——李嘉诚
投其所好，话到钱来
想钓鱼，先问问鱼儿吃什么。从事推销业务者，为何有些人颇为成功，业绩显著，而有些人总是碰壁？因为前者善于从考虑他人的角度来从事自己的业务，而后者只是想到达到自己的目的，没有考虑他人的需求与反应。
——戴尔·卡耐基（美国成功学大师）
古籍《汉杂事秘辛》中记载了这样一个故事：
公元147年，出身名门的梁莹小姐即将被选为东汉王朝汉桓帝的第一任皇后。为确保龙子龙孙的“优生”，当时宫里已经开始对皇后、妃子实行婚前体检。在未取消严格婚检制度之前，我们经常可以看到一些急着要领结婚证的青年，不得不硬着头皮，才能闯过医院的体检关。梁莹身为封建时代的千金小姐，要在人前作隐私处的大曝光，委实难以忍受。
当时也没有妇产科女医师。汉桓帝明白，如果派御医中的那些先生去吧，除了让他免费欣赏“人体艺术”之外，是提不出检验报告的。因为他们对女性的身体构造，远不及汉桓帝的“临床”经验丰富。于是，汉桓帝派女官吴浒前去执行未来皇后的体检任务。
吴浒奉旨来到梁府后，先在香闺观察了梁莹小姐走路的姿态，见她步履轻盈，并无外八字、O型腿、罗圈腿或瘸拐等现象。接着自上而下开始了逐项检查：脸面肤色，五官配置，眉宇眼神，鼻梁鼻腔，头发汗毛。以上项目检查完毕，吴浒赶走丫环，关紧门窗，检查即将进入实质性部位。吴浒要求梁莹脱去全部衣服。
体检搁浅了。梁莹小姐平日洗澡也不敢多看自己的玉体，怎能在别人面前显出全裸形象？当然宁死不脱。
吴浒说：“这是皇上的旨意！”梁莹不理。
吴浒又说：“这是皇家的规矩！”梁莹不睬。
吴浒不愧为女官，轻轻说了一句：“恭请皇后遵照皇帝旨意和皇家规矩办事。”梁莹听到“皇后”两字，便忸忸怩怩自己动手拉开上衣。但脱到肚兜时，再也不肯脱了。
无奈，吴浒只好一边连说：“皇后盛典期近，不能拖延，请皇后恕罪，请皇后恕罪……”一面走上前去，亲自动手。待一一检查完毕，才去皇帝那里复旨，大意类似现在的医师在体检单上所写的“一切未见异常”云云。
是什么力量让初时不肯脱衣的梁莹小姐开始自己动手解衣的呢？很简单，梁莹是受了“皇后”两字的暗示，知道不做出“牺牲”就当不成皇后，所以才不得不就范。威吓不成，利诱却奏效了。而且这种利诱还是个空头支票，只有在对方体检合格的情况下，才有可能兑现。
在生意场上，类似的策略被称之为销售诱惑，即在谈话过程中以利诱人，投其所好，想方设法激起对方的兴趣。奥佛史屈甚至在《影响人类的行为》中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”
事实上，这句话不免夸张，但很多成功人士都非常擅长销售诱惑，却是一个不争的事实。我们来看看美国钢铁大王卡内基的故事。
安德鲁·卡内基只上过四年小学，刚开始参加工作时，他每小时的工资只有两美分。但他一生共向社会捐赠了三亿六千五百万美元，之所以如此，就在于他在很小的时候就掌握了销售诱惑的奥秘。
有一次，卡内基的嫂子因为担心她的两个小孩生了病。原来，两个孩子都就读于耶鲁大学，“忙”得连写信回家的时间都没有，一点儿也不理会母亲写给他们的信件。
卡内基知道后，就笑着跟嫂子打赌，说他不用在信上要求两个侄子回信，就可以让他们迅速回信，否则自己愿意输给嫂子100美元。嫂子不相信，也没兴趣打赌，一个邻居倒不服气的要跟卡内基打赌。
于是，卡内基写了一封闲聊的信给两个侄子，并在信后附带地说，他随信寄给了他们5美元。事实上，他并没有把钱附在信里。
果不其然，很快，回信来了，俩个侄子都非常感谢“亲爱的安德鲁叔叔好心写来的信”，不过他们都问卡内基，“为什么在信里没有找到那5美元？”
看到这里，你一定已经明白了，即使是亲如母子，有的时候甚至也不如5美元。这里我们抛开人性这个大问题不谈，事实上在商场上谁也绕不过利益。恰到好处的运用销售诱惑，就能让人心甘情愿地与我们合作。
