“对不起，我没兴趣！”面试官再次回绝了他。
“可是……可是兴趣是可以培养的。”
“对不起，我没有时间去培养兴趣。”
最后青年被面试官“折磨”得苦闷不堪，最终说出了一句：“那不打扰了！”
结果是很肯定的，他没有被录取，在最后谈话时，面试官对他说：“首先，你提问的方式就是一种错误，直接给了别人回绝你的机会；其次，你不够自信，这也就使人不能相信你；再者，你的话没有说服力，这会使人觉得接受你的推销是一种时间的浪费，如果我真的是你推销的客户，那么我是绝对不会接受你的第二次拜访的；最后，也是最重要的，你选择了放弃，一个销售员如果不懂得技巧、不懂得策略，那么他是失败的，但是如果他连起码的坚持都做不到，那么他是不称职的。”
中国台湾地区一位知名的作家曾经在一家报社做记者。在当时，发生了一连串的盗窃案，从作案手法来判断，这一系列案件都是同一个人所为，然而对方作案手法非常高明，没有留下任何蛛丝马迹，以至于警方无法破案。
一天，这位记者在该报社的版面上发表文章指出：“如此缜密的思维、如此高超的手法、如此迥异的风格、如此出众的智商……如果用在其他领域，一定会成为一名奇才，只可惜他如此自暴自弃，放弃大好人生，偏偏选择做一名人人憎恶的盗贼，实在是令人惋惜。”
20年后的某一天，这位作家来到中国台湾地区最有名的连锁食品店用餐，这时，店主走过来凝视着他：“您一定不知道我是谁，但是我却深深地了解您。”作家以为是自己的一位书迷，于是礼貌地与他打招呼。然而店主却说：“还记得您在20年前发表的一篇文章吗？”说着，他掏出了印有那篇文章的报纸，他将报纸递给作家，激动地说：“实不相瞒，我就是当年那个盗贼，您这段话对我的整个人生有着非凡的意义，我从来没有被人如此肯定过，更没有意识到自己正在放弃原本应该很美的人生。如果不是看了您这段话，也许我现在还是一个人人喊打的盗贼呢！”
舍得是“赢销”之道
中国自古就有“先予后取”的说法，将付出视为回报的前提，这就是常言中的“有舍才有得”。在竞争中，如果能够掌握好“舍”的艺术，那么距离“得”的目标就不远了。
卡内基与商人布尔门是多年的竞争对手。一次，在竞标某铁路公司的卧车订单过程中，双方玩起了价格战，竞相削弱自己的竞标价格，最后，已经跌破赔本的底线了，然而没办法，因为争强好胜的双方都不愿意妥协退让。
一天，卡内基与布尔门在一次聚会中相遇，面对这位老“冤家”，卡内基大方地上前伸出双手：“鹬蚌相争，渔翁得利。我们何必弄得两败俱伤，而让他们赚取暴利呢？”卡内基的这番话布尔门也曾想过，他见卡内基态度真诚于是同他握手言和。然而，在卡内基与布尔门谈及合作事宜的时候，布尔门总是有意回避，在卡内基的一再追问下，布尔门终于说出了憋在心中很久的一句话：“如果我们合作，那么项目名称叫什么？”卡内基恍然大悟，原来布尔门是在为“谁当山霸王”的事发愁，于是卡内基笑着说：“当然叫‘布尔门卧车项目’了。”
“此话当真？”布尔门不相信自己的耳朵。
“绝对当真。”
就这样双方开始了合作，他们成功地签下卧车订单，赚取了大量的利润。虽然项目以布尔门的名字命名，然而可笑的是，卡内基的名字几乎人人都知道，而布尔门的名字却很少有人听说过。
一天，一位旅行者在沙漠里与同伴走散了，他不但没有食物和水，还迷失了方向。他绝望地向前走着，然而就在快要支撑不下去的时候，他看见前方有一个破旧的木屋，他激动地走到小木屋里，结果看见一个抽水器，于是他拼命地抽动拉杆，可是仍然没有一滴水。就在他决定放弃的时候，他看见地上有一个小水壶，水壶里装满了水，而壶上却贴着一张纸条：请把水壶里的水注入抽水器中，这样你就可以喝到足够的水，但是，在你走之前，请务必将水壶灌满水，以解决后人的需要。
旅行者开始犹豫了，他已经饥渴难耐，万一把壶里的水灌入抽水器后抽不上来水岂不是白白浪费了可以救自己性命的水？他几次想把水喝下去却都忍住了，万一真的能抽上来水，他岂不是断了后人的水源……
这个决定对一个即将渴死的人来说是相当艰难的，然而他还是下定了决心。最终，他忐忑地把水倒入抽水器中，然后轻轻地抽动拉杆，结果，水出现了！大量的水涌了上来！旅行者贪婪地喝着甘甜的泉水，他庆幸自己的决定，既能让自己喝到足够的水，又能为后人留下水源。
