76．选择适当的话题

    当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切入正题的。

    许多有经验的推销商，会想方设法让顾客喜欢你、接受你，使商谈获得成功。因为每一个人几乎都有一个习惯，即喜欢听别人提及他自己的事，谈论他本人所关心的事。因而推销人员有必要多花心思研究客户，对他的喜好、品味有所了解，这样才能有的放矢。据说，曾经有一位推销员为了能配合对方的嗜好，培养了二十多种不同的兴趣爱好。他的苦心，终于给他的推销工作帮了大忙，使他终身受益。

    值得一提的是，在推销过程中，主角永远是买方、是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角才可以。如果某个推销员本末倒置，在商谈过程中以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情、自己的爱好，一味夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这样不免引起对方不快，很有可能断送这笔业务。所以，推销人员应尽可能做到：

    提及对方的嗜好。

    提及对方的工作。

    提及时事问题。

    提及孩子等家庭之事。

    提及影艺、运动。

    提及对方的故乡及所就读的学校。

    提及健康等。

    事实上，推销的过程就是说话的过程，要设法在言谈中让对方自觉购买物品。从一开始打招呼到正式商谈，每一过程都应注意说话要巧妙、得体，应注意：

    第一，推销人员应记住“说三分，听七分”的道理。许多善于说话的人都强调听的重要性。有俗语为证：“祸从口出”、“耳朵是幸福之源”，虽然显得绝对化了一些，但还是有些道理。而事实上，只有善于听才能达到目的，听人说话的本意在于了解对方的心意，把握对方的想法和要求。因为顾客是商谈的主角，所以应让客户多说，以客户为中心，而自己多听，从而更能把握对方。第二，注意用发问的说话方法。要设法了解对方的情况，让对方多说而自己多听，适时发问，目的是对对方说明的肯定、赞赏，并引导对方进一步将话说下去。

    第三，注意运用易于为对方所接受的说法。一句内容和中心思想完全一样的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受，有的则让人觉得生硬。通常，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能显示出来，空洞的说服、宣传往往作用不明显，所以应当主动向客户说明购买某种商品后会带来的好处。

    77．因人而异讲推销

    推销要获得成功，达到推销的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，以便推销时能够“因材施教”、有的放矢，取得预期的结果。比如对那些粗心的人，你只管随意地说：“喂，今天上市的西瓜可新鲜啦！”这样一句话，也许对方就会购买。比如对方是一个严肃的人，你就不能用太随便的方法对待他，也许你就应该小心地向他建议：“先生，要不要尝一尝今天刚上市的大西瓜？”也许这句话会引来他驻足观赏，考虑是否买。

    下面列出十种不同类型的客户，供参考。

    第一类，沉默寡言者。

    这类人说话比较少，只是问一句才说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没关系，对这类人该说多少就说多少。因为这类人表面上看不太随和，但只要你说的话能言之成理、顺耳，他便有可能成为忠实的顾客。

    第二类，喜欢炫耀者。

    这类人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这类人最爱听恭维话、称赞的话。对这类人，对他热衷的炫耀，要有耐心仔细聆听，听得越充分，称赞越充分，成功率越高。

    第三类，令人讨厌者。

    这类人十分让人讨厌，令人难以忍受，好像他们天生只会说一些刻薄话一样，好像控告他人、贬低他人、否定他人是他们生活的唯一乐趣。毫无疑问，这类人是最令推销员头痛的。但是，有一点可能容易遗忘，即这类人也同样需要购买东西，有的时候甚至是心理已经决定要买而嘴上还在不停地说这些东西如何如何不好。这类人往往不能证明自己，所以更希望得到肯定的愿望，对于这类人，关键是要不被他的难听话所唬住、所反感，而是显示一种高贵尊严并随机应答，会有好的效果。

    第四类，优柔寡断者。

    这类人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这类人，推销人员应牢牢抓住主动权，充满自信地运用推销语言，不断地向他提出积极的建设性的意见，多多运用肯定性语言，多作些有关商品质量保证的承诺，甚至替他选择品种，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑问题的。这样，有助于他作出决定，或在不知不觉中替他作出决定。

    第五类，知识渊博者。

    这类人是最容易面对的顾客，也是最容易让推销员受益的顾客。当这类顾客出现时，推销者应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，这样可以吸收各种有益的知识及资料。要客气而小心地听着，同时还要适时给予真诚的赞许。这类人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就可以达成交易。

    第六类，爱讨价还价者。

    这类人对讨价还价有特殊癖好，即便是一碗面、一斤菜也非要讨价还价不可，并且也往往为自己的讨价还价的能耐而自鸣得意。对于这类人办法也比较简单，可以在口头上作一点小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊！”或者说：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样，可以满足一下他那自尊心，使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事。

    第七类，心性缓慢者。

    这类人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望会作出决定。对于这类人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。

    第八类，性格急躁者。

    这类人往往精力过盛，干什么事情都快。因而对待这类人要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这类人可能就会失去耐心，听不完就走。对待这类人，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。

    第九类，善变者。

    这类人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新产品，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来买。

    第十类，疑心重者。

    这类人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这类人成交的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，如：“你提的问题切中要害，我也有过这种想法。”等，相反，他会认为你在说真话，于是会认认真真成交了。

    78．立足长远让小利

    新加坡华裔客商李先生与我国某省粮油食品进出口公司洽谈大蒜生意。首轮会谈，我公司报价出口每吨大蒜600美元。但是，对方李先生只愿出590美元购买。显然，双方在价格上有差距，谈判没有达成。

    两天后，谈判重新开始。由于大蒜收获期马上就要到了，如果这时候不能确定交易数量，错过了收获期，以后再收购价格必然上涨，而且质量也难以保证。我方出口公司权衡再三，最终决定同意接受590美元价成交。然而，出人意料的是，李先生没有接受我方的让步，他说：“我的祖籍是山东，我们交个朋友吧。说心里话，这批大蒜卖590美元一吨，贵公司有点吃亏，我心里明白。做生意嘛，讲个来日方长，我以每吨595美元的价格全部成交。”事后，李先生坦诚直言：多添5美元虽然使他们少赚了2万美元，但是公司将永远难忘这一次洽谈。我相信我们将来还会有交往的。

    几天后，李先生从青岛口岸得知要在月初才有去新加坡的航班，而李先生的这批货恰好错过了月初航班，他十分着急。因为他想在其他货主之前进货上市，卖个好价钱，就得提前装船。这时，李先生找到我方出口公司请求帮忙直运上海，因为上海有近期到新加坡的货船。我出口公司鉴于李先生是一位值得长期合作的友好客户，就同意把大蒜直接由收购地收购后直运上海港，方便李先生装船出运。

    从上例可见，我方在推销谈判中，鉴于大蒜是大宗货，且有季节性，让小利而保长远利益，十分成功。相反，如果死死抱住条件不放，则有可能丧失机会，且看下例。

    顾客：我们对贵公司今年上半年推出的儿童系列服装很感兴趣，我想我们可以就此进行有益的谈判。

    推销者：是的，目前已有数十家商家与我们接洽，都想大批量购货，要知道我们的商品在市场上是很受欢迎的。你们想买多少？

    顾客：我们希望一次性成交10万打，其中5万打希望能取得配额，你知道我们国家对纺织品的非配额进口要征很高的关税。

    推销者：提供10万打没有问题，但5万打配额根本不可能，最多1万打，你知道我们还有很多客户。对了，我们的报价是每打120美元，FOB价交货。你们看这个价格可以接受吗？

    顾客：能提供一些优惠吗？我们有那么大的购买量啊！你知道每打120美元的高价，再加上关税，我们就没有赚了。

    推销者：很遗憾，我们无法作任何的让步，因为我们的产品现在的销路很好。我们以后再寻求合作机会，好吗？

    推销终止。这个机会失去是可惜的，因为纺织品贸易中的价格弹性是很大的，且国际市场价格多变，能达成这样大宗的交易适当让利是可以考虑的。

    79．原则性与灵活性

    在推销中，一下就谈成，是很难的，这就要求推销者在顾客的业务洽谈中，既坚持原则又要有灵活性，并且要注意归纳双方的一致点，从而适时寻找到双方都能接受的适当方案。

    我国有一大型水电站建设工程，要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备展开商谈，由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方都在商谈中尽量促使对方作更大让步，以维持、保护自己的利益。

    美方：“蓝先生，我们的谈判已经进行了一个星期了，目前尽管我们之间还有不少分歧的地方，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道我们很欣赏你们为你们国家的利益尽职尽责的精神。”

    中方：“十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判期间给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率分歧从7．5％降到6．5％；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多利益，因而我建议请求贵方能在价格上再削减2％。”

    美方：“这样吧！我再一次性地把价格下降1．5％，这是最低价了。”

    中方：“那好，我方接受了。”

    美方：“太好了，我们可以成交了！”

