换言之，善于倾听，是善于说，说得有效、漂亮的前提，是每一位优秀谈判者都应该具备的能力。
41.有效倾听是说得正确的前提
倾听是一门学问，在倾听的过程中，不能只是机械地用耳朵听，同时大脑也要不断运转，不但要清楚对方说的是什么，而且也要用最快的速度在对方的言语中捕捉到有利于和不利于自己的信息，根据情况迅速做出分析，将这些信息分类整理好，在头脑中形成一个大致的思路，然后找出应对的办法，最后做总结性的发言，这才是有效的倾听。这种有效的倾听将帮助我们说得宜的话，说正确的表明立场的话，进而取得谈判的成功。
在美国有一位非常有名的谈判专家，参加过很多重大的谈判，赢得了在谈判场上战无不胜的美名。因此很多人需要谈判时都希望他可以出面，帮助自己解决问题。
有一次，一位医生的房子在一场台风中被毁了，但是值得庆幸的是，这位医生为自己的房子上了保险，按道理他可以得到一笔赔偿金，但是具体的赔偿金额却是需要双方协议商定的。于是，这位医生找到这位谈判专家，希望他可以出面同保险公司商讨理赔的问题。
这位谈判专家问医生：“请问您在这次台风中损失了多少呢？”
这位医生说：“大概是200万美元吧，但是只要保险公司能赔给我一半，我就心满意足了。”
这位谈判专家知道了事情的大概后，就给保险公司打电话，希望可以尽快商谈。于是保险公司派来了一位代表，在与这位专家见面后，代表说：“很荣幸认识您，先生。”并且在说话时表现得很不自然。专家看出了这位代表的不自在，就想好了谈判的策略。
接着，代表直接表明了自己的想法：“先生，我知道您的谈判实力，可是像他这样的情况我们最多只能赔偿80万美元，您觉得怎么样？或许您觉得有些少，但是这种自然灾害是没有全额赔付的案例的，最高赔付比例也只是40%而已。”
专家笑笑，没有说话，因为他从对方的语言中听出了对方的意思，对方给出的价格连对方自己都觉得少，于是他等待对方的反应。果然，过了一会儿，看专家没有说话，这位代表有些不安地说：“为了显示出我们保险公司的责任感和诚意，我们同意将理赔的价格提高到100万美元，您看怎么样？”
这位专家说：“100万美元，您是在开玩笑吗？被毁掉的是整个别墅和屋里的所有财产，您认为这些只值100万美元吗？”
这位代表看到专家似乎有些生气了，于是说：“好吧，我们公司出于人道的考虑，同意将价格提高到150万美元。”
专家说：“太少了，我们再看一下现场吧，损坏是彻底的，这个赔付金额实在不足以弥补损失。”
于是这位代表又说道：“那么160万美元吧，这是我们能给出的最高价格了。”
这位专家说：“如果你们不打算付出200万美元，我们是不会同意协议的。并且我们会控诉你们公司的不负责任。”
这位代表听到这里，很怕惹上麻烦，于是最后答应了专家的要求，双方以200万美元的赔偿金额达成了最后的协议。而这个结果远远超出了医生的预料，这是全额赔付，他认为谈判专家实在是太厉害了。
谈判专家说：“其实这也是我没有想到的。但是对方在与我谈判中，不断用到如‘怎么样’‘是不是’‘如果’之类的词语，于是我判定其金额与对方的底线之间还有相当的距离，谈判空间还很大，因此我才提出全额赔付——200万美元。这要感谢对方将其底线说给我听。”
谈判专家非常好地利用了倾听的力量，他听出了对方话中总是出现“怎么样”“是不是”“如果”这样带有不肯定性的词语，经过分析，判断出谈判空间还有很大，这才非常强硬地说出了为己方争取利益的话——“100万美元，您是在开玩笑吗……”“太少了……”“如果你们不打算付出200万美元，我们是不会同意协议的……”如此一而再再而三地大胆地说“得寸进尺”的话，并最终为己方争取到了最大的利益。
试想，如果谈判专家没有进行有效的倾听，没有通过分析对方的话而得知谈判空间还很大，他还敢如此“得寸进尺”地说话吗？他还能为己方争取到最大的利益吗？恐怕早在对方答应给出100万美元时，就口出同意之言了吧！
