出奇不意提案已近拍板、定案的时候突然抛出新的提案。苏美的核裁军谈判中，双方均常用此招。目的是令对方感到措手不及，从而取得“奇”的效果。
软硬兼施。谈判时，一人扮演固执己见的角色，另一个人扮演通情达理的老好人角色；一个红脸，一个白脸，一唱一和，虚实难分，软硬兼施。这是一种很奏效的谈判策略。
反向诱导有的谈判对手总是抱有怀疑的态度。很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。各个击破。对对方谈判成员施展策略；对资历浅、年纪轻的恭维；对主要谈判者则讹诈；对级别较低的则胁迫。
最后期限谈判开始时，就告知对方最后期限。随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会增强，而老练的谈判者，采用“拖”的战术，对棘手问题按兵不动，待最后期限临近时，采取心理攻势，迫使对方让步。
让步策略：
①不做无谓的让步，每次让步是为了换取对方的相应的让步。
②让步要恰到好处，即要让在刀口上，使较小的让步能给对方较大的满足。
③在重要的问题上，力求使对方先让步。
④不能让步太快，让对方珍惜每一个让步。
⑤让步可以反悔，可以推翻重来。
⑥让步的幅度要小，做到步步为营。往往是先一小步，然后越让越小。
商业谈判箴言：
（1）将攻无不克的气质藏入心间。
（2）说服对方，一次时间不要太长，一般来说每次不要超过五分钟。
（3）多方位进攻。不要非在一棵树上吊死，一计不成再来一计，改变一下战术，正面进攻不成就改为侧面进攻。
（4）以柔克刚。
（5）生意没谈成告辞时，应表现得开朗自若。
谈判成功的基础
在商业谈判中，谈判的双方各自代表各自企业的利益。想方设法保护自己的利益，利益冲突是客观存在的事实，买卖双方都希望通过谈判达成协议，都希望能够得到成功。而买卖本来就是双方的事，商品交换的两极共存于交换过程之中，如果不用共同的利益去推动，这两极就找不到一个会合点，谈判将归于失败，买卖自然是不成功的。上述的道理是很清楚而且易于理解的。但在谈判当中，人们更多地看到的是各自为自己的利益辩论的情况。例如：
买方：我们希望能跟你达成协议。
卖方：当然。我们这个型号的塑料墙纸每米只卖两元。
买方：你们的产品图案不好，颜色也不理想，降到一元一角才能销售出去。行不行？此种型号在市场上到处可以买到。
卖方：我们的成本一元五角，你出的价太低了。
买方：你的要价太高了。好吧，我们再加到一元二角，再不能加了。
卖方：这并不高！你把价压太低了。消费者生活水平年年提高，都要美化家庭，装饰墙面，加上成本增加，明年的价格是上涨的。畅销货是不容易买到的，机会难得呀！
类似上面的谈判，双方也许会成交，也许不会成交，成交的概率是一个无法测定的数字。
当谈判者为自己的利益进行定价过高或还价过低的争论，而且坚定不移地为自己的立场辩护时，将出现相互施加压力和相互指责的局面，从而使谈判陷入僵局。继续谈判下去，将旷日持久，浪费时间，对于提高谈判效率，没有多大的意义，甚至产生愤怒情绪，谈判终于破裂。
谈判中“争利”的心理，往往大于“协同合作”的心理。把对方看成是谈判中的“敌手”，这是常有的事。抱有这种观点，自然产生一种激烈的对抗，谈判很难成功。另外一种是把对方看成是毫无利益冲突的朋友，谦让迁就，谈判和签约都很容易完成。但在签约付之实践以后，才感觉到自己吃了大亏，后悔不迭。这就容易破坏原来相互信任和密切的关系，导致分道扬镳，中断联系，走到了另一个极端。以上两种作法都有片面性的毛病。正确的态度应该是把谈判者看成是希望解决问题的人，把你的利益和对方的利益，看成是谈判所要解决的共同问题。在这个基础上寻找共同的利益，谈判就有成功的希望。
谈判者在坐到谈判桌边之后，要有一套简洁而有启发力的开场白，以引起对方的兴趣，使谈判者的怀疑心理和紧张的空气扫去一大半，有利于谈判的进行。
开场白表达的方式有如下几种：
（1）开门见山。
直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。例如：“×先生，我现在有一个设想，现在已进入秋季，在你那里搞电热褥展销，可以替你今后的销售带来有利条件。”或者：“你能买我公司的电热褥，将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就概述了双方的利益，容易引起对方的兴趣。
（2）迂回方式。
用第三者的反映来表达自己的观点。例如，“我听百货公司李采购员说，他们今年增加电热褥的经营，仅此一项，营业额上升了10％。”或者：“百货商店的供销员上周又在我公司购走了1000条电热褥，他说这是现在的畅销货。”
（3）询问方式。
例如：“许多商店在我公司购买电热褥，有的选择价格便宜的，有的选择质量坚固耐用的，有的着眼于面料因素，请问贵公司认为哪一项最重要？”这类开场白虽没有接触到关键性的问题，但却有了个好的开头。
