以退为进，更能达到预期的目的

    俗话说：狭路相逢勇者胜。我们在谈到控场能力时，更多地强调要把握主动，控制局面。但是，有时候，一味地硬冲硬打未必是一种最好的方法，以退为进也是一种控场的策略。

    以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。人际交往中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。

    一天下午，一位外国人突然气势汹汹地闯进日本某饭店的经理室：“你就是经理吗？刚才我在大门口滑倒摔伤了腰。你们的地板这么滑，连个防滑措施都没有，太危险了，马上领我到医务室去。”

    见此情景，经理很客气地说：“这实在抱歉得很，腰部不要紧吧？马上就领您到医务室，请您稍坐一下。”

    外国人坐在椅子上，继续抱怨不停。饭店经理见对方已经镇定下来，便温和地说：“请您换上这双鞋，我已和医务室联系好了，现在我就领您去。”

    早在外国人闯进来时，经理已经看清他的腰部没有多大问题。所以当外国人离开经理室时，经理就把换下的鞋悄悄交给秘书说：“这双鞋后跟已经磨薄了，在我们从医务室回来以前把它送到楼下修鞋处换上橡胶后跟。”检查结果，果如所料，未发现任何异常，他本人也完全冷静下来，随后一同回到经理室。经理说：“没有什么异常，比什么都好，这就放心了。请喝杯咖啡吧！”

    外国人也感到自己方才太冒失了：“地板太滑，太危险，我只是想让你们注意一下，别无他意。”

    经理说：“很冒昧，我们擅自修理了您的鞋，据鞋匠说，是后跟磨薄以致打滑。”

    外国人接过刚刚修好的鞋，看到修补合适的橡胶鞋跟时，对鞋匠高超的技巧大为惊讶，便高兴地说道：“经理，实在谢谢你的厚意，对您给予的关怀照顾我是不会忘记的。”于是，愉快地握手后，外国人再次向经理道谢，方才走出经理室，经理送他出门说：“请您将这个滑倒的事忘掉吧，欢迎您再来。”外国人频频道谢，消失在人群中。从此，只要这个外国人到日本，必定住进这个饭店并到经理室致意。

    这位经理用以柔克刚，以退为进的说话方式化解了一场小小的风波，不但打消了顾客的一肚子怨言，还赢得了一个长期的顾客，这就是善于说话的好处所在。

    以退为进是聪明人常用的一种控场方法。它是貌似软弱退缩，实则积蓄实力，加速进展。以退为进要随机应变，反应迅速，以便挽回劣势，反败为胜。

    有一位留美的计算机博士，毕业后回国找工作，结果找了很久，都没有找到一份满意的工作。他想去的公司没有招聘意向，肯对他伸出橄榄枝的公司他又觉得没有发展。后来他发现他心仪很久的一家企业在招聘程序员，便灵机一动，拿着自己的本科学位去那家公司应聘。以他的能力，很轻松地便被录用了。这种工作对他说简直是“高射炮打蚊子”，但他干得一丝不苟。过了没多久，老板发现他能看出程序中的错误，能力绝非一般的程序输入员可比，便把他叫去谈话。这时他拿出了自己的硕士文凭，老板觉得对他大材小用了。便给他换了个更加对口的职位。又过了一段时间，老板发现他的能力还是不止如此，时常能提出许多独到的有价值的建议，远比一般的研究生要高明，又把他叫了过去。这时他才真正的表明了身份。至此老板对他的水平有了全面认识，便毫不犹豫地重用了他。

    故事中的这位博士先生显然是个非常聪明的人。有些事情如果直接去办可能会遇到很多困难，先后退两步，也许你便能发现其他的出路。以退为进，由低到高，这既是自我表现的一种艺术，也是生存竞争的一种策略。有时候，不刻意地追求反而有所得，追求得太迫切、太执着反而只能徒增烦恼。在人际交往中，退，不是一种畏缩，不是一种妥协。恰恰相反，它是一种练达的生活态度，也是进的必然选择。

    密特朗是法国议会的议员。在1959年10月15日的晚上，他在巴黎天文台公园突然遭到他人的开枪袭击。这件事就是轰动一时的天文台公园事件。当时的新闻界和左翼组织几乎都迅速行动起来，向密特朗表示慰问，并且极力表示自己反对“法西斯主义”的暴行。可是当事情过后不久，凶手突然现身，并亲口表示天文台公园事件是密特朗本人策划的。一瞬间，密特朗从一个无辜的受害者变成了骗子和肇事者。

    霎时间乌云压顶，谩骂声、讥笑声、责问声等各种评论像暴雨般向密特朗袭来。在任总理米歇尔·德勃雷在得知这件事情后，立刻建议取消密特朗的议员资格。当时密特朗很清楚，如果自己此刻进行申辩、反击都不会有什么效果，索性既不申辩，也不反击。他个人认为，对于这种栽赃陷害的事情最好的处理办法就是置之不理。

    此刻密特朗只好把自己的愤怒深深埋进自己的心底，决定暂时隐退。平日，在外人看来，他只顾埋头读书，专心写作。每天清晨，他都会去树林散步，呼吸新鲜空气，欣赏田野的美景。大自然的美丽景色使他很快忘掉了心头的烦恼。1960年，密特朗曾到国外做了一次旅行，他先后到过中国、美国和伊朗等国家。密特朗在中国游览了不少城市，累积了许多见闻。回国后不久，他便发表了《中国面临挑战》一文，专门介绍新中国成立后所发生的重大变化，此书一出版，立刻就赢得了读者的好评，密特朗的名字又重新在法国社会上传扬。

