张新做得准备很周全，但是过多的准备过程却缺少了必要的实践步骤，即忽略了与客户接触这一环节，这就是心理学提到的 “过分准备”，也就是表现出的拜访胆怯心理。
孙丽在做销售时总是以最佳的精神状态出现在客户和潜在客户面前，向他们展示出自己最专业的一面。她不仅专业能力过硬，而且谈吐、办事能力都很强，做事一丝不苟的她，总是将资料随身携带。而且在与客户见面前，她会将自己的爱车从里到外打扫干净，想以此来维护自己的形象。但常常因为这样而延误了和客户的见面时间，不但没能维护好她的外在形象，反而连她的专业形象也会毁于一旦。虽然客户对她的能力很赞赏，但是对她的时间观念却很有异议。这种在销售拜访中过分刻意的趋向，被称为“过度专业”。
李明推销的产品特性与价格有些特别，所以要求他必须与客户中的行政总裁接触，虽然对自己的能力很肯定，但他还是总感觉不安。平时他能很有激情地工作，并信心百倍地投入到与客户的见面中，开始与形形色色的人打交道，其中有采购代理、人力资源经理等，在和这些人打交道时，李明与他们建立了融洽的关系，但是一旦与总裁或大老板接触时就不知道如何做了，而不巧的是，他所推销的产品只能由公司最上层的人士才能决定。李明存在的这种交流障碍被称为“社交自卑意识”，这是销售拜访中胆怯心理的另一种表现形式，特点就是不知道如何与经济实力强或权力大的人物接触。
惠君是销售金融产品的代表，他懂得通过举办免费研讨会或讲座的方法向潜在客户的宣传，也知道这种方式能够取得很好的效果，但是尽管如此，他还是坚持每次只与一个客户见面交流，这种一对一的交流方式比起研讨会的效应要差很多。这种不愿在当众推荐自己的倾向，在销售拜访中也是胆怯的一种表现形式，被称为“怯场”。
如果出现以上这几种表现形式，你通常可以采取以下方法来解除自己拜访客户时存在的胆怯心理。
（1）应对“过分准备”。可以求助于自己的销售主管，让他在你准备接待客户之时，分派一些新任务给你，你可以利用过分准备的时间联系新的客户。
（2）应对“过度专业”。首先要了解过度专业对于销售业绩的损害，在一般情况下，了解问题的严重性就等于解决了一半问题。过度专业往往会使销售机会与自己擦肩而过，解决问题的关键在于，你可以简便、直接地减少不必要的步骤，消除不必要的行为。
（3）应对“社交自卑意识”。首先你要改变自己的观念，不要把对方看成是总裁或大老板，你与他只是交易关系，他与其他客户一样只是做决定的人，你完全可以放平心态，改变自卑意识。
（4）应对“怯场”。多参加公司的专业协会，努力提高自己的演讲水平，这样即使最怯场的推销员也会盼望有机会当众推荐自己。这种胆怯心理的克服可以求助于潜在客户，也就是不断地向潜在客户展示自己和产品，因为每次都要重复自己的这些行为，所以就会慢慢地克服这些弱点。
推销员必须善于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到周围人的认可。推销自己如果总感觉犹豫不决也会被称为自我推销恐惧症，往往不成功的推销就会导致推销拜访厌恶症。有人在房地产行业曾经做过这样的调查，患有此症状的推销员平均每年损失4 475～19 162美元不等。
研究表明，在第一年被辞退的推销行业的员工中，有80%的人是因为患了“推销拜访厌恶症”。这种症状同样也存在于老推销员中，无论现在他们的收入和经验如何得多，在其职业生涯中有40%的人都曾患有这样的病症。
消除或控制这种症状最有效的几个步骤为：认识、接受、评估和应用。
通常推销员的收入和提成可以反映出其业绩问题。如果发现业绩不好与推销拜访厌恶症有关，你就要细心地研究是哪个步骤出现的问题，然后判定推销拜访厌恶症的种类和成因。再分析是哪些任务或者人以及事情使你产生了反感，最后就是解决此问题，避免这种问题对推销活动产生不利影响。
有时候，你要学会一笑了之谈起推销的秘籍，很多人都把关注点集中到如何提高销售技巧上，这似乎成为推销的唯一秘诀，但事实上并非如此，推销能否成功实际上取决于推销员的心态。
心态对于销售的影响不可忽视，就好比是拜师学艺，俗话说：“师傅领进门，修行在个人”。入门第一件事情不是直接就学习十八般武艺，也不是修炼基本功，而是做砍柴、挑水等能够磨炼心智的杂事，如果你不解这是为什么，师傅就会告诉你：心浮气躁是没有办法练成武功的。所以首先应学会平心静气，然后是蹲马步，再者才是学武艺。推销也和拜师学艺一样，如果没有前两项作为铺垫，那么推销技巧就会变得无用武之地。
平心静气套用到推销中，就是先要解决心态问题，蹲马步自然就是修炼基本功的过程，最后的武艺才是销售的技巧，这样的顺序才是通向推销成功的道路。由此可见，平静心情是首当其冲的任务。
狄更斯曾经说过：“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”作为推销员，你拥有什么样的心态，就会取得什么样的业绩。
推销道路上充满了阻碍和坎坷，有时即使你做了百分之二百的准备，也没有丝毫的收获，但这不重要，重要的是你应对这些失败的态度，是把结果看得重要，还是再接再厉地勇往直前。
很多成功的推销员在谈到自己的成功时，都会有一个共识——业绩不是由命运控制的，而是由心态掌管的。学会以积极的心态应对失败，才能够激发起聪明和才智。
从事推销工作的人往往要比常人面对更多、更复杂的竞争环境。刚开始工作时面对失败是家常便饭的事情，就看你以何种心态对待，为什么同样是一起做推销的人，有的人能够做出出色的业绩，而有的人却碌碌无为地工作，甚至有一部分人在工作之初就转行了。这就是不同心态在起作用的原因。
