1逆反求胜，反其道而行

    逆反，因何易于制胜？这要从人们的思维方式谈起。一般人的思维方式，往往习惯于正面观察、顺向思考，忽视反面求异、逆向探索。显然，被大家所关注的，必有戒备，很难突破；被大家所忽视的，乘虚而入，易如反掌。所以商战中，把力量指向对方意料不到、来不及救急的地方，即《孙子兵法·虚实篇》所说的“出其所不趋，趋其所不意”，可望获胜。

    在商战中，不乏这样的有心人，他们胸怀宏图，伺机而“反”，一鸣惊人。主要思路如下：

    揭短易长。大凡做商品广告，都好“王婆卖瓜，自卖自夸”。可日本一家钟表店的广告是这样写的：“这种手表走得不太准确，24小时会慢15秒，请君买时三思。”这个广告，名曰揭短，实显其长：一是手表走时尚准，二是企业诚实可靠。除此之外，由于广告做得独具一格，不落俗套，很引人注目，效果特好。

    返朴归真。一般来说，给产品增添一些附加功能，有助于促销。而最近，日本米开罗提公司设计的汽车，则反其道而行，并获得成功。当然，这种“归真”，不等于倒退，而是新的跃进——精神工程学导入设计领域。对此，该公司的董事长做这样的解释：增添过多的附加功能，“使狭窄的空间被各种机器、仪表所充满，不但令人眼花缭乱，在精神上也造成极大的压迫。事实上，对驾驶人来说，其中有许多功能并不需要，因此，汽车的设计应以人为优先，而非以机械为优先。精神工程学就是由这种观点衍生出来的。”

    以“高”求“低”。许多企业好以“低投入、高产出”的方式，来提高产品的竞争力。中外合资南源化妆品有限公司则正相反，以“高”求“低”，如该公司生产的永芳化妆品之一润肤露，因其原来舍得花大本钱，掺入透明质酸，每公斤成本几达2万元。这样，成本虽然高了，但产品质量亦高，销路而大畅。反过来又促使零售价格下降（永芳高级化妆品的定价大都在10～15元之间），并形成了良性循环。

    返旧还新。在日本，被冷落了六七年的中国乌龙茶，再度风行。在香港，疲弱了2年多的灯芯绒市场，又开始复苏。其所以如此，因为人们对以往喜爱的东西，怀有特殊的情感，并在时间的筛选中逐渐凝炼、升温，一触即发。当然，这种“返旧”，已在新的条件下赋予新的内容，堪称“还新”，以灯芯绒为例，如今流行的则是高质量的净色粗条灯芯绒。

    人弃我取。当前产品的发展潮流，趋向于轻、薄、短、小；与此相反的，视为畏途。香港一家表厂偏向畏途行，最近推出的一种电子表，个头相当于两只男用电子表，液晶显示的数字也大，也博得人们的欢心，特别是患近视眼和老花眼的顾客，更有意购买。取人之弃，独得其利。

    歪打正着。质量，是产品走向国际市场的“通行证”。台湾雨伞的质量很差，竟无“证”闯入美国，占美国进口雨伞总量的60%。原来美国人买伞，用上几次就丢掉，不求耐用，只图好看。这个“好看”，也出乎意料，不要花色，喜爱素色，以衬托自己的衣着。看来台湾商摸推了美国顾客的心理需求，才反传统的质量观而行。类似这样的“歪打正着”，在国际市场上举不胜举。

    置死求生。日本日立制作所处于劣势时，以“精神刺激疗法”——让部分职工暂时带资离职，制造危机感。松下电气公司处于盛势时，以“今天的强者将成为明天的弱者”自敲警钟，大搞改革。企业家在商战中善于置企业于“死地”、就像古战场上的项羽“破釜沉舟”那样激励士气，勇往直前，所向披靡。

    反打算盘。琵琶可反弹，算盘也可反打。产品的定价，历来是成本加成法。也就是说，先设计、生产、后定价、销售。现在，邯钢等企业把这个程序倒过来，先对拟搞的产品市场地位和顾客的购买心理进行综合分析，确定最佳的竞销价格，据此进行设计、生产。这种“模拟市场核算，实行成本否决”的“反打算盘”的效果很好。

