二八法则，决定效益的关键
经济学中有一个著名的二八法则。1897年意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。
在调查取样中，他发现大部分的财富流向了少数人手里，同时，他还发现一件非常重要的事情：即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期或不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托从大量具体的事实中归纳出一个简单而让人不可思议的结论：
如果社会上20%的人占有社会80%的财富，那么可以推测10%的人占有了65%的财富，而5%的人则占有了社会50%的财富。在这里，有一项事实：财富在人口的分配中是不平衡的。
好哦来，人们发现，这种二八的分类在其他地方同样常见：
——20%的产品或20%的客户，涵盖了企业约80%的管理额；
——20%的罪犯占所有犯罪行为的80%；
——20%的汽车狂人，引起80%的交通事故；
——你的电脑80%的故障是由20%的原因造成的；
——20%的已婚者，占离婚人口的80%（那些不断再婚又再离婚的人，扭曲了统计数字）；
——你一生使用的80%的文句是用字典里20%的字组成的；
——20%的孩子，享受80%的高水平教育；
——在家中，20%的地毯面积可能有80%的磨损。80%的时间里，你穿的是你所有衣服的20%。如果你有一辆摩托车，出现80%的故障，是由20%的原因造成的；
——在考试中，20%的知识能为你带来80%的分数；
——你20%的朋友，占据了你80%的与朋友见面的时间；
——80%的能源浪费在燃烧上，只有其中的20%可以应用到车辆中，而这20%的投入，却回报以100%的产出；
——世界上大约80%的资源，是由世界上15%的人口所消耗；
——世界财富的80%，为25%的人所拥有；
——在一个国家的医疗体系中，20%的人口与20%的疾病，会消耗80%的医疗资源。
这些现象给我们的启示就是，往往多数的因素只能造成少许的影响；而少数的因素，才是最关键的。
二八法则的最广泛的应用是在营销工作中。你只要抓住那些重要的20%的客户，你的利润就会有所保证。所以，我们更不能对每位客户都做到“一视同仁”，应该有侧重地和重要的客户多联系多应酬。
在营销活动中，想把所有精力和努力平均分配给每一个客户——“一碗水端平”——是不可取的。明智做法是充分关注发挥主要作用的大客户，将有限精力投注在他们身上，从而取得事半功倍的效果。麦当劳的成功诀窍之一，就是运用了二八定律。
麦当劳大多数分店是特许经营店。这些分店都由当地加盟投资人出资并负责管理与经营活动，同时承担风险。如果一年开设500家分店，全由麦当劳自己来做，投资需数亿美元。招聘、培训2000多名员工，建立一个庞大复杂的管理体系，这么多的工作想做好并非易事。
很多企业也采取了连锁方式，却没成功，其失败归因于20%的内部工作没有做好。而麦当劳20%的工作，如超值商品体系、品牌创造与总部管理，运营得很出色，所以既成功地利用了外部资源，又为客户创造并提供了最好的的服务。而让更多的投资者（包括员工）在最短时间内拿出更多资金进行投资，只有一种可能，即给予投资者的权益、报酬显著高于常规比率。常规权益分配观念，是自己占大头，别人占小头。采取80/20的权益分配策略，即原则上让对方得大头，自己得小头，不但能够快速扩大规模，还可以让合作者分担更多的责任和风险。
把二八定律运用到市场营销中，会让我们确立营销策略就更有效。一种有效简便的方法是对你的客户进行分类，例如你可以用“ABCDE法”：
“A”类客户：有意购买你产品的企业家或具有决策权的人，但还没有下定决心的潜在客户，而且购买的数额会较大。
“B”类客户：想购买你的产品，具有决定权，不过因为有其他原因而不能马上决策。
“C”类客户：有话语权，比较倾向于购买你的产品，但是没有决策权。
“D”类客户：对你还不了解，但是可以挖掘的客户。
“E”类客户：明确拒绝了你的客户。
通过这种分类，你可以避免把时间和精力浪费在毫无潜力的客户身上，而把应酬的对象选择在前三类重要的客户上。
美国管理协会的一项统计表明：一位有代表性的业务员，他往往拥有众多的客户，然而其中能为他带来大比例的成交额和利润的却只有非常少的几位客户。例如，一位房地产经纪人，在他的150位客户中属于A类的客户只有15位，然而就是这10兴的顾客却为他创造50%的销售额，而占46%的69位c类客户加起来也才只占有10%的销售额。
因此，对于那些占你的销售额比重较大的客户，你就应当为他们花费更多的时间。否则那可能就意味着是对自己的重点客户的忽略。总之，你应记住，你的时间是有限的，你应该把有限的时间用在刀刃上。
经济学将稀缺，你的时间、精力、成本都是有限的，你必须学会分配，将最重要的精力分配给最重要的事情，关注最重要的20%，这样才能有好的收益。弗兰克·贝特格是美国保险业的巨子，他讲述了自己的故事：
“很多年前，我刚开始推销保险时，对工作充满了热情。后来，发生了一点事，让我觉得很气馁，开始看不起自己的职业并打算辞职——但在辞职前，我想弄明白到底是什么让我业绩不佳。
“我先问自己：‘问题到底是什么？’我拜访过那么多人，成绩却一般。我和顾客谈得好好的，可是到最后成交时他们却对我说：‘我再考虑一下吧！’于是我又得再花时间找他，说不定他还改变了主意。这让我觉得很颓丧。
“我接着问自己：‘有什么解决办法吗？’在回答之前，我拿出过去12个月的工作记录详细研究。上面的数字让我很吃惊：我所卖的保险有70%的是在首次见面时成交的；
另外有23%的是在第二次见面时成交的；只有7%的是在第三、第四、第五次见面时才成交的，而我，竟把一半的工作时间都浪费在这上面了。这个发现让我激动不已，又燃起了创造佳绩的激情，把辞职的事也抛到九霄云外去了。
“该怎么做呢？不言自明：我应该立刻停止第三、第四、第五次拜访，把空出的时间用于寻找新顾客。
“执行结果令我大吃一惊：在很短的时间内我的业绩上升一倍。”
这就是了解并运用二八定律后带来的改变，弗兰克发现自己的精力和时间都浪费在效益并不明显的7%上，所以业绩并不突出，在二八定律的影响下，弗兰克立即改变了工作方法，把大部分时间和精力用来寻找新客户——他们为他带来了80%的工作收益。
二八定律提醒我们：集中精力做好最重要的事情，避免把时间和精力花费在琐事上，要学会抓住要矛盾。一个人的时间和精力都非常有限，要想真正“做好每一件事情”几乎不可能，要学会合理分配我们的时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。
“二八法则”告诉我们，付出100%，只能收获20%，其余的80%都是做无用功，被浪费了。如果我们能够知道产生80%收获的，究竟是哪20%的关键付出，我们就能时刻提醒自己把主要的时间和精力放在关键的少数上，而不是用在获利较少的多数上。这就是杰出和平庸的巨大鸿沟。抓住生命中最重要的20%，将他们最大化！
留住老客户，成本最小
如果你是做客户服务或销售工作的话，你必须树立这样一个意识——留住客户比挖掘新客户更重要。当产品或服务出了问题，你一定要及时帮助客户解决，但是聪明的服务人往往会主动地和客户取得联系，而不是被动地等待问题的出现。
