目标决定高度

    一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，就像没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。

    一个人如果没有人生目标那是一件非常可怕的事情。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这个人无所事事，而是这个人很可能无所作为。

    无数的事实证明，要想成功，必须要有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强，斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。

    有很多销售人员由于没有目标而最终一事无成，不得不另谋他职。

    事实一再表明，一个人只有制订积极的、符合自身实际情况的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状。当你为自己制订了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而努力奋斗时，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲儿。顶尖级的销售人员都有着一股鞭策自己的神秘力量，当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时，他们却能凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，把恐惧和挫折统统控制住。他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。

    美国最有名的销售人员斯通在20岁的时候搬到芝加哥，开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人，但他仍决心办好这个公司。

    就在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街推销出54份保险。不过，即使一开业就取得了一个开门红，但是很多人都认为斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通则坚信自己一定能成功，为此他每天都给自己定下一些高目标来完成。他坚信自己还能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下，在朱莉叶城，他平均每天成交70份保险，最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟儿，还在伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险业务。在经过不断的自我提升、自我成长中，他达到了很多人都无法达到的目标。

    自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。当人们有了某种需要，它就会激励人们用行动去实现目标，以满足需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。

    如果你是一位缺乏经验的销售新人，当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己“我不怕困难和失败，也不会轻易被打倒”，并以此激励自己去奋斗，最终一定能取得成功。如果你是一位奋战多年的销售员，那么你就应该不断给自己提升新的目标，一再尝试，不断提升自己的销售目标，不断突破自己的人生极限。

    在现实生活中只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大，也不敢去面对，甚至没有困难了也不敢再去尝试一下。许多时候，在你面临一个大客户时，你会不会说：“天呀！怎么来个这么大的客户，我可没有能力办好这件事。”或者说：“那是个大客户，最厉害的销售人员都没有成功，何况是我这个毫无经验的销售新人，最好还是不要去碰钉子了……”

    这样的例子每天都在上演。如果一个销售人员不看好自己的能力，把目标也定得很小，那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩。许多销售人员之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潜能的发挥。

    当你认为自己的能力不能做好某件事时，当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话对你的业绩有多大影响，想想自己是不是自我设限了。如果是的话，那么你就要想办法突破自我。

    要突破自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己当初所预想的。

    古人云：“凡事预则立，不预则废。”虽然在实际工作当中，没有预先设定目标的推销人员有时也可以获得事业上的成功，但那都不是真正意义上的成功。制订目标可以帮助你获得真正的成功，并且由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。不制订目标，就不能充分发挥销售人员的自身潜能；没有目标，工作中你就会变得无精打采、烦躁不安，从而失去工作信心。

    立即行动，才能达到目标

    只想不做的人只能是空想。成功好比一把梯子，那些把双手插在口袋里的人是永远也爬不上去的。因此，凡事只要想做就要立即行动。

    一个勤奋的艺术家，是不会让任何一个想法溜掉的。

    当他产生了新的灵感时，便立即把它记下来。即使是在深夜，他也会这样做。他的这个习惯十分自然，毫不费力，就像你想到一个可笑的事情时，自然地笑起来一样。每一个优秀的销售人员都应该记住这样一句话：“立即行动！”只要想做，就立即去做！这是一个既平凡又伟大的行为准则，它是优秀员工必备的心理素质之一。它不仅体现了一个人积极的心态和对高效率工作的追求，也体现了一个人的热情、勇气、事业心和务实精神。只有立即行动，才能把人从拖延、低效率等恶习中拯救出来，才能使这些恶习从工作中消失。面对成堆的工作，一个优秀的员工会立即开始行动，因为他明白立即行动起来的重要性。

    美国混合保险公司的创始人史丹觉得对他一生影响最大的是来自于母亲逼他遵守的一个行为习惯--立即就做！从卖报纸的时候起，他就一直遵守“立即就做”的准则。

    史丹的命运之门开启于他偶然听到的一个消息：曾经生意兴隆的宾西法尼亚伤亡保险公司因为经济大萧条发生了危机，已经停业，该公司属于巴尔的摩商业信用公司所有，他们决定以160万美元将这家保险公司出售。

