说话之前，先要察言观色

    应当仔细地观察，为的是理解；应当努力地理解，为的是行动。

    ——罗曼·罗兰

    要想说好开场白，首先要学会的就是察言观色。不会察言观色，便可能会导致开局不利；开局没走好，接下来的每一步也将“步步惊心”。

    可能有人会认为“察言观色”是一个贬义词，其实不然。试想一下，如果你身边有一个不会察言观色的人，你将会活得多累？他看不出你高兴、难过、无聊、很忙……能不让你感到疲惫吗？但是，如果一个人看到你想安静的时候选择闭嘴，看到你难过的时候哄你开心，看到你高兴的时候和你一起笑……这又是件多么惬意的事情。当然，这仅是一些生活琐事。要知道，会察言观色的人，在工作上也表现得很出色。

    史书曾记载了这样一个故事：

    故事发生在赵国的赵太后刚刚掌权时，当时的秦国正加紧进攻赵国，赵国无力招架，便向齐国求救。齐国尽管同意出兵，但提出要将赵国的长安君作为人质才肯出兵。

    赵太后不同意这样做，因为她舍不得自己的孩子——长安君。大臣们虽极力说明让长安君去齐国为人质的好处，但赵太后还是生气地对左右侍臣说：“谁要再说让长安君去齐国做人质，我老太婆一定会朝他脸上吐口水！”

    这个时候，身为左帅的触龙突然要求觐见太后。太后知道触龙这次来也是为了劝自己，所以便怒气冲冲地等着他。触龙走入殿内故意用快走的步伐慢慢走着小步，然后到太后面前他跪下谢罪说：“老臣的脚有毛病，已不能快跑，有很长时间不能拜见您了。我私下里原谅了自己，但又怕太后的身体有什么毛病，所以还是决定来拜见太后。”

    太后的怒气瞬间就降了下来，她随口说：“我的腿脚也不灵便，都是上年纪的人，说这话做什么？”触龙见太后已不像刚开始时那般生气，又接着说：“您每天的饮食用量该不会减少吧？”太后答道：“现在就靠喝点粥而已，实在是吃不下东西。”触龙又说：“老臣近来也特别不想吃饭，只好每天强迫自己散步，走三四里。同时稍微增加了些喜欢吃的食物，身体自然也舒服些了。”太后说：“可惜我不能像你那样。”这时，太后的脸色已经好了很多。

    触龙继续说：“老臣的小儿子舒祺，年龄最小，不成器。可是臣已经衰老，私下里又疼爱他，希望您能让他成为黑衣卫士，来保卫王宫的安全，我冒着死罪来求您！”太后说：“可以啊，他多大了？”触龙回答说：“十五岁了。虽然年纪不大，但我想趁我未死之前托付给您，也好安心一点。”太后说：“男人也疼爱自己小儿子吗？”触龙回答：“比起女人疼爱孩子要厉害得多。”太后笑着说：“很多女人爱小儿子爱得特别厉害。”触龙回答说：“老臣认为老太太爱燕后超过爱长安君。”太后说：“这你就错了，我当然还是更疼爱长安君多一些。”触龙说：“父母爱子女，就要为他们的未来考虑得长远些。老太太送燕后出嫁时，直到她上车还握着她的脚后跟为她哭泣，伤心她的远嫁，这也够伤心的了。送走以后，不是不想念她了。每逢祭祀，您一定会为她祈祷说：‘一定别让她回来啊！’这难道不是从长远考虑，希望燕后有子孙后继为王吗？”太后说：“你可真了解我啊，我就是这样想的。”

    触龙问：“从现在往上推三代，一直到赵氏建立赵国之时，赵王的子孙凡是被封侯的，他们的继承人还有在侯位的吗？”太后说：“没有。”触龙接着问：“不仅赵国没有，其他诸侯国子孙被封侯的，其继承人还有在侯位的吗？”太后回答说：“我没听说有。”触龙又说：“就是这些被封侯的，近的灾祸及于自身，远的灾祸及于子孙。难道国君的子孙就一定不好吗？非也。真正的原因是他们地位高贵却没有功，俸禄优厚却没有劳。而且他们拥有的贵重宝器多了，私心便严重起来。现在太后让长安君的地位高贵，同时把肥沃的土地封给他，还给他很多贵重的宝器。却不趁现在让他有功于国，一旦您驾崩后，长安君又凭什么在赵国立身呢？老臣认为太后为长安君考虑得太过短浅，所以认为您对长安君的爱不如燕后。”太后说：“听你这样一说，好像很有道理，那就把长安君交给你安排吧！”

    于是，触龙将长安君交给了齐国，齐国这才出兵帮助赵国。

    触龙深知太后处处防着自己，假如一开始就说出心中的真正想法，势必会被太后驳回。因此他一步步盯着太后的脸色行事，直到觉察出太后脸色好了很多，警惕性也相对较低时，才说出自己的心里话。而太后也终于被那些话语打动，成全了触龙。不得不说，触龙在察言观色上已达到了极高水平，一举一动和一字一句，都小心翼翼、字斟句酌。

    察言观色无疑是使人更完美地说话做事的“良方”，尽管很多人不太喜欢别人察言观色，但是现实中会察言观色确实有一定的用处。

    察言观色的第一步，就是要脸色不变，心里积极思考，同时还不要被对方察觉。对方察觉后必然会提高警惕，这不利于你接下来的工作的展开。第二步，要懂得一般的常识，不能连简单的喜与悲、忙与闲都分不清。换句话说就是需要一些简单的处世经验，虽然说起来很简单，但绝对不容小觑。第三步，察言观色后要针对对方的状态对症下药。

