做销售一定要有自信心

    自信是销售员取得成功的保证。每一个优秀的销售员都要培养出阿基米德“给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，只有这样，才能创造出辉煌的业绩。

    自信是销售精英与平庸销售员的分水岭。平庸的销售员由于缺乏自信，经常否定自己，不能深入挖掘自身的潜力。诸如我的口才不行，我的脑子笨等借口都是缺乏自信的表现，导致他在客户面前面红耳赤，吞吞吐吐，不能与客户正常交流，以致销售业绩停滞不前。

    而销售精英的表现就大不相同，他们通常自信满怀，对自己暂时不能达到的高度，也能自信地列出计划，多听多看多学，把每次与客户的交谈当做一次锻炼自己、提高自己的机会。他们一般可以与客户很好地交流，给客户留下深刻的印象。在一般情况下，销售人员的自信心程度，往往决定了客户对公司产品的信心，也是最终决定客户是否购买产品的关键。

    自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，客户对你销售的产品才会充满信任。因此，树立起必胜的信念，并将其恰当地展现给客户，让他们感受到你充满信心、活力和希望的精神状态，就会使客户对你顿生好感，那么距离成功就不会太远了。

    销售员小程就是靠着对所销售产品的强烈自信心征服了最难对付的客户。

    小程是医疗器械销售员。刚到公司时，他很有自信，向经理提出不要薪水，只按销售额抽取佣金。经理轻视地笑了笑，答应了他的请求。

    上班的第一天，小程列出一份名单，准备去拜访那些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。

    在去拜访之前，小程大声地说：“我们的医疗器械是同行中最棒的，我一定要为客户提供最棒的产品，一个月内，这些最难对付的客户一定会被产品征服！”重复了三遍后，小程怀着对产品坚定的信心去拜访客户了。

    第一天，他和十个“不可能的”客户中的两个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月底，只有一个客户还没有购买他的产品。

    在第二个月里，每天小程都去拜访那位拒绝他的客户。每次，这位客户都拒绝了他的请求。但是，小程并没有因此而气馁，继续前去拜访。

    直到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的客户说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道你为何要坚持这样做。”小程说：“我并没有浪费时间，因为我一直坚信我们的产品是最好的，坚信产品会给您带来好处，您一定会成为我的客户。”

    客户点点头说：“你的自信确实征服了我。”于是，他和小程签单了。小程就是这样完全凭着对产品有信心达到了自己预期的销售目标。

    从这个案例中，我们可以得出，对产品的信心是与客户在心理博弈中必不可少的素质，信心可以为我们的商品增色许多，甚至在有些客户看来，对产品的信心本身比产品还要重要。所以，销售员要想赢得客户对产品的青睐，就一定要相信自己的产品。

    有一位心态很积极的销售员，当受到客户的拒绝时，他并没有垂头丧气，当他站起来，准备告别时，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢您，您让我向成功又迈进了一步。”

    客户觉得很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他为什么还要谢我呢？他好奇地问销售员：“为什么你被我拒绝了还要说谢谢？”

    那位销售员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到40个人的拒绝时，下一个就会成交了。您是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢您。您给了我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”

    那位客户很欣赏销售员积极乐观的心态，就决定购买其产品，还给他介绍了其他几位客户。

    另外，销售员一定要相信自己的工作能力，相信自己所销售的产品及服务，怀着我们是为了满足客户的需要、给客户带来利益的心态来拜访客户，而不是乞求客户的帮助。这样，紧张和担心自然就消除了，也就更能承受客户的拒绝。

    1对自己有信心

    学会在工作的点滴中体会成就感。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去！自信绝不等同于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同， 自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄和决胜千里的感觉。

    2对销售职业有信心

    销售不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业。要正确认识销售员这个职业，对这一职业充满信心。

    3对公司有信心

    相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。

    4对商品有信心

    在整个销售过程中，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信你销售的商品是优秀的商品。一些业绩不好的销售员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。

