【原文】

    说者①，说之②也；说之者，资之③也。饰言④者，假之⑤也；假之者，益损⑥也。应对⑦者，利辞⑧也；利辞者。轻论⑨也。成义者。明之也⑩；明之者。符验也。难言者。却论也；却论者。钓几也。

    【注释】

    ①说者：游说。

    ②说之：说服他人。

    ③资之：资助他人，意谓要使他人接受，就要利用他人的思想情绪，借助他人的思维和行为方式。资，资助。

    ④饰言：修饰语言。

    ⑤假之：假借以说服他人。

    ⑥益损：强化和弱化。强化语言力量，弱化心理障碍。

    ⑦应对：应承对答。

    ⑧利辞：巧辩之辞或敷衍之辞。

    ⑨轻论：减少论辩，简洁有力。

    ⑩成义者，明之也：具有义理的语言，要使对方明白。

    符验：符合应验，即得到印证。

    难言：指责、诘难的言辞。

    却论：反对的论调。

    钓几：诱导对方说出隐藏心中的隐秘之事。

    【译文】

    游说，就是劝说别人接受自己的主张；说服别人，就要凭借利用别人的感情和想法。修饰言辞，就是要借此增强说服力；增强说服力，就要强化语言力量，弱化心理障碍。应辩对方的疑难，就要用犀利的言辞对付他；犀利的言辞，就是要减少辩论，简洁有力。言论具有义理，就是要让对方明白；让对方明白，就要通过实际的事实效果来检验。指责、诘难的言辞，就是要让对方驳斥自己；在对方驳斥自己的时候，就能够勾引出对方心中的隐秘之事。

    【原文】

    佞言①者，谄而干忠；谀言②者，博而干智：平言③者，决而干勇：戚言④者，权而干信：静言⑤者，反而干胜。先意承欲者⑥，谄也；繁称文辞者⑦，博也：策选进谋者，权也：纵舍不疑者。决也：先分不足而窒非者。反也。

    【注释】

    ①佞言：能说会道，花言巧语。佞，用花言巧语谄媚人。

    ②谀言：谀，奉承，讨好；谀言，奉承讨好的言辞。又，“谀”与“谄”同是奉承、讨好意思，但“谀”在古代仅指用言语奉承，而“谄”则不限于语。

    ③平言：平实可靠的言辞。

    ④戚言：戚，忧愁，悲哀，后作“槭”。

    ⑤静言：稳健沉着的言辞。

    ⑥先意承欲者：在对方刚刚萌发出某种欲望之时，而以奉承的言辞去迎合他的人。

    ⑦繁称文辞者：言谈中像个饱学之士，旁征博引，口若悬河的人。

    【译文】

    花言巧语之人，会因奉迎别人而得到忠诚的美名；说奉承之话的人，显得博学又富于智谋；言语平实的人，透出果敢和勇气；说话充满忧虑的人，会权衡利弊而令人信任；而说话稳健沉着的人，却由于能反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚；言谈像个饱学之士，旁征博引的，就是显示博学；用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者；前后进退而不犹豫者，就是果断的人；自己不对而又指责他人过错的就是反抗者。

    【原文】

    故口者。机关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助①也，所以窥间②见奸邪。故曰：参调而应，利道而动③。故繁言④不乱，翱翔而不迷。变易而不危者，观要得理⑤。故无目者不可示以五色。无耳者不可告以五音⑥。故不可以注者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也⑦。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言者，有讳忌也。众口铄金，言有曲故⑧。

    【注释】

    ①佐助：辅助者。

    ②窥：窥探。间：间隙。

    ③参：通“叁”，即指口、耳、目三者。利道而动：遵循有利的途径而后行动。

    ④繁言：繁杂的言辞。

    ⑤变易而不危者，观要得理：世事变动而始终不遭危险，是因为观得要领。

    ⑥五色：古代以青、黄、赤、白、黑为五色，泛指各种颜色。五音：古代音乐以宫、商、角、徵(读指)、羽为基本音阶。

    ⑦物有不通者，故不事也：事物不和谐通畅，所以成就不了事情。

    ⑧言有曲故：言语有所偏差和曲解的缘故。

    【译文】

    所以说，口是人体的一个机关，可以用来宣布和封锁内心的情意。耳朵和眼睛是心灵的辅助者，用它们来窥察奸邪。所以说口、耳、目三者相互协调和呼应，从而使人朝着有利的道路发展。因此，言辞繁复而思绪并不紊乱，自由翱翔而并不迷惑，世事变动而始终不遭危险，关键在于观得了要领，把握了规律。所以，对于没有视力的人，就没必要让他看五彩缤纷的色彩；对于没有听力的人，就没必要让他听各种声音。之所以不能前往游说他，是因为他蒙昧暗滞而不值得开启。不能前去游说他，是因为对方过于浅薄，没有接受的能力。事物不和谐通畅，所以成就不了事情。古人有句话说，“口可以随意地吃东西，却不可以用来乱说话”，这是因为言语是有所顾忌和隐讳的。“众口一致的言辞可以把金属熔化”，这是因为言语有所偏差和曲解的缘故。

    【原文】

    人之情，出言则欲听①。举事②则欲成。是故智者不用其所短。而用愚人之所长；不用其所拙。而用愚人之所工③，故不困④也。言其有利者。从其所长也；言其有害者。避其所短也。故介虫⑤之扞⑥也。必以坚厚⑦：螫虫之动也，必以毒螫⑧。故禽兽知用其长，而谈者⑨亦知其用而用也。

    【注释】

    ①听：这里是使动用法，使……听从。

    ②举事：这里指办理事情。

    ③工：工巧、擅长。

    ④困：意思是陷于困窘的境地。

    ⑤介虫：即甲虫。

    ⑥扞：抵御。

    ⑦坚厚：这里指其坚厚的外壳。

    ⑧毒螫：指蜜蜂、胡蜂等尾部的毒刺。

    ⑨谈者：指靠言谈游说的人。

    【译文】

    人之常情，言语说出就希望别人能听从，办理事情就希望能成功。因此，有智慧的人不用自己的短处，而去利用愚蠢者的长处；不用自己笨拙的地方，而去利用愚蠢者所擅长的方面，所以做起事来就不困难。我们常说如何对自己有利，就是要发挥自己的长处；如何才能避害，就是要避开自己的短处。所以甲虫抵御外敌，一定是用自己坚厚的甲壳；那些有毒蜇的动物进攻别人，一定是用自己的毒刺刺入。昆虫鸟兽都知道利用自己的长处，我们游说策士更应该懂得如何利用自己的长处了。

    【原文】

    故曰：辞言①有五。曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。病者。感衰气②而不神③也。怨者。肠绝④无主⑤也。忧者，闭塞⑥而不泄⑦也。怒者。妄动⑧不治⑨也。喜者。宣散⑩而无要也。此五者精则用之。利则行之。

    【注释】

    ①辞言：与人交谈。

    ②衰气：下降的气势。

    ③不神：没有精神。

    ④肠绝：比喻极其悲痛。

    ⑤无主：没有主意。

    ⑥闭塞：堵塞。

    ⑦不泄：不能宣泄。

    ⑧妄动：大胆的，未仔细考虑的行动。

    ⑨不治：没有条理。

    ⑩宣散：松散。

    【译文】

    所以说：言谈有五种情况：一是病态之言，二是哀怨之言，三是忧郁之言，四是愤怒之言，五是喜悦之言。一般的说来，病态之言是言谈感受到衰竭之气而不精神；哀怨之言是言谈忧愁悲痛没有主见；忧郁之言是情感关闭阻塞不能宣泄；愤怒之言是草率行动而没有条理；喜悦之言是说话自由散漫没有重点。以上这五种外交辞令，精通就可以使用，有利就可以实行。

    【原文】

    故与智者言，依于博；与博者言。依于辨；与辨者言。依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言。依于利；与贱者言。依于谦；与勇者言。依于敢①；与过者②言，依于锐③。此其术也，而人常反之④。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之；而甚难为也。故言多类⑤，事多变。故终日言不失其类。而事不乱；终日不变，而不失其主⑥，故智贵不妄⑦。听贵聪。智贵明，辞贵奇。

