73.谈判中示弱的话不可过度
谈判中，“适当示弱，贬低自己”有时也能取到理想的效果。比如，和比较厚道、老实的客户或长期合作的客户谈判时，告诉他们说：“我这个月业绩实在太差了，您要是不帮我那我就惨了。”这样的话会激起他们的同情心理，进而促使他们答应你的请求。
但是你应该明白，示弱的话说得过度了，便会让你的谈判对象认为你是一个“可怜人”、“失败者”，进而否定你的能力，认为你没有值得合作的价值，更甚者会形成“答应你的要求是自己仁慈，不答应你的要求也是应当应分”的认知。如此一来，你在谈判中便陷入劣势地位。
武汉一家图书公司想做某知名杂志的代理，但是因为公司老总临时有事，所以他便派了一个业务员前去谈恰。杂志社的总负责人很重视这件事，于是亲自接待了这位业务员。
业务员先自我介绍了一番，然后介绍自己的公司说：“在整个武汉图书界，我们公司的实力还是可以的，当然，跟你们杂志社比，那差得太远了。”
总负责人听到这话有点失望：“我们理想的合作对象应该是在整个武汉图书市场上都比较有影响力的公司，不是什么公司都可以的。”
业务员一听有点紧张地说：“您要相信我们的能力，我们一定不会辜负你们的期望，也一定能做好这个代理工作。能和你们这么好的杂志社合作，是我们莫大的荣幸。我们领导非常希望能争取到与你们合作的机会。”
“每家前来谈判的图书公司都这么说。但是未必每家都适合。像你们这样的公司在武汉一抓一大把，不过我们会仔细考虑一下。”
“那您可千万别拒绝我们，您要是拒绝了，我肯定就被炒鱿鱼了。”业务员恳求道。
“这个我可管不着，你要被解雇了，那是你们公司的内部事务，跟我没关系。”总负责人有点不耐烦地说。
“您就当帮帮我吧，我这个月要是争取到了和你们合作的机会，我就能升业务主管了。千万别让我在这个关头被炒鱿鱼了。”业务员几乎是在乞求了。
“小伙子，要是每个来和我们谈业务的人都这么求我们，那我们该要找多少代理啊？做生意归做生意，不能随便讲情面，你还是回去跟你们老板如实汇报吧。我还有事，先走了。”
最后，这位业务员失败而归。
这位业务员一再口出示弱之言，先贬低自己的公司，然后再贬低自己，如“跟你们杂志社比，那差得太远了”“会被炒鱿鱼”“无法升职”这样的言语，不仅没有获得对方的同情，反而让对方瞧不起，不愿与之合作。
可见，示弱之言，固然能够在一定程度上消除对方的戒备心理，博得同情，对谈判起到一定的积极作用；但如果过度，其弊端就会显现出来，甚至会毁了谈判。示弱之言过度是谈判中的一大雷区，我们一定要警惕它。尤其是谦虚惯了的人，更要谨防被过度的示弱之言毁了谈判。
74.未战先降不可取
虽然说谈判中，有时候未战先降是一种以退为进的获胜策略，但正常情况下，未战先降仍是不可取的。这么做只会挫伤自己的锐气，长了别人的志气。
倘若谈判还未开始，你的一言一语就让人觉得你很失败，觉得你不行，那对方必然会小看你，不会重视你这个谈判对象，自然也就能轻而易举地把你打发走。
或许你是因为紧张，或许你是因为对手太过强势，但实在没有必要让自己紧张地连话也说不好。要知道，你只是去谈判，即使对方满足你条件的可能性很小，即使你和对方的实力悬殊，这又有什么关系？大家都是人，你不必事先就把自己给吓倒了，这只会让你给对方留下一个非常不好的印象，更让对方有机可乘，进而轻而易举地击败你。
与其如此，不如保持自信，明知有难度，该怎么说还怎么说，自信满满地去谈判，你就可能促成谈判，创造奇迹。否则，你必然会被别人轻易地打发到一边去。