少倾诉，多倾听
你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！
——乔·吉拉德（世界汽车推销纪录保持者）
首先让我们听一则演讲的故事：
古希腊哲学家苏格拉底长于辩论，擅长演讲，当时有不少年轻人向他请教怎么演讲。有一次，一个年轻人为表现自己，在苏格拉底面前滔滔不绝地讲了许多话。等他好不容易停下之后，苏格拉底说：“我可以教你怎么演讲，但你必须交双倍学费。”年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一门是怎样学会闭嘴，另外一门才是怎样演讲。”年轻人听了羞愧地低下了头。
现实生活中，类似的人不在少数。他们称得上才华横溢，见多识广，说起话来口若悬河、头头是道。一般情况下，人们都会以为，这样的人一定是交际高手，其人缘肯定不差。但事实却恰恰相反——这样的人，给人的感觉就一个字：烦。为什么？因为与人交谈时，他们总是习惯将自己放在主要位置，自始至终一人独唱主角，喋喋不休地推销自己，滔滔不绝地诉说自己的故事。记得有个名人说过，很多人之所以在人群中混不开，并不在于他们说错了什么，而是因为听得太少，或者不注意倾听。
也就是说，我们要少说多听。哲人曾经说过：造物主给了我们两只耳朵一张嘴，就是要我们多听少说。况且，嘴还有另外的功用——吃饭，而耳朵只用于聆听，所以我们更要少说多听。
美国人乔·吉拉德是汽车销售高手，他曾经创造过一年推销1425辆汽车的世界纪录，被同行誉为“最伟大的推销员”。有一次，一位记者向乔·吉拉德问道：“乔·吉拉德先生，你是怎么成功的？秘诀是什么？”
“我并没有什么法宝。我能够赢得客户，关键在于把握好了两件事，一是倾听，二是微笑。”接着，乔·吉拉德讲了自己的一段经历：
三年前的一天下午，我向一位顾客推销汽车，一切非常顺利。但是就在他准备掏钱付款之际，一边的一位工作人员跟我谈起了前天晚上的篮球赛，与此同时，那位准备买车的顾客也向我提起了他的儿子，他十分自豪地说：“乔，我儿子要毕业了，他以后要当医生。”
说良心话，我喜欢蓝球，因此不免冷落了那位客户。于是，我一边听着工作人员神侃他的球技如何，一边应付着顾客：“那太棒了。”
“乔，我的孩子很聪明，”顾客继续说道：“还在他婴儿的时候，我就发现他是个天才。”
“那么他的成绩应该很好。”我回答着，但眼睛却看着那位工作人员。
“在他的班组里，他是最棒的。”顾客接着说道。
“那他以后打算做什么？”我一边看着那个工作人员的表情，一边问出了这个愚蠢的问题。
“我告诉过你的，乔，他要当医生。”
是的，他是说过，而我忽略了，我曾经试图补救，但是还没等我反应过来，顾客也意识到了这一点。他看着我说道：“对不起，乔，我该走了。”就这样，一桩生意因为我不注意倾听泡汤了。
从此以后，我开始学会了倾听，你知道，我现在的生意经比以前更好了。
对于普通人来说，倾听的最大用途就是可以帮助他人减轻心理压力。相信大家都有这样的体会，每当我们遭遇逆境时，总会有找个朋友一吐为快的想法。科学研究证明，对于焦虑、失望、难过等心情，认真、有效的倾听往往能够在不经意中起到有效缓解的作用。美国内战初期，当时的总统林肯曾陷入危机四伏的境地，他的心情自然沉重无比。于是，他找来了他的老朋友，向他倾诉自己的心事。当老朋友离开时，林肯的心情已经舒畅多了。因此，当有朋友来找我们倾诉时，我们一定不要拒绝，否则我们很可能会与好友产生隔阂。相反，如果我们能够认真的倾听朋友的心事，并尽力帮助他们，那么彼此之间的感情无疑会更上一层楼。
那么，倾听是不是就意味着坐在那里听对方说个不停呢？答案无疑是否定的。俗话说：“会说的不如会听的，”这里的“会”字，就表示倾听也有技巧。而实际上，听不仅需要技巧，更是一种比说还要高深的学问。通常情况下，要想成为一个好的听众，必须掌握以下“听”的要领。
