将欲取之，必先予之
案例1
沈阳A副食品商贸公司的主要业务是农副产品、果品、蜜饯的批发，2006年，该公司以每斤2．80元的价格批发给沈阳B食品公司蜜枣2万斤。对方在收货时进行了检查，当时并没有提出任何质量问题。可是到了约定的付款时间，对方却以各种理由拖款不付，沈阳A副食品商贸公司的业务员多次催款均无结果。原来，由于市场缩水，货还没有完全出手，为了避免自己遭受损失，B食品公司便一口咬定部分蜜枣的质量不合格，沈阳A副食品商贸公司的业务员明知对方在胡搅蛮缠，但如果不答应对方的条件，损失可能更大。于是，沈阳A副食品商贸公司的业务员毅然决定接受食品公司的条件，降价10％，讨回了这笔无望的呆账。
被迫放弃的另外一种情况是，债权方明知债务方耍花招，也只能将就。因为，对于“赖账”，不少催款人不同程度地犯有烦躁病，抱着讨回一点算一点的心态，结果就出现了专门利用这种心理诈骗的骗子。
李平根本没把生意当正事做，他的生意就是“贵买贱卖”。说起来也令人不可思议，和李平在一条街上做买卖的人大多臭味相投，不知有多少蒙在鼓里的正道生意人陷进了这个“百慕大三角”。青岛一位做电器的孙老板就是其中一位。
2005年，各行业都在走下坡路，也就是商业上所说的疲软，孙老板也实实在在地感到生意难做。一次偶然的机会，他通过朋友引荐认识了“大老板”李平。李平出手大方，谈生意痛快，不讲价格，给孙老板留下了深刻的印象，他决定和这个“有路子”的人长期合作，大干一场。第一次，孙老板把10万元的电器发给了李平。
然而，这一次孙老板却看走了眼。等他催款时，他才看清了李平的“庐山真面目”——每次催债，他都笑脸相迎，或者给一点点或者干脆说“要钱没有，要命有一条”，昔日的“大款”派头荡然无存。这样反反复复了一两年，货款始终没有催回来。
李平专门干的就是这一行，他和这一条街上的混混，靠这种“无本生意”不知坑了多少人，可他这次遇上的也不是弱手——孙老板也是闯过三关六码头的江湖人。一天，孙老板又一次出现在李平的商店里，这一次不光是孙老板自己来了，还有一辆大车，随同4个背阔腰圆的男子，清一色地戴着墨镜。李平赖账还有几招，但从来没经过这等阵势。
孙老板说：“今天你给不给货款，如果不给就不要怪我不客气！”其实，孙老板心里也没底，话说得含糊点，实在不给，也只打算拉点旧东西了事。谁知此话一说出来，李平却慌了神。
“哪里……哪里，你的钱，我一定想办法。只不过我手头确实没有钱，现在库房里有批货可以让你拉走……”李平神情紧张地说。
孙老板立即答应：“可以。”
之后，李平便从另一个“撞货”的酒肉兄弟处借了8万多元的电器顶了近10万元的货款。
案例2
马无雨是手机销售公司A的元老级员工。几年来，他凭着自己的不断努力和拼搏，业绩越做越好，后来被任命为北方区的销售主管。
在发展的过程中，A公司的规模也在不断扩大，渐渐地，A公司在北方市场上的份额越来越大，总的销售量也达到了前几名。公司的领导对马无雨的工作相当满意，也越来越器重他。马无雨更是不辜负领导的期望，在每一个“暑期手机热卖”的时节，总是连续加班加点地工作。
无论是对A公司，还是对马无雨来说，这段时间都恰似一个蜜月般的幸福时光。A公司在市场上不但站稳了脚跟，市场份额也逐年上升；而他也获得了相当优厚的回报。正所谓“企业个人齐奋斗，春风得意马蹄疾”。
可是，这种好日子仅仅持续了两年的时间。到了2004年底，随着手机制造业的不断发展，手机品种更是快速地推陈出新，而手机销售公司也如雨后春笋般地冒了出来。如此一来，市场的竞争越来越激烈，而A公司当初的市场份额也在此冲击下，下降了不少。更为严重的是，由于恶意竞争，A公司的产品滞销情况严重。
还不止如此，由于利润越来越微薄，客户对利润的争夺更加激烈，客户拖欠货款的现象越来越严重。
马无雨心里明白，对于公司来说，回款就是命根子啊。要是拿不到回款，公司不仅面临经营困难的窘境，更会导致在竞争中落于下风，最终被挤出市场。于是，为了早日收回欠款，他加大了催款的力度，尽管他又是打电话，又是上门催收，可忙了半天，客户们却无动于衷。当马无雨去结款时，对方不是找借口，就是给他白眼。
欠款收不回来，客户还处处刁难，马无雨心中苦闷之极。不过，马无雨可不是一个轻易服输的人，为了能够尽快地从客户手中拿到回款，他绞尽脑汁地想办法，有时甚至好几个晚上都睡不好觉。人常说“伍子胥过关，一夜愁白头”，他觉得此时的自己比伍子胥还愁。
经过一段时间的市场调查以及仔细的思考，马无雨终于想出了一条对策。他将这套新方案进行周密的计划之后，从2005年3月份便开始实施。
他先向客户们发了一份传真，言明：从4月份起，公司将根据客户回款的速度分配促销和推广的费用，而且，回款速度排在前十位的可以额外得到一笔奖励费用。此外，对于每个月都能按时、按量回款的客户，在年底，公司将从客户销售总额中拿出1％另作奖励。
传真发出不到一天，便有很多的客户打来电话询问此事。马无雨告诉他们：“这件事是真的，是公司的最新决定。实施这项政策的目的就是为了能够促进双方的合作，为的就是双方能够在日后的合作中共同创利。”
结果，不到一个星期，便有半数以上的客户主动和马无雨联系回款的事宜。其余的那些客户也在马无雨的“地毯式”的拜访下一一“就范”。到了4月底，马无雨仔细一算，收到的回款总数达到所有欠款总额的75％。虽说还有一部分欠款未收回，可是，他心里清楚，只要自己的催收力度再大一些，上述方法用的再巧一些，解决掉这些客户手中的回款问题只是早晚的事。
催款活动从本身的特征来说，催款人处于不利的地位。如果事事都追求一个完美的结果，反而难以达到目的。必要时不如做些让步，以退为进，舍小求大。让步不是无能，而是一种策略。善让步者常常舍去小的利益，以求得全局的胜利。催款活动亦是如此，有时退一步是为了更好地进。
舍小求大也是争取主动的一种策略。在不少场合，如果债权人能主动向债务人让一些利益，从心理上会增加债务人还债的积极性。商人都有贪图小便宜的心理，在付款时往往拒绝给付零头尾数，或者对于事先谈好的价钱要求东折西扣。这种客户总是不择手段地争取利益，牺牲别人的利益而自己图利。对付这种客户，可以舍卒保帅、舍小保大，确保债权能大量地收回。
“将欲取之，必先予之”，欲取先予的策略在我国古代的军事上曾得到广泛运用，并有许多成功的典范。战争是残酷的，要夺取胜利并保存实力，必须先付出一定代价，然后等待时机、创造条件，最后再把它夺回来。
商人做生意时总是“利”字当头，只要对生意有利的事情，他都会去尝试。以利诱利的实际操作中应该注意以下几点：
（1）以和蔼的语气、坚决的态度向对方解说遵照交易条件付款的长期利益。
（2）详细掌握欠款人的情况，如果公司坚决全数收回，欠款人是否能接受。
（3）客户要求折扣的金额不多，且客户付款信用良好，信用等级高，不妨做个顺水人情。
（4）客户信用不佳，且经常有短付前科，则不宜同意其无谓的折扣。对于这种客户，不妨先礼后兵，必能设法全数收回，绝对不可姑息养奸，徒增以后收款的困扰。
（5）强调公司对所有的客户都有一个信用的评定，如果他按时支付欠款，公司会对他的评价非常高，在未来的交易中，他就会获得更多的优惠、更高的折扣以及较长的回款期。
许多企业有专门的收款人，他们在无数实战中总结出一种“诉诸利益”的“诈术”来收款，方便又不费周折，还屡屡奏效。现在许多销售代表的主要工作就是“要账”，在一些赊销的企业更是如此。所以，销售代表怎样收款就成为其最重要的技能。
