（第一节）推销员的时间管理

    营销人员提高营销业绩的关键，就在于是否能有效地控制时间，所以应该不断地研究时间的最经济使用法，并养成节约时间的习惯。

    时间对任何人而言都是重要资源，对销售人员更是珍贵；然而在环境的压力下，销售人员常会放弃自己职业上应做的事，而去解决一些突发状况或干扰最大的事，结果把生活步调弄得天天都在应付突发的紧急情况。你是否有时间管理不良的征兆？请回答以下这些问题：

    你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？

    你是否因顾虑其他的事而无法集中精力来做目前该做的事？

    如果工作被中断你会特别震怒？

    你是否每天回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事？

    你是否觉得老是没有什么时间做运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？

    对这些问题，只要有两个回答“是”的话，那说明你的时间管理出了问题，你必须采取应对的措施，以提高时间管理效率。

    确立时间对税的影响

    销售环节是企业赖以生存的重要环节，也是税收产生的重要环节。因此，企业对销售工作都很重视，并制订出各项管理制度来规范销售行为，以期达到规避经营风险的目的。同时为了激励销售人员，公司又会制订出一些奖励措施，如奖金、提成等。虽然大多数企业认为自己对销售工作的方方面面已经足够重视了，但实际上，他们却常常忽视销售工作可能给公司带来的税收风险。

    比如企业在销售时间的确立上，很多企业都误认为“发货就要确立销售缴税”。甚至有些企业的财务人员会理直气壮地说：“税务局告诉我们的，发货就要缴税。”其实，之所以税务机关要求公司在发货时确立销售缴税，主要是因为我们很多企业的销售部门不会做业务、签合同。

    言及至此，可能很多销售部门的同志会对我上述的说法不屑一顾：“我们干了这么多年的销售，几乎天天在签合同，怎么会连合同都不会签呢？”

    事实也似乎的确如此，我们销售部门的同志真的是天天都在签合同，同时在签订合同之前，公司老总通常也都会找法律顾问来帮助设计合同，防止在合同中出现一些不必要的风险和损失。但他们所签的这些销售合同大多是统一格式、统一内容的，“一份合同签遍全中国”的情况是司空见惯的。

    很少有人会关注“公司什么时候缴税”也是因这份合同而悄然确立了。而这是目前造成企业提前缴税的主要根源。有人会问，什么时候缴税不应该是财务部门的事情吗？其实不然，真正决定公司缴税时间的是销售部门签订的合同。

    财法199338号《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第三十三条：条例第十九条第(一)项规定的销售货物或者应税劳务的纳税义务发生时间，按销售结算方式的不同，具体为：

    (一)采取直接收款方式销售货物，不论货物是否发出，均为收到销售额或取得索取销售额的凭据，并将提货单交给买方的当天；

    (二)采取托收承付和委托银行收款方式销售货物，为发出货物并办妥托收手续的当天；

    (三)采取赊销和分期收款方式销售货物，为按合同约定的收款日期的当天；

    (四)采取预收货款方式销售货物，为货物发出的当天；

    (五)委托其他纳税人代销货物，为收到代销单位销售的代销清单的当天；

    (六)销售应税劳务，为提供劳务同时收讫销售额或取得索取销售额的凭据的当天；

    (七)纳税人发生本细则第四条第(三)项至第(八)项所列视同销售货物行为，为货物移送的当天。

    根据以上政策，逐条分析：

    (一)采取直接收款方式销售货物，不论货物是否发出，均为收到销售额或取得索取销售额的凭据，并将提货单交给买方的当天。

    【分析】“无论货物是否发出”-也就是说，货物发出了要缴税，没发出的而将提货单交给买方的也要缴税。收到货款要缴税，没收到货款的，只要索取销货额凭证或将发票开具给买方的都要缴税。

    之所以税务机关说“公司要发货缴税”主要是因为企业签订所谓的“销售合同”，就是上述税法规定的“采取直接收款方式销售货物”的合同（也称为直接销售合同）。是因为公司合同的签订方式造成了公司发货时要缴税。

