知己所欲，准备得之
如果想要取得谈判的胜利，我们必须明确自己的目标。只有知道了自己想要什么，想要取得什么样的结果，我们才能更有针对性地准备谈判、进行谈判。
谈判桌上风云变幻，在双方紧张对决的情况下，什么意外情况都有可能发生，再加上对方的有意引导，我们很可能思路混乱、迷失方向。为了避免这种情况的发生，我们就要让自己的目标清晰再清晰、明确再明确、坚定再坚定。
预想心中愿景，获得更大动力
当我们准备开始一场谈判时，我们首先要想到的是，我们为什么要与对方进行这场谈判，通过这场谈判我们能获得什么。许多谈判高手会不由自主地想起谈判成功以后会是怎样一番场景。而预想心中愿景是非常值得提倡的，将给予我们极大的动力去争取谈判中的成功。
惠新公司和嘉禾公司都是大型的食品公司，惠新公司为嘉禾公司提供初加工食品原料，彼此的合作一直以来都很愉快。但是最近两家公司在产品价格方面起了分歧，惠新公司以原料涨价为由，要求提高产品的价格，但是嘉禾公司不同意，认为现今的价格已经很高了。
双方就价格这个问题一直没有达成协议，合作也暂停了。惠新公司感到压力非常大，他们对自己的产品一向是很有信心的，但是对方很可能联合众多客户，共同要求降价，那么结果将是惠新公司无法承受的。惠新公司的谈判代表闵捷面临着巨大的考验，他知道这将是一场只许胜不许败却又难以取胜的硬仗。一开始，他很没有信心，一想到那么多客户联合要求降价，他就沮丧无比，甚至连为谈判准备的心情和动力都没有了。
深夜，闵捷无法入睡，他看到孩子还在学习英语。当他叫孩子去休息时，孩子告诉他自己不累，眼睛闪闪发亮地描述起学好英语能去英国参加夏令营的美好。听着孩子的话，他也不由自主地想到了如果谈判成功，会是怎样的场景：公司与嘉禾公司仍然愉快合作，并且会合作得更加愉快，公司会得到大发展，行业地位会提高；作为谈判代表的他，定能获得老板的器重，有一个好前程，那时，加薪、晋升都会自然而然。
于是，在这种对愿景的预想中，他心中充满了对成功的渴望和对胜利的执著。他开始积极地投入谈判的准备中。
他整合了所有有关产品的资料，将国内外的同种产品的价格利用表格的形式作了比较。并且分析了他们公司价格的合理之处，同时也把对方的年收益和在与自己公司合作过程中的利润做了详细的分析，准备得足够充分后，谈判的日子也如期而至了。
这天，嘉禾公司果然联合了许多的客户来到惠新公司，要求惠新公司降低产品销售价格。否则，所有的客户都将停止向惠新公司订购产品。
闵捷面对这样严峻的情况，没有被对方磅礴的气势所吓倒，他深吸一口气，又想起了那些成功后的画面，获得了更多的勇气和动力。在谈判中，因为有了积极的心态，他表现得很好。面对对方强硬的态度，他并没有与对方针锋相对，而是平心静气地为对方做解释。在谈判中，他一方面强调己方产品的质量优势；另一方面列举出了大量的数据以及市场上其他公司的提价幅度，他诱之以利、晓之以理地说服对方。最后，更直接指出了“合则两利、分则两害”，他说：“我们可以看到现在国内外市场上对食品的需求量日益增多，如果我们能够继续合作，那么对双方的发展前景是很有利的。”
就这样，客户们认同了闵捷，都认为他分析得很有道理，于是客户们决定继续与惠新公司合作，面对这么优秀的生产商，谁都不愿意否定它的价值，最后惠新公司不但没有失去这些客户，反而获得了更多的信任。
正是因为惠新公司的谈判代表预想到了胜利的愿景，才没有在谈判的过程中被强大的对手所吓倒，反而以镇定的心态、细致的分析来面对，合理地给出种种解释。正是因为对成功的执著和充分的准备，才让闵捷在谈判中占据了主动并最终取得了自己想要的结果。而闵捷在谈判前积极地收集足够的证据和具体的信息、制订充分的谈判计划、对成功的执著都基于对成功愿景的预想。
由此可见，在谈判前，预想心中想要通过谈判达到的愿景将给予我们足够的力量去克服困难，调动我们的积极性去做充分的准备，对谈判有意想不到的积极影响。
对自己承诺，坚定“赢”的信念
想要获得成功，坚定“赢”的信念必不可少，谈判也是一样。谈判不仅是技巧和策略的比拼，更是一场心理战，想要取得这场战争的胜利，我们自始至终都要坚定“赢”的信念。“赢”是一种信念，它能在我们疲惫时给予力量，能够在我们迷失时给予指引。想要在谈判中取得自己想要的结果，那么请坚定“赢”的信念吧！
拥有坚定的信念是一种信心的表现，只要我们拥有足够的信心，我们就能在谈判中自如地发挥。保持必胜的信念，会让我们拥有良好的心理状态，从而在谈判前更积极地准备，在谈判中更好地发挥。
我国一家机械公司要与一家美国公司商谈机械产品的出口事宜，目的是要对方接受我们的产品，并且希望能在这次合作的基础上，争取与对方在开发新型技术项目上合作。
出发之前我方代表认为自己所处的状况很不乐观，因为对方的实力很强大。因此我方代表面临着巨大的压力，想要实现所有的要求必将是一个艰难的过程，但是我方代表没有以消极的态度面对，而是坚定自己的信念，相信一定能用实力征服对方，获得对方的信任。
我方代表在准备谈判中，整合了所有的资源，想象谈判过程中的每一个细节和可能影响谈判成败的因素，并且积极消除不利于谈判的因素。在这个过程里，我方代表一直坚定赢的信念，一直没有放弃自己的努力。首先我方代表慎重地了解了国内外市场上的同种机械的价格，并且对自己的产品给予了客观的评估和报价。同时把所有资料都进行了认真而细致的分析，并且做出了一个比较详细的双方关于新型项目合作的计划书。
谈判中，我方代表说：“我们生产的机械产品是同类产品中很有质量优势的，并且在科技创新方面也有很强的优势，虽然不能说我们的产品在国际上是最好的，但是我们可以保证，在我们国家里我们的产品一定是数一数二的。而且我们运用了各种先进的焊接技术，保证了产品的耐用性能。虽然我们给出的价格比其他厂家的产品高些，但是您敢把那些便宜的产品用在生产中吗？”
