不要接受第一次开价

    在和客户谈判的初始阶段，请记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价！事实上，这也是很多销售人员最容易犯的失误之一！

    为什么这样说呢？如果你对第一次报价表示同意，任何人心里都会产生下面的想法。举个不是很恰当的例子，你儿子对你说：“爸爸，今天晚上我能借用一下你的汽车吗？”你说：“当然可以，去吧。”他就会自然而然地产生这样的想法：“我再和他要100块钱，应该没什么问题。”要不就这样想：“今天怎么这么痛快？肯定有什么事瞒着我，想打发我快点走！”

    这是很容易理解的一件事，因为人的心理就是如此，越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时，你可能会对买主有一种心理预期，事实上这是很危险的！

    拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕的罪过就是凭空想象——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以，你不要给他们制定一个所谓的最低预期，结果往往会出乎你的意料，你认为的价格也许要远远低于客户心理的原定价位！

    有一天，一家杂志的推销商要向一位客户推销他们杂志的版面。因为客户对这份杂志的理念很认同，所以很想把自己的公司登在上面。客户提出了一个合理的低价800元，推销员感到很吃惊，他考虑了一下对客户说：“这样吧，我回去跟经理商量一下，大家研究研究，看看经理怎么说，您这样的价格实在是太低了！”

    第二天，客户接到了推销员的电话：“不好意思，我以为经理会同意800元，但是他觉得太低了，您可以打听一下，真的不行！”

    客户沉默了很长时间，然后说：“那你的经理同意出多少？”

    “1200元，再不能少了！”

    “好吧，就这样吧。”客户说。

    绝不要接受第一次出价！这是销售人员百分之百应该遵循的原则。如果你接受了客户的第一次出价，很可能就会失去以后提价的机会！

    一家房地产公司的老板对手下的经纪人说：“一次，我在一家乡下的加油站上洗手间。等回到汽车旁时，有个人用刀子抵着我的肋骨说：‘喂，把钱包给我。’于是我说：‘我给你现金，能把信用卡留下吗？’结果他说：‘少废话，给我钱包！”’看到了吧，尽管有些时候你应该接受第一次出价，但很遗憾，你不能！

    所以，销售人员不要匆忙地接受第一次出价，最好的策略是用上级领导做掩护。你的心中总要这样想：“不管买家还价是多少，我都不能接受，我得跟经理商量商量再决定！”

    就像那句老话：把眼光放远一点，也许你的步子就会迈大一点。不要轻易满足客户的第一次出价，那只不过是客户的试探，他们总是想花最少的钱办最大的事，你认同了这个价位就是上了客户的当！

    【销售潜规则】

    越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时，你可能会对买主有一种心理预期，事实上这是很危险的！

    低飞球技巧

    “低飞球技巧”，来自于棒球比赛，假如一个投手最开始投出一个极为难打的低飞好球，低飞球的印象就会一直残留在他的脑海中，以至于连坏球也会想要出手打击。也就是说，最初的那一球往往决定了很多人的“命运”！

    美国古典学派销售技巧就有这个“低飞球技巧”，大体的步骤是这样的：

    1．顾客对销售员所提的价钱不满意，经过一番砍价，销售员认输，接受了顾客所提的价格。

    2．顾客非常高兴，决定购买。

    3．销售员向公司报告这项买卖契约。

    4．销售员打完电话，突然向顾客道歉：“真是非常抱歉，我们经理说，那个价格真的不能卖……”

    5．顾客当然不愿意，顾客的脑海中已经决定“购买”，这个价位已经成为优先的选项，所以在情绪上不想遭受挫折，一般顾客最后还是会以销售员的价格购买这个产品！

    “低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西，你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件，目的就是为了让顾客产生购买意愿，只要顾客“上钩了”，即使你以后变价，顾客也会买你的东西。

    对于很多顾客而言，他们从销售人员手里得到的“低飞球”通常来自于“购买行为”，很大程度上，得到“购买行为”的机会对顾客而言相当有魅力，他们会认为这样的机会千载难逢，因此，为了满足“购买行为”的欲望，也许他们会不惜做出一些让步。

    简单来说，这个“购买行为”就是销售人员用一种手段引诱消费者上钩的“小伎俩”，比如换季打折，以低廉的价格吸引顾客，让顾客冲动购物，于是，我们经常听到这样的说法：“哎呀，我又因为一时冲动血拼了一堆东西，下个月的日子可怎么过啊！”