上述三种方式的开场白究竟选用哪一种最好？这就要看谈判对手的具体情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对手投合的话，将引起对方极大的注意和兴趣。另外，如果能说出对手没有看见或听见过的具创新意义的见解，补充他的知识领域，增强他的信心和耐心，使他考虑面临的新局面，将使谈判在融洽气氛中迅速开展。
谈判耐力的较量
在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这一位攻击者，那人愈暴躁，他就显得越和善！
那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是准备好了来此与洛克菲勒作斗的，并想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他也不知如何是好了。
末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回响，只得索然无味地离去。洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。
不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。
洛克菲勒用贬低来施激将法，挑衅者用激怒作为手段，可目的过于明显，忍功又不及对手，便只有败走的份了。
还有一例。葛力内在一次会议中对一项决议投了反对票。这个政党的领袖来到他的办公室，指责他是本党的叛徒，企图破坏该党组织。
葛力内正在写稿，见他送来时仍没抬头，好像不知道他就在身旁。来客见葛力内如此冷淡，更是火上加油，越发生气，于是对葛力内辱骂起来。可是，葛力内就是不予理睬，依旧默默地写着他的东西。
来客无可奈何，绕着葛力内的桌子兜了一圈，回到原位，又滔滔不绝地重说了一遍。虽然来客几番重复这套盛气凌人的指责，但葛力内始终没有停下手中的活。直到来客词穷怒息准备离去，葛力内才慢慢地停下手中的笔，抬起头来，轻轻地一笑，丢过去一个得意的眼色，说：“干吗那么着急走啊？回来尽情地发泄吧！”
打仗要挑对手，激将得选莽汉。找那些房高一丈、冷若冰雪的人去激将，说不定像拿破仑碰上梅特涅，周瑜对上孔明，会反道被将，自讨无趣。
掌握谈判议程
商业如同外交，安排议程便是掌握主动的一个机会。能够控制议程的人，
往往便能够明确而有系统地陈述问题，并且能够在适宜的时机作出决定。议程可以表现谈判的目的和程序。
外交官往往为了议程而绞尽脑汁，尽心的安排，务必使其完善。可是，有些业务人员很少知道议程的重要性，因此往往丧失很好的机会。
一般说来，买方要比卖方容易控制议程。但如果买方漫不经心的话，恰巧又碰上了一个高明的卖主，则卖主很可能取而代之，驾驭整个议程，取得主动的地位。所以买卖双方都必须警觉，议程乃是一种能够影响协商决议的力量。
一个良好的议程可以阐明或隐藏原来的动机。它可以建立起一个公平的原则，也可以使情势倾向一方；它能够使会谈步上轨道，也可以使它远离正题，变成讨论其他细节的问题；它可以使买卖双方迅速完成交易，也可以使谈判变得冗长而索然无味。能够控制议程的人，实际上也就控制了会谈中的一言一行，控制了不愿被谈到的问题。
所以在谈判开始之前，要永远记住：拟好议程之后再进行商谈，它将会帮助你站在主动地位。以下是几个重要的原则：
（1）未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的议程。
（2）要仔细考虑何者才是所要讨论的问题，以及在何时提出最佳。
（3）在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
（4）详细研究对方所提出来的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意置于议程之外，或者用来作为拟定对策的参考。
（5）千万不要显示出你的要求是可以妥协的。你可以早点表示你的决定，避免把它排入议程中。
议程是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后，对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改。否则双方都负担不起因为忽视议程而招致的损失。
有限制才有权力
受了限制的权力往往有时更有力量。一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者，有时更能处于主动地位。
聪明的业务员，当他处于不利地位时，他总是喜欢告诉对方他需要先回单位跟领导汇报或先回家跟太太商量。因为这样做，一来可以使他的立场更加坚定，他可以很优雅地向对方说“不”字；二来可以表明这不是他个人的问题，他必须为别人或为别的事情着想。而所谓别的事情可能是上司指示或者是某项程序、公司政策、一个工程的预算等。一个未经授权的卖主，就不能答应有关的赊账、减价、负责运送等。他无法在这些范围内让步，因为他根本没有这个权力。同理，一个买主如果无权超出标准购买或接受未达标准的产品等，则也是很难成交的。