美方代表似乎对我方提出的理由并不感兴趣，美方代表对我方的要求提出了质疑，美方代表说：“我想我对贵公司的实力还是持怀疑的态度，我认为贵方产品的技术优势并不是最强的，因此我不能同意贵方给出的报价。”
我方代表看到对方的态度很强硬，意识到说服对方放弃自己的立场并不是一件容易的事，但是我方代表没有忘记要坚定自己的信念，因此并没有被美方强硬的态度吓倒，决定继续坚持自己的立场和态度，于是又说：“现在国际市场的机械价格都比我们的高，这是我们的调查资料，因为我们的劳动力成本比其他国家都低，这样我们的机械成本也就相应较低。如果贵方能够使用我们的产品，那么贵方在生产零件时，就能省下一大部分资金，这对贵方来说，无疑是一件非常有利的事。同时，我们正在进行几个新型项目，如果这些项目能够得到贵方的支持，那么我想对双方的发展也是有百利而无一害的。现在国际机械市场不断扩大，而且汽车等产品的需求量也在不断增大，您不觉得这是我们双方开展合作的好时机吗？”
对方看我方代表信念如此坚定，也很有合作的诚意，于是改变了以往坚定而傲慢的态度：“就贵方的诚意和实力而言，我想与贵方合作才是最正确的选择。”
美方代表最终答应了购买我们的产品，并同意对我们正在进行的新型技术项目给予支持。
在这个过程里，我方代表一直坚持“赢”的信念，才没有在中途妥协和放弃。即使谈判困难重重，也依然坚持自己的原则，正是因为这样，我方才能获得谈判的胜利。
在准备谈判中，坚定“赢”的信念很重要，有了这样的信念，我们才能有动力寻找更多的信息，进而能充分了解自己的对手，不会错误地做出判断；同时有了赢的信念，还能让我们克服心理上得恐惧，在谈判中大胆提出自己的要求，为“赢”奠定基础。
在心中预演实现愿景的过程
谈判的过程是双方真实交锋的过程，它不允许后悔，不允许再来第二次，因此在准备谈判中，我们在心中要把实现愿景的过程好好预演一下，要如何实现，用什么方法实现，清楚了这些事情，才能更好地应对谈判过程中出现的各种情况，即使是对某些突发的情况，也能够从容应对。
谈判过程总是充满了变数，也同样充满了艰辛，在这个过程中什么事都有可能出现的，但是如果你做好周密的计划，并且在心中预演愿景实现的过程，那么你就更有把握应对谈判过程中出现的状况，将各种问题以最快的速度解决掉。
预演实现心中愿景的过程，其实就是根据谈判所要达到的目标制订谈判计划的过程，在这个过程中，我们要注意以下问题：
（1）制订的计划要简明而富有弹性，这样我们才容易记住其内容，并且根据主要内容和谈判原则巧妙地与对手周旋，计划中不用事无巨细地将所有的情况都列出来，应在了解自己的愿景的基础上，能简则简，一方面方便记忆，另一方面能为我们提供灵活的方法，便于我们对对方的要求做出正确的反应。
（2）利用思考的能力，把谈判中所有出现的问题都想到，同时整合自己的思路。在这个过程里，我们不仅要理清自己的谈判进程，同时还要努力预想对方的谈判进程，考虑对方可能提出什么要求，并思索相应的解决之道。
（3）确定谈判目标，即要取得什么样的结果，要在这场谈判中取得多少利益，哪些东西是坚决不能放弃的，哪些东西是可以做出让步的。只有在明确了目标后，才能想出积极的应对策略。
（4）我们在做好各项计划之后，要仔细揣摩和斟酌自己所做出的各项计划。如果条件允许，还应该与他人模拟谈判进行过程，并且与大家进行适当的讨论，不断将自己的计划提炼得更加完美。
预演谈判的过程是一个不断发现问题的过程，在这个过程中，你可以进一步想到谈判中可能出现的突发情况，预先准备好相应的应对策略，从而把谈判中可能出现的风险降到最小，这样你在谈判中就会更加自信，再加上你周密、详细的计划，那么对方就很难有空子可钻，而你就容易占据主动。
有多了解对手，就有多少赢的可能
在准备谈判的过程中，如果我们不能充分了解对手，那么我们的准备工作就无法进行。因此，我们首先要了解对手的个人信息和真正底线，同时要明确对手的实力，还要关注对手的兴趣，这样我们在准备时，就能更加具有针对性了。
了解对手的个人信息
在谈判桌上，如果想赢得谈判的胜利，只依靠技巧和策略是不够的，技巧和策略必须要在了解对手的基础上，才能够发挥作用。也就是说，我们首先要做的，就是了解对手的个人信息，了解对手是一个什么样的人、有什么样的经历、曾经取得过哪些成绩、个性如何、其做事风格如何等。这些信息都有利于我们在准备中，制订更加有效、适当的计划。简单来说，对谈判对手的了解会直接影响谈判的结果，因此在准备中，对谈判对手的了解是非常必要的。
充分利用人脉和各种资源对对手进行细致的了解，如果你在这个过程里，充分了解了对方的个人信息，那么你就能根据对方的个性、优势等个人特点制订出更合适、更有效的策略。这样胜算就会更大了。
琳达是龙腾公司的谈判代表，她所在的公司要与宏宇公司洽谈关于产品采购的价格问题。她所在的公司是第一次与宏宇公司合作。因此对琳达来说，这是一次全新的挑战，为了在这次谈判中，取得胜利，琳达决定对对方进行一次全面的“摸底”。
在准备时，琳达没有一个人埋头整理资料，不顾别的事情，而是积极地了解对方公司谈判组的成员组成，调动她所有的人脉，将对方公司的成员资料都掌握在手中。当她得知了对方的谈判代表是罗军后，她利用所有的资源，努力了解罗军是一个什么样的人，并且为他们公司做出过什么样的贡献。
琳达从多方面了解到，罗军是个很沉稳的人，为人谨慎，公司不论进行什么样的谈判，第一人选一定是罗军，她同时也了解到罗军是一个很会隐藏自己真实意图的人，他总是与他人保持一定的距离，因此给人一种冷淡、高傲的感觉，当充分了解了对手之后，琳达觉得这个人真是一个难以应付的对手。几经思量，她决定采取敌不动我亦不动的策略，如果对方与她在价格上对峙，那么她一定要坚持到底，不能被对方沉稳的气势压倒。
