1.客户眼神有玄机
做生意要有洞察先机、先发制人的能力。因为这是真刀真枪的决斗，只许赢，不许输。
——松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）
在面对面的推销活动中，获取对方信息是推销员的主要任务之一，而对方的眼神往往反映了一个人的内心感受，所以，眼神的变化就是客户内心想法的变化。要抓住这样的变化只能靠推销员通过自己的眼睛去用心观察对方的眼神，而后做出相应的策略调整。
当你去拜访客户时，如果他睡眼蒙胧，萎靡不振，那么你就要做好再次访问的准备，因为这时的客户根本不会认真地听你的产品介绍，也不会对你的言语感兴趣，你明智的做法就是礼貌地告辞，千万不要“明知山有虎，偏向虎山行”；如果你在洽谈的过程中，发现客户眼神中流露出不耐烦，你最好停下来，征询客户的意见，不要说个没完没了，明智的选择就是用自己的诚恳，来换取客户的耐心；如果你发现客户对你的产品不屑一顾，这说明他对你的产品不认可，不满意，这时你最好问客户急需什么样的产品，这样的结果可能是：你这种产品的推销失败了，但还有可能你会把另一种商品推销出去。
“眼睛是心灵的窗户”，在销售业务的洽谈和谈判中，客户的眼神往往会告诉你许多不会用语言表达的意图，你能经常的读懂客户的这些眼神，就会把握住许多成功的机会，也不会让你把时间花在不可能谈成的客户身上。
当你的眼睛看着对方的眼睛时，你渐渐地会发现客户的每一个意见，每一个态度及其变化都是先从眼神中流露出来的。客户对自己推销意见的赞同、反对、不屑一顾、客户对产品的认可、不满意等等统统都会从眼神中流露出来。这时你就不会被客户的语言所蒙蔽，采取“敌动我亦动”的推销战略，往往可以使你的推销任务从近于失败的境地重新拉回到零的开始，这样你才有可能再一次从零走向推销成功。
优秀的推销员的眼睛都是炯炯有神的，这与他们无时无刻不在真正的“用眼”有关，他们可以从别人的眼神中捕捉到自己想要获取的信息，这正是他们敏锐的洞察能力的最基本的表现形式。
2.光说不听骗自己
沟通不是演讲或录音谈话。它也不是一种报纸。真正的沟通是一种态度，一种环境。它是所有流程的相互作用。它需要无数的直接沟通，它需要更多的倾听而不是侃侃而谈，它是一种持续的互动过程，目的在于创造共识。
—— 杰克·韦尔奇（美国通用电气公司董事长兼CEO）
一些推销员常常认为，只要长了一张口若悬河、滔滔不绝的嘴就可以在推销活动中把握主动。这种近似于掩耳盗铃的想法，会让你的推销活动变成你一个人的“戏台”，最后只能是自己花“钱”买自己“演出”，因为客户的意见几乎没有表达的机会，所以你就毫无业绩可言。认真倾听客户的谈话，这是推销活动中不可缺少的一环。
美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。
乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点，他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”
“喂，你知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗？”
“肺腑之言。”
“很好！你用心在听我说话吗？”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”
乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他无心听对方说什么，而是在听办公室内另一位推销员讲笑话。
这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。
乔·吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然地以为“已经成交了”。
认真倾听客户的谈话可以了解客户的心理，这就可使推销员成功运用“心理攻势”增强说服的针对性。更是可以避免失误造成的不必要的损失。因此，我们必须注意时刻集中精力地去听对方讲话。用积极的态度去听，而不是消极地，或是精神溜号地去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并作出相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下头，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或是否定的摇摇头，也可不解地皱皱眉头，等等，这些动作配合，可以帮助推销员集中精力，起到良好的收听效果。
用心倾听不应只是消极的不出声，而应是积极主动的配合。当你同顾客交谈时，应该不时地对顾客的意图作出判断，并用语言或非语言形式让顾客感到你在积极地参与对话。那些在交谈中滔滔不绝只顾自己说的人是不受欢迎的。你对别人说的感兴趣，别人才对你说的感兴趣。
当你在对经理人谈话时，你会经常发现他们眼盯他处，似乎若有所思。千万不要以为这是他们走神了，这是他们在用耳朵倾听你讲话的表现，更重要的是他们是在用自己的心去倾听，聪明的商人是不会放过从耳边“溜过”的任何信息的，往往都是这边刚入耳，那边已经有了相应的对策。
3.注意肢体语言
许多推销员介绍商品和说服客户都做得不错，却不会辨识应当停止谈话的关键时刻。如果我注意到我的顾客开始烦躁不安、看手表、朝窗外望，或者把桌子上的报纸推来推去，我就立刻停止交谈，并要求他们订货。