在谈判桌上，有效地倾听是非常重要的，它关系到你能否说出正确地应对之言。但值得注意的是，有效地倾听不是单纯地听，更包含了对对方的话的信息收集、信息分析、信息判定。比如，在上例中，谈判专家对发现对方频繁使用“怎么样”“是不是”“如果”等词语，就是信息收集；由此知道对方也觉得自己很可能不同意，就是信息分析；接着判定还有很大的谈判空间，则是信息判定。
总的来说，在谈判中，要学会有效地倾听，有了这个前提，我们的“说”才会更有效率，才能让我们赢。
42.听出对方的弦外之音才能准确回应
我们听人说话，不仅要听懂字面的意思，还要听出对方的弦外之音。这是一种较高的倾听境界，而这也往往是最不容易做到的一点。尤其在谈判时，有些谈判员喜欢把自己的真实想法隐藏在语言中，如果你不仔细推敲，认真研究，就很难发现对方话里的话，不明白他到底想要表达什么意思，那你又要如何回应对方呢？更何谈取得谈判的胜利呢？
因此，在谈判中，我们一定要学会“听”，要懂得从对方的言辞中捕捉他的弦外之音，进一步了解对方。在了解对方的基础上才能用准确的言辞进行回应，从而让谈判朝着自己理想中的方向发展。
但是想要捕捉对方话里的弦外之音并不容易，例如，如果听不出对方的赞美之词是发自内心的肺腑之言，还是仅仅只是用来敷衍的客套话，就很难说出对方想听的话，会容易激化双方的对立，甚至直接导致谈判无法进行下去。
艾米是一家服装公司的设计师，她刚刚进入服装界不久，虽有才华，但是经验不足，因此设计上难免存在一些问题。
一次，艾米的公司和另一家公司竞争与一家大型服装公司的合作权，双方在设计好了作品之后，便派出自己的设计师和大型服装公司的经理谈判。艾米来到公司后，给对方展示了自己的作品，并重点介绍了自己的设计理念。
听完艾米的介绍后，对方说：“还不错！”
艾米受到了表扬后，非常兴奋，她认为自己的作品非常完美，也以为对方对她的作品非常感兴趣，于是对对方说：“这次设计花了整整一个月的时间，总共修改了10次。我把修改后的设计拿给同事们看，大家评价都不错……”话还未讲完，艾米就发现对方有些意兴阑珊，也就不好意思再往下说了。
这时，参与竞争的另一家公司的设计代表上场了，他同样展示了作品，讲述了设计理念，对方听完后仍然给出了“还不错”的评价。
但是设计师并没有就此满足，而是非常有礼貌地说：“请您评价一下我的设计吧，我刚进这个行业不久，很多地方不是很懂，我想知道作品中还有哪些不足，以便于进一步提高。”听完这段话，对方公司的经理显然很满意，他笑着指出了设计的不足之处，并要求对方按照自己的想法修改。这也就意味着他同意和这位设计师合作，同时也就宣告着艾米的谈判以失败告终。
事例中的艾米谈判失败的原因就在于她没有听懂“还不错”这句话的弦外之音，错把这句客套话理解成是对方对自己的赞美，所以，说了不该说的话——谈自己的设计经历，别人的评价等，这些话并没有引起对方的兴趣，反而让对方彻底失去了合作的意向。
而参与竞争的另一家公司的设计师则听懂了对方“还不错”三个字背后的弦外之音，知道这句话不过是客套之语，背后一定有一个“但是”等着自己去挖掘。听出对方的心思后，他立即说“请您评价一下我的作品吧。”有了这句话为前提，对方就能提出自己的意见和建议，从而顺理成章地促成了合作。
从这个事例中，我们可以看出，在谈判时听懂对方的弦外之音的重要性。只有听懂对方话里的话，才能说出对方想听的话，从而让谈判顺利进行。
那么，如何听懂对方的弦外之音，并用准确的言辞予以回答呢？以下三点可供参考。
（1）注意对方话里的一些字眼。例如，当人不是由衷地赞美一个人时，会说“还行”“还不错”等，这些字眼很可能就是对方的敷衍你的客套话，你需要听出这层意思，并作出相应的回答，你可以说“您能给出一些具体的意见吗”，这样就能让对方把自己的真正想法表达出来。
人在说言不由衷的话时，还常常会用到这些字眼，如“老实说”“说真的”“坦白说”等，其实对方往往并没有他说的那样老实，很可能这些话都是假的。例如，当对方告诉你“坦白说，这已经是最低价了。”他的弦外之音是“这个价格即使不是最低的价，你也会接受。”这时，你可以说：“我看未必吧，据我所知，这个价格和贵公司的最低价还是有一定差距的。”用这句话来表达拒绝，就可能让对方重新考虑价格问题。