电视剧《浮沉》中的乔莉是个职场菜鸟。初入职场，却接了一个大项目，上司让她负责晶通的案子，因此，她需要不断地与晶通的厂长王贵林打交道，在乔莉看来，王贵林简直就是一根老油条。尽管她不大愿意和他打交道，但迫于压力，她还是硬着头皮一次又一次地去和王厂长谈判了。
当她终于在江州的山坡上找到在陪儿子玩飞机模型的王厂长时，她小声小气地说：“王厂长……您看……我跑这么远来找您，就是希望……”她的声音很小、很小，小得几乎听不见。
王贵林本来就准备随便打发她，见她说话都哆嗦，更不屑地瞥了她一眼，说：“你还是回去吧，你得找对人才能办成事，你看我现在这副被‘流放’的模样，哪里像是管事的人啊？”
乔莉一听这话，快哭了：“您是厂长，晶通……不都是您说了算吗？”
王贵林瞥了她一眼，心想：就这样一个话都不敢说的丫头片子，还跟我谈什么业务。他不再说什么了，只是冷冷地回了一句：“你还是回去吧。”
乔莉只好乖乖地站到一边去。
事例中的乔莉见到王贵林后，话都不能正常说，总是停停顿顿的，让王贵林觉得，根本就不用谈，她已经认输了，直接打发她走就可以了。这就是未战先降的后果。谈判中，若不绕开这一误区，言辞中早已透露了你认输的信息，那你必败无疑。
要有制胜的谈判，就应当避开这一误区。那么，怎样说才不会误入这一禁区呢？首先你要在心理上克服自卑心理。然后把重点放在措辞上。言语之间，不要让对方觉得你已经在气势上低头了。比如，可以说“不知您考虑得如何”，就不要说“希望您不会觉得我打扰了您，不知道我能不能问一下您结果”。可以说自信满满地说“我是专程来向您了解您的意向的”，就别胆小地说“我怕您拒绝跟我们合作，所以我……”大大方方地去说话，语气要平稳，不要一副卑怯、害怕的样子。一句话，绕过未战先降这一误区，你才有希望取胜谈判。
总之，未战先降，难以达到谈判的目的。千万别做一个主动投降的人，这样的人，只会成为别人谈判中的俘虏。
75.忌三句话不离对谈判结果的追问
谈判中有一大忌讳，那就是：三句话不离对谈判结果的追问。这既是一个雷区，也是一种非常不礼貌的行为。虽然说，谈判的目的之一，就是为了结果，但作为谈判者，你必须充分地考虑对方的感受。
如果谈判中你一而再再而三地追问对方谈判结果，连一个考虑与权衡的空间也不给对方，对方必然会觉得压抑。况且，你虽是一个比较合适的选择，但对方仍有备选。即使跟你的合作失败了，他还可以和别人合作，既然如此，他又何必要承受你给的压力呢？
吴明是个车险业务员，这个月，他的业绩很糟糕，一连半个月都没有拿到一张订单。这天，终于有一位客户打电话来说，对他们的车险很有兴趣，希望吴明能过去跟他当面谈。吴明高兴坏了，立即动身去了。
见到客户后，他开始耐心地向客户介绍他们公司的车险。因为客户本来就有意愿，加上吴明的仔细讲解，他更看好这份保险了。但是，车险毕竟是一份不小的开支，所以他准备再考虑一下。
吴明不明白这位顾客的意思，他只想快点跟他签约，于是谈判刚结束，他就急着问：“不知道我们什么时候可以签单？”
“我再考虑一下。”
“我们的车险是绝对划算的，您不用担心会吃亏。”
“我对你们的车险很满意，但我想再和我家人商量一下。”
“我觉得不用商量了，这么划算的车险，您还等什么？”
客户还是坚持需要一点时间考虑，吴明只好起身告辞，但他走时还不忘问一句：“应该没什么问题吧？”
客户微笑以对，没有作出直接的回答。
吴明离开后，客户出门去办事，不巧在电梯口又遇到吴明，本以为再和吴明寒暄两句就可以了，没想到吴明问道：“您考虑得怎么样？应该差不多了吧？”