—— 雷蒙·克罗克（美国麦当劳公司创始人、董事长）
人的交流活动除了用口以外，就是自己的肢体表达。看似平常无奇的一个小动作说不定就蕴藏着重要的表达信息。
无论任何人，只要他见过哑剧演员、成功的艺术表演者，或者手语解说员，一般地说，他们都会知道，在人们之间的沟通与交流过程中，实际上有许多可以了解他人意思的有效方法。
身体语言或由外界刺激引起的不随意的身体运动，是一门借助于身体移动、脸部表情、姿势、手势及与其他谈话人的位置或距离等变化来进行信息沟通的学问。肢体语言通常是无意识的，而且难以控制与掩饰，它比言辞还能更清楚地表达内心的意向！
身体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。
身体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，身体语言也就越多。在人们之间的交往中，身体语言起着十分重要的作用，在初次拜访朋友时尤其如此。
著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔认为，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达的意思的35％，而其余65％的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。
我们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则，这也许就是商人或企业家为了促成一宗重要的交易而愿意做长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。
大多数人都认为，人们之间进行面对面的交谈，能够更加简单而又有效地影响对方，不仅有利于自己施展交谈技能，而且还有利于对方了解自己的声望、魅力、其他专门技能和影响力。
一个推销员一旦掌握这些身体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，无疑会对你的事业有很大帮助。
此外，当推销交易接近完成阶段时，推销员可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户。如此，客户必须抬头看你，这样一来，在不知不觉中，你已能控制他的心理，也能肯定你所说的话。
在谈话的过程中需要特别留意的是客户的肢体语言。有一次，小王在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对小王的产品也很有兴趣，但让小王不解的是他时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初小王并没有留意，当小王的话暂告一个段落时，客户突然打断小王进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？”
此时小王才知道，客户刚才所做的一些小动作，已经向小王说明他的推销已经成功，后面的一些介绍无疑是多余的。
相信有很多推销员犯过像小王这样类似的失误。肢体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些肢体信号，就要看你敏锐的观察能力和经验了。因此，要想成为一名优秀的推销员，就要集中精力不要让客户离开自己的视线，持续观察对方的反应、举手投足的动作以及眼神的信号和面部表情变化。
很多信息符号是一般人都知道的，双手叉腰或者交叉挡在胸前表示防卫、抵御，宣示主权。不过，也有一些其他的含意，听人说话时若是双臂交叉，则没有否定的意味，因为胸腔是行动之源，手臂交叉于胸前表示：我不会有动作——现在全听你的。向上急急挥动手臂的人，是语气强烈地表示：拜托——别烦了！我不想跟这件事扯上关系。而双臂缩在背后则有袖手旁观的意思。
在推销谈话即将结束的时候，推销员也一样可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示。
此外，肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。
客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，推销员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是推销员推销成功的最坚固的、基本的和必不可少的因素。
4.利用自己的好奇
一个企业不充分而有效地接受和利用它的机会，是不可能取得大的成就的。
—— 约翰·戴维森（洛克菲勒美国标准石油公司创始人）
英国著名学者塞缪尔·约翰逊曾说过：“好奇心是智慧富有活力的最持久、最可靠的特征之一。”好奇心可以使人在求知的意识中，无意间触摸到成功的大门。要知道，这座成功之门就算你刻意的搜寻也是很难触及的。
推销员在推销过程中往往有着一种近似于敏感的好奇心，这与推销员好观察的工作特性是分不开的，这种好奇心大多是对商业的摸索。你的客户之中一定不乏商界人士，只要你留心观察你的客户，一定会在他的身上或他的周围发现众多的出乎意料而又对自己大有帮助的答案，这就是产生好奇心后神奇的结果。