    作为一名优秀的销售员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。

    对工作自始至终都要保持激情

    刚刚参加工作的销售新人需要热情，热情可以弥补销售经验和销售技巧的不足。销售工作之所以要反复强调热情，就是要告诉每一个销售员，热情对一个销售员来说是无比重要的，对销售新人如此，对老资格的销售员更是如此。

    很多人认为，一个人很少能够同时具有热情和经验，也就是说拥有足够的经验时，就会失去热情，假设一个刚刚入行的销售员接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他对产品几乎是一无所知。但使人感到震撼的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔的生意。原因就在于，他拥有极大的热情，他每时每刻都在和客户谈生意。

    过了一段时间，这个新的销售员成了老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他已经非常了解自己的产品，他信心十足，精通销售。这时，他接受挑战的欲望开始减退，他对事情不再惊疑，热情的火苗渐渐熄灭，这个新的销售员变成了一个庸庸碌碌，无所作为，没有棱角的销售员。

    热情是一种巨大的力量。也许你的精力不是很充沛，也许你的个性不是很坚强，但是一旦你拥有了热情，并好好地利用他，你便可以克服一切艰难险阻。

    你也许很幸运，天生即拥有热情，或者不太幸运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热情的方法十分简单--从事自己喜欢的工作。如果现在你仍然觉得自己非常讨厌销售这份工作，那么还有两种方法让你拥有热情，你现在是否有了你自己的理想职业，你可以把它作为你的目标，但是不要忘了，你想从事任何其他工作的前提就是你必须拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的销售员，只有这样你所梦想的工作才会向你招手。或许你现在根本不知道自己到底喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作，也许你并不是非常讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

    热情是世界上最大的财富。它的价值远远超越了金钱和权势。热情可以推倒偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。

    或许你已经是一个非常热情的销售员，只是还不足以去让客户感受到你的热情。你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热情是不够的，所以，增强你的热情是必须的。

    美国通用食品公司总裁弗朗克说：“你可以买到一个人的时间，也可以买到一个人指定的工作岗位，还可以买到按时计算的技术操作，但你买不到热情，而你又不得不去争取这些。”

    塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员，凭着高超的销售技巧，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。有一天，他路过一家商场，进门后先向店员做了问候，然后就和他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是想把自己的产品推销给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”塞克斯怎么肯罢休，他动用了各种技巧试图说服经理，但嘴皮都快磨破了却一点用也没有，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面笑容地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。

    塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知道这是怎么回事，最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯，一般的销售员到商场来很少与营业员聊天，而塞克斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被他拒绝后又重新回到商场来的销售员，塞克斯是第一位，他的热情感染了经理，为此也征服了经理，对于这样的销售员，经理还有什么理由再拒绝呢？

    一个销售员成功的因素有很多，而居于这些因素之首的就是热情。没有热情，不论你具有什么样的能力都发挥不出来，因此也难以取得成功。成功是与热情紧紧联系在一起的，要想成功，就要让自己永远沐浴在热情的光环里。

    那么，我们到底应该怎样做才能让自己更充满热情呢？

    1深入了解每个问题

    这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要知道自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无法进行正确的选择时，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘自己的兴趣。

    2做事要充满热情

    你对所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你同某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“非常高兴能够认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，这种方式只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。如果你的微笑可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。着名的语言学权威班得尔博士说：“你说得‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说得‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”

    3传递好消息

    每天回家时尽量把好消息带给家人分享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。 尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的家人和同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要好好地夸奖他们一下，要知道，优秀的销售员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也非常乐意看到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。

    4培养客户至上的态度

    每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都希望自己能够成为重要人物，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”、“白领阶层的人士都会使用……”、“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家 ：购买此商品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。这样的广告最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。

    所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在争斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的意识中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热情的行动，变消极为积极，焕发精神。