    1962年11月2日，法国举行立法选举，在此次的选举中，密特朗东山再起，一举击败竞争对手，再次成为国民议会议员。

    这则实例中，密特朗的竞争对手为了使他丢掉职位，就设置圈套去陷害他，使密特朗有口难辩。面对这种情形，密特朗并没有采取硬碰硬的斗争方式，而是采取了以退为进的策略，以转移人们对此事的注意力，使它随着时间的推移而在人们心中淡忘，同时也没有忘记给自己创造条件，之后伺机复出，密特朗正是采取以退为进的策略，从而成功战胜了对手，赢得了胜利。表面为退，实则以退待进，通过退可以积蓄更大的进的力量，目的是为了更好地进。就像拉弓射箭，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭射得更远。

    很多时候，面对打击或难题，不要以硬碰硬，巧妙地利用“以退为进”寻找机会东山再起，退一步是为了进两步。这也是展现你控场能力的最佳体现。

    二战期间，有几名日本战俘和几名德国战俘一起被关在西伯利亚的某个地方。日本军官集中营的日本军官，每天都可配给15克的砂糖，但后来不知出于什么原因，这种供应竟停止了四五天，因此，日本的军官们都非常生气！

    “这不是对我们的漠视吗？我们就这么不值钱？喂！朋友们！我们一定要严重抗议。”

    于是，这群义愤填膺的日本军官一见到苏联财务官来了，他们就大声责问：

    “喂！你们为什么不再配给我们砂糖呢？”这话说得理直气壮，而且带有点咄咄逼人的味道。

    “很简单，因为仓库里已没砂糖可分配给你们了。”财务官爱理不理地说。

    “哼！你们这叫什么话？按照国际俘虏法的规定，我们有每天得到一定砂糖的权利，你们这么做是违法的，你们这是虐待俘虏！”

    “哦！国际俘虏法？我也知道这一点，但砂糖不是国际俘虏法买来的啊，上级没配下来，我们怎么配给你们？”说完，他注意到房间里挂着一幅画，“这是什么呢？”

    “这是我们神圣日本的象征！”

    “象征？”财务官摇摇头，“你们日本很神圣？”

    这似乎把这群日本军官激怒了，他们大声叫着：“天地、正气……”

    财务官扬长而去，他来到了德国军官的集中营，一抬头就见到了房间的正面悬挂着斯大林的画像。他微笑着说道：“嗯！好！好！”

    这时，一些德国战俘毕恭毕敬地泡了杯茶请他喝，并“画龙点睛”地说了句：“不成敬意，如果这茶里放入些砂糖就好了。”

    财务官喝了几口茶便走了。

    第二天，德国战俘营里便配给了砂糖，而日本战俘却没配到。

    中国人有很多古话，比如“大丈夫能屈能伸”、“站人屋檐下，不得不低头”等，说的就是德国俘虏的这种做法。日本人一味要强，用这种不聪明的方式，使对方感到恼怒，他们当然得不到好处。而德国俘虏却懂得变通，他们看似软弱，但他们的软弱与讨好只是表象，根本不能代表他们的内心，看似退，实则为进；看似柔弱，实则刚强。所以，他们达到了目的。

    在唇枪舌剑的交锋之中，一味地强攻疾进是不可能的，就像打出拳头之前要先收回拳头一样，所以有时为了出击有力，还需适当退却。只有始终牢记目标，洞察进退的利害，把握进退的时机和分寸，从退为进，进退自如，才能控制主动，稳操胜券。

    迂回说话，绕着弯子说服对方

    在语言表达中，有的时候直来直去地说话并不能取得很好的效果，而是需要采取“迂回”的手段来达到说话的最终目的。迂回之术不带刺，绕了一个弯后，让人不仅听明白了是怎么回事，最重要的是，人们能愉快地接受。这就要求我们在步入正题前，需要先来点“铺垫”，作些“迂回”，然后再一步一步导入中心，这样才会收到良好的效果。

    有一年，秦始皇打算把打猎游乐的园林东延至函谷关，西扩至雍、陈仓一带。这样一来，几千亩农田将成为牧场。

    很多大臣听到这个消息后，都上书劝谏，说这劳民伤财，是万万不可为的事情。惹得秦始皇非常不爽，心想：天下都是老子的，老子想建个游乐场，你们这些老东西就唧唧歪歪。谁敢劝谏，拉出去砍了。

    优旃听说后，就趁秦始皇兴致勃勃时探听虚实：“听说皇上要扩大园林？”

    “噢，有这么回事。”秦始皇得意地说。

    “好得很！”优旃说：“园林扩大了，可以多养禽兽，要是有敌人从东方来进攻，咱们可以用大大小小的鹿去撞死他们！”

    秦始皇笑了，仔细想想，为了国家的安危，还是不玩了吧。于是，扩建园林的事情就被伟大的始皇枪毙了。

    这就是委婉规劝的功效。迂回地表达反对性意见，可避免直接的冲撞，减少摩擦，使对方更愿意考虑你的观点，而不被情绪所左右。所以，如果你想说服他人，不仅要真诚相待，还要善于动脑，讲究一点谈话的艺术，尤其是当对方固执己见，谁去劝说他都不理不睬，泼水不进的时候，巧妙的办法就是避其锋芒，以迂为直。

    春秋时期，吴王准备攻打楚国，他知道这个计划会遭到很多大臣们的反对，于是对左右的人说：“谁要是对我攻打楚国发表反对意见，我就让他去死。”因此很多大臣都不敢来指出这个计划的错误。攻打楚国会给吴国带来很大危害，吴王的宫廷近侍少孺子为了劝谏吴王，想了一个办法。

