1.信任是最大的收获
老顾客的生意最重要，生意不是只做一回，我们必须全力支持我们的推销人员，这样他们的顾客才会不断地给我们下订单。
—— 玛丽·凯·阿什（玫琳凯化妆品公司创始人、总裁）
推销任务的实质性突破就是获得客户的信任，只有获得了信任你才能把商品买卖给人家。所以推销员要从细节入手，由小事做起，在与客户沟通时做到没有遗漏，这样才能获得客户的好感，让他对你产生信任。
首先，产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些具有专业深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。所以推销员要接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
其次，胆怯、怕被拒绝是新推销员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。推销员如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。所以，销售员要增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的参考。
再次，一些推销员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。针对这种情况，推销员应正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、推销专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。
另外，推销员对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。销售员应充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户。
需要说明的是，一些推销员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些推销员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑和潜在的客户损失。所以推销员应保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。推销人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。推销人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。
再一点，由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，有的推销员趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的推销员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老推销员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些推销员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。推销员应辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。
资深推销员们通过多年的经验总结出一个道理：一名客户就是一个市场。你取得了一个人的信任就代表你获得了一个市场，从而也就获得了前行的动力。而信任是要靠你付出一定努力才能获取的。
2.有的放矢，无往不胜
我们与客户之间没有环节，我们可以更好地了解客户的需求，今天我们生产的产品明天就可以发货，就这么简单。
——迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼CEO）
一位钓鱼能手在总结自己的成功经验时说：“起初我非常喜欢用草莓和乳脂做诱饵，后来发现鱼儿比较喜欢小虫，于是我就垂下一只小虫或蚱蜢，结果每次总是有很大的收获。”成功的秘密之一是投其所好、有的放矢，在商业活动中，推销员了解客户、消费者的需求，并在此基础上决定自己的行动策略，往往能顺利达成目标。
