在“天堂”与“地狱”间轮回

    在这个世界上，我们每一个人都是天生的销售员，只不过所销售的物品不一样罢了。政客们到处向民众推销自己，是为了达到政治目的；演员卖力地表演，为了得到影迷们的认可；小孩满地打滚向爸爸妈妈撒娇，无非是想买个玩具……

    销售无处不在，成功当然极好，但失败也在所难免。作为一个真正的销售人员，我们要清楚自己的命运，我们不可能总是一帆风顺、让你次次谈判都成功，不可能每次都能拿到单子，不可能每次都能达成交易。

    有人说：销售人员就是不断在“天堂”和“地狱”之间轮回的人。销售成功了，提成很高了，上了“天堂”；交易失败了，浪费了精力，下了“地狱”。

    是什么因素决定了一个销售人员的命运呢？很大程度上取决于你的心理因素！具体来说是你的性格，这个性格是最重要的，也是最难培养的。

    有句俗话：“江山易改，本性难移”，说的就是一个人的个性会造就不同的人生观和价值观，这种很难改变的个性在很大程度上会影响销售的成功。作为一个销售人员，有哪些个性会导致你在“天堂”和“地狱”之间轮回呢？

    自信心

    在《功夫足球》里，周星驰对他的“大师兄”说：“做人没有梦想，跟咸鱼有什么分别。”对一个销售人员来说，没有自信甚至连一条咸鱼都比不上。自信心是一个非常关键的因素，自信的销售人员会用自己的自信心去感染顾客，会相信自己做得更好，能够完成销售目标；即使“堕入地狱”，也不会放弃，更不会怀疑自己的能力，而是去积极地寻找失败的原因，以找到解决的方法。

    平等的意识

    一个优秀的销售人员，必然具备一种平等的意识：我和客户之间不存在谁高谁低的问题，客户来购买我的产品是因为我的产品能满足客户的需求；客户付钱是因为我的产品能给他提供一定的价值和优秀的服务，销售人员和客户是等值交换的，销售人员在和客户交谈的时候，也不能存在什么“天堂”和“地狱”的意识，不能认为自己比客户低一等，客户买我们的东西是看得起我们；客户喜欢我们的产品就认为自己是最幸运的人。

    坦然面对挫折的平常心

    心理学分析认为：“人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。”销售人员的主要工作是卖给客户东西，然后向客户收钱。但实际操作起来并不是这么简单，卖给客户东西很难，有时候收钱更难。“世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。”对销售人员来说痛苦的恐怕也正在于此了。在你的销售生涯中是不是至少有80％的客户会说：“不！”这很正常，所以销售人员要具备坦然面对挫折的心理。面对挫折和失败，我们不能自暴自弃，要努力去适应这种“地狱式的折磨”。那些不具备这种勇气的销售人员往往不长时间就会离开销售这片大舞台……

    永不言败的个性

    把成功比喻为天堂，把失败比作是地狱，那么销售员可以说是最能体会到这种“在天堂地狱之间轮回”感觉的人了。做销售贵在坚持，不能轻易说放弃，遇到挫折时，要想尽一切方法去解决。“坚持就是胜利”是我们每一个销售人员的格言，永不言败的人，往往是最容易成功的。

    好争第一的个性

    拿破仑将军曾说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”每一个销售人员都要具备这种好争第一的性格，力争走在团队的前面。强烈的事业进取心往往是那些优秀人才成功的最大因素。我们经常会在团队中看到那几个“出头鸟”为了业绩相互竞争，今天你第一，明天我就是冠军。不要看不起他们，更不能嫉妒他们，你要做的是向他们学习学习再学习，同时注意处理好人际关系，避免锋芒毕露。

    保持良好的心态，其实并不存在什么“天堂和地狱”，我们不是天使也不是魔鬼，我们是一个销售人员，销售人员必须具备这样“波澜不惊”的优秀心理素质！

    【销售潜规则】

    有人说：销售人员就是不断在“天堂”和“地狱”之间轮回的人。销售成功了，收入很高，上了“天堂”；交易失败了，浪费了精力，下了“地狱”。

    是什么因素决定了一个销售人员的命运呢？很大程度上取决于你的心理因素！具体来说是你的性格，这个性格是最重要的，也是最难培养的。

    消除内心对大人物的恐惧

    向所有的销售人员问一个问题：你害怕过那些大人物吗？答案是肯定的：“我们不仅害怕，甚至是一种恐惧！”

    美国着名的金牌销售员乔·库尔曼曾说过这样一件事：“很多年前，我刚刚进入保险行业，那时我非常害怕见那些大人物，甚至不想出门。我现在还记得，我拜访的第一个大人物是休斯先生，一家大型汽车公司的老板。经过多次预约，我终于走进了休斯先生的办公室。面对我从没见过的装修豪华的办公室和坐在高档沙发椅上衣装讲究的大人物，我感觉自己说话都发抖。我真的太紧张了，过了好一阵子，才感觉不发抖了。但说话仍是结结巴巴，甚至没有一句话是完整的。”