    史丹想了一个不花一分钱就得到这家保险公司的主意。这个想法实在太美妙了，美妙得让他不敢相信，美妙得使他甚至准备放弃。但是，放弃的念头一出现，他就马上对自己说：“立即就做！”于是史丹马上带着自己的律师，与巴尔的摩商业信用公司进行谈判。下面就是那场精彩的对话：

    “我想购买你们的保险公司。”

    “可以，160万美元。请问你有这么多的钱吗？”

    “没有，但是我可以向你们借。”

    “什么？”对方几乎不相信自己的耳朵。

    史丹进一步说：“你们商业信用公司不是向外放款吗？我有把握将保险公司经营好，但我得向你们借钱来经营。”

    这真是一个看来十分荒谬的想法：商业信用公司出售自己的公司，不但拿不到钱，还得借钱给购买者经营。而购买者借钱的惟一理由就是自己拥有一群优秀的销售人员，一定能经营好这家保险公司。

    商业信用公司经过调查后，对史丹的经营才能很有信心，于是奇迹出现了：史丹没有花一分钱，就拥有了一家自己的保险公司。之后，他将公司经营得十分出色，成了美国很有名的保险公司之一。

    我们身边有很多这样的人，当看到别人成功时，总是后悔不已地说：“我原来也想到了，只可惜我们没像他那样去做。”各行业中首屈一指的成功人士都有一个共同的特点--他们办事言出即行。马上去做、亲自去做是现代成功人士的做事理念，任何规划和蓝图都不能保证你成功，很多企业之所以能取得今天的成就，不是事先规划出来的，而是在行动中一步一步经过不断调整和实践出来的。

    那么，企业领导者应该怎样修炼自己立即行动的习惯呢？

    1不要等到条件都齐备了才开始行动

    如果你想等条件都齐备了才开始行动，那么你也许永远都不可能真正地开始。现实世界中没有完美的开始时间，你必须在问题出现的时候就行动起来并把它们处理好。

    2记住，想法本身不能带来成功

    想法是很重要，但是它只有在被执行后才有价值。如果你有一个觉得真的很不错的想法，那就为它做点什么吧。一个没有付诸行动的想法在你的脑子里停留得越久，就会变得越来越弱。如果你不行动起来，那么这个想法就永远不会实现。

    3用行动来克服恐惧、担心

    你有没有注意到公共演讲最困难的部分就是演讲之前的等待呢？即使是专业的演讲者和演员也会有表演前焦虑担心的经历。但是一旦开始表演，恐惧也就消失了。行动是治疗恐惧的最佳方法。

    4机械地发动你的创造力

    人们对创造性工作最大的误解之一就是认为只有灵感来了才能工作。如果你想等灵感主动来找你，那么你能工作的时间就会很少。与其等待，不如机械地发动你的创造力马达。如果你需要写点东西，那么强制自己坐下来写就可以了：落下笔，你可能灵机一动；你可以乱涂乱画，通过移动双手来刺激思绪，激发灵感。

    5先顾眼前

    把注意力集中在你目前可以做的事情上。不要为上星期理应做什么而烦恼，也不要烦恼明天可能会做什么，你可以把握的也只有现在的时间。

    目标明确才能一箭中的

    在销售过程中，很多营销人员就是因为工作没有方向，不做市场细分、客户分类、销售定位，像一只无头苍蝇撞来撞去，偶尔小有收获，但到头来两手空空，有今天没有明天。他们因为缺乏良好的销售计划，导致材料、零件的购置数量、购置时间不准确，材料购备时间的延长，造成交货期的延长，给营销工作造成不必要的损失。这是一个不容忽视的低级错误。

    世界一流效率提升大师博恩·崔西说：“成功等于目标，其他都是这句话的注解。”这就是说，工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化，这样才便于工作安排得合理，充分地利用时间、充分地调动资源、充分地授权。

    对于销售工作而言，它的目的就在于赢得交易成功。成交是销售人员的根本目标，这是公认的。但是，如果一个营销团队或者销售人员，不能根据自己的实际情况制定明确的销售目标，那么，整个销售活动必将失败。

