确定主题。
谈判计划的主题应当具体、简明。主题是谈判目的的具体表现。
谈判主题的确定，是决定什么样的问题应该在谈判桌上加以讨论。谈判的各方首先试图决定什么是得失的关键问题，并以此作为谈判的开端。
然而，在大多数复杂的冲突中，有很多个问题要解决。如海洋法会议上就有上百个问题必须解决，有些是经济的，有些是军事的，有些是政治的，将要参加签约的各方必须仔细审查，权衡利弊，确定自己的立场。谈判者面临着困难的分析任务，其中存在着许多合作的可能性。需要共同磋商解决几个问题时，就要抓住主要问题先谈，而不能眉毛胡子一把抓。
南非、古巴和安哥拉经过旷日持久的谈判，达成了南非和古巴从安哥拉撤军的协议等。面对整个世界的缓和趋势，军事谈判正日益取代军事冲突，这也是人心之所向，是许多问题中最重要的主题。
对谈判目标必须进行可行性分析。
可行性分析，是指谈判者在进行谈判前，对可能影响谈判具体目标的主客观因素，进行调查研究，预测成败得失，确定其是否可行，为谈判选择方案奠定基础。可行性分析包括五方面的内容：
其一，信息和资料研究。谈判的有关信息资料的研究，是建立在有关信息资料的搜集与整理基础之上的，是可行性分析中的基础工作。
其二，方案的比较与选择。谈判本身就包含着谈判双方间的分歧，谈判正是要寻求解决这些分歧的最佳方案。谈判之前，谈判者就应当拟划出各种解决问题的方案，进行比较、选择，看哪一种方案更能获得最大利益，并能让对方接受。同时还要分析、预测对方可能提出的方案和这些方案对己方利益有何影响以及如何应付的措施方法。除此之外，方案的比较与选择还包括己方将派出什么阵容，采取哪些手段，运用哪些方法等。
其三，谈判的价值构成分析。可行性分析的中心问题，就是要预测和分析对方的谈判价值构成和己方谈判的价值构成。研究双方谈判价值的起点、界点、争取点，进而分析双方是否存在谈判的协议区？协议区的幅度有多大？对己有没有利？有多大利？由此决定“该不该谈”的问题。因此，在谈判之前，分析和研究谈判价值构成是关系到谈判具体目标能否确立的主要因素。
其四，各种主客观情况预测。由于影响谈判效果的主客观因素很多，这里就不逐一例举。作为可行性分析，就是要根据已知情况，预测未来的种种情况。推知和预测愈是正确，其现实性就愈大，选择方案就愈科学。情况本身也在不断发展、变化，情况预测就应当根据对一切可变因素加以周密细致的分析，并根据预测，对各种可变性作出假设，才能进行科学的推理。对各种可能发生的情况进行预测，是为了对这些情况进行分析，从而为比较和选择方案，考虑应付的方法提供依据。因此，情况的预测程度如何直接关系到谈判能否成功的问题。
其五，综合分析，作出结论。综合分析就是在以上四点的基础上，进行总体研究、调整。作出结论，就是在总体研究及各种准备工作完成的基础上，分析谈判是否可行，并最终确定谈判的方案。对难以达到己方的目的与利益的谈判，作出不谈判的结论，反之，可作出谈判或采取何种方式进行谈判的结论。这是可行性研究的归宿和结晶。但谈判的结论与方案的确定，仅仅是初步的，它还应随着谈判的发展，不断加以补充和修正。例如中方与外商联合投资兴办北京某大理石有限公司，事前进行的可行性分析认为，目前国内外的大理石供过于求，市场萎缩，应终止谈判。后来中方对此项目作了更深层次的全面详细的分析研究，了解到国际市场大理石相对饱和，而荒料市场尚有潜力，且外商信誉良好，在东南亚、欧美都有健全的销售网。经过对各种信息资料及有关情况的综合平衡分析，认定本项目总体可行，但在投资规模上应适当降低，在外商保证出口的前提下，以荒石生产为主，等国际市场板材看好时再增加投资。最终，该项目谈判方案获得成功，而且后来该企业经营良好。可见，可行性分析对谈判至关重要。
确定参加谈判的人员。