第一，专心。听人说话时，必须全神贯注、专心致志，只有这样，我们才能够紧跟对方的思想，发现对方的真实想法，从而在交流时做到有的放矢，引起共鸣。心不在焉、东张西望，不仅是对他人的不尊重，而且很容易使我们漏掉某些内容，从而造成双方沟通障碍，甚至引起他人反感。
第二，耐心。即使对他人的话题不感兴趣，我们也应该出于礼貌洗耳恭听，尤其是对方谈兴正浓时，我们更要耐心地听下去。当然了，如果对方的话题太过无聊，甚至令人难以忍受，我们也可以对其作出暗示。对方如果识趣，也一定会中止话题或改变话题。但在任何情况下，我们都不能流露出厌烦的神色，以免影响双方交往。即使你不想与对方交往，但这样做起码对我们没有害处。
第三，虚心。无论对方说得对错与否，我们都应该在对方说完之后再发表自己的意见，绝对不可以中途插嘴，一吐为快。当对方因为思路中断或知识有限无法继续说下去时，我们还应该适时提醒，以免对方尴尬。与此相反，随意打断他人、任意发表意见，或者嘲笑对方，都是极为失礼的表现，其结果也只能是引人反感。
第四，互动。听别人说话并不是一味地坐着不动，一个高明的听众，应该跟着说话人的思绪，并适时的用简短的语言（如“对”、“是”等）或者点头、微笑等动作与对方进行互动，表示双方所见略同。当然了，轮到我们发言时，我们也没有必要说个不停，而是应当适可而止，做一个好听众。
能说还要会问
人才不一定有口才，但有口才一定是人才。一个人的成功，15%要靠他的专业知识和技能，85%要靠他的口才和交际能力。
——戴尔·卡耐基（美国成功学大师）
行销界有一句口诀叫做“问对问题赚大钱”，说的是那些成功的生意人与客户交谈时，并不是一味地喋喋不休、卖弄口才，而是都非常懂得问问题。之所以如此，盖因提问有助于我们摸清对方的底牌，并引导对方走向我们的预设目标。
几乎每个推销员在接受培训时都听过下面的案例：
有两家卖粥的小店，每天上门的顾客差不多，但晚上结算时，左边这家总比右边那家多出将近1/3的收入，天天如此。
原来，当人们走进右边那家粥店时，服务员总是笑脸迎人，手脚麻利地为顾客盛上一碗粥，并问顾客：“加不加鸡蛋？”
如果客人说“加”，服务员就帮客人加上一个鸡蛋。但顾客的需求不尽相同，有说加的，有说不加的，比例大概各占一半。
而走进左边的那家粥店，服务员同样是微笑迎人，盛上一碗粥，但问的却是：“加一个鸡蛋？还是两个鸡蛋？”
客人多半会笑着说：“加一个。”
当然也有不吃鸡蛋的，但是极少。因此一天下来，左边这家就要比右边那家粥店多卖出很多鸡蛋。
当然了，实际运用当中，“问对问题赚大钱”绝不是询问顾客加几个鸡蛋这么简单。问对问题赚大钱，关键在于“问对”，如果问得不对，还会带来负面影响。比如对方的隐私、比较刁钻的问题、对方很可能不知道的问题，等等。
那么，怎么才能做到“问对问题”呢？事实上，由于顾客之间存在个体差异，这个问题绝没有什么固定公式。有鉴于此，我们将生活中几种比较常见且实用的提问方式罗列如下，以供读者朋友面对不同类型的顾客时区别使用：
1.旨在激发好奇心的问题
大多数人普遍存在着猎奇心理，能够抓住这一点，就可以让你在最短时间内接近对方。比如，某服装厂业务员小赵，多次被某大型百货商场的老板拒绝。经过调查小赵得知，对方之所以如此，是因为该商场的服装专场一直在销售另一家公司的服装，负责这一业务的主管认为没有必要再进别家的产品。
于是，小赵对其进行了有针对性的拜访。他早早来到该主管的办公室，还没等对方下逐客令，小赵就直截了当且非常诚恳地问道：“您能给我十分钟时间，就一个经营上问题，让我提一点建议吗？”
小赵的话引起了主管的好奇心，于是主管请他坐下详谈一下。至此，不管双方接下来的谈话是否顺利，至少小赵已经掌握了主动，为他成功说服主管打下了良好的开端。
