谈判交锋阶段是谈判的核心，在这个阶段，双方要就谈判的内容或条款进行讨价还价，进行争论，有时还要作出妥协让步。总之，是使用各种策略的阶段，即使是为了达到互利的谈判，这些也不可避免。
下面就介绍一些常用的技巧与策略。
注意培养信任的氛围。
在导入阶段和概说阶段已经创造出一种互相诚挚相待的氛围，但那还未真正达到相互信赖。为了使双方能充分合作，应该注意信任的培养。
的确，人与人之间很难有绝对的信任，在谈判中，为了尽可能减少对方的怀疑和顾虑，增加对方对我方的信任度，谨慎而老练的谈判者会注意以下三点：
(1)职业道德。
(2)坦率。
(3)可信。
职业道德也是谈判中必须重视的因素，在谈判某一产品的价格和质量等因素时，买方为了说明卖方的价格太高，往往要谈到他得到过另一供应商的报价。而卖方为了说明他的产品的竞争力，也往往会谈到其他一些客户愿意出何价格等等。这时，对方有时会问你所提到的另一供应商或客户是谁，提供或要求什么条件。在这种情况下，只能告诉他这位供应商或客户的名称。但不能再告诉他进一步的情况。这是一种职业道德，虽然对方会暂时感到不愉快，但从长期看，还是会增强对你的信任的，因为他明白：你也不会在其他场合泄露他的有关情况。
这里所讲的坦率，涉及到谈判者向对方提供有关信息，提出本次谈判的程序建议以及作出对双方都有利的任何贡献。如果一个谈判者只想从对方嘴里掏情况而吝惜自己所知道的情况说出来与对方分享，那就说明他是一个只顾自己的利益而对合作不感兴趣的人。坦率既指对人的坦率，也指业务上的坦率，即不加掩饰地流露自己的感情、愿望和担心，同时也勇于说出本身的业务状况和希望在谈判中达到的目的。
然而，有时候坦率会带来危险，如果谈判的对手是个不择手段的人，他就会利用你的坦率来达到他的目的。所以必须确认，对方应是和自己一样，都是本着达成互利的协议的精神，并遵循公认的商业道德来参加谈判的。如果没有确认对方的合作诚意，就不能充分地让对方处于有利位置。但是，一般来讲，一方越能以坦率的姿态出现在谈判桌上，就越有可能吸引对方以同样程度的坦率姿态进行谈判。
为了增加对方对我方的信任度仅靠坦率还远不够，还必须有“可信”来配合，每一方说的话都必须是可信的。最典型的例子是在出价和还价的时候，如果一方的报价高到不合理的程度，他就会立刻失去了信任。
总之，在开始阶段形成的合作氛围仅仅是一种氛围，还不能被看作是真诚合作的基础。真正的相互信任感是以坦率、可信和职业道德为基础的，是在整个谈判过程中，甚至是在长期的交往中逐渐形成的。
报价的原则和需要注意的问题。
报价问题包括三个部分，即一般原则、选择合适的开价、报价。
报价的一般原则。
报价和讲价是谈判的核心，因此必须重视掌握报价和讲价的技巧。一则这些技巧将决定能否成交，二则还将在很大程度上认定赢利的幅度。至于出价多少才合适这个问题，一些有关报价的理论指出：报价前必须计划得十全十美，并考虑两个基本要素：一是对出价者最有利；二是成交的可能性最大。当然在实际谈判中，要根据这一理论加以具体变通。其中最重要的是多听专家或行家的意见，因为他们有丰富的经验和预见市场机会的直觉；必要时要请有关专家进行调查与计算。
报价要坚定而果断，这样才会给人以诚恳而认真的印象。同时，报价要清楚，务必使对方准确地了解而不发生误解。报价时不必加上任何解释或说明；既然报价合乎情理，就没有必要进行解释，也不必多做说明。事实上，对方肯定会提出有关问题，如果在对方提问之前，就主动去加以解释，实际上就等于告诉对方我方最关心的是什么问题，而这些问题或许他们根本就从来没有考虑过。因此，报价的三原则是：坚定、清楚、不加解释和说明。当然，在有些情况下，特别是在合作型谈判中，我方应当在报价前，将对该项交易的态度和看法做一番陈述。
选择合适的开价。
以“取得优势”为谈判方针，理想的开价自然是“最高可行价格”，对于买方而言，相应的开价自然最好是“最低可行价格”。
卖方的“开价”最好是最高的，因为：首先，开价应是我方要价的一个最高限度，开价一经确定，一般情况下就不能再提出更高的报价了，更不能以为对方有可能会接受更高的价格。其次，开价会影响对方对我方提供产品或劳务的质量的印象和评价。再次，开价高，则为随后的磋商留下了充分的余地。最后，开价对最终成交价具有实质性的影响，要求和目标越高，最终能得到的好处也越大。
在强调开价要尽可能报高的同时，必须注意要合乎情理，要讲得通，使对方能信服。如果报价过高，讲不出之所以然，就必定会不利于谈判，还会令对方感到这是一种无礼的举动。如果对方提出质问，就会陷于无言以对的尴尬境地，不但影响信誉，而且往往会被迫很快做出让步。
“最高可行价格”是一个取决于各种情况的相对数字而非绝对数字。它与对方进行交易的方式和态度直接相关，如果对方为了自己的利益向我方施加压力，则我方必须以高价向他们施加压力，以保护我方利益。如果我方有许多竞争对手，那就必须把价格降低到对方至少能继续谈判的程度，否则就无法进行谈判。不过，如果双方已建立起了诚挚的关系，我们也就了解了他们的谈判作风和双方的合作程度，也就知道了什么价最为稳妥。
此外，每一单项的开价都应该是最高可行价格。因为，在我方设法为自己谋求优势利益时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步。只有到了具体磋商阶段，我们才会知道对方会在哪些项目上迫使我们让步。因此，必须在所有项目上报出高价，能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地。
谁先报价。
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入到有关谈判内容的正题上来。一旦转入正题，双方即开始相互摸底，这时的摸底其内容主要是了解对方对这次谈判的态度、兴趣和兴趣焦点、谈判的大致内容和范围、谈判的议题等。摸底的目的是为提出本方报价作准备。