    对企业而言，财务部门缴税没问题，但是货款却不一定能收回。假如货物发出了，税也交了，货款还没收到。有一天买方出尔反而：“这批货我们不要了。”怎么办？再办理退货，税也交了，很麻烦的。

    因此说，这种情况下提前缴税对企业也是一种损失。其实，很多企业都想在收到货款时再缴税，但怎样才能做到在收款时缴税呢？其实上述规定的第二条就给出了答案：

    (二)采取赊销和分期收款方式销售货物，为按合同约定的收款日期的当天。

    【分析】如果企业能按照这条规定签订合同，先将收款时间进行约定，那么缴税时间就是合同双方约定的时间了。也就是什么时候缴税的主动权是掌握在自己手里的，合同怎样约定，税就什么时间交。

    目前很多公司由于货款没有收回，在合同上这样约定收款时间，如收款时间为“三个月”。说明在三个月内买方可以不付款，到了三个月必须付款，超过三个月可能要加收利息。将条款在合同上签订，可以防止对方无限期地拖欠货款。

    但是，什么叫“三个月”？到底是哪一个月？到底是哪一天？税务机关一概不知道。因此，由于这样约定的缴税时间没有明确标注具体日期，就会造成缴税时间就是货物发出的当天。

    假如合同约定的收款时间不是“三个月”，而是具体的某一天。假定三个月的最后的一天是7月20日，那我们的合同可以将收款时间约定为7月20日，或者分两次收款，如6月20日第一次收取货款的50%，7月20日第二次收剩余的50%。这就是上面规定的“采取赊销和分期收款”，就可以按照合同约定的收款时间确立销售缴税（不得提前开发票）。

    但是，企业在收款时很难严格按照合同约定的时间去做。假如提前收到货款怎么办？税法规定：对提前收取货款的，应提前确立销售缴税。假如拖后收取货款怎么办？税法规定：对拖后收取货款的，应按照合同约定的收款时间确立销售缴税。

    根据上述分析，我们可以知道，目前企业之所以总是发货时确立销售缴税，主要是因为销售部门不会按照税法的规定灵活地签订合同，只是凭着自己的想像去签合同。企业请的法律顾问也会由于不是很了解税收政策，不能按照税法的规定来设计合同，造成公司提前缴税，占用了公司大量的资金，这对企业的发展也是不利的。

    再加上目前有些财务在税务机关面前往往容易耍个“小聪明”，告诉税务机关：“我们从来都不签合同”。就是有合同，有些财务人员也不给税务机关提供。这样做的目的就是“为了少缴印花税”。其实，真的能少缴印花税吗？

    这种情况下，税务局的答复是：“不给我提供合同，我不按照合同缴印花税，要按照销售额的比例计算印花税。”结果，不但印花税没少交，还会因为没有合同给税务机关提供了一个“认定”的空间，既然企业证明不了业务是怎么做的，税务局就无法知道企业采取的是“直接销售”还是“分期收款”方式。所以，税务机关只能按照发货让企业确立销售缴税。

    因此，企业必须要对销售部门的合同进行管理和规范，制订相应的管理措施，让销售部门能按照税法的规定做业务、签合同，这才能保证税收不出问题。

    【案例】签好合同可以改变缴税时间

    北京大亨食品有限公司专业生产钙奶饼干。公司为了开拓上海市场，于2003年在上海成立一销售公司，专门销售本公司的产品。北京总公司将产品先发往上海后，再由上海销售公司对外销售。可是因为公司自己内部机构之间做业务是没有合同的，每次北京向上海发货后，北京公司都要确立销售缴税，因此，造成公司总是提前缴税。

    这也是目前企业存在的普遍问题，认为公司内部机构之间没必要签什么合同。结果这就给税务机关提供了认定空间-发货缴税。根据上述案例的情况，如果北京总公司将货发给客户了，提前交了税也能说的过去。但是如果发给自己的公司了，还不知道能不能卖出去，就提前将税交了，就有些冤枉了。而这就是不签合同造成的直接后果。

