客户：“对。这是妈妈10年前送给我的，我对这块表也很有感情。那时，这块手表是很珍贵的礼物。”
推销员：“那您今天是想买一块什么样式的手表呢？”
客户：“明天是妈妈60大寿，我想选一块手表作为生日礼物送给她。”
步骤4：能够引起客户共鸣的故事最受欢迎
如何将讲故事的天赋更好地运用到销售过程中是摆在推销员面前的一个难题。运用销售故事为客户提供解决方案，关键在于故事要感人，这就不可缺少必要的情感因素。故事往往是有起伏的事件，波动的情感带动人们接受它弘扬的精髓道理。所以故事的关键是：锁定、创造、满足客户的情感需求。
要善于利用最有利的细节，编辑最有冲击力的故事，去掉不必要的部分，让客户直接进入到销售的情节中，但不要忽略了客户发出的购买信息。
步骤5：设计的故事中要掺杂客户的风格
1故事中要模仿客户的风格在设计故事之前，推销员必须分析顾客的喜好，换言之就是要培养自己的销售敏感性，如在心中勾画出理想客户的模型，围绕其中的因素搜寻客户喜欢的故事素材，设计故事吸引他们的注意力，讲述的方式要喜闻乐见。
2故事情景中要加入客户销售过程是推销员与客户建立关系的过程，所以设计的故事中必须有与客户息息相关的信息。这样，就会让客户产生一种关联感，继而在头脑中想象着拥有此项商品之后的一切，而这些幻想来源于你编辑的故事中有他的影子。
成功的故事，是让客户触及到你所编制的拥有商品以后的图景。故事中一定要有商品带给客户的利益点，最重要的是用感性的故事来包装这个商品，这样才会取得利益。
销售就像谈恋爱 “营”的第一种理解
营销一字的“营”，可以理解为营盘，也可作为安营扎寨之意来解释，就好比男孩追女孩，想要和心爱的女孩生活在一起，就离不开房子，倘若连住的地方都没有，怎么能生活在一起呢？正是因为有了房子以后才会产生安全感，这就像推销的过程，只有先了解对方的需求，才能更好地把握营销方向。所以说先让客户达到满意的程度，然后才能一步步地实现销售目的。
“营”的第二种理解
有的男孩喜欢女孩时，就会想方设法地了解对方的喜好，然后投其所好，并且什么事情都会为她想在前面。
这就像营销过程一般，要不断地探寻客户的喜好，多做市场调查，了解市场的购买力和客户的需求，这样才能有目的地去沟通，这样你才会有主动权、有市场。换而言之，就是由“买方市场”转化为“推销员市场”，然后极力地推销自己的产品，这样一来主动权就自然转化到你这边了。
营销与谈恋爱是何等相像
如果把销售的过程比作谈恋爱，那么你就要主动出击去寻找属于自己的幸福。只要你主动出击，机会无处不在。
为什么帅哥身边没有与之相配的美女，取而代之的是些相貌平平的女孩，而那些长相普通的男孩身边却总是有美女相伴？其实这就是主动出击的结果。
从事销售的人，更应该具有这样的出击精神，要抱定把自己的商品卖出去的信念。优秀的推销员必须学会主动出击，发掘潜在客户，主动打电话约访客户，见面拜访客户时向其介绍产品，只有这样才能把自己的产品销售出去，实现既定目标。
所以应随时和身边可能成为潜在客户的人打好交道，随时抓住可能成交的客户，与陌生客户要一步步地深层次地沟通和交流，了解其需求并采取行动。
A公司是一家国营皮鞋加工厂，这家企业认为自己是龙头老大，规模大，资金也雄厚，并且拥有先进的设备和优秀的人才，就一味地闭门造车，很少顾及到市场和经销商的意见和想法，更不会主动地关注消费者的需求，这种缺少沟通、交流的方式使得该厂几年如一日地生产款式、颜色不变的皮鞋。
市场上的流行走势，厂家不闻不问；消费者的需求和想法，厂家置之不理；经销商反馈的意见和要求，厂家视而不见；同行业的变动和创新，该厂也毫无触动，只是默默地按照自己的轨迹行走，终于有一天，当他们生产的皮鞋卖不动，仓库里放不下，经销商也纷纷退货时，厂家才有所反省，但是此时资金已耗尽，人才也流失殆尽，企业随时面临着倒闭的危险。
而与这家企业相隔百米的小皮鞋加工厂却办得有声有色，与这边的死气沉沉相比可谓冷热两重天。