也许有人会问：“客户卖了我的产品就已经获得利润了，凭什么要我再给他！”不错，那些回款是属于你和企业的，但是，你不要忘了，那些回款可是攥在客户的手中呀！对客户来说，将你的回款放在手中反正是有益无害，但对你和你的企业来说却是恰恰相反：客户多拖一天回款，你和企业的境地也就会多一分艰难。试想，要想在市场上站稳脚跟，要想获得竞争的胜利，哪一个不是必须依靠这些销售回款才能实现？能够以小的代价换回这些销售回款还是相当值得的。
当你想让马儿为你拉车的时候，如果连鞭子抽它都降服不了，你不妨换个思路，先给它一些干草“安慰”一下。到那时，马儿才能够心甘情愿地被你驱使，拉好你的车。做销售这一行，不仅仅是有热情就可以的，必要的时候，还需要开动一下脑筋。
催款更应如此！常用的实施方式有以下三种：
（1）欲取先予，收款人通过帮助欠款人分忧解难的手段实现自己的债权。该法常常在欠款人因经营不善、技术粗糙、资金短缺等原因，导致无力偿清债务时使用。若采取逼债或向法院申请强制执行的方式，都无法取得良好的效果，即使追回部分债款，但由于欠款人已经“山穷水尽”，无力再恢复生产，余下的欠款也就再也没有追回的一天了。收款人在运用这一方法的时候要注意掌握“火候”，注意分寸，可以少予多取、短予长取，切不可过分，不可多予少取甚至是只予不取，要为自己争取最大的利益。
（2）少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益。在现实经济生活中，大多数欠款人并不是在有能力履行债务合同的情况下存心拖欠债务或有意赖债，他们不能按期履行债务或者说欠款不还，都是因为客观原因造成一时资金短缺或者是生产困难，从而没有能力履行债务。他们只是想通过拖欠让收款人做出一定的让步，自己少付出些款项。收款人在把握到欠款人的这一心理特征后，可以在允许的范围内少收一点，欠款人一看有利可图，也会尽快地回款。
（3）短予长取，即短期内给予对方一定利益，目的在于取得长期利益。科学技术在现代经济生活中的地位越来越重要，科学技术与经济利益的紧密关系已被越来越多的人所认识。对企业来讲，技术就是效益，技术就是利润，而改进产品的花色品种等短平快的技术更是能使欠款人迅速地在短时间内获得高效益，从而尽快向收款人清偿债务。
当不良债权发生时，客户最关心的是如何才能尽量减少损失，如何才能保持自己良好的信誉。利用客户的这种心理，可以提示客户，“在这种情况下，如果您能够支付货款，在对客户的信用评价中，您的得分还是很高的，而且在以后的交易中，会给予您更多的优惠条件。”通过向客户介绍这些利益，将有利于避免呆账的发生。
这种欲取先予的催款方式的使用关键是，催款人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段来实现自己的债权。这一策略常常在债务人因经营不善、技术落后、资金短缺等原因已无力偿清债务时使用。因为若采取逼债、告状或强行执行等，都无法取得良好效果，即使追回部分债款，但由于债务人已经被榨干了最后一点钱，无力恢复生产，将使余下欠款如黄鹤般杳然而去，再也没有追回的一天。
巧妙赞美，笑里藏刀
案例1
2005年5月，某食品厂与供销公司签订了一份价值50万元的进口白糖的购销合同。按合同规定，食品厂付给供销公司预付款共计20万元，食品厂应在3个月内将余款30万元全部付清，运输由供销公司承担。
3个月后，食品厂的欠款迟迟未到。供销公司这时正有几笔生意，需要大批资金投入。在这种情况下，供销公司虽几次函电催讨，但无济于事。于是，供销公司只好派出职工张某前往食品厂讨债。
张某先不急着去找食品厂的厂长杨某，而是多方打听了解杨某的作为、性格等等。得知杨某并非还不了钱，而是希望拖延一天是一天，不想那么快还钱；杨某的儿子刚考上重点大学；杨某爱好广泛，特别喜欢书法，而且造诣颇深，在杨某家里还挂着他自己写的一些字画。得知这些情况后，张某对催债已有了一个全盘统筹规划了。
这天，张某打电话与杨某约定，晚上张某将登门拜访。张某如期而至，未曾落座，就问寒问暖，极其热情。落座后，张某只字不提债务，反而跟杨某聊起了家常，当说到儿子刚考上某重点大学时，杨某脸上泛起了层层笑意。张某说自己也有一个儿子，快高三了，可惜不成器，学习不好，言语间流露出对杨某有如此上进的儿子的羡慕之情，并耐心向杨某讨教教育子女的方法。杨某对此深有感触，侃侃而谈，张某不时对杨某的某些观点表示赞同，大发感慨。之后，张某似乎不经意地抬了一下头，盯看墙上的书法看了一会儿，口中啧啧赞叹不已，然后转过头来问杨某，这是谁的字？杨某连说：“过奖过奖。”告诉张某这是自己的作品。张某连忙说自己也酷爱书法，想请杨某指点一二。杨某看来了同行谈得更来劲了。两人愈谈愈投机，感情步步升温。在适当的时候，张某委婉地说公司目前十分困难，希望杨某解决一下债务问题，杨某欣然同意了。
案例2
湖南某市有一家机床电器公司，产品技术含量高，生产销售形势一直很好。但是货款被人拖欠、占压的现象较严重，致使资金周转异常困难，导致新产品的开发、畅销产品生产规模的扩大都受到了很大的限制。为此，2005年下半年，该公司决定以业务部副经理李某挂帅，组成一支讨债队伍，清理被拖欠的货款。
当年12月4日，李某来到A市。该市某工业公司于2003年11月购买了机床电器公司价值66．4万元的电器，加上运费共67．8万元，只支付了20万元货款。在长达两年的时间里，机床电器公司多次派人催收欠款，或函电催收都无任何结果。李某知道这是一块不好啃的骨头，他决定不按常规方法讨债，走迂回的道路。
李某通过各种渠道对该公司的经营方式、经营状况、主要负责人王某的性格作风等各方面进行了一番调查研究，甚至5个下属分公司他都侦察了一遍，从中发现了很多有价值的材料。比如该工业公司是区里的先进企业，5个分公司除1个尚未正式生产外，其他4个生产经营都比较正常。公司在兼并亏损小公司方面有一套独特的经验，公司对下属分公司不实行承包而是正在推行“层层成本控制法”，对王某的这一探索A市领导很重视。
经过充分准备之后，第四天上午10点30分，李某走进了王某的办公室。“我是来向你们取经的，”李某说，“听市经委刘主任说，你们制订了一个‘成本控制法’，应用于企业管理，很有成效。真是巧合，我们公司也自己拟定了一个控制成本的办法，但是贯彻不下去，所以公司派我来向你们学习学习。不知王经理肯不肯赐教？”“‘赐教’谈不上，我们的办法也还很粗糙，问题也还不少，推行的时间也不长，现在还处于边试边改的阶段。请问，你们公司是怎样搞的呢？”王某显然对他的这一成果很是自豪，丝毫没有怀疑对方的真实意图。
李某对企业管理也十分熟悉，于是就半认真、半胡诌地谈起自己所在公司的“实施方案”来，自然这一方案是他信口胡编的，而且还故意编出些“破绽”，以期引得对方提出不同的看法。王某很高兴见到这样一个“推行不下去的”方案，难免对其有价值的部分、有问题的环节评价一番。这时李某就仔细倾听，还拿出个小本记一记，时而提出个问题。就这样，两人越谈越投机，越谈越深入。其间李某绝口不提要债一事，王某甚至连对方是哪个公司的都没弄清楚，只知姓李、经理，是搞电器的。