谈判开始了，琳达首先开出自己的底价——80万元。琳达说：“这是我们第一次与贵公司合作，80万元的价格是我们的诚意价格，我们希望能与贵公司借此机会建立长期的合作，让双方都有更好的发展前景。”
罗军听完琳达的开场白，没有表现出任何异常的表情，他沉静地说：“贵方长期合作的提议非常好，我们也想与贵公司长期合作，但是您提出的价格是不是太高了点，我们都知道，双方的合作是要建立在足够诚意的基础上的，据我了解，贵公司的技术并没有达到顶尖的水平，因此我接受的最高价格是70万元。如果您能将价格降到70万元，那么我们可以考虑与贵公司长期合作。”
琳达听到70万元时，简直难以置信，因为对方开出的价格只是成本的价格，如果以这个价格与对方达成协议，那么公司的亏损是非常大的。琳达没有因为对方沉稳的气势而自乱阵脚，凭着她在谈判前对罗军的了解，她知道这是对方扰乱对手的惯用策略，同时罗军是一个城府极深的人，想要达成己方目标还需要采取一定的策略。琳达知道对方是要与她僵持一段时间，想逼迫她让步。如果实在谈不拢再适当提高自己的价格。
于是，琳达说：“贵公司提出的价格，我觉得是一个十分精彩的价格，因为这个价格正是这批产品的成本价，如果不计人力和技术的投资，那么我们非常乐于与贵方成交。但是事实是，我们的产品不只是一堆没有用的材料，而是经过了我们的加工和技术改造的高科技产品，如果真心要与我们合作，那么是绝不会给出这样的价格的。如果你继续坚持这个价格，那么我们的洽谈只能画下句号，虽然我不愿意看到这样的结果。”
罗军见琳达温和而不容置疑、优雅而笃定，认定如果与对方僵持下去也会毫无结果，甚至很可能会丧失合作的机会，于是同意了琳达的提议。
由此可见，要想取得谈判的胜利，了解对方的个人信息是很重要的，了解了对手的谈判风格，你就拥有了更大的主动权，对手的一举一动在你的眼里都不再是秘密，他所有的策略都不再能迷惑你，你能更清晰地了解对手的意图，在谈判中看穿对手，说服对手，取得胜利。试想，如果不是琳达事先了解了罗军的个人信息，那么就很有可能在对方的气势下做出让步。
当对方知道任何策略都被你看透时，对方的强硬态度或手段就会被你化于无形之中，轻而易举地掌握了主动权。而掌握了谈判的主动权，你就能将谈判的节奏控制在自己的手中，让对方没有任何反击的机会。
洞悉对手的真正底线
在了解了对手的个人信息之后，我们还要猜测对手的底线。美国谈判学家尼伦伯格说：“谈判人员不能只懂得‘再多要一点’，而是要清楚对方的底线，当接近了对方的底线时，就要适可而止，谈判的目的不是将对手赶尽杀绝，而是促成双赢，让双方都有获益的可能。”
一般来说，所谓底线，就是对方所能接受的最低限度，如果超过了这个限度，那么对方就会拒绝合作，谈判也因此而无果。从另一个方面来说，底线是谈判中最重要的秘密，它代表着可以做出的最大让步，一旦得知，我们往往就能获取最大的利益，而对方的利益将最小化。
但是获知对方的底线并不是一件容易的事，因为双方都将底线看成是最重要的机密，轻易不肯透露给任何人，但是我们可以通过很多方法洞悉对手的真正底线，利用对方放松警惕的时机，获取最关键的信息。
有一次，我国一家皮革公司同美国的某家公司商谈牛皮的出口问题。双方在牛皮的销售价格方面都不肯让步，谈判一直没有什么实质性的进展。于是我方提出暂停，让双方人员都休息一下。
在休息的过程中，其他人都到外面活动去了，在休息室里我方仍有一个人留下，他一边很积极地给对方敬烟献茶，一边摆出很随意的姿态与对方闲聊。他看起来很无意地问道：“你们国家今年的牛皮产量很高吧？”
对方不假思索地说：“还不错。”
于是，这个人又漫不经心地说：“那你们还能大量采购我方的牛皮吗，要知道我们可是有许多牛皮。”对方仍然没有在意，说道：“当然，有多少收多少，只要价格合适。”
就这样，在第二轮谈判开始前，我方探知到了对方的意图和底线：显然对方是想要垄断牛皮市场，以牟取暴利，而只要我方牛皮的价格在市场合理的范围内，对方都是能接受的。
于是，在第二轮谈判时，我方突然以牛皮的质量等为由坚持以市场最高价格出售。看到我方人员态度坚决，对方只好放弃在价格上纠缠，同意高价从我方收购牛皮，并且收购数量非常庞大。而我方表示，库存量达不到对方想要的数量，对方只好将数量降为我方库存量。而实际上我方只卖出了一部分牛皮，另一部分牛皮在对方自以为形成垄断之后以更高的价格卖给了其他公司。
这就是我方利用合适的时机探听出对方的底线而取得的成果。
显然，正是休息时的“闲谈”才让我方在第二轮谈判中完胜。如果没有休息时所探知的对方底线，我方就不可能获得如此巨大的收益。底线在谈判中的作用是很重要的，我们应该尽可能地探知对方的底线，以获取最大的利益。
明确对手的实力
无论是在谈判的准备阶段，还是在谈判进行中，无论谈判的内容是简单的协议，还是复杂的利益交换，我们都不能忘了一点：要知道自己与对手相比是处于优势还是劣势。在准备谈判中，要对对手的实力有一个比较清晰的把握。比如对手的资金拥有量、人员组成、迎战策略、手中掌握的资源和信息等。
如果你对对手的这些情况有了比较清晰的了解，那么在谈判中，你就可以出其不意地揭出对方的底牌，将对方的战斗策略看得一清二楚，这样一来，对手那些自以为精妙的策略就会失效，他会丧失主动权，甚至臣服在我们强势的进攻之下。
我国一家公司想从美国一家公司引进新技术，于是双方就技术转让费的问题进行洽谈。
在第一轮的谈判中，美国公司采用了很多的方法来摸我们的底，为了从我方获得更多的转让费，他们罗列各种理由来抬高技术转让的价格。
美方：“我们的这项技术在国际上都是领先的，并且我们在开发这项技术时，投入了大量的人力和物力，经过了六年的艰苦探索才开发成功，你们应该明白它的价值，并且应该给出一个合理的价格。”
我方：“是啊，我们也很同意你们的看法，那么究竟这项技术的转让费用是多少呢？”
