许多时候，人们以为谈判是一种战斗，非得彼此拼个你死我活，争出输赢不可。但其实，谈判是双方的一次合谋，为了同一个目标，彼此退让、彼此磨合。因此，拿出和对手合谋的心理来应对谈判，你会发现，谈判原来并非那么难。
周瑜VS诸葛亮，谁愿做周郎
《三国演义》里，在东吴与蜀汉的争斗中，周瑜屡屡施计，却被诸葛亮一一识破了，反被诸葛亮抢了先机，周瑜又急又气，一不小心从马上摔了下来，身边的随从立即将其送回军船中救助……此时诸葛亮的一封书信，更是让周瑜气积于胸，仰天长叹：“既生瑜，何生亮！”连叫数声而亡。时年三十六岁。
且不论这故事的真假，也不论周瑜器量的大小，每一个人遇到这样一个处处强于自己的对手，心里都会生出类似“既生瑜，何生亮”的感慨。商务谈判时，如果你总是被对方牵着鼻子走，处处受制于对方，这就不仅仅是在内心产生强烈挫折感的问题，而是你的利益面临受损的问题。
商务谈判就是一个斗智的过程，谁在事前准备得越充分，谁就能居于诸葛亮的上风位置，反之就成了挫败的周瑜。这是因为你事前准备不周，就无法得到对手的尊重，心理上就矮了一截；同时你无法知己知彼，漏洞百出，很容易受制于人；然后就是你为了摆脱这一点，被迫要在另一点上作出让步，容易乱了阵脚，丧失许多利益。
“良好的开端是成功的一半”，开局的好坏直接关系到整个谈判的成败。事前做足了准备，才能在谈判伊始震慑住对方。谈判各方要能在谈判开始时，使对方感到，己方已经获取有关谈判内容以及对方需要的信息。
A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，就土地转让问题展开磋商。
A公司代表：“本公司的情况你们可能也有所了解，本公司是合资公司，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。贵市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”
“很高兴能与你们有合作的机会。虽然我们之间以前没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的价钱比较合适，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”B公司这样回答。
A公司和B公司在进行自我介绍时，既介绍了自身情况，又摸清了对方的底细，从而知己知彼。可见，彼此都在事前做了充分的准备，从而在谈判开局之初就能产生势均力敌的气势。如若一方事前准备不周，就可能居于下风。
在商务谈判这场没有硝烟的智斗中，谁都想做《三国演义》里智高一筹的诸葛亮，谁也不想做居于下风的周郎，气极失利。
擒贼先擒王：谁是真正的决策者
战场上人们常说“擒贼先擒王”，商务谈判时也要“擒贼先擒王”，抓住对方真正的决策者，才能快速达成协议。
商务谈判时，我们往往会要求对方一再让步，以接近我们的预期目标，而对方在几次让步之后，可能会以“你的要求实在超出了我们的预期之外，我做不了主”应答，或者是顾左右而言他，持闪烁不定的态度，谈判因此可能陷入僵局。
针对这种情况，一些外国谈判专家建议，人们可以直截了当地说：“你老是回避问题，这样，我直接找你上级谈好了！”这在欧美等国家或许能很好地化解谈判僵局，促进谈判的进一步发展。但在中国，这种单刀直入的突破法不一定能化解谈判的僵局，甚至还可能加剧谈判僵局的恶化，最终导致谈判的中止。
商务谈判时，人们若遇到对方闪烁其词，不直接正面回答，而顾左右而言他的应对态度，需要仔细分析谈判的形势，搞清楚这是对方谈判的战术，还是对方确实没有这种权限，不能直接给予承诺。如果是前者，你可以采取单刀直入，直接切入主题的方式应对，逼迫作做出正面回答。如果属于后者，你要明白一味地步步紧逼是徒劳无益的，要学会给对方留一点思考的余地，从而让对方背后那个真正的决策者浮出水面，只有抓住了真正的决策者，这场谈判才可能成功。
这种情况下，人们往往都会想着要找对方的上层领导交流，以改变谈判的僵持局势。但如果你“直捣黄龙”，直接找到谈判对手的上层领导谈判，不仅显得极为失礼，也可能会碰钉子。这时，就需要采取逶迤前进的方法，旁敲侧击地探听对方上层领导的想法。
一般情况下，你可采取以下几种逶迤前进的方法：
1.给出最后期限
面对这种僵局时，人们不妨给出对方一个最后期限，给对方施加一些压力，告诉他说，因为我们面临了种种压力，所以这件事情一定要在××日前谈出结果。研究发现，在这种情况下，不是对方在第二天就获得授权了，就是有权负责的人立刻出现了。这对谈判的进展而言，无疑增添了不少助力。
2.让谈判升级
当商务谈判时，面对对方犹豫不决的态度，人们可选择将谈判升级，直接请自己的上层领导出面。如果上层领导出面，对方就会备感压力，于是为求对等，他只好也真正的决策者请出来。这样，谈判就进入最后阶段。
3.寻找合适的借口
万不得已时，只能选择“直捣黄龙”，找到对方上层领导进行沟通。商务谈判时，仔细观察分析，如果你确定对方犹疑不决的态度并非谈判战术，而你又随时间压力，就可以用直捣黄龙的方法去逼对方。为了使这种越级行为不显得失礼，你最好事先寻找合适的借口，最好是“不期而遇”，或“顺便提起”，这样就没有对抗的感觉，才可能顺利赢得这场谈判。
“擒贼先擒王”，商务谈判时，只有抓住那个真正的决策者，与之进行沟通商谈，才能尽快达成协议。
掌控谈判“温度计”
