把股东关系理得顺顺当当

    在投资开店铺时，商家由于资金问题和各种社会关系问题，往往会和自己的兄弟姐妹、朋友甚至借款人合资开起店铺，这些“关系户”也由此成了“股东”。

    良好的股东关系会为店铺带来利益与好处。

    开店，首先要踏踏实实解决的第一个关系问题就是股东关系，不理顺这个问题，早晚要出娄子。

    股东关系亦称“金融公共关系”、“财务公共关系”，是指企业与投资者——股东之间的公共关系。股东关系是企业公共关系的重要组成部分。股东了解企业的经营动态；参加利润分配；有权转让股票；参与股份表决和董事会的选举；优先试用新产品；有权检查公司账目、增股报价、资产清理；有合同所确定的各种附加权利等等。良好的股东关系有利于唤起股东对企业的兴趣，争取股东的支持，稳定投资者，同时也有利于争取新的投资者，使企业得到进一步的发展。

    开店经营，一般不会有这么复杂的股东；而小的店铺更不会有股票持有权等名目繁多的财产形式。但是，店铺的股东关系同样重要，而且有志并善于经营的投资者，都会梦想并极力将自己的事业做大。那么商家在此不妨来提前学习一下有关股东关系的内容。

    股东关系中所包含的公众一般有三种：

    （1）一般股东。包括团体和个人，他们持有企业或多或少的股份，分散存在于社会上，不直接参与企业的经营，但是比较关心企业的赢利状况；

    （2）董事会成员。他们一般占有较多股份，或者是社会名流，或者是由股东选出的代表，他们代表股东管理企业；

    （3）专业的金融舆论家。如证券分析家、股票经纪人、投资银行家及金融新闻人员等。他们的意见对一般股东有重大影响。据统计，以这部分公众为代表的投资者的成交金额占股票市场的50%以上。

    处理企业与股东的关系，关键在于尊重股东权益，加强与股东的联系，促使股东关心并参与企业的活动，把股东利益与企业利益紧密结合起来。具体措施包括：

    ①按有关法律规定及时向股东提供准确的企业信息，如年度报告、新产品开发、重大人事变动等；

    ②及时收集来自股东的信息，包括意见、建议；

    ③通过通信、股东刊物等加强与股东的沟通；

    ④定期开好股东大会并邀请股东参加企业重要会议；

    ⑤邀请股东到企业参观，走访股东，在节假日向股东赠送纪念品或赠送新产品，等等。

    股东关系在国外很受企业重视，即使是很小的企业。在我国，股东关系还是一个比较新的概念，在理论和实践上还有待进一步发展和完善。美国学者罗伯特·L·狄思达曾总结出促进股东关系发展的主要因素，这些因素同样适用于中国的大小企业：

    ①立法机构制定了越来越多的错综复杂的法规条例。这些条例主要与公司的财经问题有关；

    ②越来越多的投资者追求高风险、高回报地利用资金；

    ③投资市场的基本结构和机制发生了深刻的变化；

    ④机构内的资金管理者起着越来越重要的作用，个体股票持有者们也越来越富有经验；

    ⑤公司的管理者越来越深刻地认识到，为了公司将来能增加资金、扩大发展或独立生存，有效的财经交往也是十分重要的。

    企业协调好股东关系的主要目的，在于获取企业所需要的财务支持，这些支持包括来自现有的股东、潜在的股东和整个投资环境等的支持。股东关系从本质上说属于企业的内部关系；从形式上看，又似外部关系。

    股东们是一群具有老板意识的人，股东们是企业的财源，也是企业的“权源”所在。

    美国通用食品公司是美国最大的食品生产与销售企业之一。公司每逢圣诞节时，就会向股东赠送一套本公司生产的食品样品。

    股东们为此感到十分骄傲。他们不仅极力向外人推荐本公司的产品，而且，每年圣诞节前，他们都要准备好一份详细的名单寄给公司，公司按名单把这些食品作为礼物寄给他们的亲戚和朋友。

    这种方法很有效。每年圣诞节前，通用公司都会额外地收到大批的订单，真正实现了股东的投资、消费、推销一体化，这不仅加强了企业与股东的联系，也使企业获得了很大的经济效益与社会效益。

    由此可见，作为股东，商家对企业的发展有着重大的影响。股东关系涉及到企业的财源，又是企业内部关系的重要内容之一。投资者要想正常地运转，顺利地发展，就需要与股东之间维持良好的关系。

    然而，在现实生活中，并非每个商家都能够处理好与股东的关系。股东关系的好坏，在一定程度上决定着店铺的兴衰。因此，每个商家都应该学会正确处理股东关系。

    找到你的贵人：谁是你的指导者

    “狐假虎威”的故事大家都听说过，聪明的狐狸借助老虎的威严使森林的动物都害怕起它来。这个老虎就是保护并提升狐狸地位的“贵人”。

    事业上成功的人都有一个共同的特点，即自己不懈的努力和他人必要、适时的帮助。生活中，很多人都愿意帮助主观上付出不懈努力的朋友。不管你多么聪明，不管你具备多么优越的条件，如果没有人帮助你，或者有人故意挤对你，那么，你走向成功的道路就会艰难很多。

    美国微软公司董事长比尔·盖茨之所以成功，一个重要原因是创业初期他遇上了名叫斯蒂文·扎布斯的一位贵人。美国前总统克林顿也因为遇上了奥尔布赖特和希拉里这两个贵人才成功地完成了任期中的总统事务。

    对创业商者来说，必须具备良好的人际关系。尤其碰上了贵人，你的思路和创业之路就会开阔起来，于是成功的大门也会向你敞开。

    什么叫贵人？笼统地说，贵人就是能够给我们带来幸运和机遇的人，能够给我们提供帮助的人，能够给我排除危险和危机的人。贵人绝不是以小人之心度君子之腹的无能之辈，更不是斤斤计较、尔虞我诈之流。成功人士的背后大多有贵人相助。那么，为什么有些人能够很容易碰上贵人使自己的事业得以成功，有些人却一辈子碰不上贵人而到处碰壁一事无成呢？仔细地探索成功人士的成功秘诀，可以发现每一个成功人士都有一套招纳贵人的策略。他们具有一双敏锐的识别贵人的眼睛，而且他们热诚、虚心。与此相反，失败的人士却往往不识贵人，自以为是，小看贵人，远离贵人。在这种情况下，不管你有多大的实力和本事，你事业的金字塔都建不起来，即使勉强为之，也会瞬间土崩瓦解。

