商务应酬场上，一味地苦苦等待，是注定难有成果的。此时，要选择主动出击，前去拜访客户，这就需要人们注意商务拜访中的一些小细节，才不至于因小失大，错失商机。一次成功的商务拜访是不需要不速之客、千人一面的自我介绍、不懂名片礼仪、抢客户的风头等行为的。
无事也要常登“三宝殿”
中国人常说“无事不登三宝殿”，意思就是登门拜访必然有事相求。然而，现在商务场上的那些应酬达人，造就抛弃了这个陈旧的观念，常常无事也登“三宝殿”，他们懂得用电话、短信、邮件或上门拜访等方式，牢牢拽住商场上的那个“贵人”，费心费力地经营着众多的黄金人脉，等待着这些黄金闪光的时刻，等待他们的光芒闪耀着他们。如果非到有事才求人，那么未免惹人反感。
王妍是某大学人文学院学工处的一名普通职员，她与经管系的系主任刘某关系处得非常好，而据小道消息说经管系系主任很可能年内就会调任学工处处长一职，这样看王妍将来的日子会比较好过了。然而世事难料，年底人员调整时，刘某却被调去当图书馆馆长了。这样一来，许多原本巴结刘某的人立刻散得一干二净，让刘某见识到了什么叫“人一走茶就凉”。就在这时，王妍来找刘某，说道：“刘主任，这没什么大不了的，哪天咱们一起去逛街散散心吧！”这正是刘某最难过的时候，王妍的出现感动得刘某真不知道说什么好。从那以后，王妍有事没事就过去找刘某聊天、逛街。
一年半后，该学院的院长调走了，新来的院长把刘某提拔为主管人事的副院长，不用说王妍自然也跟着时来运转，她成了新一任的学工处处长。
王妍是个聪明人，她知道“三十年河东，三十年河西”这个道理，始终没有放弃她的贵人，也就为自己赢得了更美好的前途。
所有的贵人在成为贵人之前都是一座“冷庙”，平日常去冷庙烧香，在危急之时才能顺利抱住“佛脚”，获得贵人的提携和帮助。生活中是如此，利益攸关的商务应酬场上更是如此。先做朋友，后做生意，这才是绝妙的商务应酬法则。只要有时间，就要去拜访一下那些商场上的朋友，一起坐坐，聊聊天，互通信息的有无，说不定在这看似细微的言谈之间，你就抓住了你绝佳的发展契机
然而，前去拜访客户时要格外注意拜访的一些礼节，以免因小失大，引起客户的反感。
1. 遵时守约
要想做一个受欢迎的客人，首先就要严格遵守预约的拜访，切忌迟到，要知道浪费别人的时间等于谋财害命；预约的拜访不能准时赴约，要提前打电话通知对方，即使责任不在自己，也要表达一定的歉意。
2. 妥善处置自带物品
在进客户办公室之前，要先看看鞋上是否带泥。擦拭之后，先敲门再走进去。雨具、外衣等要放到主人指定的地方。如果主人较自己年长，那么主人没坐下，自己不宜先坐下。自己的交通工具如自行车要锁好，放在不影响交通的地方，如果放的位置不好或忘锁被盗，不仅自己受损失，也给主人带来麻烦。
3. 言行谨慎
在客户处做客，不能大大咧咧地径直坐到席上，而要等主人力邀才“恭敬不如从命”；等人时，不要左顾右盼；主人奉茶之后，先搁下来，在谈话之间啜之最为礼貌。如果要抽烟，一定要征得主人的同意，因为吸烟会危害他人的健康；如果客户处未置烟灰缸，多半是忌烟的；如果掏烟打火，让主人匆忙替你找烟灰缸，是尤其不尊重人的举动。
无事也登“三宝殿”，其实也是为了将来有事相求，不必吃“闭门羹”。然而，商务拜访中如果忽视了这些细节，在这些“冷庙”烧上再多的香，也不能在危难之时顺利抱住“佛脚”，难以拯救自己的职业命运。
“不速之客”，他烦你也恼
商务场上，商务拜访是一件很常见却又很重要的商务应酬方式。商务拜访不像生活中亲朋好友之间的拜访一样随意，在没有预约前贸然拜访，做一个不速之客，不仅不会让客户“喜出望外”，反而让客户“措手不及”，打心底对你产生厌恶感。
王丽是一家化妆品公司的业务员，她最近正和一家大型化妆品商场接洽，如果获得这家大型化妆品商场的订单，王丽这一年的销售计划就能提前完成，为此，她特别重视这笔单子，着急着把订单拿下。尽管彼此对这个合作计划都较为满意，但商场那边一直没有答复确切的商谈日期，这让王丽的心里十分焦急，生怕这“到手的鸭子飞了”。为了尽快确定合作事宜，在多次预约未果的情况下，王丽决定主动出击，前去拜访商场采购经理。
