人在一起会更出色
“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“红花虽好，也得绿叶扶衬”，这些精典的谚语恰如其分地说明了一个人要想干成一番事业绝离不开他人的帮助。经商就更是如此，经商者不仅要找帮手，而且要尽量找最出色的帮手，这样，你才会更出色。
经商尤其是初入商海的时候，资金注入往往不是最重要的问题，关键在于这个时候你的身边都有什么样的人，是出色还是不出色。
在这一方面，菲力·斯通就是一个很好的例子。他到达底特律不久，因为一点小误会，辞掉了他姑父的工作，决心自己设立公司制造轮胎，这时他手头只有几百块钱，仅够买十几只轮胎的原料。
后来他拉了两个朋友投资，其中一个就是带他去坐豪华马车的威克多。三人一共凑了3000块钱，便在芝加哥成立起公司来，名字是“菲力·斯通—威克多橡胶公司”。
当时，菲力·斯通凭借早期他推销调味品时，对这个美国第二大城的街道的熟悉的经验，知道街上铺的都是鹅卵石，路面非常不平，连马匹走在上面都要穿橡胶鞋。他相信没有任何一个大城市需要橡胶轮胎比芝加哥更迫切，而且这一城市人口多，车辆多对它初期的发展一定有很大帮助。
可是，他的两个股东并不了解这一点。“底特律是车辆发展的重镇。”他们说。“而我们将来的产品正是供车辆用的，何以要舍近求远呢？”
“因为我们初期的供应对象是以马车为主，”菲力·斯通说，“同时，底特律是制造车辆的城市，但能体验坐车滋味的人并不多，你们知道，此地有很多工人造了十几年的车辆，而自己却一次车也没坐过。像这样的人，怎会知道橡胶轮胎的车子坐起来是何等舒服？”
费了很多唇舌，菲力·斯通总算把两个股东说服了，开始在芝加哥制造轮胎。也许因为一开始就不太顺利，彼此合作了没有几年，这家公司就出让给别人了。
因为他当初出的本钱少，所以分到的钱也不多，但足够他到俄亥俄州的亚克朗市去创业用的了。
亚克朗是美国“橡胶之城”。菲力·斯通做了几年轮胎之后，深深了解到，要想求大发展，一定得有充足的原料。所以在芝加哥生意结束之后，毫不迟疑地独自到了这个橡胶汇集的城市，成立了“菲力·斯通橡胶轮胎公司”，自己当了老板。
开始时，他的资金不多，只能小规模经营，并于1903年8月间，成立了“燧石轮胎橡胶公司”，此一公司现在已成为美国最大的轮胎公司之一。
燧石公司成立的初期，只有几个工人，厂房也小得可怜，是一家旧机器店腾出来的房子。不过，在这段惨淡经营的时间里，菲力·斯通找到了一个好帮手，使他的事业得到快速的发展，这也可说是菲力·斯通一生中所遇到的第一个“贵人”。
这个人叫罗唐纳，他拥有一项专利，在轮胎上加上横钢条，使之与车轮内线密切结合，轮胎不会脱落。这项专利已核准几年，但没有人对这一设计发生兴趣，再加那时这方面消息的传播不广，即使有想要的人也不一定知道。
罗唐纳曾与几家厂商接触过，他们都不愿意冒险试制，而他自己穷得连饭都快吃不上了，当然也无力自己设厂制造。眼看着如此好的发明无人欣赏，罗唐纳在气愤失望之余，发誓不再对任何人提起发明的事。
菲力·斯通来到亚克朗城时，罗唐纳已沦落到做工人的地步，由于他情绪太坏，下班后常喝得醺醺大醉，所以人们都叫他“醉罗汉”。
在一次偶遇后，菲力·斯通拜访了罗唐纳，两人相谈的非常投机。
最后，两人决定合作，在此基础上“燧石轮胎橡胶公司”才得以迅速发展壮大起来。
很多时候，经商都不是仅凭单打独斗就能获得成功的。像菲力·斯通那样，开始创业他也具备很强的经营能力，但因为没有找准帮手和伙伴，再怎么折腾也很难成气候，而一旦遇到“知己之士”，便立马一帆风顺，这不能不说是找准帮手的巨大作用。
2.跟同行合作，携手双赢
在现代社会，尤其是在中国的现代社会里，对于“同行是冤家”这句话我们需要做一重新的审视和考虑。因为在日趋激烈的商业竞争中，只有看准并与行业同仁交上朋友、进行合作，才能增强其实力，获取其他情况下得不到的优势，从而保持住自己拥有的竞争优势。
清末著名的商人胡雪岩，之所以能成为红极一时的“红顶商人”，除了其精明的经商手段外，还在于他懂得合作的重要性。胡雪岩常对帮他做事的人说：“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。所以，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处。要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。”胡雪岩是这么说的，更是这么做的，他的商德之所以为人称道，很重要的一条，就是把同行的情看得高于眼前利益，在面对你死我活的激烈竞争时，做到了一般商人难以做到的：不抢同行的饭碗。
胡雪岩准备开办阜康钱庄，当他告诉信和钱庄的张胖子“自己弄个号子”的时候，张胖子虽然嘴里说着“好啊”，但声音中明显带有做作出来的高兴。为什么呢？因为在胡雪岩帮王有龄办漕米这件事上，信和钱庄之所以全力垫款帮忙，就是想拉上海运局这个大客户，现在胡雪岩要开钱庄，张胖子自然会担心丢掉海运局的生意。
为了消除张胖子的疑虑，胡雪岩明确表态：“你放心！‘兔子不吃窝边草’，要有这个心思，我也不会第一个就来告诉你。海运局的往来，照常归信和，我另打路子。”
“噢！”张胖子不太放心地问道：“你怎么打法？”
“这要慢慢来。总而言之一句话，信和的路子，我一定让开。”
既然胡雪岩的钱庄不和自己的信和抢生意，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，自然疑虑顿消，转而真心实意支持阜康钱庄。张胖子便很坦率地对胡雪岩说：“你为人我信得过。你肯让一步，我见你的情，有什么忙好帮，只要我办得到，一定尽心尽力！”在胡雪岩以后的经商生涯中，信和钱庄给了他很大的帮助，这都要归功于他当初没有抢了信和生意的那份情谊。
甚至对于利润极丰的军火生意，胡雪岩也都是抱着“宁可抛却银子，绝不得罪同行”的准则。军火生意利润大，风险也大，要想吃这碗“军火”饭并不是一件容易的事。胡雪岩凭借他已有的官场势力和商业基础，并且依靠他在漕帮的势力，很快便在军火生意上打开了门路，着实做了几笔大生意。这样，胡雪岩在军火界也成了一个头面人物。
一次，胡雪岩打听到一个消息，说是外商又运进了一批性能先进、精良的军火。消息马上得到进一步的确定，胡雪岩知道这又是一笔好生意，做成一定大有赚头。他马上找到外商联系，凭借他老道的经验、高明的手腕，以及他在军火界的良好信誉和声望，胡雪岩很快就把这批军火生意搞定。
然而，正当胡雪岩春风得意之时，他听商界的朋友说，有人在指责他做生意“不地道”。原来外商此前已把这批军火以低于胡雪岩出的价格，拟定卖给军火界的另一位同行，只是在那位同行还没有付款取货时，就又被胡雪岩以较高的价格买走，使那位同行丧失了几乎稳拿的赚钱机会。
胡雪岩听说这事后，对自己的贸然行事感到惭愧。他随即找来那位同行，商量如何处理这件事。那位同行知道胡雪岩在军火界的影响，怕胡雪岩在以后的生意中与自己为难，所以就不好开列什么条件，只是推说这笔生意既然让胡老板做成了就算了，只希望以后留碗饭给他们吃。
事情似乎到这一步就可以这么轻易地解决了，但胡雪岩却不然，他主动要求那位同行把这批军火以与外商谈好的价格“卖”给他，这样那位同行就吃个差价，而不需出钱，更不用担任何风险。事情一谈妥，胡雪岩马上把差价补贴给了那位同行，胡雪岩的这一做法不仅令那位同行甚为佩服，就连其他同行也都非常钦佩。
如此协商一举三得，胡雪岩照样做成了这笔好买卖；没有得罪那位同行；博得了那位同行衷心的好感，在同业中声誉更高。这种通达变通的手腕日益巩固着胡雪岩在商界中的地位，成了他在商界纵横驰骋的法宝。
不抢人之美，是胡雪岩做人处事方式的基本准则。他一直恪守这一准则，不仅在商场，就是周旋官场也是如此。
胡雪岩在外经商多年，尽管自己不愿意做官，但和场面上人物来往，身上没有功名显得身份低微，这才花钱买了个顶戴，后来王有龄身兼三大职务，顾不了杭州城里的海运局，正好胡雪岩捐官成功，王有龄就说要委任胡雪岩为海运局委员，等于王有龄在海运局的代理人。
对此，胡雪岩以为不可。他的道理也很简单，但一般人就是办不到，其中关键，在于胡雪岩会退一步为别人着想。胡雪岩告诉王有龄，海运局里原来有个周委员，资格老、辈分高，按常理王有龄卸任，应由周委员替代才是，如果贸然让胡雪岩坐上这个位子，等于抢了周委员应得的好处。反正周委员已经被他收服，如果由周委员代理当家，凡事肯定会与胡雪岩商量，等于还是胡雪岩幕后代理。既然如此，就应该把代理的职位赏给周委员。
这样一来，胡雪岩既避免了将周委员的好处抢去，也避免了为自己树敌。所以说，他的“舍”实在是极有眼光、有见地的高明之举。
胡雪岩不抢同行的饭碗，并非回避竞争与冲突，而是舍去近利，保留交情，以和为贵，从而带来更长远、更巨大的商业利益。
大自然中，弱肉强食是较为普遍的现象。但人类社会与动物界不同，个人和个人之间、团体和个体之间的依存关系相当紧密；除了战争之外，任何“你死我活”或“你活我死”都是不利的。
经商做生意也宜采用“双赢”的策略，这倒不是看轻你的实力，而是为了现实的需要，其实，以相互合作为基石在经商中最佳的使用结果就是在收益时实现“双赢”。
俗话说：“三十年河东，三十年河西。”你的“单赢”策略将引起对方的愤恨，成为你潜在的危机，从此陷入冤冤相报的恶性循环里。
在进行争斗的过程当中，也有可能发生意外的情况，而这会影响本是强者的你，使你反胜为败！
所以无论从什么角度来看，那种“你死我活”的争斗在实质利益、长远利益上来看都是不利的，因此你应该活用“双赢”的策略，彼此相依相存。
在商业利益上，讲求“有钱大家赚”，对于商人来说，“双赢”才是最佳经商之道。
3.合作投资，让后劲越来越足
商战合作从本质上说是互惠互利的，但如果合作双方不是实力相当时，合作就可能是一种诡道之术。因此，只有强强联手的，才能更强。而合作投资则是强强联手的手段，也是成功商人的重要法宝。
李嘉诚是一贯主张强强联手的，而这一点对李泽楷也是大有影响。
1999年1月15日公布的“中国Internet发展状况”统计报告表明，截止1998年10月31日，我国上网计算机数为74.7万台，而上网人数已达到210万。CN下注册域名总数为18396个，WWW站点数量为5300个，我国国际线路的总带宽为143M256K要想深切体会这些数字的含义，只需要简单地回想几个数字。截至1998年6月30日，中国的上网人数是1175万。再往前，截至1997年10月31日，中国上网人数是62万。而且CNNIC表示，本次网上调查共收到问卷23876份，其中有效问卷22177份，问卷反馈数量与前两次相比有了大幅的提高（1998年6月的那次调查收到的问卷只有2000多份），因此，从统计学上讲，本次统计结果的准确性是有客观保障的。
中国正在从一个科研人员的网络、网虫的网络发展成为一个大众的网络。
在网民们所选出的排前十名的中文网站中，绝大多数都是直接面向大众、面对个人的网站（而且这些网站在十佳中的排名也是很靠前的）。十佳网站中，面向特定用户群的专业网站只有两家，而且排名很靠后。
随着上网人数的增加，IT用户群在总用户群中所占的比例大大减小了，非IT用户群所占的比例是越来越大了。
网络的大众化本是大势所趋，现在看来，这一趋势的加速度只会越来越大。而中国有这样一个庞大的上网人口数字，它意味着什么，不言自明。
1999年CNNIC年会的强烈反响也不能不引起李泽楷的关注。而在这次年会上所反映出的中国互联网发展的这几个最新数据，对于普通人来说，只能是饭后的谈资，对于李泽楷来说，这是一种信号，这种信号在向他传递着中国互联网业的无限商机。而李泽楷，也应声而动，打点行装，以更大的规模挺进“中原”了。
行家分析，“小超人”李泽楷进军内地，与之争锋的首先是中国内地IT业界一批与之年龄相近的“少帅”。
1998年，中国的IT业在遭受了东南亚金融危机、国际大企业的强力冲击以及国内洪水影响消费市场等一系列事件之后，依然保持着60％的增长率，成为中国经济增长的龙头行业。以联想为代表的中国民族IT企业，在1998年的国际竞争中取得了前所未有的好成绩。
面对众多的网络英豪，面对他们所创造的辉煌战绩，李泽楷认为，同室操戈必将两败俱伤，而且不利于中国互联网的发展。经过仔细考虑之后，李泽楷选择合作，共谋大业。
在众多网略英豪中，李泽楷与张朝阳有着相同的求学背景，两人也最为熟悉和志趣相投。与张朝阳合作，一直是李泽楷的心愿。
1999年10月27日，李泽楷通过中新社香港中电指出，要为互联网业务定值不是一件容易的事，而互联网业务自创立至成熟营利，更需要一段时间，投资者要有耐心。
他认为香港是世界上电讯产业竞争最为激烈的地方，市场上不断涌现出互联网公司。对此，最重要的是看该公司的素质，能否真正为使用者带来超值快捷的服务。
而据1999年5月31日《北京青年报》报道，早在当年5月，搜狐总裁张朝阳就指出，中国网络市场国内的ICP在几度挣扎中，抱怨网络市场“黑暗得没有尽头”没有道理。
张朝阳说：“我好像已看到了曙光。”
1999年11月17日，张朝阳参加了由香港总商会主持的欢迎午餐会，吸引不少在港经营互联网业务的商家。李泽楷及总商会主席董建成也一同出席。
作为搜狐总裁及创办人，张朝阳表示，搜狐的成功和优势，在于它清晰的远见和以中国为焦点的目标。他认为，中国是搜狐的根之所在，而搜狐亦对中国市场有透彻的了解。
“搜狐旋风”在中国内地已成为一种家喻户晓的文化现象，而搜狐自始至终所坚持的宗旨，则是锐意将搜狐网站建成为中国人日常生活中不可分割的一部分。
在此之前，张朝阳在香港科技大学主持讲座，与200多位学者、师生畅谈两小时之久，分享其传奇的创业经历和对中国互联网前景的独到见解，激发了所有与会者的信心，会场场面感人至深。
李泽楷真诚而专注地凝视着内地同行。
不久，李泽楷就与张朝阳合作，让搜狐网更好、更快地发展起来。
与张朝阳的合作，仅仅是李泽楷走向内地的第一步。
4.取长补短，发挥合作优势
在商战中，能够分清自己的优势与劣势，以自己的劣势换回自己需要的优势，这是一种与人合作高明的策略，《孙子兵法》中有关“以石击卵”的思想值得商家们认真研究。
如果一个商人做什么事都站在自己的角度去看对方，不择手段地去获取利益，那他是很难成功的。凡事也要替对方着想，取长补短，发挥合作优势，这才是最高明的经商谋略。
1987年6月法国网球公开赛期间，保罗·弗雷斯科和韦尔奇在巴黎招待他们的商业伙伴，一起观赏这一盛大赛事。法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯也在他们热情邀请之列。
这是一位很风趣、很有魄力的人。
韦尔奇事先已经约好第二天去戈麦斯的办公室拜访他。在他们见面的时候，情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样。他们彼此的企业都需要帮助。
汤姆逊公司拥有一家韦尔奇想要的医疗造影设备公司。这家公司叫CGR，实力不算很强，在同行业内排名只占第4或第5名。而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国从X光机、CT扫描仪到核磁共振治疗仪等医疗设备的全部业务，但是他们在欧洲市场却没有明显优势。
尤其重要的是，由于法国政府保持着对汤姆逊公司的控股，实际上这就等于将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。
在会谈中，阿兰·戈麦斯明确地表示他不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。但韦尔奇决定看看他是否对进行业务交换感兴趣。因此他向戈麦斯说明，他可以用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换。
在此之前，韦尔奇非常清楚他不喜欢GE的哪些业务和公司，因此，他绝不会做赔本的交易。于是，他站起身来，走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面，拿起一支水笔，开始在上面列出他能够卖给他们的一些业务。
他列出的第一个项目是半导体业务，对方不想要。然后，他又列出了电视机制造业务。这时，阿兰·戈麦斯立刻表示对这个想法很有兴趣。在他看来，他的电视业务规模目前还不算很大，而且全都局限在欧洲范围之内。他认为，通过这项交换可以把那些不赚钱的医疗业务甩掉，同时又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。
他们两人对这项交易很是兴奋，于是马上开始谈判。很快，他们达成一致。谈判结束后，阿兰·戈麦斯陪着韦尔奇走出了电梯，一直把他送到等候在办公楼外面的轿车旁边。当车发动起来并从道路上疾驶而去的时候，韦尔奇一把抓住了他身边的秘书的胳膊，激动地说：
“天啊，是上帝来让我做这笔交易的，我当然有理由把它做得更好。”
“而且，我认为阿兰·戈麦斯也是真想做成这笔交易。”秘书回答他。
他们都开怀大笑起来。
韦尔奇确信阿兰回到楼上之后也会有同样的感觉。因为阿兰·戈麦斯也同样清楚，他的电视机公司规模太小，根本无法同日本人竞争。这笔交易可以使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，从而使他可以应对一场巨大的挑战。对韦尔奇来讲，他在国内消费电子产品的业务年销售额为30亿美元，而买进汤姆逊的医疗设备，自己的业务年收入则将增加到7亿5千万美元。
这笔交易将使韦尔奇在欧洲市场的份额提高到15％，这将使他更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。
在余下的6周之内，交易过程中的所有手续全部顺利完成，并于7月份对外宣布。除了作交换的医疗设备业务之外，汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金和一批专利使用权，这批专利权将会每年为GE带来1亿美元的收入。而同时，汤姆逊公司也变成了世界上最大的电视机生产商。
然而，韦尔奇出售电视机业务一事却成了很多人批评的对象。许多媒体指责他是在向日本人的竞争屈服，另一些人则攻击他不爱国，只爱钱。他甚至被称为在战斗中开小差的胆小鬼。
但韦尔奇对此发表评论说：
“这些批评都是媒体的一派胡言。事实是，通过交易，我们的医疗设备业务更加全球化，技术更加尖端，而且还得到了一大笔现金。每年专利使用费的收入就比我们前10年里电视机业务的纯收入还要多。而且，我们由此上缴国家的利税也是前些年的好几倍。”
就这样，韦尔奇与汤姆逊公司在很短的时间内做成了这笔交易，各自扩充了自己的业务量，最终双双取得了成功。
在生意场上，双赢无疑是最佳的选择。但要做到这一点，却是很不容易的。首先，它要求你准确地把握住自己的优势和劣势；同时，又必须清醒地掌握对方的业务特点。在双方优劣的深入分析中，找到符合自身发展的新发展机遇，才能做到知彼知己，取长补短，才能在激烈的竞争中百战不殆。
5.合作但不要轻信
做生意求“准”的人不仅懂得寻找靠山和合作伙伴，同时还懂得不能产生依赖的思想。最好的朋友，甚至是至亲也不能完全相信。会做生意的人总是给自己留一手，因为人心防不胜防，有防人之心就可应对突如其来的变故。
有这么一个真实的故事可能会对你有所启发：慈祥、和蔼的爷爷正和小孙子在屋里玩耍，爷爷满脸爱意地和小孙子在沙发、窗台间转来转去。小孙子玩得开心极了。
小孙子见爷爷今天情致这么好，也异常顽皮。爷爷把他放在壁炉上，鼓励他使劲儿往下跳，跳了一次，爷爷接住了他，又把他抱上壁炉，鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手，毫不犹豫地跳下来，但这一次，爷爷突然缩回双手，小孙子扑通一声掉到地上，痛得大哭大闹，爷爷却在一旁微笑着。
面对旁人不解的神色，爷爷回答道：“我是个成功的商人，我知道怎样去相信别人。而小孙子并不知道，他以为爷爷是可靠的。但这样的事情重复上二至三遍，他就会渐渐明白：爷爷也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己。”
对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，相信人是应该慎之又慎的。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱坠的广告，都是防不胜防的陷阱，你若没有防备之心，随时可能血本无归。
孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。尤其是与人合作，更不可忘记这一深刻的古训。永远对你的对手保持警惕和戒备。随时随地密切注视对手的情况，如果不把问题弄个水落石出，就仓促与对方签合同做生意，将是十分危险的。据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少，而且我们还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢？
还有的人对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的人懂得建设良好的信誉意味着做事会更加顺利。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好。但具体到每一件事时，信誉是不能依靠的。
孙子兵法还说：兵不厌诈。那些会算计的人和高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你步向深渊的一个诈术。
在做生意的时候，即使成功地与对方合作了一次，并不意味着下一次就有保证，人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处，同时，你也不能因此太信任对方。
6.不能与之合作的三种人
大千世界，芸芸众生，并不是每个人都适合做你的经商合作伙伴。一定要在了解自己，又了解对方的前提下，选对伙伴，否则，宁可不选，不可错选。
在商业活动时，有些人是千万不能与之合作的，看准这些人，当遇到此类人时，想都不用想，立即离他们远一点。