    【注释】

    ①敢：果敢。

    ②过者：进取的人。

    ③锐：坚决。

    ④反之：意思是反其道而用之。

    ⑤言多类：言谈的方法很多。类，种类，类别。

    ⑥主：主旨。

    ⑦智贵不妄：意思是聪慧之人的可贵之处就是不致紊乱。妄，胡乱。

    【译文】

    所以，与聪慧之人交谈，依靠的是知识渊博；与博学之人交谈，依靠的是雄辩；与巧辩之人交谈，依靠的是得其要领；与尊贵之人交谈，依靠的是气势；与富有之人交谈，依靠的是高雅；与贫穷之人交谈，依靠的是利益；与卑贱之人交谈，依靠的是谦和；与勇敢之人交谈，依靠的是果敢；与进取之人交谈，依靠的是坚决。这些都是言谈的方法，而人们常常会反其道而用之。因此，与聪慧之人交谈，就运用这些方法阐明道理；与不够聪慧的人交谈，就运用这些方法加以教诲。然而，实际上是很难做到的。所以言谈的方法很多，而事物也是千变万化的。因而整日言谈而不失其基本方法，做事也不会出现混乱。终日言谈不加变化，就不会失去主旨，所以聪慧之人的可贵之处就是不致紊乱。听言贵在聪敏，智慧贵在高明，言辞贵在奇妙。

    【历史典故】

    孔子善于权衡，因人施言

    权篇讲的是如何判断情势，从而运用合适的语言技巧说服对方。古代游说之士之所以能取得成功，都是掌握了不同情势，根据不同人的特点施言的结果。古之圣贤孔子，也善于根据学生的不同特点，施以不同说教，这就是善于权衡的说辩方法。

    有一天，孔子的学生子路问孔子：“闻斯行诸？”意思是说：听见了应该做的事情是不是马上就要去做。孔子回答说：“你家里还有父兄在，得先去问问他们再说。”

    过了几天，孔子的另一学生冉有也有同样的问题，他问孔子：“老师，听见了应该做的事情就要马上去做吗？”孔子回答说：“对，应该马上去做。”

    对同一问题，孔子作了截然相反的回答，孔子的学生公西华感到很奇怪，他带着疑惑不解的心情问老师：“先生，子路问您听到了应该做的事情是不是要马上去做，您回答说要回家请示父兄。可是冉有问您同样的问题，您却回答说马上去做。您的回答前后不一样，我不明白其中的道理。”

    孔子回答说：“子路这个人常常争强好胜，性情急躁，所以我得约束他一下，让他凡事谨慎一些。冉有这个人遇事常常畏缩不前，所以我要鼓励他办事果断一些，叫他看准了立即去办。”听了老师的话，公西华恍然大悟。原来，孔子平时十分留意各个学生的性格、爱好、特长，注意因材施教。

    有一次，孔子要子路、冉有分别谈一下自己的志向。子路立即站起来表示：“如果要我去治理一个拥有战车千乘，遇到战乱饥荒的国家，只要三年，我就能治平天下，使百姓安居知礼，士卒勇敢善战。”而冉有想了半天才说：“如果让我去治理一个小国，我大概三年之后，就可以使老百姓得到温饱，至于建立礼乐制度，那还要等待君子去做。”他们两人的回答，正好暴露了一个急躁，一个畏缩的性格特征。孔子平时就十分留意观察，故方能因人施言。

    鲁仲连平言救赵

    鬼谷子说：“平言者，决而干勇。”平言就是采用平白朴实的话语，单刀直人地陈说自己的建议，以果断干练的方式增强言语的真实感。鲁仲连就是用平言挽救了赵国。

    秦国军队包围了赵国的都城邯郸，诸侯们没有谁敢首先出兵救援赵国的。魏王派将军辛垣衍走小路潜入邯郸，想与赵国共同尊秦国为帝。齐国谋士鲁仲连正好在赵国，听到消息后，就去见赵国平原君赵胜。赵胜又介绍他见了辛垣衍。鲁仲连见了辛垣衍却没有说话。

    辛垣衍说：“我观察住在这个被围困的城市中的人，都是有求于平原君的人，而今天我看先生堂堂的相貌，并不像有求于平原君，为什么老是住在这个被围困的城市中不离开呢？”

    鲁仲连说：“秦国，是个背弃礼义而崇尚战功的国家。用权诈之术驱使将士，把老百姓都作为奴隶。如果他毫无阻碍地称帝，那么我只有投东海而死，决不做暴秦的百姓。我来见将军的目的，就是请你帮助赵国啊。”

    辛垣衍说：“怎么帮助呢？”

    鲁仲连说：“我将让梁国和燕国帮助赵国，齐国和楚国本来就在帮助赵国。”

    辛垣衍说：“燕国的情况我不知道，如果说梁国，那我就是梁国人，先生怎能使梁国也帮助赵国呢？”

    鲁仲连说：“梁国不愿意帮助赵国，是因为没有看到秦国称帝的害处。如果能让梁国认识到秦国称帝的害处，就必然会帮助赵国。”辛垣衍问：“秦国称帝有什么害处呢？”鲁仲连说：“当年齐威王曾经做得够仁义了，率领天下诸侯朝见周天子。周朝已经贫穷衰微了，诸侯都不去朝见，只有齐威王去朝见。过了一年多，周烈王死了。诸侯都去吊唁，齐国却后到。周朝的新天子周显王发怒了，向齐国报丧，说：‘天崩地裂，周天子死了！周显王坐在草席上守丧。而东边的藩国齐国的大臣田婴竟然最后才到，该将他斩首。’齐威王勃然大怒道：‘哼！你这个丫头养的！’这一来，齐威王被天下人耻笑。他之所以在周王生前去朝拜，死后斥骂，是因为确实不能忍受苛求啊！然而，周显王是天子，本来就是这样，他的要求是不足为怪的！”

    辛垣衍说：“先生，你难道没有看见那些仆役吗？十个人服从一个主人，难道是因为十个人的力量胜不过那一个人，十个人的智慧不如那一个人吗？只是因为畏惧主人啊！”

    鲁仲连反问：“难道梁国与秦国比，就像那些仆役吗！”

    辛垣衍说：“是的。”

    鲁仲连说：“是这样的话，我将让秦王把梁王煮成肉酱。”

    辛垣衍怏快不乐地说：“嘻！你也太过分了！先生又怎能让秦王把魏王煮成肉酱呢？”鲁仲连说：“我一定能，待我告诉你。过去鬼侯、鄂侯、文王是纣王的三公。鬼侯有个女儿长得美，就进献给纣王，纣王认为丑，就将鬼侯煮成肉酱。鄂侯急切地为之争辩，就将鄂侯烤成肉干。文王听后，喟然长叹，因此被抓起来在羑里的监牢里关了一百天，想让他死。为什么一个人与别人都称王，终于落到被弄成肉干、肉酱的地步呢？齐滑王将到鲁国去，夷维子执马鞭跟随。他对鲁国人说：‘你们将怎样对待我的国君？’鲁国人说：‘我们将用十只牛来款待你的国君。’夷维子说：‘我的国君是天子。天子巡视诸侯之国，诸侯应当退出正殿不住，把钥匙交给天子，亲自提起衣襟，为天子搬设几案，并在殿堂下侍候天子吃饭。等天子吃完饭后，诸侯才退下去处理国事。’鲁人听后，就关门下锁，不让他入境。他们又前往薛地，借道于邹国。当时，邹国国君刚死，齐滑王想进去吊唁。夷维子对邹国太子说：‘天子来吊唁，主人必须改变灵柩的方位，把它从居北朝南，改为居南朝北，然后天子朝南吊唁。’邹国的群臣说：‘如果要这样做的话，我们将自刎而死。’他们又没有敢进人邹国。邹、鲁两国都是贫弱之国，国君生时，臣子不能侍奉供养；国君死后，臣子不能行饭含之礼。然而，如果谁想强迫邹、鲁的臣子对他行天子之礼，他们就不答应。如今秦国是万乘之国，梁国也是万乘之国，两国都互相称王，看见对方打了一次胜仗，就想做他的仆从，称他为帝。这样做，赵、梁、韩三国的大臣，实在还不如邹、鲁两国的奴仆姬妾啊！如果不制止秦国称帝，那么他将撤换各诸侯国的大臣，他将把他所认为不贤的撤掉，换上他所认为贤能的；把他所憎恨的撤掉，换上他所喜爱的。他还将让他的女儿和那些专爱挑拨离间的侍妾去做诸侯的妃子和爱姬，将这些人安置在梁国宫中，梁王还有安宁之日吗？而将军您又怎能再得到过去的宠幸呢？”

    辛垣衍听到这里，站起来向鲁仲连一再拜谢说：“我今天才知道先生果然是天下的贤士啊！我将离开赵国，不敢再提让秦国称帝的事了。”秦将听说这件事后，将军队从赵国城下后撤了五十里。

