巧妙避免碰钉子

    当你满怀希望地向他人提出要求时，却当场遭到对方的拒绝，那场面是很令人难堪的。这种被拒绝而产生的尴尬，往往使你感到心冷、失落，心理失衡，甚至出现不正常心理，比如记恨、报复的心理，因而影响彼此之间的关系。

    在现实生活中，造成尴尬的原因很多，有些是无法预见、难以避免的，但有些却是可以通过自己的努力加以避免的。从交际的角度来看，避免尴尬也是交际能力的组成部分。懂得并力争避免不必要的尴尬场面的出现，是每一个交际者都应该掌握的。

    （1）在参与交际活动之前，要对交际对象和自己提出的要求及可能被满足的程度有基本的估计。起码要对三个方面的情况有所估计：

    ①看自己提出的要求是否超出了对方的承受能力。如果要求太高，脱离实际，对方无力满足，这样的要求最好不要提出。否则，必然会自找难堪。

    ②看对方的人品和自己与之关系的亲疏程度。如果对方并非乐善好施之人，即使你提出的要求并不高，对方也会加以拒绝的。对于这种人最好不要提出要求，不然也会遭遇尴尬。此外还要看彼此关系的深浅，有时自己与人家并没有多少交情，贸然提出很高的要求，碰壁的事情很难避免。

    ③看你提出的要求是否合理合法。如果所提要求违犯政策规定，人家的拒绝很有理由，你最好免开尊口。在进行求助性交际活动之前，需要先做上述估计，然后再决定如何提出自己的要求。这样做，一般说来是可以避免很多尴尬场面出现的。

    （2）要学会交际的试探技巧。人际交往的情况是很复杂的。有时，即使你事先做了充分估计，也难免遭遇意外，或出现估计失当的情况。这样，尴尬场面仍然可能降临到你的头上。在这种情况下，如何避免出现令人难堪的局面呢？运用必要的试探方法，就成了交际临场时避免尴尬的选择了。常见的方法有：

    ①自我否定法。就是自己对所提问题拿不准，如果直截了当提出来恐怕失言，造成尴尬。这时，就可毙使用既提出问题，同时又自我否定的方式进行试探。这样在自我否定的意见中，就隐含了两种可能供对方选择，而对方的任伺选择都不会使你感到不安和尴尬。

    ②投石问路法。当你有具本想法时，并不直接提出，而是先提一个与自己本意相关的问题，请对方回答，如果从其答案中，自己已经得出否定性的判断，那就不要再提出自己原定的要求想法，这样可以避免尴尬。

    ③触类旁通法。当你想提一个要求时，还可以先提出一个与此同属一类的问题，试探对方的态度。如果得到肯定的信息，便可以进一步提出自己的要求；如果对方的态度是明确的否定，那就免开尊口以免遭到拒绝出现尴尬。用触类旁通法进行试探，其好处是可进可退，进退自如，在交际中有广泛的用途。

    ④顺便提出法。有时提出司题，并不用郑重其事的方式。因为这种方式显得你太当回事，至关重要，一旦被否定，自己会感到下不来台。而如果在执行某一交际任务过程中，利用适当时机，顺便提出自己的问题，给人的印象是并未把此事看得很重，即使不满足也没有什么。

    实际上在很多情况下，顺便提出的问题往往是自己要说明的真正意图。但是，由于使用这种轻描淡写的方式顺便一说，就使自己变得更轻松一些，有退路可走，可以有效地防止由于对方否定所造成的心理失衡。

    ⑤开玩笑法。有时还可以把本来应郑重其事提出的问题用开玩笑的口气说出来，如果对方给予否定，便可把这个问题归结为开玩笑，这样既可达到试探的目的，又可在一笑之中化解尴尬，维护自己的尊严。

    ⑥打电话法。打电话提出刍己的要求与当面提出有所不同。由于彼此只能听到声音而不见面，即使被对方所否定，所受到的刺激也比较小，比当面被否定更易接受一些。

    激发对方的同情心和责任感

    有人说女人告状比男人强因为女人说着说着眼圈儿就红了，眼泪就不由自主地淌了下来，听者就是铁石心肠，也免不了会起恻隐之心的。

    这话颇有一定道理。可是，事实上，大多数告状者都是心里有气，积郁已久，一旦有了诉说机会，总是难抑内心激动，往往情绪愤懑，言辞激烈，给人的感觉倒不像是一个受害的弱者，而是一个咄咄逼人的强者了。

    一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动，口出狂言污语，使得这位领导很是反感，因而问题迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情与重视。

    当然，这并不是说，凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，告状者在请求解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础，人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

    同情心可以加强当权者对受害人的理解，但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，告状者就得努力激发处理者的责任感，要使处理者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。

    一天，一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。

    法庭开庭。由于出纳员原来是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，沉重地回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”

    法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

    没有证据的官司很难打赢然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染，驾驭了听众及被告的心理，达到了理智与情绪的有机统一，收到征服人心的效果。

    有位教师，教学科研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上，原因是他与校领导关系不好。

    此君上告到上级主管领导那里。这位领导听后推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？”此君早有心理准备，立刻说：“如果学校能解决，我就不会来麻颐您了。我是逐级按程序反映的。您是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”

    这番话很奏效，这位领导很快改变了态度。

    这位老师的言外之意是：处理此事是你的责任，如果你不过问就是失职，那么，我还会向更上级领导反映问题的，那时，您可就被动了。

    任何一个领导，都不愿给上级领导留下推卸责任、玩忽职守、把矛盾上交的坏印象，只不过在现实中，常常忘了这一点罢了。这时，就需要有人来点拨。

    减少“碰壁”的诀窍

    在现实生活中，由于人们的分工越来越细，社会化程度越来越高，谁也无法孤家寡人，包打天下，或与世隔绝，自得其乐。即使能亲自办每一件事，也不能什么都会干，都干得了，因此无论是公事私情，总难免要去求人。但是，求人办事不容易，有求于人，就免不了有时在人前自觉低人一等，矮人半截；或者要看人脸色，听人散落；更有甚者，因事情紧急受人敲诈，被人要挟。最怕的莫过于满怀希望去求人帮助，却不料碰壁而归，碰了一鼻子灰，碰得面红耳乔、头破血流。这时的求人者，交际出现障碍，不仅事被耽搁，而且面子上灰溜溜的，心怏怏然。

    那么，求人不犯难，办事不碰壁的办法何在？人生千百事，凡事在人为。这里介绍几条看似平常无奇，实则每每奏效的“诀窍”，供读者借鉴。

    1.该不该办

    求人办事之前，先需扪心自问，反复权衡，这事到底该不该办。倘若事情合情不合理，合理不合法，违背政策和原则，就决不要办，更不能去难为别人。为了自己或小团体方便，把所求之人逼上错路、罪路、绝路，是不道德的。而且，凡事知其不可而为之，或不顾客观条件，站在个人立场上，异想天开，自作多情地勉为其难，其遭遇“碰壁”恐怕也在所难免了。

    2.求人要交心

    要想得到别人真诚的帮助，对人一定要以诚相见，道清事情原委、症结所在，以唤起人家的同情、热情，以助你一臂之力，帮助解决问题和困难。反之，去求人时又不说明怎么回事，对人虚晃一枪，连藏带掖，使人觉得你不信任他，只是一种利用，心中会平添反感和不快，弄不好，你得到的便是“婉言拒绝”。