    就生意场上来说，初创业者往往起步艰难，如果能得到事业有成的“贵人”帮助，一定会走得快，跑得远。因此，交际圈子中有几位大老板为你“呼风唤雨”是非常重要的，但你这个“小字辈”又如何与他们接触，并如何让他们喜欢你呢？

    首先，必须掌握大老板的社会关系。一般的小老板是很难与大公司或知名老板会面的，但是，如果能与他们合作或与他们交上朋友，那真是件既很荣幸也很有价值的事情，因为从他们那里你会大开眼界，学到许多平常学不到的东西。

    从社会关系上了解大老板。大老板是人，不是神，他们有各种社会关系，有各种各样的业务，也有各种各样的喜好、性格特征。在如今的信息化时代，报纸、网络、书籍上都有不少关于大老板的文章。经常关注，仔细阅读，你从中定能了解一二。你可以从他的历史上了解他的过去、他的经历、他的祖辈、父辈；也可以从他的亲属、他的朋友、他的子女那儿认识了解他。

    从业务上了解大老板。他经营的业务范围主要的是哪些，次要的是哪些，他的分公司、子公司分布在什么地方，这些公司的经营者是谁，他多长时间会查看分公司、子公司，等等。

    从兴趣爱好上了解大老板。他喜欢什么运动、什么物品、什么性格的人，他喜欢或经常参加什么聚会，他休闲、娱乐的方式有哪些，常到什么地方去，等等。

    关系不是天生就有的，许多创业者在打拼自己事业天下的同时，也打拼出了属于自己的关系天下。

    其次，制造初次见面的氛围。当你发现或创造了与大老板见面的机会后，最重要的便是如何制造一种特殊的会面氛围。因为，在众多的人物当中，你本身就是很普通的一员，说不定连话都跟大老板说不上。

    在共同出席的会议或聚会上，选择位置时，一定要选择一个与大老板尽可能近的位置，以便他能发现你，并且一有机会便可搭上关系。

    同时，穿着要表现出自己的特点，因为与人第一次交往，别人往往是从服饰上得来第一印象。着装要表现个性、特色，给人舒服的感觉。但谨记：一定要得体。不要以奇装异服来博人眼球。除非你有百分的把握这样穿将使“贵人”喜欢。

    要针对大老板关注的事展开攻势，要尽快发现对方关心、注意何事，找到适当的话题，抓住对方的注意力，刺激对方对自己的兴趣，话语要力求简洁、有独创性，使对方产生震撼，留下较为深刻的第一印象。

    最后，适当展示自己的能力，以赢得大老板的青睐。大老板一般都爱才、惜才，如果你一贯表现出对他意见的赞同，不敢表现自己独到的见解，会让他产生反感。因此，要适当地表现自己的独特才干。当然，你不能表现得太锋芒毕露。

    与大老板有过几次接触，并感觉到他对你态度不错，那么别出心裁送赠礼品是联系大老板情感的重要方式。这要针对大老板的具体情况，既不能千篇一律，也不能委托他人。不一定昂贵就是好礼品，要赠送，就要送他特别喜爱的东西才是。同时在赠送方式上也要别出心裁，从包装样式、赠送仪式上都要显得别具一格。

    写信是交流思想、联系感情的好方式。随着电讯事业的发展，电脑技术的开发，很多人的联系方式都是通过电话、电子邮件等形式联系，很少再看见以书信方式交流了。你用书信、短信方式向大老板请教问题，交流思想，他会感到很亲切，这也是你结交大老板比较恰当的一种方法。但写信时一定要抓住重点，切忌冗长，不要东拉西扯。因为大老板们都很忙，而且他们肯定都不喜欢婆婆妈妈的人。

    没有谁一生下来就是风光耀眼、名满天下的。大老板也是靠自己的努力和关系网打拼出来的天下。要坚信，你跟任何一个大老板都有潜在的缘份。拿出你的勇气和智慧来，勇敢地向大老板伸出你的友谊之手，让他成为你事业、生活上的“贵人”。

    把同行当成对手而不是死敌

    从你的店铺驻扎在马路旁进入市场那一刻起，就注定要与同行进行竞争。谁不去与同行竞争，谁就没法生存，这是非常客观的事实。

    随着社会的发展，竞争对手不断地强大，加上中国的入世，除了国内同行，甚至国外同行也会大批进入市场中，存在着成千上万个经营着同类产品或服务的行业，而且都在为有限的市场份额进行着激烈的竞争，不是你多就是我多！但是在现代社会，尤其是在中国的现代社会中，对于“同行是冤家”这句话需要新的审视和考虑。因为在日趋激烈的商业竞争中，只有与行业同仁交上朋友、进行合作，才能增强其实力，获取其它情况下得不到的优势，从而保持住自己拥有的市场份额。其实，在激烈的竞争中，你的那些所谓对手，也面临着同你一样的竞争压力和诸多考虑。因此，你不难找到很多机遇，同你的许多竞争对手成为朋友。

    1同行朋友多了路好走

    聪明的商人，在面对市场激烈的竞争中，不会只看到竞争带给自己的压力，从而拒绝与竞争对手交往，他会在竞争的同时，尽最大努力与对手成为朋友，与他们在某些方面加强合作关系，以保证自己在市场竞争中的有利地位。“四海之内皆朋友”、“朋友多了路好走”，朋友的巨大作用是不可估量的。