在双方摸底工作结束之后，由谁来先报价呢？在谈判中报价是必然的。商业谈判中主要表现为价格、交货期、付款方式、保证条件。谈判中先报价有利还是后报价有利？对这个问题谈判界仍存在争议。
先报价的利在于：
先行报价，其影响较大。先报价的一方实际上为谈判规定了一个框框或基准线，最终协议往往在这基础上，在商业谈判中，如果对方先报价1万元，很少有人有勇气还价800元。有一些服装商贩的标价远远超出我们所能接受的价格的一倍甚至几倍。如一件衣服，摊档主心里愿意以20元成交，但摊档主却标价60元。因为很少有人有勇气面对一件标价60元的服装还价20元。某摊档主说：一天中只要一个人愿意在60元的基础上与我讨价还价，我就成功了。
先报价的不利之处在于：
1、 泄露了一些信息。
对手听了报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整，从而获得本来得不到的好处。
例如，爱迪生做电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。公司经理派人把爱迪生叫到经理室，表示愿意购买爱迪生的发明专利。并问爱迪生，希望要多少钱。
爱迪生回答：“我的发明对于公司有多大价值？我是不知道的。请你说一说吧。”
“40万元。怎么样？”经理报价了。
谈判顺利结束了。
事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖到5000美元，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的。”爱迪生就是靠了经理的先报价，及时修改了自己的想法，得到了继续他的研究发明事业的经济力量。
2、对手将试图在磋商过程中迫使先报价方按照他们的路子走下去，换句话来说，后报价方会集中力量对报价发起进攻，逼迫降价，而不泄露自己的报价。
后报价的利在于，较晚泄露己方的信息，能根据对手的报价及时调整自己的想法。爱迪生就占了后报价的便宜。其不利之处在于对谈判过程影响较小。先后报价各有利弊，我们要根据谈判的具体条件来选择报价方式；如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有利的。特别是对方对该交易的行情不怎么熟悉的场合，先报价更有利。相反，己方后报价让对方先报价，从对方的报价中观察对方，以便扩大自己的思路和视野。
报价要注意的问题。
报价所必须注意的问题是：
1、开盘价就己方来讲必须是“最高的”，就对方来讲显然必须是“最低的”。若己方是卖方，开盘价给己方的要价确定了一个最高限度，开盘价一经确定报出，如果没有特殊情况，一般说来，己方就不能提出更高的要价了；开盘价会影响对方对己方交易条件的印象和评价；开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使己方在谈判中更富于弹性；实践表明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响，开出的条件高，最终达成的协议或合同的条款会对己方更有利。
2、开盘价或提出的谈判条件必须合乎情理。开盘价要报得高一些，但绝不是漫天要价，毫无控制，它同时必须合乎情理，要能够讲得通。如果开价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你没有谈判诚意，或者中止谈判扬长而去；或者以牙还牙，相对地来个“漫天杀价”；或者一一提出质问，而你又无言以对，从而使自己丢脸，丧失信誉，并很快被迫让步。在此情况下，即使你将交易条件降到比较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。
3、报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。报价坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这能给对方留下己方是认真而诚实的印象，若欲言又止，吞吞吐吐必然会失去对方对你的信任；报价要非常明确清楚，以便对方准确地了解己方的期望，含糊不清易使对方产生误解；报价时不要对所报价格或条件作过多的解释、说明与辩解，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定会对有关的问题提出质问的。如果在对方提问之前，你就主动地加以说明，会使对方意识到己方最关心的问题，这种问题有可能对方过去根本没有考虑过，有时过多地说明和辩解，会使对方从中找出破绽或突破口。
此外，报价时还应考虑到当时的谈判环境及与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益向我方施加压力，则我方就必须以高价向对方施加压力，以保护我方利益；如果双方关系比较好，特别是有过较长的合作友好关系，那么报价应当稳妥点，出价过高，有损于双方关系。如我方有很多竞争对手，那就必须把要价压低到至少能继续谈判的程度。
如何对待对方的报价。
在对方报价时，己方要认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。
在对方报完价之后，己方较为策略的做法是不急于还价，而是要求对方对其报价或交易条件等作出详细的说明和解释，以便己方了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，寻找破绽，从而动摇对方报价的基础。在此基础上，针对一方的报价，另一方有两种行动选择：一是要求对方降低其要价或减少、修改条件；一是提出己方的报价或条件。一般来讲，要求对方降低其要价或减少、修改条件比较有利。因为这是对报价一方的反击，如果成功，可以争取到对方的让步，而己方既未暴露自身的报价或条件内容，更没有作出任何相应地让步。而报价方在报价完毕后，受到对方的提问时，应采取不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书的策略。