    逆反创机，要注意以下几点：

    （1）反传统。要注意与传统的思维方式、经营方式相反而行。

    （2）注意顺时势。任何传统都有其内在矛盾运动及其必然的发展趋势，顺势而“反”，方可求胜。这里所说的“顺势”，是“顺”应事物发展中虽表现为“相反”，却又“相成”之“势”。生活中充满着相反相成的情趣，并渗透于市场竞争的一切活动中。反变术实乃反顺术；“反”中有“顺”、“反”“顺”互辅。

    （3）逆反创机之“反”不是任意的，要从当地、当时的实际情况出发，审时度势，宜“反”

    则“反”，不可强求。

    （4）注意机遇。此术运用，得有机遇。

    2脑中自有黄金屋

    从大风吹，到赚大钱，看似狗与月亮的关系——差得太远了。但又是钱钱钱、脑相连的关键。

    如果做生意的人只知道出大力，流大汗，对这种生意人，我们的评价是“长不大”。

    有这么一个古老的故事，讲的是打工仔的故事——但想做老板，你就得非看不可：

    一位善良的父亲，有三个强壮的儿子，但他不明白为何三兄弟同时工作同时劳动，但薪水竟如此不同，老大周薪是350美元，老二周薪是250美元，而老三周薪只有200美元。

    总经理听完三兄弟父亲的话后说：“我现在叫他们三人做相同的事，你只在旁边看看他们的表现，就可得到这个疑问的答案了。”

    总经理先把老三叫来，吩咐说：“现在请你去调查停泊在港口的H船，船上毛皮的数量、价格和品质，你都要详细地记录下来，并尽快给我答复。”

    老三将工作内容抄下来后，就离开了。5分钟后，他告诉总经理，他已用电话询问过了，一通电话就完成了他的任务。

    总经理再把老二叫来，并吩咐他做同一件事情。老二在一小时后，回到总经理办公室，一边擦汗一边解释说，他是坐公交车往返的，并且将H船上的货物数量、品质等详细报告出来。

    总经理再把老大找来，先将老二报告的内容告诉他，然后吩咐他再去详细调查。三小时后，老大回到公司，向总经理重复报告了老二的报告内容，然后说他已将船上最有商品价值的货品详细记录下来，为了方便总经理和货主订契约，他已请货主明天早上10点到公司来一趟。

    回程中，他又到其他的两、三家毛皮商公司询问了货的品质、价格，并请可以做成买卖的公司负责人明天早上11点到公司来。

    在暗地里看了三兄弟的工作表现后，父亲很高兴地说，再没有什么比他们的行动更能给我满意的答复了。

    如果你抱怨这个世界不公平的话，你应该报导抱怨自己的“脑”。

    其实，只要你稍稍动脑，发财的机会大着哩！

    意大利社会学家巴列多把人分为两类：

    一类是收租者；

    另一类是投机者。

    收租者，顾名思义，指的是靠租金与利息生活的人，他们作风保守，不愿冒险，抗拒改变，凡事墨守成规。

    投机者刚好相反，他们作风开放，喜爱冒险，乐于改变。他们厌恶墨守成规，血管里流着叛逆的血。

    所以，三分努力，七分动脑才是“种大树”的生意人呵！

    别人开酒楼，赚得风生水起，是不是开酒楼就能发财？

    别人食品批发，赚得满钵满盆，是不是食品的利润很高？

    一位做酒楼的朋友讲：“如果哪天我死了，请你给我的肝送一个花圈。”

