1.有小才有大，小本生意稳赚钱

    中国有句古话，叫做“一屋不扫，何以扫天下？”其实经商也是这个道理，小钱不赚，就永远赚不了大钱。无论是跨国巨头的大宗生意，还是街头巷尾的小本买卖，其蕴含的技巧和学问，都足以让人感慨生意经的博大精深。

    “以小搏大”是商人常用的手段。万丈高楼平地起，尤其是对于那些刚开始经商的人来说，一开始胃口不要太大，不要想着一口气将自己吃成一个胖子。我们知道，飞往太空的宇宙飞船的助推火箭是分为一级一级的，通过一级一级地飞行，才能到达目的地。所以，经商要有一定的目标，只有一个小目标实现，一步一个台阶地攀登，一个台阶一个台阶地上，才能最终到达目的地。作为一个刚学经商的生意人，如果在这个问题上，不考虑自己的技术、资金、人力等方面的状况，不是“量体裁衣”，而是盲目地贪大求大，或者贪大轻小，到头来，有可能落得一个西瓜没有得到，芝麻也让别人一粒一粒地捡走了，其最后的结果就是两手空空。

    事实上，就目前中国的现状而言，一般的商人，虽然不一定是白手起家，但刚开始经商做生意的时候其资金大多是很不充裕的，没有多少本钱，因此，他们一开始很难从事例如汽车、钢铁、石油、房地产等等需要更大规模投资的产品或生意，一般地只能从我们身边的一些小生意做起，然后通过在市场上的摸、爬、滚、打，逐步地积累经验和资金，然后再去做较大的一点的生意。这其实是一条良策，很值得我们去借鉴。

    日本的“拉链大王”吉田忠雄就是从做小生意开始赚得了大钱的。

    拉链这种小商品的价格和利润在我们看来可能是微乎其微，即使在人们的日常生活中，小小的拉链也可以说是很不起眼的，但就是这不起眼的拉链却有着不可低估的用途，而且，不断翻新的服装以及旅行包还会为拉链提供新的前景。日本吉田工业公司正是以生产拉链而闻名于世的。它是目前世界上最大的拉链制造公司，每年营业额大约在25亿美元左右，年产拉链长度相当于190万公里，这足够绕地球49圈。该公司生产的拉链占据了日本国内市场的90％，占世界拉链市场的35％。

    吉田忠雄原来是其家乡黑部一家经销中国瓷器的公司的普通职员。由于这家公司经营不善而宣告破产，留下了一批库存货物，其中有一些别人寄售的拉链。这些拉链由于做工粗糙，大部分已经锈迹斑斑。为了筹款还债，吉田忠雄要求有关债权人把这些拉链借给他修理。就这样，吉田忠雄和他的两个同事开始从事拉链修理的工作。后来他在自己的家乡黑部设立了公司并作了登记，专门生产拉链。由于经营得法，该公司在几年之内就有了长足的发展，取得了较好的业绩。但是，太平洋战争的爆发，使吉田忠雄的拉链公司的外销市场因此而被毁灭，而且吉田忠雄在东京的拉链工厂在一次轰炸中被烧毁。在种种打击之下，吉田忠雄并没有屈服，而是顽强地继续开拓，终于在战争结束的1945年重新在黑部建立了新的拉链制造工厂。战后的日本物资奇缺，吉田忠雄的拉链生意异常红火。后来，吉田忠雄从美国进口了生产新合金材料拉链的机器，并采用新的制造方法大量生产。在吉田忠雄的苦心生意下，以“YKK”命名的拉链在日本市场上取得了稳固的优势地位，并且打入了国外市场，成了日本第一个向海外进军的制造商。现在，吉田忠雄公司的业务已经活跃在世界上的许多国家，在国外雇佣了数万名职工，仅在意大利就有三家子公司，而在美国拉链市场的占有率高达45％，吉田忠雄稳坐拉链市场的第一把交椅。

    一个看起来毫不起眼的拉链，成就了一位世界经济巨人。

    其实，世界上有许多超级大商人，都是从一无所有中走出来，然后从事一个很小的生意，一步步地成为了令人瞩目的大人物。先做小本生意的最大好处是可以在低风险的情况之下积累工作经验，同时也可以借此锻炼自己了解信息的能力。当你做小生意得心应手时，就可以做大一点的事。此外，“先做小生意”，还可以培养自己踏实的做事态度和金钱观念，这对日后“做大生意，赚大钱”以及一生都有莫大的助益。

    在激烈的竞争中，生意人千万不要看不起小生意，而要善于积少成多，扎扎实实，埋头苦干，这样才能成就一番大事业。

    2.星星之火可以燎原，再小的订单也要做

    经商要求稳，就不能太苛刻。又怕小订单带来的麻烦，又想赚大钱，世界上哪有这种好事？“顾客就是上帝”，这是放之四海而皆准的经商要诀，无论是大订单还是小订单，都不要忽视，这样才可能把生意做大、做长远。

    在日常生活中，我们经常会看到“最低消费10元”，“最低定购2吨”等警示牌，殊不知，这样的警示只能将很多客户拒之门外，错过了许多生意机会。

    加拿大的一位礼品进口商，在中国发现了很多式样既漂亮又便宜的产品。但是中国的厂家却要求每次订货数量不能少于2000～3000件。该礼品商抱怨说：“这样的订量，对沃尔玛那样的大公司没问题，对我们这样的小公司就难了，因为有些款式的产品我们需要时间去推销，不可能一下子订那样多。”

    事实上，我们的很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身效益的考虑，但是在考虑效益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的生意机会。

    小额订单为出口商所轻视的主要原因是成本比较高。一家从生产、出口玩具和其他轻工业产品的兴安集团曾接到一批电子玩具的订单。其中一个柜台只有15个货号，而每个货号平均数量只不过20箱/300件。在生产安排上，一个货号要一条生产线，还要频繁调整。另外，工人的薪水是按件计算的，比起批量生产要少拿一半左右。公司收益也低，平均产量较批量生产低了26%。公司主管营销工作的经理说：“订单我们是加班加点做完了，但工人觉得累，公司也觉得累。”

    虽然经商也有自己的苦衷，但这并不代表小订单就不值得我们重视了，其实小订单背后隐藏的东西很多。与沃尔玛有20年合作经验的NorthPole有限公司负责采购的JonYu先生说：“小订单就像喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。”也许小订单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足。不加区别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。

    再从买家情况来讲，小订单的背景是不同的。小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物或者网上购物，更可能来源于大公司新产品开发的需要等。小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。

    就拿沃尔玛公司来说吧，它很少独立下单给陌生的公司。通常来讲，订单都是流向了与其合作多年的供货商。如果这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向上游供货商。

    这家超级连锁店的供货商大部分是各大贸易商，他们掌握大量的货源，以随时满足沃尔玛的需要。这种情况下的订单是最常见的，所有的出货必须满足沃尔玛的要求，但是付款人却不是这些超级公司。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系，基本上都是大订单。

    不过，随着形势的变化，沃尔玛公司已经认识到通过供货商进货，中间流失的利润太多，难以保障其“天天低价”的竞争优势。所以，他们又纷纷在亚洲、在中国组建采购中心，吸收不计其数的中国供应商，进入厂商数据库，而不论其订单的大小。沃尔玛负责采购的人员说：“这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成，在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供应商。这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应商梦寐以求的小订单了。”

    沃尔玛每年的小订单，就其数额来看，虽还不到订单总额的1%，但却也有5～10亿美元之巨，这已经不容忽视了。沃尔玛负责人认为，如果接到这样的小订单，说明供应商已经进入这些大买家的视线，现有产品、生产环境或生产能力得到了他们的肯定，起码比其他供应商抢得了先机，这绝对值得恭喜。

    但他又特别指出，对于大买家来说，生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为，买家给出口企业的样品/意向/订单，并不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地，以满足日益变化的市场需要。当然这个过程很长，供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看，小订单还有另外一层的含义。

    3.经商莫图快，增加成本慢慢来

    经商成败与否，关键要看是否盈利。成本越少，利润就越高，那就越是成功，换言之，成败与否，要以利润和成本之间的关系而定。

    在经营活动中，最直接的成本，是货品的来价、员工薪金、店铺或办公室的租金、公司设施、水电费等，如果毛利扣除这些开支后，还有剩余，那就是利润。如果计算下来，毛利不足以支付成本，那就是有亏损。

    每位商家都想买入一些销路紧俏的货品，低价进高价出，或者薄利多销也好，但最紧要的是有钱赚。不过，最初购入各种货品时，也不能保证每种货品皆有好销路，成衣如是，唱片、图书也是如此，如果能拉上补下，畅销货的销路甚至能抵消滞销货的损失，那还是可以继续生意下去，况且吃一堑，长一智，知道哪些货种滞销，以后就不要买入这些货，或是减少买入这些货，都是经商的一种重要方式。

    可有的商家，一旦见到经营开始兴旺起来，销售量超过了以往任何时候，客户源源不断的时候，就开始感到把企业设在家中显得太小、太寒酸了，似乎必须在商业中心找一个旺铺，才不致显得卑微，也才显出大生意人的风度。而这一切，都需要你加重成本。

    如果有了这类想法就必须十分小心。

    因为一开始在家里工作，生意如果兴旺发达，当然喜气洋洋。即使业务暂时不理想，也用不着焦虑，所有的日常支出是可以预见的，也是可以控制的。

    然而，一旦扩大了经营的规模，情况就大不相同了。

    即使使用最现实的预测，仍然存在着在家中经商时所不会有的精神压力。比如，如果出现了未能预见到的竞争该怎么办？如果经济形势改变了，销售方面的预测无法实现该怎么办？如果最后发现，还是在家里营业才更有效率又该怎么办？

    事实上，很多生意人都认为：增加现有面积，而不是重新安排经营场地，在经济上才更为合算。因此，较为适宜的办法就是增加工作面积，加一些房间、加一些架子或柜台，而不是搬到一个新地方。等到公司发展到一定的规模时，按照自己的判断及专业人士的预测，必须在家庭以外寻找业务点时，再搬出去也不迟。而在此之前，一定要耐心等待，对想搬出去的动机做出认真的评估，真正做到非搬不可时再搬。

    经营小本生意的人通常很少对店里的财务做整体的规划。在开业前也很少会预估营业额，更难得去拟订年度预算和销售计划，因此在成本和利润的控制上，往往不得要领。

    如果经商只重现金的盈亏，忽略实际生意的赚赔，这往往会让商人们吃大亏。以一家花店为例，店主一直觉得花店生意很好，每天都有现金盈余，所以每个月都慷慨地发奖金给员工，但年终一结算，却发现亏损不少。探究其中原因，原来是未将当初投入的设备和人力（生意人本身的薪金）费用算进成本。好的财务管理不只可以避免亏损，还可能使原来每个月2万元的盈余增加为3万元。开店前正确预估所需资金，以便有效控制成本，是商家尤其是小商家财务管理的第一步。

    由于小商家资金通常不充裕，因此，预估的资金即使只有几千元出入，也可能令他们焦头烂额。一般来说，开业资金的基本项目包括装潢费、基本进货费、广告促销费、店面押金和第一个月租金，其中店面租金往往占相当比例。开店者必须将租金和押金比例控制在总资金的30％以下，因为除非营业利润很高，或对营运十分有把握，否则超过30％，很可能吃掉大部分盈余。

    除了备妥流动资金外，预留一份固定资本也是资金有限的小商家不可省略的。小商家通常会有三到六个月的亏损期，所以开业之初就要预留至少三个月至六个月的固定支出费用（指每个月的经常性支出，如薪金、水电费、租金）和两个月的进货成本，以保证经营的安全。

    4.安而思危，经商由小做大的根本所在

    安不忘危，治不忘乱，这是很多经商者早期的精神状态，正是因为有了这种有备无患的危机感，他们才能一步一个脚印，不满足于已有的成功，把自己的企业慢慢做大。

    在竞争激烈的商界，有些生意人俨然一副隐者的模样，他们看起来从不紧张，从不焦躁，在自己的企业或公司里常常还会表现出悠闲与轻松的姿态。但事实上，这只是一种表面现象，因为无论是在中国还是全世界，异常激烈的竞争无处不在，稍微一放松就有可能被时代所抛弃，因而在他们平静的表面背后，往往也随时充满着戒备。

    危机感对经商者来说有很大的积极意义。有了这份危机感，他们就会懂得时间的宝贵、市场的无情，他们才会把由竞争对手所带来的巨大威胁始终牢记在心，他们时时都在考虑着如何才能做得比自己的竞争对手更好、更出色，他们所取得的成就才最大。

    现实社会中，许多经商者之所以比我们一般的人做得更成功，要么是因为他们找到了更为有利可图的市场，要么是发明了一种更为有效的做事方式和先进的技术，要么是找到了更能占据市场的新产品。但我们需要清楚地看到，这些东西的获得，在很大的程度上，是因为这些成功的经商者有危机感。

    一个人、一个地区、一个民族，一个国家，如果从上到下时刻都有一种危机感，那么这个人、这个地区、这个民族、这个国家就不会被时代所抛弃，就会永远处于发展的前列。

    就个体来说，当你有了危机感时，你就不会在自足的意识中其乐陶陶，不会在懒散中消磨时光，你的大脑机制就会始终处在一种高速运转的过程中，这样，你的潜能就会最大限度地被发掘出来。而这就使得你成功的概率大大增加，成功的可能性就会远远大于失败的可能性。危机感的积极意义对于一个企业、一个公司，乃至于一个地区，一个民族、一个国家照样适用。日本所以很快地在战争废墟上崛起成为世界上第二号经济强国，就基于这个民族始终有着其他民族所不具备的危机感。

    说到危机感，可能你会说：那是没有成功的人或失败者才要考虑的，经商者以实现利益最大化为目的，赚到了钱就应该好好享受成功后的喜悦，无需再有什么危机感。

    经商有所成就，的确该庆祝庆祝，即使你只是取得了阶段性的成功。但如果你认为赚了点钱就不需要危机感，那就大错特错了。

    有了一点成就之后，你所面临的压力可能会更大。要时时记住，你所取得的只是阶段性的胜利、成功，更大的挑战还在后头。人常说，世界上没有常胜将军。这也就是意味着，世界上没有常败将军。你这次发财了，下次完全有可能血本无归；而另一个人这次亏本了，说不定下一次他就赚得盆满钵满。如果你因为你这次的胜利而沾沾自喜，甚至躺在功劳簿上睡大觉，你迟早都会被后来者赶超和淘汰。

    仔细地分析一下国际国内的成功企业家，你会发现，每一位成功人士背后都时时充满了危机感。因为他们知道，生意场上变幻莫测，其中充满了变数，而这些因素你又不能完全控制。这就意味着成功只是暂时的，一旦明天某个因素发生变化，可能后天就需要面对失败，如果你没有危机感，对于可能发生的事情缺少应对的策略，到那时，你就可能束手无策。

    赚了钱，生意稳定了，这时候更需要你冷静下来，考虑这次所以成功的主、客观原因，而对于可能出现的竞争，对于社会经济可能出现的变化，对于消费者口味的更新等等，都要进行冷静地分析，并制订出相应的应对措施，这才是一个明智的经商者应有的态度。

    日本丰田汽车公司在四五十年前还默默无闻，但现在已是世界上最著名的汽车公司之一了，丰田公司的发展与日本的其他大部分的公司不同，它不是依赖外国资本发展起来的，而是依靠本国自己的力量发展壮大的。之所以如此，就是因为丰田公司的决策层始终具有很强的危机感。

    这从所谓的“丰田方法”或“丰田经验”中可见一斑。

    丰田公司创造了一套独具特色的“丰田方法”。其中“六大原则”与“七不浪费”就是“丰田方法”之一。

    丰田公司同其他公司一样，也要追求利润的最大化，追求最优化的经济效果，竭力做到以最少的资本获得最大的利润。要达到这一目的，就必须在生产中坚持“六大原则”和“七不浪费”。

    “六大原则”是：不把不良产品送到后段工序；密切地配合后段工序；只生产后段工序所需要的数量；生产平均化；采用微调手段；工序要安定化、合理化。这实际上就是“看板方式”的生产管理内容。

    “七不浪费”是：避免过量制造的浪费；手中存款的浪费；搬运的浪费；动作的浪费；制造次品的浪费；库存的浪费；加工过程的浪费。其中，不制造次品和过量产品是最为关键的。

    以时时要有危机感为指导，丰田人采取了上述经营策略，丰田公司的产品降低了成本，增强了在汽车市场上的竞争力。这也使得丰田公司几十年来在国际汽车市场上立于不败之地。

    一个在商场打拼的商人如果没有危机感，要不了多久，就会在破产者的队伍中找到他的名字。

    即使你已经取得了很大成功，你也应该始终有一种危机感，你要始终感受到来自你的竞争对手的压力。旧的竞争对手让你打败了，还会有新的竞争对手不断地涌现出来。只有安而思危，稳中求健，才是企业得以常青的基石。

    5.经商无定法，要稳也要变

    经商如果一味求稳而不善于变通，一竿子捅到底的话，再稳的生意也难以赚到大钱。所以经商不仅要求稳，更要求变、求新。

    改革开放的总设计师邓小平有句名言：不管白猫黑猫，能抓到老鼠就是好猫。其实做生意也大致是这个道理，不管你用什么办法，能挣到钱就是好办法。

    挣钱靠什么？当然要靠你去开动脑子使劲想办法。你别指望天上能掉馅饼，真正有所成就的商人，无不是靠着自己的努力，靠着自己超出常人的心机来成就事业的。

    日本绳索大王岛村芳雄当年到东京一家包装材料店当店员时，薪金只有1.8万日元，还要养活母亲和3个弟妹。因此，他时常囊空如洗。但他却是个极其成功的人，时刻都在寻找机会作为成功的突破口。

    有一天，他在街上漫无目的地散步时，注意到无论是花枝招展的小姐，还是半老徐娘的妇人，除了都带着自己的皮包之外，还提着一个纸袋。这是买东西时商店送给她们装东西用的。他自言自语：“嗯！这样提纸袋的人最近越来越多了。”岛村芳雄这样一想，整个的心就被纸袋和绳索占据了。

    两天后，他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观。果然，正如他所料，工厂忙得不可开交。参观之后，他怦然心动，毅然决定无论如何非大干一番不可。将来纸袋一定会风行全国，做纸袋绳索的生意错不了的，岛村芳雄这样想。

    岛村虽然雄心勃勃，但身无分文，无从下手。他知难而上，决心紧紧地抓住这个机会。以后几天，资金问题一直困扰着他，最后他决定到各银行试一试。

    一到银行，他就详细介绍纸袋的使用前景、纸袋绳索制作上的技巧、他的原价推销法及这一事业的展望等，直到说得口干舌燥，但每一家银行听了他的打算之后，都冷淡地不愿理睬他，甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。

    他决定把三井银行作为目标，连续不断地前去展开波状攻击。然而疯人般的热心，在三井银行也没有得到同情，起初态度冷淡连他的话都不愿听的职员们，过了几天，对他蔑视的态度就逐渐表面化，最后终于耐不住厌烦地大发脾气，一看到他就怒目而视。有时他一来，大家就发出一阵哄笑来取笑他，有时干脆把他赶了出去。

    皇天不负苦心人，前后经过3个月，到了第69次时，对方竟被他那煞费苦心、百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当朋友和熟人知道他获得银行贷款100万日元后，也纷纷借钱给他。就这样，他很快就筹集了200万日元的资金。于是，岛村辞去了店员的工作，设立了凡芳商会，开始了绳索贩卖业务。他深信，虽然他的条件比别人差，但用自己新创的“原价推销商法”干下去，一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。

    首先，他前往产麻地冈山的麻绳厂，将该厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱大量买进，然后按原价转卖给东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反赔本的生意做了1年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远扬，成百上千的订货单就从各地源源而来。接着，岛村按部就班地采取他的行动。他拿着购物品收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是没赚你们1分钱，如果这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产这条路可走了。”客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。同时，岛村又到冈山找麻绳厂的厂商商洽：“您卖给我每条5角钱，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货，如果这样无利而赔本的生意让我继续做下去的话，我只有关门倒闭了。”

    冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊，像这样自愿不赚钱做生意的人，他们生平头一次遇到。于是就不加考虑，一口答应供给他的麻绳每条只收4角5分钱。如此每条赚1角钱，每天的利润就有100万日元。创业两年后，他就名满天下，同时把凡芳商会改为公司组织。创业13年后，他每天的交货量至少有5000万条，其利润实在难以计算。现在的袋子绳索更是讲究，有塑胶带、缎带、绢带等，每条卖价5日元左右，其利润更为可观。

    市场竞争制胜之道何在？从岛村的成功中我们可以发现：一是要有先见之明，要善于捕捉时机，岛村早就预料到纸袋流行的时代一定会到来。二是“吃亏就是占便宜”。岛村的原价推销法只赔不赚，亏了自己，“肥”了他的客户，使客户从他那尝到了“甜头”。于是，岛村芳雄获得了成百上千的订单。而吃亏经营感动了为岛村供货的厂商，使他们主动压低供价；也感动了客户，使他们主动要求抬高购买价格。他的原价推销法得到了商业界的信任，顾客自动替他宣传，使他无往而不利，于是几年间他就从一个穷光蛋，摇身一变成为日本绳索大王。

    岛村的成功的确让我们大开眼界，这种打破常规思维，标新立异的挣钱方式的确是既笨拙之极又聪明之极的挣钱之道。6.经商投资要险中求稳，少投资利润太高、风险太大的项目在商界，有很多敢于冒险的生意人，但在关键时刻，对于一些利润太高、风险太大的项目时，他们总是慎之又慎，甚至中途放弃其投资，他们很少涉足那些风险又高利润又高的行业。他们一般都会选择稳扎稳打，步步为营，不会轻易对高利润动心，因为他们知道“世上没有免费的午餐”，伴随高利润的，肯定是高风险。

    日本的松下幸之助之所以被誉为“经营之神”，就在于他既懂得把握机遇，又善于在机遇面前保持清醒的头脑而不去冒无畏的风险。

    1964年，日本松下通信工业公司突然宣布不再做大型电子计算机。对这项决定的宣布，大家都感到震惊。松下已花5年时间去研究开发，投入10亿元巨额研究费用，眼看着就要进入最后阶段，却突然全盘放弃。松下通信工业公司的生意也很顺利，不可能会发生财务上的困难，所以让许多人感到费解。

    松下幸之助所以会这样断然地做决定，是有其考虑的。他认为虽然大型电脑的利润高，但是风险太大，加上当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈，万一不慎而有差错，将对松下通信工业公司产生不利影响，如果到那时再退，就为时已晚了，不如趁现在一切都尚可撤退，赶紧一“走”了之为好。

    事实上，像西门子、RCA这种世界性的公司，都陆续放弃大型电脑的生产，广大的美国市场，几乎全被IBM独占。像这样，有一个强而有力的公司独占市场就绰绰有余了，更何况在日本这样一个小市场？

    富士通、日立、日立电器等7个公司都急着抢滩，他们也都投入了相当多的资金，等于赌下整个公司的命运。在这场竞争中，松下也许会胜，也许就此消退下去。松下衡量得失后，终于决定撤退。

    投资后，撤退是最难的，如果无法勇敢地喊撤退，只一味无原则地冒险，或许就会受到致命的一击。松下勇敢地实行一般人无法理解的撤退，足见其眼光高人一筹，不愧为日本商界首屈一指的人物。

    “宁可少赚钱，也要尽量少冒风险”，这是香港著名船王包玉刚的口头禅。包玉刚坚持长期租约合同，极力避免投机，同时严格遵守合同约定。这便是成就这个世界级船王的发家秘密。

    所以说，冒险经商一定要注意以下的几个问题：

    （1）我们无论将钱投放在何处，除了关注回报率之外，还要清醒地认识与之相应的种种风险。

    （2）任何人在承受风险时，都有一定的限度。所以进行投资时，必须考虑自己能够承受多少风险。

    （3）投资不是赌博，是智慧与胆识的结合，因此不冒不必要的风险。如果要冒险，一定要冒该冒的险，但永远不要孤注一掷。

    （4）降低风险最有效同时也是最广泛地被采用的方法，就是分散投资。

    （5）好的防守即是最好的进攻，成功投资的窍门就在于避免犯错误，尤其不要重犯同样的错误。

    （6）投资最大的错误，就是从不开始，因而也永远不得退休。

    7.经商要稳就不能得意忘形

    俗话说得好：“创业容易守业难”，难在何处呢？就难在守业者容易被眼前的成功所蒙蔽，得意忘形，不能继续稳扎稳打。

    创业过程中的成就和经验在经商成功后往往会变成一种负担，成为骄傲的资本，甚至成为一种陷阱，阻碍了我们继续稳步地前进，从而为公司的衰落埋下伏笔。纵观企业界，这种现象可以说中外古今都有，其中世界著名的大公司——苹果电脑公司的衰落就非常形象地证明了这一点。

    苹果电脑公司曾经是个人电脑业的霸主，创始人乔布斯被称为电脑皇帝。曾经有一段时间，苹果公司和乔布斯被分别认为是个人电脑和嬉皮士的代表，受到舆论的关注和赞扬，而乔布斯也正因此而陷入了骄傲的恶性循环，听不进一丝一毫的不同意见，从而放慢了前进的步伐，种下了失败的种子。苹果公司也由兴盛转向衰落，直到这几年，才缓过神来。

    在竞争十分激烈的个人电脑界，稍有懈怠就可能被对手赶上，今天的繁荣并不代表明天的成功。电脑每18个月运算速度增长一倍，而价格却下降一半，这个血腥的事实，使许多电脑公司都处心积虑地寻找新的机会，生怕自己落后于别人和时代。然而苹果电脑公司的乔布斯在一段时间里对此却麻木不仁，他忽视了“任何一个电脑企业每年都从零开始”这一道理。电脑自从发明以来，一直是某些大型机构和银行的专用品，普通的消费者根本买不起电脑，即使买回来，其运行的软件等对人们的实际生活也意义不大。乔布斯在创建公司之初，就抱定这样的观点：一定要把电脑变成普通人使用的普通产品。这是对电脑发展的革命性的概念，乔布斯提出并实践了这一概念，因此取得了极大的成功。

