换言之，谈判者善于拉近双方距离，就更容易促使双方达成共识。怎样说更容易拉近双方距离，是谈判者不得不修习的功课，不得不掌握的语言艺术。
33.模仿对方也能拉近距离
有经验的谈判人员，总会有意识地创造与谈判对手相似或相近的特点，以促成谈判和交易。事实证明，你和对方相似的地方越多，成交的可能性就越大。因为每个人都喜欢和自己有相同点的人打交道，如果你能做到“以其人之道还治其人之身”，你绝对能够成为谈判中的高手！
小王曾遇到一位很顽固的客户，无论他如何努力，客户都对他的保险不感兴趣，会毫不留情地拒绝了他。小王并没有放弃，而是一直在考虑“进攻”的方法。经过调查，小王发现这位客户说话时喜欢在句尾加上“是不是呢”几个字，而且不管这句话是表示肯定意味的还是表示否定意味的。比如，“我们的计划很好，是不是呢”、“你们的工作表现很好，是不是呢”，等等。被他这么一说，许多人都难以知道他究竟想表达什么意思，只有很少的人知道他所说的每句话的前半部分才是真正想表达的意思，后面的“是不是呢”是习惯使然。小王了解这一点之后，就再次找上门向其推销保险。
刚一进门，这位客户就认出小王了，马上说：“你怎么又来了，是不是呢？”
小王立即回应道：“今天是来看望您的，是不是呢？”
“难得你会来看我，是不是呢？”客户的情绪有所缓和地说道。
“您今天看起来很精神，是不是呢？”小王又说道。
这时，客户注意到小王也习惯在句末说“是不是呢”，于是问：“你为什么总说‘是不是呢’，是不是呢？”
小王说：“这是我的口头禅。”小王说完，两个人都会心地笑了。最终，客户很痛快地在小王这里买了一份保险。
事例中的小王，经过调查发现客户喜欢说“是不是呢”，然后“以其人之道还治其人之身”，在与其交谈时故意说“是不是呢”，这一点引起了客户的注意，使客户认为两个人在说话方式上有共同点，这在很大程度上拉近了彼此的距离，并最终做成了交易。可见，模仿谈判对手说话也能够赢得谈判。
谈判过程中，你往往会发现，谈判对手的语调高低、声音粗细、语速快慢都有所不同。有的声音响亮，有的语调很轻，有的说话调皮，有的说话很倔强……但不管怎样，对方的这些语言特点你都需要掌握，并尽可能模仿对方的口吻说话，这很容易吸引对方的注意，帮助你赢得谈判。
除此之外，你还要学会根据谈判者的不同选择适宜的谈话方式。比如，对方说话坦率耿直，你的言语就要尽量简洁；对方爱挑剔，你的言语就要力求周密；对方羞涩，你的言语就要尽量含蓄；对方急躁，你的言语就要力求委婉；对方严肃，你的言语就要尽量认真；对方活泼，你的言语就要力求诙谐。
总之，模仿谈判对手，是拉近你和对方之间距离的一种方式。“以其人之道还治其人之身”能够很好地促成谈判和交易。但是，在模仿中要尽量做到巧妙、自然，不要让对方感觉到你的行为虚假做作，带有讨好的感觉。否则对方会认为你是在迎合他、奉承他，认为你另有所图，这个时候谈判就很有可能破裂。
34.请求帮助，创造共同语言
在心理学上有一个著名的效应叫做“本杰明·富兰克林效应”。
心理学家戴维·兰迪和乔恩·杰克尔在1969年曾经做过一个研究。他们邀请了一批志愿者在实验室里与研究人员赌钱，并让他们赢了一些钱。当这些志愿者离开实验室之后，一部份研究人员又找到他们，表明自己资金困难，希望对方能把钱还给他们。随后，他们让志愿者评价对研究人员的喜欢程度。结果，志愿者对请求他们还钱的研究人员产生的好感要大于那些没有要求他们还钱的研究人员。
这个实验的结果表明，相对于那些你帮助过的人，那些帮助过你的人会更喜欢你。换句话说，让别人喜欢你的最好方法不是去帮助别人，而是让别人来帮助你。如果想拉近彼此距离，主动开口向对方寻求帮助是没有坏处的。
在谈判中，一本正经地只和对方谈与谈判议题相关的事情，未必就能取得好的结果。相反，如果能说一些题外话，请对方帮个小忙，反而对谈判有利。无须太多的言语，只是一句请求，就能有效拉近彼此的距离，营造和谐的谈判氛围，促进谈判的进行。在这一点上，莱恩深有体会。