报价的具体策略。
低价主义。
低价主义在谈判中是指报出一个合理价格，并公开声明决无二价，决不讲价的方法。
美国的商业界，绝大多数都是在低价主义的基础上进行的。例如：店铺中的商品都是不二价—有的价钱确实公平，可是大部分的价格就像手机费一样，由于规定而成了固定的价格；许多工商业产品和服务便是以相同的方法，以相同的价格卖给所有的顾客。无论如何，它们代表了卖主的价格政策，也是一个便利买主的方法。
在某种情况下，“接受这个价格，否则就算了”还是蛮有道理的：
(1)当你不想和对方继续交易时。
(2)以免由于对某个客户减价，而导致对所有的客户减价。
(3)当对方无法负担失去这项交易后的损失时。
(4)当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时。
(5)当你已经将价格降到无法再降的时候。
假如你迫不得已采取这种策略，要尽量设法降低对方的敌意。首先，你必须尽可能地委婉拒绝，因为“就是这个价，不买就走！”这种语气是任何人都接受不了的。如果我们能够引用法律的力量，就不致触怒对方了；当某个价格得到公平交易法，印行的价目表，标签或者商业惯例的支持，就比较容易被接受了。同样的道理，坚定不移的价格如果能配上委婉的解释和令人信服的证据，也能减低对方的敌意。
采用低价主义的有利之处在于：
(1)保持谈判者的声誉。自信，有助于树立一个坚持原则，合情合理，坦白诚实的谈判形象。这毫无疑问会对谈判，特别对以后谈判带来好处。
(2)它能节约谈判费用支出。接受，还是不接受，可在极短的时间里做出选择，一旦成功，效率很高；就算交易不成，谈判费用也很低。
然而，任何事都有其两面性，既有好的一面，也有不好的一面，采用低价主义也不例外，也有其不利之处，即弊端。低价主义也叫博尔维尔主义。博尔维尔是美国通用电器公司的前副总经理，他在工会的工资谈判中和其它公司不同(通常长期的工会谈判并不使用低价政策)，这家大公司在谈判刚开始的时候便提出了一个铁定的价格；这家公司同时也很审慎地提出了一大堆详细的分析表、统计数字和事实，来支持他们的出价。从1947年到1969年的22个年头里，这一决策很有效。但1969年后就行不通了。电气工人们终于决定：“算了！”。接着就发生了使通用电器公司损失大量资金的大罢工。
由此可知，采用低价主义会引起对方的敌意，它迫使对方承担所有让步，剥夺了对方的选择自由和自尊。因此在你采取这种方法时要注意：
(1)要尽量设法降低对方的敌意。
(2)给对方讨论的时间以适应你的条件。
高价政策。
高价政策是指在报价时的漫天要价。缺乏经验的人常常不知道如何报价才能为自己带来较多的利益。他们往往把自己所追求的目标作为谈判的要求向对方直接提出来，这样做的结果使他们在谈判一开始，便处于十分被动挨打的局面。因为在对方看来这是你作为讨价还价的条件而提出的要求，有很多的水分，而其实你已无路可退。这种老实人的做法显然会招致自己在谈判中的不知所措，或者大吃其亏。
许多实践表明，任何谈判一开始就要提出尽可能的要求，以便同时对对方必然的讨价还价进行讨价还价，细心的谈判者在日常商业交易中不难发现：
(1)倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交。
(2)如果卖方标价较高，则往往以较高的价格成交。
(3)漫天要价的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，若能坚持到底，往往会有理想的结果。
所以在谈判中，开始时要向对方提出尽可能高的要求，这是许多谈判者都会使用的技巧。例如在AB方谈判中，假定A方的真正要求只有三项，但A方故意添加另外五项，以八项一并提出。在谈判过程中A可以从附加的项目中作出让步，以造成一种牺牲的假象，来换取B作相应的让步，又如劳资谈判中，劳方心目中希望增薪5%，但是却提出增薪10%的要求，同样是为谈判创造有利于自己的条件。这种技巧不仅仅为自己进一步的讨价还价创造了条件，还降低了对方的期望值。
可见高价政策能够使开高价者获得更大的利益，而且为以后的讨价还价中留有让步的余地。当然，采用高价政策要有一定的理由和限度，否则对方会断然拒绝，使你下不了台。比如你去农贸市场，问小贩，黄瓜多少钱一斤？小贩说15元一斤，那你肯定不会同他进行讨价还价，甚至会怀疑他是疯子。
在谈判中如果你遇到对方使用高价主义时你可以从几个方面去对策：
(1)首先你要明白高价主义是一种常用的谈判策略，于对方来说这种做法是很自然的，你没有必要把它当作对手真正追求的目标。
(2)要探讨这种高价主义是不是一厢情愿的想法。
(3)要探讨它是不是一种虚张声势的手法。
(4)要探讨它是不是一种为让步、为讨价还价而预留回旋余地的作法。
在此基础上采取反其道而行之的策略去应付。
除法报价。
除法报价法是以化整为零的策略为原则的一种报价技巧。它以价格为被除数，以商品的使用时间、商品的数量为除数，得出的价格商极为低廉、使买主的感觉错位。
一个本来不很低的价格通过除法报价技术使买主的心理上感到不贵、便宜。
吹毛求疵。
这种方法常用于讨价还价之中。买主通常会利用这种战术来和卖方讨价还价。买主先是再三挑剔，接着又提出一大堆问题和要求。这些问题有些是真心的，有的却只是虚张声势。
陈先生的冰箱坏了，急需买一台，为求物美价廉，他采取了吹毛求疵法：在商店里，售货员指着他要的冰箱，告诉他价格为1500美元。
陈先生说：“可这冰箱外表有点小瑕疵！你看这儿。”