    (1)借助朋友力量实现自己的目的

    许多商家在经营店铺时，随时会遇到这样的情况：好不容易联系到一宗很大的业务，而客户却要求在某一期限内完成，而凭自己的单方面力量，是不可能在此期限内完成的。面对这种情况，最笨的做法是推辞掉这笔生意。这样做，不仅丢失商业机遇、失去一笔不小的利润，还会使商家自身形象受损，这对商家以后的发展将产生不可估量的影响，此时此刻，最好的办法就是借助同行业朋友的力量来完成。不妨将一部分业务交给同行完成，并将这部分的利润让与他，这样不仅完成了任务，保住了客户，而且与本是竞争对手的同行确立了良好的商业关系，以后就“有话好说”了。从这样一种极简单的事实中，你肯定会清楚在与对手进行竞争的同时，还应该与其进行必要的交往，而这种交往又是多么重要！

    当你帮助了别人的时候，总会有一天，别人也会给予你帮助，你的付出是不会浪费的，别人总会回报你。“与人方便，自己方便”，从中可以看到同行之间交朋友的重要意义。

    (2)联手共同对付别的竞争对手

    随着国际经济一体化的到来，在现代市场经济中，商家的竞争对手越来越多，已不仅仅包括本地区的，还包括地区之外的广大范围，甚至全球性的。竞争主体多元化的局面，使得某一竞争者有可能与其它竞争者联合起来，形成统一“战线”，共同对付别的更大的竞争者，以保持住自己有限的市场份额。

    在中国社会里，市场经济处于初期发展阶段，市场体制还远远不够成熟，在这样的大背景下，存在着很多人为原因影响到商家之间的公平竞争。因此，同行之间联合起来一起对付竞争对手就显得尤为重要。

    (3)互通信息，抵制关联行业的欺压行为

    同行业中的各个商家，在激烈的竞争中，并不是相互不通信息。他们一直不断地加强彼此的信息交流，以使得现有资源得以最大限度地被利用。

    在中国当今社会中，同样的行业联谊组织是很多的。它的作用不仅可使商家之间互通信息，还能够使商家迅速联合起来，对关联行业的其他商家所做出的不合理的价格调查行为做出反映，甚至联合起来，加以抵制。

    所谓的关联行业，指与产品有关系的行业，或者指的是直接影响货源的上游层商家，或者是影响产品销售的下游层企业。如果上游层行业商家联合或者单独采取行动，降低产品的工价，会使得你的店铺所获取的利润有所减少，导致效益下降。同样的道理，下游层商家同样可以用这种方式使你的效益利润下降。当商家遇到这种情况时，没有必要单方面行动，在自己行业内造成纷争，而应在同行之间形成某一种联合，充分团结起来，对此类事件作出强烈反应，甚至采取有力手段加以抵制，以保持行业的正当利益。

    (4)借鉴同行的经营管理经验

    同行业之间，由于有着类似的业务，好的有效的管理经验可借鉴的成分相当大，也许同行的成功之道，正是你所必需的，可能会帮助你走出困境。而且，同行之间相互借鉴还有一个很大的好处，那就是产品相近，很容易找出自己与别人的差距来，这是其它的行业所不具备的。

    2怎样与同行打交道

    既然是同行，就要面对这样一个问题：“同行是冤家”。因此在你与同行交往时必须注意以下几个问题。

    (1)不要损害消费者的利益

    消费者是上帝，任何店铺如果没有消费者的承担和支持，都只有面临消亡的命运，就算个别消费者因为消费需要，一时无力处理、应对店铺的不公平之举，还有消费者协会及国家有关保护消费者的法律法规，他们保护消费者的切身利益。从中可以看到，商家之间的任何合作，都不能以侵害消费者的利益为前提！

    (2)与供应商要保持良好的关系

    店铺要想维持正常经营，不断壮大规模，就必须依靠供应商提供产品、设备等等，不仅这样，供应商能否提供优质、价廉的商品、原料，还直接影响到产品或服务质量的优劣。另外，供应商还可以为商家提供一系列宝贵的信息，如市场信息、价格信息、消费趋势信息等等。由此要想提高经济效益，与供应商维持良好的关系是重要手段之一。因此，同行之间的合作，千万不可忽视与供应商的关系！

    (3)维护好与经销商的关系

    许多店铺在经营时，不仅是直接面对消费者的，有自主生产商品的店铺往往更多地面对的是经销商。经销商在把产品从店铺转给消费者的过程中，起着十分重要的作用。由于经销商肩负着产品销售的重任，因此，商家与经销商的关系，不单单有助于商家争取经销商的合作，还可以促使经销商积极而又主动地宣传、维护店铺的声誉，这一点是十分重要的！

    下面的成功案例，就反映了聪明的商家如何合理有效地利用同行竞争的原则，而共同受益的故事。

    一条大街上开了两家百货商店，从一开始，这两个商店就互相在价格上斗个不停，甲的布匹降一成，乙马上就降两成，于是乎，乙的布匹销得很快。为了报复，甲针对乙的糕点买一赠一策略，推出买一赠二，将乙顾客全部抢走，两家商店经常这样同“市”操戈，可乐坏了当地的老百姓，大家都认为自己坐收了渔翁之利。

    直到这两家商店全部搬迁，人们才发现，两家商店有一条地下通道相连，商店的主人实际是两兄弟，同“市”操戈不过是他们玩弄的促销手段罢了。

    无独有偶，可口可乐和百事可乐这一对饮料行业的“冤家”也是在同“市”操戈中获利，同时成为赢家的。

    可口可乐作为先期成名的产品，原来拥有一定的顾客，百事可乐就以“一半的价钱，双倍的享受”，加大分量挤占了一定的市场。当可口可乐极力打品牌战，维持了一大批忠诚顾客时，百事可乐就大肆渲染“喝百事可乐，永远是年轻一族”，争取了年轻一代的消费者。几经较量，可口可乐后来又跃居上风。但是无论是在什么时候，他们都没有失败，相反，两家企业的规模都不断扩大，市场由美国发展到全世界，成为两大世界知名品牌。