    这次成功的商业洽谈中，双方都把人和事分开，在坚持己方立场的同时也尊重对方的立场，力求寻找共同接受的方案。

    80．知兵者动而不迷

    孙子兵法云：“知兵者，动而不迷，举而不穷。”知是动的前提、举的根据，一切行动要以知为前提。知彼知己，方能百战不殆。在商业洽谈中，不知道自己有多大份量是十分忌讳的。

    杰克·本杰明矿业公司欲从克莱斯勒兄弟公司进口500辆矿用汽车。杰克·本杰明矿业公司为即将进口的矿用汽车设定有关技术指标，以期作为和克莱斯勒公司商谈的依据。

    技术指标：

    a．矿用汽车架运行25000公里不准开裂；

    b．在气温—20℃条件下，发动机停止运转8小时以上，在接入220V电源后，能在30分钟内起动；

    c．矿用汽车的出勤率在80％以上；

    试验期指标：

    d．一台矿用汽车试验8个月；

    e．出勤率达80％以上；

    f．车辆日运行40000米，行程4000000米；

    g．运输量达到300000吨；

    技术指标：

    h．利用购买500台矿用汽车为筹码，克莱斯勒兄弟公司应无偿转让车架、厢斗、举升缸、转向缸及总调试等技术；

    i．技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、部件明细、零件目标手册、专用工具、专用工袋、维修使用手册等。

    价格：

    j．1978年曾购买克莱斯勒兄弟汽车公司的矿用汽车，每台FOB单价20万美元，6年后的1985年，如果仍能以20万美元一台成交，则这个价格可以定为起点线。

    k．6年时间，按照国际金融市场浮动利率为10％估算，1985年成交的价格可能为22万美元，那么这个价格可以定为上限。于是，杰克·本杰明矿业公司在谈判之前就明确认定了谈判所要达成或争取的目标，可以在谈判中有较大回旋余地。

    充分了解自己，在商谈前把握自己的优势和劣势，据此作出方式选择十分必要。在谈判前要考虑好：

    a．洽谈中你所要达到的主观目标，它的可能性上限和下限，包括价格优惠程度、付款条件、交货便利程度等；

    b．洽谈中你所拥有的优势，以及据此优势可能向对方施加的压力，比如我方公司是否名声卓著？是否大型跨国公司？是否拥有庞大的采购规模？是否产品具有先进性和市场垄断性？是否可在价格、交货等方面具有弹性？

    c．商谈中无法避免的劣势，以及据此可能所要承受的巨大压力，如是否本公司很小？是否资金不足？是否购买力很小？产品是否没有竞争力？产品是否大宗货物？

    像以上这些方面，应该在商谈前心中就应有底，以免遭受不必要的损失。

    我国的对外经济贸易部部长吴仪，近年来在国际商界声名鹊起，在西方国家商人眼里，她是一个不好对付的人。1991年初，中美之间爆发知识产权贸易的危机，由吴仪前往洽谈。在商谈中，美方代表说：“我们是在和小偷谈判。”小偷意指中国的一些非法商人侵犯美国的知识产权，非法获利，但美方代表把某些中国非法商人的行为上升为中国整个国家是不对的，对此，吴仪针锋相对地说：“我们是在和强盗谈判。请看你们博物馆里的展品中有不少是从中国抢来的。”后来，有记者问及吴仪部长何以能够在谈判中毫不畏惧美方时，吴仪认为我方有自己的优势，即我国蓬勃发展的经济、日益提高的综合国力等就是我方的优势。

    81．推销重文化习性

    曾经有人编了一个笑料来说明各国人的文化习性不同，即在一个餐厅里，来了英国人、法国人、西班牙人、日本人、沙特阿拉伯人、美国人，他们都要了一杯咖啡，都发现杯里面有一只苍蝇，结果表现方式完全不一样：

    英国人以绅士风度吩咐侍者：换一杯咖啡来；

    法国人干脆利落地将咖啡倒得一干二净；

    西班牙人不去喝它，只留下钞票，不声不响地离开了；

    日本人会把侍者叫来，说：把你们经理叫来，我要教训他如何管理餐厅；

    沙特阿拉伯人会把侍者叫来，把咖啡递给他，说：我请你喝；

    美国人则比较幽默，他会对侍者说：在我们美国啊，咖啡和苍蝇是分别放置的，客人爱吃多少苍蝇，由他自己加，不必麻烦你们事先加好。

    这类笑料十有八九是编的，但它显示了不同风俗文化的人的不同行为方式。有人曾对各国商务人员进行比较，归纳了一些特征，下面分别以美、日、德为例试加说明。

    德国    美国    日本

    国家资本主义    竞争资本主义    社会资本主义

    传统个人主义    自助个人主义    传统资本主义

    背景决定地位    成功决定地位    职务决定地位

    个人领导    个人领导    团体合意

    注重诚实    注重报酬    注重尊重

    不耐心的    很不耐心的    耐心的

    比较正规    不正规    规范

    简短的准备    很少的准备    长时间的准备

    公平报价    合理报价    漫天要价

    有限让步    很少让步    巨大让步

    逐项贸易    逐项贸易    一揽子贸易

    很大极限    全权    无权

    劝导战术    进取战术    合意战术

    逻辑推理    争论    分析要求

    允许    威胁    约定

    “好交易”    “最好的交易”    “长期交易”

    不输    赢    成功

    由上可见，在国际商业推销、采购中，应了解对方，至少包括：

    （1）对方是商誉卓著的企业吗？对方有广泛的技术、信息、人才优势吗？

    （2）作为买主或卖主，对方在市场上的成交情况的历史记录和本次商谈交易的情况差距有多大？在价格等方面有很大差距吗？

    （3）对方对这次洽谈的期望值高吗？假如高的话，是对我方有利还是不利？

    请看下例：东北某公司要从美国引进成套电力设备，商谈开始不久，美方代表问中方首席代表：“能够说一下贵方对我们这种电力设备的看法吗？”中方首席代表迅速回答：“贵公司的电力设备性能很先进，我们没有什么可说的，可就是价格太高了。”美方代表觉得非常奇怪：怎么价款还没有提到桌面上谈，中方就会认为价格太高？接着他连续问了中方其他代表，回答都一致是“价格太高”，使这位美方代表不知怎么回事。原来，我方该公司在不久前曾引进日本一家电力公司的一套同类设备。在商谈中，日方报价极低，但后来日方不断强调其性能的优越性不断要求提价，使我方代表心有余悸。其实，日本人经商讲究东方式迂回的策略，先争取与人谈，然后再慢慢磨，直到达到目的，而美国人则不一样，一般是要求一步到位、一次谈妥，报价则较合理。可见，我方代表对对方没有足够的了解。

    曾经有一个日本电器公司的代表团，在上海与我方代表进行商务洽谈中，竟然准确地指出北京、上海等我国100多个城市的电费价目。日本的三菱、三井、丸红、住友等9个大型综合商社在上百个国家设立了1000多个对外情报信息机构，数以万计的工作人员每天传回的情报信息相当于6000页的美国《纽约时报》。可见，日本这个经济、贸易大国是花如此大的精力去收集情报，以至在商业洽谈中总是能占上风。

    还有一例也很能说明问题：1982年，我国一机械厂与日本一机械公司洽谈引进无氧铜杆主机组合炉一套。谈判中，外方报价218万美元。我方代表根据资料据理力争，把价格压到了128万美元。我方代表仍想压价，但外方代表说：“如果如此低的价格你们中方还不接受。看来你们没有诚意，我们明天回国。”我方代表也十分干脆：“你们设备的价格究竟多少，我方清楚，你们不愿做这笔生意就算了。”我方代表出示了对方公司在两年前与匈牙利一客户交易的情报，当时交易价为98万美元。对方代表一看，无可奈何，只好说：“现在物价涨了。”我方代表说：“可是贵国同类产品价格指数每年不到6％，怎么涨也涨不到这个数字啊。”最后，双方谈妥，以108万美元成交。

    再看一例：前几年。我国一大型纺织企业为改进技术设备，拟从美国弗雷森公司引进成套纺织生产线。弗雷森公司副总裁哈顿率领代表团与我方进行洽谈。商谈中，哈顿始终坚持该生产线的最低要价为300万美元。哈顿的理由是：美国最近重新审定了五年对华纺织品进口配额指标体系，这个配额指标体系从数量上明显优于前期，但在纺织品的技术含量上的要求也明显高于前期的规定，而中方已有的生产线已远不能满足这种要求。而该配额指标体系的附加条件之一就是促成纺织业生产资料，包括设备的对华出口，因而他们认为这一价格合理。这使我方代表进退两难，因为一方面我方确实急需引进生产线，另一方面对方要价太高。在这关键时刻，我国驻美国洛杉矶商务办事处的一位商务秘书得知这一消息后，请求迅速在办事处的商务交易系统中检索，发现加利福尼亚州的雷蒙公司在三个月前曾以215万美元的价格向印尼李文华兄弟公司出售同类纺织品生产线。在重新进行的谈判中，我方代表干脆将此件交给哈顿看，果然双方很快达成一致，成交价230万美元。

