为什么赚钱的不劳累，劳累的却不赚钱

    社会上流行着这样一句话：赚钱的不劳累，劳累的不赚钱。穷人工作很努力，到头来却发现自己一不小心成了富人的经营对象，自己的努力只不过是使自己成为富人赚钱的工具，原因何在？源于富人拥有正确的思考。

    致富有捷径吗？成功学大师拿破仑·希尔的回答是肯定的。捷径的定义是，比一般的途径更直接且更快完成某件事情。走捷径的人一定知道自己的目的地。他必须走出去，不论中途遇到何种障碍，都必须继续下去，否则永远到达不了目的地。

    对于致富捷径的内容，穷人和富人有着不同的理解。富人认为正确的思考是致富的捷径，而穷人则认为只有努力工作才有可能快速步入致富的列车道。

    无论是什么样的富人，只要他是真正的富人，那么这个人肯定是一个善于思考的人。思考，对富人来说，是一种习惯，是一种乐趣，更是一种财富。

    亿万富翁亨利·福特说：“思考是世上最艰苦的工作，所以很少有人愿意从事它。”“你的头脑是你最有用的资产，但如果使用不当，它会是你最大的负债。”

    拿破仑·希尔曾著过《思考致富》一书。为什么是“思考”致富，而不是“努力工作”致富？最成功的人士强调，最努力工作的人最终绝不会富有。如果你想变富，你需要“思考”，独立思考而不是盲从他人。富人最大的一项资产就是他们的思考方式与别人不同。如果你做别人做的事，你最终只会拥有别人拥有的东西。而对大部分人来说，他们拥有的是多年的辛苦工作、高额的税收和终生的债务。

    所以，致富的捷径只有简单的一句话：“用正确的思考去追求财富。”

    当你正确地思考时，自然会有所行动，达到你所有正当的目标。

    杰瑞是一个聪明的小伙子，但不幸的是他遇上一次交通事故，右腿截肢，这就意味着他以后不能像别人一样用勤劳的双手为自己创造财富了。虽然他的时间很多，但是除了读书和思考之外，能做的事情并不多。

    但是有所失必有所得，正因为杰瑞不能像别人一样劳动，他反而有更多的时间去思考。杰瑞知道很多洗衣店，在烫好的衬衣领加上一张硬纸板，防止变形。他写了几封信向厂商洽询，得知这种硬纸板的价格是每千张4美元。他的构想是，在硬纸板上加印广告，再以每千张1美元的低价卖给洗衣店，赚取广告的利润。

    杰瑞想好后，立刻着手进行，并持续每天研究、思考、规划的习惯。

    广告推出后，杰瑞发现客户取回干净的衬衫后，衣领的纸板丢弃不用。

    他问自己：“如何让客户保留这些纸板和上面的广告？”答案闪过他的脑际。

    他在纸卡的正面印上彩色或黑白的广告，背面则加进一些新的东西——孩子的着色游戏、主妇的美味食谱，或全家一起玩的游戏。有一位丈夫抱怨洗衣店的费用激增，他发现妻子竟然为了搜集杰瑞的食谱，把可以再穿一天的衬衫送洗！

    杰瑞并未以此自满。他野心勃勃，要让自己的事业更上一层楼。他把每千张1美元的纸板寄给美国洗衣工会，工会便推荐所有的会员采用他的纸板。杰瑞的事业由此踏上另一个高度。

    缜密的思考和规划为杰瑞带来可观的财富，他认为一段独处的时间，是招徕财富必要的投资。

    再次强调，致富的捷径是：不论你是谁，不管年龄大小、教育程度高低，只要你乐于思考、善于思考，都能够招徕财富。

    穷人习惯饥饿思维，富人习惯创造思维

    穷人饿怕了，也就渐渐养成饥饿思维，抓住一块面包便不肯松手，即便已经吃饱，还是忍不住囤积，生怕重新回到饥饿的日子。人只有一双手，既然抓满了面包，便腾不出手来抓其他东西，结果努力也只能解决温饱问题。穷人的可悲，从其饥饿思维上便可见一斑。

    关于穷人的饥饿思维，作家古古在其《穷人缺什么》中曾有过精彩的论述：

    “据说民间有一种捕猴子的方法：在一块木板上挖两个洞，刚好够猴子的手伸进去。木板后面放一些花生。猴子看见花生，就伸手去抓。结果，抓了花生的手紧握成拳头，无法从洞里再缩回来，木板成了一块活生生的枷锁。猴子就这样紧紧抓着他的花生，被人轻而易举捉去。

    可怜的猴子！它之所以这样，是因为它太缺食物，把食物看得太重了。久而久之，便养成了一种饥饿思维。

    穷人的状况也往往如此。

    缺钱给穷人带来的不仅是物质上的匮乏，还有精神上的损害。而精神上的损害，往往比物质上的匮乏更加可怕。

    杰克.敦在小说《热爱生命》里，写了一个迷途者的故事。这个不幸的人独自在荒野挣扎，饥饿，疲劳，孤独，绝望，还有一匹和他同样饥饿、同样疲惫的老狼，一直跟着他，等着他倒下。然而最终不是狼吃掉了他，而是他吃掉了狼。小说的结尾是，这个人终于回到船上，吃了很多，成了胖子，却还惶惶恐恐地储藏面包，以至于已经干瘪的面包塞满了船舱的各个角落，他仍然情不自禁地四处收集。

    穷人的生存能力很强，他战胜艰难困苦的毅力确实令人感动，但他竭尽全力得到的，或许只是一堆干瘪的面包而已。

    饿怕了的人常常养成饥饿思维，抓住一块面包便不肯松手，即使已经吃饱，还是忍不住囤积，生怕重新回到饥饿的日子。人只有一双手，既然抓满了面包，便腾不出手来抓其他东西，结果再努力也只能解决温饱问题。”

    饥饿思维，就这样扼杀了穷人仅存的那一点创造力，让穷人在致富的道路上举步维艰。

    富人看重未来收益，穷人看重眼前利益

    有三个穷人，各有一只母鸡，每只母鸡每天都会为它的主人下一只鸡蛋。

    第一个人坚持每天吃一个蛋（收支平衡）。所以他像以前一样一直穷下去。

    第二个人每天吃一个蛋总感到不过瘾，有一天下狠心杀了母鸡吃掉（透支消费），于是他比以前更穷。

    第三个人先不吃鸡蛋，等到第10天有了10只鸡蛋时，把它们孵成小鸡。假如其中死掉20%（2只），成活了4只公鸡、4只母鸡。过了一段时间，4只小母鸡再加上那只老母鸡每天总共能产5只蛋，这时，仍然不急于吃鸡蛋，等到第10天时，便有了50只鸡蛋，再把这50只鸡蛋孵成小鸡。如此循环往复数月，让这些母鸡每天产蛋达到1000只，这时候，他即便是每天吃5只鸡蛋也没有什么影响了。他终于实现了从穷到富的蜕变。

    像故事中前两个人一样，很多穷人之所以很难走出贫穷的泥淖，很大一部分原因就在于他们不懂得如何推迟自己的满足。

    富人都懂得放长线钓大鱼的奥妙，对于商机，他们都注重长远的思维模式，有一个长远的打算，进而不断地调整日常的思想和行为以配合长期的目标。

    2005年，湖南卫视的大型娱乐节目“超级女声”红遍中国。中国社会科学院发布的《2005年中国文化产业发展报告》(《文化蓝皮书》)认为，“超级女声”为上下游产业带来数十亿元的经济贡献，它的商业模式为中国内地的电视娱乐业树立了一个新标杆。

    的确，国内许多行业的产品推广都在搭“超级女声”的顺风车，如蒙牛、斯沃琪手表、神舟电脑、夏新手机、可口可乐、TCL电脑，等等，商家的灵敏嗅觉，让他们意识到“超级女声”是一次极佳的促销行为，纷纷借助李宁春、周笔畅等超级女生的人气大做广告。

    但是，“超级女声”的品牌运营商——上海天娱传媒有限公司负责商务的副总经理刘琛良却从另外的角度出发，看到了“超女”背后的长远商机，把放长线钓大鱼的商业模式巧妙地运用于股掌之间。他说：“大多数的人只是把‘超级女生’看做一次好的营销行为，但我们并不单纯这样看，因为再好的营销行为都是短寿的，只能挣‘快钱’。今天吃得很饱，明天吃什么呢？所以我们更多的是把‘超级女声’看做一种商业模式，通过品牌授权，与每个行业最优秀的生产商和渠道商合作，打造完善的产业链条，如文具链条、饰品链条、服装链条……我们从获得的利润中，分割出大量资金反哺给这个品牌，给品牌以充足的营养，赋予其长久的生命力，再用品牌旺盛的活力和成长性带动这些产业链条，形成良性的循环。刘琛良并没有把超级女生简单地当作一次促销行为，而是放远目光，看到了它更远的前景，即品牌运营。”

    他们的目标是把公司打造成一家百年老店，刘琛良曾说，“我们经常这样想，到了2050年，一个现在16岁的‘玉米’(‘超女’冠军李宇春FANS的称谓)已经60岁了，她会怀旧，会回忆年轻的时光。那时，她在市场上，仍然可以买到‘超级女声’手链，而手链上的一颗水晶珠里面，会有一幅精致的李宇春的缩微照片。这个‘玉米’看见她的偶像的照片，会产生温馨的回忆，回忆起她年轻时难忘的情感和经历。”

    尽管刘琛良的这种商业模式还刚刚起步，但是他的放长线钓大鱼的思路和方法，无疑值得所有梦想成为富人的穷人学习和借鉴。

    穷人工作是做事情，富人工作是做事业

    穷人为什么穷？富人为什么富？在于两者的心态不一样，穷人对待任何事情都抱着做事情的态度；而富人呢，无论做什么工作、处于什么样的岗位，都会以做事业的态度来认真对待。事情和事业，虽只有一字之差，却有天壤之别。

    如果有人投资让你去开一个杂货店，你会怎么想？

    从做事情的角度考虑，开杂货店可以不用风吹日晒雨淋，可以闲聊，可以看报，可以织毛衣，不可谓不轻松。钱呢，也能赚一些进价6毛的，卖价1元，这样一个月下来，衣食至少无忧。为何不做？

