李治竞以女性特有的温情和细腻将苗先生引领到正常的生活轨道，上他保持清醒，稳定精神，恢复理性，为他关照需要的一切，点点滴滴，如涓涓雨露。
在接通女儿的电话前，李大夫教苗先生如何说，怎么说。在通完话后又教他怎么做，做什么。
隔离日里，李治竞大夫的电话和身影是苗先生呼吸的清新空气、生命的不竭源泉。
女儿康复出院前一天，李治竞大夫和流调队的众姐妹们一起来到苗先生家中帮他重新布置一番，为这个不幸的家庭换十一了喜色。
闺女，你虽然失去了一个妈妈，可你却得到了一群同样深爱你的妈妈……苗先牛拉着女儿，让她向李治竞等流调队员磕头。
妈妈！逃脱从胳魔攀的女儿这一声凄婉动情的呼喊，让天地动容。
这是北京保卫战中又一个为胜利欢呼流泪的镜头。
注：本文首发于2003年6—7期《文汇报》，全国40余家晚报连栽。本文为节选―，苏州博士商，尊州了不戆—級班几年里出了玉位省长。1998年任雾州市类书记的梁保华，现在是江苏省雀长；2000年任苏州市委书记的陈德铱，现在晃陝面省省长2002任尊州市委书记玉琅现在秉吉林省省长。
千年天堂姑苏，出过多少文豪巨匠？那秀美之景，又哺育了多少才子与佳人？每每说起家乡，我的心头总是涌起一种抑止不住的骄傲。美景润佳人，秀水育才子。苏州的历史，有太多值得让人问味的资本。沮是，人们对今日之苏州仍然缺少足够的了解，这一点即便像我这样的苏州籍游子也同样十分的匮乏。
今日之苏州，最炫目的不仅仅是她的美景。苏州突飞猛进的经济，已经使姑苏的园林美最退至次位。我早知道自改革开放以来，苏州的经济年均增长率一直在以十一财政收人年均增长率在79。持续二十多年，如此高速递增，在中国和世界地区经济史上也许足独无二的。我还知道，苏州现今的人均经济生产总值按现行方法计算，已超过5670芙元，为全国人均之首。这一水平，标忐着苏州地区的经济已经进人现代工业化的中级阶段。2004年底，全市的工业生产值达10000亿元，她的00？总量已跃居上海、北京等全国五大城市之列。你想不到吧，今之苏州的魅力何止是秀美的水、秀美的园林……苏州现在是中国第二大制造业城市，2000亿美元的关贸又使她成为伞国第三大进出口城市苏州还是全国利用外资第一大城市！
苏州了不起！苏州这儿年还有一个最不起的地方：短短几年里出了三位省长。1998年到任苏州市委书记的梁保华，现在是江苏婼省长；2000年接梁保华班出任苏州市委书记的陈德铭，现在是陕西省省长；2002年到任苏州市委书记的陈德铭的后任王珉，现已赴吉林脊任锴长。六年间三任市委书记，清一色升任省长，这在中㈣政界也是独一无二的现象。
苏州真的魅力四射，光耀神州。
再看一看上面这几位苏州市委书记出身的省艮们，其中两位是博上，经济学家。即便是复且大学新闻专业出身的现任江苏省省长梁保华，在苏州人眼中也是个博士水平的市委书记。
呵，苏州腾飞的奥秘原来在于他们有一大批高端的专家铟人才，在支撑若这个古老时伟大的欣欣向荣的城市大厦！在推助着这个快速发展的城市车轮！
呵，今日之苏州，让人敬慕的除广美女秀水园林之外，还有辈出的济济人才与精英！
其实，苏州的人才自古就为举国之耀。有资料忐明，自唐代开始科举考试之后至明清时代，历代考出的状元，按地区划分，苏州一直在全国之首。仅明淸两朝的202位状元中，苏州一市就占35人。其中不乏像文震孟、翁同龢这样的良相浄臣，也有历史学家毕沅、外交家洪钧这样的知名贤士。兄弟状允、父子探花、祖孙状元，在苏州不为少数。唐代归氏一门还出过五个状元，号称天下状元第一家。难怪乎范仲淹曾如此赞叹道吾苏也，郡甲天下之郡，，甲天下之学，人才甲天下之人才，伟哉伟哉！苏州乃名副其实的状之乡。
在当代，苏州杰出人士更是名扬海内外，如诺贝尔奖获得者李政道、朱棣文均为苏州人。建筑大师贝聿铭、大科学家中国两弹元觔钱三强、王淦昌、王大珩等都是地道的苏州人。中国科学院和中国工程院中，苏州籍院士更是数不胜数，按地区人口占有院士的比例，苏州高出全闰35倍。
苏州出人才，苏州的人才托起苏州经济的持续快速发展，这是一个不争的事实，它越来越被东西方学界所推崇。而三任市委书记接连升任为省长，也多少说明了我党最高决策者已经十分重视另一种意义的苏州模式了。
―这就是智者吋以创造时代的富甲。
鉴于此，我格外隆审地把本文的主人公，这位苏州博士商介绍给国内外广大读者一徐钊的名字很硬，可见其本人才惊叹眼前这位博士商是个地道和标致的苏州才子相。徐钊本来就是才子。他出身在书香门第，父亲就学于名校苏中，是哀伟民同班同学，后留苏。回国时恰逢中苏两国关系恶化，从此失太专业，落脚昆山，创办：当地闻名的文武中学。徐钊的母亲是当地一名18岁就成为中共党员的优秀女干部。奇特的历史政治条件十徐钊的父亲一生信仰共产主义却无法加入中国共产党，老人一生写过无数人党申请书，退休后某一日见报端报道一位八十岁的老人人了党，干足徐父发誓说：只要不死，我还要写入党申请！在除父亲不足中共党员的党记之家电，徐钊为自已父亲的那份忠贞不渝的信仰而感动，并从中获得巨大的精神支持。徐钊有过这样的话：在我家，我母亲、我太太以坆我的大姐二姐都是中共党员，党外人：的父亲其实最像…名几产党员。真的，他的那份党性，使我们这噔身为党员的人更加坚定了对党的信仰和做一名党员的责仟。
徐钊之所以能够今天成器成才，正是因为他完成得最好的人生第一课就是如何做人，做一个为国家和民族先忧时后乐的人。苏州历代英豪辈出、流芳西世的原闪，就是他们都有一颗先忧后乐之爱国爱民爱家爱人的心。徐钊也在其列。
大学时徐钊学的是政治学专业。对中学时章过全国奥林叫克数学竞赛名次的他为什么报考了政治专业的疑问，徐钊今天仍然这样回答：小时候我在毘山念书，那时有个县委书记叫姜德仁，在当地威位很高，百姓有困难他就去帮助。于是我想如果长大后当一个大官，这样不就可以更好地造福一方？所以我报了政治学专业……
可后来为什么又做起广经济？我问。
时代催发的。是赶上了这个以经济为中心的时代：徐钊说。
大学毕业后，徐钊可选择的机会很多，但因为他的优秀而首先被苏州市平江区委组织部选中了，那是1990年下半年的事，徐钊到社会上笫~个人中纶历足组织部比他挂职到区厲的一个国营旅游帽厂当挂职副厂长。偏巧，止长杏出身体患病需住院治疗，徐钊就直接拘任正职。20世纪90年代的苏州，那会儿改革开放的程度还处在初级阶段。计划经济十的国有企业正处在最低潮时，小小旅游帽厂一西七八一个人，亏损却也在人均万元左右。25岁的大学毕业生徐钊挑起的第一副担子不算轻。
小赚钱，要我们干什么？搞企业的不能养活自己，还算啥企业？一句话：要想沽路，要想活出个人样来，就得好好干！干出名堂來！才子徐钊的就职演说实实在在，没有一点书生意气，让工人们感到这个小年轻蛮有能力。不是，徐钊拿出在大学里3学生会主席的本事，一件件、二桩桩地理清旅游帽厂的生意业务。他发现，厂里亏损，主要是大家吃惯了公有制的大锅饭，接活不卖力。旅游帽厂是外贸系统的企业，没有活儿干，企业内然只有死路一条。徐钊上任后就把目光放在接单子上。人缘好、社交能力强是他的优势，因而他一发了2吨，一万顶帽子！
我们小厂只足3000顶制帽能力的小厂，这么多活儿怕会耽误事吧！
工人们边议论边看着年轻厂长。
我们自己干不了，可以让周边的乡镇企业帮着干嘛！徐钊似乎早有准备。
那可不行！你给厂人家做，早晚有一天人家厂家和客商一串连，会把我们给甩掉的。有人提出异议。
徐钊笑这么大的订单，是笔赚钱的生意，我们自己又没有这能力，丢广可惜。所以只能选择分包给人家帮着做。再说，如果以后真是你们所说的，那也算我们做了一件好事嘛！
厂不的人觉得年轻厂氏想得活络，说得有情有理，于是都支持他的做法。
这一年下来，旅游帽厂减亏了60万元。真是个不小的收获！
小徐长，这里有2万打真丝电力纺衬衫你们接不接？十海家用纺织品进出口公司的朋友来电话说。
2万打？就是……24万件！徐钊兴奋得有些要跳起来的架式。
是啊，客户是意大利的佛朗哥，世界著名商家！
太好了！接！我们接！
小厂数年间第一次有了真正的欢呼。
徐厂长，佛朗哥他们想到你们厂来看一看。上海方面又来电说。
他……他们要来我们厂？徐钊一边接电话，一边瞅着窗外破旧不堪的小厂区，底气一下泄了大半。
徐厂长，你怎么啦？电话对方还在催问。
没，没什么，有点感冒……徐钊赶忙掩饰。
那明天佛朗哥他们就过来了啊！
啊一一不能……
不能什么？
徐钊打起精神不能晚些日子？或者最好不来？
那怎么成？人家就是想看看你的厂子！这么大的订单给了你们，外商就是想心坦踏实下嘛！明天就去，准备准备啊！
上海方面的电话放了，苏州这边可就热闹起来了！
著名外商来参观这破厂，生意非砸小口！
怎么办？怎么办？全厂上下都在着急跺脚，几百双眼睛盯向白皙皙、胖乎乎的年轻厂长徐钊。可不，旅游帽厂长期亏损，刚刚走出阴影才儿日，2万打的生意接手，是吋以创造小厂新大地的一笔大买卖，如今外商要来参观，一旦砸了，不等于让这个专做外贸生意的小厂从此断了生命之水吗？
我有办法！只见徐钊临阵不乱、胸有成竹地对工人们说：大家该忙什么还去忙吧，这事我和几位厂领导会处理好的。
丁人们散去了，可几位厂十部满脸疑惑地凑到徐钊身边，急切地问道小徐厂长，你有啥招？
徐钊独自走到厂门口的那个牌子前端视着，然后自个儿额首一笑，间头对同事们说：现在只有一个办法能救我们……
啥办法？人伙不知其所以然。
你们帮我把这块牌子先摘十来。徐钊对一位厂干部说，然后神秘地走进自己的办公宰，操起电话就打，何因为他把办公室的门关得紧紧的，谁也不知他在给谁打电话，更不知说些什么。
当晚，只见徐钊叫上几位科室千部和几名工人，拉着那块苏州旅游帽厂的牌子，直奔市郊几十里外的一个搞定点加工的衬衫厂。
夜色之中，这个衬衫厂的陆厂长等人早已候在那里。他们一见徐钊等人过来，便笑呵呵地接过徐钊他们的那块厂牌，往自己的厂门门一挂，然后收起自己的厂牌往办公宰一藏。徐钊和陆厂长握手而笑。
兄弟，我可把厂全部交给你了啊！陆厂长说。
这还不够，明天你得把你这个厂长借我一大用用。徐钊进而言道。
借一天我的乌纱帽？哈哈哈，行行！借一天！陆厂长顿时爽朗地人笑起来。
原来如此！在场的人终于明白了徐钊导演的一场好戏。
第二天，意大利外商佛朗哥客人在海外贸朋友的带领下，准时抵达徐钊的苏州旅游帽厂。
不错不错，你们—的生产规模、厂容厂貌和制造质最都让我们感到满意！爪，我们的合作一定能够获得成功意大利商户边参观厂生产车间边高兴地向徐钊表示。
谢谢阁下。我们的产品质量和生产时间会完全满足你们的需要，愿我们的合作与友谊氏久！酒席间，徐钊频频向客人敬酒，脸上露出开心的笑容。
成功的…次调包，揽得一笔大牛意，旅游帽厂因此摆脱今损困境，工人们手捧多年不见的奖金，赞不绝门地夸小徐厂长有能耐！
做外贸生意没有能耐就得被人牵着鼻子走死胡同，而国际贸场间的汴多事筲通人弄不明内老外到底足怎么想的。就说美国吧，它对中国的纺织品进口限定了许多看起来很荒唐的条件，比如对一种全棉的擦台布料进，全白色的它就要配额，而染色的就不用配额。中国多少商户为此被美国人拒之门外。徐钊挂职旅游厂时就接到过——一位美国商人的白色擦台布的订中，可配额又拿不到，怎么办？徐钊脑子一转：要足有一种色织或染色的布在进人美国后能褪成尤色的白布就好了，这样不就越过广美阀佬设置的配额壁垒吗？
这容易办到！工人师傅们告诉徐钊他们能做得到，说只要在白布电夹两条特殊染色的红线，这样不就成有色布料了吗？这种特殊染色在人美闰海关后，再经过技术处理就能恢复商家所需要的白布了。
美间佬真是脱了裤子放屁？工人们说完自己的招数打趣起来。
徐钊笑广广这叫国呩惯例，人家可能有人家的考虑呗！不过你们想的这一招倒是不错可当徐钊拿起美国外贸的相关规定一看，又有些犯难：美国进口有色布料的标准里明确写着有色与无色之间不得少于十厘米距离，即如果你的布料长度上出现十厘米仍见不到白色以外的颜色时，那得算是白布，就必须有配额指标方可贸易。
有来美国人也不是大傻，似乎早有防备别人跟他们玩猫腻之心。
那我们就在998厘米处加红线，这不就符合要求了吗？道高一尺徐糾招高一丈。
行行，小徐―长年轻，脑子就是灵哟！工人们对徐钊这位挂职厂长赞许有加。