    用百事可乐总裁的话来说，“战争不一定得你死我活，因为一个多世纪的相互竞争，维持了大众的好奇心，也促使两家企业不断推出新招，改进服务方式，使得喝可乐的人越来越多，而且，基本都是在这两个品牌之间选择。”这就是同“市”操戈带来的神奇效应。

    同“市”操戈之所以能获得双赢，主要是因为商业战争的新闻效应和广告效应，能够长期吸引顾客的视线，相互借名求得共生、共荣。当一种产品说另一种产品好时，人们不一定会相信，而当一种产品说另一种产品不行时，人们往往就忍不住对两种产品都进行一番比较。

    当然，同“市”操戈也是有前提的，就是两种产品都要有“真材实料”和相当的实力。

    在开店经营、发展业务而参与市场竞争、与对手作生死拼搏时，别忘了你的竞争对手也有能帮你的时候！请记住一句话：把同行当对手，而不当死敌。

    始终与政府牵好手

    任何一个国家，不管其制度如何，政府都是国家权力的执行机关，是一国经济的最高管理者，对企业的管理是政府对整个经济实行统一管理的一个重要组成部分。

    改革开放，尤其是入世以后，企业对政府的依赖已不像计划经济时代那样严重。但是，政府对企业的管理却对企业的发展具有重大作用。与当地政府部门搞好关系，也是商家在经营店铺时应当重视的。

    与政府有关部门打交道，是一项很复杂微妙的事情，打交道时必须讲究艺术，切忌死板。

    首先，要摆正关系：企业和政府毕竟是一种依属与被依属的关系，这种关系永远不可改变。因此商家要异常明确自己的位置，清楚自己所处地位，摆正与国家关系的位置，说话办事要依据实际情况而行之，切忌“越位”。一些商家考虑问题时总是从自身利益的角度去出发，只要于己有利的事情，就毫无顾忌地去做，后果自然不堪设想。我们头脑中应有一种从全局出发的观念，要设身处地为政府多想想，要考虑到政府的为难之处。

    其次，要求适中：政府许许多多的政策、法令及法规都为商家的经营活动指明了大方向，当然，在政府明文制定的政策、法令及法规中，可能会有覆盖不了的细枝末叶，如果此类的细枝末叶影响到商家的合理利益，商家可以向政府提出，相信政府会给予有效的解决。但是，如果商家所提要求超越了政府明文规定的制度，而且过多、过高，那么政府很有可能会给予拒绝。忽视这一点便要碰壁。所以说：商家要求不要过高，过多过高的期望是行不通的！

    再次，“斗争”合理：商家要服从政府，这一点我们非常明确，但这并非绝对。当商家的合法利益与政府的某些环节发生冲撞时，商家要争取主动甚至主导地位，使政府接受商家的意见。欲达到这一点，商家的“斗争”方式要有理有节，使政府感觉到很正确而且很应该。因为政府与商家的根本利益是并行不悖，正确的意见、合理的意见政府是能够并愿意接受的。

    再次，“等距离外交”：中国的政府机构是异常广大和复杂的，在整个政府职能的运转过程中，每个职能部门都起着不容忽视的作用。如果商家与政府各职能部门交往时不搞“等距离外交”，那么就难以避免地产生顾此失彼的结局。而对政府机关的工作更要一视同仁，道理同上面是一样，不然也会产生类似的结果。

    最后，富有耐心：如果自己的要求是合理而且正当的，那么相信问题一定会得到圆满的解决。因为问题的解决往往需要一个过程，对于复杂问题来说更是如此，故而，我们不能过于心急，要富有耐心。

    对一个刚刚着手开店铺，并处于起步阶段的商家来说，仅仅知道“怎样打”还远远不够，还必须知道“打什么”！下面就让我们来探讨一下与政府打交道的主要内容。

    1密切关注政府

    在中国社会，政府的职能结构处于一种动态系统，经常会对中国现有法规政策进行不同程度的修改和变动，以及制定一些长期目标和近期计划。处在这样的政府环境中，中国商人若想取得商业上的成功，就必须时刻注意关心国家政府形势的变化，对政府各种政策的深层次含义及趋势有一种清醒、透彻的认识。只有这样做，才能时刻走在经济发展的前头，才能把握住千载难逢的商机，充分地挖掘由政府政策调整而带来的种种发展可能，从而化机会为财富，化不利为大发展，始终在大方向上保持先人一步的优势。

    （1）认真、全面、准确、及时地了解和收集各级政府制定的法律、法规和政策等信息。而当这些法律、法规和政策在作了修改之后，更应该引起商家的重视，并对此作一番研究。多问几个为什么，哪些方面作了修改？修改的原因何在？对我的店铺会产生哪些影响？

    （2）密切注意代表国家和政府的各新闻机构的动态。这些新闻机构经常在报道中包含着国家重大方针政策的变化，商家应仔细分析这些新闻，了解关系到自身发展利益的一些政策变化，以便能够迅速而准确地提出适应性的对策。

    （3）经常地、主动地了解本地政府发展经济的长期目标和近期打算。如果商家想获得一定的经济效益，在制定自己的规划与设想时，深层次地了解本地政府发展经济的长期目标和近期打算非常重要。因为，政府发展经济的长期目标和近期打算蕴含着对很多商家有利的机遇，商家如果及时而准确地了解政策信息并积极加以利用，将会产生巨大的经济效益。而不经常、主动地了解本地政府发展经济的长期目标和近期打算，商家只会处于一种被动状态，自己的规划与设想只能跟着政府走，从而让许多难得的机遇白白溜走！

    2主动靠近政府

    利用一切机会，积极主动地靠近政府。政府是经济领域内的高层建筑，其所属的企事业单位不计其数。商家若想在政界中树立良好形象，在自身发展中取得更好的经济效益，只有利用诸如完成政府所交任务、向政府主管机关汇报自身情况这样的机会，去靠近政府，在政府面前好好表现自己，才能创造更高的利益！