    但换一个角度想，如果开了杂货店，就开不成百货店、饮食店、书店、鞋店、时装店，做一件事的代价就是失去了做别的事的机会。几十年的人生，如果不想在一个10平方米的杂货店内消耗掉，你就得考虑到底做什么更有前途。从事业的角度，你要考虑的就不是轻松，也不是一个月的收入，而是它未来发展的潜力和空间到底有多大。

    杂货店也可以开，但要看你是以何种态度去开。如果把它当做一件事情来做，它就只是一件事情，做完就行。如果是一项事业，你就会设计它的未来，把每天的每一步都当做一个连续的过程。

    如果把杂货店作为事业，那么它的外延是在不断扩展的，它的性质也在变。如果其他店只有两种酱油，而你的店却有十种，你不仅买一赠一，还送货上门，免费鉴定，传授知识，让人了解什么是化学酱油，什么是酿造酱油，这样你就为你的店赋予了特色。你的口碑越来越好，当你进一步拿出成本去注册商标，这样渐渐就会有人舍近求远，穿过整个街区来你的店里买酱油。当你终于舍得拿出2000元钱去注册商标，你的店就有了品牌，有了无形资产。如果你的规模扩大，你想到增加店面，或者用连锁的方式，或者采取特许加盟，那么你的店又有了新概念，有了进一步运作的基础。

    这就是事情和事业的区别，也是穷人和富人的差距。

    一位哲人说过：如果一个人能够把本职工作当成事业来做，那么他就成功了一半。然而，不幸的是，对很多穷人来说，工作却并不等于事业。在他们眼里，找工作、谋职业不过是为了糊口、混日子而已。

    1974年，麦当劳的创始人雷·克罗克，被邀请去奥斯汀为得克萨斯州立大学的工商管理硕士班作讲演。在一场激动人心的讲演之后，学生们问克罗克是否愿意去他们常去的地方一起喝杯啤酒，克罗克高兴地接受了邀请。

    当这群人都拿到啤酒之后，克罗克问：“谁能告诉我我是做什么的？”当时每个人都笑了，大多数MBA学生都认为克罗克是在开玩笑。见没人回答他的问题，于是克罗克又问：“你们认为我能做什么呢？”学生们又一次笑了，最后一个大胆的学生叫道：“克罗克，所有人都知道你是做汉堡包的。”

    克罗克哈哈地笑了：“我料到你们会这么说。”他停止笑声并很快地说：“女士们、先生们，其实我不做汉堡包业务，我真正的生意是房地产。”

    接着克罗克花了很长时间来解释他的话。克罗克的远期商业计划中，基本业务将是出售麦当劳的各个分店给各个合伙人，他一向很重视每个分店的地理位置，因为他知道房产和位置将是每个分店获得成功的最重要的因素；而同时，当克罗克实施他的计划时，那些买下分店的人也将付钱从麦当劳集团手中买下分店的地。

    麦当劳今天已是世界上最大的房地产商了，它拥有的房地产甚至超过了天主教会。今天，麦当劳已经拥有美国以及世界其他地方的一些最值钱的街角和十字路口的黄金地段。

    克罗克之所以成功，就在于他的目标是建立自己的事业，而不仅仅是卖几个汉堡包赚钱。克罗克对职业和事业之间的区别很清楚，他的职业总是不变的：是个商人。他卖过牛奶搅拌器，以后又转为卖汉堡包，而他的事业则是积累能产生收入的地产。

    追求财富应该成为一个事业而不是为单纯的享受。在富人的成功因素中，他们把追求财富当做一种事业，这是其中极其重要的一项。如果你把追求财富当做一种事业，就会站在一个更高的角度来看待它，因而也就更容易在生意场上取得成功，因为你已经获得了超越、获得了幸福。从对许多经济成功人士的采访来看，赚钱使他们感到快乐，不在于他们的金钱增加了多少，而在于他们通过赚到的钱，证明了自己行，这种满足感才真正是快乐的源泉。这种满足感使自己在赚钱的时候感觉自己是在从事一种事业，从而极大地激发了自己的创造性和幸福感。

    富人在乎赚钱方法，穷人关心赚钱多少

    穷人看中钱，富人则看中赚钱的方法，所以富人不但知道如何赚钱，而且总会赚比穷人多得多的钱。

    穷人在没钱的时候会打工，富人在没钱的时候也会给别人打工。

    然而，一个穷人和一个富人，即便他们在同一家公司里打工，二者的目的也是不同的。

    穷人关心的是赚钱的多少，这是他在这个公司打工的唯一目的。如果公司给他的薪水能令他满意，他会把这个公司当做是自己生命的依靠。

    富人也打工，但他不会把自己的一生全部托付给一家公司，可是他对公司是绝对忠诚的。只要他在这个公司里待一天，他就会对公司尽一份责任，把自己所有的才华和智慧全部用于公司的发展壮大之上。

    这样的人绝对不是为了挣钱而打工的。他会把公司当成一个平台，通过这个平台了解这个行业如何运作，怎样才能更好地运作。他会认真了解运作这个行业的每一个环节、每一道程序。富人打工时所关心的是赚钱的方法。

    穷人是甘心打一辈子工的，挣一辈子省心省事的“有限”的钱，所以这样的人只在乎能拿多少钱，他所在的公司福利如何。只要这个公司能满足他的要求，无论这一行业发展前景如何，这个公司存在着什么样的危机，他都不会关心。

    而富人不会老死在一个地方，只要他在这个地方学不到新的东西，这个行业没有可挖掘的潜力和前途，他就不会再做下去。只要他有了一定数目的资金，他就会离开这个公司，另起炉灶，或者去从事更有潜力、更有前途的事业。

    穷人，无论做什么，眼睛盯着的始终是手里的算盘和手里的银子。两耳不闻窗外事，一心只念金钱经，这样的人在商场里只能算得上是菜鸟级别的，在棋局中只能是臭棋篓子。只在乎一兵一卒的得失，只盘算脚下的一步，想杀对手又怕伤自己，患得患失。

    富人，无论是做什么，眼睛盯的是全国甚至是全世界，考虑的是时局发展之必然。胸装天下事，一叶知春秋。这样的人运筹帷幄，决胜千里，不在乎一车一炮的得失，抢时机，占有利地势，控制全局，要的是结果的胜利。

    要致富，必须首先将注意力从赚钱的多少上挪开，转到赚钱的方法上来。

    富人学习为了力量，穷人学习为了饭碗

    穷人的思维习惯永远是见到佛才准备供品，也就是说，穷人学习，那是因为他们看见所学的东西能给自己带来眼前利益，所以就盲目地学，学其皮毛而不学其精髓，学其形式而不学其根本。而富人学习是为了从中获取改变自己命运的力量。

    很多穷人是不爱学习的，他们只能掌握生存必要的技能，或者接受祖宗遗传下来的、落后的生存哲学和生存理念。他们不知道哪些东西对自己有害还是有益，只知道继承而不知道发展。

    穷人把学习当成苦差事。当然，穷人是最能吃苦的，但他们只能吃透支体力之苦，绝受不了由学习而带来的枯燥之苦。他们能吃得被别人盘剥欺诈之苦，但吃不了为夺回别人手中的皮鞭而进行的修炼之苦。

    有的穷人也爱学习，但穷人学习的出发点是为赚钱，因为穷人的习惯是见到佛才准备供品，也就是说，他们真正想学的时候，那是因为他们看见所学的东西能给自己带来眼前利益，因为这一点，穷人学习往往就比较盲目，学其皮毛而不学其精髓，学其形式而不学其根本。

    因为不是有准备、有目的地学，而是不切合实际地学，所以学的东西往往是用不上的。学，只能给穷人带来时间、金钱和精力的浪费，甚至是伤害。

    富人爱学习，不是盲目地爱，也不是盲目地学。他到什么时候都知道自己应该学什么，学这些东西干什么用。他们学习的目的，是为了获取实现自己目标所需要的知识、本领和技能，增强自身的力量。

    富人学东西，都是为自己学，都是主动地学，哪怕是学的东西当时看起来可有可无。无论所学的东西如何地难以掌握，他都把这件事当成快乐，还能发现掌握知识与技能的窍门。

    富人无论选择学什么，都是用心来学，能掌握所学知识与技能的精髓，并能学以致用，而且能举一反三、活学活用。他能把所学的东西变成改变自己命运的力量，变成自己真正的财富。

    或许你听到许多穷人这样说：“我要是在××年买××股票该多好啊！我今天一定是腰缠万贯了。”通常，穷人想到的是对股票、固定资产或其他形式的财产等方面进行投资。而实际上，最有益的投资是自我投资，即对那些能够增加精神力量和效益的学习和训练进行投资，从而提高自己赚钱的能力。

    富人们知道，他们5年以后多么强大，并不是取决于他们未来5年做些什么，而是取决于今年他们做了些什么，学习了什么知识。要得到利润，要想在将来得到高于“正常”人收入的额外收入，你必须不断地学习，进而将其内化为自己的力量。富人们从不吝惜于对自我的投资，即为教育的投资和为开动自己的思想机器进行投资，因为他们懂得这会在将来给自己带来可观的利润。

    确实，教育是一个人对自己进行的最重要的投资。有些人常说，一个文凭或学位也许能帮助你找一份工作，但它不保证你在工作上的进步。商业最注重的是能力，而不是文凭。对某些人来说，教育意味着一个人的脑子里储藏了多少信息和知识。但死记硬背事实、数据的教育方法不会使你达到目的。我们越来越依靠书本、档案和机器来储存信息，如果我们只能做一些一台机器所能做的事情，我们就真的会陷入困境了。

    因此，真正的教育、值得投资的教育是那些能开发和培养你的思维能力的教育，也就是说要通过教育获取力量。富人们并不是为了一纸文凭而去学习，他们的目的是为了进一步开发大脑思维能力。这一点才是对将来进行的最保险的投资。

    富人懂得管理时间，穷人却被时间管理

    穷人总是很忙，总觉得手头上的工作杂乱无章，没有头绪，被时间牵着鼻子满世界走。而富人总是把自己的时间打理得井井有条，在轻松的氛围中完成所有的工作，牵着时间的鼻子走，让时间为自己赢取更多的财富。其中的奥妙就在于富人能够分清事情的轻重缓急，在正确的时间做正确的事。