如此一年下来，昔日亏损不堪的旅游帽厂不仅恢复元气，而且生意兴隆。更比人意外的是，原先对从政充满激情的徐钊一反往日志向，在组织部门准备调回他任区党委办公室副主任时，他竟然说：我现在最大的兴趣是想踏踏实实地在经济战线做一名实业家。
怎么，你不想㈣机关了？你可是组织上作为重点培养的后备干部啊！绀织部长亲自出面找徐钊谈活。
我决心已定，请组织给我一个机会。徐钊露出恳切的目光。
真想好了？
想好了。
好，既然这样我们支持你！现在的苏州经济已呈腾之势，似外贸这一块仍娃薄弱行业，预祝你干出一番事业来！
谢谢。我决不辜负党组织培养。那一刻，徐钊仿佛又回到，19岁在大学人党时面对党旗宣誓的那一刻……那一刻他对敬爱的党说了些什么？说了很多，但有儿句话徐钊一直记在心头，那就是，他立志要为国家的强盛尽一名共产党员的责任，也想为所在单位和身边的群众创财富、谋幸福！
—个光有远大理想却不能做好实际工作的人，成不了真正的社会栋梁：大学毕此后，徐钊一边工作一边专攻经济学、政治学和哲学，做了硕士，又当博士，理论基础越坚实，他越感投身实际工作的意义。
改革开放的中国发展速度之快，令我们身在其中的人也常感不可思议。今日的苏州外贸在全国名列前茅，但在徐钊大学毕业后涉足时的上世纪九十年代初苏州的外贸尚处于起步阶段。计划经济时代，全闺外贸只有五大门户：上海、天津、青岛、厦门和广州，像苏州这样的内港城市只有代理收购的资格，根本没有实质意义的独立外贸。1987年，苏州才有了独立报关资格，但只有一些香港、台湾客商。外贸没外商，外贸人不会说外语，这是当时的中国内地外贸行业的基本景况。
徐钊就是在这个时刻进入外贸的。个从小热衷丐政治家的青年学者，是什么力最改变了他的人生坐标风向？
在跟意大利佛朗讲做牛意时我就发现一个问题：一件真丝电力纺衬衫，上海外贸笮位接活时人家外商给他们的价是七、八美金，相当于六十多元人民币。而上海外贸转手到我们这儿只给二十来块钱，我们还得千感谢万感谢上海人！苏州与上海仅个小时路程，可只内为一个懂行一个不懂行而有了天壤之别的收益。都说苏州出状元，哪有在从事经济工作中差到这个水平的状元？不行，我得给苏州秀才们争回这份面子！再说，苏州当时的经济已蒸蒸上，外贸水平却如此低档，我有颗不落后的雄心。今日已成大收的徐钊回忆起肖时的情景如是说。
当时我初入外贸，特别羡慕上海外贸的业务经理刘明明，他能讲一口流利的英语，跟外商谈生意无任何障碍。为此我狠下决心攻外语，来了个恶补……徐钊用恶补这词来形容他为弥补外语口语上的劣势而下决心迎头赶上的疯劲一只要是英语的好磁带、好录音，他就买来听；碰上一个外国游客，他就上前搭讪……恶补的结果是出现奇效，徐钊往日羡慕的英语通，现在回过头看着徐钊与外商如同从小作一起打滚的伙计那样交流拔至都要流婼儿分嫉妒。
徐钊现在要做的是找一家能够可以施展自己抱负的外贸单位。
一个具有讽刺意义年代下留下的具有讽刺意义的现实：搞外贸的见不着外商、做外贸的不会说外语，而外贸单位却是没有路子进不得的香饽饽部门。当作了一番雄心勃勃准备的徐钊第一次走进市轻工业品进出口公司的大时，被街知专业不对而被栴之门外。
自小不曾被仟何门槛拒绝过的徐钊第一次尝到了啥叫苦头和不识相。
你就一定能干好外贸？说来我听听一一
我是党员，大学一年级时入的；我有搞过外贸的经历，市旅游帽厂一年之内扭亏为盈的事实能证明；更重要的一点是我认为目前中国的外贸之所以做得不大，主要原因在于我们的外贸人素质本身还存在。
苏州市五矿进出口公司的老总沙金星人称外贸战线的金星眼，听了眼前这位一脸书生相的年轻人滔滔不绝又能切准要害的一番宏论，喜上眉梢地一拍大腿：行，小伙子，明天就到我这儿上班怎么样？
明大？这回轮到徐钊发愣，对，明天！
徐钊就这么简单顺利地正式跨进了外贸大门一一那时的外贸单位清一色的国有体制，不少单位虽挂着公司名号，干的活儿却跟机关没什么区别。上班一张报纸、一壶茶，有没有订单根本用不着操心瞪眼珠儿，反十：活儿来了悠#干，没活儿聊天侃大山谁也不管淮。
徐钊到五矿进出口公司上班，被分在公司五部。
就这样？徐钊一连几天发现部门办公室里的那只水壶空了除疒他外再没一人主动去隔壁灌一灌。来来，泡十泡上……徐钊提着水壶，日复一日地给那些舂报、聊天的同事们倒茶泡水，一直坚持广两个多月。
谢谢老徐！老徐辛苦！本来年龄最小的徐钊只因他主动为大家泡水而被同事们尊称为老徐了。
但徐钊无法忍受这般碌碌无为的工作。他渴求的是订单一一外贸人的金饭碗。
半年下来，一心想有所作为的徐钊发现自己不想整天一张报纸、―壶茶也不行，要命的订中不从天上掉下来呀！这是真正的要命了。
老徐你怎么啦？口腔都起泡了嗨！别太上火，是不是累着……一口，几位同事瞅着满嘴起泡生疮的徐钊关切地说。
没事没事。徐钊嘴上说没事，可扭过头的那一瞬，他的眼眶湿润了：哪是累嘛！整天坐冷板凳，急火攻心。这叫外贸？分明要养出一身懒病嘛！
徐钊越急，越摸不着头绪。
哈哈，兄弟，看来我们还得改叫你小徐为好啊！有人拍拍徐钊的肩膀。
徐钊尴尬地笑笑：只要大家喜欢，爱叫什么都行。
办公室内仍然是叽叽喳喳的聊天声和热气腾腾、污浊呛人的烟味……整个五部的工作似乎只有隔壁房间内那台老掉牙的传真机偶尔还在：作可惜接收来的一份份货单征询函件被肖作废纸甩落在墙角的那只废弃篓里，成了一封封尤头信。
徐钊发现这一现象后，从此开始有事无事走进放着那台传真机的房间……
突然有一一天，徐钊所在的五矿外贸公司五部的办公室炸了起来不得了！不得了！51000美金的订单呀！
谁的？谁做的业务啊？
当问事们将一一份寄下香港的信用征订单传来传去时，徐钊进门了，他抢过一看，心直往外蹦：是我的！是我联系的！哈哈……还真成啦！
大块头，你是啥关系弄来这么大的一份订单呀？同事们又惊又妒地凑过来追问。、徐钊长得有些胖乎，大伙儿有时叫他大块头。
徐钊这才把底儿端给了大家喏，我就是前些日子从传真室的纸篓里捡起一份信函，然后给客户㈣了封信，没想到人家真把业务给了我们……
原来如此！同事们从此开始一改旧习，将看报、喝茶的心思转到了注意传真件上那些可能的商务信息。这是另外的话题。这当儿徐钊开始忙了起来。他拿笤订难左看右看，兴奋广一夜。这一份51000美金的订单是他踏进外贸公司的第一桶金，当时整个五矿外贸公司一年的出口业务挞也才儿万龙金徐钊捡来的这笔生意当然算是人宗了，从此五矿公司上下，尤其是长年搞外贸的人都知道，客户开出信用征订单，基本是宗牢靠的业务。但真要把客户留住，仍有跑断腿的路程
汀单是香港海发公司的尚女士发来的，她希望徐钊他们在国内给她提供自行车配件广业务虽好，可徐钊一数信用十附加的条件傻了眼：妈呀，四十几条呀！哪一条都够他上吊的。搞外贸的人都知道，倍用条款足供货方和客户之间的一种交易互倍条件，双方必须共同执行，一方违反条款，另一方就奋权索赔或退货等。信用条款中有些是贸易中正常的硬条件，如交货期限、货物包装、提供产埤证、通过国家海关商检等。向隐在条款中的一些软条件则最容易使本来赚钱的生意成为赔钱买卖。则满了九十九个细节，忽略了一个细节，就足够让其中的一方吃不了兜着走的。徐钊像用显微镜似的对港商列出的四十多条信用附加条件逐清理，发现其中的凭客广的检验单去银行取款这一条让他心头一一惊：这不行，如果我们费心费力忙碌到最后，客广仅凭他一个很随意的不满意或不够满意就把供货方备齐的物品全部给否了，那可是赔死的买卖！最关键的问题是：客户满不满意，没有硬性的指标，随意性很人。既可能是商品的问题，又会因客户一时一地的情绪和个人的好恶习惯等原因而起作用。通常双方都可以接受的是借助如阐家商检部门开出的商检合格证书来解决供需双方在这一问题十的矛盾。
徐钊为此甸港商肖女士提出删除凭客户的检验单去银行取款的条款。对方表示同意，但提出要亲自来看一看徐钊提供的货物是否符合其需要。
这是对等合理的意见。徐钊很快同意表示可以。
港商来之前，徐钊专程火速赶到生产地的上海崇明岛一趟，先作一次验货，以做到万尤一失。
上海虹桥机场。徐钊与港商肖女第一次友好握手。
喔，不仅是个帅哥，而办事十分认真，对货、对人我都非常满意！肖女士对自己的合作伙伴说。
这是徐钊第一个独立接触的外商，所以他格外细心，哪怕在对方有想喝水的半点儿想法出现前，他徐钊都会恰逢艽时地给对方递上一杯可口茶水。就是这细微的额外付出，使徐钊在客户眼里获得了，货源之外的良好信誉。
徐，你好好做，我手里每年都有200多万美金的订单呢！在送别客人时，汽女十忍不仵把自己的愿望告诉了徐钊。
200万美金呀？！徐钊心头评枰直跳：：只要你信得过，我一定努力！徐钊保证道。
1993年是徐钊正式从事外贸工作的第一年，他做了70万关金的贸易额，成为五矿外贸进出口公司业务量最多的业务员。
1994年，徐钊铆足干劲，做了700万美金的业务量，是前一年的10倍，成为全苏州市的个人出口创口标兵。
从此，徐钊在苏州市外贸战线乃至全国外贸系统成为一名光彩夺目的黑马，路领先……
来，来来，别客气，多吃一点！这一年广交会，徐钊第次以中国外贸人的身份来到五彩缤纷的广州，与来自五湖四海的外商们有了零距离的交往与接触。而这期间比他难芯的一件事是：初试成功的港商海发的肖女上在广州一家名叫南海渔港的饭店清他吃的那顿饭，一次消费5000多元港币！
那派头，当时我简直被吓晕广！徐钊说。
实在不好意思，让您破费了。谢谢：当时心里极度不安的徐钊说。
谢啥嘛？要谢也是我谢你，是你让我赚足了门袋！珠光宝气的肖女士为徐钊频频举杯，真诚而又兴奋地说。
有道是：真十：的好生意，贏的是双方。港商要感谢徐钊，徐钊同样需要感谢对方。因为正是肖女士使徐钊踏上了外贸之路。
广交会是中国外贸的一个最大舞台，它一直担负着中国开放之前和开放之后进出口贸易的衔接。而徐钊说，他是把广交会当作自己从事外贸业务的主战场来七阵的，徐钊的许多成功也正是从这里开始和最终获得的。
徐钊说过这样一句话：对外贸人来说，广交会除了是锻炼外贸业务能力的战场，同样还是历练人生的好地方。
曾几何时，参加广交会对许多中国人来说，是一种奢望和待遇。徐钊初人广交会时，也是这种情况。那时苏州外贸系统的人能到广交会的人也很少，全市外贸系统仅有两个摊位，而有幸轮到去参加广交会的人不是忙着守摊位，就足想着千方白计往深圳、珠海几个特区走一走，采购点自己想要的东西，开开眼界，这无可非议。
徐钊开始对这现象很不适应，吋后来他是喜笑颜开，高兴还来不及。为啥？简中，别人都走了，来了生意全归他嘛！
现今外贸中国第一的苏州，当时去广交会的算上徐别才五个人，另外四位都跑到珠海等地方旅游去广剩下徐钊独守摊位。可摊位位置不好，设在最没人去的五楼。徐钊守了几天，发现一些老外大买家一般都在一楼二楼转悠，累了在那儿喝喝咖啡，绝少上艽楼摊位。
徐钊初来乍到广交会，但他善于观察和琢磨。他随即调整自己的战术，经常从五楼5到一楼二楼……
广交会大门，人们进进出出，熙熙攘攘。一位阿拉伯商人从门口走出，徐钊给他一张自己的名片。
先生，很高兴认识你。我也是做自行车贸场的……徐钊一口流利的英语。
老外仔细舂了于中的名片，又打量起站在面前的中国青年，十分惊咤：你怎么知道我是做自行车生意的？
是先生的脸：写的呀！徐钊友善且幽默地说。
是吗？老外被这位中国青年逗乐了。那你能告诉我中国自行车及配件的货源情况……
好的。徐钊随即一口气把各种自行车的报价、货源、生产厂家及其产品之间的特点，一古脑儿地端了出来，足足说了二二十分钟。特别是上百种货源的价格，他没用汁算器就脱门而出。
徐，你真了不起！哎，我能上你的摊位去吗？老外说。
吋以呀！徐钊把上经准备离开交易会现场的老外拉到自已的楼摊位时，那外商看看四周几乎没有留人的环境，有些好奇地问：徐，你是家庭公司吗？
这回轮到徐钊有些不解了：为什么？
因为我知道，在中国参加交易会的只有那些很少的私人公司职员才可能像你这样敬业。
徐钊内心有些酸楚，他说不。我的公司是国家公司。我们闽家公司的人也有很多人是非常敬业的，我只是其中之一。
老外高兴地说：好，愿意跟你合作。
