创造性的开场白

    在与客户洽谈时到底怎么开场呢？怎么说出创造性的开场白呢？

    金钱

    几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法容易引起客户的兴趣。如：

    “张经理，我是想告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

    “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

    “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

    出奇言

    推销员上门访问时出奇不意地讲一句话，往往能一下子抓住客户的注意力。

    但奇言并不等同于胡说，不是什么样的奇言都可用于推销中。要出好奇言，我们不妨将自己放在客户的位置上思考一个问题：究竟是什么因素使我们愿意认真听取推销员的介绍？恐怕最重要的是自己有某种尚待满足的需求，也就是说，我们的生活中存在着某种需要解决的问题，某些需要克服的困难。

    在推销访问开始时，有经验的推销员会有意无意地制造神秘气氛，以引起对方的好奇心和注意力，然后在解答疑难时，巧妙地进入推销访问的下一阶段。

    那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

    利用赠品

    每个人都希望得到意外的馈赠，赠品就是利用人的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品做敲门砖，既新鲜又实用。

    举著名的公司或人为例

    人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握客户这层心理，并好好地利用，一定会收到很好的效果。

    “李厂长，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况有了很大的起色。”

    举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势，特别是，如果你举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业或人，那效果更好。

    真诚的赞美

    赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，使准客户知道你的话是真诚的。

    下面是两个赞美客户的开场白实例。

    “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他称赞您是一位热心爽快的人。”

    “恭喜您哪，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

    好的开始是成功的一半

    在交谈的过程中可以适当适时地运用一些恭维用语。

    有的时候恭维别人算是一种美德，但不要说些违心的话。只要用词得体或是发自内心深处的由衷之言，对方一定会非常高兴的。

    谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握这一点，满足对方的这种欲望，那就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。

    作为推销员有时候在外貌上有些缺陷，千万不要为此自卑和不安。

    有些时候，身体方面的缺陷还可能会得到意想不到的效果。例如：一位身体瘦小的推销员，在他访问客户时的第一句话就开玩笑地说：“风真大，眼看就要把我给吹跑了。”如果是一位胖乎乎的推销员则可以说：“因为太急，所以我今天这样连滚带爬地来了。”客户一听，一定会忍不住地笑出声来。扮演丑角不会伤害你的自尊心，只要双方一笑，相互间的距离一下子就缩短了，任何不好解决的问题，只要“丑角”一登场，通常就可迎刃而解了。

    有时候面对别人的提问会作出这样的回答：“我从事临时人力支援业。”这是非常不恰当的。

    你应该回答：“我们提供高素质的紧急临时员工给诸如贵公司之类的企业，如此一来，当公司有职员生病、缺席或请假时，你们就不会因此而蒙受生产力的损失或降低对客户的服务品质。”如此漂亮的回答，一定让准客户对你印象深刻极了。

    开始与客户沟通时，可试着用以下几种方法：

    引旁证。在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。在香港地区，一家著名的保险公司的推销经纪人常常在自己的老客户中挑选一些合作者，一旦确定了推销对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他就这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到您呢！”对方肯定想知道关于自己的事情，愿意听这位经纪人继续讲下去。

    单刀直入式。熟人之间遇到急事往往采取这种形式。开头一句“无事不登三宝殿”，就直接打开话匣子，讲什么事情、什么情况、什么要求等等，全盘托出，引入本题。这种方式必需是对客户十分了解，无须多加寒暄，或者事情紧急，才可使用。因它太直率，如果不了解对方心情，不设身处地替对方着想，往往不会取得满意的效果，因此，要看情况使用，而不宜随处滥用。