    在这个故事里，鲁仲连用平实公正的言词，既不讨好，也不危言耸听，而是直陈利害，以果断不疑的方式增强了言语的严肃性，使辛垣衍见到了其中的利害关系，离开了赵国。

    苏轼说：“鲁仲连的辩才胜过张仪、苏秦，气势凛然于淳于髡、邹衍之上。排难解纷，功成而不领赏。战国时只他一人而已。”穆文熙说：“鲁仲连挫败让秦国称帝的计划，使秦国将领因此而退兵。这就是《淮南子·兵略训》所说的‘庙战’，胜敌于庙堂之中而不动兵戈。”

    虞卿驳斥割地求和

    鬼谷子说：“静言者，反而干胜。”静言就是采用稳重沉着的话语，找出对方计谋的不足，予以辩驳，让对方理屈词穷，从而使对方认同自己的观点。

    秦国在长平向赵国军队发起进攻，大败了赵军，随即班师回国。然后又派使者向赵国索取六座城池，作为讲和的条件。赵国不知如何是好。楼缓刚从秦国回来，赵王就与楼缓商量说：“给秦国六城会怎么样？不给又会怎么样？”楼缓推辞说：“这不是我所能知道的事。”赵王说：“虽然如此，你也谈一下你自己的意见吧。”楼缓说：“大王听说过公甫文伯的母亲吧？公甫文伯在鲁国做官，生病死了，妻妾中为此自杀在房中的有十六人。他的母亲听说后，一声不哭。奶妈就说：‘哪里有儿子死了却不痛哭的人啊？’他母亲说：‘孔子是个贤人，被逐出鲁国，别人都没有跟随他去。如今我儿子死了，为他而死的妇人就有十六个，这说明他生前对于长者不够尊重，而对妇人过于宠爱。’从母亲角度而言，是个贤者；从妇人角度看，就难免被认为是个妒妇。所以，同样一句话，说的人不同，其心理也就不一样了。如今我刚从秦国回来，说不给六城，就不是在为大王考虑；说给六城，就怕大王要认为我是在为秦国考虑了。所以不敢答对。如果让我为大王考虑的话，不如把六城给了秦国。”赵王说：“好！”

    虞卿听说后，进来面见赵王，赵王把楼缓的话告诉了他。虞卿说：“这不过是遮掩之辞罢了。”赵王问：“为什么这样说呢？”虞卿说：“秦国攻打赵国，是因为军队疲惫了才退兵的呢？还是他还有足够的力量进攻，却因为爱怜大王而不再进攻的呢？”赵王说：“秦国进攻我国，是不遗余力的，必然是因为疲惫了才退兵的。”虞卿说：“秦国用尽力量攻打无法战胜的赵国，疲惫而归。大王又将他不能攻取的土地送给他，这是帮助秦国攻击自己呀。明年秦国再来攻打大王，大王就没有办法自救了。”

    赵王将虞卿的话告诉了楼缓。楼缓说：“虞卿能够完全知道秦国的力量所能达到的目标吗？假如他真知道，这六城不过是弹丸之地，却舍不得给，使得秦国再来进攻，大王能够不割让腹地去讲和吗？”赵王说：“真的听了你的话，把六城割给秦国，你能肯定来年秦国不再进攻我国吗？”楼缓回答说：“这不是我敢承担的责任。过去韩、魏、赵三国都与秦国交好，互相亲善，如今秦国放过韩、魏两国单单进攻赵国，说明大王亲善秦国不如韩、魏两国。现在如果我为您调解因为有负于秦国而招致的进攻，打开关防，互通友好，又与韩、魏相亲善。但等到明年，大王唯独没有取悦于秦国，之所以这样，必然是不如韩、魏两国对秦国侍奉周到。我怎敢保证秦国不再来进攻赵国呢！”

    赵王又将楼缓的话告诉了虞卿。虞卿说：“楼缓说不讲和，来年秦国还要进攻赵国，只有割让腹地去讲和。现在又说，割让六城他也不能保证秦国不再进攻赵国，那么割地又有什么用呢？来年再进攻，又割让他们无法攻取的土地去讲和吗？这是自杀的办法啊！不如不讲和！秦国虽然善于攻战，但他无法取得六城；赵国虽然不善于守卫，也不至于失去六城。秦国疲惫而归，必然会罢兵。我们用割六城的办法交好其他诸侯，以攻击疲惫的秦国，这就使我们失去了一些土地，却可以从秦国得到补偿，我国还能获得一些利益。为什么坐而割地，削弱自己，壮大秦国呢？如今楼缓说：‘秦国与韩、魏友好而只攻赵国，必然是大王侍奉秦国不如韩、魏两国。’这是让大王年年割六个城池去侍奉秦国，坐等赵国的土地被割让完毕啊！明年秦国再要求割地，大王还给他吗？不给，就是白白丢了前面割让的土地，让秦国抓住寻衅的借口；给他们，那又无地可给了。古话说：‘强者善攻而弱者不能自守。’如今赵国对秦国俯首帖耳，秦军不受什么损失就得到许多土地，是壮大秦国而削弱赵国啊！以越发强盛的秦国，来割取日益弱小的赵国，他们会中途罢手吗？秦国犹如虎狼之国，没有礼义之心，他的欲望永无止境，而大王的土地是有限的，用有限的土地，去满足没有止境的欲望，其结果必然是赵国的彻底灭亡。所以说楼缓的话是遮掩之词。大王一定不要将六城割给秦国。”赵王说：“好啊！”

    楼缓听说后，又去见赵王。赵王又把虞卿的话告诉了他。楼缓说：“不是这样的。虞卿只知其一，不知其二。秦、赵结为怨仇，天下人都高兴，为什么呢？因为可以依附强国进攻弱国。如今赵国的军队被秦军围困，天下要祝贺的战胜者，必然是秦国。所以不如马上割地求和，以疑惑天下人，安慰秦国。不然的话，天下人将借着秦国的怒气和赵国被打败的机会瓜分赵国。灭亡赵国哪里只是秦国的企图呢？大王赶快作出决断，不要再犹豫了。”

    虞卿听说后，又去见赵王说：“危险啊！楼缓来就是为了秦国啊！赵国军队被秦国打败，又割地求和，这样使天下愈发疑惑。谈什么安慰秦国呢？不是向天下人充分表现出自己的软弱吗？况且我说不要给秦国六城，并不是一定不给。秦国向大王索取六城，而大王拿六城去贿赂齐国。齐国是秦国的仇敌，得到大王六个城市，必然会拼全力向西攻击秦国。不用等到众人争论结束，齐王就会按大王的请求去做。这样的话，大王虽然给了齐国土地，却会从秦国得到补偿。一举结下韩国、魏国、齐国三国之亲，而与秦国分道扬镳。”赵王说：“好啊！”于是派虞卿出使东方去见齐王，与齐国商量共同对秦的事，虞卿还没有从齐国回来，秦国来的使者已经到了赵国。楼缓听说后，立即逃走了。

    议论割地求和的坏处，从来没有像虞卿说得这样痛切畅快的。

    在这里虞卿对赵王的游说，实际上就是与楼缓的一次谋略之辩。虞卿抓住了事物的本质，陈清了其中的利害关系，分析了利弊，其话语更具震慑力，由此取得了赵王的认同。

    东方朔正话反说救命人

    在游说过程中如何依据权宜局势、随机应变地选择恰当的说辞是游说者必须具有的才能。

    有些话，直接说可能会使对方不能接受，为了避免尴尬，不妨从反面说起。

    汉武帝刘彻有位乳母，也就是人们常说的奶娘。这位乳母在宫外犯了罪，被官府抓了，并禀告汉武帝。汉武帝心中十分为难，毕竟是自己的乳母，滴水之恩当涌泉相报，何况自己是她用乳汁养大的。但是，天子犯法与民同罪，如果不处置她，有失自己天子的尊严，以后何以君临天下。思来想去，汉武帝决定以大局为重，依法处置自己的乳母。

    乳母深知汉武帝的为人，知道自己凶多吉少，便想起了能言善辩的东方朔，请求东方朔能够帮自己一把。

    东方朔也颇感为难，他想了想说：“办法也有，但必须靠你自己。”

    乳母急切地问：“什么办法？”

    “就在你被抓走的时候，要不断地回头注视武帝，但千万不要说话，这样你也许还有一线希望。”

    乳母虽不解其中玄机，但还是点了点头。

    当传讯这位乳母时，她有意走到武帝面前向他辞行，用哀怨的眼神注视着武帝，几次欲言又止。汉武帝看着她，心里很不是滋味，有心想赦免她，又苦于天子金口玉言。

    东方朔将这一切看在眼中，知道时机成熟了，便走过去，对那位乳母说：“你也太痴心了，如今皇上早已长大成人，哪里还会再靠你的乳汁活命呢？你不要再看了，赶紧走吧。”

