与戚晓明对话，你会发现他是一个很好的老师——能洞察你的需求，用生动的语言解构复杂的概念，构建起一套缜密的自有逻辑。不虚饰，也不自谦，把他眼中的真实有条不紊地摆到你面前，任由你打量与研判。
“‘互联网+物流’不能玩虚的，必须得沉下去做，不然一定是走不长远的，只是热闹了一场罢了。”在整个采访过程中，“沉下去、重运营”绝对是戚晓明口中的高频词。在过去的五年时间，他带领团队跑遍了杭州乃至浙江的各个角落，与上千条物流专线上的货运师傅打交道，只为摸透物流行业的游戏规则。
“互联网是一个不断试错和验证的过程，只要方向对了，就不能轻言放弃，我现在放弃了，做其他事还是会因为种种原因放弃。”戚晓明说，想明白这点，自己就无所畏惧了。
初创项目相当于“货车界滴滴”
8000万元换回一个教训
戚晓明走的是一条典型的技术路线。计算机专业科班出身，毕业之后进入了中国轻工业自动化研究所；因为“爱折腾”，放弃了事业单位的安逸生活，到多家知名软件公司闯荡了一番，从技术员这样的“螺丝钉”成长为技术团队的主心骨。
在软件公司任职期间，戚晓明承接过各个领域的企业信息化项目。由于需要深入企业内部搭建相应的信息化平台，一个项目做完，他比老板还要清楚整个公司的运作。这些宝贵的经验让他在后来的创业历程中少走了许多弯路。
2005年，一位计划从事物流行业的创业者找到了戚晓明所在的软件公司，让他头一回接触到了这个领域。“在物流行业里，百分之八九十的专线运营商都是个体户，他们平时只能靠熟人或者传统的物流中介‘黄牛’介绍生意，彼此之间缺少联络渠道，运一趟货常常空车而返。”戚晓明说，他负责的这个项目正是帮货车司机进行回程配货，帮助他们降低物流成本。
“但是当时的时机不成熟，用智能手机的都不多，更不用说移动互联网的普及了，司机之间除了短信没有任何工具可以互通；更重要的是，货车司机这个群体的文化程度不高，许多人甚至不识字。”这个项目很快就搁浅了，却让戚晓明发现了物流这片信息化蓝海。
2008年，当这个创业者再次找到戚晓明时，他选择加入他们，共同成立了全国最早的“互联网+物流”企业“网达网”，实现了三年前那个为回程空车配货的设想，做出了一款“货车界的滴滴”软件。为了方便货车司机互通，团队还特地为他们设计了一台移动设备终端。
但项目进展到落地阶段又出现了问题。“我们在各地招了一批代理商帮我们拓展业务，他们拿了代理权，不落地开展运营，只等着项目增值，导致戏台搭好了却没人唱戏。”戚晓明说，前期投下去的8000万元打了水漂，换来一个深刻的教训——团队必须要“沉下去”做好运营，增强对运力的掌控力，真正为客户创造价值。
走访大小专线 深挖行业痛点
线上精准匹配 线下布局网络
在目前的中国物流格局中，运送30公斤以下的货物称作快递，这个领域里有大家最熟悉的顺丰、EMS以及“四通一达”；30公斤到500公斤是快运，龙头是德邦；500公斤以上，一般就统称物流了。据统计，截至2015年年底，我国快递市场规模达到2000亿元，快运达到1200亿元，而物流专线（大票零担）则达到了1万亿元。如此庞大的物流市场，既没有像快递、快运那样形成垄断品牌，也没有巨头来占地盘，其中的难度可见一斑。经历过失败的戚晓明更加明白这个道理，但他没有就此放弃，反倒决心在这个领域干出点名堂来。2012年，他带领初始团队中的6个核心成员，发起了“专线宝”（www.56123.com）这个项目，开始自己的第二次创业。
“我们走访了大杭州范围内的近千条专线，先了解每条专线的基本信息，包括专线的规模、专线老板的经营理念、团队情况、运营路线等等；光听还没用，真正的实力要靠货走出来，我们会把货分给他们，进一步验证计价方式、时效性以及用户反馈。”戚晓明说，每条专线都有自己的专长，只是这些信息都藏在专线老板的脑子里，只有把它们掌握在自己手里，才能更加精准地服务客户。
那专线宝具体是如何匹配客户与专线的呢？经营不同品类的企业对专线有不同的需求，就拿家具行业来说，与生产办公家具的企业相比，经营红木家具的企业对专线服务的要求更高，对价格也有更高的承受力。戚晓明说，这就涉及非标准件计价的问题，由于大票货物的不规则性，其运输价格在很大程度上取决于专线师傅的拼装能力，无法像快递那样制定标准价格；但是不实现标准化就无法进行大规模复制，这也是物流信息化道路上最大的“绊脚石”。他与团队通过大量的实地考察，总结出了一套自己的算法，用户只要在平台上输入货物的体积、重量以及收发地点，就能找到一条最合适的专线并得到一个准确的报价。
同时，戚晓明并不满足于线上撮合，自去年就开始在浙江省内布局线下网络，建立集散中心。据他介绍，省内除了杭州、温州、义乌、宁波这四个运力中心城市，周边县市直达省外的专线不全，特地开一趟去接货又会增加成本，专线宝的解决方案是在各地寻找加盟伙伴。“比如说桐庐，我们在那里设一个点，整个桐庐的货全送到他那里，他再用一个大车拉到杭州来，把桐庐的货带回去。”戚晓明表示，如今专线宝已经可以帮助省内任何地方的客户把货运到全国。
做物流界的携程
行业的未来是“物联网+物流”
“我们就像物流界的携程，自己不做运输，只参与运营，建立运营平台、体系以及团队，为发货方客户提供一站式物流服务。”戚晓明表示，专线宝把自己定位成一家物流网络平台型公司，专注于大票零担货物的物流细分领域，以集散中心为基础，联合公路港、物流园、仓储、同城配送等合作伙伴进行集约化整合。一方面为发货方提供高性价比的物流服务，另一方面帮助中小微物流专线企业做专、做精、做强，共同实现“互联网+高效物流”的目标，为国家的“一带一路”添砖加瓦。
近年来，许多互联网创业项目在前期大量烧钱，试图用补贴拉拢客户，戚晓明这个互联网行业的资深从业者却并不认同这种做法。“这在to B（面向企业）端市场根本行不通，客户只在意你给他们创造了多少价值。况且企业要活下来肯定得盈利，他们会想你不收钱怎么活长久呢，对你的信任感自然就降低了。”戚晓明说，专线宝目前的盈利模式是在交易额中收取一定的佣金，未来则会在整个生态圈中创造更多附加值。
同时，戚晓明认为物流行业还有很大的想象空间，一定会朝着“物联网+物流”发展。“物流行业的老师傅越来越少，年轻人又怕吃苦，将来一定会用机器代替人工，这里要解决的还是非标的问题。我的初步设想是在货物外面打塑料包装，在集散中心进行回收与再次利用，这样简单的流程由小机器人就可以完成。”当然，他坦言这些想象图景目前还不能实现。
“下一阶段我们会继续完善浙江省内的专线网络，再逐渐延伸到整个长三角地区。车都造好了，轮子也到位了，只要往前跑就行了。”戚晓明的笑容里带着自信与笃定。
2016年11月11日
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源