    切记，千万不要把察言观色当成一件具有贬义性质的事情来做。不会察言观色的人，容易成为不受欢迎的人；不会察言观色的人，办事难度会更大；不会察言观色的人，成功之路会走得愈加艰难。我们总是在嘲笑别人是一个察言观色的“小人”时，在心里又羡慕着别人的成就。这时，建议你也试试察言观色，就能知道它到底有用没用了。

    说话把握好分寸，便没有完不成的任务

    说话要用脑子，做事要考虑后果，要先往远处想想，谨慎再谨慎，

    以求避免对他人造成的伤害，减少自己日后的悔恨。

    ——于丹

    每个人都会说话，但不一定每个人都会说漂亮话，都能把握好说话的分寸。在这个世界上，有不同的人和事，也就有不同的说话方式，因此我们说话办事都应小心谨慎。如果说话没有分寸，张口即来，完全不考虑后果，那事情向什么方向发展，就完全无法预料了。

    一个人若想取得成功，就必须把握好说话的分寸，这样做起事来才能得心应手，从而顺利地实现自己希望达到的目标。

    李冬冬平时吊儿郎当，说话从来不顾忌他人感受。朋友们提醒过他几次，但他仍我行我素。有一次，李冬冬作为公司代表，组织一次学术会议，参会者都是全市最有影响力的老师。所以，公司对这件事很上心。领导要求李冬冬千万不要出现纰漏，尤其是说话一定不要太随意，要注意分寸。李冬冬拍着胸脯说：“行了！领导！我办事你放心！”

    两天的会议办得不错，因为李冬冬时刻谨记领导的交代——注意着分寸，没有讲错话，老师们对他也很满意。会议结束后，公司又组织了聚餐，李冬冬便带着老师们来到饭店。这时候，李冬冬已经把领导的叮嘱忘到九霄云外了。他端起一杯酒和一个老师说：“这位老帅哥！我老早就盯着你了，你那显眼的大红色袜子可是全会场的亮点啊。来！咱们哥俩喝一个！”大家听到这句话，齐齐看向老师的袜子，而后哄堂大笑。尽管这位老师脸色也不是很好看，但还是和李冬冬喝了一杯。这时，李冬冬身边的下属推推他，提醒他要注意说话分寸。李冬冬却大声笑着说：“怕什么？都是朋友，大家随意，不用拘束。”大伙儿听到这句话，虽然脸上都带着笑，点点头，但心里却认为这个人毫无规矩，说话太不注意分寸了。

    不久后，公司想请这几个老师来授课，可是每个老师都拒绝了，而且都不说原因。领导找到李冬冬，问：“到底发生了什么事，为什么这些老师都不愿意来？”李冬冬也弄不清楚，只是说会查一下。后来经过下属对每一位老师的追问，终于知道了原因：老师们认为李冬冬这个人说话太没有分寸，看到上一次一位老师被他当作玩笑般戏弄，所以不想成为第二个被戏弄者。

    知道原因后，李冬冬没等领导要求，自己就到每一位老师家里登门谢罪，只不过这些老师已经对他没多大好感了。

    在这个事例中，李冬冬作为一个邀请者，并没有给足每一位被邀请者应有的尊重，反而用自己的方式将一位老师取笑了一番。可能在他心中，这不是取笑，只是没有格外拘束而已。他平时和人吊儿郎当惯了，和这些老师们说话时间一长，就没有绷住，没有拿捏好分寸。不仅导致他被老师们讨厌，事情也没办好。

    因此，说话必须要有分寸。也就是说，把漂亮话说到位才行，否则事情就无法办好。

    中国古代就有大臣上朝前吩咐家里人准备棺材的事情，这便是怕自己哪句话说错，君王一怒，惹来杀身之祸。可见，自古以来人们就知道说话要把握好分寸的重要性。

    这里要提醒大家，在与别人谈话时必须注意以下几点禁忌：

    1.避免谈论他人健康状况

    如果一个人身染疾病，除了自己的亲戚，大部分人都不希望他人谈论自己的健康状况。特别是那些患有严重疾病的人，更不希望自己成为谈话的焦点对象。因此你与他人谈话，特别是求人办事时，问候对方身体健康状况的语言，要尽量少说。

    2.避免有争议性的话题

    在没有弄清对方立场的情况下，应避免谈到具有争论性的敏感话题，否则会引起双方抬杠或者僵持的状况。

    3.避免谈论东西的价钱

    一个人的话题若老是绕着“这值多少钱，那值多少钱”来说，便会令对方觉得你是个俗不可耐的人，你在对方心中的形象也会大打折扣。那么日后交往自然不会那么顺利了。

    人际交往中，一个人能说漂亮话是一种智慧和能力，需要不断修炼。《墨子》中说：慎言知行。即人们在生活中，言行要谨慎小心。语言的表达，代表着心中所想。它的内容，可以是真实的，也可以是虚伪的。脱口而出后，可以引起良性健康的效果，也可以损害人与人之间的感情。这就如同《圣经》中说：一个人由舌头造成的失误，要比他的双脚所造成的多得多。

