水道的“避高趋下”与“避实就虚”和“避重就轻”的涵义相当，都是是为了保存实力，不和敌人锋锐相交，另辟蹊径或战场，以求败部复活或反败为胜。在本身的实力不如对手时，既无力与对手正面对抗，又不甘于俯首称臣或束手就范时，最佳的战略就是采取避实就虚。
两强相斗，谁能避开对手的强点而攻击其弱点，谁就取得了主动权。因此，历代兵家都十分注重避实就虚的策略，并且竭力掩饰自己的弱点，发扬自己的长处。
众所周知，商场如战场，其相似之处有二：一者，商场之中，竞争激烈残酷，成王败寇的逆转，往往在瞬间发生；二者，现代商战的主体——企业，组织严密，结构与军队颇多相似，所以军事上的很多规律可以用于商场。
经营决策要像用兵那样，避实就虚，要了解市场的缝隙和边缘，要分析商品、市场，探索未来科技发展的趋势。经营者的智慧，在于利用市场机遇就虚，注视市场变化，“人弃我取，人取我予，人争我避”。
【引子】
“夫兵形象水，水之行，避高而趋下，兵之胜，避实而击虚。水因地而制行，兵因敌而制胜。故兵无成势，无恒形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位；日有短长，月有死生。”
——孙武《孙子兵法·第六篇·虚实篇》
孙子说：用兵的规律好像水的流动，水的流动，是由于避开高处而流向低处；用兵获胜，是由于避开敌人的“实”而攻击敌人的“虚”。水因地形的高低而制约其流向，作战则根据不同的敌情而决定不同的战法。所以，用兵作战没有固定刻板的战场态势，没有一成不变的作战方式。能够根据敌情变化而取胜的，就叫做用兵如神。五行相生相克没有哪一个固定常胜，四季相接相代也没有哪一个固定不移，白天有短有长，月亮有缺有圆。
【原理】
“水”最能够反映中国战略深奥的道理。
水与兵非常像，水避高趋下，兵避实击虚。水根据地形改变流向，兵根据敌情确定战法。一切都在不断的变化之中，都在根据不同情况而形成的不同变化之中。孙子将其称之为“神”。水有水势，如决千仞之积水；水有水速，能够成激水而漂石。水处静而平和，动则依势而发出雷霆万钧之力。
水最为符合中国战略所强调的“顺势”、“乘势”的要求。水有形，但不固定，无常形。水能够在有形中达成无形，这便是中国战略在“示形”中所追求的一个最为理想的目标。
中国战略为什么强调“避高趋下、避实击虚”？道理并不复杂，正如管子所说，“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神。攻坚则瑕者坚，乘瑕则坚者瑕”（《管子·制分》）。这句话的大意是：凡是作战，打强点就会受阻碍，打弱点就会建奇功。如果打在对方的强点上，弱小的对方也会变得强大起来；如果打在对方的弱点上，强大的对方也会变得弱小。
作为一名聪明的将帅，一定要把自己的虚实隐藏起来，不被敌人所知道。最好的办法，就是通过各种手段，将自己处于一种“微乎其微”和“神乎其神”的“无形”、“无声”状态。在这种状态下，我方的意图和行动，敌人“见不可见”，“闻不可闻”，或者“视而不见”，“闻而不闻”。那么，敌人会不知所措，不知道往哪里攻，不知道往哪里守，最后被我们所主宰。
用现代军事术语来说，这就是“隐蔽企图”。在战场上，真正做到无形无迹、无声无息是非常难的，这需要领会孙子所说“微乎”和“神乎”，通过“不虚不实”、“亦虚亦实”或“虚虚实实”，达成一种使敌难以捉摸的不露形迹、不露声色的状态，使我掌握住“致人而不致于人”的战场主动权。
古人云：“治兵如治水。”面对来势凶猛的强敌，一味硬碰，无异于以卵击石，所以应采用分流的办法：或者打击其薄弱的部位，或者是绕到敌人的背后打击它。如此一来，敌人就不得不放弃原来的目标。这是一种转化敌我双方地位的迂回策略。“避高趋下”之计的奥秘所在，是不要就事论事，头痛医头，脚痛医脚，而是致力于抓住对方的要害和薄弱环节，把强敌分散、调动开再打。也就是避高就下、避实击虚、避强攻弱、避锐击衰的战术。
商场如战场，同样可以使用这种计谋。当所面对的敌方力量强大，那么就应尽量避免与之正面对抗，免得两败俱伤。这时最好的办法就是像水那样避实就虚，寻找机会攻击敌方在其他方面的薄弱点，把强敌分散，调开来打，定能取得显著的效果。
在我国历史上，有关水的避高趋下之道的故事和实例很多。
【故事】
避高趋下——孙膑围魏救赵巧智谋
春秋战国的时候，魏惠王也想学秦孝公的样，要找一个商鞅式的人才。他花了好些金钱招徕天下豪杰。当时有个魏国人叫庞涓的来求见，向他讲了些富国强兵的道理。魏惠王听了挺高兴，就拜庞涓为大将。