    3.态度是关键

    索取与给予，求人与助人，总是前者羞于开口，没有后者来得舒坦、潇洒。因此，求人办事，态度很重要。一般说来，都是恭敬有礼、恳切真诚的。这可以从与“求”相关的词语中看出，如“请求”“哀求”“祈求”“恳求”“央求”“追求”，哪个态度不好？讲态度，要反对两种倾向：一是对人生硬死板，不善周旋，特别是地位高者，财力厚者，或手持熟人“字条”者，给人一种居高临下，非办不可的威压；二是过于卑琐，毫无骨气，为达到目的，丧失尊严，乞哀告怜，任人奚落、耍弄，事情虽然办了，但人格丢失殆尽，给人落下话柄。

    4.广交真朋友

    遇事能有亲朋好友为你分忧解难，真心鼎力相助，乃人生幸运。患难方知朋友可贵，这是无数人品味苦涩之后的肺腑之言。所以平日里要广交真朋友，善结好人缘，也就是交人要交心。重要的是自己要有正直高尚的品格、助人为乐的精神，你才会有凝聚力、吸引力，才会结交与你患难与共的诤友、挚友。那种酒肉为媒、吃喝为乐、虚与应付、互相利用的所谓呢友、挚交，一旦你遇到点儿坎坷艰难，早已逃之天天，不见踪影，哪里肯真心帮你？

    5.选择最佳路

    俗话说，条条大路通罗马。办事求人，也不妨眼界开阔，多选择几条路线。要考虑是自己直接办，还是间接请人办？一事求甲求乙均可，甲与你关系密切，能力不济，但会尽心尽力；乙与你尚无深交，不过他做此事驾轻就熟，只是举手之劳。两相比较，到底求谁？某事已求人关照，但进展艰难是一条道走到黑，还是另辟蹊径，另请高明？这些，都须深思熟虑，确定办事的最佳角度和途径。

    6.学点儿忍耐力

    求助于人，无疑会使被求者劳心伤神，平添麻烦。人家因此而有面露难色、态度冷淡、犹豫思考、细询原委、诉说甘苦等情形都可能出现。这种情境下，有人觉得自己丢面子，没了志气，甚至感到是被人侮辱，遭受嘲弄，于是或拂袖而去，或口吐怒言，或耿耿于怀，事没办成，反倒造成隔阂。其实，人家很可能是诚心实意要帮你，有的人不过是有点认真、古板，或不善应酬，或心直口快，或唠叨絮：页，并非拿“壁”让你碰，你应有很好的修养心和忍耐力。自尊心固然重要，但神经过敏就不好了。求人者忿于办事的焦灼可以想见，被求者进退两难的苦衷也应理解。不能人家还没拒绝，自己倒已沉不住气了。

    7.眼光要长远

    真挚的友情是长期培育建立起来的，也能经得起漫长岁月的考验。人们羡慕那种患难之时众手相助之人的福气，须知这决不是现用现交的结果，渴了挖井岂能奏效？平日里自己对人冷若冰霜，与伙伴邻里形同陌路，有事相求时，套近乎，攀交情，对人异乎寻常地热情起来；求之于人时，一好百好，事成之后，一了百了，连声谢谢都不说。过河拆桥，一锤子买卖，友谊哪能长久？如此寡情少义的人，关键时刻，又怎能奢望别人的真诚援助？

    8.增强自主性

    我们提倡人与人之间团结互助的风气，但更主张增强自主自立的精神。能自己做的事，尽量不应给别人带来麻烦。自己不容易办，但经过一番努力，付出辛：劳能奏效的事；今天看起来无能为力，过一段时间就有条件实现的事；虽然不能全部自己完成，但其中一部分可以自己解决的事，就不要轻易去烦劳别人。这样碰壁的人也自然少了。如果把求人不当一回事，大事小事全部都依赖、仰仗他人，过一种半寄生式的生活，这样的人多碰壁，也许倒不是什么坏事。

    催问办事有讲究

    托人办事者总想尽快解决问题，可实际上，往往难以如愿。

    催问结果很有讲究。催问时，态度要诚恳，语气应平和。即使受了冷遇，碰了钉子，或者对方不耐烦、没好脸色，你也要沉住气，只要问题能解决，受点儿委屈算什么。

    说话时，要注意用语的分寸，多用恳请语气，千万不可用“怎么还没结果呀？”“不是说今天就给我答复吗？为何讲话不算数？”“你们到底什么时候解决？”“这个月底前必须处理！”如果改换另一种询问口气，可能效果会好得多。

    不能有急躁情绪，要耐心地、不厌其烦地登门拜访，申诉你的理由和要求。别指望很快就能得以答复和处理，要有长期作战的心理准备。

    在催问时间的间隔上，要越来越短，次数上也要越来越频繁，以造成对方的紧迫感。频频催问很可能会引起对方的烦躁，这不要紧，只要你有理有节，就没有关系，只要你坚持不懈，就会带来转机。

    替别人办事的经验

    当得知你外出的消息以后，往往有同事或熟人或亲友托你办点事，这是交往中难免的事情。道理虽然众所周知，但真要把“所托之事”办得尽如对方之意，还是很有讲究的。

    1.办事之前，应该做好充分准备

    你一旦接受“拜托”，就像担任了“临时代办”。“临时代办”并非临时才办，所以要做好充分准备。一般说来，这种准备包括以下三个方面：

    （1）明确“代办”的内容。如果对方请你买东西，就要问清楚并记录下有关的名称、数量、质量、规格、款式、颜色、价格等。如果对方请你捎带什么给亲友，问清楚并记录下其亲友的工作单位或家庭住址、电话号码、寻找标记就显得特别重要。最好向对方复述一遍，看有无不妥。有了’“脑子+本子”的备忘录，就不至于因忙碌而忘记，也可以少走或不走弯路，而提高有效时间里的办事效率。

    （2）预测“代办”的难度。例如，对方请你买比较高档的穿戴用品，最难把握的问题之一是“价格幅蔓”，因此必须弄清楚“超过了最高估价还买不买”的问题。正所谓“有言在先，照嘱办事，各负其责”。

    （3）表明“代办”的态度。受人之托，如受使命，态度应该表现得“旗帜鲜明，诚实可信”。向对方讲一句“我会尽力而为”或“我会照你的意思去办”，既可以强化自己的责任心，又可以增强对方的“放心感”，从而把“拜托”与“受托”变成一种密切人际关系的良好纽带。

    2.办事时，应该做到先人后己

    别人托你办事，意味着对方的“绝对信任”，信任你的能力，更信任你的人品。一个人能得到这样的信任，是“用口争不来，用手拈不来，用钱买不来”的尊重和满足。换个说法，接受了别人的托付，就等于为对方实现某种心理期望或达到某种生活目标而代劳，应该“当仁不让”。当然，说起来就一句话，可做起来并非容易。外出期间，除了办公事，少不得办点自己的私事，现在又要办亲友或熟人或同事所托的事，辛苦就是很自然的事。别的暂且不论，拿办理自家的事与人家的事来说，难免有个“先后顺序”或“轻重缓急”的矛盾，弄得好，皆大欢喜，弄不好，一言难尽。为了实现前一种喜悦，避免后一种不快，在办事时就要整合时间，统筹安排时间，尽量把自家的事办妥，也不耽搁他人之事。