销售员每争取到一位新客户都必须付出巨大代价，所以一定要同老客户建立起稳定的联系，决不要失去它，每一个销售员都要这样做，尤其当你知道赢得一位新客户需要花费多少精力时候。客观地说，比起保住一位老客户从他那里得到生意，争取到一位新客户需要花费更多的精力和费用。
德国邮政特快专递公司有个小伙子叫乌萨斯，他的工作很简单，和全世界几十万名快递员一样，去客户那里接收文件或包裹，并把它们送到目的地。很多人对这样的工作不屑一顾，这有什么，不就是干体力活的么，能创造什么价值？然而乌萨斯的经历却给了有这样想法的人一个回击。
无论刮风下雨，乌萨斯每天都会骑着他的摩托车穿梭于马赛的街头，当他接到客户电话说需要接收快递的时候，他会用最快的速度到达客户那里，敲门，问好，得到对方的容许，签好单据，取上包裹，和客户热情地挥手道别，骑上自己的摩托车，马不停蹄地又到另一家客户那里。时间久了，乌萨斯所负责地区的客户们送给他“摩托车上的信使”的称号。
乌萨斯不光能高效高质地完成客户给予的递送任务，更令人称奇的是，他几乎成为了所有客户的“贴心人”。一次，乌萨斯去一个服装制作公司的老板——亨利先生那里取快递，亨利先生签完单据便和他闲聊了两句。乌萨斯突然想起了热莫诺斯（马赛的一个地区名字）有一家新开的服装市场，于是便和这位老板说：“亨利先生，我在热莫诺斯看到了一家新开的服装市场，不知道您有没有已经在那里开展业务？”亨利先生显然还不知道这个信息，于是他很惊喜地问了乌萨斯关于新开的服装市场的具体细节，乌萨斯给了他耐心的回答。乌萨斯离开前，这位老板一再向他表示感谢，因为乌萨斯提供的信息对他开展业务太有帮助了。从此，乌萨斯成为了这家公司的指定快递员，上上下下都对他非常尊重和喜欢。
几年里，这样的经历在乌萨斯身上屡见不鲜，他经常在接送客户包裹的时候，把自己所知道的一些信息和客户分享：当乌萨斯看到新的商铺在招租，就会把这样的信息稍带转告给相应的客户；乌萨斯发现政府对某一条大街进行改造，也会告诉给经常要走这条大街的客户，提醒他们送货时选择走别的线路；乌萨斯还会给客户们分享路上见到的一些小趣闻，让客户在繁忙之余开怀一笑。总之，乌萨斯走到哪里，都会受到客户热烈的欢迎，客户们写信或打电话给法国邮政特快专递公司表扬他。乌萨斯休息不上班的时候，客户们甚至会因为别的快递员来服务而感到很不舒服。
在乌萨斯从事快递工作的第三个年头，他被选为最受欢迎市民荣誉，并得到了市长的接见，这不仅对他是莫大的殊荣，对于所在的快递公司也是一种荣誉。乌萨斯正是凭借自己的辛苦工作，赢得了老顾客的赞叹，并且让自己成为最受顾客欢迎的投递员，有这样的投递员，你还会去招别人吗？这就是乌萨斯留住客户的法宝。
客户是企业利润的源泉，这早已是世界五百强企业的共识。客户是企业生存发展的支点，服务好客户是企业经营的重中之中。因为如果招待好一个客户，他不仅会成为企业的忠诚客户，还会像免费广告一样，向更多的人宣传企业的优点，从而吸引越来越多的消费者。留住老客户，就等于招徕新客户。毫无例外，世界顶级企业都意识到了这一点，为此他们向客户提供最为卓越的服务。
几年前，我的办公室电脑设备需要更换，便打电话给IBM的一个公司购买一套电脑设备，他们对售后服务的重视让我深感佩服。IBM的销售经理正好是我的一个客户，我在和他会谈时说起了这一点。
“如果你想了解我们公司，必须了解我们赖以行动的三个最根本的原则。
第一，对个人的尊重；
第二，我们力求为世界上任何公司提供最好的服务。
第三，我们努力生产出最优质的产品。如果我们不继续为用户提供尽可能好的服务，不考虑顾客的利益，就有可能失去该用户。你使顾客满意了，公司创收自然就会增加，从而得以发展。”这位销售经理自豪地说。
当然我更感兴趣的是第二点，他的介绍确实表明他们的推销员为顾客提供了最佳的售后服务。
IBM公司的销售员在他们第一个培训期间将花1个月时间在下属的分部进行观察。他们同分部人员相互交流并了解IBM以及公司的销售情况，接着被送往培训中心学习。在一期培训结束后，这些受训人员再回到公司原先的分部，在一、两个月时间内利用所学到的知识进行现场实践。在此之后，再到正规的培训中心接受更高—级培训，然后再到分部进—步实践。
在最后的模拟销售训练阶段，销售员学会怎样在自己负责的区域内开展推销活动，了解并预见顾客的需求，制订出详尽的工作计划。培训结束后，他们对产品已经有了全面而充分的了解并且懂得如何操作，另外他们还在别的同行前进行几周的示范练习，学习他们步入实际环境真正地面对顾客时的方法。他们就不再会觉得陌生了。经过这样培训的推销员都是某一专门领域的行家。他们能够懂得客户的语言并与之交流，他们能了解客户的问题。
在IBM，产品要等到安装完毕才算是成功地售出。客服人员要经过产品的安装阶段，包括教用户怎样具体操作，并演示怎样合理使用他们的产品。最后，几乎还要等上一年才能将产品移交用户。
不仅如此，他们还有进一步的服务。客服人员将继续同顾客联系，商讨一些问题。例如：找出产品的新的用途证明投资该设备确实划算。
失去一个客户很容易，得到一个客户却很难。对于企业来说，产品合格不是标准，用户满意才是目的；没有十全十美的产品，但有百分之百的服务。服务好一个客户，留住了一个客户，就是在吸引10个客户。
服务客户不是一个简单的口号，而是要求不断超越客户的期望，这样才能让客户感觉在你这里享受的服务是最佳的，才能够让他成为“铁杆客户”。满足顾客的要求，相信一般的公司或企业都可以做得到，但是，只有超越客户的的期望，付出超值的努力，让他们感受到超值的服务，才能在企业间的竞争中脱颖而出。对于超值服务，希尔顿饭店为我们提供了很好的榜样。
有一次，一位出差的经理前来投宿，服务生检查了一下电脑，发现所有的房间都已经订出，于是礼貌地说：“很抱歉，先生，我们的房间已经全部订出，但是我们附近还有几家档次不错的饭店，要不要我帮联系看看。”
然后，就有服务生过来引领该经理到一边的雅座去喝杯咖啡，一会儿外出的服务生过来说：“我们后面的大酒店里还有几个空房，档次跟我们是一样的，价格上还便宜30美元，服务也不错，您要不要现在去看看？”
那位经理高兴地说：“当然可以，谢谢！”之后服务生又帮忙把经理的行李搬到后面的酒店里。
类似的服务，在希尔顿饭店经常发生，尽管他们的行为超出了自己的职责范围，但是，却令顾客感到了满意和惊喜。试想想，如果你受到这样超越期望的服务，你下一次一定还是会选择希尔顿饭店，不是么？因为你知道，你在这家饭店一定会得到最好的服务，他们一切服务都是以实现你的最大利益为出发点的。受到热情、真诚接待的客户，会对酒店留下极好的印象，不仅自己会成为其忠诚的客户，还会广泛推荐它，这样便会在既有的和潜在的客户群众形成良好的声望和口碑，吸引更多的客户消费。
客户不容易吸引，也不容易留住，如果想让你的企业蒸蒸日上，就必须学会超越客户的期望，给客户最满意的服务，这样才能培养客户的忠诚度，让客户成为忠实的客户，这样你的生意便会越来越兴隆！
全力营销，市场就是利润
对于企业来说，不管你生产什么东西，都需要市场，需要销路。生产出来的东西卖不出去，其他方面再好也是白费。这是一个全力营销的时代，谁拥有市场，谁就拥有利润。
对于销售来说，因为是跟人打交道的，因此，只有琢磨清楚客户的心理才能给营销增加更多的胜算。可是，销售工作每一次遇到的都可能是新人，你如何能够知道陌生人的癖好呢？这里交给你几个万无一失的招数，不妨试一试。