    一天，吴王早起时发现少孺子浑身湿漉漉的，就问他是怎么回事。少孺子说：“我带了弹弓，在后花园闲逛，想打些飞鸟。突然我发现了一件让我不能忘怀的事情：一只蝉在树上凄厉地鸣叫，喝着露水。蝉不知道有一只螳螂正在它的下方悄悄地向上爬，正想把它作为自己的早餐呢！那螳螂伏曲着身子，张着足爪，沿着浓密的枝条，一步一步地接近了蝉。可螳螂哪里知道，这时有一只黄雀正藏在不远的一根树枝上，正要展翅飞来啄那只螳螂！黄雀伸着脖子以为很快就可以将螳螂吃到嘴里，哪里会想到这时我正用弹弓瞄准它，它也完蛋了！这三个小东西，都是只顾前，不顾后，它们的处境真是太危险了！而我呢，则因为看到这么精彩的场面，时间久了，让露水把衣服都沾湿了！”吴王听了少孺子的话，心中猛然警醒，同时也明白了少孺子的一番良苦用心，于是决定放弃攻楚的计划。

    少孺子鉴于吴王的威严和其下的命令，不能直接进行批评，于是采用迂回的办法，连用三种动物，比喻其做事只图眼前利益，不知祸害就在后面，从而使吴王醒悟并接受了他的批评。可见，在说服对方的时候，通过迂回的办法去表达自己的反对意见，并力求使对方改变主张，是十分奏效的方法。

    我们在规劝他人时，如果直言批评，一味地好心严语，只讲利害关系，不讲说话方法，只会激得他铁定了心，一条道走到底，谁说也没用，甚至还会怨恨你，讨厌你。

    如果采用委婉的路线，智慧的语言，巧妙的方式，被规劝者就会自己幡然醒悟，比较容易接受。

    战国时，齐景公的一匹心爱的马突然死去，齐景公非常伤心，一定要杀掉马夫以解心头之恨。

    众位大臣一起劝阻齐景公不可为一匹马而滥用刑罚，而齐景公却已铁定了心，众人的劝告一概充耳不闻。心想：这帮靠我发工资的臣子，连我的爱马死了都不上心，还顶撞我，真是岂有此理。越想越恼火，这该死的马夫，非杀了他不可。

    这时，相国晏婴走了出来，众臣都以为晏婴也有劝诫齐景公的意思，谁也没有料到，晏婴却明确地表态说：“这个可恶的马夫，该杀。”

    齐景公十分高兴，就把那个心含冤屈的马夫喊来，听晏婴解释他的罪过。

    晏婴历数马夫的三大罪状：“你不认真饲马，让马突然死去，这是第一条死罪；你让马突然死去，却又惹恼君主使君主不得不处死你，这是第二条死罪。”

    听晏婴痛说马夫的前两条死罪，齐景公心中真是乐滋滋的。

    可晏婴话锋一转，说出了马夫的第三条罪状：“你触怒国君因一匹马杀死你，使天下人知道我们的国君爱马胜于爱人。因此天下人都会看不起我们的国家，这更是死罪中的死罪，罪不可赦。”

    此刻，齐景公笑呵呵张开的嘴却定在那里。这才如梦初醒，心里明白，为了爱马而杀人既寒了全国人民的心，失去人民的爱戴，又会被天下人瞧不起，说自己是个昏君，说不定会引起虎狼之国的进攻。

    于是赶紧下令，免除了马夫的死罪。

    诚然，直来直去的讲话固然会给人留下真诚的爽朗的印象，但是如果不分情景、不分场合，一味地“直言以告”，这些不适当的“直言”就会形成一种消极的暗示，产生负面效果：不是使人感到抵触、厌倦，就是加重别人的心理负担。结果你非但没有说动人，反而会损害和谐的人际关系，给自己造成不必要的麻烦。因此，必要的时候，我们要学会使用迂回的说话策略。迂回着说话可以把一些不利的因素避开，把“词锋”隐遁，或把“棱角”磨圆，这样更便于听者接受。在使用迂回的说话策略时，可以故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思，这就是我们通常所说的“曲径通幽”。有时候为了说动别人，达到自己的目的，就必须要把直话迂回着说。

    总之，迂回说服不会得罪人，是说服他人的最好方式之一。所以，在说服过程中，要认真体会语言的敏感程度，最好能把话说得委婉动听，这样，既达到了目的，又不至于使双方都难堪。

    制造心理共鸣，让他自觉地认同你

    制造心理共鸣是最好的控场技巧。有时候，你把话说得再正确，哪怕说的是绝对的真理，但如果引不起共鸣，得不到认可，也等于空话。所以，如果你想使对方对你的讲话表示赞同，你首先要使对方对你相信，相信你是他最好的忠诚的朋友，这是把你的意见转达给他的一条正路。只要有一天能够做到这一点，就很容易在发言中引起对方的共鸣。

    某单位新来一名大学生，总是独来独往，终日不见一丝笑容，不主动跟人说话，显得架子挺大。同事们都有意疏远他。而那位大学毕业生却依然如故，我行我素。这一切都被科长看在眼里。作为一名富有经验的领导，这位科长凭直觉认为这位新同事心里肯定有难言之隐。基于此种判断，科长便处处留意观察，并利用一切机会接近他。每天上班时，科长总是热情招呼他，每次下班，科长也不忘问他一句：“怎么样，晚上有什么活动？”

    日子一天天过去，这位科长锲而不舍的行动终于融化了那位新同事，他向科长吐露了自己的苦衷：他刚失恋，痛苦得不能自拔。听完他的倾诉，老科长语重心长地开导他说：“生活并没有对你不公，关键是你没有战胜自己的不良心态，失恋对你来说固然是个打击，但一切都可以从头开始呀。难道一辈子躺在这个阴影下面不出来吗？你可以不善待你自己，但你应该善待别人，尤其是你的同事，为什么要把你的不快带给别人呢？”经过科长一番耐心而热情开导，那位大学毕业生终于茅塞顿开，从此解开了缠绕在心头的疙瘩，以崭新的精神面貌投入到工作中，和同事友好相处。

