一、潜在客户开拓的二十一天
以下是一项有步骤的计划，让你每天拜访各种团体的10位新的准主顾。
第1天——你经常消费的对象。列出一张每周或每月你消费一次的商家名单。一开始，列出杂货店、电信局、美(理)发店等资料。
第2天——你偶尔消费的对象。如药房、珠宝店、精品店、家具行等有消费关系的人接触。
第3天——专业人员。你和专业人员的关系应该很密切，每人都有机会看医生。如果你有学龄期的孩子，你可能认识一些老师。其他专业人员包括律师等。
第4天——你所属的组织或社团。你参加俱乐部、宗教组织及协会。将每个来源分门别类，列出你朋友的姓名及这些团体中你认识的人。
第5天——社交关系所熟识的人。你可将与你有社交关系的人列出姓名——他们是主要的主顾来源。另外，千万不要忘记你的邻居。
第6天——同学。你还记得从前在学校的要好同学吗？把仍然住在你区域的列出来。不要忘记这几年你在夜校或专门技术学校认识的人。
第7天——亲属关系。你对你及你配偶的亲属非常了解，而且你可以在最好的气氛中拜访他们。
第8天——你的配偶参与的组织。如果你的配偶属于健身俱乐部、运动团体、商业协会等，他们熟识的人中也许会有良好的准主顾。不要预先评价他们的需要，事先打电话给每一个人以了解他们的状况。
第9天——休闲嗜好者。你是否打高尔夫球？网球？或足球？你是否积极参与你的嗜好？如果有，就表示你有机会接触许多人。 ‘
第10天——战友。如果你从部队退伍，你可以与从前在部队时所认识的人接触。
第11天——现在的保户。联络你的保户告诉他本公司的新保险以及你能提供的服务。
第12天——新婚者。去居委会或婚姻登记处查询最近几个月的新婚夫妇，了解他们的地址及在哪里上班。
第13天——直接拜访。每月找一天去做陌生拜访是非常有趣的，你不知道会发现什么，但是有机会发现新的主顾。
第14天——推荐函。拜访20个朋友或保户，请他们每个人介绍至少两位准主顾给你，最好的方式是将这些人分类(例如：朋友、邻居、你的亲属)。并且请他们同意用他们的名字做你的介绍人。
第15天——新公司的负责人。从最近的报纸中寻找是否有新成立的公司。
第16天——晋升或调职者。你可以从报纸得知在你的区域内，过去数月内有哪些专业人员晋升或调职。
第17天——名片。你可以从获得其它行业的推销员及商人的名片中，找出合适的准主顾并与他们联络。
第18天——新购房者。发现有人购买房子，他们就成为我们的准主顾。从居委会或房地产开发商那里，从售楼处或区委会可获得居住在你的区域新购房的姓名。
第19天——定期检视。过滤你的旧有资料，列出取消或递延你约访的准主顾，打电话给他们，了解他们目前的状况是否有改变。
第20天——保户办公场所或住家的邻居。和保户的邻居接触。向他介绍你是某某人的推销顾问，并问他是否需要服务。用这种方法你很容易发现一些新的准主顾。
第21天——建立增员对象。将你的准主顾名单列出来，分析哪些人适合做你的增员对象。将名单给你的区主管或经理，请求他们协助，这样做不仅让准主顾成为你的同事，而且使整个部门业绩提升。
二、成功的客户管理
当我在全国各地巡回讲课的时候，很多的学员问我的准客户是怎样管理的。
我告诉他们有两个方法可以解决。第一，按人名的姓氏以及名单来源分类做好通讯册的归类；第二，按单位、行业来划分。另外，我还有一个通讯录，那是我的掌上电脑。它的存储容量非常大，而且操作很方便，轻轻点击就能找到你所想寻找的准客户。我有50阗多位准客户名单，他们是怎么得来的呢，大家一定很关心这个问题，其实，当我出去拜访一位目标客户的时候，我会在他的周围拜访五六位陌生客户，与他们交换名片，我拿客户名单有一个理念，那就是经常不断地与客户交换名片。我的客户名单是这样管理的。
三、营销大师的经典成交心法
金牌推销员的简单经典成交原则
推销员一致推崇的经典原则，可以分为三个部分。这些原则看似简单，然而在推销员的巧妙运用之下，却成就了令人称羡的推销奇迹。成交的三个经典原则如下：
（1）拜访顾客，务求成交。
（2）拜访顾客，务求“尽早”成交。
（3）视顾客的拒绝为成交机会。
也许有人正在冷笑：“没有这么简单吧！”、“把我们当小孩子吗？”但是请记住，将高明的观点予以简化，以便人人都能了解，这可以说是最困难的事情；推销员基于多年经验，简化了经典原则，现在是你善用前人心血结晶的时候。