    小赵是一家洁具公司的销售人员，他工作努力，能力较强，但是业绩始终一般。为了弄明白其中的原因，小赵去请教公司的销售经理。

    小赵对销售经理说：“我在工作中投入的时间和经历不比别人少，而且我自认为能力也还行，为什么我的业绩却总是得不到提升呢？”

    销售经理听后反问小赵：“你今年的营销目标是什么？”

    小赵茫然地说：“这个，我倒没有考虑。”

    经理又问：“那你这个月准备完成多少业绩？”

    小赵回答说：“我尽量努力去做吧，但是具体的数字我还真没有打算过。”

    经理接着问：“那么明天呢？明天你打算干什么，是拜访新客户，还是回访老客户，或是有其他的安排？”

    小赵很难为情地说：“我明天准备视情况而定。实际上，我根本就没有计划，我认为变化比计划更多。”

    销售经理听小赵这么讲，笑着说：“变化当然是存在的，但是如果你能在制订计划的时候，明确自己的目标，不管到时候情况如何变化，你都以实现目标为最终所要实现的目的。这样一来，不管情况如何变化，都不会影响到你的销售业绩。”

    小赵听了销售经理的这番话后，很有感触，他说：“经理，我明白了，我现在之所以不能有好的业绩，就是因为没有明确的目标，所以才会常常不知道自己的方向。有了一点成就的时候我就会松懈，遇到困难的时候我会停滞不前。如果我能确立了自己的目标，那么就能克服我的这些不足，业绩自然会上去的。”

    销售经理满意地笑了。

    其实，很多销售人员也犯有和小赵相同的错误，自认为工作顺利便松懈或停下来，而遇到困难后又停滞不前，这都是因为目标不明确或是不合理而导致的问题。

    其实，所谓目标，就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。销售人员在指定目标的时候，既不可妄自菲薄，给自己一个毫无难度的目标，也不可妄自尊大，给自己一个不可能实现的目标。只有符合自己实际情况的目标，才是“明确的目标”。

    有一句名言说得好：“商场如战场。”销售人员做好销售工作，就如同带兵打仗，出发前就要有明确的目的性，要有很好的规划。没有目标就如同手持良弓，却不知箭该射向何处。

    如果你只是在纸上写“想赚很多钱”或“想发财”、“我想成功”这类话是不合适的，因为不够具体。如果你写“想挣10万元”，这样也不具体。因为你还需要明确你想什么时间得到10万元，比如你想在一年之内挣到。要达到这一目标，你就需要每月挣8333元，即每周1923元。假如你每笔生意的平均金额是1940元，而你的提成是10％，你每次可挣194元。那么，你要达到一年10万元的目标，就需要每周做成10笔买卖。

    在制定了目标之后，我们就应该竭尽全力地去实现它。当然，我们也不能无视现实情况的不可预测性，过分地执着于既定目标。如果外界条件发生了根本性变化，以至于对于实现既定目标产生重要影响，我们也不妨变通一下，做好适时调整。

    在迈向目标的过程中，每个优秀的销售人员都应该监督自己的行动，总结自己的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。同时，还需要经常检查你的目标，定期更新你的目标。倘若工作进展速度超过了预期目标的要求，那也不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，倘若工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行。这时，就应当检查和调整目标，使它更现实一些，然后集中精力去完成它。

    总之，销售人员应该学会制定明确的目标，如果实际情况发生变化时，也要做出基于目标要求和现实考量的调整，这样就能稳定从容地提高自己的业绩。

    制定完善的销售计划

    要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是制定一份完善的销售计划。制定计划能对以后的工作起到事半功倍的效果。

    在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制定计划，是实现目标的前提条件。

    销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执营销售计划书时，销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。

    安东尼平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教安东尼：“安东尼先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢？”

    “因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”安东尼回答。

    “是什么方案呢？”

    “我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万，即除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”

    “80万美元还是太大，怎么办？”

    “我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”

    做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月应该做的事情，今年年底就应该计划好明年应该做的事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。

    在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做什么事情。目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。