    歌德说过这样一句话：不可让重要的事情被细枝末节所左右。

    穷人在处理问题时，却总是为一些表象、肤浅的事情所湮没，将更多的精力投入到“不应该做的事情”上，这也是为什么穷人总是在贫困线徘徊的原因。

    格林从少年时代就养成了一种习惯：没有时间概念，分不清事情的轻重缓急，更不知道如何合理地安排时间。他的这种习惯，是乡土生活养成的。大多数在乡下过惯的人都养成了这种习惯，格林当然也不例外。但是，到了现代都市，这种不分轻重缓急的作风就不行了，格林的失败就是从这里开始的。格林第一次来到芝加哥，经朋友介绍，要他去见一家银行的经理，因为银行要雇用一个年轻的助理员。格林第二天一早就给那位经理拨了一个电话，询问他该在什么时间去求见，银行经理考虑一下，说：“请您在9∶30来罢！”格林答应了，他看看表，距约会的时间还有整整三十分钟。为了给经理一个好印象，他认认真真地整理了一下自己的仪表，然后去银行了。他到达银行的时间是9∶40。你猜他获得了什么样的结果呢？结果是，他失掉了那份工作。经理对他说：“在十分钟前，我已将那份工作给另一个求职者了。”

    如果想成为富人，必须重视时间的价值。在正确的时间做正确的事，从而让每一分钟都发挥它应有的功效。

    富人之所以能成为富人，在于他们能够管理时间，而大多数穷人都把时间大把大把扔在那些慢腾腾的动作中，扔在毫无意义的闲聊中，扔在发表那些众所周知的夸夸其谈中，扔在那些微不足道的动作和事件的小题大做中，扔在对琐碎小事无休止的忙碌中……

    穷人把时间用在并不重要也不紧急的地方，而把真正与实现重要目标有关的活动排到次要地位。所以即使辛辛苦苦制订了计划，结果也大多是失败了。

    上帝给我们每一个人的时间都是每天24小时，富人和穷人之间的差别不是他们拥有多少时间，而是如何合理地利用时间。

    富人懂得支配别人，穷人却被别人支配

    人不满足于自己的处境，往往不是因为一日三餐吃不饱，而是不甘心被人支配，想拥有更多的地盘、更多的资源，也想有更多的支配权。

    人类社会中拥有在一定范围内的支配权的人，就像狼的头领，地盘越大，支配权越大，生命就越成功。

    这也就是为什么有人宁做鸡头，不做凤尾。一只鸡虽渺小，但是作为一个独立的个体，鸡头可以决定一只鸡的生活方式；而凤尾不过是高级附庸，只占据配角位置，受制于凤头，服务于全体，作用并非举足轻重。

    所以，富人都想当“头儿”，不管是鸡头还是凤头，因为只有这样才能拥有自己的地盘，才能成为富人。

    有一个人一直想成功，为此，他做过种种尝试，但都以失败告终。为此，他非常苦恼，于是就跑去问他的父亲。他父亲是个老船员，虽然没有多少文化，却一直在关注着儿子。他没有正面回答儿子的问题，而是意味深长地对他说：“很早以前，我的老船长对我说过这样一句话，希望能对你有所帮助。老船长告诉我：要想有船来，就必须修建属于自己的码头。”

    人生就是这样有趣。做人如果能够做到抛弃浮躁，锤炼自己，让自己发光，就不怕没有人发现。与其四处找船坐，不如自己修一座码头，到时候何愁没有船来停泊。

    所以，穷人一定要明白：努力为自己修建一座高质量码头，要让别人为你挣钱。否则，靠自己一双手，就是累死也只能勉强糊口。

    法国商人帕克从哥哥那里借钱开办了一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时，然后把工厂赚到的钱积蓄下来扩大再生产。几年后，他的药厂已经极具规模，每年有几十万美元的赢利。

    经过市场调查和分析研究后，帕克觉得当时药物市场发展前景不大，又了解到食品市场前途光明，因为世界上有几十亿人口，每天要消耗大量各式各样的食物。

    经过深思熟虑后，他毅然出让了自己的药厂，再向银行贷了一些钱，买下了一家食品公司的控股权。

    这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草，它的规模不大，但经营品种丰富。

    帕克掌控该公司后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、口香糖等多个品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等发展。接着，帕克在市场领域大做文章，他除了在法国巴黎经营外，还在其他城市设分店，后来还在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多，资金变得更加雄厚，帕克又随机应变，把周边国家的一些食品公司收购，使其形成大集团。如果没有借钱开办的那个小药厂，帕克也许还只是个穷人。创建自己的平台，才能施展才华，走向成功。

    这已经是一个知识经济的时代，富人赚钱，靠的是智力——用他的智力操纵更多人的智力，为他所用。

    富人中约有80％的人都是通过创建公司，把公司当做平台而起家的。很多穷人为这些创建企业或投资于企业的人打工，然后惊异于雇主的巨额财富。究其原因，那就是企业家把金钱变成了资产。

    也就是说，在企业所有者眼中，资产比金钱更有价值。因为投资者所要做的，正是把时间、投资知识、技能以及金钱花在可变为资产的证券上。就好像你投资一项不动产，比如出租房或者买股票一样，企业主则通过雇用你来建立企业这项资产。穷人和中产阶级为了生计和金钱苦苦挣扎的主要原因，就在于他们认为金钱比资产更具有价值。

    致富的要诀就是不要绞尽脑汁去生产最好的产品，而是要集中精力去重视创办一家公司，以便你能在其中学会怎样成为一位卓越的企业家。

    建立起一个平台，然后在这个平台上施展自己的才华，这才是致富的正途。

    运用斗鸡博弈，化解财富竞争

    在商业竞争中，不论穷人还是富人，都有可能碰到与自己实力相当的竞争对手。但是穷人不明白的是，在这种斗鸡博弈中，为什么自己是永远的输家，而富人却是永远的赢家。其实诀窍就在于，富人知道在斗鸡博弈中应学会剑走偏锋。

    有两只实力相当的斗鸡狭路相逢，此时每只斗鸡都有两个行动选择：一是退下来，一是进攻。如果斗鸡甲退下来，而斗鸡乙没有退，那么乙获得胜利，甲则很丢面子；如果乙也退下来，则双方打个平手；如果甲没退，而乙退下去，那么甲胜利，乙失败；如果两只斗鸡都前进，那么将会两败俱伤。

    因此，对每只斗鸡来说，最好的结果是，对方退下去，而自己不退。但是这种追求却可能导致两败俱伤的结果。

    这便是博弈论中的“斗鸡博弈”。

    斗鸡博弈描述的是两个强者在对抗冲突的时候，如何能让自己占据优势，力争得到最大收益，确保损失最小。

    斗鸡博弈在商业竞争中非常普遍，不论穷人富人都有可能碰到，然而两者的处理办法是完全不一样的，这也导致了两种迥然不同的结局。穷人为了在竞争中争取更大的市场份额，要么一方退一步，另一方就此取胜，而退步的一方终究会心有不甘；要么就是双方争个你死我活，谁也不肯轻易让步，最终导致两败俱伤。而富人在面对斗鸡博弈时，总是能让这种剑拔弩张的紧张气氛化为无形，从而在与对手的竞争中轻松取胜，让穷人在羡慕不已的同时也迷惑不已。

    富人是凭什么化解斗鸡博弈的呢？其实很简单，就是在竞争中学会剑走偏锋。

    我们且看一下下面这个例子：

    两个开发商，一个在城东开发圆梦花园，一个在城西开发凤凰山庄。

    一年后，总投资十个亿的圆梦花园建成了，60栋楼房环湖排列，波光倒影，清新雅致，真如花园一般。不久，凤凰山庄也竣工了，它真像一座山庄，60栋楼房依山而筑，青砖红瓦，绿树掩映，确实是理想的居住地。

    圆梦花园首先在电视上打出广告，接着是报纸和电台，他们打算投资一百万做宣传。凤凰山庄建好后也拿出一百万，不过它没交给广告公司，而是给了公交公司，让他们把跑西线的车由每天的10班增加到每天50班。一年过去了，凤凰山庄开始清盘，圆梦花园开始降价。现在去凤凰山庄的车每天已达到500班，几乎每3分钟就有一辆。坐这条线路上的车，可以得到一张如公园门票大小的彩色车票，它的正面是凤凰山庄的广告，反面是一首唐诗中的七言绝句，这种车票每周一换。据说，凤凰山庄有个孩子在车上背了400多首唐诗，最少的也背了50多首。

    前不久，圆梦花园向银行申请破产，凤凰山庄借势收购，从此，市区又多了一条车票上印有宋词的公交线路。

    上例中的圆梦花园和凤凰山庄就在同一城区开发同样档次的房产，真可谓冤家路窄，双方的竞争在所难免。但是面对实力相当的劲敌，凤凰山庄一没选择主动退让，二没选择同它一样在报纸或电台做广告，而是选择了第三种方法，即剑走偏锋，在不会与圆梦花园起冲突的领域做了广告，最终化解了斗鸡博弈，赢得胜利。

    这种剑走偏锋化解斗争博弈困境的方法不得不令人叫绝。

    由此看来，斗鸡博弈应该修正一下，每只鸡有三个选择：一是撤退，二是进攻，三是另辟蹊径，从而避开正面交锋。

    懂得声东击西，学会迂回赚钱

    博弈在日常生活中广泛存在。

    从经济学的角度看，如果有一种资源为人们所需要，这种资源又具有稀缺性或者说其总是有限的，就会发生竞争。竞争需要有一个具体形式把大家扯到一起，一旦找到了这种形式，竞争各方之间便会开始一场博弈。

    在商场中经营同一或同种类商品的商家之间的竞争，无疑也是一种博弈。

    面对这种竞争博弈，穷人和富人的应对策略是不同的。

    一条街上有两家电影院，华逸影院和福康影院，在顾客资源有限的情况下，两家影院为了争取更多的顾客，都使出了浑身解数。华逸影院推出了门票八折优惠，福康影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说，同样的情况下当然都愿意去花钱少的影院，于是福康影院生意兴隆，华逸影院门可罗雀。

    华逸老板不甘心认输，于是将门票打两折。按照当地消费水平和行业常规，影院门票五折以下已经毫无利润可言了，华逸影院打两折的目的是为了把对手彻底挤掉，然后好再进行“价格垄断”。谁知他们刚刚把顾客拉过来，福康影院接着就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。