    5要用希望来激励自己

    激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机推动人产生行动。

    销售员必须在自己的职业生涯中，始终保持热情，最优秀的销售员不是技能特别出众的销售员“天才”，而是能将如火的热情贯彻始终的人。

    坦然面对别人的拒绝

    在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，很多时候，在洽谈刚开始的时候，销售人员就遭受了一盆冷水。但是，这一切并不是客户的错误，

    不可否认客户拒绝是有很多原因的，许多原因都不是销售人员或者客户能够改变的。但很多时候，销售员的不良销售方式是遭受客户拒绝的关键因素。如果销售人员采用顾问式的销售方式，遭受顾客拒绝的机会就会减少一些。但是不管怎样销售员在遭受拒绝的时候，应该怎么办才好呢？

    1对“拒绝”不要信以为真

    通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，是想进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说似乎比较困难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

    通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进。”然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？”

    2将每一次拒绝看成是还“债”的机会

    我们每个人在这个世界上都有双重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。

    当你拒绝销售员的请求时，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。倘若你能够这样想的话，就不会对别人的拒绝耿耿于怀。

    同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说得好，给别人面子，也是给自己面子。

    比如，我现在是专门做销售培训业务的，当每次听到陌生的推销电话，我先不急于挂掉，而是仔细的聆听，如果他推销得不好，我就问他有没有做过专门的培训。就这样我不仅多认识了一些朋友，还成交了一些培训的业务。这恐怕才是双嬴的真理所在。

    3现在拒绝你，并不代表永远拒绝你

    在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

    往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味怎么能够好呢？

    请记住：销售的每一步结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你能够这样想，你被拒绝就不会那么多了。

    4体会“拒绝”背后的心情故事

    当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者……

    总之，不要总想着是客户的错误，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？

    这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得信任的人，会把你当作朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。

    5正向能量的调整

    现在有本叫做《秘密》的书很火，讲的就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极、害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利、甚至会导致你不幸的东西。

    所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们考虑的总是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的；不知道你有没有这样的类似经验。假如有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，就认为这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买。

    我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话语与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情景。

    最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。假如你抱着这种心态，那说明你还没有调整好，要继续调整，直到你变成完全正向的能量为止。

    6概率决定论

    做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会立马和你成交。剩下的客户你就要想办法去争取了。

    所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。

    坚持就是胜利

    优秀的销售人员都是敢于坚持自己梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。优秀的销售人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。

    一位销售经理，曾经用“50－15－1”原则来激励员工坚持不懈地努力。所谓“50－15－1”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。试想一下如果没有坚持不懈地努力，那么又怎么会有良好的销售业绩呢？

    当客户冷冰冰地拒绝你时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的只能是别人的拒绝，但还要坚持下去，这就需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要足够的自信去支撑。

    据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的销售员1次就放弃，25％的人2次放弃，12％的人3次放弃，5％的人4次放弃，10％的人坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次拜访如能达到一个目的就不错了。经调查研究发现：80％的销售员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着《为什么受伤的总是我》的歌回来。 销售员对每一次的销售目的应事先制定好，我们必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、商品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理和索取转介费等。

    销售员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。

    约翰是一个非常优秀的销售员，但他也经常会遭到拒绝。连续4年，他每周都拜访一个客户，却从没有拿到定单。4年是一段相当长的时间，但约翰觉得持续拜访下去，努力争取成交是非常有必要的。最后，他成交了。那份定单，是他从事销售以来拿到的金额最大的定单。

    根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与此有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的次数，就一定能够征服客户。

    一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，但都没有成交。

    “小伙子，既然我从来不买，我就是不明白，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。

    “这就是我反复来的原因。我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”销售员说。

    包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”

    事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。很多事实都证明，凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。

    被称为“保险业怪才”的斯通，是美国联合保险公司的董事长，也是美国最大的商业巨子之一。

    斯通很小的时候父亲就去世了，靠母亲替人缝衣服维持生活，为补贴家用，他很小就出去卖报纸了。有一次，他走进一家饭馆叫卖报纸，被赶了出来。他趁餐馆老板不备，又溜了进去卖报。气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是斯通只是揉了揉屁股，手里拿着更多的报纸，又一次溜进餐馆。那些客人见到他这么勇敢，就劝老板不要把他撵走，并纷纷买他的报纸看。斯通的屁股被踢痛了，但他的口袋里却装满了钱。