    这话让人听后想笑，但笑不起来。他每天为了和“上帝”喝酒，常常是“上帝”高兴了，他却成了“醉八仙”。

    另一位做食品批发的朋友，资产大概过千万了吧！但在为他做CI策划时，要他必须实实在在地告诉策划师，食品批发的综合毛利有多大，他无奈地答道：百分之五是最高的了。

    所谓综合毛利，实际已含厂方的折扣，百分之五，这里还要包水电、房租、员工工资、电话、交通，还有税收，你愿不愿做？

    实际上，骑马行船三分险。做生意也是如此。天上掉下个林妹妹，那是文学家的事，商人，是“伤”出来的。

    这个“伤”就是怎样做！你做好了这个“怎样做”，你离发财就不远了。

    一位开大排档的朋友，至今已开设了第三家分店，问他有什么绝招，他就是不讲，最后，顾客从他的招牌菜中看出了秘密……

    他的招牌菜是白切鸡，他做的白切鸡当然是选料好，真正土鸡，配料香，火候也适中，切得块很小……

    大凡排档，一般觉得应该定位于大碗喝酒，大块吃肉的“忠义堂”，而精明的商人最后的实话实说是：

    把排档当做星级的酒楼来做。

    这就是动脑的绝技！

    3有脑卖脑，无脑买脑

    如今，创业的门槛越来越高。早十年前，有几千块，你就是大款了，很多迄今坐在富翁位置

    的人，当年都是靠几十元、几百元发家的，但今天你还想用几十元起家，做做白日梦还是可以的。没有钱起家，可以用脑起家。名古屋的商人尚学录，他并没有什么学问和金钱，但是他有擅于企划的能力。这就是脑本钱。十多年前他还在当机械外务员时，就知道日本的毛纺织工业比欧美落后，他认为这个问题颇有发展的余地。有一天，他接到从西德寄来的商品目录，其中有新开发上市的一台两千万元之新型羊毛纺织机械。对于新机械他比别人内行，为了进一步了解详情，他就立即开展行动，详细调查日本的羊毛纺织工厂的作业情况。他对纺织工厂了如指掌之后，又知道用西德的这项新机器，生产成本大约可降低三分之二，而生产效率可以倍增。但是他并没有向日本人推销这种新机器，他带了这项新产品的目录和经营纺织工厂的新构想，去找住在日本的一位韩裔富翁林伯态先生。林先生对纺织虽是一窍不通，但经过尚学录的企划和说明之后，大喜过望，他立即同意开一家纺织工厂。从西德购入四部机器，在名古屋市设立羊毛纺织公司，并请尚学录当总经理。原本默默无闻的外务员，摇身一变成为大工厂的经营者了。另如东京世田谷居民竹山一夫从公家机关退休后就赋闲在家，闲来无事，有一天他想：“开个企业讲习班倒不错，但是找普通人来参加没法赚大钱，应该找一些有钱人家才对。”于是他就在东京银座借了一间教室，只用一张办公桌和一部电话，成立了“东京企业研究所”。它的特色是七名教师都是日本国内很有名的教授和知名人士，学生也都是各公司未来的董事长人选以及重要的干部。日本的企业界对于干部的教育投资一掷千金，毫不吝啬，因此他的事业一开始就非常顺利。为了壮大研究所的声势和号召力，非请国内最有名的讲师不可。这些讲师的授课费贵得吓人，但所收的学费更可观。半个月一期，学费50万日元，成立之初，就收了30名学生。其余的人要事前登记，并等待好几个月以后才能正式上课。竹山这种简单无奇的生意利润非常优厚，扣除讲师费、房租、广告费，每个月可净赚1000万日元。如果以低一档的阶层为对象，收费一定不会太高，一个月想赚50万日元也有问题。虽然竹山的生意一点都不稀奇，但是他的着眼点极佳，因此发了大财。

    假如对穷人动脑筋，只管满头大汗的苦干，绩效仍是微不足道，有时甚至徒劳无功。然而针对有钱人的需要，做生意就容易大展宏图，财源滚滚。

    一个人再怎么聪明能干，终究不过一个脑袋，两只手而已。有的人一天赚的钱比很多人一辈子赚的钱还多，因为多数人只有一个脑袋，一双手在赚钱，而“有的人”却有几万人在帮他赚钱，这可称之谓“无脑买脑”的赚钱法则。