中午，王某推辞了一个应酬，热情地邀请李某到一饭店，边吃边谈。他们从企业管理谈到企业的发展，李某对王某领导下的工业公司的迅速壮大表示由衷的敬佩；他们从企业发展又谈到市场竞争，谈到创业的艰难，俩人对此都有一腔感慨。他们还谈到人生、抱负、上山下乡（他们都有下乡的经历），这时，他们已像老朋友一般推心置腹了，颇有相见恨晚之感。
酒酣耳热之际，李某说出了自己的来意，在说明公司困境（不仅无米下锅，连工资也发不出）的同时，又说明自己也面临困境（因立有“军令状”，没有讨到债不敢回公司），但也表示不能让王某为难，“你可以按你认为合适的时间支付。”王某十分干脆、豪爽，当即表示：区区几十万元不在话下，再欠也不能欠你公司的，一定马上解决。结果，当天下午李某就拿到了47．8万元的转账支票。李某回公司还向其他负责人推荐了“成本控制法”，经实施后，效果很好。
从上面的案例中，我们必须要清楚两点。虽然好听的话儿招人爱，在催款活动中自有妙用，然而，也不要忘记，人们更渴望坦诚相见，真情以待；更希望谦恭、诚实的交往。如果不分对象、不分时机、不分尺度，在交际中总是千方百计找出一大堆好话去奉承别人，得到的回敬往往会事与愿违。有一位因不善交际而颇感痛苦的朋友诉苦道：他在与人交往时，总是竭力恭维、美言别人，因为他认为人都是喜欢听好话的。谁知不少人却因此不愿与他深交，更谈不上说什么心里话，最多只是随便应付。所以在交往中准确把握赞美话的尺度是很重要的。
给人“送高帽子”之所以可以屡试不爽，是因为人总是喜欢别人奉承的。奉承无非是对他人的一种恭维，文雅点说，是一种赞美，或者说，奉承只是为了生存的一种手段，为了达到目的的一种谋略，是催款的一种技巧。
笑里藏刀催款方法的精要是“刚中柔外”，用同债务人建立一种友谊的方式，来达到讨债的目的。事实上，笑里藏刀是利用人性来讨债的战术选择，它体现了避实就虚的兵法思想。
利用人性讨债，准确来说是讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造就一种融洽的气氛，从而达到目的的讨债方式。这不仅是可以的，而且是值得研究和提倡的方式。一般说来，互相陌生的双方初次见面时，往往都有些紧张，从而产生不安和戒备心理，这时适度的微笑，可以营造一种融洽的气氛，消减对方的戒备心理，增进双方的情感交融。当然，建立一种互相信任的友谊关系不是目的，这产生的效果才是我们所希望的。
“高帽”尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥做“过重”的“高帽”是不明智的。赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，当人们发现你言过其实时，就会感觉受到了愚弄。所以宁肯不去恭维，也不要夸大无边。
过分粗浅的溢美之词会毁坏你的名声，降低你的品位。不论用传统交际的眼光看，还是用现代交际的眼光看，阿谀谄媚都是一种卑鄙的行为。正人君子鄙弃它，小人之辈也不便明火执仗应用它，即使“拍马行家”或“马屁精”也会对这种行为嗤之以鼻。孔老夫子有话：“巧言令色鲜矣仁。”毛泽东生前也多次批评过“吹吹拍拍、拉拉扯扯”的庸俗作风。可见，阿谀谄媚者，无仁无义、俗不可耐。
如何做好“高帽”呢？
恭维话要有坦诚得体的态度，而且要冲着对方得意之事发飙。
人总是喜欢奉承的，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。
奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心及认真的态度。言辞会反映一个人的心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。
恭维话不是廉价的商品可以随时随地乱扔，因为人们对一些廉价的东西是不会放在心上的。
对于不了解的人，最好先不要深谈。要等你找出他喜欢的是哪一种赞扬，才可进一步交谈。更重要的是，不要随便恭维别人，有的人根本不吃这一套。
“高帽”就是美丽的谎言，你一定要做到以下三点：
——要让人乐于相信和接受。这就不能把傻孩子说成是天才，那样会让人感到离谱；
——要美丽高雅。不能俗不可耐、低三下四，那样会糟蹋自己，也让别人倒胃口；
——不可过白过滥，毫无特点，让人一眼识破。
软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”
案例1
A食品厂近几年来未收回的货款逐渐增多，企业的经营受到严重影响。食品厂厂长李某心里非常清楚，再这样拖下去债就会变成“死账”。2006年春节后，李厂长决心讨回旧账。这次他想换一种方式，目标是食品厂的最大欠款人——省城某食品商场，其拖欠的8万元是总欠款额的50％。
李厂长想既然要用不一样的方法，就要启用不同的人。于是，他特意挑选了厂里最捣蛋的男工王东。李厂长给王东布置完任务之后，告诉他，如果能讨回旧账，除工资照发外，还有20％提成。李厂长一再强调要讲文明礼貌，不能有过分的行为。4月1日，王东出现在食品商场的经理办公室，说完来意后，商场经理虽然很客气地强调困难，可心里却并不在意，该做什么照样做。他以为王东只不过是一个要欠款的人，用以前那些拖、拉、骗的方法，不几天他也就走了。谁知道这个王东本就是食品厂一个很不听话的人，自己从来没有干过什么“大”事，这一次厂长交给他这么一个大任务，他是下了决心一定要完成的，他想：“我没有别的什么本事，我就跟着你，一天不还我跟一天，一个月不还我跟一个月，一年不还我跟一年，你总有一天会还的。”到了午饭时间，王东根本没有走的意思，经理吃饭，他跟到餐厅，下午又跟到办公室。经理想，“晚上你该找住处去吧？”可到了下班时，王东仍一动不动地在办公室看报纸。看此情景，经理下意识地客气了一句：“那晚上到家吃饭去吧。”王东马上就答应了，到了经理家也不客气，该吃吃该喝喝，一点也不把自己当外人。经理想：“好啊，我就让你耗，看你能耗多久？”王东可不像经理想得那样，第二天，经理上班的时候，王东像单位的职工一样准时上班，到了吃饭的时候，他就跟着经理走，经理吃什么他就吃什么，晚上还跟着经理回家。不过好在他不住在经理家里，经理家有一个不满两岁的小孩，王东觉得住经理家对小孩不好。过了差不多半个月，经理被王东搞得没有了脾气，他看到王东是一个文明的收款人，而且太“黏”人了，根本没有自己的空间。于是经理向上面申请，很快就把食品厂的欠款还了，经理也摆脱了王东这个大“黏皮糖”。
王东就是靠自己的“黏”，成功地收回了商场的欠款。李厂长看到这一招确实不错，于是让王东乘胜追击，王东用这一方法，相继拔掉了几个“困难户”，收回了大部分的欠款。
案例2
这天，业务员A受命去某欠款单位讨债。此单位的债是极难讨的，曾经先后去了好几个业务精英都没能收回一分钱来，顶多带回一纸还款计划，写的虽好，到期仍是废纸一张。
A到达后立即去找到B经理说明情况，B经理仍旧老一套，就是没钱，并与A打起了持久战。
只见B经理不温不火，你讨你的债，我办我的公，你态度好，我跟你扯几句；你态度不好，我权当没听见；你愿意等几天，尽管坐着；你不愿等，没人拦你回去；中午我吃饭，你自便，本单位没有招待客人的习惯。
见此阵势A开始盘算起来，他是守家在地，自己是异地作战，如果没有什么特殊手段根本泡不过他。想罢，A开始行动了。
中午，B经理吃饭，A给他倒开水；下午，B经理上厕所，A给他送手纸，你有我也给你送；下班，B经理回家，A跟在后面。
“现在是下班时间，有事明天去单位谈。”B经理说。
