于是日本律师一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司进行调查。通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善；这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟，是承包给中国台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家庭型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实……信息虽然不多，但很重要。
乔费尔到达日本后，立即和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论了十几个小时。该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，要么匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京；要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听取别人的意见。
乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问，分别加以研究。乔费尔在和律师谈话中，对日本的民族文化特点十分关注，并认真地做了笔记。
最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师一起研究两国的法律差异。
第一，先从容易解决的问题入手。先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。因为谈判刚开始，彼此比较陌生，存在一些戒心，直接谈焦点问题，若分歧较大，谈判就很难进展下去。而由易渐进，既容易加深双方的了解，又容易稳定双方的情绪。当大部分条款达成共识，只有个别问题有矛盾时，双方都会共同努力，因为任何人都不愿意做前功尽弃的事情。
第二，故意为谈判铺设障碍。谈判遇到了第一个波折。按照三洋公司的意见，一旦他们的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，他们将不承担责任。
乔费尔则不能接受对方的意见。因为某家公司控告其设计有相似或模仿之嫌的事很可能发生，倘若真的发生，完全由自己承担全部诉讼费和因无法销售而造成的损失，未免太过苛刻。这一点，三洋公司寸步不让，但乔费尔之所以提出此事，实际上是为后面的讨价还价埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步，那么在其他地方就不能总不让步。
谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人总是被人牵着鼻子走，这次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。
果然不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其他厂家不相似，是无论如何也不会答应的。于是双方僵持了良久，乔费尔提出了第一方案：
“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉讼费，一部分是赔偿费。我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费？”
“不能。”
“那么，双方各承担全部损失的一半如何？”
“不能。”日本人仍然非常坚持。
这时谈判气氛开始有点紧张。
“既然如此，贵公司承担的部分以5000万日元为限，剩余部分无论多少，概由我方承担。”
三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。乔费尔又失望地说：“我方可保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多4000万日元。”
日方代表的态度终于有所缓和，因为谈判中不可能总是摇头，这岂不是没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”。
那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧逼不舍呢？其一是故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二是故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好在重要方面让步。
这时，乔费尔毫无办法地勉强耸耸肩，说这回遇上了强劲对手，言辞中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没有好感。据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后倘有纠纷，就由日本法院来判决。”
这下，日方公司却非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；二是可能出于对自己总是摇头的态度而不好意思。
既然对方已中计，乔费尔基本大功告成，没必要为前面的问题大费口舌，于是乔费尔便提出了折中的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也得承担部分责任，但具体负担金额届时再定。对此，三洋公司欣然同意。
在这场谈判中，乔费尔虽然表面上接二连三地让步，看似被动，却显示了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招下隐藏着一把利剑，最后对方终于中计。
第三，早已准备好一张牌。最后的一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价2000日元，乔费尔的还价是1600日元，但却再一次陷入僵局。为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原定货到4个月付款可改为预付一部分订金或将每年的最低购买量增至1.5亿日元，或拿出总销售额的2%作为广告费等。但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。
下一轮谈判开始，乔费尔首先发言：“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后单价几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。大家很明白，价格高销售量就会减少，价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的一张牌：“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我为贵方开的价，一定能从中国台湾或中国香港地区买到同样质量的产品。当然，我并不想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
早已准备好一张牌的手段，很具有说服力，并暗含着若对方再不答应他便和其他厂商合作的“威胁”之意，迫使日方不得不慎重考虑。
第四，乔费尔下了最后的赌注。“现在，我方再作一次重大让步，那就是1720日元这个数。在价格上，我这方面已完成了这份合同，而后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两小时后我们静听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来。日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实，这又是一个基本谈判技巧。乔费尔正是借回国的名义发出“最后通牒”，试图打开僵局。当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他决不让步的态度，从而给对方造成压力，若再不答应，谈判就可能破裂，从而被迫让步。结果，日方果然又中了计。两小时后，三洋公司的常务董事说：“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”
乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同，将先前的数字改为1740日元，然后微笑地说：“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
犹太哲言
犹太人乔费尔在和日本商人的谈判中独具匠心，充分发挥了犹太人的高超谈判术，运用一系列的“圈套”赢了日本商人。其谈判中的步步为营、合情合理、情节跌宕起伏、意思表示及谈判进程扣人心弦，让人心服口服。
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