1995年，徐钊完成的个人业务量达1200万美元，为国家贡献700多万利润，并被提拔为部门经理。因为贡献大，公司怕他跳槽，比惯例多给了10万元奖金。年终表彰会上，徐钊对公司领导说：你们放心好了，我是共产党员，为国家多创汇是我的一份贪任。冉说，是单位给我提供了参加广交会的机会，才使我开阔了业务將子和视野。
徐钊说的是心里话，而他与那些参加广交会的一般人的不同之处便是他的认真劲和钻研劲。当然，还有他充满智慧的商情。
我先后参加过28次广交会，有过许许多多的机遇。徐钊给我们说的那些故事让我们这些生意盲听了人迷……
之一：名片传奇
徐钊说，名片是他走进财富之门的人场券。茫茫商海，生意的缘分在于人和信息的交流。徐钊把一个初级而简单的名片交换看成成功生意的第一要领。通常一般人获得名片后往口袋里一塞就完事。徐钊不。打开徐钊的私人领地，你会发现，一本本厚如砖块的名片簿堆积如山。尤其引人注目的是每一张名片上写着他亲笔留下的客人所需的货种、价格、款式要求、供货时间等等种种事项，甚至在许多名片后面还夹着数量不一的便笺一一那上面有客户更多的个人资料，比如长相、年龄、性别、爱好甚至家庭成员、喜欢吃什么样的中国菜……
有电脑后，徐钊把这些名片资料存入电脑中，但更多的还是存在他的脑海之中。他对名片的阅读兴趣如同对名著的阅读兴趣一样，时常忘情和忘时。徐钊可以将中外世界名著中的许多片段背诵，而他更能将数以万计的商务名片中任意调出一张将主人的商情3个人情况说个头头是道。
关国赌城一拉斯维加斯，规模宏大的世界自行车博览会在此举办。参加完博览会当日，徐钊在街道的一个公共汽车站等车，突然眼前一亮：一个打过交道的老外就在他的面前。徐钊迅速调集头脑里的名片库，然后上前亲切地与之打招呼。
这是位上了年纪的厄瓜多尔商人。他见徐钊不停地与己打招呼，很有些生气地：你为什么总跟我打招呼？
徐钊微笑着说广我们是老朋友啊
厄瓜多尔商人警惕地看着眼前的东方人，紧张地往后连退几步。
我们，我们是老朋友吗？
徐钊不再往前迈步，站在原地彬彬有礼地说足。我们是老朋友。我是中国人，我们在1997年巴拿马展览会上见过面，而且我知道―你非常喜欢中围的自行车配件，比如你需要……
噢一一你足中国的戴维徐？！
我就是
―厄瓜多尔老商人惊喜万分地伸开双臂，快步上前拥抱住徐钊：―徐，我找你很困难啊！知道吗？自从那次见面后，我一直想跟你联系，可我丢失你的资料，后来又搬家了，丙也没法与你联系上了……老人一个劲地诉说着。
徐钊告诉他：是。我也样。每个月都给你发传真、发电子邮件，可就是不见你回咅现在好了，我们终于又见面了！
太好了！走，我要跟你好好谈谈……厄瓜多尔老人挽起徐钊的胳膊，就往下榻的饭店走。这一夜两人畅谈很长时间，最主要的收获自然是牛意。
徐钊从这个老外那儿接的贸易一直延至今日，而且始终是厄瓜多尔地区最大的客户。
有一回我参加交易会回来，没注意把衣袋里的名片洗湿了，徐总将我好一顿批评，说我对工作、对朋友缺乏真诚和用心。徐钊现在是公司老总，他的一位部下对我们说。
我是这样要求员：的。因为名片对搞贸易的人来说，就跟牛活中的朋友一样，你得真诚对待，珍惜一面之交而在外贸工作中，全世界做生意的人那么多，又分散在71湖四海，这一面之交可能就成为终生朋友，也可能永远是陌生人。你把别人记在心头，你的事业吋能就因为这一张名片、一个面之交而彻底改变。徐钊对人的真诚和友善在外贸行业是出广名的其实生活电的他也是如此。
之二：矿泉水与咖啡传奇、广交会现场什么最多？什么敁缺？善于观察、细心研究的徐钊在头两次参加广交会后对此立即有了自己的结论：广交会上生意人最多，现场喝水的地方最缺所有参加交易会的人都是为生意而来。似颇有苏州人性格的徐钊有自己独到的生窓理念：生意要做好，先得给跟你做生意的人留下一一个好印象，而好印象吋能是点点滴滴积累而成的。
徐钊第一次上广交会看到人山人海的展会大楼鬼，那些外商停留时间最长、人去得最多的地方，不一定是著名企业或气派很大的摊位，倒是那些生意之外的喝水处、免费供应茶水的地方。
记住：什么都可以少带忘带，免费矿泉水必须多带，不得落下！从第二年开始，徐钊与同事一一起参加广交会时，他要求自己，也要求同爭在布置自己的摊位时，这一条放在必须之列。
先生，不好意思，我想到你这儿要点水喝。一位气喘吁吁的港商过来，冲徐钊笑眯眯地乞求道。
可以可以。我们这水本来就足免费给朋友喝的。徐钊以同样的笑脸回敬对方，并亲自给对方倒一杯矿泉水。
谢谢。谢谢。港商非常满意地在徐钊他们的摊位处坐下，然后舒心地喝起水来。
徐钊友善地上前聊上几句：先生做什么生意？
喚，我做自行车配件徐钊心喜，又问有主了？
有主了。
徐钊仍然耐心地欢迎先生以后有机会上我们苏州旅游：苏州好啊！上有大堂，下有苏杭。
现在苏州不仅是旅游名胜，而且经济发展也非常快，特别是我们的外贸这几年发展迅速……
是吗？可我的自行车生意过去一直是跟上海那边做的……上海足中国的自行车之都，品牌好不过我们苏州有许多是上海自行车厂的配件企业，质馈好，价格便宜。
噢？你能给我们说说吗？
可以。徐钊没有直接回答，倒是先为对方满上一杯矿泉水。
看着对方用清爽的水滋润过后，徐钊以其吴语特有的柔软亲切的语调，将所知道的中国内地自行车制造与配件生产情况娴熟地介绍了……
哇，你徐先生怎么知道这么多啊！我跟你好好谈谈。我也想到你们苏州走一趟……
徐钊谦逊而欣喜地：奸啊，我们真诚欢迎！来来，冉喝一杯水，润润嗓子，先生这几天一定很累了，声音都有些哑了。
可不是！我刚才楼上楼下没找到个供饮水的地方，这不看到你这儿有矿泉水，所以就……哈哈哈，没想到我还见到了中国内地最棒的自行车配件的行家！
谢谢夸奖。如果能为先生和你的公司做点事，我们将十分荣幸。徐钊依然彬彬有礼。
别客气。要谢的是我。来，我们通力合作，做成儿件事！香港朋友兴奋地向徐钊伸出尹。
两双手紧握在一起。徐钊获得了一个意外的新客户。
苏州展台前开始人头攒动。一桶又一桶的矿泉水被喝空，徐钊笑脸相迎，不厌其烦地与同事们一边照顾着展览摊位，一边招呼来来往往喝水的客商。
徐经理，你看那个欧洲老外又来白喝我们的咖啡了！一日，同事悄悄捅捅徐钊的胳膊，眼色指向一位悠闲得地坐在他们摊位旁喝着咖啡的欧洲商人。去年你提出我们摊上除了免费供应矿泉水外，针对欧洲人再提供免费咖啡的建议后，你瞧这个老外，我已经注意很久了，每年他准上我们这儿白喝一通。你想上前跟他聊几句生意上的事，嘿，这家伙，一句话都不给你说！好像我们给他喝咖啡是前世欠他什么似的！
徐钊听着心里笑，可脸上一本正经地制止同事：不许这么想既然我们是免费让人家喝的，那就得诚心，不能有功利心徐钊说完，见那老外杯子又空，便亲自上前给人家倒上一杯温度适宜的咖啡。
谢谢。那老外除了友善地向徐钊道一声谢后，又把头扭向一边，丝毫没有想再多说一个宇的意思。徐钊也只好无奈地忙摊位上的事……
第二年、第三年、第四年、第五年，这位老外依旧毫不客气地上徐钊的摊位来喝免费咖啡，而徐钊他们同样热情不减地为其递杯比座，脸十充满真诚的笑意。
徐，今晚你有空吗？这位喝五年免费咖啡的欧洲老外在放下杯子的那瞬问，突然轻轻拉住徐钊的衣袖。
有空！先生有什么需要，我一定努力效劳。徐钊忙回答。
广州某豪华宾馆。这位老外终于亮出底牌：徐，我参加中围广交会十余次，有五年是来观察你的，知道吗？
徐钊有些吃惊地是吗？
老外神秘地点点头，笑道：我还想告诉你和你的公司：这乜年里你们的咖啡没有白给我喝……
徐钊有些疑惑地：先生这是何意？
老外取出自己的名片，这是我的名片，我的公司是……
徐钊接过名片一看，差点叫起来：吨，先生您就是欧洲著名的自行车商户……
对。我就是。老外一改宾客身份：徐，今天我要请你喝阯界上最著名的巴西咖啡！来来，品尝品尝。
太好了真正的咖啡之王！浓香的巴西咖啡散发着醉人的芳香，一老一少两位商界俊杰在悠悠的咖啡浓香中彻夜倾谈，从此成为东西方跨国贸易的一对亲密知己，成功的生意合作越做越大……
之三：拜客传奇
芙丽的广州夜晚，异常迷人。参加广交会的人劳累一入，多数闽内与会者或找个风味饭店加油充饥去了，或在珠江边欣赏羊城美景。可此刻的徐钊精心洗浴打珲后，异常精神地出没在外商十榻的宾馆饭店……
工工先生，您现在休息了吗？
你是……
噢，我是中国苏州五矿进出口公司的徐……
徐？你有什么亭吗？
是这样：白天在展会我们的交流刚刚开始，我想现在再利用些时间对先生所关心的钱细节作进一步的介绍，以便你更好地了解和把捤，你看可以吗？如果先生方便，我在楼下的咖啡厅恭候阁下……
很好。徐，我马上下来。
咖啡厅里，徐钊与工工先生在飘香的咖啡和轻松的音乐中，握手畅谈，气氛自然而和谐。
半个小时后，徐钊回到自己下榻的饭店，同事们将他围住：怎么样，又成了？
徐钊满脸言一色：成广。又是一个大户！
徐经理，你太神了！同事跟着鼓掌，并嚷着一定要徐钊传经。
于足徐钊娓娓道来：这交易会那么多摊位、那么多商家，就像我目们工东西进大商场一样，出家门时你也许早就打算好要什么东西，可一进商场，当你看到琳琅满目的商品，再加上各个柜台的服务员、推销员―都向你灌输一大通他的商品如何如何好后，你常常会改变原先打算好的划，或者是被五彩缤纷的货物扰花了眼。外商参加中国的交易会，跟我们逛商场的情形差不了多少。何况，在老外眼里，我们这些中阐人民得都差不多。他内天在展台跟张三谈定的事，你李四一出现在他面前，他还以为又跟张三见面了……
哈哈哈……徐经理，你刚才是不是装成那个张三去把老外蒙晕了？同事明白过后，拿徐钊逗乐。
刚才那客商还真不是因为把李四当成了张三。徐钊也不山自主地乐起来，说：他呀，是个西欧国家的客商。前些天他在展览大厅里跟某市的一家外贸公司谈成一桩很好的业务。说得好好的，定在今犬下午双方还要再洽谈一次。可这位老外等了半天就是不见人来，后来他等不及广，就上邠家公司的摊位上去找人。哪知这摊位上的人除了一个守摊的，其余都没在。老外就问前天跟他谈事的那个经理上哪儿去了，守摊的人只好说出真相：原来他的老板上珠海没赶回来。这老外一听就扭头回了宾馆。我去的时候，他正准备买返程票回国呢！这不，我的出现，再加上我又跟他详细介绍了我们公司的情况和我所知道的中国商情。老外听后，脸上由阴转晴，我很快结上了合作生意的缘分……
矜来，拜客真能事半功倍。同事们听完后不无感慨。
叫1；都说客户是上帝。交易会上的每位客户，对我们供应商来说都址帝，都是潜在的合作伙伴。交易会上签下合同当然最好，但很多客商到交易现场就进为了货比三家的目的而来，再加上我刚才讲的交易现场那种气氛，成事签约的机率远远低于拜客所产生的成功率。道理非常简单，在交易展览现场，他一个客商面对的可能足几十个、上百个供应商和选择对象。你去拜客，你就与他是一对一。这一对一，跟一对儿十、一对几百，不叩说，前者肯定成功的机率高嘛！徐钊不愧是哲学博士，他的商道里包含了对客观世界的基本认识论和基本方法论。
原来拜客的奥妙是如此这般呵！同事们恍然大悟。
拜客，是徐钊贏得商道顺畅通达的一门精尖武器，它虽无特殊技巧，却准确而有力，如果加上十分真诚、百分耐心，通常可以达到十发九中的效果。
不同的客商，以不同的方式拜访，是徐钊拜客艺术中又十分讲究的一环。
徐兄，你给我把把脉。有同行请教徐钊：以前我在牛意场上也算得上是个好手，可是才几年，我的业务：从儿千万，降到儿百万、几十万、几万……你说那些王八蛋，过去都是来求我的，等我将他们喂饱、喂肥后竞然一个个离我而去？
徐钊笑笑，说：兄弟，知道你的问题出在哪里吗？
出在哪里？
出在你对待新老客商没有一以贯之。徐钊说，不错，我注意到你在培养新客户方面确实有一手，而且在这方面下的力气也大。町你应该知道，老与新是相对的，所有新客户在今天、在今年他是新客户，可到明天、到明年，他就都是老客户广。新客户一般喜欢对我们出口商和供应商比较来比较去，他们也容易在这种不停的比较中随时放弃或离去。老客户通常会与你出现一一些摩擦。1衍摩擦发生时你则觉得他们不如新客户好打交道，于是你容易消极地对待老客户。可这个时候你犯了致命错误，因为别看这个世界很大，商家万千，其实所有天底下的新老商家，仅仅像一根链，他们终究是串连在一起的。你连了这一节，却断了那一节，最后的结果只能是落得所有的链扣都丢失。你以为来自五湖四海进交易会的那些肤色不同、语不同、国籍不同的客户真有那么多不同吗？错了，其实他们都是相同玨相通的。一个阿拉伯人也许他本人不会说英语，但会有他的伙伴能用英语与欧洲人交流，他们之间一打招呼，说，哎，别跟这个供货商做牛意，他不行。当另一个非洲客商从欧洲人那儿知道情况后，他会对自己的非洲商友说，听人家说这个中围供货商不怎么样，我们都不要做他的生意，如此一传一串，你不就完啦？