庞涓真有点本领。他天天操练兵马，先从附近几个小国下手，一连打了几个胜仗，后来连齐国也给他打败了。打那时候起，魏惠王更加信任庞涓。
庞涓自以为是了不起的能人。可是他知道，他有一个同学齐国人孙膑本领比他强。据说孙膑是吴国大将孙武的后代，只有他知道祖传的《孙子兵法》。
魏惠王也听到孙膑的名声，有一次跟庞涓说起孙膑。庞涓派人把孙膑请来，跟他一起在魏国共事。哪儿知道庞涓存心不良，背后在魏惠王面前诬陷孙膑私通齐国。魏惠王十分恼怒，把孙膑办了罪，在孙膑的脸上刺了字，还剜掉了他的两块膝盖骨。幸好齐国有一个使臣到魏国访问，偷偷地把孙膑救了出来，带回齐国。
齐国大将田忌听说孙膑是个将才，把他推荐给齐威王。齐威王也正在改革图强。他跟孙膑谈论兵法后，大为赏识，只恨没早点见面。
公元前354年，魏惠王派庞涓进攻赵国，围了赵国的国都邯郸。第二年，赵国向齐威王求救。齐威王想拜孙膑为大将，孙膑忙推辞说：“不行。我是个受过刑的残废人，当了大将，会给人笑活。大王还是请拜田大夫为大将吧。”
齐威王就拜田忌为大将，孙膑为军师，发兵去救赵国。孙膑坐在一辆有篷帐的车子里，帮助田忌出主意。孙膑对田忌说：“现在魏国把精锐的兵力都拿去攻赵国，国内大多是些老弱残兵，十分空虚。咱们不如去攻魏国大梁。庞涓听到了，一定要放弃邯郸，往回跑。我们在半道上等着，迎头痛击他一顿，准能把他打败。”
田忌就按照这个计策做去。庞涓的军队已经攻下邯郸，忽然听说齐国打大梁去了，立刻吩咐退兵。刚退到桂陵（今河南长垣西北）地方，正碰上齐国兵马。两下里一开仗，庞涓大败。
齐国大军得胜而归，邯郸之围也解除了。
孙膑的“围魏救赵”是典型的水道之“避高趋下”的应用实例。当魏国主力攻打赵国时，孙膑建议齐国军队不去赵国与魏国主力正面作战，而是乘机围攻魏国兵力薄弱的城池，这样避实击虚，不但解了赵国之围，还迫使魏国军队疲于奔命，遭受失败。
这个故事告诉我们，在进攻与防守的行动中识和把握“虚实”非常重要。行军要入敌之“虚”，这就是敌人没有部署的地方。进攻要击敌之“虚”，这就是敌人防守薄弱或没有设防的地方。防守要针对敌之“实”，这就是敌人的主要进攻方向。
在商场上竞争，有时候不能像战场上那样避开“敌人”，但是，可以根据自己的特点，采用以己之长击“敌”之短的战术，做到“敌”无我有，“敌”有我优。
瑞士的钟表制造业历史悠久，产品质地精良，种类繁多，在国际市场上长期称霸，是举世公认的“钟表王国”。瑞士生产的钟表原来全是机械表，随着电子工业的发展，日本率先把电子技术应用于钟表，生产出石英电子手表，这种电子表较机械表准确，而且价廉物美。电子手表一出现在市场上，便立刻受到顾客的青睐，几乎是在一夜之间，瑞士手表便失去钟表业的霸主地位，取而代之的是日本石英电子表。瑞士的钟表公司纷纷破产倒闭，这才引起了人们的震撼。瑞士毕竟是钟表大国，钟表制造业的人才济济。当时世界上的手表都在减少厚度，日本电子表的厚度仅有2.5毫米，瑞士人用灵巧的双手又把手表的厚度降到不足一毫米，使世界同业望尘莫及。
经过十年的艰苦奋斗，瑞士又夺回了钟表业的王冠，为了保住这顶王冠，瑞士的制表商竭力抬高瑞士表的威望，发挥瑞士工匠特有的精湛技艺，不断使机械手表锦上添花。1986年，他们利用阿尔卑斯山花岗岩的优美色彩和纹理，研制出举世无双、绚丽斑斓的岩石手表，既含有石器时代的古朴，又显示当代的浪漫，因而受到人们喜爱，并且把钟表制造技术提高到别人难以超越的标准。
精明的经营者，明察虚实，决策进退，固为要计；善于学习水道，变虚为实，变实为虚，更是高招。所以，经营者对市场必须有一个充分策略：避市场饱和之实，探市场潜在之虚；避竞争对手占领之实，击对手未涉及之虚。
避高趋下——郑成功出敌不备收台湾
南明永历十五年，郑成功率将领百员，水陆士卒2万，乘大小战船百余艘，向台湾迸发，欲收复被荷兰人占领的台湾。郑到台湾外围海岛鹿耳门，便停船结成水寨，派人侦察。
侦察人员化装成渔民，驾着小船，混进出海回归的渔船中，来到台湾岛上，趁夜色察看禾寮港（今台湾台南）地形和防守情况。只见明碉暗堡，防守严密。并在海边布置战舰，准备出击。
侦察人员回来报告，郑成功思量再三，觉得难以攻破，自起兵反清以来，已历十数载。其间，有过轰轰烈烈的胜利，也有过失败，特别是永历十三年与张煌言合兵攻南京，中了清总督郎廷祚的诈降之计，无奈退守海岛，失去了厦门根据地，最后选中了台湾作为反清基地。这真是背水一战。若此战失败，自己将无立锥之地了。所以，这次攻占台湾，只能成功，不能失败。必须慎之又慎，不能有半点冒险。想到这里，他派侦察兵又出发，一定探出一条利于进攻的路来。