莱恩是美国某知名公司的销售经理，他最擅长的就是谈判。他经手的谈判几乎都能非常顺利地完成。
一次，公司为了竞争某一个项目，派莱恩去和对方谈判。在出发之前，莱恩了解到对方非常不好说话，态度极其冷漠，很多公司的代表都因为受不了他的冷漠态度，放弃了与之合作的计划。而莱恩丝毫不受影响，他反而觉得这是一个有挑战性的项目。莱恩带着满腔的热情出发了。
莱恩来到了对方的办公室，此时对方正埋头工作，莱恩简单地介绍了自己，对方只是微微点了点头。莱恩见对方不理会自己，便想找一把椅子坐下与对方展开持久战，但是办公室里仅有的两把椅子都在对方身边，莱恩见状便说：“我的腿有些不舒服，你能给我一把椅子吗？我想坐一会儿。”
对方听了莱恩的话，抬起头来看了莱恩一眼，有些抱歉地说：“不好意思，我并没有注意到这一点。”
听到对方有些歉意的语言，莱恩趁机说：“抱歉，我还有一个不情之请，您能让我在您的办公室里喝一杯水吗？”
对方说：“这些本来都是秘书准备的，但是今天她请假了。”
说完立即给了莱恩一杯水。莱恩向对方表示感谢，并解释说：“我开了三个小时的车才到这里，又累又渴，这杯水缓解了我的疲劳。非常感谢！”
对方有些愧疚地说：“我刚刚的表现有些失礼，见谅！”
莱恩微笑着说：“没关系，我也经常犯类似的错。记得有一次，我的秘书请假后，我仍然习惯性地等着她告诉我一天的行程，结果错过了一个重要会议。”
就这样两人展开了话题，并且聊得非常开心。
有前面的交谈，接下来的谈判进行得很顺利。
在这次谈判中，莱恩为了打破对方的冷漠，利用了“本杰明·富兰克林效应”，两次向对方说出了请求的话，这才渐渐拉近了彼此间的距离，让氛围和谐起来，为进一步谈判奠定了基础。
遗憾的是，很多谈判者都不愿意这样做。在他们看来，在谈判场这样正式、严肃的场合，请对手来帮忙实在是很难为情的事情，又或者担心被对手看轻。其实，这些担心都是没有必要的，我们并不是说了什么过分的要求，只是说了类似“请帮我递下那份文件”这样再平常不过的请求，不会因此而被人看轻，更没必要觉得不好意思。
总的来说，在谈判中，如果我们觉得气氛过于疏离、紧张，就不妨说一下请求对方帮个小忙的题外话。
35.开诚布公地与对方谈判
谈判的双方很可能是从未见过面的陌生人，那么怎样的沟通方式才能拉近彼此的距离，让对方信任，为谈判营造一个良好的氛围呢？一种有效的方法就是说话要将心比心，用真诚去和对方沟通。
如今人们相互间的合作领域在不断扩展，而以诚相见、开诚布公的谈判风格也逐渐受到众多谈判者的欢迎和关注。很多成功的谈判者都喜欢把开诚布公、以诚相见作为一种效果显著的谈判手法来使用，这样不仅能很快地拉近谈判双方的距离，使谈判的氛围更轻松，还可能使谈判取得事半功倍的效果。
在谈判中，日本的松下幸之助无论说什么都秉持开诚布公、以诚相见的原则，这让他极大地获得了对方的认可，取得了谈判的胜利。
冈田先生是日本干电池制造业的先驱，那个时候冈田先生和他的太太，付出了言语难以形容的辛劳和苦心，成功地研制出干电池。而冈田先生制造出的干电池和松下幸之助制造的汽车照明灯刚好可以配合使用，这样一来，松下和冈田就开始在生意上有了往来。
当时冈田先生创建的冈田干电池公司已经有十几年的历史，小有名气，在东京还有大工厂，而这时候松下幸之助的事业却刚刚起步。
松下幸之助跟冈田先生说：“为了推广一种新型照明灯，希望您可以提供新型的干电池。”
冈田先生非常爽快地答应了。
而这时，松下幸之助接着又提出一个要求：“冈田先生，关于这件事，您能不能免费提供给我一万个干电池呢？”
之前一直在喝酒的冈田先生，听到这句话后十分惊讶，他的脸上变得阴晴不定，并且一直盯着松下幸之助的脸看，什么话也没说。
这时，一直在旁边的老板娘开口了：“松下先生，我不太明白您的意思，您可不可以再说一次呢？”