    现在的网店和电视购物就是激发消费者“购买行为”的一种营销策略，不用出门就可以在家购物；可以自由选择，不用听销售员在耳边唠叨；不满意的商品也可以退货等。这种销售方式因为减少了租赁场地的成本，价格相对低廉，能够鼓动很大一部分消费者产生“购买行为”。当然，这个“购买行为”必须足够诱人、足够让顾客满意……

    “价格便宜”、“最后三天”、“不抢就没有了”这些条件，都会诱使顾客产生“购买行为”。实际上，很多交易能够顺利实现都源自于“购买行为”，你能做的只是提供一个这样的机会。去试着告诉你的顾客：“只有您才能享受到我们这样的优惠！”没错，你已经丢出一个低飞球了！

    类似于“先给个糖吃，再来一巴掌”，先勾起顾客的购买欲，然后再找一些借口，适当提提价，顾客权衡利弊，既然喜欢上了你的东西，一般不会在乎这点小钱的！

    销售就是这样神奇，它利用的是人心，而不是嘴皮子。想成功，就要善于体察人心，抓住消费者的心理，让你的顾客打心眼里信任你，这才是销售王者之道！

    【销售潜规则】

    “低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西，你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件，目的就是为了让顾客产生购买意愿，只要顾客“上钩了”，即使你以后变价，顾客也会买你的东西。

    把线放长些

    唐代有位窦公，对理财十分在行，可惜他却没什么大财可理，难以施展赚钱本领。一日，他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。在郊外，忽然看到一座大宅院，一打听，原来是一个位高权重的宦官的外宅。

    他走到宅院后花园墙外，看见一个水塘，直通小河，但没有人打理，水有点脏。窦公想，我的财路来了。他以极低的价钱收购了这块含有水塘的荒地，又借了些钱，把水塘砌上了石岸，疏通了水道，种上了莲藕，养上了金鱼，还在周围种上了玫瑰花。

    第二年春天，宦官逛后花园的时候，闻到了花香，到墙外一看，十分喜欢这个池塘。窦公毫不犹豫地把这块地送给了宦官。两个人自然就成了朋友。看看时机成熟，窦公装作无意地说想到江南走走，宦官说：“窦兄，大可放心，兄弟给你写上几封信，让地方官吏多照应一番。”

    窦公拿着宦官的这些信，靠官府撑腰，贱买贵卖，不出几年就赚了大钱。后来，他在皇宫东南处的低洼地上填土造馆驿，极力模仿不同国家的房舍，专门接待外国商人，同时还兴建各种娱乐场所，慢慢这条街就变成了“长安第一游乐街”，窦公也成为了海内首富。窦公靠一个小小的鱼塘最后成为超级富人，靠的就是“放长线，钓大鱼”的理念！

    懂得钓鱼的人都知道，一旦大鱼上钩了，不能马上就拉杆，否则大鱼很可能会挣脱逃掉。所以，要不断放长线，让大鱼跑，直到大鱼跑累了，再拉上来就轻而易举了。

    在营销策略上，万事发打入欧洲市场用的也是这一招。开始，先免费赠送两条烟给一些城市里的名人，让他们上瘾，然后突然停止供应，人们就不得不自己掏钱买。不仅如此，同时还利用了名人效应，为自己做了活广告。虽然万事发免费赠送付出了很大的成本，但他们所获得的回报也是惊人的。很快，默默无闻的万事发就成了世界名牌香烟……

    放长线钓大鱼，也就是所谓的欲擒故纵，关键点在于“纵”，要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候，这个“纵”也是至关重要的，有时候甚至能影响到整个交易的生死！

    一般施展欲擒故纵法，需要两个人，两人组成一个谈判小组，一个在谈判初期起主导作用，另一个在结尾扮演主角。通俗地讲，就是一个扮白脸一个扮黑脸。在洽谈开始时，“黑脸”保持沉默，努力寻找解决问题的办法，当然是在不损害客户“面子”的原则下。另一个说软话，尽量和客户的心理相接近，让客户感觉到合理性，谈判也就接近于成功了！

    当然，更多的时候是销售员单枪匹马去迎战，单刀赴会也可以运用欲擒故纵的方法，开始先适当做一些让步，让客户的心先放松下来，然后再慢慢增加筹码，也许更能说服客户，千万不能着急，把线放得长远一点，收回来的鱼也许更大！