    如果北京总公司与上海的销售公司签订“代销合同”，那么就可以根据上述税法规定中的第五点：“委托其他纳税人代销货物，为收到代销单位销售的代销清单的当天”的规定，在上海的销售公司销售产品后，给北京总公司提供销售清单时，北京总公司才做销售缴税。

    注意：2005年财税165号《财政部、国家税务总局关于增值税若干政策的通知》规定：企业在委托代销货物的过程中，无代销清单纳税义务发生时间的确定：

    (一)纳税人以代销方式销售货物，在收到代销清单前已收到全部或部分货款的，其纳税义务发生时间为收到全部或部分货款的当天。

    (二)对于发出代销商品超过180天仍未收到代销清单及货款的，视同销售实现，一律征收增值税，其纳税义务发生时间为发出代销商品满180天的当天。

    合同的签订是公司什么时间缴税的依据。不同的合同，所产生的销售确立时间不同。由于大多数国内企业合同的签订不是财务部门能控制的，因此，必须要让企业销售部门的同志了解，不同的合同会产生不同的缴税时间。要学会按照税收规定设计合同，签订合同。实现这一点，就需要将财务部门的工作渗透到销售部门中去。让财务部门来监督、审核销售部门签订合同。部门之间相互配合，相互制约，保证合同的完善。不仅从事产品销售的企业需要注意税收问题，其他行业也应该注意有关的税收问题。

    以下，笔者总结了国家税务机关对于不同行业在营业额确立时间方面的规定，供大家参考。

    对施工企业的营业额确立时间的规定

    《国家税务总局关于营业税若干征税问题的通知》国税发1994159号：关于建筑业纳税义务发生时间问题按照《中华人民共和国营业税暂行条例》(以下简称条例)第九条规定，建筑业营业税纳税义务发生时间为：

    (一)实行合同完成后一次性结算价款办法的工程项目，其营业税纳税义务发生时间为施工单位与发包单位进行工程合同价款结算的当天；

    (二)实行旬末或月中预支、月终结算、竣工后清算办法的工程项目，其营业税纳税义务发生时间为月份终了与发包单位进行已完工程价款结算的当天；

    (三)实行按工程形象进度划分不同阶段结算价款办法的工程项目，其营业税纳税义务发生时间为各月份终了与发包单位进行已完工程价款结算的当天；

    (四)实行其他结算方式的工程项目，其营业税纳税义务发生时间为与发包单位结算工程价款的当天。

    对房地产开发企业营业额确立时间的规定

    《国家税务总局关于房地产开发业务征收企业所得税问题的通知》国税发200631号。

    （五）开发产品销售收入应按以下规定确认：

    1.采取一次性全额收款方式销售开发产品的，应于实际收讫价款或取得索取价款凭据（权利）之日，确认收入的实现。

    2.采取分期收款方式销售开发产品的，应按销售合同或协议约定的价款和付款日确认收入的实现。付款方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。

    3.采取银行按揭方式销售开发产品的，应按销售合同或协议约定的价款确定收入额，其首付款应于实际收到日确认收入的实现，余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。

    4.采取委托方式销售开发产品的，应按以下原则确认收入的实现：

    （1）采取支付手续费方式委托销售开发产品的，应按销售合同或协议中约定的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现。

    （2）采取视同买断方式委托销售开发产品的，属于开发企业与购买方签订销售合同或协议，或开发企业、受托方、购买方三方共同签订销售合同或协议的，如果销售合同或协议中约定的价格高于买断价格，则应按销售合同或协议中约定的价格计算的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现；如果属于前两种情况中销售合同或协议中约定的价格低于买断价格，以及属于受托方与购买方签订销售合同或协议的，则应按买断价格计算的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现。

    （3）采取基价（保底价）并实行超基价双方分成方式委托销售开发产品的，属于由开发企业与购买方签订销售合同或协议，或开发企业、受托方、购买方三方共同签订销售合同或协议的，如果销售合同或协议中约定的价格高于基价，则应按销售合同或协议中约定的价格计算的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现，开发企业按规定支付受托方的分成额，不得直接从销售收入中减除；如果销售合同或协议约定的价格低于基价的，则应按基价计算的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现。属于由受托方与购买方直接签订销售合同的，则应按基价加上按规定取得的分成额于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现。