美方：“我们每年投入的科研费用是200万美元，六年为1200万美元，同时我们考虑到你们只是单纯想拥有使用权，所以我们只收取部分费用——25%的研发费就好，一共是300万美元，我想这是十分优惠的。”
我方听到这个结果后，表示要回去好好研究一下，然后再给对方答复。
接着，我方为第二轮谈判进行了一系列准备工作，其重点是明确对方的实力。我方进行了集体讨论，部署了以下任务：搜集该公司的产品类别，同时调查该公司近年新产品的推广情况；搜集该公司近年来的运营状况，主要是资产负债情况和损益状况，如果这个公司的确盈利很多，那么说明该公司的确有实力进行技术创新，如果该公司负债累累，那么说明这个公司所陈述的情况都是不足为信的，他们开出的价格也是很离谱的；此外，还调查了该公司与其他公司的业务关系，看看有没有其他公司在业务上给予技术支持或者资金帮助；而该公司的纳税情况也在调查范围内，如果在纳税方面有出色的表现，说明公司的利润率很高，但是如果该公司的纳税额很低，说明该公司的运营情况并不像他们自己说的那么好。
我方人员在集中人力调查了这种种情况后，果然发现了对我方极为有利的情况，在对对手的实力充分了解的基础上，我方及时调整作战方针。
在第二轮的谈判中，我方代表将调查的结果公布出来，说：“如果你们的转让费用是300万美元，我们觉得太高了。我们经过调查发现：贵公司每年基于这种技术的新产品只有3种，这说明你们的技术并没有你们说的那么成熟；其次，你们的负债率也并不像我们想象中的那么高，说明你们投入研发的资金也是有限的。并且，你们公司的纳税额也并不高，这说明你们公司的利润不足以支撑你们开发新技术的费用。因此你们的报价也是不足以相信的。”我方代表接着一反严肃的语气，温和地说道：“我方很有诚意与贵方合作，希望贵方也能拿出诚意来！”
美方看到我方对他们的实力了解得如此透彻，顿时无话可说了。在接下来的谈判中，我方毫不费力地让对方同意将转让费降低到200万美元，达成了预期目标。
在这场谈判中，如果我们对美方的实力不了解，就难免被美方所表现出来的表象蒙蔽，这样一来，我们付出的代价一定是高昂的。由此可见，在谈判前，通过多种渠道了解对方的真正实力，是非常必要的。只有明确了对方的实力，那么我们才不会被对手的表面现象所蒙蔽，才有可能在谈判中掌握主动权。
关注对手的兴趣
谈判的目的是为了建立一种双赢的互动关系，是为了在双方自愿的基础上，完成有效的合作。但是在谈判时，并不是每个谈判者都愿意与你谈条件，很可能他认为你这里没有他想要的东西，因此不打算给你任何机会。但在他那里又有你想要得到的东西，那么怎样才能让对方对你感兴趣呢？此时，我们就要准备在对方的关键人物身上下工夫了。
具体的做法是，打听到谁具有决定性的作用，并且运用多种方法探知他喜欢什么，讨厌什么，关注他的兴趣，并且准备好取悦他。在这个过程里，一定不要让对方有所察觉，否则，你很有可能会弄巧成拙。
每一个人都有自己的兴趣和爱好，并且希望能与别人分享他的爱好。如果你能运用正确的方法理解和满足他的兴趣，那么他就会在不自觉中对你产生一种信任和好感，接下来，对方就会愿意与你坐下来商谈。
有一位电子厂的客户代表要与德盛公司洽谈关于产品的销售价格问题。双方在价格方面僵持了很久，仍没有结果。这家电子厂，认为他们的产品是拥有专利技术的高科技产品，因此开出了很高的价格，但是德盛公司认为对方的产品很普通，他们的技术也不是自己研发的，因此没有什么特别之处，所以在价格方面坚持不肯让步。
在这种僵持中，德鑫公司已经失去了耐性，不想再与之谈下去。面对这种情况，电子厂启用了一位新的谈判代表。新谈判代表在了解己方产品的基础上，花了大量的时间来研究德鑫公司负责谈判事宜的经理，他多方打听，终于知道，这位经理很喜欢书法，于是他决定要以此为突破口，打破谈判的僵局。
当这位谈判代表走到经理室时，经理只是淡淡地与他打了声招呼，并且说：“我觉得我们已经没有必要再谈判了。”
显然，经理对谈判已经失去了兴趣。这位谈判代表明显感受到了一种压力，但是他没有立刻回答。他看到经理室中悬挂着几幅装裱精致的书法作品，于是就按照先前准备好的“谈判内容”开始了与经理的交流：“这是谁的书法，写得真不赖，笔法挺拔劲健，真是‘静如处子，动如脱兔’，很有北宋米芾的风格啊。”经理听到对方代表这样说，一下来了兴趣：“你对书法也有研究吗？我很喜欢宋朝时期的书法作品，比如苏轼、黄庭坚、蔡襄等，尤其是米芾，他的作品是我最喜欢的……”就这样，这位客户代表就与经理谈起了米芾书法中比较特殊的笔法、米芾和苏轼结交的故事等经理感兴趣的事。
二人由于相谈甚欢竟然忘记了时间，经理对对方有种相见恨晚的感觉，于是坚持要这位客户代表留下来吃饭，这位客户代表看时机成熟了，就说：“我们公司的产品是融合了高新技术在里面的，因此是绝对可靠的，我们给出的价格也是非常合理的，希望贵公司能认真考虑。相信我们的实力，相信我们的产品。”
经理说：“我想你们公司的产品应该不会差到哪里去，不过价格确实不便宜，你知道我们也可以从其他公司买到更低价格的同类产品……”
就这样，双方又一次坐下来谈判，由于互有好感，最后协议在双方各让一步之后达成。
在上面的事例中，我们可以看到客户代表没有直接对经理提出他的要求，而是看到了经理的兴趣点在哪里，进而针对他的兴趣打开了话匣子，从而拉近了彼此的距离，获得了经理的信任，进而在谈判中获得了主动权，赢得了自己想要的结果。
很多谈判高手为了达到自己的目标，常常想尽各种方法打听对方的兴趣和爱好，并且在谈判开始之前有意识地迎合对方，让对方对自己放下戒备。这样，在与对方建立了良好关系的基础上，再提出自己的要求和条件，往往会易于获得对方的认可和接受，而自己的谈判计划和谈判目标也会更加容易实现。
争取自己的天时、地利、人和