    【销售潜规则】

    放长线钓大鱼，也就是所谓的欲擒故纵，关键点在于“纵”，要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候，这个“纵”也是至关重要的，有时候甚至能影响到整个交易的生死！

    掌握时间的人是谈判高手

    古人认为，打仗三要素，天时、地利、人和缺一不可，我们说销售如打仗，也需要有这三要素，少了哪个都不行！

    谈判时间的选择也是非常重要的，不同的时间表达不同的意思。有时候，时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”，往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时，你就能找到谈判取胜的门路！有效和巧妙地利用时间，不仅可以控制谈判的进度，更能掌握谈判的主动！

    下面，就让我们先来看看天时的重要性。

    一般来说，人们上午都比较清醒，想象力也比较丰富，思维比较敏捷。这时候谈判有可能是最不利的，你会感到客户的精力无穷，很难讨得丁点便宜。但也有晚上娱乐过头的，上午还不清醒，和你说话睁着眼，实际上早就困乏不堪了。对这样的客户，你大可向他灌输你的思想，让客户看到你的自信，就会觉得你的做法很有道理，最后稀里糊涂地就接受了你的产品。

    下午人容易犯困，当以重复、说明、证实、考察等事情为主，最好不要谈论新的想法。时间越靠后，人的状态越不好。下午是情人约会的好时间，却不是谈生意的最佳时刻，最好是避开这个时间段。

    晚上是最好的思考时间。夜深人静，许多谈判中的重要细节就会浮现在眼前，又会引发很多精彩构思。销售人员确实应当形成晚上思考的习惯，但晚上谈生意小心为好，尤其是客户约你在娱乐场所的时候，谨防被客户“灌醉”。

    关于和客户吃饭的时间也要注意一些问题：

    如果你不想请客户吃饭，也不想让客户请你吃饭，那最好是避开吃饭的点儿。不要得意忘形，说得高兴，忘了时间，有时候人说得高兴时会很容易临时改变想法。如果客户故意把见面的时间安排在接近吃饭的点儿，说明他有意和你吃饭，说明他觉得你值得请吃饭，说明你处于主动地位，很有机会促成交易。

    如果你想请客户吃饭，还不想多花钱，最好选择中午。因为下午客户还有事，一般不会喝酒，吃了饭就会忙着干活。当然，最好是提前找好饭店，临时抱佛脚，显得狼狈，还很容易找个高消费的饭店。如果觉得你和某个客户需要进一步沟通，那就晚上请客好了。要记得多带点儿money！吃饭可能花不了多少钱，饭后消遣花钱就没准了。

    显然，守时是非常重要的，守时就表示你对对方的尊重，是感化对方的良好手段。客户看见你早早地等在那里，不用说什么客气话，心里也会感动。

    如果客户守时，说明客户很想把事办成，或者是还有什么问题不太清楚要问问你；如果客户迟到，那就要认真考虑一下了，还是谨慎一点好，否则，到他付款的时候，就怕连他的人都看不到了。客户不守时就说明和你的合作有点勉强，当然也不要因为对方守时而相信他必然守信！

    还有，一定要注意客户的付款时间，不管客户的理由有多充分，如果涉及金额较大，你就要想到接下来也许会发生对你不利的事情。俗话说，时间就是金钱，时间上的任何变化都可能和利益相关！

    很多客户喜欢拖延时间，这也是谈判中经常使用的方法。你要明白，很多事情不拖不清晰，尤其在对方着急的情况下更应该如此。当客户的利益要实现的时候，你也可以采取“拖字诀”！

    当你遇到谈判对方突然拜访时，不要去管客户的理由，也不要把事情想得太简单。那些“不按常规出牌”的人，往往是心底十分极端的人，也非常聪明。和嘴相比，行动更可怕。俗话说，会咬人的狗不叫。小心那些貌似不善言谈的客户吧，也许他们会让你在谈判中一败涂地！

    天时的重要性是不言而喻的，想在谈判中取胜，不得不考虑到时间这个因素。真正掌握了时间妙用的人，才是真正的谈判高丰！

    【销售潜规则】

    有时候，时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”，往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时，你就能找到谈判取胜的门路！有效和巧妙地利用时间，不仅可以控制谈判的进度，更能掌握谈判的主动！

    谁的地盘谁做主

    很多客户都是“窝里横”，到了别人的“地盘”上，就老实多了。如果客户对你不是很信任或者你为了向客户展现自己的实力，你可以主动邀请客户来自己的单位考察。在自己单位谈判，对己方绝对是有利的。

