智慧经典：把防毒面具卖给森林中的驼鹿
有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过盲人一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”
于是，这位推销员不远千里地来到北方，那里有一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”
“这里的空气这样清新，我要它干什么？”驼鹿说。
“现在每个人都有一个防毒面具。”
“真遗憾，可我并不需要。”
“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了。”说着他开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我不只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”推销员说。
当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。此后不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”
“这正是我想的。”推销员说着便卖给驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋地说。
驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有成千上万个。”
“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。
机会和成功在很多时候都是偶然中的必然，常理中的绝对不可能，只要用心设计完全可以转化为可能。顾客的需求可以培养，只要用心，不可能也可成为可能。
智慧启迪：贾尼尼：出奇制胜
1928年夏天，积劳成疾的美国银行家贾尼尼离开了刀光剑影的纽约华尔街，回到风光旖旎的家乡意大利米兰休养。
他身在意大利米兰，心却在美国纽约。贾尼尼始终密切地关注着万里之遥的纽约华尔街的情况。
一天，贾尼尼突然被一条新闻惊呆了。这条刊登在头版头条的新闻是这样写的：“贾尼尼的控股公司纽约意大利银行的股票暴跌50％，加州意大利银行的股票亦出现36％的跌幅。”
贾尼尼大吃一惊，心急火燎地赶回加州的旧金山。
在玛利欧的豪华住宅里，贾尼尼召开了紧急会议。他阴沉着脸火爆地大声质问憔悴不堪的儿子玛利欧：“股价如此暴跌，一定有人在背后捣鬼，到底是谁？”在一旁的律师吉坶·巴西加尔赶忙替玛利欧回答道：“股价暴跌是由摩根的纽约联邦储备银行引起的，他们认为意大利银行涉嫌垄断，逼我们卖掉银行51％的股份。
原来，意大利银行收购旧金山自由银行之后，金融巨头摩根便怀疑贾尼尼野心勃勃要控制全美国的银行业，因此招来了联邦储备银行的干预。
面对这种情况，玛利欧主张卖出意大利银行的一部分资产，然后再买回公开上市的股票，从而使意大利银行由上市的公众持股公司变成不上市的内部持股公司而脱离华尔街的股票市场。
其他的董事也都认为玛利欧所说的是目前唯一可行的办法，只有这样才能使意大利银行不至于倒闭。
但是，他们达成的一致意见却遭到贾尼尼的强烈反对，他认为这一策略不无可取之处，但未免太消极。
大家都沉默了，用征询的目光看着贾尼尼，意思是说，你否决了我们的建议，难道你有什么更好的办法吗？他们对于贾尼尼善于出奇制胜的才能一点也不怀疑。
然而，贾尼尼却说出一番使大家更吃惊的话：“再过两年我就进入花甲之年了，而且身体也渐渐支撑不住了，我要辞去意大利银行总裁的职务。”
此话一出，令在场的人都大为吃惊，大家都痛苦地低下了头。因为他们都明白，贾尼尼是说到做到的人，是绝不会反悔的。
玛利欧却迫不及待地劝说：“爸爸，我们焦急地盼望您回国，不是想听您说这句话的，您呕心沥血一手建造起来的意大利银行，如今正处于生死攸关的紧急关头，我们需要您带我们一起渡过这个难关！”
贾尼尼放声大笑起来，他挥起着拳头说：“我决不会让意大利银行倒下的！”
大家的情绪立即激昂起来，他们心里明白，贾尼尼已经有了一个非常好的对策。他们都瞪大了眼睛盯着他。
贾尼尼接着说：“不但如此，我还要设立一个比意大利银行大好几倍的控股公司！我之所以辞职，就是要以个人的身份去游说总统和财政部长，促使他们制订一条新的法令，使商业银行的全国分行网络合法化。”