有一位推销员准备拜访一家企业的老板，但是想要见到对方是一件困难的事情，因为如果一开始就引起对方的反感，那就注定要失败了。一个偶然的机会，推销员看到附近杂货店的伙计从老板公馆的小门里走出来，于是他急忙走过去问候。
两个人很快攀谈起来，推销员从伙计那里得知老板的衣服是由哪一家洗衣店洗的，并很快找到了那家店铺。在接下来的沟通中，他又确定了这位老板西装的布料、颜色、式样等重要资料。更难得的是，店主还主动提到了老板的领带，皮鞋，以及谈吐与嗜好。这些信息太重要了，推销员喜出望外。
过了一段时间，推销员终于找到一个合适的机会，与这位老板展开了深入的沟通。由于推销员掌握了对方的有效信息，所以沟通起来非常顺畅，取得了良好的预期效果。而这一结果正是推销员仔细观察，有的放矢的结果。
在当今商业世界里，推销员必须准确判断客户的喜好，才能把产品卖出去；商家必须研究消费者的习惯、需求，才能生产出适销对路的产品。这样做，都是“有的放矢”的行动智慧。
3.投其所好
客户每天都在决定着购买，客户的情趣和喜好比什么都重要，我们的目标是要比顾客更了解他们自己的需求。
—— 迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼CEO）
公元前203年，刘邦被项羽的军队围困在荥阳。这时，大将韩信已经打败了齐国，手中掌管着数十万军队。不久，韩信派使者求见刘邦，要求获得“假王”的封号。
刘邦勃然大怒：“我被敌军围困在这里，正需要你前来救助，竟然在这时候讨取封号，无法无天！”张良走上前，提醒刘邦：“大王，目前我们处于不利的局面，要以大局为重，别计较一时的恩怨。况且，韩信立了功，赐给封号可以让他忠心为您效劳！”
听到这里，刘邦恍然大悟，立刻大声说：“韩信平定了齐国，大长军威，应该封为‘齐王’。”就这样，刘邦赐给韩信封号，收买了人心；接着征调他的军队进攻项羽，很快使自己转危为安。
刘邦给韩信“齐王”的封号，换取了对方的忠诚，最终赢得了天下。这是一种“欲取先予”的行动策略。在这个世界上，没有什么比“人”更宝贵的资源了，而与人打交道、把事情办好的关键就是获取“人心”。老子说：“圣人不积，既以为人，己愈有；既以与人，己愈多。”意思是，圣人不累积财富，给予别人越多，自己得到和拥有的就越多。
一个人的力量再强大也不能失去他人的帮助，获得他人支持是我们顺利推进发展目标的前提。在为人处世的过程中，学会站在对方角度看问题，给予他人支持与合作，甚至在必要时让自己承担部分损失，都是“收买”人心的必要举措。
对推销员而言，可以说，顾客的爱好决定着推销员的具体工作。只有投其所好，按照顾客之所想而想，根据顾客之所好而好，才能让顾客心甘情愿的买下你的商品，使推销任务顺利而圆满地完成。
张旭东在美国呆了10年，做了10年木器活。这并不是说他是个木匠，做木器只是他的业余爱好，他的职业身份是投资经理，历任美国波士顿银行投资银行部副总裁、美国科氏集团国际投资部董事总经理、大中国区总裁兼亚太地区CFO。
当年张旭东初到美国不久，第一次做椅子时他自己设计，画图纸，买木料，劈好刨平钉契铆和，弄得满手血，一针一针把椅子靠背的布套缝上去。做完了，把椅子放在面前，自己往后退一步，“这种完成、实现或者说成功的感觉无可比拟”。
1997年，张旭东辞去科氏集团年薪70万美元的职位，决定回中国创业。1999年创立安家集团，2003年，安家集团旗下专营二手房贷款服务业务的上海安捷房地产服务有限公司，在业务连续3年100％增长后，牢牢占据上海二手房贷款服务市场的25％，为超过2000家中介机构和3万个客户提供服务，商业贷款总额达到了22亿元。
张旭东在国外学到的投资经验是：“看好一个市场，投资，亏了钱也要做。投入够了，回报自然就来了。”
推销员的推销手段实施后的结果并不重要，重要的是能让顾客参与到过程中，用顾客自己的喜好指引他自己去购买你的商品。就像张旭东做椅子一样，只有沉醉在做的过程中才能使自己感到满意。所以推销产品一定要让顾客看到、听到、尝到、闻到、感觉到，要让顾客沉浸和陶醉在你的商品之中，闻闻商品的味道、摸摸商品的触觉等小小的细节都可以激起他的购买欲。你的推销自然就水到渠成。
一位飞机推销员致电安利公司总裁理查·丹佛斯，向他推销喷射引擎飞机。理查是个保守派人士，他当时认为安利公司负担不起购买飞机的经费。但推销员则认为购进飞机后能为公司省下可观的时间成本，让他可以经常访视分销人员，并提高工作的效率。