大幕拉开后，商务谈判双方正式亮相，开始彼此间的接触、交流、摸底，甚至冲突。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有一定距离。但是在谈判开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是营造洽谈的气氛，掌控好谈判的“温度计”，因为它对谈判成败有非常重要的关系。
谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相关的反应。倘若你经历过谈判，你一定会谈判的气氛记忆犹新。那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也有严肃的、平静的；甚至还有大吵大闹的……
卡耐基认为，对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。积极友好的气氛对谈判大有益处，它有益处会使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
谈判气氛有时是自然形成的，而多数情况下是人为营造的。
活跃气氛的另一种绝好方法就是寒暄。它能使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。邓小平同志和英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄就富有启发意义。
邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”
接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”
邓小平风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”
爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。”
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了他在法国的经历，以及他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。可见，谈判前的寒暄对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就走到谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛，让谈判“温度计”的温度趋于正常。
黑白配：黑脸、白脸轮番唱
有些国外的谈判学者主张，在商务谈判时，如若碰到对方用白脸黑脸战术时，可以一举拆穿他，对他说：“你这是黑脸白脸战术，别以为我不知道！”但这种战术可能只适合欧美国家的商务谈判，在中国式的商务谈判中，这种战术只会让对方很没面子，对方很可能因此恼羞成怒，导致谈判中止。
在中国式的商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，人们应运用“绵里藏针”的技巧，先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，从而促使谈判成功。这也就是人们常说的红脸白脸轮番唱的战术。
有一个富翁想购买几幅字画。他在一个古董商那看中了4幅字画，计划全部买下，其中的一幅字画他更是志在必得。起先，富翁亲自出马与古董商洽谈，但怎么谈都谈不拢，最后搞得这位富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，富翁仍旧不死心，他找了一位代理人，帮他出面继续谈判。富翁告诉代理人，只要能买到他最中意的那一幅字画，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把四幅字画全部买到手。富翁十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们：“你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请富翁本人出面来谈？”经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
在这个谈判中，富翁就扮演了黑脸的角色，代理人则负责扮演白脸的角色，双管齐下，才最终以富翁的心理价位，将富翁心仪的四幅字画全部买了下来。由此可知，在商务谈判时，一味地咄咄逼人，或者是一味地退让隐忍，都难以达到自己的谈判目的，还反而容易让谈判陷入僵局。
在商务谈判中，软硬兼施的黑脸白脸策略被谈判者普遍采用。白脸凭软的方法，使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊，以柔克刚；黑脸用硬的手段，使对方看到你的决心和力量，以强取胜。一般来说，商务谈判则需要两个人分别扮演黑脸和白脸，软硬兼施，更易达成目的。
当你在商务谈判时运用红白脸策略时，对以下几点要领要注意把握。
1.性格决定角色
