1.推销始于售后服务
成功的秘诀，在于把自己的脚放入他人的鞋子里，进而用他人的角度考虑事物，服务就是这样的精神，站在客人的立场去看整个世界。
—— 亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）
很多推销员都认为成交是推销的终点，只要把手中的商品卖给了顾客就是推销任务圆满完成了。这种想法会害了推销员，因为这只能取得暂时的“胜利”而不利于推销活动的长远进行。推销，是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。在成交之后，推销员要向顾客提供服务，以努力维持和吸引顾客。这种推销策略与以后经营公司抓住市场有着异曲同工之妙。
英国农爱机器公司是以生产农用机械为主的公司，它的产品主要销往美国及欧洲各大农场。其产品种类甚多，有翻地使用的耕土机，有收割小麦使用的收割机以及其他一些配套的各类中、小型农用机械。
农爱公司的产品由于质量上乘，非常适合农场的需要，故而一投放市场便赢得了众多顾客的青睐。一年之中，农爱公司就销售了各类机器3万多台，当时许多同类机器公司由于产品老化或质量不高而纷纷倒闭，而农爱公司却一枝独秀，市场占有率节节飙升。3年之后，已达46％，前景十分看好。
农爱公司本可以百尺竿头再进一步，抢占更大的市场。但时间稍久，便有顾客抱怨说农爱公司的机器坏不得，一坏就几乎成了废品，为什么呢？原来是农爱公司的售后服务没有跟上。
一般而言，农用机器损坏是正常的，在使用稍久之后，换换零件本可以继续正常使用。但农爱维修站数量少，每个州不过一两个，加之维修人员少，就更别提上门服务了。农场的机器一发生故障，就得跑到上百公里以外的维修站去维修，而更换一个零件也照样得跑上百公里，使顾客们苦不堪言。
许多顾客纷纷致信农爱公司，希望农爱能采取一些措施，减少用户的麻烦。农爱公司经过研究，在每个州增设了维修站和维修人员，也开展了上门服务，但仅限于大型农用机器的损坏。此举虽减缓了顾客的抱怨，但没过多久，用户的意见更大了，特别是在农忙季节，机器的故障频繁发生，而维修服务则是捉襟见肘，无法及时满足用户要求。于是，农爱公司的信誉渐渐下降，有的用户开始抵制农爱的产品。
农爱公司面临此种困境，本可以采取相应措施，迅速解决困难，恢复信誉，以使顾客满意，但公司老总却不闻不问，他认为凭借农爱的产品质量，用户除了选择农爱外，别无他法。事实证明他错了，因为技术的更新、机器的换代是一个客观规律，倘若你停滞不前，自然会有人来替代你。
大地农用机械公司是一家老企业，在农用机械市场上落在了农爱公司的后面。他们痛定思痛，决心夺回市场，再创辉煌。当农爱公司的形势一片大好的时候，大地人正在卧薪尝胆，加紧研制新型农用机器。同时，农爱的失误也被大地的老板熟记于心。大地公司正在悄悄地向农爱挑战，而沾沾自喜的农爱却仍然蒙在鼓里，不知危险已经临近。
大地公司新开发的机器性能良好、操作灵活且售价低于农爱公司。更令用户放心的是，大地公司建立了一个庞大的维修网络，大大小小的维修站遍布城乡。用户的机械出了故障，哪怕是一个小小的故障，只要一个电话，维修人员马上就到，用户不用开着卡车把机器送到几百公里外去维修。如此良好的售后服务赢得了用户的一致赞誉。
在大地公司的强大攻势下，农爱公司几乎一夜之间便失去了市场主导权。用户的迅速倒戈转向，正应了商场的一句话：不尊重顾客就是自找失败。
“真正的销售始于售后”，其含义就是，在成交之后，推销员要能够关心顾客，向顾客提供良好的服务，这样既能够保住老顾客，又能够吸引新顾客。你的服务令顾客满意，顾客就会再次光临，并且会给你推荐新的顾客。
“你忘记顾客，顾客也会忘记你”，这是国外成功推销员的格言。在成交之后，继续不断地关心顾客，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，防止失去顾客。推销员只有与顾客保持密切的关系，才可以战胜所有的竞争对手。
市场规律是铁定的规律，谁能在服务上下工夫，赢得顾客的心，谁就能赢得市场，赢得良好的销售业绩。那些不尊重顾客意见，不重视售后服务的推销员或公司，是不会赢得客户和市场的认可的。
2.信誉等于市场
我不惜借钱买下那些被认为将要倒闭的、不值钱的、经营不善的报纸，因为我有信用这样的经营理念奠基，只要诚信经营，不值钱的报纸肯定能为我创造财富。
—— 罗伯特·默多克（澳大利亚新闻集团董事长兼总裁）
对推销员来讲，信誉代表着你可以拥有一个稳定的客户群体，并且它会自行壮大，使你以后的工作变得轻松。但是推销员决不能掉以轻心，要知道，你一旦失去了一个客户，相应的会失去更多客户。一加一可能等于二，二减一可能对于推销员来讲就是零。
西安皮薄餐饮有限公司总经理黄秀英出生在长安区，家中仅有两间房，逢年过节，家中人多房少住不下，她只得四处借宿，那时候她最大的梦想就是学本事挣钱。1986年，黄秀英成家了，婆家在兆塬上，一贫如洗。面对困境，她和丈夫一起来到县城西街拉着架子车卖肉夹馍。有了一点积蓄后，他们便在街道租了一间门面卖小吃，从此在县城总算有了一方立足之地。以后又贩面粉、加工鸡笼，不是没做长久，就是血本无归。