    休斯先生眼睛瞪得大大的，惊讶地看着这个登门造访的小伙子。因为这个销售员这样说：“休斯先生……尊敬的先生……其实我早就想来见您了……现在终于来了……不好意思，我很紧张……我不知道该怎么跟您说。”

    休斯先生友善地跟他说：“不要紧张，放松一点，其实我年轻的时候也像你这样。”休斯先生还鼓励他继续提问。经过这一番对话，开始害怕得浑身发抖的销售员终于平静了，思路也慢慢清晰起来。

    “虽然那天，我没有卖出保险，但是我觉得，我获得了更有价值的东西。跟休斯先生的谈话，让我领会了一个原则——当你感到恐惧时，你就承认。因为，每个人面对陌生人的时候都会存在一定的恐惧心理，即使是那些经常抛头露面的成功人士。”

    当你感到恐惧，你就承认。在你面对大人物的时候，你必须学会这一点，即使你的开场白极其失败。承认你的恐惧，并直爽地告诉大人物，也许这才能使你的会谈继续下去。当你说出第一句话的时候，感觉就会慢慢变得轻松起来，所有的恐惧和担心都会随着你的言谈慢慢消失……

    第二次世界大战期间，一位海军军官向台下数万的听众演讲。虽然他是一个战斗英雄，经历了战场上的硝烟弥漫和鲜血淋漓场景，以英勇杀敌而闻名全国。但是，他在讲那些本来是惊心动魄的故事时，却紧张得一塌糊涂，简直是令人沮丧。

    他从衣袋里拿出了演讲稿，双手发抖，嗓音也发抖，开始还在磕磕巴巴地讲，后来连一点声音都没有了。台下的听众们窃窃私语，议论纷纷。这位军官沉默了良久，当他抬起头时，人们似乎又看到了那个战场的英雄。他看着台下的人群，有些窘迫而又坦诚地说：“对不起，我太紧张了，比打日本鬼子还要紧张。”听众都笑了，随后就是雷鸣般的掌声……然后，这位英雄扔掉了那篇演讲稿，开始平静地讲述了自己不平凡的战斗经历，他信心十足、激情澎湃，感染了所有的人！

    当你面对大人物的时候也要如此，感到恐惧时，先承认自己的恐惧。不承认自己恐惧的人，往往会以失败而告终，只会让那些大人物瞧不起你！当你承认自己的恐惧时，说明你已经有了克服恐惧的正确心态。

    作为一名销售人员，我们要学会消除对大人物的恐惧。就像乔·库尔曼所说的那样：“回首往事，我觉得自己非常愚蠢，就是因为害怕见那些大人物，没有勇气去推销，失去了很多宝贵的机会。”

    当你消除了对大人物的恐惧时，你的推销生涯才能真正走上一个新台阶。别不敢承认自己的害怕，承认自己恐惧才能使情绪稳定。怕丢脸，死活不肯承认，才是真正的愚蠢。

    所以，不管你面对的是一个人还是千军万马，也不管你面对的是一个小人物还是大人物，一旦你出现了恐惧的情绪，请你念念下面这四句话，相信会对你的销售有所帮助。

    1．当你感到恐惧时，你就承认。

    2．若要成功，必须跟大人物打交道，这样你的推销业绩才能上一个台阶。

    3．大人物也是人，跟我们没有差别。

    4．当你说“我怕”时，最可怕的时候已经过去。

    【销售潜规则】

    作为一名销售人员，我们要学会消除对大人物的恐惧。就像乔·库尔曼所说的那样：“回首往事，我觉得自己非常愚蠢，就是因为害怕见那些大人物，没有勇气去推销，失去了很多宝贵的机会。”

    销售不是“一夜暴富”

    有句话是这样说的：“销售成功的秘诀是把勤劳的双脚踏在正确的道路上。”成功是在一步一个台阶地往上爬，一夜暴富的心态不适用于销售人！

    黄钦鉴是红牛维生素功能饮料有限公司广外1分公司的总经理，他就是从一名普普通通的销售人员干起，最终成为名企的大区经理的。

    大学毕业后，黄钦鉴进入了一家外企，开始只是一个普通的物料管理员，经过几年的努力，他成了中方最高级别的员工。在外企干了一段时间，黄钦鉴觉得自己已经不能再有所发展，于是选择了创业。结果创业失败，生意亏损。

    重返职场，黄钦鉴成为“红牛饮料”的一员，从销售底层做起，一直干到今天的广州分公司总经理。他的故事告诉我们：顶极销售精英不是一朝一夕就能练成的，财富的累积也不是一蹴而就的，做销售不能存有一夜暴富的心态！

    销售这项工作十分有挑战性，不是任何一个刚刚毕业的大学生都能做好的，销售需要很大的韧性和毅力。不能有这样的想法：“连着半个多月了，一单生意也没有，看来我不是这块料！”如果你真有这样的想法的话，也许你真的就不是销售的“这块料”！怎样才能做好销售呢？踏踏实实，一步一个脚印，别有一下子就能发财的想法！