雷蒙德·克罗克于1902年10月出生在美国芝加哥一个普通的家庭里。少年时的克罗克和别的孩子一样都很平常，但是与其他人不同之处在于，他经常编织各种各样的梦想。
17岁，克罗克开始辍学四处寻找工作，在含辛茹苦工作了15个年头之后，克罗克的事业有了一点成就，这时，他决定专门推销一种新型奶昔机。凭借冒险和拼搏，建立了自己的公司，成为了富有的中产阶级。1954年的一天，克罗克作为经销奶昔机的老板，发现圣伯丁诺市一家普通餐馆一次就定购了8台奶昔机。以往可从没有人一次就要买这么多机器呀。出于生意上的需要，克罗克决定到圣伯丁诺看个究竟，这一看就看到了后来被称为世界厨房的“麦当劳”，但当时还是一只“丑小鸭”。
1937年，一对犹太人兄弟——麦克·麦当劳和迪克·麦当劳来到美国开了这家汽车餐厅。麦当劳以其特别的经营方式震撼了克罗克。他看准了麦当劳，决心开办连锁餐馆。第二天，他就与麦氏兄弟进行协商。麦氏兄弟很快就答应给他在全国各地开连锁分店的经销权。1955年，克罗克在芝加哥东北部开设了第一家真正意义上的现代麦当劳特许经营店。克罗克打算把该店作为未来加盟店的样板，所以他创建了一套极其严格的经营制度。以后建立特许经营系统时，克罗克也严格执行这一制度。这就是著名的以QSCV（Quality——汉堡包质优味美、营养全面；Service——服务快速敏捷、热情周到；Cleanness——店堂清洁卫生、环境宜人；Value——价格合理、优质方便）为核心的统一经营系统。虽然克罗克取得了巨大的成功，但他还是很忧虑，因为他不是麦当劳真正的拥有者，他只是麦当劳的“养父”而已，而麦当劳的真正主人是麦当劳的“生父”麦当劳兄弟。最后克罗克以270万美元的天价买下了整个麦当劳，成为了麦当劳的真正主人。
克罗克的经营之术，给公司带来极大的效益。公司的形象也因经营有方而树立起来。随之而来的，就是源源不断的财富。如今麦当劳已经和万宝路、可口可乐一起成为了美国尽人皆知的三大名牌。麦当劳是美国文化不可缺少的一个部分。1984年1月14日，这位84岁的高龄老人依然不知疲倦，在加州圣迭戈巡视，他手拿望远镜仔细观察麦当劳的经营情况，还发现了几个缺点，当他准备写出来的时候，笔滑落了，他倒了下去，再也没能够站起来——克罗克为麦当劳工作到了生命的最后一刻。
克罗克之所以成为一代快餐霸主，正是出于他当初对购买奶昔机的餐馆的好奇。好奇心人人都有，但有效利用自己好奇心的人却很少。身为商业中最“活跃分子”的推销员，应该时刻用“行动”去“满足”自己的好奇心，这样才能使自己的推销工作上升为一个最有成功潜质的职业，使自己成为成功最快的人。
总经理对待任何事都有着孩童般的好奇心，无论事大事小都要弄个明白，这是成功者的表现形式之一。除了对自己的生意关注外，经理人还会对其他企业哪怕是对手的投资项目和投资方向产生浓厚兴趣，这就产生了对商业机密的执着追求，因为从中他们可以得到使自己立于不败之地的一切。
5.眼光要放长远
营销不能仅从眼前的利益出发，正如制造商们增加新产品和基础科学的研究资金一样，为了未来的发展，销售领域也需要投资。
—— 盛田昭夫（日本索尼公司创始人、董事长兼总裁）
眼睛是心灵的窗户，而“眼光”就代表着心灵深处的感受。奋进图强的人总是把眼光放得很长远，而安于现状的人则目光短浅，这也正是成功者与失败者之间的“见识”区别。
迈克尔？戴尔，著名的个人电脑品牌“戴尔”的创始人，“戴尔”是全球发展最快的计算机系统公司，它开创了网上直销电脑和为用户量身定做电脑的方式，带来了最新的全球革命，被公认为是最大的计算机系统的网上供应商。
迈克尔·戴尔1965年出生于休斯敦，他的父亲是一位牙医，母亲是一个经纪人，因此，他们结识了许多中上阶层人士。这也使得小戴尔能有机会经常与那些人士相接触，通过与那些人的交往，小戴尔懂得了许多新鲜的东西，其中也包括电脑。
戴尔的成功与他早年的推销经历密不可分。为了不辜负父母对他的一片期望，戴尔在1983年进入了得克萨斯大学，成为了一名医学预科生。戴尔在学生时代便干起了推销。他为一家报社销售报纸，从销售出去的报纸中提成。为了销售出更多的报纸，他便开动脑筋进行推销。他搜集了附近社区居民的生日、结婚纪念日等等，并记录下来，逢到这些日子，他便向节日中的人们寄去一份小礼物，这一招大见奇效，他的报纸销售异常火爆。到了大学，戴尔爱上了电脑，他以一个推销员的眼光发现了现存的电脑销售体制中的诸多弊端。他瞅准了这个市场空挡，做起了电脑销售的生意。他成立了一家公司，并将其公司推销给大众，向大家提供他们所需要的机型、配置的电脑。由于采取了直销的方式，没有店铺和大量的库存产品，他的成本得以大幅下降，所以能够提供价格十分低廉的电脑，他的生意迅速越做越大。戴尔后来曾经这样说道：“由于我的推销经历，使我得以发现市场的空隙和顾客的需求，从而找到了一种更好的销售方式——零库存运行模式和为客户量体订做电脑，而这就是戴尔电脑公司成功的基础。”
1993年，戴尔公司已壮大为年销售额达20亿美元的电脑界“黑马”，成长率高达127％，但如此超速的成长也给28岁的迈克尔·戴尔和他的公司带来了一系列致命的问题。不过，秉持“掘弃存货、倾听顾客需要、坚持直销”的三大黄金法则，戴尔终于扭转乾坤。
今天，戴尔公司的年营业额超过190亿美元，每天通过网络售出价值逾1200万美元的电脑系统。迈克尔·戴尔成为《财富》五百强企业总裁中最年轻的一位。