侦察人员又化装混入渔民中，经广泛询问，探知自鹿耳岛登陆还有一条水路，但那条水路上暗礁密布，风大浪急，大船无法通行，小船也很危险。所以，在这条水道港口上，荷兰人只派设了少数巡查人员。
郑成功听后，思量再三，觉得从这条水道偷袭为好。于是他传令大船不动，以吸引敌人注意力，小船在夜间集合，选出数干勇士，自己亲自带队，从这条水路冒险登陆。果然，一路上浪急礁多，撞翻了不少小船。郑成功乘的船也几次遇到险情。
来到岸上，荷兰兵万万没想到郑成功会从这里冲上来，撒腿就去报信，被郑成功手下勇士追上砍翻。郑成功一面组织滩头据点，一面派人送信给大船，令他们前进登陆，同时派兵向禾寮港一带进发，从背后打了荷兰鬼一个措手不及，接应大船上的军士登陆，很快占领了台南地区。又一举攻下荷兰人的总督府，击溃敌人从巴达维亚派来的援兵，收复了台湾，建立了政权，重新举起反清大旗。
无论是进攻还是防御，都需要判断出敌我的虚实所在。我要知道敌人的“虚”在什么地方，“实”在什么地方；同时，我要让敌人不知道我的“虚”在什么地方，“实”在什么地方。这样，我就知道该往哪里攻，该往哪里守；而敌人则不知道该往哪里攻，该往哪里守。这正是水避开高处、流往低处的策略。
欧洲空中客车飞机公司能够取代美国波音飞机公司而成为世界上商用飞机的霸主吗？如果在10年前提出这个问题，一定会引来哄然大笑！
确实，那时空中客车飞机公司这个商用飞机制造业的后来者仅占有10％的世界飞机市场，而波音飞机则正处于巅峰之上，高不可攀。在“波音”这个巨人的眼里，“空中客车”不过是个还流着鼻涕的稚童，要想与自己齐肩比高，那将是另一个世纪的事。
正当趾高气扬，目空一切的美利坚人频频举起香摈庆贺他们一次又一次的胜利时，欧洲人却在卧薪尝胆，发愤图强。他们潜心研究分析对手的弱点，寻求市场的空隙地带，致力于生产能够更好地满足市场转型所需要的机型。他们坚信：波音飞机并非无懈可击和永远独霸天下。
9年过去了，空中客车公司凭借自己的实力和智谋强攻下30％多的百座以上的喷气客机市场。到1994年上半年为止，这一欧洲新霸竟已稳操55％的市场份额，手中已经拥有69架新客机订单。
“空中客车”正在赶上甚至超过“波音”这已成为不容置疑的事实。
在现代商战中，竞争各方在经济实力方面都有高低强弱之分。实力弱的企业如果硬碰硬地去跟实力雄厚的企业竞争，十有八九要败阵破产，因此也应该像水那样避高趋下，采用避实击虚的谋略，到市场的缝隙中去寻找自身的经营项目，是大有可为的。
避高趋下——邓艾暗渡陈仓出奇兵
三国后期，魏蜀吴三国中，魏国地广人多，实力最强。公元263年，司马昭执政时，准备一举灭蜀。于是派出三路人马：邓艾和诸葛绪各统率3万大军，钟会带领10万大军，分路出击。此时的邓艾已是一位身经百战、经验丰富的大将了。
魏军攻势凶猛，连连获胜，不久就攻占了蜀国许多座城池。邓艾一直攻到阴平一带。钟会合并了诸葛绪的人马，兵力更强。他率大军直逼剑阁。蜀军统帅姜维，带领将士，依凭着剑阁险要的地势，顽强地抵挡住了钟会大军的进攻。钟会兵力虽强，却奈何姜维不得。加上军粮供应跟不上，就想退兵回去。
这时，邓艾从阴平赶来。当时，邓艾手下只有3万人马，而钟会却统领着13万大军。他自恃兵多将广，根本不把邓艾放在眼里。
邓艾早已闻知钟会在剑阁受阻。他心里暗自盘算：剑阁过不去，能否找到别的通道可直通蜀国都城呢？于是，在阴平时，他派出。许多探马，让他们查明当地地形、环境，终于探得一条从阴平通往成都的小路。这条小路，四面都是奇山峻岭，很难行走。据说是汉武帝南征时开凿的，已有三四百年无人通行了。
邓艾闻报，心中大喜。心想：真乃天助我也！此路既是有好几百年无人行走，那蜀军必定做梦也想不到我能率军从此路偷袭成都，更不会加以防范了。
于是，他先赶到剑阁，把他的想法告诉了钟会。钟会本来就瞧不起邓艾，又听他讲出这种异想天开的计策，更是只限于嗤之以鼻。但他很想看邓艾出丑，于是也不加阻拦。
邓艾不知这些情况，一心想着完成自己的计划。他马上率人马回到阴平，集合队伍，给大家讲清了他的打算。众人士气很高，都表示愿听邓艾吩咐，为国立功。邓艾派儿子邓忠率5000名精兵，手执斧头、铁凿，作开路先锋。他带领大军，备足了干粮、绳索，紧随其后。途中道路非常险阻，但每个人都坚持下来了。大军每前进100里，就留下几千士兵扎下一个营寨，以保证前进的军队能与后方保持联系。