    他把当时蓬勃发展的科技和自己特有的销售和广告技巧结合起来，在短短时间里创造了苹果公司的电脑王国。上个世纪70年代末期，苹果公司一直处于辉煌时期，他生产的个人电脑克服了大型机价格高、功能全但不实用的缺点，生产了大众化的苹果个人电脑。而当时经济正处于衰退阶段，白领阶层成为公众倾慕的人物，拥有一台个人电脑，以提高个人的工作效率是许多白领的愿望。这使个人电脑市场出现美好的前景。

    苹果电脑公司抓住这一机会，连续生产了三种型号的电脑，几乎垄断了美国新兴的电脑市场。它所在的硅谷也逐渐成为世界高科技的象征，几百家以信息技术为特征的公司，聚集在硅谷这一狭小的地方，创造了令世界惊叹的一个个奇迹。高科技的发展导致了竞争的残酷，苹果公司一度非常担心别人后来居上，乔布斯对公司的总经理斯科特倾诉了自己的担心。而斯科特对此却不以为然，他说：“市场是竞争的舞台，又是竞争的裁判。我相信，不出两年，这批小的高科技企业就会倒下，因为他们除了拥有想致富的妄想，其他什么也没有。而苹果具有保持胜利所需要的一切资本。真正的威胁来自IBM和DEC，而二者还全然不觉个人电脑市场的庞大潜力。所以，我们永远是胜利者，至少在10年之内。”

    斯科特准确预言了个人电脑的发展，但做梦也没有想到苹果的迅速枯萎。从1977年苹果二型电脑问世以来，到处都是抢购的消息，苹果公司没有仓库，因为它总是零库存，乔布斯坐享成功给他带来的一切，而这种成功似乎太简单了，乔布斯的斗志渐渐被金钱所带来的种种荣华所麻醉，他开始躺在帝王的殿堂睡觉。

    这一觉只有5年就醒了。但5年对电脑业的发展来说，实在是太漫长了。1981年，电脑业界的蓝色巨人IBM公司宣布进军个人电脑业，个人电脑大战即将开始，而乔布斯对此却不置可否。

    IBM拥有十分熟练的个人电脑设计者和丰富的市场经验，这是苹果所无法比拟的。

    苹果自恃科研技术开发能力强，忽视与顾客的相互沟通，又拒绝与同行合作，正是因为苹果在技术上领先太多，所以无法与别人的机器相互兼容，也正是因为其产品超前，使顾客一时间无法适应。于是就出现了这样奇怪的现象：苹果拥有最高级的技术，而顾客却不领情。直到1994年，苹果也没有能够走出这样的怪圈。

    1980年，每台名牌个人电脑连同配套的软件和其他附件合起来在5000美元左右。这一价格同1914年生产汽车的价格差不多。但电脑价格下降的幅度远远超过汽车，因为电脑依靠的是科技因素，汽车所需要的原材料价格下降幅度是有限的，而电脑在原材料上涨的成本几乎没有。这就决定了个人电脑的潜在增长速度远超过汽车。

    同早期汽车工业不同的是，汽车工业从一开始的时候就是被定位为大众消费品。而电脑不是，开始是只有企业、机关和政府部门才使用它，电脑对个人的意义只是后来才逐渐发展起来的。

    乔布斯的贡献就是最先洞察到电脑进入家庭的可能，并身体力行，率先倡导电脑大众化。而当时的电脑业巨人王安电脑公司和IBM这个以生产办公设备著名的公司都没有注意到这一点。王安公司因为没有看到这一点而垮台，IBM起初也没有注意到这一点，但它后来居上，成为全球个人电脑业的大哥大，则完全可以说是乔布斯的失误而拱手相让的。

    乔布斯首先把乏味的二进制变成了大众可以熟悉的图形和文字，从而使个人消费电脑成为可能。但就是在有一个良好开端之后，乔布斯的傲慢与嬉皮士的风格使他接连犯了一系列错误。

    首先，为了独占计算机市场，苹果公司拒绝别人合作的要求，不准别的厂家生产苹果类型的计算机，这保护了苹果企业，但也带来了严重的负面影响。因为苹果的类型只能由苹果生产，那么它的生产标准就只能是它自己的标准，而不能变成整个行业的标准，这就阻隔了苹果公司与其他公司的技术交流，使自己故步自封起来，这样做的结果是苹果公司的软件只能在苹果机上使用，这同电脑大众化的趋势是背道而驰的。

    苹果公司所犯的第二个错误是自己推出了三种型号的计算机，苹果三型、丽萨型和麦金托什型。这三种型号的计算机在技术上是最好的，但它们有一个致命的缺点，就是不能与苹果二型相互兼容。而苹果二型一度是最受欢迎的计算机，许多使用苹果二型计算机的人在得知苹果公司的新产品不能与现在的计算机兼容时，自然降低了购买的积极性，同时这三种机器又都因为有很好的性能，所以价格也相当高，超过了一般家庭投资计算机的限度。

    就这样，苹果公司逐渐被挤出计算机市场。IBM虽然在技术上不能和苹果相比，但他的计算机可以和任何机器兼容，并可以使用当时最先进的软件，这导致了使用IBM的人越来越多。苹果只注意到机器本身的性能，却忽视了顾客接受这种技术的能力。

    乔布斯以无比深远的洞察力和胆识打出自己的天下之后，得意而又忘形，不能走出稳步的发展之路。虽然复出以后同样搞的是风生水起，但却已经失去统一全球电脑市场的机会。

    1.要刻意打造自己的人际关系网

    拥有良好的人际关系网是每个商界人士梦寐以求的事情，但人际关系网不会主动“投怀送抱”，不会自动结网，它要你去刻意经营，精心打造，只有这样才能编织得厚实而完善，才能使之成为你网罗天下财富最得力的工具。

    汉高祖刘邦平定天下之后，在洛阳的庆功宴上就曾说过这样的话：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如张良；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也。吾能用之，此所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此所以为我所擒也。”

    刘邦还是很有自知之明的，他知道自己不是全才，在很多方面不如自己的下级。他之所以能打败不可一世的楚霸王项羽，一统天下，是因为重用了一些在某些方面比自己能力更强的人。而恰恰是在这一点上，刘邦表现出了一个统帅最值得称道的品格和能力。

    打天下如此，经营其他事业也莫不如此。

    被誉为美国钢铁工业之王的卡内基说过：“你可以将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去。但只要保留我的组织和人员，几年后，我仍将是钢铁大王。”

    卡内基的话反映了大资本家在管理思想上的一种反省，即他们认识到，人的因素是最重要的。

    卡内基死后，人们在他的墓碑刻上了这样一首短诗：

    这里安葬着一个人，他最擅长的能力是，把那些强过自己的人，组织到为他服务的管理机构之中。

    从这些知名人士的身上，我们最能明显看到的优秀品质就是：超人的交际能力。善于结交朋友，建立有效的社交圈，寻求前辈们的指导等等，这些对每个人来说都是基本的职业技能。你必须和主流文化的人们自然和谐地相处，你必须充满自信地参与社交活动，接受人们对你表示出的友好，最重要的是，向别人主动展示你的好意。许多人抱怨没有机会，实际上他们有许多机会，只是需要他们在周围和种种潜力中，在比钻石更珍贵的能力中发掘机会。

    很多人都认为，读MBA课程75%的作用在于可以建立起强大的人际关系网，因为就学期间的同学大都是颇有实力和起决定性作用的人物，他们都是业内的佼佼者。这些关系都是不可多得的财富，他们今后可能获得更大的发展，这就会为你的事业带来帮助。在家门口读MBA可以建立起实用的人脉网；在国外读MBA，同学会遍布全世界，为将来进入全球化性质很强的领域，比如银行、投资，积累起强大的资源。MBA学习最重要的功能之一就是结识一批“人尖”——本行业的精英们可能都坐在你的课堂上，从而建立宽广深厚的人脉，同班同学、校友就是自己经营未来事业的支撑。这就是名校MBA最大的魅力，一个世界级的人脉网是千金难买的财富。如果没有这些人脉支持，MBA就会贬值很多。

    很多人看了参加企业商学院培训的名单后都会惊叹，有绝大多数人都是他们生意上或者潜在生意上的合作伙伴，能在一起学习对每个人的好处是不可估量的。另一方面，各个大公司也非常希望与客户们保持良好的互动互利关系，校友资源是潜在的财富。越来越多的企业逐步重视起MBA教育的人际关系效应。越来越多的企业不惜花费大量金钱构筑自己的“人际关系网”。有些企业赞助的商学院是花钱请人来上课的，班上很多学员都是免费的。他们服务的对象是中高级的管理阶层，因为企业最愿意那些最能影响企业发展的人参与这种教育。校友是一种人际资源，只要是资源就不可能是免费的，但是一旦有了这个可靠的、能发挥作用的关系网，对公司将会意味着什么呢？北京大学光华管理学院目前有6个EMBA班，其中3个是诺基亚公司出资办的。光华管理学院与诺基亚公司合办的EMBA班中，学员主要是电信运营商和政府高级官员，这些人都是可以影响公司生意的关键性人物。所以有人说，诺基亚是“项庄舞剑，意在沛公”。EMBA班上汇集的是国内外管理界的精英，通过一起学习，自然会建立起非常牢固的同学关系，这对公司来说，就是发展的利器之一。

    良好的人脉关系是促成企业发展的动力，也是每个成功人士事业的助推剂。战斗在商海中的人士应该悟透这一玄机。

    2.同新老客户维持稳定的合作关系

    经商成功的第一步，无疑就是要顾客盈门。在商业经营中，单凭一个顾客就兴旺发达的事例并不少见。做生意是一项长期发展的事业，做的是“回头客”的生意，要的是老客户带来新客户的效果，唯有如此，才会门庭若市，财源滚滚。

    不管你相信与否，打开门做生意，第一个顾客是最难找的。事实上，有许多规模并不算小的公司，就是只做一两份顾客的生意而已。

    但是，对于大多数商家而言，只有一个顾客是件十分危险的事。你想，如果这个顾客有什么三长两短，或人事上有什么变动，那么，你的生意便很可能随时泡汤。

    在每一个行业，每一个公司都有盛衰规律存在。如果只有一个顾客的话，它的命运便不可避免地为这个顾客所影响，完全处于被动的地位。主动开展业务固然不行，甚至连收缩也不可能。况且客大欺主，仅有的一个顾客一旦成为商家的衣食父母，那商家必会处处受制于人。

    既然只有一两个顾客不够安全，那顾客是不是越多越好呢？试想，如果你花费太多的销售时间去拼命开发新的客户，那就忽视了一个最简单的道理。大多数情况下，你的现有客户才是最可能的销售对象。应该关心他们，善待他们。他们往往是你经商的最大资产。努力跟他们搞好关系，你可以把你的一次性客户变成老客户，随机性的销售变成重复订单。据估计，在很多产业中，赢得一个新客户比维系一名现有客户要多花费五倍的时间；一个不满的客户会平均向四到五个人诉说你的不是，而一个满意的客户只会对一个人称赞你的良好服务。所以原则很简单：照顾好现有客户既省钱又增加利润。

    经商做生意的人，谁不希望顾客尽量增加呢？但这绝不是一件容易的事。

    20岁的爱丽舍·巴伦在一家超市卖糖果，在所有店员中，她是最受顾客欢迎的店员。许多顾客宁愿多等一会，也要让她给自己售货。同事很好奇，爱丽舍长得并不是最漂亮的，这到底是为什么呢？

    “你是不是给的特别多？”有人好奇地问她。

    “那是不可能的，我的称向来很准，不会多也不会少。”艾丽舍摇摇头。

    “那为什么顾客都喜欢找你买东西呢？”

    爱丽含笑着说：“别的服务员起初都拿得多，然后一点点地往下拿，而我总是先拿少点，然后一点点地往上加。顾客们可能以为我给得多，也许是这个原因他们才喜欢我的吧。”

    这个平凡的店员就是后来拥有30亿美元资产的好乐公司的副总裁。

    顾客都希望自己购买的东西多一点，一点点地往上加总比一点点地往下拿让人心里舒服，因为他们感觉别人给得多。爱丽舍就是因为准确地抓住了顾客这一微妙的心理，才招揽了源源不断的顾客。

    乔·吉拉德被认为是“世界上最伟大的推销员”。有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。

    “夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。

    吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的鲜花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

    那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”就这样，这位妇女在吉拉德这儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。我想，你也一样会感叹这种不动声色就攫取顾客心的能力吧，也该对“赢得顾客心，赚到大笔钱”这句话有所理解了吧！钱包在别人兜里，要让别人心甘情愿地掏腰包，就必须先打动别人。因为没有人会毫无理由地把钱交给你。只有让别人打心眼里认同你的产品、你的理念和你的服务，你的生意才有可能成功。

    因为老顾客对你生意的公司抱有好感，会为你带来新的顾客。例如，有一位顾客对他的朋友说：“我经常和那家公司打交道。他们很热情而且服务周到，我对他们很有好感。”如果这话说得很真诚，那么那位朋友一定会说：“既然你这么说，一定不会有问题。我也去试试看。”结果必会光临。对经商的人来说，这等于是别人为你开了一条生路。

    所以说，平时不断地设法争取新的顾客，固然重要，但更应该留住老顾客。总而言之，只要能好好地留住一位顾客，或许能因此而增加更多新的顾客；相反的，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会。做买卖绝不能缺少这种信念。

    台湾著名企业家王永庆先生，最初开了一家米店，把到店买米的客户家庭人口、消费数量记录在心。过一段时间，不等客户上门购买，王永庆先生就亲自送上门，这种做法使他的米店深得客户的好评和信任。这种做生意的方法也使王永庆先生事业日益发达。

    客户是任何一个公司或一家企业生存的关键。没有了客户，就失去了企业存在的价值。问题的关键在于如何吸引客户来关注你的产品。

    一般来说，生意人会采取各种各样的措施来推销他们的产品，例如广告，上门销售，营业推广，公共关系等。一番努力后，企业拥有了较为固定的客户群以后，产品就会很顺利地走出公司，装上这些客户的卡车。

    3.编织一张和谐融洽的关系网

    在商界，人际关系的构成、范围、和谐的程度，是一个人经商成功的重要条件。有一位成功的商人曾这样说过：一个人的成功，百分之三十靠他的知识和能力，百分之七十靠的是他的人际关系。

    人际关系离不开沟通，其中包括人与人之间的沟通，组织与组织间的沟通。人与人之间沟通又包括内部人际关系的协调与外部人际关系的构建。要使沟通达到最大的效能，传播人最好采取支持性的态度，不要采取防卫性的态度。

    在一辆拥挤的公共汽车上，你不小心踩了别人一脚，正想带着歉意的微笑说声“对不起”时，对方却怒目横视地喊道：“你瞎了眼不成？”对方的态度使你只好三缄其口。在同样的情况下，如果对方被踩了一脚后，他仍微笑着说：“没有关系。”你是否除了道歉一声外，还会觉得更不好意思呢？甚至下意识地告诫自己下次要小心，别再踩到了别人呢？

    如果一位公司的主管在检查下属的工作成绩时说：“你不知道现在找口饭吃是多么不容易！你们的业绩实在是太令人失望了。”那么这位主管的话不仅能引起下属的焦虑不安，而且很可能造成公司员工的士气低落。反之，如果这位主管说：“你们确实花了很大的工夫做了，我将尽我个人的力量向老板详细报告你们的成绩。”那么这段话真有使员工们松一口气的感觉。

    经商能取得巨大成功的人往往是那种有高度沟通能力的人。沟通能力并不局限于说的能力，听、读和写的能力也几乎同样重要。

    可以在最短的时间内就建立起最大影响力的就是演讲能力。在大众面前说明一个构想是一种非常重要的影响力。其次就是在一小群人面前，说明一个设想，交换意见，并且能够赢得别人赞同的能力。

    一个老板在公司会议上的表现，会直接影响到他的观点是否被人接受。如果他说话时能够表现出信心，别人会慎重地考虑他的构想。相反，别人就会认为不值得考虑。很多优异的构想往往只因为说话人吞吞吐吐、口齿不清，或语气不肯定，而遭人拒绝。

    不能因为强调讲台上的演讲，而忽略了会议桌上说和听各占一半的说话能力。这种能力涉及经商者是否能提出适当的问题，从而促成对方参与。一位在一对一群体讨论情况中能够妥当应付的经商者，才可以发挥影响力。

    倾听能力也非常重要。无论是在群体或是个别谈话中，应做到不但能叫别人说出其观点，而且能够使别人同意自己的观点。

    沟通能力对于一位经商者所能达到的影响力有着重要作用。然而知道何时沟通，以及沟通什么，也同样重要。沟通能力强的经理愿意交换资料，实话实说，并且知道自己对事物的感受。这些会帮助经理建立起诚实的信誉。

    有效而流畅的沟通是一个经商成功的条件之一。作为经商的主体，老板或者经理不仅要有效地让全体职工清楚地了解企业的生意观念、生意目标、生意方针和生意计划，还要善于听取他人的意见。善于倾听，以便了解下属的愿望、痛苦和担忧。经商者若不善于倾听下属的批评，就容易铸成大错，最终可能导致生意上的失败。

    美国著名企业家卡斯特·罗伯尔集自己一生的经验提出，企业家必须和部属彻底沟通，才会具有效率和创意。

    企业家进行沟通，不仅表现在对企业内部上下左右关系的疏通，而且还表现为对企业与其外部关系的疏通，包括企业与顾客、供应商、代理商，以及政府机构的疏通。现代企业几乎没有一个不是在与外部环境相互作用的条件下生存与发展的。因此，企业与外部环境的关系如何，对企业具有决定性意义。

    对于企业家来讲，亲自建立、协调企业与外部的关系是再适合不过的了。因为除他之外，没有人能够担当此任。企业家为企业建立起良好的社会关系，实际上就是为企业创造了良好的生存环境。

    4.找到你经商的贵人：谁是你的指导者

    在经商的人际关系网中，只要对经商有利的人，他都可以成为你的经商指导者。然而大多数人却很少从身边的人学习经商的经验和技巧，而忽略这一资源的富有性，往往会导致你经商时多走很多弯路。

    在经商的人际关系中，有所谓指导者、协助者、竞争者三个角色。如果这三种人际关系可以区分为自己所属的部门内、部门外，以及公司外三个地方，则属最理想。虽然协助者或竞争者在部门外或公司外容易产生，然而提到指导者，目光未放在公司外的情形甚多。从指导者的字面上，大多数的人通常只联想到自己的直属上司。

    所谓指导者，换句话说，是指“有一天，我要拥有和他同样成就”的学习对象。如果能观察自己眼前活生生的学习对象，不断吸收对方长处，必定可以逐渐确定自己的理想抱负。而且，如果能将那位学习对象于14岁时实现的成就，激励自己在35岁时实现，并且订立具体的行动计划，很快地，你便可以超越自己的指导者。

    在行业外寻找指导者的情况，指导者即使是不会谋面的人物也没关系。你也无需要求对方承认你为弟子。从你自认“我要将他当做指导者”的时刻起，你即已成为对方的弟子。然后，你只需观察那位指导者，努力将指导者说的话一句不漏地听进脑里即可。

    不过，和身旁指导者不同的是，你无法向未曾谋面的指导者直接讨教。因此面临新的问题时，可以自行思考说“如果换作指导者，他会采取什么步骤呢？”利用这种方式重复摸索实验，必然可以累聚成自己的经验。

    在未来社会，资源及资讯是财富的“硬件”，你如何掌握、把握、运用、配合、突破及跟进它是财富的“软件”，所以你如何运用周围的资源及资讯是致富的必备条件。

    几年前有人分析美国100位白手起家的百万富翁，他们的年龄从21岁至70岁以上，教育程度从小学到博士都有。他们之中有70％的人来自人口少于15000人的小镇，然而，他们却有一个共同的特征，那就是都拥有良好的人际关系，并且能够善于把握、利用这些利于致富的资源，无论在什么情况下都如此。

    当有人在拜见松下幸之助先生时，曾提出了这样一个问题：“请你用一句话来概括你经营的诀窍。”他回答说：“首先要细心倾听他人的意见，别人就是我的贵人。”松下幸之助在最初创建“松下电器制作所”时，尽管生意不大，然而每到年底他都要把所有的人召集起来，把一年来的财务情况和盘托出，讲明盈利多少，征询下一年的经营意见。年复一年，形成了习惯。他总是在充分倾听各方面人员的意见基础上，确立下一步的经营目标，做好思想准备，始终如一，百折不挠，向着目标迈进。由于及时倾听别人的意见和建议，使松下幸之助每前进一步，每上升一个台阶，他都已经想到下一个目标，下一个台阶。松下公司的骨干、员工无不表示：“无论多重要的问题，经理松下先生都当机立断，不管到何时，他那超人的判断力令人佩服。”

    松下幸之助之所以成功，正是由于他在作出决策之前已经多方面地听取部下在内的所有能为“松下”经营献计献策的人的意见。可见，通过人际交往获得如实准确的财富“硬件”是致富必不可少的重要因素。

    5.同媒体搞好关系，经商必知的公关技巧

    现代社会可以说是一个媒介社会，经商应该多和媒体发生关系，发挥它们的“喉舌”作用，为自己造名造势，这样可以把你的牌子打出去，让更多的人成为企业的消费群体。

    一般经商的人都很少与新闻界打交道，但如果你的生意做大了，或作出了突出贡献，那么，就一定有媒体记者来采访你。经商者如果忽视了电视、广播和报纸在未来事件和公众形象中的影响作用，那无疑是错失了将生意做强做大的最好机遇。

    新闻媒介可以帮助你在竞争中脱颖而出，他们也可能把那些暴发户一下子变成你和你的同行都得认真对待的竞争对手。因此，任何企业的生意人，都应重视搞好与新闻媒体之间的关系。那么，如何与新闻媒介打交道呢？

    （1）要明白，他们的盘子里也许已经盛了很多菜

    只有那些和新闻媒介打交道经验很少的人，才会期望那些编辑、记者们放下手中所有的事，只来关心自己这一件事。除非你是个超级明星，或者是位重要的政界人物，否则记者给你的时间总是很有限。所以，你们一旦接上头，你就应该直奔主题。任何其他的做法都会让人把你看成是刚出道的新手，你讲的事情在新闻媒介中露面的机会也要大受限制。

    （2）不要发表过度的言辞

    记者——往往是极为敏感的一群人。如果你讲的话站不住脚，或者给人留下的印象是，你想把一个纯粹新闻素材变成一条有偿商业信息，那你或者会被打断，或者会受到猛烈的攻击。是的，你是有一些信息想让人了解，但是记者也有自己的工作要做。如果让人觉得你像是个卖二手车的，对记者所追求的角度和要求的形式，不去努力适应的话，就不必奇怪自己没有得到想像的那种关注，或者没有得到自己想像的那么长时间的镜头。

    （3）新闻媒体往往是连锁性的，报道会带来更多的报道

    别的新闻机构对你的故事越关注，你就越容易使任何一家报纸相信，你提供的是一条重要的、及时的新闻。但是你必须动作迅速，在你的新闻材料中还要强调，最重要的电视台和出版物曾报道过你的消息。

    （4）过多地受到新闻媒介的注意，并不见得总是好事

    记者们是一群打心眼儿里愤世嫉俗的人，并不是因为他们不如其他人敏感，而是因为他们从长期的苦涩经验中了解到，和他们打交道的很多人感兴趣的是隐瞒重要事实，只讲事情的一个侧面。揭这些人的老底儿有两个好处：它让记者更加感觉到自己做的工作是有效的和道德的，而且它还能提供一些有趣的、戏剧性的素材来填充报纸的版面和电视的节目。所以，绝对有必要向你接触的任何记者表明，你不是坏人！要做到这一点，你可以用一种公正的、不偏不倚的态度来谈论问题，有时可以承认差错和疏忽，强调你很关注一般市民所关心的事情。

    （5）一个好的“钓钩”应该能用一两句话就说明白

    如果你得用多于一个长句或两个短句的话才能让人理解你的“中心思想”，那你还得再下点功夫。一个能吸引人的故事，应该能一下子有力地把读者或听众的注意力，引向某种让人立刻就能发生兴趣的东西，这种东西或者关系到直接的利益，或者有不同平常的本质，或二者兼备。如果你试图赢得媒体注意的努力收效甚微或毫无功效，那可能是因为你所传达的东西缺少简短、有力地吸引人的地方，不能刺激新闻媒介把它变成一项报道。如果你试图让新闻媒介报道你的机构，那么确定宣传中内在的引人之处就是你的责任，而不关记者的事。“本地高效保险费受害者的福音”，就是一个成功“钓钩”的例子，“ABC公司在本财政年度推出适当政策，调整不合理保险收费”，这就是一个不成功的“钓钩”。

    （6）要做好应付局促场面的准备

    你碰到的很多新闻人员，他们之所以干这一行业就是因为他们有一种软磨硬泡、咄咄逼人的个性。有的时候，记者或主持人的确是来势汹汹，或者使出种种让人觉得味道不对的手段。他们不见得是在攻击你，而仅仅是因为他们干的是新闻这一行，这一行最大的忌讳就是枯燥无味。在大多情况下，只要你顺着这种“诱”的格式来，就能够让人理解你的观点。如果不这么做，而是“虚晃一枪，跳出圈外”，或者闭口不言，那只会落个“最差嘉宾”的名声。

    （7）采取合作的态度

    与传媒建立良好的关系要花时间和精力，而一旦建立，你将受益无穷。如果记者来找你要新闻，向他们提供线索，努力帮助他们。有朝一日你可能需要他们的帮助。努力提供准确无误、实事求是的信息。经常会出现报道失真的情况，原因在于当事人没有花时间解释自己的真正想法。如果你的话被引用错了，首先与记者联系，友好地与他们讨论这个问题。不要对记者说该如何写。如果你怒气冲冲地闯进编辑室，你将失去记者的尊重和友谊。

    （8）有效地对付传媒的猜测

    有这样一个故事：在国家公园里成千只鸟被毒死了。新闻传媒用通栏大字标题和情绪激昂的文章对这一丑闻大加批评，引起公众一片喧哗。

    负责喷洒杀虫剂的部门立即向报界发表声明，承认犯了错误，用错了杀虫剂。他们解释了这种情况如何发生的，打算采取什么措施，保证不再重蹈覆辙。他们对事实真相的及时说明使令人尴尬的爆炸局面缓和下来，不致进一步臭名远扬。