格鲁夫这样评价戴尔：“他虽然没有拉里·埃利森那样的影响力，也不具有史蒂夫·乔布斯那种傲慢的气质，但迈克尔具有超凡的胆识，在处理那些别人认为十分棘手的问题时，他总显得那样的从容不迫。”的确，戴尔就是靠自己的眼光与胆识赢得了今日的地位与财富。
没有出色的眼光，也造就不了像总经理这样的商界精英，想成大事的推销员，就要有一双鹰一般的“慧眼”，不放过任何可以“捉食”的机会。
6.在产品上下功夫
在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的方法就是保持一种始终面向世界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。
—— 约翰·迪尔（美国迪尔公司创始人）
辛弃疾著名的词作《青玉案·元夕》有一名句：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。其实，商机也是如此。推销员往往要到成功之时才发现追寻多年的珍贵商机其实就在自己推销的商品之中。
哈根达斯的“矜贵”是举世闻名的，动辄上百元的价位让普通冰淇淋自惭形秽，也让它享有了“冰淇淋中的劳斯莱斯”的美称。经历了40多年的风雨兼程，从西方到东方，从蓝眼睛到黄皮肤，哈根达斯跨越了地域和种族的限制，成为追求高雅时尚生活人士的共同语言。在许多人心里，哈根达斯卖的不是冰淇淋，而是对生活的梦想！
1961年，哈根达斯诞生于纽约的布朗克斯，它的创始人是鲁本·马塔斯。1921年，波兰移民马塔斯便开始在纽约布朗克斯大街上出售家庭自制的冰淇淋和果冰，并在当地渐渐有了一些名气。二十世纪五十年代，美国冰淇淋市场竞争越来越激烈，40多岁的马塔斯敏锐地发现，低价冰淇淋市场已日渐成熟，小作坊式的冰淇淋生产根本不可能有大的作为。另外，由于冷冻技术的发展，许多制造商在冰淇淋中加入了更多的稳定剂和防腐剂，以延长产品的保质期并降低成本，使冰淇淋质量大不如前。于是，马塔斯立志要生产纯天然、高质量、风味绝佳的冰淇淋产品，抢占高品质冰淇淋的市场空间。于是他推出三种口味的高档冰淇淋：香草、巧克力和咖啡，主要针对一些高级餐厅和商店，1961年产品正式命名为 “Haagen-Dazs”。
马塔斯高价位的经营策略无疑具有风险性，然而最终让他获得了极大的成功。哈根达斯上市后很快一炮走红，并在全球带来了一场冰淇淋革命。在随后的几十年里，哈根达斯尽管几易其主，但其“矜贵”的品牌形象却一直未变，马塔斯独到的商业眼光和其后对“矜贵”品牌形象的维护，让哈根达斯至今仍独秀于顶级冰淇淋行列，成为优质生活和品味的象征。
正如许多顶尖奢侈品牌，哈根达斯走的是“曲高和寡”的经营路线，它必须突显自己“矜贵”的品牌个性。马塔斯在创立哈根达斯之初，便明确地喊出了自己的宣言——“制造最好的冰淇淋”，在其后的发展历程中，无论是制作选料、产品定价，还是专卖店设立、宣传策略等等，哈根达斯都尽善尽美，体现出对“矜贵”傲人品质的孜孜以求，使品尝哈根达斯冰淇淋成为顾客一种难忘的体验。
在产品制作上，马塔斯舍弃当时偏重外观而忽视口味的做法，不吝成本，严格地选用100％天然的原料。为保证傲人的品质，哈根达斯不懈寻找世界上最优质的原料，不含任何防腐剂、人造香料、稳定剂和色素，在冰淇淋中加入更多鲜奶油，并努力降低冰淇淋的空气含量。采用脱脂奶、新鲜奶油、蔗糖及经过严格品质鉴定的新鲜蛋黄是哈根达斯骄人口味的秘密，正如哈根达斯所宣称的：每一口哈根达斯冰淇淋都比一般的冰淇淋更加香软幼滑，品尝后顿觉齿颊留香。至今，哈根达斯仍延续了这一优良传统，出售全球的哈根达斯都是选用100％天然原料，而且每道制作工序都有严格的质量检测保证。
在产品定价上，哈根达斯与和路雪、雀巢不一样，走的是高价位路线，目标消费群是处于收入金字塔顶层的注重生活品位、追求时尚的年轻人。
在专卖店设立上，1976年鲁本·马塔斯的女儿多丽丝·马塔斯在美国开了第一家哈根达斯专卖店，其高雅的设计获得巨大的成功，随后，哈根达斯专卖店如雨后春笋般在世界各地出现。哈根达斯为了维护其“矜贵”形象，其专卖店均设于时尚繁华路段，由设计师精心设计，有时，哈根达斯一间旗舰店的投资会超过数百万美元。幽静的角落，温情的音乐，柔和的灯光，哈根达斯用温馨、轻松、时尚、浪漫的氛围包围每一位光顾者，让顾客在品尝冰淇淋的同时，体会优雅的“哈根达斯一刻”。如今，哈根达斯已在全球55个国家拥有约700多个专卖店，年销售额逾10亿美元。
马塔斯40岁从自己多年所卖的冰淇淋中发现了蕴含的商机。其实，只要推销员通过不断的搜集商品的信息、加深对产品的了解、提高自己的业务水平，就会发现其中蕴含的生财之道。
7.摸准了就下手
你要发现你生活与投资的优势所在。当机会来临时，即你的这种优势有充分的把握，你就全力以赴，孤注一掷。
—— 沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）
与普通人相比较而言，推销员则有更多机会接触到商机。然而，市场的竞争是无情的，当你盯上这个机遇时，就意味着有很多双眼睛和你一样对它虎视眈眈。所以，推销员在抓住可以改变命运的机遇后，一定要早下手，否则只能是干瞪眼、白着急。
1951年，刘永好出生于四川新津县，他小时候家里非常贫穷，以至于他在20岁之前，竟没穿过鞋子。1982年，年过而立的刘永好毅然辞职创业，兄弟四人卖废铁、手表、自行车、黑白电视，凑足了1000元钱。他们筹办起一家小型良种场，专门孵化小鸡和鹌鹑。在接下来7年的时间里，公司几经风险，近乎绝望，哥儿四个曾经在“跳岷江”、“逃新疆”、“继续干”三条路中选择道路，最后咬牙选择了第三者。