    这回华逸影院的老板实在没有勇气继续竞争了，因为一包瓜子少说也得1元，这样影院何来利润可言，于是关门认输。

    福康影院这时恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。

    半年多的时间过去了，福康影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。

    为何福康影院做免费送瓜子的赔钱买卖却赚了这么多钱呢？原来影院送瓜子虽然赔钱，但送的瓜子是老板从厂家定做的五香瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然口渴，于是老板便派人不失时机地卖饮料，饮料和矿泉水的销量大增——放电影赔钱，送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。

    在上例华逸和福康的竞争博弈中，华逸影院的老板只知与对手面对面地竞争，不善于动脑筋以寻找其他的突破口，最终在博弈中败北。而福康影院的老板却深知一句商场格言：与人面对面地夺利是最残酷的赚钱方式。因此，他采用声东击西术，在与华逸影院博弈的过程中，隐藏了利润点，从而在博弈中迂回赚钱。

    在商海中，穷人赚钱总喜欢在明处，而富人则会像福康影院老板一样，采用了声东击西的策略。这种策略让顾客认为你做的是“赔本生意”，他便会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。富人们的这种声东击西、闷声发财实际上蕴含着科学经商的大智慧。

    在经商的过程中，与他人的竞争在所难免，要在与对手的博弈中赢得财富，学会隐藏利润点，声东击西是穷人不可不学的功课。

    破解囚徒困境，远离恶性竞争

    富人们懂得，在囚徒困境中，对大家最有利的做法是大家都遵守游戏规则，远离恶性竞争，从而达到双赢。

    两个共同偷窃的犯罪嫌疑人甲和乙被带进警察局。警方对两名犯罪嫌疑人实行隔离关押、隔离审讯，每个犯罪嫌疑人都无法观察到同伴的选择。

    警方怀疑他们作案，但手中并没有掌握确凿证据，于是明确地分别告知两名犯罪嫌疑人：对他们犯罪事实的认定及相应的量刑完全取决于他们自己的供认。如果其中一方与警方合作，供认偷窃之事，而对方抵赖，供认方将不受惩罚，无罪释放，另一方则会被判重刑10年；如果双方都与警方合作共同供认，各被判刑5年；而如果双方均不认罪，因为警察找不到其他证据，则无罪释放。

    甲和乙该怎么办呢？他们面临着两难的选择——坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家被无罪释放。但是由于两人处于隔离的情况且无法串供，所以每一个人都是从利己的目的出发，选择坦白交代的最佳策略。因为坦白交代可以期望得到无罪释放，但前提是同伙抵赖，显然要比自己抵赖坐10年牢好。这种策略是损人利己的策略。不仅如此，坦白还有更多的好处。如果对方坦白而自己抵赖了，那自己就得坐10年牢。因此，在这种情况下还是应该选择坦白交代。如果两人同时坦白，原本对双方都有利的策略（抵赖）和结局（无罪释放）就不会出现。

    上面这个故事叫“囚徒困境”，是博弈论里最经典的入门范例。它最早是由美国普林斯顿大学的数学家塔克于1950年提出的。

    “囚徒困境”的内涵在于，对大家最合理和有利的做法是大家都遵守游戏规则，从而达到“双赢”的目的。但是，在商业交往中，如果一个商家不遵守游戏规则，那么与它合作的商家依然遵守规则的话，自然就会蒙受损失。权衡利害，后者最后也会选择违反规则。这样，双方都选择了非理性的恶性竞争模式，这种恶性竞争的均衡就成为一种“非合作均衡”。

    商场中的恶性价格竞争，便是“囚徒困境”的“非合作均衡”的现实写照。

    穷人要想走出囚徒困境或者为了避免陷入囚徒困境，就必须远离恶性竞争。

    要想远离恶性竞争，必须首先了解其表现形式，一般来说恶性价格竞争主要有两种表现形势：

    一，低价倾销。即少数实力雄厚的大商家，利用自己在资金、技术、规模等方面的优势，为了排挤竞争对手或者长期独占市场，阶段性地以低于成本的价格销售商品或提供服务。

    第二，低价混战。即有些小商家，虽然不一定具有规模经济或技术上的优势，却具有成本与经营上的优势，通过降低产品质量以迎合低消费的需求，或利用消费者对产品质量不易鉴别的特点，以次充好，进行低价销售，其他与其实力相当的商家为了生存也只好加入价格大战，使价格一降再降，陷入怪圈。

    面对这种恶性竞争，穷人要做的就是在一定的限度内采取低价策略。这样一来，假如对手打出的是高价，那么所有的顾客都是跑到你这里来。如果对手打出的也是低价，那么由于你的价格与他相差无几，也会有一部分顾客。所以，无论对手采用何种策略，穷人打出低价都是其优势策略。

    当然，假如双方能遵守维持高价的强制协定，就可以互蒙其利。但这种协定很难维持，因为它就像是囚徒困境中的警察和犯人一样，博弈双方想要假装遵守协定，然后等对方打出高价的时候再打出低价，以拿下所有的市场。

    因此，穷人只要以对方为敌手，不管对方的决策怎样，自己总是采取低价策略会远离恶性竞争获取更大利益。而一旦陷入恶性竞争，最终便会落得一个双输的下场，这是不可取的。

    结成攻守同盟，在竞争中胜出

    博弈论中，还存在着一种多人博弈的情况，譬如：

    宋朝时期有三个剑客，他们之间的仇恨到了不可调和的地步。这一天，他们三人在华山之巅不期而遇，每个人的手中都握住一柄利剑，气氛紧张到了极点，每个人都知道，一场生死决斗马上就要展开。三个剑客对彼此间的实力都了如指掌，剑客甲剑法精准，十刺八中；剑客乙剑法平平，十刺六中；剑客丙剑法拙劣，十刺四中。

    现在我们来假设一下，如果三人同时拔剑，谁活下来的机会大一些？

    假如你认为是剑客甲，结果可能会让你大吃一惊：最可能活下来的是丙——剑法最劣的那个家伙。

    假如这三个人彼此痛恨，都不可能达成协议，那么作为剑客甲，他一定要对剑客乙拔剑。这是他的最佳策略，因为此人威胁最大。这样他的第一剑不可能瞄准丙。同样，剑客乙也会把甲作为第一目标，很明显，一旦把甲干掉，下一轮(如果还有下一轮的话)和丙对决，他的胜算较大。相反，如果他先刺丙，即使活到了下一轮，与甲对决也是凶多吉少。而丙呢？自然也要对甲攻击，因为不管怎么说，剑客乙到底比甲差一些(尽管还是比自己强)。如果一定要和某个人对决下一场的话，选择剑客乙，自己获胜的机会要比对决甲多少大一点。于是第一阵乱剑过后，甲还能活下来的机会少得可怜(将近10％)，乙是20％，丙是100％。

    通过概率分析，你会发现丙很可能在这一轮就成为胜利者，即使某个对手幸运地活下来，在下一轮的对决中，也并非十拿九稳，毕竟丙还有微弱的机会。

    这个故事告诉我们：在多人博弈中常常由于复杂关系的存在，而导致出人意料的结局。一位参与者最后能否胜出，不仅仅取决于自己的实力，更取决于实力对比关系以及各方的策略。因此，聪明的富人在面临这种多人博弈的情况时，不是向穷人一样考虑打败哪个对手，而是思考如何先保全自己，这时他们就会从另几个竞争对手之中选择一个，建立攻守同盟，以做多人博弈中的胜者。

    现代商业竞争中，这种多人博弈的情况每天都在发生，而穷人和富人的处理方法是不一样的，穷人不明白，在这种多人博弈中一位参与者最后能否胜出，不仅仅取决于自己的实力，更取于实力对比关系以及各方的策略，因此往往在这种多人博弈中败北。

    而很多富人都是这方面的博弈高手，都像剑客丙一样，善于与竞争对手合作，从而在多人博弈中取胜。

    例如可口可乐和百事可乐，在一般消费者看来，他们是饮料市场上两个水火不相容的对手，两家的市场竞争也可谓你死我活，似乎每家都希望对方忽然发生重大变故，而把市场份额拱手相让。但是多年来，这种局面让每一家都赚了个盆满钵满，而且从来没有因为竞争而使第三者异军突起。

    其实认真分析一下就会发现，这两位饮料市场的龙头老大，实际上在进行着一种类似于剑客丙和乙之间的攻守同盟，从而形成了一种有合作的竞争关系。他们真正的目标是消费者，以及那些虎视眈眈的后起之秀。只要有企业想进入碳酸饮料市场，他们就必定展开一场心照不宣的攻势，让挑战者知难而退，或者一败涂地。

    麦当劳和肯德基在市场上的布局，与百事可乐和可口可乐的攻守同盟有着异曲同工之妙。麦当劳店开在哪里，肯德基店很快就会出现在附近，形成一种十分默契的“遥相呼应”，很少有第三者在他们中间出现。两大巨头表面上的竞争关系，往往能够为他们排斥新进入的竞争者提供更多的策略选择。

    这种与竞争对手结成攻守同盟，以对抗两者现实潜在的更大的敌人的博弈方法，是穷人必须掌握的智慧策略。

    运用重复博弈，用信用来赚钱

    何谓重复博弈？举个简单的例子来说，在路边一个水果摊买水果，当你担心上当受骗而犹豫不决时，卖水果的师傅往往会对你说：“你放心，我不会骗你的，我天天在这儿卖水果，又跑不了，要是我骗了你，你可以随时到这儿来找我。”这句朴实的话中其实包含了华丽的博弈论思想：我卖与你们买是一个次数无限的活动，我今天骗了你，你们今后就不会再来我这儿买了，所以我不会骗你的，水果的质量、口味肯定没问题。而你在听了师傅上述的话后，常常也会打消疑虑，买下水果回家。

    由此可见，所谓重复博弈就是指同一种结构的博弈反复进行所构成的博弈过程。

    在重复博弈中，如果博弈的次数是无限的，博弈方会选择相互合作的策略，因为如果一家企业采取不合作的策略（如低价倾销），其他企业也会采取相同的策略进行报复性竞争，长期下去，这些企业都将完蛋。企业深明此理后，便会在相互默契中将价格维持在一个合适水平，尽量避免长期性、大规模的低价杀伤战。美国水表生产的四大巨头企业（班琪表业等）在长达几十年的时期内都维持了这种定价方面的良好合作关系，成为博弈论中经常被提及的案例。