    武帝听出了东方朔的话外之音，又想起了小时候乳母对自己的百般疼爱，终于不忍心看乳母被处以刑罚，遂法外开恩，将她赦免了。

    东方朔一番反弹琵琶终于救了乳母，同样齐国的晏子也深谙此道。

    一次，一个马夫杀掉了齐景公最爱的一匹老马。因为那匹马实在太老了，又得了一种怪病，马夫怕那匹马把疾病传染给其他马，便擅自做主，将老马杀了。

    哪知，虽是匹老马，在齐景公的眼中却仍是他的爱物，毕竟那匹马跟随他那么多年，多少次随他出生人死，立下汗马功劳，如今却被人擅自杀掉了。景公不禁勃然大怒，立即命令左右绑了马夫，他要亲自杀了马夫为自己的爱马报仇。

    那名马夫没想到自己尽职尽责，一番好意竟惹来了杀身之祸，早已吓得面如土色，一句话也说不出来。

    晏子在一旁看见了，急忙拦住齐景公：“大王不必着急，你就这样杀了他，他连自己犯了什么罪都不明白便送了命，太便宜他了。臣愿替大王历数他的罪过，然后再杀也不迟啊！”

    齐景公一听，言之有理，便答应了晏子。

    于是，晏子走近马夫，装作气急败坏的样子，用手指着马夫，厉声说道：“你可知你犯了什么罪？”

    “不，不知道。”马夫早已站立不住，浑身颤抖着说。

    “第一，你为我们的国君养马，却把马给杀了。虽然那匹马又老又有病，但它是国君的马。就冲这一点，此罪当死。”

    “第二条，你使我们的国君因马被杀而不得不杀掉养马之人，此罪当死。”“第三条，你使国君因为马被杀而杀掉养马之人，此事必会遍传四邻诸侯，使得人人皆知我们的国君爱马不爱人，得一不仁不义之名，此罪又当死。”“第四条，……”晏子还要接着往下说，但齐景公早已坐不住了，连忙打断晏子：“不必说了，夫子放了他吧，免得让我落一个不仁不义之恶名，让天下人笑话。”就这样，马夫得救了。

    所谓“量权”，就是指根据所称物体轻重而变换砝码，引申为谋臣说客在游说时必须根据不同的情况而选择适当的说服方法。以上两个例子当中，无论是东方朔还是晏子，都是在揣摩到君心的基础上，采用正话反说的方式，达到了劝说的效果，从而救人一命。

    在说服他人的时候，要视对手的实际情况而采取能让对方接受的游说方法。鬼谷子说：“成义者，明之也。”成义，指提出主张，说明道理，要求观点鲜明，论述清楚，并要有事实验证，才会有说服力。陈圆圆就是通过陈清事实，摆明观点，说明道理，才保住自己性命的。

    面对眼前美女，李自成寻思着：当年吴三桂、刘宗敏就是为了争夺陈圆圆而闹得满城风雨，这种“祸水”千万留不得。于是下令：将陈圆圆拉出去勒死。

    不待卫士们动手，陈圆圆自己站了起来看了李自成一眼后，冷笑一声转身就走。

    李自成大喝道：“回来！你冷笑什么？”

    陈圆圆又跪下，说：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”

    “想不到什么？”

    “想不到大王却畏惧一个弱女子！”

    “孤怎么会畏你？”

    “大王，小女子也出身良家，坠人烟花，饱尝风尘之苦，实属身不由己。初被皇帝霸占，后被吴总兵夺去，大王手下刘将爷又围府将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身有何罪过？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬，救天下之无辜吗？小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢？”

    李自成被问住了，只好抬抬手：“你且起来说话。”

    陈圆圆给李自成磕了头，说了声：“谢大王！”然后站起来：“就是为大王计，大王杀小女子也实为不智。”

    “怎么不智？”

    “小女子看宫中情形，大王有撤出京城打算？”

    “就算孤有这种打算，那又如何？”

    “大王是想平安撤走呢，还是想被追袭而奔呢？”

    “当然想平安撤走，又当如何？”

    “大王，吴总兵为先锋，兵势甚锐，小女子听说他正向京师进逼。小女子蝼蚁之命，大王杀了我，于大王无丝毫益处；留下小女子，小女子感念大王不杀之德，当尽心竭力，使吴总兵滞留京师，不再追袭。趋利避害，请大王三思。”

    陈圆圆的话触到了李白成的心病，他不由身子前倾，问道：“你果真能使吴三桂滞留京师吗？”

    “大王想必知道，吴总兵降而复叛，皆由小女子而起，大王杀了小女子，必然激起他更大的复仇心，以致日夜兼程，追袭不休。大王留下小女子，小女子指天立誓，千方百计也要使他滞留京城，不再追袭。”

    “好！孤王相信你，留下好了。”

    至此，李自成终被陈圆圆说服了。

    那么，威镇四方、权倾一时的李自成，是如何在这杀与不杀的辩论交锋中，被弱女子陈圆圆说服的呢？

    首先，陈圆圆的陈辩是以“实际”出发的。当时的“实际”是什么呢？吴三桂进逼京城，李自成准备撤离；李白成的决策地位与高傲心理；陈圆圆身陷囹圄，任人宰割的难堪处境。

    尽管死去的人没有一个逃回的，但人到死时总想活。当李自成下令勒死陈圆圆时，陈圆圆的求生本能，使她机智地选择一“看”二“笑”刺激李自成高傲的自尊心：“你冷笑什么？”

    接着又用欲扬先抑的手法，用“想不到”三个字作悬念，道出“想不到大王却畏惧一个弱女子”，以进一步用“激将法”，激出一番解民倒悬、解救无辜的道理来。

    通过这番身世自述和解救无辜的陈辩，他们有了相容的心理基础，李白成叫她“起来说话”了。

    其次，陈圆圆的陈辩也是回到实际中去的。设身处地地为对方着想，替对方打算，说明杀她无益，留她有利——可让吴三桂滞留京师，不去追袭，医治了李自成的心病；加之她“指天立誓”，信誓旦旦，李自成终于被感动、被说服了。

    甘茂佞言避谗惑

    鬼谷子在《权篇》中提到的五种运用语言游说的技巧中，第一种便是佞言。佞言是指在摸清对方心理的基础上，强调共同点，采用巧妙的言词，取得对方的信任。甘茂出争韩国，为保后顾无忧，便使用佞言的方式，与秦武王订下了息让之盟，终于保证了自己的安全，并攻下了韩国宜阳城。

    秦武王雄心勃勃地想完成统一天下的大业。一天，他召集左丞相甘茂、右丞相樗里疾商讨攻打韩国的事，问哪一个丞相愿意带兵出征。右丞相不同意。左丞相说：“要攻打韩国，必须联合魏国才有力量。魏王那里，我可以前去游说。”秦武王同意了甘茂的建议。

    甘茂很有口才，很快说服魏王一起发兵攻韩。可是，他担心樗里疾在秦武王面前搞小动作，到时攻韩不成还会丢了性命。于是派人向秦武王汇报说：“魏王已同意出兵，我们是不是改变主意放弃攻打韩国为好？”秦武王得不到要领，亲自赶到息让这个地方，找到甘茂，问他为什么改变了主意。甘茂说：“战胜韩国并不是一件轻而易举的事，我国要消耗很多财力，也不是几个月就能结束战争的。如果中途发生了什么变故，不是要前功尽弃吗？”“有你主持带兵打仗的一切事务，还担心什么变故呢？”秦武王不以为然地说。

    “有些事情的发展是现在难以预料的，历史上曾经有过这样一件事：一个跟孔子的门生曾参同名同姓的人闯祸杀了人，有人去报告曾参的母亲说：‘曾参杀人啦！’曾参的母亲正在织布，听了头也不抬地说：‘我的儿子是不会杀人的。’过了一会儿，又有人来报告说：‘你的儿子曾参杀人啦！’曾母仍旧不相信儿子会杀人。第二个人刚走，第三人又来报告说：‘曾参杀人犯了大罪，官府来捕人啦！’这次曾母相信了这个谣言，吓得扔下梭子躲了起来。”“左丞相对寡人讲这个故事，与出兵夺取韩国有什么联系呢？”秦武王不明白甘茂葫芦里卖的什么药。