售货员说：“我看不出什么。”
“什么”，陈先生说，“这一点小瑕疵似乎是个小割痕，有瑕疵的货物通常不都要打点折扣吗？”
陈先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”
售货员说：“30种。”
“可以看看样品本吗？”陈先生问。
售货员回答说：“当然可以。”说着马上拿来了样品本。
陈先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”
售货员回答：“共有22种。请问你要哪一种？”
陈先生指着商店里现有没有的颜色说：“这种颜色与我的厨房颜色相配。其它颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要不调整一下价格，我就将重新考虑购买地点了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”
陈先生又打开冰箱门，看了一会说：“这冰箱附有制冰器？”
售货员回答：“是的，这个制冰器一天24个小时可以为你制造冰块，1小时只需2分钱电费。”(他以为陈先生会满意这个制冰器)
陈先生说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不吃冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗？”
售货员说：“制冰器是无法拆下来的，它同冰箱的门安装在一起。”
陈先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格不能便宜点吗？”
陈先生如此这般，其目的不外是：
(1)压价。
(2)表现自己的精明。
(3)为对方的让步创造条件。
经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。
换个角度来说，若你是卖方时，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？
(1)必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地露出马脚来，并且失去影响力。
(2)遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
(3)对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
(4)当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。
(5)向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。
货比三家。
在商业谈判中“货比三家”是不可缺少的一环。事物的利弊，价格的高低都是比较的产物，有比较才能有鉴别，才能使我们作出更有利的选择。货比三家就是通过掌握同类商品的不同价格，同类质量的不同商品的价格，利用价格与质量的差别，利用卖主们相互竞争来迫使对方降价，促使有利自己的成交方式的一种方法。
货比三家这种方法看似简单，然而，对商品质量与价格的比较是一件比较难做的事。
一个熟悉业务的买主，一个富有经验的谈判者知道问题之所在。他会请会计师、工程师与成本分析专家来整理、分析有关资料、并和卖主会谈，然后分二三个阶段进行购买工作。首先取得每个卖主的标价单，只要可能就设法得到详细的价格分析，使各产品能标上各种不同的价格，以供比较选择。然后再挑出一个价廉物美的产品来。
货比三家的策略在中日贸易谈判中被日商充分利用。我国在贸易体制改革中，各地方各单企业相继拥有了外贸自主权。这种自主权由于缺乏统一和协调，形成了多头对外的局面。日商利用这个空子，凡要购买商品，必分头向我国各地外贸机构、外贸企业进行联系。然后从我方不同的报价中相机行事。日商的多头联系造成了我方由于多头对外而引起的内部互相竞争。这就为日商压低我方价格创造了有利条件。而我方往往着眼自身利益，竞相提供优惠条件，结果让日方从中渔利。反之，在日本尽管企业是私有制，但常以行业协会来互相协调，统一对外，从而使对方无机可乘。
故意出假价。
故意出假价的目的在于消除竞价，排除其它对手，使自己成为唯一的交易对象，可是一旦卖主要卖给他时，他便开始削价了。
杰克想以4000美元的价格卖掉一艘船。他在报纸上登了广告，使得几位有兴趣的买主来看货，其中有位出价3800美元，并且预付了45美元的定金，卖主也接受了。他不再考虑其他的买方，只等对方开出支票，完成这桩交易。可是一直等了一周不见动静。买主终于来电话了，对方很遗憾地说明，由于合伙人的不同意，实在无法继续完成交易。同时，他还提到他已经调查并比较过一般的船价，这艘船的实际价值只有3500美元，何况……，卖主当然会非常地生气，因为他已经拒绝其它买主。接着他会开始怀疑，也许市面上的价格不像对方所说的那样，同时他又不愿意一切从头开始—再去登广告，再和买主接洽以及再做那些零碎的事情。结果最后一定会以少于3500美元的价格成交。
由此可见，出假价是一种通常认为不道德的购买策略。那么，如何防备对方施诈呢？
(1)要求对方预付大笔的定金，以免他轻易反悔。
(2)你自己先提出截止日期，逾期不候。
(3)对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。
(4)在交易正式完成之前，保存其他买主的名字和住址。
最后出价。
这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法，给对方施加压力，使对方接受你的价格的报价技巧。