这位推销员告诉理查说，“丹佛斯先生，我们有一架绝对符合你的理想的喷射引擎飞机，我想让你试乘看看。”丹佛斯先生经一番考虑后接受了这项提议，他虽然感到满意，但他并不觉得有必要买下这架飞机。于是，推销员告诉他说：“丹佛斯先生，我们这里不会用到这架飞机，您可以留下它，把它当成你自己的飞机用吧！你并不需要任何义务！”这个当然是难得回绝的提议，因为安利公司并不需要承担任何义务。刚好这星期丹佛斯先生必须往访各处，而这架飞机促使他能够更有效率地执行他的任务，当然旅程也很舒适。
一星期过后，推销员回来试图做成这笔交易时，丹佛斯先生仍然无意买下这架飞机。推销员于是向他表示：“因为我们这个月都不会用到这架飞机，你继续留下它，把它当成自己的飞机用吧。”理查犹豫了一阵子，然而推销员坚持要他留下飞机。理查这一个月期间着实好好利用了这架飞机。一个月过后，理查已经无法不利用这架飞机往访各地了。当推销员回来取“他的”飞机时，理查向他说“你说‘你的’飞机是什么意思？”理查已经离不开给他提供舒适旅程的飞机了，他当然有办法说服公司投资这笔钱了。
推销员对付客户的手段也需要“投其所好”这四字真经，只有客户发自内心的真实情感才是对合作前景的具体反应。精明的推销员心中非常明白：预先取之，必先予之。你高兴了，我才能高兴。
4.满足顾客的需求
正确的做法是必须找出顾客的需要所在，以及该如何满足他们。
—— 杰夫·贝索斯（美国亚马逊网上书店创始人）
每一名推销员都知道：顾客就是上帝。除了服务要让“上帝”满意外，还要知道“上帝”需要什么，这样我们的商品才有销路。你不了解你的顾客的需求，就是产品质量再好，你也照样推销不出去。
现任步步高商业连锁股份有限公司董事长的王填，于1987年9月考上了湘潭市商业学校。当时，读商业学校的学生有许多是有钱人家的子弟。不过，囊中羞涩的王填倒不自卑，他反而想：花父母的钱不算本事，靠自己的头脑挣来钱才算真本事。
一天，王填去学校附近的一个商店买课本，忽然听到一个男学生和店老板的争吵，那个男学生大声地说道：“你卖的热水瓶质量不好，还没有用上3个月，就不保温了，我要求换一个。”
店主一听这话，着急地解释道：“我们这里没有瓶胆，你还是再买一个新热水瓶，我在价格上优惠一点好不好。”聪明的王填动了下脑筋一想，如果专门卖热水瓶胆，肯定能挣钱。
王填在做热水瓶胆销售上开始了小范围内的攻城略地，本校的市场基本饱和了，他又将眼光放到了湘潭市的其他大中专院校。两年来，他几乎将湘潭市大中专院校的热水瓶胆供应垄断了，生意一直红红火火，他再也不是以前的穷学生了。
当时，湘潭市有一家企业全国有名，那就是商业明星企业湘潭南北特食品公司。王填在毕业前夕大量寻找有关南北特食品公司的资料。根据自己的所看所想，王填写了一封长达5页的信，在信里，他颇有见地地肯定了南北特的服务优势，同时善意地指出经营上还有待值得改正的地方。除此之外，王填还把自己在学校推销热水瓶胆的经过全部写出来，并加了一些自己推销的感想。
在学校分配见面会上，南北特总经理去了湘潭市商业学校，当着许多同学的面，点名要王填去公司上班，这让其他同学惊讶不已。
3年后，王填因为业绩突出，被公司任命为销售科长。在王填的努力下，他把金龙鱼油、雀巢咖啡从合资企业引进到湖南来，甚至长沙商家也都来南北特食品公司进货，在全国影响很大。1994年3月，王填主动要求下岗，他决定做食品零售。他将自己公司取名为湘潭市步步高食品公司。没有资金，王填就找亲朋好友借，最后凑齐了5万元。
那时，方便面在全国销售势头很大，而方便面中又数统一方便面市场潜力最大。选来选去，王填选择先做方便面生意。经过一系列谈判，王填拥有了台湾统一集团的方便面在湘潭的总经销权。一切出乎意料之外，一切又在意料之中，统一方便面运到湘潭后，销售势头出奇地好。
1998年1月28日，以仓储式购物、低成本运作、低价格经营为经营业态的仓储企业——一步步高岚园量贩广场开张了；王填花了20多万元引进了先进的软件信息系统，以便更快、更准确地处理货物进销信息，低价位的促销让步步高岚园量贩广场的开业成了一个新的亮点，顾客挤破了门，王填再一次创造了湘潭商业的一个奇迹。
一步一步扩张，一步一步走向辉煌。王填开始将商业触角伸向了周边城市，株洲、常德、岳阳等地都有了“步步高”量贩广场。1999年1月，王填将公司由湘潭市步步高食品公司更名为湖南省步步高连锁超市有限公司。几年来，王填已将公司发展成湖南省最大的连锁超市之一，分店遍布全省各地。