    （1）积极主动地完成政府机关和主管部门交办的各项任务，并热情投入政府所倡导的社会公益事业。这是一个值得重视的问题，商家如果仅仅从表面上看，要做到这些事情，肯定要出钱出力，而且还不能及时收取回报，似乎把钱浪费掉了。但商家看问题不能只从表面上着手，那样往往会造成分析问题时缺乏远见，看不到事情的诸多方面。其实，商家如果能辩证地看这些事情，就会发现事情令人高兴的另一面。从长远利益看，商家积极主动地完成政府机关和主管部门交办的各项任务，并热情投入政府所提倡的社会公益事业，会帮助商家在政界里面树立良好的、优越的企业家形象；而且还能在公众心目中留下较好的印象，从而较快得到众多消费者的肯定和接纳。这些都能帮助您的店铺在同行竞争中保持难得的优势，并取得更大的收益。所以，商家出钱出力完成政府机关和老板部门交办的各项任务，热情投入政府所提倡的社会公益事业，并不是白白地把钱浪费掉，这是会给你带来诸多帮助的！

    （2）定期向政府主管机关汇报本企业的情况，反映问题。这样做能加深商家与政府的沟通，加强商家与政府的相互信任度，使商家不过多地脱离政府。过多地脱离政府只会给商家带来不良后果，造成商家发展的很大盲目性，这都是有头脑的商家极力避免的负面影响！因此，商家应该做到定期向政府老板机关汇报自身的情况，反映问题，并且力争细密而周到，努力向政府展现出一种很配合的姿态。其所汇报和反映问题的内容应该包括：自身的基本情况和基本要求；店铺的生产经营情况，销售盈利情况，交纳税金情况；商家的发展规划和近期打算；商家需要老板部门协助解决的问题；店铺的人事变动情况；商家的遵纪守法情况……

    （3）与政府机构建立经常而密切的联系和沟通，有助于增加政府机构对商家需求和问题的了解。这对商家来说也是一个很好的发展机会，只有让政府详细而彻底地了解了商家的需求，政府才能考虑着手解决商家面临的问题。如果不与有关政府机构建立经常而密切的联系和沟通，即使商家面临的困境很大，政府也会毫不理会，因为政府压根就不了解商家的需求和问题，哪里谈得上着手解决这些问题呢？值得注意的是，当商家与有关政府机构建立经常而密切的联系和沟通时，一定要以诚恳的态度来面对政府，所呈给政府的问题和需求要实际、切实、准确。不能迷惑政府，不然的话将前功尽弃。

    3要善于取得关键领导的支持

    商人要取得商业上的辉煌业绩，取得关键领导的支持是必不可少的，它往往能使你更顺利地解决处理好大问题，收到事半功倍的效果。但能争取到关键领导的支持很不容易，需要有一种高明的思路，这里面包含着很大的学问。因此，商家应该凭自己的本领去争取关键领导的支持，如果自己缺乏主动争取的意识，缺少敢打敢闯的魄力，只能与关键领导的支持无缘。寻求关键领导的支持最重要的因素，莫过于自身的素质和条件。这里面包含三个方面。第一，本身要有能力、有潜力、有前途，让关键领导看着像一块料；第二，怀着一颗公正之心，切莫自私；第三，敢于撑起困难局面。

    越是优秀的商家越能博得关键领导的支持，因为优秀的商家只要给予其支持，就能出成绩，而这当然也算是当地政府的经济管理成绩。

    建立与社区的睦邻友好关系

    中国有句老话，叫“远亲不如近邻”。

    善结良缘曲径能通幽。很多店铺都建在街道社区里面。这些店铺与周围邻里之间，无论是员工、老板与街坊群众的人际关系，还是与店铺社区内各种组织(如居委会、派出所等)的关系，既密切，也很微妙。大家彼此之间低头不见抬头见，有事相互关照，相互谅解，共建着“天时、地利、人和”的社区文明。相反，如果商家与社区的关系处理不好，每天都会有烦恼之事困扰商家，稍有不慎，就会引发商家与社区之间的冲突或矛盾。

    商家为社区造福，不仅不会损害自己的利益，反而可以创造时机，为自己商业活动的开展和扩大奠定良好的基础。

    商家与社区的睦邻关系是店铺生存和发展的根本保障，是店铺经营活动的客观需要，也是社区繁荣稳定的可靠支柱。

    商业活动无疑是社会活动，是在整个社会的大环境中进行的，具体的商业活动又有其具体的活动场所。在社会不同地区存在着不同的商业活动，这些商业活动就更紧密地依赖于所在的本社区得以存在并扎根，就取决于它与所在社区关系的和谐程度。

    雀巢公司就吃过这种亏，它作为一家巨无霸的跨国国际企业，有恃无恐，公然与社会慈善组织对簿公堂，并无视社区居民的反应，结果，官司是打赢了，但社区关系却变得一团糟，乃至在全球许多地区寸步难行。最后，不得不花费巨大代价，协调疏通与社区的关系，向社区公众“低头”。

    人在屋檐下，哪能不低头。载舟覆舟的道理商家应该懂得。

    商家进行经商活动的最终目的当然是占有和控制市场，以达到自己的赢利目的。同样，社区也有自己的原则和目的。对于一个社区来说，其根本目的是为了自身的发展，为了维持社区居民的利益。当经营者与社区为了各自的利益而相撞时，就会不可避免地出现矛盾与摩擦。

    比如，一个社区的环境有利于商家进行商业投资，商家可以在此获得较高的利润。但是，一旦商家疏于协调与社区的关系，而社区认为这种经营活动有损于社区的利益与发展，破坏了社区形象时，社区就会对企业提出警告，甚至加以排斥和抵制，不让经营者进入社区。企业如仍采取视若无睹的无理或强硬态度，同样会遭到社区的为难，使其无法安身，难以进行正常的生产经营活动。

    所以，商家要想在社区中站稳脚跟，大力发展生产经营活动，就必须学会低头，尽量与社区融合在一起，学会协调自身利益与社区利益。让自己的商业活动成为社区所必需，成为社区的核心与形象的代表。使社区与本店的经营活动互惠互利，相互帮助，共同发展，甚至做到荣辱与共。