有时候，即使你的业绩很出色，但也不一定会被认可，所以你要放平自己的心态，学会一笑了之。成军刚参加工作时是一位推销精英，不仅业绩骄人，而且与客户的关系也相当融洽，每个月拿的业绩奖也是最高的，年年的个人先进一定会有他。正巧公司最近要做人事调整，大家都认为这个推销部的经理非他莫属了，成军自己也这样想。
但是公司任命的却是一个二流的推销员当领导，所有人都很诧异，成军自己也一时很难明白其中的缘由，心中似乎有一个疑团，自己业绩和能力都要在此人之上，哪怕是奖金和综合考评都是一路领先的，怎么就不能胜任此职呢？于是他心里充满了压抑、不满。
成军开始抱怨领导的不公，他把所有的工作重点都放在和新领导作对上，销售业绩自然一落千丈，最后他愤愤地辞了职。
成军怀着新的憧憬和希望来到了另一家企业做销售，一切还是从零开始，没有之前的骄人成绩，在新的岗位上，成军又开始重新征战了。但是他没有吸取之前的失败教训，还在这种思想支配下开始新的工作，结果是重蹈覆辙。
就这样反复折腾了几个单位后，他对工作失去了热情，而且自信也少了。想在同行业继续工作，但是应聘的几家单位领导都是自己之前的同事或带过的徒弟。由于面试主管对他很了解，所都没有录用他，面对多次失败的他又开始抱怨世态炎凉。
也许到现在他还百思不得其解，为什么有的同事会超越自己，而自己还是原地踏步呢？实际上要想获取成功，正确的心态是不可或缺的，即使面对失败或者苦难的事情，也应该重新调整自己的心态。
1对待销售工作的心态世界著名的推销家乔·吉拉德曾说过：“每一个推销员都应以自己的职业为傲，推销员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，整个社会体系就要停滞了。”
选择推销工作的人，不应带有骑驴找马的心态，更不能在谋职无门的情况下才去做推销，这样的心态就否定了推销工作的神圣。
2对待自己的心态推销员要了解自己的心态，正确地评定自己的能力和才华，切忌眼高手低，更不能小有成就之后就自以为是，满足现状与好高骛远都是不正确的。自满的心态要不得，自卑的心态更要不得，因为自卑的心理常会在推销过程中作祟。
理想的心理状态是切合实际地为自己定位，既不脱离现实环境，又要有远大的目标，同时还要不断地激励自己。要知道，只有拥有正确的心态，才能在工作中创造出骄人的业绩！
3对待挫折的心态“不畏挫折，永不言弃”是优秀心理素质的代名词。所以面对挫折和失败时，要有百折不挠的勇气。做业务更是如此，当你历经无数次失败以后，你一定要有足够的耐心。你要知道所有的失败都是在为以后的成功做准备。
心急是吃不了热豆腐的俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话运用到销售行业也有一定的道理。有很多销售代表一开始做业务时，会直接询问客户是否需要这种产品，这样的开场白很容易引起他的反感。客户会认为你是想尽快赚到一些钱才这样急躁地想销售掉商品，所以对你的信任度自然就会降低。
做销售工作要有一个切入点，不能急于求成，因为销售商品的过程也正是在销售自己，要成功地销售自己，就要先和客户成为朋友，先取得对方的信任，之后再去销售商品，这样你的推销工作就会变得游刃有余了。
推销员通常是凭借着业绩来评定能力的，所以众多推销员工作激情都很高，销售欲望自然也很强，但是在实际的销售过程中难免会碰壁，这时单独的销售自信已经不能起大作用了，要根据实际情况制定相应的策略，千万不能急于求成，迫切的销售心理和推销心态会使你欲速不达。
据统计，在中国一线定点销售的人员中有927%是女性，这就说明女性的特质——耐心、细致以及韧性在销售过程中占了优势。每位客户都希望得到优质的服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品。所以推销员不要在客户面前急于表露自己的销售意图，否则就会适得其反。
在与客户交流的过程中，要不断地消除这种心理距离，它的存在会使客户对你产生异议，因为第一次与客户见面时，客户对你一无所知，自然就对你和产品产生戒备。那么怎样才能消除这种戒备心理呢？这就要求推销员在与客户接触时，在言语上消除这种抵触心理。其次还要在肢体语言与表情、仪态上下功夫。精神自然要饱满，你要知道健朗的生活态度很具有感染力，会在不知不觉中感染客户与周围的人。
推销员在与客户沟通时，还要不断地了解客户的需求，发掘客户的潜在意识，这样才能获知客户的消费心理，从而成功地销售商品。
为了能够让客户对你敞开心扉，你必须想客户所想，在最短的时间内尽可能多地了解客户的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容，然后适时地抓住客户的心态，这样轻而易举地就能获取销售成功。可以通过以下方面判断客人的情况：
目光——了解客户想什么。
声音——了解客户是什么样的人。
衣着——分析客户的相关背景。
谈吐——获知客户的购买意图。
做推销工作同时要具备耐心和毅力，最重要的就是心态要放稳，不能急于求成。中国有很多成语和典故讲的就是这个道理，所以无论做什么工作都要踏踏实实，最好是一步一个脚印地行动。要知道，在行动上失误，就会在人生的道路上留下败笔。
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