首先，不管你自己是一个营销员也好，还是公司有一个营销团队也罢，一定要坚持将最好的一面展示给客户，给客户留下好的第一印象。
一个推销人员与顾客首次接触时交流时间不会很长，要在有限的时间内，使顾客对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。在推销中，懂得形象包装、给人留下良好第一印象的业务员，将是永远的赢家。
在推销活动中，首先映入顾客眼帘的是业务员的衣着服饰。可以说，初次见面给人印象的90%产生于服装与你的仪容。一般来说，这两样能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、神清气爽，看起来干净利落的业务员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的业务员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。
一天，钢材公司的一个业务员来到客户的办公室。这个业务员穿着一件昨天就已上身的衬衫和一条皱巴巴的裤子。用含糊不清的话语说：“早上好，先生。我代表洛斯钢铁公司。”
“什么·”这位先生很不高兴地问，“你代表洛斯公司？年轻人，我认识洛斯公司的董事和经理，你错误地代表了他们。”
这位业务员还来不及介绍自己的产品就被拒绝了。怪谁呢？抱怨自己刚和顾客见面就被拒绝时没有用的，需要做的是自己反省一下。
当你初次站到一个客户面前时，顾客喜欢或不喜欢，通常都是靠第一眼的印象。如果你看到一个陌生人，你第一反应可能是，看看这个人的穿着打扮，他的长相是否好看？或这个人的品位和兴趣是否与你相似？假使你对这个人印象不坏，而他又随口赞美你一句，你可能会对他留下更好的印象。所以，首次给顾客留下的外在印象其实比这个人实际内在修养显得重要。给客户留下良好的第一印象，你就获得了一半的成功。
初步接触有好感之后，你要迅速通过谈话等活动了解客户的喜好，最起码要摸清楚客户究竟需要什么，这样才能有的放矢。只有针对他的需求展开营销，才会保证百发百中，获得不错的收益。一位汽车公司业务员讲述了他的经历：
“我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位业务员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：‘这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。’
‘生日快乐！夫人。’我说。然后，我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候，我对他说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的雪弗莱轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。‘这不是给我的，’我说，‘今天不是我生日。’我把花送给了那位妇女。‘祝您生日快乐，尊敬的夫人。’我说。
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。‘已经很久没有人给我送花了。’她告诉我。闲谈中，她对我讲起她想买的福待。‘那个业务员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个业务员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。’
如果那位福特汽车业务员知道自己的顾客因为这个原因而买了别的车，不知该有过后悔！”
面对你的时候，顾客可能有很多需要。如果你只想着自己的产品，怎么能行呢？销售的起点是顾客的需要，终点是客户的满足。记住：不是销售产品，而是满足需要。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠销售人员的火眼金睛与善解人意了。
也许你认为，卖东西就是卖东西，那我告诉你，如果你始终这么想，那你永远也不会成为市场的占有者。只有你满足了客户的需求，满足了客户的需要，不仅仅是从产品的方面，才能够让客户成为你忠实客户。
营销有时候是个头大的工作，在与客户交流的过程中，与其拼命推销，想要卖出东西，不如绕个远路，让客户自己说出想要什么。只有先学会听，你才会有所收获。
乔伊吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，曾创出一年内成功推销1425辆汽车的纪录。然而，即使这样一位出色的推销员，也曾有过一次难忘的失败经历。
有一次，有位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成交了，但对方却突然决定不买了。
当天夜里，乔伊辗转反侧，百思不得其解。这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢·他忍不住给对方拨通了电话：“您好！今天我向您推荐那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢·”
“喂！你知道现在几点钟了·”
“真抱歉，我知道是晚上1l点钟了。但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此冒昧地打个电话向您请教。”
“很好！你现在用心听我说话了吗·”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说到他的学习成绩和将来的抱负。我以他为荣，可我当时跟你说的时候你根本没有听！”
听得出来，对方仍然余怒未消。但乔伊对顾客在白天说过的这些话确实毫无印象。
对方似平察觉到了乔伊的疑虑，继续说道：“当时你在专心地听另一名推销员说笑话。或许你认为我说的这些与你无关，但是我可不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”
乔伊从这件事感悟到：倾听顾客说话实在太重要了，推销商品的过程实际上也是推销人品的过程。如果顾客喜欢你的商品，却不喜欢你这个人，也可能不买你的商品。
在你和顾客交流的过程中，不能只是自顾自地滔滔不绝，随时需要注意顾客的反应。学会倾听客户的话语，从中找到有用信息，这样甚至可以让你反败为胜。
在与客户的交流过程中，之所以要花很长的时间才能达成交易，就是因为客户还没有建立对你的信任。做一个诚实的销售员，可能会丢失一桩买卖，但是却可以给你带来不一样的收益。
推销，是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，也就是古人早就说过的“童叟无欺”。诚实是你赢得顾客好感的最好方法。顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。一旦让客户感觉到业务员在说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，马上就会对交易产生戒心，结果就会对这位业务员所有的话产生怀疑，最终的结果只会是前功尽弃，失去这笔生意。向顾客推销产品的同时，也要推销你的诚实。当你决定做一名出色的业务员时，就要在内心中定下一条基本的准则：一定要首先做一个诚实的业务员。欺骗顾客不仅可以让自己良心不安，也会最终被顾客所抛弃。