    妇孺皆知的“活力28，沙市日化”，使产品、企业、社区的知名度同时提高。广东的健力宝集团公司更是将企业所在马路命名为健力宝路。名牌产品——“神州”牌热水器则将企业所在社区命名为神州城。这些成功的企业都将自己与社区融为一体，不仅提高了社区的知名度，给社区带来了自豪感，也进一步促使社区对企业予以关心和支持。

    店铺与社区的睦邻关系是店铺生存和发展的根本保障，是店铺生产经营活动的客观需要，也是社区繁荣稳定的可靠支柱。社区是店铺赖以生存、发展的土壤，而店铺也可为社区作出贡献与帮助，促进社区的发展。所以，店铺与社区之间惟有互惠互利、结成睦邻关系，方能共同发展，共创美好前景。

    商家必须妥善地处理社区关系，并在如下方面着力。

    （1）个人沟通。这是非常重要的一环，一通百通，一言能解万条愁。社区之间能建立一种协商的稳定机制，可以达到相互体谅，化解各种矛盾，防患于未然之目的；对此，商家应利用个人沟通来了解社区居民的工作、家庭和邻近地区的情况。

    （2）抓好环保。主要指商家在从事生产经营时造成的社会公害问题。店铺的存在应造福于民，为改进人们的社会文化生活提供服务。商家应该认同这一点并积极响应，否则会被社区公众所不容。

    （3）开放店铺设施。比如开放药店里的医疗设备、运动场和游泳池等卫生保健设备，同时对外举办展览会、电影、录像等。不过，仅靠开放设施并不能取得良好的效果，因为社区居民知道这些设施都为企业所有，而且开放设施很可能是出于居民的要求和社区建设的观点考虑而实施的。因此，一定要有“欢迎各位使用”的标志存在。这类性质的工作必须委任休闲娱乐指导者担任，才能取得好的效果。

    （4）捐赠行为。负担医疗、教育设施，赞助养老院、残疾人福利、修桥铺路等社会公益性捐助活动。同时在社区中出现的特殊情况，如火灾、车祸、急病、失窃时，为居民提供应急支持。通过这些举动，争取社区公众的信任和喜爱。

    （5）接受领导。注意同社区内地方父母官保持经常性接触。采取走出去请进来方式，通过座谈、解决问题等机会，让社区地方政府了解店铺的现状、发展前景、产品的市场定位、商家对社区的贡献以及企业老板的情况，使他们对商家产生信任感并支持商家的工作。

    （6）美化环境。通过美化店铺内部及周边环境，给社区居民以视觉上的享受，树立好店铺作为社区“绿色使者”的作用。

    （7）维护安全。商家对社区安全有义不容辞的责任，该出钱就出钱，该出人就出人，从而树立起社区“守夜人”的形象。

    让媒体为店铺的形象增光添彩

    一般的商家都很少与新闻界打交道。但任何商家如果忽视了电视、广播和报纸在未来事件和公众形象中的影响作用，那是十分不明智的。新闻媒介可以帮助你在竞争中脱颖而出，他们也可能把那些暴发户一下子变成你和你的同行都得认真对待的竞争对手。看过《焦点访谈》的人都会明白，但凡出现在那里面的企业都是有“问题”的。而只要经过它的曝光，企业的前途可就堪忧了。但如果合法经营，并与媒体处理好关系，那这种宣传手段的效果可要比单纯的商业广告好得多。因此，任何企业的老板，都应重视搞好与新闻媒体之间的关系，那么，如何与新闻媒介打交道呢？

    1要明白，他们的盘子里也许已经盛了很多菜。只有那些和新闻媒介打交道经验很少的人，才会幻想那些编辑、记者们放下手中所有的事，只来关心自己这一件事。除非你是个超级明星，或者是位重要的政界人物，或者是“李嘉诚第二”，否则记者们的时间总是很有限的。所以，商家一旦有机会与媒体接触，一定要抓住机会直奔主题。

    2不要发表过度的言辞。记者，其实更像是一群怀疑论者。如果商家讲的话站不住脚，或者给人留下的印象是想把一个纯粹新闻素材变成一条有偿商业信息，那谈话的或者会被打断，或者会受到猛烈的攻击。是的，你是有一些信息想让人了解，但是记者也有自己的工作要做。如果让记者觉得你像是个卖二手车的，并对他们所追求的角度和要求的形式不去努力适应的话，就不必奇怪自己没有得到想像的那种关注，或者没有得到自己想像的那么长时间的镜头。

    3报道会带来更多的报道。如果一家新闻机构对商家或商家的店铺越关注，就会使其它任何一家报纸相信，商家提供的是一条重要的、及时的新闻。但是商家必须动作迅速，在你的新闻材料中强调，最重要的电视台和出版物曾报道过自己的消息。

    4企业受到新闻媒介的注意，并不见得总是好事。记者们是一群打心眼儿里愤世嫉俗的人，并不是因为他们不如其他人好处相，而是因为他们从长期的苦涩经验了解到，和他们打交道的很多人感兴趣的往往是反面新闻。而这些能引起公众兴趣并拥有大量读者的反面新闻会让记者更加感觉到自己做的工作是有效的和道德的，而且它还能提供一些有趣的、戏剧性的素材来填充报纸的版面和电视的节目。所以，商家在与任何记者接触时，都应该用言语和行动表明，自己是一个诚实守信的合法经营者，要做到这一点，商家可以用一种公正的、不偏不倚的态度来谈论问题，有时可以承认差错和疏忽，强调自己很关注一般市民所关心的事情。