“千万别这么说，如果我在家里，现在也是下班时间，我的妻子已经做好饭菜，饭后我再打开电视看歌舞，可现在我却在这里受罪。说到底还不是为了工作嘛，您多担待点吧。”A说。
“那是你自己的事。”B经理说。
“您又错了，真要是我自己的事，我又何必像狗一样跟在您的屁股后头转呢？我有病？满大街上的人就看您顺眼？您别生气，说不定哪一天，您瞧着我比您姑爷还孝顺您，一高兴把钱给我了，我总不能就这么没良心吧，到时候给您买点儿纪念品，您想我的时候看一眼，今天，先去认认门儿，往后的日子慢慢处，一切才开始。”A边走边说。
“我不回家，随便遛遛。”B经理说。
“我陪您遛，也算有个说话的。”A说。
“我喜欢一个人走。”B经理说。
“我在后边跟着当保镖，别大意，这年头什么损人都有，也不管您兜里有没有钱，上来给您一下子，那多划不来。”A说。
“那我就去看一个老朋友。”B经理说。
“我陪您去，就说我是您的秘书，咱们还不能白去，多少买点东西，表示慰问。”
“你在跟前影响我们谈话。”B经理说。
“那我就在门外等着您，免得回去晚了有什么意外，让老婆跟着伤心。”A说。
“我到家了。”B经理推门而入。
A不请自进。
B经理的老伴儿准备好饭菜，正等着他回来。
B经理只好请A就坐。
“你们先吃，我看着就行。”A说。
“要么你就一同吃饭，要么你就走。”B经理说。
如此一连三天，B经理有些受不住了。
三天里，在办公室，A把B经理“照顾”得恰到好处，寸步不离；下班后，A自己找上门儿，而且还带着熟食，不白吃你的。
“你们单位前几次来的那几个人，有一个像你这样的，欠款早就解决了，拿去吧，小伙子。”B经理把一张支票递给了A。
很多欠款人在处理结账事宜时，通常摆出“欠钱者是王”的傲慢态度。他们之所以如此，往往是其自卑心理在作祟，强作冷酷无情状，以免受害。同时，这种欠款人的自尊心也很强，如果“黏”在他的身边要求还款，往往能收到很好的效果。
贴身收款、软磨硬泡其实也是一种心理攻势，逃债者心理压力究竟有多大，只有心理专家才能说得清楚。但有一点是很清楚的，逃债者只要有单位、有买卖，他就怕这一招。在具体的收款活动中，有些欠款人会采取拖延、敷衍的策略来对待收款人的纠缠，即先偿还债款的一部分，但不全部付清，以拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候收款人千万不要被假象所迷惑，抱着“拿到多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，而未能将所欠债款全部收回。
如果可能，应先收下所还的部分债款，然后再“宜将剩勇追穷寇”，直逼债主，绝不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，欠款人偿还了部分债款以后，再遇到收款，就会有这样的心理：如果不还清剩余债款，非但不能摆脱收款人的纠缠，自身一日不得安宁，而且势必影响自己的声誉，背上“赖账大户”的恶名，被同行所排斥，也得不到客户的信任，那么，已偿还的部分债款就白付了，得不到其应有效果。故不如干脆将所余货款全部付清，摘掉“赖账大户”的帽子，再次树立良好的信誉，以取得商业伙伴或客户的信任，再创佳绩。
销售人员千万要记住，这里所说的“缠”住客户并非是胡搅蛮缠。因为胡搅蛮缠不仅不会促进销售回款的回收，还会让客户产生反感，甚至让双方的关系因此僵化。
那么，销售人员到底要如何做才能既不会让客户厌烦，又能够达到“缠”到回款的目的呢？具体来说，可以从以下几个方面来实施：
第一步，要找对欠款人，应当找欠款方的关键人物，即是找那个拍板的人。如果找到的是一个无关紧要的人，他说的话、做的事在单位没有作用，就算你怎么“黏”他也没有结果。
第二步，正确地分析客户的借口。一般情况下，客户会找出各种理由拖延销售人员的回款要求，此时，销售人员就需要正确判断哪些是事实，哪些不过是拖延付款的借口而已。弄清楚这一点是非常重要的，假如你都不能正确地分辨客户所说的是真是假，你又如何能够有效地实施下一步的催款策略呢？
第三步，找出突破口，实施重点攻击。当判断出客户说的是真话假话之后，销售人员就可以采取针对性的策略了。采取策略时，销售人员应针对不同的客户采用不同的方法，俗话说“卤水点豆腐，一物降一物”，同样的方法不一定对所有人都管用的。比如，可以请客人吃饭、唱歌拉近彼此的关系，或者是给客户提供帮助等等。
俗话说：能闹的孩子有奶吃。谁家逼得紧、催得急，谁就会赢得回款的优先权。所以，要想催款的愿望成真，练好“缠功”很重要。
建立信任，温情感人
案例1
赵老板的酒厂是一家乡镇企业，生产销售一直很好，但就是有很多经销商不肯痛痛快快地结账，100多万元的呆账、坏账压得赵老板透不过气来，有时甚至连员工的工资都发不出来。2006年以后，酒厂的生产基本停了下来，员工们的主要工作就是催款。县里的一家副食品批发公司是最令赵老板头痛的一个拖欠户，拖款长达2年多时间，酒厂多次派人催要也没有结果。该公司拖款有一个特点，每次催款时负责人绝不躲避，态度也很和蔼，就是磨嘴皮子，不提还钱的事。
赵老板也看出来这是一家难缠的拖债户，如果按正常的方法去催款，不知猴年马月能讨回这笔货款，于是他决定用别的方法试一试。一次，他亲自上门催款，这一次他并没有直接谈还钱的事，而是跟公司的负责人山南海北的胡侃。在闲谈中，该公司的一位主要负责人不经意中说自己的女儿英语不好。赵老板突然眼睛一亮，心里想，机会终于来了，他接过话茬顺口说道：“听老师讲，学英语这种事情就在于平时多练习，要不课本学的再好也白搭，我有个亲戚的孩子在海关干过，我儿子让他补习了几个月，英语成绩立刻就上去了，要不我给你联系一下？”因为是随口一说，这位负责人并不在意，只是客气地说：“那怎么好意思麻烦你呢？”
第二天，赵老板便找了一个懂英语的员工，如此这般地吩咐了一番，派他去给副食品批发公司负责人的孩子补课（因为他自己根本没有什么海关工作的亲戚，全是随口谄出的），那位负责人很高兴，当谈到要给钱时，赵老板说，以后再给也不迟。这位负责人也就没再说什么。
过了几个月，赵老板又去了这家公司。这次他只字没提钱的事情，只聊些关于孩子教育的事。然而，那位负责人自己开腔了：“欠你们的钱时间也不短了，乡镇企业也不好搞，我们公司虽然也很困难，但考虑到咱们是老客户，我们打算从别处拆借一些钱先给你们。”赵老板当即再三表示谢意，临走时，他拿到了会计开出的支票。
案例2
某市一家电器配件厂，生产销售一向很好。2006年11月，南京某电视机厂购买了电器配件厂价值12万元的电器配件，合同规定，由电器配件厂负责运输事宜，发货后由电视机厂先付25％的货款，即3万元，余下的9万元在四个月内付清。但电器配件销出四个月后，电视机厂一直没有支付余下的9万元货款，几次函电催讨，派人追讨，电视机厂均以资金周转困难为由拖延付款。为早日收回货款，电器配件厂决定派公关部长王某亲自出马前去催讨。
去之前王某打听到，南京某电视机厂本是一家生产电视机配件的厂家，1998年在工资发不出来、濒临绝境的情况下，工人吴某走马上任，承包了这个小厂。吴某年轻有为，当年便实现了扭亏为盈。之后几年在兼并了另两家企业的基础上成立了电视机厂。现在已形成5个厂、140多名职工、8000多万产值的规模。但由于发展过快，该厂负债累累，资金周转也比较困难。为此，办公楼常是债主临门，总厂厂长吴某对这些债主也没有多余的话，一概以“先住下，过几天也许有办法付清”之类的话打发了事。有的讨债人一住就是一两个月，得到的答复依然是“过几天”。许多人熬不过，只好一走了事，下次再来。