    及时说明事实可以减少批评，制止谣言。

    做错了事，就该承认。不要怕说“我们犯了错误。”你的诚实会使大多数怒气冲天的批评者消除气恼。及时公布你将采取的行动，等到弥补过错之后再作一次说明。

    下面说说在处理这类危机上，与传媒打交道的准则：

    （1）向手下及时公布危机，不要等到传媒大加披露之后再作说明。在手下从报刊上读到或从电视上知道关于经营危机的消息之前，就让他们了解情况。如果他们了解了事实，会把事实告诉顾客和朋友。良好的内部沟通比公共关系部门发宣传资料更有效；

    （2）不要推测，如果你不知道问题的答案，不妨这样说：“我还不知道这个情况。但是我会去弄清楚究竟是怎么一回事，明天上午我再打电话告诉你”；

    （3）努力用公众的目光去看待局势，并且相应地作出反应。你首先应当考虑他们的担忧；

    （4）关于重要的问题，不要让公关部去对付传媒。发言人一定要由公司最高负责人担任。这会使发言增加可信性以及提高公司的声誉。公众通常对公关人员的话抱怀疑的态度；

    （5）“无可奉告”的回答更是展开全面调查时的一种最好的周旋策略；

    （6）关注传媒动态，尽快公布真相；

    （7）与顾客长期友好的相处总比公司短期付出代价更重要。如果你要公布差错或把疵品从市场上撤回，就应尽快这么做。诚实的解释会增强你的信誉。

    6.同政府搞好关系是最稳妥的经商公关策略

    在商言商，固然是天经地义，但商人总不可避免地要与政府部门打交道。可以说，一个商人如果处理好了与政府及主管部门的关系，就会左右逢源，得心应手。否则，就可能与之频频发生摩擦和冲突，甚至被制裁。

    同政府关系僵化甚至恶化的企业，是难以发展的，弄得不好，还会亏损，甚至破产倒闭。在现代化的社会中，经营者的生产经营活动绝非自行其是的孤军奋战，更不是不负责任的为所欲为。

    同时，商人作为一个经营个体，对代表国家的政府负有一定的责任，比如：承担政府所交给的生产计划、提供优质产品、为国家积累资金、义务提供必要的社会公益服务等等。商业团体必须与政府及其主管部门处理好关系，在社会冲突与社会责任中，谨慎而严肃地扮演好自己的角色，按照设定的目标，妥善处理冲突与责任，以使自己的生意走上良性发展的轨道。

    既然不可避免地要与政府打交道，商人自然需要弄清政府组织结构和主管部门的设置及功能，以便提高办事效率。同时，还要设法使主管企业的政府官员和办事人员对本企业的情况有全面的了解，并主动与他们建立起私人交情，以便日后能及时准确地得到政府方面的有关信息。

    因此，有经验的商家总是热情而主动地参加政府和主管部门组织的有关活动，虚心听取领导对企业各项工作的意见和建议。在有些情况下，也可以当场反映本企业的成绩和存在的困难及要求。一般来说，由政府提倡的有利于社会的公益事业和活动，商家应作为社会的一员积极参加。这样做，一方面可以加深政府对商家的信赖和赞许；另一方面，可以提高商家的声誉和知名度。

    此外，商家的重大庆祝活动，如建厂周年纪念、展览会等，要邀请有关政府官员出席参加，同时邀请他们参观工厂、企业，了解情况，以提高他们对本企业活动的兴趣，加深他们对产品和企业的认识和好感，甚至可以此来提高本企业的知名度，在公众中树立一个良好的形象。

    随着我国对外经贸关系的加强，不少商家已经意识到通过国事活动来为自己的产品做宣传的必要性。比如，向国宾赠送礼品便是一种有效方式。这种方式可以同时达到两种效益：名人效应和新闻效益。国宾接受并使用了某种礼品，自然就提高了这种物品的知名度，即所谓的“名人创名牌”；新闻界对此进行报道，更是做了免费广告。这种一举两得的实例在国际上比比皆是。在我国，近年来也有不少胆大的商人获得了成功。

    美国，是堪称世界饮料“绝代双骄”的可口可乐和百事可乐的故乡。健力宝在跨出国门走向世界时，毫不迟疑地选择了这一难啃的骨头，它想占领制高点，不愿意从谷底开始顺着山道慢慢盘旋。

    拿破仑曾经感叹：“政治，是近代无法躲避的东西。”对于商品，政治同样有不可低估的意义。健力宝选择了美国总统大选这一时机，就此展开公关活动。

    1992年10月1日晚，克林顿的助选大会在纽约港湾的一条豪华游艇上举行。美国当地时间4点半，离会议开始还有两个小时，健力宝美国有限公司总经理林齐曙和公司工作人员一起来到码头。他们带来的不是对于竞选的热情，而是带来了健力宝和摄像机，还有就是做外交事务所需要的耐心与细心。经过严密的检查，他们走上了游艇。在游艇上，他们详细勘察了将要到会的克林顿夫人所要经过的路线，确定了克林顿夫人可能停留的位置，并选定了拍摄的角度。

    6点30分，克林顿夫人和保尔夫人在大批保安人员的簇拥下登上了游艇。按照惯例，她们首先要来到客厅会见当地的名流和有关客人。当她们与站在纽约市政府代表旁边的健力宝人握手之际，健力宝美国有限公司的小姐不失时机地用托盘奉上几罐健力宝。纽约市政府的美国朋友向两位夫人推荐健力宝，说它是中国著名的健康饮品，而林齐曙则及时向两位夫人各敬上一杯。就在两位夫人笑盈盈地举杯饮用健力宝的时候，早已等候多时的摄像师急忙频频按下了快门。于是，健力宝与克林顿夫人在一起的情景被载入历史史册。

    这天晚上，“中国魔水”健力宝在高举火炬的自由女神像下大放光彩。两位华裔小姐身着色彩艳丽的中国旗袍，披着“健力宝小姐”绶带，不断将健力宝送到热情洋溢的宾客手中。在场的记者对健力宝产生了浓厚的兴趣。

    林齐曙在回答《美国之音》记者的现场采访时说：“我们无意关注美国政治和总统大选。我们公司的目标是让美国人民了解和认识健力宝。如果有机会，我们同样乐于参加共和党的助选大会。我们希望布什总统的夫人芭芭拉女士也能喝上健力宝。”

    1992年2月20日，美国的《纽约时报》刊登了新选总统克林顿夫人希拉里举起健力宝畅饮的彩色照片。站在克林顿夫人身旁的是保尔夫人。与照片同时刊发的是介绍健力宝的文章。

    由于第一夫人高举健力宝光可鉴人，健力宝集团公司总经理李经纬岁末飞抵美国召开新闻发布会备受关注。从东海岸的纽约到西海岸的洛杉矶，掀起了阵阵热浪。与此同时，健力宝投资兴办的李宁国际体操舞蹈学校开学，百倍、千倍的美国人走进了健力宝营造的世界。

    百年老字号的可口可乐正在中国高视阔步，而健力宝却在自己营造的氛围中举起了军旗，到它的故乡去瓜分地盘。第一批50万箱，于1993年春节过后开始远涉重洋。

    连续6年被评为全国最受欢迎饮料的健力宝，利用成功的公关活动，展现了现代企业寻求新大陆的风采。

    商人要讲政治，还表现在能够妥善处理国家利益与企业利益之间的关系。国家财政的积累、经济实力的加强、社会扩大再生产的实现，都要靠众多企业在发展生产、增加盈利的基础上，向国家多缴税收。因此，在国家和企业的相互关系上，企业利益要服从国家整体利益和长远利益，否则，于国家、于企业都不利。

    不少成功的大商人，刚开始下海时，的确是想赚点钱，让日子过得富足些。但随着自身层次的不断提高，个人的追求也逐渐升华。钱赚得多了，对物质倒不在乎了。正如一位著名企业家所说：“尽管成本和利润依然是我做任何决策时的出发点，但利润已不是我追求的目标。我渴望的是不断超越自己，同时给社会多创造一些财富。”

    但是，政府是国家的行政机关和国家权力的执行机关，对社会行使统一管理的职能，任何社会组织都是在国家法律的保护和约束之下运转的。因此，组织的一切活动必须在政府的政策、法律允许的范围之内进行。所以，在处理企业与政府的关系时，必须坚持如下基本原则：

    （1）严格遵守国家的法规、政策。

    （2）虚心接受国家主管部门的具体领导。

    （3）正确处理国家整体利益与企业局部利益的关系，既不忽视国家利益，又不损害企业利益。

    （4）在提高效益的基础上，为国家多做贡献。

    （5）尽量争取有利于企业的立法和政策。

    企业在开展与国家政府机构间的公共关系活动时，应密切注意国家政策及其动向，以便于用足用活政策。为此，需要做到如下几点：

    （1）及时了解国家的有关计划，收集汇编各级政府及有关部门下达的各种文件，颁布的各种政策、法令，进行归类分析研究。

    （2）密切注意并分析代表国家和地方政府的各种新闻传播机构的动态。

    （3）充分了解国家政府机构的设置、职能结构、工作范围及办事程序；与政府主管部门的工作人员保持经常的接触，并通过他们向国家主管部门及时地汇报情况，反映本企业的生产经营状况，并注意收集反馈回来的各种信息。

    （4）热情听取政府主管部门的各级领导对企业的指示、指导和意见。

    通过上述活动，既可以从政府主管部门中得到各种有用的信息，从而把握住政策、形势动向，为企业的生产、经营决策服务，使企业处于主动地位；又能够在与政府机构及其工作人员的接触中，宣传本企业的主张，树立本企业的形象，从而得到政府对企业的信赖、赞誉和支持，使企业在生存和发展的激烈竞争中，进退自如。

    7.同金融界建立良好稳定的关系

    外部资金是经商做生意维持和扩大再生产不可缺少的条件。要想获得外部资金，这就不可避免地要与金融界打交道，因此要想办法取得金融界的有力支持，以获取企业发展所需资金。这样，企业的生产经营活动才能正常运转，企业的生产规模才能更好地壮大起来。

    企业如果与金融界的关系不好，对企业发展所起的负面影响是不可估量的。因此，与金融界打交道时，需要注意一些问题。

    （1）恪守信誉

    不仅仅在中国，就是在世界的其他一些国家，讲究信誉对金融界来讲也是重要的。新创企业在与金融界打交道中，在恪守信誉这一问题千万含糊不得，稍微含糊，会使你在此之前所付出的任何努力都成为徒劳。因此，你在向银行贷款时，一定要对自己的按期偿还能力以及也许会出现的变化因素做充分的估计，以便使自己更好地做到“恪守信誉”这一点。如果对金融界来说，你因种种原因多次失信，那么金融界将会失去与你业务往来的基本信心与兴趣。相反，如果你能够坚持做到恪守信誉，事情就不会出现那么令人消极的一面，你与金融界的关系将会变得更融洽。因为金融界不会不清楚，自己只有把钱贷出去才能获取利润。自然金融界只想把钱贷放到安全可靠的地方。如果它面对的是一个恪守信誉的企业，那么该企业是很容易获得其所急需资金的，而且还能够享受到种种优惠。由此可以看出，你与金融界打交道时，恪守信誉很重要！

    （2）让金融单位有安全感

    我们不能忽视这样一点：金融界也是经济实体，它是很讲究实惠的。当你向银行提出有关贷款申请时，一定把这笔钱用到哪里、将来会产生怎么样的经济效益向金融界讲明白。这样做时，要特别注意方法问题，使之切实认识到你的投入定能得到很好的回报，由此认为，偿还贷款是绝对没有什么问题的。

    （3）经常与金融界保持联系

    当你得到了金融界的贷款之后，应该经常、及时地向金融界有关方面通报信息，定期向他们汇报产业项目的进展情况、资金怎样周转的情况。当他们来到企业检查有关情况时，千万要热情周到地接待，主动呈报、公布所有有关资料，积极配合他们完成检查。你只有这样做，才能长期而且有效地与金融界保持联系，而金融界也会更有兴趣与信心和你合作。但有一些企业却不这样做，当他得到了贷款后，马上由笑脸转变成冷漠的脸，认为现在是金融界求他了。这样做无非是断了自己的后路。

    1.小心！保护好你的商业机密

    保守商业机密对任何一个商家或企业来说都是关乎生死存亡的大事。有很多别有用心的商人，往往会以各种手段来获取别人的商业机密，以此来提高自己的竞争力。所以经商时一定要重视保密工作，筑起反商谍的“防火墙”。

    孙子曰：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之。”商业界的保密，在经营者是否获得成功这一点上常常是决定性的。西方国家的那些大型企业，往往都基于军队的保密体系来拟定保密计划。自从有了战争的历史以来，司令官有关于军队的部署、补给及其他辎重的计划，要是让敌人察知，哪怕只是些许，战斗中也必将败北，这已成了军中的常识。而在商业竞争中，这个道理同样适用。

    设在美国加州奥克赫斯特的新锐公司正门停着一辆大型豪华轿车，4个人从车上下来。这4位衣着整洁，都穿着三件套的素雅西装。他们自称是从IBM（国际商业机器公司）总公司来的，想要会见新锐公司的负责人。

    新锐公司的总经理把他们请到办公室来。那4位之中有一人说明了他们的来意：他们是偶尔路过这一带，想参观该公司的工厂。

    总经理咧嘴笑着。因为他一看就觉得这4个穿着三件套西装的人，根本不是到附近的约塞密提游览而顺道来访的。尽管如此，他还是对想要参观的这一行人表示欢迎，带他们到工厂去。要参观一下？根本不是！

    一进入工厂，来自“大蓝”（IBM）的那4个人，便让总经理打开认为是企业机密房子的门锁，他们走进去，便把纸篓倒出来，查证丢弃的文件是否用碎纸机处理过，然后摇动办公室公文柜的锁，看看有没有锁好。

    那4个人对检查的结果好像很满意。于是，向IBM总公司报告，说新锐公司的企业机密保安措施合格。可是，过后不久，那4个人又突然驾到，一来就对保守机密的情形重新检查一番。

    与IBM签了合同而从不曾享有过工作特权的一位局外人向人诉苦说，当IBM要保守机密时，如同患了偏执狂一般。比如说，IBM向代理公司订制某种零件时，只提供该零件生产上所需的资料，代理公司在整个产品推出市面以前，搞不懂那是做什么用的。

    由于个人电脑业界竞争极为激烈，因此，IBM保守机密的形势，在20世纪80年代初面临了最严厉的考验。最大的竞争对手“苹果公司”的个人电脑终于上市，大众对它兴趣浓厚，同时也很畅销。其他公司也竞相投入新型的个人电脑市场。

    IBM决定以自己的品牌上市的个人电脑零件，不在公司内生产而在公司外生产，唯有装配工作在IBM的波卡雷顿工厂进行。在由设在佛罗里达州的这家工厂运出第一号成品之前，其他竞争公司根本无法想像IBM的个人电脑会是什么样子。只是复杂的电脑零件，由美国各地数百家公司生产。

    世界上喝过可口可乐的不知有多少人，然而，有谁知道这种饮料的配方呢？事实上，可口可乐的配方属于最绝密的东西，只有企业的一、二个核心人物知道。这就是可口可乐行销世界、享誉全球，很少遇到过敌手，几十年常胜不败的原因之一。想当初，由于印度政府要求可口可乐公司公开可乐配方的秘密，可口可乐公司毅然决定，即使从印度市场撤出也不公开其配方的秘密。这说明保守企业秘密是多么重要。在我国发展市场经济、产品走向世界的今天，要使我们的名牌享誉全球、通行无阻，我们不能不提醒经营者：小心泄密！

    保守商业机密和外商友好相处并不矛盾。商业机密，是指关系到企业的命运与生存，与企业的安全和利益息息相关的事项。和外商友好往来，是为了使企业的产品能在国际市场上站稳脚跟，给企业带来经济效益。为了博得外商的信赖，交易者应发扬助人为乐的精神，急人之所急，帮人之所需。但切忌口若悬河，有问必答，慷慨解囊，把自己的“饭碗”拱手相让，使外国人不费吹灰之力而获得“秘方”。

    过去，由于一些人头脑里市场经济意识淡薄，心肠比较热，嘴边缺少把门的，致使一些秘密外泄，损失惨重。比如，本来我国研制的某种化工产品在国际上享有盛誉，成为出口创汇的拳头产品。可是外商进厂参观时，厂方允许拍照，并详尽了解整个生产流程，被其免费取走了核心技术，使我国出口的该产品在国际市场上成了滞销品。某厂生产的空心面，世界市场需求量大，前景广阔，创汇可观。但在某外商打着合资建厂的幌子实地考察时，厂方竟把和面、烘干的诀窍和配方全盘托出。外商“按谱炒菜”，在很短的时间内就开发出包装精致、质高价廉的空心面，占领了国际市场。此后该厂的空心面开始贬值，逐渐败下阵来。某单位研制的某种抗癌良药属于世界先进水平，由于机密泄露，而使几代人含辛茹苦的科研成果毁于一旦。相反，有些企业由于保密工作做得好，至今仍立于不败之地，生产的产品一直供不应求，经济效益十分可观。

    随着国际交往和合作的进一步发展，国与国之间的竞争、斗争，也会更趋激烈。企业秘密和科技情报将成为各国商业间谍窃取的重要目标。因此，商家一定要提高警惕，切莫在“满足对方需要”时泄露机密。

    2.经商合作要有以防求稳的商业意识

    商业社会，合作如同竞争一样，是必不可少的生存方式，有效的合作往往可以弥补互相间的不足，形成1+1＞2的竞争优势。但必须小心地对待合作伙伴，害人之心不可有，防人之心不可无，走好每一步，不要给对方攻击你的机会。

    几年前，山东省招远县金岭金矿与天津理工学院所属电子厂签订了联合生产“星光牌电子驱蚊器”的协议。该协议规定：由天津理工学院所属的电子厂提供技术，负责质量，申请办理技术鉴定和免税手续，以及对外一切业务。金岭金矿则提供厂房、设备、资金，并组织工人进行生产。利润按比例分成，电子厂得百分之六十五，金矿得百分之三十五。

    然而，时隔不久，电子厂假称受市科委委托，召开了“电子驱蚊器技术鉴定会”，但其中的鉴定人员大多数没有技术职称，甚至不懂电子技术和生物医学。被鉴定的驱蚊器也是临时从其他厂购置来临时顶替的；会上宣读的技术资料也是从网上材料中东拼西凑而成的。次日，他们在报上刊登消息，诈称该电子驱蚊器试验成功，经过本市和外省市许多单位试用，反映良好。而事实上，此时他们还未生产出一只电子驱蚊器。

    金岭金矿虽然对该产品的驱蚊效果产生过怀疑，曾向电子厂提出实地试用的要求，但在对方的敷衍下，并未坚持进行实地试用，就进行了大批量生产。与此同时，电子厂为了扩大销售量，加大广告攻势，一时间，电视、报刊、网络各媒体之间充斥了该产品的宣传，该驱蚊器效果吹上了天，甚至对“家鼠、苍蝇、蟑螂等害虫也有驱逐效果”。

    在电子厂“专员”的“技术指导”下，金矿先后生产了近5万只驱蚊器，并由电子厂以单价5.17元投放市场，结果却只出售了1万多只。由于驱蚊器不具备驱蚊效果，引起消费者的极大不满，先后来信200多封，《市场报》和《电子报》等报先后载文揭露，批评其欺骗行为。各地用户纷纷退货，金矿被迫停产，致使造成经济损失达几百万元。

    为此，金矿要求电子厂履行关于解除合作生产电子驱蚊器合同及处理善后事宜的协议，然而，电子厂拒绝履行协议，金矿被迫起诉。

    法院公开审理此案，判双方共同承担责任，依法没收非法所得及现有驱蚊器，双方造成的损失，金矿承担20％，电子厂承担80％。

    纵观这起商业案例的始末，我们不难发现金矿正是因为在与电子厂的合作缺乏防备之心而受骗的，如果签订联营合同时明确双方责任的后果，尤其是明确电子厂的技术责任，也就不至于后来被迫共同承担责任。金矿更应在拿到电子厂送来的生产此种产品的“许可证”后再动工投产，这是防范日后受牵连的必要措施。正是由于缺乏防范心理，所以追究责任时，金矿才承受了莫大的损失。

    在商业活动的进行中，若需与他人进行合作，必须先了解对方身份的真实性和可靠性；了解对方资金、财产、人员等和经营管理能力；了解联合经营时项目的合法性和市场前景。

    首先要签订全面有效的文字合同，到有关部门签证和公证。在合同中明确规定双方的权利和责任，尤其是管理经营方面应如何进行相互监督。例如各自承担的经营管理范围，资产、生产、技术、销售服务、利润分成等等，具体项目都必须确定清楚。

    其次要随时防备对方的不良动机。当发现对方在经营时有危害我方利益的举动时，必须拿起法律武器捍卫自身权益。

    在这里警告经商者：小心对待，换回的是合作的成功；粗心大意，则只能给别人以可乘之机。

    3.靠实力说话，一切不可盲目出击

    作战最怕盲目出击，经商最怕得狂热病，孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”经商要发展就必须要竞争，但竞争是需要用实力来说话的，在实力不如人时，不可硬拼，要以防为主，伺机以奇制胜。否则，等待你的只会是失败。

    20世纪70年代末期，位居日本乃至世界摩托车领域第二把交椅的日本雅马哈摩托车公司，为了争取该领域的首席，开始向雄踞世界第一位的日本本田公司发起被后人称作“近代日本工业领域最残酷的一次竞争”的挑战。历时两年的激战，终以雅马哈的失败而偃旗息鼓。

    那么雅马哈公司为什么会失败呢？

    “不知己，不知彼，每战必殆。”雅马哈的败北主要原因就是因为没有正确地估计自己和竞争对手的实力，在暂时的胜利面前没有保持清醒的头脑。

    上个世纪50年代以来，日本的摩托车行业数易其主。最初居摩托车行业之冠的不是本田而是东菱。60年代以后，本田不顾一切地扩大市场占有率，利用盈利进行再投资，1964年终于将东菱赶下世界摩托车车业的霸主地位，一跃成为摩托车行业的领导厂商。自此本田不断发展，实力越发雄厚。进入70年代，日本的摩托车市场基本上是四分天下，依次为本田、雅马哈、铃木和川崎。其中，本田在日本本土上的占有率高达85％，稳居宝座。

    60年代末和70年代初，世界摩托车市场需求的增长明显减缓。为此，本田决定开拓新的生产线——进军汽车市场。然而当时国际汽车行业也非常不景气，一些中小汽车公司纷纷寻找靠山，以度危机，本田为了在汽车市场中站住脚，将公司最好的设备和技术力量投入其中，甚至不惜调用生产摩托车的技术力量，到1975年，本田的汽车收入终于超过了摩托车的收入。

    就在本田致力于汽车生产，无暇顾及摩托车业务时，原来居摩托车行业老二的雅马哈公司，认为这是一个赶超本田的好机会。为此，它不惜一切代价积极拓展摩托车市场。在雅马哈的猛烈攻势下，本田公司节节败退。1970年本田的销售额以3∶1领先于雅马哈。到1979年本田的摩托车销售额一直没有增大。雅马哈公司则将本田公司领先的程度从3∶1降到了1.4∶1。在1970年初，雅马哈只有18种车型，本田有35种。到1981年双方同有车型63种，雅马哈的市场占有率已经与本田不相上下。

    在胜利面前，雅马哈的决策者们认为自己的羽翼已丰，于是，不自量力地向本田发出了挑战。1981年8月，雅马哈公司总经理旧朝智子宣称：很快将建一座年产量100万台机车的新工厂，这个工厂建成后，将可以使雅马哈总产量提高到每年400万台，超过本田20万台，那时本田公司将让出第一把交椅的位置。1982年1月的一次会议上，雅马哈公司董事长小池也表示：“我们将以新的产量超过本田。身为一家专业的摩托车厂商，我们不能永远屈居第二。”

    雅马哈的勇气固然可嘉，然而它忘记了本田是一个几十年来一直称雄于世界摩托车市场的实力雄厚的大公司，并且以其在汽车领域技术优势作为坚强后盾。面对雅马哈的攻势，本田又岂肯坐以待毙？本田的董事长河岛早在1978年就在《日经新闻》上暗示：“只要我当社长一天，本田就永远是第一。”1982年元月，当雅马哈公司挑战性的言论传到本田决策者的耳朵里时，他们迅速做出决策：在雅马哈新厂未建成时，以迅雷不及掩耳之势给予反击，打掉它的嚣张气焰。一场被誉为日本工业领域最残酷的战役打响了。

    在这场战役中，雅马哈公司与本田公司相比实力相差悬殊，这是雅马哈失败的重要原因。

    从这场“战争”一开始，本田就采用了大幅度降价策略，增加促销费用和销售点。在竞争最激烈时，一般车型摩托车的零售价，降价幅度都超过1／3，以致一部50公升的本田摩托车价格比一辆10变速的自行车还便宜，但由于本田公司除摩托车生产外，还有汽车生产，特别是80年代初汽车销售稳定上升，因此，“东边不亮西边亮”，它完全可以通过汽车的盈利来弥补摩托车价格战的损失，最终达到打击雅马哈、扩大市场份额的目的。雅马哈公司则是一个专业的摩托车生产厂商，它的生存完全依赖摩托车。因为投资建厂造成企业的成本投入较大，如果采用与本田公司相同的降价策略，公司本身是无法负担的，但如果不降价或降价幅度较小，那就只有在价格大战中失败。显然，在价格战上雅马哈公司已处于劣势。

    本田采取的另一策略是加快产品的更新换代，迅速使产品多样化。在18个月内，本田凭借它的技术优势，也凭着它有2／3的营业收入来自汽车、资金充裕等条件，推出81种新车型，淘汰了32种旧车型。产品更新换代的加快，使企业在消费者心目中树立起新的形象。这样，本田摩托车的销售量直线上升。而雅马哈公司则有些相形见绌了。为了超过本田，雅马哈公司在投资建新厂上下了很大赌注，内部运营资金入不敷出，只好向外大量贷款，而新厂尚未建成，无法产生效益，因此雅马哈几乎无力开发新产品。在本田推出81种新车型时，雅马哈公司只推出34种新车型，淘汰了3种车型。产品更新换代速度的减慢，使雅马哈在市场上的形象日益衰老，产品日益积压。