王填掌握了顾客的所需，给自己的主动争取推销目标指引了方向。一个推销员要切记：外界形势永远不会按照你的期望发展，如果你曾经像期望中的那样轻轻松松实现交易的成功，那只是侥幸。因此，当销售形势日趋严峻时，与其消极等待、被动接受，还不如抓紧时间了解和挖掘客户需求，并且想办法使客户的需求得到满足，甚至采取能够超越客户期望的行动。
事实上，推销员只有真正深入地了解客户需求，掌握客户需求的变化，并且愿意真正基于客户的需求与客户展开沟通，客户才愿意与你交流。记住：客户总是会想办法摆脱那些态度消极的推销员而走到能满足自身需求的推销员那里。
5.亲和可以“收买”人
从今天开始，任何一位走进店里的顾客，都会得到我的热情欢迎。不论我正在做什么都应该迎上去给他们关注的目光、亲善的微笑和热情的问候。
—— 山姆·沃尔顿（美国沃尔玛超市创始人、董事长兼总裁）
如何与顾客建立友谊，从而获取对方的信任，是每一名推销员都追寻的策略方法，而拥有足够的亲和力并发挥出来，就是达到以上目标，进而完成推销任务的最直接、最有效的方法。
娃哈哈集团董事长兼总裁宗庆后当年带领两名退休老师靠着14万元借款，从卖4分钱一支的棒冰，把杭州市上城区一个校办企业经销部经营成了一个年生产饮料323万吨，销售收入88亿元，利税17亿元，饮料产量占全国饮料总量的16％，占全国“饮料十强”产量的38％，在全国24省市建有50余家全资或控股子公司，总资产60亿元的中国规模最大、效益最好的食品饮料企业。娃哈哈主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一，其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。
宗庆后于1945年出生，是南宋名臣宗泽之后，祖父曾为“东北王”张作霖理过财，并担任过河南省的代省长。1979年宗庆后顶替母亲回到杭州。在此后的将近10年里，他辗转于几家校办企业，靠做推销员、卖冰棍、卖学生文具来谋生。
1987年，宗庆后被任命为“上城区校办企业经销部”的经理，由此开始创业历程。最初的业务就是代销课本和冷饮。他有空的时候就骑着三轮车，挨门挨户地卖冰棍，卖课本。
一根冰棍四分钱，只能赚上几厘钱。一个42岁的中年人，骑着三轮车，穿街走巷，从放学的孩子们中间穿过，把一箱箱的课本送货上门。他时不时地关心孩子的学习情况，并且满面亲切的笑容，孩子们都很喜欢这个卖课本的叔叔，看到他时都笑着主动向他打招呼，当然都很照顾他的“生意”。更重要的是，孩子们的笑容给了宗庆后无比的自信。
这时候，宗庆后的理想才真正有了生长的土壤。他当时的理想就是办个像模像样的校办工厂。工厂做起来之后，看到世界500强的大企业，宗庆后又想办一个像模像样的规模大厂。这一办就是20年。
1989年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产“娃哈哈儿童营养液”。娃哈哈甫一诞生，就一炮打响，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告轰动了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年娃哈哈营养食品厂兼并了全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。1996年，公司以部分固定资产作为投入与法国达能等外方合资成立五家公司，先后引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。
推销大师弗兰克·贝特格曾说：亲和力是一个人获取他人信任的一种有效工具。当年第一次上大城市去推销，贝格特下了车后直接进了一家商店，老板正忙着招呼其他顾客，老板5岁的女儿正在地板上玩耍。这个小女孩非常很可爱，于是贝特格就和她一起玩耍，很快他们就成了好朋友。不一会儿，她父亲忙完了手中的事，贝特格起身作自我介绍，老板说他很久没有买保险了。贝特格听罢并没有急于和他谈生意，而是转移话题谈起了老板的女儿，谈到高兴处，那名老板邀请贝特格今晚到他家去，因为今天是小女孩的生日。
于是贝特格愉快地应允了，在纽约逛了一圈后，他带着简单但不乏精美的礼物回来参加那个小女孩的生日晚会，气氛很轻松，贝特格一直呆到很晚才走。当然在此期间，老板主动向贝特格购买了保险。其实，贝特格并没有极力向他推销，贝特格只是很友善地对待他的小女儿，这种结果是在意料之外又在意料之中。毫无疑问贝特格和这位客户建立了良好的合作关系。