王某这次却未以债主的身份出现，他先去找到了吴某的父母，只说与吴某是好朋友，这次来到本市特意前来拜访二老。此后的几天，王某每天都带着礼物来探望，时不过半月，他与二老相处得非常融洽。一天，吴某来探访父母，抬眼却看到王某坐在自己家中很是奇怪，原以为他天天在麻烦二老，可没想到父母却说王某从未提及过他欠债一事，还说王某为人真不错，这些天帮他们做了许多事。既然知道了吴某欠债一事二老一齐上阵帮王某讨要。吴某迫于父母之压，又想到王某对父母的好，终于答应立刻清偿他们的债务。
从以上案例中，我们可以看出，讨债人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽对讨债行为能不能起到预期的目的有极大的影响。如果双方之间关系融洽，那么债务人和讨债人就会心平气和的坐在一起互相讨论、互相协商有关债务履行之事，反之，双方不但不能坐下来互相协商，有时债务人为抵制讨债人还会千方百计地给讨债人出难题，给讨债增添许多烦恼和忧愁。
那么，讨债人应该怎样处理同债务人的关系呢？讨债人如何才能将他同债务人之间的关系协调得和谐、融洽？
有些客户确实是因为经营状况不佳才拖欠货款的，其实并没有什么不良企图，销售人员与其接触中可以明显体会到这一点。对于此类客户，可以与其建立某种信任、友谊，以温情达到顺利回款的目的，这样不仅可以收回货款，还可以多交一个朋友，发展进一步的友好往来。利用这种方式回收货款应当注意以下几点：
（1）平等原则。平等是朋友相处的基础，也是友好协商的前提。有的讨债人以权利人自居，开口要债，闭口还钱，否则就怎样怎样。虽然欠债应还钱天经地义，但是这样做往往会引起对方心理上的反感和情绪上的对立，结果不想拖债的也要拖你几天。
（2）激发对方兴趣的原则。曾任英国首相的劳合·乔治十分善于处理人际关系，有人问他可有什么秘诀，他淡淡地回答说：“鱼钩上悬挂的，必定是鱼儿爱吃的饵。”大凡成功企业家都会对自己的成绩、自己的奋斗历程津津乐道，而且愿意告诉别人。当你虚心地、真诚地向他讨教，就能轻易地获得对方的好感。正如我们每次见面被人夸赞，自然而然地会想再见到这位赞美我们的人。对方的工作是对方熟悉的话题，我们可以主动提及；对方的成绩常常是花了很多时间、精力好不容易取得的，自己虽不一定主动宣扬，但经过别人的口说出来，除非铁石心肠，心里面大多会暗自高兴，掩饰不住拥有成就感的喜悦心情。
（3）争取同情的原则。同情别人，是人们实现自己存在价值的一种方式。同情对方，或争取对方同情自己，是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。
（4）要有表演成分。毕竟此种方式是要找到一个回款的突破口，为了吸引对方并达到目的，表演成分是在所难免的。
如今的债务人要比旧社会的“杨白劳”神气多了，拿着别人的钱过日子，自由自在。令人哭笑不得的是，这种债务人，你愁你的款，他没有任何压力，买卖照样做，人也能找到，就是跟你磨嘴皮子。对付这样的“无赖”，有时候来“软”的倒挺奏效的。
这种建立感情的催款法，实际上是通过麻痹债务人的心理，使其在放松警惕的情况下乖乖就范。俗话说“账多不愁”，你不能让债务人对你心存芥蒂，否则他有钱也大可耍无赖不给你。大家你欠我的，我欠他的，在经营中是常见的事，谁也拿谁没办法。催款人的做法就是尽可能地让拖债人“良心”发现。
建立感情法打的是心理战，感情一旦建立了，一切问题便能迎刃而解。但是建立感情也要讲究技巧，盲目地打“心理战”，不了解对方的底细，反而会坏事。另外，这个方法比较讲究场合，也不是对谁都能奏效。这个方法对清欠人的语言技巧、品德修养、文明礼貌、风度、随机应变等都有不小的要求。对方讲话要认真听，表示理解，做到柔中有刚，既不让步，又要说服对方。
顽固阵线，内部攻破
案例1
2007年3月，某农场向某棉纺厂提供价值为40万元的优质棉花。双方在合同中规定：由农场负责棉花的运输事宜，货物运到后，棉纺厂立即支付50％的货款即20万元，3个月内即2007年6月前再付清余下的货款即20万元。如若违约需支付一定的违约金。可是付款的期限过了，对方的20万元欠款仍杳无音讯。虽经数次函电催讨，对方均以无力偿还为由拒付。农场的规模本来就小，经营资金流动较快，现在急需大批流动资金购入生产资料，而对方不还钱无异于雪上加霜。农场的经理余某决定亲自出马。余某并没有直接去找棉纺厂的厂长，而是在棉纺厂附近的一家小旅馆住了下来。他发现，这些天棉纺厂的职工都很怪，每一个人的脸色都很凝重。这一天，余某找到当时来他们农场签合同的业务员张某，说现在棉纺厂没有付款，张某作为经手人，应该帮助想想办法。张某在交易中听说了余某的创业史，很佩服余某，说：“你想要回欠款的话，现在可要快一点。我们厂欠下了好多的债务，厂长要把厂子里值钱的东西都卖了，然后申请破产，到时候你们一分钱也拿不到。”余某听到这话，他知道了这些天棉纺厂职工行为怪异的原因了。于是，他立即向棉纺厂所在地的基层法院提起诉讼，并申请财产保全。经过余某的努力，农场收回了20万元的欠款。
案例2
2007年，河南郑州某铝材厂为扩大生产规模从郑州市某区工商银行信贷处借贷了500万元，全部用于购置设备、扩建厂房。1年后，项目投产，但此时市场已经发生变化，加上铝材厂管理不善，生产成本居高不下，产品市场竞争力弱，新项目投产不久就发生了严重亏损，不能及时还贷。该铝材厂领导层没有把主要精力放在努力改善经营管理、积极筹资清贷上，而是吃喝玩乐、大肆挥霍，并且暗地里大量转移财产，准备搞假破产，企图赖掉银行贷款。
银行有关部门察觉该铝材厂的不良动机之后，研究制订了一套方案，决定从该厂领导层入手，制止该厂的假破产行为。这天晚上，银行信贷处主任、银行法律顾问会同铝材厂的上级主管部门领导，一起到该铝材厂副厂长兼财务科长杨某家中。他们表明身份后，首先由信贷处主任回顾了当初项目建设之时对铝材厂给予的资金扶持，又诉说了现在银行面临的困难。接着，银行法律顾问明确指出了铝材厂转移资产、制造假破产，企图逃避还贷的动机，并强调了这种行为的违法犯罪性质，希望杨某不要执迷不悟。最后，该铝材厂上级的主管部门领导出来作动员，说道：“老杨啊，你身为国家干部，也是有20多年党龄的老党员了，在这样的关键时刻可不能犯糊涂呀！老董他们（指另几个厂领导）的经济问题是很严重的，我已接到了不少举报信，你和他们不同，希望你提高觉悟，检举揭发，制止国有资产流失，人人有责啊！”
听完这番话，杨某辗转反侧了一夜，想起平日其他几位领导拉帮结派、相互倾轧以及董某等人对自己的排斥、打压，他终于横下了一条心。第二天一早，他来到市检察院，把铝材厂其他几位领导故意低价变卖工厂的机器设备、非法转移国有资产、制造假破产逃贷，以及他们大肆挥霍、贪污、受贿的违法违纪行为一一予以揭发。由于杨某执掌财务大权，对厂里的一切经济往来了如指掌，所以揭发举报的事件桩桩属实，证据确凿。而银行信贷处负责收贷的同志自那晚的攻心之战后，一直按兵不动，未去铝材厂催款，只是静观事态发展。果然，杨某的举报引起了轩然大波，几天后上级主管部门的工作组进驻铝材厂。工作组宣布由杨某代理厂长一职，其他厂领导均被停职隔离审查，工厂全面进行清产核资。随着工作组的进驻，该铝材厂蓄意低价变卖机器设备和房产的行为得到制止，搞假破产逃债的阴谋未能得逞，暗地转移的资产也被一一追回。铝材厂在杨某的主持下，各项工作开始逐步走上正轨，并筹措资金自觉偿付了欠银行的全部贷款和利息。至此，银行不费吹灰之力，信贷处制订的收贷方案得以大功告成，消除了这笔呆账。