    商务推销、采购，与一般商谈不一样，因为它动不动就涉及巨额资金，因而十分需要代表的机智与口才。

    82．欲擒故纵有玄机

    印度尼西亚政府准备在爪哇岛上修建一座新电站。在国际性公开招标中有一部分是要购买一台特大型的发动机。这个购买消息公开披露后，许多外国制造商纷纷通过其印尼代理人进行接洽投标。其中，商誉卓著的德国M电机制造公司也参与了投标。

    印度尼西亚政府方面经过多方比较，已经看中了德国M电机制造公司，认为该公司的产品质量是绝对一流的。不过，印尼方面考虑到该公司报价颇高，希望能降低投标价格。印尼方面的方式是：

    投标后，德国公司一直在静候佳音，因为M公司对自己产品的质量有十足的把握。但令他们十分奇怪的是，M公司在印尼的代理人发现，在公布的投标名单中，居然没有M公司。这意味着M公司在印尼的代理人将失去一大笔佣金，而且显然也有失公平。M公司的代理人到处申诉，并联络各方有关人士，均无回音。好多天过去了，这项工程眼看无望。突然，有一天，该项工程的招标负责人直接找到M公司的印尼代理人，这使这位几乎想放弃的代理人惊喜万分。该项工程的招标负责人十分热情地接待了德国M公司代理人，并专门向他致歉，承认自己工作“疏忽”，同时拿出其他公司投标书给M公司代理人看，说只要比最低报价低10％，他们就和M公司愉快地达成交易。M公司代理人听后万分感激，马上回去和德国M公司联系，详细分析了工程投标者的情况，希望能在最低报价上降低10％。M公司并不希望这么做。最后，代理人竭尽全力劝说，并允诺削减自己的佣金来促成这笔交易的成交。M公司勉强答应代理人的建议。

    M公司的印尼代理人在重新制作投标书，将最低报价下降10％之后。送交印尼招标方面。结果，没有回音。该项工程招标负责人既不接他的电话，也不安排时间与他见面。代理人又感到可能没戏了。但也就在这个时候，该项工程招标负责人又一次约见了M公司的代理人，并又一次“致歉”，说明拖这么久是由于政府政策的规定，要等到最后一份投标书来。他本人还是希望与M公司达成交易。该负责人还出示一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到这份投标书，报价比你们低2．5％，如果你们能把报价再降低3％，我们就可以将合同送政府批准了。”

    M公司的代理人又只好立刻赶往柏林。由于当时国际市场上电力设备都处于销售疲软状态，M公司只好被迫又一次降低报价。M公司代理人马上飞回印尼与该项工程招标负责人见面，心想经过这么多周折，这一回总算是稳操胜券了吧。该负责人十分高兴地对他的工作的成绩表示祝贺，但到关键处却轻描淡写地说：“那么，我们明天再来商量支付条件吧！”这下可把M公司代理人惊呆了：“什么，还有支付条件？”该工程招标负责人说，因为还有其他的投标者又提出了用“优惠贷款”支付的条件，所以希望M公司能够像其他投标者一样提供优惠贷款。

    M公司代理人又赶往柏林，该公司对此没有异议。但印尼方面的招标负责人似乎还不满足，他又飞往柏林，直接会见M公司总经理，他十分感谢M公司的真诚合作，并问M公司提供长期贷款是否负担太重。M公司总经理对此没有计较，当场计算出支付贷款利息的代价。到这个地步，该工程招标负责人取出合同，说合同已经由印尼政府批准通过，但由于印尼已经通过出口石油获得大笔外汇收入，所以不要贷款了，希望M公司能将贷款利息作为折扣从报价扣除。M公司总经理只好就此签订协议。从上例可见，印尼方面的精湛的技巧和丰富的经验：印尼方面虽然很希望与德国M公司达成交易，但印尼方面表面上绝不显得有丝毫的迫切和焦急。因而，在国际商业洽谈中切记：心急办不好事。

    曾经有一名美国人到日本和一位日本商人就进口一批高级纤维板进行谈判。刚下飞机，就有两名代表殷勤地把这名美国商人接到车上。在开往宾馆的路上，这两名代表似乎漫不经心地问：“你大概想什么时候回国？订好了返程机票没有？到时候，我们用车把你送到机场。”这位美国商人说：“我准备两个星期后回国，我已经订好了返程机票，所以我希望谈判能顺利达成一致意见。”这位美国商人无疑上了日本人的当了，他的不加思索的回话无疑是在向谈判对手表明其达成一致协议的迫切心情，使精明的日本人有可乘之机。果然，这位美国人在对方安排好的宾馆住下后，日方并没有立即安排洽谈，而是请他观赏日本各地的风光。开始，这位美国人以为这是日本人的好客习俗，后来几天过去了，他向日本人提出商谈之事，日本方面代表说：“马上进行。”但之后又请他出席很多看起来是十分重要的会议、活动，让他大出风头。他实在耐不住了，催日本方面代表赶快商谈，日本代表说：“这好办，双方一签字不就成了。”眼看归期已到，但好像还有一些重要活动要他去剪彩、作报告、参加。末了，精明而且对情报掌握十分准确的日本人拿出一份合同。这位美国商人一看，明显有许多地方可以重新提出来商议，但时间来不及了，如果放弃签这份合同又划不来，无奈，只好就这样签了。真是明知被对方宰了又能如何？兵贵神速，而商界就不一样了。

    83．转变对方的意志

    推销人员要设法在商谈中转变买方的意志，即在商谈中贯彻先发制人的策略，使顾客的意志逐渐向自己靠拢，从而达成协议。下面且看一位推销员是如何向顾客推销农用汽车的。

    推销员：你们运的货，每次平均重量多少？

    顾客：很难说，大致两吨吧！

    推销员：有时候多，有时候少，对吗？

    顾客：是这样。

    推销员：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？

    顾客：对，不过……

    推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？

    顾客：是这样的。

    推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？

    顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。

    推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？

    顾客：对，那是事实。

    推销员：你们在决定购买车型号时，是否留有余地？

    顾客：你的意思是……

    推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

    顾客：当然是要看他的使用寿命。

    推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命更长些呢？

    顾客：当然是马力大、载重多的一辆。

    推销员：所以，我的意思是你可能买一辆载重4吨的卡车更划得来。

    顾客表示赞同。

    在此例中，推销员就是在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。

    我国一玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进生产线进行洽商。双方在引进是属于部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。这时，我方代表转换话题，先是诚恳地称赞了对方，然后我方代表发言：“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行生产线的谈判，如果我们这个代表团因这点小事归于失败，那么，不但是我们玻璃厂，更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失。目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们最困难的时候，你们能伸出友谊的手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”在这样的情况下，美方代表同意了我方关于部分引进的方案。

    84．推销报价要合理

    我国一大型焊丝专业生产厂家和日本伊藤正义建筑会社就出口10万吨“湖光”牌焊条展开商谈。“湖光”牌焊条由于质量优异因而在我国享有很高的市场声誉。我方代表在事前经过反复酝酿，本着诚实交易的原则，决定向日方提出的报价为5500元每吨。我方的考虑是，这个报价虽然比较谨慎和保守，但成交的可能性较高报价要大一些。但是，当双方在商谈时，发现情况却不一样。日方代表伊藤正义公司的田中提出：“张先生，我们对你们的产品质量很了解，你们的产品质量在贵国市场上的确很好。但毫无疑问，我公司目前用的是美国SAM公司的焊条，其质量的确比你们好。当然啦，我们对你们的产品还是很感兴趣的，这样吧，我希望你们的报价能够降低到5400元，FOB成交！”我方代表心中有数，尽管“湖光”牌焊条在国内市场上有很高的竞争力，但和国外同类产品相比还有一定的差距。不过，幸好这次伊藤公司的订数还比较大，尽管价格不尽人意，但本着薄利多销的原则，还是同意了日方的要求。

    事实上，与日本人做生意，应该把价格报高一点，因为日本人十分精明，不管你的价格多低，在谈判中他们还是要压价的。当然，适当的高报价，并不是漫天要价。漫天要价，价格高得离谱，往往会使对方认为没有诚意。

    美国麦克尔·杰里科工程机械有限公司和日本的一家株式会社就发生一笔购销100台MD型新式机床的生意在东京进行磋商。在以往数以万计的商业洽谈中，美国商人是吃够了日本商人的亏的。鉴于这一教训，麦克尔·杰里科工程机械有限公司的首席代表弗里曼认为杰里科公司可以凭借MD型机床卓越的性能和令人叫绝的造型狠狠地敲一下狂妄而精明的日本商人。因而，弗里曼的报价为每台MD型机床最低价为46．9万美元，折合日元为4800万日元，C1F方式成交。这个价格是MD型机床在美国国内市场售价的2．5倍。一向惯于漫天要价的日本商人都觉得有些不可思议。商谈之前，他们已经掌握了丰富的信息材料，知道这类机床商品在美国市场上的供求关系和市价等详细情况，这个美国人怎么也像日本人一样啊！他难道不知道同类产品在国际市场上有许多竞争对手吗？日本代表很礼貌地说：“尊敬的弗里曼先生，我们感到很遗憾，我们无法从你这个不可思议的天价中看出贵公司和我们进行精诚合作的任何诚意，看来缺乏进行商谈的共同基础。”