    3.办事：之后，应该及时向对方反馈

    人家托你办事，不但寄于某种期望，还会产生一种悬念。为着早点消除这种“挂怀’，你就应该善始善终。“善终”的有效办法莫过于及时反馈信息。就是说，你外出回来以后，要尽快通知对方，向他说明有关情况。从交际的角度看，说明的方式可视需要而定。

    由于某些客观原因，没有力、成所托之事，可用“直陈式”。例如，先说“对不起”，再具体摆几条实情实况，合情合理，对方会认为“事出有因”，非但不会怪罪，反倒会报以“真麻烦你了，要是我，真不知如何是好”之类的表示。

    假如你代替别人探望其父母，用“夸赞式”更好。例如，说上这样几句：“老人家精神很好，有说有笑，你妈说你爸这半年多咳嗽好多了，叫你以后不要带什么药了。你爸妈真好客，好在我会撒谎，你母亲才没进厨房。”谁听了这样的夸赞，都会心情愉悦的。“演说式”也可用一用。例如，你为对方办了某件事，办得大喜过望而又曲曲折折，不妨连演带说地描绘一番，这样人家会认为你不但会办事，而且还很幽默，双方的友情一下子会加深的。

    外出期间，替人办事，办的是事，出的是情，所谓“交情交情”嘛。如果都能把别人托办的事视为自己该办的事，并按照正确的积极的适度的规范去办，无疑会增进人际之间的相容性，扩充人际交往的美感，提高“我为人人，人人为我”的思想境界。

    容易办成事的求人技巧

    托人办事儿毕竟是件难事，但如果掌握了技巧，难事也就变得容易了。

    1.借别人的口说自己的话

    西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋介石发难。可在对方没表明态度之前，谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。杨虎城下面有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次晤面中，杨虎城便以他投石问路，说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。

    渡江战役前夕，国共和谈破裂，国民党政府即将垮台。周恩来力劝国民党和谈代表留在北平共事，代表们也对原政府失去了信任，却不知毛泽东能不能容忍他们这些异党分子，就想探个究竟，也好为自己求得一条退路。可如果直接相问，就明显有乞降之嫌，大家都抹不开面子。有一个成员趁打麻将之机，轻描淡写地问毛泽东：“是清一色好，还是平和好？”毛泽东心领神会，爽快答道：“还是平和好，我喜欢打平和。”

    就这样，一个重大的信息悄然传了过去，代表们全留了下来。问者自然高明，同答也是不凡。

    2.借轻松幽默的玩笑话说实事

    轻松幽默的话题，往往能引起感情上的愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重。只要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能更容易接受。

    一个年轻打工者在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30％和20％。外方老板非常高兴，对他说：“小伙子，好好干，我不会亏待你的。”

    这青年当然知道这句话可能意义重大，也可能不值一文。他想要点实在的，便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水袋里。”洋老板会心一笑，爽快应道：“会的，一定会的。”不久年轻人就获得了一个大红包和加薪奖励。

    面对老板的鼓励，年轻人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，结果不一定好，有可能把事情办砸。

    3.绕个弯子套

    对方说话有时，一些话自己说出来显得尴尬，设法诱导对方先开口无疑是上上之策。

    王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，在他将一笔巨款交给赵某后不久，赵某发生心脏病猝死。王某立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。

    帮忙料理完后事，王某这样对赵夫人说：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧，嫂子，赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧。需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。”

    王某话语里丝毫没有追款的意思，还显出豪气冲天，义气感人，其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。可他话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟络那些门路；困难不小又时不我待。

    结果是赵妻迅速作出决定：“这次出事让小王你生意上受损失不小，我也没法干下去了，你还是把钱拿回去再找机会吧。”

    4.央求不如婉求，劝导不如诱导

    美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理，目光瞄准了年轻的约翰·海，他需要约翰·海帮助自己成名，帮助格里莱成为这家大报的成功的出版家。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸下外交官职，正准备回到家乡伊利诺伊州从事律师职业。

    雷特请他到联盟俱乐部吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”

    约翰自然无法拒绝，于是提起笔来一挥而就。社论写得很棒，格里莱看后很赞赏，于是雷特请约翰再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。

    由此可以得出求人办事儿的规律：央求不如婉求，劝导不如诱导。

    在运用这一策略的时候，要注意的是：诱导别人参与自己事业的时候，应当首先引起别人的兴趣。

    当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导别人去做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈的刺激，使他对做这件事有一个要求成功的希求。在此情形下，他的自尊心被激发起来了，他已经被一种渴望成功的意识所刺激，于是，他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下。

    凡是领袖人物，都懂得这个使人合作的重要策略。但有的时候，常常要费许多动机才能运用这个策略，有时候又很便当。像雷特猎获约翰一例，他只是稍许做了些安排。

    总之，要引起别人对你计划的热心参与，必须先诱导他们尝试一下，可能的话，不妨使他们先从做一点容易的事儿人手。这些容易成功的事情，在他们看来，往往是一种令人兴奋的真正的成功。

    找能说会道的人沟通

    如果你在办事时，能够找剖这样一位伶牙俐齿的人才，让他尽其所能，从中撮合，传递信息，论理说情，真是再好不过了。

    孟尝君是齐国的名门贵族，几度出任相职，是政界的实力派。但有一次他与齐闵王意见不合，一气之下辞去相职回到了私人领地叫薛的地方。

    这时与薛接邻的南方大国楚国正待举兵攻薛。与楚相比，薛不过是弹丸之地，兵力粮草等均不能相比，楚兵一旦到来，薛地后果不堪设想。

    燃眉之急，唯有求救于齐。但孟尝君刚刚与闵王闹了意见，没有面子去求，去了也怕闵王不答应。为此他伤透了脑筋，几乎一筹莫展。

    绝路之中老天给孟尝君降下了一线希望。齐国大夫淳于髡来薛地拜访，他是奉闵王之命去楚国交涉国事，归途顺便来看望孟尝君这位名门望族的。孟尝君抚额称庆，可谓天助我也。他早已想好了主意，亲自到城外迎接，并以盛宴款待。

    淳于二髡不仅个人资质好，善随机应变，常为诸侯效力，与王室也有密切的关系。威、宣、闵三代齐王郡很器重他。闵王时代成了王室的政治顾问，且与孟尝君本人也有私交。

    孟尝君决心已下，开口直言相求：“我将遭楚国攻击，危在旦夕，请君助我。”

    淳于髡也很干脆：“承蒙不弃，从命就是。”

    后人猜测，淳于髡此行，可能是有目的而来，专为朋友解危的，只不过这话孟尝君亲自当面求他就是了。朋友之交，有许多心照不宣的东西，古来如此。

    却说淳于髡赶回齐国进宫晋见闵王。正面的话题当然是要相告出国履行公务的结果，他真正要办的事情也早已盘算在心。

    闵王问道：“楚国的情况如何？”