    “道理很简单，”甘茂解释说，“如果我率领千军万马离开大王身边去攻打韩国，说我坏话的人一定大有人在，万一大王也像曾参母亲那样听信谗言，我的后果可以不去说它，夺取韩国的大业一定也会付之东流了。”秦武王想了想说：“为了让你带兵作战，没有后顾之忧，我一定不听别人的闲言碎语，如若不信，可以给你写个凭证。”

    接着，秦武王和甘茂订了一个盟约，就藏在息让。甘茂被拜为：大将，领兵五万，先打宜阳城。没想到过了五个月都没把城攻下来，右丞相趁机对秦武王说：“甘茂拖延这么长时间，莫非要搞兵变或投降敌人。”秦武王经不住右丞相的挑唆，下令甘茂撤兵。甘茂派人给秦武王送去一封信，上面只写着“息让”两个字。秦武王拆开一看，知道自己轻信谗言动摇了攻韩的决心，觉得很对不起甘茂，于是增兵五万开赴前线，终于攻下了宜阳城。

    甘茂能够预料到可能会受到小人的攻击，提前警醒了秦武王，免除了自己的后顾之忧，得到了秦武王的信任和支持，最终攻下了宜阳城。

    在这里，甘茂就是以“佞言”为主争取到秦武王信任的。他首先摸准了秦武王可能被馋惑的状况，然后采取“曾参杀人”这个小例子巧妙地使秦武王产生了认同，使秦武王感受到他的忠诚，立下盟约，从而使得甘茂攻韩的计划得以顺利进行，并最终取得成功。

    郭隗劝燕昭王招贤

    《权篇》中讲，“说服别人必须借助充分事例。”“与贵者言依于势”——“游说高贵的人要依靠言辞中有气势”。请看郭隗对燕昭王用计招贤的一番说教，他借助所讲的故事的事例来启发、打动燕昭王，教燕昭王重视人才，爱护人才，再进一步教燕昭王重视、爱护“我”，以引来人才，语言又气势逼人，使燕昭王无退却拒绝之理，而毅然采纳了郭隗的建议。

    战国时，燕昭王对他的谋士郭隗说：“齐国趁我们发生内乱，一举攻破燕国，我们又国小力单，没有力量报仇；不过，如果能找到贤杰跟我们共同治理国家，以便洗雪国破家亡之耻，那才是我的志愿。您看有没有这样的人才？”郭隗说：“只要您诚心诚意谦虚好学，尊重有才能的人，学习他们的人品和才干，那么天下的人就会奔向燕国。他们听说您礼贤下士，还亲自登门拜访，就会为您出谋划策。”燕昭王听了，又问：“我该去拜访谁呢？”于是郭隗给燕昭王讲了个买马的故事。

    从前有一位国君，想用千金买一匹千里马，买了三年也没有买到。国君正在犯愁，有人自告奋勇，说他能买到，国君欣然同意。三个月以后，这位买马人花了五百金，买回一具千里马的头骨。国君非常气愤，责问道：“我要的是活千里马，谁要你花这么多钱买匹死马！”买马人从容地回答说：“对一匹死马尚肯高价购买，何况活马呢？只要您真心爱马，千里马很快就送上门来！”果然，不出一年时间，这位国君先后得到了三匹千里马。

    燕昭王听完故事，对郭隗说：“您的意思我已经明白了，可是该怎么办呢？”郭隗笑了笑说：“您一定要广招人才，就应该从我郭隗做起，先把我当作千里马的骨头供养起来，这样，比我强得多的千里马，就会不远千里来到燕国。”

    燕昭王接受了郭隗的建议，拜郭隗为师，经常像学生一样去拜访他向他请教，并在国都武阳给郭隗修建了一座豪华的住宅。为了争取民心，他悼念死者，慰问孤独，跟燕国百姓同甘共苦。为了广泛招揽人才，他在易山山麓专门建造了一座高台。只要有善于用兵的武将、有志灭齐的勇士，以及对齐国险阻关塞、君臣内幕比较了解的人，燕昭王便不惜金钱，想方设法把他们请到燕国。

    燕昭王真心实意礼遇贤能的消息，很快传遍天下。许多有真才实学的人，纷纷从各诸侯国来到燕国。其中有从齐国来的邹衍，从赵国来的剧辛，等等，不过最着名的还是军事家乐毅。

    蔺相如完璧归赵国

    战国时，赵惠文王得到了无价之宝“和氏璧”。秦昭襄王听说后，便想以强欺弱，占有这块玉璧。他派人给赵王送去一封信，说：“寡人慕和氏璧有日矣，未得一见。闻君王得之，寡人不敢轻请，愿以咸阳十五城奉酬，惟君王许之。”赵王接到信后很为难，就召集群臣商量对策。大臣们认为：如果答应了秦王的要求，可能会失去玉璧又得不到城池；如果不答应，又因此会得罪秦国，为今后带来麻烦。大臣李克站出来说：“不如派一个智勇双全之士怀璧而去；如果秦国给了城，就把和氏璧授予秦国，如果秦国不给城，和氏璧依然归赵，这样可以两全其美。”赵王听了，用眼瞧了瞧大将廉颇，廉颇低头不语。

    这时，缪贤对赵王说：“我有个门客叫蔺相如，是个有勇有谋之人，叫他去完成这个任务最合适。”赵王便马上召见蔺相如，问道：“秦国用十五座城来换和氏璧，你说可不可以答应？”蔺相如说：“秦强赵弱，不能不答应。”赵王又问：“如果秦国失信，得璧而不给城，怎么办？”蔺相如说：“秦国用十五城来换和氏璧，这价钱够高的了。赵国要是不答应，便有理屈之嫌，如果秦国得璧不给城，那就是秦国不讲道理了。”赵王接着说：“先生能护璧去秦国一趟吗？”蔺相如答道：“如果没有别人可派，那我就去一趟。秦国交了城我就把玉璧留在秦国，不然的话，我一定完璧归赵。”赵王听了大喜，即刻拜蔺相如为大夫，授予和氏璧，由蔺相如护璧去了咸阳。

    秦王听说赵国送和氏璧来了，坐在章台接见了蔺相如，并召集群臣前来观看。蔺相如献上玉璧，秦王接在手里反复观赏，赞叹不已。秦王还把玉璧递给身边的大臣们传着看，又交给后宫的美人们去看，好半天才传回来。大臣们争着给秦王庆贺，一齐欢呼万岁。蔺相如被冷落在一边，等了好半天，也不见秦王提起交割城池的事。他急中生智，谎称玉璧有一瑕疵要指于秦王看，而要回玉璧，然后往后退了几步，靠着柱子，瞪着眼睛，厉色声严地对秦王说：“大王曾经派人送书给赵王，要用十五座城来换赵国的玉璧。赵国的大臣都说，大王是想欺骗我们。只有我认为，老百姓还讲信用呢，何况大国的君王？我们哪能用小人之心去猜测君子？于是赵王斋戒五天，隆重地派我送来玉璧。可是大王对我这样傲慢，坐着接受玉璧，又给下人观看，太不恭敬了。这说明大王没有交城的意思，所以我把玉璧收回来了。大王要是逼我，我宁可把我的脑袋跟这块玉璧，在这根柱子上一起碰碎。”说完，他拿着玉璧，对着柱子。秦王怕损坏了美玉，连忙劝阻，又假意让大臣拿出地图，指出那十五座城的位置给蔺相如看。蔺相如心里明白秦王并非真心，就说：“当初我们国君为给大王送和氏璧，曾经斋戒五天，举行了隆重的仪式。因此，大王也应当斋戒五天，然后再举行一个接受玉璧的仪式，我才能把玉璧奉上。”秦王无奈，只好答应。

    蔺相如拿着玉璧回到宾馆，叫一个手下人扮作穷人的样子，把玉璧包好系在身上，偷偷从小路跑回赵国去了。还托下人禀报赵王，他宁死不屈。

    五天后，秦王召集大臣和几个外国使臣，进行受璧仪式。只见蔺相如从容不迫地走上殿来，两手空空。秦王疑道：“我已经斋戒过了，你为何不带玉璧来？”蔺相如答道：“秦国自穆公以来有十五多位君主，都以诈骗行事。杞子欺骗郑国，孟明欺骗晋国，商鞅欺骗魏国，张仪欺骗楚国……这些事历历在目。我也怕受骗，已经把和氏璧送回赵国了。”秦王大发雷霆，又嚷又叫，命令手下人把蔺相如绑了。蔺相如面不改色地说：“大王请息怒，我还有一言要说。天下人都知道秦强赵弱，只有强国欺负弱国，而没有弱国欺负强国的道理。大王真想要那块玉璧，请先交割十五座城给赵国，然后派人跟我一块去赵国取和氏璧。赵国如若得城，绝不会背信弃义，得罪大王的。我知道我欺骗大王是死罪，已禀告我的国君，不指望再活了，请杀了我吧。好在各国使臣都在，他们知道大王是为和氏璧的原因而斩赵国使臣，谁是谁非自有公论。”秦王和他的大臣们面面相觑，无言以对。各国使臣都替蔺相如捏着一把汗，但秦王说：“杀了他也得不到玉璧，徒负不义之名，伤了两国的和气。不如好好款待他。”于是设宴招待，礼送蔺相如回国。