玛利欧却泄气地说：“等您说服他们颁布新法令，意大利银行早就完了。”贾尼尼瞪了他一眼，似乎是责备儿子怎么这么没志气，接着说：“当然，我去游说一方面是争取合法化，另一方面也是一条缓兵之计。我们不仅不能让意大利银行倒下，而且还要设立比意大利银行大几倍的全国性的巨型控股公司，发展出一个以原始银行业务为支柱的最大的民办商业银行。”
贾尼尼这种高瞻远瞩的气魄，使大家都佩服得五体投地，对他的金蝉脱壳决策一致表示赞同。
于是，玛利欧等人很快就到德拉瓦注册成立了一家新公司——泛美股份有限公司，该公司的最大股东就是意大利银行。但由于它的股票分散在大量的小股东手里，因而外人很难再怀疑它有垄断嫌疑。
他们再以这家公司的名义，把别人控制下的正在暴跌的意大利银行的股票低价买进，这样一来，便挫败了摩根等人欲置意大利银行于死地的阴谋。意大利银行不仅没有垮下，而且越来越壮大。后来它甚至还吞并了美洲银行，并将各分行都全部改名为美国商业银行。
贾尼尼担任美国商业银行这个全美第一大商业银行的总裁，成为改写美国金融历史的巨人之一。
智慧进阶：什么是曲折迂回思维
曲折迂回维是指当解决某个问题的思考活动遇到了难以消除的障碍时，可谋求避开或越过障碍而解决问题的思维方法。人们在进行创造性活动时，其思路决不能永远直线前进，事物或问题的复杂性也不容许这样。必须通过一切迂回曲折的道路去探索其中过程的依次发展阶段，才能透过表面的偶然性揭示出其内在的规律性。
曲折迂回思维可表现为：
①“中间传导式”。即增加解决问题的中间环节，比直来直去更为切实可行。
②“曲径通幽式”。面对难题暂时抛开，充实必要的知识和技能后再回头攻关。
③“以远为近式”。即先解决与所主攻的问题关联较小的问题，后解决主要问题。
智慧进阶：曲折迂回思维的分类
下面我们介绍两种曲折迂回思维法的技巧：
S型思维法
某心理学家曾做过这样的实验：把鸡和狗关在一道铁丝网前（如图所示），铁丝网后放有食饵，看鸡和狗究竟怎样动作。
实验开始后出现了有趣的场面。首先是鸡，它径直地向食饵方向冲去，结果自然被铁丝网拦住而到不了放食饵处，于是它在铁丝网前“喔喔”叫着瞎转。狗的情况如何呢？它先是一动也不动地环视了一会儿食饵、铁丝网以及旁边的墙壁，然后立刻急促地往回走，绕过右边的墙，走到铁丝网的另一侧把食饵吃掉。
这里讲的是动物实验的例子，但对人类的思维方式甚有启发。事实上，我们在思考解决某一问题的答案时，也会做出同动物寻食饵极其相似的举动来。有时像鸡那样，思维直接扑向目标，有时则像狗那样，思维方向转弯后达到目标。因此，从思维方向看，有直线思维和S型思维之分。在求解问题的过程中，如果能用直线思维求解是再好不过的了，因为直线求解的思路最短。但是许多问题的求解靠直线思维是难以如愿的，这时采用S型思维去观察思考或许能使问题迎刃而解。
S型思维常常是创新者用来解决难题的一种思考手段。
全自动洗碗机是一种先进的厨房家用电器，是发明家适应现代化生活的创新杰作。然而，当美国通用电器公司率先将自动洗碗机摆在电器商场的货架上后，遭受冷遇的局面出人意外。
公司的经营策划者们将希望寄托在广告宣传上。按照过去的经验，只要让广告媒体实施心理上的“轮番轰炸”，消费者总会认识到自动洗碗机的价值的。于是，他们在各种报纸杂志、电视广播上反复宣传“洗碗机比手洗更卫生，因为它可以用高温水杀死细菌”。他们还别出心裁地用电视画面放大细菌的丑恶形象，使人对此产生恐惧。他们想，细菌无处不在，人们对肉眼看不见的小东西的恐惧感，必然驱使他们求助洗碗机的帮助。在电视广告里，他们示范表演了清洗因烘烤食品而被弄得一塌糊涂的盘子的过程，以形象地宣传洗碗机的威力。
结果又是如何呢？一切“高招”都用过了，人们对洗碗机还是敬而远之。从商业渠道传来的信息极为不妙，新开发的洗碗机眼看就要夭折在它的投放期内。
消费者究竟是怎样想的呢？持传统观念的人认为：男人和十来岁的孩子都能洗碗，自动洗碗机在家中几乎没有什么用，即使用它也不见得比手工洗得好，机器洗碗先要做许多准备工作，增添了不少麻烦，还不如手工洗来得快。妇女们则认为，自动洗碗机这种华而不实的“玩意儿”将损害“能干的家庭主妇”的形象。一部分人则不相信自动洗碗机真的能把所有的碗洗干净，认为机器太复杂，维护修理肯定困难。还有一些人虽然欣赏洗碗机，但认为它的价格让人不愿解囊。