还有一些类似的字眼，你也需要注意，例如，“我是不会骗你的”“我说的是真的”“不骗你”等，对方说这些话的目的是为了强调说话的真实性，但是越是强调的话，有时往往越不真实，这时，你可以说：“不是我不相信您，但是这关乎公司的利益，我必须要慎重，需要进一步了解一些信息。”这句话不仅表现了对对方的信任，同时也表达了自己迫不得已的无奈；既维护了对方的面子，又不损害自己的利益。
（2）对方说话的语气或者说话的方式忽然发生改变，你就需要注意对方的话中是否有弦外之音了。这时，你不妨打断对方：“不好意思，打断一下，刚刚您说话的语气有些不对，是不是什么地方不满呢？”这样就能让对方把想说的话说出来，从而让彼此的沟通更加顺利。
（3）当对方想说话，却又在犹豫到底该不该说，欲言又止的时候，他的话中很可能会有弦外之音，需要你去挖掘。这时，你可以说：“您似乎有话要说，您尽管说吧，我们提倡言论自由。”这句带有幽默意味的话，能让对方放松戒备，使其畅所欲言，不会让谈判陷入沉默无言的尴尬中。
除了掌握以上技巧之外，想要听出对方话里的话，还需要我们在谈判时，边说边观察，不仅要认真听对方说话，还要注意对方的面部表情，肢体语言等各方面的信息，这样才能及时听出对方的弦外之音，并及时找到准确的言辞，巧妙地进行回答，为自己在谈判中争取有利地位。
43.听出对方话里的虚实
在谈判中，为了能够取得自己想要的结果，对方往往会真真假假地发言。而我们唯有听出对方话里的虚实，才能使用正确的语言策略予以应对；否则就会陷入被动之中。而要听出一个人言语的虚实，其实并不难，我们可以从肢体语言和说话的语气两个方面来“听”。一般来说，肢体语言泄露的信息要多于说话的语气，后者主要是一些经验不足的谈判者说谎时才会露出的马脚。下面我们分别就这两种情况来看。
首先，来看一下肢体语言方面。心理学家指出，一个人的肢体语言往往会直接泄露他的心理活动，这是人的一种本能，虽然人能够有意识地调整一种或少数几种肢体语言让其“说谎”，但却不能让整个身体表现得滴水不漏。因此，在谈判中，当对方说话时，要注意对方的身体语言，如果发现他出现以下肢体语言，那么他说的可能就是谎言了。
（1）掩嘴。如果在谈判中，对方说话时，突然将手指放在面颊上，力图遮住嘴，这说明对方力图掩饰自己内心的想法。这是一种很不成熟的动作，不应该出现在正式谈判的场合中。但是如果对方在谈判中出现了这样的动作，那么你就要小心对方说的话了。
这时，我们可以采用一些语言策略来鼓励对方说出真实的情况。我们不妨用温和的语气，提出一些开放式的具有诱导性的问题，如“是这样的吗”或者“据我了解，情况好像有些出入”，用一种询问的态度给对方思索的空间，诱导对方说出事实的真相；而不要在言语上咄咄逼人，摆出进攻的样子向对方发问，如“你是在骗我吧？”因为这样会激起对方防备或逆反的心理，使对方死守自己的谎言。
（2）触摸鼻子。在谈判中，我们经常见到触摸鼻子的动作，这个不为人们所注意的动作其实蕴涵着丰富的含义——此人陈述的信息并不真实，含有一些虚假的成分的。当人对自己所陈述的信息没有十足的信心时，心理上就会产生一种虚弱感，那么为了缓解这种虚弱感，他可能会通过小动作——触摸鼻子，来消除内心的不安。
谈判中，遇到这种情况时，我们不要直接询问对方“是这样的吗”，也不要直接表达出自己的不满——“你说得不对吧”。这样的语言过于直白生硬，对方可能不会接受。此时，我们可以间接表达自己的看法，例如我们可以看着对方的眼睛说：“最近公司有位同事正好在做这方面的市场调查，调查结果似乎和你说的存在一定差距，所以我要打个电话给他，把事情弄清楚，看看他调查的结果是否准确，这事关公司的利益。”这样的语言既不会过于生硬，同时也给了对方提供真实信息的机会，对方可能会在接下来的谈判中把真实信息说出来。