“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转余地了，其实不然，你可以婉转地表示下述意思：使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。所谓的交易要决，便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。
举个例子来说明：
假设你要是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票乃是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是不能决定接受，便可以把支票撕了然后再通知我一声。”
买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：
(1)这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内设施和院子，我也只能出这么多了。
(2)我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
(3)我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
(4)如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。
(5)如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。
(6)如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。
(7)如果四天之内，你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！
(8)支票将在四天后截止，所以你有充足的时间考虑。
每句经过修正的话都企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋余地。关键在于把握好分寸感，出言得当。即使在交易不成时，仍有机会不失风度地撤退。
“最后出价”能够帮助也能够损害到你议价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势便被削弱了。遣词用句和伺机而行，对于这个战略的成功与否至关重大。从对手的立场来说，了解这种战备的微妙是有必要的。如果不慎而忽视了这些妙处，所付出的代价则未免太大了。因为对方很可能只是虚张声势而已。
如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：
(1)仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。
(2)假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。
(3)让他知道，如此一来就做不成交易了。
(4)考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。
(5)假如你认为对方将要采取“最后出价”战略时，不妨出些难题，先发制人。
再多没有。
“再多没有法”用起来简单又符合道德水准，买卖双方都能巧妙使用，并达到各自的目的。
例如：李先生想要装修他的房子，同时也想在院子的四周围上篱笆。一承包商愿意以5000元承包，此价既不是最高的，也不是最低的。可是李先生却只想花4400元，而不是5000元。
李先生就对商人说：“我很中意你的建议，但是我所有的钱不过4400元，再多就没有了！”接着他试着使这个承包商相信，4400元是一个合理的价。就一般情形说来，这个承包商将会改变他对篱笆、灯光、砖块、植物、水道等的预算，以便配合这个价格；一旦如此，承包商便能处在一个有利的地位了。
“再多没有”这个策略在学校或者一些机关也经常被使用到。例如，学校必须以有限的公款来建造学生宿舍，或者企业必须按照会计部门的预算来进货的时候，唯有运用这个战略才能使卖主让步，进而才能使自己处于选择的地位。
再多也没有这个战策之所以会有效是因为，每当买主说：“我非常喜欢你的产品，问题是我只有这么多钱。”的时候，卖主就被卷入买主本身的问题。此时，卖主和买主距离一下子拉近了，便于买卖的协议达成。“协议”就是双方因了解同情而由互相对立的局面改变为同心协力的一体。卖主知道买主都是有诚意或有购买预算的，当他看到买主被这种既无意义又无感情的预算缠绕着，大多会不由自主地予以同情，甚至会用另一种新的眼光来看买主的真正需要，渐渐会发现原来的价格还是有调整的余地；至于买主，虽然在预算的限制下，还是会稍作调整以求达成协议的，双方相互合作来达成一个共同的目标—满足预算。
当买主使用“再多就没有”的战略时卖主也可使情况向有利于他转化。
(1)要大胆地试验对方的战略。绝大多数的买主虽然采用此战略，但他的实际价格还是有弹性的。
(2)必须在和他商议之前，预先准备好另一份不同的底价。
(3)找出真正的决策人，看他是否曾经作过买主所说的预算。也许你会发现他所作的决定和你的建议正好一样，因而你的计划根本不需要修改。
(4)建议改变付款的方式。如果买主钱不够，也许可以分期付款。
(5)让买主修正他自己的计划来迎合他自己的战略，以牙还牙。
还价的原则和需要注意的问题。
一个合格的谈判者，首先要使自己完整而准确无误地明白对方所报的价。为此，他需要向对方确认，并最好把自己对对方报价的全面理解作一归纳总结，再加以复述，以此检查双方的理解是否一致。需要注意的是：还价的一方可以向对方提问题，要求他解释清楚他的报价；但是，这时他不应当向对方提出“为什么这样报价”、“这个价格是如何计算出来的”之类的问题，他应该做的是先向对方还价。而报价的一方对于对方提出的要求解释报价的依据的各种问题，一般应予以回避，因为他已经报过价了，完全有权要求对方作出反应，先进行还价。