顾客是“上帝”，他们不购买你的新产品，你总不能强迫他们购买吧。在无可奈何的情况下，公司只好请教市场营销设计专家，看他们有何金点子。智囊们经过一番分析推敲，终于悟出一个新办法：建议将销售对象转向住宅建筑商。
建筑商并不是洗碗机的最终消费者，他们乐意购买吗？当人们对洗碗机评头品足时，建筑商则不屑一顾，他们对任何东西都拿经济利益这把尺子来衡量。当通用电器公司的公关人员对建筑商一阵“如此这般”之后，建筑商同意了做一次市场试验。他们在同一地区，对居住环境、建造标准相同的一些住宅，一部分安装有自动洗碗机，一部分不装。结果，安装有洗碗机的房子很快就卖出或租出去了，其出售速度比不装洗碗机的房子平均要快两个月，这一结果令通用电器公司感到鼓舞。当所有的新建住房都希望安装自动洗碗机时，通用电器公司生产的自动洗碗机便曲径通幽，迎来了“柳暗花明又一村”的局面。
读罢上述案例，我们可以发现两条思路：其一，将洗碗机直接向家庭顾客推销，效果不佳；其二，将洗碗机安装在住宅里，借助房产销售卖给了家庭用户，结果如愿以偿。前者是直线思维，后者是S型思维。
运用S型思维的基本特点就是避直就曲，让思路拐个大弯。在实际操作时，思路又怎样拐好这个弯呢？借助“第三者”的介入进行过渡思考便是常用的拐弯技巧。
电冰箱中的冷冻机中充满着氟利昂和润滑油，如果密封不良，氟利昂和润滑油都会外漏。传统的查漏办法是直接观察，费时费力且不可靠。能否发明一种新方法实现自动检测呢？有人想到了一种避直就曲的办法：将掺有荧光粉的润滑油注入冷冻机里，然后在暗室里用紫外光照射冷冻机，根据有无荧光出现来判断是否出现渗漏和渗漏发生在何处。在这种方法中，荧光粉和紫外光就属于“第三者”。
W型思维法
这是一种以进为退、打破前进定势而主动退却的思维。以一个英文字母“W”对此作为概括：“W”最中间的那一点可以看成是历尽艰辛之后才到的新起点，或者是通过努力也许可以达到的局部成功，但是要达到最右边的那一顶点，它不可能平坦地移过去，恰恰相反，它还得重新跌入低谷，再曲线上升。
W型思维既有侧向思维旁逸斜出之妙，又有逆向思维的出人意料。
《威尼斯商人》中的安东尼奥为了帮助朋友成婚，向高利贷者夏洛克借了一些钱，夏洛克则向他提出一个苛刻的条件：如还不了，就要从他身上割一磅肉下来。不料安东尼奥的船出事了，真的无法按时还钱，于是，夏洛克便要从他身上割一磅肉下来。
在相当长的时间内，安东尼奥和他的朋友们想了多种退却与妥协方案，但无论怎样退却和妥协都无法达到这一步，接受他这一要挟或另觅应对之策。
鲍西亚小姐——安东尼奥所帮那位朋友的妻子突发奇想，为何不可以在接受夏洛克的这一苛刻条件的基础上而反制夏洛克呢？于是，她假冒律师，在法庭上与夏洛克对质，同意由于安东尼奥没有还钱，夏洛克可以从他身上割下一磅肉来，但是，这也有一条件：夏洛克不能多割一点，也不能少割一点，而且不能带一点血。
夏洛克没有办法，只能认输。
鲍西亚虽然是一个虚构的人物，但却不失为是一个解决问题的天才。
按一般人的做法，就是一定坚持不能还债。但鲍西亚能够解决问题，就是坦然承认不能还债，而且准备接受惩罚，这看起来是主动退却，却提出新的对夏洛克的反制，这一来，看来是退，却是一种必胜的进。
思维时间：作为思维方式的“无为”
“无为”的思想作为一种思维模式具有相当的普遍性，它普遍存在于先秦时期许多思想家的学说中，贯穿于他们思想的许多方面，对后人也有深远的影响。“无为”实际上是一种具有方法论意义的思维模式，可以说，“无为”的思维模式是中国传统思维方法的重要特征之一。
作为思维模式的“无为”，其基本含义是对某种正面主动行为的否定，而代之以某种“不行为”、“非行为”或“反行为”。
儒、道、法三家主要代表人物都是程度不同的天道无为论者，他们认为“无为”是天地自然的基本特性。在社会政治观上，儒、道、法各家皆以“无为而治”作为政治的理想状态。孔子认为古代圣王舜就是无为而治的典范，孔子曰：“无为而治者，其舜也与。夫何为哉？恭己正南面而已矣。”老子亦云：“圣人处无为之事”，“我无为而民自化”。韩非子则曰：“明君无为于上，群臣竦惧乎下。”由此可见，他们都认为“无为”是圣王明君之治的极致状态。
虽然各家同样标举“无为”，但具体含义和途径却各不相同。儒家的“无为”是要通过道德的力量来实现。孟子主张人只要自己德行端正，施行德政，天下的人就会像众星拱北斗一样顺从其治理，这样，人主便可以实现无为而治。