这让客户有点为难，他只好说：“别着急，给我点时间。”顿时，吴明让这位客户觉得很反感，客户礼貌性地笑了笑，然后立即离开了。
两天过去了，这位客户一点音讯也没有。郁闷之余，吴明找朋友诉苦，朋友听他说完整个事情的经过后，惋惜地说道：“你性子太急了，你干嘛老问人家结果如何啊？客户都说了两天后给你回复，你就沉不住气？你想啊，要是有人向你推销你喜欢的东西，穷追不舍地问你购买的意愿，你烦不烦啊？要是我，想买我也不买了，又不只有你一家。”
顿时，吴明恍然大悟，也后悔莫及。
本来这位客户的订单吴明是势在必得的，但他却因为苦苦追问谈判结果而让客户避而远之。假如他能耐住性子，绕开“三句话不离对谈判结果的追问”这一误区，那他可能就能如期地接到客户的电话了。所以说，谈判结束时，不要苦苦追问结果。
我们不否认，要尽快知道谈判结果，但是知道它的方式不应是“着急”，而应是“积极”。这两者是截然不同的。往往，踩到谈判雷区——三句话不离对谈判结果的追问——的人是“着急”，而非“积极”。他们迫切地想知道谈判结果，因而可能会直截了当地说：“您看，我们谈得也差不多了，要不把合同签了吧？”或像事例中的吴明一样，不时地冒出一句：“你考虑得如何？”更有甚者，甚至会直接跟在对方身后，一直追问：“相信我们的合作一定会很愉快的，不知道我们什么时候能签合同？”
与其这样，不如采用“积极”的策略。比如，谈判已结束，但结果尚不明确时，你可以说：“不知贵公司意下如何，以上都是成文的合约，如果还有什么有异议的地方，我们可以再做商讨，共同解决。”你也可以说：“可能我们还有考虑不周的地方，欢迎您随时跟我联系，我们再仔细商量。”“如果您还有什么要求，都可以跟我说，我尽量帮你申请到。”这么说，对方看到的是你解决问题的决心与合作的诚意，因而更愿意接受你的产品或要求，而不是心生反感。
当然，有的时候也要适当追问一下，你可以在谈判结束的时候，和对方说：“希望我明天能听到您的答复。假如您这两天比较忙，那我希望这周我能听到你的好消息。”言语中给对方暗示一个期限，委婉地表达自己想知道结果的心情。但是，意思表达出来就可以了，没有必要反复强调，更不要三句话不离对谈判结果的追问，以免招致反感情绪。
76.只顾着自己说，不善听对方说话
古希腊著名哲学家苏格拉底曾经说过：“上天赐给人两只耳朵两只眼睛，却只有一张嘴，就是要多听多看少说。”而法国著名传记作家拉罗斯福则说：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”它们无不强调听的重要性。对一个谈判者来说，不妨以此为座右铭，以让自己避开“多说少听”或“只说不听”的谈判误区。
谈判中，如果陷入“只顾着自己说，不善听对方说话”的误区，那就可能反而被对方牵制，最后导致谈判失败。一方面，谈判需要沟通，只有一方参与表达的谈判是沟通无效的谈判，这样的谈判自然是无法达成共识的。另外一方面，说得越多，你暴露的信息就越多，而对方则正好相反，他听得越多，所获取的信息越多，对你就越了解，因而也就越容易找到击败你的方式。下面这个例子就能说明这一点。
有一次，为了获得某类产品的贸易许可证，美国一家贸易公司与日本一家同类公司进行了一场谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍自己公司的情况。日方代表便在一边认真听他们的介绍，并在笔记本上记录详细的信息。
