还记得那时长桌前围坐了一圈老茶人，晚辈如我们细细听着龙井茶的点滴。胡璧如从小浸润在龙井茶乡的氛围里，闲聊起茶来，也是娴熟自如。而这当中绕不开的内容，就是她最敬重的外公——卢正浩。
“人至诚，茶至臻。”这话一说，三四年过去了。最近，再见面，各自捧着一杯龙井茶，刚聊一会儿，这六个字不无意外地又从胡璧如的嘴里蹦了出来。仿佛时间没走，她还是留着一头乌黑长发，满脸灿烂笑容，只是多沉淀了几分气定神闲，总算压制了些她活泼直爽的性子。如果对她不熟，不禁要在心里打个问号，她这性格和茶搭吗？
“所以，我适合卖茶呀。”她不假思索，直接把答案亮了出来。
在鱼目混珠的网上市场做成“标杆”
2011年之前，网上卖的龙井茶是个怎么样的场景？按胡璧如的说法，可以算是惨不忍睹。
“一个个标着19.9元的价格，都敢说自己是特级西湖龙井，市场很混乱，而且鱼目混珠，当中绝大多数别说是特级了，甚至都非西湖龙井。”要在这样恶劣的市场中，走出一条路，谈何容易。
最初，实在没有什么顾客，他们会研究每一笔成功的订单，分析每句话应该怎样回答才能提高销量，这是一个斗智斗勇阶段；维护好每一个老顾客，用的是最最古老的方法，新年之初，他们一个个电话拜访，感谢客人的认可和信赖，送上一份茶礼以示感谢；根据市场实际需求进行调查，调整产品包装以及分量，将礼盒装或者大分量的茶分拆销售，甚至推出小包装以及简装。胡璧如发现，回头客越来越多，而且经过他们不断对龙井茶文化的宣传普及，整个网上销售的市场开始慢慢形成秩序。“一般网店的客单价在七八十元左右，而我们的客单均价可以高达200元。虽然不断有其他品牌在学习模仿我们，但对整个产业来说是好事，而且在行业内，我们有‘标杆茶’，是无法被超越的。”
西湖龙井茶预售的概念也是卢正浩率先提出的。胡璧如记得，当时在春茶上市前，他们就推出预售龙井新茶，甚至要求顾客是全款预付，这是多么考验品牌信誉度的事情。“我们就敢做出这样的承诺。现在春茶预售几乎每家都在做，但是基本也都要跟着我们的节奏。一旦卢正浩打出今年龙井新茶预售，别家才跟上，这也是‘标杆’。”胡璧如性格外向，对于值得自豪的事情她也落落大方，不遮不掩。
一年“间隔年”游历
三个小伙伴初创
刚忙过“双十一”“双十二”，胡璧如终于能得空歇口气。“今天是要见人，收拾了一下，不然平时就灰头土脸的，一直在打包发货。”记者顺势问了一下今年网上订单的销售额，她敲着手指算了一下：“已经做了4500万元。”
这数字一出口才发现，对比2011年时的140万元，已不知翻了多少倍了。看着坐在对面的她，自然要她仔仔细细“交代”一番，而且回想起来，此前也都没听她提起过初创之路。
在澳大利亚留学多年，胡璧如的思维也相对西化些。那时澳大利亚流行“间隔年”，即在毕业工作前做一次长时间的旅行，因为一般正式工作后，很难有时间、机会了解自己和社会。“我就和家里说，想先不工作。那干什么呢？我就试着借助各种机会去旅游，有些原本是我母亲外派出差考察，那就我替她去，也正是在这样的情形下，认识了许多商业上的前辈伙伴。”转眼，全国各地跑了不少地方，而其他一同留学的同学工作上已经逐渐步入正轨，有些也会问起她的近况，这让她有些心慌了。是不是该着手考虑工作的事情了？抱着这样的心情，她也面试了几家企业，但最后的选择却是接手家里正浩茶叶的电商。“或许这个更适合我，正值回国一年，我父亲考虑做电商销售模式，不论是茶叶还是网店，我都挺感兴趣，就自告奋勇地让他交给我做。”说起最初的团队，胡璧如笑着伸出三个手指，包括她在内，就三个人。
他们都是客服，也都是发货员，从茶叶打包到产品页面设计，皆是亲力亲为，这段“革命友谊”胡璧如一直默默感念于心。“其中那个男孩子做晚班客服，几乎没有一天是在12点前睡觉的，而另一个女孩子可以在起步初拿下一单八九万元的订单。我们三个都是将之视为自己的事业。”如今新招进来的员工，她都会向他们介绍那段艰苦岁月，特别是对一些心思活络、经常跳槽的新人，免不了苦口婆心地劝诫一番，老实厚道是她更看中的品质。
网上销量远超线下，但不忘向传统致敬
做茶多年，胡璧如这西式外向的个性倒也与中式恬淡的茶相处得分外融洽。她从中寻出自己的乐趣和故事。
“有这样的老客人，平时也不热络，想和他多聊聊，也都爱答不理，但却是每年雷打不动地在特定时间下单。”胡璧如开启了说小故事的模式就停不下来了，而有些故事本身并不算是乐事，但她生性乐观，自有一套开解方法。“我们还遇到过骗子，当时好几个客户找我们反映，有人电话推销卢正浩的茶叶，但买到后发现是假茶。我们就循着蛛丝马迹开始破案，后来发现是有人倒卖了我们的快递单，整个过程真是惊心动魄。”案子破了，错不在她，但是她最后还是给上当受骗的客人一一补偿，胡璧如还是那句话，留住熟客不易，不能伤了他们的心。
这时，在胡璧如身上似乎看到了一些传统的影子。“对于传统事物要分开看待，墨守成规、僵化落后的观念要摒除，但老底子真诚买卖的精神要保留。”现在正浩茶叶网上的销售量已经远超过线下店，但她对于线下门店的重视程度却一点不减，特别是茶叶这种十分重视客户体验的产品，线下门店未来还将发挥更为重要的作用。
对于现在非常热门的资本运作，胡璧如的态度也很明确，她希望能更加专注茶叶本身。茶叶的成本非常透明，鲜叶收购的成本就很高，因此在保证品质的基础上收缩成本，她认为要靠精细化管理，这个方式不仅适用于大型企业管理，也同样能帮助茶叶这类特殊产业。
这一番细聊，发现在胡璧如身上其实也品出了如茶叶般深厚细致的特质。
2015年12月27日
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