可不是。朋友沉重地低下头颅，思索和回味着徐钊的这番话。
所以，有人说商情跟爱情一样，只肴真心诚意才能贏得最宝贵的和。
最永久的。我认为这话有一定道理。徐钊对自己、对属下始终这样要求：不且客户新与老，对待他们必须放在同等电要位置。尤其是对待老客户，对待那些曾经有过业务上摩擦的老客户，更应肖真诚地听取或征―求他们的意见。生意场上最忌讳将与客户的摩擦看成是麻烦，你如果真把摩擦当成了麻烦，那才是真的麻烦了。老客户对你有意见，有看法，或者做一次、做几次后不想再跟你做了。这个时候你最好的办法足……
认认真真、诚心诚意地太拜客，让他把心里想说的话说出来。一定想法让他把所要说的全部说出来，他说得越彻底，越难听，你以后跟他的生意就可能做得越大、越久。徐钊进而说知道这其中的关键所在是什么叫？是你我这些供货商是不是真正把这些客户们提出的问题认真去研究和改进了！
弓其说是徐钊在教育朋友、同事，还不如说徐钊通过一次次深刻的经验教训在教育自己。
通过头几年参加广交会，徐钊积累了不少老客户，怛令徐钊不解的是，相4比例的老客户后来或者离他而去，或者订单数量在下降。徐钊在拜客过程中发现症结：中国内地出口商在与外商贸易中的服务方面远不如台湾商人细致，因此不少外商宁愿从台湾人那儿绕弯也不愿直接到中国内地出口商手中要货。
做生意想赚钱是天经地义的事，何做牛意不能光想着赚钱，还得了解对方的感受。一位老外贸的话让徐钊触动很深。
自己的问题在哪里呢？徐钊带着不解，以真诚之心一次又一次对老客户们进行拜客。这既是一种虚心吸取意见的礼仪，又是真诚合作的牛意环节。徐钊在拜客中终于明白了，自己与台湾商家的差异最主要在于人家不仅在初次打交道时，提供给客户的资料齐全，更在于贸易过程中对每一个环节都能服务周到细致，比如一旦发货后，马上会通知客户，货是哪天什么时间上的船、上了哪条船、应该在什么时候到达目的地、在接货时应该注意些什么事等等，为贸易对方想得十分周全。这样做，会让对方感觉你是一直在为他服务、为他着想，减去了他的许多不必要的繁琐与麻烦。西方人特别是非洲人对这样的客户最放心，结果是他也会把最好的生意留给你，即使一件商品多出几毛钱、几元钱，他也愿意交给你做徐钊收获的不仅是贸易对方所需，也为国家和单位装进了更多的财富。
我第一次与新加坡南华公司做生意时，客户告诉我，南华公司的
单据做得怎么怎么详细，开始我有些不信，结果一看真是如此，新加坡商人跟台湾商人一样，十分讲究生意过程中的那种细致周到。从这以后我十分注意向他们学习，也要求公司的同事们向台商和新加坡商人学习，收效十分明显。后来在与印尼商人做贸易时就得到了甜头……徐钊告诉我们：中国出口印尼等东南亚国家的童车很多，徂有几次我们发现跟某一个印尼客商做几次生怠后他们就换人不跟我们做了。经过拜客才知道，印尼客商对我们提供的童车颜色不是太满意。中闻的童车质量不成问题，但单一大红、天蓝色不能满足外国小朋友的需要，孩子们喜欢像粉红、嫩绿、鲜橙这样一些很爽亮的颜色，这是其一。其二是跟我们做生意的印尼客户多数是老华侨，他们一般有了问题也不好意思跟我们说，把订单给了其他供货商就算完事了。这事对我教育很深。于是我及时调整了战略战术，从找客户转到既抓客户更抓对客户的信息反馈和不断改进我们的服务质量上来。做到每个季节拜客一次一这样的拜客活动就不仅是在交易会上了，而可能是走出去、请进来。我们会在拜客中及时了解到我们出口的产品到底好在哪儿、市场预期会是什么样、顾客满意程度如何、存在什么问题以及应该在什么时间以什么方式改进等等，就是一次完整的市场调査。有了这种细致真实的第一手材料，再接下去干的事就存了针对性，贸易效益也会成倍体现。
广交会对徐钊来说，仿佛是个不发毕业证书和学位证书的高等学府，他在那里如海绵吸水、似蚊龙腾潭，本领越学越多，生意越做越大。后来苏州外贸系统摆的摊位由两个增至三个五个、十个八个、一直到二三十个。而徐钊只要一坐到那儿，就会商客盈门，等着跟他签订合同的外商总是排着长长的队伍……这是种智慧的认可，也是一种诚信的肯定，其实更体现了一种心灵与情感的亲和力。
中国改革开放才二十多年，而汗放型的外贸时间更短，可像徐钊这样的官商能获得国际间行的广泛认可，他的个人魅力令我们敬佩不已。一位欧洲商人由衷感叹。
徐钊在短短几年时间内跻身国际外贸商界并称雄天下，其力量源泉更多的在于他是个不懈学习、努力进取的专家型人物。而这种学月进取的方式与独特性也充分体现7苏州人与众不同的优势，这种优势如果可以用一个名词來确定，那就足苏州商的特有商情。他的特点是：虚心好学，勤奋刻苦，追求细腻，力求周全，讲究面子，看重实效。
无疑，徐钊是众多成功的苏州商中的…位佼佼者。可不，人家是博士商呗！然而博士商并非是个概念，他的成功与品牌，来自于徐钊作为一个博七学者对商道、商情和对这个现实世界的理解与规律摸索的结果。
天下没有不经加倍努力而获得的成功，吏没有不经锤炼就可以创造的品牌。
徐钊作为一位学者，他在大学和大学之后的人生道路上，从来不曾停止过对知识的追求，尤其是在政治、经济、贸易和闽情方面的理论追求，更足达到了执著的地步。从学士到硕十、博十，他不断上进求索，又不断变换专业。用他自己的话说是：学经济的不惲政治，就等于瞎子手里没有拐杖；搞贸舄的不懂本国国情和贸易闰的历史与人文知识，乃至天文地理、风土人情、闰族习性，就等于风筝断了线……
—个智者与愚者的差异就在于知识上的不等距。智者加思想、加追求、加勤奋，便是构架博士商的三个阶梯。而再融人与生俱来的苏州人特有的性格亲和力，便营造了苏州博士商的特殊品牌质地。
博七的学识台阶很高。然而徐钊告诉我们，作为一名外贸商人，博士商首光必须具有商人最基本的精明与敬业。
有道是无奸不商。徐钊认为，对一个想长期在商界做出一番成就的生意人而言，奸可以暂时获得一些微利，徂终成不广大器。只有诚实的精明，才能获得长久的大利，而且这个利永远应该是贸易双方共同获得的。
精明的商情不是凭空产生的，它来自于日积月累的勤奋学习与刻苦实践。
徐钊那会儿在苏州五矿进出口公司任部门经理时，有两件事让他在公司出了名：一件事是弄打字机，一件是翻电话号码簿。前者是指为把其所有的进出口商品的明细表己录在案，为此他总足亲自打字录人自己的资料库里。别人下班了，徐钊就开始在公司大楼里跟打字机亲密接触，那嗒嗒嗒的老式打字机声音虽然不怎么悦耳，可公司总经理沙金星对此有过高度评价：徐钊不是苜乐家，但他用打字机奏出了我们五矿公司最好的乐章！
翻电话簿有什么奥秘？那可是商界最省事、最简单的技术活儿之一，谁都会，因为那上面有各种企业的名录，只用一个电话，就可以掌握该企业与你的生意是否有可联系的相关信息。但这种最简单的活儿，不同的人可以做出完全不同境界的质量。徐钊的能耐是他不忽视一般人翻号码、打电话的低级本领，还在于他获得相关企业的商情后，能一个不漏地跑遍所有厂家，对其厂况和产品摸个底朝天。而这样徐钊认为仍远远不够。他认为：一个优秀和想有所作为的外贸人，了解熟悉货源的厂商只是最棊本的一环，想要使自己的供货氷远在㈣际市场上立于不败之地，就得把供应货源的厂家当作亲生儿女一样培育和爱护。
徐钊，你在想什么呢？还打不打算结婚厂？这一大，徐钊止在江苏高邮的一个钻钆厂，马上要成为徐钊太太的新娘打电话气呼呼地责问他。这也难怪，婚礼明天举行，新郎却在远离苏州的一个小县城的—家6行车配件厂跟那儿的工人师傅在捣鼓自行车的一个零件。
徐钊不是那种不食人间烟火的木头人，他是个对家人、对友人十分忠贞和多情的汉子。他唯一跟常人的不同之处是，他把这分多情同样付给了那些与他有生意来往的客户和供货厂家，这也使他在商界获得了至高的声誉。
三毛钱面子。这是同事们称道徐钊的一句口头禅。什么意思？就是只要徐钊出面，那些供货商就能在商品价格上给他三毛钱左右的优惠。你们可别看这4毛钱的面子！自行车配件大到且百元、小到几分几厘钱，徐钊能把供货商的三毛钱面子要回来，这可能就是我们出口商的全部利润啊！
原来如此！
但徐钊之所以能在供货厂商那儿获得三毛钱面子，是因为他以将婚事都可忘却的精神打下了坚实基础。
中国的外贸基本是改革开放后才兴起的，尤其是中小外贸企业的历史更短，他们通常没有多少经验，虽为外贸生产和制造产品，却对国际市场不甚了解。止足鉴于自己供货厂商的这种情况，徐钊把培育供货厂商的思维意识、产品开发和市场观念当作与公司创造财富同等重要的任务去倾心倾力。
我们公司的许多供货厂商之所以能与我们长期合作，就是因为他介多数是在徐钊经理的扶植下不断壮大起来的。徐钊过去和现在的同事都曾带着这样的汽豪向我们介绍。苏州市郊某香包厂，做了十儿年出口香包，但国外的市场到底是个什么样？外商如何看待肖己的产品？厂长老蔡其实两眼一抹黑。厂长如此，这企业还有多少前途？
徐钊与这个香包厂开始仅是一次生意往来，但老蔡厂长那种渴望自己罾产品走向世界的急切目光，使徐钊在参加一次次国际展览会时有心留意着那典在世界市场上流行的香包、香球、香棒等。当他把这些信息一次次带给蔡厂长他们后，这个厂迅速上了路，产品款式和质量也都跟了上来。止当老蔡厂长他们的企业蒸蒸上时，徐钊利用多年在广交会上积累的经验，特意为老蔡的香包厂在广交会摆设摊位，并亲自充当翻译和推销商。
―老蔡厂的市场开发越做越大，而这个时候企业的资金周转通常会出现一些困难。徐总啊，我现在可真是热锅上的蚂蚁！好不容易又跟外商订好一批供货合问，可家里告诉我资金周转出了大问题。你说这不是急死人的事嘛！八月的一个深夜，徐钊接到老蔡从国外打来的越洋电话。
先别着急老蔡，容我想一想……徐钊接到电话，像是自己的公司出了问题一样，他一边安慰老蔡，一边脑于盘算着。随即他拨通电话财务小张吗？我有急事找你……
徐总，你、你兄弟真是给我们厂雪里送炭哪！又是老蔡从异闰打来的越洋电话。这回老蔡激动得有些哽咽。怎么回事？原来，老蔡刚刚获得厂里的消息：徐钊以公司的名义给老蔡他们厂及时汇去一笔救急款。
我们厂在短短的几年里，从过去一个只会做礼品香包的小厂，变成今天拥有几十种流行产品、能到国际芳香制品市场上争得一席之地的外贸定点企业，这中间，徐钊博士的无私帮助功不可没。前年，老蔡厂氏带肴全厂职工对徐钊的感激之情，要将企业。的股份送给徐钊。
徐钊自然没有接受。他对老蔡厂长说你这就错了，我帮你们一把，其实你们也给了我公司更多实惠。是的，老蔡的香包厂现在每年会有几百万美元的出口订单是给徐钊他们做的。
获得双贏，正是徐钊作为外贸人在供货商与求货客户之间谋求的一种佳境贸易，有时就像壁垒，你攻而不力就不能破；有时它是一条战线，顾此失彼，你就不能获得最终胜利；贸易，有时像英语的单词，你得一个一个地背记；有时它又像阵地，你得一块块地去占领；贸易，有时又像爱情，你不用心去思恋，就培育不出婚姻的幸福果……徐钊这位哲学博士，在中学时得过江苏省中学生作文比赛二等奖，所以他的诗才一曰涌动起来，充满哲理的诗句频频蹦出。
但徐钊的诗，绝非来自书斋，而是在腥风血雨的商战中的磨砺之作。
我们常听说贸易壁垒这四个字，时只有像徐钊这样民年厮杀在贸易战线的高手，方会领略其真正的血腥与残酷。
商界如战场，这儿没有常胜将军，有的倒是层出不穷的翻船者和跳楼者。
处在战场中心，徐钊不可能总是那么好运。
许多人以为做外贸生意的人很风光，穿得最时尚，坐的车最洋派，常年游逛世界各地，吃了玩了还拿美金。但他们却不知一旦遇险后的翻船和跳楼是什么滋味。
翻船和跳楼不是你想避免就能避免的。谈判和签约的红地毯上只有香槟与音乐，不会见到惊涛骇浪，更没有地动山摇，但一转眼，你可能从红地毯上坠人万丈深渊……这不是恶意的夸张，也不是虚假的形容。
我们是真正的朋友，我方保证尊重阁下的优先选择：离岸价和到岸价均可由阁下定……抖着小胡？的外商；先生，品着红葡萄酒，一派宽容大方。