从大量合伙经商的案例分析来看，至少有三种类型的人不能与之合作，他们不仅不能成为你成功经商的“靠山”，而且会成为阻碍你成功经商的“绊脚石”。如果你遇到这三种人，根本不用再花心思去研究，只需即刻远离。
（1）好话说尽、食言自肥型
商界的组成分子是极其复杂的，争利的手段也是千变万化的。一些人仗着自己有一点小聪明，自以为对商场的人情世故懂得比别人多，因而“走火入魔”，认为商场就是人骗人的地方，总想在与别人合作中多捞一点，多占别人一点便宜。于是，他们在与别人的合伙中对合伙人没有半点诚意，把对方当成傻瓜，想自己的利益时多，想别人的时候少，斤斤计较个人得失，总想自己多占一点，少做一点。对于这类人，不能与之合作。这种类型的人都有一个共同的特征，那就是“能屈能伸”，就像蚂蟥一样，要与你合作或有求于你时，他的舌头如同蚂蟥咬人时的身体蜿蜒摇动，说话时音调动听极了，这就是所谓好话说尽。一旦目的达到，过去所说的话都忘得一干二净，完全站在自己的利益上打算盘，这就是所谓食言自肥。
照这样的说法，没有人愿意与他们合伙做生意，但事实上这类人又常常得逞，原因到底在哪里呢？因为这类人有很大的欺骗性，在实际生活中不容易对他们进行甄别。他们的一大“法宝”就是遇到人们的责难和质问时，能说出一大堆理由来解释，连拍带哄，说得你有脾气都没法说出来。这类人眼睛都亮得很，心里有一杆很精密的小秤，对与自己有关系的人都做过估量。凡是对他的利益有帮助的人，他不仅好话说尽，而且在必要的时候他也自愿吃亏，以表示他的豪爽、耿直。可是对于那些不能帮助他的人，他就换了一副面孔，其态度之傲慢、表情之难看、说话之难听，真叫人难以想象。总之，这类人把商场中的坏习气都学到了家，如果再有一点表演天才，喜怒哀乐，学啥像啥，即使商场老手、社会经验丰富的人，也会被他耍得昏天昏地、上当受骗。
（2）眼高手低、耐心不足型
一些人不甘心替别人当员工，再加上筹措一笔资金也不太困难，于是便有了自己经商当老板的念头。他们认为，只要有钱做生意是最简单的事情，只要自己往靠背椅子一坐，自有手下的人替他效命卖力。他们认为，有钱能使鬼推磨。听起来，他们的想法一点也没有错，只要你肯出高薪，不怕请不到人才，但是请来的人才如何用，这才是决定你够不够资格当老板的关键所在。
还有些人本身贪图享乐，不能从事艰苦复杂的经商活动，但现在每月的收入不足以维持消费水平，看到当老板的很神气，出入有小车，高档宾馆常来常往，应酬时灯红酒绿，轻歌曼舞，于是便想自己去当老板。他们只看到了成功后的享受和荣耀，却看不见创业的艰辛，眼比天高，心比山大。没有合伙之前说起创业来豪言壮语，信誓旦旦，发誓要干出个名堂来，一旦进入实质性的运作，需要投入艰苦的劳动时，需要长时间的努力时，就没有往日所说的那种干劲了，或是得过且过，贪图享乐；或是工作没有主动性，平日在单位上为别人干事时敷衍应付的那一套坏习气就出来了。很多受过良好教育、家庭环境又不错的、现在个人收入勉强过得去的人，最容易成为眼高手低、耐心不足型的人。他们没有受过生活的磨难，没有经受过创业的挫折，不懂得创业的艰辛，便以为当老板容易，经商容易。一旦需要投入艰苦的工作，需要长时间的努力时，便显露出眼高手低，耐心不足的毛病。
（3）自以为是、刚愎自用型
三国时代的马谡自认为从小熟读兵书，深知用兵之道，在守街亭时不听副将王平的劝阻，执意要把营寨建在高山之上，结果被魏军团团围住，几次突围没有成功，加上水源又被拦截，军心动摇，终被魏军击败，街亭失守。面对魏军的长驱直入，幸亏诸葛亮大智大勇，上演了一出空城计，方才转危为安。马谡的错误造成街亭失守，军纪不容，诸葛亮不得不挥泪斩马谡，从此，马谡一直就成为自以为是、刚愎自用的典型人物。
连马谡这样博学多才的人都能犯下弥天大错，又何况普通人呢？一些人自认为自己比别人聪明，分析力比别人强，听不进不同的意见，总以为自己的观点与看法是最好的。当别人对他的一些观点或看法提出不同的意见时，他常认为没有必要进行修改。对别人的意见或建议，轻易地给予否决，自己又提不出更好的方法来。思维方法是以偏概全，以点概面，偏激，固执，不易与人合作。这样的人当然不能与之合伙创业。
当然，“人无完人”，缺点当然不可避免，对于一般的缺点与局限，我们在经商选择合伙人时不能求全责备，要求对方十全十美，这事实上是办不到的，因为我们自己都不是十全十美。但对于具有上面所言的三种缺点与局限的人，我们一定不能与他们合伙经商，因为这些缺点、错误是本质性的，是长期形成的，一时半刻改不了的。
更重要的一点是，如果你对合作者要求太高的时候，你也该想想自己有没有这个资格。你也不是完人，也并非十全十美，又凭什么强求别人完美无缺？如果你的合作者，是十全十美的完人，他们会不会和你成为合作者？更何况，国与国、党与党之间尚可以进行“求同存异”的合作，现在不过是从事某项工作或做一笔生意吗？这个时候，你要想到你与合作者只不过是“有限合作”。
所以说，我们对于和我们一起经商或者创业的合作者，不要只是看到他的缺点，也不要只是看到他的优点，而要全面地看待你的合作者。尤其是在看待他的缺点的时候，只要他的这些缺点不是我们上文提到的原则性的、品质性的大问题，而只是他生活习惯上的一些缺点，无妨大局，不会影响到你们的经商活动，这些缺点你就可以冷处理，尽管放心与之一起开创你们的事业。而如果他的那些缺点对于你的事业来说是致命的，或者他道德品质上出了问题，那你最好不要和他合作，或者你就要格外当心了。
7.挑选合作者的五个误区
经商要多与他人合作，这样才能形成优势互补，才不至于陷入单打独斗的窘境，而挑选合作者并非易事，这其中存在着许多误区，经商时一定要避免身陷其中。
总的说来，挑选合作者存在着五个危害巨大的误区。
误区一：平分利润
在确定合作时往往会遇到确定合作人出资数额的问题。此时，合作人往往会陷入自动平分股权比例的误区，这样很容易埋下矛盾冲突的种子。
举个例子，如果有三个人合作时，把公司股权分为各得三分之一，而其中一个合作人在公司开张之前就已经为公司签订了一份合同或取得了一定数量的销售额，既为公司带来了现金，又创下了声誉；或者是从公司建立到发展壮大，只有一个人是全日制的，另外两个人有本职工作，只是兼职的，那么全日制工作的人付出的劳动是最多的。这两种情况下这个合作人就会嘀咕：“我签订合同，收回销售额（或整天在公司干活）付出的劳动和承担的风险比其他人多多了，为什么要平分股权呢？”这种顾虑是正常的，也是合理的，不应强求他接受这一貌似公平的不公平。所以为避免矛盾，一定要避开平分合作股权这个误区。
误区二：合作者之间不沟通意见
很多经商人士认为，大家既然一起合作了，感情自然不会是泛泛之交，没必要再多交流、多沟通了。这实在是一个很大的误区，过分强调过去的交情或友谊，不进行信息沟通，各自觉得“咱们十几年的交情了，这点事他不会在意的”或“这件事他不谅解我的话，那这么多年的朋友就白做了”。如此一来，以前信赖的基础就开始动摇了，对方不可能对此毫无想法，积累下来，这种感情基础反而会被全部摧毁，大家很可能反目成仇。这就需要合作人之间多加沟通、交流信息，促进感情以更好地合作。信息沟通缺乏或不畅会使合作人之间对事业没有共同的理解，从而导致在态度、行为上出现不必要的偏离，彼此觉得很陌生、很矛盾，进而影响合作。
误区三：随便与亲友合作
在我国，许多私有或民营企业在起步时经常是通过亲友的合作实现的，我们在看到有成功的例子的同时，更应看到那些失败的例子，从中吸取经验教训。
前不久，就发生一起投资人起诉他几个兄弟姐妹的经济纠纷案，一个人在日本赚钱，他寄钱回来与亲友合作办度假村，但因为手续不全，结果问题出了不少，而且作为法人代表的亲友侵占他的投资，还不承认他的投资，搞得他十分被动。家族式合作很容易考虑到血缘关系而忽略现实的经济关系，这样使得大家本来动机不同而硬凑在一块，志不同道不合，冲突必然会发生，而且把年序长幼带入职位划分，家庭事务与公司事务纠缠不清，不利于规范经营和发展壮大。这些失败的例子就是因为让亲友过多地参与，不必要地掺和，而且实行家庭式管理，造成企业先天不足，要么早早夭折，要么发展畸形。
误区四：不定合作协议
中国现在的合作大多还是朋友或亲戚的合作，这是个特点。有些人觉得，大家是亲朋好友，感情自然不同于陌生的合作人，谁也不会骗谁，只要事先说好条件，这合作协议可有可无，订立反而怕让对方觉得自己信不过他，那又何必在一块做生意呢？
事先不定协议是合作大忌，其实感情归感情，生意归生意，亲兄弟也要明算账，生意场上的事一定要弄得明明白白，不能什么都搅在里面。再好再亲的亲戚朋友合作做生意，都必须建立一套健全的规章制度，以有规可循。因为未来不可预料，如果生意做大了，规模扩大了，问题也就复杂了，这时没有协议约束，没有大原则，就很容易大家闹矛盾；如果生意不尽如人意或彻底失败了，没有事先的合作协议的话，大家就会纠缠不清，为争个清清楚楚而损害彼此的亲情或友谊。所谓“当断不断，反受其乱”，合作经营千万不能陷入事先不定协议这个误区。
误区五：角色不明确
因为大家是合作，所以都是老板，谁也管不了谁，这样合作时就容易造成角色分工不明确，合作人也觉得自己什么都该插手一下，以便了解企业运作，这样就陷入了误区。这种误区的危害性已有阐述，这里不再赘述。
事实上，合作的误区还有很多，因为合作实际上既有复杂的经济关系，又有微妙的人际关系，很多情况及问题不是我们所能预料到的，但这里提出来的误区还是很有典型性的，只要正确认识并避免走入这几个误区，其他的也相对简单容易多了。
1.千万别轻视比你弱的对手
在商业活动中，永远不要轻视任何对手，哪怕他比你弱很多。经商时如果不能充分掌握市场动向，不注意竞争对手的发展策略，即使你比对手再强大百倍，也很可能被对手挤垮。
“脚穿阿迪达斯是你取胜的保证！”在1950～1980年几乎所有的国际大型体育比赛上，你都会看到这个充满斗志的广告。事实似乎也印证了这句话。
1954年西德国家足球队正是穿着“阿迪达斯”运动鞋走向了世界杯领奖台的。
1976年蒙特利尔运动会，82％的金牌得主都穿阿迪达斯。
阿迪达斯几乎成为了运动员能力和运气的象征。
阿迪达斯是德国一个拥有很长历史的运动鞋生产厂家，垄断了世界上高级运动鞋市场达几十年之久，但阿迪达斯的经营者们怎么也想不到会在短短的几年之间，输在一个名不见经传的公司手中，它就是美国耐克公司。
1936年，美国运动员杰西·欧文斯脚穿阿迪达斯运动鞋取得了辉煌的胜利，使这个一直默默无闻的小厂闻名全世界。阿迪达斯也从这件事情中得到启发，从此大规模地生产运动鞋并开始以极大热情支持体育比赛。
1949年由于经营理念的差异，创建公司的兄弟俩分道扬镳。安道夫创办阿迪达斯公司。在安道夫的积极运作下，阿迪达斯每年都能推出新的运动鞋。该公司产品从田径鞋、足球鞋、网球鞋扩展到各种运动鞋，销售市场达到世界上的每一个角落，年销售额达到10亿美元。
阿迪达斯之所以能够把这种小商品做成大生意，主要是采取了正确的宣传方法。他大力向体育产业投资，赞助各种比赛，把国际比赛的场所变成公司广告的集结点，同时还大力向国外扩张，出卖商标和生产专利，把产品推向世界各地，特别是发展中国家，利用这些国家丰富的劳动力资源创造价值，既避免了自己投资，又扩大了产品销售影响，起到了一箭双雕的作用。
正当阿迪达斯豪情万丈，要垄断世界体育运动市场的时候，竞争对手出现了，这就是美国的耐克运动鞋。
20世纪60年代和70年代，美国兴起了全民健身活动，成千上万的男女走上街头和田野，以各种方式从事锻炼活动，其中最引人注目的便是慢跑。伴随美国从事跑步活动的人数越来越多，对舒适的跑步鞋的需求量就增大许多，到了70年代末，据估计达到2500万双，如果每双运动鞋的价格以5美元计算，一年的销售额可以达到2亿美元。对任何一个从事鞋类生产的公司而言，这都是一个不可忽视的巨大市场。
耐克公司就是在这样的有利条件下成长起来的。它是由美国中长跑的名将费尔·耐克和他的教练比尔在1972年创办的，所生产的牌子就叫耐克。出身运动员的两位创业者当然知道什么样的运动鞋受欢迎，他们根据力学原理对运动鞋进行改造，使它更能适应锻炼和比赛的目的，产品推出后深受大众的欢迎。
公司的扩展非常迅速，1972年创办时，它的产值才200万元，到了1976年就达到了1400万元之巨，之后一年上一个台阶，1982年达到了6.9亿美元。耐克公司仅仅用了10年时间就成为美国市场占有额最大的企业，阿迪达斯在美国市场的份额不断缩小，甚至要退出美国市场。
有几十年经验的阿迪达斯为什么会败给耐克公司？为什么对美国蓬勃发展的运动鞋市场，阿迪达斯反应何以如此地迟钝？
原因出在阿迪达斯本身，在美国开始兴起跑步热的时候，阿迪达斯作出了一个极其错误的判断。它断定在美国这样一个流行快、消失也快的国家，跑步将只是一个时尚，不久就会烟消云散。但是席卷美国的全民健身运动持续时间之长，范围之广，使他们丧失了进入美国市场的绝好时机。这中间迟钝的反应是阿迪达斯失败的关键。
阿迪达斯瞧不起小公司，对他们的挑战不屑一顾，也是它失败的重要原因。阿迪达斯的经理还在想，耐克公司无非和以前的一些公司一样，只不过是昙花一现罢了，没想到耐克根本不是想象中的等闲之辈，它看准了机会，把阿迪达斯踢出了美国市场。
所以，作为经商的主体，沉湎于过去的胜利是危险的。《第三浪潮》的作者托夫勒认为：“过去的成就正是今天的危险所在。”“取得领导权不见得保证今天和明天仍是领袖。”阿迪达斯曾经很厉害，但在成绩面前放松了警惕，结果敞开大门，让耐克抓住了机会。
2.向对手学习是强大自己的最好方法
每一位成功的商人都有其与众不同之处。经商要成功，很重要的一点就是善于向他人尤其是你的竞争对手学习，了解它为什么能比你强？强在何处？不知道这些，你就会永远处在竞争的下风，你与对手之间的距离也会越拉越大。
但凡认为自己是优秀商人的人，他的对手也一定有过人之处，轻视不得。因此，与其虎视眈眈，不如更多地考虑如何相互学习，共同合作。
俗话说：“人外有人，天外有天。”向竞争对手学习，是被不少成功企业的实践所证明了的一个理念。然而，在激烈的竞争社会中，却有一些人视竞争对手为敌，老死不相往来，甚至千方百计诋毁对方声誉，不择手段争夺地盘和市场，这种“竞争”的结果必然是两败俱伤，既损害了双方的形象，又影响了各自的发展。
知己知彼，百战不殆。向竞争对手学习，需要我们每个人都有主人翁的思想和积极诚恳的心态。三人行必有我师。一个企业再成功，一个人再怎么聪明，总有不及别人的地方，切不可自命不凡，自高自大。
向竞争对手学习，还要善于总结别人的成败得失，找出别人失败或者成功的原因，取其长补己短，这样才能不断丰富自己，超越自我，获得更大的成功。
1983年，美国通用汽车公司执行经理史密斯，经过一番深思熟虑后做出了一项重大决策，将公司旗下坐落在加利福尼亚州费门托市的一家汽车工厂，与日本的丰田汽车公司合并，生产丰田牌轿车。当时日本丰田汽车已经以其价廉质优的声名打进了美国市场，驰骋于美洲大陆。能与通用汽车公司合作，对丰田来说无疑是一件求之不得的好事，这样丰田就能更进一步地占领美国的汽车市场，在日本人看来，有机会甚至可以吞掉通用这个“巨无霸”。因此美方建议一经提出，日方的人员、设备便跨洋过海来美国安家了。
当时美国商界早就对日本汽车入侵美洲大陆、抢占美国汽车王国地位反感至极，史密斯竟公然把日本公司堂而皇之地请到国内生产汽车，即使不算是“丧权辱国”的屈节投降，至少也是“引狼入室”的愚蠢行径。为此，美国上下，尤其是汽车界人士纷纷向史密斯提出谴责和批评。
但史密斯自有他的打算和想法。他深入地了解到，美国汽车界之所以在日本汽车大举进攻之下失去还手之力，一个很重要的原因就是过去太轻敌了。当初日本汽车刚刚进入美洲市场时，几乎所有美国汽车商都认为日本汽车不过是初学者的小玩意儿，是低廉的劣质产品。对日本汽车售价低、性能好、省燃料的优点缺乏正确的认识和态度。等到日本汽车在美国被越来越多的消费者认可时，美国汽车界“大腕”便一筹莫展了。到了现在，日本汽车在各方面都有优势，如果不承认这一点只能说是故步自封，自寻死路。争取日本技术的帮助，增强自己产品的竞争实力，才是抢回市场、挣回利润的唯一正确出路。
通用与丰田的合并之举，表面看上去似乎有引狼入室的嫌疑，实际上则是把“老师”请到家里的一大进步；表面上似乎是向日本同行俯首称臣，实际上则是了解对手，向对手学习，然后“青出于蓝而胜于蓝”，一举夺回霸主地位的高明之举。等日本人回过神来，才知道自己中了圈套。
时至今天，每一个高明的商人都明白，要想与强劲的对手竞争，必须像对手那样降低生产成本和提高产品质量，只有一边了解对手，向对手学习，一边提高自己的实力，双管齐下，才能赢得竞争的胜利。而通用汽车公司在20世纪80年代初便已开始巧用计策走出这一步，充分了解对手，从日本人那里“偷艺”占尽了对手的便宜。也正因为这样，通用公司才能不断抗阻日本汽车的冲击，始终站立于美国汽车界的前列，并逐步赶超日本同行。
把对手请到家里，看上去是在低头让步，俯首称臣，而实际上，利用这种方式观察对手时往往一目了然。而且，暂时的屈节和退让，往往能够淡化对手的敌意，并有机会进一步地了解对手，学习对手，从而走向最后的成功。
如果方法得当，“引狼入室”其实又何尝不能理解为关门打狗呢？把对手请到自己的“家里”，似乎有屈节投降之嫌，如果能利用这种形势仔细观察对手，了解对手，学习其优点和长处，那么最终你就很有可能赶超对手。
3.顾客也是对手，准确了解其心理
顾客是上帝，这是一种很好听的说法，但实质上，顾客更像是对手。你只有了解他的心理，战胜他的抗拒心，才能让其主动为你的产品掏腰包。
经商出售产品，不符合顾客的心理需求，意味着什么呢？意味着你是在盲人摸象。成功的商人都是顾客的心理医生，能看清他们的心理需求到底是什么。那么，一般说来，顾客都具有什么样的心理呢？
（1）求廉的心理
人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。买主在消费活动中，对商品的价格的反应最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。
（2）耐用的心理
这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要，消费者自然就讲求其实用价值。
（3）安全的心理
这里包含两层意义：一是获取安全，二是避免不安全。消费者购买消费品后，要求消费品在被消费过程中，不会给消费者本人和家人的生命安全或身心健康带来危害。人们之所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存入银行，是因为他们想年迈和困难时得到安全。人们所以要购买消防装置和防盗门锁，是因为害怕缺少这些东西可能会带来恶果，为了安全，宁愿在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突出。
（4）方便的心理
这种消费心理的特征是，把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等，就满足了人们这种消费心理。
此外，在方便的心理中，还包括要求商品有比较完善的售后服务。
（5）求新的心理
追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们的生活消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，使用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的欲望，年轻人比老年人更强烈。
（6）求美的心理
美的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说，是一种精神上的享受。随着人们审美趣味的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。
（7）自尊和表现自我的心理
人人都有自尊心，消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不论怎样，我们都有这种心理，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己有成就，并通过某种消费形式予以表现。
（8）追求“名牌”和仿效的心理
消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期，提高消费效果。年轻的消费者更崇尚时髦，进而相互仿效。
（9）猎奇的心理
这种心理的表现形式与众不同，奇特至上。这在青少年中表现得比较突出。其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美；二是为了引起人们的注意。
（10）获取的心理
不隐晦地说，绝大部分人都有一种占有欲。人拥有了财产才算是踏上了寻求人身安全的康庄大道。精明的推销员利用这种心理，一般是通过产品的试用推销产品。比如，一个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。他的占有欲会变得十分强烈，坚决要求把东西留下。
4.另辟蹊径，别与对手撞车
了解竞争对手，向竞争对手学习并不表示我们就要把自己复制成同对手一模一样。一个成功的生意人，必须是一个有主见，善于另辟蹊径的人，而不是一味跟在对手后面，邯郸学步，这样的人永远不会获得真正的成功。
现今，商界竞争越来越激烈，一些小企业或者小公司只有不断走与众不同的道路，才能在大集团、大公司的夹缝里寻求生存的机遇，顺应发展，获得成功。
1957年，刚刚荣升台北市第十信用社董事会主席的蔡万春面色肃然，在台北的金融同行中，“十信”太渺小了，小到根本无人去理睬它。台北有的是信用良好、资金雄厚的大银行，稍有点名声的商家企业都把钱存放到他们那里去了。
一筹莫展的蔡万春深知自己的实力不可与资金雄厚的大银行较量。但他又坚信，大银行虽然财大气粗，但不可能没有“薄弱”或“疏漏”之处，那些“薄弱”或“疏漏”之处，就是“十信”的生存之地！
于是，蔡万春在街头巷尾徜徉，与市民交谈，跟友人商榷，终于发现了各大银行不屑一顾的一个潜在大市场——向小型零散客户发展业务。