    千万记住，买得起脑的人，这个人的脑也不差！

    怎样买脑？在此只讲两个不同类型的故事，读者自己去“悟”吧。

    小张是退伍军人，服务于某大公司，由于小张是基层人员，至今还未认得老板是谁。

    有一回，他父亲生病住院，病情虽不太严重，但公私兼顾，一个星期下来，小张也差不多“趴”下了。

    有一天，董事长居然出现在病房门口，并对小张的父亲自我介绍，老人家一听高兴极了：我儿子每天在公司却没有机会见您，我一把老骨头倒见了你，我真高兴呵！

    两人你一言、我一语还真的聊了半个多小时。

    临走时，董事长留下了名片、水果，还有一个红包……等小张下班后来到医院，听完父亲的话，简直不敢相信，但留下的名片和用公司信封装的红包又确确实实地证明董事长来过，小张激动得连话都说不出来了。

    第二天一大早，小张来到公司，第一个念头就是要见董事长，要向老板致谢。但他刚一进电梯，正好见到董事长，没等他开口，董事长拍了拍他的肩膀：

    “年轻人，你父亲的身体还好吧，不要紧，很快就可以出院了，有什么问题，尽管来找我，好好干，你会有出息的。”

    还没等小张致谢，董事长已走出电梯离开了。

    这时候的小张激动万分，自己对自己讲：

    “我这一辈子就是卖给他我也认了！”

    后来，这句话还真应验了，8年后，小张变成老张，但大多数人叫他张总。

    如果说，第一个故事为“攻心为上”，那么，第二个故事就是“鸡翅打你牙齿软（广东人常用语）”了。

    年前，无论大公司、小公司都要发红包，大公司红包大，小公司红包小，这是常理，无可厚非，但就在大家正准备欢欢喜喜过年的时候，资深的主管常常会被单独喊进老板的办公室：

    “老板，有事吗？”

    “什么老板！我们是老伙计，事业上的伙伴，坐坐，喝杯茶！”

    老板亲自给你倒茶，这同此前叫秘书倒茶，是有着不同意义的。

    老板又开口了：

    “这些年，让您受累了，没有您的大力支持，我哪有今天。我也不好去府上拜访——走得了这家走不了那家。今天给你拜个早年，这个小红包是给你儿子的。记住，这是给小孩的，你已经得了年终奖，可别独吞了。”

    主管连忙伸手婉谢：

    “不用了，不用了。”

    一阵推拉之后，主管很勉强地接过红包，出门开封一看，哇，10万元！

    这个主管的下半辈子也就给买断了。

    有人戏称，老板最喜欢的一道菜是炒鱿鱼，实际上，老板可以炒员工，员工也可以炒老板，发达的经济正是炒的基本土壤，同样，天下的钱是赚不完的，学会分肥你就学会赚大钱了。

    4“阴阳脑”与“创新脑”

    所谓“阴阳脑”，就是讲的和做的常常是相反的东西，不到关键时刻不会轻易表明“是”或“不是”，因此，这类人的“脑”称之谓“阴阳脑”。

    多数人恐怕都会有以下的“遭遇”：

    有一天，或者是晚上，或者白天，有位朋友来访，说过一段客套话，双方就坐，你开始准备洗耳恭听来意，谁知道，这位朋友说三讲四的讲了两三个钟头，你还没有弄清他的来意。最后，你只好问：老X，你到底有什么事？好朋友，有话直说。

    “没有事，没有事。就是顺便过来聊聊而已。”

    又是扯三扯四，又过了一个小时。

    你又说：没有事是不是改天再聊，这么晚了（或者是快下班了）。

    还是回答没有事，你只好站起来送客，一阵无语之后，走到楼梯口，当你正要说再见时，老X开口了：

    “最近手头有点紧，能不能借2万元周转一下，下个月我立即还你！”