    （4）采取包销方式委托销售开发产品的，包销期内可根据包销合同的有关约定，参照上述（1）至（3）项规定确认收入的实现；包销期满后尚未出售的开发产品，开发企业应根据包销合同或协议约定的价款和付款方式确认收入的实现。

    已销开发产品清单应载明售出开发产品的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等项内容，以月或季为结算期，定期进行结算，并在规定期限内向税务机关进行纳税申报、预缴税款。对不按规定定期结算、纳税申报和预缴税款的，按《中华人民共和国税收征收管理法》的有关规定进行处理。

    5.开发企业将开发产品先出租再出售的，凡将开发产品转做固定资产的，其租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售固定资产确认收入的实现；凡未将开发产品转做固定资产的，其租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售开发产品确认收入的实现。

    二、营销人时间管理九大禁忌

    不要花很长时间去等候客人

    毫无目标地等候客人是最浪费时间的，所以最好事先与客户约定好访问时间，如此便能节省很多时间。

    不要花时间在没有时间观念的客户身上

    要对从来没有交易行为的客户介绍商品时，往往会花费很多时间，这里因为彼此都不了解对方的缘故。此时，必须注意对方是否重视时间；如果他不重视时间，那就必须自己控制时间。

    不要将时间浪费在没有决定权的人身上

    当向一个人进行推销之前，必须先弄清楚他是否具有决定权，否则即使他对商品(服务)感觉很满意，他还是会说：“我不能决定，我要先问过×××。”这么一来，所有的心血不是全都白费了吗？

    不要谈太多脱离营销本质的话

    虽然销售人员不能开口闭口的老围着商品打转，可是也不能脱离本质太远，因为这样可能会使客户忘记你来访的原意，这不是太不合算了吗？

    不要在路上耽误太多时间

    上下班时间，路上交通非常拥挤，所以应尽量避免在此时去访问客户；如果非去不可，最好是绕道而行，如此才不致于浪费太多的时间在路上。

    不要错估客户的购买能力

    销售人员应该根据客户的购买能力，介绍给客户最适合的商品，所以销售人员应事先估计客户的购买能力，因为如果错估客户的经济能力，而向他推销不合用的东西，就算你再怎么浪费口舌和时间也是白搭。

    不要将时间花在闲聊上

    有些销售人员在完成交易后，就觉得松了一口气，因而便跟客户聊起天来，这在“时间就是金钱”的今日社会里，实在是一种相当不智的行为。

    休息时间不能过长

    一个销售人员整日在外奔波，应该休息多长时间是见仁见智的问题，所以应由自己去体会决定。

    知道没有成交希望时，不要继续浪费时间

    如果客户早已拥有你所销售的商品，那么就不要再浪费时间了。

    三、营销人管理时间四大手法

    充分利用等候客户的时间

    销售人员访问客户时，也许客户因为恰好有事外出而不在，这时，你不可以呆坐在椅子上无所事事，应该好好的利用这一段时间。绝不可以做一些客人在场时所不能做的事，例如：在房间里走来走去，随便移动客厅的摆饰等等，因为这些都是很不礼貌的行为，所以应该尽量避免。

    随时做好准备

    即使客户不在场，销售人员也不可以将精神松懈下来，必须时时做好客户进来的准备，做好马上能应答如流的准备，这样就可有充足的时间与客户对话，从而节约时间。

    针对客户安排时间

    拜访客户时，如果可能的话，最好问清楚客户预定回来的时间，然后再视时间长短，做适当的安排，如：先去访问附近的其他客户、检讨访问方法、研究新的营销方式、记账、写报告等，如此等候客户的时间便能得到有效地运用。