其一拜访顾客，务求成交。推销员拜访顾客，目的当然是成交；而不是参观各公司，或在顾客的办公室闲逛。推销员只要坚守第一原则“拜访顾客，务求成交”，就可以避免自己成为纯拜访的“亲善大使”。当然，有时候推销拜访的结果，难免还是成为亲善访问(再能干的推销员也会有失败的时候)。这是无可奈何的意外，绝不是原定目标。
其二拜访顾客，务求尽早成交。全球首富比尔？盖茨非常推崇“尽早成交”技巧；推销员也普遍认为这是个好办法，甚至可以将成交当作开场白。盖茨是一位积极的推销员。通常推销一开始，盖茨即促请顾客成交，甚至第一句话就要求顾客购买。他的积极作风带给顾客压力，通常买方很快就决定成交。
盖茨的方法并没有特别之处，单纯得像个开口要糖的小孩子。“菲力普先生，今天拜访您，是希望您购买我们的服务，当然我会证明相关服务的利益。”这就是盖茨的方法。不罗嗦，开门见山一句话“我希望你买产品，”这就是我的目的。这虽然不是所有推销员的作风，但是他们至少都会在谈话开始不久，就开口争取订单。记住第二条原则，你将会有出色的成绩。
其三视顾客拒绝为成交机会。好个奇怪的建议，不是吗？但是效果出人意外。举例来说，买方拒绝推销员，原因包括没有购买意愿、不喜欢产品；不喜欢贵公司，或是他已经买太多了，或是推说钱囊羞涩。推销员听到这些说词，是不是应该打退堂鼓？恰恰相反，推销员听到这些说词，反而应认定买方决定成交。只要顾客说“不”，推销员应立刻采取行动，完成交易。
金牌推销员熟用的七大成交推销心法
成交就像扑克牌游戏。尽管规则简单，每个人都可以轻易上手，但是高手绝不会停止钻研技巧，因为再高超的技巧，依然有精益求精的可能。同样道理，成交技巧也都很简单，但仍须百尺竿头，更进一步。
推销员应熟练掌握成交推销心法，并依据本身运用顾客特点，调整技巧的应用。在这七大成交推销心法中，有些推销心法你可能永远用不顺手，有些则运用自如。推销员能使用的推销心法愈多，成绩自然更为出色。但是你不需要使用全部推销心法，仍然可以提升业绩。总之，第一步是了解所有技巧。如果发现某一项技巧不符合你的性情和人格特质，可以暂时放弃不用。但是你仍需学习所有技巧，往后才能领略其无穷妙用。
推销员和顾客的性情，是选择成交推销心法的关键。推销员必须根据自己的人格特质、产品特性以及顾客的性格，灵活运用。以下就是七大成交推销心法：
（1）“认定成交”推销心法。毫不怀疑地相信，顾客一定会买。
（2）“细节问题”推销心法。提出细节问题，请顾客发表意见，例如：汽车椅套的颜色、主卧室的格局……，借此试探顾客的成交意愿。
（3）“采取行动”推销心法。采取实际的成交行动，这是促使顾客购买最简单、最保险、最快速的方法。
（4）“未来事件”推销心法。利用即将发生的事件，敦促顾客马上购买。这个技巧可能给顾客带来极大压力。却是专业推销人员的主要成交技巧之一。
（5）“第三人推荐”推销心法。叙述他人的推荐，以达成交易。你可以述说其他客户的使用结果，顺便解说产品，并促使顾客行动。
（6）“免费赠送”推销心法。提出一个特殊的购买诱因，吸引顾客购买。这个推销心法只要妥善运用，几乎百发百中。
（7）“直接成交”推销心法。有时候最佳成交策略正是大胆要求订单。这个推销心法和其他六项推销心法一样，都应该根据时机和状况灵活运用。
熟用这七大成交推销心法，推销员的年收入绝对可以从五位数跳升到六位数。
达到戏剧化效果的成交技巧
一位女推销员正跟顾客说话，发现成交时机到了，她开始自言自语似的动手填订单(她早就把空白订单放在柜台上，所以当她拿起订单时，顾客不会逃之夭夭)。“两打这个和那个，”她边说边写：“还有四组这个。”她继续写着。她的眼睛只盯着订单，避开顾客的眼光。因此，顾客如果还不愿意购买，必须立刻阻止推销员。也就是说，顾客必须打断推销员的行动，告诉推销员时候还没到。但是，即便顾客还不愿意购买，也不一定有勇气阻止推销员的行动。也就是说多数顾客会让推销员继续行动，最后顾客也会签名成交。
剧场导演最了解行动对观众的影响。如果你经常观赏剧场表演，一定会发现，动作通常比对话重要。推销也是同样的道理。通常，引导成交的动作，都比语言更具说服力。例如：某个谋杀案开庭时，被告律师拿起物证之一的手枪，指着自己的头。在陪审团和法庭上众人的惊呼下，这位律师扣子扳机，“卡”的一声，却没有子弹射出，因为这柄枪的扳机出了故障。律师早就知道这把枪有故障，开庭前他已经试过无数次。最后被告无罪释放。这位律师当然也可以传唤一大群枪支专家作证，但他们的证词绝对比不上这场表演。