蔡万春大张旗鼓地推出1元钱开户的“幸福存款”。一连数日，街头、车站、酒楼前、商厦门口，到处都是手拿喇叭、殷殷切切、满腔热忱向人们宣传“1元钱开户”种种好处的“十信”职员，令人眼花缭乱的各种宣传品更是满城飞。“十信”的宣传活动令金融同行们大笑不止，人人都在嘲讽蔡万春瞎胡闹——“1元钱开户”？连手续费还不够哩！
但是，精诚所至，金石为开。奇迹出现了：家庭主妇们、小商小贩们、学生们争先到“十信”来办理“幸福存款”，“十信”的门口竟然排起了存款的长队，而且势头长盛不衰。没过多久，“十信”即名扬台北市，存款额与日俱增。
迈出了成功的第一步，蔡万春信心倍增。“不能跟在别人后面走，一定要创新路！”蔡万春经过仔细的观察分析，又发现了一个大银行家没有涉足的市场——夜市。随着市场的繁荣，灯火辉煌的夜市不比“白市”逊色多少，而银行是不在夜晚营业的。蔡万春大胆推出夜间营业，台北市的各个阶层一致拍掌说好，许多商家专门为夜市在“十信”开户，“十信”誉满台北。
就这样，“十信”汇涓涓细流以成大海，很快发展成为一个拥有17家分社、10万社员、存款额达170亿新台币的大社，列台湾信用合作社之首。
资金雄厚了，蔡万春又有了新打算。1962年，蔡万春访问日本。日本闹市区的一座又一座金融业的高楼大厦给他留下了深刻的印象，他觉得这些雄伟壮观的大厦不仅令人难忘，更给人一种坚实感、信任感。回到台北，蔡万春就不惜重金在繁华地段建起一幢幢高楼大厦。原先讥笑过蔡万春的金融界同行又笑了。但是，他们还来不及将唇边的笑容收敛起来，就瞪大了眼睛：“十信”的营业额呈直线上升，原先属于他们的那些客户，也一个一个地跑到“十信”去了。
一个小小创新，就可以在激烈的竞争中得以胜出，总是因循守旧地围着一个传统的模式转，是很难做到这一点的。因此，创新的意识，不能忽视。
创新其实是一种竞争心态，将这种心态摆在你的行为模式里，时时有着创新的意识，那么你就会随时都有一种寻找创新机会的心理反应，就有了创新的敏锐观察力，就会随时发现可以创新的基点。这样，就不会让能体现创新的机会从你的眼皮底下溜走。
有了创新思想，在同一个竞争体制下，你就有可能独辟蹊径，超前胜出，做到领先，取得竞争优势。
在一个全国性的酒类博览会上，很多的国内知名品牌厂家蜂拥而至，一家名不见经传的小厂也去想占一席之地。但由于场面之大，远超出酒厂领导的预测，小酒厂的产品和参展人员被挤在一个小角落里，虽然产品是运用传统工艺精心酿制的佳品，但从包装外观和广告宣传上，都很难让经销商认可。直到博览会将近尾声，小酒厂的产品依然无人问津，一无所获，厂长为此一筹莫展。
这时供销科的科长突然来了灵感，对厂长说：“让我来试一下。”只见科长取两瓶酒装在一个网袋里就往大厅中心走去，这一举动使得厂长莫名其妙。
只见这位科长走到大厅中央人员稠密的地方，突然一不小心，将两瓶酒掉在地上，碎了，顿时大厅内酒香四溢。可以想见，到这个博览会参展和订货的都是些品酒专家，当时很多人就从这飘散的酒香中得出了定论——这肯定是好酒。就凭这酒香，小厂两年生产的产品，在一个多小时内被订购一空。由于厂长说暂时不想扩大生产规模，以保证产品质量，使得很多经销商只有望洋兴叹的份了。
从此，小厂的品牌，一举成名，产品供不应求。
这位科长的举动可谓是一种创新的推销方式，要以正常的行为方式去在强手如林中抢占一块市场，谈何容易。可这位科长的超常规举动就能把这个无名小厂推上浪峰，功成名就，这就是创新的力量。
资深历广的人，可能因为囿于陈见而缺乏创新，所以，刚刚从事经商活动的人们，要想生存，要想发展，先得学习，这无可置疑，但要最终成功，却只有创新，在学习的基础上大胆创新。
5.堡垒最易从内部攻破，反间计屡屡得手
堡垒最易从内部攻破，这也就是为什么经商之人十分重视企业机密，又积极获取竞争对手机密的关键所在。事实上，在现代商战中，通过内奸来准确了解对手，并将其打败的例子数不胜数。
著名的希腊船王曾垂涎于阿拉伯石油的巨大财富，与阿美石油公司展开了一场“殊死”的搏斗。在阿拉伯这片沙漠领地的四周，阿美石油公司已捷足先登筑起一道严密的高墙，取得了开采专用权，任何外人都很难寻到一丝缝隙。阿美石油公司是两家巨大的美国石油公司“埃索”和“德士古”的子公司，在沙特阿拉伯年产石油四千万吨，其雄厚的财力使任何企业不敢与之匹敌。阿美石油公司对沙特阿拉伯石油的开采权，以合同形式明确固定下来，每采一吨石油给王国相当数目的开采费，并由石油公司自己的油轮运往世界各地。面对这一强大的对手，船王准备迎敌。他熟读了所有关于石油开采的文件，对阿美石油公司和沙特之间的协议更是了如指掌，对每一条款都反复揣摩过。他巧用“瞒天过海”的伎俩，避开舆论注意，以度假的名义，带着他的金发美妻和豪华游艇畅游地中海。然后，他将美丽的妻子留在海上，自己秘密访问阿拉伯，在手抓羊肉的盛宴中，他向沙特国王提出，王国与阿美石油公司的协议里没有排斥阿拉伯拥有自己的油船队来运输自己的石油，而这是一笔无法数清的财富。船王提出了美妙动人的建议：用阿拉伯的油船来运输阿拉伯的石油，而不是由挂着美国国旗的阿美石油公司来运输，那样王国的利润将会再扩大一倍。终于，船王与沙特酋长达成了密约，这就是举世震惊的吉达协定。协定规定，双方共同组建“沙特阿拉伯海运有限公司”，公司拥有50万吨的油船队，挂沙特阿拉伯国旗，拥有沙特阿拉伯油田开采的石油运输垄断权。但万万没有想到的是，一转眼间，这巨大的成功又毁于一旦，一位希腊船东被阿美石油公司重金收买，船东揭露船王以收买和伪造文件的方法骗取了“吉达协定”。还说他自己曾是船王的中间人，被委托周旋在阿拉伯王宫贵族之间，使用了许多欺诈手段，他自己也是受害者之一。
这些指控轰动了整个西方世界，沙特阿拉伯国王一下子完全陷入被动的境地，所有的新闻指向都朝着被“愚弄欺骗”的阿拉伯王宫。沙特国王终于抵挡不住来自各方面的责难，在一个早晨，把已经签署的“吉达协定”撕得粉碎，并将它称为欺骗和狡诈的事件。阿美石油公司的收买策略一举获胜，希腊船王的所有努力，数十万金钱全都付诸东流。
船王沮丧告别阿拉伯之后，才如梦方醒，后悔不该把自己的秘密让他人知道得过多。
“用间”是商业活动中准确了解竞争对手的不二法宝，对现代商人来说，它的作用也极为明显，不要以为你做的是小本生意，就不需要重视这一点，事实上，如果缺乏对商业秘密的保护，缺乏对“商谋”的防备，你的“小本买卖”也随时会有被人吞并的危险。
6.了解竞争对手的弱点：打蛇要打七寸
打蛇打七寸，因为七寸之处是蛇的致命弱点。在商业竞争中其实也是这个道理，只有准确把握对手的弱点，利用弱点做文章，向其发起攻击，才能迅速有效地战胜对手。
商场就是战场，“胜者为王败者寇”的铁规律从来就没有失效过。面对竞争对手，都想让对手离开这个舞台，让自己获得成功，这是竞争的本质所决定的，与人的道德情操无关。
要想战胜竞争对手，便要找到对手的弱点，正像打蛇要打七寸一样，商场竞争一样要找到对手的“七寸”，一击致命，方能让自己立于不败之地，让对手不再有翻身的机会。
晚清赫赫有名的“红顶商人”胡雪岩在福州的阜康钱庄分号开张不久，就和当地的“会首”元昌盛钱庄的老板卢俊辉产生了激烈矛盾。卢俊辉凭借自己钱庄长期以来积累的信用，想挤垮新来的阜康钱庄。在形势的逼迫下，胡雪岩出手还击，由于准确地找到了对手的弱点，不久之后元昌盛钱庄就一败涂地了。
原来，钱庄同业中有个不成文的规定，各家发出的银票可以相互兑现，借以支持信用，除非某家钱庄濒临倒闭，失去信用，大家才能拒收这家钱庄的银票，以免造成不必要损失。
卢俊辉为了排挤胡雪岩，不顾同行协议，决定单独拒收阜康的银票，动摇胡雪岩的信用。卢俊辉认为，阜康新开张，立足未稳，福州人尚不知道它信用如何，来这么一手，必然坏它名声，让它永无出头之日，在福州就无人能动自己的根本了。
果然，没过几天有位茶商持一张5000两的阜康银票，到柜上要求兑换现银，卢俊辉听说后，接过银票反复看了许久，拒收了这张银票。
茶商大惊，卢俊辉解释道：“这两年阜康信用不佳，不得不防。”
茶商拿着银票悻悻而去，当他听说福州新设了阜康分号后，立刻找上门去兴师问罪。
胡雪岩闻听此事后，顿感事态严重。元昌盛是福州老字号钱庄，信用足，本钱厚，若拒收阜康银票，消息流传坊间，立刻会引起挤兑风潮，一旦出现信用危机，无论当事人费多少口舌辩解，都无济于事。况且，由于当时社会战乱连年，风雨飘摇，常有钱庄老板携财外逃，宣布破产，坑苦了许多存户，所以一有风吹草动，便如同地震一般，造成毁灭性打击。如果出现那种情况，即使钱庄有足够银子应付挤兑，信用也会惨遭打击，一跌倒，永远爬不起来。故而钱庄生意之大忌，就在于自家的银票被拒收。
然而，胡雪岩毕竟是久经“杀”场的商界高手，他虽慌却不乱，先好言安慰茶商，抬出5000两新铸的足色官制银锭，另外按一分二利息加倍奉送。茶商既得厚利，同意保持缄默，不向外面传布。
送走茶商后，胡雪岩苦苦思索对付之策。经过一番深思熟虑，胡雪岩便想好了全部策略，对付卢俊辉这样的商场庸才，他自信胜算在握，并非太难。搞垮对方的方法并不复杂，即“以其人之道还治其人之身”。钱庄之间的竞争，争的是本钱，争的是信用，谁家存银足，便处之泰然，风雨不动；谁本小信差，便处下风守势，不堪一击。
胡雪岩急于要弄明白“元昌盛”钱庄现在的本钱究竟有多大？发出的银票有多少？两者之间的差额如何？这是钱庄的机密，知己知彼，百战不殆，胡雪岩决心了解对方机密，再作打算。
胡雪岩亲自出马，多方打探，明察暗访，终于了解了“元昌盛”的弱点。
原来“元昌盛”伙计赵德贵，近来心绪烦乱、愁眉不展。他赌运奇差，连连告负，已欠债累累、一身赌账。
胡雪岩获悉后立刻设计使他成为自己在“元昌盛”的内线。
不久之后，对手的情况，胡雪岩已经了如指掌。
元昌盛存银仅50万两，却开出近百万两银票，空头银票多出40万两，这是十分危险的经营方式。倘若发生挤兑现象，存户们把全部银票拿到柜上兑现，元昌盛立刻就要倒闭破产。
胡雪岩暗自高兴：“真乃天助我也！”他估计了自己的力量，目前尚有70万两现银的头寸可调，只要设法收集元昌盛70万两银票，便掌握了对手的命运，扼住了卢俊辉的咽喉：只要高兴，随时用劲一勒，对方便呜呼哀哉！
胡雪岩立即行动，调集头寸，收购元昌盛银票，一切有条不紊，暗中进行。而卢俊辉此时尚蒙在鼓中，没有丝毫警戒之心。
元昌盛的银票原来就“虚”，卢俊辉又做出一项加速自己败亡的蠢举。他不知道胡雪岩正在囤积自己的银票，反而见存户少有兑现，钱庄存银白白放在库中未免可惜，便取出20万两现银，筹办开设一家赌场。致使元昌盛库中能兑现的银子仅30来万两，只够应付日常业务，到了一触即倒的程度。
这时赵德贵及时送来消息，令胡雪岩大喜过望。他算了算手中掌握的元昌盛银票，已有50万两之多，凭着这些银票，可以轻而易举击败对手，令卢俊辉败走麦城。
胡雪岩开始了他蓄谋已久的行动。两天后，元昌盛柜上忽然来了一批主顾，手持银票，要求兑换现银，一天之中，便有顾客提走20万两库银。这本来就是一个很不祥的预示，然而卢俊辉在得知详情后却以为是偶然现象，并不在意。谁知第二天，更多的顾客蜂拥而至，纷纷挥舞手中银票提现，没等卢俊辉反应过来，库银已被提空。
这时的卢俊辉才发觉事态严重，连忙向同行各家钱庄告贷，请求援手。但他平常少年得志，飞扬跋扈惯了，人缘极差，各钱庄只是袖手旁观看热闹，并无行动。
元昌盛门前乱成一片，不能兑现的顾客骂声不绝，闹成一团。而卢俊辉却叫伙计关了店门，缩头乌龟一般不敢露面，眼看事情将要闹大，官府已派人来钱庄弹压，扬言庄主若不拿出银子平息民愤，将按律治罪，抄家拍卖。那将意味着老板被流放，妻儿被拍卖为奴，最终落个家破人亡的结果。
卢俊辉经过一番思想上的挣扎，认识到唯有把店面抵押给他人，钱庄易主，才可免祸。但同行钱庄老板谁也不愿多事，只隔岸观火，作壁上观。这时候，胡雪岩“雪中送炭”，他同卢俊辉谈妥，以接收元昌盛银票为条件，接管钱庄铺面。并当场向顾客宣布：凡元昌盛银票，均可到阜康分号兑现，绝不拖欠分毫。持银票的顾客中有大多系胡雪岩有意安排而来，听他如此说，立即一哄而散。一场风波，顿时云开雾散。
接着便清盘，元昌盛房屋家具，小到一根铁钉，俱一一作价。算到后来，卢俊辉留得几件衣服，狼狈滚出钱庄。一场富贵梦，终究成为了黄粱梦。
而胡雪岩则名正言顺，将阜康分号搬进元昌盛旧址。就这样略施小计，胡雪岩便打败了自己的对手，获得了巨大的胜利。
经商难免会有竞争，有时竞争是可以共存共荣的，而有时的竞争只能是“你死我活”，这个时候，我们所要做的就是要静下心来抓住对方的弱点，取得竞争优势。
经商要想击败竞争对手，首先要做到准确了解对方的弱点，这就要求有人能提供对手机密，将对手的各种资料能准确及时地送到自己手中。其次是要从这些机密中准确找出对手最致命的弱点，做到一击即中。最后，还要注意整个商界的规则与潜规则。人不犯我，我不犯人。商战中，若是凭借信息灵通，抓住对手弱点，肆意攻击，不加收敛，则有可能引起众怒，造成自己在商场上的孤立，那样的结果只能是得不偿失。因此为商之人一定要把握好火候与分寸，方能立于不败之地。
7.超越你的对手
如果说经商有什么成功的捷径，那就是把目光放在所从事的行业上，把心思放在如何对付行业的竞争上：要比他们做得好，始终站在他们的前面。
美国波音公司创立后的一段时间内，主要是以制造战斗机、训练机来发展业务。第二次世界大战期间，波音公司迎来了第一个黄金时代。当时美国空军需要制造多引擎轰炸机来加强战斗力，而一些飞机制造公司都把多引擎一词只理解为双引擎，只有波音公司雄心勃勃地突破技术难关，设计出了四引擎的巨型轰炸机。“空中堡垒B17”就是该公司在此期间的最佳产品，数年间就生产了一万多架，在对德战争中发挥出了超强的威力，公司也随之声名鹊起，成为了飞机制造业中的“大哥大”。
为了保持这种强势地位，波音又推出了B29重型轰炸机，共制造了4000架，投下了17万吨炸弹及燃烧弹，在日本广岛和长崎投下原子弹的也是这种飞机。因在战争期间大量制造轰炸机，使得波音公司的业务得到迅速发展壮大。二战末期，其营业额竟高达6.088亿美元。波音公司因此被人称为“不知后退的勇夫”，“像条野牛在向前狂奔！”
从20世纪50年代开始，波音公司又集中技术优势，研制并大量生产八引擎的超级空中堡垒B52轰炸机，这种飞机在越南战场上成了最活跃的角色。
与此同时，波音公司加大了对喷气飞机的研究。波音公司的决策者们认为，随着世界形势日益向和平方向发展，除了制造用于战争的军用飞机外，还应大力发展客用喷气客机。
当时美国总统肯尼迪曾说：“蜗牛步子的航空事业，有损美国的威信。”于是美国政府决定制造超音速喷气客机，这大概需要资金45亿美元，拟定仅由一家公司负责，由政府辅助90％的资金。
当时有不少飞机制造公司竞相争取这一生意，但激烈竞争的结果，唯有波音公司得到了这份任务，因为几乎在同时，他们已投资1600万美元在研究这方面的技术了。1958年10月，他们首先推出了波音707，并立即交给泛美航空公司在纽约和伦敦之间的航线上试航。
当时，美国另一家航空公司道格拉斯公司也积极竞争，决定迎头赶上波音，但他们在时间上迟了整整两年。1961年，波音公司又推出了波音727和737，使道格拉斯公司只能望洋兴叹。当其他公司在拼命追赶之时，波音公司又推出了超大型喷气客机747，这种飞机可载客490人，若改货物可载1000吨！波音公司始终在技术领域中占尽先机，在航空界中一直占有绝对的优势。这就是它们始终能长盛不衰的唯一秘诀。
经商意义上的所谓成功，其实大多都是相对而言的，哪个人做得好，哪个企业发展得快，都是以其在同行业中的对比体现出来的，准确了解你的竞争对手，始终比他们快一步，那么你就会一直拥有成功。
有些人在经商时吃了亏，一个很重要的原因就是看错了方向，选错了对手，不在同类行业中出类拔萃，却想以高于其他行业的服务取胜，这无异于南辕北辙，焉能不吃亏？1.懂得用钱，不可过早追求享受
凡是经商的人都想使企业基业长青，但如果不注意用钱的方式，或者赚了点钱就追求享受，那么经商就很难做大做强，弄不好还会“死”在安乐窝里。
经商，当然是出售商品、赚取利润的行为，但如果你以为只要生意好就能赚钱，那未免就天真了一点。
不错，生意好当然收入增加，但你可能没发觉，当你日日陶醉于“赚钱”“发财”时，已经种下了日后关门倒闭的种子。
相反，有些店铺看似没有什么生意，门可罗雀，但不多时竟然改装店面，扩大生意。
这是怎么一回事呢？生意好的居然倒闭，生意不好的居然赚钱！事实上，一个商家的经商成功与否的实绩，很难单纯从生意好坏一个角度去猜度。经商真是奇妙得不可思议。
刚从薪水阶层跳出来自立开业的人，往往改不掉职员时代养成的花公司钱不心疼的习惯，用于应酬的开支较大。
生意好，为何不赚钱？就因为支出太多，把所赚的钱都花光了，因此，资金必定捉襟见肘。这就是薪水阶层做生意往往被小商人取笑的原因。
小生意可说是“至多温饱、至少糊口”的生意，利润都是非常微薄的，跟大企业大量生产、大量销售、大把赚钱不一样。大企业由于利润厚，可适当容许高级职员挥霍，如果小生意东施效颦，那就完了。
大家都知道投资回收额（利润）等于销售总量减去费用，利润和费用是呈反方向运动的。如果费用低，利润就高；如果费用高，利润则低。费用与资金控制紧密相关，而现在许多生意人脑子里不知道如何管理资金，忽视对资金的控制，造成费用节节上升，而利润却不断下降，直接影响了经商成功，甚至半途而废。
著名的风险资本家弗雷德·阿德勒说：“我的一个‘定律’是，成功的可能性与经理办公室的大小成反比。”一味地追求豪华舒适的办公室、办公桌，乘坐豪华汽车，在高级饭店里摆宴，再加上一些名誉性的花销，开支巨大，将宝贵的资金用在消费而不是用在生产上。资金管理盲目，成本高，销路缩小，利润不可能提高。
一位商人在她第一次创业失败时感慨万千：“我如果再次选择经商，驾驶的会是一辆小型货车，而不是奔驰。”这简单的话语中却包含了一条道理：节约资金是经商成功的第一步。
经商中的资金浪费是人们不易觉察到的，它就像一个无形的黑洞，随时都可以把整个企业吞噬掉。作为资金十分有限的小本生意人，如果不注意这一点，不能对自己管理得狠一点，必然会造成生意上的失败。作为小本生意人，要想做大，做强，就要先养成良好的习惯和制定良好的制度来降低成本：
（1）作业规范化。明确规定长途电话和普通电话的通话时间和每位发言人的发言时间；严格控制办公用品的申领；清楚规定每个物品所在的地方等等，尽量做到物尽其用和节省时间。这些繁琐小事，如不加以规定，大把大把的钞票就会不知不觉消失了。
（2）养成随手关灯、关水的习惯，可节省20％的电费水费。
（3）在不影响质量的前提下，尽量减少加工次数，可省下许多加工费和电费。
（4）尽量减少操作失误，减少无效工作和废次品率。
（5）聘用能身兼数职的员工，以节省工资费用。
（6）经常评估、考核员工的工作效率。人往往有惰性，时常要人提醒、催促才会进步。只有不断地评估，考核员工效率，才能激发潜能，提高工作效率。工作效率一提高，成本自然就降低。
（7）裁减或调换能力差的员工。
（8）发动员工提出改进作业、革新产品的合理化建议，并对优秀方案给予奖励。
（9）对于邮递的成本，要反复思考，哪些必要，哪些不必要，哪些须快件发寄，哪些平信即可。
2.善于理财，省钱也就是赚钱
“当家不理财，等于瞎胡来；理财不当家，等于撒钱花。”这句话颇有深意，简单点儿说，那就是：“当家需要理财，理财需要当家！”
一项调查的结果表明，人们百分之七十的烦恼都来自于金钱。当你牵涉到金钱时，你就等于是为自己经营事业。而你的金钱如何处理，也确实是你的事，与别人毫不相干。这就要求你成为一个好账房先生！
成功商人管理金钱的原则是什么呢？成功商人怎样展开预算和计划呢？
（1）学会记账的好习惯
五十年前亚诺·班尼特到伦敦，立志成为一名小说家，当时他生活压力很大。所以他把每一便士的用途都写在纸上。他并不是想知道他的钱怎么花掉的。他十分欣赏这个方法，甚至当他成为举世闻名的作家、富翁，拥有私人游艇后，这个习惯还保持着。
约翰·洛克菲勒也保有这种总账。他每天晚上祷告之前，总要把每便士的钱花到哪儿去了弄个一清二楚，然后才上床睡觉。你我也一样，必须去弄个本子来，开始记录，记录一辈子？不，不需要。预算专家建议我们，至少在最初一个月要把我们所花的每一分钱做准确的记录——如果可能的话，可做三个月的记录。这只是提供我们一个正确的记录，使我们知道钱花到哪儿去了，然后可依此做一预算。哦，你知道你的钱花到哪儿去了？嗯，也许如此，但就算你真知道，一千人当中，只能找到一个像你这样的人。史塔普里顿夫人说，通常，当人们花费几小时的时间把事实和数字忠实地记录在纸上后，他们会大叫：“我的钱就是这样花掉了？”他们真是不敢相信。你是否也这样？
（2）做好花钱的预算
史塔普里顿夫人说，假设有两个家庭比邻而居，住同样的房子，同样的郊区，家里孩子的人数一样，收入也一样——然而，他们的预算需要却会截然不同。为什么？因为人们的性格是各不相同的。她说，预算必须按照各人需要来拟定。预算的意义，并不是要把所有的乐趣从生活中抹杀。真正的意义在于给我们物质安全和免于忧虑。“依据预算来生活的人”，史塔普里顿夫人说，“比较快乐”。但你怎么进行呢？首先，如同前面所说的，你必须把所有的开支列出一张表来，然后要求指导。你可以写信到华盛顿的美国农业部，索取这一类的小册子。在某些大城市——主要的银行都有专家顾问，他们将乐于和你讨论你的财务问题，并帮你拟定一项预算。有一本名叫《家庭金钱管理》的书，由“家庭财务公司”发行。顺便提一下，这家公司出版了一整套的小册子，讨论到许多预算上的基本问题，例如房租、食物、衣服、健康、家庭装饰，和其他各项问题。你可以向该公司索取。
（3）发挥金钱的最大价值
所有大公司都设有专门的采购人员，他们什么事也不做，只要设法替公司买到价格最合理的东西。要想经商做生意，你首先要练就一分钱掰开两半花的本事。
（4）不要因你的收入而头痛
史塔普里顿夫人说，她最怕的就是被请去为年薪五千美元的家庭拟定预算。“因为，”她说，“每年收入五千美元，似乎是大多数美国家庭的目标。他们可能经过多年的艰苦奋斗才达到这一标准——然而，当他们的收入达到每年五千美元时，他们认为已经‘成功’了。他们开始大事扩张。在郊区买栋房子——‘只不过和租房子花一样多的钱而已’。买部车子，许多新家具，以及许多新衣服——等你发觉时，他们已进入赤字阶段了。他们实际上比以前更快乐——因为他们把增加的收入花得太凶了。”这是很自然的。我们都希望获得更高的生活享受。但从长远方面来看，到底哪一种方式会带给我们更多的幸福——强迫自己在预算之内生活，或是让催账单塞满你的信箱，以及债主猛敲你的大门？