松下幸之助诚恳地说出了他的理由：“冈田先生，我的意思是说，最近我发明了一种角型照明灯，它的试用效果特别好，既然这么实用，我想尽早把它推广开来。而且看起来它确实很有发展潜力，与其一个个地慢慢卖，还不如将这一万个当做样品，分发到各个层面去。因此，我真诚地希望您能支持我，提供干电池。”
这个时候，冈田先生终于开口了：“松下先生，你不认为你是在胡闹吗？”
松下幸之助给他做进一步的说明：“难怪您会感到惊讶，但是我对自己的做法很自信，不管怎么样，我已经下定决心这么做。我不会毫无缘由白拿您一万个干电池，我们可以先来谈一下条件，现在是四月份，我保证八月前把二十万个干电池卖出去，所以请您先送给我一万个。倘若您同意，现在我就把这一万个免费的干电池装进照明灯里作为样品寄到各个阶层。”
冈田先生又说：“你这个想法的确是挺伟大的，但假如卖不了二十万个，你打算怎么办呢？”
松下幸之助回答道：“如果卖不掉的话，您就按规矩收钱，这算是我个人的亏损，这也是没有办法的事情。但是我一定要按照我的计划做下去。”
松下幸之助接着跟他们解释说：“现在我三十岁，正年轻呢，不管怎样我都会拼命努力，无论是开发新产品还是从事买卖交易，我都一直在思考，怎样才能做到最好，现在终于找到答案了，这才来这里请求冈田先生帮忙。”
他说得特别真诚，让冈田先生感觉到作为一个年轻人的确应该这样做，也应该有这种气魄，冈田先生突然露出了笑脸：“打从我做生意以来，还从未见到过像你这样谈交易的。那好吧，你若是能够在八月前卖掉二十万个，这一万个我就免费送给你，好好干吧！”他激励着松下。
松下幸之助受到冈田先生的鼓励以后，马上就展开了行动。他开始持续免费提供样本。
当寄出接近一千个样本的时候，就开始有人一次又一次地要求订购了。就这样，销量远超过与冈田先生约好的二十万个。
让别人给自己免费提供一万个干电池，这样的谈判条件听起来可谓极其无理，但是因为松下说得真诚、坦率，冈田先生不仅耐心地听完了松下的阐述，而且给予了认同。这就是真诚的力量。
真诚是打通陌生情感通道的桥梁，是拉近人与人之间距离的最好方式，唯有真诚才能真正得到别人的认同。因此，在谈判中，我们一定要向松下幸之助学习，说话要真诚。
36.言明对方能够获得的好处
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，司马迁在史记中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今，谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，不也正是为了获得利益和好处吗？
因此，聪明的谈判员为了拉近和对方的距离，为了给谈判创造一个和谐的氛围，往往善于利用人类的这种本性，他们会将合作带给对方的“利益”和“好处”一一说明。
在谈判中，通过阐述让对方明确地知道合作带来的好处，有利于促进双方之间的成功合作。
一家公司主要从事电灯泡的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行推销，希望能与各个代理商合作，为自己的产品打开销路，甚至是全面占领市场。
这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品，顺便进行合作谈判。在谈判的过程中，董事长告诉各位代理商：“经过多年的研制开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产。尽管现在它还不能称得上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”
顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊？既然是二流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买？”有些代理商甚至觉得这是一场闹剧，想要立即离场。