    做销售，很大程度上是在和客户进行“战争”。在你和客户接触的过程中，不可避免地要听到这样的话：“我不需要”、“我已经有了”、“不要再烦我了”。客户的拒绝很正常，客户往往喜欢质疑你的产品，并且拿同类产品做比较。你怎么办？你能强迫客户买你的东西吗？那不是销售，而是抢劫！

    所以，销售人员要有耐心，对自己有信心，尽量让客户觉得你很真诚，相信你和你的产品是最好的，你的产品能满足客户的需要，是客户的最佳选择。遭遇挫折不能灰心丧气，沮丧的情绪对任何一个人都是不可饶恕的！

    做销售需要勤奋。不管你多聪明、多有能力，不勤奋，永远也成不了一个优秀的销售员。黄钦鉴说：“如果想在销售行业做得出色，销售人员首先要有‘找死’和‘早死’的准备。”

    “找死”的意思是说：销售是一项劳心劳力的活，需要你做好吃苦的准备。如果你想把销售做得有声有色，必须具备吃苦耐劳的精神和良好的心态。黄先生做了很多年销售，他认为坚持是最重要的。

    “早死”是说：你要抱着必胜的心态见客户，和客户交谈，但是提前要做好最坏的打算。黄钦鉴认为，拥有成熟的心态对一个销售人员是绝对重要的。当然，还要有一颗善于总结的心，认真分析、研究市场，制定适合自己发展的战略。

    据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计分析，我们来看一组销售工作中的统计数据，也许这份生动直观的销售记录会对你的“一夜暴富”心态有所警觉：

    2％的销售是在第一次接洽后完成的；

    3％的销售是在第一次跟踪后完成的；

    5％的销售是在第二次跟踪后完成的；

    10％的销售是在第三次跟踪后完成的；

    80％的销售是在第四至第十一次跟踪后完成的。

    事实上，有80％的销售人员不能坚持对客户进行跟踪，第一次洽谈后，就不去管了。似乎这是别人的事，以为一次洽谈差不多就能促成交易。这也是对“一夜暴富”心态最好的一个佐证。

    跟踪的最终目的是达成销售，绝不是你的那句“您考虑得怎么样？”做销售，你还得学会跟踪。任何事情都不是一下子就能接近完美的，只有经过无数次的打磨，钻石才能散发出无比璀璨的光芒！

    【销售潜规则】

    销售人员要有耐心，对自己有信心，尽量让客户觉得你很真诚，相信你和你的产品是最好的，你的产品能满足客户的需要，是客户的最佳选择。遭遇挫折不能灰心丧气，沮丧的情绪对任何一个人都是不可饶恕的！

    推销产品也是推销自己

    营销理论多如牛毛，营销专家层出不穷，不管这些差别的存在有多么明显，但有一点几乎所有的营销专家都认同——推销产品之前首先要推销自己！

    在你的销售工作中，你是不是感觉到有时候产品好像不是那么重要，反而自己的推销方法更重要？事实确实是这样的，人们从心理上首先接受的往往是推销者本身，然后才会考虑你的产品。这也是很多销售行家的经验。因此，一个销售人员必须学会推销自己。

    什么是推销自己？推销自己也叫自我推销，是指通过自身努力使自己被别人肯定、尊重、信任和接受的过程。

    推销自己的目的是什么？为了顺应社会，掌握一定的知识和技能，成为社会有用的人才。同时，也是不断地完善自己的人格，树立人格魅力的过程。要做事，先做人。赢得了客户的信任，才能更好地推销自己的产品。只有成功地推销自己，才能成功地推销产品。

    那怎样才能更好地推销自己呢？

    推销自己首先从仪表开始

    “人靠衣装马靠鞍”，一个人的服饰和衣着对个人形象的塑造是非常关键的。有经验的销售员一般都很注重自己的仪表，都很讲究穿戴和打扮。当然，也不是一定要穿名牌、化浓妆，也许过于华丽的衣装会让人感觉浮躁、不稳重，让客户不敢接近你。服装也不要太陈旧，显得寒酸，让别人觉得你的销售业绩不怎么样。穿着要整洁大方，可根据自己的年龄段来搭配。

    推铺自己要从进入客户视线的第一时间开始

    销售工作一般是陌生拜访，主动上门向客户推销自己的产品。当销售员去拜访客户时，除了做好业务上的准备，更要做好心理上的准备，以便能更好地应对客户的问题，特别是初次见面时进入客户视线的第一时间，第一印象至关重要。

    推铺自己更要注重零距离的演讲方式和演讲技巧

    销售员向客户演讲时，要自然大方、稳重亲切。这种零距离式的演讲更要注重技巧，最好在刚开始的一二分钟内就抓住客户的心理，给客户一个发光的“亮点”！语气声调要平和，专业用语要恰当，不能太深奥，要让客户“闻过则鸣，闻之不忘”。