双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情。当我的权力受到限制的时候，却往往成了对方的大难事。我的权力被限制住，要想谈判成功，那就是你的问题了，而我是无能为力的。你必须想出一个解决的办法。在这时，你被迫不得不进行选择，要么根据我所有的权限来考虑这笔交易，要么只好暂停或者告吹。
假如你不愿和我谈判，而直接去找我的上司商谈会有其他危险发生。你必须和我的上司或上司的上司等展开谈判。不管你所面对的是哪一个人，都代表了一种新的地位关系，你就必须作更多的准备了。假如你已经决定直接和高阶层的人谈判，则对方也可能会因此而生气，结果反而损害了双方的长期关系。因此，有的人宁愿降低价格，也不愿冒险去触怒对方。
所以，授予部分权力要比授予全权更有力量，使你更能坚定讨价还价的立场。大部分的买主和卖主对于加在他们身上的种种限制，都十分地抱怨。从某种意义上讲，他们应该欢迎这些限制，因为这些限制会使得工作更容易进行。倘若一个谈判者敢于自问：“我需要哪些限制或自设限制，才更有讨价还价的本钱呢？”那么，他往往能使工作出乎意料地成功。实践表明，精心选出的权力限制，对于谈判的结果，毋庸置疑地有着极大的影响。
最后期限的力量
卖主由经验中知道：某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的10个方法，可促使原本无心购买的买主决定购买：
（1）7月1日价格就要上涨了。
（2）这个大优惠只在15天内有效。
（3）大拍卖将于6月30日截止。
（4）存货不多，欲购从速。
（5）如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。
（6）如果你不在6月1日以前给我们订单，我们将无法在6月30日前交货。
（7）生产这批货物，整整需要8个星期时间，而且这是最后一批。
（8）唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物。
（9）有艘货轮将在今日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？
（10）如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。卖主懂得用时间期限促买主。同样，买主也可用期限的力量压卖主。以下是买主用来刺激卖主完成交易的12个最后期限：
（1）我6月30日以后就没钱购买了。
（2）在明天以前，我需要知道一个确定的价钱。
（3）我要在星期三以前完成订货。
（4）如果你不同意，明天我就要找别的卖主商谈了。
（5）我不接受6月1日以后的估价单。
（6）请你把价钱全部估出来，明天就把估价单给我。
（7）星期五以后，我就不一定会买了。
（8）这次交易需要经过我们老板批准，可是他明天就出国了。
（9）这是我的生产计划，假如你不能如期完成我只好另找高明。
（10）我们的财务年度结算在12月25日就要结账了。
（11）我从星期一起要去度假四个礼拜。
（12）厂务会明天就要研究这批货物问题，你究竟接不接受这个价格呢？
谈判中“换档”战术
所谓“换档”战术，就是在某个关键时刻，突然更换谈判者。
一般来说，这种策略较利于新换上来的谈判者。因为，这使他有机会抹煞以前所作的让步、重新开始讨论、延缓合同的签定，或者更换讨论的话题；而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所争论的和所协定的，并且产生种种疑虑和揣测。
有经验的购货经理，常常使用这种战术。他向部属指示：在谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低潮，当双方都筋疲力竭了，且双方快要形成相持不下的僵局时，这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿失去这笔生意，又不敢触怒买主，这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多的服务。那个已被搞得昏头转向的卖主就很可能让步了。
不过，新对手的加入也不绝对表示对方会处于不利的地位，这就看如何对付了。如果有人采用这种战术，你该怎样应付呢？有以下几点值得参考：
（1）你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭而已。
（2）如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能要回心转意的。
（3）你可以用很好的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。
（4）不论对方是否更换谈判者，你最好要有心理准备。