（3）揉擦眼睛。据调查显示，人们在说谎时，往往会去揉擦眼睛以避免与别人的目光接触。当对方给出了虚假信息时，他就会不那么坦然，于是就会避免与你的眼神接触，不想让你看透他的内心，这时，他就会通过揉擦眼睛的方式来避免与你的眼神接触，进而达到掩饰自己的目的。当你“听”出了这个信息时，你可以针对你怀疑的信息提问，并通过多种语言技巧进行求证，从而找出真实信息，一举拿下谈判。
甲公司准备从乙公司进口一批机器，公司分别派出了甲、乙两名代表进行谈判。
乙在介绍自己的产品时说：“我们的机器从来没有出过任何问题，你完全可以放心购买。”当他说完这句话时，立即开始揉眼睛。
甲有些怀疑地问道：“从来没出过任何问题？使用的时间长了也不会出现问题吗？”
乙说：“是的。”
甲说：“据我所知，市场上的同类机器在使用的过程中都出现过这样或那样的问题，不过这也是在所难免的，这种机器的工作量大，磨损得也快。你说你们公司的机器没有出过问题，是因为你们公司刚生产这种机器吗？”
乙说：“当然不是。”
甲问：“既然这样，那应该出过问题才对。还有一种解释是你刚到你们公司不久？”
乙说：“也不是。我说的没出过问题，是指在三个月的保修期内不会出现任何问题。”
就这样甲得到了真实的信息——保质期内不会出问题。
在这个事例中，甲先“听”出了乙提供的信息的不真实性，并针对自己怀疑的地方——“没有出现任何问题”进行提问，然后根据自己的猜测进行提问，从而得到了最真实的答案。这样一来，甲在气势上已经获得了优势，这对整个谈判而言无疑是十分重要的。
其次，要注意对方说话的语气。如果是一些谈判新手，在说话时，会出现说话不够流畅的现象，例如突然结结巴巴、突然提高音量、突然声音变小……这些都可能是说谎的信号。
当遇到这些情况，你就需要提高警惕了。此时，你可以试探性地问对方“真的吗”，看看对方接下来会有什么表现，如果对方的语气更紧张了，那么很显然，他说的话就不是真的。
只有当你听懂了对方语言的虚实，才能灵活运用语言策略，找到应对谎言的方法，为自己创造谈判的优势，否则很可能被对方蒙在鼓里，让谈判输得一塌糊涂。
44.听出对方无意间透露的信息
在谈判的过程中，谈判双方谁都想把话说得滴水不漏，让对方找不到突破口。但实际上要做到这一点并不容易。谈判者在谈话时总会无意间透露出一些信息，如果你能听出对方透露的这些信息，并加以利用，就能做到一开口掌握谈判的主动权，从而为成功谈判铺一条平坦的大道。
美国某知名化妆品想入驻当地的一家大型商场，商场的经理想利用这个机会赚一大笔钱，于是当化妆品公司的谈判代表约翰与他联系时，他故意把入驻的费用提高了10%，并且狮子大开口要求得到该化妆品利润的1%，这两个条件无论如何约翰也不能接受。但是对方在谈判时，态度十分强硬地说：“贵公司不想合作也没关系，目前已经有多个化妆品牌想要入驻我们商场，我不愁找不到客户。”面对这种情况，约翰无计可施，只好叫了暂停。
在休息期间，约翰独自坐在咖啡厅里喝咖啡，耳边传来两个小孩子的对话。
甲说：“你不要骗我了！”
乙说：“我没有骗你！”
甲说：“不要狡辩，你的话已经把你出卖了！”
乙说：“……”
虽然只是简短的两句话，却给了约翰很大启发，他想：“我一定疏忽了对方无意间透露的某些信息，所以才会被对方牵着鼻子走，如果我能像这个孩子一样捕捉到对方透露出来的信息，说不定就能扭转谈判的局面，掌握谈判的主动权。”
谈判在短暂的休息之后继续进行，对方开场就说：“不知道你考虑得怎么样了？我没有时间继续跟你耗下去了，老板下了最后通牒，我必须在一个星期内签约，但不要以为这样我就能让步，要知道还有多家公司等着与我合作。”
约翰在脑海中迅速分析这段话，他得到了三个信息：
（1）对方的时间不多；
（2）对方强调自己的优势地位；
（3）对方无意间给他安排了很多隐形的竞争对手。
根据这三点信息，约翰进行了反击：“我知道您的时间有限，我的时间也有限，也想尽快达成协议，但是您提出的条件，我公司确实很难接受，我相信其他公司也一样不能接受，我们在上一家商场的入驻费比贵商场低了整整20%，并且不带任何附加条件。”