    沟通心灵的最好方式就是说话，把话说到对方的心里，调动对方的感情让对方产生共鸣，这就达到了心灵沟通的效果。众所周知，人非草木，孰能无情。感人心者莫先于情。心理学认为人的全部心理活动都离不开情感的伴随，情感犹如强大的驱动力，是人类从事认识和改造客观世界的内部力量。在人际交往中，我们应该高度重视情感的作用，有意识地抓住一些“动情点”，用情感去感染对方，打动对方的心灵，给对方以激情和力量，有效地唤起对方的情感共鸣，把对方带入一个既饱含情感又充满理性的崇高精神境界之中，使之受到潜移默化的教育和鼓舞，取得控场的最佳效果。

    真诚，是通往人们心灵的桥梁。要想使你说话和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为说话而说话，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。不要去追求华丽的辞藻和假装的深沉。朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。

    林肯在伊里诺伊州南部地方发表演讲，当时该处人民野蛮异常，在公共场所也要携带利刃和手枪。他们对于反对奴隶制度的人们非常愤恨。因此对林肯的演讲，他们和那些从肯塔基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的奴隶主们一同预备来捣乱一下。他们立下誓言，说林肯如在当地演讲，他们立刻把这个主张解放黑奴的人驱逐出场，并把他置于死地。

    这一个恫吓林肯早已听到了，同时他也知道这种紧张的情势对他是十分危险的，但是他却说：“只要他们肯给我一个略说几句的机会，我们就可以热烈地握手。”他那篇精彩的演讲广为流传：

    “伊里诺伊州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做？因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有发表意见的权利呢？好朋友们，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一员。我生于肯塔基州，长于伊里诺伊州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺伊州的人和肯塔基州的人，也想认识密苏里的人；因为我是他们中的一员，而他们也应该认识我比较更清楚一些。他们如果真的认识了我，他们就会知道我并不是做一些对他们不利的事情。同时他们也绝不再想对我做不利的事了。同乡们，请不要做这样的愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人。绝不会去损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在诚恳对你们要求的只是求你们允许我说几句话，并请你们静心细听。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求我想一定不致遭到拒绝。现在让我们诚恳讨论这个严重的问题……”

    林肯当时说话的时候，面部的表情十分和善，声音也同情而恳切，所以这婉转而妥善的演说的开头，竟把将起的狂涛止息了，把敌对的仇恨平息了。大部分的人都变做了他的朋友，大部分的人都对他的演讲大声喝彩。后来他当选总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。

    为什么会出现这样的结果，原因是林肯在演讲时和听众制造了一种心理上的共鸣——我也是你们其中一员。借此消除了大家的敌意，甚至还得到了大家的拥护。

    其实，人与人之间，很难一开始就产生共鸣，所以必须先诱发对方与你交谈的兴趣，再经过一番深刻的对谈，才能让彼此更加了解。当你尝试说服他人，或对他人有所请求时，也同样适用。你不妨先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，并且不要太早暴露自己的意图，等对方一步步赞同你的想法后，他们便不自觉地认同了你的观点。

    赞美是激励他人和成就自我的最好方式

    每个人都渴望被赞美，这是人的天性。在我们的现实生活中，赞美的价值是时时体现的：情人间的赞美，让爱情更甜蜜；亲人间的赞美，让家庭更和睦；同事间的赞美，让关系更融洽；朋友间的赞美，让友谊更深厚……总之，赞美是送给别人最好的礼物。

    两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是一球打倒了8只瓶。

    教练甲对自己的队员说：“很好！打倒了8只。”他的队员听了教练的赞扬很受鼓舞，心里想，下次一定再加把劲，把剩下的2只也打倒。

    教练乙则对他的队员说：“怎么搞的！还有2只没打倒。”队员听了教练的指责，心里很不服气，暗想，你咋就看不见我已经打倒的那8只。

    结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。

    这就是著名的保龄球效应。赞美和鼓励可以使人备受鼓舞，充分发挥本能的潜力，越来越好；指责和批评则会使人气馁，产生挫折感和抵触情绪，越来越差。

    马克·吐温说过，听到一句得体的称赞，能使他陶醉两个月。在生活中，几乎每个人都希望获得赞美。当一个人受到别人真诚的赞美时，就会产生积极的心理效应，如性格会变得活泼、热情、积极、乐观，愿意与人接近等。而我们则可以利用人们的这种心理，在谈话中多赞美对方，这样就能够收到比较好的控场效果。

    小佳在一家外企公司上班。一天，公司培训部聘请了一位社交方面的兼职讲师。她旁听了那位讲师的课程，学习了许多社交方面的知识。当课程即将结束的时候，小佳对其他同事说道：“没想到他竟然是一个‘大腕’，课讲得这么精彩，令我深感佩服。有些人天生就适合做讲师……”课程结束后，讲师离开前向小佳问道：“你觉得这个课程讲得如何？如果能够提出一些宝贵的建议或意见，我将感激不尽，这样也有利于我个人的提高与发展……”这时，小佳不慌不忙地表达着刚才表达的意思：“你简直是一个‘大腕’，没想到你的课程讲得如此精彩，使我获得了许多社交方面的知识！”听到她的话语，讲师的脸上洋溢着幸福的笑容。就这样，他们成了无话不谈的好朋友。