董事长见状赶紧接着说：“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这样一来，即使他们时常随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗？假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更稳定，对大家来说难道不是一件好事吗？”
说到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续道：“泰森在拳坛可以说是纵横天下无敌手，由于缺少真正有实力的对手，观众很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争的话，就能直接导致产品价格的下降，经销商便能从中获得更多的利润。”
“再者，为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司新成立不久，所以目前在财力上还没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改进。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品并推向市场，到那个时候，在座的各位会收获更多的利益。”
董事长的话音一落就被一阵热烈的掌声掩盖了。就这样，谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束，这家灯泡厂成了最大的赢家。
尽管产品质量不是最好的，但却要求对方以最高的价格购买，听起来实在是有些不可思议，使人感觉以此为目的的谈判势必会失败。出人意料的是，谈判成功了。而谈判之所以能够成功，是因为那位董事长采取了正确的语言策略——直言不讳地阐明了对方通过合作所能够获得的利益。这样的语言策略能够拉近彼此的距离——因为你说的是对方的利益，所以对方愿意听下去，愿意给予认同。
谈判，其实就是人们为了各自的利益而辩论的过程。在这个过程中，倘若你能说说对方能获得的利益和好处，对方往往会更愿意对谈判采取合作和友好的态度，也更有可能同意你的条件，与你达成合作。
37.恰当赞美，拉近距离
威廉·詹姆斯曾说：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。”可见，渴望赞美是人的一种天性，在谈判中，如果我们能满足对方的这种心理需求，适当地赞美对方就能有效拉近彼此之间的距离，为谈判营造一个和谐的氛围。
然而有的人会有这样一种观念：在谈判时，赞美对方，就是“长他人志气，灭自己威风”，所以很多时候，他们都不愿意赞美对方。实际上这种观念是错误的，赞美你的对手不仅彰显了你的胸襟和气度，也有利于让对方放松心理戒备，进而让谈判在一个相对轻松的氛围内进行。
陈瑞是一家大型的建材公司的业务经理，最近听说一家室内装修公司需要引进一大批建材，得知这个消息后，陈瑞立即着手准备与之合作。
在谈判前，陈瑞被告知，这家公司的老板非常不好说话，对谈判对手的要求也非常苛刻，之前很多建材公司都做过尝试，但最终都失败了。尽管如此，陈瑞还是想试一试，毕竟这是一笔大生意，如果能争取到长期合作，不论是对公司的利益还是对个人的发展都十分有利。
陈瑞通过自己的人际关系，终于找到了这位老板，老板也表示，如果双方谈得愉快，会考虑合作。就这样双方坐在了谈判席上。
陈瑞简单地介绍自己后，对方只是礼貌性地点头微笑，显得很冷漠。
陈瑞见状，便说：“张老板，我今天来有两个目的，一是向你请教一些创业经验；二是谈谈我们之间的合作。说实话，自从知道了你的创业经历后，我十分佩服你。你的创业经历就是一部励志小说，给我很大的鼓励。我缺乏的正是你这种不畏艰难、坚持不懈的精神。这次，我借着合作的名义来接近你，希望你能给我一些指导。”