谈判的双方代表人是贯彻谈判意图的主要承担者，因此是谈判中的首要因素。
参加谈判的人员由二个以上组成的谈判团是以团体的身份去谈判的，因此要为团体目标的实现发挥自己的作用。在组团时应注意团体成员的知识结构、年龄结构、性格气质类型结构、权力层次与对方对等等原则。
1、知识结构要合理。
谈判人员应具备谈判将要涉及问题的知识面，而且知识要点面结合。“点”是指此次谈判涉及的专业，即社会科学或自然科学某一方面的专业知识。在谈判中要涉及某一领域专业知识时，要求谈判人员能够熟练地运用这一领域的专业知识和与此相关的知识，否则就会上当受骗。今天对网络项目合作问题进行谈判就应该有懂网络和懂合同法的人参加；谈服装设计的问题，就应该请具有服装专业知识的人参加……例如，有一位企业主想向当地银行贷一笔款项去经营某项业务，但是该企业家的企业近来经营得不太景气，因此银行拒绝贷款。这位企业主想了一个办法来争取得到这笔贷款—他通过财务部门整理出一些情况，说明他的企业目前之所以不景气主要是由于银行的失误所造成的。于是，他将这些情况向银行提出了抗议，银行对他的抗议显然有些不知所措，于是银行管理者出面向该企业主道歉。当银行管理者正担心该企业主还要进一步问罪之际，该企业主提出了希望贷款的要求，银行管理者当即同意贷款。像这种谈判就应该请懂信贷业务的人，来识别对方的意图真伪，以便做出正确决策。
总之，谈判者的知识结构要合理。谈判人员的知识水平和谈判团队的知识结构是谈判双方实力的表现，它直接关系到谈判人员的信誉和威望，以及谈判的结果。
2、谈判人员个人心理素质结构要合理。
参加谈判人员的个人心理素质对谈判效果影响也很大。例如：尽管多血质思维活跃，反应迅速，灵活应变能力强，也应该掺上一个粘液质的人，使谈判进程稳妥、坚韧地进行。通常的素质搭配是：观察敏锐+善于思考；表达能力强+善于倾听；自信、沉着+富有弹性；耐心+果断；正直、抑制+洞察力、愿冒风险。
参加谈判的人员应当谨慎选择，尽量做到配套、互补。一次谈判如同一场战争，既要有帅才统领全局，也需要将才来冲锋陷阵，既要有原则性很强的人，也需要善于像“公关”那样的人；既要有善于言辞的雄辩家，也要有精于某一领域的专家。只有合适人选的结合，谈判才能收到良好的效果。
据美国杜邦财团调查，一个公司所组成的以董事长为首的管理者群体，应当有下列四种人组成：
A、善于思考的人—从事深谋远虑的工作。
B、善于活动的人—从事各种疑难问题的解决。
C、善于抛头露面的人—从事打头阵的工作。
D、善于分析的人—从事细致分析、全面综合的工作。
A、B、C、D四种人的配合对我们谈判人员的组成也是有一定借鉴意义的—谈判的不同阶段可以发挥不同类型人才的特长。
C种人—谈判开局。
D种人—谈判结尾。
A种人—谈判定案。
B种人—谈判迂回冲锋。
3、谈判者的年龄结构要合理。
大家都知道，老年人经验丰富，深谋远虑，善于处理复杂问题；青年人朝气蓬勃，创新力强，易于接受新事物；中年人年富力强，兼有青、老年人的长处，起着承前启后的作用。由此可知，不同年龄段的人有不同的长处。同时，三者又有自己的短处。如果谈判团体由同一年龄区段的管理者组成，呈现为平面的年龄结构，那就可能出现或者同步老化、精力不济；或者经验太少、处事困难。而老、中、青三者结合，就可发挥各年龄区段的最佳效能，提高谈判的群体功能。
年龄对谈判人员的效率有直接的影响，因为年龄在一定程度上代表着谈判人员的知识、精力和经验，而这几方面对谈判都很重要，特别是经验，它体现出谈判人员对谈判艺术的把握。在遇到以前出现过的问题时，经验可以使谈判人员驾轻就熟；而在遇到前所未有的问题时，经验可以使谈判人员举一反三。