    赞美之所以对人的行为能产生深刻影响，是因为它满足了人的自尊心的需要。赞美是对个人自我行为的反馈，它能给人带来满意和愉快的情绪，给人以鼓励和信心，让人保持这种行为，继续努力。赞美也是一种有效的激励，可以激发和保持一个人行动的主动性和积极性。

    莎士比亚曾经这样说过：“赞美是照在人心灵上的阳光。没有阳光，我们就不能生长。”赞美作为一种与他人社交的技巧，其可谓是具有神奇的魔力，它不但可以消除人际间的龉龃和怨恨，满足人的虚荣心，还可以轻易说服对方接受你的观点，有时甚至足以改变一个人的一生。

    比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条：善于赞美顾客。一次，他去推销自己的书，遇到了一位非常有气质的女士。这个时候，比恩·崔西刚刚开始运用赞美这个法宝。当这位女士听到销售员的赞美时脸一下子就阴了下来：“我知道你们这些销售员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你说的鬼话的。你还是节省点时间吧。”但是比恩·崔西却微笑着对她说：“是的，您说得很对，销售员是专挑那些好听的话来讲，甚至会说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的影响。”这时，细心的崔西发现，这位女士的脸已由阴转晴了。并且她问了崔西很多的问题，崔西一一真诚地做了回答。最后，崔西开始高声赞美道：“您的形象反映了您高贵的个性，您的语言反映了您敏锐的头脑，而您的冷静衬托出了您的气质。”女士听崔西的一番言论后，高兴地笑了起来，很爽快地买了一套书籍。后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。随着推销图书经验的日渐丰富，比恩·崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被他人赞美，只有不会赞美别人的人。

    一天，比恩·崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱时，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”崔西正准备向他露一个笑脸，那人边说边走了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”“您说的是对的，您为什么要这些没用的书呢？您一定是一位知识渊博的人，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣地问道。崔西回答：“第一眼看到您，您就是有大哥的风范，我就想，如果谁能有你这样的哥哥，一定是上帝非常眷顾的人。”结果，那个人就以大哥教导自己弟弟的语气对他说话，两个人聊了很长时间。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。崔西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式就是：传递信心，转移情绪。”同时，他也写下了一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性思维，最有效和最快捷的方法就是恰如其分的赞美。”

    赞美之于人心，如阳光之于万物。在我们的生活中，人人需要赞美，人人喜欢赞美。这次不是虚荣心的表现，而是渴求上进，寻求理解、支持与鼓励的表现。爱听赞美，出于人的自尊需要，是一种正常的心理需要。经常听到真诚的赞美，明白自身的价值获得了社会的肯定，有助于增强自尊心、自信心。

    有的人吝惜赞美，很难赏赐别人一句赞美的话，他们不懂得，多正面引导，多表扬鼓励，是沟通的一种方式。予人以真诚的赞美，体现了对人的尊重、期望与信任，并有助于增进彼此间的了解和友谊，是协调人际关系的好方法。人人皆有可赞美之处，只不过长处、优点有大有小、有多有少、有隐有显罢了。只要你细心，就随时能发现别人身上可赞美的“闪光点”。

    一句赞美的话能给人带来愉悦的心情，这是一件很值得高兴的事。赞美不等于拍马屁，赞美是一门艺术，要想满足人们对于赞美的渴望，我们需要把握下面几个小要点：

    1.赞美具体化

    人都有自动把局部夸大为整体的趋势，因此，我们赞美的时候只要从某个局部、某件具体的事情入手就可以了，而且局部、具体的赞美会显得更真诚、更可信。比如某人工作出色，那么表扬的时候也要指向具体的事情，“小张在××事上表现出色”，而不是泛泛而谈。

    韩小姐是一大型企业的总裁秘书，她说：“有三个客人都和我说要见我的领导，但前两个没有见着，因为不会说话，只有最后一位用恰当的赞美之辞为自己赢得了商机。第一个客人说：‘韩小姐，你的名字挺好的。’我心里特想听听我的名字好在哪儿，结果，那位客人不再说了，巴结我也不真诚，令人失望。第二个客人说：‘韩小姐，你的衣服挺漂亮的。’我立刻想听自己的衣服哪里漂亮，结果也没有了下文，话还是没有说到位。第三个客人说：‘韩小姐，你挺有个性的。’我想知道自己有什么样的个性。他接着说：‘你看，一般人手表戴在左手腕，而你的手表戴在右手腕上……’”我一听，还真觉得自己有点与众不同，挺高兴的，就让他见了我们老总，结果签了一个十万元的单子。

    2.赞美要恰如其分

    恰如其分就是避免空泛、含混、夸大，而要具体、确切。赞美不一定非是一件大事不可，即使是别人一个很小的优点或长处，只要能给予恰如其分的赞美，同样能收到好的效果。

    一次会议上，何处长在总结工作时提到发表文章比较多的小杨时表扬道：“小杨同志肯动脑子，好钻研，近来成果很多，发表了7篇文章，其他年轻同志要向他学习，搞些成果出来。”话音未落，就有一位年轻的部下插话说：“水平不能以文章来定，文章的好差不能以发表的多少来定。发表文章多并不一定说水平高，那有可能是文字垃圾多。有的人一辈子就发表一篇或几篇文章，影响却大，难道说水平低吗？”处长被问了个瞠目结舌，不得不解释一番。结果弄得谁都扫兴而归。

    这个何处长的尴尬不在于他没有根据，而是有据却无理，他的表扬经不起推敲，有水分，太夸张，所以其他人心里不痛快，把他的赞美给堵了回去。

    3.把握时机及时赞美

    赞美要注意把握时机，适时的赞美，能起到激励他人的作用。譬如，当别人计划做一件有意义的事情时，开头的赞扬能够激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于他再接再厉，结尾的赞扬则可使其做到“百尺竿头，更进一步”，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。因此，赞美一定要注意时机。