任何谈判都是在一定的时间和空间中进行的，如果我们选择了我们熟悉的环境，在心理上就会有一种优越感，在谈判时就能够充分发挥自己的优势，这样谈判也能取得比较理想的成果。从谈判的角度来说，谈判时间、环境、人员的选择是谈判成功与否的重要因素。谁能够用好“天时、地利、人和”，谁就能在谈判中“赢”。
利用时间给对手施压
谈判中，如果双方的时间都是没有期限的，那么双方就会一直僵持下去，并且双方都不会有什么压力，谈判也就会无限期地拖延下去，不会取得什么结果。但是如果双方都有坚持的最后时限，当离自己的最后时限越来越近时，不安和焦虑会随之增加，这时往往容易选择妥协和让步。
据调查，80%的谈判结果都是在最后的20%的时间里完成的。在谈判的开始过程中，双方都会选择坚持，并且不会轻易放弃，但是如果把你想要获得的所有要求在后20%的时间里提出来，在对方丧失了坚持的力量的情况下，那么对方也许会一改之前的对抗态度，积极地寻找解决问题的方法。这样双方的分歧就会得到迅速的解决。
如果你能够利用谈判的期限策略，给对方设置时间压力，往往就能获得更多的主动。一般来说，时间对双方来说都是有限制的，你要做的就是探听对方的时间期限，并且根据这个信息给对方设置压力，同时避免这样的压力伤害到自己，这样你就会多一成赢的机会。
一次，美国的代表被派到日本，与日方就出口货物的问题进行商谈，当然双方都是有时间限制的，但是这个期限对双方来说都是一个秘密。当美国代表到达日本时，日本的谈判代表很热情地接待了他们，用一辆很豪华的车子载着他们离开了机场，并且给他们安排好了酒店。对日本人做的这一切，美国人非常感动。
在车上，双方闲聊时，日本代表说：“请你们放心，我们在谈判的期间会给你们最好的招待，如果你们有什么需要，尽管开口，我们会尽力满足你们。希望我们在这次谈判中，能有一次愉快的合作。”
美国人表示非常感谢，他说：“来到日本真是我莫大的荣幸。多谢你们的盛情款待，我们真的非常开心。”
紧接着，日本人又问：“你们什么时候回去呢，我们可以帮你们订好机票，并且将车子准备好，到时候送你们去机场。”美国人觉得对方太好了，并且非常善解人意，于是将自己的回程日期告知了对方，但是美国人没有想到的是，正是因为这样，日本人获知了他们的谈判期限只有两个礼拜的时间，并且日本人正在考虑如何利用这一期限。
将美国人安排好后，日本人没有立即着手进行谈判，而是用一个星期的时间带美国人参观日本的名胜古迹，了解日本的文化，同时还在晚上安排了长达四个小时的宴会。当美国人问起谈判的时间时，日本人总是说：“不着急，有的是时间嘛！”
谈判终于在第十天开始，但是双方刚提出了各自的条件，日方就提出暂停，为的是能够让美方代表去参加国民庆典，因此又搁置了两天，到了第十三天，日方代表说：“为了能够让贵客参加我们举办的欢送会，所以我们要尽早结束谈判。”但日方对美国提出的条件依然没有表态。
到了最后一天时，送美方代表的车子已经出发了，他们在车上终于谈到了关键，而这个时候美方代表已经没有时间再与日方代表周旋了，于是只好在车子上答应了日方的要求，签署了协议。
这时，美方代表才明白为何日方代表迟迟不肯开始谈判了，因为他们早已知道了自己的期限，并且一直在等，等到最后期限时，一举攻破自己的心理防线，利用时间的压力迫使自己妥协。
在上述事例中，我们知道美方和日方的优势原本是持平的，但美方代表却因为大意而向对方透露了自己的期限，使对方获得了时间的优势，找到了应对的策略，让自己在这场谈判中输得一塌糊涂。
因此，我们在准备谈判的过程中，一定要对自己的谈判期限保密，同时，要尽可能给自己制订一个合适的时间计划，并且尽力按照计划完成任务，以免在最后时限，受到对方的威胁。当对方提出不合理的期限时，你一定要对此提出抗议，否则，你就很可能在谈判中丧失主动权，牺牲本不该牺牲的利益。
寻找有利的环境谈判
一般人在自己熟悉的环境里比赛或者谈判，总是更自信，并且更容易发挥自己的优势。事实证明在熟悉的环境中，人在心理上有一种认同感，容易自信，从而能够取得很好的成绩。正是因为这个原因，人们在进行重大的活动时，总是喜欢将地点选在自己熟悉的环境里，这样比较容易在心理上更胜一筹。而在遇到了重大的谈判时，双方为了公平起见，总是喜欢把谈判地点选择在双方都不熟悉的地点。
任何谈判都是在一定的环境中进行的。所谓谈判环境指的是与谈判有关的地点、情境、气氛等外部条件的总称。从谈判的角度来看，谈判环境的选择与利用是谈判过程中不可缺少的步骤，直接与谈判的结果相联系。
要发展工业但我国的煤炭和钢铁资源又是有限的，为了我国的可持续发展考虑，因此我国打算从澳大利亚进口一批资源。因此，我方要与一家澳大利亚的公司洽谈钢铁和煤炭的进口问题，我方希望能从对方手里买到足够的钢铁和煤炭。
按照常理来说，澳大利亚作为资源出口大国，并不乏好的贸易伙伴，因此我方在谈判中的劣势是可想而知的。但是我方代表没有因处于劣势就准备让步，而是从其他方面努力找到“赢”的机会。我方代表看准了环境的因素。
这时正值十二月，我国北方正冰天雪地。而澳大利亚是热带气候，这时正温暖如春。充分考虑到了双方环境的差异后，我方代表很有诚意地邀请对方来我国谈判，我方知道对方不会轻易拒绝我们的盛情，果然，对方很快接受了邀请。
我方谈判代表把谈判地点定在了北方的哈尔滨，于是当澳方代表来到哈尔滨时，对这里寒冷的气候并不适应，从而也引发了心理上的极大不安和焦虑。就这样，我方虽然居于劣势却占据了心理优势，我方一面继续坚持自己提出的要求，一面继续表现出温和的态度和谦逊的作风，不急不躁地与对方周旋，因为我方知道，对方迟早会吃不消这样的气候，也许他们早已想念自己国家的热带雨林和温和的气候了。
在僵持了整整两周的时间后，对方终于有所妥协，同意我方开出的价格，并且迅速签订了协议，为的就是能够早点回到自己的国家。
就这样，我方将“地利”转化成了优势，并最终在谈判中“赢”了对方。