临走前，他按照纸条上的说法在壶里灌满了水，同时在上面加了一句话：请务必按照纸条上的话去做，为了自己能喝到更多的泉水，也为了生命之源能够延续下去。
舍弃一时的痛快，得到的是受益终身的甘露。在面对利益的诱惑时，你是否能够舍弃一时的贪图之心，去换取受益终身的人生真谛呢？
一个商人来到小镇上开了一家鱼缸店，店里的鱼缸做工精良，外形考究，可是却没有人来买。
商人迫于无奈，只能另想办法。他找到一个卖金鱼的人，向他购买了1000条金鱼，随后，他把所有的鱼都倒在这个小镇上游的河流处。镇里的居民听说河里有免费的金鱼可捞，于是都跑到河边去捞鱼，可捞完鱼后，人们又不得不考虑买鱼缸的问题，这样一来，买鱼缸的人也就越来越多了。有的人家甚至一次买走了两三个小鱼缸，摆放在室内不同位置。
商人趁机抬高了鱼缸的价格，但这丝毫不影响鱼缸的销量，只半天的工夫，商人就将买鱼的钱全部赚了回来。小镇的河里捞出了金鱼，这在当地引起了很大的轰动，附近几个镇的居民也都开始买鱼缸准备养鱼，没几天，所有的鱼缸居然都卖完了。
这个卖鱼缸的商人很巧妙地运用了消费者追求免费产品的心理，他以赠送的鱼为诱饵，为自己钓来大批的顾客。
博弈的制高点——达到平衡状态
在商品交易中，交易双方都力求达到对自己有益的最高点，然而一方的最高点是以另一方处于最低点为前提的，因此，将交易线调到一个心理上的平衡点，即使双方获益的程度不一样，但是只要能够使双方都满意就是最完美的状态。
一位农民在家里种了一棵苹果树，第一年，苹果树上结了10个苹果，然而其中9个被人拿走了，树上只剩下1个。农民起初很生气，然而邻居对他说：“至少还能剩1个，不至于辛苦半天也尝不到丰收的喜悦，如此看来你并不亏。”农民想了半天，觉得确实如此，就算只吃到1个苹果，也算是尝到甜头了，于是摘下苹果津津有味地吃了起来。
第二年，恰逢洪涝灾害，这棵苹果树只结了5个苹果，就在农民不注意，4个苹果被人拿走，农民又只收回1个苹果。农民满腔怒火，然而邻居又说：“去年结10个苹果，吃到1个，因此收成是10%；今年结了5个苹果，吃到1个，收成是20%，这样看来你是赚了。”农民一想，很有道理，于是，他高兴地摘下苹果，甜甜地吃了起来。
事实上，农民很可怜，辛苦了一年的成果却总是寥寥无几，然而聪明的邻居却能使他意识到自己是“幸运”的。在交易中，要善于找到顾客内心的平衡点，并激发其对于平衡点的满足意识。
一个性格孤僻的老人习惯了清净的生活，然而最近这些天，总有一群活泼的孩子跑到他家门口大声嬉戏、打闹。老人被这些孩子吵得烦躁不安，于是，他决定想个办法来赶走这些孩子。
这一天，孩子们玩得正起劲。老人突然把大家叫到跟前，他给了每个孩子2美元，并对他们说：“这些天你们来我家门口玩，让我觉得热闹了不少，孤单的感觉顿时不见了，这是给你们的奖励，希望你们以后常来玩。”孩子们高兴地接过钱，玩得更热闹了。
第二天，孩子们相约来到了老人家门前，他们继续大声打闹着，果然，老人又出来了，给了他们每人1美元作为奖励。第三天，当孩子们再次出现的时候，老人只给了每个孩子3美分，这让孩子们突然觉得很不平衡：自己那么卖力地喊叫，为老人带来热闹，可是老人就给自己这么点钱，实在是太过分了，看来明天再来就没有钱可赚了。于是怒气冲冲的孩子们约定：为了证明自己的价值，从今以后再也不到他家门口玩了！
就这样，孩子们以胜利者的姿态离开了老人家门口，并发誓再也不把自己的快乐“恩赐”给老人，而老人也成功地享受了一片清净。这个故事的最后没有谁输谁赢，也可以认为双方都胜利了，因为他们都达到了自己的目的。
能够成功地掌握交易的平衡线并不容易，需要结合具体条件，根据自身情况和对手的情况进行考量，稍有不慎，将弄巧成拙。
一天，猎人扛着枪去打猎，可是走了大半天都一无所获。最后，他身心疲惫地坐在一块石头上休息，结果无意中看见不远处的树林里有很多枪靶，他走上前一看，每个枪靶上命中的都是十环，甚至连一个九环都没有。猎人惊讶得险些叫出声来，他迫不及待地想找到这个百发百中的神枪手向其学习枪法。