    双方谈判就此结束。弗里曼懊丧不已，他是想报复他的同胞屡遭日本商人“欺诈”，而选择了这种不可行的漫天要价的方式，结果失去了一个机会。那么在推销产品或商品中，如何报价呢？其实也简单，一方面要视产品的垄断程度而定，如果是绝对垄断，则高价不成问题，如果是大宗产品，同行厂家众多，那只能是在合理价格上略高一点，另一方面要视产品质量而言，如果是质量最好，当然可以价格报高一些，如果是质量与同行差不多，那就只能在合理价格上略高一点点。

    还有一点要注意的是，在国际商务活动中，推销产品的报价要尽可能简洁、明了。因为一般来说，贸易对方最想得到的是尽可能简洁明了的价格信息，而不是那种臃肿或让对方感到游说的压力。且看两例：

    一：“我们很高兴能与贵公司就这笔生意进行商谈。我们的报价是：每米面料12元人民币，即折合日元150日元，FOB交货，面料制裁量有国际纺织总会的认证书认证，请贵方回复为谢。”

    二：“我们很荣幸能和贵公司就这笔交易进行谈判，小约翰公司是美国著名的服装经营商行，我们公司也是中国出色的服装生产企业，我们的产品在美国市场上是很受欢迎的，你们的《纽约时报》还专门出过一个专栏。现在我们向你们报一下我们的价格：10000打童装中有4000打拥有配额证，这意味着你们将会以较低的价格成交，你知道我们为此是花了很大力气的，这4000打每吨价格为100美元；另外的6000打为非配额出口，价格为160美元。这些价格都是FOB价格，当然，如果你们对CIF较感兴趣，我们也可以商量。请回复。”

    在此二例中，前者比后者报价简洁。

    85．以退为进话让步

    苏联人想购买美国长岛北岸的一块地皮，准备用它为驻美使馆人员建一座娱乐中心。这块地皮的售价，当时在36万到50万美元之问，估计定价在40万美元。然而苏联人的最初报价极为低，仅为12．5万美元。而且，他们要求进行秘密谈判，以不公开为条件，付出少量雇金，获得一年期的独家选择权。在洽商过程中，美国人十分明显地提出12．5万美元报价太低，对此，苏联人也不否认，他们不情愿地表示：“我们知道这个报价是荒唐可笑的，我们可以适当增加一些。”

    得到苏联人的这个表示后，美国人为了便于成交，率先将售价从42万美元降到36万美元。可是苏联人并没有把美国人的这6万美元的让步看作是一种慷慨的表现，反而把这种让步看作对方的软弱。他们也没有因此而作丝毫的让步。只是又过了5个月之后，他们才增加了一点，把12．5万美元提高到13．3万美元。这样一直双方谈下去，直到截止期临近，苏联人仍对这块地皮出价13．3万美元。此后一直进展不大。

    但在将近截止期前。苏联人的报价开始慢慢增加了：

    在临近前10天，苏联人的报价上升到14．5万美元；

    在临近前5天，苏联人的报价上升到16．4万美元；

    在临近前3天，苏联人的报价上升到17．6万美元；

    在临近前1天，苏联人的报价上升到18．2万美元；

    在截止期那天，苏联人的报价为19．7万美元。

    很明显，苏联人的这一系列让步只是一种象征性的行动。截止期过后，美国商人不再指望苏联人会买这块地皮，因为毕竟36万与19．7万美元之间差距太大，他们准备将这块地皮交市场公开拍卖。可是，当房地产代理人正要把这块地皮公开出售时，苏联人又找上门来了，表示很有诚意购买，并愿大幅度提高报价。于是，双方又在一起商谈，苏联人这次愿以31．6万美元的现金成交，由于周转困难而迫切需要现金的美国商人只好硬着头皮，咬牙切齿地同苏联人签订了合同。

    可见，苏联人与美国人的让步策略是不同的，结果最后成交价显然有失公平，使苏联人大得便宜。

    我们曾从日本一汽车公司进口大批FP—148货车，后使用发现存在普遍性的质量问题，蒙受了巨大的经济损失，为此，我方向日方提出索赔。双方在北京就索赔展开正式商洽，其中涉及关键部分是该货车的质量，因为事实很明显，FP—M8货车的质量问题是无法避免的。

    在商洽初期，日方代表所讲的每一句话，言词十分谨慎，好像都是经过反复研究推敲的，因为只涉及到质量，事实也就是索赔金额的数量。他们的言辞中避重就轻，如有的车轮胎炸裂，有的车挡风玻璃炸碎，有的电路有故障，有的铆钉震断，有的车架有裂纹……

    我方代表在回复时，用事实给予说明：我们和贵方代表都到过现场，亲自察看过，经鉴定，铆钉非震断，而是剪断的；车架出现的不只是裂纹，而是裂缝、断裂！车架断裂不能用“有的”或“偶尔”，最好要用比例数据来说明，等等。

    日方代表：“请原谅，比例数字，未作准确统计。”

    中方代表：“贵公司对FP—148货车质量问题能否取得一致看法。”

    日方代表：“当然，我们考虑贵国实际情况不够……”

    中方代表：“不是这样的。应该在设计时就考虑中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充分理由否定那种认为是由于中国道路不佳所致的说法。”

    谈判气氛十分紧张。

    日方代表：“这批车的损坏程度会有如此严重？这对我们公司来说，是从来没有发生过的，也是不可理解的。”

    中方代表：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”

    日方代表：“不！不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，没有异议，我们是说贵国能否作出适当的让步。否则，我们无法对公司交待啊！”

    对此，双方对FP—148货车的损坏归属问题取得了一致意见，日方代表也不得不承认这是属于设计上和制作上的质量问题。之后，双方就索赔款数这一实质性问题进行商谈。中方代表：“请问贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额是多少？”

    日方代表：“每辆车10万日元，计58400万日元。”并问：“贵国提价多少？”

    中方代表：“每项16万日元，此项共计95000万日元。”略停一会，日方代表之间进行了耳语一阵，又说：“贵国报价的依据是什么？”

    中方代表遂将车辆损坏的各部件，需要维护加固的工时和费用，逐一报价，说：“我们提出这笔加工费不高，如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”

    日方代表表示默认，并说：“贵方能否荐压一点。”

    中方代表：“为了表示我们的诚意，可以考虑，贵公司每辆出多少？”

    日方代表：“12万日元。”

    中方代表：“13万日元如何？”

    日方代表：“行！”

    这项费用日方共计支付了77600万日元。

    而后双方进入争议最大的项目，即间接经济损失赔偿金的商谈，金额高达几十亿日元。

    日方代表首先谈这项损失费，总计赔偿30亿日元的间接损失赔偿。

    中方代表也是逐条报价，逐项分析，并说明理由，最后我方报价总计为70亿日元！

    日方代表听后，目瞪口呆，很长时间说不出话来，连连说：“差额太大，差额太大！”

    中方代表：“贵公司生产如此低劣的产品，给我方造成多么大的经济损失啊！”

    日方代表：“贵方报的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的……”

    中方代表：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们商洽。”

    于此，只好休会。

    当天，日方代表与其总部进行了密谈，时间很久。

    谈判重新开始，在例行的激烈对抗后，又进入决定性的交涉。

    中方代表：“如果贵公司有商谈的诚意，我们双方均应作适当让步。”

    日方代表：“我公司愿付40亿日元，这是最高突破数额了。”

    中方代表：“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”

    经过进一步商谈，双方达成协议，为50亿日元。

    英国著名的贸易谈判专家比尔·斯科特在《贸易谈判的技巧》一书中提出了“稳步均等”的谈判让步原则。该书提出在商谈中：

    a．一方的让步必须与另一方的让步幅度相同；

    b．双方让步要同步进行，如果你先做一些让步，在对方没有作出相应让步前就不能再让步了；

    c．为了商谈成功，不惜作适当的让步，但这种让步是为了换取我方的根本利益；

    d．一方作出的让步，要使对方深深体会到是重大的让步；

    e．要对对方给予相应的让步寄予很高的期望值；

    f．在让步速度上适当，不要太多、太快，也不要太少，适可而止。

    美国谈判专家凯洛斯博士在其《商业谈判》中假设一名推销员在一笔业务中减价60美元，则基本上会有8种方式。

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    ┃让步方式    ┃预定减价    ┃第1期    ┃第2期    ┃第3期    ┃第4期    ┃