    5一个好的“钓钩”应该能用一两句话就说明白。这就需要商家具备条理清晰、高度概念事件的语言能力。在这方面欠缺的商家不妨看看有关的成功案例。一个能吸引人的故事，应该能一下子有力地把读者或听众的注意力，引向某种让人立刻就能发生兴趣的东西，这种东西或者关系到直接的利益，或者有不同平常的本质，或二者兼备。如果商家试图赢得媒体注意的努力收效甚微或毫无功效，那可能是因为其中所传达的东西缺少简短、有力地吸引人的地方，不能刺激新闻媒介把它变成一个报道。如果商家试图让新闻媒介报道你的店铺，那么确定宣传中内在的引人之处就是你的责任，而不关记者的事。“本地高效保险费，受害者的福音”，就是一个成功“钓钩”的例子，“ABC公司在本财政年度推出适当政策，调整不合理保险收费”，这就是一个不成功的“钓钩”。

    6要做好应付局促场面的准备。很多新闻记者，他们的职业优势就在于他们有一种软磨硬泡、咄咄逼人的个性。有的时候，记者或主持人的确是来势汹汹，或者使出种种逼人的手段。他们不见得是在攻击你，而仅仅是因为他们干的是新闻这一行，这一行最大的忌讳就是枯燥无味。在大多情况下，只要商家顺着这种格式来，就能够让人理解你的观点。如果不这么做，而是“虚晃一枪，跳出圈外”，或者闭口不言，让人觉得你有“哗众取宠”之嫌。

    7采取合作的态度。与传媒建立良好的关系要花时间和精力，但是这种良好的关系一旦建立将受益无穷。如果记者上门来要新闻，商家一定要向他们提供线索，努力帮助他们并且尽可能提供准确无误、实事求是的信息。媒体上经常会出现报道失真的情况，原因在于当事人没有花时间解释自己的真正想法。如果你的话被引用错了，就应及时与记者联系，友好地与他们讨论这个问题。不要对记者说本该如何写。如果你怒气冲冲地闯进编辑室，那就“后果自负”吧。

    8如何对付传媒的猜测？有一个故事：在某国的国家公园里成千只鸟被毒死了。新闻传媒用通栏大字标题和情绪激昂的文章对这一事件大加报道批评，引起公众一片喧哗。

    公园快速作出反应，负责喷洒杀虫剂的部门立即向报界发表声明，承认管理人员因一时疏忽用错了杀虫剂。他们解释了事件的整个经过，并宣布了打算采取的措施，保证不再重蹈覆辙。他们对事实真相的及时说明和认错态度使令人尴尬的爆炸局面缓和下来。

    做错了事，就该承认。不要怕说“我们犯了错误。”及时公布你将采取的行动，等到弥补过错之后再作一次说明。商家的诚实诚恳态度会使大多数怒气冲天的消费者和批评者消除怒气，并会对商家产生信任感。

    那么如何在此类危机出现后与媒体打交道呢？

    ①向员工及时公布店铺当前的危机，不要等到传媒大加披露之后再作说明。在员工从报刊上读到或从电视上知道关于店铺当前危机的消息之前，就让他们了解情况。如果他们了解了事实，会把事实告诉顾客和朋友。良好的内部沟通比公共关系部门发宣传资料更有效；

    ②不要推测。如果你不知道问题的答案，而这时有媒体来就此事采访时不妨这样说：“我还不知道这个情况，但是我会去弄清楚究竟是怎么一回事，明天上午我再给您答复”；

    ③努力用公众的目光去看待此类事件，并且相应地作出反应。商家首先应当考虑他们的担忧；

    ④关于重要的问题，不要让其他人去对付传媒。发言人一定要由公司最高老板担任。这会使发言增加可信性以及提高店铺的声誉；

    ⑤“无可奉告”的回答更是展开全面调查时的一种最好的周旋策略；

    ⑥关注传媒动态，尽快公布真相；

    ⑦与顾客长期友好的相处比短期付出代价更重要。如果商家要公布差错或把疵品从市场上撤回，就应尽快这么做。诚实的解释会增强商家的信誉。

    同金融界建立良好稳定的关系

    外部资金是店铺维持和扩大规模不可能缺少的条件。既然一个店铺的发展和规模壮大依赖外部资金的程度这么高，商家就必须着手去解决外部资金问题，努力顺利地取得外部资金，为此必须通过银行信贷而获得信贷资金。这就不可避免地要与金融界打交道，以想办法取得金融界的有力支持，获取店铺发展所需资金。这样，店铺的生产经营活动才能正常运转，店铺的规模才能更好地壮大起来。如果商家与金融界的交道打不好的话，对店铺发展所起的负面影响是不可估量的。因此，与金融界打交道时，需要注意一些问题。

    1恪守信誉

    世界上任何一个国家，企业讲究信誉对金融界来讲是很重要的。中国也一样。商家在与金融界打交道中，在恪守信誉这一问题上千万马虎不得，稍微马虎，会使你此前的所有努力都化为泡影。因此，商家在向银行贷款时，一定要对自己的按期偿还能力以及也许会出现的变化因素做充分的估计，以便使自己更好地做到“恪守信誉”。对于金融界来说如果商家因种种原因多次失信，那么金融界将会失去与之业务往来的基本信心与兴趣。相反，如果企业能够坚持做到恪守信誉，那么他与金融界的关系将会变得更融洽。因为金融界不会不清楚，自己只有把钱贷出去才能获取利润，而且金融界只想把钱贷放到安全可靠的地方。如果它面对的是一个恪守信誉的商家，那么该商家不仅很容易获得其所急需的资金，而且还能够享受到种种优惠。由此可以看出，商家与金融界打交道时，恪守信誉很重要！

    2让金融单位有安全感

    不容忽视的一点是：金融界也是经济实体，它是很讲究实惠的。当企业向银行提出有关贷款申请时，一定要把这笔钱用到哪里、将来会产生怎么样的经济效益向金融界讲明白。在这样做时，商家要特别注意方法问题，要让金融界切实认识到它的投入定能得到很好的回报，即偿还贷款是绝对没有什么问题的。