陈瑞的这番话让对方听了十分高兴，自己白手起家，在30岁时有这样的成就，正是他引以为豪的事情。于是，他对陈瑞说：“其实创业真的很艰难，有时候我也想过放弃……”就这样，对方打开了话匣子，滔滔不绝地说了一个小时。当对方说完后，陈瑞说：“我之前是从报纸和别人的口中了解了你，现在听你描述了你的创业经历之后，我更加佩服你了。很少有人能做到你所做到的一切。”
听了陈瑞这番话，对方更加高兴了，不知不觉间就把陈瑞当成了一个老朋友。
陈瑞见状便对对方说：“当然了，今天我来还有第二个目的，就是协商关于合作的问题。说实话，我们公司的建材质量过关，价格低廉，你可以适当的考虑一下和我们合作。不论是作为朋友还是合作的对象，我都希望我们能达成协议。”
对方立即表示：“这是当然，一方面你们公司在业内确实口碑不错；另一方面出于个人原因，我也应该照顾朋友的生意。这样吧，你把合同准备好，明天我们就签合同。”
就这样，陈瑞成功地和这位不好说话的老板签订了协议。
从这个事例中，我们不难看出陈瑞的这次谈判之所以进行得如此顺利，就是因为他懂得适时地赞美对方。开始时，对方对陈瑞的态度很疏离，谈判的氛围也有些尴尬，但是当陈瑞说出一番赞美对方的话时，对方的态度立即转变了。两个人之间的距离一下子就近了很多。当陈瑞第二次赞美对方时，对方已经把陈瑞当成一个老朋友了。这样一来，再谈到合作时，对方欣然同意了。从这里我们就可以看到赞美的力量。
因此，我们在谈判中也要向陈瑞学习，试着去赞美自己的谈判对象，发觉对方身上的优点，不要觉得这是“长他人志气，灭自己威风”的愚蠢行为，实际上，赞美对方，自己的威风不仅不减，而且还能赢得对方的好感，拉近和对方的距离，从而保证谈判有一个愉快的氛围。
当然赞美对方的话，要实事求是，不要言过其实，否则也是达不到赞美的效果，甚至还会让对方反感、厌恶。
38.用幽默的话缓解紧张的气氛
在谈判进行的过程中，双方很可能在某一个点上发生争执，导致谈判的气氛变得紧张，甚至让人有一种窒息感，此时，我们应该怎么办呢？是让这种紧张的气氛持续下去，还是试着缓解呢？毫无疑问，我们应该选择后者。否则僵持下去，气氛可能更紧张，而谈判也可能就此终止。为了适当地缓解这种让人窒息的气氛，我们可以适当地幽上一默。这样能让彼此都放松下来，为接下来进一步谈判创造可能。
在这一点上，我们不妨效仿外交官。在外交事宜上，外交官往往代表着一个国家的形象。但是，在外交谈判的过程中，为了保护自己国家的利益，很可能会和对方产生冲突，让谈判陷入紧张状态。但是，为了两国的友好关系，为了谈判的顺利进行，这时，灵活运用幽默的技巧就成了外交官们的法宝。
1946年5月，远东国际军事法庭在审判日本战犯的时候，十个参与国的法官们曾因如何排列法庭的座次问题展开了一场非常激烈的谈判。中心的位置是属于澳大利亚德高望重的法官韦伯的，它是盟军最高统帅麦克阿瑟指定的庭长，而中国的法官本应坐在韦伯左边的第二把交椅上，但因为那个时候我国比较贫穷落后，遭到大国的歧视，各个强权国家遂把中国的座次排到最后。
面对这种情况，中国唯一一位出席远东国际军事法庭的法官梅汝璈与列强们展开了一场灵活机智的谈判。梅汝璈首先从正面来说明，座次应该按照日本投降的时候各个受降国签字的顺序进行排列，这才是唯一正确的立场原则。他说：“如果只是论个人的座位，我本人并不会在意这些。不过，今天是要审判日本战犯的，中国是受日本侵略最严重，抗战的时间又是最长，也是做出牺牲最大的国家。所以，八年浴血奋战的中国是有理由排在第二位的；再者，如果没有日本的无条件投降，也就不会有今天的审判，按照各个受降国的签字顺序来排座次，是顺理成章的事情。”