英国的谈判专家斯科特提出，有效的谈判人员最佳年龄约在33—35岁之间。他认为，在就业的早期具有竞争的特点和理想主义的色彩，在这个阶段内，人高度关心自己的社会地位，注意积累经验和希望得到晋升；人在就业的晚期，则具有能够容忍他人的意见和对组织内部与社会目标承担责任的特点，但这一阶段，人的竞争性已经不足，事业的成功与否已不再当作人标准；在就业的早期与晚期之间，存在着一个中间阶段，人在这个时期，已经积累了一定的经验，但仍然精力充沛，具有进取心，这是人生的黄金时期。这个时期的精确年龄因人而异，但对大多数人来说，一般在33—35岁之间。
人的能力有表现早晚的差别。有些人的卓越才能于儿童时期表现出来，叫才能的早期表现。但也有的人才能偏后期才表现出来，这叫做“大器晚成”。
人的能力不仅表现早晚的差异，而且到了老年各种能力的衰退程度也不统一。
总而言之，再好的谈判艺术也是需要人来掌握的，组成一个好的谈判群体，再做出不懈的努力，谈判成功是大有希望的。
4、演练。
人选好了以后，参加谈判的人员还要作一番认真准备，因为谈判不仅是知识信息的较量，也是口才、风度的较量，要求谈判者掌握说服对方的艺术。事前应进行一下演练。
谈判计划制订出来之后，可以通过演习—模拟谈判来检查，以便不断修正和完善计划。
许多外国商人常为德国人谈判之前周到细致的准备感到大为吃惊。德国管理者们事先演练重要生意的谈判，那是很平常的事，这样他们好像对谈判中的每一个问题都做好了积极准备，其结果，使他们增强了实力和威望，成为了强有力的谈判者。
谈判者要预先搞“角色扮演”不是一次、二次，而应该是多次。利用不同的人来扮演对手—有的彬彬有礼；有的不拘小节；有的吹毛求疵。总之，尽可能地提出各种能够想象得出来的问题。
通过演练，可以预测谈判的结果，以此可以对最初的预期目标重新估计；可以发现谈判计划的不足和疏忽之处，从而可以不断修正和完善计划。
此外，谈判者的穿着言行也必须受到高度重视。他们在与外界交往中，成了企业代表，穿着与言行都会影响企业形象，中外皆如此。因此也要对谈判团的着装和配饰做一番彩排。
松下电器公司总裁松下幸之助有一次去理发馆理发，那时他不修边幅，头发乱蓬蓬，衣服皱巴巴，皮鞋也满是灰尘，像一个邋邋遢遢的老头。理发师给他理发时，问起他在哪工作，当得知这位就是大名鼎鼎的松下公司总裁时，先惊讶地瞪大眼，然后又严肃说道：“你这样不注意自己外表怎么行呢！别人从你身上看到你的公司形象。总裁这样邋遢，公司会好吗？”松下幸之助眼睛一亮，他悟出其中真谛。以后他的衣服总是整整齐齐，皮鞋亮锃锃，头发梳得油光光，那是到高级理发店梳理过的。外人再与他打交道时，看到他整整齐齐的装束与整洁的外貌，顿感一种力量，不由肃然起敬。
拟定谈判议程。
指谈判事项的程序安排即谈判议程。它是对有关谈判的主题和工作计划的预先编制。在谈判的准备阶段中，己方应率先拟定谈判议程，并争取对方的同意。关于谈判议程由谁制定，并无定法。在谈判实践中，一般以东道主为先，经协商后确定，或双方共同商议。也有单方面主动提出的，这就需要对方同意，方能成立。谈判者在谈判的准备阶段中，应根据情况，争取到主动，率先提出谈判议程，并努力得到对方的认同。谈判前，己方率先提出谈判议程的作用在于：谈判起来轻车熟路，在谈判心理上占有优势，便于己方提前安排工作，如计划出席人员，做好后勤服务等。因此，谈判的议程拟定及由谁率先拟定是很重要的，作为优秀谈判者，在拟定谈判议程时应注意以下几个问题：