    《权篇》中讲：“进退果断，该说则说，该止则止，就是决断。”“我们常讨论怎样做对自己有利，就是要发挥自己的长处；讨论怎样才能避害，就是要避开自己的短处。”“游说高贵的人要依靠言辞中有气势。”“游说愚蠢的人要靠我们把利害讲得明明白白。”

    蔺相如智勇双全斗秦王，完璧完人归赵国的过程，就是这样运用权术来控制说辞辩辞的。秦王等人只顾传看玉璧不提交割城池一事，他立断，机智地收回了玉璧、气势逼人地进言，舍身护璧；怎样扬长避短，璧在手中，身在秦国，只有舍身护璧，暗中找人将璧送回国为妥；然后历数秦的欺诈历史，理直气壮，把道理讲得明明白白。

    毛遂完成合纵大事

    《权篇》篇中讲：“与贵者言依于势，与富者言依于高，与贫者言依于利，与愚者言依于锐。”意思是，游说高贵的人要依靠言辞中有气势，游说富人要靠我们谈话时豪气冲天，游说贫穷的人要许以利益，游说愚蠢的人要靠我们把利害讲得明明白白。”对具体人，要具体对待。

    毛遂把楚王视为富贵之人，同时又是愚蠢之人，对他们以简洁明快的语言把楚秦的形势利害关系讲得明明白白，又直截了当地说明了合纵的目的，气势逼人，豪气冲天，最后终于说服了楚王。

    秦国大将白起在长平大败赵军，坑杀四十万赵俘，赵国“野战兵团”尽数被歼。两年后，秦国再度出兵，围困了赵国的首都邯郸，邯郸城危在旦夕。赵孝成王非常害怕，派人去向魏国和楚国求救。平原君赵胜估计魏国有信陵君这位知情达理的好友，自然能劝说魏王出兵相救。只是楚国不一定好说话，决定亲自前去和楚王交谈。他准备在三千门客中挑选二十名文武兼备者一同前往，可他挑来拣去，只选出十九人。平原君叹了一口气说：“我养士养了几十年，今天连二十个人都挑不出来。”这时，有个坐在末位的门客站起来说：“我能不能凑个数。”平原君问：“你叫什么名字？”他说：“我叫毛遂，大梁人，到这儿三年了。”平原君笑着说：“我听说有才能的人就像锥子在口袋里一样，它的锋芒会立刻显现出来。现在先生已经在我这儿呆了三年，我却从未听到左右的人提起过先生的长处，这说明先生并没有什么才能。”毛遂不慌不忙地说：“我是今天才请求您将我放进口袋里的。如果您早把我放进口袋，我早就脱颖而出了，又何止仅仅显露一点点锋芒呢？”平原君欣赏毛遂的胆量和口才，就让他凑数，随那十九个人一起陪同到陈都去见楚王。

    平原君到了陈都，一大早就入朝去见楚考烈王，楚王与平原君坐在朝堂上商讨“合纵”抗秦的事。毛遂和其余十九个人都站在台阶底下等着。尽管平原君费尽口舌，大谈合纵的好处，但是楚王惧怕秦国，老是犹豫不决。谈判从早上一直进行到中午，还是毫无结果。毛遂等得不耐烦了，他按着宝剑，大步闯人堂上，对平原君说：“谈联合抗秦的事，两句话就可以说清楚，可现在谈了整整半天，还定不下来，这是怎么回事？”楚王生气地问平原君：“他是什么人？”平原君说：“他是我的门客毛遂。”楚王斥责毛遂说：“我和你家主人谈话，你休得多言，还不快下去。”毛遂按剑上前说：“合纵是天下大事，人人都有发言权。你在我主人面前这样辱骂我，不是太失礼了吗？”楚王脸色缓和下来，问道：“你有什么话要说？”毛遂说：“楚国有五千里土地、精兵百万，按说应该称霸天下，可是却被秦国一个小小的白起屡屡打败，占领了你的都城，逼得你迁都到这陈州。这百年难忘的仇恨，连三尺儿童都感到害羞，难道大王你不觉得耻辱吗？今天平原君来与你商讨‘合纵’抗秦的事，正是要为楚国报仇，哪里只为赵国呢？”楚王连连点头说：“是的！是的！”毛遂又紧盯着问：“大王决定了吗？”楚王说：“决定了。”毛遂当即叫人拿来鸡血、狗血、马血，他端起盛血的铜盘，跪着举到楚王面前说：“大王为‘纵约长’，应当先歃血，其次是我的主人，再次是我毛遂。”于是在大殿上订立了同盟。毛遂又左手持铜盘右手招呼其他十九个人说：“你们也在堂下一起歃血宣誓吧！”楚王盟誓后，立即派春申君黄歇率八万兵前去救赵。

    平原君回国后，感慨万分地说：“毛先生三寸之舌，强于百万之师！我自以为知人善任，想不到却小看了毛先生。我再也不敢说能识天下人才了！”自此，奉毛遂为上等门客。

    蒯彻保住自己的命

    蒯彻又名通，是西汉初期的一位政客，很有谋略和辩才，他曾经当过韩信的谋士，劝韩信背叛刘邦，自立为王。

    当初，刘邦拜韩信为大将，率兵东进，攻打项羽。韩信一路势如破竹，破三秦、灭魏赵，又打败齐军。这时蒯彻劝告韩信不要过于相信刘邦，先与他们三分天下，以后看准机会，再图大业。韩信听后，没有接受他的意见。

    刘邦称帝后，怕韩信谋反，剥夺了他的兵权，把他软禁在长安。后来由于陈稀谋反的事件牵扯到韩信，吕后和萧何设计诱捕了韩信，将韩信杀死。韩信后悔没有听蒯彻的计谋。后刘邦派人抓蒯彻，并亲自审问他。

    蒯彻是当时很有名的辩士。刘邦问他是否鼓动韩信叛汉自立，蒯彻痛快地说：“对，我的确这样做过。可惜他当时不听我的计策，最后落得个身首异处的下场。如果他用了我的计策，皇上哪能杀掉他呢？”刘邦听后，气得发抖，下令把蒯彻烹死。蒯彻连喊：“冤枉。”刘邦说：“你教唆韩信谋反，有什么冤枉？”蒯彻回答说：“当初，秦朝实行暴政，天下的英雄都起来反对。这就好像一只鹿，天下英雄都抢着捕捉，谁跑得比它快，本事大，谁就能逮住它。那时候，天下的人并不知道陛下能当皇帝，都是各为其主。我也是一样，只知道韩信，不知道陛下。这能责怪我吗？况且天下想当皇帝的人很多，只是力量不足罢了。难道陛下能把他们都烹死吗？如果只是因为我过去忠于自己的主人，就被杀死，天下的人会怎样看待陛下呢？”刘邦听了以后，仔细一想，倒也有道理，于是就赦免了蒯彻的死罪。

    权术教人要善于权宜局势，随机应变地设置说辞、辩辞。要适应瞬息万变的事情，采取多种类型的说辞、辩辞。“与贵者言依于势，……与愚者言依于锐。”蒯彻正是这样，面对当时韩信被害、刘邦施行似“兔死狗烹”一样诛杀无辜的局势，巧设说辞、辩辞，不卑不亢，理直气壮，简单明快地把道理说了个明明白白，令刘邦思索、信服。

    厮卒摇舌救赵王

    大泽乡起义之后，陈胜等人和六国贵族后裔纷纷自立为王。其中第一个称王的当然是陈胜，其次是陈胜的老朋友武臣，再次是田儋、魏咎、韩广等人。陈胜国号“张楚”，为楚王，其余依次为赵王、齐王、魏王、燕王。韩广原系武臣部将，武臣对其自立为王十分不满，因此便表面上示以恩惠，暗地里却与右丞相张耳、大将军陈余率兵进驻燕、赵交界的地方，意欲相图。韩广得知消息，急令边境戒严，增兵防守。一天，武臣突发奇想，竟扮作平民百姓潜入燕境，想窥探对方虚实。谁知刚刚进去，即被韩广的亲兵认出，被七手八脚地捆了起来。几个随从，连忙逃回去报信。