当等美方代表终于说完后，日方代表开始发言说：“听完你们的介绍后，我们对你们公司已经有了一个比较全面的了解了，但是我们还想知道的是，你们……”
就在这时候，美方代表立即打断日方代表说：“抱歉，我还有一点需要补充……”
日方代表只好停下来，听美方代表补充他们的内容，然后继续做记录。当美方代表终于不再说话时候，日方代表继续问起了他之前想问的问题：“能不能请你介绍一下你们公司平常的生产过程？”
美方代表又是长篇大论讲了很久，日方代表听完后，问道：“我们还想……”
美方代表在沉默几秒后，迅速地打断说：“请原谅我，我还想就上面那个问题提几点我自己的看法……”
三番两次后，日方代表很是无奈，表示难以沟通，需要中止谈判。美方代表有点莫名其妙，最后日方代表不得不实话实说：“你能不能听我把话说完？”
假如美方代表从一开始就懂得“多听少说”的重要性，他们又怎会陷入“只顾着自己说，不懂得倾听对方”的误区？又怎会被迫中止谈判？所以说，只顾着自己说，不善于倾听，必然会导致谈判的失败。诚如维克多·金姆在《大胆下注》中所说：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈容易成功。”
可见，谈判中既要表达自己的意思，也要善于倾听，仔细倾听对方的讲话，并对对方的话加以认真的分析和提炼，从而确把握时机，掌握主动权。并且，倾听还能体现你对对方的尊重，给对方留下一个好印象，拉近你们之间的距离，促成谈判。
作为一个谈判者，千万别像事例中的美方代表一样，只顾着自己说，而不给对方说话的机会，或在对方想说的时候，总是打断对方的话，这不但不礼貌，而且容易暴露自己，致使失败。绕过这一误区，你成为谈判高手的概率就会大大提高。
77.了解不足就仓促作决定
谈判中，掌握的信息不足是一大缺陷，它很可能是导致你谈判失利的主要原因。这时候，最好的办法，就是喊停。
不过，谈判中，很多人都会走进“在了解不充分的情况下就匆忙作决定”的误区。手上的信息不足时，却还不知道喊停，反而仓促地作出某个决定，或急于促成谈判。显然，这时作出的决定必然是不利的。谈判中，我们应当尽量绕开这一误区，以免让自己陷入被动的劣势地位。
要知道，作为一个谈判者，你的首要目的是尽可能地维护公司的利益，尽可能地为公司争取利益。因此，信息不足，需要做进一步了解时，就应当喊停，中止谈判。不然，就可能后悔莫及。
肖鹏飞在一家中等医院工作，他是医院采买部的业务员。一次，部长派他出差去长沙购买一批中成药。部长只要求采买数量，价格得等肖鹏飞自己去谈。
到了长沙这家制药厂后，肖鹏飞开始和对方的负责人正式谈购买价格了。对方给出的价格和市场上差不多，这完全在肖鹏飞的意料之中。购买价格谈得差不多时，肖鹏飞提出要看看药品。
没想到对方说：“药都装成箱了，都是好药，这你可以放心。”
肖鹏飞想，还是眼见为实的好，便问道：“那总还有没有装成箱的散药吧？”
对方似乎早有准备，于是不紧不慢地从一个空箱子里翻出一瓶样品，递给肖鹏飞说：“还好留了几瓶。”
肖鹏飞一看，药瓶上那层产品介绍标签都被撕掉了，这还是无法全面地了解药品信息，但他没有乱了分寸，他不紧不慢地打开药品，闻了闻药味儿，说：“是我们要买的药。但是，标签怎么被撕了？”
对方赶紧解释说：“正好这瓶粘得不够牢，掉了，所以被挑出来了。”
肖鹏飞听他这么说，越发觉得可疑，于是便坚持说：“能不能拆一箱让我确定一下？这样我也放心，要是药没啥问题我们好尽早下订单。”