（5）投保医药、火灾，以及紧急开销的保险
对于各种意外、不幸，及可意料的紧急事件，都有小额的保险可供投保。这并不是建议你从澡盆里滑倒到感染上德国麻疹的每件事皆投上保险，但要郑重建议你不妨为自己投保一些主要的意外险，否则，万一出事，不但花钱，也很令人烦恼。而这些保险的费用都很便宜。举个例子，有位妇人去年在医院里待了十天，出院之后，收到账单——只有八元美金。怎么回事？很简单，因为她有医药保险。
（6）不要赌博——永远不要
对于那些想从赌赛马及玩吃角子机器上赢钱的人，成功商人总是觉得很惊异。成功商人认识一个拥有多架这种“单手土匪”机器并依靠他们为生的人，他对于那些天真得妄想打败这些早已设计好来骗他们钱的机器的傻瓜，除了轻视之外，别无同情。
（7）如果我们无法改善自己的经济情况，那么就不要苛求自己
成功商人如果不可能改善自己的经济情况，他可以主动改进心理态度。记住，别人也因为财务问题而经常烦恼。他可能因为比琼斯家经济状况差而烦恼；但琼斯家也可能因为自家没有李兹家的经济状况好而烦恼；而李兹家又因为与范德无法攀比而懊恼。
美国历史上最著名的人物照样也有钱财的烦恼。林肯和华盛顿只有借贷，才能前往首都就任总统。要是成功商人不能够得到自己想要的东西，最好不要让忧虑和悔恨来打扰他的生活。古希腊哲学家艾皮科蒂塔认为，哲学的精华就是：“一个人生活上的快乐，应该来自尽可能减少对外来事物的依赖。”罗马政治家及哲学家塞尼加也认为：“如果你一直不满于现状，那么即使你可以支配整个世界，也会觉得委屈。”
3.一分钱难倒英雄汉，有多大能耐做多大事
俗话说，会干的，不如会管的！保住家底的好办法就是管钱。对自己的家底不知晓，用准钱、办好事是不可能的。通晓家底，能很快拿出对策，以免造成重大损失。所以，不管你是小店的掌柜，还是公司老板，要如同个账房先生一样随时盘算你的家底，做到有多大能耐办多大事。
经营者对公司的金钱必须严格把关。公司的金钱不仅限于现金、原材料、商品、设备，要使一个公司正常运行，还包括许多看不见的隐形开支。老板动用的金钱数目越大，那么对金钱的感觉就会变得越麻痹。随着公司规模越大，其金额就会增大。日常动用巨额金钱时，小额钞票通常不予重视。假如每天操纵着10万美元、100万美元那样巨额的现金，那么对一两万变得无所谓，则并不足为奇。有一位老板在公司资金筹措紧迫时，却每天将1000至2000美元扔在酒馆里。一边说着还差二三百万，一边却将公司的钱如汤水般抛撒。的确，对于拥有100万元资产的老板来说，1000算不得什么。即使在某一项开支上节省了1000，对于筹措的100万元算不了什么，但是如果人们探究其资金筹措紧迫的原因之后，必然会考虑借或贷款的风险，而断绝借其款项的念头。果然，这位经营者最终使公司倒闭了。
俗话说，一分钱憋死英雄汉，不会珍惜小钱的人干不了事业。这不是说要吝啬，也不是说对金钱总是做精细打算。对自己囊中的金钱稍微大方一点没有什么关系，但是对公司的金钱一分也不能浪费。
一分也不能浪费并不仅限于现金。不用说商品，就连原材料、燃料、劳动力都不能浪费。它们虽然没有露着金钱的面孔，但在公司的经营活动中与金钱相同。对金钱以外的东西，不少人都不具备以金钱的眼光去看待的感觉。因此，不少人看重金钱，却在不断地浪费着商品和原材料。这些人也属于金钱感觉薄弱型。
举一个身边的例子。假设一个店主借给了邻居1万美元，到了约定的日子邻居却没有还，店主心怀不满，可是又过了很长时间，邻居仍没有还的意思，店主于是怒上心头，“从此不再理那邻居”。
而另一方面，店主的商店向邻家赊了l万美元的商品。买东西的一方因为听到“什么时候付钱都可以”，不久就把这事完全忘记了，没去付钱。邻家的商店不久也忘记了，到决算的时候才想起。但是，已经是好几个月前的事了，碍于面子难索取。于是，店主便说：“唉，算了吧！”不了了之。前者对现金得不到偿还怒上心头，后者因为不是现金是商品而变得慷慨大方。可以说这完全是感觉问题。实际上两者都遭受1万美元的损失。后者由于不是从金库支出的1万美元，没有感到那么心痛。店主在计算损失时，不是1万美元，而是进价的6000美元吧！从金钱感觉来说，太过于迟钝。
把商品看作与要标注的价格相等的现金，才是敏锐的金钱感觉。假如1万美元的商品货款呆账了，必须看作是1万美元的现金呆账了。通常情况下在货款不能收回时，经营者就会以进价和制造成本来计算，这种感觉确实幼稚。如果接受了100万美元的票据，应该有借出了100万美元现金的感觉。倘若具有了这样的感觉，接受单据就不会那么简单了。退货也如此。倘若有100万美元的商品退货了，就等于是从公司的金库支出了100万美元现金。这样的感觉通常会使老板有一种深刻的危机意识，那么将会更为谨慎地面对自己公司的经营活动。
4.会赚钱会花钱，让每一分钱发挥最大作用
经商难免花钱，但如何花钱却也是一门学问。花得好，能把钱的价值利用到十倍还不止，花不好则无疑是拿钱打水漂，白白地浪费掉。
为了自己的爱好或兴趣，不惜花费巨资，这是个人的自由。但有些人会以一个人如何花钱，来判断这个人的性格。不过，这种事并不重要，所以也不必太在乎。
在这里想强调的是和经商有关的花钱法。金钱的价值，依照使用法的不同，会产生10倍或20倍的效果。相反的，也有些人虽花了不少钱，却只得到十分之一的效果，这种钱花得一点意义也没有。
经商会赚钱的人，花钱也应该巧妙。
世界上流行这样的说法：“犹太人是吝啬鬼。”此说法有一定依据，但也是一种误解。因为犹太人中有很多是经商的，而且是经商高手。作为商人，对物品斤斤两两计较和对金钱分分毫毫的核算是职业本能的反映。作为商人，如不精打细算，不爱惜钱财，怎能获得经营的利润呢？
在犹太人的观念中，由于他们的背景和所处的职业地位，形成对金钱有如下的看法：
“赚钱不难，用钱不易。”
“金钱可能是不慈悲的主人，同时也是能干的庸人。”
“金钱虽非尽善尽美，但也不至于使事物腐败。”
“并不一定贫穷人什么都对，富有人什么都不对。”
“金钱对人所做的和衣服对人所做的相同。”
“赞美富户的人，并不是赞美人，是赞美钱。”
这些犹太格言，反映出犹太人对金钱的观念。说到底，犹太人把金钱视为工具。因此，他们不管别人怎么评论与误解，两耳不闻是非事，一心埋头把钱赚。
确实，对钱财必须具有爱惜之情，它才会聚集到你身边，你越尊重它，珍惜它，它越心甘情愿地跑进你的口袋。对金钱除了爱之外，还要惜，也就是说，除了想发财外，还要想办法保护已有的钱财。用现代的流行语说，要“开源节流”。犹太人这些金钱观念是很有哲理的，这是犹太人经营致富的一个奥秘。犹太富商亚凯德说：“犹太人普遍遵守的发财原则，那就是不要让自己的支出超过自己的收入，如果支出超过收入便是不正常的现象，更谈不上发财致富了。”
犹太商人用钱时珍惜钱财的事例有许许多多，有不少成为美谈趣话。据说美国当今最大的财团之一洛克菲勒财团创始人，曾经有过两段有趣的故事：
洛克菲勒刚开始步入商界之时，经营步履维艰，他朝思暮想发财却苦于无方。有一天晚上，他从报纸上看到一则广告，是推销一种发财秘诀的书。他为此高兴极了，第二天急急忙忙到书店去买了一本。他迫不及待地把买来的书打开一看，只见书内仅印有“勤俭”二字，其余再没有任何内容了，使他大为失望和生气。洛克菲勒因此思想十分混乱，几天寝不成眠。他反复考虑该“秘诀”的“秘”在哪里？起初，他认为书店和作者在欺骗他，一本书只有这么简单的两个字，他想疾书指控他们在欺骗读者。后来，他越想越觉得此书言之有理。确实，要发财致富，除了勤俭之外，别无其他办法。这时，他才恍然大悟。此后，他将每天应用的钱加以节省储蓄，同时加倍努力工作，千方百计地增加一些收入。这样坚持了5年，积存下800美元，然后将这笔钱用于经营煤油。在经营中他精打细算，千方百计地将开支节省，把盈利中的大部分储存起来，到一定时间把它投入石油开发。照此循环发展，如滚雪球一般使其资本愈来愈多，生意愈做愈大。经过30年左右的“勤俭”经营，洛克菲勒成为美国最大的三个财团之一的首领，直至1996年，其财团属下的石油公司，年营业额也达一千一百多亿美元。
犹太商人是十分注重节俭的，他们不管多么富有，绝不会随意挥霍钱财。在宴客中，只要吃饱吃好就好，不会讲排场乱开支。在生活中，以积蓄钱财为尚，不会用光吃光，手头空空的。
崇尚节俭、爱惜钱财是世界富豪们成功的一个诀窍。如美国连锁商店大王克里奇，他的商店遍及美国50个州和世界许多地方，他的资产数以亿计，但他的午餐从来都是1美元左右。美国克德石油公司老板波尔·克德是一位节俭出名的大富豪，一天他去参加狗展，在购票处他看到一块牌子写道：“5时以后入场半价收费。”克德一看手表离5时还差一刻，于是他在入口处等候20分钟，才购半价票进场，这样节省了025美元。可知道，克德公司每年超亿美元现金流量，他所以节省025美元，完全是他节俭习惯和精神在起到支配作用，这也是他之所以是富豪的原因之一。
可见，经商致富的秘诀不单是精于做生意，还在于节俭，不乱挥霍钱财。经商要诀总结起来可以这么说：努力挣钱是开源的行动，设法省钱是节流的反映。巨大的财富需要努力追求，同时也需要杜绝漏洞，这正如古人所说：“泰山不让土壤，故能成其高；河海不择细流，故能就其深。”
5.学着让“钱生钱”，资金周转快慢决定赚钱多少
生意人未必没有钱，但钱却受到限制，未必能即时取用，故应付资金周转，是经商时一套重要的技术。
经商做生意，怎样才能让生意人在他们所从事的行业中比别人赚到更多的钱？
这个问题的正确答案应该是：“资金周转快的生意最赚钱。”或者说，在同行业中你的资金周转比别人更快，你就最赚钱。其实生意无不如此。一旦从事了某个行业，目标客户群就固定了，此时你日思夜想、视同生命般重要的核心问题就应该是：如何将东西卖得更快？因为每周转一次，你才能达到企业经营的根本目的——赚钱。你周转得越快，赚的钱才越多。
快速周转，时代使然。商品短缺时代，“囤积居奇”发大财，然而今天谁这样做，谁就是“傻根”；在商品过剩现金为王的今天，最重要的发财手段就是在产品更新换代之前“快速出手，多多出手”。
周转资金良好的先决条件，是一套系统的财政预算模式，这才能把握有效调动资金的技巧。首先，你需要预计可见的未来会有多少收益，同时亦知道固定的支出有多少。只要收益大于支出，就能顺利周转；相反，某段时期内，如果支出高过收入，就可能周转不灵。如果周转资金的技巧不善，便可能要不断地注资，愈注愈多，投资成本也就增加，风险也会相对提高。
懂得周转资金的生意人，能尽快取得利润，以利润抵消开支。他们会想办法，以保障常有可动用的现金在手，不会让记账的金额太高，尽可能收取现金，到生意上了轨道后，才考虑作月结。很多生意都是月结的，即让客户取货，只是签单记账，到每月月底才发出单据收钱，这只有资金较多时才可行。这些记账的客户，必须是有信誉的，切记不要随便给不相熟的客户作月结记账。
作资金周转的预算，应保守一些，不要过于乐观，这是居安思危之道。例如，心中预计下半年度有20万元净收入，但作保守一些的决定，视为有15万元净收入，用这个基数衡量支出，看看是否可以弥补支出，因为原来的预算是乐观的，但中途可能有坏账或其他意外事故引起损失。
每个行业的生意方式及行规都不同。有些行业需要向货品供应商支付资金，同时向顾客收取现金；亦有些行业可以延迟向货品供应商付款，暂时记账，三四个月后始付款，但却向客户收取现金；有些行业需要用现金付给货品供应商，但却让客户记账。
一般的零售业务，都是货银两讫，一手交货或提供服务，同时亦收足款项，两不亏欠，而进货则有些付现金，有些可以月结。由于卖出货品后，可以迅速取得现金，周转必定比较畅顺。这类行业对创业者最好，可以减少坏账的风险，亦避免和其他公司因财务问题而纠缠不清。
如果客户必须作月结记账的方式，那么，最好向货品供应商付款时，也以这种方式付款，不必付出大量现金。
万一真的现金有限，一时未能收足货款，同时却有很多货款要了结，这样，最好是先付款给小公司，大公司暂时多等数天，只要得到大公司信任，等数天不是问题，反正生意长期合作，三四天也不是长时间。但刚创立的小公司一般都急于现金周转，所以要照顾他们的需要，你早一天结款，他们就早一天多一些现金动用。你能如期结账，他们就相信你有信用，更加愿意继续和你合作，这对大家都有益处。
把小公司的账清缴后，再考虑大公司的账。你迟一点付款，他们不会因此周转困难。只要有拖没欠，一点点地清付，彼此的合作关系，还可以继续维持，他们亦不会因为你未能如期付款翻脸，反正你没有逃避付账的责任。
另一个便于周转的方法，就是开出期票。期票即是支票，但你在日期一栏，要填写未来的某一天，在这天之前，持票人不能到银行取款项或过户。换言之，你虽然已经开出支票，却不需立即付款，户头内暂时没有那么多款项也不要紧。
开期票的原则是，你目前没有足够现金，但稍后某段时间内可以取到若干货款，用于清缴某类欠款。于是，你可以把期票的日子，定做预计收到款项后的若干天，确保对方可以收到款项。但是，期票的期限应尽量短。例如，今日开出期票，能兑现的日期，最多也不过一两个星期。经常开出数月的期票，人家也可能周转不灵，没有现金可用，对方亦不愿意继续和你合作。
过去，最有效的赚钱手段是卖高价——提高利润率。今天，最显著的赚钱手段已变成卖低价——提高周转率。过去利润高但是最终赚钱少，因为卖得少；今天利润低但是最终赚钱多，因为卖得多。价格战曾经备受责难，那是因为它损害了尚未开窍的、遵循传统利润模式的别的厂商的利益，但毫无疑问却受到了最热烈追捧钞票的商人的青睐。
“转=赚”，这是这个时代最重要的商业特征。
“赚=转”，是这个时代越来越多暴富者遵循的商业准则。
当然，不同行业有不同的周转方式和周转周期。房地产几年才能交差，保暖内衣以一年为期，餐饮业则要求每天达到多次翻台率，以月为周期的行业更是数不清楚。你可以提高生产率降低成本加快周转，如格兰仕；可以提高品牌含金量刺激购买实现周转，如海尔；你可以扁平化，如美的；可以零库存，如戴尔；也可以像联想用ERP。总之在这个“快鱼吃慢鱼”的时代，你必须殚精竭虑，必须食不甘味，必须为改变资金周转率有所作为。
如果说企业的本质是执行，那么生意的本质就是周转。
6.精打细算，合法避税
节税不是偷税，它是一种合理的避税方式。合法避税，是经商开源节流的一个好办法。
一方面，人们都艳羡那些腰缠万贯的富豪，另一方面，在看到许多有钱人因偷税、漏税而锒铛入狱时，人们又常常会嗤之以鼻。难道这些有钱人没有法律意识？不，当然不是，他们的法律意识比谁都强，只是在巨大的财富面前，他们选择了铤而走险。
我们知道，税收是国家主要的财政收入来源，而纳税也是每个公民应尽的义务。财富的分配不均等，也导致税收不一致，钱越多，所纳税款也就越多。世界上最多的财富掌握在犹太人的手里，他们比世界上任何一个国家的商人交税都表现积极。在犹太人心中，有一套属于他们自己的观点，他们认为，纳税是和国家订的无形的“契约”，不管发生什么问题，自己也要履行契约。谁偷税、漏税、逃税，谁就是违反了和国家所签的契约。违反“神圣”的契约，对犹太人来说是不可以原谅的。
但是，不能偷税、漏税，并不表示不能合法避税。一个瑞士人到海外旅行，回来时将一颗宝石藏在鞋里企图不通过纳税入境，结果被当地海关查出扣留。一位同行犹太人看到这种情况时，十分奇怪，问道：“为何不依法纳税，堂堂正正地入境！”按照国际惯例，像宝石之类装饰品的输出费，一般最多不会超过8%，如果照纳输入费，堂堂正正要进入国境，若想在国内再把宝石出卖时，只要设法提价8%就行了，这样简单的计算方法，小学生都会。这实在是依法纳税的一个明智之举。
如果可能，谁不愿意自己多赚点钱，少交点税呢？为了合理地交出“税金”，成功商人不像一般“聪明”人那样去偷税、漏税、逃税，而是想出其他绝妙的办法来赚钱。
当然，成功商人“绝不漏税”并不表明他们轻易地就交出不合理的税款。他们讨厌被人随意征税。成功商人在做一笔生意之前，总是要首先经过认真计算，这笔生意是否能挣钱，先粗略算出在除去税款以外，他们有多少钱能装入自己的口袋。
一般商人在计算利润时，总是把税钱算在里面。例如，一般人说获利20万，那其中一定包括税钱在内。而成功商人的利润则是除掉税钱的净利。“我想在这场交易中，赚10万美元的利润。”当成功商人这样说时，他所讲的10万美元利润中，绝对不包括税钱。那么如果税钱为利润的50%时，成功商人就必须赚取一般人所说的20万美元的利润了。
如果说在“绝不漏税”方面，成功商人表现得非常“傻”，那么他们计算除去税钱的利润，这确实是成功商人精打细算的风格如出一辙。外国的董事长的薪俸相当高，一般标准都在该公司职员平均月薪的50倍以上。假如公司职员平均工资为2000美元，则董事长的薪俸应是10万美元。但是，这样高的薪俸，许多国家税收也丰厚。例如在日本，一个有1000万元薪俸的董事长，交税后所剩余的薪俸，仅可糊口而已。这种情景，真是太可怜了。
怎么样经商才算精明？我们想读者心里已有了底：呀！不漏税的商人实在是太精明了！
因此，经商精要在于：坚决信守“绝不避税”，但又灵活地“合理避税”。
7.狠抓财务，谨慎处理债务
财务工作能反映经商的资金的运作情况。虽然你可以充分相信你的头脑，但用笔记下各项收入和支出，还是很有必要的，而且以清楚明白为宜。
经商做生意，最怕就是资金无法套现，售出去的货物收不回帐，从而影响了整个公司的生产运转。
因此，与人做生意，以现金交易为好，不宜赊销。如果卖出1000元的货是赊销的，不如卖800元的货是现金交易的好。这里所说的现金交易，包括开户单位和个人利用转账方式进行结算。有许多谚语是说明这一问题的，如：“现有小钱50，胜过以后大钱100”、“隔夜的金子，顶不上当日的铜”、“立着放债，跪着讨钱”、“赊出容易，收回艰难”、“本小利薄，赊欠不得”等。
相对而言，做生意卖货，现金交易和赊销，后者较前者利少弊多：一是影响资金周转；二是减少利润；三是不能按时交税；四是讨账占用人力、财力；五是赊出容易，收回困难；六是往往因人事的变动和对方企业的变化，造成呆账、死账、乱账，有的可能一分钱也收不回来。有个县供销社，为扶持农民发展副业生产投入几十万元，收不回来。最后收账时，有些农民赖账，有的说：“要钱没有，要命一条，要媳妇还有一个。”这种经济损失给人教训很深刻，不到万不得已不能赊销。商品的买卖在没有形成一套稳定的销售渠道之前，应坚持现金交易，一手钱一手货，这对买卖双方都有好处。
据介绍，犹太商人经商，绝招之一是彻底采取现金主义。他们认定唯有现金才能保障他们的生命和生活，以对抗天灾人祸。经商说千道万的诀窍，归根结底要讲实际利益。
有一家小餐馆的墙壁上贴着一首歌谣：“我喜欢你，你要借钱，我不能不借，怕借了你便不再上门。”说白了，就是“现金交易，恕不赊欠。”然而其言语却很婉转。其实，这小餐馆的一杯酒才几块钱，却为何绞尽脑汁，编出这样的歌谣，来拒绝顾客的赊欠呢？答案很明显，如果小餐馆允许顾客赊欠，其中的利息势必自己承担，换言之，自己所得利润必然被这部分利息所侵蚀。再者，小本经营的生意，如果赊欠太多，必将影响餐馆的资金周转，甚至使酒店陷入困境。
有一位商人，临终之际，把所有的亲戚朋友都叫到了床前，对他们嘱托后事，说道：“请将我的财产全部换成现金，用这些钱去买一条最高档的毛毯和一张床，然后把余下的钱放在我的枕头底下。等我死了，再把这些钱放进我的坟墓，我要带着这些钱到那个世界去。”
亲友们按照他的安排，买来了毛毯和床。这位富翁躺在豪华的床上，盖着柔和的毛毯，摸着枕边的现金，安详地闭上了眼睛。
遵照富翁的遗嘱，死者留下的那一笔现金和他的遗体一块，被放进了棺材。
这时，死者的一位老朋友前来向他的遗体告别。当他听说死者的财产都换成了现金并已随死者的遗体一块被放入了棺材时，立即从衣袋里掏出了支票和笔，飞快地签上金额，撕下支票，放入棺材。同时，又从棺材中取出现金，并轻轻地拍着死者的脑门，说道：
“老朋友，金额与现金相同，你会满意的。”
这则笑话说明了商人对现金的偏爱，正如流行的一则俗语所言：“赊三不如现二。”
任何一个企业都可能面对债务问题。有些是长期债务，有些是短期债务。公司欠下其他人，或银行，或其他公司的欠款，未能清缴，要慢慢偿还，无论欠债是多是少，都不要掉以轻心，不可以欺负那些实力不足的小公司，欠债必须要偿还，这才是上品之人。有些公司，由于管理人生意不善，不懂得如何处理债务问题，不懂得如果处理和债主之间的关系，结果迅速因债务结束。
相反，一些商场老手，懂得应付债务，懂得处理和债主之间的关系，延长还款期，结果获得债主通融，让他们渡过难关，不至于因短期的周转不灵而使前景尚佳的生意结束。
债务随时都可能出现，经商一定要有这个心理准备，以免债务出现时就手忙脚乱，不知如何是好。当债务出现时，第一个要考虑的问题，是何时才能清偿这笔债务，这亦是债主急于想知道的。你如果找到一个确定的答案，就把答案告诉债主，切不要答得模棱两可，更不要说不知道。债主问你这个问题，是要知道答案，不是让你狡辩。
你的重大责任，是和债主之间达成共识。你可以在什么时候归还欠款，或如何分期归还，债主情绪激动，你不要和他针锋相对，一拍两散，对债主固然没好处，你的信誉亦会受损，最重要的是让债主安心，表示你还愿意继续做这生意，不会一走了之。告诉他们，你有什么计划，你在什么时候将可取得一笔资金，什么时候可以归还。然后，你必须履行承诺，无论如何也要找钱偿还。
当你的生意渐上轨道，欠债就会慢慢减少，周转就会畅顺，能顺利解决债务，你的事业必定更加稳固。
1.对竞争对手毫不留情
商业竞争，残酷异常，不用自己的优势压倒对方，你就很难在市场中占据优势，因此经商一定要能狠下心，敢于竞争，毫不手软为自己占领更为广阔的市场。
商业竞争说到底其实就是一种狼性竞争，要想立稳脚跟，并进而占有市场，就必须像狼一样凶狠、残忍，把竞争对手当做势不两立的敌人，时刻想着把对方消灭，把对方吞并。如果一味地心慈手软，那么必定会贻误大好战机，致使对手羽翼丰满，构成自己前进路上的强大威胁。
商业竞争向来是“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”，对手抢先占据了市场，就意味着自己失去了一大片市场。对对手的过分容忍，就相当于对自己的残忍。
所以，不管对手处于什么状态，都要毫不留情地把对手消灭掉。
美国人吉姆斯·林恩花了7年的时间，逐一吞并了一个又一个对手，使自己奇迹般地迅速崛起，他的LTV公司成为全美最大的十五家公司之一，公司的股票也由最初的每股20美元狂涨到每股135美元。