贝特格的一名朋友也是一位推销员，他曾向纽约一位大制造商推销人寿保险，但没有一次成功。在他又一次来到他的办公室时，商人很不耐烦地说没有时间，现在要出去吃午饭。看来他只能用其他方法了，于是他提出请商人带他一起去，商人略带惊讶地答应了。席间，他闭口不谈保险，回到商人办公室后，商人给了他一笔小订单。虽然数目很少，但那是他感觉最好的一次。此后他又陆续收到他的很多订单。
推销员纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界纪录，其销售对象包括男女老少，鞋子种类应有尽有。有人对他极为好奇，于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌纪录的。他说：“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么可能买你的商品？”
世界上最成功的顶尖推销员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系。其实许多销售行为都是建立在友谊的基础上的，客户当然喜欢向自己所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，因为他们觉得你似乎已经成为了他们的朋友。可以说，能否与客户建立友好的关系，从而获得他们的信任，在很大程度上决定着一个推销员业绩的好坏。而获得信任的首要步骤就是你要用自己的亲和力去接触他们。否则，态度僵硬、不冷不热，是无法让人喜欢的，更何况是获得对方的信任。
一个渴望得到成功的人首先就是要获取他人的信任，从而建立良好的人脉基础。总经理能高居一个团队领袖的地位，必定具备有一定的领导能力。亲和力正是他们获取人心，从而在企业管理上有效发挥领导艺术的基础素质。
6.利用人的群向性
我喜欢把自己扮演成顾客的角色，我会永远想着我这样去做能有什么样的结果。
——迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼CEO）
市场上有一家小麻辣烫摊位，中间摆着大长方形的涮锅台，涮锅台的四周摆满了坐椅，但坐椅上却空无一人，这可愁坏了老板。老板百思不得其解，自家的麻辣烫味道很正宗，为何没有客人呢？沉思一阵，老板恍然大悟。他立即叫来他的老婆、儿子、外甥、伙计，让他们坐在涮台的椅子上去吃麻辣烫，他们隔位而坐，边吃边纳闷，心想老板是不是怕这些麻辣烫没人吃扔了可惜？果然不出老板所料，不一会，那几个“托儿”旁边的座位上就坐满了顾客，人越聚越多，等托儿们“吃饱”了离去后，空位很快又被早已等候多时的顾客坐满。从此，老板的麻辣烫生意红红火火，“一座”难求。
其实，每个人都有一种叫做群向性的特性，即当很多人都在做一件事的时候，自己也想参与进去。推销员在从事推销活动时，要善于利用这种可以使客户像泄洪似的购买你的商品的心理推销策略，这样不但可以使你的推销工作取得事半功倍的效果，还可以为自己日后的生意积累人气。
人的“群向性”还有一个外在表现，就是对同一概念的同一喜好。
霍华斯是美国十大杰出商人之一。他原在纽约州一家衣料杂货店当店员。一次在售货时他发现：凡是卖剩下的滞销品，一旦挂上定价5美分的牌子，没多久就会全部售完。受此启发他开设了一个“5美分商店”，取名为“5美分之家”。在“5美分之家”，过去以10美分出售的，或是标价3美分的商品，一律定为5美分，不分优劣，价钱都相同，言不二价，没有讨价还价的余地。开门的第一天，商品就卖完了，未买到商品的顾客，无不流露出失望的表情。此后，他接二连三地又开了5家这样的商店，其中有两家获得了成功，霍华斯由此积累了经验。
霍华斯的事业得到了迅速发展。到1895年，他已有25家店铺，每年的营业额已突破百万美金大关。此后，他的推销网扩展到其他州。他运用收买合并等战略，不断扩大，到1911年，他和他的同伴，成立了F·W·霍华斯股份公司。这时，所属店铺总数超过600家，成为世界上最大的多样性百货连锁组织。
总经理往往要在企业的宣传上大费工夫，甚至不惜抛出重金，聘请明星代言。这并不代表是一种穷奢极侈的“暴富”表现，而是一种为增加企业影响力，吸引消费者从而使企业获得巨大市场的经营谋略。推销员想要在商业上取得成绩，就应先弄明白，为什么会有那么多的商人在那“赔本赚吆喝”。
7.时代是最大的客户
随时尝试新事物，从事新投资，寻找新市场，对未来进行大胆性的设想，而且要永远比未来快一步，具有这种雄心与条件的人，才能被称为是企业家。