1989年4月，公司自行研发的“希望牌”乳猪全价颗粒饲料问世，一下子打破了正大集团洋饲料垄断中国高档饲料市场的局面。1992年，刘氏兄弟手里有了资金，他们非常精明地把公司变成了全国第一家民营企业集团，刘永好出任总裁，开始了大兵团作战。1993年希望集团公司成立，刘永言为董事会主席；刘永行为董事长；刘永美为总经理；刘永好为总裁、法人代表。希望集团的诞生给刘氏兄弟的事业发展带来了无限生机。
希望集团走出四川，先后在上海、江西、安徽、云南、内蒙古等二十几个省、市、自治区开展国有、集体、外资企业的广泛合作，迅速开拓了全国市场。1998年，新希望成立了自己的房地产公司，在成都买下418亩地，进行规模房地产开发。这个叫做锦官新城的住宅项目，建筑面积达40万平方米，总投资12个亿。锦官新城作为新希望房地产的开山之作，一问世，首期开盘三天之内销售1.4亿，创造了成都房地产奇迹。
2000年11月，民生银行上市，刘氏兄弟分别以四川新希望农业股份有限公司和四川南方希望有限公司名义拥有民生银行股份20300万股，占民生银行总股本数的12％。2000年，美国《福布斯》评定刘永好、刘永行兄弟财产为10亿美元，列中国内地50名富豪的第2位，一位赤着脚走路的中国知识分子，用他的精明踩出了一条亿万黄金路。
刘永好兄弟几人正是抓住了家畜生禽养殖这个商机，认定其中最有前景，所以选择了“继续”，而且精准地盯上了饲料行业这个潜在市场巨大的产业，才成就了他们的集团发展模式。
“想”和“做”是两个不同概念，却又相辅相成，只做不想叫盲目，只想不做叫空想。只有二者结合并用，你才有可能获得成功。
8.跟上形势的脚步
踩着大势向前走。
—— 迈克尔·戴尔（美国戴尔公司创始人、董事会主席兼CEO）
无论从事怎样的推销工作，要想有大的作为，都应该留意社会发展的大趋势，甚至是全球的大趋势，并能准确预测未来的形势。只有做到了这一点，我们才能未雨绸缪，当时机来临时顺势而为，取得较大的成功。
世界最大的家具零售公司“宜家”的创始人英格瓦·坎普拉德，是瑞士第三富豪，2002年英国《泰晤士报》全球富豪榜第17位，资产95亿英镑。创造奇迹的英格瓦·坎普拉德的商业哲学和宜家鲜明的商业文化是欧洲管理学界钟爱的课题，也是哈佛商学院经典的核心范例。
英格瓦·坎普拉德1926年3月30日出生在瑞典南部的埃耳姆哈耳特，坎普拉德5岁那年，就开始了他的第一次商业之旅。坎普拉德成功地把自己家里多余的火柴卖给了小伙伴；稍长一些后，他开始骑着自行车向邻居销售火柴。随着时间的推移，坎普拉德的生意越做越大，他开始了第一次转型：用邮购的方式替代沿街叫卖，并独创用笔记本做成邮购目录的方式来推销商品——而这就是现在的宜家每年都要发行数亿册的目录册的最早前身。
1943年，英格瓦已经17岁了，父亲决定送给他一份特殊的成人礼物，就是帮助他创建自己的公司。就这样，宜家（IKEA）诞生了，“I”代表英格瓦，“K”代表坎普拉德，“E”代表艾姆赫特，“A”是英格瓦自己所在村庄的名字——阿根纳瑞德。后来，英格瓦把眼光投向了家具行业。当时，瑞典政府对人们使用家具提出的建议是：既要方便生活，又要有利于健康。英格瓦的“宜家”可谓是应运而生。5年后，宜家有了新的商场，开张那天，门外等候的顾客排起了长龙。与竞争对手相比，宜家销售的家具价格平均要低30％至50％。同时，它还在不断降价，与此相反的是，不少家具零售公司的价格却往往随时间上涨。宜家打出的口号是：“有价值的低价格。”为此，英格瓦不断节约，不断采用新的措施来降低成本。当然，还有他独特的“目录文化”，这个曾经为他立下了汗马功劳的小册子，后来的发行数量甚至超过了某些名牌杂志。也许在别人看来，这样做花费了太大的成本，因为这些册子都是免费的，但是它的深入人心和品牌渗透效果却是别的广告手段无法达到的。有的家庭甚至靠这个来找出家具设计的灵感。
1958年，英格瓦在家乡经营家具零售，随后宜家很快便发展到挪威、丹麦和瑞士；1974年到1985年成功占领了欧美市场，现在的宜家已名符其实地成为家具零售业的龙头老大。目前，它在32个国家开有175家店，稳稳地坐在世界最大家具零售公司的位子上。在营销研究公司Interbrand最近排出的全球100家最有价值品牌中，宜家名列第44位，超过了著名的百事可乐和苹果电脑。
坎普拉德在骑车推销获得一定成功时，邮购销售的推销方式已经悄然兴起，这种便捷的方法必然会受到人们的欢迎。所以卡普拉德抓住了这种时代所赋予的商机并借助它最终走向了更加辉煌的人生舞台。
1992年，商界女杰吕有珍作出一个石破天惊的决定：投资数千万元购买广州花县的1200亩土地。这一决定刚刚公布，立即引起了公司内部许多人士的反对。
有人说：“吕总啊，为什么要去那个地方买土地？你知不知道花县地处广州城北，冷冷清清，无人问津。这种地方谁会投资？况且，目前国家收紧银根，你不怕被套牢吗？”但吕有珍坚信自己的决策是正确的。虽然当时的花县的确地偏人稀，处于房地产市场的冷门之中，但是，随着经济的发展，它必将炙手可热。
吕有珍的决策有她的依据。她认为，随着改革开放的不断深入，广州市的发展空间将逐步趋于饱和，因而，扩展广州市区势在必行，扩展的目标必定是当时被人们视为冷门的广州市北面的花县。
1994年，经国务院批准，花县撤县建市，改名为花都市。同时，国家决定在花都市建设中国最大的广州国际机构，建立京广铁路客运大站，建设花都港，修建南方最大的贸易商城……。于是花都市的地价狂涨，那些当初反对吕有珍的人此时口服心服了。