案例3
2007年5月初，大型企业明风集团向邻市朋发商贸公司订购了一批农产品，总价值约36万元。因明风集团是当地的“龙头老大”，而且他们向其他企业购货后从未有过欠账记录，所以企业资信一直不错。很多企业都想和明风集团做生意，竞争非常激烈。为了能促成交易，朋发商贸公司甚至在还未收到明风集团30％预付款的情况下，即开始向明风集团供货。2007年7月初，明风集团所订购的农产品已全部交付完毕，按合同规定应在当月内将货款全部付清。始料不及的是，明风集团在外地的一项投资失败，出现了经济亏损，资金被部分冻结。集团董事会决定，所有本应在2007年10月1日前给付的货款暂停支付。
朋发商贸公司规模小、资金周转快，明风集团的欠款迟迟不能到账，使朋发商贸公司的正常运作遇到很大困难。但朋发商贸公司并不愿将明风集团推上被告席，因为一来通过司法程序解决需拖上较长一段时间，而朋发商贸公司需要速战速决；二来朋发商贸公司也不愿轻易与明风集团撕破脸皮，毕竟对方是一个大客户，今后还得经常仰仗人家。朋发商贸公司的经理知道，如果这时去找集团的领导，他们肯定会因为这一决定是由他们自己定下的而坚持，是没有任何效果的。
所以，朋发商贸公司决定以与自己交易的经手人、明风集团的业务员刘某为突破口，以期能收回欠款。朋发商贸公司的经理找到刘某，拿出自己公司近几年的发展书，指出这几年朋发商贸公司能从一个小作坊发展到现在的规模，明风集团给予了很大的帮助。他还指出马上就会有一些项目要实施，很需要明风集团的帮助和支持；况且朋发商贸公司地处明风集团的邻市，要是朋发商贸公司发展起来，以后也会给明风一定的帮助。和朋发商贸公司的交易是刘某一手促成的，刘某也想以后能长期合作，这也是他的业绩。于是，刘某通过采购部的经理向公司反映了这一情况，指出利弊并称以后朋发商贸公司会给集团一定的优惠。明风集团领导也想到虽然公司资金被冻结了，可是朋发商贸公司的这点钱还是没有问题的，何况以后集团要发展业务，还需要这些小公司的支持，这样也能树立公司良好的企业形象。于是，明风集团在资金紧张的情况下，还是优先偿还了朋发商贸公司的欠款。
朋发商贸公司的经理没有向明风集团的领导正面出击，而是打通了业务员这一重要人物，让业务员刘某从集团的内部为他提供帮助，从而帮助朋发商贸公司顺利地收回了欠款。
常言道：“堡垒最容易从内部攻破。”任何事物内部都存在着矛盾，债务人企业内部亦非铁板一块，也有许多矛盾。销售人员只要善于收集情报，认真分析，就能发现矛盾并为己所用，进而点火、激火、观火，推波助澜以收回欠款。
企业不仅有经理、决策人员等高级管理阶层，还有更多的内部职员、工人等基层人员，这些基层人员与企业之间不管是公有制基础上的聘用关系，还是私有制基础上的雇佣与被雇佣关系，客观上都存在利益关系，而且企业的利益将直接关系到基层人员的生存，所以基层人员更关心企业的利益。收款人找准这一突破口，给对方的基层人员讲清利弊，往往能从欠款人内部突破其构筑的顽固阵线，从而达到收款的目的。
从内线方面收款，即是在欠款人内部培养一个“内奸”，让这个“内奸”为自己服务，不论他是向领导游说，还是利用职权直接划账，总之很可能成功地收回欠款。
值得注意的是，在利用内攻方式收回欠款的时候，切记不可急于趁火打劫，而应采取“坐山观虎斗”的超然态度，静待债务方内部矛盾激化，发生抵触、对抗，以致出现“自相残杀”的动乱。充分的等待可以达到削弱对手的目的，债权方正好可以从中渔利。
盲目冲动，操之过急常常迫使债务方内部再一次达成暂时团结，一致对外，给自己收账平添阻力。
射人先射马，擒贼先擒王
案例1
2006年10月，某市街头出现了一大奇观：该市某家具厂厂长侯某的身后，亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的催款者。“工作服”上用白字醒目地写着：“我跟在谁的背后，谁就是赖账不还的人。”白字在红底的衬托下格外引人注目。
侯某走到哪，两名身着“工作服”的催款者就跟到哪，就像两个忠实的保镖。一天，侯某去和一外商签合同，刚到宾馆门口，身后停下来一辆出租车，车上下来的两名身着“工作服”的催款者立即紧跟在侯某身后，前来迎接的外商见此情景，感到莫名其妙。当得知跟随着的两名贴身“保镖”原来是催款者时，外商立即委婉地对侯某说：“侯先生，我们尚有几个问题需要商讨一下，签合同的事过几天再说。”此后，签合同的事再无下文，让侯某即将到手的几十万元利润“竹篮打水一场空”。
不管侯某走到哪里，身后的两名身着“工作服”的催款者总会招来一大群围观者，工作人员亦指指点点，不到3天，差不多全市人都知道侯某是一个赖账不还的人，其信誉度大跌。一个星期后，两名身着“工作服”的催款者才从侯某的身后消失。
原来，该家具厂拖欠林业公司木材货款近100万元，达两年之久，林业公司数次找经办的部门经理催款，均被家具厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际，办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计，越过部门经理，派两名身着“工作服”的催款者直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后，直到还清欠款为止。
结果表明，此法果然甚为有效，不到一个礼拜，被身着“工作服”的催款者缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉，一分不少地将拖欠达两年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。
案例2
某市一家贸易公司，于2003年5月与某农业公司签订了购买钢材的合同，款到发货。贸易公司业务员回到公司后将11万元钱电汇到供方，但由于农业公司无钢材可供，致使合同无法履行。同年底，贸易公司方面来人索要货款时，双方达成了年内退款的还款协议。但是几年过去了，仍未落实。其间，贸易公司方面曾多次来人来函索要货款，均被有关人员以经办人被捕入狱为由而拒之门外。迫不得已，2007年贸易公司方面来到农业公司所在地进行起诉。但该农业公司早被撤销，县政府办公室告知，农业公司已经划归农委管理。贸易公司找到农委又被告知，我们不是法人也不是经济实体，找我们没用。那么该找谁呢？代理此案的王律师对案情作了全面的分析。
我国相关法律规定，“经济合同签订后，不得因承办人或法定代表人的变动而变更或解除。”这就是说，经办人被捕入狱并不能影响合同的效力，经办人在否也不是解决双方这一纠纷的必然条件。对方以此为借口，拖欠货款是没有道理的。我国《经济合同法》还规定：“当事人一方发生合并、分立时，由变更后的当事人承担或分别承担履行合同的义务和享受应有权利。”农业公司原隶属于县政府，撤销后收并县农委，县农委不是法人，也不是经济实体，但它是县政府的一个职能部门，即分支机构。依照法律的规定，就应由县政府承担返还货款的责任。虽然这一买卖合同中仍存在问题，由于农业公司超范围经营有可能是无效合同，但“经济合同被确认无效后，当事人依据该合同所取得的财产应返还对方。有过错的一方还应赔偿对方因此所受的损失”。依据《经济合同法》的规定和遭受侵害的事实，贸易公司方面向县法院起诉县政府，县法院依法受理了此案。