    节约家庭拜访时间

    做家庭拜访时，可能一个人也不在，这时不应该浪费时间，可以在名片上写些问候语，放在屋主信箱里；有时也可以在名片上写上访问目的及下次访问的时间等。

    “三过门必入”的精神是技术尚不成熟的标志。正是大部分人深信推销工作理所当然时要经过一而再、再而三的努力之后才能成功，所以在技术上缺乏“一战功成”的销售技巧。经验证明，洽谈的时间越短越好，有时候一些照本宣科的教条并不适用。

    销之前先推销自己”，固然有一定的道理，但有时一味的想表现自己，而拼命投其所好的大谈毫无益处的题外话，意义并不大。作为推销员要自信所推销的商品对顾客必有所帮助。推销员的天职也就在于提供顾客所需要的商品。“我喜欢您，你介绍的东西我就会买。”这种方式虽然最后也可以达到推销的目的，但是花费的时间代价过于昂贵。

    第一印象很重要，日过让人感觉“这个人不信任”，让对方消除这种感觉必须花费更长的时间来证明。在挨家挨户的访问中，疾步而行总比信步徐行节省时间；在洽谈中途，顾客尚未表明是否购买，就开始动笔填写订单，为的是也让顾客下定决心。

    要达到更多的推销目的，洽谈时间非得传统缩短才行。“怎样才能缩短洽谈的时间而又卖出更多的商品？”只有这样经常的问自己才有希望把自己锻炼成优秀的推销员。

    （第二节）推销员的销售礼仪

    一、推销员的形象

    精干的外表、得体的服装、适宜的体格，一个人所具有的这些外表，会令人形成一种整体的印象，良好的形象在销售活动中可以产生巨大作用，尤其是第一次向顾客销售商品。第一印象的重要性是绝对不可忽视的。着名的销售员佛朗戈贝德格在其所着的《我怎样成功地进行销售》一书中写道：“初次见面给人印象的90%产生于服装。”

    恰当的仪表和装束不仅对顾客而且对推销员自身都会产生良好的效果，恰当的衣着打扮应该是既能增强自信心，又有助于销售。

    推销员的穿着打扮要和所推销的产品，所接触的顾客及其居住地区的特点相协调、相适应。过于标新立异的服装，会把顾客的注意力吸引过去，使他们难以专心听取推销员传达的信息。IBM的总裁托马斯沃森就坚持要求他的推销员穿深色西装，系黑领带，穿黑皮鞋和白衬衣。这种着装在早期IBM产品的推销为其树立了良好的服务形象。

    请推销员对照下列标准，检查各项是否符合要求

    帽子：清洁、端正

    头发：不要太长，而且要梳理整洁

    耳朵：看看有无耳垢，最好一星期清理两次以上

    脸：胡须要刮干净，最好鼻毛也能整理一下

    衣领：这是最引人注意的地方，应经常保持干净、硬挺

    领带：花纹与颜色要调配得当，应避免刺眼的颜色。保持干净，穿戴时决不可弄松或歪曲。

    手帕：经常换洗，最好也能烫平

    衣服：花色不宜太鲜艳，大小要合适

    纽扣：掉了要马上缝好，注意是否扣好

    拉链：是否拉好了

    袖口：保持干净，检查袖边是否磨破

    手：指甲要剪短，并经常保持干净

    外套：花色不宜太鲜艳，皱纹要烫平，还要留意穿脱的礼节

    裤子：烫直、洗净、口袋内最好不要放杂物

    袜子：要干净，无异味，破了的最好不要穿

    鞋子：擦亮，携带系好，注意有无磨损

    手提箱：形状、花色要合适，以长方形黑色或棕色为宜

    二、推销员的礼仪

    端庄的举止。推销员要能够和各种顾客打交道，必须有一个合乎推销员身份的举止。举止适度，谦恭有礼，仪表端庄，态度从容，做到不卑不亢，落落大方。

    彬彬有礼。礼貌待客能满足顾客自尊自爱的心理需求，所以彬彬有礼是一件有力的销售武器。在销售过程中讲礼貌，对顾客用尊称，表示尊重；在销售商品时，要言之有理，心平气和，尊重别人的选择权利；赴约要守时，尊重顾客的时间安排。