一次，一位保险公司业务员的客户在购买了自己的一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据。而业务员在交给客户一叠材料的时候，把所有的单据都帮他整理好了，因为双方的疏漏，这张重要的单据丢在了业务员存有客户资料的文件夹里。当时他并不知道，之后，他就把文件夹束之高阁了。
三个月后的一天，这位客户在外出旅游时不幸摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。
其实在这种情况下那位业务员没有任何责任，况且他也不知道那张要命的单据就在自己这里。但是当客户找到他的时候，他迅速和他一起寻找，但始终找不出单据的下落。
后来，他把自己存放材料的夹子取出进行查找。发现那张单据的时候，他真诚地向客户道歉，并没有因为害怕承担责任而隐瞒真相。
这位客户因为这件事而对他更加信任，后来又为他介绍了很多客户。我们之所以信赖一个人，往往是觉得他诚实可靠。只有用诚实的态度，才能赢得越来越多顾客的信赖。
无独有偶，日本一家证券公司的创始人小池国三，第一次从事商业活动时刚刚13岁，在一家商店推销机器。由于工作努力，半个月中就和33位客户签订了合同。但是，当他发现自己推销的机器价格比其他商店的相同产品贵很多时，非常不安：人家早晚会知道这种情况，肯定会怨恨我，谁还会再跟我做生意呀？想来想去，他决定劝客户退货。于是他带着合同挨家挨户说明情况，把合同全退了。这半个月的现实绩效是完了，但是他赢得了客户的尊重，建立了信誉，为之后成为小池银行与东京瓦斯公司董事长奠定了坚实的职业道德基础。
市场就是利润，而营销就是占领市场的法宝。做一个善于营销的人，建立一支善于营销的团队，是生意经的第一要则。如果你想盈利，先学会怎么把东西卖出去！
抓住商机，眼光决定发展
经商的法则中，眼光至关重要。如果你能够发现商机，哪怕只比别人领先一步，也能够获得超额的利润。商海中到处涌动着机遇，就看你是否能够抓住它们。抓住商机，哪怕只是一个微弱的信号，就能够让你走到别人的前面，引领着未来的发展；而如果你忽略有用的信息，不仅会错失机遇，还会让别人超过自己，让自己成为落伍的人。
善于抓住商机，哪怕只是一小点别人不注意的信息，也要从中嗅出未来的讯号；如果你反应迟钝，那么无疑只会成为落后的失败者。
英国能成为世界强国，海运事业的高度发达起到了重大的作用。酒店、咖啡店等地方成了这些闯荡大海的人的必到之地。1960年，劳埃德在英国的泰晤士河边开了一家咖啡馆。很快，这家咖啡馆就成了船老板、商人、船员等聚会的地方，很多信息都在这里交流，这里成了一个信息集散地。
他们在这里畅谈海外的奇闻轶事，回首航海中的风雨历程。这里有喜怒哀乐，这里有悲欢离合。高兴的人庆贺自己一帆风顺，满载而归；悲伤的人哀叹自己海上遇险，血本无归。
一天，咖啡馆老板劳埃德听到一个海员在喝咖啡的时候说，有一个伦巴第人在搞海运保险。这随随便便的一句话，在劳埃德的心中却掀起了波澜。
他想：我何不利用现在的条件，与这些老顾客们联手搞一搞海运保险呢？
他把计划告诉别人，很多人都说，这是很危险的，大海无情，海浪很容易把一条大船掀翻的，你赔得起吗·这就等于拿着英镑往大海里扔！
他感到有些犹豫，又不断地咨询那些从事海上贸易的老板，老板们对此很感兴趣。接着很多船长、船员、货主、商贩等纷纷表示，如果哪个人愿意来搞海运保险，他们都参加。这些人观点明确，在有了保障的前提下，谁都想碰碰运气，即使失败了，也不会血本无归。
有了这些人的支持，劳埃德终于下了决心。保险业开始的时候是不需要很多资金的，只要物色好了机构办事人员，就可以开张了。不久，一家“劳埃德保险公司”就在泰晤士河畔成立了。
很显然，他的保险公司生意一下子就火起来了，昔日一个小小咖啡店的老板，摇身一变，成了保险业的领军人物。
劳埃德保险公司的发展是很迅速的，他除了海运保险，还发展了大到火箭发送、人造地球卫星、受到战火威胁的超级油轮，小到电影明星的漂亮脸蛋、脱衣舞女的秀腿等业务。真是无所不保，无奇不有。
劳埃德，英国人引以自豪的世界上最大的保险业巨头！
这就是成功者，他们即便是在日常工作、生活，甚至只是简单的与人交往之中，就习惯于主动地发掘有用信息，加以提炼，成为助自己成功的东风。成功需要一双明亮的眼睛，因为在这个人人渴望成功的社会，人人都跃跃欲试，而机遇总是那么的有限。谁能够耳聪目明，抢先发现商机，谁能够动作迅速，马上付出行动，谁才会成为引领风尚的人。在这个充满了变数的时代，任何一条信息都可能包含了未来的变化趋势。上帝从来不会直接给人馅饼，它需要你动脑去捉摸，自己发现有用之处。抓住商机，你就成功了一半。
美国西北部蒙大拿州比鲁特山边的达比镇，人们好多年都习惯于仰望那座晶山。晶山之所以获得这个名称，是因为它被风雨侵蚀，暴露出一条凸出的狭窄的微微发光的晶体岩脊，看上去有点像岩盐。
多少年来，没有一个人耐烦去弯下身子捡起一块发亮的石块，好好地把它观察一下。直到1995年，两个达比镇人康顿和汤普生参观镇上一场矿石展览会，看到矿物展品中的绿玉标本上附着的卡片，说明绿玉可用于原子能工业，便想到，也许晶山上的矿物会有大用途，于是他们立刻在晶山上立柱，表示所有权。最后，经专家检验分析，认定晶山是极有价值的世界最大的铍的矿产地之一。这一切都仅仅由于两个青年人不仅用他们的眼睛去观察，而且还用他们的心去思考。
商机不仅是创造财富的源头，更是掌握财富的钥匙，在知识化和信息化的时代，人类的生存和竞争主要依靠的是发现商机的眼光。如果你是一个企业的领导者，请格外注意商机的重要性，也许就因为一个发现、一个决定，从此让你成为非凡的人。李光前就是一个这样的人。
李光前是著名爱国华侨陈嘉庚先生的女婿，新加坡华人企业家。1914年，李光前被聘为新加坡中华国货公司的英文财库，并处理采办与交涉等事务。当时，民国初立，中国商务印书馆与中华书局分别出版了新型的“共和版”课本和“中华版”教科书，但东南亚各地许多华侨学校却仍采用清末的旧课本，明显地跟不上形势。李光前目光敏锐，感到机不可失，于是从国内购入大批新书，转售给各侨校，为公司赢得了一笔可观的收入。
1928年，李光前创立了自己的南益树胶公司。此前，他准备购买胶园，扩大规模。这时刚好有一位英国商人准备回国，想把麻坡的1000英亩胶园以10万元价格出售。李光前调查之后决定购买。然而，其岳父陈嘉庚先生则表示反对，理由是胶园经常有猛虎伤人，如果工人不敢去割胶，胶园再便宜也会荒芜。但李光前认为胶园价格将会倍增，因为政府已经准备在该胶园附近修建公路，有了公路，人来车往，老虎也会绝迹。于是他坚持己见，筹钱把胶园买了下来。
不久，李光前的预言变成了现实，公路修建后，胶园价格暴涨了2—3倍。1928年，李光前把这片胶园以大约40万元的高价出售。短短一年内，李光前净赚30万元左右，他正是靠这笔钱创办了南益公司。李光前的眼光真是让人佩服。
你寻找的最佳机遇就在自己手里。它不在周围的环境中，不依赖于你的运气或他人的帮助，它在于你的自身。商机其实不少，就看你能否发现。有时候，时刻盯住眼前的事情会让我们变得目光短浅，那么，就请试着放远一点，做笔大买卖。