没想到对方一口拒绝了，推说：“没有领导批准是不能拆货的。”
肖鹏飞这下确定了，药肯定有问题，心想，肯定不能这么仓促就跟对方签合同，必须得再了解一下这批药，于是找了个借口说：“我刚下火车就来你们这了，一晚没怎么睡，我先回宾馆休息休息，明天咱们再谈，怎么样？”
对方试图挽留，但见肖鹏飞确实很憔悴，于是也没有再强求。
离开后，肖鹏飞立即找业内的几个同行帮忙打听这家制药公司的这批药，最后知情人士透露，这批药的有效日期快到了，为了赶紧处理掉，所以他们采取了这样的方式。
知道这一消息后，肖鹏飞倒吸了一口气，暗暗为自己当时的决定感到庆幸。
所以说，了解不足时千万不要仓促作决定。假如事例中的肖鹏飞没有及时找借口脱身，反而急着和对方下订单的话，那他可能就给医院买回一批即将过期的药，后果不堪设想。
谈判中，假如和肖鹏飞一样遇到对方故意隐瞒产品的真实信息的话，不妨学学他的说话技巧，不断发问，不达目的不罢休，假如对方还是不肯让你了解，那就喊停，找个合适的借口中止谈判。
当然，一场谈判是要继续，还是要暂停，也不是你一方说了算的，要在双方都同意的情况下才能达成共识。
但如果对方没有这方面的意愿，该喊停时也要喊停，不要迁就对方。这时候你可以借鉴肖鹏飞的方式，说：“对不起，我今天不在状态，可能是长途奔波累了，能否给我点时间，我先休息一下，咱们改天再谈？”然后你可以利用这休息的时间去获取信息，去了解。
当然，对方可能会坚决要继续谈判，这时候，你也不可仓促作决定。如果你是公司的业务代表，你可以找借口来推托，比如说：“此次合作的决定权还在我们领导身上，请您再给我点时间，让我们领导好好考虑一下。”假如你就是公司的负责人，你也不是没有办法拖延，你可以说：“这个项目事关重大，我需要召开一下董事会，听听所有股东的意见，然后再作决定，劳烦您再耐心等待一下。”
78.小心语尾词让你“吃败仗”
谈判场上，人们更多的关注的是说话的常规技巧，比如，怎么说别人才愿意听，怎么说才说得好听，却忽略了很多细节，例如，问好时不用敬语“您”，说话时总喜欢加一些不文明的口头禅，每一句话的后面都会加上一些语气词，或会变调。
谈判中，尤其要注意对语尾词的使用。千万不要小看了那小小的几个语气词，也别小瞧了那些疑问语气。要知道，它们可能是致使你谈判失败的罪魁祸首。
通常情况下，当我们很确定某件事时，对方问起时，我们的语气定然会很肯定，没有疑问、敷衍与忧虑。
举个例子来说，在谈判过程中，对方就某个协议问你有没有什么异议，如果你没有异议，你很可能就会明确地告诉对方说“没有”，而不会说“没有吗”。
但有时候，当我们仍然存有疑虑，或不自信，或不大确定时，我们会很不自然地加上一些语尾词，把陈述句变成疑问句，说出违心的话来。比如，与客户谈判时，对方问你：“怎么样，这个合作方案可以接受吧？”你可能很满意这个方案，但觉得对方还能再让点利，可又不好意思直接开口谈价格，所以你可能会说：“我想，这个方案应该还可以再讨论一下，您说呢？”假如客户是个聪明人，相信他肯定听出了你的心声。
谈判桌上，类似的心声很容易听出来。假如你不小心让语尾词暴露了你内心的不安、担忧、不自信，那对方很可能就会在这一瞬间改变自己的意愿或想法。
小李第一次做房地产销售，最近公司有一批海景房要开盘了。这天，一位中年男子前来看房，他说他关注这批房子很久了。小李像往常给客户介绍房子时一样给这位中年男子一一讲解房子的情况。
