控制推销是在尊重和珍视客户的前提下，掌握推销的主动权，控制局势的发展。这样，推销员胸中自有股运筹帷幄的成就感和兴奋感。
就像负责的老师一样，我们一定要牢记客户的最佳利益，尽一切可能把推销透明化。我们要“教育”他们能从我的产品中获得什么好处；然后“指导”他们做出购买决定。当然，我们有时还必须针对某些客户做出更多的努力。和一些人做生意时，推销工作就像时钟一样精确，似乎我们和买主都在按步就班地回答一份笔试考题。和另一些人在一起，则需要我们更多地激发他们决策的愿望。这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果我们这时让推销失控，漫无目标的话，那我们就是玩忽职守；如果客户紧张不安，迟疑不决的话，那我们一定是没有能够向他们提供足够好的服务。
在这里我们可以把“推销员与客户”之间的关系比作“老师与学生”的关系，也可以把这种关系看成“父母与孩子”或“牧师与教徒”的关系。这里面包含着一种权威的作用。虽然这种关系的理想状态很少有人能够企及，但它确实代表着一种我们应该追求的标准。
当一位能干的人寿保险推销员出色地实施了这种控制技巧的时候，他就是为客户提供了优质服务；不仅如此，还能让客户欣赏这样的行为。就像教授给学生授课一样，推销员说：“在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果您不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与您有关的情况？？”以此作为开篇，他就可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么样的好处，客户为什么应该购买分期保险等等。“现在，让我告诉您一些重要的税率变化，我相信它们对您有所帮助。”推销员接着说。
在随后的推销中，他又说：“我想问您几个问题，以使我能更多地了解您，并且提出我的建议。”他的问题可能就像这样：“您的工作性质是什么？”“您的年收入大致多少芽“您对孩子的教育有什么计划？”或者“在过去的五年里，您看医生一般是出于什么原因？”注意，在提问的时候，推销员要提示、启发客户放松地对待你的口试。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。
贝德佳常常会采用下面几种办法押
①获得客户的承诺。
在大致了解了客户的具体情况和客户的实际需求后，有两种办法可供推销员选择：一种是即刻为客户设计保险的计划，在向他详述保单利益和有关条款后，争取当场成交；另一种是结束谈话，回去为客户设计保险计划，下次再来成交。
到底选择哪一种办法，可视当时的情况而定（如客户是否忙碌、客户的性格、所推荐的产品的性质等）。
以下是贝德佳选择后一种方法时采用的说话术：
○谢谢你，先生，你把这么多宝贵的资料告诉我，我一定会好好研究一下，看看有什么好的建议能让你终身受益。等我研究出建议书后，我会打电话与你约下次见面的时间，你看这样好吗？
○先生，很高兴了解到你目前的情况和一些个人的需求。在下一次拜访时，我会准备一个完全适合你要求的保险计划书，给你作进一步的参考。下星期二或星期四上午我再来拜访，怎么样？
○先生，我会利用你今天给我的资料，制定一份保险计划书来满足你的个人需求。不过，在这之前，容我再问一句：在不影响你日常生活水平的前提下，你愿意每月拿出多少钱来开始一个保险计划？
②掌握客户心理。
客户心理是在人类社会发展过程中形成的，是人们为提高自己物质文化水平而产生的社会性高级欲求。这种心理需要，不仅受生活环境和生产条件的制约，而且还受社会风尚和人的个性特征影响，具有一定的个性，随着商品生产的不断发展，这种消费的个性特点表现得更加充分，更加多样化，因此更有必要对此加强研究。
成功的推销员首先要接近客户，针对不同的客户采用不同的策略，有的放矢，对症下药。
法兰克·贝德佳对客户心理分析如下：
员郾 对客户犹豫不定时的心理分析及策略。
这类客户在购买东西之前总是犹豫不决，拿不定主意。对于推销员的引导漠不关心，一会儿挑这，一会儿选那，似乎想买又下不了决心，总之，不干脆。这对急于成交的推销员来说是一个较为棘手的问题。
仔细分析这类客户的心理，一般有三种想法：
○想自己说了算。这类客户都想自我决定是否购买，但是不同的人，这种自我决定意识也有所不同。这里所讲的是自我决定意识较强的人，因为总想凭自己的意识和感觉来判断，又不听他人劝导，所以很难下定购买决心。
○对别人的引导有反感和厌烦的心理。因为人都有自我实现的需要，都不想受别人左右，所以，在可以买和不买之间也不欢迎别人劝导，特别是疑心大而犹豫不决的人，他们认为受别人劝导是自己缺少知识和能力的表现。
○担心对方看透自己的心理状况。一般人都怕别人识破自己内心的隐私，而这类客户更为明显，对别人的劝导，马上会有敏感的反应，甚至产生防卫心理。