第二次世界大战以后不久，战胜国决定成立一个处理世界事务的联合国。可是联合国设在什么地方，一时间成了一个颇费周折的问题。按理说，联合国的地点应该设在一座繁华的城市。可是，在任何一座繁华的城市建立联合国的总部都必须有大量的土地来建造楼房，这批土地必须花费大量的资金。可是刚刚起步的联合国总部却无力支付这样一大笔巨款。
正当各国的首脑们颇费踌躇的时候，美国的洛克菲勒家族知道了这个消息，立即出870万美元的巨资在世界级的大城市纽约买下了一块土地，无偿捐给了联合国，并且同时买下了这块土地周围的全部土地。
联合国大厦建起来之后，左右周围的土地价格立即飙升上去。没有人能够计算出洛克菲勒家族经营这片土地到底赚回来多少个870万美元。洛克菲勒家族之所以能够收获这丰厚的回报，就是因为他们播下了一粒智慧的种子。
做生意离不开对商机的追逐，综合我们举出的这些例子，其实不难看出，商机的捕捉，就在于你善于观察生活，善于发现别人忽略的东西，善于在寻常事中发现不寻常的出口。只要你捕捉到了商机，再辅之以勇气和努力，那么，你就会是商海的新星！
竞争策略，对手就是动力
厂家在商海中往往面临着很多实力雄厚的竞争对手，对于这些对手而言，彼此都要抢夺一样的市场，拼个你死我活是经常事，只有不断进步才能利于不败之地。
没有对手不是理想的状态，因为在没有竞争对手的环境下，你的进取心淡化了、你的斗志也消磨了，久而久之就不会继续努力了，消失只是迟早的事。所以，先要摆正竞争的心态，对手越多越好，这样你才能越战越勇！
许多的人都把对手视为心腹大患，是异己，是眼中钉，肉中刺，恨不得马上除之而后快。其实只要反过来仔细一想，便会发现拥有一个强劲的对手，反倒是一种福分，一种造化。因为一个强劲的对手，会让你时刻有种危机四伏的感觉，会激发起你更加旺盛的精神和斗志。
有位动物学家在对生活在非洲奥兰治河两岸的运动考察中，发现了一个奇怪的现象：生活在河东岸的羚羊繁殖能力比西岸的强，并且它们的奔跑能力也大不一样，东岸羚羊奔跑速度每分钟要比西岸的羚羊快13米。
经过深入研究，这个谜底终于被揭开，东岸的羚羊之所以强健，是因为它们附近生活着一个狼群。它们为了生存，天天生活在一种“竞争氛围”中，因而越活越有战斗力；而西岸的羚羊之所以弱小，恰恰是因为它们缺少天敌，没有生存的压力。
同样，一个人只有被另一个人紧追不舍，他才不敢松懈，才会努力拼搏，不断进步，并在前进的道路上严于律己，不犯错误。一个团队只有被另一个团队紧追不舍，这个团队才能团结一致，形成合力，并在团队与团队的竞争中处于优胜地位。一个企业只有被另一个企业或行业中的同行企业紧追不舍，这个企业才能在行业恶劣的竞争环境中调整自我，提高管理水平，积极开发新品，努力降低成本，优化营销手段，完善产品售后服务体系。只有这样，才能使自己的企业不断地战胜对手，超越对手，创造奇迹。一个国家只有被另一个国家或者被若干个敌视自己的国家紧追不舍，才能使这个国家居安思危，努力加强经济和国防建设，努力增强自己国家的综合国力，时刻保持清醒头脑，应付有可能发生的战争威胁，使自己的国家永远立于不败之地。由此可见，在生活和工作当中出现竞争对手并不是一件坏事情，相反，倒是一件好事，因为他能使你充满活力而富有朝气。所以，我们每个人应该学会利用竞争关系，实现个体或集体的进步。
不要希望没有对手，而要感谢你的对手，正是他们的存在，让你不会停歇，不断激发新的斗志。
林肯顺利地在1860年美国总统大选中胜出，当选为总统。就任后，他任命参议员萨蒙·蔡斯为财政部长。当时有许多人反对这一任命，因为蔡斯虽然能干，但为人狂妄自大，十分不讨人喜欢。他本来是想竞选总统的，却在大选中输给了林肯，但是蔡斯始终认为自己比林肯要强得多，不是很顺从与林肯的领导。当朋友不解地问起这件事时，林肯讲了这样一个故事：
“我想每一个在农村长大的朋友一定知道什么是马蝇。有一次，我和我的兄弟在肯塔基老家的一个农场犁玉米地，一个吆马，一个扶犁。刚开始马很懒，总也不愿意动；可是过了一会儿，它却在地里跑得飞快，连我这双长腿都跟不上。等跑到了地头，我才发现，原来有一只很大的马蝇叮在马身上，我不忍心看着这匹马被咬得生疼，就随手就把马蝇打落了。我兄弟却埋怨我，并告诉我正是有了马蝇的叮咬，才使马跑得快。”
然后，林肯解释到：“如果现在有一只叫“蔡斯”的强有力的马蝇正在叮咬我们的阵营，我们不仅不应该打落他，更应该感谢他，因为正是有了他的威胁，我们才会努力地跑。”
雅典奥运会跳水男子三米板冠军彭勃，在赛后接受记者采访时说：“我特别感谢两个人，一个是队友王克楠，一个是对手萨乌丁。如果今天没有王克楠到场给我的鼓舞，我的金牌就不会拿得这么顺利。我之所以要感谢萨乌丁，是因为没想到他今天发挥得这么出色。他这么大的年龄还那样拼搏，这刺激了我更努力地去比赛。”
没有对手的威胁，谁都会贪图安逸，世界上也就不会有那么的创新了。还记得大长今里的故事吗？尚宫们为了争夺最高尚宫的名誉，各自暗暗地努力。韩尚宫和崔尚宫是一对对手，她们各自选择长今和今英作为自己的帮手，两方都把对方看成是自己的威胁，势不两立。可是就在这时候，元子喝了姜德久的虫草全鸭汤而全身麻痹，姜德久也因此被关进了内侍府。为了救姜德久，长今不顾危险品尝人参和肉豆蔻而失去了味觉。本来这对今英来说，少了一个竞争对手应该是一件大喜事，但是今英无论如何也高兴不起来，突然没有竞争对手，让她感到非常失落。
长今苦苦寻觅妙方，想治疗她的味觉。很巧，她见到了正在研究利用蜂针替人治病的郑云白主簿，长今苦苦哀求郑主簿用她来做试验，在郑云簿给她打了蜂针之后，她的味觉很快恢复了。
刚刚恢复味觉的长今久久沉浸在兴奋之中，忽然，今英找到她，并对她说：“我很高兴你的味觉恢复了。”她的话让作为竞争对手的长今感到非常惊讶，她不能理解对手为什么要对她表示真心的祝贺呢？今英似乎明白长今的纳闷，接着告诉她说：“因为你是我认定的唯一的竞争对手。”
感激你的竞争对手吧，千万别把他当成“敌人”，而应该把他当作是正在叮你的“马蝇”，让你一刻都不能懈怠，充满竞争的激情和乐趣。
更重要的是，你要不断向你的对手学习，学习他们比你好的地方，改善自己。这样才能促进自己的进步，让自己在竞争中胜出。
自1999年成立的内蒙“蒙牛乳业”，是中国最近几年连续增长最快的民营企业之一，成了家喻户晓的明星品牌，可谓“牛气”十足。
可是蒙牛在创建初期，并非一帆风顺。牛根生本来是在乳业巨头伊利工作，可以因为志不同道不合而被迫从伊利出走，只能白手起家另谋出路。生性倔强的牛根生偏偏想要在乳业另起炉灶，用业绩来证明自己的实力。
面对强劲的对手，蒙牛既没有被吓倒，也没有屈服，而是选择了向伊利挑战，勇敢地与伊利展开了竞争。在一片“向伊利学习”的口号声中，蒙牛以低姿态的行为方式进入，没有被伊利当做“敌人”。经过几年的励精图治，终于，蒙牛发展成了可以与伊利抗衡的乳业大户。正是与伊利的竞争，才造就了今天蒙牛的“牛气冲天”。
由此可见，向对手学习，是成功企业和企业家走向胜利的必经之路。在商业社会，没有一成不变的格局，只有那些虚心学习，敢于接受挑战的人，才能“笑傲江湖”。即使你已经取得了一定的成就，难道就不能从你所在领域里的其它人或其他组织里学点什么么？沃尔玛的做法解答了这个问题。