约翰停了停，继续说：“据我了解，我公司的入驻费在同类产品中已经比较高了，贵商场想在短时间内找一家入驻费更高的公司是有一定难度的，所以我希望您能慎重考虑。”
听完约翰的话后，对方虽然不动声色，但是约翰知道这些话一定起到了作用。
约翰趁机又说：“虽然入驻贵商场是我公司的首选，但您也应该知道这并不是唯一的选择，如果您仍然坚持这两个条件的话，那我也只好做别的选择。”
对方听完约翰的话，有些着急了，立即对约翰说：“其实并不是我想为难你，老板的命令我不得不服从。”
约翰说：“我能跟你们老板谈谈吗？说不定我能说服他！”
对方一听，更加慌了：“老板出差了！这样吧，等我请示老板后，再给你答复！”
至此，约翰已经完全掌握了谈判的主动权，最后的结局可想而知，约翰根据自己提出的条件与对方签订了协议，成功完成了谈判。
在这个事例中，约翰之所以能扭转劣势局面，关键就在于他听出了对方无意间透露出的信息。在谈判过程中，对方始终强调自己的优势地位，强调自己的优越感。实际上真正具有优势的人不会总强调自己有优势，相反没有优势的人，为了提高自己的身价，才会不断地用同一种理由证明自己的优势地位。听出了这层意思后，约翰一针见血地指出对方“想在短时间内找到一家入驻费更高的公司有一定难度”，接着又直言不讳地告诉对方“我只好做别的选择”。这番话不仅暗示对方“你方没有优势，优势在我方”，而且强调“不与我方合作，是你方的损失”。
对方在意识到这个问题后，想要做最后一搏——把责任推卸到老板身上，这层意思约翰也听了出来，所以他提出“直接和老板谈”的要求，对方有些慌了神。至此，约翰已经完全掌控了谈判的局面，并最终顺利完成了谈判。
可见，谈判者在谈判的过程中应该仔细倾听对方的每一句话，并且要善于发现对方话里无意间透露的一些信息，因为只有听出这些信息之后，才能选择准确的语言，有效驳倒对方的观点，让谈判按照自己期望的方向发展。
45.听出对方话里的漏洞才能有效反击
在谈判中，有的谈判员为了达到自己的目的，常常会说出一些违心的话，这些话中一定存在某些漏洞，如果你听不出来，就会被对方蒙蔽，让自己陷入被动的局面。一个有着丰富谈判经验的人，总是能在第一时间听出对方话里的漏洞，并巧妙使用言语技巧指出对方漏洞所在，从而击败对手，争取自己想要的结果。
贝蒂是伦敦一家大型服装公司的销售经理，也是业内知名的谈判员。在谈判的过程中，她有着敏锐的洞察力和观察力，仿佛一眼就能看穿人心，因此有人甚至私下里称之为“谈判女神”。
一次，贝蒂约见了另一家服装公司的经理，协商共同举办一次大型的服装秀，双方在“谁先出场”这个问题上发生了争执。
对方说：“我觉得双方的合作应该建立在公平、平等的基础上，我们可以不要服装秀的策划权，但是必须争取首先出场权，否则对我们公司来说绝对不公平。并且我认为，在这个问题上，我们根本没有必要讨论，其实先出场和后出场，并不会有什么特别大的影响。既然这样，贵公司何不把这个机会让给我们呢？”
听完对方的话，贝蒂思考了一会儿说：“先生，我非常同意您的观点，双方合作的前提是公平原则。但是，您觉得把所有的策划都交给我们公司，贵公司没有任何付出却仍然想要首先出场权，这公平吗？还有既然您说先出场和后出场并没有太大的差别，那您为什么说如果我们公司拿到了首先出场权，对贵公司来说绝对不公平呢？您不觉得您的这一番话一点儿说服力都没有吗？我知道您的原则性非常强，非常注重谈判的公平性，那就应该把首次出场权交给一个全权负责策划的公司，您认为呢？”
贝蒂说完后，对方显然尴尬。原本打算用公平正义的原则去说服贝蒂接受自己的条件，却因为在说话中漏洞百出，让贝蒂听出了话里的矛盾，掌握了谈判的主控权。最后无奈之下不得不同意贝蒂提出的条件。
在这次谈判中，贝蒂之所以能在最短的时间内得到自己想要的结果，就在于她善于倾听，能听出对方话里的漏洞——强调公平，提出的条件却并不公平，从而在语言上进行反击。从反击的语言中，我们可以看出贝蒂高超的谈判技巧。她首先认同对方提出的“公平原则”，然后指出对方条件中的不公平所在以及对方话里的前后矛盾，最后再一次重申对方的观点“合作应该公平”，并适时提出了对己方公平的条件。这样就削弱了对方咄咄逼人的气势，把谈判的主动权牢牢掌握在了自己手上。