大军最后只剩下2000余人了。这一天，邓忠匆匆地跑来向邓艾报告说前面碰到一座陡峭的悬崖，人马难以通过。邓艾忙带领将士前去观看，果然看见那悬崖十分陡峭，崖下山谷深不见底。有些士兵胆怵了，心里直打退堂鼓。有人说：“白费了这么多功夫，撤回去算了！”
邓艾见状，严厉地说：“我们已经克服了那么多困难，现在胜利在望，成功与否，就在此一举了。我们要坚持住，就算再难过去，也一定要设法通过。”说到这儿，他忽然计上心来，转身下令让大家先把行装、兵器扔下悬崖，然后自己拿过一条毡毯，裹住身子，高喊一声：“大家照我的样子，滚下悬崖！”话音未落，带头滚了下去。
将士们深受感动，都像邓艾那样，纷纷越过了悬崖。邓艾重新集合队伍，未伤一兵一卒，轻而易举地拿下了江油城。接着又向绵竹进发，经过一番苦战，又胜利地占领了棉竹。
这时，邓艾大军已迫近成都。蜀国皇帝刘禅接到战报，想调回剑阁姜维的人马，已经来不及了，只得出城投降。
邓艾一举灭亡了蜀国。此时的钟会，还在剑阁城外攻城呢！
这个故事告诉我们，掌握战场主动权不能仅仅局限于实际对抗发生的地方，要把眼光放得远一些，再远一些，从对抗双方之外，从眼前对抗的地域之外，从更大的战略对抗空间，寻找克敌良策。当我想与敌战的时候，并不要在如何攻破敌高垒深沟处想办法，而是在另外的地方，通过“攻其必所救”，将敌人调出来打。当我不想与敌战的时候，并不要只在如何防御敌人上想办法，而是在其他的地方或其他对象身上向敌显其利害，使敌“乖其所之”，祸水他移。中国的战略就是这样，强调将帅的思路开阔，像水那样灵活多变。你之所以比对手掌握了主动权，就在于你比他想得远，看得远。往往解决问题的最好办法，并不在问题本身，而在问题之外。
避高趋下——李光弼巧避锋芒地道战
公元757年（唐肃宗至德二年），朔风正劲，太原守将、唐朝河东节度使李光弼迎着凛冽寒风，心里急啊：自己刚派出主力支援朔方，叛将史思明、蔡希德偏偏带领10万大军攻城来了。城内兵力不满一万，如何抵挡呢？
史思明很会用兵，他命令手下在城外建起飞楼，蒙上木板作掩护，临城筑土山，想登上土山后攻入太原城。李光弼见对方筑土山，终于想出了一条妙计。他让手下将士从城内钻地，将敌军筑的土山下面挖空。这一切，史思明都蒙在鼓里……
这天，史思明在城外设宴、娱乐，边喝边观看歌舞。歌舞杂技轮番上场，如痴如醉。李光弼派来的人却走出地道，悄悄靠拢史思明的戏台，突然钻出地面，猛地捉走了台上的表演者。
史思明见状，大吃一惊，急急离席，将军营搬到别的地方去了。自此，史思明官兵个个如惊弓之鸟，连走路都瞪圆眼睛盯住脚底下，惟恐自己跌入坑中。
李光弼却在悄悄行动。唐军围着史思明军营底下挖好地道，然后搬来木柱一一支撑，防止塌陷。一切准备就绪，死守多日的李光弼派心腹之人求见史思明：“太原城内一片空虚，我们已支撑不住，请求允许投降！”
史思明大喜过望：“对，识时务者为俊杰啊！”
约定的受降之日终于来临，史思明的将士忘了戒备，都涌出来观看。李光弼一面派将领带人出来假降，一面暗暗派人把敌营下面的地道里的撑木迅速抽掉。史思明士兵正伸长颈脖看热闹，脚下突然轰地塌陷，一下子死了1000多人。这片刻间，李光弼将士在太原城头击鼓呐喊，派出铁甲骑兵冲向敌营。一场恶战，俘虏和歼灭敌兵几万人。史思明带着残兵败将落荒而逃。
或虚，或实，是通过调动对方或不被对方调动来实现的。能够调动敌人，敌人就会由实变虚；我不被敌所调动，我则实而不虚或由虚变实。在“占位”上，如果我“先”而敌“后”，则我“待”而敌“趋”，结果会是我“佚”而敌“劳”，我调动了敌人而我未被敌所调动。在战场上，在一定的战场态势中，有着一个或数个“战略要地”，我们只要抢先占据了，就在战场上双方调动与被调动的角逐中占有了主动的地位。这个思想具有非常普遍的应用价值，无论是战争，商场竞争，还是下棋或足球比赛，都会用得上这一思想。
就商战而言，我们可以想像，有先见之明的人，抢先一步，将进入一个全新的领域。这里海阔天空，没有竞争对手，面对的是多得用不完的使人兴奋不已的资源和商机。所有，有企业家说，在现代经济中，重要的早已不再是强者的实力，而是领先者的优势地位。谁不采取行动，谁就会受害。这在行话中叫“先下手为强”。在新的模仿者和竞争者只需在遥远的地方按动鼠标的市场上，任何革新、任何专利都会带来巨大的优势。从商战竞争对抗的格局上看，占领战略制高点，就是占据有利的位置。许多企业家从自身经验中认识到，致人而不致于人，就要善于在最牢固的基点上确定自己的位置。任凭风浪起，稳坐钓鱼船。