    当然，说漂亮话也有另一个问题。在我们身边，总有想要“出众”而多言者，为了“语出惊人”结果反而“言多语失”。所以说，一个人在社会上的成败与否并不在于他说了多少漂亮话，而在于他说的话对自己乃至对他人究竟起了什么作用。因此，提醒大家注意以下几点：

    1.注意和说话者的关系

    心里要明白和他能说到什么份儿上，这点最重要。很多人便是不能把握住这一点，才造成很不好的结果。

    2.平时培养准确表达的习惯

    关键时候不能出错。表达习惯是培养出来的，要是平时都不注意分寸，那关键时候就很难转变。

    3.和人说话时，要时刻注意对方的情绪和脸色

    除了自己要注意自己的情绪，很多时候还必须注意对方的情绪，要根据对方情绪的变化，调整自己的说话策略。

    古人说，“守口，少说、莫传”为“仁者”。自古以来，人们都以“慎言”为持重，无论是“多语”还是“惊人语”都不受圣人所推崇。反倒是那些平常不大开口，一开口就条理分明、耐人寻味的人，才让人打心底里佩服，因为这样的人才是真正“会说话”的人。

    需要别人帮助时，敢于开口

    真正有血气的人，既不曲意求人重视，又不怕忍受忽视。

    ——乔治·拜伦

    当今社会是一个需要交流、需要合作的整体，仅凭一个人的力量，很难成就事业。俗话说：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”每个人都不是孤单的个体，当自己有事情需要别人帮助的时候，张一下嘴，说一句“请你帮帮忙”，也许很多事情便能迎刃而解。

    但是，往往越容易的事情，开口越是不易。因为人们总是在开口之前想太多，做得又太少。别人要是知道我去求人会怎么想？要是开口求了对方，对方不答应怎么办？要是求到我，我又做不到该怎么办？要是就算他帮忙还是做不成这件事情怎么办？这一个个的“怎么办”就“缝”上了想张开的嘴，忍下了那简单的一句“请你帮帮忙”。

    张明亮是一家IT公司的数据员，平时工作并不怎么忙，偶尔需要加班。有一次加急数据需要分析，上司要求张明良加班做出来，因为下面的人都要根据这个数据做分析报告。上司安排工作的时候，考虑到这次工作确实是有点重，就问张明亮要不要其他同事帮忙分担一下。张明良一口回绝了，并保证会在规定时间内完成。

    因为数据还没做出来，所以同事们并不是很忙，只有张明亮一个人在拼命干活。同事小王笑着说：“张明亮，要是你顶不住了，就告诉我一声，我是可以和你一起和星星‘作战’的。”

    公司其他人都笑着说：“哪里就需要你了？人家明亮可是拒绝过老板的‘支援计划’，然后才投身‘单人作战’的。”

    其实，已经熬过一夜的张明亮心里明白，当时拒绝老板非常不明智，现在正想着该找谁帮帮自己。但听同事们这样说，又不好意思，张不开嘴，更无法求人帮忙了。

    张明亮已经熬过一夜，精神都有些恍惚了，而且脑袋也疼得很，看着电脑上的数据，眼睛都花了。但张明亮还是耐着性子坐在电脑前做数据，就是希望自己能赶在期限之前完成工作。

    张明亮终于做完交差了。可是没多久，老板拿着文件，摔在张明亮的面前大声说：“这就是你做的数据？这也叫数据？”

    “怎么了？老板。”张明亮实在摸不着头脑，不知道老板为什么这么生气。

    “还怎么了？你看看你这数据错了多少！这还叫数据库？这应该叫错题库吧！拿回去重做！这一次，我让小王和你一起做。”老板转过身，背着张明亮说：“你出去吧。以后不能做的事情就别逞能，让你找人帮忙你还不答应。”

    张明亮走出老板办公室，心里很难受。这一幕恰好被小王看到，他走到张明亮面前，拍拍对方的肩，说：“唉……当时我说要帮忙，你要是不逞强不就没这事儿了。”

    张明亮心里也很后悔。

    很多人都因为过于顾及一些事情，羞于说出那句“请你帮帮忙”，结果很多该做的事情都被牵绊住了，最后追悔莫及。在职场中，与人合作是避免不了的事情。在自己确定没有能力独立完成工作时，开口求人帮忙是明智之举。如果因为一些莫须有的“担心”而张不开嘴，失败是确定无疑的。

    导致不愿说出那句话的原因到底是什么？这里作了简单的分析：

    1.求助者不确定自己到底是否需要别人的帮助

    他们抱着侥幸的心态，想试着自己单独完成。也就是说，这就像是一个人与一群人打架，哪有不失败的？

    2.求助者心里还是放不下自己的面子

    求助者觉得求人办事就是低人一等。这样的想法不免太过幼稚。在当今时代，要想单靠一个人就“飞黄腾达”，不是太可笑了吗？

    3.求助者担心对方会拒绝

    求人办事，第一步在于你自己，别人答应与否只是第二步，不要因为考虑到第二步而放弃了第一步。

    很多时候，是我们不敢说出那句话。事实上，很多时候，别人也想着你应该要求他帮助你。只是因为你顾虑太多，让自己丧失了一次合作的机会，一次成功的机会。

    给批评穿上漂亮的外衣

    在各种艺术日臻完美的同时，

    批评艺术也在以同样的速度发展着。

    ——伯克

    现实生活中我们与人交谈，难免会有不赞同对方意见的时候。但是，如果很直白地说出自己的意见，提出批评，往往会使对方陷入尴尬，同时自己也会不自在。尽管批评是该提出，但要以何种方式提出才能够让对方更易接受，这就是一门大学问了。这里要给出的建议是：批评的话，也要穿上漂亮的外衣。