    4.实事求是

    实事求是是指赞扬应以事实为依据，这是与“阿谀奉承”的本质区别。“阿谀奉承”是出自主观的愿望，是为了一己之私，有着明显的巴结奉迎的目的，即俗话所说的“拍马屁”。而真诚的赞扬应是在客观事实的基础上，是一种真情的流露，旨在使人快乐，与人进行感情的沟通。

    利用权威效应，诱使对方坚信不疑

    心理学上有一个权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

    有心理学家曾做过这样一个实验，充分证明了权威效应。心理学教授在给一所大学心理学系的学生上课时，向学生介绍一位从外校请来的俄语教师，说这位俄语教师是从俄罗斯来的著名化学家。在试验中，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果大多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示，使多数学生都认为它有气味。

    这正是权威效应的奥妙之所在。有人群的地方总会有权威，人们对权威普遍怀有尊崇之情，人们对权威的深信不疑和无条件遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。

    某出版社因业务扩张需要招聘一位优秀的编辑。经过千挑万选后，有三个人进入了最后的面试。这三个人的编辑技能不分上下，都是主编需要的人才。但名额只有一个，这让负责招聘的人员非常为难，不知选谁好，于是，招聘人员让这三个人先回去，等候通知，决定录用谁他们就给谁打电话。

    在这三个人中，有个名叫刘平的小伙子，他心想，与其坐以待毙，不如主动出击。等其他两个人走后，他恭恭敬敬地递给招聘人员一本书，说：“这是我以前的作品，请斧正。”看到刘平如此恭敬，招聘人员不好意思拒绝，于是接过这本书准备随便翻翻。当招聘人员翻开第一页时，他们吃惊地发现，这本书的序言居然是某著名作家写的，便问刘平和那位作家是什么关系。刘平用平淡的语气说是他的伯父。招聘人员听后，立即说：“恭喜你成为我们出版社的一员。”

    刘平借助这位作家的名气，帮助自己应聘成功。

    权威本身就意味着力量，借用权威的力量可以让别人信服你。在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标志，都能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰、信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议，从而达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

    王峥是某机电工厂的销售人员。一次，在与一个客户进行商谈的时候，他发现对方是一个心思极为缜密的人，因此在向客户介绍商品的时候讲解得特别详细，在回答客户的咨询时也回答得比较有条理，同时还把客户的意见用小本子记录下来。

    王峥又给客户提供了一份商品的市场调查报告，便于他进一步了解自己商品的真实销售情况。对于这一点，王峥很是自信，因为本公司的商品销量确实很好，在市场上也有一定的名气，对客户也很有说服力。

    但在交谈过程中，王峥发现客户对自己的商品质量还是有很大的疑虑。一连几次的回应都是：我们考虑一下，还要向领导请示一下等。

    这下可把王峥难住了，到底是哪里出了问题呢？无奈之下只好向经理作了汇报，并寻求帮助。

    具有丰富实战经验的经理只回答了一句话：两天后，会有一份资料传真给你，你拿给客户。

    王峥收到文件后，按照经理的指示直接送到客户的桌上，客户高层研究后态度大变，爽快签约。

    原来，那份资料是王峥公司与客户所在行业中某家龙头企业的合作报告，并附带了该行业内权威专家的评价。客户看到这些极具权威效应的资料，才终于消除了疑虑，很放心地作出了购买的决定。毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的了。

    上述例子中，王峥所在的公司就是巧妙利用权威效应的影响，来赢得客户的认可的。看来，在劝说他人支持自己的行动与观点时，恰当地利用权威效应，不仅可以节省很多精力，还会收到非常好的效果。

    权威效应是一种可以诱导他人心理的心理暗示，也是一种最常见的控场技巧。在人际交往中，适当利用“权威效应”，可以使人们更加支持和相信自己的行动和看法，达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

    巧妙激将，让对方按着你的意图办事

    俗话说：“劝将不如激将”。“激将法”是日常生活中大家所熟知的一种计谋形式，指的是用带有刺激性的语言或行为，来激发对方的某种情感，让对方的情绪受到震撼，并在冲动情绪的驱使下，顺着我们指引的方向行事。这是一种交际中的逆向思维，能在“顺毛摸法”失效的情况下发挥特殊的作用。

    人是一种感性的动物。在人际交往中，如果想办法能够调动对方的感情力量来激发人的积极性，调动其热情和干劲儿往往能收到奇效。而“激将法”主要是通过使用各种隐藏的方法和手段，让对方进入一种非常态，导致情绪激动（比如：兴奋、愤怒、羞耻、不平）以致失控，然后无意识中受到操纵，去干他本不愿意干、而你又想让他干的事。生活中，我们常常会遇到一些认死理、爱钻牛角尖的人，任凭你说破大天，他也无动于衷。此时，如果你巧用“激将法”，往往能收到良好的控场效果。

    三国时期，诸葛亮就是用激将法来说服周瑜和他们联合起来一起抗击曹操的。当时曹操正率领大军南下，刘备根本无法与曹军抗衡，于是派出诸葛亮去东吴游说，希望得到东吴的帮助。

    周瑜掌管着东吴兵马大权，诸葛亮深知要想得到东吴的帮助，首先要说服周瑜。但是周瑜和东吴方面都不想跟曹操发生战争，所以，诸葛亮打算用计谋说服周瑜。

    在鲁肃的陪同下，诸葛亮见到了周瑜。周瑜听鲁肃汇报完当前的军事情况后，说道：“在这种情况下，我认为应该投降曹操。”周瑜如此回答，也是为了试探诸葛亮的反应，想摸清诸葛亮来东吴的真实意图。