    进行重复博弈可以减少欺骗，增加相互的信任，因为正如上例中卖水果的师傅所说，他天天在这儿，如果你发现自己上当受骗则可以进行“一报还一报”的报复行动。报复来报复去的长期结果是，理性的人们会认识到，这样做大家谁也没有好处，于是就把相互的欺骗行为减少了，诚信就产生了。

    开在社区的便利店，赢利靠的就是“重复博弈”，那些“回头客”——周围的居民是他们的衣食父母，如果便利店欺骗顾客，就会失去长期的赢利机会。同样道理，买贵重物品，一定要去大的百货公司，他们一般不至于为了欺骗顾客而逃跑。

    相反，地摊、车站、旅游点，这些人群流动性大的地方，不但商品和服务质量最差，而且假货横行，因为在商家和顾客之间不是“重复博弈”。一个旅客不大可能因为你的饭菜可口而再次光临，这种一次性博弈，是“一锤子买卖”，不赚白不赚。卖了谎秤给你，你也只好自认倒霉，多半不会搭车赶回来和人家较真。一些人在快调离原单位或快退休时的拙劣表现也是如此，后者常被称为“59岁现象”。

    由此可见，在重复博弈中，信任是参与者谋求长期利益最大化的有效手段。若与顾客间的博弈会重复发生，聪明的穷人应该懂得与顾客间建立相互信任的关系，让信用为其赢取更大的财富。

    所以，聪明的穷人都懂得利用重复博弈，让信用为其打开局面，这不仅仅是一个品格的问题，更是一个智慧的问题。

    当然，利用重复博弈是要讲求一定策略的，穷人要想通过重复博弈来为自己的致富之路打开局面，要注意以下两个方面：

    1.复博弈中，想要使别人相信自己，并不是一朝一夕能做到的，必须经过一段漫长的时间，兑现了所许诺的每一件事，诚心诚意地做事，让人无可挑剔，才能慢慢地培养出信用。

    2.复博弈中信用的培养虽然倍加辛苦，而要加以破坏则是非常容易的。长期守信得来的信用，很可能只因为一次失信就被破坏，所以穷人一定要谨慎行事，千万不可走错一步。

    运用酒吧博弈，成为股市赢家

    美国经济学家阿瑟（WBArthur）于1994年提出了酒吧博弈这个理论，其理论模型是这样的：

    假设一个小镇上总共有100人很喜欢泡酒吧，每个周末都要去酒吧活动或是待在家里。这个小镇上只有一间酒吧，能容纳60人。并不是说超过60人就禁止入内，而是因为设计接待人数为60人，只有60人时酒吧的服务最好，气氛最融洽，最能让人感到舒适。第一次，100人中的大多数去了这间酒吧，导致酒吧爆满，他们没有享受到应有的乐趣，多数人抱怨还不如不去。

    于是第二次，人们根据上一次的经验认为，人多得受不了，决定还是不去了。结果呢？因为多数人决定不去，所以这次去的人很少，享受了一次高质量的服务。没去的人知道后又后悔了：这次应该去呀。

    问题是，小镇上的人应该如何作出去还是不去的选择呢？

    小镇上的人的选择有如下前提条件的限制：每一个参与者面临的信息只是以前去酒吧的人数。因此只能根据以前的历史数据归纳出此次行动的策略，没有其他的信息可以参考，他们之间也没有信息交流。

    在这个博弈的过程中，每个参与者都面临着一个同样的困惑，也即如果多数人预测去酒吧的人数超过60，而决定不去，那么酒吧的人数反而会很少，这时候作出的预测就错了。反过来，如果多数人预测去的人数少于60，因而去了酒吧，那么去的人会很多，超过了60，此时他们的预测也错了。也就是说，一个人要作出正确的预测，必须知道其他人如何作出预测。但是在这个问题中每个人的预测所根据的信息来源是一样的，即过去的历史，而并不知道别人当下如何作出预测。

    这就是著名的“酒吧博弈”。

    酒吧博弈的发问在现实生活中是大量存在的，其中最典型的就是股票买卖。每个股民都在猜测其他股民是在买进还是在卖出，以便作出与他们相反的策略而投资获利。可是现实生活中的股市，有几个人是炒股致富的？神话确实听过很多，但具体到自己头上，不亏就已经是万幸。有的大户、中户，100万炒成了30万，50万炒成了20万，本来身处富人行列，这下也在穷人的边缘徘徊了。而散户更加可怜，中午一个盒饭，能买三元的绝不买五元，结果一个跌停，不知要多少个盒饭才补得起。

    在股市炒股获利的富人都是精通酒吧博弈的高手，他们明白只要知道其他人作出何种选择，便可作出与之相反的策略而驰骋股市。

    富人明白在股票市场上，每个股民都在猜测其他股民的行为而努力与大多数股民不同。如果多数股民处于卖股票的位置，而你处于买的位置，股票价格低，你就是赢家；而当你处于少数的卖股票的位置，多数人想买股票，那么你持有的股票价格将上涨，你将获利。富人就是运用这种博弈智慧从而在股市上无往无利。

    穷人往往不懂酒吧博弈，即便懂，也不知道如何将它运用到股市中去帮自己投资获利，其实，在实际生活中，穷人完全可以运用酒吧博弈的智慧，将以往的数据记录下来，汇成图线或抛弃这种原始的制作方法，采用同步市场上流行的股市图形软件，分析步段时间的买卖情况，总结出其中的规律，作出与其他股民相反的选择，从而投资获利。

    实现正和博弈，懂得分享财富

    对于赚钱，穷人一直认为它是一个“你输我赢”的零和游戏，但在富人们眼中，他们相信一个人可以不靠抢别人的蛋糕来加大自己的蛋糕。他们选择一种“双赢”的策略，追求财富中的“正和博弈”。

    在博弈论中，有几个重要的概念：正和博弈、零和博弈和负和博弈。这三个概念是什么意思呢？我们可以用下面这则寓言来予以说明：

    一天晚上，狐狸来到水井边散步，低头俯身看到井底水面上月亮的影子，它认为那是一块大奶酪，便跨进一只吊桶下到了井底，把与之相连的另一只吊桶升到了井面。下得井来，它才明白这“奶酪”是吃不得的，自己已铸成大错，处境十分不利，长期下去就只有等死了。如果没有另一个替死鬼来打这月亮的主意，以同样的方式，落得同样悲惨的下场，而把它从眼下窘迫的境地换出来，它怎能指望再活着回到地面上去呢？

    两天两夜过去了，没有一只动物光顾水井，时间一分一秒地不断流逝，银色的上弦月出现了。沮丧的狐狸正无计可施时，刚好一只口渴的狼途经此地，此时狐狸有三种选择，不同的选择会带来不同的博弈结果。

    第一种情况，狐狸见狼过来了，便对狼招呼说：“喂，伙计，我免费招待你一顿美餐如何？”见狼有点动心，狐狸便指着那个缺了一半的月亮对狼说：“看见这个了吗？这可是块十分好吃的干酪，我吃了一半，剩下一半就送给你吃好了，如果你不嫌弃，就请委屈一下钻到我特意为你准备的桶里到井里来吧。”这只狼果然中计，于是下到井里，狐狸由于狼的重量升到了井口。这时狐狸和狼所进行的博弈，就叫零和博弈。零和博弈是一种完全对抗、强烈竞争的对局。在零和博弈的结局中，参与者的收益总和是零（或某个常数），一个参与者的所得恰是另一参与者的所失。狐狸和狼一只在上面，一只在下面，下面的这一只想上去，就得想办法让上面的一只下来。但是通过博弈调换位置以后，仍然是一只在上面，一只在下面。

    第二种情况，狐狸看到狼在井口，心想我在井里受罪，你也别想舒服。他不是欺骗狼坐在桶里下来，而是让狼跳下来，那么最终结局将是狼和狐狸都身陷阱中不能自拔。这种两败俱伤的非零和博弈，我们称之为负和博弈。

    第三种情况，如果狼明白狐狸掉到了井里，动了恻隐之心，搬来一块石头放到上面的桶中，完全可以利用石头的重量把狐狸拉上来。或者，如果狐狸担心狼没有这种乐于助人的精神，通过欺骗到达井口以后，再用石头把狼再拉上来。这两种方式的结局是两个参与者都到了井上面，那么双方进行的就是一种正和博弈。

    从上面的分析中，我们可以看见，正和结局无疑是对博弈双方最好的结局，而要想实现这种双赢的正和结局，分享是唯一的方法，这一点在财富博弈中同样成立。

    自古以来，穷人便视赚钱为一个“你输我赢”的零和游戏。现在的社会生活竞争、学习竞争、工作竞争激烈，每一个人都力争上游。我们周围的每一个人都可能是我们潜在的竞争对手。很多人都像上例中狐狸的第一种甚至第二种选择一样，把对手与敌人混为一谈，这样就很容易犯同样的错误。有些穷人不惜一切也要打击对手，哪怕两败俱伤，最后对手是受损失了，但是自己也没得到什么好处，甚至损失比对手还大，这样的人目光是短浅的。

    现代社会里，随着文明的不断进步，穷人的这种“涸泽而渔”、“鱼死网破”的置竞争对手于死地的赚钱之道，已为越来越多的人所摒弃、所不齿，因为这种赚钱方式并不能更有效地去影响他人，从而不能从根本上解决问题。只有采取共赢法则，给他人留有余地，才是成功的正确方法，也体现了一种更为高明的智慧。

    不可否认，在与对手的竞争过程中，许多大家都“看得出”的机会，也就是大多数人既看得到，也能参与的机会，往往不一定是最好的机会。当许多人都看得出某一种生意或某一项投资有赚钱的机会时，大家便自然会纷纷投入，造成激烈的竞争，也自然难以得到这种投资的收益。

    但在富人们看来，你不用去抢别人的蛋糕来加大自己的蛋糕。他们选择一种“双赢”的策略——追求“你活我也活”——讲求彼此的和谐与互助合作。

    与穷人不同，富人们都懂得与对手分享胜利的果实，因为他们明白“你输我赢”的结果虽然让自己暂时尝到了一些甜头，但是长此下去，最终结果是大家的利益都会受损，往往会让整个行业崩溃。富人们明白真正衡量成功的标准不在于你赚了几百万，而在于你造就了几个千万富翁。