    推销自己时禁忌贬低同行业竟争者

    据了解，绝大部分客户反感销售员对同行业竞争者进行“贬低”。这样做反而会影响你的形象，让客户觉得你的素质差，你的产品也好不到哪里去。人们都有这样的心理：“同行是冤家”，你越是说“别人”不好，客户越认为“别人”好，这就是“逆向思维”。所以，销售员在推销产品时，绝不能对同行业竞争者“评头论足”、随意贬低。

    推销自己要多学一点相关知识

    销售是一门学问，包含的知识面很广。因为你要与不同职业和职务的人打交道，他们的性格也不一样，所以销售人员还要不断地学习、充实自己，多学一些相关的知识以应用到销售工作中。比如学习“心理学”，就能更好地体察客户的微妙心理，更深层次地分析客户的真实意图。学习一些与业务结合较紧密的基本知识，不但能给你的谈话带来更广泛的谈话内容，还能显示你的学识和品位。

    努力向高端发展——推销自己的人格魅力

    我们说，一个人最重要的不是拥有多少财富，而是人格上的魅力。作为一名销售人员，我们必须明白：推销的不仅仅是商品，更是一种精神。要让客户信任你，甚至是“爱上你”、“崇拜你”……

    其实，人的一生何尝不是在推销自己。一个善于推销自己的人，一定能在事业上取得丰硕的成果，更何况是销售呢！

    【销售潜规则】

    人们从心理上首先接受的往往是推销者本身，然后才会考虑你的产品。这也是很多销售行家的经验。因此，一个销售人员必须学会推销自己。

    户客只买“热情”的单

    有人说，老板就是老板着脸的人。但你不是老板，所以你不能板着脸。没有一位顾客愿意跟一个总是板着脸、死气沉沉的售货员交谈，更不要说什么购物了！

    如果缺乏热情，你的工作就会像缩水的蔬菜一样，毫无生气和新鲜可言。这个世界上没有谁能够拒绝一个热情的人。热情是世界上最具感染力的一种感情。据有关部门研究，产品知识在成功销售的案例中只占5％，而热情的态度却能占到95％。自己满怀热情，才能更好地完成任务。

    北京百货大楼着名的劳动模范张秉贵被顾客亲切地称为“一团火”，他对顾客十分热情，就像一团火一样让顾客时刻感受到温暖。

    一天中午，一位女顾客气呼呼地来到糖果柜台前，张秉贵微笑着对她说：“您好，您想买点什么糖？”“不买难道就不能看看吗？”说完，这位顾客连看都不看他一眼，绷着脸继续向柜台东头走去。张秉贵心想：“她一定是遇到了什么不顺心的事，她心情本来就不是很好，我热情一点，也许能让她消消气。”

    张秉贵一边走，一边和颜悦色地说：“最近到了一些新糖果，反映还不错，您想试试吗？”这位顾客有些不好意思，她没见过这么热情的销售员。她很抱歉地对张秉贵说：“对不起，您不要见怪，我孩子不听话，我真想狠狠地揍他一顿！”

    “您可不能打孩子，教育孩子可不能这样，给他买点糖也许他会更乐意接受您的。”这位顾客彻底被张秉贵感动了，她二话不说就买了二斤糖，还说：“您的服务态度真是太好了……”以后，这位女顾客每次到百货大楼，都要跟张秉贵聊一会儿。张秉贵的“一团火”温暖了自己，也照亮了别人。

    一位劳动模范曾说过这样一句话：“没有热情就没有销售。”你好意思拒绝一个对你满面堆笑的人吗？你好意思拒绝一个对你说好话的人吗？你好意思拒绝一个在你有困难时给予你帮助的人吗？你不能！热情的人能让你感觉到温暖，热情的销售人员更能赢得顾客的好感和认可！

    不管你是一个超市导购员，还是对固定客户服务的销售人员，或是四处奔波的业务员，你都要保持热情，热情才是你创造交易的关键心态！

    热情产生动力，动力决定一件事的结果。在销售过程中，尤其是跟客户讲话的时候，绝对要热情，这也是成功的基本要素之一。热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短你和顾客之间的距离。

    所以说，销售人员不管在什么时候都要充满热情，并学会用自己充满热情的心态和话语去感染客户、打动客户。那怎样才能增强热情呢？

    铺售时态度要充满热情

    只有内心真正快乐的人，才能让别人也跟着快乐起来。自己的内心热情了才能表现出来，热情的情绪能让你把话题的侧重点更好地放在客户最感兴趣的地方。做到了这一点，你的话语就会像呼吸一样生机勃勃。

    对于自己销售的产品要充满激情

    激情就和感冒一样会传染，你对自己的产品充满激情，必然会“传染”自己的客户。换位思考，假如你是客户，你会购买连销售人员都没什么兴趣的商品吗？当然是不会了，所以说销售人员一定对自己销售的产品充满激情。