    闵王的话题正投淳于髡的所好，顺着这个话题，淳于髡要开始展开攻心术，履行对朋友的承诺了。

    “事情很糟。楚国太顽固，自恃强大，满脑子想以强凌弱；而薛呢，也不自量……”话题意识性地流动，谈到薛，但不露痕迹。闵王一听，马上就问：“薛又怎么样？”淳于髡眼见闵王人了圈套，便抓住机会说；“薛对自己的力量，缺乏分析，没有远虑，建筑了一座祭拜祖先的祠庙，规模宏大，却不问自己是否有保卫它的能力。目前楚王出兵攻击这一祠庙，咳，真不知后果怎样！所以我说薛不自量，楚也太顽固。”

    齐王表情大变：“喔，原来薛有那么大的祠庙？”随即下令派兵救薛。

    守护先祖之祠庙，是国君最大义务之一。为了保护祖先祠庙就必须出兵救薛，薛的危机就是齐的危机，在这种危机面前，闵王就完全不再计较与孟尝君的个人恩怨了。整个过程，淳于髡没有提到一句请闵王发兵救孟尝君，而是抓住闵王最关心的问题——也就是最大的弱点，旁敲侧击，点到痛处，令闵王自己主动发兵救薛，实际上是救了孟尝君。淳于髡的纵横术真是到了炉火纯青的境界。

    巧用对方的攀附之心

    在办事时，还可以巧妙地利用人的攀龙附凤之心。当你身边实在没有合适的说客帮忙时，也可以从名人中拉一位，借用一下他的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。

    攀龙附凤之心大部分人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便什么大人物。如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

    有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人做朋友，还为自己求来了百万家财。

    艾布杜在他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这几本签名簿浪迹寰宇，登门造访工商巨子和有名的富翁。

    “我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠地阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张玉照在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”

    被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时，会有什么反应呢？人都是好名的，尤其是有钱人更爱虚名。因此，多数的人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。

    又由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光。这样一来，他们就会毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。

    当年每本签名簿的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千元美金。艾布杜整整花了6年的时间，旅行96个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。

    如：果你觉得这位阿拉伯人的做法有些厚颜无耻，近似招摇撞骗，那么让我们再看一个正面的例子。这个故事是美国黑人出版家约翰逊的亲身经历，读来甚至有些令人感动：

    有一次，我就是用这个做法招徕真尼斯无线电公司的广告的，当时真尼斯公司的头头是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。我写信给他，要求和他面谈真厄斯公司广告在黑人社区中的利害关系，麦克唐纳马上回信（我断定他只是想抛开我）说：“来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。”

    我不能让麦克唐纳用那官腔式的回信来避开我，我拒绝投降。

    答案是再清楚不过的：他管的是政策，相信也包括广告政策。我再次给他写信，问问我可否去见他，交淡一下关于在黑人社区所执行的广告政策。

    “你真是个不达目的誓不罢休的年轻人，我将接见你。但是，如：果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。”他回信说。

    于是就出现一个新问题。我们该谈什么呢？

    我翻阅美国名人录。发现麦克唐纳是一位探险家，在亨生和皮里准将到达北极那次闻名探险之后的几扛，他也去过北极。亨生是个黑人，曾经将他的经验写成书。

    这是个我急需的机会。我让我们在纽约的编辑去找亨生，求他在一本他的书上亲笔签名，好送给麦克唐纳。我还想起亨生的事迹是写故事的好题材，这样我就从未出版的七月号《乌檀》月刊中抽掉一篇文章，以一篇介绍亨生的文章代替它。

    我刚步入麦克唐纳的办公室，他第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是亨生给我的。我把他当做朋友。你熟悉他写的那本书吗？”

    “熟悉。刚好我这儿有一本。他还特地在书上为你签了名。”

    麦克唐纳翻阅那本书，接着，他带着挑战的口吻说：“你出版了一份黑人杂志。依我看，这份杂志上应该有一篇介绍像亨生这样人物的文章。”

    我表示同意他的意见，并将一本七月号的杂志递给他。他翻阅那本杂志，并点头赞许。我告诉他说，我创办这份杂志就是为了弘扬像亨生那样克服重重困难而达到最高理想的人的成就。

    “你知道，我看不出我们有什么理由不在这份杂志上刊登广告。”麦克唐纳说。

    缠着不放的极端办事方法

    只要你有心去做，锲而不舍，坚持不懈，就像当年愚公移山一样，你就是一位战无不胜的办事高手。

    1.进行积极跟踪

    俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。

    某保险公司业务员小杨到一个乡开展保险业务，因群众对保险这一新生事物不了解，怕吃亏，不愿参加，其中村长最为固执。小杨决心攻下这个堡垒，他天天跑几十里路去向他们宣传、动员，村长怕见他，就躲着走。一次听说村长到几十里外的邻县亲戚家帮助盖房，他骑车追了去，车子一放，袖子一挽就干活。干完活还和村长谈保险。

    为了找一个长谈的时机，小杨干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站两个钟头，村长起床开门愣住了，见小杨淋得像水鸩，便一把将他拉进屋里说：“小杨，你就别‘泡’了。我们参加还不成吗？你这种精神头，就是‘上帝’也得举手投降啊。”

    村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险的局面就打开了。

    2.反复申请

    同样的意思，反复申请、反复渲染、反复强调，不达目的，誓不罢休。面对顽固的对手，这是一种确力的武器。

    宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他是个性格坚韧的人。

    在辅佐朝政时自己认定的事情，即使与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。

    有一次赵普向太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定，太祖还是没有答应。

    赵普仍不死心，第三天又提出来。

    连续三：天接连三次反复地提，同僚也都吃惊，赵普何以这样执著？太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

    但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。

    太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。

    3.寻求理解

    有时候你去托人办事，对疗推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠行动去“泡”，很难奏效，甚至会把对方“泡”火了，缠烦了，更不利于办事。

    如遇这种情形，嘴巴上的工夫就显得十分重要了。

    20世纪80年代初，著名的引滦人津工程曾一度因炸药供不上，面临停工、延误工期的困境。领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。

    李连长昼夜兼程千余里赶到化工厂供销科，可得到的答复只有一句话：眼下没货。他找厂长，厂长忙，没时间听他多解释，他跟进跟出，有机会就讲几句；他软缠硬磨，厂长不为所动，硬邦邦地对他说：“眼下没货，我也无能为力。”

    李连长追到厂长办公室，厂长劝他另想办法，并给他倒了一杯茶水，李连长并不死心，他喝了一口茶，看到这水又找到新话题：“这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是从海河槽里、各洼淀中集的苦水，不用放茶就是黄的。”他一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表，接着说：“您也是戴的天津表？听说现在全国每十块表中就有一块是天津产的，每四个人里就有一个人用的是天津的碱。您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水，造一吨碱要160吨水。造一吨纸要200吨水……引滦人津，解燃眉之急啊！没有炸药，工程就得延期……”

    李连长说得很动情，很在理。厂长理解了他的急切心情，同他聊了起来，问：“你是天津人？”“不，我是河南人，也许通水时，我也喝不上那滦河水！”厂长彻底折服了，他抓起电话下达命令：“全厂加班三天！”三天后，李连长拉着一车炸药胜利返程。

    4.软磨硬泡

    生活中你可能会遇到求别人办事，这人能办却偏偏不给办的情况。在无计可施的情况下，你可能会打退堂鼓，取消让其办事的念头。但也有一部分性格顽强、不达目的誓不罢休的人，他们采用软磨硬泡，友好地拖着对方的时间，搞得对方急不得、恼不得，最后不得不答应请求者的要求，这才鸣金收兵，凯旋而归。