    “分享财富”的原则只要运用得当，且用在正确的人身上，没有比这个方式更管用的。虽然蛋糕越分块越多，但同时它的体积也变得越来越大。结果，庞然大蛋糕里的一小块，还是远大于小蛋糕中的一大块。换句话说，你要百分之百拥有一个小金块，还是要拥有一座金矿的1％？

    其实，商场竞争的目的并非是为了打垮对手，而是如何让自己获得更多、更稳定的利益。双赢策略是一种最好的致富策略，它既让博弈双方获取更多的利益，也避免了潜在的风险。双赢是我们致富过程中的重要法则。一花开放不是春，百花齐放春满园。在博弈中，懂得分享财富，实现正和结局的富人才是真正的智者。

    拥有创新思维，踏出财富之路

    美国石油大亨约翰·D·洛克菲勒曾说过：“如果你要成功，你应该朝新的道路前进，不要跟随被踩烂了的成功之路。”

    创新是人类的特质，穷人只有摆脱常人的思维模式，踏出一条新的道路来，才能在财富之路上异军突起。

    罗伯特在大学3年级时便退学了。他年仅23岁时就开始在佐治亚州克林夫兰家乡一带销售自己创作的各种款式的“软雕”玩具娃娃，同时还在附近的多巨利伊国家公园礼品店上班。

    曾经穷困潦倒的罗伯特如今已成了全世界最有钱的年轻人之一。这一切不是归功于他的玩具娃娃讨人喜爱的造型和它们低廉的售价，而是归功于他在一次乡村市集工艺品展销会上突然冒出的一个灵感。在展览会上罗伯特摆了一个摊位，将他的玩具娃娃排好，并不断地调换拿在手中的小娃娃，他向路人介绍“她是个急性子的姑娘”或“她不喜欢吃红豆饼”。就这样，他把娃娃拟人化，不知不觉中就做成了一笔又一笔的生意。

    不久之后，便有一些买主写信给罗伯特诉说他们的“孩子”，也就是那些娃娃被买回去后的问题。

    就在这一瞬间，一个惊人的构想，突然涌进罗柏特的脑海中。罗伯特忽然想到：他要创造的根本不是玩具娃娃，而是有性格、有灵魂的“小孩”。

    就这样，他开始给每个娃娃取名字，还写了出生证书并坚持要求“未来的养父母们”都要做一个收养宣誓，誓词是：“我某某人郑重宣誓，将做一个最通情达理的父母，供给孩子所需的一切，用心管理，以我绝大部分的感情来爱护和养育他，培养教育他成长，我将成为这位娃娃的唯一养父母。”

    玩具娃娃就这样不仅有玩具的功能，而且凝聚了人类的感情，将精神与实体巧妙灵活地结合在一起，真可谓是一大创举。

    数以万计的顾客被罗伯特异想天开的构想深深吸引，他的“小孩”和“注册登记”的总销售额一下子激增到30亿美元。

    正是那个与众不同的构想成就了罗伯特的辉煌。很多时候一个小小的创意就能获得巨额财富，就看你想不想动脑筋了。穷人经常感叹致富之路是如何的艰辛，致富的希望是多么的渺茫，其实他们真正应该感叹的是自己的脑袋为何如此陈旧。

    太明显的事情不会让穷人发财，如果真是这样，世界上将到处都是富人了。富人和我们身边那些沉溺于平庸、勉强度日的穷人相比，就像是瞎子中间富有洞察力的人。富人与穷人不同，他们善于用大脑去思考，他们想办法解决阻碍他们前进的障碍，他们发现的是最终能够让他们到达成功彼岸的方法和行动。

    远离红海搏杀，开辟一片蓝海

    有句格言说：“假如所有的人都向同一个方向行走，这个世界必将覆灭。”在现实生活中，不少的穷人总是跟着热门产品转，在红海中与对手搏得血雨腥风。而聪明的富人却往往独辟蹊径，开辟一片蓝海，在独家生意中畅享财富。

    2005年，出现了一个崭新的词语——蓝海。蓝海思想的提出，不仅在学术界、企业界引起了巨大的轰动，甚至引起了政界的高度重视。

    “蓝海”是针对“红海”提出的。在当今的全球化经济中，竞争日趋白热化，各种竞争手段层出不穷，削价“战争”屡见不鲜。众多穷人全神贯注于你死我活的“白刃战”，不敢稍有懈怠，因为整个竞争局势是那么刀刀见血，渲染出一片血腥的红海。

    若想在竞争中求得胜利，唯一的办法就是打败对手吗？其实不然。在“红海”中，一些聪明的富人会打破并且开拓现有的产业边界，创造出尚未开发的市场空间，于是形成一片无人竞争的“蓝海”。

    尽管“蓝海”一词听上去非常新鲜，但事实上这片海洋并不遥远，而且就在我们身边。想一想汽车、航空、石化、管理咨询等行业，在100年前闻所未闻；现在的许多超级企业，在30年前还毫不起眼；再比如手机、生物科技、邮件快递、家庭影院等，几十年前同样是无从想象的。

    近几年，“无聊经济”在中国的出现，也是蓝海战略的生动体现。

    常听人说，好无聊啊。譬如，打电话等待对方接听的时候，无聊；等电梯上楼，无聊；等公交车，无聊；在电脑前处理完公务，打算休息一下，无聊……可是我们没什么好做的。这时，那些聪明的商人来了，给我们弄一些东西来打发这些无聊的时间，你在等电话？那就听彩铃。你在等电梯？那你就看分众传媒装在电梯口墙壁上的液晶电视广告吧。你在等公交车？那就用手机给朋友发几条短信幽默一下吧。你办完公务打算休息一下？那你就玩一会儿网络游戏吧……结果，你轻松地打发了无聊时间，那些商人们也把你的无聊时间换成了金钱。好一个“无聊经济”！

    “无聊经济”并没有去争夺现有的市场，而是开发出消费者无聊时“眼球”形成的“蓝海”。在这里，它不需要与传统的“眼球经济”竞争，尽管传统的传播方式已经为消费者所防范和抵触。“无聊经济”帮助消费者打发无聊时间，消费者自然乐得其成，所以这时的传播力，就形成了无干扰、无防范、无竞争的独特优势，并且从“传播者导向”转变为“受众导向”，从“消费者请注意”转变为“请注意消费者”，信息传播到达率远远超出传统的“眼球经济”。正因为如此，商家更愿意给“无聊经济”的执行者付费，无聊的时间自然就生出钱来。

    在现实中，很多穷人总是跟着热门产品转，哪种产品好销，就跟着做哪种产品的生意。其实，这种做法不是上策，在红海中你拼我杀的结果必然是大打价格战，甚至会使实力本来不算雄厚的穷人元气大伤，再也没有翻身的可能。

    聪明的富人总是能够发现别人忽略或是根本不知道的机会空间，并且善于利用和开拓。他们独辟蹊径，从小路杀到大路上，最终开辟出一片无人竞争的蓝海。由于少了竞争和阻力，他们往往能比别人更有优势，因此也更领先一步。

    商战就是没有硝烟的战场，重要的是比对手提前占得先机。乘隙而入，抢占先机，无论是在军事上还是在经营上都是重要的方略之一。任何强大的敌人，总有薄弱之处。同理，任何商业市场，总还有空缺的需求。穷人们与其在红海中拼的血肉横飞，何不细心地观察市场需求，找到那一片无人竞争的蓝海，在其中畅享财富呢？

    善于独辟蹊径，发现独特商机

    富人和穷人在没有钱的时候，所面对的一切都是一样的。身上的枷锁，脚上的脚镣分量是相等的，只是二者的脑袋不一样而已。穷人或者感叹自己生不逢时，或者认命等待，或者向前蜗行。富人则想尽一切办法去寻找致富的机会。

    并不是所有的穷人都一无是处，他们可能很有才华，很有学识。富人并不是全身都是闪光点，也不一定有很高的学识，但是他们身上有一点是相同的，他们善于寻找解决问题的办法。

    这也是穷人和富人的差距。穷人是没想法更没办法，富人是有想法，更有办法，特别是他们善于独辟蹊径，在别人看不见的地方赚钱。

    据《夷坚志》载，宋朝年间，有一次临安城失火，一位姓裴的商人的店铺也随之起火，但是他没有去救火，而是带上银两，网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货，此时，裴氏商人趁机大发其财，赚的钱数十倍于店铺所值之钱，同时也满足了市场和百姓的需要。

    有人采访比尔·盖茨，问他为什么能成为世界首富，盖茨说，我之所以能成为世界首富，最大的秘诀就在于我善于在别人看不到的地方赚钱。

    富人思路比较灵活，能够根据自己面对的情况，灵活地选择对策，不失时机地赚钱。因此他们总是能够看到别人看不见的机会，在别人看不见的地方赚钱。财富的获取是一种资金、实力的较量，更是一种智慧的较量。

    在富人看来，世间万事万物，只要能满足人类的需要，其间便蕴含着无尽的商机，只看你是否用心去发现。

    自然资源中有取之不尽的可再生资源，只要善加利用，很快便会走上致富路。比如在广东粤北山区，有一个名叫梁兰的农民，眼光独到，依靠竹子发了大财。这便是竹子之乡广宁县的传奇故事。

    广东省广宁县是全省闻名的竹子之乡。这里的竹子繁多，随处可见，而且材质优良。尽管这里有丰富的竹子资源，但人们却守着资源过穷日子，不知道如何利用自然资源来创造财富。当地农民把竹子砍掉晒干，充当柴火烧掉，真是可惜。一些精明一点的人，便加工竹编，但由于技艺欠精，产品粗糙，获利甚微。再加上销路不畅，日子并不好过。

    当农民对竹子一筹莫展的时候，古水镇的农民梁兰，决计从大自然中创造财富，闯出一条发财致富路来。

    经过多次努力，梁兰认识了在三水市河口开办竹器加工厂的袁老板。几经交涉，袁老板同意收购古水镇的一批厘竹。当时，按照袁老板的出价，每批厘竹可以净赚100元。那时，100元对山区贫困的农民来说，也是不小的数目。