    需要把握尺寸，不能过分热情

    古人云：过犹不及。过分热情往往会使人觉得虚情假意，有了戒备心理，无形中就会筑起一道心理防线，要攻破这道防线必定要大费周折。

    “只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，把火柴比喻成热情，把蜡烛看作我们的顾客，只有我们自身充满热情的时候，才能感染冷冰冰的客户，让蜡烛燃烧起来。记住：客户只买“热情”的单，不热情什么都“免谈”！

    【销售潜规则】

    “只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，把火柴比喻成热情，把蜡烛看作我们的客户，只有我们自身充满热情的时候，才能感染冷冰冰的客户，让蜡烛燃烧起来。

    一定要爱你的品牌

    品牌是提高销售成功率的基石。想想看，当你去推销可口可乐和不知名的饮料时，哪个能更好地吸引顾客呢？当然是名牌产品啦！

    销售人员要善于利用自己产品的品牌效应，更要学会维护自己的品牌，把自己品牌当成自己的孩子去看待。品牌是一个企业的无形资产，其中蕴含着种种非物质的力量。

    顾客买东西的时候都希望称心如意，能得到周围人的认同，你的品牌足够硬的话，绝对会让顾客感到信任。这就是所谓的品牌效应。当你的品牌拥有了较高的美誉度，你和你的产品将会在客户心中树立起极高的威望，就会像磁石一样吸引更多的客户。

    顾客在这种吸铁石般的“磁性诱惑”下，在反复购买的同时，也会对你的产品不断宣传，让更多的顾客加入到你的“磁场”中，成为这个品牌的忠实消费者，从而形成品牌的良性循环。

    品牌的诞生就像一个初生的婴儿，没有任何的产品生来就是名牌，销售人员要对自己的品牌像初生婴儿那样去照料。孩子每走一步都需要父母的精心呵护，产品每一次成交都要投入大量的心血，品牌和孩子一样都需要爱的浇灌，这样才能茁壮成长。否则，很可能就会夭折。

    三鹿毒牛奶事件向老百姓普及了化学知识，让人们知道了三聚氰胺这种化学物质，更让营销人员深刻地认识到了一个品牌是如何一夕之间垮掉的。品牌代表的是一份荣誉，代表着一种承诺，更是一种责任！

    我们都知道，等孩子长大一点，需要接受良好的教育，不断提高自己的文化内涵，让他们懂得追求理想，更好地规划人生。品牌也是如此，在不断的发展过程中，慢慢形成自己独特的气质和内涵。这种“气质”的培养靠的是企业文化的指引，但更多的是基层销售人员给客户传达的信念，销售人员说什么，客户就接受什么。你的一言一行对品牌的“气质”起着很关键的作用。

    孩子成熟了，要走向社会，在更广阔的人生舞台上一展风采。品牌也在慢慢成长，它的影响力也在逐渐地扩大。这个成长的过程伴随着销售人员的汗水，你爱你的品牌，它才能走得更稳更远。

    当你的孩子懂得如何运用自己的知识和专长增强自己的核心竞争力时，他会赢得上司、同事的尊重，他的事业也将走向更美好的明天。

    一个品牌也是如此，在这个到处都是名牌的时代，要让人记住你的产品不是一件很容易的事。我们销售人员能做的是处处维护自己的品牌，不断地增强产品的竞争力，让更多的客户认识你的产品优势，成为你的“孩子”成长的“踏板”！

    当你的孩子功成名就，他会去做更多有意义的事，他品质正直、诚信友善、乐于助人。让领导同事提起他都翘大拇指，让街坊邻居们赞不绝口。也许这就是销售人员所希望的最终结果吧。你的品牌强大了，赢得了社会的尊重和顾客的信赖，你的客户资源也会滚滚而来，你的销售之路也会越走越宽广，你的业绩提成也会越来越高！

    男大当婚，女大当嫁。孩子长大了，他和他的爱人忠诚相爱，组建了美好的家庭。生儿育女，子子孙孙，慢慢形成了一个大家族。品牌也是如此，通过销售人员爱的浇灌，慢慢也会形成自己的品牌家族，枝繁叶茂，愈来愈强！

    【销售潜规则】

    品牌足够硬的话，绝对会让顾客感到信任。这就是所谓的品牌效应。当你的品牌拥有了较高的美誉度，你和你的产品将会在客户心中树立起极高的威望，就会像磁石一样吸引更多的客户。

    冲出心理禁锢激发潜能

    一位大学教授对跳蚤产生了“兴趣”，跳蚤为什么能跳到超过他身体1万倍的高度呢？于是他开始了研究，在显微镜下研究了很长一段时间都没有找到答案。

    一次，下班的时候，教授把一只跳蚤用一个1米高的玻璃罩套住，以防它逃跑。痛苦的跳蚤看着外面的花花世界，不停地跳来跳去，可惜始终逃不出“如来佛祖的五指山”，它左跳右跳、上跳下跳，怎么跳都是1米高，这个玻璃罩总会把它挡下来。