吕有珍能取得成功，绝不是意外，而是准确预测经济形势的结果。无论做什么事，都不能只想着独善其身，一定要明白社会经济的大趋势，甚至是全球政治经济的大趋势，才能做出正确、超前的决策，从而占领制高点。
很多人就是由于对社会大势了解不够，以致应进不进，应退不退，错过机会，有钱赚不到，有危机化解不了，损失惨重。由此可见，做任何事情，都要具备一定的判断未来发展大势的能力，这对推销员的发展、进退具有重要意义。对日常生活中的各种问题，你想到的，别人也会想到；但是，对未来发展趋势和走向的判断，就不是人人都能准确把握的了。善于看准社会发展趋势，才能显示出一个人对机遇的把握能力。
9.把目光投向萌芽产业
只有能够洞察到那些真正有前途的行业并加入其中，并且坚持要在自己进入的每一个行业里做到数一数二的位置——无论是在精干、高效，还是成本控制、全球化经营等方面都是数一数二的，或在某项边缘科技方面遥遥领先，在市场竞争中才有明显的优势。
—— 杰克·韦尔奇（美国通用电气公司董事长兼CEO）
推销员在给自己的生意选方向时，不妨把刚刚兴起，而又具有市场潜力的萌芽产业作为自己的投资方向。这不但符合推销员没有多少启动资金的实际特点，而且竞争程度也不像其他产业那么激烈，推销员可以从中体会到什么叫做“创世纪”。
1985年，国内出现了首家果冻生产厂——天津长城食品厂。1986年，深圳市琼胶工业公司以老二的身份也推出了SAA牌果冻。从1990年起，各地的果冻生产厂家开始大批涌现，家庭果冻作坊遍地开花。喜之郎的创始人李永军敏感地意识到了果冻市场的巨大潜力，与兄弟李永良、李永魁一起筹集了40万元资金，进入了尚处于萌芽状态的果冻产业。
随后，喜之郎以其专业的果冻布丁企业形象和凌厉的广告攻势，成为了行业领导者。从1998年开始，喜之郎便逐渐垄断市场，在高峰时期，喜之郎曾占有70％的市场份额。目前其生产规模和销售量均已跃居全球第一，年销售额已达15亿元以上。不可否认，喜之郎创造了一个行业奇迹。
事实证明，李永军当初选择萌芽产业是正确的。市场的占有率往往讲究先入为主，你的投资虽然小，但是回报率却是相当可观的，即使有很强的后来竞争者，你也会站在一个有力的高度，接受对手的挑战。
推销员在投资上绝对是个新手，但中国兵法上有句成语叫“出奇制胜”。关注萌芽产业，也许你会有意想不到的收获。
10.发现商机需先分析
知道出击，更重要的是知道什么时候该放弃。
—— 罗伯特·默多克（澳大利亚新闻集团董事长兼总裁）
商机在于发现，但更重要的是发现后必须得加以分析。正像推销员发现了一个潜在的客户群，必须去分析：他们能买吗，会买多少，怎么才能推销给他们等。只有得到分析结果，你才能知道该怎么去做，否则就只能是徒劳一场，白费心力。
广东日生集团董事长邓培星当年以一千多元起家，现在他已拥有三个制造基地，日生集团已成为国内水族行业的龙头企业。邓培星认为日生是一步步稳扎稳打才走到今天的，在这个新兴行业，在没有前车可鉴的情况下，十多年来，邓培星正是靠着多看多想多做，一直做着领跑者。
因父亲早逝，身为长子的邓培星十岁就开始照顾家人，16岁进国营厂当学徒，从优秀车工做到采购员、销售员。他开始创业是在1989年，把村里面的祠堂改成工厂就干起来了。在潮汕地区，像这样家庭作坊式的创业数不胜数，而能够像邓培星这样最终脱颖而出的却是极少。
是什么使得日生跨出了成功第一步呢？邓培星认为创业的关键在于选好行业，找技术含量略高的新东西，国内还没有的，就算是冷门的也没有关系。因邓培星自己是养鱼爱好者，有电机制造知识，饶平的渔业也比较成形，加上国内水产海鲜市场已进入萌芽时期，他决定从海鲜养殖器材做起。凭着敏锐的市场嗅觉和优秀的个人素质，他将首批海鲜增氧泵推向当时饥渴的市场，短短的时间就实现了资本的原始积累，迅速从艰苦的手工作坊型创业阶段过渡到批量化机械化生产的良性成长期。
成功的第二步在1996年。随着人民生活水平的逐步提高，中国水族观赏鱼这一休闲产业也渐渐迎来了发展的最好时机。邓培星凭借着有准备的头脑，再次抓住了这个机会，仅仅几个月内就投资开发了几个系列十多个品种的模具，不但迅速将产品触角延伸到水族器材行业，并且依靠完善的国内销售网络和有效的产品策略，很快成为这个行业的生力军。
邓培星看得更多的是已发育成熟的国际市场，他决定从深圳这个更有出口气氛的城市走出这一步，并且从一开始，邓培星就决定建立自己的外销队伍。
1999年他带着1000多万元启动资金和一支团队来到深圳创建两间分厂；至2003年，公司又在深圳龙岗宝龙高新工业区建立了集团最主要的出口制造基地。从潮州到深圳，日生集团发展之路越走越宽，到2004年底，三个制造工厂总的生产面积超过70000平方米，年出口超过2500万美金，年税利有3000多万人民币。
日生集团并没有停止前进的脚步，他们将在广州芳村投资三四千万元建设其第四个生产基地，邓培星说，日生集团向来都是稳扎稳打的，一步一步地走，保持企业的可持续发展，不会刻意去追求百强之类的名称。
美国经济管理学界有这样一个著名的论断：“成功的经营决策，取决于90％的可靠信息，加上10％的正确判断。”可见信息在经营决策中具有绝对重要的地位。日生集团的成长经历证明，知悉及时、准确和完整的信息并加以正确的分析，从而做出正确的判断，是企业经营者走向成功的“必然路程”。