法家则主张通过“寄治乱于法术”来实现“无为而治”。这主要有两方面的含义：一是要“名正法备，则圣人无事。”有了好的法，一切依法而行，人主就可以“不自操事”，“不自计虑”，达到“无为而治”；二是要因顺着客观条件来治理，让一切人与物的资源各得其所，各尽其能。
道家的“无为”则似乎更加彻底，老子反对以智治国：“以智治国，国之贼”；反对以礼治国：“夫礼者，忠信之薄而乱之首”；反对以仁义治国：“绝仁弃义，民复孝慈”；反对以法治国：“法令滋彰，盗贼多有”；反对以兵治国：“以道佐人主者，不以兵强天下”。他们主张效法无为的道来治国，也就是说，最好的治国方法是无为，即以“不治”治之。尽管具体内涵很不相同，但在向往“无为而治”的理想境界这一点上，儒、道、法三家的思维模式是十分相似的。
“无为”思维模式在伦理道德论方面突出表现为一种不强迫、不硬行、不勉强的态度，即认为道德准则和道德修养都必须顺应人之本性，而非借助外力强加于人。用道家的话说叫做“顺物自然”，用儒家的话说叫做“以人治人”，即“以其人之道，还治其人之身”。孟子认为人性本善，因此道德修养无须人为地强迫，只需顺其自然“直养而无害”，自然能使善德生长壮大“塞于天地之间”。荀子虽然认为人性恶，主张人为的“化性起伪”，但他也认为那些“圣人”、“仁者”行仁义之道是“无为”的。行仁义之道并不需要人为的“强”、“忍”、“危”，顺其自然，“安而行之”而已。
道家的道德修养学说更是强调应顺应自然和天性，返璞归真，反对一切人为的举措。儒家的孝悌仁义在道家看来仍然属于人为的勉强，“夫孝悌仁义忠信贞廉，此皆自勉以役其德者也，不足多也。”虚静无为才是最高的道德，“夫虚静恬淡，寂寞无为，天地之平而道德之至。”“无为也，而后安其性命之情。”
法家大多主张“不务德而务法”，否定道德教化的作用，强调运用刑赏等手段。而他们认为刑赏之所以可用，就在于人人都有好利恶害之心。韩非子说：“凡治天下，必因人情，人情者有好恶，故赏罚可用。”人主不必试图用道德教化去改变人，而应当因应着人之本性来治人。
“无为”决不只是某家某派某个人物在某个具体问题上的一种思想主张，它贯穿于各家学说讨论的许多问题之中，而在具体内容上则有不同的含义和表现。因此“无为”是一种思维模式，具有方法论的意义。
另外，“无为”、“静因”的思维模式的形成，可能和中国古代以农业耕作为主要生存方式的社会形态有关。这种生存方式决定了人们对于天时、地利等客观外在条件的极大的依赖性。在他们尚无足够的力量来同自然力量相抗争的情况下，对自己生活于其中的客观外部环境的因顺与适应乃是一种无可奈何的，同时也是十分明智的选择。其后果当然是使主体的自我意识和开拓性、创造性、进取性等精神在“靠天吃饭”的严酷现实面前受到了压抑。因而其消极影响也是显而易见的。但是，把“无为”思维模式放到“后现代”的话语环境中来加以评价时，我们可以发现它很有价值。
“无为”思维模式是一种辩证的思维模式，具有一定的朴素辩证法色彩。它让人们注意到矛盾对立面之间的相互联系和同一性，以及事物之间相互关系的复杂性与多样性。如“为”与“不为”，行为的主体与客体，一件事情的原因和结果，目标与手段等等，它们之间的关系不是单一不变的，而是多种多样、有多种可能性而且是可以改变的；不是绝对对立的，而是相辅相成可以互相转化的。
“无为”思维模式提醒人们在处理具体问题时不妨运用反向思维，脑筋急转弯，换个角度看，回过头来看，退后一步看，也许解决问题的钥匙就在你身后，或许问题竟可以不解而解。它还教会了人们一种高明的策略智慧：解决问题并非只有一条路，也并非总是需要一往无前，义无反顾。有时不妨以退为进，先退后进；有时可以声东击西，欲擒故纵；有时则要适可而止。
“无为”思维模式提示人们在处理人与人之间的意见分歧乃至社会政治经济等方面的矛盾对立关系时，要善于与对方寻求共同点，作出必要的让步以取得妥协。这种妥协精神对于一个现代文明民主的社会来说是必不可少的。
“无为”思维模式提示人们在认识事物时要怀着“虚静”之心，排除主观偏见。做事情时要以“因应”的态度，按照客观规律办事。对客体的尊重也提示人类要尊重自己生存于其间的环境。现代人类在追求自身发展的过程中，似乎已经“为”之过分，而“因”之不足，没有给我们赖以生存和发展的环境以足够的尊重。这已经造成了不良的后果，现在是到了应该纠正和补救的时候了。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源