    ┣━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫

    ┃    1    ┃    $60    ┃    $0    ┃    $0    ┃    $0    ┃    $60 ┃

    ┣━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫

    ┃    2    ┃    $60    ┃    $15 ┃    $15 ┃    $15 ┃    $15 ┃

    ┣━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫

    ┃    3    ┃    $60    ┃    $8    ┃    $13 ┃    $17 ┃    $22 ┃

    ┣━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫

    ┃    4    ┃    $60    ┃    $22 ┃    $22 ┃    $7    ┃    $13 ┃

    ┣━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫

    ┃    5    ┃    $60    ┃    $26    ┃    $20    ┃    $12    ┃    $2    ┃

    ┣━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫

    ┃    6    ┃    $60    ┃    $49    ┃    $10    ┃    $0    ┃    $1    ┃

    ┣━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫

    ┃    7    ┃    $60    ┃    $50 ┃    $10 ┃    $0    ┃    $0    ┃

    ┣━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━╋━━━━┫

    ┃    8    ┃    $60    ┃    $60 ┃    $0    ┃    $O    ┃    $0    ┃

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    第一种方式：0／0／0／60，这是一种坚定的让步方式，先让顾客觉得没有减价希望而最后一次给予，迅速成交。如果顾客很软弱或忙于许多事，可能就中止了。如果顾客是一个坚强的买主，则可能会坚持到最后，达成合理交易。这种推销方式不可取。

    第二种方式：15／15／15／15，这种方式可以让顾客有足够的耐心，使顾客得到鼓励，并继续期待更进一步的让步，但注意一点是不要把谈判期限拖太长，让对方厌烦。

    第三种方式：8／13／17／22，这种方式对推销员来说很不利，因为它客观上引导顾客认为更大的油水在后头的思想，刺激顾客的胃，给成交带来困难。

    第四种方式：22／7／13／8，这种方式表明推销员一方态度明确，不会再有太大让步，给顾客感觉是卖方愿意作妥协性让步，但让步不会太大，可以成交了。

    第五种方式：26／20／12／2，这种方式与上种相似，但好一些，显示了卖方（推销员）的强硬立场。使顾客感觉到推销员有强烈的妥协意愿，但让步十分有限，是成还是不成，该当机立断了。

    第六种方式：49／10／0／1，这种方式对销售方很危险，因为一开始作出如此大的让步，使顾客有很大的期望值，并很有可能使顾客感到失望而不能成交。

    第七种方式：50／10／0／0，这种方式同样不利于推销方，有可能达不成交易。

    第八种方式：60／（0／0／0，这种方式对于顾客有极大影响，大大提高了他们的期望值。假如他把这种兴奋带回公司，会使同伴也得到鼓舞，可是后来的成绩却没有，会使他感到愧对本公司同事，因为没有实现同伴们的期望。

    86．声东击西话压价

    我国在推销产品到海外市场中，往往多头竞销，相互降低价格，结果为外商所利用，经验、教训举不胜举。

    我国东北一省粮油贸易公司的总经理张先生曾经历过一件事：1988年，该公司刚刚成立，人手较少，交易额也不大，主要是以东北富产的玉米为主要业务，由于同行有几家，市场一直打不开。有一天，经人引荐，来了一位日本顾客岛村一郎先生。岛村先生是要订购一批作为生产原料的玉米。张先生对岛村先生这位大客户十分重视，招待备致，多次表示了与岛村先生合作的诚意，声称可以给予优惠。岛村先生也十分感兴趣。岛村先生在看过样品之后，说如果价格合理可以成交。

    张先生报出价，为32美元一吨，这个价格事实上就是当时的市场价格了。但岛村先生的样子并没有露出张先生所想象中的神色，倒好像是十分惊讶地说：“张总经理，想不到你们如此没有诚意，这么高的要价，叫人怎么受得了，不用谈了。”岛村先生就此搁止，走了。

    此后几天，张先生多次与岛村一郎联系都没有回音。而在这个时候，大连一粮油公司打电话来询问：“请问，日本的岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事。”张先生如实相告。这给张先生一个提醒，说明岛村一郎十分狡猾，正在另找合作伙伴，而大连这家粮油公司则摆明是在抢生意。

    张先生立即驱车来到岛村一郎下榻的宾馆，表示愿意每吨降价1美元，希望岛村先生接受。哪知，岛村先生置之不理，对张先生说：“张总经理，我这笔订货数量很大，你这样没有诚意，叫我怎么做呀？”

    张先生感到非常为难，因为这就等于说成交了也利薄。这几天，并且还有来自辽宁和黑龙江两个省的粮油公司来电话询问他们与岛村成交价一事，这又给张先生一个吃惊，这意味着岛村有很多货源和商谈公司。张先生想下决心做成这批交易，再次主动找上岛村先生，并表示愿意将价格降低到30美元一吨。按这个价格，张先生所赚实在是很少了。但是。岛村先生还是没有显示张先生所想象的答复，只是淡淡地说：“张总经理，我实告诉你吧，我已经和辽宁、黑龙江的几家公司谈过，他们的最低报价为29．5美元。”张先生听罢，目瞪口呆，因为29．5美元正是盈亏分界点，除了收入一些劳务费外，从利润上说不赔也不赚。张先生想了一下，这么大笔的交易，公司现在没有这么多存货，还要收购一部分，收购时压一点价格，稍微还可赚一点。于是，他咬牙切齿地对岛村先生说：“好吧，岛村先生，就照你的价格，29．5美元一吨。这回你总该满意了吧！”岛村一郎的脸上终于出现了少见的笑容，说：“张总经理，看来你确是有合作诚意的，虽然其他公司也是这个价，但我们联系较早、关系也融洽，所以这笔买卖我们两家做了。”张先生这下心上的石头落地了，虽然这笔买卖没有预期的利润，但在公司的初创时期，能打败对手，打开市场也不错。

    第二天，不见岛村先生来签合同。第三天还是不见岛村一郎。第四天，没有任何岛村一郎的消息。

    后来，事实是，岛村一郎于次日前往大连，签定了以29．4美元一吨的价格的合同。该公司的经理直截了当对张先生说：“其实，岛村最早是和我们洽谈的，并一直派助手和我们讨价还价。他知道我们有现货，收购价也低，所以一直不肯放弃，又不想出高价。他和你们几家公司联系，无非是想利用你们和我们压价，逼我们不得不以最低价卖给他。”

    岛村一郎实在狡猾，但在商场上无可厚非，因为谁都想赚钱。岛村一郎的成功策略就是在双方谈判有差距情况下，及时引进新的竞争者，假戏真做，以迫使实际交易方放弃某些利益，和自己成交。

    87．装聋作哑别有意

    曾经有三位日本人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会议从早上开始，进行了两个半小时。会谈中，美国人咄咄逼人，出尽风头，用一切手段演示。美国人用图表解说，用计算机计算，用电子屏幕显示，总之，是利用现代的科学的资料数据有力地回击着日方的报价。与美国商人相反，日本商人表现得极为谦虚，一声不吭，静静地坐在一边，听美方人员的表现。一切演示结束后，双方重新开始商洽。

    美方首席代表问：“请问贵方还有何意见？”显然，美方占上风，因为这一切都明白无误地告诉日方，他们的产品是一流的，日方不管怎么说都否定不了，反过来，承认了这一点，也就承认了应向美方提高报价，但这时，一向精明的日本商人别出心裁。日方首席代表彬彬有礼地说：“我们看不懂。”

    一向高傲的美国人突然愣了，说：“看不懂表示什么意思，什么地方看不懂。”

    另一位日方代表也说：“都不懂。”

    美方代表气得简直要发疯说：“从哪里开始看不懂。”

    第三位日方代表也以同样的方式慢吞吞地说：“当你将会议室的灯灭了之后，我们就看不懂了。”

    美国代表实在是气坏了，喘着气问：“那你们觉得应该怎么办？”

    三位日方代表异口同声地说：“请你再重复一遍。”

    这实在是在开天大的玩笑。美国代表们整整讲解了两个多小时，而日本人还要他们重复一遍。

    美国人只好改变原定的程序，向日本人妥协。

    日本人的这种“听不懂”的策略，实在高明。它是在完全处于劣势情况下的一种方法，迫使对方让步与自己达成一致。

    曾经有一家大规模的丹麦技术建设公司，准备参加德国在中东地区的一工程设计签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来，经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们确信本公司比其他对手拥有更多的优势，中标可能性很大。

    后来，果然不出所料，在经过一段时期商谈后，丹麦公司基本入选，与德方直接商洽。丹麦公司想迅速结束谈判，签订协议，但德国人不急，他们认为应该继续进行进一步洽谈。德方一名高级代表表示：“我们进行招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要说点看法，这可能是伤感情的，就是请贵公司再减2．3％，我们曾把这一方案告诉了其他公司，现在只等他们答复，我们便可以作出决定。当然，我们是希望同贵方合作。”丹麦公司十分明显地领会出了对方的意思，说：“这个我们还要商量一下。”