（5）如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言。
（6）和新对手私下好好地谈谈。
说服对手的方法
（1）用共同利益说服对手
在买卖双方各有自己利益的前提下，谈判双方意见相左，互相猜疑，影响谈判和达成协议，这是常见的事。要使谈判获得成功，就要说服对方。或者是你赞成我的意见，或者是我赞成你的观点。签定协议总是不能在各持己见，僵持不下的局面中实现的。然而在利益冲突的事实面前，说服工作乃是一件艰苦的差事。要把这件工作做好，其要领有如下几点。
当谈判一方怀疑自己的利益受到不公正的待遇，或者受到损害的时候，千万别去攻击对方的立场。因为维护自己企业的利益乃是谈判代表的职责，无可非议。重要的是用共同利益说服对方，使对方明白，谈判成功并不是一方获得利益、另外一方受到损害，而是双方共同得到利益；反之，谈判假若失败，则双方都受到损害。
找到共同的利益所在，说服工作也就找到了根据。
（2）用谦虚态度听取反对意见
每次谈判都有令人满意和不满意的因素，双方总会有一些需要克服的反对意见。这就要用正当的理由，说服对方，谈判才会取得成功。
应付反对意见，并最后说服对方同意你的观点，这是谈判中一场极端艰苦的事情。这里要把两种情况区别开，采取不同的方法。①假若对方的意见是针对你的产品或服务的缺点，这就不要多解释，要倾听这些意见，显示出你了解他们所说的内容，并切实地改进这些缺点。用虚心听取意见的办法，是无声的说服力量，使对方最终同意你的观点，并在合同上签字。②假若是利益协调的问题，在虚心听取意见之后，可以搜集更多的直观资料，让对方充分了解实际情况。用资料去说服对方，比千言万语更有力量。
听取反对意见，不是无原则的迁就，而是表现出改进工作的诚意，反映不断提高工作水平的要求。
（3）说服技巧的使用
谈判中常有许多容易说服对方达成协议的因素，也有一些难于说服的因素，影响谈判的成功。所以要使用说服技巧，帮助谈判者取得成功。主要做法如下：
①在谈判开始之时，首先选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。然后再讨论容易引起争论的问题。便于用前者作例，说服对方。
②如果有两个信息传给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信息，这个信息不能带有威胁性，否则对方就不能接受了。
③伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。
④若能巧妙地把已解决和未解决的问题连接在一起讨论，较有希望说服对方，达成协议。
⑤强调彼此双方处境相同，比强调双方彼此处境相异，更能说服对方，消除意见分歧。
⑥说明一个问题的两面，比仅仅说出一面，更能说服对方。
⑦探索对方的期望，并把尔方的期望传递过去，就有希望使认识一致。
⑧重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。在谈判中经常出现各种不同的甚至对立的观点，说服对方，实质上是使他赞成你的观点。如果把这件工作做好，谈判就会得到成功。
配合对方意愿
美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中至三项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场。
后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的几项。
休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决呢？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出。”
不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。
刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料，等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。
当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大作，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空。所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中情于你，就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。
在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对原来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。