在谈判一方报盘后，如果双方以往合作得很顺利，而现在仍能求同存异，关系融洽，则大家有可能很快达成协议；但在多数情况下，对方未必会完全无条件地接受前者的报价，因此，谈判双方就都会想尽一切办法，进行艰苦的甚至是长时间的讨价还价，顽强较量，尽管疲惫不堪，也在所不息，一切都是为了竭力促进谈判朝着有利于己的方向发展。
运筹性原则。
外贸谈判决不能打无准备之仗。正如人们常说的“凡事预则立，不预则废。”因此，一定要做好还价前的运筹帷幄。
1、研究对方报价的程序。研究对方报价的一般步骤是：(1)了解报价的大致内容及重点内容，掌握对方编写报价的方法；(2)仔细看商务报价部分，对不清楚的地方在报价上作出标记，比较对方报价和我方询价要求，比较对方现时报价和过去往来价格，找出不同之处和相同之处，分析原因，准备问题。与此同时，还要注意对方的报价附件资料，如产品样本、有关购买和出售许可证情况等。如有多家报价，则要详细比较各家报价的方法、项目、范围等，并须考虑各家所提出的支付条件、交货方式、承担的责任与义务等款项。
2、研究对方报价的内容。(1)分析对方报价特点：首先要找对方弱点部位，也要分析历次修改变动价格的情况和特点。(2)分析对方的态度：主要分析对方对本项交易的态度和表现；在以往和我做交易时的态度、表现以及减价的幅度。(3)分析减价因素：要详细分析有利于促使对方减价的因素。
3、研究对方的报价意图。对方报盘意图一般有四个：(1)对方至关重要，必须得到的内容；(2)对方较为次要，可以让步的内容；(3)对方希望得到，但又有回旋余地的内容；(4)诱导我让步的筹码。这样，我方将面临着三种选择：(1)可以接受的；(2)必须拒绝的；(3)可以继续谈判下去的。
为此，我方可以采取一些具体步骤以保证自己在还价过程中的总体意图的贯彻。如：(1)列两张表。一张按合同条款形式写出我方原则上不能做出让步的问题和交易条件，一张则包含我方可以考虑让步或给以优惠的那些具体项目，最好附上数字，形成一个阶梯式的让步和范围。(2)列一张提问表，以便掌握所提问题的顺序。什么时候谈什么问题是有一定成规的，例如，在进口谈判中，我方往往在其他各项主要合同条款已一项一项地同对方拟定之后，临了才抛出价格条款，向对方还价。(3)提出各种谈判方案。一场谈判往往需要许多回合，要根据需要随时调整，并提出新的谈判议程，在每一回合谈判的结尾，对那些难于解决的、双方相持不下的问题，重申我方立场，或提出应变的解决方案。
回旋性原则。
就探测阶段的结构来说，一般有开局发言、策略评估、立场澄清等多方面的内容。谈判人员在探测阶段的开局发言设计可以是：既开门见山，又心平气和地阐明自己的立场。
比如，卖方报价：“人尽皆知，我们的面粉一直畅销国际市场，因此，比较合理的单价是每吨450美元，交货时间可以快些。”买方接着澄清一下对方的观点：“您刚才谈到每吨450美元，我觉得您这是最高价格吧？”而不要提出挑战式的、令人不快的问题，象“您这是最高价格吧，咱们痛快一点，报个合理的价格来。”否则，必定会引起对方的反感，甚至是愤怒，导致对方的反唇相讥和谈判的告吹。当对方澄清以后，买方阐述自己立场的发言设计可以是：“实不相瞒，如果贵方价格超过我方所能支付的水平太多，我们也可以考虑其他国家的报价。直率地说，我们比较感兴趣的价格是每吨××美元。”
通过以上例子中的几句简短对话，可以发现双方都是态度鲜明友好、愿意合作的对手。假如发现对方在“破冰”阶段开局过程以及探测阶段都是闪烁其辞，态度暧昧，那么就可判断他缺乏诚意。当然，要在几分钟内详细分析、揣测每一件事是不可能的，但要努力抓住有代表性的若干环节，集中地分析对手的谈判态度、风格和策略。比如，在开局的几分钟内对手是如何做的，是坦诚友好的，还是令人莫名其妙？对方在发言中是否开宗明义？我方发言时对方是认真聆听，还是寻找谋利？对方的谈吐是灵活巧妙，还是平铺直叙？根据这些判断，我们该采取什么策略为宜都要审时度势，努力争取到比较理想的讨价还价氛围，如果双方谈话范围广泛，有足够的余地进行周旋，双方观点的交锋并非双方人员的冲突，诚心诚意地探寻解决问题和达成交易的途径。
适量性原则。
适量性是指让步不要一下子让得过快、过多，因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。谈判中，如果让步一下子让得太快、太多，就会使人觉得我方地位软弱，这样反而增强对方自信心，使对方掌握谈判的主动权。但是，让步又必须有足够的速度和数量，使对方得到一些好处，看到最终成交的前景，为在其他重要的交易条件上，订立对我方有利的合同条款奠定基础。
挑剔性原则。
讨价还价中还可以同时施行其他战术，比如买方可以采取吹毛求疵的方法，细致地再三挑剔，提出许多问题和要求，抓住对方产品或方案中的薄弱环节大做文章，当然其中只是虚张声势之举。这样做的好处是争取到更多讨价还价的回旋余地，以求最大限度地降低售价；也能让对方明白自己是精明的内行，产生知难而退的想法，至少也不敢实行欺诈行为；同时，谈判即使对对方不利，对方也能拿我方挑出来的许多问题回去交差塞责。
时序性原则。
在我方认为重要的问题上，要设法使对方先让步；而在较为次要的问题上，则可根据实际情况，我方可以考虑先作较小的先行让步，给对方以较大的满足，并换取对方在我方认为重要问题上的让步。
让步的形态。
坚定的让步形态。
坚定的让步形态是指让对方一直以为没有什么妥协希望的让步，在这一让步形态之下，如果对方是一个软弱的谈判者，可能早就放弃讨价还价了，若对方是一个坚强的谈判者则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使对方作让步。若己方承受不了对方坚韧不拔的让步要求，那么，对方最终会有所收获。然而，采取这一让步形态，谈判很有可能会陷入僵局。