    几天后，双方又在一起洽谈，显然，丹麦公司是误会德国人的意思了。德国人的意思是指金额减少一些，而丹麦人所表现的是认为工程中有一些项目可以减掉。丹麦公司陈述，他们完全照德方要求把规格明细表中按要求价格编写，接着又一一列出可以删减的一些子项目。德方代表一看，情况不妙，就说：“不对，你们搞错了，我方并没有要求你们减少项目，这仍按原规格明细表保持原状，而是希望降低工程报价。”丹麦人表示他们上次听到德国人的意思没有领会错。

    其实，丹麦公司代表并没有搞错，他们完全听清了德方的要求，但是他们在分析情况之后，故意“听错了”。后来达成的协议就变得对丹麦公司有利多了，而非德国人想象中的协议了。

    88．一鼓作气勇者胜

    古人云：“一鼓作气，再而衰，三而竭。”这在商界也同样适用，一鼓作气，强硬坚强，使对方丧失信心和耐心，逐渐与你趋同，作出原先不肯应允的让步。

    英国前首相、世界闻名的“铁娘子”撒切尔夫人在世界政治、经济舞台的风采，为世人所津津乐道。

    1992年12月，在欧共体的一次首脑会议上，撤切尔夫人让人们欣赏到了她那“铁娘子”的风采。她提出，英国在欧共体中负担的费用太大，开支过多，但却没有相应的收益，她强烈要求大幅度削减。其承担费用，额度高达10亿英镑。

    本来，欧共体的其他首脑们都知道英国不想在欧共体中扮演重要角色，想减少经费负担，但推测经费可能是3亿英镑，而大家可接受的是2．5亿英镑。可是，撒切尔夫人提出10亿英镑，实在让与会者大惊失色。但撒切尔夫人不为所动，一直坚持自己立场。由于双方差距太大，谈判陷入僵局。但是，最后还是谈成了，削减8亿英镑，撒切尔夫人的“铁娘子”风格又一次胜利了。

    强硬作风是撒切尔夫人的代名词，因为有其客观背景：欧共体的主要领导——德、法两国并非铁板一块，两国矛盾重重；两国均中期选举在即，必然力求早日结束对英谈判。况且从英国本身来说，由于国力下降，提出减10亿英镑不会有其他连锁不良反应，因为谈不成，大不了还是如上年一样支付承担经费，而成了则是一大成功。事实证明，“铁娘子”冒险成功了。

    “铁娘子”的硬作风是有条件的，但若一般的商界交易也这样，不免会失败。

    我国曾有一大型工程机械厂拟从美国汉森公司进口成套设备。汉森公司是一家专门从事成套机床设备出口的大型跨国公司，其产品在国际市场上有很高的占有率，声誉卓越。该公司派了以行政总裁J·唐纳德为首的代表团来中国洽谈。

    在谈判初始期，双方都知道成套设备进出口双方难免价差悬殊，因而双方一致同意越过货价，而就付款方式、交货条件等先达成一致意见。双方谈妥，付款方式适用于卖方信贷，三年期利率为1‰，FOB交货。

    随后，双方就货价进行商洽，发现双方之间的分歧达100万美元！这时，我方预测谈判可能破裂，并基于加重己方筹码考虑，开始试探性向德国、意大利两家公司接洽。J·唐纳德得知这一消息后，十分气愤地对我方代表说：“尊敬的先生，我们知道你们也在试图和意大利、德国的有关公司就这笔买卖进行磋商，但我们希望以我们让步后的价格成交，我们相信五年后你们会赚回这笔钱的。”

    J·唐纳德的态度是强硬，的确他们的产品是一流的，但是意大利、德国公司的产品虽然略逊一筹，但他们可以在价格上有更大优惠。J·唐纳德先生这次失败了，没有成交。因为中国毕竟是一个发展中国家，而一个发展中国家的一家公司决不会无视100万美元。

    1973年5月，苏联驻挪威的贸易全权代表柯伦泰与挪威商人进行购买鲱鱼的商洽。

    挪威商人在与柯伦泰谈判前就确信无疑地知道：苏联国内非常缺少鲱鱼，急需从外国进口大批鲱鱼以供应市场，因而他们就利用苏联人迫切的心情开出高昂的价格。

    双方商洽后，柯伦泰面对这种大宗货物的高价目瞪口呆，但他想过来了，这是挪威人明知苏联人急需鲱鱼，故意狮子大开口。于是，谈判陷入僵局。

    在第二轮谈判中，柯伦泰为了打破僵局，主动让步，说：“好吧，我同意你们提出的价格。但是，由于我的上司并没有授权我就如此高的价格与你们成交，因而如果我国政府不批准这个价格，我愿意把自己的薪水拿出来支付，不过，我的薪水有限，这笔款就要分期付款了，可能要支付一辈子了。如果贵方没有异议，就这么成交吧！”这次轮到挪威商人目瞪口呆了。最后，挪威商人作了让步，双方达成协议。

    曾有美国大富豪霍华·休斯，为了大量采购飞机，亲自与某大型飞机制造商代表进行谈判。霍华·休斯向对方提出了36项要求。由于他本人性情古怪，脾气暴燥，使谈判双方僵持不下，火药味很浓。

    后来，霍华·休斯派他的私人代表去谈，不料，大获丰收，他居然得到了提出的34项要求中的30项，其中还包括11项霍华·休斯非要不可的项目。

    霍华·休斯实在太高兴了，问他的私人代表是怎样办到的。他的私人代表回答：“很简单，每当双方靠不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题呢，还是想与霍华·休斯解决？’结果，对方就接受了我的要求。”

    上述例中都有一点共同之处，即我的上司没有授权我就这个价成交，如果你们真想成交，就请让步吧！

    下面再举一例，是三十多年前，国际商界津津乐道的，说明双方致力合作，可以从谈判中达成比原来希望更广泛的成果，这就是美国雷蒙兄弟公司与印度第一纺织公司技术设备转让案。

    美方代表：“我们雷蒙兄弟公司对印度市场抱有浓厚的兴趣，这项技术转让希望能够成为我们合作的开端，我们还要继续开拓在印度的合作领域，不过，我们担心你们的民族主义情绪，技术转让当然需要我们美国的总监，技术监督当然也必然需要一个合理的期限。”

    印方代表：“我们认为，技术转让需要的是美国的积极的指导，而不需要一个美国总监，这不利于我们更好地掌握这项技术，同样，技术指导的期限必然也由我方确定，贵方不应过问！”

    美方代表：“但这是和雷蒙公司的发展史，也是和国际惯例背道而驰的，因为雷蒙公司要对你们三年的技术消化成绩负责，这显然无法保证我们的承诺，当然如果你们放弃要求雷蒙所作的承诺，我们当然可以不过问。”

    印方代表：“实在很遗憾，我们印度人对过去的历史很敏感，我们对现在的审视是基于对历史的观察和警惧！”

    美方代表：“这样吧！我们的目标是为了在印度开拓纺织业中更多的合作领域。据我们所知，第一纺织公司拥有印度广播公司百分之二十的股份，假如你们能够作为雷蒙公司在印度的广告代理人，为雷蒙公司在印度市场上树立乐意合作的形象，雷蒙公司愿意修改我们的要求，我们愿意只向贵方派遣一名技术副总监，技术监督期限由你们决定，我们对印方的承诺不做改变，你看如何？”印度方面经过考虑，同意了这一要求，因为从60年代起，纺织品配额限制成为美国外贸政策的重要组成部分，纺织品配额制对第一纺织公司的对美纺织品输出构成很大威胁，而雷蒙公司是美国南部纺织机器制造业的代表，对美国纺织品贸易政策有很大的影响力。这样，双方交易达成了，并且还扩展到了其他领域。

    89．交易成功系口才

    交易的成功，往往是口才的产物。但推销不一定都是卖商品，也有其他的。如孩子吵着要爸爸买东西，学生吵着要老师提前下课，员工要求老板改善工作环境，增加薪水，都是在推销自己。推销是一门学问，它需要发挥一个人的全部潜能才能干得好。虽然我们推销的多是有形的东西或实物，但推销成功的关键是人本身。

    推销人员一定要具备说服顾客的技巧和能力。有经验的推销专家认为：“没法进一步说服顾客购买产品的推销员，不能算是真正的推销员，压根就不是！顶多只能算是爱说闲话的街头长舌妇！”

    享誉全球的麦当劳快餐在招聘人员时，依据的标准是：“只有有成功潜力的人才被录取，基本上我们所要的是与别人处得来的人。”公司的负责人进一步解释说：“可以说我们一心要找的是推销员，而不是会计师或厨子。”

    既然推销员是与人交往，因而口才绝佳是十分重要的。玛丽正在自己的小铺子里整理将要出售的食品，杰弗逊女士进来了，她拿出一张采购单。玛丽小姐迅速看了一眼，说：“好，很清楚，杰弗逊女士。可是，也许您应该……”