    结果在价格战中，雅马哈难以承受巨大的损失，节节败退；在市场形象方面，由于推出新产品品种单调而渐受顾客冷落，造成大量库存积压。一年中的较量，雅马哈市场占有率从原来的37％下降为23％，产量迅速下降，1982年营业额比上一年锐减了50％以上，1983年初，雅马哈公司的库存占日本摩托车行业库存的一半。在这种情况下，雅马哈只有举债为生。1982年底，雅马哈公司的债务总额已达2200亿日元。银行家们看到雅马哈前景不妙，纷纷停止贷款。雅马哈公司缺乏资金，产品无法降价出售，库存越积越多。走投无路的雅马哈公司为了避免破产，终于在1983年6月向本田举出白旗。

    1983年6月，雅马哈公司董事长川上与总经理智子一起去拜见本田公司的总经理川岛清，就雅马哈的不慎言辞和行为向本田公司道歉。接着，川上又在记者招待会上重申对本田公司的歉意，并宣布解除智子的职务。至此，历时18个月的摩托车战役结束。

    雅马哈公司终于“虎口脱险”了，但竞争的结果却让它伤痕累累。它不仅没有实现争夺摩托车霸主的梦想，反而丢掉了第二把交椅的位置。

    雅马哈公司在本田公司致力于进军汽车市场而无暇顾及摩托车业务时，乘胜追击。销售额从1970年只占本田的25％上升到1979年的71％。然而，它在胜利面前不能正确评价制胜的根本原因，以致忘乎所以，盲目出击，造成人仰马翻、跌落马下的悲惨局面，分析其原因有三：

    （1）雅马哈初战告捷，固然与自己的成功经营策略有关，但其战略决策远不如对手深谋远虑。雅马哈想依靠专业化生产的优势，取代本田王位，对自己的优势过于自信。殊不知单一专业化生产在风云变幻莫测的市场风浪中，随时有翻船的危险。而本田的多元化经营，则可减少市场风险。

    （2）价格战是市场竞争的主要手段，是经济实力雄厚的大企业制服弱小企业的杀手锏。面对本田这样企业巨人，雅马哈在战略战中必败无疑。

    （3）雄厚的技术实力是企业常胜不败的根本。本田依靠汽车领域强大的技术储备，在新产品开发方面具有绝对优势。而雅马哈在技术之战上又不得不俯首称臣。

    三方面的原因必将导致雅马哈以失败告终。

    商战是智力与实力的较量，拼杀结果常常是强者胜。此例中本田的凯旋、雅马哈的投降就是证明。作为一个实力稍逊的企业，就不要不自量力，盲目出击，虚张声势与强者较量，以免伤了元气，败走“麦城”。“蚂蚁斗大象”不是不可能，关键在于要出奇制胜，在没有“奇招”时最好还是以防求稳。

    4.别把真诚当天真，商场骗子要提防

    骗子从古到今没有绝迹过。而今天的生意场上，骗子更是大显身手，屡屡得逞。一位稳健的商人需要拥有一双识骗防骗的慧眼，时时保持警惕，才能防止上当受骗。

    生意场上除了经营风险之外，还有一个大家应时刻注意的问题，那就是骗局。可以说，商业诈骗比民间的一般诈骗更具有危害性，也更让人触目惊心。

    深圳某公司业务员小A，于2002年8月的一天找到南京某公司副总经理B，闲聊几句后说：“我受敝公司委托通知B总，我们可供一批日产高端手机，请你考虑一下。”说完递上手机样板及说明书，以及该公司当年贸易供货价格单等3份文字和图片资料。

    B总看后认为，对方推荐的手机是日本最新产品，价格也不算高，而时下手机正走俏，有厚利可图。于是，送客后便召开有关会议商议。

    与会人员觉得B总是主管公司业务的头头，而且对这笔生意热情很高，也就顺水推舟，议了不到20分钟就作出了相应决议。

    9月12日，B总写好了授权委托书，叫公司供销经理罗某和技术质量处处长殷某代表公司前往深圳与对方面洽。

    罗某一到深圳，便大忙私事，而殷某是只管技术质量问题的洽谈副手，见罗忙于私事，也就去领略深圳的繁华“景色”去了。

    一晃几天过去了，等到B总打电话催询有关情况时，他们一不知对方有无手机，二不知对方的供货能力，三不知对方的经营状况，罗某只好支吾搪塞，“保证马上了解，抓紧洽谈”。

    第二天，罗某根本没去有关部门打听有关情况，便草率走进了对方办公室。洽谈时，他既没有要求对方出示进口物资许可证、商检证、准销证、合格证等必备证件，也没要求对方在签订合同后去办理公证等项手续，便不负责任地与对方签订了一份合同：深圳方面供日本原装名牌手机4000部。总价值1200万元。双方商定：合同签订后十日之内，南京方面向深圳方面付货款总额的30％作订金，共计400万元。

    9月17日，殷某把合同带回南京汇报。B总过目后，就对方是否有权经营手机、供货能力如何、合同怎么不见公证机关的印鉴等问题打电话询问尚在深圳的罗某。罗某又是一阵搪塞敷衍，而B总也没深究就又轻易地相信了。

    正在B总筹备预付款时，有人通过B总的下属提醒他：这很可能是一场骗局，对方想借此套用别人资金而并无手机可供。

    但是，一心想赚高额利润的B总，把这好心地提醒误解为“同行嫉妒”，听不进去，更无意查核虚实，匆匆忙忙向对方汇去400万元。之后，B总电话指示罗某：“盯住这笔款，抓紧按合同进货。”而罗某此时只顾私事，坚持要回老家湖北，将此事交给一个不熟悉的人代办，自己则离开了深圳。

    结果，不出“提醒”人之所料，对方得到汇款便逃之夭夭。B总直等到合同规定交货期，仍见不到货，才知上当受骗，急忙多方交涉，只追回100万元，损失300万元。

    商业经营充满高风险，陷阱遍地皆是，如果像B总、罗某这样麻痹大意，缺乏防备之心，那么上当受骗是在所难免的。

    5.小心经商，别让“馅饼”成陷阱

    经商向来是一分耕耘一分收获，天上不会掉馅饼。许多人经商之所以上当受骗就是以为天上会掉馅饼，不劳而获可以发大财，没有丝毫的防人之心，结果只能是，赔了夫人又折兵，落入败局。

    2002年10月，在广交会期间，深圳市某进出口贸易集团公司总经理叶总通过下属海外经济贸易公司经理李某认识了陈某。听李某一番介绍，叶总决定聘用“能人”陈某，以扭转海外公司不景气现状。

    2003年1月，来海外公司报到上班的陈某得知公司去年曾从澳大利亚进口有2万多吨氧化铝，眼下正交与国内某铝厂加工成铝锭，以便出口，当即向李某建议：“这批铝锭应该拿到国际期货市场买卖，能起到保值作用。”“什么是保值？期货是怎么回事？”不懂此道的李某、叶总等初闻此言，便虚心地向陈某讨教。为此，陈某专程去香港请来一位港商对他们进行“期货交易”的启蒙教育。在陈某的热情鼓舞下，叶总、李某渐渐头脑发热，早已把国家禁止国有企业擅自参与国际期货交易的规定忘得一干二净。叶总、李某等共同拍板定案：国际期货交易，可以干！

    2003年2月，经陈某策划，一个秘密的冒险计划开始实施：即刻以叶、李、陈三人组成一个国际期货运转操作小组，先用该进口公司的名义与美国P公司签订了参与期货交易的有关文件，随即在美国纽约某银行建立账户。经商议决定：动用该账户的期货保证金要由叶、李、陈三人中的两人同时签字方能生效。至于其他生意业务，可由陈一人独自决策。案发后，查阅叶、李、陈三人订立的《转移资金授权书》，发现一个极容易钻的空子：交易所“在任何时候，无须事先通知就可将资金从调节商品账户转移到其他账户，具体可以事后用书面通知李、陈两人。”

    为使陈某能卖力地为公司工作，叶、李二人特为其在新园大酒店包租了一豪华写字间作办公室。该写字间月租金为9000元，内设有电脑、国际直拨电话等现代办公通讯设备。就这样，陈某开始独自一人操纵着海外公司期货交易的大权。

    经过短时间的“精心准备”，叶总听从李、陈的谋划，在2003年4月，将那批铝锭投进国际期货市场。为使此项工作能较顺利开展，叶总奔走于深圳市经济发展局、外汇管理局和其他相关政府部门，很快便办理好了参与期货交易所必需的文件和手续。5月5日，叶总拿着外汇管理局的批复，从中国银行深圳分行分批付出贷款200万美元作为期货保证金存入公司在海外炒期货的账户上。

    尽管市外汇管理局在办理该进出口公司和海外公司的批复时强调：“汇出的外汇必须专款专用。”此笔款项“只限于用作出口铝锭期货交易保值，交易完毕后，要及时将资金调回国内”，“不宜搞专门买空卖空的期货交易活动”。但叶、李、陈等人却是“将在外，君令有所不受”。他们凭着自己的胆大，毫无顾忌地跨过了前述规定：他们手中仅有1825吨铝锭，却在期货市场中卖出26000吨，由此造成的虚位空锭多达24175吨。由于到期供不出实际现货，叶总等人便只好用保证金作冲抵赔偿。因上阵决定草率，第一笔期货交易便给公司造成300多万美元的亏损。

    眼见第一笔期货交易白白丢失300多万美元，叶总为迅速弥补损失，在陈某的鼓动下，同意扩大生意范围，空炒铝、铜、锌、金银、外汇、棉花、大豆、石油、食糖等多个品种的期货。

    可是，出师再次不利，仅2004年春节期间为一桩铜材的期货交易，叶总的公司又损失掉800万美元。这犹似一次大赌博，越输越想赢回。叶总再次听从陈某建议，在缺乏铝锭现货的情况下，干脆“以锌换铝”。可是期货市场进入者须得先交保证金。这钱从哪里来？一急之下，叶总想到了自己的妻子，向她借钱救急。

    叶总之妻黄某是深圳市免税商品供应公司的总经理，一听叶总呼救，她便立即伸出救援之手。为了避违纪嫌疑。她先让自己属下公司与丈夫属下海外公司签订合伙经营期货生意的假“协议书”；然后便以免税公司进货为名，利用开具给免税公司的假发票，蒙骗市外汇管理局，轻易将500万美元汇出境外。资金一到境外，黄某即刻便将其中的400万美元转到她丈夫在美国炒卖期货的公司账户上。然而，这一着也未能圆叶总的美梦。到2004年8月，不到3个月的时间，黄某为救丈夫划出的400万美元已全部亏空流失。而她自己留的那100万美元，也因使用不当，同样流失干净。

    面对“赔了夫人又折兵”的惨局，叶总曾有过懊悔，但他并不善罢甘休，他发誓：非要赢个大盘不可！可这几个月的实际运转结果是叶总总亏空已达1200万美元。

    正当炒期货屡屡失手的叶总在为上千万美元的流失而惶惶不安之时，他又接到了期货交易所的明白告示：“贵公司所属的海外公司账上已无剩余资金，请马上追加保证金，如果不马上补足应交的期货保证金，我们将向国际法庭起诉，追诉罚金。”

    面对这最后通牒，叶总更是慌了手脚。在此之际，李某献上一策：国家储备局正委托该进出口公司代购矽钢片，已汇入800万美元，何不先动用一下该款，以解燃眉之急？叶总一听，马上叫李某策划办理，很快他们便编造了一个理由，骗取了主管部门的同意，将其中的300万美元直接汇入到在美国的公司期货账户上。对那余下的500万美元，叶总也没用来替国家储备局购买矽钢片，而是交由李某所在海外公司使用。李某拿到这笔钱后迅速购买了大批棉花，准备加工成棉纱出口，以赚一笔大钱。可没想到国家很快实行了对棉纱销售采取保护价格的限制，这样一来，不仅赚头不大，销售也日见困难。结果，这批积压的几百万美元的货物只好困守在海外公司的库房里……

    在2003年5月至2004年8月期间，叶总属下的海外公司先后21次向美国纽约化学银行汇出期货保证金，总计达3066.62万美元，以上款项除已经汇回中行深圳分行1222.94万美元以外，截止2005年9月为止，期货账户上仅有余额1.2万美元，也就是说有1842.48万美元，加上银行利息521万美元，总计2636.48万美元，经叶总等人的国际期货买卖折腾，竟像打水漂似地在短短的时间内便消失得无影无踪。叶总以为天上有馅饼掉，上了陈某等人的大当。

    经商要避免落入欺诈的陷阱，必须以防求稳，以诚实致富作为座右铭，不要企求轻松可以获得巨大财富。

    6.经商要有应变能力，未雨绸缪最保险

    商场变化莫测，一个微小的变化能让人大赚一笔，顺势大展身手，也能让人倾家荡产，走上不归之路，因此，经商要想尽量降低危险，尽可能赚取利润，未雨绸缪就必不可少。

    在商业经营的过程中，再精明、再厉害的商家也不可能把其可能遇到的危机想得面面俱到，做得十全十美，总会有疏漏的地方。再加上受个人能力的限制，商家再会防范，也难免不出错，难免不遇到风险和危机，只能在若干个商业处事的基本原则基础上加以概括性、原则性地防范。因此，这就给商家提出了一个新的要求，也是进一步的要求，即善于去应变。应变作为防范的重要组成部分，更具有一种灵活的主动性，不仅能有效地防范住危机的进一步蔓延及困难的加大，而且也能对以后更成功地进行防范提供依据和借鉴。

    广东金龙集团在创业时还只是一个默默无闻的小企业，但其老总黄达却很有应变能力，他当时看准了中国的保健品市场，于是想方设法与广州某科研机构联系，希望他们能帮他研制出一种怡口爽神、健体增智的新型保健饮料。在金龙集团提供了市场构想及饮料部分原始数据后，这个研究所答应了，签订合同后，金龙集团向这个研究所提供了500多万元的研究经费。在这一过程中，黄达考虑到了万一对方失败或中途退出，造成研制计划不能如期完成所带来的后果，于是多了一个心眼，要求研究所把他们的研究进展情况列一个详细的书面报告，并且派了几个刚从某化工厂挖来的研究人员以协助之名参与开发研制，了解进展情况及实验细节。

    果然，当这个研究所把饮料试剂开发出来后，该所的领导打起了小算盘。因为这个饮料试剂的效果无论在色泽、口感还是成本上都是相当成功的，于是他们想自己筹措资金建立饮料厂独占市场，而不愿与金龙集团分享成果。研究所对外宣布开发过程由于种种因素陷入停滞状况，无法继续下去，该研究所愿意赔偿300万元并向金龙集团道歉。

    面对这个情况，黄达并没有感到突然，因为他从研究所递交的报告及他派去的研究人员的汇报中就隐隐感到不对，觉得研究所想背信弃义，独自享受成果。在这种情况下，一般的公司也只好自认倒霉，接受不足的赔偿。然而黄达却有了自己的防范措施及应变措施，他马上想出了高招：用高薪高福利去挖人才，尤其是这个研究所的几个对试验起关键作用的专家，同时他抢先向国家专利局申请了专利。双管齐下，专家如约而来，研究所既失去了人才，又无法合法地生产，最终金龙集团如愿以偿，得到了新型保健品饮料的科学配方，在两个月后一炮打响。黄达的应变能力在这场风波中也得到了充分的印证。

    一般来说，商家在防范危机的同时要做到善于应变，就要注意以下几点：

    （1）针对与发生危机有关的各种可能因素，拟定一份周详的切实可行的防范危机的措施计划。

    （2）按照防范措施计划进行周密的布置和安排，对每一个环节进行逐一落实，明确具体防范办法。

    （3）要建立早期预警系统，及时发现危机的苗头并高度重视，宁可“小题大做”，要彻底灭绝那些易引进危机之火的小火星。

    （4）把防范危机的注意力向那些易被遗忘的角落里延伸，因为很多危机的出现都是在不引人注意的地方萌发的。

    （5）防范措施要切实可行，不能做表面文章，摆花架子；否则，危机一旦来临就会招架不住。所以，对防范措施的贯彻要深入，要有严格的要求。

    （6）危机的发生，有的是因为客观原因酿成，有的是因为主观原因。如果只顾眼前利益，就会发生决策上的失误，一步走错，满盘皆输。最好建立科学决策系统，防止由于最高决策者的失误而造成的危机。这种对自身失误的防范是很明智的做法。

    （7）要留有预备队，作为补救战场危机的机动力量。公司要有防范危机的物质准备，比如，要留有一定的机动资金等，以应急于危难之际。

    要有应变能力防范危机。在公司巩固成果、继续发展的过程中，再周密完善的防范也不能完全杜绝危机的发生，只能够尽量降低其发生的可能性。

    因为在商业领域所涉及的变数太多，有政治上的突发事件、经济中的政策调整、法律上的变动，还有自然界的风险、市场需求风险、财务风险等，举不胜举。而这些复杂的情况也不是一个人、一个企业甚至一个国家能面面俱到地考虑到的，更不可能事事都能未雨绸缪，预先做好准备。那么，公司要顺利地继续发展不避免失败，就必须要有应变的能力。

    7.商不厌诈，经商要三思而后行

    凡事三思而后行，这对降低生意场上的风险很有帮助。因为骗子再高明，总难免百密而无一疏。而三思就是发现“一疏”的方法。

    在商业活动中，人往往是因为一时头脑发热而上当受骗，而待事过之后，仔细一想，才会发现其中的漏洞，才想到某些值得怀疑之处。但这时受骗已成为事实，追悔莫及。

    中华民族的国宝景泰蓝，是华夏千余年来工艺美术的智慧结晶，其制作之精湛，堪称世界艺术的奇葩，向为世人所瞩目。

    一次，一个自称身居东瀛的外籍华人跑到了北京，对我工艺品出口部门信誓旦旦地声称：虽为日本的工艺品代理商，却是“身在曹营心在汉”，必欲弘扬中华民族的传统文化，为大陆的出口创汇一尽绵薄之力……

    我接待人员不由喜出望外，顿生相见恨晚之憾，连忙满脸堆笑地说：“欢迎！欢迎！”

    “我虽然从事工艺品的进出口代理，但一向注重中国景泰蓝的经营。我在香港、台湾、东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系。”代理商搅动如簧之舌在自我介绍，其实是牛皮捡大的吹。

    不知就理的接待人员赶忙说：“希望合作，希望合作。”

    “景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作，炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。我如果不再做转口贸易，而是直接获得经营的荣幸，将是一生中最大快事，也不枉经商一世！”代理商说明来意。

    “对所有惠顾的客商，我们一概提供方便、尽心服务。”接待人员热切地答道。

    “我们是不是先谈谈合作意向？比如我要是订购3000万人民币的景泰蓝，贵方能否在单价上给予优惠？”代理商故意用大宗订单引诱对手上钩。

    “3000万？”接待人员从未遇上这样大的买卖，极想把它做成，于是建议说：“我可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就会有些优惠了。”

    “很好！明天请厂方也来，还请贵方准备一份批发价目细表，我希望尽早达成合作意向。”代理商爽快地说道。接待人员在对方的好话中、笑脸里没有看出一丝一毫的歹意，全无防范的心思。

    第二天下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利，代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍作还价便逐项通过，双方很快达成3000万元的订购意向书。接待人员欣喜至极，厂方代表如遇财神，无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。代理商却说意向与合同只是一步之遥，应该先为意向的达成而举杯庆贺。

    当晚，喜庆宴席在豪华宾馆中排开。接待人员为初步成交而干杯，厂方为财大气粗的买主而祝贺。宾主正当酒酣耳热之际，代理商起身举杯：“我代理过非洲的木雕、爱斯基摩的海象牙雕，此番有幸经营故国的景泰蓝，荣耀可谓无以复加！敝人根据以往的经验，要把这桩买卖做好，必得在广告、宣传中细下工夫。我以为，对景泰蓝的民族特色，应作一番工艺背景的介绍和制作艰难的说明，使洋人切实感到妙不可言，高不可攀！为此，我有一个小小的请求，不知当不当说。”

    “有话请讲，只要能办到的，我们绝不会拒绝的。”接待人员回复道。

    “先生尽管说出来，我们厂将尽力配合。”厂方代表满口答应。

    “我想参观一下景泰蓝的制作过程，将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独湛、巧夺天工！做生意嘛，总得设法让买主惊奇万状，并对他们的购买欲望加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通？”代理商说罢察言观色，生怕我方识破他那“卑甚以袭，半进半退以诱”的狼子野心。

    “符合情理，我方将给予满足。”接待人员自醉不醒地应允道。

    “行，我们会作出妥善安排。”厂方代表惟恐失去顺水人情。

    观察工艺制作的时间用了整整的一天。

    中方人员对参观时间之长，没有一个人感到怀疑；对代理商仔细认真的态度，没有任何人觉得诧异，只是一门心思地想着接待要热情周到，陪同要殷勤、坦诚，一尽地主之谊。代理商一处不漏地细细察看景泰蓝制作的全部过程，一字不放地倾听厂方代表的详尽解释，他频频发出赞叹，连连举起照相机；他询问熟练的操作工人，凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教，被咨询者却毫无防范地做着不厌其烦的解答。

    代理商满载而归，从此黄鹤一去不复返，留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。然而不久，标有英文字样“日本制造”的景泰蓝，在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现，其工艺制作不亚于中国货，但价格略低，成了强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟，愤然痛斥“汉奸”、“卖国贼”！

    “心急吃不了热豆腐”，心一急，防范之心渐退，于是让有备而来的对手乘虚直入。经商一定要三思而后行。

    8.消除不利因素，发现隐患立刻解决

    经商要能及早发现危机端倪，针对可能出现的隐患，在思想上强化防范意识外，并且具体、详细、妥善地拿出切实可行的防范措施，这样才可能让危机化解于无形。

    2002年春，深圳某公司招来了一批新员工，这批员工都是来自武汉市名牌高校，共同的特点是学历高、有专长，大都是技术和管理骨干。然而，上班没几天，就有两位年轻人辞职回原籍了，一时同来的这批员工人心惶惶。这件事宛如投下一枚炸弹，让不少员工忐忑不安。

    该公司副经理，也就是经理的夫人，敏锐地觉察到了这一潜伏的危机，当即决定在第二天晚饭后召开员工会议，尽快解决这一问题。参加会议的除她本人外，还有秘书薛小姐，一位从打工妹一步步升上来的部门经理，而最妙的是这位副经理利用老乡观念，让这批武汉人中的一位任行政工作的刘小姐主持会议，自己则坐在一旁。刘小姐作为副经理的代言人，在讲话中一再转述副经理的意思，如“副经理要我转告大家……”云云，这种委婉的方式营造了一个和缓轻松的氛围。副经理通过这种间接方式，要大家注意保重身体，对公司不要有顾虑，并一再表明公司诚恳希望大家能安心工作，有问题可以提出来。然后，她又嘉奖了一姓赵的员工，由于他工作态度好，表现出色，提前将其转正并加薪。秘书薜小姐接着以自己为例发言，极力赞扬公司的正规化和老板的人情味。最后副经理趁热打铁，代表公司说明两位员工辞职的真相是因为他们自己的实际能力与申请到的职位不符。她又表示各位员工如在工作上还有顾虑，可以在明天与经理私下说，公司会予以调整，总之，请大家安心工作，视公司为家。

    散会后，副经理问大家：“还有什么不妥吗？”大家齐声说：“没有！”又问：“大家还想回去吗？如果下了决心在这儿干的，请举手！”顿时大家立即齐刷刷地举起双手。就这样，这位副经理用她敏锐的观察力、过人的智慧、有情有义的劝说有效地防范了可能导致公司业务停顿、人心涣散的隐患。

    上面这个案例向我们阐述了这样一个道理：世上万物都不可能孤立存在，相互间总有着千丝万缕的联系。只要把握这些联系并仔细观察，就会找到危机发生前的一些预兆，这样就可以早做应付的准备，以消除隐患，避免危机。

    经商要特别警惕以下几种因对隐患的主观失察而导致危机的因素：

    （1）视而不见。对于已经出现的一些隐患麻木不仁，没能引起应有重视，而是放任不利因素的发展。

    （2）对问题严重性认识不足，忽视了问题发生后的潜在危机，而未能及时控制局势。

    （3）缺乏敏捷应变的思维能力。面对危机的出现，不知所措，一筹莫展，没了主意。

    （4）认识问题偏执，爱钻牛角尖，遇事只往好处着想，不去考虑不利的一面。

    1.经商要能守住道德底线

    在商言利，天经地义。但是，经商的主体毕竟是人，是人就不能违背起码的道义良心。古人说，君子爱财，取之有道，讲的就是赚钱的道德。

    事实上，除了少数奸商外，正正当当的商人对这个道德是能够认同的。生意人都讲职业道德，对社会当然有好处，即使对于生意人自己呢，也是好处多多的。

    现任旅港福建商会理事长王为谦，祖籍是福建晋江。1950年获准出国，本来想去菲律宾谋生。因入境手续受阻，滞留香港，在一家侨民公司打工，后因公司倒闭，面临失业。

    1953年，王为谦用自己的积蓄加上亲朋好友的支持，创办了香港新元贸易公司。王为谦不懂英文，唯有通过散居东南亚的福建乡亲，做一些进出口贸易。最初，公司资金不足，幸获朋友支持，有借有还，再借不难。当时，公司的进出口贸易采用赊账形式，分期付款，双方惟一凭借的就是一个“信”字，“一个人没有信用，他就难以立足”，是王为谦的口头禅。

    一次，公司一批货物到菲律宾，交了货，却收不回钱。资金周转失灵，公司面临倒闭。由于在商界有着良好的声名，王为谦得友人援助渡过了难关。

    王为谦以贸易起家，从不贪暴利、乱加价宰人，而是薄利多销。来价多少，自己应得利润多少，一一告诉贸易伙伴，待人以诚，建立了一批长期客户。当时有两家日本电器厂商，看中王为谦诚实可靠、进取心强，愿意将电器产品交给新元开拓海外市场。其后王为谦成为TDK的总代理，生意向多元化发展。

    经40多年的创业、发展，王为谦创办的新元贸易公司在香港、祖国大陆、印尼、美国、加拿大等都有子公司或分公司。谈起这一商业王国的建立，王为谦总是自谦地说：“还差得远，我谈不上成功。我的经历，只能说是一部充满艰辛的创业史。创业之初我手头无钱，做生意不是钱多取胜，但我坚持对人处事，以信、诚、勤三字相待，这三个字是我取得一点成绩的出发点与根本。”