到了商场办公室，秘书替王丽做了通报，安排王丽在会议室等候。采购经理来和王丽寒暄了几句，让她先等一会，就又急匆匆地走开了。王丽这一等就等了5个小时，还不见采购经理的踪影，她气愤难耐：“没有这么欺负人的！”也顾不得和秘书打个招呼，就自顾自气冲冲地回了公司。
此时，商场采购经理那边终于处理完了手边的紧急事情，赶到会议室去面见王丽，却没发现王丽的踪影，询问秘书，才知道王丽没打招呼就走了，心里当即生出不悦之感。
结果自不必说，王丽的这笔单子就这么“黄”了。
王丽未经预约，自行前往客户那边，却正逢客户忙于紧急事情，无暇顾及于她。她受了冷落，气愤难耐，自顾自离开。商场采购经理那边对她贸然拜访就已经十分不快，再加上她自顾离去，更添恶感。一次贸然的拜访，给别人添了乱不说，招别人厌烦；还让自己受了委屈，苦恼不已，真是得不偿失。
商务场上，人们对于时间的安排，已经到了分秒必争的地步。区区5分钟、10分钟，对你来说也许不算什么，却可能造成对方的严重困扰。例如，工作中断，或在那之后的行程无法连贯。而每个商务人士能希望自己能沉稳妥善处理好所有的商务关系，牢牢掌控商务应酬的主动权。如果你未经预约，就前去拜访客户，只能打乱客户的“稳”，逼迫客户打一场“无准备之仗”，这只能引起他的反感和抗拒。这也就是如今许多商务认识贸然上门拜访却被拒的原因。
商务拜访之前，学会预约拜访时间，才能开启一场成功的商务拜访之旅。然而，许多时候，人们预约客户都会被拒绝，这不一定是客户对你的提议没有兴趣，而多是预约者自身预约技巧不佳的缘故。
注意一下几点预约方法，能对你的预约技巧的提高大有帮助。
1.利益预约法
联系客户时，先不要急着预约拜访时间，而先要简要说明产品的利益，而引起客户的注意和兴趣，再预约拜访。
2.问题预约法
抓住客户关心的点进行提问，能促使客户集中精力，更好地理解你的提议，激发客户的兴趣，顺利预约。
3.求教预约法
虚心求教的态度能轻松化解客户从一开始的反感，顺利达到你预约拜访的目的。
4.馈赠预约法
在预约拜访之前，先赠送客户一些公司的样品，以咨询客户反馈意见的名义，也能顺利预约下拜访时间。
5.连续预约法
古语说：“精诚所至，金石为开。”在一次预约拜访失败之后，你不要灰心，而要消化客户信息，寻找新的亮点，多次和客户交流，最终也能顺利达到预约拜访的目的。
要想不做一个让彼此都尴尬的“不速之客”，陷入他烦你也恼的应酬窘境，商务人士需要在预约方式上的出奇出新，才能顺利获得对客户的预约拜访，才能开启合作的第一步，为以后的成功打下基础。
自我介绍还千人一面？你OUT了
商务拜访时，尤其是初次前去拜访客户的时候，做好了自我介绍，才能让客户对你产生深刻的印象，甚至因此对你谋生好感。
要做好自我介绍，让客户对你印象深刻，首先你要摆脱那种“千人一面”的自我介绍，寻找一种独特的方式将自己的特点介绍出来。著名相声艺术大师马三立单口相声自述式的“自我介绍”，诙谐幽默却又切中自身特色，算得上自我介绍中的经典之笔。
“我叫马三立。三立，立起来，被人打倒；再立起来，又被人打倒；最后，又立起来，但愿别再被打倒。
我很瘦，但没有病。从小到大，从大到老，体重没超过100斤。
现在，我还能做几个下蹲。向前弯腰，还能够着自己的脚。头发黑白各一半。牙好，还能吃黄瓜、生胡萝卜，别的老头儿、老太太很羡慕我。
我们终于赶上了好年头，托共产党的福。我不说了，事情在那儿明摆着，会说的不如会看的。没有共产党，我现在肯定还在北闸口农村劳动。
其实，种田并非坏事，只是我肩不能担，手不能提。生产队长说：“马三立，拉车不行，割麦不行，挖沟更不行。要不，你到场上去，帮帮妇女们干点活，轰轰鸡什么的……”惨啦，连个妇女也不如。
也别说，有时候也有点用。生产队开个大会，人总到不齐。可队长要是在喇叭上宣布：今晚开大会，会前，马三立说段单口相声。立马，人就齐了。”
马三立大师首先将自己的名字做了一个有趣的解析，让人会心一笑的同时印象深刻。随后，他根据自己瘦削、健康、体弱、相声说得好等特点一一举以事例解析，让人们一下子就记住了他的特色。商务拜访时，商务人士若能做出一个如马三立大师这样别开生面的自我介绍，自然能给客户留下深刻的印象，更于日后的商务接洽。