2.旨在满足虚荣心的问题
实际上这是一种变相的赞美。大多数人都有好为人师的嗜好，特别是那些自认为经验丰富和取得了一些成就的人。为了迅速地接近他们，也为了让对方愿意接纳你，你不妨使用“求教式”提问法，比如：我非常想知道，您是怎样在一穷二白的条件下创立了这么大的事业的？给他们一个展现自我的机会，就是给我们自己机会。
如日本保险大王原一平，他最初去拜访建筑企业的老板渡边先生时，渡边并不想理会原一平，一见面就给原一平下了逐客令。原一平没有退缩，而是问渡边：“渡边先生，咱俩的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”
面对求知若渴的原一平，渡边不好意思拒绝。于是，他请原一平坐下，然后绘声绘色地讲起了自己的创业史。这一讲就是三个多小时，由始至终，原一平除了认真地倾听，还会在适当的时候提出一些问题，以示请教。最后，原一平并没有提到自己的主题——保险，而是对渡边说：“我很想为您写一份有关贵公司的计划，可以吗？”渡边欣然答应。
回去后，原一平花了三天三夜的时间，准备了一份非常有价值的计划书。后来，渡边依照该计划书，结合公司的实际情况具体操作，结果效果非常显著，公司业绩提高了30%！渡边非常高兴，把原一平视作最好的朋友。自然，原一平也“承包”了渡边建筑公司的所有保险业务。
3.旨在甄别潜在顾客的问题
在销售过程中，销售人员能否把商品卖给顾客，关键还取决于顾客。而决定顾客是否购买的主要原因有三方面：一、顾客是否有钱购买；二、顾客是否具备购买的决定权；三、顾客是否具有购买欲。换句话说，对于不具备这些条件的顾客，你就不应该浪费感情和口水。那么，怎样才能判断对方是否是自己的潜在顾客呢？一般来说，我们可以通过问对方一些谨慎的、一般性的问题，然后分析其回答找到答案。
比如，某电脑推销员经常这样问：
“您正在使用的电脑是哪个品牌？”
“您准备把电脑放在睡房还是书房？还是其他地方？”
“您一天大约上网几小时？”
“您买电脑主要是娱乐还是工作？”
通过一系列的问题，他就可以较准确地判断出对方是一个真正的潜在顾客，还是只凑热闹而已。
4.旨在掌握主动的反问
有些顾客喜欢提一些与产品无关紧要乃至刁钻的问题，这时候千万不要烦，因为只需一句反问，我们不仅能重新掌握主动，还能进一步了解对方的潜在心理。比如当顾客问：“您这口红还有其他颜色的吗？”你就可以反问对方：“请问您喜欢什么颜色的？”
5.旨在警告对方考虑后果的问题
对于那些试图挑战规则，不按规矩出牌的人，必须及时地暗示一下，这时候，恰到好处地运用提问的方式就显得非常必要，一来这可以敲山震虎，二来也不伤和气。比如：“您是讲究商业道德的，当然不会随便更改合同的，对吧？”
6.旨在讨价还价的问题
如果对方开出的条件不太理想，或者对我们提的条件过多，不妨用提问的方式和他讨价还价。比如：“如果我们增加购货量，贵方能否在价格上优惠一些？”
7.旨在确认判断的问题
如果对方的观点比较含糊，不妨这样问他：“根据我的理解，贵方是不是要增加订单？”
8.旨在引导对方的问题
也就是像前述卖粥服务员那样，通过提问的方式，将自己的意志强加给对方，让对方在有利于自己的范围内选择答案。如：某商场休息室经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者“先生，喝啤酒吗？”结果销量平平。后来，老板要求服务员换一种问法：“小姐，请问您是喝点咖啡还是啤酒？”结果销量大涨。
这一原则还适用于邀约。运用时可变“您哪天有时间，我们面谈一下”为“您明天有时间还是后天有时间？”
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