这就是戏剧化的效果！这种技巧同样可以促使顾客购买。如果制造戏剧效果的时机恰到好处，不但可以吸引他人的目光，并且可以维持他们的注意力。买方集中注意力的时间很短，但是只要你拿溜溜球来甩一甩，顾客就会立刻注意到你的行动。每一种产品或服务都有这种戏剧化展示的潜力。推销员以“实际行动”进行的展示包括：拿铅笔往地上戮、将油漆抹在墙上、把产品摔成碎片，或是卖车蜡的推销员放火烧车……。
用具“行动”去赢得订单
心理学家说，人类运用听觉，只能记得五分之一的内容；运用视觉，记得五分之二的内容。但是同时运用听觉及视觉，却可以记住五分之四的内容。因此，推销员一定要记住，“说明”产品的同时，也要“展示”产品。
例如：汽车的瞬间加速、吸尘器的强劲吸力、塑料的坚固程度，或是地毯的柔软度……，如果推销员能够让顾客用视觉及触觉确实加以感受，都能使顾客强烈认同这些特质。推销无形的服务时，这种技巧一样重要。当产品本身是无形的，如保险、广告……，更必须找出展示相关利益的方法。顾客的感官包括视觉、听觉、触觉、味觉及嗅觉。展示产品时，同时诉诸多种感官，才能达到最大的效果。
你也可以制造“未来事件”以便完成交易。纽约彻斯德镇林肯木屋公司的总经理康斯丹正是其中高手，他是公司的第一位推销员，至今仍是公司业绩的主要推动者。
某一天下午五点，电话响了。罗彻斯特镇的一位罗斯先生有兴趣买木屋。康斯丹向这位顾客叙述相关利益，并解释“原木屋”的简单方便之处。罗斯有兴趣，但一时未能决定，买幢房屋毕竟不是小事。
康斯丹为了争取客户，“创造”了一桩未来事件。“罗斯先生，”他说(暗自取消今晚原来的计划)，“我大概三个小时可以到你的住处，因为我正好要去罗彻斯特，大约晚上八点可以抵达。我相信一定可以谈妥你的木屋计划。”当天晚上九点，康斯丹已经取得了一千美金的订金。“只要得到顾客的购买讯息，我会立刻抛下手边的事，帮助顾客下决定成交。”
重要的是，顾客必须参与，才能加强购买意愿。所以，最重要的第一步是进行出色的展示，接下来让顾客参与行动，当顾客成为主角时，就是决定性的关键时刻了。推销员展示产品的能力，是在激烈竞争中获胜的关键。当你的展示工夫高人一等时，就是你脱颖而出的时候了。
康斯丹说：“推销员如果不将‘成交’当成头等大事处理，也绝对成不了气候。”
要让顾客“买得容易”的成交技巧
“实际行动”推销心法有各种不同的使用方法，请顾客在产品标签上签名、请顾客在订单上签名……。使用任何一种方法，原则上都是采取实际行动。不愿意购买的顾客，必须阻止推销员的成交举动。推销员运用这个推销心法时，不需要反复的方法。以推销老将史德林为例，每天，他的面前都有张写满应拜访顾客的单子，他一定将所有顾客的姓名、地址分别填在订单上。
拜访顾客时，他带着写好顾客姓名的空白订单，直接放在顾客眼前(让顾客熟悉订单)。接着史德林介绍产品，然后将订购数量及价格填写上，尽管顾客抗议也照常进行。再将订单往顾客面前一送，说：“在这里签名就可以了。”这里面有一个要点，就是方便顾客购买。先将订单填好的唯一缺点是可能浪费一张订单。另一家公司试验了“先填订单法”，最后发现顾客面对填妥姓名的订单时，每五个人当中有四个人会直接签名。先将顾客的姓名地址填在订单上，或是事先写妥一张简单的合约，你会有什么损失呢？
巧用订单的推销成交方法
葛莱德是美国纽约—位成功的办公用品推销员，他的作法是先将订单递给顾客，等顾客看上几分钟，然后再向顾客要回订单。
“第三项的价格恐怕不对，”葛莱德解释：“你是我们的重要客户，我们一定要提供最优惠的价格。”他拿回订单看了看说：“好，没有错。这是我们给大顾客的最低价。”接着，再一次很自然地将订单递回顾客面前，请他们签字。
“把订单要回来，通常顾客会更想拿回订单。顾客再从我手中拿回订单时，几乎都会签字。不仅如此，我要回订单时要再检查一遍，这个动作加强顾客对我的信任。”善用“实际行动”推销心法，这是一个有效的成交推销心法。当顾客犹豫不决，或是“行动”比“语言”更有效果时，你一定要采取“实际行动”推销心法。
用“未来事件”营造成交的迫切
“未来事件”推销心法的关键，在于诉诸人们害怕损失的心理。你可以指出，如果顾客不把握目前的价格，未来将蒙受无法弥补的损失。当然，你也可以强调购买的利益。但是，请注意！这与强调“损失”有相当微妙的差异。强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。由于害怕损失的心理深入人心，因此运用这个推销心法几乎万无一失。
