对“老赖“不能心太软
几乎所有的厂家在和渠道打交道的时候，都会碰到“呆赖客户”。一旦遇到，往往会十分为难：不给新的货物，不但以前的货款难以收回，而且可能面临销售量的下降，这是任何一名销售员都不愿意面对的；如果再发货，客户手里握有的货款和货物越多，厂家制约渠道的能力越弱，有可能带来更大的损失，正所谓“不卖是等死，卖了是找死”。
对待“呆赖客户”不能心太软，“呆赖客户”的问题确实是困扰销售业务开展的大问题。处理起来最核心的问题就是：必须清楚的判断客户“赖账”的真实原因，它将决定你究竟应该采取什么样的后续行动。一般来说，客户既不主动进行交易，仍然可以接货、也不结清欠款的情况基于以下几种动机。
（1）客户根本没有继续经营本公司商品的意图，欠款的惟一目的就是增加自己的“现金流”，而付款意味着自己可运用的资金量减少。其实质就是想用你的钱办他自己的事，甚至用这个钱去经营你的竞争品牌也说不定。
（2）客户有意继续经营本公司商品，但是在资金链上出现了严重问题，可能有三种情况：有计划地扩大经营范围所造成应付账款激增；因为上线客户的欠款过多，使得流动资金紧缺所造成；还有可能是客户本身的经营、业务管理出现大的危机，本来用于支付货款的款项被挪做它用。
（3）客户虽然对公司的商品有一定信心，可以继续经营，但是由于以下原因试图通过“欠款”保持对公司的压力、增加谈判的“筹码”。
①公司或业务代表承诺的广告及促销费用“补偿”至今没有兑现。
②与公司或业务代表在前期销售合同的履行、市场支持、售后服务等诸多方面存在争议和“悬而未决”的问题。
不同的客户应该区别对待，不能“一棒子打死”，更不能纵容迁就。
首先，对于那些根本就不准备继续跟公司合作的客户，如果还有账款未清，唯一办法就是通过各种方法“讨债”，并积极准备“打官司”，尽量减小损失。除此之外，没有其他的办法。当然，催款的方式方法还是应该注意的，比如时间、地点、对象、表达方式、还款期限等。但是，无论怎样，面对这样的客户千万不要抱有任何侥幸心理，绝对不要再跟这样的客户有任何的交易。否则，窟窿只能越补越大。
对于确实由于“资金周转不开”而出现的长期拖延的问题，应该小心对待，关键要看客户本身的经营是否是良性的。
如果客户自己的运作状况比较良好，生产、销售、物流、市场推广都比较正常并有所发展，就可以采取比较积极的处理方式。比如在客户承诺还款计划的基础上继续供货，但原则上“应收账款”不能再有新的增加。
如果客户的资金运转困难是由于自己的运作不良所造成的，就应该高度警惕了。在客户承诺还款计划的基础上继续供货，但原则上“应收账款”必须逐步减少。
而对于“另有隐情”拖欠货款的客户，最好先解决他的问题和抱怨，至少要摆出一些解决问题的“姿态”。比如销售总监、总经理亲自出马拜访客户，了解问题，说不定欠款的问题自然就迎刃而解了。最不应该的就是对客户的抱怨“视而不见”，同时还不断地欠款出货，最后客户手上的“筹码”越滚越大的时候你就彻底被动了。
应对“老赖”的策略
下面是对待“老赖”客户的具体策略。
1.伪装策略
不要对此类客户表现出淡漠的态度，而要对积极合作表现出莫大的欢迎，并做出一些伪装策略，积极与客户沟通，表现出公司的“诚意”，从而降低客户的警惕性，容易开展下一步的工作。
2.预防策略
面对“呆赖客户”，还款协议与经济合同还是非常有必要的。同时，还要多方面打探客户的实际经营情况，例如财务情况、银行信誉，这些情况都是需要考虑到的。
3.迂回策略
第一步首先要把客户的欠款想办法收回来，而不是一点点地收回，在此货款未收回以前，决不可以贸然对“呆赖客户”发货，这种客户非常有可能再次积压货款。到那时候，纵有还款协议与经济合同，也需要通过法律手段解决。而且，此类问题解决周期长，又浪费公司的财力与精力。因此，欠款一日不收回，货决不可发，这一点一定要牢牢地把握住，不可有侥幸心理。
4.虚拟放大政策，加大支持力度
在与“呆赖客户”订立新的经济合同时，销售政策可以放大，让客户感到希望很大。例如，可以要求客户先付款，并且付款金额要超过已欠回款，等此笔货款到达公司账户后，给客户发传真，声明必须要先款后货，这笔款项属于欠款范围，不属于货款。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源