推销员要赚钱盈利，首先必须知道搞什么经营有钱可赚，做什么买卖有利可图，也就是说要充分了解市场行情，掌握市场动态。假若对市场情报信息一无所知，就无从进行经营决策，即使斗胆作出决策，所产生的经营行为也是盲目的和冒险的，甚至是徒劳的和得不偿失的，更谈不上有把握赚钱盈利了。
11.留心生活中的点滴
你得在机会来临的时候做事。我在生活中有过才思滚滚而来的时候，也有过才思枯竭的时候。如果我下周有了想法，我会做一些事。如果没有，我才不会做什么见鬼的事。
—— 沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）
推销员的工作最贴近生活，城市中的每一个角落都留下过他们的足迹。俗话说：生活是最大的消费市场。在生活中往往一个小小细节就是一个巨大的机遇。而推销员是最容易发现这种机遇的人，这完全要靠推销员自己在工作中能否留心生活中的点滴。
靠向加盟商卖概念开出第一家店，短短几年，吴佳宾将他的“老磨坊”连锁店从上海开到了全国20多个城市，加盟店达到260多家，年零售总额超过一亿元。回想当年，如果没有那段推销的经历，吴佳宾也不可能发现这小小的豆制品里蕴含的巨大商机。
1993年，有着16年军旅生涯的吴佳宾转业了。他作了一个破天荒的决定—— “下乡务农”。然而一心想把家乡变成“华西村”的他在农村摸爬滚打了几年后，虽然创立了矿泉水公司等农村资源产业，并通过不断的推销取得了一定的效益，带动了家乡的发展，但最后还是“败走麦城”。黯然离开长虹村后，吴佳宾来到辽宁营口深亚木业有限公司当推销员，由于他工作出色，公司老板决定派他到上海开拓市场。虽然后来公司倒闭了，但吴佳宾却在上海发现了新的商机。
吴佳宾有一个习惯，就是到任何一个地方出差都要去逛菜市场、品尝当地的风味小吃。在上海的时候，上海的豆制品引起了他的注意。他发现上海的豆制品无论在品质、口感、花色上都比不上东北的产品，而上海人对豆腐食用方法知道得也太少。吴佳宾认定豆腐里面一定有大文章可做，很有商机。
那一段时间他来到大连帮助朋友策划一个餐厅，但他满脑子都是豆腐，他整天琢磨：如果有一种能现做现卖的一体化小型豆腐机该有多好。正巧在大连的一个菜市场他发现了一台和他想象中一样的机器，是韩国产的，每天火爆的生意让他非常激动。但这台机器13万的天价却让他止步。于是，吴佳宾便动脑筋自己琢磨设计一体化小型豆腐机。一个多月后，一台豆腐机的主体部分生产出来了，试验结果基本符合要求，接下来就是市场推广策划。产品已经确定下来，而连锁经营又是头脑中酝酿已久的想法，吴佳宾正式注册上海老磨坊豆业有限公司，从公司成立的第一天起就开始上马连锁项目。凭着真诚和商业计划书的周密分析，在没有任何一家单店的情况下，他成功地说服了第一个加盟者。从开业的那天起，小店的门前就出现了令人振奋的排队景象，于是众多加盟商纷至沓来。
老磨坊豆制品连锁店的盈利示范效应很明显，通过口碑相传，连锁店的数目开始稳步增长。另外，公司资料显示，老磨坊成立以来已解决了上海市1000余人的再就业问题，其中属于“4050”的下岗再就业人员占到28％。至2001年底，老磨坊蝉联四届上海市“4050”再就业项目桂冠，是上海市的再就业工程重点扶持企业和样板单位。在杭州、在天津，老磨坊都是通过与当地的再就业中心合作举行项目推介会，在最短的时间里用最便捷的方式打入当地市场。经历两年发展，老磨坊认为自己目前已从产品经营向品牌经营过渡。据公司称，经专业公司评估，老磨坊的品牌市值已超过1000万元。
生活中的细节很多，关键看你会不会观察，推销员的事业往往就是从生活中的细节处起家，又在生活这个大市场中逐步走向强大。
12.耳朵要灵
机会只有在经过艰苦的劳动之后才会到来。只有那些经受得住日常辛苦、并且依然能够保持生机和机警的人，最终才能赢得机会。
—— 亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）
在推销的过程中，推销员的耳朵随时会捕捉到外界的信息变化。在人际网络中，推销员也会经常从朋友那里听到一些非常重要的信息线索。这些信息对于想闯出一番天地的推销员来讲可以说是梦寐难求。
黄贵银这个名字在我们的印象里似乎很陌生，但要说起满婷、新肤螨灵霜等系列产品的大名我们却如雷贯耳。正是因为黄贵银和他的吉林九鑫集团的代理推销，才使这些经典名牌进入到大众之家。而卓有成效的推销活动又使九鑫集团不断壮大，2003年，集团就已下设16个子公司，销售网络覆盖全国三十个省、直辖市、自治区，在180多个地级市设立了分公司、办事处。公司业务遍及全国及欧美、日本、蒙古、韩国、马来西亚、香港等十多个国家和地区；固定资产近5.5亿元人民币，累计销售额20.3亿元人民币。而黄贵银之所以取得成功，还是源于他对市场的把握和敏锐的洞察力。
黄贵银是山东泰安人，从小生活在农村，家境非常贫寒。家里10个子女中，他年龄最小。由于生活贫苦，黄贵银很早就帮助父母操持起了家务，他的主要任务是放羊。虽说放羊是一个体力活，那时的黄贵银却从放羊中学到了生意经。他最开始养了一只小母羊，第二年，小母羊下了小羊崽，他把小羊崽养到半大卖了，换回了一对小羊。这样，有计划地买进卖出，等到他17岁那年，家里已经有60多只羊了。家里的生活也慢慢变好。见过世面后的黄贵银眼界渐渐宽广了起来，他觉得自己已经长大，应该为家里创造更好的生活，可放羊绝不是自己一辈子的出路。这时正好有一个在沈阳工作的亲戚找到他，说沈阳一个家具厂需要请木匠做家具。当时的黄贵银虽然对木工活一窍不通，但他寻思着这是自己走出去的最好机会，于是不顾家人的反对，毅然跟着这个亲戚走了出去，第一次离开了生他养他的大山沟。