    天啊，这么熟的朋友，5分钟就可以决定的事，这老兄偏偏花了3个多小时。

    这个故事，千万不要一笑了之，如果你不深刻体会中国人的这种“阴阳脑”，你的生意就无法做大。说不定哪天还会吃亏！

    一家广告公司刚开业时，一天，一位新来的业务员突然笑嘻嘻地向老板“报喜”：我有了一个大客户，他准备投放100万广告费。

    问：他看了我们的媒体策划书没有？

    看了。

    没有什么意见？

    没有，他讲很好！

    那他还讲什么？

    他讲再联络。

    老板立即通知他去把媒体策划书拿回来。新来的业务员一双纯洁的大眼顿时睁得溜圆，怎么，这么大的生意都不做？

    其实他不晓得，这单广告已经“黄”了。所谓的“再联络”同官方的“研究研究”是一个样的。这单广告只要进入了“再联络”阶段，就是一个美丽的肥皂泡，再发展下去就是“风萧萧兮易水寒”了！

    这又应了中国商人的一句名言：嫌货才是买货人。

    比喻有人要买你的货左挑右拣，嫌东嫌西，意见一大堆，这就是真正的买家，问的愈多愈仔细，这就是大买家了。

    这里有一个台湾的广告朋友讲的故事。

    在一次盛大的宴会上，中国人、俄国人、法国人、德国人、意大利人争相夸耀自己的民族文化传统，只有美国人沉思不语。为了使自己的表述更加形象，具有说服力，他们纷纷拿出了具有民族特色，能够体现民族悠久历史的文物——酒来互相碰杯相敬。

    中国人拿出古色古香的茅台，打开瓶盖，香气袭人，四座皆惊，众人为之称道。俄国人拿出伏特加，法国人拿出大香槟，意大利人拿出葡萄酒，德国人拿出威士忌，轮到美国人时，只见他把各种酒兑在一起，随之举杯相敬，说：这叫鸡尾酒，它体现了美国国家的精神——组合就是创造。

    这则流传甚广的广告故事，意在指出旧元素创造新思想。在商界更是一把开山斧，搅得市场如火如荼。

    轮子与轿子的组合产生了轿车；

    轮子与舟楫的组合产生了轮船；

    车船和翅膀的组合产生了飞机。

    而上述的一切组合恐怕就是“阿波罗”了。

    当然，这是宏观的组合，而微观的组合更是商业的营销之父。

    当然，这个组合的过程就是动脑的过程。

    1985年全日本最畅销的新产品是一种迷你文具组合，这个组合一年内卖完了三百万套，不但创造了日本文具界销售奇迹，还为该公司赚进了54亿日元。

    这个组合太简单了。

    一个长12公分，宽85公分，高35公分，比烟盒大一点的盒子，里面装有尺、美工刀、胶水、胶带、剪刀、卷尺、钉书机共7种文具。

    如果把这7种文具分开来看，由于本身盒子太小的原因，他们也只是平常的1/3到1/5那样，特别是那个胶水瓶，同眼药水一样小，实在是不起眼。

    但一旦组合起来，小小文具就迷死你了。

    5人无我有需动脑

    所谓商业无定势，恐怕是人无我有的经营法的最好解释了。

    要想做到人无我有，这可是商业的最高境界。想想看，无中生有，无理无据，敢为人先，实在是商胆包天才能办到的事。

    其实，能人所不能，正是商人的生存之道。

    比如说，大饭店的菜单肯定是厚厚一本，小饭店的菜单肯定是薄薄几页，但精明的商人却开出一个没有菜单的饭店——快餐店。

    牛顿有名格言，大意是他的成功是因为站在巨人的肩膀上。那么，商人的成功，是因为站在利润的肩膀上大胆创新。

    古人道：“勿以善小而不为”，其原意是指别小看做点滴善之举，其意义是很大的。在企业经营活动中，经营者切勿忽视细小的环节，往往因很小的改进和创新，会给你带来生意兴隆，滚滚钱财。

    日本有家生产汽油打火机的工厂，它在20世纪50年代一直惨淡经营，生意发展不起来。在20世纪60年代初期，该工厂老板想法改进自己的产品，对某个部件试以改动一下。他无意中将打火机的火芯盖上加钻一个小孔，使得它灌一次汽油可保持使用50天，比原来只能使用10天多了4倍。正因如此，他生产的打火机比竞争者优胜得多，他的生产骤然兴旺起来，没多久，他成为亿万富翁。