    这时，玛丽小姐停下来，若有所思地看了一眼这位常来光顾的女管家：“我想是否增加一些肉制品？您知道的，孩子们很爱吃，今年假期又特别长。说实话已经有不少人来订购了。”

    杰弗逊女士说：“噢！这我可真是没有想到！那好吧，请把我要的数量再增加一些。”随后她的眼光落到了进口的土耳其蜜饯上：进口专卖，数量有限。杰弗逊女士边看边说：“这些食品我都不认识，样子挺喜人的。可对我家主人来说，也许太奇特了。”

    玛丽小姐说：“是啊！杰弗逊女士，一般来说上层人家对这类精致食品挺喜欢的。说起来，我真后悔货订少了。昨天塔楼区的一个厨娘一下子就让我给她留了两份。”

    “当然了，价格贵了一点。”

    “我家女主人从不担心价格贵，给我每样留三份。”“好极了，杰弗逊女士。我立刻给您留出来。您知道，我历来是乐意为您效劳的。”

    “真高兴您对我另眼相待，玛丽小姐。现在您再看看，我的单子是否齐了。”

    “如果我是您的话，就会再加两筒猪肉罐头，三筒苹果汁。这样有备无患。”

    “谢谢，玛丽小姐。您替我想得真周到。自从您在中心街开店后，我省事多了。好了，我该走了。祝您圣诞愉快，宝贝儿！”

    交易愉快，成功，全应归功于这平淡无奇的话语。

    90．与人交谈重开头

    推销人员在向顾客推销产品时，开场白很重要，要给他人留下很深的印象。如：“我们新近生产了一种新产品，这种产品可以降低贵公司的生产费用，现在我能向你提几个问题吗？”让对方先大概了解你的产品，然后围绕着所推销的新产品优于其他产品的特点进行提问，让对方了解到购买后的实际好处。

    有人总结了开场白的说话要做到吸引人，须注意以下几点：

    （1）语调要低沉明朗；

    （2）咬字清楚、段落分明，因为话语不清使对方无法全面了解你的意思，会给他人带来压迫感；

    （3）说话快慢节奏得当；

    （4）运用“停顿”的奥妙，以帮助整理自己的思维，引起对方的好奇，观察对方的反应，促使对方回话，引导对方速下决定；

    （5）音量大小要适中，太大，很刺耳，太小，对方要身体向前才能听到，不舒适；

    （6）语句须与表情互相配合，言语诚恳，配合恰当的身体语言如点头、欠身等；

    （7）措词要高雅、发音要正确，开场白之后，应该努力寻找对方感兴趣的话题，将谈话引向深入。

    在推销员与顾客初交时，开场白不妨多说些赞美话，因为每个人都渴望得到别人的重视和赞美，每个人都觉得自己有值得夸耀的地方，只不过是大多数人把这种需要隐藏在内心深处罢了。如有一位推销罐装食品的推销员这样称赞商场经理：“经理，多次去过您的商场。作为本市最大的专业食品商场，我非常欣赏你们高雅别致的店堂布局，井井有条的物品阵列，亲切和蔼的服务态度。看得出来，您在这方面花了心血，实在佩服。”商场经理说：“做得不够，请多多指教！”嘴里虽然这么说，心里却是美滋滋的。

    用这种赞美的方法接近顾客，很容易获得他们的好感。你可以在赞美之后求教，求教之后推销，这样可以大大增加推销成功率。当然，切记，赞美也是一门学问，要恰如其份，有感而发，要恰到好处，切忌信口开河，无端夸大。

    还要注意一点就是，推销员是与人打交道的，永远要待人以礼。许多有经验的推销员不容许别人左右自己的脾气。如果让顾客生了气，就等于是让顾客对你的产品产生拒绝心理。因而尊重顾客，是你取得成功的重要方法。有时，即使是顾客拒绝了您的约见，你也不必不高兴，不必匆忙挂上电话，你仍要对顾客说：“谢谢您，经理。占用了您宝贵的时间，我相信我们会有广阔的合作前景。再见！”

    有经验的推销员都有这样的体会，那些最坚决抵制同你见面的人，一旦你和他们见面之后，往往就是最容易成交的人。

    91．诱导顾客作决定

    推销员在推销产品中，一边说出自己的主导思想，一边在说话末尾用提问的方式把你的诚意引导顾客，让对方的回答符合你预期的目的。这就是说，推销员要通过一系列问题，让顾客不断给予肯定的回答，从而诱导顾客作出决定。

    某厂推销员与某商场经理商洽：

    推销员：“要取得利润，重要的是经营有方，你说对吗？”

    经理：“是的，我认为经营方法最重要！”

    推销员：“专家的建议是否也有助于获得利润？”

    经理：“当然，有些帮助。”

    推销员：“过去我们的建议对您们有帮助吗？”

    经理：“自然有帮助，提到这点，还得好好感谢您的呢？”

    推销员：“甭客气，让我们继续。考虑到目前市场情况，技术改革是否也有利于商品销售呢？”

    经理：“应该说是有利的。”

    推销员：“如果我们进一步提高产品质量，改进包装，是否会更有利于市场销售？”

    经理：“是的。如今的顾客更多地注意包装。”

    就这样，推销员让顾客与自己认同，从而引导顾客采购自己的产品。当然，这种方式适用于已经建立关系的老客户，但对新客户就不一样了。

    比如当你感到顾客的态度不明显，要确认他是否需求，就可以这样问：“您觉得这台电脑怎么样？”

    “您是怎么想的？”

    “这种款式非常流行，您的看法呢？”

    “您为什么要这样想，我们一般人都是认为……”

    这种提问的目的不是提问，而是要探明顾客是否具有购买意图，并从中寻找可以进一步继续的话题。

    每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时，你要反应迅速，立即应答，把他的见解肯定下来，一步步促使他下决心，这种问答一般都是十分简洁的。

    “我喜欢绿色的。”

    “可不是吗？绿色是动人的颜色。我们各有三种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种：巴黎绿、爱尔兰绿还是阿卜波可嫩绿？”“我看看巴黎绿的衣服吧！我觉得这种颜色很高雅。”

    “可不是吗？”

    就这样，这种亦步亦趋的简短式表示赞同的应答，促使顾客下决心购买。

    有时，顾客的话是贬意的，不好直接应答，那你可以绕着进行，即向他介绍同类的其他型号或款式的产品。

    顾客：“这种型号的健身器，看上去像个方盒子。”

    推销员：“您看到的是我们的一般产品，先生，请到这边来，我想听听您对我们这种新出的流线型多功能健身器的意见。”

    顾客：“我认为这才是时新的式样。”

    推销员：“我没说错吧，请您看一看，您觉得怎么样？”

    顾客：“看上去它很轻便，而且使用起来也一定很顺手。”

    推销员：“难道不是吗？您还是试一试吧。”

    这样，这笔生意基本上就成了。

    92．让你的眼睛说话

    眼睛，是心灵的窗户。从顾客的眼神中可以观察到他们的内心活动，用来作为调整自己谈话内容和方式的依据。

    当顾客谈话很投机时，他的眼神会闪闪发光；

    当顾客觉得谈话索然无味时，他的眼神会呆滞黯然；

    当顾客三心二意时，他的眼神会显得飘忽不定；

    当顾客听得不耐烦时，他的眼神会显示出心不在焉；

    当顾客沉思时，他的眼神会凝视不动；

    当顾客下某一决定时，他的眼睛会显出坚定不移。

    在推销工作中，会遇到各种各样的顾客，心里要有充分的思想准备，这样才能应付自如。下面看几个小例子：

    保险推销商与顾客。

    “这项保险单有没有现金价值？”

    “你很看重保险单是否具有现金价值的问题？”

    “绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

    这里，推销员用一个很有力的反问，帮助客户认清保险单的实质所在，不必长篇大论，只须点到为止。要充分相信你的客户是个聪明透顶的人士，稍微一点拨，他就会明白。

    机械设备推销员与顾客。

    “不错，您说得很有道理，但是我认为使用寿命相对于价格来说，显得更重要。”

    “是的，延长使用寿命就等于转化成价值，也是您以前高价投资的回报呀！”

    这样，巧妙地表达了自己的意见，顾客会不知不觉地接受下来。因为断然的否定很容易使顾客产生抵触情绪。如果我们先明确表示同意顾客的看法，再用婉转的语气提出自己的观点，这样的观点易为客户所接受。

    推销员在商洽中，要力求避免与顾客发生争执，因为作为推销员，争吵意味着丢掉生意。作为推销员，只要抓住隐藏在顾客心底的真正动机，有针对性地逐一加以解释说明就足够了。在遇上顾客的说话带有偏见时，你不必与其发生正面冲突。沉着冷静的言谈举止可以强化顾客的信心，又可以使谈话气氛朝着好的方向转化。