    第二天，教授来上班，他取下了玻璃罩，可是跳蚤已经没有了往日的“激情”，它只能跳1米高了。教授惊奇地发现，原来跳蚤也有不能跳的一天啊？！

    这天下班，教授心想，我换个更低的玻璃罩，看看这个小东西还能不能跳1米高。于是他用一个50厘米高的玻璃罩罩住了跳蚤。

    第三天，教授发现，在玻璃罩子折腾了两天两夜的跳蚤只能跳50厘米的高度了。于是，教授立刻又换上了更低的20厘米高的玻璃罩。

    第四天，跳蚤只能跳20厘米高了。晚上，教授干脆直接用一小块玻璃板压住了跳蚤，只允许它在玻璃板下爬行。果然，第二天再看，跳蚤已经不跳了，只能在桌面上爬行。

    忽然，教授不小心打翻了酒精灯。酒精撒在桌子上，火慢慢地向跳蚤爬行的地方蔓延。这时，奇迹出现了，就在火烧着跳蚤的一瞬间，跳蚤猛地一跳，跳到了实验室的玻璃屋顶上，这个高度大概是它身体的1万倍……

    相关科学证明，人从零岁到八十岁一直在动脑，最多也就利用了1／10的脑力！不管这个课题的争议性有多大，但很多情况下确实如此。人的潜力是巨大的。但人们往往就像被玻璃罩子罩住的跳蚤那样，在潜力还没释放之前就缴械投降，承认了自己的失败。

    有些销售人员就存在这样的情况，面对陌生的客户、不尽理想的业绩，心理感觉压抑，认为自己的前途渺茫，甚至明明再打一次电话就能达成的交易也轻易地放弃了。

    作为一个销售人员，你要知道行销能力不能像跳蚤那样凌空一跃，必须经过稳健踏实的积累，才能将自己的潜能诱发出来。积极自信的心理更有利于你超越障碍，迈向高峰。那么销售人员如何发挥销售潜能呢？

    1．重新检视自己是否已具备基本的行销技术和能力。

    2．不怕挫折，勇往直前，必然能发现自己拥有出乎意料的能力。

    3．在行销过程中，不要因为一点小小的成就，就自以为是，骄傲自满，要更加努力地寻求突破。

    4．在销售上遇到挫折，不能埋怨客户，而应该去审视自己，痛定思痛，分析研究自己的销售技巧，看看哪些没有做到位。

    5．不能只看到自己的缺点，更不要沮丧，多发掘自己的优点，尽力发挥出来。

    6．在心中树立起成功销售人员的形象，把自己想象成一个销售精英，并努力朝着这个目标迈进，潜能很可能就会在这个过程中展露出来。

    这是个充满竞争的时代，没有竞争就没有一切，销售人员要想在竞争中取得优势，必须开发自己的全部销售潜能。

    作为一个销售人员，你必须学会把握自己的人生，把握自己的成功，认识到不断学习、不断提高自身的重要性，你不能发挥自己的潜能就不能适应这个变化剧烈的市场。想成为一个顶尖的销售人员，除了知识、技巧，更需要心理上的不断激发，以战士的心态挑战在开发销售潜能道路上遇到的一些“牛鬼蛇神”，克服不断出现的种种困难。

    跳蚤的忠告——不能打破限制，激发你的潜能，只能被火烧死！

    每个人的心里都有一个看不见的玻璃罩子，我们就像可怜的跳蚤一样蹦来蹦去，潜能总是受到种种限制，不能更好地发挥出来。我们要相信自己，相信自己可以创造无限的奇迹，勇于打破自己的固定思维，冲出你的心理禁锢，激发内心的巨大潜能，勇敢地跳出去！

    【销售潜规则】

    人，从零岁到八十岁一直在动脑，最多也就利用了1／10的脑力！不管这个课题的争议性有多大，但很多情况下确实如此。人的潜力是巨大的。但人们往往就像被玻璃罩子罩住跳蚤那样，在潜力还没释放之前就缴械投降，承认了自己的失败。

    没有放弃购买的客户

    我们说：一流的销售员能使顾客马上就产生购买冲动！二流的销售员能使顾客马上产生心动！三流的销售员通过不断地努力，能让顾客产生感动！四流的销售员把自己搞得很被动，顾客却一动不动！

    销售要有坚持不懈的精神。没有放弃购买的顾客，只有放弃顾客的销售员。销售的道路不可能一帆风顺，没有坚持不懈的精神一切都完蛋。坚持是成功的支柱，虽然坚持不一定马上见效，但不坚持绝对是半途而废。

    英国首相丘吉尔曾说过这样三句话：“绝不放弃”、“绝不绝不放弃”、“绝不绝不绝不放弃”。我们要把客户看成自己的“摇钱树”，你舍得放弃一棵不断掉下金果子的“摇钱树”吗？我们不能放弃，我们也不可能放弃，“绝不绝不绝不绝不放弃”，销售比首相还要多一个“绝不”，因为我们要靠客户来吃饭！