在谈判中，我们也可能会遇到像贝蒂一样的情况。我们也应该向贝蒂学习，先集中精力，认真倾听对方的话，从而发现对方语言中的漏洞，然后用语言集中火力攻击这些漏洞，让对方节节败退。但是，在攻击对方时，语气不要太生硬，否则很可能会得罪对方，导致谈判的破裂。
那么，常见的说话漏洞有哪些呢？我们又应该怎样用语言应对呢？
（1）说话前后矛盾。有的谈判员可能在前面说了某个观点，后面又提出一个完全相反的观点，说话前后矛盾。这种漏洞是最明显的，也是最容易发现的。
遇到这种情况，你可以在对方提出后一个观点时，对对方说：“我好像记得，刚刚你并不是这样说的。”然后把对方刚刚说过的话重新叙述一遍。
（2）说话夸大其实。有的谈判员为了吸引你的注意，可能会说一些夸大其实的话，与事实相去甚远。例如，有的人说他的产品在国内销量数一数二，而事实上，他产品的销量仅仅处于中等水平。
当听出对方的话夸大其实时，你可以说：“你的数据是什么时候统计的，我这里有一份今年的同类产品的销售排行榜，请您过目。”
在谈判时，会出现的漏洞还有很多，例如说话过于绝对，这就需要我们在谈判的过程中，全身心地投入，仔细地推敲对手的每一句话，听懂对方的每一句话，并对对方的进行分析、总结，从而找出对方话里的漏洞，再运用合适的语言策略，指出对方的漏洞，从而争取谈判的优势地位，让谈判朝着自己期望的方向发展。
46.听出对方的不自信，适时打压对方
一个人有没有自信，从他的语言中就能体现出来。在谈判中，如果我们能从对方的语言中听出他的不自信，就能够在语言上对对方进行打压，借机为自己争取更多利益，让自己在谈判中大获全胜。
下面我们来看看不自信的人会有哪些表现以及我们应该怎样在语言上对其打压。
（1）说话的音量小。在谈判中，有的人说话的音量往往会很小，尤其是在提出某些条件时，音量会更小，你甚至听不清他在说什么。这就是一种极不自信的行为。假如遇到这种情况，你可以表现出很为难的样子对他说：“这个条件，恐怕我们不能接受。你看，我们能不能这样……”然后提出自己的条件，那么对方很可能会答应你提出的条件。
有位画家整天在家埋头画画，很少跟外界接触。一个偶然的机会，他的一幅画被人发现了，当时几乎所有的人都认为这幅画很有价值，一定能卖个好价钱。结果却出人意料，这幅画被一个商人以300美元的低价买走了。这个消息传出后，几乎所有的人都很震惊。有人找到了这个商人得知了答案。
原来商人在和这个画家谈判时，画家表现得局促不安，说话的声音非常小，尤其当商人问他：“这幅画你准备卖多少钱？”画家低声回答：“700美元。”
从画家说话的音量以及他不安的表情中，商人“听”出了他的不自信。
于是面带难色地说：“这个价格有些高，毕竟你是一个新人，你看能不能这样，我帮你宣传你的画，你呢，把价格再降低一些，300美元怎么样？”
没想到画家立即就同意了这个价格。就这样，商人以300美元的价格买了一幅价值极高的画。
在这个事例中，商人听到了画家“说话的音量小”这一重要信息，并分析出了画家的不自信，然后巧妙利用这一点，在语言中传达出对画家提出“高价”的不满，不着痕迹地打压画的价格，报出了300美元的低价。这样就让没有自信的画家轻而易举地同意了他的报价。
（2）喜欢用商量的语气。在谈判中，有的人喜欢使用商量的语气和你说话，当然在有些情况下，可能不得不使用商量的语气，但是如果对方使用的频率太高，就可能是自信不足了。
例如，当你的谈判对手每提出一个条件，都会不自觉地征询你的意见时，就证明他不自信了。这时，你可以适当地向他施压，用生硬的语气告诉对方：“你提出的这些条件未免有些过高了吧！”这样就会给对方造成一定的心理压力，在这种压力下，他们会主动降低自己的条件。