    神态、语言、动作等方面都可以显示出礼貌。神态自然不做作，说话轻松自如不紧张，握手力度恰当。会谈时，精神集中，姿态端正，没有不良小动作。

    特别需要注意以下推销礼仪

    握手

    1.一定要用右手握手。

    2.要紧握双方的手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。

    3.被介绍之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。

    4.握手时，年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。

    5.握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。

    6.在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。

    名片

    （一）使用名片的场合

    送名片

    与人第一次见面，赠送一张名片是十分得体的礼仪。

    展销会开始时，销售人员与客户之间互换名片是一种传统。

    刚到办公室的来客向接待者出示名片，以便被介绍或引见给有关人员。见到主人时要送给主人一张名片。

    本人不能亲自前往，可以送上名片来“代表”你。

    用餐时不要出示名片，要等到用餐结束。不要散发名片。

    收名片

    宾客较多的场合，接受名片可帮助你及早了解来客的身份。

    去拜访某人时，如果主人没有出示名片，可在道别前索要。

    （二）出示与接受

    出示时礼仪与握手相似。但可以主动出示后向对方索要。名字反向对着自己。以便对方阅读。

    人数较多的场合或聚会上，交换名片应在私下进行。每次仅在两个人之间进行。

    名片应放在伸手可及的地方，以便随时取出。

    外观应保持良好——不要破损或折叠。

    首次接受时应说谢谢，轻读对方名字及职务。然后妥善收好。

    （三）语言

    你有名片吗？你能给我一张名片吗？

    这是我的名片，如果有别的问题，尽管打电话给我好了。

    我给过你名片吗？我一直想给你一张名片。

    这是我的新名片。

    对不起，我的名片都用光了，我忘带了。

    正确体态

    站姿：女人的站立姿势应该是抬头，挺胸，收腹，两腿稍微分开，脸上带有自信，也要有一个挺拔的感觉。男人的站姿除两腿分开的距离比女性宽之外，其他并没有太多差异。

    坐姿：正确的坐姿是你的腿进入基本站立的姿态，后腿能够碰到椅子，轻轻坐下，两个脐盖一定要并起来，不可以分开，腿可以放中间或放两边。如果你要跷腿，两条腿是合并的；如果是女性穿的裙子是很短的话，一定要小心盖住。行姿：正确的行姿是抬头，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要轻轻地方在两边，轻轻地摆动，步伐也要轻轻的，不能够拖泥带水。

    不良的手势

    双手抱头。很多人喜欢用单手或双手抱在脑后，这一体态的本意，也是放松。在别人面前特别是给人服务的时候这么做的话，就给人一种目中无人的感觉。摆弄手指。反复摆弄自己的手指，要么活动关节，要么捻响，要么攥着拳头，或是手指动来动去，往往会给人一种无聊的感觉，让人难以接受。手插口袋。在工作中，通常不允许把一只手或双手插在口袋里的。这种表现，会让人觉得你在工作上不尽力，忙里偷闲。手势太多。交际场合手势宜少不宜多。多余的手势，会给人留下装腔作势、缺乏涵养的感觉。三是要避免出现的手势。令人反感的手势。在交际活动时，当众搔头皮、掏耳朵、抠鼻子、咬指甲、手指在桌上乱写乱画等严重影响形象。

    视线的落点

    目光（用眼睛说话）在公事活动中，用眼睛看着对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额。洽谈业务时，如果你看着对方的这个部位，会显得很严肃认真，别人会感到你有诚意。在交谈过程中，你的目光如果是中落在这个三角部位，你就会把我谈话的主动权和控制权。

    在社交活动中，也是用眼睛看着对方的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方这个部位时，会营造出一种社交气氛。这种凝视主要用于茶发会、舞会及各种类型的友谊聚会。商谈的距离与方位通常与较熟悉客户间的谈话距离约70-80厘米，与较不熟悉的客户的谈话距离约100-120厘米。