这番义正词严的话使得谈判的气氛变得紧张起来。为了缓和这种气氛，梅汝璈接着说：“当然了，要是各位不能接受这个办法，那我们不妨找一个体重测量器，按体重大小来排列座位，体重重者坐在中间，体重较轻的则坐到旁边。”
各个国家的法官听到这话以后都忍不住笑了。梅汝璈继续说：“如果不按受降国签名顺序排座，那还是以体重排座次比较好。这样即使把我排到最后我也会心安理得，而且还可以对我的国家有个交代，我的国家若是觉得我坐到旁边不合适，就会派一个比我胖的人过来替换我了。”这番话让法官们哈哈大笑。
尽管梅汝璈法官的论辩深入人心，但是这场谈判仍没有一个明确的结果。就在开庭前一天预演的时候，庭长韦伯突然宣布，法庭的排座次序为美、英、中、苏、法、加……梅汝璈马上提出了抗议，当场脱掉黑色丝质法袍，并拒绝参加预演的彩排。他说：“今天的预演已经有很多记者和电影摄影师在现场，明天一旦见报就成既定的事实了。既然各位对我的建议并没有太多的异议，那么我请求马上对我的建议进行表决。否则，我就只能不参加这次预演，立刻回国向政府提出辞呈。”
最终的表决结果是，恢复中国第二把交椅的位置。
梅汝璈法官在谈判中为了国家的利益，据理力争，让谈判的气氛变得紧张起来，但是他懂得运用幽默的说话技巧，很快缓和了紧张的气氛，拉近了彼此距离，为取得谅解、达到目的创造了条件。
在商业谈判中，我们也可以向外交官学习，恰当地运用幽默的手段，以缓解紧张气氛，在对方面前展示自己的气度，树立自己良好的形象，使谈判顺利进行。
39.谈判间歇可以话家常
谈判是一个漫长的过程，在谈判进行到关键时刻，谈判人员都会有疲惫的感觉，因此休息是很必要的。休息的时间不仅对缓解自己的身心疲惫非常重要，而且对双方的合作也有着重大意义。在休息中，我们可以试着和对方闲话家常，缓解双方的疲惫心理，稳定紧张的情绪，同时还可以拉近彼此的心理距离，为接下来的谈判营造一个和谐的氛围。
很多谈判新手在这个方面做得并不好，在他们看来谈判双方之间存在利益的冲突，彼此不可能像普通人一样坐下来闲话家常，因此在谈判间歇，他们会选择离开谈判地方，回到自己的休息室或者其他地方，尽量避开对方。而事实上，这样做会失去很多的机会。
其实，在谈判桌上，谈判双方很可能为了各自的利益站在了彼此的对立面，但是这种对立是相对的，一旦离开谈判的环境，彼此之间的对立也就随之消失了。因此，彼此完全可以像普通人一样交流，闲话家常。这样做不仅不会损失什么，相反还对谈判大有帮助。因为是闲话，所以彼此之间的戒备之心会少一些，少了这种戒备，彼此之间的距离会更近，而这种距离会影响到谈判桌上彼此间的距离。
有一位电子厂的客户代表要与德盛公司洽谈关于产品的销售价格问题。双方在价格方面僵持了很久，仍没有结果。这家电子厂认为他们的产品是拥有专利技术的高科技产品，因此开出了很高的价格，但是德盛公司认为对方的产品很普通，他们的技术也不是自己研发的，因此没有什么特别之处，所以在价格方面坚持不肯让步。
在这种僵持中，德盛公司已经失去了耐性，不想再与之谈下去。电子厂的代表见状，果断地叫了暂停。
在谈判间歇时，他试着和对方的经理闲话家常。他说：“最近出国旅游成了热门话题，对这个问题你怎么看？”
当这个问题提出后，对方显然也很感兴趣，立即说：“出国旅游是人们追求时尚的象征，也说明了人们的生活水平在逐步提高……”
二人就这个话题聊了起来。此时的气氛已经轻松多了。这时，他又注意到经理室中悬挂着几幅装裱精致的书法作品，正好他也喜欢书法，于是便和经理交流：“这是谁的书法，写得真不赖，笔法挺拔劲健，真是‘静如处子，动如脱兔’，很有北宋米芾的风格啊。”
经理听到对方代表这样说，更加来了闲聊的兴趣：“你对书法也有研究吗？我很喜欢宋朝时期的书法作品，比如苏轼、黄庭坚、蔡襄等，尤其是米芾，他的作品是我最喜欢的……”
就这样，这位客户代表与经理谈起了米芾书法中比较特殊的笔法、米芾和苏轼结交的故事等经理感兴趣的事。