    软磨硬泡的特色是以消极的形式争取积极的效果，通过决心和毅力，通过消耗彼此的时间和精力，给对方施加压力，以自己顽强的意志、坚持的态度和不懈的努力达到影响对方态度和改变对方态度的目的。

    首次遭到拒绝就退却，甚至就表现出脸红，有种遭受羞辱的感觉，心中的气恼就表现出来，要么与人争吵，要么拂袖而去，再不回头。这样的人往往脸皮太薄，自尊心太强。表面看起来这种人很有几分“你不给办就拉倒”的“骨气”，其实这是过分脆弱的表现，导致他们只顾面子而不想千方百计达到目的，于事业无益。

    因此，我们在找人办事时，既要有自尊，但又不要抱着自尊不放，为了达到交际目的，有时脸皮不妨厚一点，碰个钉子，脸不红心不跳，不气不恼，照样微笑与人周旋，只要还有一线希望就要全力争取，不达目的决不罢休。有这样顽强的意志就能把事情办成。

    从另一个角度看，软磨硬泡消耗的是时间。而时间恰恰是一种办事的武器。时间对谁都是宝贵的。人们最耗不起的是时间。所以，如果你以足够的耐心，摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的机会。

    巧妙用软硬兼施的办法

    有时你遇到这样的事情，靠单一的软办法或硬办法都不行，那你就不妨左右开弓，软硬兼施。

    近代革命家黄兴一生历经了千难万险，但每次在危难之中都凭借过人的智慧和杰出的口才，化险为夷，安然脱险。

    一次，黄兴回长沙发动群众，约定某晚起义。不幸机密泄露，湖南巡抚下令捕捉黄兴，隐匿者同罪。黄兴无处藏身，正在万分焦急之时，忽见一出租花轿仪仗的商店。黄兴面见店主，直接承认自己是黄兴，请他掩护自己。店主怕惹是生非，怎么也不答应。黄兴无奈，便大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门抓捕我，势必抓到我。我如果被捕，一定把你说成我的同党。你想免祸的话，就用花轿抬着我，配上仪仗和鼓手，送我出城，只要我脱了险，加倍付工钱。”话一出口，店主只好乖乖地照办了。

    办事时所求的人很多都是“软的欺，硬的怕”，对待他们要软硬兼施。一味地软无异于被人欺侮，总是硬又会招致对立，处处树敌。如果能用硬压住对方嚣张气焰，用软取得同情，给人面子，便会让对方有顺水推舟的心理。和你敌对他没什么好果子吃，而你这“硬汉”又给他留足了余地，他何乐而不为呢？

    对待某些人，如果一开始就软，他必然认为你好欺负，而对你更加强硬；如果你硬到底，他下不来台，来个“死猪不怕热水烫”，你也没办法。有效的办法是：软硬兼施。关于先硬还是先软，则要因事、因时、因人而：异。

    利用边缘人物办事的技巧

    要想办成事或快办成事，最好针对关键人物下工夫，突破关键人物这道关卡，谋求关键人物的赞同和协助，问题往往很容易得到解决。

    但是有的事，关键人物不好找，也可以找与关键人物亲近的边缘人物。

    因此，要想在解决问题过程中稳操胜券，除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外，还应该争取足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧，来说服当事人，成功的可能性大得多。

    有时候，即使是上级主管和具体办事人员同意解决的问题，也会由于下属某一环节作梗而搁置下来。负责这一环节的人不论职位大小，也就变成了解决问题所必须疏通的“关键人物”。

    这时候你切不可因他无权无职，就以为可以随便应付，否则你的好事儿就可能坏在他的手中。因此，切不可掉以轻心地对待你身边老态龙钟的老太太，玩弹珠打水枪的“小皇帝”，或风韵犹存的半老徐娘……这些人不显山，不露水，但他们都有可能是你走向求人成功的绊脚石，一定要时刻保持高度的警惕，抓住每一个可能发挥作用的人物。

    巧借女眷的影响

    幽默大师林语堂断言：中国一向就是女权社会，女人总是在暗地里对男人施加影响，左右着男人的心理情绪和处世态度，无形中便决定了事态的发展。一些老谋深算者深谙此道，找人办事时，专门利用女人做些文章，结果事半功倍。

    汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战，刘邦求胜心切，带领骑兵追击敌军，不料中了匈奴埋伏，被迫困守自登山。后续部队被匈奴军队分头阻挡在各个要塞路口，无法前来解围，形势十分危急。

    汉军粮草越来越少，伤亡将士不断增加，刘邦君臣急得像热锅上的蚂蚁，坐立：不安。

    跟随刘邦的谋士陈平连日以来，无时不在苦思冥想着突围之计。这天，他正：在山上观察敌营动静，看见匈奴阵营中有一男一女正在指挥匈奴兵。经了解：黾匈奴王冒顿单于和他的夫人阏氏。

    他灵机一动，从阏氏身上想出一条计策，回去和刘邦一说，马上得到了允许。

    陈平派一名使者，带着金银珠宝和一幅图画秘密地去见阏氏。使者用高价买通了阏氏帐下的小番，得到进见阏氏的机会。见到阏氏后，使者指着礼物说：

    “这些珠宝都是大汉皇帝送给您的，大汉皇帝想与贵族和好，所以送来礼物，请务必与匈奴王疏通疏通。”

    阏氏的心被这份厚礼打动了，全部收下。

    使者又献上一幅图画，打开一看，原来上面画的是无与伦比的美女。使者说：

    “大汉皇帝怕匈奴王不答应讲和，准备把中原头号美人献给他。这就是她的画像，请您先过目。”

    阏氏接过画像一看，图上的美女就像天仙一般漂亮，她想，如果自己的丈夫得到如此美丽的中原女子，还有心思宠爱自己吗？想到这里，她摇晃着头说：

    “这用：不着，拿回去吧！我请单于退兵就是了。”

    使者卷起图画，告辞了。

    阏氏送走汉军使者后，去见匈奴王，她说：

    “听说汉军的援军快打过来了，这里的汉军阵地又攻不下来。一旦他们的援军赶来，咱们就被动了。不如接受汉朝皇帝讲和的条件，乘机向他们多要些财物。”

    匈奴王经过反复考虑，终于同意了夫人的意见。后来，双方的代表经过多次谈判，达成了停战协议。

    “威胁”对方为自己办事

    “威胁”对方为自己办事，要有决窍：对方怕什么，就专门给他来什么，因此你能抓住对方的心理弱点所在出手攻击，就会很轻松地俘获对方，答应自己的要求。

    米芾是北宋著名的书画家，因其举止癫狂怪异，世人又称他为米癫。

    米芾的怪癖，甚至到了令人吃惊的地步。此公洗手时要用活水，当时没有自来水，他就让仆人用银制的水勺将水浇在手上，洗完手，不用毛巾擦干，而是两手拍掌让它慢慢自然晾干。有人到米芾家做客，离开后，客人用过的茶具、坐过的椅子米芾都要让人认真擦洗消毒。如果别人偶尔碰了一下他的靴子，那会令他恶心好几天。