1、谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序上能扬己所长，避己所短。扬己所长，就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。例如，在购销合同谈判的议程中，可以先安排对己方的优质产品进行鉴别，让事实来加强己方的议价能力。这就在程序上给己方提供了先声夺人，扬己所长的机会。避己所短，就是在谈判的程序安排上，避弃对己方不利的因素。如当己方对某种信息尚未获取或某种话题尚不宜触及以及某种情势尚无定局时，可以安排在最后或必要的时间洽谈，以避免使己方失去主动权。此外，还应回避那些可能使对方下不了台，因而导致谈判破裂的话题。这些在拟定谈判议程时，都应引起足够的重视。
2、议程的安排与布局，要为自己出其不意地运用谈判手段创造有利条件。谈判是一项技术性很强的工作，为了使谈判在不损害他人利益的基础上，达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人发现，这才是高手。在谈判议程的拟定时，能否为手段的运用创造有利的条件，而又不弄巧成拙，这是一门很精深的学问。
3、谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾；要能够引导或控制谈判的速度和方向以及己方让步的限度和步骤等。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，把握住谈判的主动权。但是应当强调的是，无论谈判的议程编制得多么好，都无法保证你在谈判的每一步上都不会失利。因此，谈判者决不应放弃在实际谈判中步步为营的努力。尽管有时己方可能在局部失利，不过如果己方能够争取编制出一个好的谈判议程，就会牢牢地把握主动权。
谈判的物质准备。
物质条件方面的安排是谈判准备工作的一项重要内容。它通常包括谈判环境的布置和谈判人员的吃住安排。从表面上看物质条件方面的安排与谈判内容，及至谈判结果没有什么内在联系。然而，许多有经验的谈判专家都一致认为，谈判的物质条件的准备是影响谈判氛围的一个重要因素，它直接显示着作为东道主一方的诚意。如果准备工作敷衍了事，一塌糊涂，应邀来谈判的一方会认为东道主没有诚意。在谈判开始之前，谈判双方就存在隔阂，这势必影响谈判的氛围和谈判的结果。
选择谈判时间与地点。
1、选择谈判时间。
时间是影响谈判的重要因素，谈判进程、效率，己方利益等无不与时间相联系。根据“生物钟理论”的分析，人的生理过程在不同的时间和阶段中有不同的反映。当代生物节律理论认为，人的体力、智力和情绪每间隔一段时间(23天、28天、33天)为一个波动周期。理论上把它划分为临界期、高潮期、衰落期。人在这个不同的周期内会有不同的反应。研究表明：同一个人在不同的时间里办同一事情会有不同的结果。如在一天之中，清晨，人们经过一夜的休息之后，精力旺盛，工作、学习干劲十足；临近中午，人们的精力衰退，开始考虑午餐和休息。这时，不仅注意力难以集中，且意志减弱。午休后，身体补充了热量，体力得到恢复。到三四点钟后，人的精力重新进入高峰。但这时已接近下班和晚餐时间了。因此，国外一些专家依据生物钟原理，主张推迟晚餐时间。在我国，许多从事管理和业务工作的人也常常利用下班后的时间来处理一些问题，有时效率更高。
然而，任何规律都是相对的、狭窄的和不完全的。在实际生活中，不同的人的经历、习惯、爱好等不同，有些人的生活规律可能与这种“生物钟”的规律有异。为此，谈判者因根据生物钟理论，结合自己的习惯、特点和工作性质，扬长避短、选择谈判的时间，制定谈判议程。通常，选择谈判时间应考虑如下几点：
(1)要避开己方不利发挥能力的生理衰落期，充分利用自己精力最旺盛的时间，解决谈判中的难点。
(2)从谈判的竞争技巧方面考虑，可利用对方体力、智力或情绪处于低潮时，发现对方的不足之处，削弱对方议价能力。有些谈判高手惯用的疲劳战术，就是通过破坏对方的生物钟节律的手段，来达到逼迫对方让步的目的。