这家小皮鞋加工厂的老板姓吴，原来是A公司的推销员，由于一直不满企业观念的落后，所以辞职后靠着10万元的银行贷款兴办了这家企业。因为懂得消费者的重要性，所以他经常到市场上去了解行情，及时与客户沟通，了解当下的潮流和经销商的要求，并且按照他们的意见，及时调整产品的结构，不断丰富产品的品种和款式，使之更符合消费者和供销商的需求。
另外，吴老板还经常与经销商联系，在节假日经常会给他们一些优惠政策，如特定季节给予打折，促销礼品等。为了联络感情他每年都会组织一次旅游活动，这些惠民措施都使得经销商高高兴兴地为其销售产品。
这家小企业用了5年时间，资金就从原来的10万元变成了现在的几千万元，成为远近闻名的大型企业，并且通过竞标夺得了那家倒闭的大厂。
销售没有好坏之分，有的只是成败，而决定成败的关键就是要时刻关注和了解消费者的需求，即谁第一时间满足了消费者的需求，谁就控制了市场的制高点，同时也获取了通往成功的金钥匙！
有人把销售比作谈恋爱，这是不无道理的，谈恋爱的时候，只有主动出击，才有机会虏获芳心。销售也是这个道理，要的就是主动出击，你才能够获取客户的芳心。
在这个竞争激烈的年代，没有人会主动告诉你此时最应当做的事情，你只有主动出击寻找目标，才能占据优势。生活中不缺乏奇迹，但是奇迹要自己创造，作为营销人员，要知道一个温和的微笑，一句恰当的问候，随时都有可能为你构建一个庞大的客户群。等待机会不如自己创造机会，只要你敢于主动出击，相信成功就在不远的地方等着你。
走出你的销售误区做销售之所以不容易，是因为很多销售者的思想观念里存有许多误区，并且这些误区是不宜被他们所察觉的。下面就介绍销售中普遍存在的两大误区。
误区一：价格太“贵”了
这是很多推销员经常听到的拒绝理由，同时也成为他们不能提高业绩的一块挡箭牌。那么事实真是如此吗？其实“贵”的潜台词后面包含着众多意思。
1“潜台词”之一：“这件东西不值得用这么多钱来买！”王先生的桑塔纳开了5年了，最近他去车展看见很多自己喜欢的名车，车商对车的性价比做了详细的介绍，并且把车的性能描述得绘声绘色，但是都被王先生以“你的车太贵”为由拒绝了。然而不久之后王先生买了一辆更贵的车，其实价钱对于家境殷实的他来讲不是最重要的。
王先生认为第一次看的车都很新潮，但他不在乎这些，所以就没买。后来这位车商没有滔滔不绝地向他讲此车的好处，而是询问了几个问题：“您的车开了5年是否会经常出现问题？一年的保养费用又是多少？在高速公路上抛锚又怎么办？”
王先生说：“我经常驾车出差，真有一次因为抛锚误了事，所以绝不能出现第二次，另外，我的车也没有安全气囊，车在高速公路上行驶得又快，万一有个闪失就晚了！”
王先生觉得买谁家的车都一样，只是这位车商说得比较靠谱，而且询问得很恰当，所以就决定买他们家的车了。由此可以看出，客户第一次说“贵”，并不是指车本身贵，而是推销员没有把握住甚至完全忽视了客户的“需求认知”这个关键环节。这就好比不管客户渴不渴，推销员都想让他们喝水，这样效果肯定不明显，其实关键的是要让他们自己感觉口渴，这就是销售中的“让马口渴”法则，即客户需求认知。
2“潜台词”之二：“你出的价格比竞争者高，我难以做决定！”让利销售怎么还那么贵呢？这时消费者就已经走进购买“评估选择”阶段了，这时销售者需要做的事情就是摸清和影响客户的评估准则，从而弱化价格影响，把竞争对手比下去。
张先生最近要租用企业邮箱，一是为了保持职业形象，使Email的邮箱与网址归属于同一域名；二是为了减少免费邮箱带来的垃圾邮件和故障。其价位从500～900元不等。张先生本想买个便宜且能用得住的就可以，但是最终却选了一个最贵的。看完下面这段对话你就可能明白了。
张先生：“你的产品价格太贵了！”
推销员：“张先生，您现在每天能够收到多少个垃圾邮件？”
张先生：“至少60封，真是毫无个人隐私可言！也不知道他们是怎么弄到网址的？”
推销员：“那么，您是如何处理的呢？”
张先生：“麻烦就在这儿，有些重要的客户也夹杂在其中，一下子清空是不可能的，只能一个个扫标题，占用时间不说，还怕疏忽掉重要客户的信息。”