在几年的摸爬滚打中，黄秀英悟出了创业之道：投资兴业，要瞅准市场，要发挥特长，要富有特色。经过深思熟虑，她决定还是搞餐饮。当时，长安区没有一家有特色、味道好的饺子馆，黄秀英就决定做饺子。1989年5月，黄秀英贷款5000元，皮薄饺子馆在长安区城南街开门迎客了。为什么要叫皮薄饺子馆？黄秀英的用意是：皮薄在常人的眼里是吝啬、抠门，而她和丈夫是憨厚实在人，运用逆向思维使店名诙谐风趣，可以吸引顾客的注意力；二是展示了饺子皮薄如纸的特色。
饺子馆面积不到30平方米，黄秀英和丈夫外带两个帮工，日营业额百元左右，连续两月都亏损。在黄秀英的坚持下，不到四个月时间，生意就发生了很大变化，收入从每天一百元逐步增加到五百元。皮薄饺子很快叫响长安区，走红西安，员工由两人发展到九人，营业面积扩大一倍，饺子馆依旧天天爆满。
1999年3月，到南方学习考察回来后，黄秀英作出了一个大家意想不到的决定：放弃饺子馆的黄金地段！2000年9月，位于长安友谊街的皮薄村味园正式开业，营业面积扩大到500平方米，员工增加了40多人。同时，她也转变了经营理念：把饺子当钻戒去经营，也就是以皮薄饺子为龙头，主营川粤菜系，独创了饺子、大菜相结合的配餐方式，让饺子这个千百年来的传统小吃登上了大雅之堂。
经过三年的实践，黄秀英的梦想更大了，2003年她自费就读清华继续教育学院MBA研修班，系统地学习了现代企业管理，使自己的管理理念实现了新的飞跃。2005年1月，西安皮薄餐饮有限公司正式成立。同时，还开了一个分店，发展了两个授权店。
黄秀英的皮薄饺子已经红了十几年，她成功的另一个奥秘就是坚守诚信和良心，“皮薄、肉鲜、干净”的严格要求从没变过，即使刚开业两月都亏损，她都不降低成本。如今，“皮薄”被西安市工商局评为西安市著名商标，企业被市工商局、省市消协、《人民日报》评为诚信单位和“陕西光彩之星”。黄秀英也被评为长安区首届十杰青年、三秦杰出女性、省个体风采女性……
对于一个欲在商界呼风唤雨的人，你一定要清楚，一个企业如果没有信誉，就没有市场，而没有了市场，你就只能在痛苦中等待消亡。
3.诚信是种经商策略
以诚为人者，人亦以诚而应。信近于义，方可复也。
——孔子（中国最伟大的思想家、教育家）
一个做事做人均无诚信的人，是很难在社会上立足的，因为人们均不齿于那些言而无信的人，好的机会自然也不会降临在他的身边。
1835年，摩根先生还是一家名叫“伊特纳火灾”的小保险公司的股东。因为这家公司不用马上拿出现金，只需在股东名册上签上名字就可成为股东，这正符合当时摩根先生没有现金却希望获得收益的情况。
当时，有一家在伊特纳火灾保险公司投保的客户发生了火灾。如果按照规定完全付清赔偿金，保险公司就会破产。股东们一个个惊慌失措，纷纷要求退股。摩根先生却认为信誉比金钱更重要，他四处筹款并卖掉了自己的住房，低价收购了所有要求退股的股份，然后他将赔偿金如数付给了投保的客户。一时间，伊特纳火灾保险公司声名鹊起，妇孺皆知。
虽然已经身无分文的摩根先生成为了保险公司的所有者，但保险公司却面临破产。无奈之中他打出广告，凡是再到伊特纳火灾保险公司的客户，保险金一律加倍收取。出乎意料的是，客户很快蜂拥而至。原来在很多人的心目中，伊特纳火灾保险公司是最讲信誉的保险公司，这一点使它比许多有名的大保险公司更受欢迎。伊特纳火灾保险公司从此崛起。
许多年后，一位名叫摩根的人主宰了美国华尔街金融帝国。而当年经营保险公司的摩根先生，正是他的祖父，是美国亿万富翁摩根家族的创始人。
信誉是人与人之间最为宝贵的东西，是用金钱无法衡量的。以诚待人是成大事者的基本做人准则。道理很简单：诚信为天下第一品牌！世间不知有多少人会在日后觉悟到，欺骗的行为是靠不住的，是要失败的！推销员在做人做事的时候要讲“诚信”二字，养成诚实守信的习惯，才能获取更多发展机会、合作机会。
4.学会舍小取大
不要过度承诺，但要超值支付。
——迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼CEO）
日本著名企业家岛村芳雄刚开始创业的时候，无疑是艰难的，资金问题就一直困扰着他。最后他决心硬着头皮向银行贷款。但是，有谁会愿意将钱贷给一个吃了上顿没下顿的穷光蛋呢？结果，岛村拜访了多家银行，得到的只是嘲笑和白眼。但岛村并没有因此而气馁，他选定一家银行作为目标，一次又一次地提出贷款申请，希望人家大发善心。
苍天不负苦心人。前后经过3个月，到了第101次时，对方终于被他那百折不挠的精神感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得100万日元银行贷款时，也纷纷向他伸出了援助之手，最后，岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。于是他辞去店员的工作，成立“丸芳商会”，开始贩卖绳索业务。
在借钱期间，岛村芳雄发现了一个秘密，要借钱的人肯定都是钱不够或不多的人，但这些人明明也没什么钱却能顺利地借到钱，原因是人缘好、口碑好，这让他认识到一个人只要口碑好了，那借钱赚钱的机会就会随之而来，岛村芳雄是个执著的人，他终于想出了一个妙法，并希望着这个妙法会给他带来日后的商机。