这个推销心法的使用方法是，推销员描述现在不成交，顾客即将面临什么样的后果。但是这个后果，却不见得是严重的损失。例如：零售商店贴出的广告“自五月二十日起，所有价格将上涨百分之十”，这个广告告诉顾客——现在就买，以免蒙受损失。
使用这个推销心法时，以暗示的手法进行一样有效。例如：纽泽西州和纽约曼哈顿的交界处有个加油站，终年挂着这样的招牌：“在纽泽西加油的最后机会”，该加油站因而年年大发利市。人们总会想，这是最后的机会，一定要把握(当然，该加油站绝不会说明的是，过了这一站，你会有在纽约加油的第一个机会)。
如果推销员游走道德边缘，这个原则同样能产生效果。例如：业务员提醒你，你想买的那块地，下午三点过后就要公开竞标；她的暗示是，如果你不赶快成交，就会丧失机会，三点钟后你就会蒙受损失。
顾客本想再考虑一段时间，但是为了避免损失，他只有立刻成交。如果推销员所言真有其事，这个技巧当然不会引发任何争议。但是，如果推销员不顾道德，欺瞒顾客，或许一时之间可以影响顾客。然而万一顾客拆穿了推销员的谎言(这是极有可能的)，这个技巧当然就失效了。
服装店的售货员说，你喜欢的西装只剩一套，而且昨天另一位顾客也对这套西装有兴趣，他今天中午还会再来。“不过当然了，你人在这里，”她说：“如果你要的话，我会告诉伊略特医生，他来晚了一步。”一听到这里，你买了。促使你下决定的就是“未来事件”。
“未来事件”也可以是某些状况。例如顾客想晚一点决定，推销员则说，本产品的数量不多了。又如某些零售商店限定数量，折价拍卖。还有邮购公司告诉顾客，某丛书只剩两三套了。结果，该公司因而卖出近上千套书。只要妥善运用这个技巧，顾客为了不愿错失良机或蒙受损失，成交就是必然的结果。
同样的，顾客也不愿意损失即将拥有，但尚未拥有的事物。如果有人说，你不能拥有某一事物，你的反应如何？你会想要立刻得到该事物。因此，当你的顾客犹豫不决时，你可以大摇其头，然后选择下列最适合的一句话：
（1）“我们恐怕没有适合你的尺寸。为你特别订做一件好吗？”
（2）“我们的产品几乎被抢购一空，不知道还有没有存货呢？”
（3）“我知道你想订购六百件，但是我建议您再多订一些。虽然我们现在有存货，但不知道够不够供应给其他顾客以及贵公司整个夏季的需要量。”
一旦碰到合适的时机，针对顾客“避免损失”的心态进行说服，绝对能精彩地完成交易。如此一来，顾客会迫不及待地购买你的产品。好好利用这个“存货有限”技巧，鼓励顾客购买。
让客户拖延的可能代价
尽管“立即行动”是一句伟大的格言，但是所有推销员都知道，有太多顾客说什么也要等到“明天”再作决定。推销员可以说：“我很愿意等您做决定，华德森先生。不过，我担心礼拜三或下礼拜做决定会太晚。”
“为什么？”
“因为……”接着，告诉顾客即将发生的状况，如价格上涨或产品数量有限等。
如果“未来事件”确定会发生，这个技巧不会有任何风险；如果顾客真的喜欢产品，你这么做，只是敦促顾客提前购买。即使技巧不会有任何风险；如果顾客真的喜欢产品，你这么做，只是敦促顾客提前购买。即使“未来事件”不一定会发生，推销员一样可以加以利用。“我不敢保证一个月内，这种纸的价格会不会上涨。”一位纸张推销员对顾客说：“这点我不确定。但是如果参考过去的经验，我的保守估计是，至少会上涨百分之四十。召集的状况和两年前几乎完全相同，我可以告诉你当时的上涨数字。”
这位推销员拿出了两年前的实际资料，使顾客相信现在不买，未来的发展(预估而非必然的发展)会造成顾客的损失，结果当然是立即购买。尽管顾客本想好好考虑这件事，但是为了避免损失，他只好立即做出决定。
妙用“第三者推荐”的成交技巧
运用“第三人推荐”推销心法时，通常可以叙述商业界的小故事，但目的不在娱乐(当然，故事有趣更好)，而是让顾客借由他人的经验，了解自己。当人们发现一个好模范时，都会自然而然地模仿。
你可以想像自己是顾客(这种经验人人都有)。当推销员提起商业界一位你所尊敬的人物时，你立刻会想：“如果他都这样做了，我当然可以效法。”只要你提供顾客这样的机会，顾客就会起而效之。精明的推销员，总是利用人类的这个天性，提供给顾客许多模仿的机会。
假设你正向零售商推销商品，但是对方表示没兴趣，他说：“我们不需要这些产品。”这就是说故事的时机了。“我第一次拜访联合商店的辛普拉时，你应该认识他的。他的反应和你一样，但是他还是试用了产品。而且相当满意。”接着你可以提出他们的获利、进货量、周转率等证据，听了你的介绍，百分之八十的顾客会禁不住动心。