    与王为谦做生意不同的是，现在一些商人却求财心切，总幻想发一笔横财，一举而成为大富豪。只可惜无横财可发，于是乎，就在日常生意中搞一些见不得阳光的勾当。譬如对外地来的顾客，或者不懂行市的顾客，总要想法“宰他一刀”，有些人甚至不择手段，以假乱真，以次充好，坑害顾客。这些人大概都有一个自欺欺人的想法：世界那么大，来往顾客那么多，“宰”了你一个，还有后来人。这样的想法既可笑又可耻。世界的确是大的，但世界有时又很小。按照“80／20”法则，你的大部分销售额是来自于一小部分常客。你“宰”了顾客，你的回头客就会减少，“宰”人越多，回头客就越少。世界上恐怕少有上了当还不自知的人，上当后迟早是要醒悟的。明白自己上了当的人，还会再上你的门吗，若再上门就肯定是找麻烦来了。因此，贪图近利，坑害顾客，不仅为国法所不容，还会自断财路，自己害自己，真叫做害人又害己。

    “宰”顾客易做死自己，“宰”自己的生意伙伴，那就更易做死自己。每一个经商者都或多或少有自己的生意伙伴，要么他从你这里进货，要么你从他那里进货，或者互相之间有某种服务关系。生意场好比一张网，你们也就是网上的结，完全是一种共存共荣的关系。若是贪图近利，或者欺骗老客户，或者乘某种有利的机会，从老客户身上狠捞一把，或拖欠老客户的货款长期不还，甚至准备赖账，如此等等，你的生意就算做到头了。对待生意伙伴必须始终抱着互惠互利的原则，自己要赚钱，也要让人家有钱赚，生意才能长久做下去，这是一个最基本的道理。千万不能利令智昏，连立足的东西都不要了。

    2.诚信危机——企业难以承受之“轻”

    无论何时，经商都要力求谨慎，不要自作聪明。在商界生存靠的是实力和能力，非法投机、伪诈毁信的“聪明”之举，事实上是最愚蠢的经商方法，它给商家带来的只会是致命性的打击。

    曾几何时，在中国提起“傻子瓜子”来，可以说是无人不知、无人不晓。然而，如今再向人打听“傻子瓜子”就没有多少人知道了。究竟是什么使这个名噪一时的公司悄无声息了呢？

    1982年，自称9岁就开始学“经济学”的年广久，突然宣布他的“傻子瓜子”大幅降价，幅度为26％，这场“价格战”对几十年不变的瓜子价格体系造成了极大的冲击。这一举动在改革刚刚起步的日子里，引起了人们的极大兴趣，大家一下子把焦点集中对准了“傻子瓜子”，一时间，很多知名品牌的瓜子，都被“傻子瓜子”压下了势头。“傻子瓜子”一炮走红，风靡一时，成为中国老幼皆知的“电视食品”、“营养食品”，甚至被捧为“中国的汉堡包”。

    到了1984年，生产“傻子瓜子”的炒货店与国有经济联营，组建公私合营的“傻子瓜子公司”。至此，“傻子瓜子”可谓是春风得意，形势一片大好。这时，如果“傻子瓜子公司”从此能够从抓质量、抓管理入手，进一步寻求发展壮大，那么他们的前途是光明的，可是他们的领导人年广久，却开始耍他的小聪明了。这一“小聪明”最终将企业导向错误的航向，直到最后的没落。

    1985年，“傻子公司”搞了一次全国范围内的“傻子瓜子”有奖销售活动，每买1公斤瓜子赠奖券一张，凭奖券兑现奖品。这在当时算得上产品促销的高招。一时间，公司门前车水马龙，盛况空前。全国各地来函来电，来人来车，纷纷购买“傻子瓜子”以获取奖品。如此一来“傻子瓜子”在有奖销售的第一天就售出了13100公斤，最好时一天卖出了225500公斤，这简直是空前绝后的瓜子销售纪录。

    可是这一销售成果是以“傻子公司”“犯傻”为代价的。其背后的真相触目惊心，原来这些用于有奖销售的瓜子中间，有相当数量是公司从外面购买的非经自己制造和检验的熟瓜子。这是“傻子公司”为凑销售额，从别的公司大量购买的熟瓜子，再贴上“傻子瓜子”的商标，去有奖销售，而这些外购的瓜子中，有很多是陈货劣货，是假冒伪劣产品。

    消费者不是好骗的。“傻子公司”的这一看似聪明、实则犯傻的投机行为很快引起消费者的强烈愤慨，大家纷纷要求退货。

    更糟糕的是，正当“傻子瓜子”有奖销售活动刚刚“满月”的时候，政府发布公告，禁止所有工商企业搞有奖销售的促销活动。这一来，一下就将“投机”已经露馅的“傻子瓜子公司”置于死地。它所售出的奖券一律不能兑现，各地纷纷退货，瓜子大量积压，银行催还贷款，再加上公司又打了几场官司，一下亏损150多万元，而且公司的信誉降到了最低点。

    后来，查证“傻子瓜子”的这种偷梁换柱的投机手法，并不是在这次有奖销售时才第一次使用。公私联营前，当公司还在搞独家小本生意时，年广久就以批发价，买回国营的“迎春瓜子”近10万斤，贴上“傻子瓜子”的商标，运到上海加价销售，但这一欺骗行径当时没有被人识破。这次面对有奖销售引发的“傻子瓜子”销量猛增，年广久又故伎重施，而且为降低成本，购回的瓜子质量低下，这样一来马上被众人识破。加上政府下令，及时阻止了年广久的欺骗行为，年广久就不得不吞下自己种下的苦果。

    为应付有奖销售带来的畸形需求，傻子公司一共购进瓜子145万多公斤，有奖销售期一共卖出去114.5万公斤，余下大约有30万公斤，造成大量积压。这些积压的瓜子像一个沉重的包袱，拖不走，砸不烂，甩不掉，给公司造成重大损失。可年广久和他的傻子公司似乎傻到了不能觉醒的地步。

    在“傻子瓜子”名声损失殆尽之时，他们不是想着如何去挽回名誉，东山再起，而是继续干欺骗消费者的勾当。在这批积压的瓜子中，大部分是陈腐变质的瓜子，是绝对不能再拿到市场上流通的。可是年广久竟然打着“为了让国家减少一些损失”的招牌，对这些劣质陈货采取加工后再销售的办法处理，更有甚者，干脆原封不动地把这些变质瓜子拿出去卖。据统计，在以后的两年中，傻子公司共销出这些劣质瓜子10万公斤，把这些瓜子以每公斤3元、1元9角、2元3角等价钱卖出，绝大多数卖到了农村，去骗那些消息闭塞的农民，年广久的生意中充满了投机和欺骗，古人云：“骗人只能骗一时，骗不了长久，骗不了所有的人。”无论年广久怎样投机，怎样骗人，终究是会被人识破的。而他被人识破之时，也就是他的公司之路走到尽头之时。到头来，只会坑人害己——消费者自是上当受骗了，而年广久自己也逃不了法律的惩罚。

    这个例子发人深省，经商就要讲究一个“诚”字，对消费者不诚，其实就是对自己不诚。在年广久的“傻子”事业大行其道时，中国的改革开放还只是刚刚起步，一些法律、法规还没有出台，商业规则还不是太完善，所以一些骗术在一定时期里还能大行其道。而现在，中国搞市场经济已经越来越有经验了，更重要的是消费者的自我保护意识逐渐增强，还搞像年广久这样的欺骗行为，其结果只能是自掘坟墓，自毁前程！

    3.塑造良好形象，提高商业可信度

    经商好比做人，形象不容忽视，有了好的形象，才能吸引更多的顾客。在竞争异常惨烈的今天，顾客面对诸多同类产品，究竟选择哪一家，在很大程度上即取决于商家的形象。

    有了良好的形象，商家才能更好地取得消费者的信赖，得到社会公众的信任。商家只有卖出产品才可能赢利，而要卖出产品就要让顾客心甘情愿地掏腰包来买。良好的商家形象，可以为公司的商品和服务创造出一种消费心理，使推销人员更容易地售出产品，使消费者在内心里更加认同从而购买你的产品。你的形象良好，可以使顾客感觉到自己受到尊重，感到自己参与其中的重要性。这样，顾客就会喜欢你的产品。

    私营公司由于机构相对简单，其企业形象主要包括产品形象、人的形象、环境形象、服务形象。

    产品形象即公司产品的质量、性能、商标、造型、包装、名称等在顾客和社会民众心目中的形象，它是公司形象的基础。产品形象的好坏直接关系到公司的形象乃至整个公司的命运。人是公司的主体，人的形象包括了管理者形象和员工形象。环境形象则指公司组织机构的工作、生产和生活留给职工和民众的印象。服务形象是公司的服务给顾客的印象。

    公司生意活动以及这些形象构成一个系统，并用传播手段来树立起良好的公司形象，以赢得顾客的信任和认同，从而扩大销售，这是推动公司长期发展的一种动力。

    经商的人都会明白，只有取信于顾客，才有生意成功的希望，但若要取信于顾客，必须要在顾客心目中为本公司树立起一个与之相应的形象。

    但要注意，这里所说的形象，是顾客心目中的，而并非是自己心目中的有关本公司的形象。换言之，经商不能单凭自己的感觉去想象本公司是多么的可信可靠，必须要核对一下顾客的感觉是否与你一样。如果并不一样，那么，你的感觉便是毫无价值的。顾客的感觉才是头等重要的，才是直接影响产品销售的重要因素。

    好的形象是金字招牌。的确是这样，形象对于生产或经营者的成败起着至关重要的作用。作为生产者，如果其生产出的产品老是存在质量问题，那它是不可能占领广大的市场的；作为经营者，如果它所提供的服务存在欺诈行为或其经营场所环境恶劣，那它是不可能吸引广大顾客的。

    对于一个人来说，好的形象有一些共同点，如：相貌端庄、举止自然、言语有礼、心地善良等等。但最容易给人留下深刻印象的是一些个性特别温柔或特别豪爽、特别大方的人，总是能让人一见难忘。

    对于企业来说，其形象也有一些共同点，如守信用、产品质量过硬、内部环境好等。不过，如果想要加深顾客的印象，还要创造个性，使自己有些与众不同的东西。

    要用好“形象”来吸引顾客，不是一时半刻就能达到目的的，而是需要通过长期努力，树立起一个特殊的、固定的好形象以深入顾客心中。每一个想要取得大成就的企业，都应把塑造企业形象提高到战略高度，而且要持之以恒，坚持到底。毕竟形象是一个很脆弱的东西，一不小心你过去的努力付诸东流，而且想要再重建它，则需要花去以前数倍甚至十倍的精力。

    4.质量是经商成功的根本，别在质量上面耍心眼

    质量是企业生存的根本，也是商战制胜的根本。事实证明，一家企业如果在质量上过不了关，那么无论它有多么悠久的历史，多么庞大的家业，多么先进的管理，都是无济于事的，企业最终都会走向失败。只有搞好质量，才有可能奢谈别的。

    曾几何时，闻名商界的温州商人中的一些人为了掘取最大限度的利润，占领市场，曾偷工减料，造假弄假生产出成千上万的假冒伪劣商品。尤其是皮鞋行业，不少消费者吃过温州“开口牌”、“断底牌”皮鞋的亏，低劣的产品质量伤透了消费者的心，也让生产这些伪劣产品的企业品尝了被市场抛弃的苦果。看着风生水起的温州市场因在质量上耍心眼玩手段而走上没落之路，温州商人那时真正明白了“搬起石头砸自己脚”的滋味。

    由于质量的缘故，温州商人被市场抛弃，被消费者厌恶，成为了过街老鼠。可贵的是温州人并没有自暴自弃，也没有继续沉沦，而是在冷静反思中吸收了教训，并总结出只有在保证质量的基础上，走品牌化之路，不断强化消费者对产业品牌的印象，企业才能长盛不衰。温州著名企业家王振滔在这一方面有着极为惨痛和深刻的再认识。

    1980年，王振滔刚满16岁，还只是个毫不起眼的木匠学徒，他背着锯子、刨子等木匠用具在九省通衙的武汉三镇的街头巷尾扯着嗓子大声吆喝，招揽着生意，眉宇间夹杂着少年的忧愁。王振滔出身于清贫之家，那时候的温州人家庭生活大多困难。为了为家分忧，给清贫的家庭赚得一些钱，王振滔很小便背井离乡，出外谋生。那时的王振滔，看着城里人脚上发亮的皮鞋，心里羡慕万分，穿一双皮鞋竟成了他当时的梦想。

    经过数年的艰苦劳作，走街串巷，王振滔存了一笔不大不小的积蓄。凭着这点积蓄，加上向亲朋的筹借，王振滔走上了创业之路，这时，他心目中所想的不仅是自己要穿上一双皮鞋，还要办一个生产皮鞋的企业，这当然是因为受当时温州刮起的做鞋风的影响。仅凭着东借西凑的3万块钱，创业初期的困难可想而知，但王振滔认真考察市场，精心购置生产设备，诚恳聘请精通皮鞋生产工艺的师傅。正所谓一分耕耘一分收获，“永嘉奥林鞋厂”的招牌在开业的鞭炮声中挂了起来。

    牌子看起来不小，但王振滔的鞋厂严格来说仍然只能称作皮鞋作坊。为了打开销售渠道，年轻的王振滔背上自己厂子出产的皮鞋重返武汉三镇，推销着产品也推销着自己。不少商场和鞋店对王振滔生产的皮鞋颇为满意，但因为当时国营体制的运作模式，因而拒绝经销他的皮鞋产品。四处碰壁的王振滔病急“乱”投药，想出了个在当时来看非常与众不同甚至有些胆大包天的办法：租用国营商场的柜台，专柜专卖，不与他人掺搅，卖自己生产的皮鞋。这样做的好处首先是商场省略承担购进和售出的风险，而顾客可以找柜台承租人买货退货，由此商场的责任便小到为零了。王振滔的专柜专营，在当时的武汉尚属于“破天荒”，打破了营销常规。这一尝试同时也开创了个体商户经营与国营单位合作的先例。

    当时，顾客对国营店面的信赖程度非常高，王振滔的小店销售又提供了款式和色彩的多样化，这都是有吸引力的因素。不仅如此，作为生产商的王振滔还坚持亲站柜台，直接聆听顾客对皮鞋质量、式样、色彩的反馈意见，这对于及时调整生产计划，无疑大有帮助，也为国营厂家所不具。就这样，灵活多变的营销模式加上亲切真诚为顾客服务的态度，为王振滔的皮鞋专柜赢得了惊人的销售成绩，他的1个柜台的月营业额竟比商场10个柜台的总额还高。温州个体经济的优势让国营商场学到了很多先进的营销经验。

    但就在王振滔的生意进行得如火如荼时，一场突如其来的灾难让他陷入痛苦的深渊之中。1987年8月8日，这是很多温州商人尤其是温州鞋商刻骨铭心的日子。由工商行政部门查获的众多有牌无牌的温州产的伪劣皮鞋，这天在杭州市武林门广场被工商行政管理人员点火焚毁。望着这批质量低劣的皮鞋化为滚滚烟尘，消费者无不拍手称快。随后不久，全国范围内也展开了专项治理整顿温州产品的活动。这一消息对国内消费者来说固然是好事，但对此刻在武汉商场经营皮鞋专柜生意正火的王振滔来说却无疑是一个晴天霹雳，是任他千张嘴万条舌也无法为自己辩解清楚的。王振滔刚生产出的价值20万元的皮鞋被悉数没收，工商管理部门以5元一双的低价全部处理掉了这批产品。

    无辜受累，遭此冤枉，对刚下海的王振滔来说简直是致命的。为了讨个公道，这个当年在武汉三镇走街串巷的倔强的温州人，借了几万块钱，与他赖以成长的城市的有关部门打起了官司。经过繁琐的诉讼，虽然只赢回了区区2000元钱，却疏通了怄在王振滔心中的一腔怨气，为王振滔和他的奥林皮鞋挽回了声誉。

    这次经历当然使王振滔感触甚深，他认识到企业的产品如果没有过硬的质量、没有叫响的品牌、没有广泛的信誉，几乎就成了可以被人任意宰割的羔羊，合法的权益既然得不到保障，也就丝毫没有前途可言。

    产品要有过硬的质量保证，这是经商最为根本的东西，是经商的良心体现，但有了质量还不够，还必须有良好的品牌知名度。有了后者，不仅可以在打假风中免遭枉屈，更为重要的是企业可以据此得到生存和发展的保障。

    5.用心维护诚信招牌

    对于商人来说，信用和商誉非常重要。而信用和商誉，必须经过长时间的努力才能获得。

    不管经营哪一行的商家，都非常重视“招牌”，不希望对它有一丁点儿损害。很少有商家去做“招牌分割”的蠢事，对于那些“老字号”来说，只有在商店里诚实辛勤地工作一二十年，并且从没有做出伤害招牌的事，这样的人，才允许他用同一字号另外开业。重视顾客、提供好的商品，这都是要长年累积的信用。没有招牌，便很难经营。但也不是只要有招牌便可做买卖，因为信用及顾客更重要。还有一点，就是今天公司的业务变迁太快。以前遇到经商不顺时，还可以用招牌来挡一挡，可现在这种事就不再被允许了。也就是说，不再是靠张招牌就可行得通了。欠缺实力或诚信的商店，就算有再漂亮的招牌，也不会使生意兴隆的。

    商场中，拥有良好的信用固然重要，但长年辛苦累积起来的信用，也可能毁于一旦。这就好像花了长时间建筑起来的房子，破坏它却只需3天。

    因此，经商万不可以为凭过去的信用或招牌，就能把生意做大做强。应该常常探询顾客现在需要的是什么，并且时时刻刻把这答案回答出来，让每一天都有新的信用产生。

    正所谓“君子爱财，取之有道。”这句话的意思是，每个人都希望有钱，这并没有错，但要获得钱财，必须有原则，不能违背人情义理和政策法规。

    在经商活动中，信用和商誉非常重要。而信用和商誉，必须经过长时间的努力才能获得。

    松下幸之助不仅在日本，而且在世界范围内都被称为“经营之神”。然而，松下却说：“生意不是神秘莫测的魔术，也不是诡谲多变的权术。生意就是实实在在地干事情……就是不欺骗别人、正正当当地做事，因此而获得别人的信赖。”又说：“生意并不是奸诈诡谲之徒所能成功的，而应有一颗纯真无私的心。”

    松下说：“生意人必须注意的事情很多，但最根本的，也是我期望自己能达到的，就是一颗纯真的心。生意人有了纯真的心，我所说的一切生意原则才会有效果；做生意时若缺乏纯真的心，企业绝不可能不断地成长。”这位生意之神甚至认为有了纯真无私的心，就几乎近于神了：“纯真无私的心，使人公正、坚强、聪明，达到纯真的心愈滋长，就愈接近于神，所以做任何事情都能成功，在生意上也是一样。”

    与松下持有相同观点的还有很多，比如岑杰英、曾宪梓。

    森信公司董事长岑杰英生于广东南海。3岁时随家人移居香港，18岁时父亲过世，一家生活的重担落在他的肩上。开始他在一家纸行找到工作，一干就是10年，后因纸行关闭而自立门户。1965年，他创立了森信公司。成立之初，员工只有1人。送货、接单、见客户、做会计都由自己独自承担。到1995年，森信全年的营业额已达15.4亿港元，销售纸品数量达21万吨。该年12月，森信在香港联交所成为上市公司。经商30载，岑杰英深深感慨道：“父亲没有留下什么给我，但他留下一个‘信’字，在他眼中，信誉是人的第一生命，人无信不立。这个字可以说令我受益终生。”他将自己创立的洋纸公司命名为森信，其含义是：“森”代表森林，是造纸的主要原料，“信”代表信誉，诚信为先是公司生意的宗旨。

    岑杰英指出，香港印刷业与时并进，发展至今日，成为与德国、美国、日本齐名的全球四大印刷中心，主要是以质量好、价格廉、速度快，交货期准而享誉世界的。他不仅与客户做生意非常讲信誉，而且在公司职工中也极重信用，和职工感情非常深厚。他说，公司业绩倍数递增，领先同业，主要是因自己与员工多了一份深厚感情。公司管理层人员，绝大部分是从在公司服务多年的员工中提拔的，合作自然默契。而且他肯听别人的意见，只要意见有道理，他不介意听从伙计的意见。

    “领带大王”曾宪梓白手创业，从无到有，可以说一帆风顺。而他做人、经商所信奉的就是“勤、俭、诚、信”四个字。曾宪梓认为，信誉是经商的生命，货一定要好，不要骗人，骗别人就是骗自己。20多年，金利来在香港、东南亚和祖国内地所建立的良好信誉，正是其事业成功的基本因素。

    商品标价要适中，自己不要赚那么多，应当保障顾客的利益，保证百货公司利益。市面上每100件金利来商品，香港零售商的利益占28％～30％，祖国大陆零售商的利益则占25％。百货公司有利可图，才会更着力推销金利来产品。

    曾宪梓崇尚做长线生意。假如一个公司一次进货1万条金利来领带，其他供应商可能求之不得，然而曾宪梓却询问对方一个月能卖多少条领带，若月销售1000条领带的话，曾宪梓就只卖给他们3000条领带，保证该店每个月有2000条存货，但可以不断进新货，且资金可以周转，这样百货公司生意做活了，那么一年出售的金利来领带，恐怕就不只是原先拟入货的1万条。

    曾宪梓信奉，经商的伙伴就是朋友，不要只考虑经济利益。欧美不少厂商每年来港接金利来的订单做生意，曾宪梓每每掉回头请他们吃饭，照顾他们的饮食住宿，令他们有宾至如归的感觉。当曾宪梓赴欧美公干时，到处是朋友，这些信奉AA制的外国人，亦以礼相待，争相照顾曾宪梓的生活。

    6.经商必须对消费者负责

    好的口碑是经商时的无形资产，其影响力可能胜于千万次的广告。有了好的口碑，就不怕你的生意做不大，因为它会成为你不竭的资源和动力。

    1869年，由欧洲移民至美洲新大陆的青年实业家H·海因茨创立了亨氏公司。120余年后，亨氏企业在全球拥有105个重要据点，分别生产各种高品质产品。其品牌名称及主要商品包括亨氏番茄酱、维特华屈斯健康食品、史达契斯特鲔鱼罐头、奥瑞达冷冻马铃薯条、九命宠物食品等，分别使用3000多种不同的产品。也因为如此庞大的企业王国，使亨氏跻身于美国国内食品界前5大企业。

    120多年来，亨氏公司的各类食品不仅口碑良好，且在消费者心目中成为品质保证的代名词。以其招牌产品亨氏番茄酱为例：从番茄园的土壤测试、番茄的播种、栽培、收获至检验、筛选、制造、调味皆经过各级严格的品质控制与多方口味测试，因此口感香浓而鲜美。根据美国市场资料显示，亨氏番茄酱在全美市场占有率为50％以上，瓶装的销售更高达70％，超越其他竞争品牌的销售量总和。

    亨氏公司是跨国性企业，约在20世纪80年代初将其触角伸向亚洲，目前分别在日本、韩国、中国广州、曼谷等地设有工厂。由于世界各地民族口味的不同，亨氏则要求全球九十几个工厂“在全球品质一致”条件下分别依消费者口味需求在一定范围内作调整。

    畅销世界百余年的亨氏公司产品，除了慎选各地的合作对象外，而且还采用了分权经商哲学，非到不得已地步，绝不派员干涉分公司的运行。因此，分公司有权针对地方上的需要，开发合适的新产品。总公司则设立“技术人才库”，支援世界各分公司的技术交流。此举使得亨氏以生产、技术为着眼点，进而开拓更宽广的产品市场，由此使之扬名国际。

    亨氏公司的多元化生产，促使其成为食品服务业的主要供应商，并被公众评为美国最杰出的食品服务制造业。

    亨氏公司成功的企业哲学，在其有关的年度报告上做过这样的叙述：“我们必须对消费者负责。显而易见，我们初步决定是以合理的价格提供优良的食品。而所谓的合理利润，并不是向消费者的口袋诈骗金钱，而是使我们能够酬谢股东，支付员工薪资、维持正常生意并且提供允许我们成长的手段，所以我们才能实施使我们引以为傲的公共服务活动。”

    可见，无论做什么事，对每一过程的每一个环节，都要有对消费者负责的意识，即使是最细微的部分也不忽略，把每个岗位、每项工作、每个细节都要认真对待，精益求精，用心做好，并把这种思想贯穿于整个工作的始终。企业在生产产品的过程中，每一项工作都要“精心谋划、细致安排”，每一个步骤都要精心，每一个环节都要精细，每一项工作都是精品。精心是态度，精细是过程，精品是成绩。记住，对消费者负责是不允许“次品”的出现，最后结果要的就是“精品”。

    国际名牌POLO皮包之所以能20多年立于不败之地，原因就在于“一英寸之间一定缝满八针”的细致要求；肯德基、麦当劳凭着细致周到、严格规范的产品制作工艺和服务程序将分店开遍了全世界……

    为什么国外能产生一批实现了对消费者负责的著名企业，而中国却很少有呢？这与社会文化差异的影响与制约是分不开的，我们的企业总体还处在工业文明的初期，不少人还保留粗放式的农业思维，而且我们还缺乏培育精细化企业的土壤。其实，我国曾是一个十分注重细节，具有精细意识的国家，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”、“己所不欲，勿施于人”等都是古人有关道德细节的教诲；“食不厌精，脍不厌细”等则是对生活细节的要求；“童叟无欺”、“卖鱼赠葱”等则是对经营细节的描绘。然而，由于时代竞争脚步的加快，使得大多数人盲目追求“大、平、快”，而忽视了经济、社会乃至个人活动中的各种细节。许多时候，人们是但求有而不求精。

    随着商品的极大丰富、收入的持续增长、消费观念的日趋成熟、市场竞争的日渐理性，人们逐渐变得讲究起来，细心起来，对消费者负责是经济发展的风向标，是生活质量的印章。对消费者负责是对科学管理的执著追求，是一种上下一心追求极致的大众思维模式。