    自此，古水镇的农民们有了一条财路，可以利用当地自然资源生财了。一批又一批的厘竹，源源不断地沿着绥江，流向三水、四会、郁南等县的竹木加工厂。

    但这只是出卖原材料的简单做法，出路相当有限，而且终有一日会砍光伐尽的，况且又受制于人，得看别人脸色行事。这样下去，终究不是办法。那么，该怎么办呢？

    粱兰左思右想，终于想出了一个好办法。他同广宁县外贸公司联系，专门提供沙白厘竹出口业务。经过几次磋商之后，外贸公司应承了。

    供出口的沙白厘竹要求相当高，如去污、沙白、搭晒、校直、切锯等工序，都有严格的技术要求，而且需要精细包装。世上无难事，只怕有心人，梁兰认准了这条路，便与乡政府联系，对农民兄弟们进行培训、传经，一个多月后，样品终于制作成功，达到了出口技术要求。从此，古水镇的沙白厘竹远销国外，收入也比直接贩卖厘竹给各地加工厂高多了。

    除了自然资源，你是否发现从政治中也可以赚钱呢？对于政治，很多穷人都忽视了它的存在。绝大多数穷人的心里，都存在一种难以扭转的习惯心理：我经我的商，你从你的政，井水不犯河水。

    然而有一个姓范的普通温州商人，在参观天安门城楼时，突发灵感：要在此地开设“马列书店”，专卖伟人著作。书店开张后，火暴不已。

    穷人常常苦叹发财无方，致富无门。在看了这些人的事例后，是否会有所感触呢？其实穷人只要用心去观察，处处都暗藏商机。

    反转二八法则，应用长尾智慧

    1897年，意大利经济学家帕累托在他所从事的经济学研究中偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。

    在调查取样中，他不仅发现大部分的财富都流向了少数人手里。同时还发现两件他认为非常重要的事情。其一是：某一个族群占总人口数的百分比和该族群所享有的总收入或财富之间，有一种微妙的不平衡关系。

    但帕累托真正感兴趣的是另一发现，那就是这种不平衡的模式会重复出现，他在不同时期或不同国度都见到过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，他都发现这相同的模式一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。

    通过研究，帕雷托归纳出这样一个结论，即如果20%的人享有80%的财富，那么就可以预测，10%的人拥有约65%的财富，而50%的财富是由5%的人所拥有。在这里，重要的不是百分比，而是一项事实：财富在人口的分配中是不平衡的。因此，二八法则成了这种不平衡关系的简称，不管结果是不是恰好为80/20。

    二八法则指出，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间，原本就存在一种不平衡关系。二八法则提供给这种不平衡现象一个非常好的衡量标准，即80%的产出，来自于20%的投入；80%的结果，归结于20%的原因；80%的成绩，归功于20%的努力。在经商的过程中，只要找出最重要的20%，专注于能带来最大成功的关键少数，你就能获取耀人的财富，至于那处于尾部的80%，都是不重要的，可以忽略不计的。

    在实体经济年代，二八法则是商域的一条重要法则，它揭示了财富背后的玄机，凡是认真对待二八法则的人都会从中得到有用的认识，有时甚至因此改变命运，擅长用二八法则思考的人往往更容易致富，于是二八法则自然而然成为众多渴望富有的穷人的圣经和宝典。搞定20%的高端人群就能够为企业带来80%的利润，毕竟是一件事半功倍的事。

    然而随着网络经济的出现，越来越多的网络新贵用他们的创富传奇向人们展示了反转二八法则，利用被人们抛弃的长尾，反而可以在网络上扫荡一切财富。于是，经济领域兴起了一个新的名词——长尾理论。

    长尾理论的出现，无疑是对二八法则的挑战。当美国《连线》杂志总编辑克里斯·安德森在2004年10月提出“长尾理论（the longtail）”，分析网络世界的这种商业现象的时候，很多穷人有拨云见日、豁然开朗的感觉。它带给了穷人观察新商业形态的新思维。

    Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。

    数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑一顾，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的、价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。

    Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。

    Google的市值已达到800亿美元，超过时代华纳20亿美元，成为世界第一媒体公司。    这就是互联网的力量。这就是长尾的魅力。

    穷人要想跟上网络经济的步伐，就必须更新二八法则的经验思维模式。当然，这里说的是更新，而不是彻底摒弃。因为长尾理论的出现虽然是对二八法则的一种挑战，但二者并不是绝对对立的，因为在当前的经济条件下，长尾的适用范围主要集中在互联网和数字化经济。长尾理论的经典案例，无论是Google还是亚马逊（亚马逊是美国一家网络电子商务公司），其产品都有一个共同的特点，就是初始固定投入高，边际成本递减。比如，虽然3G网络的建设固定投入巨大，但每新增一个用户的成本，并不需要新的基础设施投入，并且可以平摊原有投资成本，用户越多，相对成本越低。

    但与网络产品相对应的实体经济则做不到，例如：沃尔玛必须将同一CD卖到10万张才能平摊管理费用获取利润，具有这样销量的CD连1%都不到。那么想购买韦恩喷泉乐队（Fountains of Wayne）、水晶方式（Crystal Method）最新专辑或其他非主流音乐的6万多消费者又该怎么办呢？他们只能去别的地方买、或放弃寻找，抹平个性，只消费和大众一模一样的东西。

    交易成本和维持成本的降低使互联网上存在着一个长长的尾巴，而这条长长的尾巴是可以有效开发的；这些不那么热销的东西积少成多，会产生非常高的价值，也会占据很高的市场份额。交易的费用不断降低，使“做买卖”的门槛不断降低，于是，供给会呈现越来越明显的多样性，你只要稍微花点时间，任何个性化的需求都可能找到供给。这让“长长的尾巴”有更多存在的价值。长尾意味着人人都可以做小生意，也意味着能使小生意得以聚集的市场是桩大生意。

    穷人若要进军互联网，利用长尾智慧，便能做到无物不赚，无时不赚。

    告别薄利多销，实行厚利适销

    “薄利多销”是很多穷人的经商法则，但是聪明的富人却相反，他们的口号是“厚利也能赚钱”，结果他们比穷人赚取了更多的财富。

    在富人看来，压低价格，说明你对自己的商品没有信心。“绝不要廉价出售我们的商品”是富人的信条。

    为什么当穷人表示“要把降价进行到底”的时候，富人却要反其道而行之呢？富人认为，同行之间开展薄利战争，总是把自己的价格定的比别的同行低一些，这样大家互相压低价格，那么商品的利润在哪里呢？薄利虽然是多销了一些，但是市场的容量就是那么大，大量廉价商品进入市场，结果市场也饱和了，无法容纳更多的商品，那以后生产出来的商品怎么办呢？而且凭着微薄的利润，厂商怎么能够维持长久的经营呢？薄利竞争的结果就是，大家都倒闭，大家都没钱可赚。

    穷人的这种薄利多销策略，在富人看来是下等的。薄利的效果就是卖三件商品所得的利润只是一件商品的利润，这样不是事倍功半吗？上策是经营出售一件商品，应得一件商品的利润，这样可以节省出各种经营费用，还可以保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。

    而且，随着人们生活质量的改善，消费层次的提升，人们的消费观念也在改变，昔日一味强调价格低廉不过是人们生活水平低下的反映。在当今的消费水平下，如果还一味地低价，你的商品就是“地摊”货，难上档次，与名品、精品无缘，大家对你的商品的印象已经定型，以后再想改变就是极为困难的了。富人对该赚的钱赚得理直气壮。

    因此，富人坚决不做薄利多销的买卖，他们做的是厚利适销的生意。

    在富人的公司里，老板经常递给自己的员工厚厚一摞资料，对他说：“请用我们的资料去说服消费者吧，我们的商品是最好的，你一定会成功的。”假如你看看他们资料下方的价格，你会大吃一惊：“这么贵，谁买？”但是，这些富人老板会很有信心地对你说出很多道理，说高价销售是何等的正确，并且举出无数的例子让你相信。

    其实，富人的这种厚利适销策略是有其优势的，值得所有穷人学习。

    这种“厚利适销”营销策略，是以有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰等消费品，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，这句话给富有者的印象是最深的。聪明的商人们就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销。如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50％，但它的生意仍比别人要好。其中不免包含了上述的心理效应。

    厚利适销策略表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在社会上比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理需求或出于面子原因，总要向富裕者看齐。为此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇富心理总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也能成为社会流行品，如金银珠宝现在不是各阶层妇女的宠儿吗？彩电、音响等原来属高档产品，现在也进入了平民百姓家庭，小轿车也成为大众的必需品。

    可见，厚利适销策略其实是着眼于整个市场的。把握了顾客的心理，进行厚利适销，无疑也就把握了整个市场。

    采用逆向思维，在冷门处掘金

    商场上存在着激烈的竞争，而如何在竞争中取胜，穷人和富人存在不同的思路。大部分的穷人都喜欢追寻热点，哪里热度高就往哪里钻，希望在热点中分得一杯羹。可真正聪明的富人却每每把自己的眼光投向无人问津之处，采用逆向思维，人弃我取，在冷门处掘金，明代的大富豪展玉泉便是这方面的典范。

    明初的盐商，以经营淮盐者居多，经营沧州(在今河北)盐的人少，即使有经营的时间也比较短。但也有例外，那就是独具远见卓识的展玉泉。

    根据明代开中制度不得越境售盐的严格规定，沧盐的运销地区是直隶，河南彰德、卫辉二府等地。时到明中叶之际，这种盐专卖制出现了严重危机。

    由于盐业可获大利，官僚子弟大量涌入盐业，致使私盐之风日盛，私盐多而官盐阻滞。由于当时的特定时局，加之沧州本地特殊地理环境等诸多因素的综合影响，使得沧州盐区成为这一危机的重灾区。在沧州盐区出现了大量的私盐入境，加上当地居民自制土盐使得沧盐销量锐减。经营沧盐的商人在赢利额大幅下跌的情况下，纷纷离去，到其他地区另谋生计。曾经盛极一时的盐业，一时间竟成了冷门。

    由于商人的纷纷离去，展玉泉的父亲受这些人的影响，开始有所动摇，想效仿其他商人的做法——离开沧州。有一句话说得好——“知子莫如父”，展玉泉的父亲深知展玉泉对经商之道很在行，多年的商场历练之中，更是充分显示了他那高人一筹的经商谋略。因此，展玉泉的父亲虽心中已有定夺，但还想听听展玉泉的意见。