毕克斯是洛杉矶的一位推销天才，他说，产品推荐人是“友善第三者”。毕克斯从不单独进行推销，他一定带着“友善第三者”的推荐。进行推销时，毕克斯一定会提起他的“友善第三者”。因为他知道，顾客和所有人一样，会自然地仿效成功案例。因此，顾客会认同“友善第三者”的成功经验。“如果他做得到，我一样可以。”顾客会这么想。
一次，美国著名的推销大师达维斯正与一位重要顾客谈交易，这场推销已经接近成交。达维斯发现顾客的购买信息，因此，他开始进行有效的“叙述法”。
达维斯向顾客讲述一个故事，为成交暖身。顾客听得入迷，不禁聚精会神、身体前倾。顾客想像着自己就是故事中的主角(这是很自然的状况)。他开始一一比对自己与故事主角的状况，包括主角缺的是什么？自己缺的是什么？顾客会立刻发现，故事主角解决问题的办法就是购买，达维斯纯熟地将订单往顾客面前一送，顾客随即签名，心悦诚服地买下产品。
巧用客户推荐信的成交技巧
商业界很早就发现，他人的见证具有强大的说服力。所以，推销员常常叙述他人的见证，例如：提起某位客户的经验。但是除了这个方法之外，更具效果的就是满意客户的来信，特别是使用公司信纸的亲笔信。
推销员经常影印客户信函，汇集成册随时带在身边。提供越多见证信函，效果越好。此外，如果你收集了各种不同的见证信函，更可以依不同推销状况，选择最合适的客户来信。这些信件如果来自顾客的熟人，或是顾客略有耳闻的人士，其威力简直可比核武器。威力次一等的信件，则是来自顾客熟悉或听说过的公司。
因此，这里提供一个建议。设法取得顾客认识或耳闻的客户推荐信。一般而言，对特定顾客有效的推荐信，推销员不可能随时取得。所以，平常就要积极累积，才能从中选取最适合的推荐信。
一位芝加哥的推销经理采用了略微不同的方法，他称为“雪片纷飞法”。他交代推销员，不要将推荐信装订成册。到了成交时刻，推销员先拿出一封推荐信，让顾客看一眼；顾客一放下信，立刻递出一封，然后再递下一封……。不久，顾客的办公室就如雪片纷飞，到处都是其他客户的推荐信。当眼前堆满推荐信时，很少有人能够不受影响，不签字成交。
“避免损失”能让客户尽早行动
在通货膨胀的年代，最具说服力的推销方法，恐怕就是告诉顾客，价格即将上涨。顾客为了避免往后付更多钱，于是决定现在购买。利用“价格即将上涨”来完成交易，是“未来事件”推销心法的一种方式。这项推销心法的关键在于，诉诸人类最担忧的事件——损失。
记得先前学过“利用顾客的弱点”吗？顾客“避免损失”的弱点，不时呈现在你眼前。只要极力说明损失的可能性，顾客就在你的掌握之中了。如果人们对未来有信心，或是满足于现状，通常就不容易有所欲求。但是，如果有事物可能蒙受损失，人们会倾全力立即行动，避免损失。
狄普是一位健谈的成功商人，他这样形容避免损失的心态：“如果有人半夜三更到我家，叫醒我，告诉我只要现在下楼去马上赚一百美元，我会把他一脚踢开，然后回去睡大觉，相信你也一样。但是，如果同一个人叫醒我，要我马上起床，梳洗着装，跟着他走，免得损失—百美元，我会说：‘马上就来！’”狄普的结论是：“损失是生命中最大的恐惧。”
帝尔尼是美国田纳西州一家企业管理顾问公司的推销代表，他也采用类似技巧。帝尔尼先介绍相关服务，以及该公司的杰出成员，随即进行成交。
“史密斯先生，我们简介了本公司解决问题的计划，不过还需要和贵公司高层管理人员详谈，以便取得进行下一步工作的资料。我们明天派四位顾问过来开会。”接着，顾客可能忙于安排这四位访客的接待事宜、敲定会面人选及开会时间……；或急着说，可能后天比较合适。很显然的，交易已经成功了，运用的就是未来事件成交法。选择下列最适合自己及顾客的成交法，并多加练习：
（1）这种价格只限今天，相当实惠吧！
（2）这种价格不可能维持到下个月，最好趁现在购买，为自己省点钱。
（3）特价到二十日为止。新价格已经公布了。想不想知道你今天买，可以省下多少钱？
（4）如果我是你，现在就抢着买了。我们几乎没有存货了！
（5）这是个很不错的机会，只剩下两件了。上周我们还有七十件。我可以替你保留到今天下午五点。
（6）有人说我们的价格比较高。其实每一家公司都很清楚自己产品的价值，本公司也一样。我们的产品物超所值，所以随时会再提高价格。你应该现在就买，以今天的价格，买到物超所值的产品。
虚拟未来事件
纽顿是美国一家广告代理公司的负责人。该公司位于观光胜地，当地政府正需要广告方面的协助。为了争取这个广告推销，纽顿特别强调他们是当地公司，了解当地问题，并能够投注全副心力。他还说，这一点是外地广告代理商不可能做到的。