（3）说话不敢正视对方的眼睛。如果在谈判中，如果你的对手不敢直视你的眼睛，很可能就有两种情况，第一种就是他在说谎；第二种就是他不够自信。这两种情况的区别就在于过程持续的时间长短。如果是谎言，对方可能会在说谎的那一瞬间，不敢正视你，但是这个过程一般持续的时间很短，之后便会恢复正常；而如果对方不够自信，就会在整个说话的过程中，都不敢正视你的眼睛。他们会认为你的眼神容易会给他们造成压力。
遇到这类人，你一定要看着对方的眼睛说话，不让他躲避。因为这样会更加让他们感觉没有自信。但是在说话时，语气不能盛气凌人，要适当地使用软语气。因为没有自信的人通常自尊心很强，如果你语气过于强硬，很可能会让对方觉得自尊心受伤，从而导致谈判的破裂。
（4）沉思的时间长。在谈判中，当你提出某个观点希望得到对方的答复时，如果对方沉思的时间过长，也很可能是不自信的表现。
例如，当你对对方说：“你的协议书我看完了，你还有什么想说的吗？”如果对方思考了很长一段时间才回答你，并且在回答的过程中底气不足，那么可以肯定的是他不够自信。
在这种情况下，你可以趁机说：“你的策划书从表面上看不出任何缺点，但是还是有一些不足的地方，要我们接受你的策划，前提是你要降低自己的条件。”这样一说，对方很可能会满足你的要求。
在谈判中，听出了对方的不自信，再使用恰当的语言策略对对方进行打压，一定能让你在谈判中争取到更多的利益，让你大获全胜。
47.听出对方的情绪
一个人在不同的情绪下，说话的声音和使用的语言都是不一样的。如果我们能听出对方的情绪，并积极配合说出自己的感受作为回应，就可能会把话说到对方的心坎上，让对方对我们产生好感，从而为谈判创造一个和谐、友好的氛围。
相反，倘若我们未能听出对方的情绪，从而未能顾及对方的情绪，只顾陈述自己的观点，提出己方的要求的话，很可能会引起对方的反感，他们或者不愿意交谈，或者与我们针锋相对，这样一来，谈判将无法进行下去。
下面这个事例便足以证明这一点。
郭凯是一家百货公司的业务部经理。该公司为了扩大品牌效应，他们需要与另一家大型百货公司合作。于是公司派出了郭凯作为谈判代表去与另一家公司协商合作的条件。
在谈判桌上，郭凯为了给自己的公司争取到更多利益，利用对方公司前一段时间和顾客之间的纠纷对对方进行打压。
在听到郭凯的话后，对方代表面无表情地说：“俗话说‘金无足赤，人无完人’，即使是那些伟大的人物一生中也可能会犯错，但是这些错误并没有影响他们成就伟大的事业。只要能及时地纠正错误，何必再求全责备呢？”
郭凯说：“但是这些错误也是他们人生中的一个污点，并且一直被人们铭记，并没有随着时间的流逝而渐渐淡化。”
听到郭凯的一席话，对方代表更加生气地说：“但是你也必须承认，人们记住更多的是他们的功劳，而他们犯的错则是简单的一笔带过，并没有大肆渲染。在巨大的功劳面前，他们犯的错便不值得一提。”
郭凯说：“我们现在不讨论这个话题，还是谈谈合作的条件吧，这才是今天的主题。”说完便把自己公司的条件一一陈述给对方。
郭凯说完后，对方没有做出任何回应，郭凯在迫不得已的情况下叫了暂停，但是中途休息的时候，对方派人通知郭凯，他无意与之合作，请郭凯另寻合作的对象。
而此时的郭凯还觉得对方莫名其妙。
很显然，郭凯的谈判以失败告终。为什么会造成这样的局面呢？究其原因，就是因为郭凯没有听出对方说话时的情绪，从而没有使用准确的语言回应对方。
其实对方在说“何必求全责备”时，他已经非常不满了，但是郭凯并没有听出这层意思来。因此，他不仅没有反思自己的言行，说一些缓和气氛的话，反而用针锋相对的言辞将对方进一步激怒。
而当对方再一次表达自己愤怒的情绪时，郭凯仍旧没有听出来，没有及时说一些弥补自己过失或者向对方道歉的话，还以为对方偏离了话题，所以直接把话题转移到谈判条件上来，并开始滔滔不绝地陈述自己的条件。这无疑将矛盾进一步激化。所以最后对方拒绝谈判，完全在情理之中。
在这个事例中，如果郭凯能听出对方的情绪，及时说一些平复对方情绪的话，就不会造成这样的结局。我们不禁为郭凯感到惋惜，但更重要的是要引以为鉴，在谈判时要注意倾听对方的情绪。