有位国内企业家指出，这是一个竞争的时代，但竞争不一定是你死我活的拼杀，也要会合作，也要会共存。重要的不是第几，不是排名，而是抢占到自己最适当的位置，这就是占位策略，也就是像水那样“趋下”。
看清烟雾迷漫的市场形势，拨开混战的千军万马的表象，找准空挡，牢牢确立自己的位置是十分重要的。
避高趋下——捻军运动战灭僧王
我国清朝时期，捻军歼灭僧格林沁是一个典型的利用运动战掌握主动权而取胜的战例。
僧格林沁原来是蒙古科尔沁郡王，后来由于镇压太平天国北伐军“有功”，而被封为亲王。第二次鸦片战争结束后，僧格林沁奉命赴山东镇压捻军起义。
面对这个凶悍的敌人，捻军凭借精锐的骑兵，采取了大规模运动作战的方式。他们日行一二百里，急如狂飙，拖得清军精疲力竭，一旦形势有利，便杀一个回马枪，给紧追其后的敌人以致命打击。
对于捻军的这个战术，愚顽的僧格林沁根本就没有看出来，他还是继续采取穷追不舍的战法，跟在捻军后面疲于奔命。结果，僧格林沁接连遭到失败，损失了一些大将。僧格林沁急红了眼，一心要找捻军决战，为部将报仇，跟在捻军后面日夜穷追，一月之间，奔驰不下三四千里。
捻军利用僧格林沁急于求战的心理，故意避而不战，每天行军一二百里，拖着清军打圈子。捻军每人配备两三匹马，一匹马累了再换另一匹，交替骑乘，这样行军速度大大超过清军。为了引诱清军来追，捻军始终与敌人保持一二日路程，敌人追不上时，就停下来休息，待敌人追来时，又上马急驰。这样捻军可以得到休息，而清军却日夜兼程，疲劳不堪。
为了追赶捻军，僧格林沁不得不经常远远脱离大队，率领少数精骑冒进，这就给捻军歼灭僧格林沁提供了机会。公元1865年5月，捻军将僧格林沁引进了早已布置好的伏击圈中，在山东菏泽西北的高楼寨，将僧格林沁团团围住。当时数万清军被远远甩在了后面，僧格林沁身边只有几千骑兵和陈国瑞等几员将领。经过一番厮杀，除陈国瑞带伤逃走外，僧格林沁的骑兵全军覆没，僧格林沁本人也被杀死于麦田之中。
战争或其他对抗，是对立双方的激烈较量。双方在对抗过程中所追求的目的和所遵循的原则，归根结底无非是：控制对手，而不被对手所控制；战胜对手，而不被对手所战胜。掌握战略主动权，要求我不为敌所动，要使敌为我所动。掌握主动，不为敌所动，就不能被动地跟着对方的步子走，而是要依据自己的意图，使对方跟着我们的步子走，这样避开了敌人的“高”，在有利于我方的“下”。用毛主席的话说，就是“你打你的，我打我的”，其中正暗合了水道的奥妙。
掌握主动，不为敌所动，就要始终盯住自己的主要目标，正确处理好全局主动与局部被动的关系，不轻易地改变目标和决心，以不变应万变。
避高趋下——周亚夫平叛七国之乱
公元前154年（汉景帝三年），吴、楚等地诸侯王反叛朝廷。焦急万分之际，汉景帝刘启脑中立即闪过父亲文帝临终前的嘱咐：“我死后，如果国家有什么紧急事故发生，你可派周亚夫统率汉兵，平定乱事。”
朝廷正是用兵之时，汉景帝忙把汉初名将周勃的儿子周亚夫从中尉一下子晋升为太尉，掌握全国大军。周亚夫临行前，汉景帝再三重托：“如今七国叛乱，情况紧急，国家安危全望将军独挽狂澜！”
周亚夫受命，统领36位将军率浩浩荡荡的汉兵，向东进攻吴、楚等7国。周亚夫风尘仆仆到达淮阳，察明形势后，亲自向汉景帝呈上一份紧急奏章：“吴、楚的军队轻装简从，行动极其神速，无法跟他们正面交战。希望陛下行欲擒故纵之计，暂时放弃保卫梁地，让叛军占领，然后断绝吴、楚的粮道，才能制服这股叛臣贼子。”汉景帝答应了这个要求。
周亚夫率兵云集荥阳，吴国叛军正猛攻梁国。梁国吃紧，屡屡向周亚夫求援。周亚夫置之不理，却偏偏亲率军队向东北驻扎于昌邑城，挖深城池，坚守不出。
梁国诸侯梁孝王急了，天天派员向周亚夫请求。每次，周亚夫耐心地听完，便“嘿嘿”笑笑，却仍按兵不动。
梁孝王恼了，直接上书汉景帝。他派人将一纸告急文书星夜送到京城。汉景帝仔细摊开展读：“陛下，梁国危在旦夕，周太尉拒不救援！”
汉景帝也有点着急：“周爱卿太过分了，怎能见死不救呢？得马上派遣使者令太尉发兵救梁。”京城使者到达荥阳军营，宣读汉景帝诏书才毕，周亚夫凛然一声发话：“将在外，君命有所不受。若不能铲除叛贼，周某一人承担罪责！”他仍固守壁垒，不出兵救梁，那宣读诏书的使者只好干瞪眼。