股票发行成功后，他就立刻用募集到的资金收购了一家电气公司，使自己公司的实力得到了极大增强。
从这一行动中他得到启示，认为可以把自己公司的股票当作现金来使用，接着再发行股票，再募集资金，再去收购竞争对手的股权，然后把对方一口吞掉，变成自己公司的一部分。
于是，他不断地采取这种手法，陆续吞并了阿提电子公司、迪姆克电子公司等多家公司，并把自己的公司改名为“林恩·阿提克与林恩·迪姆柯电子公司”。到了这个时候，他已拥有了令全球震惊的经济实力，每月的营业额高达1500万美元。
连续的胜利使林恩的野心更大了，对对手也更狠了，此后他就把目光瞄准了休斯·福特股份有限公司。这家公司以制造飞机和导弹闻名于世，资本相当雄厚。他多方筹措资金，一方面向休斯·福特股份公司的股东私下收购股份，另一方面又从股市直接公开收购，双管齐下，如愿以偿地取得了40％的股份，直接控制了这家公司。
接着他把这家公司改名为“林恩·迪姆柯·福特公司”，举世闻名的LTV公司就这样诞生了。他的这种企业形式被时人称为“集团企业”，而他则成为全球商界的风云人物。
俗话说：“树大招风”，公司经营规模扩大了，面对的竞争对手也就更加强悍了，如果不击败他们，自己就将死无葬身之地。林恩深深地懂得这个道理，于是他又再度出击，把攻击的矛头直指威尔逊公司。
威尔逊公司可不同于林恩以往所遇到的对手，其实力远在LTV公司之上。每年的营业额就是LTV的两倍，要想把这样的超级大公司吞并掉，简直就是蚂蚁斗大象，其难度是可想而知的。
但林恩却是遇强愈勇，他进行了一番精心部署，从银行贷了8000万美元，又在股市里暗中吸纳威尔逊公司的股票，最终达到了自己的目的。收购虽然成功了，但8000万美元的庞大债务却令他无法安宁。
于是，他又进行了一番谋划，然后就把威尔逊公司划分成制药、运动器材、肉类加工三大公司，再让这三家公司分别发行自己的股票，发售新股募集到了一大笔资金，刚好可以还清这8000万美元的巨额债务。
就这样，林恩自己未花费一分钱，就把自己的竞争对手一个一个地吞并掉了，使自己的公司迅速地壮大起来。
或许有人会说林恩的经商手段过于残忍，但市场竞争就是如此的残酷无情，你不去吃掉别人，别人就会把你吃掉，即使现在还不想和对手一较高下，也要时时刻刻记着，你的竞争对手已对你起了“杀机”，你可一定要高度警惕啊！
20世纪初期，英国卜内门公司独霸了我国的碱市场，处于起步阶段的我国民族化学工业如履薄冰，经营称得上是险象环生。
1918年，我国第一家制碱企业“永利制碱公司”挂牌成立，总经理范旭东信心百倍，他决心通过自己的努力，打破英国人对碱市场的垄断地位，为我国民族企业争得立足之地。
居心叵测的英国人当然不会任由他发展壮大，他们毫不留情地对其进行了技术封锁，使永利公司的生产技术停留在原始阶段。
范旭东曾特意来到卜内门公司考察，不料傲慢的英国人竟有意把他带到锅炉房，轻蔑地说中国人根本不配前来参观考察。
英国人的狂妄和刁难激起了范旭东强烈的自尊心，他率领技术人员，进行了长达8年的攻坚战，终于在1926年独立研制出了优质的“红三角”牌纯碱，在市场上受到了广泛的欢迎。
英国人看到这种情况自然是愤怒异常，他们立刻想出了一条毒计，很快调集了一大批纯碱，以原价40％的超低价格向我国市场进行疯狂倾销，企图凭借自己强大的经济实力，挤垮刚刚起步的“红三角”牌纯碱。
在这个千钧一发的时刻，如果我方也以低价来应战，实力脆弱的永利公司将很快就会入不敷出，在恶性竞争中被摧毁；但如果不这样做，公司的产品就会大量积压，卖不出去，市场就会被英国人完全占领，自己落得坐以待毙的可悲下场。
商业竞争，不是你死就是我死，不把对手击垮，自己又怎么能乘机而起呢？范旭东明白这个道理，他急得茶饭不思，寝食难安，日夜苦思对策。
一天，他从市场中得到了一个消息，知道卜内门公司在日本的纯碱销售更大，收益也更多。顿时他计上心来，何不以其人之道、还治其人之身呢？
于是他立刻调集了一批优质“红三角”牌纯碱，东渡日本，以同样的低价倾销战略，抢占日本市场。英国人大吃一惊，急忙降价应战，日本市场碱价大跌，卜内门公司损失惨重。而范旭东投入日本市场的纯碱分量很少，损失自然要小得多。
恶性竞争的结果是英国人自讨苦吃，卜内门公司迫不得已，只好宣布投降。经过谈判，英国人接受了范旭东的所有条件，签署了协议：永利纯碱公司在中国市场占有55％的份额，而卜内门公司不得超过45％；卜内门公司如在中国市场上进行碱价变动，必须事先征得范旭东的同意。
范旭东大获全胜，英国人对他充满了崇敬之情，来到他的公司，要求参观学习。范旭东毫不客气，当即把英国人请到了自己的锅炉房，顿时羞得英国人无地自容。
范旭东乘胜出击，使自己的企业得到了极大的发展。1927年，“红三角”牌纯碱在美国万国博览会上夺得金奖，更使公司的声名大振，产品远销国内外。
弱肉强食，适者生存，在与商业对手的惨烈竞争中，毫不留情不择手段地对对手予以打击，使人感到了比严冬还要冷的寒意。但人在商场，身不由己，对对手的一丝一毫的仁慈，就意味着对自己的严重伤害。所以每一个商场人士都一定要练就一副铁石心肠，在该出手时坚决出击，把对手坚决摧毁，为自己夺取绝对的优势地位。
2.商场竞争不相信眼泪
“弱肉强食”是大自然中的竞争规则，在商场中，也是同样的适用。市场不相信眼泪，能者上，弱者退，让人感觉到市场竞争的残酷。因此，要想在商场立足，须时时提高警惕，保持清醒方能立于不败之地。
在每个行业中位居第二、第三或名次靠后的公司，常被称为亚公司——实力亚于行业内市场领导者。其实在许多行业内，亚公司与领导公司的实力与规模相差无几，双方的位置互易的情况是经常发生的。美国的通用汽车公司在汽车业中第一的位置一度被丰田公司所取代；日本的佳能公司也曾超过施乐公司坐上复印机行业的第一把交椅；我国的格力电器公司1997年空调的产量、销量、出口量都超过春兰、海尔，位居同行业的第一。许多亚公司是不甘居于一家之下，安于第二、第三的市场挑战者。
随着全球经济一体化的迅猛发展，大公司之间争夺霸主的商战，已从国内、国际蔓延到全世界的各个角落，而且愈演愈烈。美国《财富》杂志和世界其他一些权威性机构定期评选全球500强或1000强公司的活动加剧了群雄之间的争斗。因此，市场挑战者的进攻策略越来越受到企业的关注，成为当前市场营销学发展的一个重要领域。
即使在微软公司尚未成为软件业霸主的时候，比尔·盖茨和他所在的微软公司就以残酷竞争而闻名于世。今天，在同行业中，盖茨仍以残酷无情和不择手段的竞争而出名。在无数次与小公司合作的过程中，只要发现它们的创意确实有价值，他就会把别人的成果改头换面为微软的产品。
早在20世纪80年代末，由于视窗1.0版的推出使盖茨长舒了一口气，但与IBM的合作关系产生了危机。当英特尔推出了80286芯片时，IBM便开始设计基于其上的PC／AT。但盖茨希望IBM公司能够基于英特尔的下一代芯片80386来推出自己的新产品，但IBM置之不理。
此时，PC／AT虽仍以MS—DOS3.0版作运行环境，但IBM与微软公司双方一致同意开发DOS的扩展版本OS／2。盖茨主张用不久后的80386芯片为运行基础，希望有更好的图形用户界面；但IBM强调新操作系统必须为80286芯片工作，OS／2必须适应这种注定要被淘汰的芯片。盖茨不愿与IBM撕破脸皮，于是就不动声色地派出人员参与OS／2。1986年起，他开始暗中减少参与人员，而加强视窗2.0版的开发。
这时，康柏公司率先推出了80386微机，不久苹果推出麦金托什机，以其卓越的图形用户界面给了IBM当头棒喝。IBM这才意识到盖茨的劝告多么重要。IBM负责人劳思对盖茨说，IBM也希望OS／2在386芯片上运行。这意味着MS—DOS要退出IBMPC领域，精明的盖茨竟答应了！
虽然OS／2的推出将威胁到微软的系统软件市场，但未等OS／2来淘汰MS—DOS，盖茨自己将开发新东西来淘汰它。
到1987年，OS／2项目的前景更加不妙，加之视窗1.0版市场反应一般，许多人认为视窗已死定了。盖茨坚持视窗第一、IMB第二的原则，于1987年10月推出视窗2.0版和视窗386版。
兼容机厂商康柏和惠普等公司因不满IBM，立即宣布支持微软视窗2.0版。尽管IBM的新操作系统并不逊色，但当它推出时，视窗已占有相当的市场。OS／2的定价太高，又无足够的应用软件来支持，要驱逐DOS谈何容易。
微软开发视窗的商业前景显而易见，DOS仍占据66％的市场，而视窗将在DOS下运行。商业利润如此之大，使盖茨敢于承担与IBM全面破裂的风险。盖茨把宝押在视窗3.0版上。
1990年5月22日，视窗3.0版问世。从此微软个人电脑及其兼容机开始进入一个新纪元。3.0版当年即被评为最佳软件。微软的巨大投入获得了巨大的回报。
洞察力是经商者必须具备的素质之一。曾经有段时期，美国最红火的计算机公司是数字设备公司，人称DEC。有20年的时间，它的正向螺旋似乎毫无逆转的迹象。公司的创建人肯·奥尔森是一位传奇式的硬件设计师。1960年，他推出了第一批“小”计算机，从而创建了小型计算机工业。最早的计算机叫做PDP—1，这是他在高中时代的PDP—8的前身。一个用户可以花上120000美元买一台奥尔森的PDP—1，而不是花几百万美元买IBM的“大铁块”。它完全没有大机器那样功能强大，可是它的用途广泛。DEC通过提供大量各式各样的计算机，在八年之间发展成为一个拥有67亿美元的公司。
又过了20年，奥尔森的洞察力出故障了。他看不出小型桌面计算机的发展前途。结果，他被排挤出了DEC。关于他现在还流行的说法是他之所以是个名人，主要在于他总是反复地、公开地把个人计算机看作是一种赶时髦的玩意儿而嗤之以鼻。
与此同时，在DEC所属的那个时代，失去洞察力的还有那些曾经获得过成功的伟大企业家，例如王安，甚至蓝色巨人IBM的负责人，以及苹果公司的最高统治者，他们因一时失去洞察力而使事业招致了惨重的损失，甚至因此而破产，而比尔·盖茨则以其非凡的洞察力，借助于这些巨人的失误，而完成了创业所需要的重要一跃。
3.先发制人，先下手为强
经商难免竞争，而竞争的关键之一无疑是时间，谁能狠抓时间观，谁能抢先一步去做，谁就会取得成功。
在强手林立、人才云集的商战中，机会一旦来临，许多人可能同时发现机会，几个竞争对手共同指向一个目标。这是力量的角逐、智慧的竞争，速度的较量更为重要。成功商人所持的观念是：经商时，究竟鹿死谁手，很大程度上取决于速度。因此，在方向、条件不变的前提下，速度与力量成正比。流水之所以能漂石，在于速度；飞鸟之所以能捕杀鼠兔，在于速度。有速度才有优势。搞不清这一点，经商就比较困难。
2002年9月底，正在德国考察的天津市技术改造办公室的同志从一位来访的德国朋友那里得知，有家“能达普”摩托车厂倒闭了。我方立即向该厂表示：我们准备买下这个厂，但需回国后研究确定，一周之内，必有回言。与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也准备购买该厂。
回国后，天津市政府领导拍板决定，全部购买“能达普”厂的设备和技术，并立即通知德方。随即组成专家团，准备赴德进行全面技术考察，商谈购买事宜。就在这时，联系人从德国发来急电：伊朗人抢先一步，已签署了购买“能达普”的合同，合同上规定付款期限为10月24日，如果24日下午3时，伊朗汇款不到，合同便告失效。
事情有点猝不及防。天津市领导分析了整个情况后认为，国际贸易竞争中也存在偶然因素，虽然伊朗商人在签订合同方面抢先，但能否付款尚属悬案。如果伊朗方面逾期付款，我方还有争取主动的机会。10月22日上午10时，天津市做出决定，立即派团出国，从伊朗人手中抢回这条生产线。代表团用了11个小时办完了平常需要15天才能办好的出国手续，10月23日，飞到了慕尼黑，他们立即与德方联系。10月24日下午3时，当打听到伊朗方面款项尚未到的消息时，中国代表成员立即奔赴“能达普”摩托车厂。中国人的突然出现，德方人员甚感吃惊。慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生面带笑容地接待了中国代表团。他说：“伊朗商人因来不及筹款已提出延期合同的要求。如果你们要购买，请现在就谈判签订合同。”原来，债权委员会已规定，“能达普”的财产必须于10月30日前出售完毕，以保证债权人的利益。如果逾期，将被迫拍卖，就是要把全部固定资产拆散零卖，不仅使厂方蒙受巨大经济损失，而且使这个有67年历史的、生产名牌产品的工厂化为乌有。我方意识到对方急于出卖的迫切心理，但又不能干闭着眼睛买外国设备的蠢事。经过几个回合的交涉，终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。
25日早晨，中国专家来到“能达普”厂，对全厂的设备、机械性能、工艺流程进行全面考察，最终结论是：该厂设备先进，买下全部设备非常合算。25日下午2时整，合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价还价，在次日凌晨签订了合同。天津专家团以1600万马克的价格，买下了“能达普”厂的2229台设备和全套技术软件。后来得知，这个价格比伊朗商人所要支付的价格低200万马克，比另一些竞争对手准备支付的价格低500万马克。
经商就是这样，如果你不下手，别人就会抢先一步。想经商成功，就得多用点心思，先下手为强，把经营的主动权握在自己手里。
4.生意场上要的是实力
商场是没有硝烟的战场，在这里虽然不需要真枪实弹的硬拼，但要想在强手如林的商场站稳脚跟，必须要求你自身具有实力。如果你想鱼目混珠或是滥竽充数，那么终将被无情的商海所吞噬。
商场是一个唯利是图的地方，作为生意老手的松下幸之助已在多年的经营过程中掌握了其中的全部诀窍，但仅仅如此还是不够的。对生意场上的那种尔虞我诈，松下幸之助也使用的得心应手，所谓生意场上没有朋友可言，这句话就是松下自己总结出来的。
20世纪70年代，在录像机的开发上日本领先于世界。然而那时如同美国的个人计算机一样，机型规格不一，有的大有的小，盒带有的1小时，有的2小时，无论是产业界还是消费者都感到不便。1974年，自认为是音像技术领头雁的日本索尼公司人的总裁盛田昭夫找到日本录像机产量第一的松下电器，要求统一录像机规格。1975年春天，又请松下和有关人员到索尼参观录像时间1小时的BETA型录像带生产流水线。盛田恳请松下：“我们一道来做吧，为了日本，也为了世界。”
尽管盛田两次相邀，但是松下并不表态。索尼开发的是1小时盒带，而属于松下电器系列的几个录像机生产厂家，都开发的是2小时VHS型录像机及盒带，尽管松下盒带的图像清晰度远不如索尼的，但是在消费者中2小时的带子比1小时的更受欢迎。盒带到底生产1小时的还是2小时的，松下有自己的考虑。这期间，松下暗中指示属下了解美国人对录像机规格的看法，得到的答复是2—4小时的最好。于是，松下认定2小时的规格是最受消费者欢迎的。1976年10月，他指示所属的电子公司、胜利公司，并联络日本日立公司，统一采用VHS型规格。结果，索尼被蒙骗了两年。盛田昭夫怒发冲冠，在采访的大批记者面前，一向率直、敢说敢为的盛田大骂：“有这种混账的事吗？松下是出卖朋友、蹂躏信誉的叛徒！恬不知耻！”而还是这一帮记者去采访松下，已是82岁高龄的他，竟平静地作答：“做生意就是这样的。”言下之意是生意场上没有朋友，每个人都有自己经营的自由。在这件事上，盛田昭夫确实忽略了商战上的基本法则，天真地要与松下统一生产的规格，相比之下，还是八十多岁高龄的松下更为狡诈一些。
5.无毒不丈夫，不狠非商人
“无毒不丈夫”，这句杀气腾腾的名言流传了数千年，每当被人提起，都会让我们的脊梁骨直冒凉气，于是本能地对它给予强烈的排斥。但是在你死我活的生存竞争中，在“胜者为王、败者为寇”的市场角逐中，心存善良当然值得提倡，但如果对竞争对手一味地心慈手软，那么就会被对方毫不留情地吃掉，这已经被无数事实所证明，而且还将被新的事实不断地证实着。
美国石油大王商业大亨洛克菲勒说：“当红色的蔷薇含苞待放时，唯有剪去四周的枝叶，才能在日后一枝独秀，绽放成艳丽的花朵。”
普法战争爆发后，石油行业陷入了前所未有的灾难中。当时的车、船仍主要以煤炭为燃料，战争使油价一跌再跌，石油生产协会的各家公司迫于无奈，集体采取了停产保价的措施。但由于有些会员唯利是图，偷偷开采，致使油价无法得到有效的控制，而仍处于不断下滑之中，不少石油公司因此破产。
实力雄厚的洛克菲勒看准机会，果断出击，把那些能挤垮的公司都彻底挤垮，然后再一口吞下，使自己的势力得到了极大地扩张，向石油行业的霸主地位大大迈进了一大步。
战争的急风暴雨无情地摧残着石油行业，洛克菲勒再狠毒地挥起他那把锋利的大剪刀，向这些正在凋谢的花朵狠狠地剪下去，从而让自己这朵硕大的“蔷薇”绽放出了独一无二的花朵，从而放射着石油霸主的夺目光彩。
日产汽车公司与丰田汽车公司是日本汽车市场上的两个竞争对手，多年以来，一直在进行着互不相让的生死竞争。
日产公司行动果敢，一向以“先发制人”为经营策略，他们不惜投入大量人力物力，研制出了SANI大众汽车，然后又投入大量资金，进行铺天盖地的广告宣传，以造成强劲的销售势头。
丰田公司面对此般形势，却表现得异常沉稳，一直按兵不动。日产公司的广告攻势吸引了公众的高度关注，汽车的消费欲望被空前地激发出来，丰田公司的汽车销售也随之出现了旺盛的势头。
丰田公司借助日产公司的广告宣传，达到了间接受益的目的，一大笔广告费就这样被节省下来了。
丰田公司的行动开始了。他们组织科研人员悉心研究了SANI汽车的优缺点，有针对性地取长补短，设计出了更胜一筹的“卡露罗”汽车。
虽说“卡露罗”汽车投入市场的时间略迟一些，但由于公众的汽车消费欲望还相当高涨，因此很快就取得了非凡的销售业绩，彻底击败了SANI汽车。
日产公司没想到“螳螂扑蝉，黄雀在后”，白白地耗费了大量的人力物力，却给别人做了嫁衣。丰田公司深谋远虑，居心叵测，如同那只把獭子赶尽杀绝的狼一样，不动则已，一动必是杀手，完全击中对方的要害，令对方无力反抗。
生意场上的竞争是极其惨烈的，对竞争对手只有痛下“毒手”，给予消灭和吞并，才能确立自己在市场上的强势地位。在保持一颗善心的同时不妨让自己的手段变辣一些，在商场上说来并不是值得指责的坏事，要想成功经商我们就必须认识到这一点，并努力做到这一点。
6.“商”行险招，以毒攻毒
在商战中处劣势的商家，是不能与对手硬拼的，但是不是就束手投降呢？也不是。要在实力悬殊的竞争中胜出，只有出险招。
“台塑集团”是王永庆先生自1954年筹资创办台塑公司之后，逐步发展而成的台湾企业的王中之王。它下辖：台湾塑胶公司、南亚塑胶公司、台湾化学纤维公司等9家公司，在美国还经营着几家大公司，总资本额在1984年就达45亿多美元，年营业额达30亿美元。如今，它已进入世界化学工业界50强之列，王永庆理所当然地在台湾富豪中雄踞首席。但王永庆正是在败中求胜才取得了今日的辉煌的。
20世纪50年代初期，虽然战争的浓云笼罩着台湾岛，但其经济已经处于恢复时期，亟须发展纺织、水泥、塑胶等工业。起初，台湾当局把发展塑胶的希望寄予化学工业基础雄厚的“永丰”身上。其老板何义到国外考察后，看到国际市场塑胶业技术先进，竞争激烈，自己难有立足之地，便打起了退堂鼓。还只是个无名小卒的王永庆，竟像吃了熊心豹子胆似的，决定投资塑胶业，一时间招来社会的非议：“何义都不做的事业，一定难做”，“不懂行情”，“不识时务”。但王永庆面对非议并没有退缩。
1954年，他筹借50万美元，创办了台湾第一家塑胶公司，并于1957年建成投产。当台塑的原料生产出来时，日本等国的同类产品滚滚而来，导致台塑产品严重滞销，王永庆当时陷入了绝境。
面对着初战失利，王永庆并没有泄气。他认为台湾当时是国际烧碱生产基地之一，而烧碱生产过程有70％的氯气被弃置不用，实在太可惜，氯气是塑胶生产的主要原料，他所有的优势是充足而廉价的原料。
世界上失败的人很多，但不一定都爬得起来，只要检讨反思，总结教训，找出失败的原因，奋起直追，才能置之死地而后生。王永庆认准的就是这个理，检讨才是成功之母。
王永庆采取了两条令人出乎意料的措施。其一，针对供过于求的矛盾，他以常人所没有的胆识，采取了近于“以毒攻毒”的策略：大幅度增加产量来压低成本和售价，从而获得压倒一切的竞争能力。对此，台塑的股东一致反对。于是，他毅然购下“台塑”所有股权，独自经营，我行我素。其二，造成当时濒临绝境的另一个重要原因是，与他连锁的加工厂对自己的产品不愿降价销售，致使销售量无法大幅度增加，因而对塑胶原料的需求量不旺。王永庆对他们动之以情，晓之以理，而这般劝说无效后，他以义无反顾的决心，敢于拼命的勇气，毅然成立了自己的加工厂——南亚塑胶厂，从而建立起塑胶原料与加工相连贯的“一体发展体系”。
国外大企业物美价廉的威胁并不可怕，关键看你采取什么样的竞争对策。台塑这条“小鱼”，不仅没有被“大鱼”一口吞掉，反而更加成长壮大，到目前已成为台湾唯一进入“世界化工企业50强”的企业。
7.狭路相逢狠者胜
“经商”不是请客吃饭，商业竞争与懦夫无缘。在强大的对手面前，只有拿出以命相拼的勇气，奋不顾身地战胜他，才能在“波涛汹涌”的商海中大干一番。
1999年11月，英国大东电报局做出了一项重大决策，决定将其控股的香港电讯公司买给新加坡电信公司，从香港市场撤退，然后集中精力去做大欧洲互联网的生意。
消息一经传出，整个香港引起轩然大波。许多香港市民都是香港电讯公司的用户，持有该公司的股票。盈科公司总裁“小超人”李泽楷更是万分激动，他对该公司相当了解，知道其是一只老牌绩优股，股本高达120多亿，每年的收益都在100亿港元以上。如果能把该公司收归自己旗下，必将对公司的发展产生极其重要的积极影响。
于是，李泽楷急忙坐飞机赶到伦敦，要求与大东电报局的高层会面，商谈收购事宜。但大东电报局对他的到访并不热情，只派出一名执行董事来敷衍他。
眼看着大东与新加坡电信的正式协议即将签订，李泽楷心急如焚，不久后，他又再赴伦敦，与大东高层就收购一事进行商谈。但大东还是对他不感兴趣，只是礼貌性地接待了他。
面对这种情况，李泽楷当机立断，狠下心来，立刻宣布了对香港电讯进行收购。2000年2月，这条爆炸性的消息被媒体广泛报道，香港市民再一次被震动了。
紧接着，李泽楷率领部属直奔新加坡，与新加坡电信进行协商，希望双方能够合作收购。但新加坡电信却并无诚意，故意提出了一系列极具刁难性的苛刻的条件。