20世纪60年代，零售业在美国兴起热潮，大量的企业如雨后春笋般崛起。沃尔玛在美国中部的小城起家，经过40多年的商海沉浮，在目睹了同行们一一倒闭、转行或者一蹶不振的惨象之后，如今，沃尔玛已成为拥有4000多家连锁商店、年收入2400多亿美元的超级企业，名列全球500强首位，成就了一个业界神话。
当年，沃尔玛的一个竞争对手——斯特林商店——用金属货架换掉了传统的木制货架后，沃尔顿先生立刻也请人制作了更漂亮的金属货架，并成为全美第一家百分之百使用金属货架的杂货店；
后来，沃尔玛的另一竞争对手——富兰克特特许经营店——实施自助销售时，沃尔顿先生连夜赶到该店所在地实地考察，看到这种方式的巨大成功后，他也立刻开设了自助销售店，成为全美第三家开设自助销售点的零售业商家。
对手超过你的地方，正是你要学习的地方。如果一味只用敌意的眼光看待对手，那么你永远看不到对手比自己更优秀的品质；如果一味以胆怯的目光回避对手，也只会在对手的强进攻势下甘拜下风。只有勇于挑战对手，并虚心向对手学习，才能够取其所长，让对手的经验为我所用，使自己得到长足的发展，最终超越对手。
做老大，成为行业龙头
人们对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。不经意地你就能列出许许多多的第一，比如：世界第一高峰、版图最大的国家、中国第一个皇帝、美国第一个总统、第一个登上月球的人……可是紧随其后的第二呢？你可能就说不上几个。看来，人类确实像那只小鹅那样，承认第一，却无视第二。
商业中有一个信条：“如果你能真正制好一枚别针，应该比你制造出粗陋的蒸汽机赚到的钱更多。”所以，努力成为行业中的专家，对一个人的成功至关重要。俗话说，宁做鸡头，不做凤尾。只有做到第一，才会看到不一样的天空，才会拥有胜利者的笑容。
成为业内的“第一”或者翘楚是每个人的梦想，然而不经历一番磨练又怎能超越众人呢？想成为“大拇指”，就必须付出加倍的努力。只有成为龙头，才能获得超额的利润，只有那些排名第一的公司才能立于不败之地，将竞争者远远落在后面。所以，做企业应该像参加奥运会一样，勇争第一。世界知名的戴尔电脑公司为我们提供了一个很好的例子：
2003年，戴尔公司的年销售收入超过354亿美元，比上一年有了长足的进步，然而戴尔却立即宣布：公司的新目标是，2006年的销售收入达到600亿，增长率必须达到市场增长率的三倍。
任何值得庆祝的成功在戴尔看来，都似乎是理所当然的。公司甚至还规定，员工在完成指标后的庆贺不允许超过5秒钟，而且在一个目标完成后的5个小时之内必须拿出新的目标和计划。
永远把自己的眼光聚焦在更高的地方，永远把自己置于一种厚积薄发的拼命状态，这就是戴尔的成功哲学。戴尔要求员工把每一次任务都当作参加奥运会，只能拿第一，不能拿第二。
戴尔既没有蓝色巨人IBM那么悠久的历史和品牌，也没有惠普实力雄厚的科研力量。如果想要在群雄鼎立的IT产业谋求大发展，戴尔只能以速度取胜，做到更快、更凶、更狠，以快速的增长速度来赢得市场。
实施证明戴尔的策略是明智的，戴尔在个人计算机销售量上，早已超过IBM、惠普和康柏，并且连续三年都是全球的NO.1。
如果你不够强大，那么就只能依靠更拼命、更迅速、更勇猛，来赢得长足的进展。不做第一，就注定被埋没。只有奋起直追，永往无前，才能缔造一个个商业帝国。人，天生就有一种追随“第一”的本能，它就像一种强烈的心理暗示，左右着我们的人生路线。对于企业和个人发展来说，第一不是唯一，但是只有做第一，才会有人跟随，才会创造效益。
世界著名的CEO，美国通用公司（GE）的杰克·韦尔奇就深明做龙头老大之道，并应用于企业经营过程中。韦尔奇在上任的第一次年会上，就提出了“要做第一，只要不是第一、第二的部门就关门！”
他经常跟员工讲，谁都不愿在不入流的公司鬼混，而希望在第一流的公司经受最好的锻炼。所以对于那些失去竞争力的部门，他会毫不犹豫地将它们卖给对手，而不是让这些落后部门继续留在公司苟延残喘。
韦尔奇一直认为，如果通用电气不能做第一，还不如让员工选择到其他第一的公司工作。员工们被韦尔奇这种只做第一的信念打动，纷纷以力争上游的标准要求自己，使得通用电气在二十世纪末前20年里，没有被经济不景气严峻形势击垮，一步步发展成了美国最成功的企业。
不当第一，就注定被埋没、被超越、被忘记，只有做第一，才会被人们牢记，被人们爱戴，也只有做第一，才会拥有遥遥领先的气魄。
任何企业都有一个成长的过程，即便最开始规模很小，但是不能让自己的眼光也跟着变小。你必须给自己希望，希望自己的企业有做老大的那天，这样你的企业才会越来越壮大。
1950年，22岁的李嘉诚开始创业，投资创办塑胶厂。他取“长江不择细流，故能浩瀚千里”之意，将自己的工厂取名为“长江”。
创业之初，由于资金短缺，“长江”只能落户于离市中心较远的廉价厂房，购买欧美已经淘汰的旧设备进行生产。而李嘉诚本人也丝毫不像一个“老板”：他身兼数职，既是操作工，又是技师，还是设计员、推销员、采购员、会计师、出纳员等等；没有餐桌，他就与大家一起蹲在地上吃饭；没有像样的睡觉的地方，他就经常的仓库里过夜。用他自己的话说，是与员工“同甘共苦”。
1957年，李嘉诚想要学习一项极其发展前途的专利技术，他专门跑到意大利，应聘成为一家公司的小工，然后利用工作时间认真观察和学习工艺流程，还与一些技术人员打成一片，从他们那里获得重要的技术指导，甚至回国时还带回了一些样品！长江的员工们被老板的睿智折服了，也被他的精神打动了。于是“长江”开始利用这项技术主攻塑胶花市场，从此奠定了李嘉诚在塑胶行业的龙头地位。
正是李嘉诚这种坚韧执着的品质，带领着全体员工走出了创业初期的困境，克服了发展过程中的障碍，最终成就了“长江”的辉煌。也正是李嘉诚的气魄和胆量，使得长江从无名小卒成长为行业龙头。没有这样的勇气，就没有今天的长江。
无独有偶，从零开始已经很难了，处于危机的企业同样也需要这样的勇气，让自己走出困境，摆脱落后的帽子，成为新的行业翘楚。
海尔集团公司的前身青岛冰箱厂是于1984年在引进德国利勃海尔电冰箱生产技术的基础上成立的。在此之前，冰箱厂是一个亏损147万元的集体小厂，当时人们的质量意识相当淡漠，没有意识到不良的结果会进一步砸掉自己的品牌。1985年4月，冰箱厂当众砸毁了有严重质量问题的76台冰箱，极大地提高了工人们的质量意识，这样做的结果是1988年它荣获了国家质量奖，而在1990年，获得电冰箱行业唯一的国家质量管理奖。到1991年，连续五年被全国消费者评为“最受欢迎的轻工产品电冰箱类”第一名，这时的冰箱厂，无论是品牌的知名度还是在产品质量、服务质量上，都达到了一个空前的高度。
1991年12月份，以青岛电冰箱厂为核心企业，以空调器厂、冷柜厂为紧密层企业，经过改制，组建了海尔集团公司。海尔集团通过技术开发、精细化管理、资本运营、兼并控股及国际化，使集团公司迅速成长为96年在全国500强中名列30位的大型企业集团，92年到96年五年间，海尔集团销售收入从8亿元飙升至61.6亿元，97年1—8月份销售收入达66亿元。目前海尔集团产品包括电冰箱、冷柜、空调器等13个门类5000余个规模品种，并批量出口到欧美、日本等发达国家和地区。海尔商标在96年的无形资产价值达到77亿，成为名副其实的中国家电第一名牌。