    勇敢地面对困难，不达目的永不放弃--斯通从小就是这样的一个孩子，后来也仍是这样的人。

    斯通还在上中学的时候，就开始试着去推销保险了。他来到一栋大楼前，当年卖报纸时的情景又出现在他眼前，他一边发抖，一边安慰自己：“如果你做了，没有损失，还可能有大的收获，那就立马着手去做。”

    他走进大楼，如果他被踢出来，他准备像当年卖报纸被踢出餐馆一样，再试着进去。但他没有被赶出来。每一间办公室，他都去了。他的脑海里一直想着：“马上就做！”每一次走出一间办公室，而没有收获的话，他就担心到下一个办公室会碰到钉子。不过，他毫不迟疑地强迫自己走进下一个办公室。他找到一个秘诀，就是立刻冲进下一个办公室，就没有时间感到害怕而放弃了。

    那天，有两个人向他买了保险。就推销数量来说，他是失败的，但在了解他自己和推销术方面，他获得了极大的成功。

    第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。

    20岁的时候，斯通自己设立了只有他一个人的保险经纪社，开业的第一天，他就在繁华的大街上推销出了54份保险。有一天，他有个令人几乎不敢相信的纪录，122份！以一天8小时计算，每4分钟就成交一份。

    1938年底，克里蒙·斯通成了一名拥资过百万的富翁。

    斯通说，成功的秘诀在于“碰到挫折后，永不放弃”。他还说：如果你以坚定的、乐观的态度面对困难，你就会从中得到很多好处。

    在销售行业，的确如斯通所讲，能做最多的生意、得到最多的客户、销售最多的商品的，永远是那些不灰心、能忍耐、决不在困难时说出“不”字的销售人员，是那些有忍耐精神、谦和礼貌、足以使别人感觉难违其意、难却其情的人。每一个优秀的销售员，都应该努力让自己成为这样的人，而不是与之相反。

    由于种种原因，人们往往对各商家的销售人员有些不欢迎，但是，当他们遇到有忍耐精神、谦和礼貌的销售人员时，情况就大不一样了。他们知道，有忍耐精神的销售人员是不容易打发的；他们常常由于钦佩那个销售人员的忍耐精神而购买他的商品。

    所以，只要认定了一个大目标，不管实现它是容易还是困难，不管自己高兴还是不高兴，总是竭尽全力去做的人，总能够获得成功。现实中，很多销售员一旦遇到困难就不会去努力解决，而只是寻找借口推卸责任，夸大任务的难度，抱怨上司分派工作的不公。这样的人是很难成为一个优秀的销售人员的。

    总之，每一个销售员都应该明白：不管什么时候，意志坚定的人总能在社会上找到自己的位置。人人都依赖那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作，因为坚定的意志能产生牢固的信用。当你明白了成功是由失败累积而成的时候，你就会在遇到挫折或不幸时，去正视它，并努力克服它。即使一时解决不了，只要坚持下去，早晚会成功。

    1热情

    一个对自己的职业都不热情的人，怎么可能会调动起客户的热情？销售员的热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久都没有遇到这么看重自己的人了，没准你的热情能够帮助你促成一笔新的交易。

    2永葆赤诚之心

    态度是决定销售新人面对挫折如何成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户，对待同事，这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。

    为此，很多成功的销售员认为，刚刚走上销售行业的新人首先要对人真诚。真诚面对自己，真诚面对别人。这么一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重，这样才能抑制挫折的出现。

    3自信心

    自信是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！同时，要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

    4韧性

    销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神。

    5良好的心理素质

    具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

    6责任心

    无论你是一个刚进入销售行业的新人，还是一个老业务员，你的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，这不但会影响你的销售量，也会影响公司的形象。无疑，这也是让你受到挫折惩罚的原因。