几乎在同时，周亚夫却已派遣精干的轻骑兵，长驱直入，悄悄断绝了吴、楚军队后面的粮道。吴国军中缺粮，饥饿阴影笼罩，只好强忍着屡屡向汉军挑战，汉军却仍纹丝不动。
有一天晚上，汉朝军队内为出兵不出兵的事吵闹不停，直至嚷嚷到周亚夫帐下。但是，帐内鼾声正浓，周亚夫并没有起床。
周亚夫旷日持久的不应战，使吴国军队拖累了，他们急着要寻找突破口。吴王刘濞调兵遣将，围住了昌邑城。一天，叛军如蚁袭击城的东南角。听完军情汇报，周亚夫“嘿嘿”一笑：“刘濞，你瞒得了我？你在声东击西，你佯攻东南，实欲攻西北！”
周亚夫调动汉营士兵悄悄加强西北角的防备。不过一袋烟攻夫，吴国精锐部队果真猛攻西北角。周亚夫手下兵将刹地涌现在城头，矢石如雨而下，吴军哪里攻得进去？刘濞气得吹胡子瞪眼，手下将士腹内空空饥饿难当，士气一落千丈，大败而走。
周亚夫长剑一挥，早就准备好的一支精锐劲旅呼啸而出，追击吴兵。吴王刘濞见势不妙，马上抛弃大队人马，只率数千壮士仓皇逃窜。他们直逃到丹徒县，建筑工事，龟缩自保。一个多月后，吴王被越国人斩下了脑袋。吴国叛逆彻底烟消云散。
历经3个月大小战事，吴，楚等七国叛乱终于平定。汉景帝对周亚夫刮目相看，朝廷文武百官更啧啧称赞：“周太尉当初的弃梁不战真是为了保汉平叛大战，确是神机妙算啊！”
周亚夫平叛是典型的“以静制动”的故事，这是水道避高趋下的另一种运用。按照中国古人的解释，“动”有力争的意思，而“静”有不争的意思。“动”导致“形”变而力发，“静”则保持“形”不变而力聚。什么是“静”？从中国战略的角度看，“动”是一种变化的有形状态，对方能够察觉；而“静”则是一种不变的无形状态，或者说是一种对方难以判定的虚无状态，是“虚无者道之舍”。在中国战略家们看来，战略计划实施之前，将力量处在一种“静”的状态下，可以做到我不动而敌动，我后动而敌先动，从而达到我无形而敌有形或者敌先于我示形。
许多商家实际上已经悟到了“动静之理”。长城集团有一则广告叫“现代商战辩证法”。广告词说：商场如战场，置身于此，沉浮与否，无人知晓。此时，要想沉着应战，通晓辩证法尤为重要，长城R2000系列商用笔记本电脑，汇通现代商战辩证法，助你和你的精英，掌控竞争，自如在己。尔后，重点提出三条：刚柔有度，高低有效，动静有法。
广告词最后重点提出的三点：“刚柔有度，高低有效，动静有法。”无一不暗合了水之道的奥妙。
避高趋下——吴汉分而败合而胜
《淮南子·兵略训》中说：“夫五指之更弹，不若卷手之一柱；万人之更进，不如百人之俱至也。“意思是五个手指轮番敲打，不如握拳一击；万人轮番进攻，不如百人同时进攻。
在战争中，要战胜强大的敌人，必须集中精兵良将，重点出击，在某一局部形成自己的优势，以此击垮对手，赢得胜利。
东汉建武十二年（公元36年）初，一位名叫吴汉的将领率步骑兵2万人进攻成都的公孙述，立营于锦江北岸；另派刘尚率军万余人驻屯于江南，20余里隔江相望。
公孙述派谢丰、袁吉率众10万余人进攻吴汉，另派万余人钳制刘尚，使吴、刘二军不能相救。
吴汉兵败退入堡垒，被谢丰和袁吉围困起来。
千钧一发之际，吴汉对将领们说：“我和你们跨越险阻，转战千里，深入敌人腹地。现在受到围困，与刘将军不能互相照应，后果不堪设想。我想偷偷冲出敌人的包围，与刘尚会合，合兵一处，共同抵御敌人。如果大家同心协力，大功可立；不然必定失败。成败之机，在此一举。”众将都表示听从指挥。
于是，吴汉犒赏军士，饱喂战马，闭营3天不出战。同时多立旌旗，营中烟火不绝，以迷惑敌人。然后利用夜暗作掩护，悄悄行动，移军南岸，与刘尚会合。
次日拂晓，敌人发觉了吴汉的行动。谢丰亲率主力攻击刘尚，吴汉、刘尚集中全力迎战，敌军大败，谢袁二人皆战死阵中。汉军乘胜进攻成都，公孙述负伤而死，余众投降。此战汉军先分而败，后合而胜，充分说明了集中兵力的重要性。这是水道避高趋下的另一种应用。
实现我实而敌虚，就要“专”，就要集中兵力。在进攻中，集中兵力、形成拳头则为实，这是水道的“趋下”；分散兵力、伸开五指则为虚。在防御中，集中兵力，重点防备则为实，这是水道的“避高”；分散兵力，四处防备则为虚。集中兵力，这是军事上的一条通则。敌人虽然很多，如果把自己的兵力集中在一起，把敌人的兵力分散在各处，我们仍然能够在局部上形成兵力对比的优势。形成了这种优势，我们就可以与敌交战了。