    要成就一番事业，要缔造真正的百年名企，就要强化对消费者负责的意识，求真务实，不断追求卓越。从点滴做起，在细微处着眼，脚踏实地，只有这样才可能成就“不平凡的事业”。

    7.舍利取义，靠诚信做大做长久

    见利忘义是小聪明，这样的商人永远成不了大气候，因为他失去了义；舍利取义是大智慧，这样的商人才能得到丰厚的回报，因为他得到了义，即得到了人心。得人心者得天下，得人心者也能得到天下的财富。

    作为一个商人来说，诚信永远是摆在第一位的，没有哪家百年老字号是靠欺骗来享誉百年的，也没有哪个人能靠欺骗在商场中游刃有余一辈子，无论古今中外都是如此。

    蔡继有是香港新华集团董事会主席，是香港有名的海产大王。蔡氏家族主要经营出口急冻海产品，此外还有粮油、地产、贸易等业务。新华集团上个世纪80年代后成为大型跨国企业，蔡氏家族资产估值已超过30亿港元。奠定集团贸易坚实基础的是与日本人的海产生意，蔡继有为建立与生意伙伴的友情，牺牲了不少自己的利益，但获得了更长久的利益。

    蔡继有原籍广东中山县，1929年生。蔡氏的祖先世代务农，家里一直比较穷。

    从1950年开始，21岁的蔡继有做起了海产生意。他先向乡亲们赊海产品，运到澳门出售之后再结账，从中赚取差价。

    1954年蔡继有到澳门做生意，第二年他的妻儿获准到澳门与他团聚。一家人从澳门贩些鱼类、海产到香港去卖。1957年他在香港西环的贝介栏市场开了“华记栏”，做起了渔栏的批发生意。到了60年代，他的生意做得不错，但还只是小富而已。

    蔡继有真正大富起来，是在和日本人做海产生意之后。从他的经商之道来看，也是靠诚心赢得别人支持的。

    1965年，蔡氏在田湾租了一个4000多平方英尺的加工厂，把贝壳类的海产急冻，再售给贸易商运销日本。两年后，为了扩大经营，蔡氏购入“华记冻房”，建立起海产急冻业的“桥头堡”。

    为了避免中间商从中渔利，蔡继有决定自己直接和日本人做生意。但蔡继有没和日本人打过交道，能否成功也没有底。他是那种敢想敢干的人，打定主意后他拿了一袋冻虾样品，径直来到日本一家株式会社驻香港办事处，拜会办事处负责人。日本这家公司知道蔡继有的来意后，并没有立即表态。

    蔡继有耐心地解释为何要不经过中介商而直接与日本人做生意，日本人也知道其中的道理，因为这对双方都有利。但老练的日本商人立即问道：“你能给我们什么优惠条件？”

    “如果贵公司有意合作的话，我们可以先收八折货价，等你们收到我们发出的货，验收满意后，再缴余款。”

    在当时，只付80%的货款是很优惠了，而且剩下20%蔡继有让对方感到满意后再付，更是心诚之表现。日本商人很高兴地握着蔡继有的手说：“你的条件确实比一般人优惠，看得出来，你是诚心诚意要和我们做生意。既然对我们双方都有好处，我们决定和你做生意！”

    在生意上，蔡继有常常考虑对方的利益，日本这家株式会社的人对蔡继有非常信任，日本人觉得蔡继有讲信誉、重友情，是个难得的生意伙伴，他们之间的生意越做越大。这样，蔡继有成功地打开了直接运销海产品到日本的渠道，生意因此越做越红火。蔡氏家族的生意上了正轨，此后才真正发达起来。

    用诚信经营的蔡氏家族得到了日本商人的肯定和合作，这种信任是用钱买不来的。一个商人如果想把生意做大，做长久，只有老老实实地靠着点滴建立起来的信任才能成功。

    做人要诚实，商人做生意更要以诚为本。虽然人人都说“无商不奸”，但是又有几个奸商能把生意经营得红红火火，维持得天长地久呢？做生意需要精明，但精明不等于欺骗。很多人认为说谎、吹牛等“非常”手段在商业上是值得一用的，甚至认为是必需的，这也是为什么夸大事实的广告充斥在各个角落的原因。商家纷纷掩饰自己商品的缺点，却把优点说得天花乱坠，可当他们的钱包鼓胀一点的时候，人格也随之降低了一分。把欺骗作为挣得财富策略的商人，迟早有一天会原形毕露。

    翻阅商业历史，真正存活下来的老字号商家，没有哪一家是靠欺骗而长盛不衰的，而且可以肯定的是他们都讲求诚信。也许有人说，他们的招牌大、名字响，广告做得好。其实，诚实是最好的广告。别人会因为真诚的言行、高尚的职业道德和良好的信誉愿意和你合作，顾客被你的诚信打动，乐于光临。只有这样才能挖掘出周围所有的“钱”能，才能有长远的“钱”途。

    1.给自己定位，找准创业定位点

    经商者在创业之前，首先要找准自己的位置，根据本身所具备的条件，选择自己想要从事的行业，否则就会陷入经商的泥沼，或走许多弯路。

    有这样两个年轻人，一个名叫刘杰，一个叫张建，原先两人合伙在北京开了一家汽车修配厂，起初生意经营得相当成功。但随着时间的推移，两人对此逐渐感到腻烦。他们商量后，将汽车修配厂卖了，来到上海。他们发现这里的地产建筑业正蓬勃发展，觉得经营“预拌混凝土”这门生意颇有远景，便立即将一家建筑材料工厂的股权买了下来。

    但有一点他们两人事先都没有想到，两人都是建筑行业的门外汉，既不懂得施工，对建筑器材也不熟悉，最后只好扛着严重的经济损失，将该厂出让，又回过头来，重新开办一家汽车修配厂。

    事实上，最成功的经商法则是“做熟不做生”，自己究竟从事哪一行生意比较好，这是想要经商做生意的人事先必须考虑清楚的。

    从务实的角度考虑，创业的第一步就是要审慎而恰当地确立自己的经营项目和范围，这取决于一个创业者认为自己最适宜经营哪一行生意。因此，正确地认识自己，是非常重要的。

    中国有句俗话，叫“隔行如隔山”。尽管社会生活中的各行各业是紧密地联系在一起的，但是每个行业之间存在着许多你看得见与看不见的隔阂和区别，每个行业都有其自身的经营之道。所以，无论你是久经商场，还是初出茅庐，如果你这次创业要涉足一个你自己并不熟悉的领域，一定要慎之又慎，绝对不能盲目从事。所谓的“量体裁衣”说的就是这个道理。

    经商是一门大学问。一个外行涉足到一个全新的领域去做生意，难度相对要大得多。在这一方面，商海里有许多正面反面的例子可供我们引以为鉴和引以为戒。

    就以股票市场为例，如果你是一个股票投资者，如果去过股市或者了解股市，你肯定知道，在股票市场上，除非出现一些大的意外情况，股票的交易屏上每天都有飘红的股票，甚至涨幅在5％以上的股票几乎在每个交易日都有。在新中国股票交易史上，曾经出现过90％以上股票全线涨停板（上涨幅度为10％）的“壮观”景象。面对如此“喜人”的场景，有个初涉股市的青年说：“挣钱比捡钱还要容易。”其实，真正了解股市的老股民都清楚，在股票市场上赚钱的永远都是少数人。国外有投资理论家说过，在股票市场上，10％的人在赚钱，20％左右的人能打个平手，到最后能全身而退，而70％的人都在赔钱。所以，即使是股市上的老手，也有可能赔得一塌糊涂，更何况初涉股票市场的新手呢？

    尽管股票市场天天都有涨得很好的股票，但并不是每个人都能成为股票市场的赢家。在股票市场上没有所谓的全部都是赢家的情况，有人赚，就肯定有人赔。

    股票市场如此，那么，做其他事情也是如此，这也是我们为什么强调在创业的时候要选择你自己非常熟悉或者比较熟悉的行业。

    经商创业需要我们发挥自己的优点，需要我们去扬己之长避己之短。选择自己的创业行业时，一定要考虑自身的情况，千万不可冒冒失失地一头扎进自己不熟悉的领域而不能自拔。

    例如，你擅长于某一行业，那么，你就不要强求自己去做并不适合自己做的事情，因为你即使做了恐怕也难以有收获。从另一个角度讲，即使你的工作环境暂时与你的自身优势和你的优点有所不合，你这时候仍可积蓄自身的潜能力求在本职工作中闯出一个可以扬己之长避己之短的小环境来。

    从社会发展的大趋势和成功经商人士的经验来看，一个人要想取得事业的成功，只有自身不断生长着的优势，才能将自身的优势最后转化为胜势。所以我们的“优势”要不断地生长，是因为目前数字信息化社会变化繁复，昨天的优势到了今天便有可能成为劣势。

    当然，还有一种情况，你对某个行业不熟悉，但经过你的潜心研究学习，你很快地掌握了这个行业，熟悉了这个行业，并且通过你的市场调查与分析，你确信自己不会再犯主观主义的错误，那么你要涉足也未尝不可，另外，你不懂得这个行业，但你的合作伙伴却是这个行业的行家里手，那你要涉足也未尝不可。

    作为创业者，作为一个经商者，无论你是从这个行业转到了另外一个行业，还是你初出茅庐，都应该先仔细地分析分析自己有没有从事这一行业的能力，如果发现自己没有这一方面的能力，而只是凭借自己的主观愿望，你的这个美好的愿望十有八九会落空。甚至，有时候你在某个行业干得很出色，可一旦换了一个行业，一切都可能发生很大的变化，再套用你原来的经验往往要打败仗。因为一个人转行，是人生的一次巨变，要迅速地从其中走出来奔向创业成功的路是不现实的。

    另外，你熟悉了这个行业，这并不意味着你要创业就肯定能成功。这一点也需引起目前正在进行创业设想的朋友的注意。

    有一个人，大学毕业以后在广东一家公司打工，是公司的业务骨干，他自信对公司的业务非常非常熟悉，可以说闭着眼睛都可以将公司掌控于股掌之间。他觉得自己的翅膀硬了，可以单飞了，就向老板辞职，自己另立门户，当起了老板。可真正到他自己做了老板以后，才发现生意并不像自己所想像的那样红火，客户盈门的情况并没有出现，而是门可罗雀，生意清淡。没过多长时间，他创立的公司只好以倒闭告终。

    做老板自己创业是一回事，给老板打工又是另外一回事。自己做老板，公司里外的所有事情都要在自己的掌控之下，既要做好公司内部的管理，同时更重要的是对外要有客户才行。上面所说的这位朋友，他对自己原来打工的公司业务的确非常熟悉，也的确闭着眼睛就能把业务玩转，可他忽视了一点，要成功创业，单靠自己的业务能力是远远不够的，因为你最终面对的是市场，是顾客。没有了后者，你纵使有上天的本领和能力也是于事无补。别人办公司在不停地赚钱，而你办同样的公司却可能在不停地赔钱。事情往往就是这么奇怪！

    其实，说怪也不怪。就经商创业而言，经营者想办公司做生意，最忌讳的就是做那些你从来没有涉足的既陌生又没有把握的生意。你熟悉餐饮业，就踏踏实实地做你的餐饮业，而不要去经营汽车配件；你熟悉建材业，那就踏踏实实地做你的建材业，不要看到眼下经营化妆品的生意很火暴就去经营化妆品。在进行创业设想的阶段搞清了这一点，对你以后的创业会大有好处。

    要一心一意、全心全意地去做你熟悉你懂行的行业，千万不要人云亦云，不要好高骛远，也不要打一枪换一个地方。如果你能做到这一点，你若创业就肯定能赚到钱。否则，你只有站着观看的份儿，弄不好“海”没有下成，反而喝了一肚子“海”水。

    2.你能做什么：选择行业不要草率

    “男怕入错行，女怕嫁错郎”的古训是很有道理的。人都是习惯于惯性思维。一旦入行就难以再抽身，即使明知是错也无法回头，从而使得前途黯淡，永无出头之日。

    台湾的创业高手邱永汉对于创业有一番独到的见解。他说：“一个学生刚毕业时，有必要先在某处工作，然后抓住选择新事业的契机。”

    邱永汉相当重视契机，认为遇到创业契机时，就应该好好把握，尽早创业。这是他在日本生活多年的体会。因为，过去的日本社会是以公司为重，一旦进入某公司工作，便要以该公司为重心，并且一生都要为公司奉献，日后想要自行创业，就好像一个齿轮想从整部机器中跳脱出来，自行演变成另外一部机器，并非容易之事，而且需要付出异常的艰辛和努力。

    邱永汉强调说，如果一个人在工作岗位上，掌握到与本行有关的行业或与其邻近的行业，将之确定为今后要开创的事业，这样选定的行业，创业更有把握获得成功。

    邱永汉进一步举例说，如果一个年轻人，最初是在日立或东芝的半导体部门工作，被分配担负的是主机硬碟的组装，但电脑和文字处理机光凭主机硬件又无法完成；较之主机硬碟，装入其中的使用程序软体又更显重要，且使用程序软体的需要又非常大，公司却无法充分地进行开发，若是向别的公司订货，又几乎寻找不到可订货的公司。

    处于这种状态，邱永汉强调，必须当机立断地说：“就选择这行业吧！开发它犹如在无人的旷野中行走。”

    许多人都是这样发现电脑业界是块肥肉，创业后建立起的软件公司飞速发展，并公开上市发行股票。

    类似这样的事例在现实生活中屡见不鲜。所以，创业者在考虑选择干哪行生意最好的时候，首先要反复自问：“我懂得什么？”“自己干什么最有把握？”

    当然，在一般的情况下只能懂哪行就干哪行，你觉得对哪行有把握就干哪行，直至成功为止。

    在现实生活中，创业者入错行的情况经常发生，万一你不幸入错行了，又该怎么办呢？

    这时，你既要头脑冷静，又要思维敏捷，表现出灵活的应变能力，方能从败局中使自己的事业得到复生和发展。

    遇到这种情况，邱永汉强调，惟一的办法是“中途下车”。他认为：“人生只有一次，根本用不着被不适合的工作，或自己无法感受到乐趣的工作束缚住手脚，度过闷闷不乐的一生。我本人就是那样主张的，因此我劝人中途下车，然后改行再创业。”

    为此，他曾写下《中途下车也能生存》这本书，虽然在日本卖出了五、六万册，但与他的其他著作《野心家的时间表》、《变化的世界，不变的规律》相比，情况却不妙得多。

    邱永汉还对照自己的经验，规劝有心创业的人说，没人会选择自己根本干不了的事业，虽然在人们想象的事业中，有不少美丽的梦想，但最终得以实现的还是在自己力所能及的范围内。

    时代不断在发展、科技不断在进步，在二十一世纪里，各行各业都面临着全新的变化与挑战，因此，一个创业者对行业的分类要有更详细的了解与更准确的认识。

    当今社会的行业，基本上可分为三大类：

    （1）研制产品的行业

    这是泛指那些将购进的原材料进行加工，转变成另一种形式的物品，然后再出售的行业。

    诸如制造业、矿业、农业、畜牧业、捕鱼业、养殖业、食品加工业……等等，部分研制物化产品的娱乐业也在此类范围内。

    （2）销售产品行业

    这里指的是商品流通领域，如零售业、批发业等。做这一行的人不需要考虑有关产品设计方面的问题，但是精确地考虑如何组织产品的销售渠道却十分重要，具体操作有两种方法可供选择：

    ①组织进货：你要想尽办法，根据公司设定的销售对象，或有可能成为公司产品销售对象的需要来安排订货，然后再向他们推销。但是，这种选择并不是商家们可以随意自行做出决定的。这是因为在某些特殊情况之下，你会涉及诸如“地区性保护”或“独立经营”等问题，使你无法取得理想的货源供应渠道。

    若是你真的遇上这种恼人的情况，也只能面对现实，另寻适当的供货渠道了。

    ②组织销售：你要想尽各种办法把所有进货的产品，卖给那些有需要，或是将专门为满足某种需要而研制的产品，贩售给潜在的顾客。

    关于产品的销售，分为批发和零售这两个层次：

    批发，是指先大量进货，然后按照合理的利润转售给零售商。

    零售，是指将产品直接出售给消费者。

    无论研制产品的厂商，或是销售别人研制的产品的商家，都可以成为批发商或零售商，也可以同时兼营批发和零售。

    （3）提供服务的行业

    这里是泛指一切从事服务性质的行业，诸如洗衣业，咨询业、殡葬业、旅游业、运输业、酒店业……

    随着社会的发展，服务性行业在世界许多国家中，有着前所未有的重要作用。由于科技的进步，相对地增加了消费者对于相关技术服务项目的需求。现在已大量出现出诸如汽车、航空、电子、电信、家用电器等各种各样的服务性行业。

    上述三大类行业，是对当今社会成千上万种职业和工作所做的一个大致划分，对于某些界限较为模糊的行业或企业，要划归哪一类行业并不是不容易。

    诸如餐饮业，它有时候要购进各种大批现成食品，但通常为食品原料，它用来烹制成各种佳肴供食客们享用，事实上也可以算是一种服务性的行业。

    那么，作为一个创业者，究竟要经营什么样的生意才好呢？这绝不能凭你的主观愿望与兴趣来决定，也不能想干什么就认为自己一定能干得好的，必须要充分考虑到本身的学习经历、知识、财力，以及社会需求等各方面的客观条件。

    总之，想要创业的你必须去选择最有发展前途，并且自己能胜任的那一行，只有这样，你才能更好更快地获得累累硕果。

    3.经商的定位要以简易实用为标准

    经商做老板固然是很爽的一件事，但自主创业并非易事。好处多，苦头也很多，而且想要成功创业，首先就得有一个好的开始，从开始就给自己定准，而且是要简易实用的。

    自主创业的好处很多，这是谁都明白的事情。首先，不论你是什么人，不论你的学历高低，不论你的背景出身。只要你有一双慧眼，能抓住机会，只要你肯积极努力，只要你肯使用你的脑子，那么你就可以干自己想干的事，你就可以以自己的意志决定事物，你就能够控制自己，而不用受制于人。其次，如果你再努力一些，你再上进一些，你不但能够开创出自己的一片事业天地，或许你还能为自己赚取终生享用不尽的财富。这是两全其美的事情，何乐而不为呢？

    但事实上，有很多人尽管论能力论智力论心态都不差，但他们在创业时却遇到了一些本不应该出现的麻烦。比如有些人在经商或者办企业的时候，一开始就把摊子铺得很大，根本不考虑自己的经济状况和经营能力，只是一味地盲目扩张，结果很快就垮了下来；再比如有些人在创业的时候，也知道创业一定要确定创业目标，于是就闭门造车，一会儿就能弄出一大堆的目标，个个目标都很诱人，但最终却一个也没有实现；还有些人，开始创业的时候目标还非常的明确、具体，可干着干着就这山看着那山高，轻而易举地改变目标，结果还是一事无成；还有一些人在创业目标确立之后，却总是畏首畏尾，保守迟疑，不懂得及时出击，结果过了一段时间，只能眼睁睁地看着自己的美好“梦想”胎死腹中而追悔莫及。

    这些失败都是现实中常常能够看到的。究竟是什么原因导致了这么多的失败呢？失败的原因并不是那些创业经商者的目标太远大，而根本的原因是他们在确定创业目标时根本不懂得制订创业目标应遵循一定的原则。这些原则虽然看起来都是一些老生常谈，但却具有很重要的指导意义。因此，我们一定要认真遵循，绝对不能随随便便地将这些原则打发走，随随便便地确定一个创业目标就了事。

    那么确定创业目标应遵循什么原则呢？在这里向大家介绍其中最重要的一个原则，即创业目标一定要易于操作，实用有效。

    为什么确定的创业目标一定要易于操作？这个道理说来极其简单，因为任何人都明白，只有能够达成的目标才能称得上真正的目标，才是有意义的目标。不能达成的目标，尽管看起来完美无缺，但却因为无法实现，就好像是水中月、雾里花一样中看不中用。而且我们之所以要确定创业目标，其目的无非就是要用目标指导我们，让我们朝着成功的方向努力，如果确定的目标，很难操作或者根本就不能操作，那么势必就极大地造成我们生命的浪费，因为我们将有可能一辈子都永远处在一个如同沼泽地的境况中，朝着根本就没有出路的方向爬行。这样的人生将永远无所收获，无所成就。因此，只有那些易于操作的创业目标对我们才具有真正的意义，才能使我们的人生有所收获，有所成就。我们的生命才不会被白白地浪费掉。因此，确定创业目标时一定要使创业目标易于实现，易于操作，这是确定创业目标时应遵循的最为重要的指导原则。

    那么，什么样的创业目标才能算作是易于达成、易于操作的创业目标呢？

    一般来说，只有具备了以下条件的创业目标才能称之为易于达成、易于操作的创业目标：

    （1）具体明确；

    （2）长期目标和短期目标相结合；

    （3）设定完成时限；

    （4）要伟大崇高；

    （5）符合你的价值观和人生观；

    （6）要留有余地；

    （7）要简洁不能贪多。

    以上所列举的就是易于达成、易于操作的创业目标需要具备的条件。相信你如果依照标准去做，那么你所确定的创业目标就会一直矗立于你的面前，吸引着你，召唤着你，使你步履轻松地到达你人生的理想境界。

    4.找到自己的强项，把优势做足做大

    你作为创业者费尽九牛二虎之力，终于把自己的公司办起来了，可能遇到的第一问题是，自己缺少在商道上摸爬滚打的经验，不敢大胆行事，从而可能产生恐惧心理，因为总是怕砸。在这里，我们希望你办起来了公司，也要经营好公司，找到自己的强项，把优势做足做大。一句话，就是从自己的强项和优势上开始突破！

    只要你的公司不是冒牌货，那么都有自己的特点，你把这个特点发挥出来，就成了长处，就可以在不利的环境中适应，把危机变成机会。精明的创业人在于了解自己的长处和竞争对手的短处，而平庸的创业人畏于自己的短处和对手的长处。

    （1）学会以优胜弱

    简而言之，小公司经营战略就是以本公司的优点去攻取对手的弱点，守中有攻，攻中有守；保存自己，消灭敌人。这是小公司生存的关键，也是它取胜的条件。

    要根据公司的性质，即“本公司能做什么”来决定战略目标。靠大量生产低价格、单一产品来竞争的公司是不能制造量少、品种多、价格高的商品，并为其提供服务的。因为它没有制造这种商品的专门技术与工艺。应该以创造“有个性的公司、有价值的经营”作为小公司的经营目标，如提供食品。业务部门用的和大众用的就有不同，此时就要考虑本公司实际状况或能为谁提供服务的问题。公司不同成长阶段有不同的市场定位选择。高成长的时期，在一个有魅力的市场待下去就可以。但在低成长时期，就需要进行深入分析，看看本公司能做什么，然后选择适合本公司性质的项目来经营。

    要使别人无法与自己竞争，应以独创的商品来决定胜负。在商品过剩的时代，商品的品质相同就会产生价格的竞争，如果价格相同就会产生品质和服务的竞争。小公司取胜的条件，就是要使自己的公司与竞争对手有所不同，始终保持自己公司的长处，致力于独创，打入能取胜的市场。要动脑筋创造一些独特的商品和销售法，把有缝可钻的市场作为本公司的独占目标。这个独占目标就是打入小市场，在轻、薄、小、特、优上做足文章，做大公司不愿做的生意，真正把小公司“小而特”、“小而专”、“小而优”、“小而精”、“小而新”的强势体现出来。例如，建国前西安市城隍庙的买卖，大都是小店小铺，但却家家顾客盈门，生意兴隆，其原因就在于他们经营的商品大多为大商店所没有，特色突出。此外，在销售的方式方法、资金运用、价格核算等方面都要发挥其小的特点，变小为巧，以巧促销。

    （2）学会以长攻短

    小公司“船小好调头”，大公司“船大吃水深”。在大小公司之间，尽管有规模大小、力量强弱之分，但小有小的优势，大有大的弱势。小公司决策一般集中于公司老板一人身上。老板命运与公司经营休戚与共。如果战略决策、经营方针稍有失误，便随时会有亡家破产的可能。这是小公司的劣势，同时也是它的优势所在。大公司资源丰富，人才济济，它承受风险的能力远比小公司高。这是大公司的优点，也是其致命的弱点。由于市场竞争对公司生存与发展的威胁对大公司来说，要相对小一些，所以，优越的生存环境、庞大而复杂的组织结构、固有的财产关系等，往往会滋生出组织僵化、官僚主义、安于现状、决策程序复杂、缺乏活力和主动精神等一系列大公司病。这一系列大公司病是“船大吃水深”的症结所在。相比之下，小公司的“弱点”是“船小好掉头”的动力源泉。小公司老板面临市场竞争风险的威胁较大公司老板要大，在决策上往往慎之又慎。而最主要的是，小公司的决策主体与财产主体是合一的，组织的权力资源集中配置，没有政出多门、双重老板现象。在市场竞争的大风大浪之中，公司经营者个人统一驾驭，往往能把公司驶向成功的彼岸。

    小公司的生命力还在于从获取信息资源开始到采取行动的时间短。每天从第一线来的商情报告几乎都是现场体验的资讯，业主直接深入商品生产与销售的现场，并立即采取应变措施。这些只有小公司才能做到。

    小公司的优势是潜在的、可能的，而其劣势则是现实的。对于小公司来说，精明的公司老板在确立经营战略过程中，要了解自己的长处和对手的短处，而不要畏于自己的短处和竞争对手的长处。长处和短处是可以转化的。在市场竞争中，小公司要善于回避自己的劣势，通过经营战略的有效实施，把潜在的弱势转化为现实的强势。

    不畏于自己的短处，就需要不断发现本公司的最大弱点。如果公司快要倒闭，就要想一想导致亏损的原因是什么，是由于资金问题造成的，还是由于商品缺乏竞争力、销售力、技术力，或是由于公司的综合力量弱造成的。如果市场占有率不高，就要分析影响销售的诸因素。销售额取决于价格和数量，如果提高了价格就会影响数量；原料涨价可以采取控制数量的办法。需要摸清公司弱势是在于价格的差别还是在于数量的差别：价格是有竞争对手的，而数量是可以在公司内部进行调整的，可以通过改变商品的种类来压低价格。