黑脸、白脸两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮“黑脸”的人应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力；而扮“白脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳。如果让性格特征不相称的人去扮演角色，就会出现黑脸不硬反软，白脸不软反硬，结果导致希望和实际效果不符，场面一团糟，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。
2.角色分工不同
从角色的分工来看，“白脸”一般由主谈人来充当，“黑脸”由助手来充当，因为从黑白脸策略的整体特点来看，“白脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“白脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。
3.相互配合
两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候，在“黑脸”发动强攻时，“白脸”要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“白脸”就要在适当时候出面调停，让“黑脸”有台阶下，否则，“黑脸”收不了场，而“白脸”又不及时出面，就可能使谈判破裂。
4.掌握分寸
在使用红白脸策略时，要求担任“黑脸”角色的人既要善于进攻，又必须言之有理，讲究礼节，不肯轻易让步。而“白脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。
商务谈判时，你可以没有黑脸也没有白脸，但如果有黑脸，就一定要准备好白脸，只有黑脸、白脸轮番唱，才能最大限度地为自己争取利益。
轻诺寡信，好一把伤人的“双刃剑”
在商务谈判时，如果你轻诺寡信，丧失了诚信，就像握住了一把双刃剑，终究害人害己。商务谈判时，不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。这不但会使你个人的信誉受损，还会影响企业的商誉。你要对自己和客户明确这一点：为商信誉为本，无信无以为商。
有个商人过河时船沉了，他抓住一块浮板大声呼救。有个渔夫闻声而致。商人急忙喊：“我是京城最大的富翁，你若能救我，给你100两银子。”待被救上岸后，商人却翻脸不认账了。他只给了渔夫10两银子。渔夫责怪他不守信，出尔反尔。富翁说：“你一个打渔的，一生都挣不了几个钱，突然得到十两银子还不满足吗？”淦夫只得怏怏而去。不料想后来那富翁又一次在原地翻船了。有人欲救，那个曾被他骗过的渔夫说：“他就是那个说话不算数的人！”最后，商人淹死了。
商人两次翻船而遇同一渔夫是偶然的，但商人的不得好报却是在意料之中的。因为一个人若不守信，便会失去别人对他的信任。所以，一旦他处于困境，便没有人再愿意出手相救。失信于人者，一旦遭难，只有坐以待毙。商务谈判时也是一样，如果你对他人轻诺寡信，轻易许下你权限之外的诺言，注定只是白白提升他人的欲望，当真相大白的时候，失望的他人必会痛恨于你，彼此和和谐的关系也不免存在。
在商务谈判中，诚信是双方建立信任关系的前提条件，没有信任，谈判的双方是不可能达成协议的。在两个相互信任的谈判者之间，谈判的气氛必然是坦诚的、开诚布公的、真挚的。在他们之间，信息的传递是一目了然的。在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心，而不必纠缠于细枝末节。
反之，如果谈判的一方为了争取自己利益的最大化，对对方许下其权限之外的承诺，开出一张空头支票，当对方发现这张支票永无兑现之日时，对方会认为他是一个毫无信用的人，从而对谈判失去信心。即便对方不因此中途推出谈判，也会变得毫无生气和诚意，对彼此的合作方案百般挑剔，最后难以达成协议。这种轻诺寡信的行为会让对方产生一种被愚弄和欺骗的愤怒情绪，甚至将这种恶行付诸法律，让轻诺寡信者名誉扫地，损失更大的利益。
商务谈判时，守信是一种美德，是增进彼此关系的绝妙法宝，而失信是一种腐蚀剂，它将使双方的关系恶化。你的轻诺寡信，终究将成为一把双刃剑，害人又害己。
让步，怎样让才能进一步
商务谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点。换句话说，就是让对方按照他自己的想法办事，同时符合我方的意愿。
但是，这或许只是所有谈判者的美好愿望。当我们的谈判地位相对处于劣势的时候，当我们的对手非常强势的时候，当我们的谈判目标遥遥不可实现的时候，我们发现，对方似乎没有或根本不可能按照我们的意愿去做事情。在彼此的争锋相对中，对方态度依旧强硬，我方若再顽固坚持，则会使谈判逐渐陷入僵局。这时，为了化解这个僵局，我们可以根据自己的底线作出适当的让步，往往能起到“退一步海阔天空”的效果，看似退了一步，实则离达成协议更近了一步。
不过，许多人对谈判时的让步心存疑惑：“让步，是一种甘居下风的体现，可能将导致对手的步步紧逼；而不让步，又可能导致对手因得不到利益的满足而终止谈判。”那到底是让好还是不让好呢？著名谈判实战专家盖温·肯尼迪这样说道：“面对艰难的对手，较好的办法是先作出些微小的让步，以换取对方的善意。”