这时，一只猴子走了过来，它肩上扛着一支猎枪。猎人顿时明白，所有的枪靶都是猴子射中的，于是上前问：“难道你就是传说中的神枪手吗？”
猴子不屑一顾：“也可以这么说。”
猎人心花怒放：“你是怎么练成这么准的枪法呢？一定练了很久吧？”
“那倒不是，只要掌握技巧，你也可以百发百中。”猴子不以为然地说。
“真的吗？”猎人喜形于色，“那你可以教教我这些技巧吗？”
“这根本就不用学！”猴子看了一眼猎人，神情鄙夷地说。
猎人心想，猴子一定是在暗示他给点学费，于是他将身上所有的钱都凑齐，交给了猴子：“请把技巧教给我吧！”
“那好吧，我说了也无妨。”猴子拿过钱，懒懒地说。
猎人拿出纸和笔，聚精会神地等待着猴子赐教。
“首先，最大限度地拉近枪与枪靶的距离，如果能直接顶在枪靶上十环的位置就最好了；其次，先打枪，打完以后根据射中的目标在靶上画圈。”猴子说完扬长而去，留下懊恼不已的猎人。
一位商人带着两袋土豆跋山涉水来到了另一个国家。这个国家的人从来都没吃过土豆，于是商人慷慨地把土豆献出来给他们吃，这里的居民尝过以后都非常喜欢，因此商人就把土豆都留给了当地的居民。当商人返回国家的时候，居民给了他一箱黄金作为回赠。商人用土豆换来黄金的事情在国内引起了不小的轰动，于是，另一个商人带着两筐大蒜来到这个国家送给当地的居民，对没吃过大蒜的当地居民来说，商人的礼物简直就是无价之宝，于是，他们开了个集体会议，商议了半天，最终决定把最珍贵的土豆回赠给这位商人。商人接过土豆，哭笑不得。
平衡在很大程度上取决于当事人的期望，对顾客而言，最大的平衡就是能使心理得到满足的交易点，因此要善于发掘顾客心中的平衡点，以此为支点来转动利益杠杆。
心理测试：你具备优秀的领导能力吗
你究竟属于领导者还是跟随者，下面20道测试将有助于帮你更好地定位。细读以下每道题，“是”为1分，“否”为0分。
1～当有人请求你帮忙时，你会义不容辞地答应吗？
A.是B.否
2～在与他人发生冲突时，你会先进行反思，确认自己观点无误后再与他人辩驳吗？
A.是B.否
3～你通常是个遵纪守法的人吗？
A.是B.否
4～当你犯了错误，你会承认错误并向他人道歉吗？
A.是B.否
5～如果有人嘲笑你的着装，你还会再把这件衣服穿出来吗？
A.是B.否
6～通常的你是一个喜欢追赶时髦的人吗？
A.是B.否
7～你从来不会为了追求美丽而穿一些很不舒服的衣服？
A.是B.否
8～你通常没有耐心应对反应慢或动作慢的人？
A.是B.否
9～你很少向别人承诺什么，但是一旦承诺了就会说到做到？
A.是B.否
10～在你的眼里，很多人的能力和品性都不如你？
A.是B.否
11～你从来不会在公开场合对媒体上的报道加以批判？
A.是B.否
12～你在说出自己的想法之前都会考虑一下后果的严重性？
A.是B.否
13～在与朋友做游戏或从事某项活动时，你通常属于出谋划策的人？
A.是B.否
14～当他人的观点与你不同时，你会据理力争？
A.是B.否
15～你通常能够忍受别人犯下的小错误？
A.是B.否
16～你是否擅长在公共场所侃侃而谈？
A.是B.否
17～重要的事情你总是习惯于自己处理？
A.是B.否
18～相对于个人喜好，你更喜欢将钱用在投资方面？
A.是B.否
19～你会为了吸引他人的注意而身着怪异的衣服吗？
A.是B.否
20～你喜欢脱颖而出吗？
A.是B.否
测试分析
0～6分：你是个典型的跟随者，通常习惯于被人领导，而不习惯或不敢挑起领导的重任。在危急情况下，你通常会失去前进的方向。
7～14分：你介于领导者与跟随者之间，在小问题上你可以起到一定的领导作用。然而不善于指挥他人的你常常在关键时刻紧张不安，生怕会不小心犯下严重的错误或遭到他人的反对。
15～20分：你是个出色的领导者，通常能够被领导委以重任。然而个性强硬的你应该更多地考虑他人的意见，不要以硬碰硬的形式来解决问题，否则很可能会失去群众支持。
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