    总之，要“看看森林、看看树木”，发现公司最大的弱点是什么，再有的放矢地进行改革创新，这样才可能使弱势转为强势。

    5.找准最有发展潜力的行业

    创业者要想取得稳定而长远的利益，不断发展壮大，就要保证你所经营的行业具有极大的潜力，否则，选了一个“日暮西山”的行业，那么即使你能力再强，也很难取得成功。

    任何经商者在创业的初始阶段，在选择行业的时候都有一个愿望，就是能在自己所选择的行业领域顺顺利利地一路走下去。尽管人们有见异思迁、朝秦暮楚、喜新厌旧等等毛病，但更多的人还是愿意一锤定音，一举定乾坤。特别是经商做生意，当他将自己的资金投资出去以后，就希望自己的生意能够长长久久地做下去，甚至有些人还幻想自己的企业或公司能长生不老一代代地传下去，传给子子孙孙，让自己的子子孙孙免受创业之苦。

    想使自己的事业长久，想使自己的企业或公司“流芳百世”确实是一种很诱人的想法，但这种可能性到底有多大呢？

    事实是相当残酷的。如《财富》杂志评出的全球500强的跨国公司其平均寿命还没有一个人的寿命长。按理说，这些公司企业网罗有世界一流的人才，拥有坚实雄厚的资金实力，有一流的管理经验，有最先进的技术，并且每个公司在行业内都具有独一无二的垄断地位。无论从哪个角度来看，这些企业或公司都应该生生不息地发展下去。可就是往往事与愿违。

    我们或许无法使公司长盛不衰，但我们总应该尽最大的努力，尽量使公司长寿，正如同我们不可能使个体生命长生不老，但通过人类的努力，却可以大大延长个体生命的寿命。也就是说通过人为的努力，公司和企业的寿命是可以延长的。

    应该在什么时候来做这种延长公司寿命的工作呢？是等公司出现了危机的时候吗？很显然，到那时已为时过晚。这种工作应从刚开始创业的时候就着手进行。就像我们人类为了自身的健康发展而开展的优生优育工作一样，从一开始步人生命的第一步就抓起。当孩子生下来后，再做好预防疾病的工作，充分供给营养，使其健康发展。

    具体到创业来说，为了保证我们所创办的公司能健康地发展下去。我们就应从创业的开始做起，一开始就要“优生优育”，然后，在企业的发展阶段做好各个阶段的工作。

    在创业的准备阶段完成之后，现在应该进行的工作就是选择行业。

    这一选择的原则是：找准最有发展潜力的行业。这一原则是创业时“优生优育”的关键。

    那么，哪些行业最有发展潜力呢？

    具有发展潜力的行业并不是一个具体的概念，它的概念模糊宽泛，具有较强的包容性，即使是精通经济同时也精通语言的专家恐怕也难以给出一个确切的定义，但这不等于具有发展潜力的行业无迹可寻，事实上，我们还是能发现这些行业的一些具体特征。

    一般来说，有发展潜力的行业具有以下基本特征：

    （1）具有发展潜力的行业一般都是新兴的朝阳行业，当这个行业刚刚兴起的时候，几乎很少有人涉足或者大多数人都还没有看到该行业所潜在的巨大商机。如1974年，英特尔公司推出8080微处理器的时候，微电脑行业就是一个新兴的朝阳行业。这个行业才刚刚兴起或者还正在兴起，当时涉足此行业的人可以说寥若晨星，全世界只有几个人意识到了这个小小的东西将改变整个世界。比尔·盖茨就是其中之一，他从中看到了该行业潜在的巨大商机，果断地进入了该领域。在1975年，在人们还不知微电脑为何物的时候，就和老同学保罗·艾伦成立了微软公司，并且把公司定位于微电脑软件的开发。后来，微软相继开发了MS—DOS系统和如今风靡全世界的“视窗”软件。事实证明，这一新兴的朝阳行业具有极大的潜力，正因为如此，在二十多年以来，盖茨和他的微软帝国越走越快，越发展越兴旺，到如今，微软公司依然是全世界软件业的巨无霸。

    （2）具有发展潜力的行业一般都是能顺应市场经济的发展潮流，符合市场的要求，可以满足市场需求的行业。如格兰仕的发展就是瞅准了市场经济的发展潮流，生产出了符合市场要求的微波炉。格兰仕起初只是一个乡镇企业，它最初生产羽绒被。为了企业的再发展，总经理梁庆德率领一班人进行了历时一年的市场调研。在调研中，他们发现，随着经济的发展和居民居住条件的改善，人们的生活节奏空前加快，人们的生活品位在不断提高，人们的厨房消费需要一次大的革命，在厨房消费革命中，市场很需要一种无火无烟、烹调速度快、省时省事、清洁卫生的厨具——微波炉。当时的中国市场，生产微波炉的企业还不足十家，城市微波炉普及率还不到1％，而中国有数亿个家庭，市场潜力巨大，有着极为诱人的市场前景。于是梁庆德等人果断地作出决定，进军微波炉生产领域。这一举措为格兰仕的腾飞打下了坚实的基础，从而使格兰仕成了家电行业的“新贵”。

    （3）最有发展潜力的行业一般都是高风险的行业。之所以如此，是因为这些行业均是一些超前的行业，只有具有超前意识的人才能预测到这些行业巨大的发展前景。但同时，由于行业的过于超前，有时则难以取得社会的认同，如生产出的产品太超前，市场不认同。我们设想，假如格兰仕在20世纪70年代就从事微波炉的生产并把产品投放到市场，则肯定要冒极大的风险。道理很简单，市场没有这样的购买能力，这就如同你要在一个穷得连衣服都穿不起的市场去推销皮尔·卡丹、金利来等名牌服饰一样，肯定会亏本。当然，高风险总是与高收入相对应的，一旦投资成功，由于产品稀少，则就有可能占领市场，带来可观的回报。

    （4）最有发展潜力的行业一般都是政府倡导和支持的并且不危害社会的行业。以我国目前大规模的产业调整来说，在这次调整中，政府就明确地制订了政府倡导支持的行业目录，同时也出台了一些相关的法律法规，要把那些对社会有危害的生产企业将逐步关闭。在这个时候，你如果不了解政府支持什么、反对什么而盲目创办企业，其结果只能是自寻烦恼。如国家这些年大力倡导和支持环保企业的生产和发展，在政策、资金各方面都给予优惠，相反对污染环境的企业则采取了限制发展，直至取消关闭的政策。这时你却要创办一个污染环境的小造纸厂，你这个小造纸厂能有生命力吗？肯定不会。因此，看行业有无发展潜力还应该看政府的态度。

    上面所说的只是具有发展潜力的行业的基本特征，并不能完全包括所有的有发展潜力的行业。但如果你能从这几个方面去研究，你就一定能找到一个具有发展潜力的行业，然后做出自己的正确择业决策，并把选择的失误降到尽可能低的限度。

    6.找准最赚钱的行业

    无数事实已证明，并不是所有的行业都能赚钱，有很多行业的生意就是你无论如何努力也赚不来钱。为什么会出现这样“劳而无获”的行业呢？这是由整个宏观经济形势和产业结构决定的，这就是经济规律，经济规律是无情的，谁尊重经济规律就能赚到钱，谁违背经济规律就要赔钱，这是任何人、任何企业都无法逃脱的命运。

    在当今高度发达的经济社会，金钱尽管不是万能的，但离了钱却是万万不能的。俗话说得好：一分钱难倒英雄汉。的确，没有钱连生存都会成为问题。相反，拥有金钱，就拥有对社会资源的支配权。拥有金钱的多少与拥有社会资源的多少是成正比例关系的。因此，拥有金钱就等于拥有社会资源的支配权。对社会资源的支配权越多越大，我们的人生愿望就越容易实现。同样，对社会资源的支配权越多越大，我们的人生才会更加辉煌。

    正是基于此，我们在经商创业的时候，就首先要选择最赚钱的行业。

    改革开放初期的中国曾经出现了一大批的风云企业，在风云企业中家电业无疑是一个最夺目的亮点，什么长虹、康佳、黄河等等企业如日中天、光彩非凡。它们赚钱不赚钱，你根本不用去看这些企业的财务报表，只要看一看这些企业发行的股票的价格是一种什么样的涨法，只要去看一看这些企业员工逛商场时是如何的潇洒，就明白了什么叫“赚钱”的行业。然而，在十几年后的今天，这些当年的“明星”企业还赚钱吗？当然，不能说一点钱也赚不到，但这些企业哪一个不是在拼命挣扎？造成这种现象的原因，就是因为整个宏观经济形势和产业结构发生了变化，也正由于这种变化，以前赚钱的行业现在很有可能赚不到钱，甚至还要赔钱。如在目前的经济形势之下，工业制品的价格日渐下降，彩电、空调、洗衣机、电脑、冰箱等产品使着劲地轮番降价，早先十分昂贵的手表、自行车、半导体收音机几乎成了无人问津的产品，价格也是一降再降。相反的，却出现了一些行情一路看涨的行业。如服务业，前些年几角钱就可以理一次发，而现在理一次发，要想弄得像样至少也得几十元。再如旅游业，前些年五分一张的门票，现在已涨到五元、十元，甚至数十元，不但成倍，甚至百倍、千倍地往上涨。

    通过以上分析，我们在选择行业时更应该慎之又慎。那么，到底哪些行业最能赚钱呢？我们在选择行业时如何才能找准这些赚钱的行业呢？

    要能寻找出最赚钱的行业，首先要跟上形势的发展，一定要弄清楚整个宏观经济和产业结构大调整的运行趋势。以我国目前经济运行的趋势来看，近十几年以来，中国的第二产业竞争最为厉害。激烈竞争的直接结果就是第二产业的利润越来越薄。相反，以前未被人们注意的第三产业和第一产业却非常具有潜力，利润也相当可观。因此，就目前而言，选择第三产业乃至第一产业从业成功的几率较大，赚钱的可能性也最大，而第二产业即工业产业已进入了买方经济时代，每个行业都出现了供大于求的局面。在整个行业都供大于求的情况之下，每个企业的发展空间都极为有限，要发展，就要在行业内部进行你死我活的争夺。在这种争夺中，新入行者，由于自身各方面都处于劣势地位，因此很容易被淘汰出局。第三产业乃至第一产业领域却有很多肥沃的处女地等待人们去开垦，其发展空间也相当广阔，广阔的发展空间正好为新的创业者提供了实现自己人生梦想的舞台。

    其次，选择行业，特别是选择能赚钱的行业一定要注重行业生命周期对行业的影响。

    任何生命都要经历一个由成长到衰退的演变过程。对于人们从事的行业也一样要经历由成长到衰退的演变过程。行业的生命周期可划分为初创、成长、成熟和衰退四个阶段。

    初创阶段。初创阶段指的是新行业的诞生初期，进入该领域的创业公司不多，由于前期开发、市场推广费用高，投资风险大，创业公司很有可能因此倒闭破产，而一旦成功，则将获得巨大的利润。

    成长阶段。即随着新产品为市场所接受，需求上升，加上技术逐步成熟、成本降低，行业盈利前景看好，投资于此行业的企业增加。各企业在资金投入、技术提高、新产品开发方面展开了相应的竞争，在此时的竞争中有些经营者可能会因为种种原因而失败，但这种情况却较少出现，因为巨大的市场需求使得企业分享利润的机会远远大于企业的失败。

    成熟阶段。这时市场需求增长放缓，市场供求逐渐出现平衡。同时也是一些企业在竞争中凭借规模、技术、资金等方面的优势战胜对手，逐步垄断市场的阶段。而新的创业者要想进入这一领域难度很大，整个行业的利润在此阶段还会有相应的增长，但增长速度已明显趋缓。

    衰退阶段。由于新的替代品的出现，使市场需求萎缩，企业大量退出这一行业，行业的利润不断下降，甚至降到成本区域或成本区域以下。

    了解了行业的生命周期，就有利于创业者准确地把握行业的利润前景，从而做到正确地择业原则选择。一般地说，选择那些成长阶段的行业赚钱的机会相对大一些。如目前在我国的计算机软件开发、生物制药等行业，因整个行业处于成长阶段，具有较高的盈利能力和较好的成长性，选择这些行业，往往都能获得较高的收益。但也有一些创业者喜欢冒险，在风险中博取高额利润，对于这些创业者则不妨从事诸如网络产业，这些行业刚刚处于初创阶段，因而具有高风险、高收入的特征，值得进入。

    再次，寻找赚钱行业时要注意国家政策对行业前景的影响。

    国家产业政策往往通过税收优惠、财政补贴、信贷优惠等方面的措施来实施。通过这些政策对相应的产业以扶持，受产业政策扶持的行业往往因此能够获得较高的利润。创业者在选择行业时可以很好地利用国家的产业政策而使自己早日创业成功。

    结合我国中期产业政策和近期经济政策，以下行业发展潜力较大，有可能为创业者带来较大的利润。

    （1）电子信息产业。这是如今在全世界发展最快的产业。我国在此领域起步较晚，市场容量巨大，2006年5月统计数字表明，我国目前家用电脑的拥有量在城市不到50％，在全国不到20％，市场空间巨大，行业发展速度惊人。我国已确定电子信息产业为国民经济的新的利润增长点，从事该行业将为创业者带来可观的利润。

    （2）生物制药业。医药行业由于与人的健康息息相关，因而被称为“永远的朝阳行业”。近几年，生物制药业飞速发展，我国在基因工程等方面已有多项重大突破。因此，生物制药已成为我国最有潜力的行业之一，这一行业同样也有着巨大的利润空间。

    （3）环保业。随着全球环境的日益恶化，世界各国都加大了对环保的投入，我国在此方面也制订了一系列相应的法规措施，这些都将直接带动环保产业的腾飞。因此，环保产业也有非常大的利润前景，并将成为一个“永远的朝阳行业”。

    此外，诸如基础设施建设及与之相关的建材行业、房地产业、中介服务业、文化传媒业、旅游业、体育产业都受到国家相关政策的扶持，相信选择这些行业都将会为创业者带来较为丰厚的回报。7.选择行业时应注意的雷区

    选择行业不仅要准，而且要慎之又慎，这样做的原因我们在前文已经做过全面分析，无需多说。我们现在告诉大家的是选准创业行业所要避免的一些雷区。

    选择行业创业的雷区很多，首先应避免的是择业雷区。

    举例来说，你经商创业的目的很明确，就是要赚钱，通过赚取钱财来提升你的人生质量。此时，你首先要找出那些最能赚钱的行业。当然，你的希望肯定是钱能够长长久久地赚下去，然后你则可以在你找出的那些最能赚钱的行业中再找出那些有发展潜力的行业。找出了最能赚钱且最具发展潜力的行业后，下一个该考虑的就是在你找出的行业中再仔细推敲，哪些行业你最熟悉同时又能使你的个人才能得到较大的发挥。这样，你的择业就可以说相当保险了。这样的择业方式就是择业原则的结合应用和灵活使用。如果你不这样认真仔细地筛选而盲目应用择业原则，则有可能步入择业原则的雷区。

    其次，应避免的是择业理念的雷区。

    择业理念的雷区主要有以下几种：

    （1）只要有利可图。这种择业理念往往是只顾眼前有利可图，就贸然将资本投了下去。这种择业如同赌博一样，有可能使你狠狠地捞上一把就走，但也有可能使你血本无归。因为眼前有利可图，并不意味着将来照样有利可图，我们的投资至少也要收回成本，如果事业不长久，就很有可能使投资短期有利，长期则由于行业没有潜力，致使投资难以收回。

    （2）别人能赚钱，我当然也能赚钱。这种择业理念之所以会产生，往往是有些创业者在择业时看到有很多人在某一个行业里赚了钱，眼红别人而产生心理反应的结果，在这种理念的指导下择业同样也没有任何把握。因为，别人赚钱很可能是别人早已占了先机，等你再入行时，此行业可能已呈下降趋势，这样你还能再赚到钱吗？

    （3）热门行业最赚钱。热门行业之所以热，其原因就是因为这些行业利润大，巨大的利润使很多人都进入了这些热门行业。这样，热门行业的竞争就会空前激烈，要在激烈的竞争环境中占有一席之地，你必须具备很强的实力。但刚开始创业的人往往都缺乏实力，因而选择热门行业并不一定就能够成功。

    （4）一口吃个大胖子。每一个创业者，在创业的初始阶段都可以说是雄心勃勃的，择业时往往受这种所谓“雄心”的驱使，一定要选择那些一下子就能赚到成千上万元甚至上亿元的生意。可是，创业并非想像中那么容易，任何一个成功的商人都不可能一夜暴富，每一个成功的故事背后都留有一串串辛勤的汗水和足迹。同样，财富的积聚也绝对不是一蹴而就的事情。万丈高楼平地起，因此大生意并不意味着就能赚大钱，同样小生意也不一定就意味着只能赚小钱。总之，干事业绝不能一蹴而就，择业也不能贪大贪快，雄心大是好事，但应志在长远，心情过于急切，同样会使择业变得盲目而没有把握。

    （5）朝阳行业最赚钱。从理论上来说，由于朝阳行业的发展前景远远超过了其他行业，行业巨大的潜力其实就是无穷无尽的商机，商机几乎就等于利润，但并不是所有的人在朝阳行业里都能赚到钱，因为朝阳行业的从业者需要更为过硬的素质，没有过硬的素质，诸如开发市场的能力、捕捉商机的能力等等，即使进入了朝阳行业也不一定能够赚到钱。

    总而言之，选择行业可能关系到你的一生，你人生的方向就在你这一抉择之中，因此，选择行业时一定要仔细深入地进行调查研究，在调查研究的基础上再进行科学的分析判断，从而做出郑重选择，避免步入创业雷区。

    1.抓准商机，经商的第一素质是商业眼光

    商战是残酷的，客观上要求经营者对伤情作出准确判断，抓住商机，更要求经营者是一位观察家。经商的第一素质是眼光，这不仅表现在对市场风云变化的直觉上，还要体现在运筹帷幄的商战韬略中。

    时下，经济运行体制在走向市场经济，告别计划经济。但长期以来形成的产品经济模式和官商经营作风，仍像幽灵一样纠缠着许多经营者，致使许多企业内部人员缺乏灵敏的市场触觉，不能把握变幻莫测的市场动态：决策时不知所以，准不了；决策之后又办事拖拉，不能准；有时由于企业的“婆婆”多，左请示，右汇报，一个决策要经过没完没了的讨论研究和批准；也有一些企业家目光短浅，不肯吃眼前的小亏，这样往往坐失良机。

    机不可失，时不再来。商战中，精明的经营者总感觉到，机遇总是那么来去匆匆，一闪即逝。如果抓不住或抓不准，那就可能造成一生的遗憾。

    《韩非子》一书中，有一则“郑人卖豕”的故事，就是描写郑国一个商人由于不懂抢时间做生意的道理，把一桩好买卖白白丢掉的经过。它从反面论证了“商贵神速”的道理，同时也说明缓慢拖沓的严重危害。

    一次，一位郑人前去离家较远的集镇上卖猪。当他走到时，已是红日西坠，暮色苍茫了。恰好有一个收购毛猪的商贩见到他赶着一群猪从街头走到客店门前，心想买猪的生意来了，如能马上成交这笔生意，明日就能赶回家中，还误不了拿到早市去贩卖。猪贩子急忙找到卖猪人进行洽谈。哪料想卖猪人见有人来买猪，却十分生气地嚷起来：“你这伙计好不懂事，我从很远的地方来这里，天又这么晚了，哪里有功夫和你说话呢？”说着，狠狠地瞪了猪贩子一眼。猪贩子再三央求卖猪人：“生意人的目的是为了成交买卖，哪里还能分天色早晚！”但郑人仍毫不理会这一套，气呼呼地把猪赶进了客店。结果，一桩到手的生意硬是让他给蹬去了。至于猪进了店需要花费多少店钱和饲料，他却压根儿也没想一想。

    经商的目的，是为了尽快把商品推销出手，加速资金周转，多赚钱。拖延一天时间，就会多占压一天资金。商品长期压在手中，资金则会减少生息。郑人由于时间观念淡漠，不了解时间在经商中的重要作用，更不会用时间去实施竞争战术，他甚至抹杀了时间和经营的关系，把卖猪与时间早晚对立起来。就这样，找上门来的买卖被他一阵吹胡子瞪眼给搅黄了。

    有丰富实践经验的生意人是绝不会这样愚蠢的，他们把争取时间作为在竞争中取胜的一大法宝。故事中那位猪贩子似乎很懂得快购快销的“狠”劲可以尽早生利的道理。他早一点买进，就可以赶早市，等于争取了一天时间，也等于资金周转加快了一天。利润率是与资金周转成正比的，周转快则利润就高，加快一天周转，就等于多赚了一天的资金利息。快购快销具有推动资金增值的神奇力量。

    商场如战场。经营者在风云变幻的商海竞争中，一旦时机到来，就必须当机立断，该攻就攻，甚至要连续攻击；该收场就收场，哪怕是有所损失。

    当断不断，该及时收而不收，不该攻时而攻，不该收场时收了场，只会遭受到更加惨重的损失。商战的残酷，客观上要求经营者对商情作清醒判断，当机立断，不允许拖拖拉拉而坐失良机，更要求经营者是一位观察家，第一素质就是眼力。这不仅表现在对市场风云变化的直觉上，而且体现在运筹帷幄决胜千里的韬略中。欲想商战获胜，就要善择良机，就要随时把握客观形势及其各种力量的对比变化，透过现象看本质。狠抓商机才能财源滚滚！

    2.依靠敏锐的商业嗅觉，在冒险中捕获商机

    具有冒险素质几乎是一切成功商人的必备素质，经商本身就是一项冒险的事业，选择了这一行就不能前怕狼、后怕虎，该冒的险一定要敢冒。

    J·P·摩根诞生于美国康乃狄格州哈特福的一个富商家庭。摩根家族1600年前后从英格兰迁往美洲大陆。最初，摩根的祖父约瑟夫·摩根开了一家小小的咖啡馆，积累了一定资金后，又开了一家大旅馆，既炒股票，又参与保险业。可以说，约瑟夫·摩根是靠胆识发家的。一次，纽约发生大火，损失惨重。保险投资者惊慌失措，纷纷要求放弃自己的股份以求不再负担火灾保险费。约瑟夫横下心买下了全部股份，然后，他把投保手续费大大提高。他还清了纽约大火赔偿金，信誉倍增，尽管他增加了投保手续费。投保者还是纷至沓来。这次火灾，反使约瑟夫净赚15万美金。就是这些钱，奠定了摩根家族的基业。摩根的父亲吉诺斯·S·摩根则以开菜店起家，后来他与银行家皮鲍狄合伙，专门经营债券和股票生意。

    生活在传统的商人家族，经受着特殊的家庭氛围与商业熏陶，摩根年轻时便敢想敢做，颇富商业冒险和投机精神。1857年，摩根从德国哥廷根大学毕业，进入邓肯商行工作。一次，他去古巴哈瓦那为商行采购鱼虾等海鲜归来，途经新奥尔良码头时，他下船在码头一带兜风，突然有一位陌生白人从后面拍了拍他的肩膀：“先生，想买咖啡吗？我可以出半价。”

    “半价？什么咖啡？”摩根疑惑地盯着陌生人。

    陌生人马上自我介绍说：“我是一艘巴西货船船长，为一位美国商人运来一船咖啡，可是货到了，那位美国商人却已破产了。这船咖啡只好在此抛锚……先生！您如果买下，等于帮我一个大忙，我情愿半价出售。但有一条，必须现金交易。先生，我是看您像个生意人，才找您谈的。”

    摩根跟着巴西船长一道看了看咖啡，成色还不错。一想到价钱如此便宜，摩根便毫不犹豫地决定以邓肯商行的名义买下这船咖啡。然后，他兴致勃勃地给邓肯发出电报，可邓肯的回电是：“不准擅用公司名义！立即撤销交易！”

    摩根勃然大怒，不过他又觉得自己太冒险了，邓肯商行毕竟不是他摩根家的。自此摩根便产生了一种强烈的愿望，那就是开自己的公司，做自己想做的生意。

    摩根无奈之下，只好求助于在伦敦的父亲。吉诺斯回电同意他用自己伦敦公司的户头偿还挪用邓肯商行的欠款。摩根大为振奋，索性放手大干一番，在巴西船长的引荐之下，他又买下了其他船上的咖啡。

    摩根初出茅庐，做下如此一桩大买卖，不能说不是冒险。但上帝偏偏对他情有独钟，就在他买下这批咖啡不久，巴西便出现了严寒天气。一下子使咖啡大为减产。这样，咖啡价格暴涨，摩根便顺风迎时地大赚了一笔。

    从咖啡交易中，吉诺斯认识到自己的儿子是个人才，便出了大部分资金为儿子办起摩根商行，供他施展经商的才能。摩根商行设在华尔街纽约证券交易所对面的一幢建筑里，这个位置对摩根后来叱咤华尔街乃至左右世界风云起了不小的作用。

    这时已经是1862年，美国的南北战争正打得不可开交。

    林肯总统颁布了“第一号命令”，实行了全军总动员，并下令陆海军对南方展开全面进攻。

    一天，克查姆——一位华尔街投资经纪人的儿子，摩根新结识的朋友，来与摩根闲聊。

    “我父亲最近在华盛顿打听到，北军伤亡十分惨重！”克查姆神秘地告诉他的新朋友，“如果有人大量买进黄金，汇到伦敦去，肯定能大赚一笔。”

    对经商极其敏感的摩根立时心动，提出与克查姆合伙做这笔生意。克查姆自然跃跃欲试，他把自己的计划告诉摩根：“我们先同皮鲍狄先生打个招呼，通过他的公司和你的商行共同付款的方式，购买四五百万美元的黄金——当然要秘密进行。然后，将买到的黄金一半汇到伦敦，交给皮鲍狄，剩下一半我们留着。一旦皮鲍狄黄金汇款之事泄露出去，而政府军又战败时，黄金价格肯定会暴涨，到那时，我们就堂而皇之地抛售手中的黄金，肯定会大赚一笔！”

    摩根迅速地盘算了这笔生意的风险程度，爽快地答应了克查姆。一切按计划行事，正如他们所料，秘密收购黄金的事因汇兑大宗款项走漏了风声，社会上流传着大亨皮鲍狄购置大笔黄金的消息，“黄金非涨价不可”的舆论四处流行。于是，很快形成了争购黄金的风潮。由于这么一抢购，金价飞涨，摩根一瞅火候已到，迅速抛售了手中所有的黄金，趁混乱之机又狠赚了一笔。