    有的推销员还有这样的经验，即对于一些不好对付的顾客，可以点到为止。常常在话讲到一半时，突然借故告辞。他会说出一个漂亮的借口：“啊！真抱歉，有一件急事还等着我去办，得告辞了。”当然，这样做不够礼貌，但对某些特殊的顾客不妨一试。遇到某些十分傲慢的顾客，要有征服的勇气。一定不能躲避，要有一套相应的技巧与法术，从而改善彼此态度。请看下例：总经理室，推销员正坐在那里，总经理忙于一大堆公文，要他等一会。

    推销员突然说：“总经理您好！我是××，今天打搅您了，改天再来拜访。”

    总经理还没有明白过来，说：“你说什么？”

    推销员说：“我告辞了，再见！”

    总经理还没见过这样的来访者，没有说完事就走了，纳闷地说：“你这人怎么回事，一来就走。”

    推销员：“今天我特地来拜访您，见总经理您很忙，我就改天再来。”

    三天后，推销员又来找总经理。

    总经理：“嘿！你又来啦，上次怎么一来就走了？其实稍等一下我就有时间了。”

    推销员：“啊！那一天我打扰您了，我早就该再来拜访……”

    总经理：“不要客气！请坐！请坐！”

    这样，生意就好谈了。对那些傲慢的顾客，可以运用一些技巧来杀杀他的傲气，当然不要忘了，自始至终要礼貌。

    93．口才“功夫在诗外”

    史密斯正在与商店店主汉森谈订单的事。

    汉森：“别烦我！我再也不想买你们的产品了。”

    史密斯：“为什么？”

    汉森：“……嗯，对不起，我们改个时间再谈好吗？下次见好吗？”

    由于这时很难再作解释，史密斯觉得还是先离开为上策。

    几天后，史密斯又转回来，准备向店主解释公司的立场。但使他感到十分意外的是，店主不仅微笑着邀请史密斯去喝饮料，而且还给了他比平时多两倍的订单。

    原来，在史密斯走后，店里的伙计对店主说：“很少有像史密斯那样的推销员，到店里来还会费事地跟我和其他人打招呼。”店主也点点头，觉得有道理。

    在这里，对别人从内心产生兴趣，处理好顾客及相关人员的关系，是推销员的重要品格。

    亨特是一位推销员，他遇到了一位很难对付的顾客，这位顾客对亨特有成见，不喜欢推销员。这位顾客叫巴尼，是建筑业公司经理，每次都让亨特窘迫、失望。

    每次当亨特打开他办公室的门时，这位建筑业大王坐在办公桌后面的深椅中，嘴里衔着雪茄，向亨特咆哮：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”这位巴尼先生无情、刻薄又傲慢，但他的业务量极大、信誉也好得出奇。

    亨特决心改变战略。这天，亨特又来到了巴尼的办公室，他敲门入内，说：“巴尼先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道您是否能抽出点时间和我谈一谈。”

    巴尼总经理用嘴巴把雪茄转了一个方向，说：“嗯……好吧，什么事？快点说。”

    亨特：“我们公司想在皇后新社区开一家公司。您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教您对这点的看法。”

    巴尼：“请坐，请坐。”这位总经理有了重要人物的感觉，对亨特以礼相待了。

    亨特向巴尼先生详细介绍了皇后新区置业的特征和优点，又向巴尼提出了购买产业、经营的全盘方案，最后还居然把夫妇不和的情形也向巴尼诉苦了一番。终于，当亨特离开时，不但与这位建筑业大王建立了友谊，而且也得到了一批订单。

    像巴尼先生这样的顾客，心里总是认为：这些推销员就是要你买东西。所以推销员在推销时，应讲究策略，保持诚恳的态度，赢得顾客的信任。

    94．咬住顾客让他买

    顾客在采购东西时，总有一种怕上当的心理，喜欢货比三家，常常用借口、回避和拖延来抵制购买，这是一种有意的反应。作为推销员应该施以对策。

    推销搅拌机的推销员，面对迟疑不决的顾客的怀疑问话，直言追问：“您所说的事实，有根据吗？这台搅拌机真的如您所说的那样不好使吗？为什么您相信那些话呢？”针对不实之辞，你尽管去追问，给顾客一种压力，有你的机器在为我证明，顾客就无法推托了。

    推销名牌皮鞋的推销员，面对既想买名牌皮鞋又觉得花钱多了的顾客，说：“你的看法和我原来想的一样，总认为买一双一般的皮鞋比较经济实惠，其实那种鞋两双还抵不上这一双耐穿。从长远看，买这种保质包修的皮鞋更划算，又能大大增添您的风采。”这种说法是先认可顾客的观点，以免伤害对方的自尊心，又会给人以一种现身说法的感觉，再引导顾客面对相反的情况，而这正是推销员的真实想法，但这种方式表达的结论，易为顾客所接受。

    推销电器的推销员，面对零售商经理，说：“张经理，事实真相和您刚才说的似乎有些出入，我想马上打电话给公司的维修部，再了解一下售后服务的情况，您认为如何？”如此兴师动众，足见你十分相信自己产品的质量，不仅能证明你是言之有据，而且也让顾客在你的言行中解除顾虑，无推托之辞，只好再订购货物。

    最难办的是这样一类顾客，他们常对推销员说：“我知道了，我考虑考虑。”“你把资料放在这里，我考虑好了再跟你联系。”事实上，这只是一种推托借口，他的真实意图是“我并不想买”。对于这类人，作为推销员，你要显示出你的韧性和耐力，紧紧咬住对方，顺着对方的话来展开攻势：

    “您是大忙人，时间十分宝贵；我是推销员，当然也闲不住，希望您多体谅。早作购买决定，不但您省事，对我更是求之不得。依我看，您要是越往后拖，可能再也买不到这么便宜的东西了。”

    你也可以说：

    “可能是由于我说得不够清楚，以致于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么，请让我把这一点说得更详细一些，来帮助您考虑。我想这一点对了解我们的产品影响很大。”

    你或可以说：

    “听了您说这句话，我很兴奋。您一定是对这产品感兴趣，所以才会去考虑。不过，您是不是想弄清楚所拥有的是什么？请尽管试试这微机就行了，或者您对自己的判断会产生怀疑，那么让我来帮您分析一下，以便坚定下来。不过我想，结论应该是不会改变的。这样，您应该可以确认自己的判断是对的吧！我想您是可以放心的！”

    像这类人，往往是手中有权，能够接受你产品的人，你要让他没话说，他自然就会买一些。至于下一次嘛，方式一定要调换，再不能用这种进攻型的方式了。

    95．货比三家讲优势

    推销在与顾客商谈时，难免遇上顾客对你的话或者产品表示怀疑、抱怨、否定或者提出反面意见。

    推销员正在向顾客推销收录机：

    顾客：“我要买一部带耳机的收录机，可是你这种收录机却不带耳机，我不要！”

    推销员：“是的，您说对了，这种收录机是不带耳机，但带耳机的会贵得多。”

    顾客：“价格是便宜一些，但使用不方便。”

    推销员：“其实加一个耳机也不花多少钱。您何必要花那么多钱买带耳机的呢？再说，这种收录机上已配备有耳机插座，万一要用，您还可以另外买一副称心如意的立体声耳机呢！”

    这位推销员面对顾客对产品的否定，还是面带微笑对顾客说话，先是肯定其说法，然后不断地提出产品的优点，补偿和抵消顾客的异议。

    下例是推销员正在向顾客推销奶粉：

    顾客：“你的这种奶粉价格太高了，每袋20元钱，比其他厂家的快高出一倍多了。”

    推销员：“这种奶粉，价格高出普通奶粉三倍都不奇怪。它产自澳洲，是健而美公司生产的名牌奶粉。含有大量蛋白质、维生素和矿物质。因为超浓缩型的，每包奶粉含量相当于5公斤全脂奶粉。纯天然精制，真空包装，决非国内同类产品所能相比。现在许多家庭主妇都很喜欢这种牌子，既富有营养，又安全卫生。价格是高一点，但物有所值，消费者会很满意的。”

    这位推销员的办法是，始终强调优点远远超出它的价格，从而消除中间商的顾虑。

    下例是推销员正在向顾客推销手提包：

    顾客：“我在林肯街一家商场看到，与这一模一样的手提包，才卖50元。”

    推销员：“您说对了！当然只卖50元，那是合成革的。你用手摸一摸，再仔细看看里面，比较一下就清楚了。猪皮松软、精密、色泽自然。用手按下去，细小的纹理自然地出现。松开手后，纹理又都消失了。真皮包提在手里，身价倍增，气度不凡，合成革哪能和它相比呢？”

    一般的顾客在购货时，最关注的往往是价格。对价格过于关注而忘了质量。这时推销人员应提醒他：“一分钱一分货”、“不怕货比货，就怕不识货”。再将自己产品的优势一点点讲出来，顾客自然就再也没有异议了。

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