关于“集中兵力”，在商战中也具有十分重要的战略意义，并得到广泛的应用。1994年底，TCL大屏幕彩电决定抢滩北京。当时北京市场已有不下50个彩电品牌，但经过周密研究，李东生决定采用在短时间内集中投入力量的办法启动市场。尽管TCL人在北京白天吃方便面，晚上睡地铺，但硬是挤出80万元，在北京展开了宣传攻势。与此同时，他们想方设法说服了第一批14家商场，以每平方米柜台每月销售低于5万元则给予商场赔偿的“不平等条约”，让自己的彩电摆上寸土寸金的北京商场。制作自己特有的销售专柜，派出自己训练有素的营销员，亮出比外国名牌低23的价格，配以凌厉的广告攻势，结果，“王牌”在北京各大商场平均每平方米专柜的销售额高达30万元。“王牌”在北京销售量压倒进口国际名牌而坐上头把交椅。
战争对抗是力量与力量的对抗，具有力量优势的一方获胜。集中兵力，可以获得对抗状态时的力量对比的优势，或者说形成局部的优势。所以说，“集中兵力”，反映了全局与局部的辩证关系，体现出力量在特定时空条件下组合的艺术。
在企业经营方面，所谓“兵非益多”就是产品不在多，而在于是否有“拳头产品”。一个企业如果没有自己的名牌产品，进入市场不容易，占领市场更不容易。而如果缺乏市场，企业也就无法生存和发展。因此，企业必须千方百计、不遗余力去创造自己的名牌产品。一旦产品闯出牌子，企业的声誉和地位也就形成了。
英国的劳斯莱斯汽车公司所生产的“劳斯莱斯”小轿车，以精湛的工艺、优越的性能、高雅的款式而享誉全球。尽管它60年的总产量还不及其他汽车公司年产量的百分之十，但它在汽车业中至高无上的地位，一直未有动摇。
避高趋下——刘兰成疑兵之计
公元618年（唐高祖武德元年），北海郡（今山东潍坊、盖都等地）的明经（官位名）刘兰成投降了起义军首领綦公顺。投降后的第二天，刘兰成向綦公顺请战：“让我挑选150名壮士，去袭击北海郡城。”
綦公顺心中好笑：“带这么少的兵去攻打，岂不以卵击石？今天倒要见识一下刘兰成的手段。”他脸露微笑：“好，满足你的要求！”
刘兰成带着150名壮士出发了，走到离郡城40里之地，留下10人。让他们去割草，并把割下的草分成100多堆，接到命令，马上点燃。走到离郡城20里地了，他又命令20人留下，让他们每人手执一面大旗，一接命令，火速竖起。到离郡城只剩五六里了，他又留下了30人，让他们悄悄埋伏在险要之地，准备袭击敌人。刘兰成亲自率领10名壮士，借着夜色掩护，潜伏在距城仅一里左右的小树林里。余下80人分别隐蔽在有利地形上。听到鼓声，这80人便马上跃出，逮敌人、抢牲畜后火速撤离。
到了第二天早晨，城里士兵远望没有敌人踩起的烟尘，马上快快活活出城打柴放牧。接近中午，太阳光越来越毒，刘兰成率领10个人直扑城门下。城上卫兵大惊失色，立即击鼓传报。刘兰成布置下的那80名游动士兵耳听鼓声，迅速四出活动，大抢牲畜，活捉正在打柴、放牧的一些敌兵后立即离开。
城下的刘兰成估计自己的人已经得手，突然放慢了脚步，领着那10名士兵大摇大摆离开城门，从容不迫地返回。城里冲出了大批将士，可看到刘兰成逛街一样安稳，生怕有埋伏，哪还敢轻举妄动。他们远远地跟在后面，尾随观察动静。一会儿，他们看到前面战旗飘扬，更远的地方冒起大团大块的浓烟。这批官军个个胆战心惊：不好，烟尘飞扬，准有大批伏兵！马上掉头返回。
刘兰成不费吹灰之力，俘获了那些敌兵和牲畜，并达到了以小股部队骚扰大批敌人的目的。
不久后，綦公顺刚占领北海。海陵起义军首领臧君相为争北海这块地盘，马上亲率5万将士，浩浩荡荡直扑北海。
綦公顺兵少将寡，惊闻此讯，当即吓得背渗冷汗，连声传令：“请刘兰成将军来！”
刘兰成拜见綦公顺后，不慌不忙地说：“将军，我们先发制人即可取胜。臧君相现在离这儿很远，一时想不到我们会去攻打，一定防备不严。将军带兵偷袭，定会马到成功。我前往，见机行事。”
綦公顺连连点头：“好主意。我同将军带5000精兵，带好干粮，马上出发，袭击贪心不足的臧君相！”
大队人马快进入目的地时，刘兰成领着20人组成的敢死队走到最前面。离臧君相军营只有50里地了，臧君相的士兵正抢掠了财物背着、挑着奔回军营。
刘兰成灵机一动，马上吩咐那20名敢死队员：“快换上带来的敌兵服装，插进敌群。”他们乔装打扮后，也跟敌人一样背着、挑着一些蔬菜、粮米、锅灶。他们边走边偷听敌人对话，观察敌人举动，很快摸清了敌人的口令和将领姓名。
天渐渐黑了，刘兰成等人和臧君相的士兵有说有笑，肩并肩跨进营区大门。卫兵们调侃着，谁也没想到会有敌兵混进。