这位中年男子很中意这套海景房，并且对小李的服务也很满意。价格也谈妥了，其他问题也问清楚了，他还想确认一下这套海景房周边的环境情况。
于是他便问小李：“这靠近海域的房子，周边环境如何？”小李有点紧张，因为房子的环境并没有宣传册中的那么好，至少暂时是远远比不上的，于是她有点心虚，但她还是鼓起勇气跟客户说：“周边环境质量我们是有保证的，您放心，绝对让您满意。”
出于习惯，这位中年男子紧跟着小李的话反问了一句：“是吗？”这一问问得小李有点紧张，没想到本来想坚定地说“是”的她竟然吞吞吐吐地说：“是……吧！”
这位中年男子一听，明显是不大好。于是便说：“那，你让我再想想。”
一旁的经理观察小李多时，看到这个状况，立即过来解围，亲切地对这位中年男子说：“先生，这套海景房的周边环境一定没问题，虽然它现在还没有宣传册上的这么好，但那是我们努力的目标，交房时，一定是会让顾客满意的，假如到时候因为环境问题而不合您的意，您是可以随时向我们申请退房的。”
这位中年男子一听，顿时悬在心里的石头放下来，他笑着说：“我刚听小李一个‘吧’字，我就觉得有点担心，这海景房要是周围环境不好，自然是很煞风景的。听您这么说，我就放心了。”
于是，他立即决定购买这套海景房。
小李一紧张冒出的那个“吧”字差点让她丢失一个难得的顾客，若不是经理及时出来解围，这位中年男子可能就会头也不回地走了。从中足见语尾词的重要性。
商务谈判中，务必要重视你的语尾词，不要动不动就加上“吧”“吗”等，如“好吗”“行吧”，要知道，它们都会暴露你内心的困惑与不安，也让对方觉察出你这是违心之论。这时候，对方作出的决定可能恰恰是你不想要的。
79.别因情绪失控而说出不恰当的话
情绪失控是谈判场上的一大错误，它会让你说错话，轻则得罪人，重则完全毁坏自己的谈判。因此，谈判桌上一定要控制好自己的情绪。特别是在双方因为小问题而争吵，或对方态度不够和气时，更拿捏好自己的情绪，以免因为激动而把话说得难听，或说得太绝。
很多谈判者不注意这一点，他们常常会为了一个小问题而在谈判场上大发脾气，或与对方陷入激烈的争论中。相信下面这个事例能给你一定的警示作用。
一家制鞋厂最近要生产一批新鞋，所有原料都准备妥当了，就差胶水了。老板对胶水的要求很严格，既要黏性好，又要刺激性味道最小的。选来选去，终于找到他满意的胶水了。
他直接找到这家胶水的生产商进行谈判，对方知道来意后，有点骄傲地说：“我们的胶水是业界最好的，所以它的价格也不菲。”
尽管对方态度有点傲慢，但鞋厂老板还是很和气地说：“早已听闻，但是一分价钱一分货嘛。”
对方见状，便直接问鞋厂厂长：“您想要买多少胶水？”
鞋厂厂长回应说：“我们厂现在要生产一批好鞋，数量比较大，所以，对胶水的需求也大。我们买得多，不知道价格可不可以低一点。”
对方毫不让步地说：“买再多也不能少。”
鞋厂厂长有点生气，但还是压抑住了脾气，说：“一般购买数量多的话，都能适当调价的，您再考虑考虑。”
对方没好气地说：“你以为我们的胶水是一般的廉价胶水啊，说降价就降价？”
这话让鞋厂厂长生气极了，他心想，不就是生产了一款好一点的胶水吗？就这么大架子，说话时处处不饶人，他很激动地拍了一下桌子说：“我是诚心来跟你谈生意的，你摆什么臭架子？”
此话一出，对方顿时被怔住了，转而说：“我哪里摆架子了，你这么大的不满情绪我们怎么谈？”
鞋厂厂长气还未消，见对方把问题都推到自己身上，更加气愤了，于是毅然决然地说：“不要以为只有你们会生产胶水，市场上生产好胶水的厂家一抓一大把！”