唱白脸的一个变种是滨双簧。双安策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做出让步。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。
在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：“你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候，你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”
从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判者手。但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”
步步为营的战术
谈判是一个过程。要把过程看成是一个能够最后达到目标的手段，就必须有弹性地运用策略，实行步步为营。
有弹性地运用策略之所以必要，是因为事情在不断地变化。此时此刻适用的策略，未必就能适用于彼时；适用于自己的策略，未必就适用于他。在谈判刚开始时，用起来合适的策略，以后可能就不适用了；昨天有效的策略，明天就不一定有效。
不断地评估策略的适宜性是件非常重要的事情。在每次的谈判中，应该一次又一次地问自己这些问题：
（1）我能不能融入新的策略，求得更好的成果？
（2）此刻是不是变换策略最适宜的时刻？
（3）对于不道德的策略，是否应该加以惩罚？
（4）对于我使用的策略，对方会有怎样的反应或解释？
（5）对方会不会反击？
（6）假如我的策略被人识破时，我会不会因此而失掉面子或者失去议价的力量？如何才能将损失减少到最低的程度？
为了做到步步为营，在选择策略时，一定要记住：除非你已经仔细想过对方可能采取的应付办法，否则不要轻易使用任何一种策略。
投石问路的策略
“投石问路”是一个搜集情况的策略，它可以使买主从卖主那儿得到通常不易获得的资料。当然知道成本、价格等情况越多的买主，就越能做出正确的选择。
这个策略的运用大致如下：让我们假设一个买主要购买两件衣服，于是他可以要求卖主分别就200、2000、1万和25000件的衣服做出估价。一旦卖主的标价单送来，敏锐的买主就能从标价单中得到许多资料了。他可以估计出卖主的生产成本、固定费用的分摊情况及价格政策等。因此，买主运用搜集到的资料使自己处于主动地位，进而能够得到更低的价格。
下面就是某些买主运用“投石问路”的一些问话：
（1）假如我们订货的数量加倍或者减半呢？
（2）假如我们和你签订一年的合同呢？
（3）假如我们将保证金减少或增加呢？
（4）假如我们自己供应材料呢？
（5）假如我们自己供给工具呢？
（6）假如我们要买好几种产品，不只购买一种呢？
（7）假如我们让你在淡季接下这项订单呢？
（8）假如我们自己提供技术援助呢？
（9）假如我们买下你全部的产品呢？
（10）假如我们改变一下规格，就像这个样子呢？
（11）假如我们要分期付款呢？
“投石问路”迫使卖主让步。因为对着许多买主提出的看似无害的问题，想要拒绝回答是很不容易的，因此，许多卖主宁愿降低价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。但是，聪明的卖主在“投石问路”的策略下也不是无能为力的，他也有变被动为主动的技巧。下面就是帮助你如何给买主更好的答复：
（1）不要对“假如”的要求，马上估价。
（2）找出买主真正想要购买东西，并将问题转给买方，告之他此问题不妨询问你方的生产人员，他们会告诉你有关这方面的知识。
（3）如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方订货。
（4）并不是每个问题都值得回答的，对于某些不值得回答的问题，你可要求对方给予某些“保证”。
（5）对于值得回答的问题也不必马上回答，也许比限制买主的截止日期还要长。
一个精明的卖主，要可以将买主投出的“石头”变成一个很好的机会。针对买主想知道更多情况的要求，他可以来个将计就计，施行“请你考虑”的策略：请你考虑考虑，咱们是否可以按此价订三年的合同；请你考虑乙等品怎么样、数量更多怎么样、带上备用零件怎么样？
“投石问路”和“请你考虑”可以导致买主和卖主达成更好的交易。
制造短暂的烟幕
有时候人们想要改变话题，以延迟作成决定或者暂时蒙蔽对方视线时，就会制造出短暂的烟幕。
以下就是一些人常用的缓慢事情进度和能够引起干扰及混乱的短暂烟幕：
（1）讨论某个含糊不清而又不重要的程序。
（2）谈谈天气或猎奇事物。
（3）急到洗手间去。
（4）突然感到肚子饿了起来。
（5）让某个说话不清且有点湖涂的人来解释一个复杂的问题。
（6）改变计划。
（7）突然建议一个令人惊异的办法。
（8）大声宣读某项复杂的规定。
（9）允许一连串的电话和打岔。