(3)节假日最好不要用来进行正式会谈。尤其是那些急于谈判的一方不要因为己方心急，就扰人休假。在节假日里，人们的精力松懈，这时登门谈判，往往谈判效果不好而且招人反感。
(4)要避免每月、每周、每日之末与人谈判，因为月、周、日之末事故的发案率最高，在这一阶段会不由自主地考虑与朋友聚会、亲人团聚、业务活动等，因而导致注意力分散、情绪浮躁。如谈判者在此时解决难题，其成功率不会很高。
谈判的时间选择还隐藏另一层含义，即谈判高手还常常把选择谈判时间或限定谈判时间作为达到某种谈判目的的手段。举个例子来说，保险公司的承办人王先生在接待一个保险索赔人时，一口答应了对方提出的索赔要求，并告知对方自己这个周末要去度假，让他马上把全部索赔资料找来，保险公司会立即查明结账赔偿的。索赔人因担心王先生去度假，就按对方的要求，仓促地把全部索赔资料送到保险公司。但王先生接过资料却说，还要向上司请示一下。等他请示上司回来，竟改口说：上司只同意赔偿其中的一半，并提出了从对方提供的资料中找出的理由。索赔人后悔莫及，他为了赶送这批资料，忙了整整一夜，不免露出了不少破绽，让对方抓住了把柄。其实，王先生根本无意度假，只是利用了选择时间的策略，借助一个虚假的时间限制，强迫对方在来不及准备的情况下仓促迎战，从而赢得了这场谈判的成功。
2、谈判环境的选择。
无疑，谈判是在一定的环境中进行的。谈判史上，许多谈判者为了选择一个好的谈判环境而费尽心思。
朝鲜停战的会谈地选在三八线上的板门店，谈判桌的中心刚好在三八线上，以一个标记来表明这条线。在数百次的会谈中，一方代表从不进入对方的地盘。双方都不使用放在桌子中间的烟灰缸。
1807年，拿破仑与沙皇亚历山大一世会晤时，为了确保双方坐在一起而各自不失面子，这位法国皇帝就安排了一条精心制造的驳船抛锚在普鲁士的涅曼河正中，这里是他们两个帝国的边界。驳船上造起了两间一样的房间，各自的门朝河的一岸。据约定，双方君主要在相同时间到达自己一方的河岸，并在同时被渡上驳船。
什么是最佳的谈判环境？这是一个比较复杂的问题，因为影响的因素很多，有物质上的，有精神上的；有谈判者故意布置的，有谈判者无心造成的。一般要考虑以下三点：
(1)地点选择。
在谈判地点选择上，双方几乎都希望在自己的领域内进行，这样可以占地利的优势。如果在自己的领域内谈判，你能有规律的起居、饮食和睡眠，同时，你有更多的力量资源，如上司或助手都在你身边。你可以随时请教或请求帮助。而去一个陌生的地方谈判，途中的奔波会耗费你的时间和精力。但是谈判既然是双方进行的，就不可能都在自己家，若主张在自己家里你跟谁谈呢？所以一些谈判往往总是在第三方的中立地点进行。
阿拉伯和以色列两国的和平谈判总不是在自己的国家中进行，而是在第三国进行。许多人在分析《三国演义》中各派得失成败时说：“曹操占‘天时’；孙权占‘地利’；刘备占‘人和’。”这里的“天时、地利、人和”实际都是决定谈判成败的客观因素，这就需要谈判者慎重权衡。我们所说的谈判准备，实际上就是指这三方面，即时间、地点、人员。
地点一经选定，就要布置安排谈判中所需的各种设备，如电话复印设备，办公传真设备及纸张文具等。
(2)环境布置。
要选择好一个谈判房间，其应具备的起码条件是：宽敞、灯光适宜、通风、隔音，以及温度宜人。另外，还可在房间的墙壁上布置一些让人精神放松的装饰物。如果谈判对手有特殊爱好或忌讳，在房间的布置上要特别注意针对其爱好和回避其忌讳，以期创造一个轻松、宜人的环境。
(3)枯燥恶劣的生活环境有时是一个理想的环境。
通常，良好的环境使人留连忘返，而恶劣的环境使人力求解脱，这种力求解脱的愿望可能转化为达成协议的努力。
(4)选择好谈判桌。