那么，在谈判中，怎样针对对方的情绪说话，让谈判在一个和谐的氛围内进行呢？以下几点需要注意。
（1）当对方高兴时，你也要笑逐颜开。对方的话语中表现出高兴的情绪时，只要这种高兴不是以侵占你的利益为前提的，你也要为之高兴，并说一些迎合对方心情的话。
（2）当对方悲伤时，你应该适当地安慰。在谈判中很可能会触碰到一些对方不愿意提及的伤心的话题，此时，对方的言语中可能会流露出悲伤的情绪，你应该及时地说一些安慰对方的话。
（3）当对方生气时，要及时缓和气氛。当对方说话的语气中明显有不满或者愤怒的情绪时，要及时转移话题，或者说一些幽默的话，缓解对方的情绪。否则，谈判便很可能朝着破裂的方向发展。
48.听出对方的真正需求，才能把话说进对方心坎
满足对方的需求是尊重对方的一种表现，是双方建立良好的互动关系的前提。在谈判中，我们如果想要建立融洽的谈判气氛，我们不仅要满足对方的物质需求，也要满足对方的精神需求，这样双方才能在彼此信任的基础上开展合作。然而在很多时候，对方可能不会把他的需求直接表达出来，而是把这些信息隐藏在话语中，这就需要我们认真倾听，从对方的言谈中听出他的真正需求。
在得知对方的需求之后，要善于运用语言技巧，满足他们的合理需求，把话说进对方的心坎上，这样就能建立起一种轻松和互信的关系，建立起融洽的气氛，从而让彼此可以自由地表达自己的想法，提高谈判的效率。
飞腾公司的徐经理要收购一家煤炭企业，因此他要与这家煤炭企业的杨老板洽谈关于收购的问题。徐经理经过多方调查，认为可以给出的价格是580万元到650万元之间，但是杨老板对自己经营多年的煤矿有着深厚的感情，于是坚持要价750万元，双方在价格的问题上都不肯让步。
杨老板说：“徐先生，您是在开玩笑吗？现在煤矿资源越来越少了，煤炭的价格也有看涨的趋势，您的出价未免也太低了，这让我很怀疑您的诚意。”
徐经理说：“我们也是经过多方调查才给出这样的价格的，毕竟我们公司的实力有限。如果把资金都用在收购上，那么我们用来经营的资金就没有了，因此请您多多体谅我们。”
但是杨老板仍然坚持自己的价格不肯退让，因此谈判陷入了僵局。如果双方就价格问题继续谈下去，不考虑对方的需要，那么依然不会取得什么结果。
徐经理想知道为什么杨老板那么固执己见，于是就在私下里找到杨老板与他聊起了家常。在两个人的谈话中，杨老板谈到了自己建立煤矿的整个过程，他说：“创建煤矿那年我才25岁，现在已经过去20年了，矿上的那些工人跟了我很多年了，我卖掉了煤矿，他们以后怎么生活呢？”
听了杨老板的一番话，徐经理终于知道怎样赢这场谈判了。他对杨老板说：“听了您的一番话，我知道你对煤矿的感情很深，我想在收购煤矿时，请您当煤矿的顾问；对于煤矿的员工，采取自愿原则，如果他们想留下工作，可以继续和我签合同，如果他们想离开，每个人发放500块的生活补助，您看怎么样？”
听到徐经理开出这样的条件时，杨老板非常惊讶，也很感动，他说：“徐经理，这就是我最想要的结果啊。”于是双方终于就煤矿的收购价格达成了协议，杨老板同意将煤矿以600万元的价格卖出。
这场谈判能够成功完全是因为通过杨老板的一番话，徐经理听明白了杨老板的顾虑，了解到了他真正的需求有两个方面，一方面是出于对矿上工人的生计考虑，另一方面就是他对煤矿有深厚的感情，不希望卖掉它以后就与它毫无关系了。听出对方的真正需求之后，在接下来的谈判中，徐经理针对对方的需求说话，言辞十分诚恳，并且使用询问的语气，充分表达了自己对杨老板的理解和尊重，这样就把话说到了杨老板的心坎上。在这个基础之上，再谈论价格，双方的沟通就容易多了。
在以上的事例中，如果徐经理没有听出对方心中的需求，没有那一番说到杨老板心坎上的话，那么谈判的结果也不会如此顺利了。正是因为徐经理善于“听”，更善“说”，才有了最后让双方都比较满意的结果。
可见在谈判过程中，善于倾听对方的需求才能把话说进对方心坎，进而促成合作。
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