—— 比尔·盖茨（美国微软公司创始人、董事长兼CEO）
朱骏大学时代在淮海路边上摆摊卖夹克衫，有一件衣服在混乱中被别人偷走了，这使得他和朋友在外面忙了一天一分钱也没赚到。而他第二次经商不仅连钱都没有赚到，反而还赔了老本。
不过，他都从中悟出了做生意的真谛。两年后，朱骏还有过一次卖桑塔纳的经历。朱骏回忆，当时以为高档的地方客户肯定多，于是开始在花园饭店一楼的咖啡厅守株待兔，一个月下来，朱骏在那里喝咖啡的花销超过了五百块，但是车子依旧是一部都没有卖出去。朱骏经过分析后总结，没卖出去的原因是没有选准客户。
1994年，留学美国的朱骏发现，在中国方兴未艾的网络游戏具有很好的前景，他便决定投身网游行业。四年之后，朱骏创立“Gamenow.com”，并投入50万美元，占股60％，后来改名为“第九城市”。公司的经营绝非一帆风顺，2001年迎来了IT业的冬天，朱骏有一段时间连职员的工资都发不出来。为了顺利过冬，朱骏除了贴钱，还在管理上采取了给高管股份的方式，终于熬过了这一关。
2002年7月，第九城市以200万美元代价拿下了韩国Webzen公司《奇迹》在中国地区的代理权，当时双方共同投资150万美元，成立了九城娱乐公司，九城占股51％，韩方占股49％。2003年2月5日，这款游戏在中国开始正式收费，之后，九城在《奇迹》产品上的收入日平均进账200万上下人民币，也就是说，在《奇迹》推出的第一分钟，九城就盈利了。这不是不可能的：一款游戏盈利的底线，仅仅是两万人同时在线，如此简单。同时在线人数接近两万就能让公司盈利，那么如果同时在线五十万，甚至超过五十万呢？在网络游戏竞争日益激烈的今天，魔兽每天的点卡收入依然能够超过140万人民币。同时，也正是因为魔兽，朱骏的第九城市在纳斯达克成功上市。上市之后，朱骏立即从美国网民那里成功圈进了超过1.03亿美元的资金。
互联网是时代的产物，而网络游戏正是时代产物的结晶。朱骏通过敏锐的目光把握住了时代赐予的客户群体，取得了事业上的成功。
推销员要通过不断的学习去认清时代发展的方向及最新的特点，从而努力提高自身的信息“捕捉”能力。只有把推销和经营的理念上升到一个新的高度，才能跟得上时代的发展脚步，要充分挖掘时代赐予推销员的新生客户群体，以获得宝贵的自身发展机遇。
在竞争激烈的商海中，市场的变化可以说是瞬息万变，要想在不断的变化中巩固并挖掘企业的市场潜力，总经理必须通过有力而高效的行动去拿捏市场变化的脉搏，这样才可以带领自己的团队去化解时代所带来的挑战，并利用它把自己的企业做强做大，自如地游弋在商海中。
8.感情投资有回报
感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资
——藤田田（日本麦当劳董事长）
一分耕耘，一分收获。世界上什么投资回报率最高？日本麦当劳的社长藤田田认为，将所有投资分类，研究回报率后可以发现，感情投资花费最少，回报率最高。
为了留住人心、提升工作效率，藤田田每年支付巨资给医院，作为保留病床的基金。当员工或员工家属生病、发生意外时，就能立刻住院接受治疗。这一做法解决了员工的后顾之忧，能够让大家安心工作。
此外，藤田田还把从业人员的生日定为个人的公休日：让每位员工在自己生日当天和家人一同庆祝。这样一来，员工就能和家人尽情欢度美好的一天，养足精神后，第二天全身心投入到新的工作中去。“为员工多花一点钱进行感情投资，绝对值得。”藤田田的做法调动了员工的积极性，获得了良好的回报。
日常生活中，参加朋友婚礼、举办同学聚会……其实都是在进行“感情投资”。这既是做人的学问，也是日后办事的需要。现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，时间一长，原本牢靠的关系可能就淡漠起来；“人心”散了、丢了，以后求人办事就会很麻烦，遇到许多困难。因此，即使再忙，我们也要花些时间和精力加强情感沟通、进行感情投资。
感情投资对于推销员来讲，更是工作中不可缺少的重要组成部分，因为推销员的实质就是让那些通过感情交流而信任自己的顾客购买自己的商品。
推销员学会感情投资，能够让你留住人心、赢得未来。在实际操作过程中，它并不会花费我们过多时间和精力，只要做个“有心人”就可以了。比如，记住对方的生日，在那一天送一张生日贺卡、一束鲜花，或是举办一次小型生日宴会，往往能引起对方情感上的震颤，这是金钱无法比拟的。
9.靠服务赢得订单
为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新顾客。