在与澳大利亚代表的谈判中，我方代表之所以能够取得这么大的成功，最重要的就是他们事先了解到了澳大利亚人的生活条件和环境，知道什么是对自己有利的，知道什么是对对方不利的，于是将对方放置在一个并不顺心的环境里，而对方又因为我们所表现出的热情不好拒绝，于是在这场谈判中，我方获得了充分的主动权。因为我方对谈判环境的选择，使根本没有优势的谈判成为一次具有绝对优势的竞争，并最终取得了谈判的胜利。
人在面对一个新的环境时，心理往往会有一种陌生感，这种陌生感会引发微微的恐惧和不安，从而影响心理活动，影响到思维的正常运转，于是就会在面临挑战时，不可避免地出现混乱。而我方代表正是利用了这个原理，巧妙地选择谈判地点，最终赢得这场谈判的胜利。
打造最有利于谈判的个人形象
谈判中，我们同时还要重视一些小细节。比如我们要了解对方的谈判习惯，不让自己的着装或者配饰等出现与对方的习惯冲突的现象。这就要求我们在谈判之前，对对方所在国家的传统习俗和风俗习惯要有足够的了解，知道对方喜欢什么、排斥什么，让自己的个人形象既符合对方的礼仪，也体现出我们对对方的尊重。
我们知道每一个国家都拥有不同的历史，每一个民族都有独特的文化，因此，我们要根据对方的文化，打造有利于谈判的个人形象，这样才会比较容易让对方接受。
得体的个人形象有助于增强彼此间的认同感，同时也能表达我们对谈判的诚意。
那么，我们在谈判中应该怎样打造有利于谈判的形象呢？
首先，如果谈判是在我们国家进行的，那么就要按照我们国家的礼仪来装扮个人形象，比如，按照我们国家的传统，一般较为正式的场合，我们应该选择较为正式的暗色系服装，作为女士，应该着职业装，这样给人的感觉就是落落大方的，充满亲和力。并且身上的颜色不宜超过三种，这样就可以给人一种专业和庄重的感觉。
男士一般按照国际惯例，穿西装、打领带，并且应该穿皮鞋。男士在着装的过程中，也要注意不要使自己身上的颜色过多，并且这些颜色属于同一色系最好，这样搭配起来会比较和谐。
其次，如果是到别的国家去谈判，那么在着装上就要尊重对方的习俗，尽量不要与别国的宗教信仰有所冲突，否则会直接导致谈判的失败。比如，我们要与信仰基督教的人谈判，如果我方代表不信仰基督教，就不要佩戴与十字架有关的东西，随便的搭配会被对方认为是对自己信仰的亵渎。
我们在打造个人形象时，要充分考虑到各种因素，不要因为自己的喜好而随便着装，这样容易误了大事，很可能在谈判还没开始时，就丧失谈判的机会，这个后果是非常严重的，一个谈判高手绝不会在这一点上犯错误。
如果想要获得谈判的胜利，合适的个人形象是基础，我们要重视个人形象，这样才能顺利地开展与对方的交流。
明确的目标是赢的开始
谈判成功离不开明确的目标，有了明确的目标我们才有奋斗的方向。谈判的目标分为很多种，如具体的、基本要实现的目标等，而这些目标都是非常有现实意义的，是我们在谈判前应该设立好的，同时我们还应该在这些目标的基础上树立较高一点的目标，并努力争取以获得比预期更好的结果。最后我们要在这些目标中，确定出目标的优先级。这样，在谈判中我们才会有的放矢，更有效率。
设定明确、具体、可实现的目标
想要取得谈判的成功，那么必要的准备是不可缺少的。在准备谈判的过程中，树立具体的目标是重要的环节。如果我们对自己的目标有清晰的了解，那么我们在谈判中就会胸有成竹，进而明确哪些条件是我们可以接受的，哪些条件是我们无法接受的，从而在谈判中应付自如。
谈判的过程充满变数，如果我们对自己的目标失去了清晰的认识，那么我们很可能就会在一些原则问题上，出现不该有的失误，进而丧失了我们本不应丧失的利益。
在设定目标的实践中，我们不能把目标定得太高，也不能把目标定得太低，而要根据自己的实力和对手的实力，制订具体的、可实现的目标。如果我们把目标定得太低，那么我们获益就会减少，又或者获得同样的利益就要付出更大的代价；如果我们把目标定得太高，那么很可能因为力量不够而难以实现，进而在谈判中迷惘。
具体的、可实现的目标是我们准备谈判的第一步，只有在确定合适的目标的基础上，我们在谈判中的策略和方法才会得到更灵活的应用。
2003年，联想集团欲收购IBM公司，在收购的过程中，联想集团做了大量的准备工作，并在准备的过程中设定了具体的目标，比如，收购价格、收购部门、债务转让、合作产品和销售策略等问题都有比较明确的考虑，并且把要达到的目标都以书面的形式明确，在谈判中，就按照自己想要达到的目标与对方周旋。
在2004年12月6日，双方已经进行了长达13个月的谈判，而在这个时候，双方的谈判也进入了最后阶段。联想依然没有放弃想要达到目标中的任何一项，继续向香港联合会递交收购IBM公司的申请，希望停止IBM公司的一切活动。过了两天，联想召开发布会，宣布联想将以12.5亿美元收购IBM公司。
至此，联想收购IBM公司的活动告一段落。
在与IBM公司谈判之前，联想公司做了大量的准备工作，它把重点主要放在两个问题上：第一，在收购目标的制订上很清晰，了解对方的实力，并且根据对方的实力制订相应的收购计划，把谈判中可能的情况都想到，把可能出现的情况都列出来，对每一个问题都制订了相应的策略，这样就能在谈判中，充分把握主动权；第二，联想表现出了坚定不移的态度，既然认定要收购IBM公司，就一定要成功，不能在谈判中，因为外界的因素而放弃任何一个目标。
正是由于联想在谈判中制订了清晰的目标，因此在谈判中才表现出镇定自若且坚决的态度，在衡量了自身的实力后，制订了具体的目标，并且每一步都在向着这个目标迈进，因此联想获得了最后的胜利。
在联想的这个事例中，我们看到了联想因为有具体、可实现、清晰的目标，在谈判中没有因为进程艰难而导致谈判步骤混乱。清晰的目标在谈判中是不可或缺的。