    听了父亲的打算，展平泉断然否定了这一打算，有条不紊地分析了当时的时局，他对父亲说道：“在沧州重新成为盐的热销区前，我们何不借此机会，多争得一些客户的信任，提高我们的知名度，为我们的财富大厦打下更深的地基呢？地基越深我们的财富大厦就能‘盖’得越高。因此，虽然我们现在坐‘冷板凳’，可一旦把‘冷板凳’坐热之后，就可以实现‘闭门家中坐，利从天上来’的局势。这就是‘冷板凳’谋略的威力。总之，我们坚守阵地不动是静态的进攻策略，此乃上策之举；相反的，若此时采取动态的进攻策略——效法其他商人离去，乃为下策。”展玉泉的一番话道出了其中的利害关系。

    展玉泉的父亲在听了展玉泉脉络清晰、逻辑严密的论述之后，沉默了很久，在大脑中不断地权衡着离与不离的利弊，最后认同了展玉泉的观点，并暗赞道：“真是青出于蓝而胜于蓝，长江后浪推前浪，一辈新人换旧人呀！”在沧州盐出现大量私盐入境，销售大减，其他盐商都纷纷离去的情况下，唯有展玉泉的父亲坚守基业，没有离去。

    后来，展玉泉的话果然应验，他的“冷板凳”坐热了，而且温度越升越高。盐制经过改革和整顿之后，出现了新的局面，经营沧盐者又可谋取大利，众盐商又纷纷云集于沧州，盐商人数比过去增加了十多倍。

    由于展氏家族在众盐商纷纷离去之际，一直坚守在阵地，在此期间赢得了固定的客户群，也就是说有很多老客户。而其他的后来者就不得不重新开发自己的客户群。我们知道：开发一个新客户的成本相当于保住4个老客户的成本，这样，展氏的经营成本明显大大低于其他盐商，与之相对应的则是赢利大大高于其他盐商。

    展玉泉“人弃我取”善坐冷板凳的谋略观使得展家与其他的盐商相比较，具有绝对的客户资源优势和市场资源优势，而市场资源的优势便昭示着丰富的利润。

    展玉泉的成功给了穷人这样一个启示：作为一个生意人，不应把自己的注意力仅仅集中在那些“贵妇名媛”身上，也应看看那些“灰姑娘”。说不定她们身上也有闪光点，经过开发，可摇身一变成为“白雪公主”。

    打破常规思维，实现人无我有

    穷人和富人的一个区别就在于，穷人只知因循守旧，而富人却懂得打破常规。

    富人相信这样的事实：没有什么能够阻止白杨长成参天大树，同样也没有什么力量能让狗尾草直冲云端。

    富人明白谁也没有权力规定他们的生存方式和生活方法，包括他们的父母。随着时代的发展，生存理念、生活观念都随之发生了改变，也许父母相信天道酬勤，而他们相信智慧致富。他们的父母战斗一生是为了消灭剥削，而他们面临的却是如何就业。这里没有对与错的区别，只是时代使然。

    在没有金子的地方无论怎么努力也挖不出金子，这与努力与否无关。富人知道只有换个地方，才有可能挖到金子，不换地方的就是傻瓜。穷人就不一样，他可能在没有金子的地方一直挖下去，或者再也不想挖金子的事了。他们没有打破常规的勇气，更没有打破常规的智慧。

    市场的生存法则就是优胜劣汰，弱肉强食，适者生存。穷人若想成为富人，就得要想尽一切办法去争做一个强者。

    富人知道自己的一切，他可能没有强壮的体魄，但他一定要有坚强的意志。他可能没有见识，但他一定要有知识、胆识，并逐渐形成属于他的本事和智慧。

    深圳餐饮界有一块响当当的牌子叫“大灰狼餐吧”，它的老板是冯琦勇。最初的时候，冯琦勇准备以“家”为概念来吸引客人的光顾，但是，“家”这一概念已经被别人用滥了。冯琦勇从来就是一个标新立异者，他开始寻找新的灵感。

    一次几个铁哥们集会的时候，一个朋友脱口而出“金窝银窝不如自己的狗窝”，冯琦勇当时就决定了：就用“窝”这个概念。他是西北人，而且考虑到女性对阳刚之美的崇拜，顺理成章他又联想到了桀骜不驯的狼。加上大灰狼与小白兔的故事大家耳熟能详，于是，他一跺脚，便把餐吧的主题定格在了大灰狼狼窝上。

    主题确定之后，冯琦勇就造起了狼窝：门前种树，种的是不知名的曲曲弯弯的树藤，树藤上攀着喇叭花，一直蜿蜒在门窗前；廊前种草，种的是高高瘦瘦的芦苇草，酷似西北的窝边草；门内挂起了西北常见的干南瓜、干辣椒和玉米棒子；室内桌椅全是实木料；墙上抹的是黄泥；干稻草也被派上了用场，屋顶墙边挂了不少；就连极具现代气息的灯具、电视也被古朴的草绳、麻绳给捆了起来；更绝的是，室内的蜘蛛网也被冯琦勇交代给保护了起来。对此，冯琦勇的解释是：大俗者，大雅也。“大灰狼”就是要带给人一种原始的自然感觉，而这一切正是现代都市中所正在日渐消亡的。

    一切准备就绪后，大灰狼餐吧于1997年9月份正式开业，大灰狼一开业，就吸引眼球无数，引得食客如云。需求赢得发展，3年的时间过去之后，“大灰狼”不断蚕食左邻右舍，发展到了原来的3倍规模。

    不久，“大灰狼”又开了一分家店。在秉承老店风格的基础上，冯琦勇又为“大灰狼”增添了新的元素：开辟了一间包房，挂满了老照片，铺满了老报纸，意在营造一种怀旧的氛围；酒吧间泥塑了狼头，挖出了两个狼洞，意在祭起“大灰狼”的图腾；大厅布满了各种动物的照片，买了个特大的树桩子，作为镇店之宝；更为特别的是，卫生间开辟成了“解放区”，挂起了六项注意：解开；蹲下；加压；放射；请勿上流；注意下流。一时间，仅仅这独特的厕所文化就引得不少客人慕名前往。

    “大灰狼”很少做促销活动，也从不在报纸、电台和电视台等媒体上做广告，甚至连传单也没发过，但其独树一帜的经营风格，使得它成了深圳餐饮业一块响当当的牌子。

    穷人要想脱贫致富，就应该像“大灰狼”一样，打破常规，以独制胜。其实，这也正是富人的生存之道。

    牛顿有句格言，大意是他的成功是因为站在巨人的肩膀上。那么，富人的成功，则是因为站在利润的肩膀上大胆创新。

    关注特殊顾客，填补市场空白

    穷人做生意常常苦恼自己经营的商品总是满足不了顾客的需要，经常是自己经营的商品无人问津，而自己没有经营的商品却经常有人来打听，等到自己开始经营这类商品时，却发现大街上每家店铺都已经经营得热火朝天了，结果自己只是赶了趟末班车，赚的钱自然也是少得可怜了。

    富人懂得生活中每一个群体，相对于别的群体来说都是特殊的群体，都有一些特殊的需要。如果能“用特殊产品去满足特殊的需要”，那么将眼光或追逐财富的着眼点放在特殊需求上，为特殊人群提供特殊服务，既可避免与别人经营同样商品时的激烈竞争，又可赚取大额的利润。可爱的胖女孩朵朵就是靠开了家胖人服装店而大发其财的。

    对于一般女孩来说，逛商场天生就是一种享受，但是，朵朵因为身材太胖的缘故，逛商场却成了一种痛苦的经历。看着那么多漂亮的衣服，穿在别人身上婀娜多姿，而自己却怎么也套不上，真是一件难堪的事情。更为恼火的是，逛遍了整个商场，压根就找不到自己能穿的衣服。最令人气愤的是，每当自己进入一家时尚服装店的时候，总会引来周围人奇怪的眼光，好像这服装店不是她可以进来逛的，这让朵朵很尴尬，自尊心受到很大的伤害。

    有一天，当再一次在逛街中遭到“伤害”的时候，朵朵突发奇想，如果能开一家专门给胖人逛的商店，不但有她们合适的服装，而且还能让她们在里面找到逛商场的快感，找回她们的自尊，一定会受到极大的欢迎。

    说干就干，朵朵租下一家铺面，四处购买适合胖女孩穿的衣服，就开张了。新店开张后，生意出乎意料地火暴，原来有那么多的胖女孩像朵朵一样渴望在一个自在的环境中买到合身的衣服。朵朵在经营这家小店的过程中还注意到，虽然进这家小店的女孩都是胖子，但是毕竟胖的程度还是有所差距的，于是如果一个穿大号衣服的女孩和一个穿特大号衣服的女孩同时逛这家小店的时候，穿特大号的女孩就有些尴尬。为了彻底解决这个问题，让所有踏入这家小店的女孩都能轻松自在地买到合适的衣服，朵朵又动起了脑筋。

    过了不久，朵朵用人名代替了原来的中号、大号和加大号。林思代替中号，伊丽莎白代替大号，玛丽代替加大号，她们都是世界上著名的优雅女士。这样一来，顾客上门，朵朵就不会说“这件加大号正合你身”，取而代之的是“你穿玛丽正合身呢”，无形中消除了顾客不好意思的感觉。

    由于朵朵的小店迎合了胖女孩这个特殊群体的特殊需求，因而每天都是顾客盈门，利润滚滚。

    每一个市场里，都有一些被人忽视的消费群体。穷人只要善于开发出填补某个细分市场的产品，并加上一点“匠心独运”的智慧，就必定能迅速壮大自己。

    价值取决于需求，“关注特殊顾客做生意”是一个不错的赚钱方法。诚然，有许多特殊需要已被别人考虑到了，但特殊需要是时刻都在产生和变化着的，因此，只要你眼光独到，总能找到赚钱的捷径。

    眼光对于发现特殊需要至关重要，因为只有特殊的眼光才能发现某些特殊的需要。其实，生活中每一个群体，相对于别的群体来说都是特殊的群体，都有一些特殊的需要。比如，城里人和农村人需要的东西有很多是不一样的。另外，在一大群体中，又有小群体的特殊需要，比如，北方农民和南方农民需要的农具很多是不一样的。对于这些，都需要我们用特殊的眼光去发现。

    发现特殊需要后还要有胆量，敢想敢干。毕竟这一方法具有开创性，带有一定的风险。那些缩手缩脚的穷人一般是不敢尝试的。

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