    当然，不能因为客户来了，就觉得自己了不起。千万要客客气气的，维持好自己的形象。到了吃饭时间，不管谈得怎么样，都要请客户吃饭。即使客户不吃，挽留也要诚恳，记得多说几句“别走了”！

    到客户单位去谈判，就要仔细观察、了解客户各方面情况。包括客户本人、员工、机构、管理等方面，还要观察客户最后是怎么拍板的，是一个人决定，还是要和谁商量，或者是开会决定。你了解得越多，谈判成功的几率也就越高。细节是人心理的指南针，细节通向客户的内心。你的眼睛就是摄像机，要把客户的一切记录下来，不能遗漏任何一个可疑点。

    到客户单位，关键的一点是感受对方对你的重视程度。比如谈判的时间、参与的人数、客户所说的客气话等。如果客户要请客，注意观察客户的表情，看看真假。吃饭点菜，不管客户多有钱，你都不要点贵的。点什么，你都要说“让您破费了”。但切忌不要阻止客户点贵的，因为客户愿意给你花钱，很可能是想把事情办好，对你是有利的。

    饭店是个好地方，在这里谈生意效果往往神奇。有时候，平时办不了的事儿，喝了几杯酒就成了。酒精的力量在人际关系中有着超乎寻常的作用！如果你请客户去的是不熟悉的高级酒店，有必要熟悉一下酒店的环境。否则，客户想找个厕所，你都不知道，说明你平时很少来这样的酒店，想必也没什么钱，显得自己很没实力。

    除了酒店还可以选择咖啡厅或者茶馆谈事情，在这里谈判更清静，价格不贵，可适当考虑多安排几次。这样的地方比较有文化氛围，有益于缓解谈判时的刀光剑影，也许会取得意想不到的效果！

    不管在什么地方谈判，一定要给客户以希望。抓住客户的心理，无论在什么地方谈判，他都会围着你转！

    【销售潜规则】

    不管在什么地方谈判，一定要给客户以希望。抓住客户的心理，无论在什么地方谈判，他都会围着你转！

    谈判中说“不”的艺术

    商务谈判中，讨价还价是难免的。

    当你感觉客户给出的价格自己根本无法接受时，你必须学会拒绝，但你不可能直接看着客户的眼睛说“不”吧？

    直接的拒绝太死板、太武断、太粗鲁，会对客户造成一定的伤害，必然会产生僵局，结果导致生意失败那就不好了！所以，拒绝也有“艺术性”，尽量不要伤害客户的感情，下面就教你几招“艺术性”的拒绝技巧：

    “换药不换汤”

    某公司销售员面对客户对自己产品知名度的质疑，坦然地说：“您说的没错，我们的品牌不是很知名，那是因为我们把大部分经费用在了产品研发上，您看看，这些产品式样多时尚，质量绝对不差，面市以来销路非常好，有些地方竟然脱销……”

    谈判时，人人都渴望被了解和认同，当你不得不拒绝客户时，一定要记得这一点，并要加以利用，从对方不同意见中找出和你相同的“非实质性”的内容，并加以极力肯定，让对方和你产生共鸣，让你们双方产生“英雄所见略同”之感。好了，客户上了你的“套”，什么问题不都好说了吗？

    不妨幽他一默

    幽默是谈判的利器，当你感觉谈判陷入僵局时，不妨幽他一默，让客户听听你的画外音，客户听明白了，自然不会再提什么过分的要求，这是生意场上一个很奇妙也很艺术的拒绝方法！

    某洗发水在抽检时被客户发现有分量不足的现象，客户趁机对谈判的销售人员讨价还价。这个销售员微笑着娓娓道来：“美国专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，这就意味着1万名士兵将有一名因为降落伞的质量缺陷而牺牲，当然是所有人都不能容忍的！所以，军方想了一个办法，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。从此以后，降落伞的合格率为百分之百。如果您提货后能把那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我们公司成立几年以来第一次碰到使用免费洗发水的好机会啊！”这样的拒绝方法不仅能转移客户的视线，还能阐述拒绝否定理由。显然，这是非常巧妙的，也是非常成功的！

    曲线补偿法

    拒绝总是令人不快的，不管你的拒绝多么合理，客户都会感觉到不痛快。这时你不妨对“拒绝”进行一些额外的补偿，可以在能力所及的范围内，给予客户适当的优惠条件，这就是我们所说的“曲线补偿法”。