    借题发挥式。推销时先不直接明言，而是借别的问题加以发挥，逐步引入本题，也是人们经常使用的一种开头方法。《战国策》中的《触龙说赵太后》就是一例典型。赵太后新亲政，秦国就来攻打赵国。赵国请齐国出兵救援，齐国要赵太后幼子长安君作为人质才肯出兵。赵太后不肯，大臣进谏，赵太后说：“谁再提这件事，我就吐他一脸唾沫。”左师触龙进见，先问太后身体怎样，吃饭饭量如何，然后求赵太后给自己的幼子补一名宫中警卫。赵太后说：“男子汉也这样爱孩子呀！”触龙说：“比妇女还厉害。”接着就说赵太后爱女儿燕后胜过爱幼子长安君，送女儿去燕国完婚时很悲痛，赵太后哭得很厉害，祭祀时还祝她别被赶回来，为的是让她子孙成为燕国国君。他又说赵国皇室子孙，占有的金玉珠宝太多了，这是历史的教训。然后他才说赵太后对长安君给予很高的俸禄，封他在很好的地方，国家有难，不让他去建功立业，将来太后去世，长安君如果无德无功还能长久保持下去吗？赵太后被说服了，心甘情愿地送长安君去齐国当人质，齐国出兵救援，秦国也就退兵了。这种谈话的艺术是很高明的，效果很好。在推销过程中，双方的进言、劝说，特别是碰到对方思想不通的时候，使用这种方法往往可以获得满意的推销效果。

    比喻引入式。推销活动中双方洽谈时的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但谈话主要使用明喻，因为它能使对方明白理解。

    寒暄入话式。先叙饮食起居，拉家常，由个人的身体、工作，谈到家庭、孩子的情况，天南海北地扯一通，再讲点新闻、说点笑话，使推销气氛融洽热烈，然后引入正题。

    制造你的宣传大使

    对于许多老练的推销人员来说，被推荐的客户是新生意的重要来源。在现有客户的介绍下与你联系的客户，比通过电话、直接地随机拜访要容易得多。首先，被推荐者已经属于潜在客户，虽然仍是陌生人，但因为推荐者从自己的购买中已经初步认定被推荐者是有可能购买你的产品或者服务的；其次，推荐本身能给被推荐者带来比较好的感受，而不是陌生人对推销人员直接的反感；最后，推荐可以给推销人员带来更好的信誉，无论能否成交，被推荐者都会认为你是一个值得信赖的人。

    研究表明：推荐生意的成交率是60%。相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一笔生意，可见，被推荐的生意对你是多么有价值。如果你学会如何成功地获得推荐生意，就不会把客户拱手让给竞争对手了。

    与新客户保持联系

    新客户是招徕生意的有力资源。与其保持联系赞赏他们的购买是一种明智的选择，对你有益无害。因为新客户对于他们刚买下的商品总是又喜又爱，如果这种商品使用起来的确很方便，他们更会赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推介。推销人员在商品售出后，约每隔一周即打电话关切地询问客户使用产品的情况，若他们有任何不清楚的地方，推销人员必须提供周全的咨询服务。在这些新客户的帮助下，你可开发出许多潜在客户。

    事实上，当我们购买一项产品或服务之后，很少会有推销人员再来关心你，可以这么说，新生意或者叫做“一笔生意”仍是现在推销人员的重心。对推销人员来讲，每天有计划地拜访新客户是必需的，同时，拜访老客户也是必需的。现在的科学技术这么发达，完全可以借助计算机来进行日程管理。

    制造你的宣传大使

    别人一旦提供给你潜在客户的姓名地址，你最好在多久之内去拜访这名客户，6天、或是6周？我认为6分钟内最恰当，总之愈快愈好。如果不立刻行动，你的热情就容易被档案夹里其他的杂事所取代，只好冷冻这份资料一阵子，届时这名潜在客户的资料就像已发了霉的面包一样，毫无价值了。

    不管结果好坏，你都不要忘记告诉推荐人有关你去找被介绍者的情形，对结果不说不提是非常不礼貌的。也许介绍人不曾在口头上提起，但我相信他会耿耿于怀的。如果你告诉介绍人，经过他的推荐介绍，你达成了一笔交易，并向他致谢，那么他会和你一样高兴的。即使交易未成功，而你把面谈情形告诉他，他通常会热心地提供给你另一位潜在客户的姓名和地址。

    如果要使业务做得好，一定要建立一个客户相互推荐的网络。你在业界的名誉，是要靠口碑建立起来的。满意的客户至少会向三个人述说与你的交易，而不满意的客户平均至少要向11个人诉说自己的不满。报纸、杂志、电视的宣传，只可以为你建立知名度，并不会带来真正的客户，要想成功地使那些看热闹的人也肯花钱，你便要靠客户推荐，也就是靠你的宣传大使来推动那些正在掏腰包的旁观者。