    诸葛亮十分清楚周瑜的目的，他笑了笑说：“东吴其实大可不必担心，你们只要把大乔、小乔两位美女献给曹操，曹操的百万军队自然就会无条件撤退。”接着，诸葛亮又高声朗诵起曹植写的《铜雀台赋》：“从明后以嬉游兮，登层台以娱情。见太府之广开兮，观圣德之所营。建高门之嵯峨兮？”朗诵完《铜雀台赋》之后，诸葛亮解释道：“这首赋是曹操在漳河修建铜雀台时，他的儿子曹植为了赞美父亲而作。这首赋的意思是说：在漳河如此风景秀丽的地方，修建了这座金殿玉楼，可谓是美之至极，一定要将东吴的大乔、小乔两位美女藏于此地。我想，对吴国来说，牺牲大乔、小乔来换取国家平安，就像是将两片叶子从大树上摘下来一样。所以，你们不妨将大乔和小乔送到曹营，这样，根本不用将军操心就能将问题解决了。”

    周瑜听到诸葛亮的话后，勃然大怒，他将酒杯狠狠地掷在地上，大声骂道：“曹操这老贼，实在是欺人太甚！”随后，诸葛亮趁机向周瑜分析了天下的形势，更加坚定了周瑜抗曹的决心。第二天，周瑜便向孙权请战说：“主公只要授予臣精兵数万来攻打夏口，臣必定能大破曹军。”由此，诸葛亮成功地联合了吴国。

    人的行为，不仅受理智的支配，也受感情的驱使，激将法就是利用某些语言使别人放弃理智，凭一时感情冲动行事。所以，激将法最适合在那些经验较少，容易感情用事的对象身上使用。

    一位先生陪自己的太太逛超市时，跟着他的太太到了服装专卖的柜台。

    销售人员看到一男一女前来看服装，便笑盈盈地前来招呼他们：

    “这位大姐，您要一点什么？”

    “随便看看。”太太一边挑选衣服，一边回答说。

    “这是我们刚到的货……这一款是今年非常流行的……”销售人员在介绍产品时，发现那位太太好像没有什么兴趣，便转过来对那位先生说：“这位先生，您需要一点什么？”

    先生很直接地回答：“陪老婆一起逛街的。”

    “真羡慕你们两人。您太太长得漂亮，有气质，再加上您给她做参谋买衣服，她一定能够买到合适的衣服，穿上那套衣服一定很诱人的……”销售人员一边与先生攀谈，一边不时扫一眼挑衣服的那位太太。

    突然，那位太太在一件衣服面前停顿了一会儿。销售人员马上停止了攀谈，上前取下衣服，说：“您真有眼光，这一款比较适合您这样有气质的、身材好的女士穿。这样吧，先穿着试一试。”

    那位太太没有反对。销售人员便让人引导太太去试衣服去了。经过试穿衣服，那位太太发现衣服实在是太适合她了，便产生了购买的意向。

    但是，那位太太询问了价格后，觉得太贵，对买还是不买犹豫不决。

    此时销售人员就转过身来对先生说：“您太太喜欢那套衣服，是吧？可是，您太太面对自己喜欢的东西却犹豫不决，您作为丈夫应该帮她拿主意，是吧？”

    那位先生说：“买不买还是她做决定吧！”

    此时，销售人员就对那位先生说：“原来先生是‘妻管严’啊，一切行动听指挥，不错，不错。不过，我好像听说男子汉不是唯唯诺诺的，看到自己心爱的女人喜欢什么，就毫不犹豫地去争取满足她……”

    那位先生听到销售人员这么一说，心里觉得很不是滋味：“不就是几十块钱的价格差异吗？在这里磨磨蹭蹭的。要买就赶快买走，不买就不买，免得被人看不起……”

    于是，那位先生就问太太觉得衣服怎么样。他太太没有回答他。于是，那位先生就说：“买了，不在乎那几十块钱的差价。”

    销售人员很快让客户签下了单子，到收银台去交钱。

    很显然，该销售人员抓准了男人在公众场合爱面子的心理，在他太太购买衣服犹豫不决时，采用“激将法”激将那位先生，从而促使那笔生意在没有降价的情况下顺利成交，为自己争取到了可观的一单。

    人们往往都有逆反心理，你越不让他干什么，他偏干什么，尤其是在气氛激烈的情况下，对于那些好胜心强并且脾气暴躁的人，用“激将法”来达到用他的目的是最好的办法。

    孟子说：“一怒而天下定。”将激将法用到沟通中，如果运用得巧妙，往往可以让人改变原来的立场，化解分歧，达到目的。

    小王是一个很有能力的年轻人，但平时工作却不怎么认真。老板就对他说：“小王，这项工作只能交给你了，我知道你平时工作上不是很出色，但是没办法，公司现在实在没人手，我希望你能尽心尽力地完成它。”听完这话后，小王很不舒服，甚至有不服气的感觉，心里想：凭什么说我工作不出色？我要让你看看这样！就这样他把怒气转化为工作的力量，全心全意地去工作。

    某公司改革用人制度，决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后，大家都看好能力技术俱佳的技术员小陶。然而，由于某种原因，小陶正在犹豫。公司总经理找到他，直言相激：“小陶，你不是大学的高才生吗？我以为你挺有出息的，没有想到你连个部门经理的位子都不敢接，我以前高看你了！你就是个庸才！”