    为批评穿上漂亮的外衣，就是在不改变自己原意的条件下，改变表达方式，提出更容易让对方接受的批评。交流的意义就在于此，每个人都要掌握说话的艺术。说话没有水平，日子久了，哪里还会有乐意和你说话的人？不会说话，就容易处处得罪人。

    从古至今，有不少能够掌握这门大学问的人，可以化尴尬为和谐。

    晋朝，有个人叫谢尚，从小就很懂事，因此时常受到大人们的称赞。在谢尚八岁的时候，他的父亲谢鲲当上了太守。在古代，太守是地方上一个地位很高的长官，有很多小人到谢府门上巴结谢鲲，谢府宾客一时络绎不绝。

    有一回，谢鲲带着谢尚前去会客。客人们看这个小孩长得很可爱，便提出一个个问题问谢尚，结果谢尚对答如流，人们提的问题没有谢尚回答不上来的。大家对谢尚交口称赞。但年纪尚小的谢尚看得出，这些人有的的确是真心赞赏自己，另有一些人仅是随声附和而已，而且大多数人还是看自己父亲的面子，在过分抬高自己。谢尚看不起那些一心奉承父亲的人，心里想着一定要找机会反驳一下这些人。

    正好，没过多久，谢府举办宴会，邀请了很多人前来喝酒吃饭，那些喜奉承的小人自然在列。宴会开始没多久，有个客人看到了谢尚，就端起酒杯对谢鲲说：“有其父必有其子啊，谢大人将我们这儿治理得井井有条，连谢公子也是出类拔萃，文采非凡。谢公子真是在座之中的颜回啊！”

    谢尚知道颜回，那可是孔夫子的得意弟子，是有名的聪明少年。谢尚觉得自己根本就比不上颜回，这个客人的夸奖真是太过分了。想到这里，谢尚立即站起来，端起酒杯，对着那位客人说：“在座的各位，没有一个可以比得上孔夫子的，又哪里来的颜回呢？”

    谢尚的言外之意是：颜回那般贤能的人是孔夫子教出来的，现在，你们这帮人没有一个像孔夫子，又怎么能培养出颜回那样出众的人呢？

    谢尚是一个聪明的孩子，他知道自己不能直接说出批评的话，那样很可能会影响到父亲的仕途，也会带来不必要的尴尬。但是该说的批评他还是要说出来，只是为批评穿上了一件外衣，可能这件外衣还不足够美丽，但是相比于直白的话，还是取得了比较好的效果。

    常听老一辈说：“会说的人让人笑，不会说的人让人跳。”同样的意思，用不同的话表达出来，效果完全不同。会说的人，骂着对方，对方可能还会笑着接受。但大多数时候，人们会因为说话者没有顾及自己的面子，让自己感到难堪而气愤。

    那么，具体应该怎样才能学会在批评中使用这件漂亮的外衣呢？不妨试试以下几招：

    1.小问题不用批评，大问题才需要说出来

    人与人沟通，难免会有说错话的地方，如果每一点都斤斤计较，别人会认为你这个人很难相处，会破坏你的社交关系。

    2.先要确定你批评得是否正确

    如果你自己都不确定你们之间谁对谁错，那你的批评还有意义吗？

    3.批评的时候要保全对方的面子

    因为再怎么美化的批评终归还是批评，批评的时候，还是要最大限度保全对方的面子，这样他才会更易接受你的批评。

    4.批评对方时，为批评穿上对方最喜欢的那件衣服

    既然要美化你的批评，让对方更易接受，为什么不选一件对方喜欢的“衣服”类型呢？先顺着对方的意思说一会儿，继而说出自己加工过的批评。这样一来，对方是不是更容易接受呢？

    5.不忘肯定对方

    在提出自己的批评之后，最好再肯定一下对方，这样对方心里会平衡一点。当对方心情不错时，当然就能听进去你的批评了。

    其实，说出“漂亮”的批评，还是有点难的，因为不管再怎么包装的批评总归还是批评，只是相对于直接说出来要好很多。最后会不会被对方接受，还是要看你说得对不对，以及被批评者的心胸如何。如果这两样都没问题的话，那批评这件事也就没问题了。

    化繁为简，只决定不要做什么

    如果你能把一件事情化繁为简，就能让自己轻松一点，简单点儿活着挺好。

    ——韩庚

    很多人在工作中会被上司要求将手头的工作尽早完成，但是现实却是这些工作本身并不简单，这时候就要求人们有化繁为简的能力。可是“化繁为简”说着容易，实施起来未必就真的简单。

    史蒂夫·乔布斯，“苹果”电脑的创始人之一。1985年获得了由里根总统授予的国家级技术勋章；1997年成为《时代周刊》的封面人物；同年被评为最成功的管理者，以及声名显赫的“计算机狂人”；2009年被财富杂志评选为这10年来美国最佳CEO；同年当选《时代周刊》年度风云人物之一。

    在此期间，1983年百事可乐前CEO史卡利到苹果出任CEO，他因而也成为乔布斯这辈子最后一位上司。史卡利在苹果CEO的位子上坐了10年，和乔布斯也相处了10年。对于这个同样了不起的未来的CEO，史卡利讲了一个故事：