    这种方法在谈判中也经常用。比如你去推销电动剃须刀，你可以说：“这个价位真的不能再降了。这样吧，我再给您配上一对电池，电池也可以零售嘛！”

    “虽然我们的产品成本稍高一点，但美观耐用，安全节能，售后服务完善，每年还免费上门给您保养维护，解除您的后顾之忧，绝对是您最明智的选择！”这样一说，客户就不会感觉你的产品贵了！

    移花接木法

    在谈判中，如果你感觉自己不能满足客户的条件时，可采用移花接木的方法，委婉地表达自己的拒绝，更容易得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。”

    你可以暗示客户，委婉地告诉他，他所提的要求是可望而不可即的，也可以运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话”、“如果物价部门首肯的话”……

    拒绝不是冷冰冰的刀子，也不是疾风暴雨式的子弹，需要的是和风细雨式的潜移默化！有时候，采用温婉巧妙的方法更能达到良好的“拒绝效果”！这是我们销售人员在和客户谈判时必须要学会的谈话技巧！

    【销售潜规则】

    谈判时，人人都渴望被了解和认同，当你不得不拒绝客户时，一定要记得这一点，并要加以利用，从对方不同意见中找出和你相同的“非实质性”的内容，并加以极力肯定，让对方和你产生共鸣，让你们双方产生“英雄所见略同”之感。

    给客户一点善意的“威胁”

    过节过年，你会发现很多商家都会开展一些“限期促销活动”这个所谓的“限期”的意思是“超过期限就不能享受这么好的优惠了”。虽然消费者心知肚明，但面对这些诱惑，也会“疯狂购物”，排队也乐此不疲。

    销售人员在和客户进行谈判时，不妨也学学这些商场，给客户一点“威胁”。因为客户一般不主动购买，需要销售人员去说服。有时候，销售人员再能说，再会说，客户还是无动于衷。面对这种情况，我们必须改变策略，给一个“假如您不买我们的产品，您将受损失”的暗示，有助于打动客户的心。

    “威胁”客户前，销售人员首先要弄清客户最关注的是什么。给客户暗示时不能用谎言欺骗客户，必须在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，处理不当很可能会引起客户的强烈不满！

    适当给客户一点善意的“威胁”，更能坚定客户购买产品或服务的决心，还能促使客户主动缩短沟通的时间。销售人员掌握这种说服技巧还是很有必要的！

    罗某是一家保健器材的销售，他今天要去见客户刘总。

    和刘总寒暄过后，罗某向刘总介绍了自己推销的保健器材。刘总说：“小伙子，目前我还没有这方面的需要啊，如果需要的话，我一定会给你打电话，对了，你电话是多少来着？”罗某知道刘总下逐客令了。罗某赶紧说了自己电话，然后接着说：“听说您的母亲就要过70大寿了，就伯母这身体再活70年也没问题！”

    刘总叹道：“哎，虽然平时保养得一直很好，可毕竟年龄在那呢，身体一日不如一日了呀。”

    罗某说：“老年人保养是没错，但还要经常做些运动，一来能增强身体的抵抗力，二来还可以保持一个好心情。”

    刘总神色严肃地说：“以前也经常锻炼身体，可今年不行了，她觉得太累，再说我也怕出什么问题。可愁坏我了！”

    罗某接着说：“我们公司的这套健身器材正好可以帮您解决这个难题……”

    接下来，罗某大侃特侃，把保健器材的所有好处都说了个遍。当看到刘总已经流露出了购买意愿后，他说：“您想想，要是您不能在母亲70大寿的时候送她一件有意义的礼物，伯母一定会感到很失望。我们的保健器材绝对能让她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日。其实啊，这种保健器材销售部只剩下3台了，您现在要是不买，等您想买的时候恐怕就没了，只能等公司总部发货了。错过了您母亲的大寿，那实在是太遗憾了！”

    “好吧，你现在就回公司，帮我把这套健身器材送到我办公室，我还想给我母亲一个惊喜呢。”刘总迫不及待地打断了罗某的话。

    这个世界上没有人愿意被威胁，客户更是如此。我们所说的“威胁”和你想象中的恶意恐吓没有任何关系，这是销售人员经过对客户的认真分析，然后对客户做出的一种善意提醒！

    当销售人员告诉客户，如果他们现在不买产品可能会失去某些利益时，客户必然会产生或多或少的购买欲望，这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力！“威胁”策略最好是和正面说服相结合，否则，小心引起客户的不安，造成谈判的不愉快！