2007年9月1日，“2007中国企业500强”和“2007中国制造业企业500强”排行榜发布，海尔集团又以1075亿元的总销售额位居“2007中国企业500强”第28位，位居“2007中国制造业企业500强”第6位，是两个“500强”中排名最高的家电企业。
海尔集团在十多年的时间里取得了世人瞩目的成就，这个成功是因为它博得了广大用户的满意，它拥有着企业所追求的结果，所以它配得上“知名企业”这四个字。
做第一，才能拥有不一样的未来。不要限制自己的发展，做企业，就要做行业翘楚，做行业龙头，做第一！这样才能实现商界的伟业。
产品差异化，不走寻常路
对于竞争性行业来说，各个厂家的产品都是差不多的，性能也不差上下，因此很难培养自己的固定客户群。比如日用品等行业，吸引消费者究竟靠什么呢？
让你的产品与众不同！答案就这么简单。什么不同呢？可能是口味不同，可能是包装不同，可能是某个设计的细节不同，总之，你要与众不同，才能够吸引消费者。
文新开着一家糕点店，生意一直冷冷清清。因为糕点这个行业，竞争本来就十分激烈，加上文新当初在选择店址上出现了一些失误，把店开在一个偏僻的胡同里。所以，不到半年时间，店面就快支撑不下去了，文新也无奈地想结束生意。
有一天，文新在店里碰到一个给男朋友买生日蛋糕女客人。当员工问她想在蛋糕上写什么字时，女客人嗫嚅了半天才吞吞吐吐地说：“我想写上‘亲爱的，我爱你’。”
文新一下子就明白了女客人的心思，原来她想写一些很亲热的话，但是又不好意思让旁人知道。文新很快意识到这里面蕴含的商机：有这种想法的客人肯定不止一人，而现在每个蛋糕店的祝福词都是千篇一律的“生日快乐”之类，为何不尝试用些个性化的祝福语呢？
于是，文新经过深思熟虑，做出了这样一个决定：“再多买一些专门用来在蛋糕上写字的工具，给每个来买蛋糕的顾客赠送一支，这样客人就可以自己在蛋糕上写一些祝福语，即使是隐私的也不怕被人看到。”
没想到广告一出，立马顾客盈门，接下来的一个星期中，顾客比平时增了两倍，大家都是被“写字的笔”来的。从此店里的生意蒸蒸日上，客户量像奇迹一样增长。老板趁热打铁，又开了几家分店，生意越做越大。
蛋糕店多了，这一家却开出了不一样的特色。“不走寻常路”，差异化经营，才能在竞争中生存，发展壮大。
在企业竞争激励的今天，如果没有独特的做法，是很难在竞争中脱颖而出，这就要求企业在策略、服务、产品、营销等诸多方面摆脱随大流的被动情况，成为领导潮流的先驱。也只有那些先驱者，才是受益最大的。
“脑白金”通过狂轰滥炸的广告抢占了保健品市场的头把交椅，把这三个字牢牢地印刻在消费者的脑海里，几乎成了保健品的代名词。
不管大家平时怎么奚落它搞笑的广告，在真正购买保健品时，却发现还是不自觉地还是把它当成了首选。有一次，我陪一个朋友去买保健品，他平时对脑白金是很不屑的，这时却很自然地将手伸向了脑白金。我奇怪地问他为什么，他说：“我也不知道，好像脑子里就有个印象似的，脑白金就是保健品，送礼就送脑白金吗！”
脑白金靠狂轰滥炸的广告开拓了自己的市场。这种重复和单调的方法虽然老套和庸俗，但印刻在人们的脑海里的印象却无比深刻，导致消费者在不知不觉中成了习惯。这与其他的保健品同行走的也是不同的道路，只有善于独辟蹊径，才能收到不一样的效果。
有时候，我们过于习惯现有的产品，习惯现有的东西的性能、外观、手感等等性质，于是就懒得再去考虑怎么换换花样，久而久之，产品就同质化了，企业还有什么竞争优势可言呢？只有善于在日常的习惯中发现新的启示，让产品变得不一样，才有更多的机遇。
有一个潜水员日子过得很平常，有一天，他在附近的高尔夫球场闲逛，忽然，有一只高尔夫球因为打球者动作的失误而掉进湖水中。
看见球落水溅起的水花，就在一刹那间，潜水员仿佛看到一个机会。他穿戴好潜水工具，立刻跳进湖中，想找到那只球。没想到，在湖底他惊讶地看到白茫茫的一片，足足散落堆积了成千上万只高尔夫球。这些球大部分都跟新的没什么差别，只是被人打进了水里之后，就一直在那沉睡者。
他马上把这件事情告诉了球场经理，经理答应以10美分一只的价钱来收购这些从水里打捞上来的球。潜水员在这一天一共捞了2000多只球，得到的钱相当于他一周的薪水。干到后来，他每天把球捞出湖面，带回家让雇工洗净、重新喷漆，然后包装，按新球价格的一半出售。
后来，其他的潜水员闻风而动，从事这项工作的潜水员多了起来，最初这个聪明的潜水员，干脆不自己下水了，成立了一个回收、翻新高尔夫球的公司，专门从其他的潜水员手中收购这些旧球。
正像别人都习惯了苹果掉在地上，而只有牛顿发现了万有引力一样，当别人都习惯了高尔夫球掉进水里的失误，只有这个潜水员看到了巨大的商机。事情往往就是这样，让头脑打开一厘米，想到别人所想不到甚至不敢想的事情，创新的观念可以带动利润滚滚而来。如果他只是满足于做一个潜水员，那么一辈子也成不了富翁。
有时候，现有的产品太好了，以至于大家都舍得放弃。既然现有的产品已经是领先的了，又何必费事改进呢？正是这种消极怠惰的想法让很多企业走上了下坡路，只有敢于抛去旧的产品，才能不断开发出新的更好的产品。
日本钟表企业精工舍是一家世界闻名的大企业，其手表的销售量长期位于世界第一的位置。它能取得这样的成功，主要归功于第三任总经理服部正次的放弃战略。
1945年，服部正次就任精工舍第三任总经理。受二战的影响，精工舍的生产销售元气大伤，面临着巨大的生存危机。服部正次针对这一状况，制定了“不着急，不停步”的战略，着重从质量上下手，开始了赶超钟表王国瑞士的步伐。
可是10多年过去了，服部正次带领的精工舍虽然取得了长足的进展，却仍然无法与瑞士表分庭抗礼。服部正次看到，要想在质量上超过有深厚制表传统的瑞士，恐怕是“此路不通”。他认为精工舍应该另辟蹊径，转换经营策略。
经过慎重的思考，服部正次决定放弃传统的机械表制造，转而新产品——石英电子表。与机械表相比，石英表的最大优势就是走时准确。表中之王的劳力士月误差在100秒左右，而石英表的误差却不超过15秒。1970年，石英电子表开始投放市场，立即引起了整个世界的轰动。到70年代后期，精工舍的手表销售量就跃居到了世界首位。
企业对于自己的产品精益求精是应该的，但若是走进了“敝帚自珍”的误区，就只会固步自封，看不到新的变化，感受不到新的风向，只能在别人的进步中逐渐被超越。通过放弃和创新战略，精工舍取得了巨大的成功。
产品差异化、产品创新是有形的，还好琢磨。有时候，差异化和创新则更多的体现在模式上，经营模式、盈利模式等等，找到不一样的方式，就等于开辟了新的利润源泉。
有一个12岁的小男孩，进行了人生的第一次生意冒险。原来，他酷爱集邮，可是从拍卖会上卖邮票会交纳一定的费用，他觉得不合算。于是他说服自己一个同样喜欢集邮的邻居把邮票委托给自己，然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料地，他赚到了2000美元，他第一次尝到了抛弃中间人、“直接接触”的好处。
小时候的这次经历让他刻骨铭心。上初中时，他开始做电脑生意——买来零部件，组装后再卖掉。在这个过程中，他发现一台售价3000美元的IBM个人电脑，零部件只要六七百美元就能买到。而当时大部分经营电脑的人并不太懂电脑，不能为顾客提供技术支持，更不可能按顾客的需要提供合适的电脑。这就让他产生了灵感：抛弃中间商，自己改装电脑，不但有价格上的优势，还有品质和服务上的优势，能够根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。