值得注意的是，目标一定要是明确、具体、可实现的，三者缺一不可。唯有明确才具有指示性，才能让我们避免被各种突发情况扰乱步伐；唯有具体才具有可执行性，如“要取得应该取得的利益”远没有“要让对方将价格降为××元”容易执行；唯有可实现才能激励我们，那些不能实现的目标虽美却是水中花，往往不能调动我们的积极性，激励我们去达到它。
谈判桌是一个风云变幻的战场，双方都在进行着一场智慧和力量的比拼，在其中充满着各种变数，但是如果我们能制订具体的目标，根据目标制订相应的策略，那么我们就不至于因为情况变化而陷入被动。这样，我们就能在谈判的最后赢得我们想要的结果。
让期望的目标比设定的目标略高一点
谈判前，我们仅仅制订明确、具体、可实现的目标是不够的，为了能够获得更多的利益，也为了能激发出自己更多的潜能，我们应该在了解对方的基础上，制订一个更优的目标。
这个更优的目标，比我们所能达到的目标更高一些。但是也有很多人认为，更优目标很难达到，因为在谈判中没有人傻到将自己的利益都让给对方。是的，我们也不否认这种目标很难达到，但是你可以将这个目标作为一种战略上的选择，作为迷惑对手的一种方式，因为在很多时候，我们第一次提出的要求往往是具有迷惑性的，并且通常都是不真实的，我们这样做的目的是，探知对方的底线，进而与对方抗衡。
如果你制订一个这样的目标，你就获得了更多的机会与对方对峙，用这个目标来与对方周旋；相反如果没有这个更优目标，那么你可退让以及与对方周旋的空间就会变得非常有限。
在制订这个目标时，一定要让这个目标比我们预期要达到的目标高一点，并且可以在一定程度上达到令对方难以接受的程度。因为如果我们的更优目标无法达到，那么我们还可以选择退让。最优目标与我们预期的目标之间的差价就是我们可以让出的利益，如果我们知道了这两种目标之间的距离，那么我们就能从容地根据实际情况制订应对的策略。
当双方僵持不下时，如果有一方肯让步，那么对方在接受让步后的条件时，也会多一些信任感，也会怀着比较乐意的态度，因此我们刚开始抛出的更高的、符合更优目标的条件就是为了给对方和自己一个缓和的机会，事实上，我们真正的意图在于获得与对方周旋的机会。在谈判中，这是必不可少的。
谈判中，很多人都因为目标定得过低而丧失了应得的利益，你要相信对方是永远不会主动给你多一些的，因此只能我们自己要求的更多一些。当然，过高的目标会让我们的谈判以失败而告终，因此我们在确定更优目标时也要考虑到现实中的各种因素，尤其是客观因素。
此外，更优目标策略是利用了心理学上的期望理论，谈判开始时，双方都要提出自己的条件，但你要知道，这个条件绝不是不可商量的，因此谈判的过程也就是讨价还价的过程，对方在提出条件时一定也预留出了他可以让步的度，这个度就是我们双方商量的余地，掌握了这个度，我们就可以获知对方的底线，进而取得我们想要的利益。
确定目标的优先级
在我们确定了谈判的目标以后，我们要对这些目标进行分类，要对这些目标进行归纳和整理，确定这些目标的优先级。
通常情况下，你希望最高的目标能得到实现，但事实是，你制订的最高目标往往不可能实现。同样，有些目标关乎我们的根本利益或原则，是必须要实现的，而有的目标则是可实现也可不实现的。这样一来，我们就需要根据实际情况，实事求是地将目标排出次序，将最容易实现的、最重要的目标放在优先实现的部分，将不容易实现的、不怎么重要的目标放在最后。当然，那些重要的目标是永远优先于容易实现的目标的，有些目标即使很难也必须实现。确定了目标的优先级，在谈判时，你就能清楚地知道哪个目标对你来说是最重要的，知道自己要在什么样的问题上坚持，该在什么样的问题上选择让步，这样你就容易采取相应的策略了。
如果你所带领的是一个谈判团队，那么很可能碰到在谈判目标的确定上意见不一致的情况，在这个时候千万不能跳过确定目标优先级这一步骤，一定要在这个问题上认真地讨论，最后得出一致的结论，这样才更加有利于团队意见的整合，同时也有利于团队在谈判过程中力量的集中。
在确定目标优先级的问题上，应当拿出坚决的态度，当断则断，不能优柔寡断，更不能哪一个都想要，哪一个都不想放弃，这样的想法是非常有害的，如果你在这个问题上，事先没有做出决定，处于混乱之中，那么很可能在谈判时，你不知道自己的最低目标是什么，甚至可能在一些应该坚持的问题上，毫无条件地让步，而对一些无关紧要的事情又过分坚持，从而损失了很多收益。
将目标确定出了优先级，那么目标与目标之间的空间就是要在谈判中努力争取或者可以让出去的利益，当我们明确了这些，就能在谈判中对对方的要求做出迅速的反应，就能够在谈判桌上获得更多的自信和力量，对对方提出的问题，更加坚决和果断地做出选择，从而更好地掌控谈判的节奏。
不可不知的“底线”智慧
“底线”是我们在谈判中不可忽视的部分，因为它代表了我们为了得到想要的东西所能做出的最大让步。如果对方的要求超越了我们的底线，那么我们就可以放弃这场谈判，转而从其他渠道去寻找自己想要的，但是，如果对方的要求在我们的底线范围内，那么就可以与他继续谈判，从而获得我们想要的东西。下面我们就来介绍运用“底线”的智慧。
简单三步设定底线
当你了解了底线的智慧，那么你在为谈判准备时就知道如何设定自己的底线，并且会掌控谈判的进程。同时你要相信你自己有能力完成这样的事情，并且有力量坚持你设定的底线。因此在设定底线时，你要相信人生中的机会有很多，千万不可在对方突破了你的底线时，还与对方继续谈判，在这个时候果决的放弃是最明智的选择。
在美国的得克萨斯州有一位亿万富翁，他曾经说过一句话，“总有另一个交易在不远处等你。”这句话被人们广泛传诵，它的意思是，我们无论遇到了多么好的交易，但是如果这个交易超出了我们承受的能力范围，那么我们就要坚决地放弃它，转而继续寻找下一个交易。这位富翁就是善于设定自己的底线，并且有能力守住自己底线的最好例子，那么，现在你就可以将这位富翁的名言融入你的思想体系里，变成你自己的信念，这样一来，在谈判中你也可以在关键时刻做出正确的抉择。