那如果是离岸价，先牛―能付多少？要是到岸价，贵方又能出什么价？中方外贸人先生试探着。
用你们中国人的话，我们友谊第一。好说好说。离岸价自然要比到岸价低出不少……
那我选择到岸价。
先生的选择真是充满智慧！好，我给阁下到岸价。先生抖若小胡子，在贸易合同上唰唰签上自己的名字。请吧。他把笔递给先生的同时轻描淡写地补了一句看在我们的交情上，我只在答应给阁下的到岸价上附了一点点小条件：货物运输途中发生损耗和不能按时抵达我国岸的，保险阁下可得给我买喚。
那是自然。此刻的先生眼里都是对方给出的那优惠的到岸价。签字落笔的那一瞬间，老奸巨滑的。先生在一旁正抖着胡子阴笑。
成交！且先生和先生走在猩红的地毯上，四周是迷人的音乐声……
叮呤呤！若干天后，疋在筹待老外将大笔美金汇至账号的先牛被一阵急促的电话铃惊酲。什么？真翻船啦？先生的第一反成是自己从铺着红地毯的楼梯上滚下后连连被撞在尖利的木柱上，那个疼呀！
船没有翻仴这翻船没多少区别。先生的部下罟诉他：公司给异同：先生运去的货物，因为海航运船在印度洋遇风暴，不得转运，由于中途耽搁时间和换运货船，整批货物受损严重，且按照合同签约的条款，方必须先生支付因不能按时抵岸的延时费和货物受损费，两项相加，差不多是整批货物的贸易价。
先生，是阁下先付给我两笔赔偿费呢，还是我方将货物退给阁下？且先生从异国发来越洋传真。
先生看着传真，欲哭无泪，最后只能问：货物就别退了，能不能抵那两笔赔偿费？
先牛爽快地告诉宄牛：为了我们今后更好的合作，我同意。
又一次新的合作开始。这回先生牢记到岸价的教训，毅然提出这回按离岸价结账。
先生再抖胡子。我总把最优先的选择权留给阁下。提笔签约的那一瞬间，他又是那样潇洒。只是笑眯眯中他轻声对先生说：有个小小的建议，小小的：说，只要符合惯例。先生心中只有尽早将往的损失夺回之念。
痛快！好，我的小小建议是：如果阁下不能在按约定的时间内将货物离岸出运，我是否可以向阁下索赔滞留金？
这是自然先牛觉得对方提的建议属于情理之中。
香槟和音乐声中，合同又一次签订。之后的日子甩先牛与公司上上下下的同事们到处奔忙着组织货源，而且在与口先生预约的时间里将货物交给广海洋外运公司。海洋外运公司也在与先生的合同里明确规定了：如果延误离岸时间，将向先生的公司赔偿。
然而，意外还是出现了：海洋外运公司不能在预定的时间里离岸，一拖就是十天半月……
赔！；先生在接到货物后，笑嘻嘻地将一份索赔账单传真给先生。
先生看了那数字吓了一大跳一尽管他早在签订合同时对这笔数额扫过一眼。痛苦中，先生突然想起手中有份问样可以提出赔偿的与海洋外运公司的合同书。
我们履行合同，赔！海洋外运公司没有食言。可先生接到这笔赔偿后却大哭广一场这还不足我赔老且的十分之一啊！
先生后来真去跳楼了，外贸界再没有了他的身影和声音……
其实，徐钊遇到的此类贸易陷阱远比先生遇见的多得多。他始终没有跳楼，是因为他在一次次签订合同之前，有了更多如何避免陷阱的知识积累。他也没有翻船，是因为他执掌的那把舵杆铸烙了坦诚与智慧的合成物。
那年徐钊他们接了一个客商的10000把自行车锁，人家非说锁的质量有问题。业务员们找到供货厂，结果检杳来检查去就是没有检查出问题在哪，于是就觉得客户故意挑剔。但客商坚持认为锁质量有问题，并声明如果徐钊他们不作出赔偿和不改进供货质量，他们之间的生意就到此为止。
不做就不做，少了一个和尚，天底下就没庙啦？见鬼嘛！有的业务员嘀咕起来。
徐钊坚决果断地：不行，既然客户坚持认为我们供应的锁有问题，那肯定是他们发现厂问题。我们不仅要如数赔偿，而扛必须找到问题的症结。
徐钊找到供货厂后，与技术厂长潜心分析研究，终于找到了问题的根源：原来锁本身并不存在质量问题，而是个别锁的弹子少了，这个比例仅为四百分之一，也就是说400把左右的锁里有一把锁里少了一粒弹子11造成锁要重开的问题。按照合同规定，徐钊他们供应的锁的重开率是六西分之一，也就是600把锁中允许一把锁可以重开，如果是599把锁中有一把锁出现需要重开时，这就算是不符合要求。外贸生意严的时候就这么铁面无情，你达不到人家的标准，哪怕只差一点点儿，理亏在你，对方就有权要求你赔偿。这是国际贸易的规矩，也可以说是国际贸易法则，越线就是失败者。
赔！问题属于我们的，就必须如数赔偿。徐钊在査明事实后，二话没说便责令部下如数对客商作1200把锁的赔偿。他的这一举动让客户感到满意，因此这位客户一直视徐钊为最可靠和最信赖的合作伙伴，而徐钊以自己的诚信每年也从这位客户那儿为公司赢得400万的利润。
许多人以为搞外贸的赚钱很容易，哪知当你一脚踩进这个堡垒时，却会发现这个领域才最不容易赚到钱。
听起来是悖论，其实是真事。做外贸生意，看起来遍地是黄金，值哪个细节上你处理不好，不仅黄金跑了，而且连自己口袋里的钱都会飞走的。徐钊这样说，是因为他有切肤的体会。
徐钊和他的伙伴没有做过赔本生意，关键在于他特别重视贸易中的细节，而使细节演化成金钱正是细腻的苏州人的本领。
就说说集装箱吧。徐钊向我们娓娓道来外贸离不开集装箱，外行人也不可能像我们那么注重它。但集装箱对我们外贸人来说，就像只金钱魔术箱，能不能赚到钱，这集装箱往往主宰着我们的钱袋子。通常一个集装箱，全部装满是25吨货物，它的体积为30立方。
徐钊说他做的是自行车配件生意，如果某次发运的是自行车链条，那么装满个集装箱25吨的链条时，它占有的体积只有9立方，还有21立方等于浪费了。如果这间发货的是车圈，满塞满装一集装箱的车圈只侖5吨分量，等于又浪费20吨的装量。怎么办？在过去的计划经济年代，某些不负责的商贸者儿7很少考虑这些细节。但徐钊不足，他通常在这些问题上要花费很大精力。为使集装箱能最大化地合理利用起来，每一次外运前，徐钊都要反复精确地计算，直到魔术箱的多余空间变尽变绝为止。正是他将这份心思用到了家，他和他公司在外运货物上所花费的成本总是比别人的少二三成，甚至有时少一半，降下成本的钱其实就楚利润。有一回一个外销员自以为是地在一只集装箱内装了21吨货物便很满足，哪知徐钊狠狠地将他批—通，说他浪费了近五分之一空间，不算什么功劳。
全球化的市场经济条件下的国际贸易，竞争异常激烈，你想贏得成功、鉍得市场，不在细节上下苦功夫，你就会被人淘汰出贸易舞台。徐剑说。
不做生意的人不知赚饯的苦衷就说…个到南美西非的集装箱，如果你少装了十分之一的货物，等于五六千元美金就没了。不算这笔账的人肯定成不了贸易商。
仅运装上的奧妙就足够学一阵了一的。
宄说说集装箱的运装法，一般有两种：一种是把你的货物运到有海关的码头装人集装箱。还有一种叫门到门，它是由集装箱专运公司
用车将集装箱开到你货物的地方，然后装满拉走，似乎看起来方便了你。但这方便中他会狠狠地咬去你一大块肉一运输成本高得吓人。可不动脑筋的人还容易为人家的这种方便产牛感恩，哪知人家使的温柔一刀。
再比如，有的国家是按箱了数鼋来计算你的码头装卸费用的，巴拿马、加纳等国就是这么个算法。这就需要供应商根据发货的情况，6行想法设汁箱子。但不是箱子越大，装得越多就越好。箱子超大，往往会压坏内箱中的纸垫板，结果反而造成货物挤压破损更严重。还逛一句话：合理、科学的设计才会有钱赚。
世界各国的贸易壁垒各不相司。再拿集装箱来说明，一些欠发达国家不按装运货物箱子的大小收费，而是根据箱内的货物价值收费。比如有的国家规定：凡集装箱内的货物超过3万美元时，征收的关税，而低于3万美元时只征收59的关税。徐钊的招数是：只装29000多美元的货物。这让进口商很满意，一下为他省去一半的关税。另外，有些国家对成品和半成品的关税差距很大，徐钊就合理地安排工厂生产八、8包装，并隔一周出运，这样既为客户降低了关税，也不影响客户对成品的需求。但作为供应商的徐钊，他们则通常会多花不少时间来完成高低价货物的合理搭配。那些几毛钱、甚至几分钱的小配件，一次合理平衡的装运安排，本身就体现了一种机智的敬业精神和供需商户双方为对方着想的真情默契。
其最终结果，自然是双方又一次多赚了钱，又一次延续了合作……
在国际贸易中，香港人和新加坡人过去一直被世界同行所尊重，这与他们东方文化的背景有关，其共同特点是活儿做得细。而作为东方文化的发源地的中国大陆，山于长期受计划经济的影响，反倒在国际贸易中失去了应有的被人尊重的地位。改革开放之后，中国的外贸迅速发展，走出去的机会也多了，但一些变了味的官商们不注意在同世界贸易接轨中自己的形象，一有出国参加展览会等机会，整天忙碌的不是如何洽谈生意，而是大把大把地花着公家的钱去旅游玩乐，给外人留下不好的印象。
徐，你不像他们，你甚至比香港、新加坡的人都做得更好。所有跟徐钊有过合作的外商们都这样称道来自苏州的这位博士商。
这常常让我感到尴尬。徐钊说：其实要讲东方文化，还有比我们中国人、尤其是中国的大陆人史能理解、更能体现的吗？没有。这就
使我经常在思考一个问题：在国际贸易中，我们中国的生意要做好做大，国家的强大当然是最关键的，但商场如同战场，光有竖强的国家经济做后盾还不够，中国人必须以东方文化铸造出的特殊魅力去怔服和影响世界。我们苏州又可以说是东方文化之精髓、典型的代表，塑造中围苏州商人的形象，无疑对传播中国文化和在仗界各地打开外贸大门会有不一样的作用：徐钊说我们不仅拉动经济的发展，也已成为向海外寊传中国和苏州的先锋战士。
徐钊因此给自己在，际贸易中的定位是：真诚、勤奋、智惹、亲和、周全、双赢。
中围是个发展中国家，虽然我们的劳动力价格廉价，产品工艺精美，但贸易中的成功因素绝非仅是这些，它往往最终体现在一个商人的文化底蕴而文化不是个空概念，它更多时候是一种细节，一种能让对方心境舒畅的细节，一种让人不得不产生感情的细节。
1996年，徐钊带队参加在科隆举行的围阽展览会。布展那天，有个德国人在徐钊他们的摊位前转悠，通常这个时候是不接待人的。但徐钊立即停于中的活儿，很礼貌和客气地与那个德国人聊起来。
您好，斯蒂文！德围最大的自行车配件采购商喔！徐钊拿着对方的名片后一核杏，这才知道送上门的这位名叫斯蒂文的商人，竟是自己想见却一直没机会见的大客户。
徐，中国的徐！你在贸易商界的名气也很大啊！斯蒂文同样相见恨晚地紧握住徐钊的手。
朋友归朋友，生意上的事决不能有半点含糊，而德国人办事又最讲究有板有眼。我愿意与徐合作，他让我完全放心。斯蒂文说。
徐钊之所以能获得像斯蒂文这样的大商家的信仟，个中原因自然是徐钊的苏州博士商的特殊魅力在起作用。
你德国人不是讲究有板有眼吗？于是徐钊拿出苏州绣花姑娘的细工本领，为德国客户备货发运：你进口商想的我按你要求想到了；你没有想到的我想到了的也给你做好；你我事先都没有想到的，我经过一次次反复检查给补十一让你更满意。
一来一问，斯蒂文对徐钊这批苏州供货商的满意程度与日俱增。徐钊他们呢，也在同斯蒂文这样的国际采购大家的交往中不断学习和提高自己，并以东方人的友善和机智求得双贏。
徐，我的这批货必须在15号装船。无论如何你要保证这一天把货装到海运船上。一日，斯蒂文急电要求徐钊。
15号装货？徐钊感到为难了，他知道他的这批货因受条件限制，只能在18号装货，可斯蒂文说得又没有回旋余地；
对，5号，必须是这一天装货，到时我要你的发货时间签单斯蒂文说完就挂了国际长途。
徐利知道斯蒂文的脾气，更知道德国商人的办事习性。他们与你说准的时间，如果你改动了，他会认为你失去信誉，后果将是很不好的。町这边，徐钊知道15号发货足根本不吋能的事，18号装货这已是他想尽办法争取来的。倒签！倒签到15号！一个意外的情况，让徐钊松了一口气，于足他果断做出这一决定：给斯蒂文传去的装货签单时间仍然娃对方所需的15号。
15号，码头上没有动静。到18号那天货船才呜一一的一声长笛起航……
徐，我收到你的货了！斯蒂文在预期的时间内收到了徐钊这边发过去的货物，在赚足一笔美金后，他兴奋地给徐钊发来一份感恩的传真。
这里有个情况要说明：我们虽然向斯蒂文发去的装货时间比实际装货时间早了三天，可我们的货上的是快船，到达对岸的时间与15号装货的只差了一天，所以斯蒂文很高兴。外商办事讲究合同条款，讲定的事必须做到，否则就是合作信誉奋问题。像：面这件事，如果我们一看15号装不了货，就按实际的18号装货时间那么大大咧咧向客商一发传真，人家就会很不高兴，觉得我方没有履约。处理这样的事，需要我们伞出东方人特有的聪明和智慧来。徐钊说。