    由于米芾爱洁成癖，因而也免不了被人戏弄。

    米芾和周仁熟是有点交情的。有一次，米芾炫耀说：“我刚弄到一方砚，非世间之物，堪称罕见珍宝。”

    周仁熟一听，眼热得发烧，心跳加速，生怕米芾秘而不宣，藏而不露，于是就用激将法说道：“老兄虽然增长鉴别古玩，但你所收藏的玩意有一半是劣品，这方砚台别看你吹得天花乱坠，说不定它是一文不值的假货！”

    米芾的好胜心果然被激起来，他站起身，翻箱倒柜去取砚台。

    周仁熟见他上钩，连忙要了条毛巾，把手反反复复擦干净，毕恭毕敬地准备接过砚台仔细欣赏。

    米芾见他也讲究清洁，十分开心，喜滋滋地把砚台递给他。周仁熟爱不释手，有了非分之念。但转念一想，如果我开口求他将此物相赠与我，简直是割他的心肝，万万不能达到目的。

    于是心生一计，对米芾说：“这方砚台实在是天生尤物，只是不晓得磨出的墨，成色如何？”米芾正在兴头上，命令手下人去取点儿水来。

    然而周仁熟没等水取来，就装作急不可待地将唾沫吐在砚台上，磨起墨来，米芾见状眼也斜、鼻也歪，脸色都变了，他气冲冲地说：“你这个人怎么如此前后不一致呢，你刚才不是很爱清洁的吗，为什么又用唾沫糟蹋砚台呢？现在，这方砚台已经脏掉，不能用啦！”于是，周仁熟很容易地就把这方罕世珍宝的砚台拿回了家。

    在美国，关于第六任总统亚当斯的故事很多。亚当斯的一个特点是不愿轻易表露自己的观点。往往使报社的记者失望而去。有个叫安妮·罗亚尔的女记者也一直很想了解总统关于银行问题的看法，可屡次采访也同样没有结果。

    后来女记者了解到总统有个习惯，喜欢在黎明前一两个小时起床、散步、骑马，或去河边裸泳。于是她心生一计。

    一天，地尾随总统来到洞边，先藏在树后，待亚当斯下水以后便坐在他的衣服上喊道：“游过来，总统。”

    亚当斯满脸通红，吃惊地问道：“你要干什么？”

    “我是一名记者，”女记者回答道，“几个月来我一直想见到你，就国家银行的问题采访一下。我多次到白宫，他们不让我进，于是我观察你的行踪，今天早上悄悄尾随你从白宫来到这里。现在我正坐在你的衣服上。你不让我采访就别想拿到它。是回答我的问题还是在水里待一辈子，随便。”

    亚当斯本想骗走女记者，“让我上岸穿好衣服，我保证让你采访。请到树丛后面去，等我穿衣服。”

    “不，绝对不行”，女记者急促地说，“你若上岸来换衣服，我就要喊了，那边有三个打鱼的。”最后，亚当斯无可奈何地待在水里回答了她的问题。

    总统的面子大，丢不起，而女记者要的就是这个。

    突破规则，改变游戏方法

    一些传统的规则和方法束缚了人们解决问题的手脚。必要时我们就要敢于改变它，而不能一味地被它所束缚，不然的话，我们就别想有所刨新。

    办事之所以成功，因为确人善于打破传统，自创方法，并使得结果完全改观。当许多人说“不”的时候，也许就是他们改变的时机到了。特别是当一件事情面临绝境时，被他们那么一改变，再难的事情也迎刃而解。同时，也才恍然大悟：原来可以这样去做，但是在这之前，却没有一个人想到过改变“游戏规则”。

    你经常观察小孩子玩游戏吗？如果有，你就会发现，小孩子玩游戏的时候，总是喜欢变更规则、界线、角色和游戏方式。他们花在翻新游戏的时间，甚至比实际游戏的时间还多。大多数小孩子不喜欢受人限制，不喜欢千篇一律，喜欢不停地创新、再创新。

    一般人办事习惯用“硬碰硬”的方式与人正面交涉，但是这种短兵相接的方式并不见得是最有效的制胜之道，反而会限制成功。因为当你正面去交涉的时候，等于你完全认同这个游戏，并愿意遵守某些固定的规则与观念，你的思想就会受制于某一个框框，反而阻碍你发挥自己的创造力，有些事当然就会办不成了。

    绝大多数人宁愿相信，遵守既定规则是非常重要的概念，否则，如果人人都想打破规矩，岂不是天下大乱？然而，这只是一种鼓励突破思考的方法，让你更精准、有效地达成目标。换句话说，要打破的是规则，而不是法律。通常情况下，具有突破性思考特征的人，他们和旧式的行业规则格格不入，对每件事都产生质疑，不喜欢墨守成规，偏爱自由游荡，这也是更易把事情办成功的捷径。专门从事运动心理学研究的美国斯坦福大学著名教授罗伯特·克利杰在他的著作《改变游戏规则》中指出：“在运动场上，很多运动选手创造的佳绩，都是因为打破了传统的比赛方法。”杰出的运动选手普遍具有这种“改变游戏规则”的特征。

    根据罗伯特·克利杰的结论：突破思考是一种心态，可以鼓励人不断学习，不停地创造。所以，如果你想改变习惯，尝试新的挑战，那就突破规则，改变游戏方法吧。

    改变游戏规则，就是要掌握办事的主控权。要改变规则不难，关键在于有没有求变的决心。一般人在办事时遇到没有把握的状况常常会犹豫，所以说人最大的敌人是自己。通常情况下，你决定“变”还是“不变”的标准是，如果你从以前的经验中找不到任何成功的例子，你就做最坏的打算——可以赔多少？只要赔得起你就做，更何况它可能会赢。

    很多人总是在办事遇到极大阻力的时候，才想到要改变，但到了这一步已经太晚了，应该未雨绸缪，在最好的时候，发展最快、最得意的时候，就要考虑改变。一般人最可怕的心态是，习惯于某一种固定的模式，认为：“别人这样办事不是做得很好吗？我为什么要改变？”他们丝毫没有察觉，其实，失败往往就从此开始。有句话说，最大的风险是不敢冒险，最大的错误是不敢犯错，大多数的人之所以不：敢冒险，也不敢犯错，因为他们只相信看得见的事。那些他们还没见到的事，他们习惯用经验去分析、去思考，去办每一件事，而经验告诉他们的答案往往令他们不敢轻举妄动。

    人的潜力，很多是被后天的环境框死的。这话怎么说呢？我们知道很多的游戏规则是我们自己定的，结果这些规则反而限制了我们的创造力。在事情面临困境时不懂如何去补救，而只能束手无策。

    因此，做任何事没有规则不行，但过于因循守旧、墨守成规也不行。适当之时，要善于改变众人所循的规则。只有这样，才能把事情的主导权牢牢地掌握在自己手中，使事情的发展始终朝向自己预期的方向，并最终获得成功。

    激将上钩的办事奥秘

    人的心理世界和情感世界差不多同外在的客观世界一样奇妙而复杂，有时一句话反向说，可以促成对方正向的举措，其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化，而怎咩变呢？这里面也有一些规律：人们生活在社会中，处在各种复杂的矛盾关系体中，一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准，只要你知道了对方处于社会关系网络中的哪一个点上，你就可以根据社会平衡关系，或投其所好，或投其所恶，机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这种办事的方法就是世人常用的激将上钩法。