    张耳、陈余听说，大吃一惊，连忙派人往说韩广，表示愿用金银珠宝赎回赵王。韩广却提出，赵国必须割出一半土地给他，他才肯放回赵王。张耳、陈余当然不能答应，便又派人前去劝说。不料，韩广竞将赵国派去的使者陆续杀死。张耳、陈余大怒，恨不得立即挥兵杀人燕境，把韩广一刀砍死，但转念一想，又投鼠忌器，怕一旦开战韩广先行杀掉赵王。二人抓耳挠腮，两三天也没有想出一个良策。这时，有一厮卒(古代对军中火夫的称谓)对同伴说：“我如果去得燕国，包管救出赵王，平平安安地把他送回来！”同伴们不禁笑道：“你是不是要去寻死？十多人奉命赴燕，都被杀死，你有什么本领能救赵王？”这厮卒也不多言，换了一套装束便悄悄前往燕营。燕兵将他拘住，去见燕将。这厮卒一见燕将，便施礼问道：“将军知道我为什么而来吗？”燕将道：“你是什么人？”厮卒道：“赵人。”燕将道：“既系赵人，无非是想做说客，迎回赵王。”厮卒道：“将军可知道张耳、陈余是什么样的人吗？”燕将道：“虽有贤名，今天想也没有办法了。”厮卒道：“你了解他们的愿望吗？”燕将道：“也不过是想救回赵王。”厮卒忍不住吃吃发笑，燕将怒道：“有什么好笑的！”厮卒道：“我笑您不知敌情。张耳、陈余与武臣一起北行，他们岂不想称王？只是因为初得赵地，不便分争，才按年龄资格推武臣为王，以维系人心。今赵地已定，二人正想平分赵地，一同为王。所以，他们表面上派人要求你们送回赵王，暗里却巴不得你们将他杀死，然后好一面自立为王，一面借口报仇而合兵灭掉燕国。到那时，人心思奋，何战不克？你们再不醒悟，可要中他们的诡计了！”燕将听了，不禁点头称是，说道：“据你说来，还是放还赵王为妙？”厮卒道：“放与不放，权在燕国，我怎敢多嘴！但为燕国打算，不如放还赵王。这样一可打破张、陈二人的诡计，二可让赵王永远感激燕国。即使张、陈二人要攻打燕国，有赵王从中牵制，也难以得逞！”燕将把这一情况报告了韩广，韩广也信以为真，遂放出武臣，以礼相待，并给车一乘，就让厮卒送他归国。张耳、陈余见自己苦思多日，反不如厮卒一张利口，都惊叹不已。

    在上述故事中，那位厮卒在说燕将时，采用了迂回的策略。要说服别人，有时需要抓住问题要害，单刀直入；有时又要避实就虚，巧于迂回。迂回的道路虽然漫长，却常常是达到目的的捷径，看似多费口舌，实则可以收到单刀直人所无法收到的效果。厮卒前往燕国，目的只有一个，就是要救回赵王，但在他见到燕将之后，却并不直接提出这个问题，而是在那里大谈如果杀死赵王对张耳、陈余有什么好处和对燕国有什么危害。既然杀死赵王有利于张耳、陈余，有害于燕国，那么燕国当然就不能再以杀死赵王来要威胁张耳、陈余了。不仅不应再加要挟，而且应该赶紧将他放回赵国。这样，厮卒的目的也就达到了。绕了一大圈子，燕人在不知不觉中终于被厮卒说服了。一个放不放赵王的问题，经厮卒利口辩说，最终成了不放赵王对燕国究竟是有利还是有害的问题。这便是迂回策略的妙处。

    不过，实事求是地说，厮卒所论，也并非全是假话。就当时的形势看，各路义军首领的确是无人不想称王。张耳、陈余都是有一定才能和良好名声的人，他们可能开始并未意识到赵王如果被杀在实际上对他们个人是有利的，但他们总有一天会明白这层道理的。他们一旦明白了这层道理，赵王对他们来说也就并不重要了，燕人也就无法以杀死赵王来要挟他们了。现在，厮卒不仅看透了这层利害关系，而且巧妙地将这层利害关系说给燕人听，故而能够打动和说服燕人，成功地将赵王救回。

    权宜局势，巧进说辞、辩辞。游说高贵的人依靠言辞中有气势，游说愚蠢的人要靠把利害讲得明明白白。忧愁之言，套近乎的说辞，善于替对方权衡各种决策的优劣，以取信于对方。这是权术的基本内容之一。厮卒摇舌救赵王，其实就是灵活运用了这种权术。

    杜袭劝说曹操

    公元219年，魏、蜀、吴在荆、襄地区摆开战场。曹操面临两面受攻的严峻形势，孙权在东面出动大军进攻合肥；关羽在南面虎视眈眈，摆出随时进攻樊城的架势。对曹操来说，最可虑的是南面的态势。镇南大将军曹仁在樊城孤立无援，完全暴露在关羽重兵的锋芒之下。

    果然，过不多久，关羽亲自率大军向樊城发动进攻。樊城地处要冲，一旦关羽得手，等于打开了通向北门的门户，可随时挥师北上，席卷中原，直接威胁首都许昌。

    曹操为防备蜀军同时从关中动手，形成两面夹击之势，特命杜袭进驻关中，加强关中防备。但关中营帅许攸，桀骜不驯，根本不把杜袭放在眼里，还对曹操本人很不恭敬，骂曹操是“奸雄”、“国贼”。曹操得知，气得两眼冒火，不顾南线曹仁十万火急的求救，把原来准备驰援樊城的大军改道关中，征伐许攸。文武百官大惑不解，纷纷进谏，指出：“我们当前的主要敌人是关羽。大敌当前驰援樊城关系全局安危，万分紧迫；对许攸，可以怀柔手段解决，不必远征。”曹操正在气头上，哪里听得进去。他横刀于膝，怒目进言者。文武大臣无不惶恐，不敢再进言。

    杜袭是一位智勇双全的儒将。他听说曹操不顾樊城之危，要发兵汉中，征剿许攸，连夜赶赴许都请见曹操。曹操知道杜袭为何而来，但杜是当朝名士，不得不见。他未等杜袭开口，先发制人说：“我剿灭许攸的决心已定，任何人劝说都无用。请将军不必多言！”

    杜袭从容道：“请明公息怒，如果你的决心是正确的，我怎会反对？如果你的决心不正确，即使下定，也应修改。明公一向以理服人，如明公有理，为何不让我说话？”

    “好吧！你可以说。许攸谩骂我，你说应该怎样处置他？”

    杜袭问：“你认为许攸是个什么样的人？”

    曹操道：“他是个平凡的小人！”

    “这就对了，”杜袭说，“古人云：圣贤识圣贤。就是说，只有贤人才了解贤人，只有圣人才了解圣人。许攸不过是一个卑微的小人物，而明公有雄才大略，器宇深广，可纳百川。试想，他这样一个平凡的小人，怎么能够了解明公这样不平凡的伟丈夫？当今豺狼当道，狐狸奔走。如明公避开关羽而征伐许攸，犹如放走豺狼，而专打狐狸，人们会认为明公避强攻弱。我听说：千钧之重的巨弓不会为一只小鼠放箭；成石之重的大钟不会因一根小草发声。而今一个区区无名的鼠辈许攸，怎么有资格劳驾明公大动神武之威！”

    曹操要伐许攸，无非是受辱于许。杜袭的一番至理宏议，既高度尊重了曹操的尊严，又道出了英雄不与小人计较的大义。曹操听罢，连连点头说：“将军所言极当。”随即放弃了出兵征伐许攸的决定，重新部署兵马驰援曹仁。

    在这里杜袭进言说曹起到了决定的作用。杜袭深谙权术，权宜局势，设置说辞，语辞平缓，又很有气势，说些分忧的话，贴心的话，终于取得了曹操的信服。

    【现代应用】

    众口一词，假言成真

    《鬼谷子·权篇》中说：“众口铄金，言有曲故也。”

    舆论的影响是巨大的，众口一词，能够把金属般坚固的事物熔化掉。谎言重复一千遍，也就变成了真理。一个人自我表白，往往难以让人相信，但如果借用他人之口或舆论的力量，就有很强的说服力。

    19世纪40年代末，在太平洋沿岸的美国加利福尼亚州发现了金矿。这一消息传开后，很快在美国和欧洲大陆出现了黄金热。这些欧洲人大多是在纽约登陆的。因为当时美国还没有连通太平洋到大西洋的铁路，巴拿马运河也还没有提到议事日程，所以前往旧金山的人们往往要坐轮船绕道南美的最南端。