在此之后，县政府成立了农业公司撤并清查小组，贸易公司于是将该清查小组更改为被告。审理中，被告提出，农业公司经营的几年里，不仅没有挣到一分钱，反而背负了许多债，这笔钢材款早已被充抵了其他债务，所以没钱还债。原告律师则认为：农业公司的经营管理状况是其内部事务，与本案无关。现行法律中也没有经济效益不好，就不还款的规定。经人民法院调查审理后认为：该合同无效，被告在半年内返还原告货款和利息。被告没有提起上诉，如期退还了货款和利息。
在收款过程中找出真正的付款人，是收款的关键。在企业中，并不是人人都有决定的权力，能起到关键作用的人往往只有那么一两个。
射人先射马，擒贼先擒王。面对欠债方，催款时要找能够拍板还钱的人作为催款目标，即找到所谓的“王”，以迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，白耗精力。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而逼其拍板还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误战机。
具体使用此计策时，要注意以下几个方面：
（1）确定“王”者，以明晰催款目标人物
不同的企业，由于经营体制不同，能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理在一定金额内有财务决策权，可以拍板，而有些则须总经理、总裁或董事长才有权决定。一般来说，催款尽量不要越级。如果部门经理能够拍板，就将部门经理定为“王”。如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，也会影响双方今后的合作。催款的上策是既能将欠债追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系，保全对方的脸面，以不影响双方今后的合作为佳。因此，销售人员在催款时，明确催款的目标人物非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标人物不清而得不到应有的功效。
（2）分析“王”者，以制订擒“王”策略
任何人都有自己的社会背景、性格喜好和特定的活动规律。销售人员在催款时要仔细、详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标人物的弱点，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。
比如，目标人物耳根软，有“惧内”的弱点，则可派工作人员接触其夫人，对她做“思想”工作，以促使其夫人向目标人物施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为工作人员的亦步亦趋、跟踪追击，而引起众人的围观或指点，她绝不会对此视而不见，她势必向目标人物——她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标人物绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱还款。
再如，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标人物，采用恰当的手段和策略，追催欠款。
（3）要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决
在具体的催款活动中，有些目标人物会采取拖延、敷衍的策略来对待纠缠，即先付还债款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以此来拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿多少算多少”的心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，中途换马。
遇到这种情况的最好方法是先收下所还的部分债款，然后再一鼓作气，直逼债主，决不松懈，直到所有欠款到手。
（4）对目标人物的纠缠要讲究一个度和一些方法
开篇例子中的“工作服”，是发生在法制还不健全、人们法制观念不强的几年前，现在再用此“损招”，非但不能起到作用，还会被对方抓住把柄，适得其反。更有甚者，连催款人员的人身安全都会受到威胁。所以，万不可过度以非法方式纠缠骚扰，以免鸡飞蛋打。
巧设圈套，等其投网
案例1
郝刚是某电器公司的洗衣机业务员。在追讨前任业务员留下的应收账款时，他没有像许多普通业务员那样视追债为苦差，而是以一种于痛苦中享受安宁的心态来对待自己的工作，并由此想出了许多讨债绝招。
2005年1月，郝刚被派到某地区负责洗衣机业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候，他发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款？”郝刚不解地问前任业务员。面对郝刚的疑问，该业务员却只是皱起眉头，耸了耸脖子，无奈地解释原因。
原来，H家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，这个前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，待汇票到了银行才发现章有问题，于是被退了回来。而货此时已发到了H家电城，业务员马上通知他们重新换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文，并且由于原来合作过程中发生过一些冲突，对方显然已经没有诚意再继续合作了。
郝刚听后马上意识到了问题的严重性，于是第二天就急忙赶到了S镇。他先在街上转了一圈，找到了H家电城的位置，同时也了解了镇上所有家电经销商的位置与布局，但是郝刚没有直接来到H家电城，而是先拜访了其他几家经销商。通过与他们的交谈，了解到H家电城在该镇家电业能排到前三名，但老板人品较差，以前有过几次与厂方财务上的纠纷。
做了初步了解之后，郝刚缓步来到H家电城，发现店面果然很大。但老板的态度却不冷不热，并且表示对郝刚所属公司的产品他们不想再合作了，而是准备到G市一家家电批发市场提货。言谈之中充满了对销售郝刚他们公司的产品的厌倦之情。情况了解到这一步，郝刚已经心中有数了。
晚上回到住处，郝刚详细整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，习惯性地拿起了《孙子兵法》，一页页翻开去，有一段话引起了他的注意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意……”思索良久，郝刚有了一个主意——“请君入瓮”。