    商谈的方位最好不要采用与客户成180度角的位置，尤其是多个业务员去和一个顾客商谈时，一定要注意到本方人员最好可以相互用目光沟通，而不让顾客产生与其对立的感觉。

    离开与关门

    推销员在洽谈结束之后，与顾客道别。离开洽谈顾客的地点时，要面向顾客渐渐退出并轻轻带好房门。

    吸烟

    最好不吸烟。吸烟会引起别人的反感。

    如果推销员吸烟，走访的客户也吸烟时，可以主动地递上香烟。要是客户首先拿烟招待时，推销员应该赶快取出自己的香烟递给顾客，并说“先抽我的”，要是已经来不及，应起身双手接烟并致谢。

    宴请

    正式宴会要提前用邀请函或电话的方式告知客户。如果是临时应酬则可随意一些。

    宴请地点要考虑顾客心理；菜肴要适合顾客的胃口，最好由顾客点菜；陪客人数要适度，一般不能超过顾客人数；不能醉酒，劝酒要适度；最好自己单独去结账；宴毕应请客人先走。

    三、推销中的礼仪全过程

    “推销由拒绝开始”，似乎已成为推销员入门培训的经典字句。推销员在推销过程中肯定会遇到各种各样的问题，如何避免顾客的拒绝，遭到拒绝调整良好的心态进行工作，每一推销人员都应了解推销中的困难，遇到挫折时怎样面对。

    第一次接近顾客，给对方一个舒适的第一印象至关重要。初次见面，顾客容易以貌取人，一定要衣着大方合体，与自己的身材、年龄、个性以及所推销产品的风格相配合。同时一定要精神面貌良好，面带微笑，保持诚恳、尊重、自信、热情的态度。举止要从容优雅，谈吐亲切自如。

    由于推销员是陌生人，顾客会有怀疑和防备心理。因此，坦诚而关心是推销之初最好的缩短双方距离的武器。首先要明明白白地介绍自己的姓名、身份、愿望。其次要真诚地关心顾客，帮助拿重东西，逗逗孩子，谈谈对方的工作、家务、身体等话题。同时别忘了适当地赞美对方，注意掌握分寸，是真心赞美而非吹捧。这样，顾客很容易接受你，消除陌生感。在接近顾客时，往往会遭到拒绝。这时保持心平气和，从容不迫的良好礼仪十分重要。应保持微笑，目光正视对方，不必难为情地低下头或转身就走，仍应礼貌地道声“打扰了”、“谢谢”，然后告辞。

    这些是作为推销员在推销时必备的一些礼仪和技巧，下面我们来详细的介绍一下再拓销过程中的具体的礼仪。

    行前后装束打扮﹑言行举止

    拜访客户前，首先要注意穿着。你的装束如何，表明或令顾客暗示着对他的看法或态度怎样。从现代新观念来说，你的每种打扮都是一种无言的服饰语言。在某种特定环境下，可能会有意想不到的效果使你达到目的。穿着打扮看起来很简单，但实际生活中却有许多事例显示着很多人不注意装束小节。

    例如：夏天推销员去写字楼推销产品时，头发虽然齐整，但白衬衣或T恤的胸袋上插的笔（签字笔﹑钢笔等）总是不自然的东歪西倒；裤腰前的皮带头残旧不堪或不伦不类地配搭西裤；脚下的皮鞋尘土遮盖与写字楼的装饰格格不入，给人看起来很不舒服。

    很多初入行者总认为推销员应穿着周身名牌拿个真皮包，腰挂传呼机和大哥大。其实，穿着只要整洁得体，有必要的固定通讯地址或联系方法，并非一定要这么多电子产品挂在裤带撑腰的，更不能简单认为推销员的每张合同都似电影一样在饭桌上谈成的。在现实生活中，特别是中小型企业，有很多的合同订单都是推销员通过不断的拜访宣传用汗水换来的。

    推销过程中，推销员的谈吐举止是否大方得体，是否令顾客满意，证明其办事能力和工作能力。要做到这样，洽谈前要先理清思路，做好推销前功夫，分清主次，推销时才会思路清晰，言语不会啰嗦，使洽谈完满结束，获取订单。