    史蒂夫·乔布斯有一套属于自己的方法。他喜欢设计美丽的产品，尤其是硬件。而且他的设计立场永远是从使用者的经验开始的。这样，设计便成为整个产品最重要的环节。伟大的乔布斯的思维跟其他人不一样，他认为最关键的决定，不是决定要做什么，而是决定不要做什么。

    乔布斯是极简主义者。史卡利曾经去过当时不到30岁的乔布斯家，他发现屋里只有一张爱因斯坦的照片、一盏Tiffany桌灯、一把椅子和一张床。可以说乔布斯的家里几乎没有多余的家具，就算是仅有的几项，都是谨慎的选择、精心的选择的结果。

    这位设计者也将这种设计理念带到了苹果的设计之中，即去掉不需要的东西，化繁为简。史卡利还强调，这里的“简”不是简单，而是简化。很多人弄不清楚这两者的关系，推出了一些简单无聊的产品，结果就像超市里放了太久的蔬菜，没有人想要走近去看、去买，因为“买菜”的人知道那些菜是变质的、没营养的。简单的产品跟乔布斯所设计的简化产品相比，卖相不同，当然结果也不同。

    乔布斯心中有一个偶像，就是日本索尼公司的创办人盛田昭夫，而且他也曾去参观过索尼的工厂。他发现，索尼工厂有着整齐划一的规划与设计，工厂里的人员依照部门与功能的不同，穿着不同颜色的制服，除此外整个厂区也一尘不染。

    索尼的随身听上市时，盛田昭夫曾寄给乔布斯一个。这是乔布斯之前从来没有看过的新鲜产品。史卡利回忆，当时乔布斯兴奋得立刻将随身听拆解，仔仔细细地检视每个零件，以观察它们如何拼装运作。

    乔布斯着迷于索尼优雅完美的工厂和产品，这些都在他心中留下了深刻印象，以至于后来苹果的工厂就造得跟早期的索尼工厂一样。史卡利说：“乔布斯不想成为IBM，也不想成为微软，他想成为索尼。”简言之，乔布斯认为，所有东西都是设计，但设计一定不要太繁琐。

    “设计不是决定要做什么，而是决定不要做什么。”这句话绝对发人深省。人们追求实用，喜欢简化的东西，而繁琐必定会带来没必要的环节，因此这些环节必须简化。设计如此，说话做事当然也是这样。啰啰嗦嗦的话让人听着就烦。如果简化了自己要说的语句，别人听着就不会脑袋大。当你的意思让人一听就懂，做事也就简单多了。

    在这个社会，繁琐的东西势必会被简化的所替代，使用简化的语言也肯定最有市场。所以我们要试着做到乔布斯所说的“只决定不要什么”，让自己也成为一个“简化”的人。如此一来，说话做事也会跟着“简化”起来，工作生活都会简单起来。

    学会运用激将法

    倘若你想完成目标，便需要在心中描绘出目标达成后的景象。

    如果这样做了，梦想必会成真。

    ——理查·丹尼

    生活中，我们经常遇到这样的情况：求人办事时，不管怎么说，对方就是不答应。但是，只要抓住对方的软肋，再刺激一下，对方大多都会来个一百八十度大转弯，很“轻松”就答应了。我们一般将这种办事方法称作“激将法”。

    有一个关于阿里巴巴高层之间的故事，就是使用的激将法。

    2003年初阿里巴巴办了一个聚会，当时马云一直在想：公司里面有人在2002年已经突破200万元的销售额了，那2003年又该定一个什么目标呢？

    脑子里想着这个问题的马云正好看到贺学友走过，便顺口对他说：“贺学友，2003年你给我达到365万元的销售额，同时续签率78%。两个指标都做到，我可以在任何城市请你吃饭；做不到，你就沿着西湖跑一圈，然后跳下去。怎么样？”

    老总都这样说了，贺学友当场就说：“OK！”打完赌后，贺学友虽然也感觉完成任务有点儿吃力，但他不后悔。当时要是不答应，自己岂不是就被马云看扁了？

    贺学友在2003年工作十分努力，结果到了年底，业绩达到了630万元。然而，遗憾的是，续签率没有达到78%，也就是说他和马云打赌输了。

    马云笑着对贺学友说：“你虽然最后续签率差了2%，但功不可抵过。吃饭，我照请不误，可是西湖你也一定要跳。”

    就这样，在2004年2月7日的晚上，寒冬腊月里，在西湖边，贺学友的两个经理陪他一起脱了衣服。只见当时三个穿着三角裤衩的男人，沿着西湖边跑了大约一公里，然后一起跳下湖去。三个人在冰冷的湖水中游了一段时间，令过往的行人都看得目瞪口呆。而后，这件事情也成为大家交谈的趣事。

    我们都想成为会运用激将法的那个人，但是很多时候却成了被“激”了的那个人。那么该怎样运用激将法呢？其实，这是一件很讲究方法的事情。

    1.要针对合适的人用激将法

    也就是说，对方必须是那种自己用激将法会中招的人，这就要求施计人必须要了解被施计人的秉性。激将法激的是对手的自尊心，只有做了充分的工作，才能决定你要不要使用激将法和使用到什么程度。否则，很可能会把事情办砸。