等额让步形态。
在己方作出让步的情况下，假如对方耐心地等待，这种让步形态将会鼓励他继续期望更进一步的让步。如在谈判中，当对方争取到第二期让步数额与第一期让步额一样时，对方有理由作这样的推测：如果再加把劲，很有可能还可以争取到与第二期让步额相同的结果，果然不出所料，对方实现了这一推测。为此，从许多实践经验里可以得出，对方完全可以再争取一个让步。
递增的让步形态。
递增让步形态往往会造成己方的巨大的损失。因为它导致对方相信：只要坚持住，更令人鼓舞的日子还在后头，因为我方的“水分”越挤越多，使得对方的期望值随着时间的推移而愈来愈大。
小幅度递减的让步形态。
小幅度递减的让步形态显示出己方的立场越来越强，表示着己方愿意妥协，但是防备严密，不会轻而易举让步；它也告诉对方，己方可挤的“水分”是越来越少了。
中等幅度递减的让步形态。
中等幅度递减的让步形态表示较强的妥协意愿，不过也告诉对方，己方所能作出的让步仍然是有限的。在谈判的前期，这样做有提高对方期望的危险，但随着让步幅度的减小，己方趋向一个坚定的立场之后，危险也就逐渐地降低了。对方如是一个明智的谈判者，就会意识到更进一步的让步是不可能了，如再坚持下去的话，谈判就有陷入僵局的危险。
大幅度递减的让步形态。
这是一种危险的让步形态，因为刚开始就让大步，将会大幅度地提高对方的期望值。不过以后拒绝让步，最后又让一小步会很快抵销一开始让大步的效果。这使对方认识到，即使再讨论也是徒劳无益的。但从对方争取己方让步的心理来讲，这样做不大容易接受，因为习惯上让步当是一个逐渐递减的过程。从己方的角度看，一开始大让步是不妥的，因为己方无法知道对方是否愿意付出更高的价钱。如一笔买卖，卖主预定减价70元，也许第一次让步为36元，买方就可能准备成交，若一下子让步56元，反而会出乎其所料，促使买方快速调整自己的谈判目标和让步的期望值。
大幅度递减但又有价格反弹的让步形态。
这是大幅度递减让步形态的延伸。刚开始大幅递减，然后轻微涨价，表示出卖方更坚定的立场，或者说是对买方喜出望外而感到特别珍贵。
一次性让步形态。
一次性让步形态会给对方造成极强的影响和刺激。一次性让步会使对方把期望值大大提高，如果其把这种兴奋带回自身组织或企业中去，其上司或同事会鼓励他再作一番努力，争到更大的让步。然而，紧接而来的是卖方拒绝让步，这往往使买方难以接受和理解。如买方争取不到新的让步，他会觉得难堪，甚至会在同事中留下吹大牛的印象，于是他必极力争取得到让步，这样一来谈判难免陷入僵局。
前面所叙述的让步形态基本上根据了实际谈判中的各种让步方式。从谈判实践来看，第四、五种让步形态比较合理，因而采用得比较多；第六、七种让步形态，其采用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，如运用得当可少作让步，迅速达成交易，如果运用得不当，就会导致两种结果，不是使己方作出更多的让步，就是使谈判陷入僵局；第三、八种让步形态采用较少；第一种基本上不采用。在谈判实践中，何局谈判采用何种让步形态，这要灵活运用，尤其是要根据己方的谈判方针和策略、对方的谈判经验、作出让步后对方会有何反应等因素来决定。
阻止让步的策略与方法。
以限制来阻止让步。
在谈判中，若遇到对方的有力进攻又缺乏充分的理由予以反驳时，为了避免让步，保护己方利益，可以以受到某种客观因素或条件的制约而无法满足对方的要求为理由，拒绝对方的要求，从而使得这种客观因素或条件对己方的限制，转变成对对方要求己方让步的限制。在谈判中，经常运用的限制性因素主要有：
1、权力限制。通常，一个谈判者所拥有的权力不会无限的大，他只拥有有限的权力。他的权力大小主要由上司的授权，国家的法律和自身组织的政策，谈判的惯例等所决定。外国一些谈判专家说：“一个在权力上受到限制的谈判者要比大权独揽，一个人就可以拍板算数的谈判者处于更有利的地位”。谈判者的权力受到限制，可以使他的立场更坚定。比如有句名言所说的：在谈判中，受了限制的权力是真正的权力。
为什么权力限制能成为挡住对方进攻的有力武器呢是因为一个谈判者的权力受到限制之后，可以坦然地对对方的要求给予拒绝。在谈判中，有些问题不是某个谈判者个人是否愿意的问题，他本身要受到国家法律、政策谈判惯例等限制而无能为力，而任何谈判者都不能迫使对方不顾上述诸因素，超越其权力而接受己方所提出的问题或要求。
有过谈判经历的人都会发现，自己的权力被限制，却往往成为对方的一大烦恼。对方此时只有两种选择：要么是根据我的权限来考虑这笔交易，我只能在我的权限范围内进行谈判，你不能提出超越我权力范围的要求；要么是你认为我无法满足你的要求，而找权力比我大的人去谈，但如此一来又要重新建立关系，甚至会影响双方的关系；或者是中止谈判而使交易破裂，但这样一来前面的努力就白费了。如果权力不受限制，某位谈判者声明，他可以拍板做出一切决定，那么这样做是很愚蠢的，同时，也是很危险的。其原意也许是想让对方知道他的权力很大而愿意与他谈判，或者更加尊重他。然而，深不知，他这样做等于丢掉了自己在谈判中可以利用的一个有力的挡箭牌。但在运用“权力限制”的方略时，也应注意如果过多使用，对方会认为你或者缺乏谈判的诚意，或者无谈判的资格而对你不予理睬。因此，“权力限制”的运用次数与其在运用中的效力是成反比的，运用得多，效力就小，甚至会起相反的作用，若在关键时刻运用则效力最大。