    二）守信﹑守时

    作为推销员，做好守时守信是非常重要。一个没有时间观念﹑不守承诺的人是绝对得不到客户的信任和长久支持的。如何得到客户就要对推销过程中的一切言语行为认真负责。例如：约见客户来访，必须准时躬候，非一般业务不得随意改期或离去。拜访客户更要准时到会，以免引起不必要的误会，让同行捷足先登，自己功亏一篑。还有就是答应过顾客的诺言要如期完成，不可用各种理由来解释自己的过失和推卸责任。应承顾客的承诺完不成或有所变化都应尽量在事前做好工作，给予客户满意的答复。

    可以说守时守信是尊重自己，尊重对方的同时，亦是获得顾客理解支持的其一条件。

    三）认人和交换名片﹑告辞

    一个推销员初出道时都有这样的体会，去到客户处时，由于写字楼人员多、办公室多，搞到自己束手无策、不知所措。谁是你要找的人、怎样快速找到，这就需要一定的技巧。说起来最简单就是不耻下问，旁敲侧击找合眼缘的闲人打听你所需要的信息。找到联系人后，要用双手递上名片，名片印字是顺向对方，让对方能感到你的礼貌和诚意。并主动向顾客索取名片，有意识提高对方身价，收到对方名片后，用合适时间认清卡片上联系人的部门﹑职位，并要向对方致谢。

    找人和交换名片看起来是一件微不足道的小事，但从中却可以看出推销员的某些优点和缺陷。而这些往往也是顾客对推销人员本质是否喜爱，影响对推销产品的判断和接受，重者会使生意泡汤。

    洽谈完时，告辞尽量地有礼，以给对方留下深刻印象。对尚未商谈好的业务约好下次时间，留下伏笔，方便再联系时有合适的理由，让顾客不觉得唐突，引起反感，不至于自己成为不受欢迎的人。

    四、推销人素质

    1．有计划性、行动力、实行力，且能信守承诺

    通常，一个人只要接受过相当教育或训练，多少总会学到相当能力。

    不到外面跑跑，整天守在公司里东转西转，尽是做办公室工作，访问件数多不起来，更不要说掌握客户情报了。收获成果的推销人员必须是具有行动力、实行力的人。

    有了行动力，但不擅长于计划，也颇令推销人员感到棘手。然而，一流推销人员，不仅能按计划采取行动，并且善于利用时间；每次与客户一但约定，必能严守约定日期时间，这也是赢取对方信赖之基础。

    2．能了解对方立场，富有弹性

    要是不能为对方设想或留意对方，便很难找到共同的话题。一名成功的推销员，必须是一名擅长于诱惑对方说话的人，且能巧妙地附和或提出问题，以及聊起深具趣味性之话题。善于听旁人讲话的人，也才是具有说服力的人。比富有柔软（圆滑）性的头脑，站在对方立场上说话；在必要时，则紧紧把握适当时机，达成交易。

    3．有求知欲常自我反省

    富有好奇心，经常有从每天所会见的各类人士身上，学到些什么的意愿；必须充分了解自身的行动或态度的缺点在那里、并且努力去改正它。

    4．常持笑容且有耐性

    给予对方好的印象，乃是推销人员最起码的事。即使遇到不高兴的事情，当会见对方时，也必须使气氛和谐愉快。要是没有争取到订货，那么就一次又一次地拜访，决不露出不耐烦的神色，总要让对方留下良好的印象。

    5．对情报具有敏感性

    常言道：注视你所看不见的事物！实际上，如果是缺乏兴趣的事物，即使呈现在眼前，也会视而不见。对重要的情报，如欠缺警觉，不经多久就消失得无影无踪。一名成功的销售人员，当听到某一句话时，必须具有了解原因、背景及揣度未来可能发展之灵敏度。

    6．是彻底专业人

    必须对所担任的销售工作感到自豪，而且能倾其全力以赴的人。工作完成时感到喜悦，每天的生活朝气蓬勃；随时留意自己身体的健康；时时刻刻约束自己，使自己在与顾客应对时，永远保持在最佳状态。

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