二人闲话家常，相谈甚欢，气氛变得异常和谐，竟然忘记了时间，经理与之有种相见恨晚的感觉，于是坚持要这位客户代表留下来吃饭，这位客户代表看时机成熟了，就说：“我们公司的产品是融合了高新技术在里面的，因此是绝对可靠的，我们给出的价格也是非常合理的，希望贵公司能认真考虑。相信我们的实力，相信我们的产品。”
经理说：“我想你们公司的产品应该不会差到哪里去，不过价格确实不便宜，你知道我们也可以从其他公司买到更低价格的同类产品……”
就这样，双方又一次坐下来谈判，由于闲话家常拉近了两人之间的距离，让彼此互有好感，最后协议在双方各让一步之后达成。
相信通过上面的事例，我们已经看到了闲话家常的重要性。本来剑拔弩张的谈判气氛，因为在休息时的闲谈之语，让谈话的氛围变得轻松起来；通过闲话家常，发现了彼此间的共同爱好，也拉近了彼此的距离。有了这个前提，后来的谈判进行得顺利多了。
因此，作为一名谈判员，我们也要学会利用谈判的间歇和对方闲话家常，借以拉近和对方的距离，让谈判在一种轻松的氛围内进行，以便取得最后的胜利。
40.交谈要懂得投其所好
谈判的目的是为了建立一种双赢的关系，是为了在双方自愿的基础上，完成有效的合作。但是在现实中，并不是每个谈判者都愿意与你谈，很可能他认为你这里没有他想要的东西，因此不打算给你任何机会。但在他那里又有你想要得到的东西，那么，怎样才能让对方对你感兴趣呢？此时，我们就要投对方所好地与对方交谈了。
具体的做法是，打听到对方的喜好，关注对方的兴趣，并且准备好与对方谈他喜欢的话题，以取悦他。在这个过程里，一定不要让对方有所察觉，否则，你很有可能会弄巧成拙。
每一个人都有自己的兴趣和爱好，并且希望能与别人分享。如果你能运用正确的方法理解和满足对方的兴趣，那么对方就会在不自觉中对你产生一种信任和好感，接下来就会愿意与你坐下来商谈。
有一所乡村小学的校长想要当地一家玻璃厂的厂长捐助5万元，帮助学校修葺教学楼。但是这位厂长向来把钱看得很重，想要从他手中拿到这笔赞助费，似乎并不容易。然而，为了孩子们，校长不得不努力挣取。
一次，在与办公室主任的聊天中，校长了解到这位厂长对《红楼梦》特别感兴趣，曾在杂志上发表过一篇文章，还获过奖。得知了这个重要信息后，校长觉得自己有了胜算。
校长来到厂长家，敲开门后，校长简单地介绍了自己，厂长将他请到客厅。他打量了一下客厅，发现墙上有一副对联是《红楼梦》中的。他非常惊喜地问：“这副对联好像是《红楼梦》中的吧？”
厂长见他能看出是《红楼梦》中的对联，反问：“你喜欢《红楼梦》吗？”
“哎呀！太喜欢了。”校长说，“毛主席对许世友说《红楼梦》不看十遍没有发言权，我已不知看了多少遍。大学时代，无聊时我就看《红楼梦》，感觉是一种享受。但越看越感觉其深奥，很多地方理解不透。”
厂长插嘴问：“你感觉什么地方最难懂呢？”
“诗！我有一位朋友说《红楼梦》中任意一首诗只要从中挑一句出来，给他看，他就知道是书中哪个人物写的，我试过好几次他都判断对了，但我却总是弄错。”这时，厂长就开始给他解释诗与人物性格的关系。由于看过厂长写的文章，这位教师就专找厂长比较得意的地方去问他，于是，两个人越谈越投机。不知不觉过了几个小时，厂长一抬头，发现已经十点多了，突然醒悟过来，问道：“你今天来找我不仅是来和我谈《红楼梦》的吧？”
校长见状，便把学校破旧的情况向厂长简单地说了一下，并告诉厂长自己此次来的目的。校长本来以为自己要费一番口舌说服对方，没想到厂长立即答应了校长的请求，并表示愿意再捐一万元购买书籍，以拓展孩子们的视野。
在这个事例中，我们可以看到校长没有直接对厂长提出自己的要求，而是找到了厂长的兴趣点，并以此为话题与对方聊天，从而拉近了彼此的距离，为彼此的进一步谈判奠定了基础。
一般来说，在谈判中投其所好地与对方交谈，往往能够打开谈判的新局面。这一语言策略对处于劣势的谈判者尤其具有意义。
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