推销员：“有这样的事发生过吗？”
张先生：“最头痛的就是最近发生的一次，因为没有及时看到客户的问讯邮件，白白丢失了一个上百万的生意！”
推销员：“那真是很可惜。您的邮箱除了接收到垃圾邮件外，服务器的稳定性如何？”
张先生：“经常会不定期的出现停机检修，一停机肯定就收不到邮件了，很妨碍与客户的沟通。”
推销员：“这个问题确实值得注意，因为这样的原因双方都是毫不知情的。”
推销员：“这对您的业务影响有多大呢？”
张先生：“我估计现在就有客户因为邮件沟通的问题对我们产生抱怨了！”
推销员：“所以说选用运行稳定、有效隔离垃圾邮件的电子邮箱是很重要的，那么，您还有什么想要特别注意的呢？”
张先生：“那就是机会成本了。要是邮件不丢失、遗漏，机会也就自然不会错过。没有垃圾邮件的干扰，我就会有更多的时间与客户联络，这也是机会成本。对了，你简介一下你们在技术方面的优势。”
张先生：“好，是这样……”
仔细分析上面这段对话，很容易就可以看出客户的评估标准的微妙变化：价格——防垃圾邮件——稳定性。这种改变使推销员能够有效地影响客户购买的决策准则。
3“潜台词”之三：“这是个大单，对你不了解，有风险，所以很犹豫！”自己去买不熟悉的东西时总会心生犹豫，设想要是到中关村去买数码照相机，却被营销人员缠着要推销一台上千元的打印机给你，这时心中难免不安、怕吃亏，要是买的话，也会让对方立下类似“三包”的字据，但是最后还是会因为不放心而撂下一句“挺贵的，我再看看吧！”
美国知名营销咨询机构曾经在大型家电商场做过调查，表明在未成交的客户中有64%不是真正因为价格放弃商品的。
究其放弃的原因，是因为在做出购买决定前，消费者普遍存在顾虑，例如决策错误会带来的风险。购买的东西越复杂，客户心里承担的顾虑越多，虽然很多顾虑不会轻易表达出来，而是以一种体面的方式拒绝：“你们的价格比人家高。”其实真正的原因是“如果决定有错，会很被动！”也就是不愿为后果负责。
因此，一句“价格太贵了！”包含的意义极为广泛，推销员要敏锐地把握住客户的心态，然后对症下药。
误区二：“满意”的客户
有的推销员经常被客户以这样或那样的理由拒绝：我们对现在的产品很满意，不想更换其他的产品……其实你看看以下对话就能明晓一二。
推销员：“现在用的打印机，使用过程中有什么不满意的地方吗？”
客户：“一切都不错，用得挺好。”
推销员：“那么，影印效果如何呢？”
客户：“有时复印图像会有点黑。”
推销员：“你们经常会复印带有图像的文件吗？”
客户：“是的，70%的文件都带有图像。”
推销员：“那么，使用这种图像对你们的投标有何影响吗？”
客户：“当然是有的，图像质量会影响我们中标。”
推销员：“你觉得会因为图像质量差而失去中标的机会吗？”
客户：“就是怕有这样的情况存在，所以现在关键的投标书都拿出去印。”
推销员：“那时间还赶得及吗？”
客户：“多数情况还可以。”
推销员：“要是临时遇到有重大改动的文件怎么办？”
客户：“这是最头疼的问题了！您也知道在投标项目中，这样的事情是常有的……”
透视客户的“满意”程度，就可以了解他们口中的满意度是多么少，所以当客户因为满意说“不”时，你就需要一个行之有效的营销策略。一般来讲推销员拜访客户要达到6～7次，关键是在拜访客户时要懂得设计营销进展，要让客户在“满意”中寻找不满意，取得客户的信任，然后使销售走进成功区域。
通过与客户谈话发掘问题，这是与客户沟通最为有效的方式之一，由此可见，谈话就是一种沟通策略。在此过程中，推销员要分析客户的感性需求和理性需求，知道得越多你的胜算几率就会越大。
所以说，成功的销售应是以客户为中心，而不是以你的产品和服务，一个不经意的提问和倾听都可能成为介绍产品的过程，关键是要从客户的角度出发，然后拿出你的解决方案，正如一位成功推销员所说的销售中并不缺少客户需求，而是缺少发现客户需求的方法。所以千万不要被“满意”的客户拒之门外。
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