    “我是庸才？”话音未落小陶就跳了起来，说：“我非干出个样儿来不可。”他当场揭榜出任了部门经理。

    这是使用“激将法”的两个典型的例子，抓住被激励者的心理，狠狠地泼他一盆冷水，打击一下他的情绪，这样他会存愤怒之下迸发出更多的力量。

    “劝将不如激将”，意在说明在某些特定的环境和条件下，若需激起某人的斗志，与其苦口婆心地正面劝说，不如故意给其刺激和贬低，从而激发其自尊心、自信心，获得重新振作的可能。需要注意的是，激将法并不是简单的讽刺或者挖苦对方，而是要“别有用心”地使用刺激性语言来激发对方的斗志和勇气，从而达到激将的目的。

    不断重复，掌控对方的潜意识

    人们常常提及这样一句话：“谎言重复一千遍就会变成真理。”真的是这样吗？本来是“谎言”却因为重复而成了真理？“重复”真的有这样的作用吗？经常听一种谎言，难道不会麻木，对谎言不加理会吗？但事实告诉我们，这句话还真有一点道理。那么，谎言怎样成为真理了呢？“曾参杀人”的传说故事，或许可以说明这个问题。

    曾参是古代一位君子，学问好，人品也好，以孝顺闻名天下。

    有一天，曾参出门办事，他的母亲正在家织布，忽然有个人跑来对她说：“曾参杀人了！”曾参的母亲很相信儿子，于是摇着头笑道：“不可能的，曾参不会杀人的。”

    过了一会儿又有一个人跑来对曾母说：“不好了，曾参杀人了。”

    曾母心里一惊，不过嘴上还是说：“不可能的，曾参是不会杀人的。”

    话虽如此，可连续两个人这样说，让她已经开始有些怀疑了。虽然她还是宁愿相信曾参不会杀人，但是她已经没有心思织布，开始等待曾参回家。

    不一会儿又有人进来了，这次是曾参家的邻居。她很着急地对曾母说：“曾参真的杀人了！已经被官府抓起来了，据说现在正在审理，你快点想办法看该怎么办吧。”

    曾母这才真的相信曾参杀人了，由于怕受连累，正准备爬墙逃走。这时候曾参却突然回来，把曾母都吓了一跳，她非常惊讶地问：“孩子，你不是因为杀人被抓起来了吗？怎么现在又回来了呢？难道你杀的是坏人所以不用偿命吗？”

    曾参听了，哈哈大笑说：“我怎么会杀人呢？只是那个凶手刚好和我同名同姓罢了。”

    正所谓“三人成虎”，曾参是有名的君子，哪会干杀人的勾当。然而，谣言连续被人重复三次，其母便也不再相信她的儿子了。由此可见，谎言经常在耳边鼓噪，就会使人的大脑产生疲乏从而失去辨别真伪的能力。这就是“谎言重复一千遍就会变成真理”这句名言的精髓。谎言重复一千遍并不会变成真理，只会让你的大脑思维经过这一千遍的暗示而认为谎言就是真理。心理学研究发现，如果群体里的一个人重复他的观点三次，那么就会有90%的机会获得他人的支持。

    人们在认识事物的时候，首先要有正确的感觉和直觉。有了这些，才能产生印象，才能进入想象和思维，也才能接受你的观点和建议。这就要求我们在说服过程中，要尽可能地反复强调自己的看法，增加论证，给被说服者留下深刻的印象。

    阿里巴巴的B2B商业模式，是中国互联网的一个另类，也是全球互联网的一个另类。在马云创立阿里巴巴之前，中国的互联网模式都可以在美国找到成功的原型，所以风险投资敢于投资这些公司。但阿里巴巴不同，它是完全创新的，在它之前，没有成功的原型。所以，国内外那些掌握着巨额资金的投资方，一开始并不敢投资阿里巴巴。

    马云的解决办法就是充分利用他的好口才。他说：“听到了，断言，重复，传染，断言我是第一，传十遍，然后不断地重复说一百遍，然后你就是第一了，很多事都是这么起来的。”阿里巴巴在创业之初，其B2B商业模式之所以能迅速被大家接受，正是得益于他一个人不遗余力地不断重复、推广、宣传。

    为了能让投资方认可阿里巴巴的商业模式，马云把自己当成了一台促销机器，开始了疯狂的“演讲传道”之路。从1999年到2000年，他不间断地在空中飞来飞去，参加全球各地的经济论坛，尤其是经济发达的国家。每到一个地方，他就发表激情疯狂的演讲，用他那张“铁嘴”宣传全球首创的B2B思想，宣传阿里巴巴。

    马云一个月能去三次欧洲，一周内可以跑七个国家。他每到一个地方，总是不停地演讲，他在BBC做现场直播演讲，在麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学演讲，在世界经济论坛演讲，在亚洲商业协会演讲。他挥舞着充满激情的双手，对台下的观众疯狂地叫道：“B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意方式，从而改变全球几十亿人的生活！”

    就是靠这种不断的重复，马云真的达到了他的目的。没过多久，他和阿里巴巴的名字就被欧美国家的很多人记住，来自国外的会员和点击率也呈直线增长。尤为重要的是，他还登上了世界上最著名的财经杂志《福布斯》的封面，成为《福布斯》杂志创办几十年来首位登上其封面的中国大陆企业家。至此，马云用他无与伦比的口才宣传阿里巴巴的“阴谋”彻底得逞。

    重复是一种力量。不断对别人重复某个观点的重要性，这样有助于使他人相信你。马云之所以能够说服各种各样的人相信阿里巴巴，接受阿里巴巴，靠的其实就是“不断重复”的宣传技巧。

    其实，任何的行为和思维，只要你不断地重复就会得到不断的加强。在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们都会在别人的潜意识里变成事实，并让你的观点具有说服力。所以，如果你想让他人感觉你的观点是代表大多数人的意见，那么你只需要不断地重复它。

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