当地位于美国南部，当时是冬季。某一天，纽顿正准备广告提案。他在温暖的晨光中看报纸。在一份当地日报的第二版，纽顿看见占半个版面的广告，文字如下：“屋外风雪连天，燃一支希尔顿香烟，尽情享受。”广告中是一对男女，坐在华丽的壁炉前，窗外是漫天风雪。
制作该广告的公司，正是纽顿最强劲的竞争对手。纽顿确定这一点之后，放弃了原来的广告提案，只带了好几份相同的报纸，走进会议室，将报纸发给所有人，并翻至刊登该广告的版面。
“目前竞争广告代理权的，只剩下本公司以及此一外地公司。”他说：“我一直提醒诸位，我是本地居民，我了解本地的问题，而且比来自外地的代理商更有能力解决这些问题。各位面前是该公司制作的广告，这个广告非常出色。以这份报纸的半个版面来说，香烟公司花了九百七十四点二八美元刊登这个广告。广告商刊登广告，花的是客户的钱。也就是说，不管诸位成为谁的客户，将来刊登广告，花的是诸位的钱。”
“我只提出一个问题——诸位，谁在本地区见过大风雪？”十二个人之中，只有两个人举手。纽顿已经完成交易了。“像这样的大公司，所有条件都胜过我们；唯独对本地的了解不够，这一点我们占优势。”他说：“我很幸运能发掘到这样一个漂亮的方式，来凸显我们公司的优势。”
精神衰弱事件的成交技巧
莱斯克当年是全美最杰出、富有的广告代理商。他由于工作过度，精神耗弱而入院休养。在病床上他听说公司安排了一位顾客的会谈，这是关键的成交机会。莱斯克不顾医师的劝阻，换上西装，抵达会议地点。公司的高层管理人员正谈着数百万美元的交易。
“各位，我特别为本公司争取推销而来。”他说：“我本不该在这里，应该留在医院休养。如果各位现在签妥合约，我就可以回医院继续养病。”莱斯克确实是掌握“未来事件”推销心法的高手，连他自己的精神衰弱都可以加以利用。
你也会发现，“未来事件”是完成交易的有效推销心法。但是，如果你提出不存在的未来事件，反而会毁掉自己的信誉。所以，使用这个推销心法时，一定要诚实、谨慎，只谈事实。如有必要，想办法挖掘新的事实，运用真正的未来事件完成交易。
抛出“诱饵”，吊住消费者的胃口
顾名思义，这个方法的特点就是要抛出“诱饵”，吊消费者的胃口，促其自愿上钩，以达到推销的目的。最成功的引诱推销大师当推英国的齐特？威廉姆斯。有趣的是，威廉姆斯并不是一个职业推销商，而是一个作家。
威廉姆斯创作出版了一本名为《化妆舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的字和图书猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精巧，价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示，在英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这枚金兔，一场群众性探宝的运动才告结束。这时，《化妆舞会》已销售了200多万册。
过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册子，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精制的彩色插图。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的名字。此书同时在7个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。
作者要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。
猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想像力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那唯一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金蜂饰物。
不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。
威廉姆斯成功的关键在于他巧妙地设置了价值连城的“金诱饵”，既勾起了人们的好奇心，又刺激了人们的发财梦，人为地制造了一场“寻宝热”，是一个典型引诱推销的成功例子。