    2.运用激将法时要反应灵敏，注意时机

    计策过早或是过迟使用都会影响效果，这要求施计人一定要算好时机，这一点至关重要。

    3.注意措辞，注意分寸

    激将法本身就是一个险招，用的也是危险的语言。一句话说过了，对方很可能因为自尊心太受伤，反应过大，作出超出你预料的决定。当然，要是说得不痛不痒，那就根本起不到激将的作用了。这就要求施计者说话要软硬兼施，拿捏好计策的软硬程度，这样才能将激将法运用得恰到好处。

    记得以前上学时候遇到过一位老师，这位老师把我们全班人都掌握得死死的，而她用的方法就是激将法。

    有一次，我们班上要组建班委会，竞选班长。可是班会开始十分钟了，仍没有一个人走上讲台。大家你看我，我看你，都等着对方先上去。眼看着，竞选班长这件事就要泡汤了。这时候，班主任走上讲台，大声说：“你们作为新世纪的中学生，有理想、有抱负、有创新精神，都想将来成就一番事业。可是你们现在却瞻前顾后，连站起来说话的勇气都没有，也不敢为班级建设出点力，还想将来怎么样？你们真是一群胆小鬼，太令我失望了！”

    这句话说完，我们班上就有一个同学走上了讲台，开始了竞选演讲。之后大家明显都被班主任的激将法击中了，一个个接着上台进行演讲。演讲完，最终经过投票选出了班长。

    此后的学习时光，这位老师多次用激将法“鼓励”我们的学习和生活。尽管当时对这位老师还挺有意见的，但是现在想想，好像班上大多数同学取得的好成绩都和这位老师有关。可以说，她便是一位善于运用“激将法”的老师。

    由此可见，不管你是想用激将法制胜，还是不想上了别人激将法的当，都要好好了解这个方法。这绝对是一种越发掘越有意思的说话办事的艺术。

    用真诚的态度，说简单明了的话

    世间好看事尽有，好听话极多，惟求一真字难得。

    ——申居郧

    有时候，我们用真诚的态度，说出简单明了的话，取得的效果往往是我们意料不到的。我们都知道，在信息化发展越来越迅速的今天，“真诚”这个词变得有多难能可贵。人人都希望对方对自己是真诚的，希望从对方口中听到真话。但是我们都知道这很难。一般人都认为只有那种长篇大论、娓娓道来的话听起来才真诚，其实不然。因为我们被别人打动，往往就只是因为他说的话中的一句真诚的话语。

    现在，很多人说朋友越来越少。只是，这样想的人有没有问过自己，自己是不是将别人当成朋友了呢？我们除了每天工作学习，是不是还能拿出一点时间真诚地和别人进行交心之谈？如果有一天，有个人很真诚地和你交谈，你是不是更能接受这个人所说出的话？如果你就是那个真诚的人，做人做事是不是也就没有那么多麻烦了？

    孙浩明和王启迪两个人从小就住在一起，玩在一起。私下里孙浩明也喜欢王启迪，但是孙浩明一直没有直接和王启迪说过他喜欢她，因为他相信王启迪也和自己一样。

    俩人一起上小学、上初中、上高中、上大学，直到最后工作的时候，俩人才分开。王启迪去了上海，而孙浩明的父母坚持要他留在北京。尽管俩人分开了，但是联系一直没断过。在孙浩明心中，自己已经是王启迪的男朋友了。但在王启迪心中，孙浩明只是自己从小玩到大的朋友，是有心事就可以倾诉的对象，绝对不是男朋友。王启迪工作一年后回家过年的时候，带着一个男生回家了。这让孙浩明很是受不了。

    孙浩明约王启迪出来，向她表白了。这让王启迪很吃惊，她没有想到孙浩明一直喜欢自己。

    王启迪在孙浩明表白之后，说了好多安慰的话，并一再强调自己不知道。可是不管王启迪解释多少，孙浩明就是无法释怀。

    最后，王启迪认真想了想，找到了孙浩明。她看着孙浩明的眼睛，认真地说：“孙浩明，我没有欠你的。所以，我本不该一再向你道歉。而且你要知道，我们要是有缘分，根本就不会出现小许（王启迪现任男朋友），早在他出现之前我们就应该结婚生子了。所以，你也别再怪我。要是你觉得我们这个朋友还能继续做下去，那我们就做一辈子的好朋友，要是没必要，以后我们就别联系了吧。”

    之后，孙浩明用短信给了王启迪答复：今天看你这么真诚地和我说话，我很开心。我认真想了想你的话，我认为你说的是对的。我不会和你老死不相往来的，你很真诚，我会和你做一辈子的好朋友。

    王启迪看着孙浩明给自己的短信，笑了。

    你不认真，说得再多，别人都会觉得你是敷衍，不会真心听你说话。但如果你真诚地说出一句真心话，别人就能听进去。看到你对他真心相待，他也会更容易接受你的话。

    社会越缺少真诚，人们越容易被真诚所打动。人与人之间的相处，如果缺少了真诚，就会让人感到厌烦。没有真心的交谈，说得再多也只是浪费口水。但带着真心的话，字字都会钻进听者的心中，你的人际关系自然也会好起来。

    真诚表达，抓住重点，说出简洁明了的话。无重点的长篇大论，容易让人感到在夸夸其谈；抓不住重点的胡侃，会让人感觉不到真心。真心和简洁这两个词是互通的，但并不是完全相等的关系。因为说的话简洁并不代表就是真心的，真心说出的话也未必是简洁的。这里面还有个不可忽视的重点问题，就是：真心+重点=简洁。