首先，他前往麻产地冈山找到麻绳厂商，以单价0.5日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋加厂。这样做，不但无利，反而损失了若干运费和业务费。
亏本生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片一样纷纷飞来。
于是，岛村芳雄按部就班地采取下一步行动。他拿进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是一毛钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产这条路可走了。”
客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每条麻绳的订货价格提高为0.55日元。然后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索0.5日元，我一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而且赔本的生意继续做下去的话，我的公司就只有关门倒闭了。”
冈山的麻绳生产商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊，这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头一次遇见，于是不假思索，一口答应将单价降到每条0.45日元。
这样，一条绳索可赚0.10日元，按当时岛村每天的交货量1000万条算，一天的利润就有100万日元，比他以前当店员时5年的薪金总和还要多。
岛村芳雄做生意还真是有一套，他可算是把“先予后取”的商业原则用到了极点。他这样做的目的是为了让别人愿意与自己合作，以便把生意做开。路子打开了，财源自然随之滚滚而来。
推销员的推销工作是一个持续的推销过程，推销员要发展一个“忠心”的客户就要善于利用这种“先予后取”的推销策略，得到了客户的信任，后面的工作就会变得简单许多。
5.拉关系就要靠诚信
选择最简单的持续竞争优势企业，其最明显的特征就是具有巨大的经济商誉，其中的一个表现就是让所有与它有商业来往的人不说它的坏话。
——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）
互利营销是大工业化和信息时代较为实用的一种营销模式，事实上，每个企业都不可能拥有全部的资源优势，求大利必须要舍小利，着眼于长线经营，与客户真诚合作，取长补短，互惠互利，携手并进，在壮大客户的同时，自己也可从中获得源源不断的收益。
要做到互利，还必须处理好与客户的关系。即为客户提供服务时自己又保留合理的利润空间。保持互利可以让客户在有生意时优先考虑与你合作，从而带来更多的机会。
美国通用塑料公司是一家塑料材料的环球供应商和分销商，其服务涉及航空、器材、汽车、建筑、资料存储、光学、电子与电力设备、计算机及外围设备、包装等行业。就是这样一家以销售消耗性材料为主的公司，却派遣技术支持小组到客户的工厂去教授如何减少消耗品的消耗。这不是自挖墙脚吗？可是实施此销售法仅仅一年，通用塑料公司就为客户们节约了近6800万美元，同时也为自己增加了11％的收益。
在市场营销中有一个所谓的“15法则”，即争取一个新客户所消耗的成本是保持一个现有客户的5倍。在市场竞争日趋激烈的情况下，企业只有与客户建立起较为稳固的关系，才能保住市场份额。通用塑料公司的成功就在于愿意帮助客户解决存在的难题，创造出与顾客互利的诚信合作关系，协助客户成就竞争优势，留住客户的心，创造双赢的局面。
俗话说“针无两头尖，蔗无两头甜”，凡事有利有弊，愚者取其弊，智者抓其利，成功者会化弊为利。推销员要留住顾客，互利就是一个成功的选择。然而，现实中有些推销员为了把产品卖出去，对顾客许下种种承诺，如终生保养、无条件退换货、给予礼品赠品等，令顾客充满很高的期望。岂知顾客期望越高，一旦不能兑现时其失望也会越大，当顾客对你失去信任之时，就是你失去顾客之际。
营销学大师菲利普·科特勒说：“精明的营销者都会试图同顾客、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这些关系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，而是靠双方组织成员之间加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也会在互相帮助中更加信任、了解和关心。”在现代营销中，推销员舍小利以求大利，重视建立和巩固与顾客互动的诚信合作关系，显得尤为重要。
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