    销售人员需要用业绩来证明自己，业绩源自交易，交易的对象是谁？是客户！是我们的每一个顾客！顾客不买你的账，你去哪里赚钱？

    许三多是个小人物，但本着“不抛弃，不放弃”的精神，却成为了一个“兵王”，一个优秀的特种兵。所以，对任何一个顾客都不能放弃，轻易地否定客户的购买欲望是愚蠢的、不可饶恕的。

    没有放弃购买的顾客，只有放弃顾客的销售员。这句话听起来好像是有点不太可能。事实上，这也不是很现实，再厉害的销售精英也不能让每一位顾客都购买你的产品。我们要说的是一种专业的推销精神！有很多销售人员听到顾客说了“不买”，遭受了一次拒绝就放弃了，或者看到顾客脸色不好、情绪不对，就不敢再问了，这些都是过早放弃的失败者。所以，一个成功的销售员要树立“不放弃每一个顾客”的观念，真正地提高自己的业务水平！

    具体到一家商店，我们来看看该怎样实现“不放弃每一位顾客”？

    进店的都是客

    进来的都是客。任何一个走进店里的客人都有可能购买你的商品，销售人员必须具备这种任何人都是我们顾客的思想。所以，我们必须以饱满的热情面对每一位顾客，以十二万分的热诚接待他们，让他们产生宾至如归的感觉，高兴而来，满意而归。“生意不成，人意还在！”

    推销今天买

    一个跟你谈了很长时间的顾客极有可能会诚心诚意地买你的商品，除非他是一个无聊到极点，只想打发时间的人。当你服务了很长时间的顾客最后因为种种原因而托辞说改天再买时，销售人员一定要想尽一切办法让顾客今天就买。错过了今天，也许永远就不会有明天了。推销今天买，这是一个非常重要的原则。

    顾客总要买

    还要有这样的想法：顾客今天不买不代表明天或者以后就不买；顾客不买不代表顾客的朋友就不买。眼光要放远一点，善待每一位人，因为他们都有可能是你的顾客。

    没有放弃购买的客户，只有放弃顾客的销售员。作为一个好的销售人，我们必须相信这一点，多从自己身上找原因，不能总是抱怨某个客户吝啬、虚伪等。总是给自己找借口的人，往往会被这些借口“吞没”！

    【销售潜规则】

    英国首相丘吉尔曾说过这样三句话：“绝不放弃”、“绝不绝不放弃”、“绝不绝不绝不放弃”。我们要把客户看成自己的“摇钱树”，你舍得放弃一棵不断掉下金果子的“摇钱树”吗？我们不能放弃，我们也不可能放弃，“绝不绝不绝不绝不放弃”，销售比首相还要多一个“绝不”，因为我们要靠客户来吃饭！

    不要害怕被客户拒绝

    销售员，你怕被客户拒绝吗？

    先别急着说“害怕”，先来看看你为什么会被拒绝！

    你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！

    很多情况下，销售人员会被客户拒绝，原因在哪里？原因有很多，最常见的是因为销售员自身的心理障碍。你越是害怕被客户拒绝，你就越会被客户拒绝！作为一个销售人，不仅不能害怕拒绝，更要时刻做好被拒绝的准备！

    一些心理障碍往往会打击销售人员的销售热情，影响销售人员能力的发挥，导致客户的不信任甚至是反感，客户拒绝也就变得理所当然了。

    要成为一名优秀的销售员，必须时刻做好被客户拒绝的准备，克服种种不利于销售的心理障碍。具体来说，常见的心理障碍有以下几种。

    1．害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉

    这样的心理往往是一种对客户不够了解的表现，或者感觉现在推销的时机还不是很成熟。就算你真的是这样，那也没必要害怕，被客户拒绝了很正常。失败不可怕，可怕的是不能以一份坦然的心态去面对拒绝的现实。有成功就有失败，相信你是最棒的。

    2．担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

    错位心理，关心过度。换位思考本没有错，但是不能错误地把自己放在客户这一边，更多的是要关注自己和本公司的利益，自己的眼光和价值观有时候往往会对你自己造成一定的误导。有这种心理的销售人员，不妨要从客户“需要”的角度去衡量自己销售的产品，而不是“不要”。

    3．主动提出交易，就像在向客户乞讨似的

    这也是一种错位心理。销售人员不能正确地看待自己和客户之间的关系。你卖他买，这本来就是很正常的一件事。你向客户销售产品，获得金钱；客户从你手中获得产品和服务，能给客户带来实实在在的利益。你和客户完全是平等的互利互惠的友好合作关系。

    有些销售人员却不这么想，他们总是担心自己主动提出交易，就像向客户乞讨似的，没面子，还会被客户利用自己迫切交易的心理来讨价还价。如果你总是抱着这种想法，等着客户跟你提出交易，结果很多机会就在这种等待中自白地流失。

    4．如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延

    还有的销售人员害怕遭到客户的拒绝后，失去领导的重视，想一直拖延下去。但你要明白，拖延着不提出交易，虽然客户不会拒绝你，但是你永远也得不到订单。

    5．竞争对手的产品更适合于客户

    这种心理也反映了销售人员对自己和自己的产品缺乏信心。更可怕的是，这种心理还很容易导致销售人员不负责任！你会想：即使我这次交易没有达成，那是产品本身的错，和我这个小小的销售员没什么关系。这样的心理对一个销售人员来说简直是致命的！