2、资料限制。由以上可知，权力限制不能常用，为此资料限制有时也能帮上忙。在谈判中，当对方就你的某一个问题要求你给予进一步的解释，或者直接要求你在这个问题上作出让步时，你可以抱歉地对对方说：对不起，有关这个问题的详细材料我手头没有，或者没有准备，或者这属于机密，不能泄露，因此暂时还无法作出答复。这样，暂时将对方的问题放在一边，轻易地阻止了对方咄咄逼人的攻势。而当经过一段时间，在讨论了其他议题之后，对方或者已将这个问题忘了，或者被其他问题纠缠而顾不上，或者认为此时这个问题已不重要，无需要再提。即使对方以后再提及这个问题，你已作好了回答的准备，并且当初对方逼人气势已不复存在，你回答这一问题时就不那么紧张而显得自如些。然而，此策略运用过多，对方也会认为你缺乏谈判的诚意，或请你把资料准备齐全后再来谈判。
除了权力限制，资料限制外，自然环境、人力资源、时间要素等，也都可作为限制让步的重要因素。
以坦白求宽容来阻止让步。
在谈判中，当己方被对方进逼得难以应付时，干脆把己方对本次谈判的真实希望和要求，以及所受的限制条件全部陈述出来，以期望求得对方的理解和宽容，从而阻止让步。这种策略能否成功，取决于对方谈判者的个性，以及其对你所坦白的内容的相信程度，因此有极大的冒险性。
以示弱求怜悯同情来阻止让步。
通常，人们均同情弱者，而不愿趁人之危，陷害他人。外国一些谈判者常利用人性的这一特点，将之作为谈判中阻止对方进攻的一种方略。在己方就某一问题要求对方让步时，对方无正当理由拒绝，但又不愿让步，就装出一付可怜巴巴的样子，进行乞求，这就是以示弱求怜悯同情的做法。例如，如果按照我方的要求去做，他们的公司就要破产倒闭，或者他本人就要被解雇，而他家里上有老，下有小，许多人等着他的工资过日子，这样他将会被逼上绝路等话来要求我方高抬贵手，放弃要求。如果我方轻易被其这番话所迷惑和打动，手软让步，那很有可能要上当受骗。
以攻对攻来阻止让步。
以上所陈述的以限制来阻止让步、以示弱求怜悯同情来阻止让步以及以坦白求宽来阻止让步。策略主要是防守型的，谈判中仅靠这一类型是难以挡住对方进攻的，此时就应该以进攻来对付进攻，以进攻来阻止让步。这一策略的主要内容是：在对方就某一个问题逼我方让步时，我们可将这个问题与另一个问题联系在一起，在那个问题上要求对方作出让步。比如对方要求你降低价格，你就可以要求对方增加订购数量，或者延长货期，或者改变支付方式和计价货币。这样，或者双方都让步，或者双方都不让步从而阻止了让步。
迫使对方让步的策略。
通常，谈判中的利益可分为三部分：可以放弃的、应该维护的、必须坚持的。对于第二、三部分的利益，特别是第三部分的利益，在谈判中难于获得，往往需要经过激烈的讨价还价，才能逼迫对方让步。下面介绍几种常见且主要的逼迫对方让步的策略。
情绪爆发策略。
在一个和平、没有紧张对立的氛围中工作和生活是人人所希望的。当人们突然面临激烈地冲突时，在冲突的巨大的压力下，往往惊慌不知所措。在绝大多数情况下，人们会选择退却，以逃避冲突和压力。人的上述心理特征往往在谈判中被利用，从而产生了“情绪爆发策略”，作为逼迫对方让步的手段。
在谈判中，情绪爆发有两种情况：一种为情不自禁地爆发，一种为有目的地爆发。情不自禁地爆发一般是因为在谈判中，一方的态度和行为引起了另一方的反感，或者一方提出的谈判条件过于苛刻而引起的，是一种无意识的自然的、真实的情绪发作，有目的地爆发则是谈判者为了达到自己的谈判目的而有意识地进行的情绪发作，确切说，这是情绪表演，是一种谈判的策略，这正是以下所要研究的。
在谈判中，当双方就某一问题而互不相让，或者对方的态度、行为欠妥，或者要求不太合理时，我们可抓住这一时机，忽然之间情绪爆发，大发雷霆，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，缺乏谈判的诚意。情绪爆发的烈度应视当时的谈判环境和氛围而定。但不管怎样，烈度应保持在较高水平上，甚至扬长而去，这样才能震撼对方。在一般情况下，若对方不是谈判经验丰富的行家，在这突然而来的情变面前往往会不知所措，动摇自己的信心和立场，甚至怀疑和检讨自己是否做得太过分了，而重新调整和确定自己的谈判目标，作出某些让步。
由此可得知，在运用情绪爆发这一策略时，关键是掌握时机和烈度。无由而发会使对方一眼看穿；烈度过小，起不到震撼、威慑对方的作用；烈度过大，或者让对方感到小题大作，失去真实感，或使谈判告吹而无法修复。时机和烈度的掌握要根据每局谈判的具体情况来确定。
另一方面对情绪爆发策略的进攻，又应该采取什么样的应付办法呢首先要泰然、冷静。一旦对方利用这一策略来进攻，己方要避免与之争执，或轻移话题，或者表示理解同时又耐心地向对方解释之所以难以接受其要求的原因。其次，可宣布暂时中止谈判，给对方冷静平息的时间，让其自己冷静下来，然后再指出对方行为的无礼，重开谈判。
分化策略。
谈判进入实质性问题讨论阶段，谈判双方往往会利用谈判间隙，内部进行讨论，商讨下一步对策。在讨论中可能会对对方提出的条件产生不同的看法，如果本方管理者不能有效地控制和约束这种分歧而使之表面化、外在化的话，另一方就可以积极地开展“统战”工作，分化对方。具体做法是：把对方谈判人员中持有利于己方意见的人作为重点，以各种方式给予各种支持和鼓励与之结成一种暂时的无形同盟。比如对他的态度特别友善，对其意见多持肯定态度，有些意见如不能接受，则以很温和委婉的方式予以说明和拒绝；而对待不利于己方意见的对方谈判者则采取强硬态度。己方的这一策略运用得当，能使其本人毫无察觉。只要对方谈判人员中的某一成员持有不同的看法，其内部步调必然不一致，甚至对方的气势会大大削弱，就很有可能争取对方让步。
竞争策略。
在谈判中，制造和利用竞争迫使对方让步是一种有效的策略手段。当谈判中的一方存在竞争对手时，其谈判实力必然会大为减弱。一个聪明的谈判者，在谈判中会有意识地制造和维持对方的竞争局面，例如在中外合资谈判中，中方应有意识地邀请几家外商进行接触，当然接触有先后，在确定某一家外商谈判时，即使对方并无真的竞争对方，我们也无妨故意制造假象来迷惑对手，以迫使对方让步。
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