    激将二钩法重在人的心理战，让人在某种情绪冲动和鼓动之下做出的举措。

    戳到对方痛处能激发对疗办事的巨大力量。“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去十。

    以义激之的方法在我国更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是遵义的行为。所以说，义是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。

    人的自尊、名声、荣誉、能力等，都可以作为“激将法”中的武器。

    美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，他出入无数家银行，但最终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己想方设法筹集所需要的其余500万美元。

    建筑施工持续到所剩的钱仅够花一个星期的时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时，保险公司主管对约翰逊说：“这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”

    第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了。唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

    “你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司主管回答。

    约翰逊把椅子拉近说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。”

    他微笑着说：“你这是使激将法吧。不过，我倒是可以试一试。”

    他试过以后，本来他说办不到的事终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几小时回到了芝加哥。

    以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事儿来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

    约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力的威严受到了挑战。那好，我就证明给你看。

    一般而言，不管办什么事其实都是对某种利益的追逐。而要在社会上获得某种利益，又必须保持一种瑁对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头热，一头沉，不能让对方一味地付出，而在付出之前或付出之后总得还要有所得，这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上的、感情上的。所以，正是基于世界上这样一种利益平衡关系，人们才有了欲取先予的办事方法。

    这种办事方法的守则是：“欲取”的目标必须暂时隐藏不露，且在未露之前投其所好，先给对方点甜头尝尝，待对方尝得高兴了，再顺势把自己“欲取”的目标提出来。因为对方先得到了甜头，不但心情好，而且还可能产生知恩图报的心理，在这种心理驱动下，很容易答应对方的请求。利用此法办事，也有如下一些小窍门：

    1.让对方先尝甜头

    中国人常说：“吃人家的嘴软。”一旦接受了人家的好处，占了人家的便宜，想拒绝人家的请求，就不那么好意思开口了。中国人重人情，讲面子，“滴水之恩必当涌泉相报”，聪明人运用这一方法，几乎百试不爽。

    清代著名书画家“扬州八怪”的代表人物郑板桥就曾被这种糖衣炮弹打中，吃了一次哑巴亏。

    郑板桥擅长画竹、兰、石、菊，字写得也棒。他那幅“难得糊涂”的复制品，今天大街小巷的字画商铺仍可见到。

    当时，慕名上门来求他字画的人不少，郑板桥也不客气，写了一张价格表贴在大门上，上面写道：

    “大幅六两，中幅四两，小幅二两，条幅对联一两，扇子斗方五钱。凡送礼物、食物，总不如白银为妙；公之所送，未必弟之所好也。送现银则中（衷）心喜乐。书画皆佳，礼物既属纠缠，赊欠尤为赖账。”

    明码标价，颇为痛快直爽。

    不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵想索求书画，哪怕推着装满银子的车来，也被拒之门外。

    有位大富豪新盖了幢别墅，豪华富丽，但就是缺少点斯文气息。有人建议，何不弄两幅郑板桥的字画，往客厅里一挂，岂不高雅脱俗了吗？

    富豪一听，猛拍大腿，妙哉！于是拎着钱箱就往郑板桥家跑。名片送进去后，照例被挡在门外，理由无非是先生外出、不舒服、在练功等，一连几次都是如此。

    后来，大富豪与一位大官朋友闲聊时，偶提此事，大官说：

    “你怎么连郑板桥是什么人都不晓得？别说你啦，我想要他的画，要了好几年，都还没弄到手。”

    大富豪一听，来了精神，夸下海口道：“瞧我的，不出几天，定能弄几幅字画来，上面还要让他写上我的大名。”

    于是，大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好。

    这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅，不觉感到好奇，这附近没有听说有什么人会奏琴呀？于是，循声而来，发现琴声出自一座宅院，院门虚掩，郑板桥推门而人，眼前的情景让他大感惊讶：庭院内修竹叠翠，奇石林立，竹林内一位老者鹤发童颜，银髻飘逸，正在拂琴而鸣。哎呀，这不分明是一幅图吗？

    老者看见他，立即戛然而止，郑板桥见自己坏了人家兴致，有点不好意思，老者却毫不在意，热情请他入座。两人谈诗论琴，颇为投机。

    谈兴正浓，突然，传来一股浓烈的狗肉香味，令人口水忍不住要流下来。

    一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就黏在上面，老者刚说个“请”字，他连推辞的客套话都忘掉了，迫不及待地狂喝酒，猛吃肉。

    风卷残云般地吃完狗肉，郑板桥这才意识到，连人家尊姓大名还不晓得，就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱，总不能就这么一甩袖子，说声“告辞”就走吧。

    然而，又该怎么答谢人家呢？留点银子吧，不仅太俗，而且自己出来散步没带钱呀。于是，他对老者说：

    “今天能与您老邂逅，实在是幸会。感谢热情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”

    老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意。”

    郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”

    老者这才找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的名，老者报了一个，郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意的表情，这才告辞离去。

    第二天，这几幅字画就挂在大富豪别墅的客厅里，大富豪还请来宾客，共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的，但一看到字画上有他的大名，这才相信是郑板桥特意为他画的。

    消息传开后，郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找，发现那原来是座无人居住的宅院，这才意识到，自己贪吃狗肉，竟然落人人家的圈套，上当啦。

    2.设计花钱

    买同情民国时期有一个政客，想在东北谋一个美差，曾经请了个有势力的大老板，把自己推荐给张作霖，张也表示同意委以重任。可一等再等，委任状迟迟不下来，急得那个政客像热锅上的蚂蚁。

    一次他遇到了一位旧友，此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了他，请求他催催张作霖。

    旧友见政客一脸失望，竞也为朋友想出个主意：“我想到一计，老头子近来很高兴打牌，我们就借某总长家里，请人来吃饭打牌。打牌时你也来，你是打麻将的老手，每次是包赢不输。这回你只许输，不许赢。不妨连自己的底也输光，一定要让老头子赢得满意。到那时候，我自有妙计。”

    一切照顾问的计划进行。这天，张作霖的牌风可顺呢，要什么牌就来什么牌，要吃有吃，要碰有碰，坐庄就连庄。他高兴得一个劲儿地乐！

    那政客真不愧是打麻将的能手，张作霖手中的十三张牌，他摸得透透的。知道张在等和了，就拆了搭子给他和满贯。十二圈牌打下来，一结算，那政客输了2000元，张作霖赢了1800元。

    1800元在张作霖眼里根本算不了什么，可他这次却玩得十分开心，自然以为牌摸得好，运气也好。那政客开了支票，付了赔款，匆匆离去。

    打过牌后，张作霖要吃筒烟提提神，那顾问就陪在烟榻旁烧烟。两人边吃边聊，顾问捧他：“大帅，您这牌可打得太棒了！”

    张作霖吸了口烟，笑着：“哪里，碰运气罢了。”

    那顾问话锋一转：“今天那一位可输苦了！他也不是个富有的人，这次到北京来，是想谋一个差事的。”