    日本有一位经营纽扣的小商人，祖辈终年辛勤劳碌，仅能勉强维持生活。这小商人从打火机火芯盖钻钆得到启示，把自己经营的钮扣做成空心的，内灌入香水，密封后再钻一个小得眼睛都看不见的小孔，香水自然会慢慢地散发出香味。这样，一种“香钮扣”诞生了，女性非常喜欢，这小商人立即申请了专利，大量生产这种“香钮扣”供应市场。三几年时间，这位小商人变成了大财主。

    日本人有个习惯，喜欢送货上门，顾客需要吃些什么东西，一个电话即会按要求把热腾腾的可口食品送来。有位叫当麻庄司的人接手父亲的面食店后，经常送汤面到顾客家里去。他常常为这些汤面伤脑筋，因为汤面装在饭盒里，路上车子一摇动颠簸，面汤就会溢出，到了订户手里往往所剩无几了。

    当麻庄司经过精心研究，设计出一种汤面运送器。这种运送器里面装有弹簧，当受到外面震动时，饭盒就不会摇动了。因当麻庄司的面食店有此招，生意比别人兴旺得多，他为此赚了大钱。更多的收入还在于他这项专利，现在日本有专门的工厂生产这种运送器，每台售价1万多元，他收入的专利费1亿多日元。

    又如雨伞这个商品，在第二次世界大战后出现一种可折叠的新款式，它折起来只有1英尺长，可放进手提包，携带方便，较受顾客欢迎。当时，日本也从美国进口这种新型折叠雨伞。

    日本雨伞制造商村田启一认真研究了这种进口雨伞，发觉它虽然有折叠的优点，但必须把金骨一根一根地折叠后才能缩短，使用时很不方便。村田启一针对这个缺点，进行研究改进，没多久，他研究出用小弹簧安装在每一支伞骨上，一下改进了这个缺点，使用时轻轻一拉伞骨的托盘。整把雨伞的10条伞骨则会自动折叠起来，非常方便。

    村田启一因改进这种折叠雨伞，他的生意独占日本市场鳌头，他的产品也迅速销向世界各地，钱财滚滚而来。另外，他这项简单的创新，亦如当麻庄司发明的运送器一样，获得了专利权，这专利权使他每年赢得18亿日元的专利费。

    6“厚利”也可“多销”

    “薄利多销”是商海中的一句名言，但这句话并非对所有商品都适用。在一些特殊情况下，对一些特定商品而言，经营者采取高价策略，往往也能得到“多销”的结果。

    美国一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家就因善于灵活运用高价策略而获得了成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一，是能够供百货公司印制展销海报。雷诺兹看准这点，立即借钱买下工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”

    ，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过595美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，现在百货店都在大力推销产品，“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要，而对某些独特产品来说，定价越高，越容易销售。果然，“海报印刷机”销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。

    雷诺兹并不满足，而是时刻寻找新的“摇钱树”。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，终于发现了目标，这就是今天的原子笔。雷诺兹看准原子笔具广阔的市场前途。他立即赶回国内，与人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在对手的前面，并利用当时人们原子的情绪，取名为“原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一本样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制订的促销策略。

    果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购了2500支，并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告。当时，这种原子笔生产成本仅08美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到125美元，因为他认为只有这个价格才让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次推销雷诺兹原子笔，竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹公司。短短半年的时间，雷诺兹生产原子笔所投入的26万美元资金，竟然获得了1558608美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。

    要掌握高价的技巧，关键在于了解什么样的商品适用于高价策略。一般来说，当你经销的商品具有下列优势时，可以毫不犹豫地推出高价策略：经销商品具有独特性，即指一些尚无大规模制造的产品；该商品市场需求缺乏弹性，价位高低不会使需求量减少很多；能把该商品树立成为高级品的形象；尚不具备大量生产条件，但社会需求量较大的新产品。

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