.对方也不饶人，暴跳如雷地说：“那就不要买我们家的好了！”
“就你这样的态度，不买就不买！”鞋厂厂长回答说。
结果，本来很有希望一场谈判不了了之了。
看，这就是情绪失控的后果！它会让你顿时火冒三丈，话里带刺，失去该有的礼貌与风度。谈判桌上，很多谈判者也常常会这样，或图一时口快，或为一解心中之气，结果直接放大或激化矛盾，最后直接导致谈判的失败。殊不知，因为别人的言辞而改变自己的说话方式和失去理智是非常愚蠢的。退一步海阔天空，宽容点，情绪就不会失控，谈判就不会被吵架或辩论取代，而你也不会让谈判失败。
那么，怎样才能绕开情绪失控，避免自己陷入争吵或辩论中呢？以下为大家提几点意见。
（1）谈判前做充分的准备，“自己要说什么”要心里有数。
虽然说计划赶不上变化，但是，没有计划，就只能任由变化牵着鼻子走。谈判中，你为什么会情绪失控，说到底，还是因为你没有准备好。你没有充分的心理准备。一旦有什么东西惹怒了你的心，就承受不了，就会失控。假如事先有个准备，能撑大心的容量，那么谈判场上对方怎么为难你，乃至羞辱你，你都能做到大方地、有礼貌地还击他。
因此，清楚“自己要说什么”至关重要。“自己要说什么”所关注的不仅是谈判的内容，还包括怎么和对方说，怎么说才言简意赅，怎么说才能用最简短、直白的话表达出最明确的意思，对方向你提问时你该怎么回答，对方设陷时你该怎么守口如瓶……
（2）适当自嘲，转移话题，及时缓解不良情绪。当你发现自己情绪失控时，要及时化解它。转移话题是比较好的方式。
在一次重要的谈判中，惠普公司的前任女掌门人奥菲利亚的衣服忽然掉了一粒扣子，顿时衣服裂开了，对方见状，忍不住笑了，奥菲利亚很尴尬，也很恼火，但她没有发火，反而开了个玩笑说：“时代的跃变要求我们跑步前进，当我想解开衣服奔跑时，发现自己没穿运动短裤。好吧！让我们赶紧结束这个谈判，好让我回家换个短裤。”顿时，她的愤怒化为无形了，对方的尴尬也化为无形了，而谈判也圆满结束了。
（3）平静下来，听听对方怎么说。
当谈判变成争论时，对方的情绪可能也变得比较激动了，这时候，不妨冷静下来，学会聆听，听听对方怎么说，理解对方发火的理由，你可以问问对方：“您先说说您的看法？”这样一来，对方能充分地感觉到你的尊重，自然而然，争论也会被平息。
80.过度贪婪而忽视对方的底线
谈判中，倘若占有优势，或遇到对方让步的情况时，很容易忽视对方的底线，导致过度贪婪。这也是谈判过程中容易犯的一个错误。如果不注意，陷入其中，那就可能会让胜券在握的谈判走向失败；假如能绕开这一误区，那就能成功促成谈判。
一家小贸易公司成立不到一年，就迅速发展起来了。老板叫陆为，是个年轻小伙，他的发迹让同学们很羡慕，大家都说他运气好，他只是笑笑。后来，一位也从事贸易中介的同学跟随他去谈生意，这才知道，他的“运气”好在了哪里。
陆为刚从外国客户那里接到一个单子，对方想在中国找工厂生产他们设计的服装。和外商谈好后，陆为开始在网上寻找合适的服装制造厂，然后仔细确定和对方合作的方案，最后他锁定了一个目标，并和厂长约好进行谈判。
厂长说：“我们厂给老外加工衣服已经十多年了，经验丰富，做工精细，材质也好。”
陆为说：“这个我放心，据我所知，很多经你们加工的服装都受到了好评。”
厂长听了，很高兴，乐呵呵地说：“我们也是本着良心办事。”
一番介绍和肯定后，他们开始谈起了加工费用。厂长说：“如果对方提供原料的话，那我们的加工费一般是服装原价的10%；如果对方不提供的话，那就是20%。”