下面，让我们来看看谈判高手是怎样设定自己的底线的。
第一步，要明白还有其他选择。一个优秀的谈判者绝对不是不肯放弃的人，而是当发现对方突破了自己的底线时勇于放弃的人。要知道，放弃一笔不好的交易和达成一笔令人满意的交易是同样重要的。
在谈判中，如果有下面这两种状况出现，那么就意味着你要放弃谈判了。
（1）当谈判给你带来更多烦恼、经济压力或者其他困难时。
（2）当你的竞争对手有极大可能获得想要的，而你要放弃自己的利益和机会时。
当上述两种情况出现时，你就要考虑放弃与对方谈判了。在谈判中要不断权衡得与失，当你得到的大于你失去的，你就可以很开心地接受对方的条件，但是当你失去的大于你得到的，那么你就要毫不犹豫地放弃。
第二步，要清楚其他的选择是什么。在准备谈判的过程中，不只是要准备一套方案，而是要把可能出现的令你不满意的结果都列出来，并想好相应的对策。在这个问题上，列出的情况越多越好。
如果你打算买一辆新车，你选定了一个目标，那么你就要考虑所有的情况，如果这个最优的目标谈不拢，那么你就要清楚，还可以去哪里选购、选择什么车型、选择什么品牌或者过些时候再买。这样列出备选项，你就能在放弃一个交易时，快速地找到下一个交易。在这方面准备得足够充分，才不会因为对方突破了你的底线而措手不及。
第三步，要明白你的最佳备选项。在你列出了所有的选择之后，你要知道，在这些选择中哪些是更能让你接受的，是更符合你的心意的。你要在这些选项中，挑出你最喜欢的。如果你在前一场的谈判中受阻，那么，你就可以很清楚地知道接下来该怎么办。
假如你愿意花五十万美元买一栋房子，那么你就要提醒自己其实还有其他的选择，比如更便宜一些的房子，这样你就清楚了如果这个价格谈不拢，你在放弃的同时可以考虑另一个选择，那么结果往往是你付出了低于五十万美元的价格获得了一套房子，而不是高于五十万美元。
设定了底线之后，你就清楚了自己在谈判的困境中该怎么做选择，这样在谈判中你就可以避免受到对方的牵制，进而获得谈判的主动权。
明确自己的抗拒点
当你设定了底线，你也就明确了自己的抗拒点在哪里，因为底线决定了你的抗拒点。当对方触碰到你的抗拒点时，你就会表现出极其难以接受的态度，那么对方就会从你的反应中，知道将要碰到你的底线了，那么对方为了和你达成一致，很可能会在这个时候停止要求，进而与你达成协议。
你的抗拒点和你的底线是有一定距离的，通过抗拒点可以让对方明确：一旦到达了你的抗拒点，那么对方将不会再拥有大的谈判空间，他应该停止要求了，否则，你就要放弃这场交易了。
不要在谈判中保持太多的沉默，直到对方超越了你的底线，甚至使谈判无法进行下去才打破沉默。你需要掌握有效表达抗拒点的方法，你需要在抗拒点真正被触碰之前就明确表达你的不满，任何要求只要触碰到了你的抗拒点，就理应得到你的抵制。
那么，应该怎么样明确你的抗拒点呢？这个可以根据你的性格或者对手的性格来灵活掌握，设定令你感到舒适的范围，如果对方的要求令你感到难以忍受，那么你就可以发作出来。但这是在设定了底线，并且明确自己想达到什么样的目标的情况下，因为唯有如此，你才能知道何时应该顽强地抵抗。如果你没有设定底线，在谈判中乱发脾气，那么还没有等到对方与你谈条件，对方可能就会先选择放弃了。即使对方触碰到了你的抗拒点，一个小的暗示或委婉的语言已足够了，没有必要真的发脾气。聪明的谈判者一定能够看出来你的每一个小动作或者语言意味着什么，进而会根据你的反应做出决定。
同时，也不要为了表现你的抗拒点而在让对方明确你的抗拒点前就直接走人，那样对方可能还不清楚你的要求，你也没有给对方机会考虑你的要求，你很可能丧失获取重大利益的机会，这样的做法是非常不明智的。
我们要在明确自己底线的基础上，明确自己的抗拒点，并且要合理表达自己的抗拒点，用一种正确合理的方式表达我们拒绝或者接受的态度，这样我们才能被认为是一个有礼貌的谈判者，而不是一个不懂礼貌的人。
永远不要将自己或对方逼入死角
在谈判前，我们一定要告诉自己，不要将自己或对方逼入死角。唯有在谈判前做了这样的心理准备，才不会让谈判陷入死局。
在谈判中，你的立场要坚定，不要因为对方的气势或者外界的原因而丧失了坚持的力量，但是同时我们在谈判时也要谨记，永远不要将自己或者对方逼入死角。
我们知道，谈判是一场战争，但是我们所要达到的最终结果绝对不是你死我活，并非是把对手逼上绝路，而是通过双方的协商，各取所需。现代是一个全球化的时代，各个国家虽有竞争，但更多的却是在竞争基础上的合作。因此很多国家都不计前嫌，在外交的活动中，争取各个领域的合作。因为他们都知道，只有共同发展才有共同的繁荣。
在谈判中也是如此，我们要取得的最好的结果就是双赢。双方彼此依靠、彼此信任、彼此合作才是主流而有益的谈判模式。
在谈判中，我们首先不要把自己逼入死角，其次不要把对方逼入死角。在谈判中，在坚持自己立场的前提下，一定要给自己留一条后路，假如这场交易谈不拢，那么我们可以进行下一套方案，换一个谈判对象，而不应在一个方案上纠缠不清。
也就是说，在谈判开始时，不要告诉别人你最多出价100元，你多一分都不会给，除非你知道对方一定会答应你的要求。否则，最好不要这样开出你的条件，因为对方很可能因为你的态度强硬而直接放弃了与你谈判的想法。而当你把自己逼入死角时，也就意味着除了这个你没有别的选择，这样你在谈判中很明显就会丧失主动权，将自己的底线暴露给对方，让对方找到了战胜你的机会。
我们在避免把自己逼入死角的同时，也要避免把对方逼入死角，因为当你咄咄逼人地提出过分的要求时，对方就会认定你是个不懂得变通的人，会直接丧失与你谈判的兴趣，而你将什么也得不到。
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