第二天，郝刚咨询了公司的财务人员后，又去了S镇，这次他与老板随意地聊了一阵后，就跑去同店内的营业员谈起洗衣机的产品知识。在其后的一个月时间里，郝刚平均一周去两次。到那里除了给营业员做一些培训以外，还逐渐跟这位老板聊了一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，郝刚还会买一些小东西送给他。后来，他们越来越熟了，谈话随之更随便了，这位老板也开始请郝刚吃饭了。但郝刚从未同他谈过欠款的事。
郝刚第一次到S镇来H家电城的时候就注意到了他那里洗衣机的问题，后来通过盘库，算出他的A品牌的洗衣机存货高达12万元之多，这是因为店内营业员不太懂产品卖点，不知道该怎样推，所以导致严重滞销。但郝刚在给其营业员做培训时却只讲B品牌的洗衣机。营业员了解了系统的产品知识之后，销售时就更加侧重主推B品牌的洗衣机了。
这位老板终于开始注意到这个问题不太对劲了，在一次喝酒中，他开始向郝刚抱怨A品牌的洗衣机占压资金，又不出货，问郝刚是否有办法。郝刚心中暗自感觉解决问题的时机快到了。但他故意卖了个关子，无可奈何地说：“王总，也不光你这儿不好卖，不瞒你说，我也没有什么好办法……”老板听后更加愁眉不展了。
突然有一天，郝刚故作神秘地告诉他：“王总，我们总部刚下了个通知，说A品牌洗衣机下月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国统一不了补差，你库存多不多？得抓紧时间消化库存呀。消化了之后好再进新的特价品，要不然如果你库存多的话我跟公司敷衍几句你干脆退掉直接换新的多好。”郝刚摆出一副热情的样子。
这位老板再也沉不住气了，连声说：“好，好，我正有十几万的A品牌洗衣机压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”
郝刚说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身A品牌洗衣机退货就很难，但如果将这些货换成B品牌洗衣机可能会简单一些。”
“怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你喝酒。”
郝刚终于“勉为其难、半推半就”地答应回去试试。老板千恩万谢，感激涕零。
在故意拖了几天后，郝刚才告诉他“公司批了，可以换货”。
后来的结果也不难猜了：他的货到公司入仓后，结果当然是被抵了欠款。而且，更绝的是，郝刚在“骗货”不几天后居然又大摇大摆地再次登门造访。果然，王老板一见到郝刚便怒气冲冲地说：“小郝，你这人真不地道，我请你帮我换货，你却骗我。”
郝刚马上满脸委屈地埋怨说：“王总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会埋怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在我们公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不会让你换货。”老板自知理亏，摆摆手说：“好好，算我倒霉。”便低着头说不出话来。
以后的日子，他再也不提去其他市场提货的事了。待库存消化得差不多以后，他再次与郝刚公司签订了一份进货合同。
案例2
某市供销科杨科长费了一年工夫，才把产品打入东北市场，可是，货款又成了新问题。当杨科长的货款被拖欠的时日越来越久时，杨科长只得把另一只手伸进了东北，抓起了讨债业务。杨科长再次出关的时候，已经有了一个近于完美的讨债策略。
几天后，东北一家电视台播出了一条广告，广告词只用一句话引出了产品的名称，并配置了精彩的画面。为了配合电视广告的宣传，杨科长又印制了几千份宣传单请人去各黄金地带散发。
果不其然，第三天，欠款单位的甘经理便找了过来。“杨科长，这次来怎么没到我们单位？”甘经理装作偶然地问道。
“我这次来主要是搞一下宣传，让大家都知道我们厂的产品。”杨科长说。
“怎么，产品积压了？没关系，我可以帮你们代销。”甘经理还想不花钱就拿货。
“现在谁还生产积压产品？告诉你，你们这儿的百货商厦上个月去和我们联系业务，要求大量订货，起初也说代销，我们没同意，后来又说可以付70％货款。我们想，既然如此急着订货，一定是我们的产品在这里畅销。派人来一调查，真是这样。于是，我们决定设一个办事处，并委托一个信誉好的单位做我们的产品总经销。”杨科长解释说。
“准备让谁总经销？”甘经理问。
“这事还没最后确定，暂时还不能说。”
“中午，我做东，吃海鲜去。”甘经理觉得有机可乘。
“好意心领了，我实在忙不开。”杨科长假意推托着。
“你请我可以吧，我可是头一次张嘴让你请客。”甘经理极力想把杨科长套牢。
杨科长知道，说归说，到时候还是他请客。杨科长看着甘经理一步一步地走进了自己设下的圈套。
喝酒的时候，东北人的豪爽、耿直、义气又集中地体现在甘经理的身上。
“杨科长，我们已结为关系单位，我们做你厂的产品总经销是再合适不过了。”甘经理说。
杨科长就知道会有这句话，一切都在意料之中。
“不是没考虑过，就是咱们的账还没结清，领导面前不好开口。”杨科长故作为难状。
“款的问题好办，下午我就汇出去。你再把这事拖几天，回头咱们签个协议书。放心，忘不了你的好处。”甘经理一语双关道。
“你能解决欠款，我就做主跟你联手。”杨科长说。
饭后，甘经理一边安排人汇款，一边郑重其事地和杨科长拟订协议。一会儿，出纳员回来了，款汇走了，协议书写完。
杨科长认真地浏览着协议书的每一款、每一条，把需要做改动的地方一一指出。之后又说：“我邮给厂里一份，盖了合同章后再给你寄回来。另外，既然你单位做我厂的产品总经销，一切广告宣传费用由你方负担，包括现在电视里正播的广告。”杨科长说。
“可以，等第一批货发到后一起结算。”甘经理说。
“我看这样吧，我把收据先给你，你给我现金，我还要在这住一个多月观察市场动态，权当差旅费了。”杨科长说。
甘经理给了杨科长一个整数，比收据的款额多付了100多元。晚上，甘经理为了进一步巩固关系，再次去请杨科长赴宴。
可是，杨科长已在千里之外了。
当前市场经济的典型特点便是风险经济。尤其是在由卖方市场转化到买方市场之后，应收账款问题便成了销售工作中最为普遍而且最为棘手的问题。而企业则在“利益最大化”和“风险最小化”之间面临着痛苦的抉择。
我们经常看到有些文章讲述“如何规避放账风险”的“预防措施”，但在销售实际中，“生米”早已被一些越轨的业务员“做成了熟饭”，这种时候恐怕只有依靠销售经理的急中生智了。
在与客户关系管理中有这样几个真理：
（1）在厂商合作的维护过程中，双方永远要保持一定距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则，甘当老好人。
（2）一旦合作出了问题，首先不能急躁（急躁就表明你手足无措），而应该认真分析事情发生的原委，耐心探寻对方的蛛丝马迹，然后寻求突破。
（3）即便事情漂亮地办成了，也绝不能自鸣得意、居功自傲，而应该引导客户快速忘记前嫌，放眼长远，在进一步的合作中获取更多的合法利益。
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