    张作霖听了把烟枪一搁道：“他是你的朋友，那就把支票还给他得了，咱们一千两千的也不在乎！”说着就去口袋里掏支票。

    那顾问连连摆手道：“使不得，使不得，他也是个要面子的人，输了的钱，他决不会收回的。他在前清也是个京官，还有些才干呢。大帅要是可怜他，不如周全周全他，给他个什么职司，他就感激不尽啦。”

    张作霖突然想起了什么，拍拍脑袋道：“噢，想起来了，某老也曾经推荐过他的，我成全他吧。”

    那顾问忙道：“那我先替他向大帅谢恩啦。”

    不出一个星期，那个政客就到东北去做官了。

    这位政客的做法如今已经成了公开的秘密，早已屡见不鲜了。也许你对这种行为深恶痛绝，引以为耻，但他拐弯抹角求人求官的良苦用心却能给人以启发，也就是说，做人做事，有时不可直来直去，那样多半会碰钉子。

    诱引别人帮助自己

    有一则寓言，说的是有一个车夫拉车上桥，桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力顶着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人停下来看他，后面的人想看看发生了什么事，几步走过去追上他，而车夫则乘机央求大家帮着推车，大家一齐用力，车就推上了桥。车夫了解人们好奇围观的心理，所以他不靠蛮力一个人拼死拉车，而是靠唱歌来创造请别人帮忙的条件，如果他没有办法招人来推车，就算他用尽力气也不能把车拉上桥。

    这位车夫的办事策略堪称高超过人，无与伦比。本来求人帮忙拉车很难，结果却成了一件比较容易的事情。求人办事不露声色，浑然无迹。

    在运用这一策略的同时，要注意的是，诱导别人参与自己事业的时候，应当首先引起别人的兴趣。

    当你要诱导别人去做一件很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事有一个要求成功的需求。在此情形下，他的自尊心被激起来了，他已经被一种渴望成功的意识刺激着了，于是，他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了。

    凡是领袖人物，都懂得这是个使人与自己合作的重要策略。但：有的时候，常常要费许多心机才能运用这个策略，有时候又很便当。

    总之，要引起别人对你的计划热心参与，必须先诱导他们尝试一下，可能的话，不妨使他们先从做一点容易的事儿入手，这些容易成功的事情，在他们看来，往往是一种令人兴奋的真正的成功。

    “打草惊蛇”的办事策略

    “打草惊蛇”就是利用对方的短处，旁敲侧击，使对方向自己低头，为自己办事。无意识地打草惊蛇，会使对手有所警觉，预先防范；有意识地打草惊蛇，却可以使对手惊慌失措，答应你所提出的要求。比方说，你中了爱神丘比特之箭以后，急于想了解你的意中人心中是否能同样泛起爱的涟漪，可是你却怯于直接把话挑明。那么，常见的间接了解方式便是：“有的人说我们俩的来往有点儿那个，你看是不是真的能那样呢？”如果经过如此这般反复试探之后，被你惊动的对方心中的小鹿慢慢向你靠近，你的探求便将得到最好的报偿；如果对方在徘徊犹豫，你就应用“计”，应用“心”去接近她；如果明确离你远去，你最好说声“误会”而开始新的追求。

    有些法官善于使用这种打草惊蛇的策略，故意说出已知的一点儿事，使罪犯或对手相信，法官已掌握了全部罪证，坦白从宽，抗拒从严。罪犯于是稀里哗啦地把所知道或所做的一切全部说出来。

    托人办事者也一样可以打打草。如到被求者家里拜访时，不经意地告诉他，外面似乎有些传说，说他有受贿行为，还说他与某某女有不正当的男女关系，有人撞见他俩在一起。

    如此点到即止，保证听得他面色发灰，心惊肉跳。一定会求你：“哥们儿，有事好商量，你有困难尽管说，我会帮助你解决的。”

    这时的他说话绝对是真诚的，你尽管说出你的意图，让他也爽快地为你服务一次，这就叫一物降一物。只要你能抓住他的痛处，包他立即全身发软，任你支配。死乞白赖的办事方法是一种非常手段，全凭一身厚黑工夫，本不值得提倡，但是，鉴于有些对象人品太低、为人太差、心肠太硬、手段太黑，不给他点儿颜色看看，他就不知道孙猴子会使金箍棒，所以有时动此下策也不为过。

    但是，要提醒朋友的是，千万别无故煽风点火，否则就会产生物极必反的效果，要知道没人喜欢被威胁。

    威胁成功的可能性有多大？这是托人办事者千万要想清楚的。如果你的威胁无关痛痒，他对你的要求也只当耳边风。或者，来个倒打一耙，告你一个诬蔑陷害罪，那不是偷鸡不成反蚀一把米吗？这把米太贵了。各位朋友在使用此法前一定要三思而后行，千万不可莽撞地铤而走险，否则只能被人当猴耍。

    记住，不知深浅千万别轻易下水。

    事情办成功，别忘真诚致谢

    你如同去西天取经的唐僧，经过长途跋涉，历经千般险，万种难，终于来到大雷音寺，取得真经成就了功名——你把该求的人求到了，该办的事办妥了。一句话，你成功了。

    你终于可以轻松一下，把绷紧的神经放下。毕竟，一切都办妥当了，无需再担心了。你是否觉得少点什么，还有什么事没有做。

    求神拜佛的人，在如愿以偿后，常会携带香火供品，去庙里神佛前表示谢意，感谢他们的暗中保佑。而我国古代金榜题名的书生，也通常衣锦还乡，举行“谢师礼”。我们在社会上，在人际交往中，是不是也该学会这样做。

    我们大多数人往往是用人时好话说尽千千万万，事成后，半句问候也不言。让人觉得世态炎凉，伤透了被求者的心，让他以后对登门相求者，不肯轻易应诺。

    当你事成后，应该抽机会、找时间，去对向你提供帮助的人进行感谢。这种做法，会让当事人心里暖烘烘的。

    做事留有回旋的余地。佛经上说的“佛法无边，不度无缘之人”，缘，是你自己去交结。天上不会掉馅饼，神佛也不会乱结缘。

    “有缘千里来相会，无缘对面不相逢。”事不关己，高高挂起。大街上，两人打架，如果这两个人和你没有关系，你会继续赶路忙自己的事。如果其中有你的亲人、朋友，你就会上前帮忙。求人时也一样。不会求的人，只求一次，下次再去，常是碰得鼻青脸肿；会求人的人，总有扇门在为你打开。

    所以说，事成后登门致谢，不是无关紧要的一环，它对你的好处，是不言而喻的。

    因此，求人办事成功后，你要懂得收敛住自己的得意自满。把自己的起点定低些，把终点定远些，这是最好的方式。

    一个人如果没有人情味，是永远玩不了“事后施谢”这看似简单实则微妙的人情技术的。

    “受人滴水之恩，当涌泉相报”。沙漠里，濒临死亡时的一杯救命水，远胜于平时的一桶水。别人帮助你，完成了你的所托，于情于理，你应该去表示一下你的心意。

    在人际交往中，见到有表示感谢的机会，要立刻补上去。须知，机不可失，失不再来。人情是财富，人际关系的最基本的目的和技巧就是结人缘，有人情。

    做人做得如此风光，大多与善于结交人情、懂得有恩必报有关。有恩必报，别人才不担心你忘恩负义。良好的信誉传出，今后你再求人办事当然变得容易。

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