    战胜恐惧，迎接挑战

    在这个世界上，成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们总能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功；而失败的人之所以会失败，是因为他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。南丁格尔说：“无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中，不断想像并注入情感，都会在某一天成为现实。”

    你在想什么，你就会得到什么，这是每一个销售人员都应该牢牢记住的。

    作为初出茅庐的销售新人，当你面对陌生客户，准备与其沟通时，是不是经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备好的话忘得一干二净呢？这时候，我们一定会敬佩那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功销售人员--何时才能像他们那样谈笑自如呢？

    推销的恐惧心理，就是在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。这样的人害怕在公共场合讲话，不愿意接近陌生人，不愿意拜访客户，不敢向人推销。

    要想彻底克服这种恐惧心理，就得练就一张“厚脸皮”。可以说，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，而如果更进一步问他们到底怕什么，他们可能会说：“怎么可能改变别人的想法呢？如果别人拒绝我，我该怎么办？”

    其实，对自己没有信心，怕丢面子是主要原因。勇气不是天生就有的，它是靠我们后天培养的。

    威名远扬的前英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”

    乔治推销的第一年，因为收入不够高，又兼职一份工作，给斯古斯摩学院的棒球队当教练。

    工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求他演讲。哎哟！这个可难了。要知道，他根本没有在公共场合说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。他深知这种性格在很多时候会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变，而眼下，那个演讲太重要了，他根本无法推脱。

    第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该会的教育主管说：“啊，我们正好有一个，你随我来。”他跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，还有一个人对他的演讲进行评论。坐下来，教育主管小声说：“这就是公众演讲训练班。”正说着，又一个人起身演讲。那个人紧张得不得了，不过，这鼓励了法兰克。他想：“可别跟他似的，我的演讲一定会洪亮、流利。”

    又过了一会，原来评论演讲的那个人走了过来。教育主管告诉他，此人名叫戴尔·卡耐基。法兰克对卡耐基说：“我想参加培训班。”卡耐基说：“那倒不错，但这个班已过了一半了。”法兰克说：“不，我要马上加入。”戴尔微微一笑，握住法兰克的手说：“没问题！下一个就由你来讲。”当时，法兰克紧张到了极点，结结巴巴地连一句“你好”都说不出来。

    幸运的是，他后来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。这时，他已经克服了自己的懦弱，可以轻松地对公众讲述自己的人生经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯，甚至还讲了他的队友米勒·霍金斯的事儿。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他他们如何激动。他高兴坏了，对自己的演讲取得如此好的效果感到惊讶。

    这简直是个人间奇迹！两个月前，他还不敢到公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆呆地坐在一边一言不发的人好多了。

    他还有另一个惊喜：结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县着名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送他上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀他有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”

    那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如地表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他能够更加轻松自在地表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人--胆怯。

    你可以参加培训班，使自己获得进步。如果没有训练班，你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的法子是自己组织一个小团体，然后就地训练。参加者每周都会碰一次面。大家轮流坐庄，互相交流。早在200年前就有了这样的团体。那些把训练的内容应用到实际生活中的学员进步最大。

    有一位销售员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师，大师弄清他的恐惧原因后便说：“现在假如你站在即将拜访的客户门外，然后我向你提几个问题。”

    销售员说：“请大师问吧！”

    大师问：“请问，你现在位于何处？”

    销售员说：“我正站在客户家门外。”

    大师问：“那么，你想到哪里去呢？”

    销售员答：“我想进入客户的家中。”

    大师问：“当你进入客户的家之后，你想想，最坏的情况会是怎样的？”

    销售员答：“大概是被客户赶出来。”

    大师问：“被赶出来之后，你又会站在哪里呢？”

    销售员答： “就还是站在客户家的门外啊！”

    大师说：“很好，那不就是你此刻所处的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么好恐惧的呢？”