    一个叫范德比的商人看到这是一个发财的机会，决心开辟一条通过尼加拉瓜的航线，让人们走近路直达旧金山。他亲自到尼加拉瓜四处活动游说，最终和当时的总统查库罗签订了一项秘密协定。这个协定规定：凡从尼加拉瓜过境的船只均由范德比负责。从此，范德比在这条航线上赚了好几百万美元。

    此事引起了一位叫华尔克的人的注意。华尔克眼看老范德比靠这条航线，大把大把的钱财流人腰包，自己从商好几年却一直没有太大成绩，十分嫉妒，于是决心把这条航线夺过来，据为己有。这样，一来可以靠这条航线赚钱，二来还可以减少自己的黄金采购公司的运输成本。

    夺取一笔小生意好办，夺取一条航线谈何容易。老范德比从商几十年，可谓商场老手，和他斗需要动一番心思。华尔克想：老家伙在国内政界、商界颇有影响，保镖成群。搞得不好不仅达不到目的，反而会身败名裂。思来想去，华尔克想出了一个计谋。他决定设法把老范德比引诱出国，然后乘其不备下手。

    他首先用重金收买了范德比的私人医生，请他如此这般。

    一天，医生就对老范德比说：“您最近身体状况不太好，可能是劳累过度，建议您去法国休养半年或更长一些时间，否则，您的心脏会有危险。”

    为了促使老范德比下决心出国休养，他还用钱收买了经常与范德比有来往的一些夫人和太太们，让她们给范德比的妻子、女儿和媳妇吹风，说：“您家老先生面色不好，心脏又不太好，不如到外国去休息一阵子，美国的气候太差了，再这样下去，恐怕会有生命危险。法国的巴黎最适合他这样的老人休养。”家人一听十分着急，一天催他三四遍，让他出去休养。

    俗话说：“三人成虎”。老范德比本来身体没什么大毛病，自我感觉也挺好，但经不住许多人劝说，自己也怀疑身体是否真的快不行了，于是，起身到巴黎休养去了。

    老范德比一走，华尔克立即采取了行动。他用船装了几百名打手和满船的军火前往尼加拉瓜，登陆后，同事先联系好的尼加拉瓜内奸里应外合，以迅雷不及掩耳之势，攻占了尼加拉瓜首都，直捣查摩罗总统官邸，威逼查摩罗总统修改协定，让他主宰航线，查摩罗总统一气之下，心脏病发作，当即毙命。华尔克立即扶持了一个尼加拉瓜人当总统，他自任尼加拉瓜军队总司令，控制了政权。不久，尼加拉瓜新政府宣布取消了原政府和范德比的协定。

    华尔克能够取得成功，最直接的原因就是把范德比支走。而为了达到这个目的，他收买了很多人去说范德比的身体有问题，使得本无大碍的范德比真觉得身体很差，出国休养了。这正应了《鬼谷子·权篇》中的话：“众口铄金，言有曲故也。”而华尔克的想法也在范德比离开美国后得以实现。

    用人所长，避已所短

    《鬼谷子·权篇》中说：“是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。”意思是说，聪明的人做事情不用自己的短处而用他人的擅长，不用自己的愚拙而用他人的工巧，所以做什么事情都不会困窘。把这种谋略的思想贯彻到经营管理中，就是“用人所长”。

    在经济活动中，每一个企业都有自己的长处和优势，也存在着不足和缺陷。比如，有的企业资金雄厚，但技术力量薄弱；有的企业技术力量较强，但资金匮缺；有的企业设备比较先进，但管理水平跟不上等等。企业经营者只有看到本企业的不足，发现别的企业的长处，用人所长，借力制胜，才能使企业具有永不衰竭的内部活力，在商品经济竞争中立于不败之地，超越对手。

    现代照相技术的诞生地柯达公司，是世界上最大的摄影器财厂商。柯达公司垄断着美国市场的80％，其他西方国家市场的50％，但自20世纪60年代以来，柯达公司日益受到西方其他国家摄影器材公司的竞争。德国的艾克发公司和英国的依尔福公司力量不断壮大，显然已构成对柯达公司的严重威胁。在摄影器材中，彩色胶卷的利润率最高，因此各摄影器材公司在这方面竞争最激烈。

    在彩色胶卷市场上，日本富士公司对柯达公司的威胁最大。“富士”胶卷以价格便宜，质量好的优势，有力地冲击着柯达公司在世界市场上的老大地位。1984年，富士公司不惜巨额美元争取到洛杉矶奥运会组织委员会确认的指定产品标志，并获得在奥运会新闻中心设立服务中心的权利。奥运会期间，富士公司绘有奥运会的五环标志和富士公司标志的绿色飞船一直飘在奥运会主赛场上率。柯达公司在自己的家门口着实被羞辱了一次。富士公司的胶卷由此抢去了美国市场15％的份额。

    市场竞争的挫折，使柯达公司不得不放下架子，重新调整竞争技术。柯达公司紧紧盯住富士公司，密切注视着它的行踪。富士公司的每种产品，都要被柯达公司收集，送到实验室进行分析研究，以发现其中的奥秘。柯达公司的一些员工不满地称它为“老二”战术。富士怎样做，柯达公司就怎样做。虽然这对称霸市场很久的柯达公司来讲，似乎有些不是滋味。但这种用人所长的经营谋略，却使柯达公司受益不小。如富士公司的软片冲出来的照片比柯达的产品鲜艳得多，从严格的专业角度看，颜色有些失真，但却受到普通顾客的欢迎。1986年，柯达公司学习富士公司的作法，也推出VR-G型软片，颜色比老产品鲜艳了许多。

    柯达公司不但在产品上积极学习富士公司，而且在管理上也学习富士公司的作法，在公司上下积极推行日本的全面质量管理方法，也取得了良好的效果。例如，在相纸上光部门，只要出现人的头发1／10宽的线条，整个大卷的相纸就得作废。在过去，富士公司这方面的损耗率要比柯达公司低得多，现在柯达已超过了富士公司的水平。另外，软片部门在1985年以前，产品合格率只有68％，而开展学习富士公司活动以后，产品合格率1985年达到了74％，1987年又提高到90％。

    在产品销售活动中，柯达公司也学习富士公司的作法。1986年8月，柯达公司把日本唯一的一条大型飞船租了下来，涂有巨大柯达公司标志的飞船日夜飘浮在东京上空。在1988年汉城奥运会上，柯达公司以8000万美元的价格买下了汉城奥运会标志的使用权。至此，柯达公司总算报了一箭之仇。柯达公司这种用人所长的竞争战术，使富士公司感到巨大压力，难以招架。富士公司在美国的子公司副总裁查普曼说：“我希望柯达公司还像以前一样，不把我们放在眼里，现在这种讨好方式，真叫人受不了。”

    日本松下电器公司是世界着名的电器公司，松下的成功，其主要原因应归功于松下的企业发展战略。他们的发展战略说来也怪，竟然是先引进、后改进、不发明，松下公司从一开始，就不打算发明新技术，不当技术的先驱，很少发明新产品，但产品却广为行销。

    为了更好地把握国际市场的动向，松下建立了23个拥有最新技术的研究室，专门分析竞争对手的产品，找出其缺点，然后再研究如何加以改进，设法使自己的产品质量和性能更好，并日趋完善。

    录像技术是日本索尼公司首先发明的。索尼公司的“贝塔马克斯”牌录像机由于质优价廉在市场上一开始就取得了领先地位。松下公司通过调查，发现这种录像机虽然具有很多优点，但就是容量小了些，而且体积过于庞大，消费者对这两个毛病不满意。于是松下公司用人所长，弃人所短，在“贝塔马克斯”录像机的基础上，设计了一种容量大、体积小巧的录像机，而且价格比原来的录像机降低了15％。结果，松下的“东声”和“RLA”两个牌子的录像机很快就压倒了对方，几乎占据了日本的整个录像机市场，并在国际市场上走俏。

    上述经营成功的范例，都是采用了这样一种计谋：用人所长。这一经营谋略，主要特点是利用他人产品之长处，创自己的产品之新，在对他人技术或产品利用、仿制的基础上进行追踪式超越。

    使用这种经营战略能够很好地使用和借助外界条件，取他人之力与智而化为己用，从而达到事半功倍的效果。先虚心纳之，或潜心学之，后取而代之或战而胜之，是此战略的根本。其次，用人所长可以大大地缩短新产品研制的周期，降低费用，使自己的产品更加完美，更受欢迎。

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