（10）提出一项新的建议，使得每件事情都要从头做起。
（11）鼓励自己人作不相关的笑谈。
（12）问东答西，答非所问。
迅速达成协议的技巧
谈判的双方，都希望能够迅速地达成协议。那么如何使用谈判技巧去解决这个问题呢？
迅速达成协议要把握下列要点：
（1）协议要包括对方的目的，并为对方所接受。一个协议的签订，不仅包含一方所要达到的目的，而且要包含对方需要达到的目的。迅速达成协议的第一个障碍，是把对方谈判的目的看成是“他们企业的事”，因而置对方的要求和利益于不顾。此种观点最容易妨碍达成协议。如果希望迅速达成协议，就要抛开单方面考虑自己利益的狭隘思想，从对方的立场去考虑他们的利益，提出足以令对方心动和满意的方案，使他们容易进行抉择，谈判就能够迅速成功。
（2）协助谈判对手获得签订协议的新理由。购销业务的最高决策虽然是由企业的高层领导决定，但直接坐到谈判桌边却是谈判的代表——供销员，而不是某个经理或董事长，或者是所有的企业职工。因此，要设法使谈判代表找到迅速签订协议的理由。这个理由不是一般性的，应该是能够支持迅速达成协议的新理由。当谈判代表感觉到已经掌握了足够的新理由去说服企业的经理和董事长的时候，他就愿意在协议上迅速签字。例如，企业经理估计在未来时间内彩色电视机将在农村畅销，但什么时候出现这种情况，把握不准。如果另一方提示谈判代表，该地区将设立微波站，不久还有卫星传播电视节目，这个新消息将给谈判代表一个新理由，用以说服他的领导者，推动协议迅速签订。
足以使谈判代表获得新理由的内容极其广泛，包括各种各样的信息、新的理论、新的政策法令和规定、新的管理办法、新的营业方式等等。谈判一方的任务是为对方找到新理由，首先使他信服，并加强他说服的分量，使他转而去说服他人。
（3）从对方熟悉的、已有经验的问题开始。人们对自己熟悉和已有的经验往往十分重视，决定的问题经常用它来做参照的标准。在谈判当中，一旦遇到他熟悉的条款，便能根据过去的经验迅速作出决定。因此，在谈判之前，尽可能了解谈判对手过去的谈判经历、决定问题的习惯、爱好、对问题的理解能力等，自然是很必要的。从最容易解决的条款入手，有助于增加谈判的信心，有助于解决更复杂更棘手的问题。
（4）不要留出更多的谈判空间。谈判时要注意成效，务必把注意力放在具有决定性的内容上，无须留下过多的讨价还价的余地。例如，一匹能跳过高栅栏的马，就不要再加高栅栏，不要待到跳不过去时再把它降下来。如果你的产品定价1元，已经得到满意的利润，就不要开价1元5角，待到买方还价8角，然后再去请他“再往前走一步”，以一元的价格成交，这种作法并不是聪明的。制定协议条款不要太苛刻，努力作出实质性的决定，减少讨价还价所浪费的时间和精力。
（5）多拟几个协议方案。在谈判中多拟定几个不同目标的方案，几种不同的执行办法。这不仅是科学决策的要求，而且也是迅速达成协议的需要。有了这些方案，就可以将其分为“主要达成”和“次要达成”两种。当前者很难达成协议，可以选考虑较少的、程度较浅的次要协议。次要协议的解决，将有助于主要协议的解决。主要协议和次要协议的内容如下：
主要协议次要协议。
全面性的局部性的。
实质性的程序性的。
永久性的临时性的。
有约束条件的松散的。
在协议难于达成时，不仅可以考虑改变协议的强度，甚至可以改变协议的范围。此外，在谈判过程中，根据实际情况及时地拟定另外的方案，并非为时过晚，这种情况应该视为正常现象，有利于协议迅速签订。
洞悉对手弱点
任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。有一个讨债专业户，一次受雇去追讨一家企业所欠的贷款，他从那家工厂门卫口中知道了该厂厂长另有新欢。他就到厂长家中与其妻子闲聊，掌握了该厂长偷税、行贿等不法私情。然后，他再去找厂长，以此要挟对方，他如愿地追缴到了欠款，也拿到了事先约定的佣金。他的前任没有成功，因为他们只有自身的需要而没有可能满足对方的需要。简单地说，对手不怕他。他则以其狡诈的手段（这属于谈判谋略的范畴）发现或者说创造了对手的需要，于是形成了交换的可能和必要。这就是谈判中的“空手道”的秘密。
在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我方要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁。但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。
诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的那些怕硬欺软的谋士们，倚仗着坐在家中，人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现，诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”这样就一下子点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。