通过以上分析，保险推销员对待这种犹豫不决而又拒绝引导的客户，一定要耐心，有礼貌，用温和的态度和友好的行动来接待这类客户。要循序渐进，因势利导。
圆郾 对不愿见面的客户的心理分析及策略。
有些人不愿见保险推销员的面，不见面怎能洽谈呢？不愿见面的客户有各种各样的行为，并且常常以不在家为借口拒绝见面。这类客户的心理大致可分三种状况：
○有不想与推销员接触的心理。这类客户认为推销员能说会道，稍不注意就会上当受骗。由于这种不安全感和受害意识在起作用，所以，形成这样的心理状态。这可能是因为在以往的交易中，有过经验教训，明明不想买的，对方用花言巧语硬是卖给自己，结果受骗上当了。以后就以此为戒，再也不愿意和推销员接触了。所以，一见到推销员就躲避。
○认为与推销员谈话感到麻烦。有的客户不善于言谈，觉得即使见到推销员也不会有任何好处，所以干脆不见。有的还认为推销员是随便来的，没有应酬的必要，这不是自己的义务，不想见，从道义上也说得过去。
○不想买保险，没有见推销员的必要。一般人都有此种心理，不想买，就不愿见推销员。也怕见面纠缠不清，不买又不好意思拒绝，反正不想买，就没有必要为此浪费时间，多一事不如少一事的思想也在起作用。
通过以上分析，这类不愿见推销员的客户都有一种变态反应心理，要见推销员，他就会让你买东西，所以，对待开始不愿见你的客户一定要热情相待，从宣传入手，但不要急于让客户表态是否购买。他能见你，就是你的成功，最重要的是使他能对你产生信任感。
猿郾 对讲挖苦话的客户心理分析和策略。
对于推销员热情来访，有少数客户可能用奚落语言说些挖苦的话。例如：“你呀，走错门了，我们根本不想买，你岂不是白费劲吗？”“假如我是你的领导，是不会让你到处乱跑的”“对你的热情真感到过意不去，不过对你推销的保险，我不想捧场选”“我不上当啊？”？？
这类不负责任的大讲挖苦话的客户，大致上也有三种心理状态：
○诉怨不出，心情不畅。有的人由于性格决定，天生就爱讲奚落话，不挖苦几句他就不舒畅，以挖苦别人达到个人心情舒畅的目的。这种人的情感不易控制，话不说出来，心中闷得慌。另一种人是有过受骗上当的体验，不平则鸣，对推销员怀有成见，不说几句挖苦话就出不了怨气。
○想炫耀自己。有的人天生自命不凡，处处都想出人头地，不挖苦别人，似乎就显不出他的高尚；为炫耀自己敢想敢说，为卖弄自己先知先觉，而大言不惭挖苦别人。
○通过挖苦别人，以求得某种补偿的心理。他可能认为说几句挖苦话推销员会改变态度，服务也许会更周到，对他可能另眼相看，交易可能更容易成功。
通过以上分析，对用奚落语言讲挖苦话的客户，基本上都有通过挖苦别人来得到快感的癖好，推销员一定要宽厚、容忍，使他把想说的都说完，使他感到痛快。但不要受其干扰，按既定计划进行，推销才能获得成功。对方一旦发现自己说得过分了，也会受到良心的责备，此刻，你可抓住这个机会，同他洽谈推销保险业务。
③真诚地表达对客户感兴趣。
法兰克·贝德佳的朋友曾给他写了一封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。法兰克·贝德佳带着这封信去拜见这位经理，这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信后说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才投保了一家保险公司。”
经理断然拒绝的态度，法兰克·贝德佳很想进一步了解，所以大胆地问一个问题：“艾伦先生，你是怎样开始投身于建筑行业的？”艾伦望着虔诚的贝德佳谈起了自己的创业史。贝德佳整整听了三个小时，后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，艾伦看了贝德佳一眼，没说什么，法兰克也回敬他一眼，没有开口，过了一会儿，艾伦说：“你希望我做什么？”
“请你回答几个问题。”
当法兰克·贝德佳离开他的办公室之前，已很了解艾伦先生———他的希望、野心和目标，在贝德佳问艾伦的过程中，艾伦曾说：“真搞不懂！我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的太大。”
贝德佳在离开他之前向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周后，贝德佳替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。当天是圣诞前夕，贝德佳离开艾伦的办公室恰好是下午源点左右，结果这位经理投保了员园万美元的人寿险，他公司的副经理也保了员园万美元，财务秘书也保了圆缘园园园美元的人寿险。
贝德佳的故事告诉我们，真诚地关心客户，可以赢得交谈的机会，从而赢得好感，真诚应该是发自内心的，不仅要在你的言语中表露出来，而且应当让人能从你的面部表情中“读”出来。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源