刘兰成和20名敢死队员肩挑担子，在敌营区里转悠着，渐渐摸清了里边的部署。半夜三更，“嘭嘭嘭！”更鼓清脆地敲了三下。这20人突然如天降神兵，闯入敌人主将住处，飞刀舞剑，乱剁乱砍，杀死100多名敌人。敌军一下子晕头转向，人心大乱。
綦公顺的大队人马高呼着奔到，乘势攻入。敌人片刻间被揍得七零八落，臧君相只身潜逃。綦公顺和刘兰成俘获、杀死了几千名敌兵，满载缴获的粮食、武器等胜利返回北海城。
刘兰成精于水道的避高趋下，善于避实击虚，所以能出奇制胜。
在中国革命战争时期，毛泽东采取“诱敌深入”的战略方针，避实而击虚，以劣势兵力成功地粉碎了敌人的多次“围剿”。毛泽东提出了“敌进我退，敌退我追，敌驻我扰，敌疲我打”的“十六字诀”，充分体现了水道的“避高趋下，避实击虚”的中国战略思想。
在商战中，有许多精彩的“避高趋下”的实例。
在电脑产业，美国苹果公司采用这种战略大胆向IBM公司挑战。苹果公司把经营重心放在新的个人电脑开发上，而这恰恰是IBM公司忽视的薄弱环节。IBM公司长期以来把重点放在价格昂贵的大型电脑上，忽视了市场上受到欢迎的个人电脑、软件和服务等薄利多销的产品。1994年，苹果公司向市场投放了麦金考电脑，获得巨大成功，仅100天就销售了5000台，从而占领了个人电脑市场。
格力空调采取“农村包围城市”战略，将注意力放在竞争对手忽视的农村市场，主要追求规模和市场份额，不过分地看重利润率，很快借助价廉物美的优势，迅速地占领了一些大牌空调无暇或不屑顾及的省市农村市场，然后再掉头向经济发达地区进攻。结果，格力成为国内销售量数一数二的品牌。
避高趋下——李广虚虚实实空城计
汉景帝在位时，匈奴大举入侵上郡（今陕西省北部及内蒙古自治区部分地区），皇帝派了一个宦官随“飞将军”李广训练军队。
一天，这个宦官带领几十名骑兵，纵马奔向前方，遇到3个匈奴人，就和他们打了起来。这3个人转身射箭，射伤了宦官，并把他带去的骑兵几乎都射死。那宦官急忙逃回李广那里。
李广说：“这三人一定是匈奴的射雕能手！”就带领100名骑兵，飞也似地去追赶那3个匈奴人。走了几十里，追上那三个徒步而行的匈奴人。李广命令部下左右散开，从两边包抄过去。李广拉开弓，只两箭就射死二人，剩下的一个被活捉了。一审问，果然是匈奴的射雕人。李广喝令把俘虏绑在马上，正准备回营，远远望见几千个匈奴骑兵飞奔过来，那扬起的尘土遮天蔽日。但是，那匈奴将领见了李广他们百来人，以为是汉人的诱敌疑兵，恐怕中了埋伏，立刻上山列下了阵势。
且说李广的骑兵见了对方，也大吃一惊，都想掉转马头往回撤退。李广阻止道：“匈奴人不敢攻击，反而防御，这说明他们不知我们的虚实。现在我们离开大军有好几十里路，如果慌张逃跑，他们追上来一顿乱箭，我们马上就会被杀光。如果我们留下来不走，敌人一定会认为我们在施诱兵之计，那就绝对不敢来攻击我们。”李广接着命令部下向前进发。直到离开匈奴阵地约二里远的地方停了下来。
李广又命令说：“大家都下马，把马鞍也卸下来！”
有个骑兵问：“敌人是我们的数十倍，又离我们这么近，一个冲锋便到我们眼前，这太危险了。”
李广说：“敌人以为我们会退走，谁想我们偏偏都卸下马鞍，他们就更相信我们确是诱敌的骑兵了。”
部下都提心吊胆地卸下马鞍，躺在地上休息。匈奴果然不敢攻击他们。
这时，有个骑白马的匈奴将领，出阵来检查他的部下。李广飞身上马，率领十几个骑兵，向那个匈奴将领冲去。李广一箭射死了他，又重回队伍，卸下马鞍休息。一会儿，天色渐渐暗了下去，匈奴人心里十分疑惑，始终不敢发起攻击。到了半夜，匈奴人生怕汉军会发动偷袭，就悄悄撤走了。
第二天天刚亮，李广见敌军已不见影踪，才率队返回军营。
李广是中国古代名将，深谙虚实之术，尤其精于水道的避高趋下。对于战争来说，对抗是双方互动的过程，任何一方的变化，都要适应对方情况的改变。这就是敌变我变，因敌而变，如同水因地而流一样。
而对于商战来说，这个“变”字十分重要。这个“变”字，就是适应，就是发展，就是不断地创新。在商战中有这样一句话：没有发展就意味着死亡。奔驰公司董事长埃沙德·路透的办公室却挂着一幅巨大的恐龙照片，下面写着一句话：“在地球上消失了的不会适应变化的庞然大物比比皆是。”
著名经济战略学家加里·哈默说：对企业来说，战略的一成不变比实力雄厚的对手更危险。针对社会个性化需要，适时进行灵活多变的调整，是现代经济必须关注的特点。
【关键词】避高趋下，避实就虚，主动权，薄弱点
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