    那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢？安东尼的做法让销售人员觉得达成目标是一件非常容易的事情。

    根据以往的业绩，当制定了每个月收入8000元目标的时候，究竟要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。

    如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识四位客户，根据经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目标。凡是成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么？请马上行动起来！

    早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，每一个销售人员都要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前，让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62~72岁时的一天生活安排。

    1早晨5点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。

    2首先是看书，思考销售方案，制定当天的销售行动计划。

    36点30分往客户家中挂电话，以便最后确定拜访时间。

    47点钟吃早饭，与妻子商谈工作。

    58点钟到公司去上班。

    69点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。

    7下午6点钟下班回家。

    8晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方案。

    911点钟准时就寝。

    斋藤竹之助先生为什么能够取得事业的成功呢？他每天都有周密的计划，而且严格按计划实施，从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进入销售界。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售计划分为两种：为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。

    1销售员的行动计划

    如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：

    （1）设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。

    （2）进行预测。不管销售员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。假如你忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。

    （3）设想销售计划。销售计划是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。

    2为客户提供参考的计划书

    它产生的作用非常大，如果能够制定一份完善的销售计划，可以说销售就成功了一半。 销售员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。一般来说，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售不会起到太大的作用，而且很容易使客户感到厌烦。因此，应该根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异，正中下怀。

    当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的计划书，都会使其觉得编的确实非常不错。要制定出具有如此效力的计划来，销售员有必要进行一番有关财经知识的学习。

    当客户认为编制的计划切实可行时，销售员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，可是怎么也不能得到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将销售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。

    销售员如果把计划做的非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次再搞时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。

    把大目标分解为小目标

    很多事例都在告诉我们：目标很重要，而把大目标分成若干小目标也同样重要。因为设定小目标是实现大目标的有效方法。

    有一位马拉松赛跑的世界冠军就是用这个方法得到冠军的。他说：“跑完42195公里是很艰苦的事。为了缓和心里的痛苦，我通常在事先去看看全程的情形。比如，跑到某座大楼时是几公里，跑到某座桥时，又是几公里。然后，我先把全程分成几个小终点。当跑完一个小终点时，我的心情就会轻松一些。我就是用这种方法跑完全程并创造新纪录的。”这个故事很好地诠释了古人的格言：不积跬步，无以至千里。

    是的，再远的路程，也是由一步一步组成的。不管做什么事情，如果你一开始想的就是怎样实现大目标，那么很可能因为它太大，而使你感到渺茫，感到“老虎吃天，无从下口”。这会使你缺乏信心，缺乏干劲。俗话说：“饭要一口口吃，路要一步步走”。大的目标必须要分成若干个小目标，这样，逐个去实现一个个小目标，当小目标逐个实现，大目标就一定会水到渠成。这样做，肯定要比“一口吃成个胖子”更容易。在实现小目标的过程中，你的信心会逐渐增强，干劲逐渐增大，效率逐渐提高。

    因此，对于工作，我们不仅要制定长期规划，比如说十年规划，也需要定出短期目标，比如年目标、月目标、周目标，乃至日目标。这样，大目标才更容易实现。

    销售工作也是如此。着名销售员乔·坎多尔弗曾说过：“作为一名销售员，你必须为自己树立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力去达到。倘若你只建立了长期目标，而没有建立相应的中、短期目标，那么长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到。它会使你泄气，甚至撒手作罢。几十年来，我为自己制订和提出日销售目标和周销售目标。这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的，就是每周一定的销售量。”

    每一个优秀的销售人员都要学会细分自己的目标，细分到每周、每天都做哪些事情。目标高不是问题，只要有健全的计划，目标就逐渐会变成“现实”。譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么平均每个月的销售应该达到10万元。为了达到这个业绩，你应该采取什么样的行动呢？

    根据以往的业绩，你平均一家的销售额是5000元。要达到你的目标，你就必须销售20家。再调查过去的资料，你会发现，拜访5家才有成功1家的几率。这样，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也算进去。因此，你每天必须拜访8家以上顾客。这样，每天访问8家顾客便成为你每天行动的目标了。

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