独特的自我介绍更能给客户留下深刻的印象，但如若不注意自我介绍时的一些小细节，也可能让客户原本对你的好印象消失殆尽。下面的一些自我介绍时的小细节，商务人士在进行商务拜访时要格外注意。
1.自我介绍简洁清晰
进行自我介绍，要简洁清晰，充满自信，态度要自然、亲切、随和，语速要不快不慢，目光正视对方。介绍自己的名字时可做一些较为特别的解析，比如“我叫陈华，耳东陈，中华的华”，更容易让客户记住你的名字。
2.要有鲜明的针对性
在某些商务活动中，想要结识某人，而又无人引见，可以向对方做自我介绍。自我介绍的内容，可根据实际的需要、所处的场合而定，要有鲜明的针对性。
3.寻找彼此的共同点
为了更好地让客户记住自己，以利于日后做进一步沟通与交往，自我介绍时除姓名、单位、职务外，还可提及与客户某些熟人的关系或与对方相同的兴趣爱好，以彼此的共同点切入。
4.选择适宜的时间
无论你的自我介绍有多独特，如果你选错了自我介绍的时间，也只能是做无用功。当对方无兴趣、无要求、心情不好，或正在休息、用餐、忙于处理事务时，切忌去打扰，以免尴尬。若在讲座、报告、庆典、仪式等正规隆重的场合向出席人员介绍自己时，则应简短、细致，以免延误会议的流程。
注意这些自我介绍时的细节，再来一个别开生面的特别的自我介绍，想不让客户记住你都难。
小名片却有大学问
在商务应酬中，互赠名片看似一件再平常不过的行为，它可以记录你所遇到的人，更重要的，它们是你今后与名片主人进一步联系的依据。然而，许多人光注意在名片上花心思，却忽略了奉赠名片时的礼仪小细节，从而引起了对方对你的恶感。
小张是某家电器公司的业务代表，为了随时扩大自己的客户圈，他随身携带的公文包里总是装满了他的名片，以便他随时赠送给客户。每逢有行业会议，小张都携带着他装满名片的公文包参加，别人忙着热络地彼此认识、交谈，他却只顾着给到场的其他每一个人散发自己的名片。他一只手拧着公文包，一只手到处给人散名片，嘴里说着也只有一句：“请多多关照。”也不与他人交谈，整个会议下来，他就只在发名片。
尽管小张散发了很多名片出去，但是他的业绩并不理想，上门来的单子也都是一些小单子，总也做不了大单。为此，他十分苦恼。
一次，小张和同事小李一起参加一个行业会议，他又在全场忙着散发名片，而小李却在和会场的一些人接触交谈。会议结束之后，有两三家大型企业负责人找到小李，表明自己的合作倾向，而小张这边依旧一无所获。这时，小李告诉小张：名片不是一种形式，要注重名片的学问，你才能做好商务应酬。
商务应酬场上，许多人同小张一样只懂得把名片散出去，却不懂得将名片郑重地奉赠对方，忽略了赠送名片的礼仪细节，也自然难以获得他人的尊重和重视，更不能为自己赢得事业的发展契机。
一般来说，商务人士在前去商务拜访之时，要注意一下几个奉赠名片的细节：
1.发送名片别贪早
选择适当的时候交换名片是名片交换礼节的第一步，除非对方要求，否则不要在年长的上级面前主动出示名片。
不要在一群陌生人中到处传发自己的名片，会让人误以为你想推销什么物品，反而不受重视。因此，在商业社交活动中尤其要有选择地提供名片。
处在一群彼此不认识的人当中，最好等别人先发送名片。名片的发送可在刚见面或告别时，但如果自己即将发表意见，则在说话之前发名片给周围的人，可帮助他们认识你。
出席重大的社交活动，一定要记住带名片。交换名片时如果名片已用完，可用干净的纸代替，在上面写下个人资料。
2.递交名片忌随意
递名片给他人时，要郑重其事，应该起身站立，走上前去，使用双手或者右手，将名片正面面对对方，交与对方。不要以手指夹着名片给人。
切勿以左手递交名片，不要将名片背面递给对方或是颠倒着递给对方，不要将名片举得高于胸部，也不能低于腰部以下。
如果对方是少数民族或外宾，最好将名片上印有对方认得的文字那一面面对对方。将名片递给他人时，应该说“请多指教”、“多多关照”、“今后保持联系”，或是先做一下自我介绍。
如果是与多人交换名片，应讲究先后次序，或由近而远，或由尊而卑，一定要依次进行。切勿挑三拣四，采用“跳跃式”，否则会被人认为厚此薄彼。地位较低的人或是来访的人要先递出名片。
3.恭敬地接受名片