    销售员听了大师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像自己所想像的那么可怕。从这以后，当他来到客户门前时，再也不害怕了。他对自己说：“让我再试试，说不定还能获得成功，即使不成功，也不要紧，我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏的结果就是回到原处，对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧，他的销售业绩十分突出，并且被评为全行业的“优秀销售员”。

    由此可见，在销售过程中，销售人员只有克服恐惧，才能自如地与客户交流。越是恐惧的事情就越去做，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。

    那些面对陌生人经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，如果能相信自己，勇敢地迈出第一步，以后的事就好办了。同时，如果你按照下面几个方面来做，一定会克服恐惧心理，闯过“面子关”。

    1自信

    自信是事业成功的基础。相信自己可以战胜一切困难。树立了这种职业自信心与自豪感，你就会敢于面对陌生人了。

    2评估对方

    每个人都特别在意别人的看法。但作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，使自己紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情和言语，找到对方的缺点。这样，你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。

    3大声说话

    销售新人与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使紧张的心理立马得到放松，恐惧心理也就被抛到九霄云外了。

    4寻找优点

    每个人都有自己的长处，关键是能否发现它们。所以，在初次和陌生人会面时，请想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，以此消除恐惧心理。

    5心情放松

    生活中难免会发生一些令人不愉快的事情。但是你一定要记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生客户会面时，一定要抛除杂念，使自己充满活力，神采飞扬，把自己鲜活的一面展现于人前。

    6摆正心态

    销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会自觉不自觉地产生一些压力。其实，你完全可以让他们退去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，你为什么要惧怕别人呢？这样就会让自己紧张的心情轻松下来。

    7神态自然

    凡事欲速则不达，做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至争取到再次见面的机会就够了。

    销售新人在联系业务时，如果将以上几点牢记心中，并经常运用，久而久之，就会练就一张“厚脸皮”，顺利闯过“面子关”。

    热爱你的职业，做快乐的销售人员

    销售人员之间显然是存在一定差别的，并由于这种差别的存在而导致业绩的极大悬殊。美国的一项调查数据表明：超级推销员业绩是一般推销员业绩的300倍。在许多企业里，80%的业绩是由20%的推销员创造出来的。而这20%的人并不是俊男靓女，也并非个个能说会道，那么他们是否拥有相同的销售秘诀呢？当然有！要想成为一名成功的销售人员，首先要热爱你的工作。

    热爱你的工作，这是成功销售的第一秘诀。成功的销售人员必须是热爱销售工作、并从销售中发现乐趣的人。

    试想，一个对自己的工作充满抱怨，对上级布置给自己的任务敷衍了事、胡乱交差的销售人员，怎么能提升自己的销售业绩呢？

    乔·吉拉德也经常被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱所做的工作。

    工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖7辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。

    刚做汽车销售时，他只是公司42名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到20分钟卖了一辆车给一个人，最后对方告诉他：其实我就在这里工作。这个人说他来买车是为了学习乔·吉拉德的秘密。

    吉拉德认为，最好在一个职业上一直做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况也许会更糟。

    他特别强调，一次只做一件事。以种树为例，把树种下去，精心呵护，等树慢慢长大，并最终给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

    销售的诀窍也适于生活，每个人的生活都有问题，但乔·吉拉德认为，问题在于上帝赐与的礼物，每次出现问题，把它解决后，自己就会变得比以前更强大。

    1963年，35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他信心十足地说：我一定会东山再起。

    乔·吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要看到他，买他的车子。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。

    尽管乔·吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1．6万张卡片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让大家知道他是乔·吉拉德，并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界500强公司中的许多公司采用。

    经过专门的审计公司审计，确定乔·吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式确认他为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事，因为他是靠实实在在的业绩获得这一荣誉的。

    乔·吉拉德认为，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，是因为他投入了专注与热情。他说，太多选择会分散精力，而这正是失败的原因。

