谈判是买卖双方交换观点和条件的行为。要了解对方的想法和企图，谈判者必须十分机敏。一旦坐到谈判桌边，就要善于设置问题，借以弄清对方的要求和意见，并运用恰当的方式，陈述自己的观点和想法。可以说，谈判离不开问答，一问一答是整个谈判基本组成部分，又是推动双方积极讨论问题的钥匙。

    提问和回答，都要有利于谈判的进行，该问的问题没有提出来，自然有些后悔，影响合理的决断，不该问的问题提了出来，未免有些出格，破坏谈判的气氛。两者都要努力避免。

    为了使提问恰如其分，遵守下列原则是很重要的：

    （1）决不提出带有敌意的问题，除非你是故意伤害或中断与对方的感情联系，才去做这种笨事。因为这类提问对谈判有百害而无一利。

    （2）不要指责对方谈判的诚意。即使你怀疑对方的诚意，也应以泰然处之为妙。指责对方，也无法使他诚实，反而使谈判陷入尴尬的境地。

    （3）不要用指示性的词句来提问。谈判中的双方都不是隶属关系，而是平等的关系，须知谈判破裂对双方都没有好处。

    （4）不要自作聪明，提出一些无益于谈判的问题，使对方难于回答。

    （5）要耐心听完对方的讲话，不要随便打断对方的讲话。在对方讲完话或提完问题后，再提出自己的问题。

    （6）使用的词句要恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。

    要使谈判得到成功，就要注意掌握上述原则，以免在谈判的道路上人为地设置障碍。

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