然而，这并不是说引诱推销法只能用于短期促销，也不是说“诱饵”一定要是“宝物”。事实上，如果方法得当，几分真诚、几分关怀，再加上几分“巧心思”，就能够引诱顾客成为长期的“忠实追随者”。
另一个例子是香港酒店业的“剩酒保管”业务：
一位学者访问香港时，香港中文大学的一位教授请他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上来了。“哎——”，学者惊奇地发现送上来的这瓶装饰精美的洋酒已开封过并且只有半瓶，就问教授，教授笑而不答，只示意他看瓶颈上吊着的一张十分讲究的小卡片，上书：中山XXX教授惠存。教授见学者仍不解，遂起身拉他来到酒店人口处的精巧的玻璃橱窗前，只见里面陈列着各式的高级名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶颈上挂着标有顾客姓名的小卡片。
“这里保管的都是顾客上次喝剩的酒。”教授解释道。
酒店怎么还替顾客保管剩酒？
回到座位上，教授道出了“保管剩酒”的奥秘。原来这是香港酒店业新近推出的一个服务项目，它一面世就受到广大酒店经营者的青睐，纷纷推出这项新业务。其魅力在于：
（1）有助于不断开拓经营业务。酒店为顾客保管剩酒后，这些顾客再用餐时，就多半会选择存有剩酒的酒店，而顾客喝完了剩酒之后，又拿要新酒，于是又可能有剩酒需酒店代为保管下次用餐就又会优先选择该店……如此循环往复，不断开拓酒店的生意，吸引顾客成为酒店的固定客户。
（2）有助于激发顾客的高级消费欲望。试想，稍有身份的顾客，肯定不愿让写有自己名字的卡片吊在价廉质次的酒瓶上，曝光于众目睽睽之下。于是，顾客挑选的酒越来越高级，有效地刺激了顾客的消费水平。
（3）有助于提高酒店声誉。试问，连顾客喝剩的酒都精心保管的酒店，服务水平会低吗？经营作风难道还不诚。实可靠吗？
（4）使顾客感受到宾至如归的亲切感，这样，光顾酒店的次数自然越来越多。
实际上，引诱推销法的具体方式数不胜数，各有其妙。有奖销售、附赠礼品、发送赠券、优惠券等，都是引诱推销法的具体运用，唯一不变的是以“利”、以“情”引诱顾客成为其忠实客户。
抓住顾客的心理活动
推销员要在日常的推销中掌握顾客的心理活动，以不变应万变。因为，只要是人，都难以逃脱如下心理：
①算计的心理：务必用最少的钱获得商品的最大好处。
②自重的心理：所有人都打心眼里喜欢受到赞扬，被人重视。
③效仿的心理：女性尤其如此，“哦，那家也买了吗？我也来一个”，这是她们常想的。
④恐惧的心理：都想太太平平过日子。
⑤好奇的心理：都想早些见到未曾见过的新东西。
⑥竞争的心理：不甘落于人后，怕被别人抢先的心理。
这是一个利用顾客的惧怕心理进行有效推销的例子。这位高明的推销员是这样说的：“太太，现在鸡蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，非常漂亮，可常常会出现坏蛋(这自然使曾买到坏蛋的人产生共鸣)。附近有一个小孩，因他妈妈不在家，想吃鸡蛋，就自己煮了吃，没想到吃了坏蛋因此中毒，差一点丢了小命……你瞧，这些都是今天刚下的新鲜鸡蛋……”
恐怖之余这位太太买下了这些鸡蛋，等推销员走后，她才想到：“我怎么知道这些鸡蛋是新鲜的呢？”
顾客的心理虽然有规律可循，但还需要推销员仔细观察，对症下药。你是否能从下面这个巧用顾客思乡之情的例子中得到更多的启发呢？
有一个中国商人在叙利亚办完事，到一家钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员陪笑道歉：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，请稍等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带，店里立即响起一支优雅的中国乐曲。中国商人本想告辞，忽然听到这异国他乡的店铺传出的乡音，不觉驻足细听。半小时后，主人归来，生意自然做成了。
利用顾客心理进行推销是一项高超的技术。但是，这决不意味着利用小聪明耍弄顾客。如果缺乏为顾客服务的诚意，很容易被顾客识破，到头来“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。推销员的信用等级就可能降为零！
妙用客户爱财的心理