    有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然：这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出140％，这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有满意过。每天入睡前，他要计算当天的收获，冥想，集中精力反思。头天晚上就把第二天彻底规划好。离开家门时，如果不知道所去的方向，那么，乔·吉拉德是不会出门的。

    懒惰走向失败，“勤”能助你成功

    对于推销员来说，天资如何并不重要，重要的是你够不够勤奋。得过且过、懈怠懒惰的人是做不了推销员的。固步自封、不思进取，满足于一时一次的成功，最终会葬送自己的能力和前程。走一步算一步、当一天和尚撞一天钟的推销员，不饿死就是一种奇迹。

    有些推销员的知识、能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件方面比不上别人，但仍想出人头地，惟一可以感动客户的就是“勤”字，而且不乏成功的例子。

    人的意识分为表意识、潜意识和超意识。表意识是表面的外在形象，潜意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

    优秀的销售员善于运用潜意识的力量站稳立场、下定决心，创造成功的结果。放下无谓的面子和自我，全力以赴地把工作的意义和利益说给别人听，不把失败放在心上，只求无愧于心，对自己要实现的目标从心底有不达目的誓不罢休的信念。

    一个人对自己的评价常常不是基于自己对自己的认识，而是随着别人对自己的态度的改变而改变的。《科学投资》的研究发现，成功业务员的欲望，许多来自于现实环境的刺激，从而激发了他们的潜意识和超意识，并在这种意识的驱动下获得了成功。

    每一个人身上都蕴藏着丰富的潜质，你所面临的挑战越大，对自己的潜能挖掘得越充分，就越可能有非常的建树。一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，并非刻意如此，而是每天所接触的人和事，每天必须思考和处理的问题，培养出了一种个人风格，而且环境也有一种特殊的氛围，给其中的每个人打上烙印。

    积极正面的信念产生潜能和决心，决心带动行为，积极的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极、正面的信念，从而形成好的结果。信念让一切的不可能变为可能。

    爱迪生曾说：“天才是一分的天资，加上九十九分的努力”。意思是说，后天的努力才是成功的重点所在。有些人知识能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件上比不上别人，仍想出人头地，惟一可以感动客户的力量就是这个勤字诀了，而且不乏成功的例子。

    曾经有位推销英文百科全书的超级推销员，是个只有初中学历的妈妈，年逾四旬的她在英文程度上想在短期内速成，根本就是一件不可能的任务，只能钻研推销技巧以弥补专业上的不足，于是她运用了最原始的本钱（她的样子长得很抱歉），以纯朴的外形来打前锋。首先她拿了一条丝巾包住头发，然后再将一套百科全书包在布巾中，外形就像饭盒一般，准备妥当之后就去找某家公司的董事长。

    当她以这种装扮出现在公司的秘书面前时，大多数的秘书都以为是董事长的母亲带东西来了，于是一点都不敢怠慢地引她进董事长的办公室，而当她见到了董事长之后，还没等对方问话，她就已经将布包打开，把一套百科全书放到办公桌上面，并说：“我是某某公司职员，听说这套英文百科全书只有你看得懂，所以想推荐给你，但是你千万不要问我内容，因为我只有初中毕业而已，我什么都不懂。”说完之后她就把脸垂下，一动也不动地站在办公桌前，留下董事长一脸错愕的神情。

    靠着这个办法，她得到许多订单，当然大多数客户会给予强烈的拒绝，然而她却不死心地坚持以这种方式进行推销，最后成为推销界的顶尖高手，这就是勤劳的结果。

    1勤于接触

    俗话说见面三分情，人与人之间如果有几分熟悉，说起话来就会亲切一些，尤其是中国人朴实的个性，比较注重情感的交流，所以客户的培养必须从勤于接触开始，找机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相对应的认同，面对推销员的要求，客户也就不好意思拒绝他了。这就是人际关系中，面对面沟通能产生立即而善意回应的功能，特别是在谈话之中，若能善用肢体的接触更可以影响对方的思想。