当他人要递名片给自己或交换名片时，应立即停止手上所做的一切事情。如果手上有东西应该立刻放下，起身站立，面含微笑，目视对方。接受名片时应该双手捧接，或以右手接过，切勿单用左手接过。
接过名片后，当即要用半分钟左右的时间，从头至尾将其认真默读一遍，意在表示重视对方。接受他人名片时，应口头道谢，或重复对方所使用的谦词敬语，如“请您多关照”、“请您多指教”，不可一言不发。若需要当场将自己的名片递过去，最好在收好对方名片后再给，不要左右开弓，一来一往同时进行。
看过名片后，应细心地放入上衣口袋或者名片夹中。若接过他人的名片后在手头把玩，或随便放在桌上，或装入臀部后面的口袋，或交与他人，都是失礼的。
此外，不要弄脏名片，不要在用餐时发送名片，切忌折皱、玩耍对方的名片，更不要在别人的名片上做标记。
弄懂了名片背后的大学问，你才能有了在商务应酬场上叱咤风云的一点点小资本。
本末倒置：你抢了客户的风头
在对客户做商务拜访时，你要做的不是一个喋喋不休的高谈阔论者，更多的是做一个潜心凝神的倾听者，在倾听之中了解客户的思维和意愿，才能为其量身定做合作方案。如果你一味喋喋不休，无论你介绍的产品有多么符合客户的需要，他也会一脸厌烦，拒绝你的热情。
许多人都有过这样的经历：商场里的销售人员热情服务本无可厚非，然而，一些销售人员跟随客户身后喋喋不休推介商品，令很多客户厌烦不已。这是因为：你抢了客户的风头！
某女士到一家商场闲逛，随意走进一家女装专柜，一位销售人员便一口一个“大姐”地叫着，向她推销商品。“大姐，你要买点什么？”“大姐，你看这款春装，刚到的货，您这身材肯定合适。”王女士在前面走，服务小姐就在后面寸步不离。“我喜欢一个人挑选适合自己的服装，可销售人员的过度服务让我没了心情。”某女士有些无奈。
生活中，像某女士这样厌烦过度热情服务的消费者不在少数。商务应酬场上，人们对于前来商务拜访的商务人士一味喋喋不休地大谈特谈合作建议也十分感冒。要知道，商务拜访的本意是让你获取更多客户的信息，了解客户的思维的意愿，才能更好地在客户和自身之间找到合作的契合点。
在商务拜访的过程中，商务人士要牢记自己的角色定位：你只是一名学生和听众，应该让客户成为一次商务拜访的主角——一名导师和讲演者。
商务拜访时，在你对客户做完打招呼、自我介绍、营造谈话氛围之后，就应该正式进入让客户当主角的时刻：让客户喋喋不休，而你专心聆听。
1. 做好开场白的结构
提出议程，陈述议程对客户的价值，时间约定，询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务。我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”
2. 巧妙运用询问术，让客户说话
（1）设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？”“贵公司对某产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
（2）运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法。而“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法。商务人士千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧？”
（3）对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……是这些，对吗？”
3.结束拜访时的再次确认。
在结束初次拜访时，商务人士应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报。我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
做好上面三点，你就没有抢客户的风头，从而完成了一次成功的商务拜访。
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