    你首先要从那些用过产品而感到满意的人身上下功夫。做生意总归是先将陌生人变成朋友，朋友变成老朋友，再把老朋友变成客户。在众多的客户中，有些只是应酬式的人；有些是用后感到讨厌的；有些是满意了，但又不肯出力替你宣传的；只有那些既满意，又乐意为你宣传的人，才是你真正的宣传大使。如果用数字计算，要制造一个具有足够影响力的宣传大使，一定要有十个客户，每一个客户，是在25个陌生人中产生的，换句话说，要产生一个愿意为你宣传的忠实客户，你要结识250个陌生人。当你今天看到某些成功的推销人员很幸运地有人代为宣传时，会相当羡慕。如果是这样的话，倒不如自己努力，拼命多找些客源，你也一样可以碰到一些愿意无条件为你宣传的人，这并不是幸运，而是多劳多得。

    成为宣传大使的条件

    首先是要有一定的影响力。例如在职位上，要享有一定的权威性，如果是一名普通职员，说的话虽然对极了，但其他人听了也会当作耳边风。所以，目标要培养一些对你生意有影响力的人，向高层着手是必要的。

    其次这些具有影响力的人，一定要是无私的。社会上有很多热心的人，他们有意协助年轻人成长，同时他们又洞悉年轻人的心态和野心。如果我们争取到这些人代为宣传，生意便会一帆风顺了。好人是有的，不过你要很努力地寻觅才可以找到！

    另外这些人一定欣赏你的工作态度，他们之所以肯义务为你宣传，因为他们知道你是可靠的人，而且工作态度又认真。所以，要争取他们义务代为宣传，你自己一定要努力做一个正直、诚信、勤奋向上的人。如果你是一个上进的人，人家自然有意推荐介绍，以认识你为荣。

    一般来说，客户在接触推销人员之前，都认为推销人员是油嘴滑舌之辈，靠不住。但当客户和你完成交易之后，他们的态度会发生180度的转变，觉得推销人员是诚恳的、踏实的、认真的。只有那些懂得欣赏你的知识、经验和判断的人，才会为你宣传。

    当宣传大使为你介绍生意之后，你要知道怎么去做

    千万不要以为这种介绍是理所当然的。即使这个宣传大使是自己的太太，也要送上一束鲜花，或者一些令她开心的礼物。否则，一笔半笔生意之后，就没有人肯再为你出力了。天下没有免费的午餐，也没有白养的士兵。在你的重赏之下，自然会有为你卖命之人。但是对这些纯粹是为了欣赏你而代为宣传的朋友或客户，你回报的手法自然也需要巧妙一些。很多情况下他们是不收的现金，因为这样会显得他们市侩，不够朋友。不爱现金回报的人，你要巧妙地去处理才更有意义。

    刚出道的推销人员是应该拼命找客户，成熟的推销人员则要懂得“养”客户，由找客户到养客户这个阶段是自然培养的过程，当你没有足够的客源时，也不必学习。这种情形如同养小孩一般。没做妈妈的女孩子，永远不会学习如何带孩子，孩子一旦诞生了，自然就学会了如何带孩子。如果你今天还是个夹着公文包横冲直撞的生手，一旦找到了足够的客源，客户自然会教你如何“养”他们。

    当你在商场浸润数年之后，你自然带出了大量的客户，到了那个时候便自在了一些。这些重要的客源资产，要如何应酬保持呢？首先，最忌太过接近。如果你每天要见一次面，对方对你的礼遇程度自然会降低，最好保持一个月见一次面。因为一方面客户也可以在30天之内代你搜集新的客户信息；另一方面是保持自己的忙碌，我们只尊敬忙碌工作的勤劳人士，如果你是一名百无聊赖的闲人，他们又怎敢随便将客户介绍给你呢？

    在可能的情况下，我们最好能够保持互利的关系。客户为你介绍客户，目的是保持关系，你碰上机会的时候，为什么不同样努力去向客户回报呢？如果你的宣传大使在卖车的话，碰上你自己买车或者朋友买车，你一定要尽力代为引荐、互相推荐，肥水不流外人田是保持长久关系的最好方法。

    一旦涉足商场，你要养成一种积极工作的态度和习惯，就是不断找新客户和培养旧客户成为宣传大使。这是一件工作，一刻也不能淡忘。很多人说推销人员的工作非常自在，这是错误的观念。成功的推销人员，每天需要工作10个小时以上。如果你深信自己是一个勤劳的人，应该尝试做推销人员。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com