    3经常与金融界保持联系

    当商家得到了金融界的贷款之后，应该经常、及时地向金融界通报信息，定期向金融界汇报产业项目的进展情况、资金怎样周转的情况。当金融界有关人员来到店铺检查有关情况时，千万要热情周到地接待，主动呈报、公布所有有关资料，积极配合他们完成检查。商家只有这样做，才能长期而且有效地与金融界保持联系，而金融界也会更有兴趣与信心和商家合作。但有一些商家却不这样认为，当他得到了贷款后，马上由笑脸转变成冷漠的脸，认为现在是金融界求他了。这样做不仅可笑，而且无非是断了自己的后路。

    同新老客户维持稳定的合作关系

    商家在经营店铺时，充足的货源、上好的产品和良好的销售无不例外地来源于供货商和经销商。同他们搞好关系也就是为店铺的经营与发展壮大奠定了良好的基础。如果不懂得积累，经常更换供货商和经销商，那么客户群是很难越聚越多的。长此以往，店铺的经营会受到很大影响。

    那么，如何才能同新老客户维持稳定的合作关系呢？这需要运用一些巧妙的关系营销手段。

    一、投其所好

    销售员小王接到一项任务，老板要求他赶赴一个省会城市，催收经销商的货款。这位经销商与企业合作了多年，并且该企业的产品在另一个省会城市也卖得不错，可是，这位经销商就是有一个老毛病，喜欢拖欠别人的货款。老板暂时不想换掉这家经销商，上次已经派销售员去过一次，可是吃了闭门羹，小王以前跟这位经销商并没有交情，这次小王该怎么办呢？

    小王知道，没有好的接触方式，自己这次去了也是徒劳。为了完成任务，小王开始收集一些这位经销商的资料，小王发现了经销商有个特别的爱好，这位经销商上次去成都的青城山旅游时，特别喜欢青城山的老腊肉，当时就要了两份这样的菜，还买了几十斤回去。于是，小王有办法了。

    小王来到当地后没有急着去见经销商，而是去了一家有档次的餐馆。下午下班时分，小王电话邀请经销商来餐厅吃饭。经销商如约而至准备点菜，却被小王拦了下来，道明自己已经点了。这时服务员已经倒上了红酒，接着也端上了菜：一套选取青城山上乘老腊肉做的十几样菜，这些菜使经销商把红酒畅饮到不醉不归。小王从此也跟经销商达成了协议，所有货款一周内到账。

    很简单，小李只是小小地利用了经销商的喜好就成功地完成了任务，这就是投其所好的作用。

    二、助其所急

    西安有一家大型火锅店，生意非常火暴，天天都有客人在门外排队等着进餐，这家火锅店里面只有几种老牌名酒，没有任何新品牌。某酒业公司业务员很想将公司推出的新品牌杀入火锅店，再加上促销，肯定销量不错。可是业务员经过多次努力都没有成功。但业务员获得了一个重要的信息，一个困难始终困扰着火锅店的老板：老板是四川人，户口不在当地，眼看着孩子要升上中学，并且成绩不错，可就是没有办法进入西安的重点中学，老板寻找了很多关系可是都帮不上忙。

    这件事情得到了酒业公司老总的高度重视，酒业公司老总通过各种关系找到了西安市的省重点中学——长安一中的招生办主任，通过留住投资商的噱头再加上自己与主任的关系，解决了火锅店老板的困难，孩子顺利地进入了长安一中。于是，该酒业公司的产品占据了这家火锅店的绝大部分展示柜，并且通过火锅店老板的介绍，又顺利地进入了其他几家大型超市。

    三、想其未想

    某药品公司的西南地区经理正在开拓云南市场，在接触了几家经销商后。他觉得经销商李某不错，可是深入接触以后，李某并没有任何要做该产品的意向。他经过权衡，觉得李某确实是经销公司产品的最佳人选，不愿意放过。

    他知道，要直接从李某身上找到突破口很难，于是把注意力转移到了李某妻子的身上。李某由于忙于生意繁忙，平时很少有时间关心自己的妻子，两人之间的关系开始出现了危机。情人节到了，可是李某仍然忙于自己的生意，他感觉到机会到了，于是自己通过花店订了99朵玫瑰，以李某的名义把鲜花送给了其妻子，并没忘记在鲜花的小卡片上写上了自己企业的简称。第2天，他来到李某的办公室，李某看见他会意地笑了，他很顺利地签下了云南地区药品的经销协议。

    四、授其未学

    某公司新推出的化妆品经过经销商的通力合作，在北京市场取得了很高的上柜率，可是几轮广告轰炸下来，产品销量并没有明显的提升。北京市场的张经理开始寻找各方面的原因，最后了解到自己没有跟经销商的业务员建立良好的关系，自己的产品在业务员心目中没有占据第一推荐的位置，前期的铺市全部依赖于经销商的强烈要求。张经理开始寻找解决这个问题的办法，经过深思熟虑，张经理决定采取请企业的培训讲师去给业务员不仅上一堂培训课的办法。这样既可以轻松得到经销商的支持，而且满足了业务员希望提高自己的需求，同时也传播了企业的文化，使业务员更加了解企业。

    通过讲师的讲解，业务员不仅学到了知识，了解了企业的理念；张经理也与业务员建立了良好的关系。这样，企业的产品顺理成章地占据了业务员心目中第一推荐的位置。现在广告攻势减弱了，可是化妆品销量却节节攀升。

    人的喜好千奇百怪，但只要你投其所好，总能找到突破口。并且，这个世界上没有一个人没有他自己的喜好，并且没有人会拒绝投其所好者，就看我们有没有发现并且满足他了。

    任何企业、个人都有各种各样的困难，在遇到困难的时候都希望得到别人的帮助。学会雪中送炭比锦上添花更有用。

    你搞不定当事人，可以曲线救国，他的父母、妻子、孩子、朋友就是你的下一个目标，而且这样的目标或者更容易突破。

    虽然不是每个人都贪图小便宜，但是每个都不会拒绝额外的收获。只要你能恰到好处地运用它，效果往往会出乎你的意料。

    想到收获，就必须得先付出。正因为你给予了别人需求的，所以你才可能索取到自己需求的。

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