更有经验的推销员则明白，明智之举是让对方多说话，尤其是在买主看上去挺喜欢你的建议时。
当买主说话时你自然要听。听，可以满足对方的需要；可以了解对方是否真正理解了你说话的含义；可以使双方的交谈更有效。最好的方式是站在对方的立场上去听、去反应、去认识、去理解、去记忆。
贝德佳认为一次好的交谈也是有条件的。他认为有如下要点：
①交谈环境要安静舒适。
②要消除心理障碍，不要显出不耐烦的样子，要倾心地、注意地听。
③要善于洗耳恭听，不要用一些“毫不相关”的话或见解来打断对方的话。
④想方设法使交谈轻松自如，不要过多地考虑对方的谈话技巧与谈话方式等。
⑤要保持冷静，不要受情绪和气氛的影响。
⑥适时恰当地提出问题，以表示你听得十分认真，或以你自己的“身体语言”，适当地与对方保持眼神接触。
⑦分析辨别。针对同一问题，客户的回答可以是千变万化的，推销员要正确领会理解客户的回答，需要进行分析辨别。
客户的回答可以有以下的情况：
○根据实际情况，如实回答。
○虚实参半的回答。
○推诿性的回答。
○谎言和无意义之辞。
⑧复述。当推销员对客户的回答有不清楚的地方，或意思含混的地方，或推销员觉得对某些问题应加以强调和深入讨论时，可以运用复述。
○听起来你的意思好像是？？
○所以你的意思是？？
○你似乎觉得？？
○我对你刚才这番话的理解是？？
○你的意思是你的保险计划？？
运用复述，推销员不仅可以更明确地理解客户的回答，辨明虚实，还可以将谈话引导到可以获得更多信息的某个具体方面，可以牢牢控制谈话的进程。
贝德佳说：“倾听是对发言人的尊重与礼貌，对其谈话内容有兴趣，同时表示听话人的诚意。倾听对发言人来说，使他满足了发表欲；对一个心中有苦闷的人来说，使他发泄了积怨，进而产生听者是知己的感觉。”
倾听对一位不满的客户更是重要，推销员必须诚意地倾听，才能使客户心悦诚服，化乖戾为祥和，如此才能掌握客户。
贝德佳认为倾听的技巧是：
①眼睛要注视对方，眼睛除能看物外，还会产生感情，用这种感情与客户相互交流。
②脸部要表示出诚意与兴趣，无论对方谈话内容如何，必须真诚、有兴趣地听下去，使对方引自己为知己。
③对方未说完话不可中途打断，如有意见或有疑问，不可在对方尚未说完时插嘴，这是最不礼貌且易惹人反感的。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源