商务谈判时，为了谈判的顺利进行，谈判的一方被迫让步的事情极为常见，但这种让步是以不超越底线为原则的。每一次商务谈判之前，人们都会为自己设定一个谈判底线。在谈判过程中，彼此之间都据理力争，努力想要触及对方的底线。在一次次的较量中，彼此一次次让步，一次次接近自己的底线，最后，双方成达协议。
让步看似一种示弱，实则是一种巧妙的智斗，只有控制好让步的幅度，才能一攻破对方的心理防线，为我方争取到最大的利益。
张峰是某家房地产公司的销售经理，一次，他遇到一个客户——牛总想要购买公司的一套联体别墅。在和牛总的价格谈判中，张峰开价980万，而牛总认为这个价格水分太大，还价800万，但张峰觉得这个价格太少，希望牛总再加一点。经过几次谈判后，张峰将别墅价格降到950万，牛总则加价到了850万，现在双方差距剩下100万，可是彼此都表现得十分强势，不愿让步，谈判陷入了僵局。面对牛总的强势，张峰为了化解僵局，决定采取“寻求回报型”的让步，心想那就各让一半好了，于是提议：“谈了这么久了，我们也看出牛总买房子的诚意了，为了表示我们的诚意，我们决定再降一点，牛总你再加一点，900万怎么样？”张峰满以为牛总会立即同意这个价格，谁知牛总却仍旧坚持850万的价格，谈判再次陷入僵局。
张峰的让步策略为什么没能打动牛总的“芳心”，促进协议的达成呢？原因就在于张峰的这两次让步看似符合逻辑，却乱了让步的幅度——让步的幅度越来越大。
张峰的第一次让步是“去零头”，由980万降到950万，第二次让步是“差距除以二”，由950万降至900万。表面看来，这两次让步没有什么问题，可仔细一分析就会发现：张峰的第一次让步让了30万，第二次却让了50万，让步幅度愈来愈大，可见这还没接近底线。让步幅度愈来愈大，充分显示出张峰急着卖出房子。而谈判铁律就是“你急我不急”，所以牛总选择了原地踏步，等着张峰他们再主动让出几十万来。如果张峰先让50万，再让30万，或许就已经与牛总以900万的价格达成协议了。
商务谈判时，让一步是为了更近一步，只有掌握好让步的技巧，控制好让步的幅度，你才能在触及自己的谈判底线前，顺利和对方达成协议，为自己争取到最大化的利益。
谈不拢，就走人
商务谈判过程大都紧张而激烈，需要谈判者耗费大量的精力，谈判者因而也极易产生情绪，使双方争执不下，互不相让，令谈判出现僵局。在这种情况下，适时地暂停谈判，采取“谈不拢，就走人”的谈判策略，可以使双方冷静地考虑自己的处境和对方的形势。实践证明，“谈不拢，就走人”的谈判策略，确实能为运用者带来利益。
一次，我国一家企业为引进日本某厂家生产的技术设备一事，同该厂家在中国的某商社进行商务谈判。
谈判前，日本某厂已经获得了我方政府部门批准的进口用汇额度情报，这对我方来说极为不利。谈判一开始，日方报价为350万美元，经我方代表的努力，反复地讨价还价，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合引进的要求，应该说是可以成交的。但我方主谈估量了目前的情况，凭他的经验，认为价格仍存在进一步降低的可能。于是，我方主谈对日方代表说：“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”
第二天上午9时，双方继续谈判。某商社的部长发言说：“经过反复核算，价格实在是不能再降了，再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧？”我方主谈听后郑重地说：“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。
在晚上的宴会桌旁，我方主谈很随意地问某商社的部长：“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗？”这位部长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商量。厂家表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受？”我方主谈听后一阵高兴，可表面不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意做出让步，那就明天再谈。”本来某商社社长已经买好了回程的机票，可为了第二天的谈判，决定延期一天返回。结果，在第二天的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。适时撤身而退实际上是一种以退为进的策略。
正是我方代表采取“谈不拢，就走人”的以退为进战术，才最终扭转了局面，与日商达成了协议。以退为进是军事上的用语，暂时退让输赢未定；伺机而进，争取成功。谈判也如打仗一样，亦是互相交锋，争斗激烈。有时要继续谈下去，有时则要暂时休会；有时要据理力争、讨价还价，有时需要暂时退让，伺机而动。
当商务谈判出现各执己见、互不相让，甚至是横眉冷对的局面时，为避免同对方直接冲突，“走”确实是上乘之策。在运用这种策略时应特别注意：在合作性的、双方比较坦诚的情况下不宜采用；“走”只是实现谈判目的的手段。因此，在运用这一策略前要调查清楚对方的实力以及这次谈判的成败对对方造成的影响，不可大意而为。
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