李泽楷无功而返，陷入深思之中。怎么办？难道就这样把大好的机会放过了吗？他深知香港电讯对自己的重要意义，如果把香港电讯收归自己所有，那么自己就将同时兼具互联网内容供应商和线联网供应商的双重身份，成为当之无愧的互联网巨头。
有道是“两强相遇勇者胜”，李泽楷更是在“勇”字上加了“狠”字，他毅然狠下决心，宣布自己将单方面对香港电讯进行收购，于是紧张激烈的收购大战就此展开。
虽然，大东提出了一百多亿美元的收购天价，但李泽楷却毫不畏缩，在很短的时间里，就把这笔巨款筹齐了，他抢在新加坡电信之前，抢先与大东签署了收购协议。
在李泽楷及其盈科公司的强大攻势面前，新加坡电信只好宣布放弃。此次收购最终以前者舍而胜利告终。
强大的竞争对手是自己的敌人，必须用义无反顾的精神，英勇果断地战胜他；与此相类似的是，在前进道路上出现的困难也是貌似强大的“纸老虎”，同样必须拿出以命相拼的“狠”劲，坚决顽强地克服他。
要想在市场竞争中给自己争得较好的立身之地，就必须选择一个别人无力参与、不敢参与的行业，努力去干，一往无前地去取得成功。泰国人杨海泉建立了世界上规模最大的鳄鱼王国，直到今天他顶上的“鳄鱼大王”桂冠，还没有人有胆量去摘取。
虽说鳄鱼浑身都是宝，但却凶残、丑陋，人们避之唯恐不及，谁又敢冒着生命危险，去干养鳄鱼这样的事情？但杨海泉偏偏不信这个邪，他不仅去干了，而且还干得有声有色。
刚开始经商时，他开的是一家杂货店，却很不景气。当他发现鳄鱼皮的售价十分高昂时，不禁心中一动，何不去养鳄鱼呢？养成了，不就能赚到大笔的钱了吗？
由于饲养鳄鱼并以此为经商项目在当时并不多见，所以他用很低的价钱就买了一批幼鳄回来，但在饲养的过程中却遇到了一系列想都不可能想到的难题。家里实在太穷了，他买不起足够的食物，无奈之下，他就含泪宰杀一批，把鳄鱼皮售出后，换回资金，再继续饲养。
饲养鳄鱼是一件前所未有的经商项目，亲朋好友对此大加反对，给他的饲养增加了不少人为的困难，但他却是狠下了心，顶住强大的压力，坚持了下来。
把幼鳄养大，再宰杀出售，虽说很辛苦，但毕竟还是取得了成功。但杨海泉并没有满足，决定更进一步，对鳄鱼实施人工繁殖。
他投入巨资，买下了曼谷北郊的渔港北榄，兴建起了他的鳄鱼王国，进行人工繁殖的实验，形成了世界上规模最大的人工养鳄湖。他的专业化养鳄实验在全世界引起了轰动，1973年国际保鳄会议破例移到这里举行，他因自己的突出贡献，而被载入史册，流芳百世。
当时，世界上虽有不少的猎鳄专家，但以养鳄鱼来作为经商项目的却只有杨海泉一人。他用罕见的狠劲和胆识，开创了前所未有的事业，取得了罕见的巨大成功。
在此基础上，他又把养鳄业和旅游观光巧妙地结合了起来，把他的鳄鱼王国向全世界开放，财富随之滚滚而来。
经商选择走别人未走的路，所面对的困难固然是强大的，但只要我们能狠下决心，发扬“两强相遇狠者胜”的精神，那么又有什么困难不能战胜，又有什么成果不能取得呢？
8.捏人软肋，戴尔与对手说柔道
在商战中，与人过招，就要认准对手的致命点，突下辣手，才能出奇制胜。
现代企业发展的历史证明，了解产业内的利润集中区，即了解竞争对手实际赚钱的范围，可以开阔视野，看到新的机会。先想出哪一个对手拥有高市场占有率，而且在市场某特定区块获利极高；再想想，如果把对手这项优势当作弱点，通常，在面对猛烈的攻势时，必得大幅降低利润，否则无力招架。
美国戴尔公司首席执行官迈克尔·戴尔把这种做法称为“和对手玩柔道”。
20世纪90年代中期，戴尔发现，许多竞争厂商有一半以上的利润来自服务器。更严重的是，虽然他们的服务器是很好的产品，却为了补贴业务上其他比较不赚钱的方面而必须抬高定价。事实上，由于他们服务器的定价高得超乎常理，所以等于是把额外的成本转嫁给顾客，从而暴露了自己的致命伤。因此，出现了一个绝佳的机会，不但能让戴尔公司废了竞争者继续深入市场的功力，也增加了戴尔公司自己的服务器业务。
1996年9月，戴尔公司以非常具有竞争力的价格，推出一系列的服务器，整个市场为之震惊。这项野心勃勃的行动，重新建立了戴尔公司在服务器市场的地位，而戴尔公司现在已是全美第二大服务器供应商，占有20％的市场。戴尔公司掏空了竞争者的利润来源，削弱了他们在笔记本电脑、台式电脑等市场上与戴尔公司对抗的能力。
事实上，戴尔公司1993年前就曾在台式电脑的市场用过这个策略。戴尔公司在一个主要竞争者开发市场一年后才跟进，但在九个月后，戴尔公司成为全美第一大、全世界第二大的厂商。戴尔公司并不急着抢占第一名宝座，而是从容评估机会，找出最佳的策略，成为最强的厂商。
因特网是戴尔公司和竞争者大玩柔道的另一个绝佳方式。对戴尔公司来说，网络是直接模式的最终延伸。但对许多采取间接模式的对手而言，进入网络市场是个两败俱伤的主张。不少公司模仿戴尔公司的业务模式，并不断尝试，但毫无成果。对他们来说，直接交易终将导致通路上的冲突。他们的营运模式是以传统的产销者、代理商和经销商为基础，而不是与顾客的直接关系。一旦原本采取间接模式的制造商开始与使用者直接对话时，便会和本来是为自己销售产品的经销商产生竞争。
把公认的缺点转为优点，是柔道策略的另一个招数，也是戴尔提高竞争力的方法。
20世纪80年代，个人电脑的销售量开始激增，修理电脑就像要做牙齿根管治疗一样，得体验痛楚。如果电脑是从经销商处购买的，就必须自己把电脑搬上车，运到服务中心，还要排半天队把东西交给他们，几天或几个星期之后再取回来。
刚创立戴尔公司时，很多潜在顾客也对通过电话购买电脑深表怀疑，因为他们认为买了以后一定没有良好的服务。他们猜想，在没有店面的情况下，必须要自己把东西装箱，寄回公司，再苦等电脑修好寄回来。当然，由于电脑的购买价格并不便宜，他们也担心在邮寄过程中损坏的机会更大，而运费之高就更不用提了。
竞争者也假设，由于戴尔公司直接把产品卖给顾客，一定没办法创造服务上的优势。他们以为，由经销商或店面所提供的附加“利益”，不管服务器质量多糟，也一定可以取得优势。
他们错了，戴尔公司一开始就看出提供非凡服务的大好机会，并且将之订为公司早期的目标之一，但竞争者对此毫无觉察。1986年，戴尔公司推出业界第一个上门维修的服务，有点类似为生病的电脑“出诊”。如果电脑有问题，你不用奔走，戴尔公司会到你所在的地方维修，公司、住家、饭店都可以，而且戴尔公司会在收到消息的下一个营业日，甚至当天就到达。
一下子，其他厂商的服务中心看来就有点跟不上潮流了。即使是现在，你把电脑抱到经销商服务中心去维修，时间还是可能长达两个星期，与戴尔公司的下一个营业日真的差太远了。何况还不保证一定修好。一开始被竞争者认定是缺点的项目，转而成为巨大的优势。
全球性的扩展，带来另一个让劣势大复活的机会。20世纪80年代中期，戴尔公司正准备向英国拓展时，注意到一家名为“恩斯萃”的公司，该公司早期在英国个人电脑市场上具有领导地位。恩斯萃公司一向以销售“可抛弃型个人电脑”闻名，这是指死机率很高、公司售后支援很少的低价机器。然而，由于当时缺乏真正的竞争者，他们还是卖出令人难以相信的数量。而这也为戴尔公司创造了绝佳的机会。
在销售品质不可靠、又没有良好支援系统的廉价电脑过程中，恩斯萃事实上给了英国广大消费者一个难忘的教训：千万不要买品质低劣、零件不可靠、服务差劲的个人电脑。他们也创造了一个虽然幻想破灭却具有电脑知识的使用者市场，渴望向一家能够提供良好支援和服务的公司，购买比较精密的系统，即使这家公司一开始并没有很大的市场占有率当做后盾也无所谓。对戴尔公司有利的是，恩斯萃错估了市场，而为戴尔公司日后在英国所获得的大幅增长和成功奠下了基础。由于英国是戴尔公司向国外扩展的第一步，因此成为戴尔公司在全球获得成功的跳板。
戴尔公司甚至曾在法律诉讼中寻找机会。在戴尔公司刚创立时，有家竞争厂商因为戴尔公司在广告上的说辞而控告戴尔公司。它想要赢回声誉，或者说是赢回顾客，但竟造成相反的效果。由于围绕着这次诉讼的媒体报道，以及这家公司对戴尔公司广告的过度反应，它的顾客开始怀疑，也许在戴尔公司宣称更高品质和更低售价的广告词中，不无几分真实。这次的案子为戴尔公司带来更多目光，也让戴尔的曝光率高过自己经济能力所能负担的地步。由于这家公司在当时是黄金标准，所以也让戴尔公司在从未进入过的细分市场中，因着他们而得到许多信誉与关注，这增加了戴尔公司的冲劲。
其他人以为是缺点的地方，往往是利润所在。这正是戴尔“跟对手玩柔道”策略的精华所在。1.“故弄玄虚”，调动顾客的好奇心
一般商家都会吹嘘说自己的产品质量如何如何，惟恐有人说自己产品不行，但这种“王婆卖瓜”的做法常常适得其反。其实只要变化一下，实事求是，说说自己产品的不足，也同样会赢得顾客的信任。
日本一家手表厂新生产一种手表，上市以后，一直无人问津，厂家做了许多正面宣传，但效果不佳。后来，该厂打出一则“贬低”新表的广告：“此种手表走得不太准确，24小时会慢两秒，请购买时三思！”该广告实际上是通过“明贬实褒”的方式来反衬新表的优点，果然达到了预期效果，引起了顾客的注意，随即销路大开。
无独有偶，美国阿哈罗航空公司也采用这种手法，顺利渡过了难关。
1988年4月27日，美国阿哈罗航空公司的一架波音737客机自檀香山机场起飞后不久，突然，“轰隆”一声巨响，飞机前舱顶盖被掀开一个直径达6米的大洞，一名空姐当即被掀出机外。驾驶员采取紧急措施，把飞机降落在邻近的机场上。令人惊异的是，除了那名不幸的空中小姐外，全机89名乘客和其他机组人员无一伤亡。有关人员立即赶赴现场，对飞机发生事故的原因进行调查。
波音公司面对严峻的考验，毫不惊慌。他们派出高级技术人员参与调查。随着调查的深入，波音公司还借助电台、电视台、报纸、杂志等新闻媒体大造舆论，对空难事件大加宣扬。波音公司的解释是：这是一架已飞行了20年、起落9万多次的客机，按照技术规定，它早该退休了。飞机过于陈旧、金属疲劳是造成事故的最主要原因，但即使是一架如此陈旧的波音737，它还能保证乘客无一伤亡，这证明了什么呢？只能证明波音公司的飞机质量的的确确是上乘可靠的。波音公司处变不惊，从容查清了造成空难的原因，并大加宣传，不但没有损伤波音公司的形象，反而使公司“因险得福”。事故之后，波音公司的订货成倍增加，仅国际金融集团和美国航空公司两家就订购了130架波音737，公司在5月份的订货高达70亿美元。
在商人做生意的过程中，广告宣传费是必要的支出之一。商人做广告的目的就是宣传自己的产品从而扩大知名度。
但实际上，花了钱未必就能起到良好的宣传效果，费钱费时不讨好的事例并不少见。当年花费3亿当上“标王”的秦池酒，今日的“威风”又何在？在一个有头脑的生意人眼中，大笔广告费用的投入未必会使事业成功，而小的广告费用投入也未必就会失败，关键是看怎样使用。在一片浓妆艳抹中保持一丝清雅肯定会令人注目。
其次，广告做得好不好，关键在于策划。人通常都有猎奇心理，在本性中又有叛逆的因素，往往对不守常规的事务所给予的关注远远超过对那些循规蹈矩者的。不以正常的方式进行宣传，也属于一种广告策划，只不过策划的路子与众不同罢了。无论怎么做，只要效果好能赚钱就是成功。
2.商场上出不了无“名”英雄
在信息社会，像“酒香不怕巷子深”的经营理念已难以接受市场竞争的验证。生意人要想把自己的产品卖出去，卖得越多越好，就必须先要让顾客知道你的产品。像那种坐在店铺里“守株待兔”的经营方法显然是行不通的，而打广告的目的就是要把你的商品吆喝出去。
作为一个生意人，你对自己的产品质量绝对有信心。你对“酒香不怕巷子深”这句从老祖宗那里传下来的俗语深信弥笃，你瞧不起那些产品质量不如你却要大肆到处喧嚷的企业，但是你的产品却一再地积压，被你看不起的经商者却红红火火。你感叹：这世界不同了，人都傻了，都只徒虚名了。
其实，你错了，现在的人并没有变傻。不过你也没有全错，因为这个世界真的“不同了”，它不再是那个每种行业只有几家作坊的社会，不再是那个交通运输极不便利、产品只能在当地销售的社会。现在的社会是一个产品竞争异常激烈的商品社会，是个交通发达今日北京明日巴黎的现代社会。在这个社会里，老祖宗的那句至理名言已不再适用；在这个社会里，不懂得宣传和推销自己，你就只能失败。
利普顿火腿加工厂生产的火腿，不管是从肉质，还是口感上来说都应该深受消费者欢迎，但是产品上市好长时间，反应一直很平淡。
厂长着急了：“这该怎么办才好呢？”他来来回回地在厂子里巡视，到底是哪儿出了问题呢？正想着，他走到了屠猪的场所，忽然灵机一动。他请来一位善于画画的人，按照他的要求画出了引人注目的漫画。
这副漫画很特别，画上是一只肥硕的小猪，正在痛哭流涕，表情就像一个无辜的孩子，惟妙惟肖，对人们说：“我成了可怜的孤儿，我的父母、兄弟、姐妹和所有亲戚都被送到利普顿工厂加工成了火腿……”
漫画成了精美的印刷品，张贴在工厂的门口，后来又分发到各个超市和食品店。
大批大批的顾客到了超市和食品店看见了这幅风靡一时的漫画，“利普顿孤儿”已经深入人心了。一个星期之后，这家火腿加工厂的生意开始蒸蒸日上。
广告在现代社会的威力到底有多大，一位资深的美国记者曾这样说：“只要有足够的经费，我能使一块砖头被选为州长。”虽然这句话中很明显地有夸张成分，但我们还是可以从中看出广告在现代社会中的力量。
即使你对自己的产品质量有着绝对的信心，但是由于不屑进行广告宣传而生意不佳的话，那么，请你去找一家名誉好的广告公司，你会发现，广告真能帮助你创造奇迹。
在广告宣传上，制造商对于经销商信心的树立，是有帮助的。经销商的使命，是从制造商处购得商品后，直接或间接地把商品售给顾客。但如果制造商认为贩卖是经销商的事，不必做广告宣传，那就会使经销商感到没有依赖，而失去信心，结果就会使销售业绩一落千丈。相反的，努力为商品做广告，就可完成企业的使命。
今天，广告宣传已是非常盛行。因此，它发展的范围十分广大。我们常可看到为促销商品而做的宣传，或为广告而做的广告。这种广告宣传的意义，是非常之积极的。
3.企业宣传也要斗智斗勇
商场如同战场，所不同的是：战斗靠的是士兵和武器，而竞争靠的是人才、技术、产品、质量、战略、信息、售后服务等。然而两者在战术上是相同的，都是智力和实力的较量。
多年来，在摄影器材市场上独占鳌头的柯达公司，面临着太平洋彼岸日本富士公司的挑战。
柯达公司创业100多年，是实力雄厚的老牌企业，拥有资产达100多亿美元，雇员超过12万人，在美国的制造业公司中排名第23位。
柯达公司占有56％的世界胶片市场，彩色相纸的市场占有率为40％，美国市场几乎是它的一统天下。
柯达公司利润丰厚，据20世纪80年代初统计，一年销售额达106亿美元，获纯利12亿美元。柯达公司良好的经济效益使许多公司垂涎，包括美国的杜邦化工公司在内的一些大公司都曾想染指这一行业，但均未见成效。
然而80年代后期，柯达却遇上了前所未有的挑战。对手是日本的富士公司。
“富士”是日本最大的彩色胶片和相纸的制造商，在日本市场占有率为70％。近年来富士制定了向柯达挑战的目标。该公司的一位高级主管声称：“在不久的将来，要夺取柯达公司12％~15％的市场。”
这正像一场惊心动魄的“拳王争霸战”，老拳王“柯达”面临新拳击手“富士”的挑战。后者野心勃勃，意欲夺魁；前者决心卫冕，寸土不让，一场搏斗开始了。“富士”的招数主要是：
（1）大搞宣传战。该公司在美国大做广告，1981年广告费500万美元，近年来还在上升。
（2）质优价廉。“富士”产品针对柯达牌子老、信誉好、要价高的特点（比一般其他名牌产品贵10％），采取了优质、低价的对策叩开了美国市场的大门。
（3）1984年，就在柯达公司的故乡洛杉矶，“富士”悍然夺得奥运会的赞助权。这对柯达是一次真正的打击，富士公司因此名声大噪。
面对“富士”咄咄逼人的架势，“柯达”不敢再掉以轻心，决心给富士一点颜色看看，回击几记重拳：
（1）大力开展非摄影产品，包括医疗器械、超高速影印机以及其他利润丰厚的新产品的研制与销售。
（2）进行一系列收购行动，加速公司进入高新科技领域，例如，他们耗资7700万美元收购了著名的电脑公司——阿提斯公司。
（3）不断推出新型相机，保卫其在公学摄影方面的权威形象。
（4）开拓海外市场，包括日本、德国、中东、东南亚等国家及地区，并降低售价与日本厂商展开竞争。
4.广告是为了赚钱，不是让你去“烧钱”
在还没有明确地肯定自己究竟需要什么之前，千万不要冲动地花大把钞票做广告，以免得不偿失。
事实上，很多人在经商做广告时，常犯这种无的放矢的错误。看到别人做广告后，销售额直线上升，便不假思索，也仓促上阵厮杀。或是只一心想做广告，却无法确定自己是想卖产品，还是想卖品牌。广告代理商一提再提，稿子一修再修，片子东加西删，好不容易做成了，效果却没有想象中的好，又草草了事。这些现象司空见惯，其原因主要在于广告主和广告从业人员缺乏共识，广告和需要未能有机契合。
所以，详尽搜集市场信息后，应从市场态势、竞争者状况、消费者需求和喜好等方面加以分析整理，进一步认清自己的广告宣传需要。
需要明确的是，目标一致，广告自然言之有物。下面告诉你确认需要的三步骤：
（1）找出自己的优劣点
不论你想做广告的是商品、商店、个人或是一个活动、一家公司，只有客观地逐条列出后，并评定优劣，自己的强处弱处才可以分辨出来。在明白自己的处境后，对于需要什么，广告什么，自然就该一清二楚，胸有成竹了。
（2）寻求适当的定位
必须借着广告活动，将市场上所占有的位置，搬进消费者脑海。唯有消费者认同，才是一个成功的定位。否则，广告便成了自吹自擂，广告主很快就会尝到失败的苦果。
（3）把需要目标化
由于优劣点的分析，加上定位的概念，发掘出太多有待解决的问题，更发现有太多的优势可以用来定位，并告知消费者，所以，你有十足的理由和非常强烈的愿望做广告。当然，如今你已相当清楚自己究竟需要什么。这个步骤正是告诉你如何把需要确定且目标化、单纯化。否则，需要太多，不知取舍，等于没有需要。
以下我们就介绍一些基本广告的制作法：
（1）搞好橱窗广告
橱窗是零售商业常用的，也是最主要的一种广告形式，已经越来越引起人们的重视。
从生意人角度看，橱窗是最能集中反映商店生意活动的特点的，也是最富有吸引顾客能力的手段；从消费者角度看，橱窗已成为衡量一个商店商品是否充裕新颖的标志，对人们选择购买有很大的影响。因此，如何充分利用橱窗广告，对一个零售商店来说是十分重要的。搞得好，对宣传商品，招徕顾客，扩大销售，提高企业声誉，都会起到积极作用。
搞好橱窗，也并不简单。无论设计、布置、装饰、美化都要考究，所以，现在一些大中型商店都是由专职美术工作人员担任。
橱窗陈列，最要紧的是要有真实感，即橱窗内容和商店生意实际相一致。卖什么，布置什么，不能把现在不畅销的商品摆上，让顾客感到橱窗只是做做样子而已。还要注意丰满感，这是一切商品陈列的基础，缺了这个就会使顾客感到商品单薄，没有什么可买的。
最后，要注意突出重点。要选择有代表性的、最能吸引顾客、引起顾客购买欲望的商品做广告。要做到布局得当，色彩协调，醒目新颖，有艺术性。
（2）悬挂招牌广告
古代酒家都悬挂招牌。《水浒》中写到武松打虎一段，那个阳谷县的酒店，如果门前不挂“三碗不过冈”的招牌，试想武松怎么会“前后共喝十五碗”呢？可见招牌对于招徕顾客是大有作用的。
由此推而广之，如果饭店不挂牌，别人又何以知道你卖的什么饭？如果药店不挂牌，别人又何以知道你卖的什么药？如果鞋店、布店、百货店不挂牌，别人又何以知道你卖的什么鞋，什么布，什么百货呢？
当然，招牌的挂法可以因行业、店铺、货品不同而异，不能千篇一律。如有的商品要突出介绍商品产地和性能；有的需要突出它的使用和养护方法；有的需要突出它的货源和存量。通过这些介绍，使消费者了解商品的知识，提高需求的兴趣，既方便了消费者选购商品，也为商品打开了销路，从而求得扩大商品销售额目的的实现。
（3）利用报纸宣传
一般情况下，小店无力在报刊上做大版面的广告。但是，在报刊中缝或是在集合广告中占一席之地，却是应当尽力争取的。这一做法花钱并不多。
上报纸，就要精心考虑广告文的写作。广告文是印成文字的无声推销员，文字应当流畅易懂，内容真实可信，构思新颖巧妙。不要忘记，最好要安排几个突出的大字，以便使你的广告在“挤得满满的广告海洋中跳出来”抓住顾客。重复出现是加深印象的有效方法。如果条件许可，尽量选一些本地读者群较多的地区性报刊。经常登一些小店的信息，对提高小店知名度，无疑是非常必要的。
向报纸投稿是一种省力省钱的宣传手段。新闻稿件往往比广告还有影响。因为它是站在客观的立场，有时是消费者的角度上做出评价的。因此，多数人相信报刊上的报道，而不太相信自吹自擂的广告。一些小店精于此道，不时在报刊上报道点小文章，居然很见成效。如果你有点动笔能力，不妨自己将生意中的体会、新鲜招数，分析提炼一下，写成比较生动的短稿投给报社。许多报纸都安排有这方面的专门版面。如果能联系到报社的编辑或记者，请他们为你的小店写一篇采访，自然是求之不得的好事。要是能在新闻稿件中引用社会上知名人士对本店作介绍或评价，那就更有分量了。
（4）省钱的花样广告
只要你用心琢磨，许多小东西、小地方都可以利用来做广告。香港不少生意人都负责供给顾客塑料胶袋购装商品，胶袋上写有该商店及经销什么货物。这些胶袋的流通使用，无形中起了广告宣传的作用。国内也有不少饭店，欢迎顾客用餐后带走一些印有商店名称的小手帕、小筷子、刀叉之类。这些东西不仅对顾客有纪念意义，实际上也是替商店做了义务宣传的活广告。至于包装纸，更不宜白白放过。在上面印上商店的名字、地址、电话、商品等，花费极少但效果颇佳。各种各样的小玩意儿，如火柴盒、挂历、台历、圆珠笔、温度表、钥匙链、打火机等低价商品，都可以写上商店的有关内容，作为广告媒介赠送给消费者。这些物美价廉的小东西，使用期限都比较长，在宣传中往往有很大的作用。
制作一些宣传单、通告函、商品说明书、贸易卡、商品目录卡也很有必要。这类宣传品要求精致、美观、字迹清楚、色泽鲜艳、选用的纸张不能太差。设计可以自己干，印刷则要请条件较好的印刷厂帮忙，以保证印刷质量，要知道，质量上乘的印刷品与质量低劣的印刷品有着截然不同的宣传效果。前者使读者乐于接受，留下深刻的印象，而后者则可能使人不屑一顾。印刷宣传品除了考虑质量、美观以外，还要考虑经济性。印刷前多跑几家小印刷厂，比较各厂的印刷成本，选择其中价格便宜而又交货迅速、质量可靠的，以尽量降低宣传成本。
5.“攀龙附凤”，做广告要能巧打明星牌