    注意他人禁忌，不要让1%毁掉99%

    知己知彼，百战不殆。

    ——孙武

    求人办事，首先要掌握说话技巧。但是不管说话技巧多好，还是要注意他人的一些禁忌，因为99%的成功很有可能就会败在这1%的禁忌上。

    我们知道，中国人说话做事向来讲究，大多数人都有些偏好、禁忌。在生活中，有不少持特殊习惯的人。他们心里很在乎某件事，要是有人触碰到这件事，虽然说话的人不会察觉，但是听话的人却在心里对说话的人产生了“抗体”。如果你突然遭到别人的冷遇，却完全找不到原因，可能就是因为你犯了别人的禁忌。

    最近，王达因为公司老板交给自己的事情而忙得焦头烂额。王达是一家广告公司的小职员，负责公司新广告的签约。

    王达商谈的对象是对方公司的小常，因为两个人的年纪都是二十几岁，王达就约小常在酒吧见面。王达认为只要小常玩得开心，这签约的事情基本上就定下来了。看到酒吧里的女生，两个人评头论足，说着说着就来劲了。

    王达笑着说：“我觉得吧，我肯定不会让我的女朋友来酒吧，太不安全。”

    小常听到这句，放下手中的酒杯，问：“为什么？”

    “为什么？你看这酒吧里，也太不安全了吧，你懂的……”说完王达还对小常挤了挤眼睛。

    “我女朋友就在酒吧驻唱，我也没觉得有什么不安全的啊。”小常冷冷地说。

    王达这才知道，自己的话犯了对方的忌讳了，估计签约的事也可能泡汤了。

    说话之前，不考虑对方不想听什么就乱说一通，当然会出事了。既然我们有事要和对方商谈，必要的了解是必须要有的。比如对方喜欢的是你手上的镯子，你非得要和人家换衣服穿，人家肯定不高兴啊。这就像前面99%都完成了，就最后1%把事情弄砸了。

    求人办事，想让别人答应，那可不是一件简单的事情，因为一不留神就会触碰到别人的禁忌，自己所做的努力很有可能就白费了。禁忌，就是因某种原因而对某些事物所产生的忌讳。禁忌的产生一般包括两个方面：一方面是纯粹由被求助者个人原因所造成的禁忌；另一方面是由于对方在某些方面自尊心太强或本身存在不足而形成的禁忌。不管是哪种禁忌，我们说话时都得注意到。

    当然，我们做事最好还是求得100%，但总有1%是禁忌。要想避免禁忌，首先就要了解社会大多数人都有的禁忌。一个有思想的人，都不该欠缺考虑地说出可能触犯对方禁忌的话。

    还有，就是要大略了解交谈对象的喜好和特殊禁忌。这是你说话之前必须要做的工作。

    再有，求人办事时，要时刻注意对方的情绪，要是察觉到有一丝不对，就应该先暂停你的讲话，因为言多必失。

    最后，求人办事时，最好不要有什么小动作。有的人很在乎这一点，很可能会因为你的一些小动作就异常反感。所以，抛弃那些小动作吧。当然，因为文化、民族、宗教、传统，以及个人存在的禁忌，可能防不胜防。但是，只要我们多注意一些，多了解一些，就不会错得太多。

    如果以上都能做到，那么99%的成功就可以变为100%的成功。

    合理引导他人选择

    你把周围的人看作魔鬼，你就生活在地狱；

    你把周围的人看作天使，你就生活在天堂。

    ——佚名

    每个人都有搞不清方向的时候，特别是有多样东西可供选择时，更是无所适从。与之相同，你所需要合作的人也会有搞不清方向的时候。这时候，你就应该根据他人的需要，合理地进行引导，让别人一步一步地进入你的“圈套”。

    但谁都知道，引导他人说起来容易，做起来难。那么现实中，大家又是如何具体去做的呢？说起来，引导他人在销售者中见得最多，下面我们就看一个例子：

    在一条位于市中心的繁华大街上，人来人往、熙熙攘攘。由于来往人流大，摆摊卖货的人自然也多了起来。

    在一个摊位前，有个摆摊的人正在兜售他所卖的力量球。这种力量球可以根据个人握力的不同显示出不同的颜色。力量越大颜色越偏红，力量越小颜色越偏蓝。

    为了吸引顾客，这个人每只手各拿了一个力量球，一只手用大力让球变为红色，另一只手用小力让球变为蓝色。然后，他一只手加劲，另一只手减劲，使两个球的颜色一直处于颜色的变换之中。

    这种新奇的玩意，以及他的推销立刻吸引来了几个过路人围观，他们驻足看这个摆摊人的表演。

    有个过路人问：“多少钱一个。”

    “20元一个。”

    其实这个过路人并没有想要买的意思，便随口答：“你的东西太贵了。”以借口离开。

    没想到这个摆摊的马上接着说：“你觉得多少钱合适？要出的价钱合适，我愿意亏本卖给你。”

    不知是不是“亏本”两个字吸引了这个过路人。总之，他又转了回来。过路人问：“我觉得最多也就卖10元一个。”

    摆摊人说：“您果然是行家，出价都比我进价还低了。”然后，他停顿了几秒。又说：“这样吧，就算交个朋友。您适当给我点赚头儿，15就行。”

    过路人说：“15还是太贵，咱俩取个中间，12吧。”

    摆摊人先挠了挠头，然后心有不甘地说：“那好吧，12。就算是交您这个朋友了。这次照顾您了，以后可要多带些朋友来我的摊子呢。”