1996年，徐钊以其卓著的工作业绩被提升为苏州市工矿进出口公司的副总经理。不多日，他被苏州市政府指派到新加坡贸易7院深造。期间，他的论文获得同届学员中唯的最佳论文奖。
历经数年在国际贸易界的摸爬滚打，徐钊已对中闺这样一个发展中国家如何迅速跟上世界贸易不断变化着的发展形势，以及在激烈的全球市场经济条件下探索出适合我国国情的中国外贸之路，有了自己很多独到的理念。
中国的外贸，从国民化的层面上讲，应该说是自改革开放后才有的，所以我们跟别的国家相比相差了很大一段距离，但有距离并不说明就不能有所作为。我们国家的外贸与国际外贸的关系，有些像西事可乐与可门可乐的关系。可口可乐是页年驰骋市场的老品牌，可20年前谁知道世界十还有个百事可乐呢？似白事坷乐的经营者不简单，他们面对可1可乐一统天下、称王称霸的局面并不气馁，一步一个脚印地培养自己的消费群体。他们用了20年的时间，在麦当劳、肯德基的商店里免费送给青年人喝百事可乐。20年后，当年免费喝上瘾的一代年轻人又有了自己的孩子，百事可乐这时又推出百事可乐新一代的宣传广告，迅速成为这些孩子的珍爱饮料，抢走了可口可乐的一大批消费者。加之当年可口可乐把主要消费市场定位在城市，百事可乐就把基础市场重点放在农村，如此两个战略齐头并进，使一个默默无闻的百事可乐在并不漫长的20年时间里，成为可以同可口可乐这样的巨无霸抗衡的世界第二人饮料。西事可乐的成功道路给我们很多启迪，中国的外贸要真正跻身世界强林之列，就得有百事可乐的精神。徐钊的外贸理念无疑在他心中已经形成了属于他自己的也是中国的一整套瞄准世界贸易列强为竞争目杯的方式方法，这就是他的从长计议，一个一个客户、一个一个产品地稳步发展推进，从而实现全面出击的战略战术。
此刻的徐钊，无论在经验还是理念上，都是中国外贸界的一位学识与激情都堪为先锋的勇敢实践者和不懈探索者。正是他具有了既是学者又是行为者的双重身份，所以他在中国外贸界实践了许多传统外贸人过去根本不做也不曾想做的创新。比如过去搞出口的外贸企业是从来不参加国内展览会的。徐钊就把内己研究的新思维告诉给他的供货厂，你想在国际贸易上有所作为，就必须在国内的同行中获得竞争的优势；他对部下和搞外贸的同行更灌输一个理念：如果没有对国内商品的全面完整的解，就无法到国际市场十去拼搏和获胜，搞外贸，并非是外语好了、社交能力强了就行，必须袋子里的东西要多。徐钊说的这袋子串的东西，指的就是对国内整个行业的商情要了解透、掌握透。徐钊本人为：比袋子里有东西，只要有可能，他都会去同时也带着单位同事一起去参加各种各样的展览会。听给徐钊开车的司机介绍，平时徐钊在大街十突然看到某个人骑了一辆漂亮的自行车，他会立即让同机停车，然后自己追过去问那骑车的人这车是哪儿买的。得到信息后，徐钊会千方百计上商场或直接上自行车厂去把那漂亮车子的情况摸个透。
徐钊很爱用一网打尽这个同。比如要求自己和部下积极认真地参加各种展览会等这类以最简捷的方法获取最多行业信息的方法，便称其为一网打尽。
参加过展览会并非就完事了，回来需要作认真精细的分析、总结、罗列。如参加一个文具展览会，对各种型号的铅笔、本子、橡皮、书包、文具盒、贺卡、信封等等，都得有一个专业商情的认识和掌握。而每个小品种里面还有分支分类的认识与掌握。一个外贸人要把生意做得服服帖帖，就必须先把需要了解的商品知识了解得服服帖帖。以为到此就可以蒙头大睡？差矣！你还得考虑这些产品的生产地是否适合你，它包含了运输距离、成本价格，甚至自然气象等等与商品不直接相关的其他因素，㈥为这些东西都与生意能否做成有密切的联系，出然，货源地的政策性问题、区域性问题史需要认真去研究和制定对策方案。这些都是一网打尽之前必须做到的事。
而徐钊认为，要想实现信息资源上的~网打尽，光考虑外贸人员自身的一方还远远不够，还要努力让供货方成为你的一体化成员。为做好这一点，徐钊经常将供货商一起拉进国内各种展览会，为他们摆摊设位，宣传产品，展示形象。徐钊始终认为，要把中国的外贸做好做强，既要突出外贸々业公司的优势，更要注：发挥产品厂家的优势。对外贸公司而言，货源厂家比客户还重要。中国已成为世界工厂，货源是否稳定，这是决定外贸公司能否在国际市场十贏得胜利的关键所在。与一个具有创新意识、信誉保障、产品质量过硬的货源厂联手，瞄准目标，一个地区、一个国家地攻克市场，就能达到事半功倍的效果。这是徐钊之所以那么看重供货厂家的根本理念。
生意人的终极曰的是赚钱。代表国有贸易公司的外贸人的终极目的是为国家赚钱，而中国今大的许多企业是民背、私人企业，他们赚钱的表面目的似乎只是为了他们个人自己，其实他与代表闰有贸易単位的外贸人也有同样的另一层赚钱目的，这就是共同促进中国的发展。徐钊对此要比别人更具超前意识和高瞻远瞩的气度，这也使得他在帮助供货厂家发展时有了明确的价值取向。
其实，外贸与阔家的外交有着相似的功能。一个国家的外交工作做好了，世界上的国家都同我们友好了，得益锒多的仍是我们国家自己。从这个意义上讲，我做外贸的不能光想着自己赚钱，光掏空别人的门袋，这样的结果，其最后必然导致自己的口袋也空了。明智的理念是：首先要让对方感到实惠和赚足钱，他实惠和赚足了钱，你才会心满意足地赚自己想赚的钱。徐钊的贸易理念折射着一种哲学思想，也包含若东方文化的一种求大间、求和谐的本质特色。
在徐钊出任五矿进出口公司副总经理时，同年他为公司全面打开阔际市场立下了汗马之功。而许多人并不清楚，徐钊在为公司建立这一功勋之前，更多心思是花在帮助那些著名的外闰企业了解和获取中国企业与市场这一年仅在他参加的德国科降展览会上，徐钊为了让德、英、法、土等有影响的欧洲国家的企业家们能够进一步吃准中国产品和市场，他使尽了浑身解数，让欧洲商人们第一次感叹原来中国大陆有比台湾、香港、新加坡更优秀的贸易人。
你是中国自行车王！我愿意跟你合作。阿根廷最大的自行车进出商被徐钊的真诚友情和个人魅力所折服，当下就给徐钊下了30万美元的单子，据说这是阿根廷商人第一次涉足中国市场。而此次展览会期间，徐钊为欧洲国家的几十位商户进人中国市场铺平了道路。这些商户如今成为将中国自行车带向欧洲和世界的骨于力景。徐钊也因此在众星争雄的闰际商界有了中国自行车王的美名。
1998年，中国自行车王带了助手小王来到埃及开罗参加博览会。著名的开罗横跨尼罗河，气魄雄伟，风貌壮观，是整个中东地区的政治、经济和商业中心，也是阿拉伯联盟总部所在地。市内既有苏丹哈桑清真寺、艾资哈尔淸真寺、萨拉丁城堡、阿布丁宫等古代伊斯兰建筑艺术瑰宝，又打鳞次栉比的现代化高楼大厦。规模宏人、富丽堂皇的开罗国际会议中心则是中埃人民友谊的象征。漫步街头，叶见各种肤色的人。本地人宽袍大袖、俨然古风。在某些街区，偶尔还可见到骑着毛驴放牧的村姑。郊外的荒漠、胳驼以及屹立在眼前的金字塔，又仿佛把人带回到三四千年以前的法老时代。但这一切徐钊都没心情欣赏，他埋头于样品、样本、客户资料，掂量了一遍又一遍。虽然徐钊已积累广1995年洛杉矶、1996年科隆、997年巴拿马国际博览会的丰富经验，而他仍然还像第一次出国参展一样细心周到地研究广每一个细节问题。比如以前出闰参展样品只带一个，这次热销商品的样品就带了两三个，有的客户要当场取样，这样便可当场交给客户；否则如果等到回围后再寄，费用大不说，还耽误时间。此次开罗博览会上，中国有10个公司的展位，徐钊的展位被安排在最前面。整个展览会10天时间，其间大会安排去金字塔、尼罗河、埃及国家博物馆等名胜古迹参观，徐钊无暇去观摩欣赏。虽然身为一个学者，他特别向往去一睹世界第一。
奇迹埃及大金字塔和狮身人面像，也渴望能在游艇上欣赏尼罗河两岸的美丽风光，还有埃及姑娘热辣辣的肚皮舞……但为此要损失半天或一天时间，徐钊实在不舍得。对一个外贸工作者来说，展位就是战斗的岗位，展览期间是一刻也不能离开的。与徐钊一起去的业务员小王心里不免有些埋怨工作狂的经理，可当她看到外国商客对中国自行车王的那股涌自内心的亲切感时，她渐渐明白了自己的经理为什么舍不得离开岗位。开罗作为阿拉伯市场的中心，代表中国水平的苏州外贸商品原先在此却楚一片空，我们的任务就是来开辟战场的。小王不止一次听徐钊说过这样的话。而通过此次参加博览会，徐钊他们手上一下有了十几个客户，而且都是大客户。这真是一分辛勤一分收获，老天不负有心人。直到现在，埃及的屯场每年都有300万美元以上的订单。那次徐钊组织的中国展览展位也被开罗国际展博会组委会评为最优秀展位，徐钊本人荣幸地受到开罗市长的接见。
中闻自行车的名声从此也在中东世界响起。
一般来说，展览结束后是参展人员可以放松的时光，一是任务完成了，二是订单手上握着，玩起来也轻松愉快，加上展览会的组织者也为与会者作了精心安排。但各路商户没有见中国的徐钊和小王登上出游的轿车，而是忙着打的上当地的几个大进口商那儿拜访去了。其中为了到亚历山大市的一个进口商那儿去，徐钊他们花了5个小时的路程。
那一天，徐钊和小王与这位亚历山大的客商在非常友好的气氛中洽谈到傍晚，奠定广苏州外贸与这个埃及名城之间的长期合作关系上从那次的经历，我才理解了徐总为什么能够抓住那么多大户，他靠的是像我们苏州姑娘绣花一样的精细本领。与徐钊同行的小王事后深有感触地说。
徐钊在跟我们谈起此事时，讲了一个细节：在亚历山大结束拜访后，徐钊他们第二天一早又要赶到埃及的另―个城市汤塔。汤塔在埃及相当于苏州或无锡这样的城市。当日因为时间紧走得太晚，路上共花了5个小吋，从晚上9点一直到第二大的凌晨两点。路上，出租车司机突然停下，问徐钊说他能不能耽误你们半个小时？徐钊不知其意。肉机说，他刚才看到后面有辆出租车抛锚了，他得帮着将车拉到维修站，否则这位出租车司机就惨，他得在露天呆一夜。那就去吧！赶紧去帮他一下。徐钊立即反应过来。
这事让我印象深刻：人家阿拉伯国家的现代化文明程度没有我们现在高，可你瞧人家的道德水准！这让我联想起生意场上的事。都说牛意场上大家为了赚饯你死我活地斗，其实这是错误的。生意人之间最需要相瓦之间的帮助支持，而且常常需要关怀一些与牛意无关的可又是公共义务层面的事。这样的生意人才能受人尊敬，生意也会越做越大：徐钊对生意行当越深人，理念也越深刻。而他说中国商界许多人恰恰忽视丫这方面的素质。
在埃及，还有一件事也让徐钊受感动。参展期间，有一辆展车的车铃不见广。这本来是件小事，谁也不会在意，徐钊和小王更没有将其当回事。可第二天他们刚站到展位，只见一对埃及大妻带着一位小孩，来到他们的摊位，说他们的小孩昨天拿了徐钊他们的车铃，现在他们是带孩子来道歉的。孩子的母亲又说，她的孩子特别喜欢中国的这个车铃，足不是可以卖给他们？
何小用卖，我们愿意将车铃正式送给这位小朋友。徐钊惊异之余充满感情地对埃及朋友说。
谢谢，谢谢中国朋友，你们真好。这一家人喜出望外。
口真正受感动的是我们。徐钊说。通过这件小事，他和同事们深深感受到了埃及民风的淳朴，这也更加坚定了徐钊他们与埃及人做牛意的决心。后来的事实也证明埃及人非常讲诚信。由于中埃两国关系比较好，加徐钊他们这样一批同样让埃及朋友感到真诚与友谊的外贸人的辛勤工作，使得埃及老百姓对中国货十分认可。友谊和生意一起发展，这是徐钊这位具有思想和战略眼光的中国博士商在从事外贸工作中一向追求的双管齐下的双手硬操守。
把牛意做好的同时又要维持中国人的良好形象，还要发扬光大，这在国际外贸中绝对不足一句大话，它在我们点点滴滴的培养和感受之中。而且这种培养与感受，完全是自然而然的。徐钊说。
故事仍在继续。这娃开罗展览会后的第三天……
徐钊带小王去离苏伊士运河小远处的一个贸易自由港一赛德港。在这里他们要拜上方两个客户，其中一个是交易会上认识的自行车进口商，还有一个则是徐钊在国内时从埃及商务簿上查到的。徐钊知道此人是自行车进口商，可就是不知道对方的地址。由于生意领域的特殊性，在参展时徐钊他们不好通过另个自行车进口商打听此人，所以徐钊只能另想办法。最后他们不得不找到当地邮局，让邮局的埃及朋友帮助找这个行行车商人。邮局工作人员明白徐钊他们的意思后态度很友好，马上査出广那家公司的地址。当徐钊他们不辞辛苦地找到那家自行车进口商的老板时，对方惊喜不已地说：仅凭中国朋友不远万里，这么真诚地来找我们做牛意，这个生意我们就定了！