    这时的摩根虽然年仅26岁，但他那闪烁着蓝色光芒的大眼睛，看去令人觉得深不可测；再搭上短粗的浓眉、胡须，会让人感觉到他是一个深思熟虑、老谋深算的人。

    此后的一百多年间，摩根家族的后代都秉承了先祖的遗传，不断地冒险，不断地暴敛财富，终于打造了一个实力强大的摩根帝国。

    3.抓准商机，是经商的关键一步棋

    机会只垂青于有所准备的人，这是大多数人都知道的道理。没有准备，机会来了也抓不准甚至抓不住。经商就更是如此，不做准备，就别指望商机会降临到你的身上。

    保罗·盖蒂是上世纪中叶美国的大实业家，在1957年10月美国权威的《财富》杂志进出的全球商界富豪榜上，他曾以超过10亿美元的资产而名列榜首，他的财产比第二名——另一位石油富豪亨特高出3亿美元。10多亿美元在当时是一笔不小的财富，盖蒂在创造财富的过程中，靠的正是多方面的准备而把握住了发财的机会。

    1893年盖蒂出生于美国北部明尼苏达州的明尼阿波利斯市的一个小石油商家庭。

    1912年盖蒂中学毕业，考入加利福尼亚大学。没过多久，他又转校考入世界著名的英国牛津大学。随着年龄的增长，盖蒂对社会和自己的认识也在不断修正和改变。当他在大学二年级暑假回家的一次到油田参观中，找到了开采石油的乐趣后，他渐渐地喜欢上了石油开采业。

    越来越对石油开采感兴趣的盖蒂，于1914年中断了大学的学业，带着身上仅有的500美元，只身到中南部的新兴工业城市俄克拉荷马闯天下。俄克拉荷马城外的郊原上，到处都是前来这里淘“黑金”（石油）的人，盖蒂满怀希望地加入到这个大军之中。

    在不断的挖井打工生活中，盖蒂逐渐积累了一定的石油开采经验。1915年当地有一块地皮要出租，得知此消息后的盖蒂异常兴奋，因为凭经验他觉得这块地采出石油的希望很大。摆在面前的问题是，如何才能战胜其他竞争者，把这块地皮租到手。

    当时有很多财大气粗者去竞租，而盖蒂摸摸自己的口袋，兜里却只有区区500美元。有地皮要出租，这是有了机遇；如何把握机遇，成败在此一举。为此，盖蒂绞尽脑汁，终于想到了一个办法——他找了一个银行的雇员代他去竞标报价，这个银行雇员成了他的贵人。说来也奇怪，那些竞租者见到这位银行雇员来报价，纷纷退出竞争，结果盖蒂竟然以他仅有的500美元顺利中标。

    后来才知道，这个银行雇员所在的银行是一家实力强劲的大银行，那些财大气粗的竞争者很多人都知道他的身份，有的跟他打过交道。竞标者看到他来竞标，以为他代表那家大财团来的，心想竞争不过大财团，不如早点退出落得做个好人。就这样，盖蒂成功地把握了这次机会，迈出了成功的第一步。

    租到这块地后，盖蒂临时招聘了一些工人，不久便与工人们一道挖掘油井。果然不出盖蒂所料，这块地下真有石油。不几天，他们便挖出了一个每天可出720桶原油的油井。

    1916年5月，盖蒂与他父亲签约，合伙创办了“盖蒂石油公司”。父子俩明确分工：父亲提供石油开采资金，盖蒂负责作业管理，利润按7：3分成。到后来，为扩大规模，公司又吸纳了几位投资人，股份比例略有调整。

    盖蒂是个非常敬业的人，他总是亲临一线参与现场作业，虽然是老板，却身兼地质学家、爆炸专家、挖掘监督、操作工人等数职。经过较长时间的现场操作，他找到了不少石油开采的规律，找油的经验越来越丰富，成功率不断提高，这为盖蒂石油公司带来勃勃生机。1917年，盖蒂的财富已超过100万美元。

    在经济危机刚开始缓和时，他于1932年开始大量买进海岸联合石油公司的股票，第二年达到26万股，以后不断增加，直到完全拥有这家公司。

    1949年盖蒂获悉沙特政府有意引入外资开采石油，便以1250万美元的价格，从沙特阿拉伯政府租借到沙特与科威特之间“中立地带”的石油开采权，利润平分。6年后第一口油井喷出石油，他的巨额投资开始得到回报。此后，他又一口一口地打出了许多高产油井，从中获得惊人的收益。

    在开采“中立地带”的石油前，很多人都认为这一行动风险太大，因为投资太大。盖蒂感谢他的贵人——沙特政府给了他机会，他甘愿冒险去一搏。投资了4000万美元的钻井费用，在他拥有开采权的范围内，据地质学家估计可以开采出130兆桶原油。

    滚滚不断的石油，成为盖蒂的“黑金山”。以此做后盾，他大胆投资相关产业，建造和收购了一大批炼油厂，创建了自己的油轮船队。他还大量买进石油公司的股份，到1963年拥有自己公司的股份12.57万股，此外还掌握海岸公司、使节公司、斯克利石油公司、纽约皮埃尔旅馆、斯帕坦航空公司等企业的控股权。

    尽管在1976年6月盖蒂去世后他的子女没能将他的事业发扬光大，但盖蒂生前创下的辉煌足以使他名垂千古。他经商过程中的两次把握机遇大胆投资的故事，成为人们津津乐道的佳话。

    4.先发制人，要准更要快

    对每一位经商者来说，机会都是均等的，有眼光是第一步，但出手果断，快字当头却是抓准时机最重要的一步。

    美国南北战争快要结束时，市面上的猪肉价格十分昂贵。亚默尔深知，这都是战争造成的，一旦战争结束，肉价就会猛跌。亚默尔有读报的习惯，一天，他拿起一份当天的报纸，看到一则极普通的新闻报道：一个神父在南军李将军的管区遇到一群儿童，他们是李将军下属军官的孩子。孩子们抱怨说：他们已有好些天没有吃到面包了，父亲带回来的马肉很难下咽。亚默尔立即得出如下判断：李将军已到了宰杀战马充饥的境地，战争不会再打下去了。

    亚默尔立即与当地销售商签订了以较低的价格售出一批猪肉的销售合同。条件是，付货时间推迟几天。

    果然，战争很快结束，猪肉的价格暴跌，亚默尔从这笔交易中轻松地赚了100万美元。

    1875年春天的一个周末，亚默尔同夫人商量好外出郊游，突然报纸上一则看来并不重要的消息引起了他的注意。消息报道了墨西哥的一种牲畜病例，而那种病好像是由一种瘟疫引起的。当时，亚默尔已开始经营肉类生意。他的目光停留在那条消息上，脑子飞快地转动着。他想，要是墨西哥真的发生了家畜瘟疫，美国邻近的两个州——加利福尼亚州和得克萨斯州势必将受到传染。而这两个州是美国肉类食品的供应中心，一旦发生瘟疫，整个美国的肉类供应必将严重短缺。经过一番盘算，他一把抓起电话，拨通了家庭医生的号码，问对方想不想去墨西哥做一次旅行。这个突如其来的建议使医生丈二和尚摸不着头脑，不知如何回答是好。但亚默尔不容医生多想，便请医生放下手头的一切，立即赶到他郊外野餐的地点当面商量。医生赶到郊外，亚默尔已经游兴索然，他的整个身心早已被大生意占据了。他请医生立即赶到墨西哥去，实地查明一下那里是不是真的发生了瘟疫。医生第二天到了那里，迅速把所了解的情况告知了亚默尔，证实了他根据报纸的消息作出的判断准确无误。

    亚默尔掌握了这一情报后，便快速行动起来，他集中了全部能够动用的资金在加利福尼亚州和得克萨斯州抢购了大批肉用牛和生猪，把它们运到美国东部。不久瘟疫在加利福尼亚州和得克萨斯州传播开来，美国政府严厉禁止这两个州的一切肉类食品外运，市场上肉类食品紧缺，价格猛涨。而备货充足的亚默尔在短短几个月之内，就赚了600万美元。

    可亚默尔不无遗憾地说：“我本想让医生立即动身去墨西哥，他延误一天使我丢掉了100万美元。”

    对于商机，准是要求经营者的判断无误，但这还不够，更要快，只有快才能把它抓住。

    “快”字能赚大钱，亚默尔的成功再次证明了把握机会对于商人成功所具有的意义。该出手时就出手，成功就离你不会太远了。

    5.抓住信息，准确把握机遇

    人们常说，时间就是金钱，而经商实践证明，信息也是金钱。

    现在，我们身处信息时代，信息就是我们经商的基础。所以，捕捉信息，就等于捕捉了成功的机遇。

    金娜娇，一个具有传奇色彩的人物，她的传奇人生在于她由一名曾经遁入空门，卧于青灯古佛之旁，皈依释家的尼姑而涉足商界。最后还成了京都龙衣凤裙集团公司总经理，下辖9个实力雄厚的企业，总资产已超过亿元。也许正是这种独特的经历，才使她能从中国传统古典中寻找到契机；又是她那种“打破砂锅”、孜孜追求的精神才使她抓准了一次又一次创业机遇。

    1991年9月，金娜娇代表新街服装集团公司在上海举行了隆重的新闻发布会，在返往南昌的回程列车上，她获得了一条不可多得的信息。

    在和同车厢乘客的闲聊中，金娜娇无意得知清朝末年一位员外的夫人有一套服装，分别用白色和天蓝色真丝缝制，白色上衣绣了100条大小不同、形态各异的金龙，长裙上绣了100只色彩绚烂、展翅欲飞的凤凰，被称为“龙衣凤裙”。金娜娇听后欣喜若狂，一打听，得知员外夫人依然健在，那套龙衣凤裙仍珍藏在身边。虚心求教一番后，金娜娇得到了“员外夫人”的详细住址。

    这个意外的消息对一般人而言，顶多不过是茶余饭后的谈资罢了，有谁会想到那件旧衣服还有多大的价值呢？知道那件“龙衣凤裙”的人肯定很多很多，但究竟为什么只有金娜娇才与之有缘呢？对于一个人来说，无论什么样的机会摆在面前，如果没有行动，就不可能赢得任何机会。

    金娜娇得到这条信息后心更明眼更亮了，她马上改变返程的主意，马不停蹄地找到那位年近百岁的员外夫人。对于服装有潜心研究的她看到那套色泽艳丽、精工绣制的龙衣凤裙时，也被惊呆了。她敏锐地感觉到这种款式的服装大有潜力可挖。

    于是，金娜娇来了个“海底捞月”，毫不犹豫地以5万元的高价买下这套稀世罕见的衣裙。机会抓到了一半，开端比较运气、比较顺利。

    当然，到现在这还仅仅只是一个机遇一个偶然，如何才能使其变为现实呢？回到厂里，她立即选取上等丝绸面料，聘请苏绣、湘绣工人，在那套龙衣凤裙的款式上融进现代时装的风韵。功夫不负有心人，历时一年，设计试制成当代的“龙衣凤裙”，一款新式服装给开发出来了。

    在广交会的时装展览会上，“龙衣凤裙”一炮打响，国内外客商潮水般涌来订货，订货额高达1亿元。

    就这样，金娜娇从“海底”捞起一轮“月亮”，她成功了！从中国古典服装出发，开发出现代型新式服装，最终把一个“道听途说”的消息变成一个广阔的市场。

    任何成功都不是偶然的，成功的机会在于挖掘，即使是一条不起眼的信息，也可能蕴含无限的商机。

    6.瞅准行业趋势，用变化的眼光看市场

    墨守成规的思维阻碍人的观察力，事物是不断变化的，市场也一样。只有用变化的眼光才能紧随变化无常的市场，洞悉行业发展趋势，抓准深藏在市场中的机遇。

    经验对于商人而言是十分宝贵的。一个人从对经商一窍不通到对商务很有阅历，那可是极不容易的。他那一脑袋经验知识都是金钱和心血换来的呀！所以，一般资深的商人是极看重自己的经验。遇上什么难题时，总习惯于用以前曾经成功的方法来解决。如果行市没有大的变化，他那些方法常常成功。

    但是在市场经济社会中，情况瞬息万变，新招怪招层出不穷。如果思想僵化，固守以往的经验，就会停滞不前，甚至把自己的公司引入绝境。

    在大公司，一个经理不能解决问题，还可以把他换下来，另请高明，另用新法，问题总还可以解决。小商小店就不同了，生意人总不能自己炒自己的鱿鱼。唯一能做的，就是改变自己的观念。但话是这么说，真正做起来又不是件容易的事。当经验在大脑里越积越多，甚至形成一种思维定势时，他是很难用新眼光来看问题的，总习惯于用自己的价值标准和思维模式来评判情况。这就叫做墨守成规，叫做思想僵化。越是成功的商人，就越容易陷入这样的困境，就越难适应新的环境。特别是当他有了一定的家产，就越趋向于保守。他得守住这来之不易的财产。经验告诉他，不能标新立异，还是经验可靠。外边新的东西对他来说是可怕的和充满风险的。

    曾有记者问过皮尔·卡丹是如何越过那些事业发展中的绊脚石而一步步走向成功的问题。他毫无保留地说：“思维创新！然后为之付出实践，再不断地进行自我怀疑，这就是我成功的秘诀。”的确，从1959年的成衣革命，到皮尔·卡丹先给自己制作的服装印上自己名字的缩写字母，都无不体现着“创新”二字。

    在设计女性时装上的成功，并没有让皮尔·卡丹停止创新的步伐。酷爱钻研、敢于创新的他又在思考另一个问题：时装作为人类点缀世界的装饰物，不应该仅仅为女性所独有；男人也需要装扮自己，忽视了男性，就等于放弃了50％的市场。皮尔·卡丹决心要打破女装一统天下的格局。

    在当时的法国时装界，有一种沿袭多年的传统，认为真正的服装设计师只能问鼎女装，设计男装会被人们指责为离经叛道。对于这一点，已在巴黎时装界闯荡多年的皮尔·卡丹当然不会不知道。但是，强烈的创新欲望，促使他大胆地涉足男装领域。不久，他设计的系列男装便问世了。

    1959年，皮尔·卡丹又一次在巴黎举办时装展示会。展示的服装既有女装，也有男装。他的这一举动在巴黎时装界掀起了一场轩然大波，业界人士纷纷指责他的这种“离经叛道”。一时间，皮尔·卡丹成为众矢之的，在名誉上和经济上都受到了极大的损失。

    但是，皮尔·卡丹并没有因此而退缩，他不断地反问自己：“男人怎么了？难道男人就不配穿自己喜欢的各种款式的衣服吗？”他继续设计男装，并坚持聘请时装模特做表演，而且规模比以前更大。他坚信：男装的春天一定会到来。

    果然，没过几年，皮尔·卡丹便迎来了男装市场的春天。他设计的系列男装很快占领了法国男装市场的半壁江山。

    皮尔·卡丹是一个非常富有创造性的人，他具有独特的商业眼光，加之他的锐意进取精神，不久就打开了时装业的新天地。在法国，时装业本来是一个限制极严、顾客有限的特殊行业。巴黎时装店虽多，但够得上“高级时装”水平的服装企业也只有23家。皮尔·卡丹首先意识到，高级时装只有在群众中开辟市场，才能找到真正的出路。

    1953年，由于他改变了时装经营的方式，把量体裁衣、个别定做改成小批量生产成衣，并不断地更新款式。这样做，事实证明是非常正确的，给他的服装业带来了无限的生命力，小批量投放市场的时装，既不落套，又能产生较大的社会影响，这无异于给他自己的设计做广告。而喜欢他作品的女子都有可能穿上他设计的长裙，这又打破了服装的阶层局限，可以说是服装业的一次革命。

    当皮尔·卡丹第一次展出各式成衣时，人们就像在参加一次真正的葬礼，他被指责为离经叛道。结果，他被雇主联合会除了名。不过，几年以后，当他重返这个组织时，他的地位却大大提高了。

    不受前人思维的影响，始终是皮尔·卡丹设计思想的中心。在著名时装设计师中，皮尔·卡丹第一个推出了成衣，第一个致力于开发服装配饰和香水，并且第一个决定不再参加各种时装发布会。但这并不妨碍他在俄罗斯红场、中国长城等地举办自己的时装展览会。对于这个极具超前思维的设计师来说，后来涉足餐饮界，接管马克西姆餐厅是一个反常举动，但也许这是他保持平衡的一种方式，就像他成功地在设计者和商人两种身份之间找到了平衡。

    由此可见，保守的做法只会把生意做死，唯有创新才可以出新路。因此，首先要学会以一种新的思维模式和价值标准来看这个变幻莫测的世界。经常提醒自己，市场这么大，变化这么快，自己原来的那一套怎么够用呢？这种自省对于保守的人来说，也许是困难的，甚至自觉滑稽可笑，但经常这么做是会有效果的。

    其次，经常反思前一段的生意，看看有什么问题，有什么失误，是不是还可以做得更好一些。这样做，并不是叫你去后悔，而是要你明白一个道理：任何成功的经验都是有缺陷的，不值得固守不变。

    再次，多看书看报看电视，多接受各种各样的新信息，多听听别人的不同意见。这样可以启迪你的思维，启发你用一种全新的眼光来看问题。

    最后，做决策时，不要过于患得患失，不要老是想万一赔了怎么办。生意场本来就是有赚有赔的，老怕赔还怎么开拓进取？不敢担风险，是成不了大器的。

    了解各行业的发展趋势，能帮助你建立自己的事业。假如你预测到某个行业的变动所带来的影响，就能相应掌握赚钱的机会。

    例如，数年前国内尚未流行穿名牌，而最早引进一系列名牌产品的公司，却以系统的宣传手法推广，后来取得了成功，这就不得不佩服该公司的独到眼光。

    7.察微知著，从细微处紧抓机遇

    真正高明的商人往往能够在满目荒山的地方发现淘金的富矿，在看似波澜不兴的泥池掀起波涛，一般人都认为没得钱赚的地方，他们却能将其变做聚宝盆。

    事实上，经商要抓准机遇，秘诀只在于两个字：“嗅”和“看”。精明的商人不会放弃任何一个赚钱机会，在他们看来，一次旅游，一件小事，一个物景，都潜伏着无限的商机。温州人在商机面前都有一种“嗅”和“看”的本领。

    在这一方面，温州商人张文荣可以称为高手中的高手。1986年他闯入大上海时，怀揣着数百万元的创业资金，经过多年打拼，如今他的亚龙公司经营范围已从钢材、电缆拓展到了房地产等各个领域，资产总额已达6个亿。

    张文荣曾是纨绔子弟，上学时经常受到老师批评。他的爷爷见孙子不成气，便语重心长地告诫他：“现代社会里靠打架可成不了英雄啊。”之后张文荣虽然改了打架的恶习，但倔强的性格却并未改变，这种性格对他后来的创业颇有帮助。张文荣天生不是读书的料，高一即辍学在家赋闲，17岁时就做起了买卖服装的行当。他从一个地方买进低价商品，然后在另一个地方以高价出售，三个月便赚得了10多万元。那时的10多万元可不是小数目，因而他的一夜暴富使朋友惊羡不已。

    张文荣的聪明接下来还有更大表现。有一个时期，由于一些特殊原因，日本产的名牌本田摩托车生产厂商停止了向大陆市场的供货。国内市场没有了货源，本田摩托一下子成了热门货，变得紧俏起来，零售价一路飙升，涨到了一万多元的天价，即使如此市场上也是一“本”难求。这时张文荣正在黑龙江，了解信息后他决定要做一次跟风的“短平快”生意。在那里他发现了还有五六辆本田摩托车没卖完，便毫不犹豫地以现金全部买进，而且他并不以此为满足，接着又在大街上四处寻找摩托车骑手，一见到轰鸣的“本田”便眼睛发亮，拦下车主便商量以原价购车。车主多半经不住诱惑，认为将二手车卖成原价很划算，便将车换了钞票。如此这般三个月，张文荣先后买下了600多辆二手本田摩托车，经过翻新维修处理后，全部拉回温州，每辆车平均获利万元，赚得了600万。时年张文荣21岁！

    人生得意须尽欢，青春得意的温州小伙转眼间就成了百万富翁。这么多的钱干什么用呢？是就此去享受金钱带来物质快乐，还是小富即安，本本分分地去过日子呢？显然，张文荣并不满足于做几笔大单，而心存鸿鹄之志，他将目光锁定在变幻莫测、多的是机遇但也伴随着巨大风险的上海滩。

    1986年张文荣携巨资去沪创业时，正值计划经济时代，一切都要按计划进行，市民购粮买物无不凭票凭本。初到上海的张文荣一方面感受着上海滩的繁华，一方面却要为没有购粮证而发愁，只得借熟人的购粮证买规定的籼米度日。有次在购粮时张文荣的爱人将朋友的粳米份额买下，朋友无米可购，心里老大不欢喜，张文荣只好登门退米道歉。英雄为五斗米折腰，小夫妻还为此动了舌枪唇剑。

    但生活上的琐碎枝节并没有影响到张文荣敏锐的商业“嗅”觉，他在上海的大街上闲逛时，惊奇地发现马路上的“废铜”满街乱放，随处遗弃，张文荣深知温州的工厂非常缺铜，运作一下便会赚得钞票万贯。于是，他重操旧业，做了一阵子赚两地差价的生意。

    1988年，善于捕捉商机的张文荣意识到了城市经济正在大跨步地发展，各行各业都面临着重洗牌的问题。他看好了电缆行业，决定和国有企业上海电缆厂进行公与私的合作，并以500万元作为信誉担保金，称一旦将上电厂原来的牌子做砸了，那么这笔资金将分文不取。一纸信誓旦旦的报告送至上海机电局，局里领导被张文荣的赤诚感动，欣然地批准了国有与个体的这种在当时极为新鲜的合作方式。这样，上海电缆厂亚龙公司开张了。

    由此开始，张文荣真正走进了市场，一举结束了以往的投机生意。有心人，天不负，张文荣涉足电缆行业的第二年，即1989年，铜材价格由国家监管的机制被废除，开放的铜市场价格一路高涨，到了1995年，铜材价格由1989年的2000元／吨涨至30000元／吨。而张文荣一路顺水行舟，赚得舒心畅气。整体行业利好，张文荣一举成为上海商界的风云人物，被人誉为“电缆之王”。

    从张文荣的致富经历中，我们不难看出经商无论是大还是小，都一定要学会捕捉商机的，有了这一经商的利器，那就不可能不成功。

    8.全方位地准确地获取市场信息

    经商最大的对手是谁？市场。了解市场，在与市场的抗争中取得胜利，经商也就获得了成功。

    在高度信息化的今天，经商，如果想在竞争中获胜就必须重视情报信息。有的外国学者曾断言：取得和传播新的信息已经成为经济发展的动力，如果不能取得新的信息，这个社会将面临毁灭。我们且不说这一说法是否危言耸听，事实上现实社会，凡是优秀的企业家们没有不重视市场信息的。他们每天所做的事之中，了解信息占据着重要的地位。他们通过对大量情报信息的综合分析来摸清市场变化的规律和方向，在“扬长避短”的方针指导下，制定出相应的企业经营策略，为企业的发展开辟广阔的前景。反之，如果一位企业家不了解经营环境变化，单靠拍脑袋，一时心血来潮就拍板做出决定，是注定要吃大亏的。因此，在市场化时代，各种商品只有重视“先知取人”，通过各种渠道掌握准确情报，才能顺利营销。

    厚川是日本丰田汽车公司的推销员，他在大学期间已开始为丰田公司工作。1977年在日本大学毕业后，他已在其责任地段奔跑了近10年。他不仅地理熟，而且对责任地段的面积、人口、市场特点，界内拥有丰田汽车数，丰田汽车在市场上的占有率，丰田汽车登记数，随着季节变化而出现的能否畅销的前兆，更换新车的周期，其他汽车公司的动向，推销途径的不同特点等，都是了如指掌。厚川曾说：“谈到我负责的几块地段的情况，我要比邮局送信的还清楚。这个地段有什么建筑，有什么公共设施，住着什么样人，差不多我都知道。”正因为他通过自己的努力，掌握了责任地段非常详细的信息，所以工作起来得心应手，业务收效也十分可观。

    丰田汽车公司的推销员在推销上起决定作用的情报，主要来源于以下几个方面：一是推销员本人精心搜集的信息，包括家属、朋友、熟人、同学会、经常去买东西的商店等帮助提供的；二是有关汽车方面提供的情报，包括用户、司机、停车场、加油站、修配行业、零件经销店、其他公司推销员等；三是本公司内部人员协助，包括上司、司机、服务人员、零件或矿物油推销员、来往客户等；四是其他行业的外交员或推销员，包括银行与保险公司的外交员，销售化妆品、电气用品、缝纫机、家具、副食品、西服、钢琴、贵重金属的商店推销员等；五是有权势的人物，包括议员，县、市、镇、村领导人，公司董事，各团体主事人，政府官员等；六是知识分子团体，包括作家、教授、教员、学者、记者、医生等；七是其他方面人员，包括警官、邮递员、纸烟铺、理发馆等。此外，新闻媒体特别是重要传媒机构地方新闻版和专业传媒机构上刊登的广告、招聘栏以及有关新建或改建房屋、迁移、新企业、升级、人事任免、事故、火灾等项消息，也都会成为很有用的情报。总之，责任区内一切事物的信息他们都要加以注意。

    丰田公司推销员对有意购买汽车的人，要彻底调查，项目包括：有权决定购买汽车的人，有关人员人品、兴趣、原籍、毕业学校、工作单位、职别和职位、行业、经营内容、使用车辆、经销车的动向等。如顾客有其他公司汽车时，必须把经销条件（减价金额、免费的附件、回收车的折旧率、按月分期付款条件）、商品优越点、评价、推销重点、推销员动态以及对个人的评价、半旧车的处理（库存情况、出售价格）等这些调查项目，在和顾客的谈话中很自然地把它探听出来。这就难怪东京丰田经销店的经理松薄正隆说：“丰田汽车是靠情报卖出去的。”

    由此可以看出，日本的产品在全世界之所以如此受欢迎，除了其质量稳定、性能优越外，有很大一部分是得益于其全面而详细的情报搜集工作。这种用间谋略对企业营销所带来的益处，对人们掌握市场特别是汽车推销商，有很好的借鉴意义。

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