有这样一个有趣的故事：蓉城南大街开了家小吃店，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小俩口把店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开张仪式也搞得像模像样。可是，不知是新来乍到，还是怎么的，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了几个小时后，仍然是小山一座，这可急坏了店老板，愁坏了老板娘。没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。
做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆，财源滚滚，可今天却一个顾客也没有，以后怎么办呢？
就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远走来了一个小伙子。小伙子一只手拿着几张毛票，一只手拿着一本书，边走边读，正向他们小吃店慢慢走来。
小俩口见来了位顾客，不约而同地起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你就敞开肚皮使劲吃吧。”老板娘还泡了一杯茶送了过来。
这小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走，小俩口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板执意不收钱，小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过常言道：无功不受禄，你们看，我能帮你们做点什么呢？”
小俩口一听，不禁觉得好笑：你这个肩不能挑、手不能提的读书人，能帮我们做什么呢？但又转念一想：不对。俗话说：人不可貌相，海水不可斗量，不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！
老板瞅瞅堆在那里的包子馒头，对老板娘一眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子说：“小哥哥，你这么热心肠，……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨，可是你看，今天开张以来，你是我们唯一的顾客。你是城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗？今天有顾客吃了我们的东西，明天我们就不愁没有替我们宣传的人。”
小伙子一听，说：“好办，给我拿笔和纸来，我给你们写个广告贴上就行了。”夫妇二人的心顿时凉了半截，以为小伙子有什么好办法呢，原来是写广告。开张大吉的广告早就贴出去了，至今还不是没有顾客上门。
不过，既然他要写，就让他写好了，死马当活马医吧，别冷了人家一片热心。
于是他们拿来了笔和纸。
小俩口没指望这广告能有什么用，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好广告，自己踩了条长凳，将广告贴在店门，就走了。
不料，小伙子走后，顾客一个接一个来了。起初，还像小鱼上水，后来简直就如蚂蚁搬家，成群结队了。
两个时辰不到，包子馒头山就被搬得一干二净。小俩口乐得合不拢嘴，怀疑自己遇到了神仙。
小俩口卖完了包子馒头，闲着没事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么广告。他俩一字一句读完后，不禁同时笑了起来。
原来，广告上写道。
各位顾客：
本店今日逢吉开业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚24K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来，敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。特此公告。
从这个故事里，我们不难看出，小伙子深谙人们爱财的心理：既能吃馒头，没准还可以白捡个金戒指，这么大的便宜哪儿找去，于是蜂拥而至，来了一群捡便宜的人，殊不知真正的便宜，还是让商家捡去了。
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