陆为知道，这只是对方想要的理想价格，即使在对方不提供原料的情况下，按原价的15%收费，他们也是稳赚的。作为同行，陆为的同学也清楚这一点。他在一旁不吭声，他想看看陆为是怎么处理的。
“他们的服装材质是我们可以提供的，所以，不必他们再提供，这方面我已经跟外商谈好了。我们可以先做好样品，寄过去给他们看一下。但是这个加工费，我想还可以降低一点。”陆为平静地说。
厂长说：“你也知道，现在物价普遍上涨，工人的工资也涨了。所以我们这个加工费也得涨啊。不然厂里压力太大了，没有利润，没法运转下去。不瞒你说，20%我已经给你最低价了。”
陆为微笑着回答：“20%确实有点高，我们公司完全没有利润。这样吧，你再说个价。”
厂长想了想：“咱们也是初次合作，留个好印象，原价的18%吧。”
陆为见厂长降价了，觉得这个谈判有望成功了，再压低一点，对方也能接受，于是便说：“还是有点高，你就真心诚意地说个价吧。”
厂长笑了笑，说：“我也不跟你兜圈子了，那就15%吧，这真是最低价了，不能再低了。”
陆为的同学见厂长如此爽快，心想，再压一点肯定也没问题，便急忙说：“14%成交吧。”
此话一出，厂长有点不高兴，他有点生气地说：“你们要是想要这个价的话，那我们真没法做，您还是找别家吧。”
陆为立即挽留说：“我们没打算以这个价跟你们合作。就按你说的15%，成交？”
厂长伸出手，表示赞同。
事后，陆为的同学问他：“他降价降得挺爽快的，你再谈谈，14%肯定也能拿下来的。”
陆为笑着说：“14%他们确实也不吃亏，我事先充分了解过了，15%是他们的底线，要是低于这个价，即使谈成了，到时候做出来的衣服也可能出问题。所以，还是不贪这个心的好呀。”
这让同学恍然大悟，也不由得心生佩服。
陆为的聪明之处就在于，他没有忽视对方的底线，没有贪心，这让他促成了合作，而这也是陆为的贸易公司能迅速发展起来的重要原因。
谈判桌上，你有没有避开“忽略对方底线，过于贪婪”这一误区，会不会和陆为的同学一样，希望能尽可能地缩小对方的“利益空间”？是不是在已经达到了自己理想目标时还要贪婪地说一句：“我们希望你们能把报价再降低一点”？如果答案是肯定的，如果你总是表现出很大的贪心，不妨向陆为学习，守住对方的底线，以“双赢”为最终目标。这样你才能和陆为一样，更容易达到目标。
过度贪婪是谈判场上的一大雷区，千万不要因为踩上了它而毁了自己的谈判。当然，我们说不可过度贪婪，并不是指对利益绝对的“大方”，不是说要绝对地退让。而是指要在摸清对方的底线的前提下尽可能地争取利益，但也要让别人有利可盈。
举个我们日常常见的例子，去买衣服的时候，只要稍有经验，相信你看到衣服的质地，大概也能估摸到卖家的底线。一番讨价还价后，到了卖家的底线时，如果你还问他“价格能不能再低一点”，这时候，卖家肯定怀疑你的诚意，甚至直接导致交易破裂。但是如果你能够探知对方底线，在接近对方底线时及时“刹车”，那么你就能用低廉的价格买得自己中意的衣服。
谈判中也是一样，当你觉得差不多的时候，就别再贪婪地问对方类似“能不能把收购价格再提高一点”“进价太高，我们希望还能再低一点”等这样的问题了。
适可而止，本着“互惠”与“共赢”的原则促成合作才是谈判高手的选择。要知道，置对方于死地并不是什么好策略。
所以说，谈判场上，差不多的时候，就罢手吧！太贪婪只会让你搬起石头砸自己的脚。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源