攀龙“附凤”，借明星效应为自己的产品造势，往往能让你的企业更快地成长，也能让你在经商上更快地获得成功。
在NBA篮球史上，再没有比乔丹更辉煌的人了。如果没有他，世界上的篮球迷至少会少一半，要知道有多少人是冲着他而奔向球场和坐在电视机前观看篮球赛的。而这位伟大的巨人，却是耐克公司一手“制造”的，与此同时，巨人也为耐克创造了无限的商机，成就了耐克的辉煌。
十多年前，每当NBA芝加哥公牛队出场参加比赛时，人们都会发现，这些运动超人头戴耐克帽身穿耐克服，仿佛不经意间，换上了一双印有红白相间醒目商标的耐克运动鞋。这些人有：“飞人乔丹”，“恶汉巴克利”，“板寸头皮蓬”……结果，自然是公牛队大获全胜。
公牛队队员从头到脚都穿戴耐克标志，当然不是怕感冒，也不是无意识，因为他们每人都得到了100万美元的包装费，乔丹还不止这个数。他每到一地，都还有一套“乔丹小屋”、“乔丹之航”、“乔丹大哥大”的包装。那是他休息、包装和与崇拜者见面的场所。他所需要的一切，都可以从耐克那儿得到满足。
有人说：没有耐克就没有乔丹，没有乔丹也没有耐克。这句话一点儿不假。耐克公司是一个运动员公司，靠运动员发财的公司，也是一个制造英雄的机器。
作为一个北卡罗来纳州长大的瘦削的男孩，乔丹在高中时代曾经在校队选拔赛中惨遭淘汰。只有耐克慧眼识珠，看中了这位黑人小伙子出色的弹跳力和身高臂长的潜质，商学院毕业的菲尔·耐克与乔丹结合，炮制了一个商业帝国，也造就了一段英雄史诗的传奇。菲尔·耐克有过中距离田径选手的经历，但却对美国人普遍热爱的篮球情有独钟。他决心包装麦克尔·乔丹，实现自己的商业加运动员的理念。
1985年春季，数以百万计的电视观众在黄金时段看到了如下一组镜头：一个篮球飞快地流向露天球场的一端，朝着一位穿着非常宽松短裤的英俊黑人小伙子飞去。只见这个小伙子轻易地用他那双穿着彩色运动鞋的脚将球勾入掌中，然后，这小伙子开始移动。在球场柏油地面的另一端，喷射机引擎发出刺耳的啸叫声，正加速运转准备起飞，当引擎咆哮声达到顶点时，只见小伙子一飞冲天，直上云霄。慢动作生动地描绘了他在空中向外伸展的四肢，创造出神奇的延伸效果，最后将篮球准确地扣入篮筐里。
这段广告虽然仅有十秒钟，但即使是从未看过任何篮球比赛的观众也会对乔丹的空中漫步印象深刻，为其神奇舒展的力量所倾倒和叹为观止。他的飞鸟般的神奇力量与那双彩色的运动鞋之间的联系被不可磨灭地印在了大人小孩的脑海里。紧接着，人们必然会问这个人是谁，这双鞋是什么牌子了。
在这段著名的“乔丹之航”广告片播放之前，大部分美国人从未听到过乔丹其人，更不会想到他会成为身价千万的世界篮球明星。而自从这段广告片播出之后，乔丹和耐克鞋一举成名天下知了。
耐克的广告随着公牛队的获胜和乔丹的成名，势不可挡风行全球，而且像流行歌曲一样，令人上瘾，人们一再期待他的出现，一段时间内见不到还引来了抗议。可见，耐克公司“借鸡生蛋”，以运动员来做产品广告宣传的战略确实取得了极大的成功。耐克总经理耐克也因此被称为“体坛最具有权势的人”。
菲尔·耐克认为，耐克作为一个运动公司，与运动员是分不开的，与跑步讲习班等也是有不解之缘。所以耐克公司一定要与运动员交朋友，而这个朋友是不能白交的，一定要交得投入，不怕花大钱，每个运动员都是一只会生金蛋的鸡。为此，必须做到两条：
第一，产品设计要征求运动员和运动族的意见，使之更受消费者的欢迎，这种征求意见是有代价的。
第二，新产品出来请运动员试穿，使他们成为耐克产品的“检验员”，正式请运动员为产品做广告宣传。
为此，必须不惜重金，免费赠运动鞋给运动员，送鞋给各名牌大学的球队，捐款给跑步讲习班和职业球赛的团体等等。每个签约运动员都有数万到数百万美元的保证金不等。
在奥运盛会上，耐克不仅大打广告战，而且制定奖励措施：凡运动员穿耐克运动系列夺得金牌后，公司奖给不等数量的重金。大牌运动员的名字还形成了新产品系列，如以著名的乔丹名字命名的“麦克尔·乔丹气垫鞋”的广告，乔丹一人得了数万美元。著名球星巴克利也报酬丰厚。因此，巴克利曾带头反对美国奥委会领奖必须穿锐步公司系列产品的规定。他大言不惭地说：
“我有200万个理由不穿锐步。”
“在这个年代，只要你会打球，就会有不错的前途；有了耐克，前途则更加光明。耐克帮我赚了一大笔钱，我绝不会忘恩负义的。”
由此可见，企业可以制造明星，明星也可以带动企业。
6.借树开花，造势宣传出奇迹
现代人经商，竞争日趋激烈。“酒香不怕巷子深”的时代已一去不返，反倒成了皇帝的女儿也愁嫁。所以，有见识的生意人都善于借着媒体大造声势，以适时、准确、广泛、生动的宣传，提高本企业的知名度，增强企业产品对消费者的吸引力，达到抢占市场、扩大销售的目的。
走在大街上，满眼皆是铺天盖地的广告，而广告的形式也是多种多样，其目的无非是让顾客记住这个商品。其实，对于厂家来说，做广告的手法也是不一而足。这里主要介绍的就是“借树开花”。那些借助产品规格、型号、式样、包装等等，或借装潢商店、修饰门面，形成庞大、丰富的阵容，也可以吸引消费者，提高竞争能力，都是“借树开花”在广告宣传中的妙用。吉林丝绸厂的成功就是其中典型的一例。
1989年，吉林市丝绸厂由于决策失误，一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其他面料，资金大量被占用，原料进不来，新项目又无法上马，工厂处于半瘫痪状态。厂长多次派推销员上下打通，八方叫卖，又不惜花重金，连篇累牍地在电视、广播、报刊上做广告，可是收效甚微。
后来，厂领导专门请来了一位舞蹈专家，要对从厂里挑选出来的30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训。厂里的人对此迷惑不解，猜测纷纷，怨声四起。
舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女着优美的旗袍，男女服装色调相配适宜。尤其是15位女士的旗袍，是厂里请了服装设计师精心设计制作的，花色款式各不相同，个个楚楚动人。
舞蹈队随着舞曲跳了起来，美妙的舞姿，使在场的人都看呆了。原来他们是带着特殊使命的舞蹈队，即将带着全厂的厚望，为提高丝绸厂的知名度和美誉度，奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”开拓丝绸厂的事业。
两天后，在几家宾馆的舞厅门前，车水马龙，人们摩肩接踵，排着长队买舞票。看来，丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。
丝绸厂的客车，一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同体形选用面料的艺术》小册子。这更增添了舞厅前的热闹气氛。
后来有些舞厅经理为了吸引消费者甚至主动上门来邀请丝绸厂舞蹈队光临。
信息在街头巷尾传递，新闻记者也来采访。一时间，报刊、广播、电视屏幕上频频出现《丝绸厂的旗袍、西装，征服了俊俏女郎，风流小伙》，《你想楚楚动人吗，请到丝绸厂》等新闻报道，刮起了一股丝绸热风。
丝绸厂销售科、销售门市都忙起来了，市内各服装厂、百货商店、个体商户蜂拥而至。甚至外地商场、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽谈订货。大宗主顾，厂长亲自接待，签订了许多长期的合同。厂里还负责送货上门，丝绸厂的产品一下子成了紧俏货。
从此，吉林市丝绸厂摆脱了沉重的包袱，插上了腾飞的翅膀，冲出山城，飞向广阔的国内和国际市场。
在经商的广告宣传中，像吉林市丝绸厂领导那样高明的生意人往往善于运用“借树开花”之计来宣传自己的产品，建立良好的企业形象和名牌产品的畅销气势。
资助吸引观众的舞蹈队和时装表演，是以“借树开花”之计搞好宣传的一种手法。尽管观众实际感兴趣的只是舞蹈和时装，但是形形色色的广告不时扑入观众的眼帘或传入观众的耳鼓，让观众不知不觉留下潜印象。待到观众需要购买选择时，这些潜在印象无疑就会提醒他们购买广告商品。7.广告策划，常用常新
从商品营销的角度来讲，策划就是造势，有好策划方案本身就意味着在具体操作上具有优势。策划指导执行。在商战除了拼产品质量、价格，还得拼策划。
今天，用电影或歌星来推销产品的做法已经屡见不鲜，但这种做法却是20世纪五六十年代，由百事可乐公司所创造出来的，正是由于成功地策划了这样一个促销策略，使得百事可乐公司成为能与可口可乐在商战中一争天下的世界著名企业。
几十年前的某一天，麦迪逊大街（美国广告公司的聚集地）的搭桥人杰·科尔曼接到著名歌星迈克尔·杰克逊的经纪人的电话，经纪人说，杰克逊想搞一次巡回演出，这需要某大企业的赞助。
经纪人介绍道，杰克逊即将推出一张名为“恐怖”的新唱片，而他的前一张“墙外”唱片，一口气热销了600万张，其中有4首成了最流行的歌曲，“恐怖”这张新唱片也一定同样受欢迎，这是吸引大企业支持的坚实基础。
“多少钱？”杰·科尔曼问。
“5个整数吧。”
“到底多少？”
“500万。”
“你哪来的这个数字？”
“这是迈克尔·杰克逊，”经纪人强调道，“他比上帝还厉害。”
“麦迪逊大街有史以来最大的一笔交易，也才100万美元。”
“500万，要么不谈。”
“好吧！”科尔曼叹了一口气：“应该为迈克尔找一家软饮料企业赞助。对象迈克尔这样梦幻形、不嗜烟酒的青年来说，汽车、酒类都没有意思。他需要一种柔软、小巧、无害而有趣的产品，那就是可乐。”
百事可乐想到竞争对手可口可乐所拥有的哥伦比亚制片公司。那可是一个非常巨大的“明星”引力场，百事可乐也需要自己的明星，而风靡全美的杰克逊是百事可乐领导新潮流的典型代表，于是狠心花500万美元使杰克逊参加了“百事可乐大家族”。杰克逊将为百事可乐拍摄内部广告片，并在巡回演出中使用百事可乐的名义。
签约仪式上，迈克尔对恩里科说道：“我会让可口可乐对你们羡慕不已的。”
“迈克尔，这对我来说是最美妙的音乐。”
事实也是如此，迈克尔的形象确实让听众如醉如痴，他为百事可乐拍摄的广告片顿时引起了轰动，在首次播映的那个夜晚，青少年犯罪停止了，全国范围内家庭用水量显著下降，没有人用抽水马桶。电话也空下来，没人打了。
伯克广告研究公司的调查表明，这是有史以来最成功的广告片。迈克尔的魅力——他的外貌，他的歌声，他的舞台形象和他的动作造型，使观众沉醉。
这部气势磅礴的广告片中，并没有杰克逊饮用百事可乐的镜头。他只是唱歌和舞蹈，根本没碰百事可乐，但百事可乐公司却觉得这样更好。这么一来，这部片子就成了一个活动，而它不仅仅是一部广告片，这就使百事可乐的形象同迈克尔·杰克逊的形象糅合在一起。
由这部广告片上看，杰克逊的广告片开播不到30天，百事可乐的销售量便开始上升，使百事可乐成为1984年普通可乐市场上增长最快的软饮料。
随后杰克逊的巡回演出又掀起一阵全国性的热浪，因为杰克逊不只对孩子有吸引力，而且对孩子的父母及祖父母都有着魅力。百事可乐作为赞助单位，名字出现在巡回演出的广告上、旗帜上以及入场券上，另外也借机大搞公关活动。
例如买下10％的入场券赠送给新闻媒介，免费请孤儿观看演出；在观众席的前排辟出一块专门请残疾儿童观看……结果又一次在全球各地推进了百事可乐的销售。
启用杰克逊后，百事可乐再接再厉，1985年又与当时歌坛明星莱昂内尔·里奇签约。这次，它请来了著名的剧作家菲尔·杜森伯莱编导这部将再次震动美国人的广告片。
杜森伯莱认为：“去年（1984年）我们宣布了‘新的一代’广告片的消息，其中我们表现了一个人物的开始阶段，这个人生活在近乎狂热的激动中，今年我们可以着手从深度和特征上来界定这一代人。而莱昂内尔正是我们认为需要从节奏感情和风貌这些角度扩展‘新的一代’人的代表。他的歌声，由衷的热情和极好的风度，将使人们如醉如痴。”
在杜森伯莱这一思想的启发下，广告片开始即由里奇代表百事可乐说道：“你们知道，我们是整个一代新人。我们有新的情感、新的节奏和新的风貌。”
接着，里奇坐在钢琴前说：“这新一代人的感情就是人们心心相印。”他和他的祖母共同出现在镜头前，这位90多岁的老祖母引起人们极大的好感。
第三组镜头则表现由里奇主持一个规模极大的街区聚会上，他演唱热门歌曲“夜演”的情景。
这一广告片和随后里奇的巡回演出也获得了极大的成功，从而树立了百事可乐“新一代”的形象。
1985年，百事可乐推出一种新产品——低糖百事可乐。既然百事可乐是“新一代人的选择”，低糖百事可乐在BBDO的策划下就命名为“新一代人选择的一卡热量”，同时BBDO还准备启用一些可以代表新一代在各方面崭露头角的人物。他们也不必喝低糖百事可乐，最主要的是代表一种形象。
策划者搞出一份名单，其中有使克莱斯勒起死回生的艾柯卡，有棒球队的杰出管理人彼特·尤伯罗斯，有男高音之王胖子帕瓦罗蒂。而百事可乐最感兴趣的是名单上的第一位：副总统候选人杰拉尔丁·费拉罗。
虽然费拉罗在3个月前的大选中失利，但她是有所作为的妇女的生动象征。百事可乐想在广告片中让她以一位女性和母亲面貌出现，以避开政治的影响。
费拉罗非常乐意。BBDO就策划了一个匠心独运的剧本。一开始费拉罗用一张报纸遮住脸，她的女儿走进来问道：“妈妈，你在找工作吗？”这时她放下报纸（名人的脸出现了）说：“太有意思了，”她始终对着自己发笑。接着她女儿来倾听她的意见。费拉罗告诉女儿如今妇女可以有许多选择，她们可以做任何自己想做的事。
然而这则广告片播出后却几乎引发一场灾难。很多与费拉罗持不同政见的公众来信，他们反对“选择”这一个词，这个词用于产品广告非常有力，但用于政治方面便有完全不同的含义了。另外，新闻界也开始探寻百事可乐向费拉罗付了多少钱，是否有“行贿”之嫌。从这事恩里科得出的教训是：永远不要把百事可乐同敏感的政治扯在一起。
1.杀一儆百，运用威信收债
在军事上，“杀一儆百”是用杀鸡给猴子看的计策来统领部下和树立威严的一种手段。在管理活动中，聪明的老板采取杀一儆百这一类间接的批评术，往往会取得明显的成效。而在经商的催款活动中，杀一儆百，可树立威信。只有这样，才能使催款活动取得圆满效果。
2002年，某工厂解散，厂里将一些机械等作价卖给了厂里的工人。一些工人当即付清了钱款，还有一些工人由于当时手头紧，许诺过一段时间再一并交清应付钱款。到了应该交钱的时候了，几个工人按时兑现，但仍有6个工人声称仍没有钱，要求缓交。一晃几年过去了，这几人的钱仍未见着影，其中有一个姓马的工人，他欠的数额是这6个人中最多的。厂里干部前往他家催款，开始时还挺客气地说尽快还上，后来干脆回答说没钱还，甚至故意和催款人捉迷藏，干脆避而不见。其他5个工人见状，也就赖着不还。其实经过几年的发展，这几户人家家境并不困难，只是存心想赖掉那笔陈年老账。
为了尽快结算清楚过去遗留下来的这笔欠债，该厂的领导决定快刀斩乱麻，通过法律手段来解决这一老大难问题。为了减轻负担，同时也为了达到杀一儆百的目的，决定先拿掉马某这个“钉子”。于是，一纸诉状递到了法院。法院经过认真审理，很快就判决马某在半个月内必须将欠款还给厂里。马某接判决书后，声称马上按判决还钱。可规定的期限都过了，厂里领导仍未见马某还钱。刚开始见马某被起诉而颇害怕并预备还钱，可拖延仍未有制裁，使马某看轻了判决而决定拖下去。其他人见此情景，也都改主意拖下去不还了。
厂领导决定向法院申请强制执行。于是，某天，马某家突然来了几个全副武装的警察以及两位法院工作人员，原来这里法院开始准备强制执行了。执行人员根据马某所欠款额，当场扣押了马某家中的一些物品，权作债务抵押品，没几天，马某乖乖拿了钱去换回了自己的东西。其余5个工人见状，唯恐自己也被强制执行，那可是太丢人的事，都忙不迭地立马还上了那笔早就该还的钱。
在催款活动中，具体运用“杀一儆百”这一方法时，需要注意以下几个方面：
第一，明确此计在什么情况下使用。
在数量上，当债权人面临的债务人不止一个而是有好些个，而债权人又没必要、没时间精力一一去对付他们时，这时可以考虑使用杀一儆百的方法。当然，这些债务人居住应相对较近，否则就起不到“儆”百的效果了。
第二，选要杀的“一”。
选准这个“一”非常必要。选准了，可以起到威慑他人的作用，选择不准，则达不到预期效果。债权人必须对各个债务人的情况作细致了解，瞅准那个欠债数目相对较多、欠债时间较长且又相对狡猾无赖之人，确认“杀”此人确可起到“杀”别人起不到的作用，这样就可初步定下来要“杀”的对象。
第三，考虑用什么方法来“杀”。
普遍情况下，可以考虑用上述例子中所用的方法，向法院起诉，通过法院来审理和宣判一是具有威慑力；二是可以通过张榜公告晓谕众人，向其余债务人传递信息。在向法院起诉之前集中精力找这个“一”进行谈话，晓之以理，动之以情，并辅之利害。集中火力猛攻后，尽可能攻破某些人的心理防线，从而使问题不至于弄得太大，债权人不致投入较多财力和时间。如果债务人仍不还债，这时应毫不犹豫地向法院起诉。如果债务人在限期内仍拒绝还债，应及时申请强制执行通过强制手段来迫使债务人偿还欠款。
第四，“杀”“一”后，及时反馈信息给其余债务人。
一般情况下，其余债务人见“钉子”都被拔掉，都会明白自己也跑不掉，与其也被起诉，不如趁早“还钱”。这样，债权人就有可能只通过一次起诉，就使自己的所有债务人清偿债务。
目前，经过法院宣布应偿还的债务却不偿还的情况越来越多。许多人都怀着一种侥幸心理，能拖就拖，能赖就赖掉，看你债权人、法院能把他怎么样。在这种情况下，法院也常常会采用“杀一儆百”的方式，通过对某一典型债务户进行强制执行，扣押其财产、冻结其存款，迫使其他债务户都能乖乖地还债。
2.狠抓赖账者的要害
在催款活动中，要认清形势，狠抓要害，乘虚取势，对赖账人形成制约。一旦牵制住赖账人的致命之处，就不愁他不怪怪地偿还债务。
在对付赖账时，我们不妨向古人学习，运用围魏救赵之计。围魏救赵原本运用于军事上，是指要避开敌人坚实的部分，而向敌人的弱点发起攻击，这样比较有利于消灭敌人。运用到催款活动中，强调要用迂回战略，找到牵制债务人的致命之处，迫其主动还债。
近几年来，随着经济的发展，人们生活水平、消费层次逐渐提高，我国图书市场出现了空前繁荣的景象。短短几年间，很多公司因为选题准确、出版迅速、经营方式灵活多样而获利颇丰。据悉，光北京地区在这几年间迅速崛起的资产达千万元的书商就超过300人。当然，有成功的，就必定有失败的；有走正道的，也有捞“偏门”的；有讲求信誉，追求社会效益和长远发展前景的；亦有作奸犯科，侵权耍赖，专门牟取眼前暴利的。真可谓“林子大了，什么鸟儿都有”。
2001年初，贵州某学院教师吴某在北京经营图书零售业务。业务量逐渐扩大之后，开始独家代理某出版公司在西南地区的工具书销售业务。由于采取先发书、后付款的代理方式，吴某先后从该出版公司提走60余万元的工具书，仅返回款项6万多元，从中侵吞了54万元，然后只身逃往贵阳大肆挥霍，音讯全无。三个月后，该出版公司经理徐某发觉上当，怒火中烧，当即准备花钱雇人去贵阳绑架吴某。这时，徐的同事赵生向他提供了一条极有价值的线索。原来吴某在2000年9月通过省教委有关人士打通关节，花高价在R大学进修在职博士研究生，其导师赵某某正是赵生的堂兄，其现在还未通过论文答辩，尚未取得毕业文凭和博士学位。
徐经理得知这一信息后，眉头一皱，计上心来。与赵生如此这般，一番耳语，赵生也不住点头微笑。这天晚上，赵生把其堂兄邀到盛唐饭店与徐经理见面。酒过三巡，把吴某骗钱、赖账一事经过全都说与赵教授，并请赵做主。赵某某听说此事，心中又惊又怕。惊讶的是自己的博士生竟会干出这般无耻、愚蠢之事；害怕的是这种丑事一旦张扬出去，反映到校方，必将对自己几十年来辛勤教书育人树立的名誉造成恶劣影响。在酒桌上，赵教授就向徐经理许诺，“我这学生年轻，干出蠢事，望海涵。我会出面向他施压，催促他尽快还钱。”并告知徐经理，吴某在学校某处尚存有近50万元准备转手倒卖的法学教材，可作抵押。徐经理心中暗喜，在回家的路上与赵生笑谈道，“今天这桌酒真是值得！打蛇打七寸，我们总算抓到了对手的要害，吴某若想要拿学位，就不怕他不还钱。”赵生也忍不住心中喜悦，“是啊，这一招‘围魏救赵’用得真妙！吴某这厮还有50万的教材嘛，哈哈！明天就把它扣下来。”
不出一星期，吴某接到其导师三个电话。被晓以利害后，迫于压力只得赶到北京，向徐经理赔礼道歉，并解释道，这三个月来，自己到贵阳、昆明一带催款，所以才耽搁了许久，当场归还了欠款和利息约55万元。徐经理亦对赵生感激不尽，“老赵，多亏你这一招啊！真是兵不血刃，坏账得以全部收回。”
催款的本来目的是要平息债务纠纷，理顺债权债务关系，尽量收回欠款，使债权人的财产免遭损失，所以整个催款过程都要以这个目的为行动指南，采取适当的方式排解纠纷。债权人遇到拖欠货款现象或面对无耻的赖账人时，千万不可出于一时义愤，急躁冲动而偏离本来的目的，盲目蛮干，采用一些过激甚至暴力手段去催款，这样不但于事无补，反而会惹火烧身，乱上添乱。
在这个“赖账欺诈案”中，徐经理得知被骗真相后，顿时怒火中烧，暴跳如雷。最初的念头就是“花钱雇人去贵阳绑架吴某”，幸好得他明智的同事赵生加以劝阻，并支以高招，才取得事半功倍的圆满结果。如果照他最初的念头行事，徐经理不一定能够收回欠款，可能还会吃官司。
因此，面对阴险狡诈、卑鄙无耻的赖账者，债权人要镇定自若，稳住阵脚，千万不可乱了方寸，反中了坏人的圈套。围魏救赵之催款方法的精要之处在于有效地牵制赖账人。前述的案例启发我们，在生活中要学会换位思考，多角度来考虑问题。遇到狡猾、无耻的赖账人，正面催讨无效，就以侧面进攻。应该从各方面收集情况，了解赖债人心理上的弱点和商务安排中的缺陷，乘其不备，攻其要害（当然手段须合法），挫折对手、牵制对手，最终不得不偿还债务。切忌凭借一时冲动，采用一些不明智的做法。譬如：
以各种手段限制债务人的自由；
未经债务人许可，强行拿走债务人财物或者以暴力手段威逼债务人交出自己的财物抵债；
捕风捉影、散布谣言，恶意中伤、损害债务人的名誉和人格，或者以债务人的私生活及其隐私相要挟，威胁债务人家庭成员的人身安全等等。
以上这些行为都属于违法犯罪行为，催款人如果采取上述任何一种行为来催款，那么催款行为的性质就改变了，问题也更严重了。催款人不但不能平息债务纠纷，完成催款任务，反而自己可能会身陷囹圄。
综上所述，催款人在催款活动中要始终牢记根本目的，采取适当手段，积极、主动地努力工作，想方设法、千方百计地完成自己的催款任务。当遇到顽固的赖账人时，应该冷静地分析，积极寻找能够牵制对方的办法，如赖账人急于得到的东西、赖账人害怕失去的东西等等。一旦找到了债务人的弱点，抓住其要害，就不必正面出击，可以迂回包抄，断其后路，施加压力，迫其就范。