    【销售潜规则】

    适当给客户一点善意的“威胁”，更能坚定客户购买产品或服务的决心，还能促使客户主动缩短沟通的时间。销售人员掌握这种说服技巧还是很有必要的！

    催款这活不容易

    翻开你手边的报纸，你能看到很多讨债公司的广告；《香港制造》中的主人公中秋就是一个帮人讨债的小混混；在08年上映的《保持通话》中“男猪脚”也是一个讨债人……

    看来，催款这活儿还真不是一件容易事。销售，无可避免地要谈到货款的催收。货款回笼，是营销人员业绩的体现，也是公司利润的源泉。收不到款，再厉害的销售也是白搭！

    在实际工作中，有很多营销人员就因为货款催收不力，导致公司资金周转困难，甚至面临倒闭的危险。事实上，想实现顺利收款还是有一定技巧的，下面就传授给你七招“杀手锏”，也许以后你就能成为一个“收款高手”了！

    1．针对不同的借口采取不同的行动

    客户不想付款，总会找一些借口，针对不同的借口，我们要以不同的策略来应对。客户说领导不在，如有其他厂家也供货的话，你可以联合其他厂家的销售，以众人的力量对其施压；如果客户资金确实紧张，那你必须避开其他厂家，单独行动。如果客户拒付款的原因涉及到己方，营销人员就要反省反省自己了：也许是促销不力；还是奖金返利没有兑现；或者什么别的原因影响了客户的积极性呢？

    2．分清客户类型

    看人下菜碟儿，分清客户类型，加以区别对待！对付款不爽快却十分爱面子的客户，你可以当着他的员工或者顾客要求他付款，为了“面子”，一般都会结清货款；对难缠的客户，不行你就到他家去找他，“以缠应缠”；对付款爽快却资金不足者，要经常鼓励他，并将之纳入星级代理商行列，引导客户良性发展。

    3．选择时间

    很多客户忌讳一个工作周期的开始几天对外支付资金，他们会认为这样预示着生意的亏本。所以，销售人员最好不要在一个星期的第一天或者是一个月的头几天找他结款。当然，最好不要在客户心情不好或者情绪不稳定的时候去提什么结款要求，小心“热脸贴个冷屁股”！

    4．把握好向谁讨账

    打蛇要打七寸，结款要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是白下工夫，甚至还会“打草惊蛇”！营销人员切忌，在把客户当上帝一样尊敬的同时，还要把客户当“贼”一样地防！

    想收账，必须时刻关注客户的一切异常情况，比如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆等，一有风吹草动，马上就跟上去，以减少不必要的货款流失。如果某个客户在淡季多次大批量进货，显然这是不正常的；在销售方式上，如果客户喜欢搞什么“放血”、“跳楼”清仓甩卖，也不正常；还有，注意客户单位的人事变动，发现这种情况，务必要求客户办妥移交手续，以防“赖账”现象发生！

    5．在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处

    客户跟你说：“实在不好意思，你看，我的生意现在太差，资金周转不开，能不能缓几天啊？”除了表示“理解”，你还要借机向客户说说自己的为难之处：

    “老大，要是今天不回款，我会被炒鱿鱼啊！”“公司已经几个月没给我发工资了，您要是再不给我回款，我就彻底玩完了！”最好一边说，一边流几滴眼泪，争取打动客户“拔凉拔凉”的心……

    6．从货源上彻底消灭死账

    将购货要求化整为零。多批次、少品种、少数量地供货。客户要2000件你就给他500件，他要500件，你就给他100件，永远让客户处于一种“饥渴”状态！

    终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，适当提高供货价格，还可以终止促销礼品、样品的配送，不给钱，优惠统统下马！

    将优势品种断货。每个厂家都有一两个畅销的优势品种，客户不回款，你就可以建议领导停止向客户供货，一方面让客户惊醒，也会让其他的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失……

    前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物！客户不付清前期货款，就不供货，甚至可以考虑收回货物，不再和他有任何的贸易关系。迫于压力，客户为了自己的长远利益，一般会如约付款！

    【销售潜规则】

    打蛇要打七寸，结款要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是白下工夫，甚至还会“打草惊蛇”！营销人员切忌，在把客户当上帝一样尊敬的同时，还要把客户当“贼”一样地防！

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