    推销员也可以用肢体接触来触动客户的注意力，不过在面对女性客户时，使用这种方式要节制，以免有骚扰的意味，反而不妙。

    2勤于管理

    推销管理有两个层面，第一个层面是上级对于部属的推销管理。推销主管必须勤于关心部属推销运作的状况，并适时地提供后勤支援与协助，千万不可有放牛吃草的心态，以为部属都是无敌铁金钢，碰上任何问题都能够从容应对，只有推销主管勤于管理下属才可以将推销由上而下持续推动下去，而不至于因部属受挫，产生消极性懈怠而影响整体士气。

    第二个层面是推销员对客户资料的管理。平时必须运用各种表格将客户资料适当地分类整理，并勤于归档、补充、更换新的资讯，以便掌握客户最新的现况，以免万一遗漏，平白损失好不容易建立起来的商机。

    3勤练成习

    没有人天生就具备超乎常人的推销能力，任何推销技巧都必须通过学习才能够理解与运用，不论是来自于外力提供的知识，或是来自于内心中自我学习的进修。

    在学习之后必须经过不断的练习来提升经验与胆量，使之自然地成为自己推销习惯的一部分，长久累积，推销能力就如同爬楼梯一般，逐层的由下而上步步提升，同时也建立起自己扎实的信心，千万不要好高鹜远，许多不切实际的人往往是说得多做得少，光说不练绝对是不能达成目标的，流于形式和花俏的推销练习，对于推销能力是完全没有帮助的，说穿了只是花拳绣腿，根本不堪一击。

    推销员运用“勤”字诀有四大法则可供依循，一是勤能补拙；二是和客户勤于接触；三是勤于管理；四是勤于练习推销技巧。

    诚信让你的推销之路走得更远

    “诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。诚信不但是推销的道德，也是做人的准则，它历来是人类道德的重要组成部分，在销售工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上，向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信。

    据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是惟一的策略。

    赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。经过调查发现，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内向外向无关。其得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。

    “小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信的人才是成功的根本。

    在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，却是由许多小信用累积而成的。

    有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。一个优秀的销售员是非常讲信用的，有一说一，实事求是，言必信、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。

    对于一个销售人员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，当一个非常优秀的销售员带着不错的产品，一次次真诚地拜访时，最终一定会赢得顾客的青睐。产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是最基本常识。但是，在有些人看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能，这无疑为他们日后的推销工作带来了隐患。

    有一位成功的销售人员，每次登门推销总是随身带着闹钟。交谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。

    大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”

    销售员最重要的就是要赢得顾客的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。这是用小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈10分钟，时间一到就匆匆告辞，就表示你百分之百地信守诺言。

    在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。惟有守信，才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采取什么样的措施，都要从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。

    诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法，林肯总统曾说：“一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人。但不可能在所有的时间欺骗所有的人。”对于销售人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。

    要做到诚信，是件很不容易的事情。而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖。

    那么，销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢？下面是一些说真话的秘诀，它们有助于你成功推销自己。

    1不夸大事实

    有些人吹牛吹得没有分寸，歪曲了事实。更可悲的是，时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了。因此，不要绕着事实恶作剧。不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。

    2三思而后言

    这点其实很容易做到的。也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出。或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点。这都不要紧。只要耐心等待，直到自己的声带与大脑完全合拍，这样你再开口则基本不会出现任何问题了。

    3用宽容调和矛盾

    矛盾常常是尖锐的，但仍然要说出来。“不过”--这个“不过”不是表示可以说谎，它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感，要说真话，但要避免使对方感到困窘。

    4别为他人做掩护

    有时候，你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情。要记住，你不可以这样做。一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定：我应该为老板说谎吗？

    先试着拒绝这样做，你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶，或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求你为他掩饰。但是，如果他的反应不是这样呢？给你一个率直而诚恳的建议--辞职。

    当然，你自己在出现错误的时候，也不能要求别人替你说谎掩饰，正所谓“己所不欲，勿施于人”。

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