通常，圆形谈判桌比方形桌要好些。因为方形桌方方正正，谈判人员对面坐定后，往往过于正规、严肃，有时甚至还会使人产生对立的情绪，这显然不利于创造一个良好的谈判氛围。而圆形桌效果就大不相同了，谈判人员双方团团坐定，围成一个圆圈，可以给谈判双方造成一个双方共同一致的印象和平等的氛围；而且，谈判双方交谈方便，有利于形成一个和谐一致的谈判氛围。
如果双方谈判人员不多，可以不设谈判桌，大家随便坐在一起，轻松交谈，效果也许会更好，但是，在比较正式的谈判中，谈判桌是必需的，特别是在谈判双方发生争议时，双方谈判人员各自坐在一起，不仅从心理上产生一种安全感，而且还便于查阅一些不便让对方知道的材料。
3、布置谈判空间。
谈判空间布置得如何，往往体现东道主的诚意，影响谈判的氛围，进而影响谈判的前途。
(1)良好的谈判空间应具备的条件。
对于一个良好的谈判空间，选择什么样的房间并不重要，关键在于：具备起码的灯光、取暖、通风、隔音等条件；会场应有一定的装饰、摆设、色调、座次等，要使双方具有良好的视觉效果；具有良好的通讯工具，如电话、传真等，能随时使用；交通方便，能保证双方谈判人员行动安全、迅速和舒适；周围环境要幽静，使人心情舒畅；备有必要的香烟、饮料、水果等；有些场合还要考虑摄像的需要。
(2)谈判座位的安排。
第一，要考虑桌形。一般有圆桌和长方桌两种。选用圆桌，较适于多人局谈判，双人局亦可。双方或多方的谈判人员围桌而坐，给人双方共同一致的印象和平等的氛围，而且彼此交谈方便。选用方桌更适于双人局的谈判。双方人员面对面坐，给人以正视、严肃之感。总之，选择什么样的桌形，要充分考虑谈判中有效传递信息和语言行为表达的需要。
第二，要考虑座次的安排。总之，要突出主谈人，助谈及辅助人员的安排要次等考虑。
第三，要考虑座位方向。谈判者选择坐席时可考虑选择正向、顺势、避免强光刺激，便于行动，利于发言和助手交谈的坐席。一些谈判者为便于自己处于主动，往往在座位上故意设定对方为劣等座位，在此情况下，如对方不可就范，要有勇气向对方提出，或暂时中止谈判。因此，在安排座位时，安排一方应考虑对方的平等地位。
选择谈判方式。
根据谈判的性质与类型，要选择谈判的方式，这也是准备工作的内容，一般在实践中常用的谈判方式有顺序谈判方式和平行谈判方式两种：
1、顺序谈判方式。
把要谈判的问题整理成一个系列，按问题系列的内在逻辑要求，依顺序进行谈判即所谓的顺序谈判方式。其特点是每次只谈一个问题，直到这个问题完全解决之后，才对下一个问题进行讨论。
2、平行谈判方式。
将准备洽谈的主题全面铺开，规定每轮谈判要讨论的具体问题及其数量即平行谈判方式。谈判中要按规定的先后顺序逐轮地进行。平行谈判的基本特点是在规定的时间内必须讨论完规定的问题，即使原来规定的问题没有按时解决，也要暂时搁置，另谋时间解决，保证按原定的时间要求进入对下一主题的讨论。
由于谈判所涉及的问题繁广复杂，难于确定一种固定的谈判方式。在具体谈判中，既可单独使用某一种，也可二者综合使用，这须依具体情况而定。
谈判人员的食宿安排。
有人认为，谈判人员的主要目的是谈判，食宿好坏都无所谓。殊不知，食宿条件的好坏将直接影响谈判人员的精力、情绪和工作效率。一个不能让谈判人员很好休息的住宿条件，势必影响谈判人员的体力恢复，影响谈判人员的精力，从而造成谈判人员的紧张，甚至对立情绪，如此一来，谈判效果难道还会很好吗。
对谈判人员的吃住安排，也没有什么统一的规则，但是，在安排中应充分注意到谈判人员的文化、风俗和特殊习惯，尤其是一些有特殊禁忌的谈判人员的，更要引起注意，尽量提供使他们满意的吃住条件。
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