3.攻心为上，让债务人不战而败
在战争中，最好的办法是展开攻心战，使敌人心乱神迷，从而达到兵不血刃，不战而胜的目的；高超的战争指导者，善于与敌斗智斗谋，以谋略胜敌，而不是靠蛮勇和强力去制服对手。而在经商催款活动中，灵活运用攻心的策略，也是出奇制胜的一大法宝。
某市一家房地产公司，租用了市内一家饭店的一个楼层作为公司办公用房。2005年4月，公司突然接到饭店的一纸通知：6月份租约到期后，新的租期开始时，房租将提高一倍。否则到期收回房屋，请贵公司早作准备。从口气上看，丝毫没有商量的余地，公司陈经理不禁暗暗吃惊。如果公司迁往其他地方办公，必将承受巨大的经济损失。而且，房地产市场本身不很景气，竞争越来越激烈，要多支付一倍的房租费用，公司也承受不了的。为此，陈经理第二天找到饭店的唐经理协商。唐果然表示无商量余地，“你们要么搬走，要么接受提租。”理由是房租普遍上扬，饭店客房价格也提高了30％，而且常常客满，供不应求。如果将这一楼层改作客房，饭店将增加一倍的收入。陈经理没有反驳对方，而是笑着说：“我们都是经理，我理解你的立场。争取最大限度的利润是我们的职责嘛。不过，收回房屋对你们饭店究竟是利大还是弊大呢？我们可以一起算一下这笔账。”说着他随手取过一张纸，从中画一条线标出“利”、“弊”两栏。在利的栏内写上：改办公房为客房，每年增加毛收入4.8万元。在弊的栏内写上：
房屋改装至少花费2万元；
改装时间损失1个月；
增加6名服务员；
投资客房设施至少2万元；
减少房地产公司每年免费为饭店所做的广告，就按房地产公司全年广告费的10％计算，每年3万元；
水、电增支等。
然后，陈经理把这张表交给唐，请他好好考虑。几天之后，公司接到饭店方通知，新租约期（后两年），房租只增加10％。
作了此番对比，饭店方果然觉得得不偿失，而取消了改客房的念头。其实，收款也可这样做，其精要之处在于攻心，使债务人心乱神迷或心服口服地归还欠债。
具体实施“攻心为上”的催款方法时可分为以下三种情况：
（1）摸准债务人心理
上面例子中的情况便是运用“攻心为上”催款法，使债务人心服口服取得的成果。
对方只提租10％，完全是自觉自愿的行动，陈经理丝毫没有提出自己的要求，只是站在对方立场，帮他算了一笔账而已。试想，若陈经理据理力争或反复讨价，各人打各人的“小九九”，会有这个结果吗？
拖债、逃债的债务人必定有着一定的心理活动，有时甚至还举得出一些冠冕堂皇的理由，但利益驱动是主要的原因。若催款人能借助某种方式，让债务人真正认识到逃债得不偿失，或者“鸡飞蛋打”、“偷鸡不着倒蚀一把米”，试想，对方还会逃债或有支付能力而赖着不还吗？当然，攻破对方的心理防线除了表达方式要恰如其分、恰到好处，也还有赖于催款人坚定不移的催款决心和有力的后续手段配合。
（2）利用债务人心理误区
在生活中，许多人往往囿于已形成的观念，产生某些心理误区，我方就可利用这种误区，运用心理战，长驱直入，施计用谋，或利而诱之，或怒而挠之，或卑而骄之，使其心惑神乱，不知所措，我方则乘其混乱和犯错误之机，得到所得欠款。
催款人还可采用软磨硬泡的“战略”，对债务人实施“纠缠”，使其心惑神乱不知所措，以讨还债权的办法。
（3）抓住债务人要害
在催款活动中，要善于抓住对手利益所在的要害，攻其心，夺其气，惑其神，乱其阵，以心战方法动摇债务人的意志，使债务人不战自乱，不战自降，无可奈何归还欠款。
综观攻心为上之催款方法，在于抓住和利用债务人心理上的误区所造成的有利时机，首先从心理上战胜对方，攻其心，夺其气，惑其神，定能反客为主，逼其乖乖就范。
4.以其人之道还治其人之身
对于无赖，有的时候也以赖的方法去治他，即以其人之道还治其人之身，效果也很好。
根据实践经验，催款有4个步骤：第一步是据理力争；第二步是软硬兼施；第三步是以赖治赖；第四步是催款绝招。
一般情况下，债务人都招架不住第三步。
2003年12月，杨力到浙江去催款。欠债单位负责人是一位工业局副局长兼下属一家公司的董事长。这位法人代表开始态度热情，每次找他，总是笑容满面：“钱，我一定还，但现在手头没有，过一段时间再说。”这种“拖计”并没难倒杨力。经过明察暗访，查到这位局长私人开了一家酒楼，生意还很好。杨力当即从当地招了20余名打工仔，给他们发工资，叫他们每天到副局长的酒楼里“要饭吃”。起初副局长熬了两天，但第三天，无论怎样也挺不下去了，终将48万元现款把“这个可怕的人”打发走了。
以其人之道还治其人之身是针锋相对，硬碰硬的斗智谋略。其核心是以毒攻毒。催款活动中，由于一些债务人明明就是有偿还能力却耍赖不还，对付这些人最好的方法就是以其人之道还治其人之身。
沈阳催款人刘军主要以残疾人为催款主力。一个装修豪华、白领丽人成堆的公司，如果每天准时有几个拄拐杖的残疾人光临，那么这个公司将意味着什么？刘军的招就是让债务人软不得，硬不得。你不还债，我天天上门不走，你想把这残疾人打发走，恐怕没有刘军的命令是不行的。据说，刘军的这一招的确很灵，催款成功率很高。
其实，现在流行的“黄背心”催款法也是一种“以其人之道还治其人之身”的谋略。赖账的人一般都是软拖，表面上很热情，就是不还债，而“黄背心”也不直接逼债，只是每天在债务人公司门前转悠，恶心你。你自己要顾面子，就尽早还债。
黄某以经营水产为业。2003年与某食品公司发生债务纠纷。某公司不仅不还债，而且态度消极，抱定不还债你拿我没招。黄某想如果强催款，一是没法下手，二是打起架来浪费人力物力更多。在一次与朋友喝酒时，一位朋友向他献计说，你从手下选几个脸皮厚的职工，穿一身黄服装，在背上印上“催款”二字，然后再给这个职工受权处理与债务公司的债务纠纷。黄某依计而行。
第二天，3个身穿黄色催款服的“淘气鬼”出现在债务公司门前，该公司领导见这阵势哭笑不得，想吵架，人家又没惹他，只好请办公室主任将这3个“醒目”的人请到办公室，敬在上座。看见对方有点发毛，这三个“黄背心”一起来劲儿：“我们老板委托我们要账，要不回钱，我们也没有工资。”最后，该公司“被迫”答应在短期内还8600元的债务。
以“三陪女”要挟债务人还款的例子也不少，大多数都是利用对手好色使其中圈套。而这里，金老板则“另有高招”。
当今社会“三陪女”虽然仍属地下“游击队”，但其“表面特征”一看便知。
古老板是做食品生意，摊子铺得挺大，据说也赚了不少钱，有几处买卖。但不管怎么说，人家也在写字楼租了百十平方米的办公室，整天西服革履，一副“大款”派头。这个人的特点之一，和许多生意人一样，好面子。
然而，就是这么一个堂堂的“大”老板，却欠着一屁股的债。虽然他也有招对付催款人，可时间长了，债权人摸清了他的底细，开始用“用以其人之道还治其人之身”的方法对付他。
这个古老板因欠一同乡的债，闹翻了脸。钱虽然只有6万余元，但古老板就认死理不还，而这个同乡也认死理，非要不可。
同乡虽屡次上门催款，古老板总以各种理由不还。据一位知情人说，古老板欠债是有字据的，是板上钉钉，跑不掉；而同乡欠古老板的人情也是事实，但没有字据。所以，同乡理直气壮。
在多次催款无果的情况下，同乡想了一个前无古人的怪招。他招了两位“三陪女”，形象比较典型，“委托”催款，并约定有提成。没多久，这两个“三陪女”就成了古老板办公室的“常客”，起初，古老板也没在意，还是以老办法拒债，周围的人也未觉察。可没过一周，周围的人就开始议论纷纷，交头接耳。“古老板还挺风流的”，“人都找到办公室来了”，“没钱就不要玩”等风凉话到处传。古老板非常尴尬，想发作，又不敢。最后，只好咽下这口窝囊气，还了同乡的这笔说不清的债，打发走了这两个“可怕”的女人。
以其人之道还治其人之身应当说是行之有效的催款方法，但是，在运用这种方法时，最好不要一开始就使用，如果能以和平的方式解决为上策，以赖治赖容易伤对手自尊，如果不是“无赖”，则显得有点过。同时，还要注意把握机会，如对一些地痞，使用此法未必有效。对方的确无力还债的效果也不是很明显。
以其人之道还治其人之身要恰到好处，如果稍有把握失度就可能侵害对方的人权，如名誉权，荣誉权，名称权等。以违法的方法催款是绝对不可取的，那样只会得不偿失。
5.锲而不舍，狠抓债务人
寻找逃债者是一件不容易的事，有时候不仅白跑路，甚至还要冒风险。但不管怎么，要想抓住欠账赖账者，就要锲而不舍地去追。哪怕寻找逃债人就像公安人员追踪逃犯一样，也要追踪到底。
赖账的人都有一个共同的特点，那就是东躲西藏，尽可能让你找不到人。很显然找不到欠债人，一般而言，催款就无从谈起。
上海债务研究会的戚律师受一家无线电厂的委托已经在这个小镇上“守株待兔”了一个上午。这是一起典型的赖账案例。两个湖南人持某县家电公司的介绍信，银行账号等证明文件，订了3万元的电子琴。货一发走，两个湖南人便杳无音信。戚律师花了两天的时间才赶到这个小镇。他先找到了当地的工商所，查找债务人的住处，谁知工商所一口回绝：“我们也有难处……”戚律师明白，当地人不可能告诉债务人住处。怕得罪人，以后有麻烦，要找，只能靠自己。
这次，戚律师还算运气好。没过多久，便在老乡中打听到了债务人的住处。借着中午吃饭的光景，便找到了债务人。一看催款讨到家门口，债务人先是吃惊，接着又是上茶，又是上酒，可一提起债务问题，就立即装可怜。几个小时过去了，债务人看赖不过去就答应以货抵债（用积压货抵债是逃债人惯用的手法）。在这种情况下，也只能如此办。戚律师催马上看货。在抵货之前，赖债者又耍花招，一会儿又给戚律师塞钱，一会儿又请吃饭，一会儿又介绍女人。戚律师知道，一旦中了他们的套子，他们抵债的货就会漫天要价。经过几天的努力，戚律师终于为债权人讨回了1000条混纺毛毯，2000双鞋和数百斤绒线。按照市场实际价格，债权人损失了1000多元。这个结果应当说相当不错。
在上述案例中可以看到，寻找债务人是关键。如果没有忍耐和执著的精神，在一个偏僻的小镇找到债务人，虽说不是大海捞针，也可以说有相当的难度。催款就要有一种跟踪追击、锲而不舍的精神。对付狡猾的赖账者，就得练就一身更高的本领。催款就是抓住任何一处线索，不放弃任何一个机会。
催款的路虽然艰难，但也要走。因为对债权人来讲，债绝不能拖。据有关机构调查，催款的成功关键取决于欠债时间的长短，而不是金额的大小。欠债60天到180天追债成功率可达75％～80％，欠债2年以上者追债成功率只有10％～20％。换而言之，迅速决断，摸清债务人的底细是催款成功的第一步。
在更多时候，催款要像公安人员一样，采取蹲坑守候。当债务人一旦出现，以迅雷不及掩耳之势出现在面前，然后再根据既定方案催款。优柔寡断，往往会丧失机会。在现实中，有许多债权人就是不及时催款，使本来应当讨回的债务变成烂账。
有人就有钱。在商场上这似乎是一条规律。与赖账者狭路相逢，万不得已，还债以求解脱。然而遇上走南闯北的江湖骗子，就是把他堵在家门口，是不是也能奏效呢？
在众多的债务实例中，往往债权人在找债务人上并不花费很多。一是觉得难度大，二是觉得既然他成心赖账，找到他也起不了多大作用。以上的事告诉我们，跑了和尚跑不了庙，只要具备锲而不舍追踪欠债人的精神，就不信有款催不回！
6.关门打狗，抓住债务人的把柄
关门方能打狗，捉贼必须断其后路。催款中也可套用此法，设置圈套，挖造陷阱，然后引其上钩，抓住了债务人的把柄，就不怕他不还钱。
关门捉贼催款兵法的关键是“关门”，即设置一个圈套，引“鱼儿”上钩，然后迫得他不得不立即还债。
某商贸公司是一家外看合法经营、暗地搞坑蒙拐骗的“撞货公司”，在开业的半年之内，就已有两次工商部门登门调查“跳楼货”的记录，但由于无苦主投诉，终是不了了之。其刘姓个体户是苦主之一，他三个月前销了4万余元的货物给该公司，至今分文未得，被迫关了店铺，整日为催款奔走。他不想去投诉，也不想打官司，只想寻机抓住狐狸尾巴，实现债权。机会终于来了，这天他得到消息，该商贸公司又抓到一条大鱼：省外某无线电厂与之签了一个购销收录机的合同，货款总值13.5万元，预付定金05万，余款到货后1月内付清。现在对方已经发货在途中了。刘某断定这是一起新的“撞货”，遂找上门去要求对方立即偿付欠款4.05万元，否则声称让这笔“生意”泡汤。该公司经理情知刘某已是光杆一条，说到做到，就赶紧赔笑，说是这批货到手变卖后，一定先付你的。刘某不上这当，坚持要马上付清，不付清，哪怕少一份钱都不走。经理怕货主赶来撞见，只好气急败坏地付清了刘某的货款，打发了事。
关门捉贼就是要千方百计设个圈套，抓住别人的把柄，拿着别人的短处，如此方能困住对手，让债务人不得不马上还债。
这是一起典型的被人“拿短”而不得不付清债务的催款案例。就债务人而言，不论是公民还是法人，能成为“短”的因素可能是债务的走私贩私、制黄贩黄、偷税漏税、坑蒙拐骗、聚众赌博、贪污盗窃、行贿受贿、谋财害命等违法犯罪行为，也可能是致人损害、非法得利、弄虚作假、冒名顶替、少斤扣两等需要承担民事责任的行为以及个人隐私或其他一经揭露便对自己不利的行为或事实。以债务人不可告人的“短”，用作债权人的催款武器，债务人护“短”就需以履行债务为代价，债权人的行为性质是“胁迫”，其行为是不受法律保护的，也是不应该提倡的。若因此而形成债权人知情不报，或作伪证，债权人还须承担法律责任。
总而言之，“关门打狗”的催款方法在于如何抓住债务人弱点，有弱点就可人为地引其犯错误，即使没错也可栽赃陷害，只要债务人犯错误，我就有可乘之机进行要挟，敌退我进，债务人拖欠我方债务，致我方无力继续拓展，我方不必留情面，只需乘胜追击，追回全部债务。
7.擒贼先擒“王”，讨债要狠“抓”拍板的人
射人先射马，擒贼先擒王。意思是说要抓主要矛盾解决问题。经商要债时，若能抓紧拍板的人，才能有的放矢，否则只能是缘木求鱼，不得其法，钱没收到，还得罪了一批人。
2002年10月，某市街头出现一大奇观：该市某家具厂厂长侯某身后，亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的收款者。“工作服”上用白字醒目地写着：“我跟在谁的背后，谁就是赖账不还的人。”白字在红底的衬托下显得格外惹人注意。
从此，侯某走到哪，两名“工作服”就跟到哪，象两名忠实的保镖。一天，侯某去和一外商签合同，刚一到宾馆门口，身后停住一辆出租车，车上下来的两名“工作服”立即紧跟在侯某身后，前来迎接的外商见此情景，莫名诧异。当得知跟随着的两名贴身“保镖”原来是催款者时，立即委婉地对侯某说：“侯先生，我们还有几个问题需要商讨一下，签合同的事过几天再说。”此后，签合同的事再无下文，让侯某到嘴的几十万利润“竹篮打水一场空”。
侯某不管到哪，身后的两名“工作服”总会招来一大群围观者，工作人员亦指指点点，不到三天，差不多全市都知道侯某是一个赖账不还的人，其信誉度大跌。一个星期后，两名“工作服”才从侯某的背后消失。
原来，该家具厂拖欠林业公司木材货款近100万元达两年之久，林业公司数次找经办的部门经理催款未果，均被家具厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际，办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计，越过部门经理，派两名“工作服”直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后，直到还清欠款为止。
结果表明，此计果然大妙。不到一个礼拜，被“工作服”缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉，一分不少地将拖欠达两年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。
擒贼先擒王，原是兵法中的战略，就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关，陷敌方于混乱之中，以便于彻底击溃之。从上例中可看出此招在收款中也实在是高明，如同打蛇打中了七寸，效果显而易见的。
擒贼先擒王这一计在催款活动中的主要内容是：面对欠债方，催款时要找能够拍板还钱的人作为催款目标，即找到所谓的“王”，以迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，空耗精力。找准“王”后，要集中力量，狠狠地打击“王”，进而迫其拍板还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误战机。
具体使用擒贼先擒王这一计策时，要注意以下几个方面：
第一：确定“王”者，以明确催款目标。
一家公司或者企业，由于经营体制不同，能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理即可拍板，在一定金额内有财务决策权，而有些则须总经理、总裁或董事长才有权决定。一般来讲，催款目标尽量不要越级。如果部门经理能够拍板，就将部门经理定为“王”，作为己方的催款目标。如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，也会影响双方今后的合作。催款的上策是：既能将欠债追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系，保全对方脸面，以不影响双方今后合作为佳。所以，我们在催款开始时，明晰催款的目标非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标不清而得不到应有的功效。
第二：分析“王”者，以制定擒“王”策略。
任何人都有自己的社会背景、性格和特定的活动规律。我们在催款时要仔细、详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标的弱点，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。
例如，如果目标耳根软，有“惧内”的弱点，则可采取派“工作服”尾随其夫人，对“夫人”做“工作”的策略，以促使其夫人向目标施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女都具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为“工作服”的亦步亦趋、跟踪追击，而引起众人的围观或指点，她绝不会对此视而不见，她势必向目标——她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱、还款。
再如，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标，采用恰当的手段和策略，追催款务。
第三，要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决。
在具体的催款活动中，有些目标会采取拖延、敷衍的策略来对待“工作服”的纠缠，即先付还债款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿到多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，心慈手软，中途换马，那样必将因未能穷追到底，所欠债款难以全部收回。
遇到这种情况的最好方法是：先收下所还的部分债款，然后再“将剩勇追穷寇”，直逼债主，绝不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，目标偿还了部分债款以后，再遇到催款，就会有这样的心理：不还清剩余债款吧，“工作服”的纠缠又不能摆脱，自身一日不得安宁，并势必影响自己的声誉，背上“赖账大户”的招牌，被同行所排斥，得不到顾客的信任，已偿还的部分债款就白付了，得不到应有效果。不如干脆将所余货款全部付清，摘掉“赖账大户”的帽子，再次树立良好的信誉，取得商业伙伴或顾客的信任，再创佳绩。
总之，在催款时，只要催款者善于灵活运用“擒贼先擒王”这一兵法，具体情况具体分析，一定能够遂人心愿，顺利取回所有欠款。
8.死缠烂打，催款要给对方施加压力
经商时的“死缠烂打”催款法要求催款人设法缠住债务人，影响他的日常工作，以免他没有还债压力高枕无忧，肆无忌惮。假如债务人众多，不止一家，此法则更为实用。
某市有年逾六旬、退休在家的老两口胡某（夫）、许某（妻），儿女不在身边，耐不住寂寞，便以家为店，开了一个小杂货铺，卖点烟酒、干杂等小商品，小本经营，不求利润，只图方便四邻。
一天许某到一家烟店（私下非法搞批发）“批”回一条硬盒红塔山香烟，付款110元。回家后发现是假货，第二天便上门去要求退换。烟店店主起初不承认是假的，当证实有假后，又拒不承认是她卖出的，并说老太婆是“老糊涂了”，双方发生争执。老太婆打不过、说不过，索性借来一张小板凳，坐在该烟店门前街沿上不走了。她拆开那条假烟，默不作声地垒“宝塔”，垒了，塌了，她又垒，又塌，就这样若无其事地垒着玩。行人纷纷驻足围观，询问究竟，老太婆不答。
旁边有人说：“老太婆上了当了，买到1条假烟。”
“谁卖的？”
“喏，那不是？”
随即就有人向那边啐一口：“骗人家老太婆，太不道德了。”
店主起初还稳坐不理，后见围观人越来越多，群情激愤，这才发觉事情不妙了，赶紧找来一邻居，把售假烟的非法所得110元，悄悄退给了老婆婆，还说了些道歉的话，才算了结。
死缠烂打催款方法精要之一，在于围住债务人，不让其有回旋余地。老婆婆年逾六旬，遭烟店老板欺骗，拒不退钱，实为可恨，老婆婆打不过、说不过，无奈之中只好祭起围而歼之催款法这把“镇妖剑”，索性借来一张小板凳，坐在烟店门前不走了，此法果然大妙，在老婆婆用烟卷垒宝塔的过程中，吸引了大批围观者，不但店主生意无法做了，而且还遭众人围攻唾骂，店主被围无奈，只好把钱退给老婆婆。此法体现在催款中，就是想方设法中断债务人的一切活动，特别是在经济活动，至少不让他的工作正常开展。
总而言之，死缠烂打催款兵法的精要之处在于缠，缠后方可集中力量解决债务纠纷，快速有效地追回欠债。
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