    6．我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办

    这种心理障碍很复杂，包括对自己的产品缺乏信心，和客户之间的错位心理，害怕被拒绝心理。销售人员要明白：客户之所以买你的东西，是因为他对你和你的产品已经有了相当的了解，或者相信你，认为你的产品符合自己的需求。客户也许本来就没有期望产品能十全十美，你的害怕只是杞人忧天罢了。

    7．对于达成交易的前景患得患失，担心会失去即将到手的订单

    有时候，你会看到一些销售人员特别关注客户说的每一个字、每一句话。战战兢兢，深怕自己不能让客户满意，唯恐引起客户不快而丧失订单。达成交易之前，是成交的关键时期，你的竞争者肯定也在利用这段时间加紧攻关。你要是害怕被拒绝，不能及时、主动地提出交易，结果真的可能会被客户拒绝。消极被动只能让竞争对手抢占先机！在这段时间里，销售人员不能消极等待，要和客户保持密切联系，多提一些达成交易带给双方的实实在在的利益。

    【销售潜规则】

    你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！

    很多情况下，销售人员会被客户拒绝，原因在哪里？原因有很多，最常见的是因为销售员自身的心理障碍。你越是害怕被客户拒绝，你就越会被客户拒绝！

    销售需要死缠

    因为这个客户很忙，第一次遇到客户的时候，很多销售人员觉得见一次面不容易，所以总是极尽所能去缠着客户，用自己的“谋略”说服客户。其实，这是一种心理错觉，把第一次见面当成了自己最后的机会。事实并非如此，你越是想给对方留下好印象，越难实现。这样做的结果不仅不能充分表达你的热忱和愿望，一句话说不对，就会遭到客户的反感。正所谓，催得越急，跑得越快。

    美国戴曼博士长期致力于残障儿童的教育事业，他发明了一种叫“戴曼法”的文字教育方法。先把写好的“妈妈”、“爸爸”字样的红色大卡片在智障孩子们的眼前晃一下，以引发他们的兴趣。看过很多次以后，逐渐把文字缩小，把红色也改成了正常的黑色，坚持这种重复的识字法，很多智障孩子学习到了文化知识。其实，这就是一种心理暗示。重复的印象，能给人留下深刻的记忆！

    销售员在销售过程中也可以利用这种心理策略。

    假如你想签下一张单子，就必须费尽心机地去说服客户，让他们点头，但是这些老板级的客户一般都很忙，也许根本抽不出时间和你长谈。经过三番五次的相约，客户终于答应和你见面了。面对这个来之不易的见面机会，如果你像个甲鱼一样咬住客户不放，很可能这个客户以后再也不想见你。

    如果你是个深谙客户心理的人，最好是尽快地、完美地结束谈话，主动起身对客户说：“谢谢您抽出时间和我谈话，改天我再来拜访您！”这样就会让客户感觉你是个识趣的人，一个很懂得拿捏分寸的人。经过几次谈话，这个客户就会逐渐熟悉你的面孔，产生一种“这个销售人员还不错，他的产品也错不了”的想法。

    长时间缠着客户，势必会让客户产生“这个家伙真烦人”的感觉，只会让客户讨厌你，不想和你再见面。如果你的谈话能让客户感到意犹未尽，就能获得多次造访的机会。热情加上适可而止的高效率对话，往往可以促成一次交易的实现。

    当然，这个方法只适用于初次见面或者客户十分忙碌的情况，多次见面以增加亲切感、展现你的诚意。如果遇到的是一个时间充沛并愿意详细了解你和你的产品的客户，最好长时间加以详细说明。这需要销售人员对客户心理的精准的掌握能力。

    在实际操作中，销售人员要和客户保持一种“若即若离”的关系，就像你追一个女孩一样，总缠着她，不给她留一定的空间，是很难成功的。虽说“美女怕缠夫”，但也不能一味地死缠烂打。要注意，“即”是真，“离”是假。真真假假，虚虚实实，追女孩和营销何其相似也！

    客户受不了你的“纠缠”，同意和你签约了当然好。如果不满意你的“追求”，记住，你也不要放弃，你永远有机会！

    即使客户明确表示不会考虑你，在客户跟别人签约前，你和对手的机会仍然是一样的！一个优秀的销售人员必须具备“死缠烂打”的韧性和顽强拼搏的勇气！

    【销售潜规则】

    先把写好的“妈妈”、“爸爸”字样的红色大卡片在智障孩子们的眼前晃一下，以引发他们的兴趣。看过很多次以后，逐渐把文字缩小，把红色也改成了正常的黑色，坚持这种重复的识字法，很多智障孩子学习到了文化知识，其实，这就是一种心理暗示。重复的印象，能给人留下深刻的记忆！

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