再后来，小男孩长大，创办了自己的电脑公司，并采取了自己童年时期“直接销售”模式，真正按照顾客的要求来设计制造产品，并把它在尽可能短的时间内直接送到顾客手上。他凭借着自己发现的这种模式，一路做下去。2002年，他荣登《财富》杂志全球500强中的第131位，他就是著名的戴尔。
从1984年戴尔退学开设自己的公司，到2002年跻身财富榜，不到20年时间，戴尔公司成了全世界最著名的公司之一。正是初次做生意时的正确路径选择，奠定了后来戴尔事业成功的基础。对于每一个想功成名就的年轻人来说，其实成功就这么简单：找到差异化的路径，选择属于自己的正确方向，然后一直走下去！
同质化是商业的大敌，如果你不想陷入与同行你死我活的价格战中，就要让自己的产品高人一筹，与众不同，赢得属于自己的忠实的客户群，这样才能保证自己在竞争中处于优势地位。
有零有整，商品定价的学问
你关注过商品是如何定价的吗？厂家定价首先要考虑的是自己的成本，在成本之上加上一定的利润以确定价格，最后出售给消费者。
不知道你注意过没有，一些商场的商品定价往往都以9结尾，比如199、599等等，为什么商品的价格不取一个整数呢？
这首先是心理上的作用，比如199感觉好象便宜了，不到200；消费者以为自己买了一个一百多的东西，一说出去好像很划算；如果定在201，那就是二百多了，好像就亏了。
还有一个原因是，商场搞促销，买满多少送多少或者减多少，当价格不是整数的时候，实际上要达到最优的情况是不可能，总是要多买一些，比如买满200送100，那么199的东西就不符合，还要再买。比如有些商场是买200减80元现金，但是偏偏把商品定在599，真是让人哭笑不得，很多顾客为了凑够200的整数，多减一些，就会多买东西，可是最后算下来并不划算。
与此相反的是礼品的定价。很多礼品或者包装很好适合送人的商品的定价都带个零头，比如801，1055等等，为什么不把零头抹掉，直接定个整数就得了呢？这个在营销上有个专门的名词，叫立地定价法，就是在产品定价时把价格定位在某一价格区间的最低位置。例如我们经常见到的10、106、212等以0或特别小的个位数为末位数的价格。这种价格定位的好处是能够满足消费者提升档次但又不愿意承担更高费用的心理。可以简单概括为宁做凤尾不做牛头的心理。
如果你买这样的商品送人，价位上会让你感觉有零头送礼既实惠又有面子。如果你打算买两盒保健品送普通亲友，即想实惠有不想掉了面子。通常情况下我们会选择这种定价的产品。保健品礼品装一般都是两盒一个礼袋，如果两盒保健品价格是199元，你一定会觉得很窝心，明明加2元钱就送了200多元的礼了，偏偏没少花钱却丢了面子。对于礼品而言，立地法是最好的定价方法。
再说，中国人向来有砍价的习惯，如果能砍些价下来，即买了实用也买了开心。但对于卖家来说，是最不愿意被砍价的。那么这时能有个折中价是最好的，砍零头就是卖家最好的借口，也是不善于砍价的买家最乐意接受的折中方式。一件308元的商品，在买家刚开口要砍价的当口，卖家就极不情愿但又很爽快地让掉零头，这时候一般买家就不好意思再砍价了。
除了这两种常见的定价策略外，从便宜和贵两方面来看，也有两种定价方式。对于一种商品来说，如果定价太高，肯定买的人就少了，于是商家想出很多方法来解决这个问题。
现在很多一元店、两元店充斥在街头，这种小店用的就是同价销售术。最开始，英国有一家小店，生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。对于消费者而言，大多都闲讨价还价太麻烦，还是一口价简单方便，因此这种定价法就风行了。
对于一些很贵的东西而言，没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。比如，商家将商品分割，用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”还有一种方法就是用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍！”报价时用小单位就是这种方法的秘诀。
还有很多商品，商家看准了顾客好面子的特点，便故意定高价使得顾客在购买的过程中觉得特别有面子、有身份感。例如，某地有一商店进了少量中高档风衣，进价400元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1350元一件的高价，居然很快就销完了。这种定价方法能够让商家在短期内获利，但是很难持续。如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。除非你的产品真的物有所值，否则迟早会搬起石头砸了自己的脚，成为消费者唾弃的商品。
与此相反，有些商家尤其是生产大众化产品的商家，往往采用低价定价法，这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市常这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。不过这种商品只适合一些中低档商品，对于高档商品及追求生活品质的客户则不适用。
对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。如何避免过高定价和过低定价，保证定价的合理呢？这就可以应用安全定价法。安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一件T恤衫的成本是50元，根据服装行业的一般利润水平，期待每件T恤衫的能获20元的利润，那么，这件T恤衫的安全价格为70元。安全定价，价格适合，也使得厂商可以长期的维持在一个价格销售，免去了市场对价格敏感的麻烦。
对于一些日用品而言，折中定价法是一个很好的选择。这种定价法就是产品定价时直接以5、50、4、6等中间数字作为产品的末尾数字来定价。此类消费者对价格敏感度较弱，一般更关注产品本身带给自己的感受，不愿意受到他人意愿的指使。例如很多饮料的终端零售价很多都定位为1.5元，2.5元，3.5元，还有4.5元和5元。折中定价的商品相对消费者的经济能力而言，属于小件商品，这种产品定价一般对青少年比较有效。青少年往往追求个性独立但又没有足够的经济能力，他们消费愿意追赶流行但有不愿意受金钱约束。他们会考虑到自己的经济承受能力选择商品时对高位数字很在意，但对价格零头缺乏关注。饮料就是一种典型的青少年消费品。但奶制品的定价往往很少用数字5为后位数，这是因为奶制品的购买人群多为家长尤其是成年女性。这类人对价格十分敏感，会对产品零售价、容量、单位含量均价等详细计算和比较。因此不适用于折中定价的商品。除了饮料外，我们可以发现一些快餐、小吃或者某些餐厅的菜单，也是以5为定价末尾数字。快餐自不必说，5元和6元快餐是最常见的。如果我们留意餐厅的菜单，我们会发现菜价中最后一个数字很少有1、2或8、9的。
价格是消费者直接付出的代价，毕竟消费者的经济实力是分三六九等的，如果不仔细研究定价的学问，就会错失市场。该高则高，该低则低，讲究定价的学问，才能让商品受市场的欢迎。
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