订单就这么简单地到厂徐钊手里。
第一次牛意，按惯例供货商要求进口商付一定比例预付款。埃及朋友问徐钊成付多少，徐钊说进货款额的了。足够我先付你们！埃及朋友如此痛快地挥笔在合间上签上自己的名字。
国际贸易生意再没有比零风险的生意更让人放心的了。徐钊用自己的真诚与细腻的为人，在一个个陌生的异国商界中为自己的闻家和单位获得了一个又一个这样的零风险生意。
噢！我的中国朋友是十大杰出青年！你们放心跟他做生意好了！埃及朋友在徐钊公司的网上得知徐钊被评为苏州市大杰出青年后，逢同行就为徐钊宣传。这使徐钊这位中国内行车王的名声在埃及和阿拉伯国家广为传播。
戴维徐，你的名字怎么跟苏州的名字一样啊？徐钊的中文名字，在埃及人的英文发音中，恰巧与苏州二字的英文同音，使很多外国朋友感到很惊诧和好奇。
每每此时，徐钊就会笑得很开心，他会以其独特悦耳的苏州吴语讲述自己家乡及祖国的美丽与友好。做一个好国贸商人不易，赚钱多少是一回事，而珍视对自己的祖国和亲人的那份感情与尊严常常更重要。任何时候待人要真情、真意、亲和、谦逊，同时也要不卑不亢地做人……徐钊建立了以商贸活动作为锤炼人生和国格的一种崇高职业境界。
米：是一个古老与现代交融的欧洲城市，她一直是意大利经济、金融、时装业的代名词，是意大利的经济首都。米兰全市集中了意大利全国化学工业的207。冶金工业的挪，机械丁业的87。还有其他重要的工业如橡胶、制药、家电、服装、纺织、食品等等。米兰更是著名的博览会城市，它与巴黎、莱比锡统称为世界三大国际著名博览会之都。有一个专门组织机构米兰博览会10就在此，她始创于1920年，从1923年起，米兰博览会一直将会址固定在城西的多莫多索拉广场。
这一年米兰国际博览会期间，徐钊带着助手小张和小施去参加。意大利市场一直是徐钊想致力开发的。但传统的印象中，都认为意大利人没有德国人那么豪爽和讲信誉，也不像埃及民风淳朴，意大利人总有种比你感觉很难接近的感觉，似乎对你永远设防和保持着距离。如何打下这样一个国度的市场，徐钊颇费了一番神思。
那天，三人乘坐汉莎公司的飞机，飞机晚点，深夜3点才到米兰。徐钊他们第一次到意大利，事先也没有跟博览会的任何人联系。但令徐钊等没有料到的是，他们一下飞机，就见一位意大利客户在机场一直等着他们。
徐钊感到心头一热：意大利人并非拒人于千里嘛！第一感受让徐钊充满了对意大利人的好感。接下去的事更叫徐钊终身难忘：因为当时时问太晚，一下找不到宾馆。意大利朋友就支起随身备好的两顶帐蓬。大的请徐钊和小张、小施他们住，意大利朋友自己则睡在另一顶小帐篷里一帐篷就搭在公园里，这是意大利人的家常便饭。谁说意大利人不好接近嘛？这是个多么讲情义的民族啊！那一夜徐钊他们虽然睡在公园里，心头却一直是热乎乎的。
第二天布展。因为随身的工具被机场暂扣，所以在布展时遇到很大麻烦，要什么没什么，哪想在他们一筹莫展时，隔壁的一家意大利商户见此情景后，主动给徐钊提供了全部布展工具，其态度热情又友好。徐钊他们完全被这个古老而现代的城市及意大利朋友感动了，从而更加增强广他们开拓这个处女市场的信心。也许那次我们真的受了意大利朋友真诚和友好情谊的感染，我们的工作十劲与待人处事特别努力和周全，结果为我们苏州主推的小羚羊自行车蠃得了突破性的市场份额。从那年起，意大利商户每年要给我们的小羚羊下3000辆左右的单！如今中国苏州的小羚羊不仅在米兰，而且在罗马等地尽展风采……徐钊对意大利市场的感受始终那么好。
徐钊的真诚为人和商业才华得到商务部和外国专家局的重视，在全国选拔的为期一年全国酋期双了。学习班60名候选人中，他脱颖而出，成为最后人选的20名精英。正当徐钊打点行装装备去澳大利亚新南威尔士人学公费留学时，他被组织点将到广曾经在几年前将他拒之、1外的苏州市轻工外贸进出门公司任总经理。而此时的徐钊，在苏州和江苏宵外贸系统都是明星级的人物了，不少单位早已开始盯上他，如省工艺外贸公司、招商局、科委等纷纷向徐钊抛來绣球。肘在1999年苏州市首次公开招聘副处级以上干部中，徐钊又以优异成绩名列全市第二名。以徐钊的学历和一线工作的业绩，可以说他当时在这一批选拔的干部中最具仕途发展实力。不少老领导和好朋友劝徐钊借此机会在省长摇篮的苏州市府谋一要职，这会让他将来的政治前眾无限风光。徐钊一笑、说：我已经恋上外贸了。最终，他还是服从组织安排，到了市轻：外贸公司报到。
过去徐钊听说过轻工外贸的一些情况，但报到后他才知道这个已经连续四年亏损的公司当时账上仅有42000元钱。这钱够什么用？出―趟外差都不够嘛！更严重的问题是：公司在外面还欠了供货厂及运输公司好几笔账呢！一个外贸公司混到这个份上，也确实到了前途无望的境地。由于资金匮乏，业务量就更少，一个月没几张订单。没事干，没钱发，这样的单位自然留不住人。徐钊去之前公司的老总已经撤换了三任。至于业务骨干也都各奔东西。他第一天上班时，时针已到9点钟，公司还看不到个人。下午3点，徐钊从办公室出来想找个人商量点事，结果整个公司找不到一个人。人心涣散，怎么可能干出业绩？
如此局面怎么创造出新气象来？徐钊向市外贸局领导提出了一个条件：请允许把他在五矿公司带的自行车工作部人员和业务带到轻工外贸公司来。
为了便于工作，可以。外贸局领导与五矿公司老总给徐钊开了绿灯。
徐钊把自己的嫡系部队从五矿公司调来后，安排他们在轻工公司办公楼所有人出人都要经过的门口，并对过去的手下说：我要的是你们拿出以往工作的良好作风给大家看看！我先把话说在前头，你们现在是这个单位的新员工，谁要是学坏不学好，我照样一律请辞！一向温性治政的徐钊此时一改风格，拿出铁腕作风要求老部下。
这一招还真让松松垮垮的轻工外贸员工震动很大，上班不见人的现象没几天就改了过来。
但作为第四仟新来的老总，徐钊知道：要收拾眼前的这副烂摊子，时下最需要的是企业要有周转资金和业务最。但此刻的轻工外贸公司正处于大滑坡时期，想力挽狂澜谈何容易？
到底怎么办？无米之坎的徐钊为此苦苦思索……
好朋友兄弟现在有点难处，想请你帮一一把……徐钊想到了一位与他有过十余年业务往来的老客户，不得不厚着脸皮打去这样一个电话。
没问题！徐总，你是什么人？你能向我开口，是瞧得起我！说，要多少？朋友一腔豪气。
50万美金，算预付款，在以后的发货中扣除。
说什么呢？徐总？我对你还小放心？能交你这个朋友，我十分高兴，只宵拿去用，什么时候你重振威风时再说。朋友到底是朋友，而像这样肝胆相照的朋友，徐钊有一大批，他们多数是前几年在徐钊帮助下而走上成功之路的企业家和外商。
朋友这笔钱被徐钊用来付还供货厂和船运公司的欠款。但还完欠款，徐钊又两手空空，他不得不电辟新径。
哇，是徐总啊！有事需要帮忙？苏州农业银行，徐钊过去业务的结算单位。他们与徐钊有多年的业务交情，建立了良好关系。当听说徐钊到新单位上任一时遇上困难，二话没说：你徐总就是信誉和保障，3000万元贷款我们负责！
谢谢。谢谢！徐钊这时才真正体会到一个人建立信誉的含金量。
精诚所至，金石为开。农行的3000万元贷款很快批下来广。
仅仅三个月，徐钊已经让公司开始进人一种良好的运行状态，业务量随之也成倍增长，原来忐忑不安的员工们开始平静下来，他们为新来老总的那种大刀阔斧、雷厉风行的工作作风所感染，更为徐钊杰出的业务才能和熟练的谈判技巧所折服。在员工眼里，任何问题徐钊都能迎刃而解，有困难找徐钊，总经理室成为急诊室。各类外贸出口的突发事件，徐钊一个电话一口流利的外语都能说。
对此，公司十一部经理颜铭德颇有感慨：别看徐钊总经理年轻，可他身十有一股让人畏惧的韧劲。我们部门为了谈一笔口6万美元的文教用品代理业务，不知到客商那儿登门拜访多少次，电话也打了无数，可对方就是一直不松门。通常这种情况下，我们一般就会放弃了。可徐钊知道后，仍然一次次逼我同那客商打电话联系，甚至亲自约见客户，在谈判桌上徐钊以其真诚感人的肺腑之言终于说动了客户，为我们部门拿下了这笔76万美元的代理业务。可以这么说，没有徐钊的这股韧劲，这笔业务肯定打水漂了！
公司五部的张雷经理体会更深：前年阿富汗有个客户慕名前来公司订五六万美元的自行车配件，可当时我们苏州轻工外贸公司在阿富汗还没有一个业务。阿富汗的局势大家知道，战乱不断，这样一个国家里的客户信用根本无从调查。信用保险下不来，做业务就必定存在相3大的风险。徐钊听完汇报后，认为阿富汗虽然前几年战乱，可它是我们的邻国，现在国家正在恢复秩序，足个非常备潜在外贸前景的地区，我们一定要抓住机会进入。于是杲断建议我从确认付款方式着手与客户商谈，最后确定客户先付30货款作为订金备货、出货前一周付清709余款的方式把业务谈成了。这一着棋为口后整个公司打开阿富汗市场起了战略性的作用。目前我们的公司在阿富汗每年已有300万美元的自行车出口业务，国内同行之。
办法总比闲难多。这是徐钊初到公司脱口而出的第一句话3在创业过程中，徐钊以其娴熟的外贸知识、丰富的实践经验，带领公司员工攻下了一个个堡垒，公司先后与一百多个国家和地工建立了长期的贸易合作，出，商品达50余种。21年当年就完成了2500万美元的出口额，摘掉：长期以来扭在公司头上连续多年亏损的帽子。2002年公司冉创佳绩，实现销售收人36亿元，出口创早5000万美元。
徐钊以卓著的业绩和才能，再次证明了他作为博士商的实力。
2003年6728日，对徐钊和徐钊所带领的闭队都是个历史性的时刻。通过改制后的轻工外贸以苏州恒丰进出口公司的新名称横空出世。徐钊出任公司董事长、总经理、党委书记和法人代表。
面对竞争越来越激烈的国际市场和企业的集团化任务，徐钊开始让自己的团队向中国一流、世界前列的目标奋进。时这其中，他始终认为人才和闭队的素质是最重要的。什么样的人才符合中国一流，世界前列呢？我认为对外贸人而言，必须具备九个基本素质：勤奋的工作态度，良好的外语雄础，丰富的商品知识，较好的应变能力，以及他的亲和力。
为此，徐钊在近几年把很大一部分精力放在对人才的培养和引进培养人才不是说培养就能培养的，它跟种花栽树一个道理，你得细工慢活，你得倾注心血。徐钊从自己的成氏历程上清楚一一个优秀夕十贸人所需要的一步步台阶。因此他从招聘人学生的第一步就十分认真。这儿年公司进了不少应届大学毕业生，每年在招聘会十徐钊都亲自去。他最不喜欢三类学生：一类是孤芳自赏，一类是好高骛远，一类是眼尚手低；最欢迎基本素质好，专业素质好，肯踏实工作的年青人。那些刚进恒丰的大学生都得上一堂令他们感到新奇的课一角色转换课。台上的老师就是他们的总经理徐钊博士。虽然只有两天时间，但徐总像老师一样，生动形象地给我们介绍公司概况，讲述外贸形势以及如何把握风险、谈判技巧、如何为人处事等等知识，让我们很快实现了从大学学牛到外贸员工的角色转换。大学生新员工如此说。
课还在继续平时员工们除了忙于业务外，他们随时可以听到徐钊总经理一次次具体而生动的讲演，有时令人惊心动魄：……比如汇款单，一部分信誉较差的客户，一般在星期五安排汇款，他们利用了星期五下亇这一特殊时间段，因为星期六、星期天不上班，星期五下午四点半以后就查不到了，所以他催你，逼你，说这批货已经到如果你不放单，就会要你出许多滞港费。如果你再不放单，就会如何如何。许多经验十富的业务员在这个时段心软一把，结果形成大错，到下周一、二永远查不到这笔货款。还有的这种付款方式，银行交单，虽然货物是交给银行收单的，怛上面写了银行的开头，而地址是他们公司的，所以你的提单等于是寄给了他们公司，故而一定要查清楚银行的地址，比如美国花旗银行在纽约分行是不是这个地址，这很重要。这虽然是些细枝末传，可一不小心就会出大问题。还有装运时，对方货代货物代理商总要仔细严格审丧，如果对方的货代资格没有在中华人民共和国注册，他没有合法的代理权，那么你的货物交给他，就等于交给了一匹狼，因为他的货单是没有货权凭证的，等于你的货扔给了一个根本不认识的人，其结果可想而知，那可是几百万、几千万美元的货物啊……