    过路人边掏钱边说：“没问题的。”

    相信我们大家也有过这样的经历，本来不想买某样东西，但是禁不住推销员那些吸引你的话语与合理的购买引导，最终买了推销员所卖的东西。这位摆摊人很显然抓住了销售重点，一步步地引导一个本不想买的人买了他的东西。其实，他所做的一切都很简单：就是先吸引路人驻足，然后一步步地用话语引人进入他的“圈套”，最后使其购买。真可谓是一个合格的引导者。比如其中的一些重点：当人想走的时候，一定要细细考量对方的需求，将其拉回来；用语言和动作结合，让购买者觉得自己占了便宜……说起来，我们可以看到超市和商场的很多推销员就做不到这点。他们唯一会说的就是：“我卖的东西真的很好。”可东西怎么个好法呢？却完全说不出来个所以然。继而我们可以推广到其他地方和每个人的身上。我们要说对做对，就必须懂得引导别人去运用他们的感觉，这样才能获得你所期望的与众不同的成功。每个人都与你一样，是否购买一件商品往往取决于自己的感觉行为。

    对于一个聪明人而言，如果他的感觉无法支持他购买商品的念头，这时你的语言就变得毫无价值了。因此，在这种情况下，学会如何运用手段让顾客产生合适的正面感觉，借此来增强他的购买欲望和决心，绝对是极为关键的一点。

    不久之前，有一位纽约的富人仅凭触觉所带来的吸引力，在已经拥有7辆汽车的情况下，又购入了3辆新的汽车。不过，在此之前，已经有两三名推销员费尽心思试图将新型汽车推销给这位富人。但是，尽管以他的财力再购买20辆汽车也不成问题，可他并没有购买任何一辆，因为他找不出任何购买的理由。

    一个推销员在多次拜访这位富人后，也没有成功说动富人购买他的汽车。不过，他对几次拜访进行了梳理，最终找到了可以销售出去的办法。果然，这位年轻人在两天后再次拜访了这位富人，并成功地向他销售了3辆汽车。现在，我们来看看，他是如何在做到这一切的。

    他回想起：这位富人的双手和手指经常不停地活动，譬如他总是用双手触摸信纸，就像是在测试纸张的光滑度和质量；他的食指指尖总是习惯性地划过书籍的封面，扫过佛罗伦萨书桌表面的雕刻纹路等。先前，这位年轻人只是把这些动作当作是情绪不安的表现，并没有对此在意。另外，他还知道，收藏稀有书籍尤其是皮革装订的书籍，是这位富人的特殊爱好。因此，他决定充分利用这位富人最喜欢获得的“触觉”。

    这位年轻人在这两天之内，把要销售的汽车后轴擦洗一新。而他的这一举动也赢得了另一位“观众”的心——那位富人的秘书看到他带来的汽车后轴也大吃一惊。

    后轴精致而光滑，由精钢铸造而成。他让这位富人用手指划过后轴，直接去感受后轴的光滑性。这位准客户起初还有所迟疑，却还是照做了。就在他伸手触摸的那一刻，他的眼中立刻划过一道明亮的光芒。他用手指一遍遍地抚摸着后轴，惊叹这是他见过的最光滑的汽车后轴。就在这时，这个推销员立刻收起后轴，将它放在一个只能看到却无法触摸到的地方。然后向这位富人解释，汽车如果安装了这种精致的后轴，运行起来就会远远胜过没有安装这种车轴的汽车。

    就这样，他成功完成了3辆汽车的交易。

    仔细想想就可以知道，人们经常会因为某些人的几个小动作、小习惯、小语句而对其产生好感，继而愿意吐露心声。要知道，这些人很可能只是仅仅见过一次面而已。很显然，这些人是利用了引导的力量，让人们快速地对自己产生兴趣。正如前面所说的两位推销员，他们便深谙其道。他们会发现并利用其他人的需要，甚至是欲望，然后投其所好，最终达到销售自己产品的目的。那么你是否也从中获得了启发呢？如果你需要引导别人的话，你又应该怎么做呢？

    下面，我就给大家几个建议：

    1.寻找对方的需要

    如果你希望合理地引导对方，就必须先确定对方的需要。每个人的需要都是不同的，知晓了需要就等于有的放矢，随后，你便可以根据其需要进行针对性地谈话与行动。这样做，在获得对方信任的同时，也加深了互相之间的友谊。为将来的推销或者其他活动埋下了伏笔。

    2.增强自我信念

    要相信自我，相信自己能够完美地完成任务，能顺利引导他人。这就需要时常对自己加以暗示，自己能够完成任务。要知道，只有自信的人才能有自尊。

    3.主动出击，切勿迟疑

    当今社会，时不我待。无论是商业、人生，还是爱情，机会容不得你等待便会失去，所以一定要看到就马上捉到。这时候，最好的办法莫过于主动出击，让对方感觉你对他有兴趣，希望获得更深层次的合作。

    相信很多人还会说，“还有利用颜值呢，那个也能合理的引导他人”。我要说的是，千万不要相信颜值这种虚无缥缈的东西。你可以看看那些利用颜值的人，有几个不是在其他方面已经做出一定成绩，然后再使用颜值为自己锦上添花呢？因此，我建议大家还是要脚踏实地地利用自己的学识、自己的能力去合理的引导他人。无论何时何地，走捷径都是会摔倒的。

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