—— 松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）
家里来了客人，要礼貌待客、周到服务，让对方满意，才能使彼此关系融洽。怠慢了对方，往小的方面说会让人“挑礼”，往大的方面说会恶化双方关系。同样的道理，在商业活动中，只有提供周到的服务，才能让客户满意，顺利实现交易，赚得利润。
日本横滨有一家名叫“有马食堂”的餐馆，这里生意兴隆，吸引了许多带着小孩就餐的顾客。原来，餐馆负责人发现，父母带着孩子进餐时，常常因为孩子的衣服被饭菜沾污而狼狈不堪，一些夫妇甚至为此争吵起来。针对这一情况，有马食堂为那些前来就餐的“小顾客”提供纸制围裙，解决了父母的顾虑和烦恼。这种体贴周到的服务和心意，赢得了顾客的心，所以生意日益红火。
提供纸制围裙，显然是“有马食堂”额外的付出，然而这种体贴人的举措触动了人心，所以大家都来捧场。因此，在商业活动中，想对方之所想、提供满意周到的服务，是推销员聚敛人气、财源滚滚来的前提和保证。
20世纪后半叶，伴随着信息技术进步，一场从产品到服务的管理变革开始了。有了好产品不一定能占领市场、获取利润，周到的服务越来越重要。在这一背景下，蓝色巨人IBM提出了“以技术为核心，以服务为包装”的管理理念。自20世纪90年代以来，IBM用服务打天下，以最接近顾客的方式解决问题，获得了巨大成功。美国著名管理研究专家汤姆·彼得斯在《解放管理》一书中评价IBM“是机器被滥用时代的一颗服务明星”。
市场没有贵贱差别，顾客也没有等级之分。有眼光的推销员总是将每一位顾客看做“重要顾客”，并提供细致周到的服务。
有位年轻人到奔驰公司要买一辆轿车，看完陈列厅里的100多辆各种车后，竟没有一辆中意。他表示想要一辆灰底黑边的车。销售员告诉他，本公司没有这种车。公司的销售部主任得知情况后十分生气，他对销售员说：“像你这样做生意只能让公司关门歇业。”销售部主任设法找到那个年轻人，告诉他两天后来取车。两天后，年轻人看到了他想要的灰底黑边车，但还是不满意，说这车不是他要的规格。经验丰富的销售部主任耐心地问：“先生要什么规格的，我们一定满足您的要求。”三天后，年轻人高兴地看到了他想要的规格、型号、式样的车。可是他试开了一圈后，却对销售部主任说：“要是能给汽车安装个收音机就好了。”当时，汽车收音机刚刚问世，大多数人认为汽车安装收音机容易导致交通事故，但销售部主任犹豫了片刻仍对年轻人说：“先生下午来可以吗？”
挑剔的年轻人终于从奔驰公司买走了他中意的车。他感激地对销售部主任说：“感谢您的周到服务。我想，有您这种服务态度，贵公司肯定会赚大钱的。”
奔驰之所以成为奔驰，不仅在于其质量上的精益求精，也在于其以顾客需要为导向的全心全意的服务。
思想支配行动，信念指导实践。推销和经商赚钱的道理是一样的，必须明确一点：顾客就是我们的衣食父母，必须竭尽所能为顾客提供最佳服务，才能获得顾客的忠诚，保证财源滚滚而来。更重要的是，只有老顾客对我们的产品和服务满意，才可能吸引新顾客登门。
10.把顾客放在第一位置
四流人才，三流管理，二流设备，一流客户。
—— 郭台铭（台湾鸿海集团总裁）
顾客不喜欢，经销商也不会再买账；产品畅销了，经销商会自动找上门来。
顾客是推销员服务的中心，整个服务的一切工作都应围绕于顾客进行。
要抓住顾客，推销员要创建以顾客为中心的超强服务模式。在超强服务模式中，推销员必须注意以下几个问题：
（1）理解顾客。首先，必须了解自己的行业，知道顾客为什么要买你的商品；其次，必须了解顾客的一些资料和信息。
（2）发现顾客的真实需要。这可以通过简单的询问来获知，可以是面谈、电话交谈或去函询问，也可以是调查问卷或其他任何能够使你获知顾客想要何种类型产品、何种类型服务的有效方法。
（3）使顾客成为回头客。
拥有一批固定顾客，是推销员推销成功的奥秘。多事实证明，培训一批固定顾客远比吸引新顾客要容易得多，为什么不把精力放在吸引“回头客”上呢？
（4）让顾客一传十，十传百
传言的力量是非常巨大的，非常有效而又花费便宜。让顾客来为你推销的产品做广告，是一个既十分有效又可信度很高的营销策略。
（5）永远保持良好的服务形象
推销员如果在取得初步成就时故步自封，安于现状其工作业绩就会进入一个停滞期。
成功的推销员都认为永远保持以顾客为中心，才是使自己获得长足进步和超速发展的关键。
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