徐钊娓娓道来，新员工听得聚精会神。
国际贸易战线比较於，收款时间较慢，风险也在时时处处。那么怎么防范呢？首先得把好信用证这一关。而我们要知道，客户开的信用证，仅仅是客户保证付款的承诺，并不代表其他；而且恰恰相反，有时它还会是让你掉进去的陷阱。因为客户通常在他所需的项目甲提出各种条件。不研究对方的信用条件，哪怕漏一条，你都可能完全陷人困境。别看人家信用证开给你多少购货订单和多少？：款。只要你做错或漏掉了一项，你辛苦干了一大通可能白流一场汗，甚至还要赔本舍命……徐钊还讲道：谈判的技巧，也不能急于求成，拿到一个好的项
月，你不能立即喜形于色，因为下面还要与客商谈及价格等等事宜。一个细节谈不拢，就可能完全丢掉整个项目。但谈判通常起伏不定，出现了困难，你也不能轻易地放弃，放弃就等于前功尽弃。谈判是一种意志的考验、一种能力的展示；它又是一艺术，让你理解别人、认识自我；它更是我们贸易人成功与失败、业绩与效益的接力赛，也是我们汗水和智慧的体现过程……
作为一个学者型的管理者，徐钊比谁都明白人才培养的电要件。今天的恒丰能成为外贸系统的一面创汇旗帜，从某种意义讲，就是徐钊抓人才培养的结果。现在他的公司里有一批年轻人，其个人的年业务量在1000万美元以上，正是他们使全公司的：作充满生机和活
我不太同意一说人才好像就是那些年轻人，就是大学牛―、硕士、博士。其实人才人才，应该理解为人尽其才。中国的社会是从长期的计划经济走过来的，我们今天讲发展、讲经济，不能割断历史，不能不从单位的具体实际出发。如我们外贸系统，过去一直是热单位，进外贸要靠关系，而这些靠关系进来的人在专业方面不一定很强，但还是有不少优秀的同志在外贸岗位上作了许多有益的贡献。发挥每个人的主观能动性和创造力，使所有人的积极性调动起来，才是一个企业管理者的全面人才观。
徐剑来到轻工外贸和恒丰后，之所以能用短短几年时间开创广崭新的工作局面，其中原因之一，就如他讲的一样，他做到了比每一个单位职：才尽其用。
老同志郁序新自觉在公司是老人了，所以干业务时显得非常保守。徐钊觉得老郁工作稳健踏实，有外贸人必须具备的不少优势，因此为发挥这位老同志的长处，他坚持让老郁参加广交会。
在激烈和快节奏的交易会舞台上，老郁学到了徐钊所期待的敢闯的作风，加之老郁办事稳健老练，不少客户很愿意与他谈生意，这使得老郁收获颇大，感受很深。
从此老郁越干越活跃，当年个人出口量超过400万美金，成为全公司老当益壮的典塑。年末公司职工聚会时，徐钊带领干部给老郁敬酒，老郁感动得热泪盈眶，说广徐总，如果没你，我这一辈子也就等下岗了。可现在我一点没觉得自己老，我至少还要为甲位、为国家干上儿年。
老同志有很多优势，他们外语好，业务熟悉，为人又谦和。如果恰当地给他一个舞台，他们的作用一定很大。过去公司老职工作用得不到发挥，重要的原因是管理机制上没有什么相应措施。年轻人眼灵脚快，信息掌握得及时，他们的业务来得也快。相反老职工在这方面就处在劣势。这个时候管理者就更应该为老职工提供平台和资金保证，上他们树立干好业务的信心。
―同时还要注意和他们及时沟通交流，大胆放手让他们去干。现在―我们公司里在业务问题上分不出谁是老职工谁是新职工，他们都十得81很欢、很有朝气。徐钊谈起老职工在公司里的作用时，感到异常欣慰。
现在的公司专职副书记老姚，在徐钊刚上任时是总经理助理，人实仵，原则性又强，看不惯那些歪风邪气，射这样的同志让一些人感到不舒服。久而久之，老姚因而觉得委屈，有不想干的念头3徐钊在与老姚接触中，认定他是个一心为公、坚持原则的好同志。
老姚，既然我们是想让甲位往好上走，你也希望有人改掉你向他指出的毛病。但你要让他改，先得让他接受你的意见，而要比对方心服十4服地接受意见建议，这里曲—就有个方法和方式问题……
徐钊与老姚儿番促膝倾谈，使这位老间志明白了好的愿望还必须再加上好的途径才能实现。从此老姚很快成为既能独挡一面、又善于闭结大家的领导好助手。徐钊为董事长兼总经理，很多时间在外忙于业务，他觉得平时有老姚这样的同志在家会让公司上下运营十分正常，丁一是极力向上级推荐老姚担仟了恒丰的专职党委副书记。这几年来的实践证明，恒丰的发展突飞猛进，这其中老姚的党务工作功不可没。
女职：：徐小、上，是原来的老轻工外贸，由于她顶撞过领导，被安排到与公司合苕的一家企业。徐钊一次上这家企业，发现徐小兰很芷派，给领导提的意见也非常有见解。徐钊心想：公司要不断发展，发展过程中当领导的难免会出现这样那样的问题。要是有徐小兰这样出于公心，能及时向决策者提出一些告诫的人有什么不好？于是徐钊找来徐小兰，与她长谈一次，并希望她回到公司来。
徐小兰有些意外和吃惊：徐总，你真的要我回来？
汽然。而且我还想让你当储运科的科长。我知道你原则性强，组织能力又好……徐钊的话上这位女同志顿时热泪盈眶。
我……我一定干出个样子来！后来担仟储运科科长的徐小兰确实也有一套，很快让这个原来比较落后的部门一跃变为先进部门。被公司重用的徐小兰事事认真负责，处处以身作则，她管的货物、报关、退税、供货集装箱等事务，徐钊和公司一点不用操心。过去储运科是个谁都不愿去的部门，原因是它：作苦、收人低。徐小兰通过与同事们不断改进工作，部门的效益迅速提高，现在职工的年收入都能达到五六万元。储运科的同志们说，他们的女科长虽然年龄过了50岁，可干工作还像当年的铁姑娘。
常听有些成功企业家在谈论企业辉煌时，总把自己看成是企业的救世主。其实一个企业的成功，管理者和决策者固然非常重要，伹要使企业长期稳健地发展，关键是企业的主人们是否能够长久地保持向上的干劲和团结的力量。作为一个企业的老总，就像一个钢琴手，如果他能用十个手指非常到位地弹好每一个琴键，那这台钢琴发出的就是动听悦耳的乐章。我们公司有个叫施宏的同志，每年都给公司创造200万的利润，是公司的功臣。我作为老总，内心非常感激他。小施个人素质好，能抵御各种协作单位的进攻，平时所杳的业余时间都花在工作上。但对待这样的同志，做领导的就该为他们多想想。因此，我和公司的儿位干部平时从各方面努力去关心他。我本人为了给小施找女朋友，就跑过数次。后来小施要结婚买房了，我又动用自己的关系，给他找好的地段、好的楼面。业务上出现问题时，我也会及时帮他处理。去年5月140小施结婚，邀请我作为证婚人。小施在结婚典礼上说了一段在公司成长的感受，让在场的人都很感动，而我听也感到无比欣慰。徐钊讲的这个小施，现在自己也带了三个徒弟，他常说：当年是徐总带了我，如今我也应该无私地把学到的东西传授给新同志。公司的同志都说小施身上有徐钊的风格。
现4：以胡锦涛为总书记的党中央提出构建和谐社会这个概念，我认为非常重要。对一个企业说，能否构建和谐的工作环境和人际关系，是确保企业生存的重要条件，这也应该是每个单位的党政负责同志落实三个代表重要思想的具体体现。而对我们基层工作的干部来说，构建和谐社会的工作可能就要落在一些细微的具体事情上、一些与职工的关系问题七。徐钊常说，对自己的部属不能只知道强调他们为企业作了多少贡献，而不知道平时如何为他们精神和生活中注人营养。所谓注入营养，就是注人人与人之间的亲情。亲情有时比说教更具力量。这是徐钊的理论，也是他的主政理念。
老高是恒丰公司的老看门伙计。他的第一个女儿丧身于一场车祸，现在的小女儿才10岁，可老高本人却五十多岁了。日理万机的徐钊并没有忘记对这样一位普通职工的关心，嗒持每年去老高家看望一次。老高全家现在养成习惯：董事长来家，是他们家最隆甫的事。而徐钊除此之外，还经常利用出闽出差机会，给老髙的女儿买些小礼品和学习用具。老高逢人常说在恒丰工作，我感觉比在家里还舒心。
员工李强是公司的业务骨干，但由于平时业务最大，整天在外跑，慢慢地对家里的事关心少了。老婆下岗后，李强心里不是滋味，一度悄一绪低落。李强，我帮你夫人找广一份工作，愿不愿意去？一天，徐钊问李强3李强一听发愣：徐总，你这么忙，连我家里的事你都知道啊？徐钊笑笑：先别说这些，你先说愿不愿比你爱人十货运公司做货代业务的内配员，只是工作稍辛苦些。李强忙说：啥辛苦不辛苦，都是劳动人民出身，有你徐总这么关心帮助，我们没说的，保证干好工作。去年年底，李强夫妻一起上徐钊家拜年，李强爱人对徐钊说，白己现在已经在合资的货运公司当调度了，一个月1800港币，年底老板还发了5000港币奖金。徐总，我爱人能有今天全靠你。我句你保证：我李强定在恒丰死心塌地地干好工作！李强哽咽地说。那年李强带领的业务九部以1400万美元的业务量，跃居全公司第三名。
我们采访徐钊时，正值今年春节期间。那天徐钊的手机不断有嘀嘀嘀的短信响声。徐钊偶尔看一看，又会心一笑。这引起了我们好奇，问他怎么回事？
又是一个员工发来的。徐钊亮出手机，读着短信这是财务总监姚祺福发来的，我给你们念念：恒丰崛起，是总经理有统军将才；领导支持，让老同忐焕发创业激情……
蛮有诗意嘛！我们都笑了。
徐钊笑你们都是作家。作家的创作来自灵感。一个单位的职工，他们能够发自内心地想用歌声和诗句来表达内心的感受时，我想可能就是一种和谐的体现。不久前我们公司上合肥开年终总结大会时，业务六部今年出口创汇达2300万美金，成为部门创汇的全闰第二。两位副经理精心准备了节目，七个人齐唱恒丰公司好，唱得全场掌声雷动。我也很感动，因为职工们积极向上的精神状态对我也是鼓舞和激励。3时我不知怎么想起了一件小事：有个女大学生被招聘到我公司后，工作非常好。她是镇江人，结婚的口子定下后，我曾答应过一定
去2她的证婚人。口那天特别忙，需要我处理儿件大事。单位的同志知道在这种情况下我一般是不会离开岗位的，但又十分希望我能同他们一起先到镇江太参加这个女孩戶的婚礼，因此他们在楼下一直等着没有走。怛那夭我确实被繁忙的事弄得有些晕头转向，也十分疲倦。我办完事后以为他？已到镇江去了，下楼那一刻，看到好几十个职工都在雨中等着我上车。我当时心头一震，二话没说，立即钻进车内……到镇江后，我用沙哑的声咅为这位女孩子主持完了整个婚礼，下来时身子都有些摇晃。这女孩和她的父母、亲友不知跟我说了多少感激的话，我则对他们说，其实我很开心，也很幸福，因为我觉得自己和单位的职工是心贴心、情连情的，你们说还有比这更让人舒心的吗？
这就是徐钊，一个充满激情与智蒽、允满朝气与亲和力的苏州博士商。
尊敬的各位领导，同志们，我受恒丰77位员工的委托，在这里向大家汇报工作。在苏州布府、外贸集团总公司的领导十在全体员工的努力下，我们恒丰历史性地突破了123亿美元的出口创汇，成为苏州市一支不可忽视的创汇大军。在这段过程中，演绎了很多感人的故事，走过了段艰苦而光荣的心路历程。过太的一年里，我们获得了苏州市工商局授予的六八级里合同守信用企业，公司完成了1309001认证，出口五部以4500万美金的骄人战绩傲视群雄，被苏州市人民政府授予五劳动奖，我本人也依托恒丰公司的强劲增势，荣膺苏州市十大杰出青年，并被团市委授予了：新长征突击手的光荣称号。当然最重要的是去年9月，购置了公司新的办公大厦，占地面积6700平米的恒中一大厦，屹立在凤凰街265号，它将成为我们恒丰人创业过程中一块坚实的里程碑，将和我们恒丰人一起去实现我们的光荣梦想。虽然取得了这些成绩，但我们还存在许多不足，尤论是业务上，还是管理上，都还有需进一步改善的地方，最后让我用刘欢的歌词结束我今天的报告：所有的成绩已成为了遥远的回忆，让我和我们恒丰人一起从头再来！这足徐钊在2004年年底向苏州市领导汇报时的段让人心潮澎湃的话。
2004年，徐钊领导的恒丰公司全年实现销售收人10亿元，进出口总额137亿美元。这个数字并不算大，但如果知道这是徐钊带领的一个只有几十人组成的外贸团队所创造的，你就会感觉到它非比寻常，而且更重要的是它还包含了这位苏州博士商给我们提供的许多可借鉴
的深刻思想和超前理念。
我们的事业需要高智商的人才，更需要那些对自己的职工和人民充满感情与亲和力的、能对国家和民族进步与发展事业倾心倾力的如徐钊一样的高智商人才！
徐钊已经为这样的人才树了一个榜样。
注：本文与唐晓玲合作。
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