来到大城市后的黄贵银显然没有想到他走的每一步都是那么艰难，在家具厂做完活后，他就没有了工作。一无学历，二无手艺的黄贵银，吃饭成了最大的问题。不久，黄贵银就连一块钱一天的旅馆也住不起了，只能去火车站想办法过夜。越是困苦的环境就越能激发人的斗志，黄贵银开始了他的打工生涯。从沙厂的筛沙工到小店铺的杂货工，不管多累多重的活，黄贵银都抢着去做，生活也渐渐有了改善。解决了温饱问题，黄贵银就开始了他新一轮的打算。黄贵银看到城里人开店，办厂致富的例子后，自己也有了一个很深刻的认识。“开店，办厂，都需要资金，可这第一笔原始资金怎么才能筹得来呢，靠自己打工，是几辈子都赚不来的，向家里借，我又开不了这个口，况且家里也没这么多钱。”就在这时，黄贵银找到了一个能发财的商机。那就是做代理生意。
刚开始做代理的黄贵银做的是机械代理类的产品，如面条机、压饺子皮机等这类产品。1995年，在他与普通经销商一样，还只能靠赊销代理他人产品惨淡经营的时候，另一个商机又出现了。当时黄贵银在山东的一个老乡代理了山东济南东风制药厂的新肤螨灵霜。他这个老乡经过考察，觉得这个产品疗效不错，便进了70箱货，货款总共1万2千元。但是，做了一段时间，老乡发现市场反应平平，因此就不愿意做了。然而黄贵银却觉得这种产品值得做。他决定把这个产品带到吉林去试试。没想到一段时间后，反应特别好，市场一下子就打开了，订单源源不断地送到公司，以前投入的钱全部回来了。这次成功之后，黄贵银更坚定了做好这一市场的决心。他摸索到了有效的市场推广方式，于是先后在辽宁的铁岭、鞍山、大连、本溪等地方进行产品推广。
1996年，九鑫实业公司正式成立，注册资金100万元，并拿下了新肤螨灵霜的全国代理权，进军北京市场。不久，九鑫在北京也取得了成功，从1996年起，九鑫的销售额每年以20％-30％的速度递增，根据国家卫生部的最新统计数字，目前在全国药品营销行业，九鑫集团排名始终在前十位以上。
信息的捕获渠道多种多样，但最终还是得靠自己主动去收集。“世上无难事，只怕有心人”，只要你肯把两只耳朵竖起来，总会听到些有用的东西。
13.嘴除了说还可以问
我向来不相信专家，他们知道的不可能的事太多了。
—— 亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）
推销员的推销工作用简单的两个字总结就是：介绍。推销员无时无刻不在向客户介绍着自己的产品，述说着产品对客户能够起到什么作用。其实，推销员在观察到任何可疑情况时，还可以采取另一种被动的“方式”：问。只有对问题进行询问，才能知道自己想要的答案。这种问的过程就是推销员握住机遇的过程。
1985年高中毕业，父亲突然离世，一大家人为吃饭发愁，林国庆再也无法继续学业。刚满18岁的他，东拼西凑了8000元，跟着哥哥的一个同学到了内蒙古包头市。
说好合伙办包装箱厂，林国庆放心地把8000元交给了同伴。他名为副厂长，实际干着看现场、管伙食的营生。由于年龄小，加之整个工厂管理不善，不到两年，林国庆8000元本金和随后追加的一万多元投资血本无归。
无颜面对兄弟姐妹，林国庆只好去北京投靠做木材生意的同学。五六个人租住在十几平方米的民房，林国庆学做一名木材销售员。“第一次跑业务，毫无经验。成天颠簸在汽车上，沿京津塘一线乱撞。1987年3月的一天，就在身上的钱快要花完的时候，我路过天津武清县看到那里有一个工地在施工，便下车去打听人家要不要木材。当我报出木材的价格和品种后，没想到对方需要半个车皮的木板。我急忙带对方上北京看货，很快成交。这第一单我赚了两三千元，心里特有成就感。紧接着第二单又赚了三千多元。不到两年，我还清了所有债务，还略有盈余。”
1990年春节过后，林国庆带着仅有的2000元积蓄，又转战到了兰州。他倾其所有地盘下一位同学惨淡经营的一个路边店，开始了陶瓷专卖。敏锐让林国庆掘得了陶瓷行当的第一桶金。“1992年，当我还在为一块瓷砖挣两三分钱努力的时候，有一天，店里来了一个负责宾馆基建的人，一开口就要3万片瓷砖，可他手里拿的样品我从来没有见过。意识到这可能是今后瓷砖流行的趋势后，我当场答应来人的要求，并留下样品。顺着他提供的线索，我在一家国有建材公司的仓库见到了同样的瓷砖。看货的瞬间，我记下包装箱上厂家的电话。电话打过去询问，我激动了，建材公司要价3.8元一块的砖，广州厂家1.5元就可以发货。毫不犹豫，筹足钱，带着样品我就上了南下的火车。”
广州之行让林国庆大开眼界。发回的第一车皮瓷砖，以远低于建材公司的价格供货，很快销售一空，赚了4万多元。接着发第二车皮货，第三车皮货。然后他就成了这家知名品牌的西北总代理。“无商不奸。”在不少人看来，商人逐利是天性，尤其是精明的商人，难有真诚和厚道，可熟悉林国庆的朋友都说：“国庆这人其实特真诚。”
不到三年，林国庆成为多家陶瓷知名品牌的西北总代理，年销量在四五百万元以上。又一个三年后，已稳坐兰州陶瓷生意头把交椅的林国庆，主动压缩自己的销量，建起大型陶瓷石材批发市场，接纳陶瓷经销商300多家。再一个三年，林国庆将自己的事业拓展到了北京，还是同样的行当，也做得顺风顺水。就在去年，他又成功地将北京的陶瓷市场转型为汽配市场。
“问”对推销员而言，其实是个简单的过程，但是“问”又是一个复杂的开始，因为“问”过之后得到的答案必须靠实际行动和努力去验证。
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