张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞色”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。
在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易被打败。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。一天，西乡南州故意向巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”
巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国，甚至也不能和德意志共和国相提并论！”
西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”
傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。
西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得令人满意的效果。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。
先买再谈的方法
买主都喜欢在谈妥后购买东西，这在商业上是一个好方法。不过，有时先买再谈的效果反而会更好。不论你是买主或者是卖主，对这两种方法都不能有所偏爱，两者都必须灵活地加以运用，否则将会损失不小。
所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签好合约，但必须由卖主先垫出一部分押金。
双方同意在未来的某个特定的日子，完成该项交易。“预购”就是先买再谈的一个例子。
若就一个原则而言，我比较喜欢在工作开始之前，就先完成交易。因为买主一旦承诺后，便比较不容易毁约或者更改合同。时间、财务和心理上的各种束缚，都使得买主难以改变原先的约定。因此尽管它仅是一个暂时性的承诺，却已使买主无法动弹了。不过碰到下面的几个情况时，买主也是可以采用的。
（1）在没有时间谈判的时候。
（2）如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。
（3）买主了解卖主的背景或用意。
（4）当卖主害怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形发生。
（5）由过去的资料显示，卖主不会欺骗买主的。
（6）除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。
（7）如果以后的竞争会比现在更激烈时。
寻找替代的方法
买卖双方往往为了一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实，这个现象本身并没有什么错误的地方：一个卖主如果觉得价钱不适，当然有权利停止交易；而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。因此，我们所要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。
如何避免或者打破这一类僵局呢？下面为各位提供15个可行的替代方法：
（1）改变付钱的方式。一次付出或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要所付的总和一样，什么方式都没有关系。
（2）更换商谈小组的人员或领导者。
（3）另择商议的时间。例如彼此约定好再商议的时间，以便讨论较难解决的问题，因为到那时也许会有更多的资料。
（4）改变冒险的程度。愿意分享未来的损失或者利益，可能会使双方重新开始谈判。
（5）改变已经预定的目标。
（6）改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。
（7）改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。让交易双方的老板、工程师、技工彼此互相牵扯，一旦扯入了问题，便不得不共同讨论谋求解决的办法。
（8）改变合约的形式。
（9）改变百分比的基数例如基数较大，百分比较小者和基数较小百分比较大者互换一下，可能会使事情更容易谈判。
（10）找一个调解的人。
（11）安排一次高阶层的会议。
（12）让对方有更多的选择余地。
（13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。
（14）设立一个由双方人员组成的研究委员会。
（15）说些笑话，缓和气氛。
这些方法所以行得通，乃是因为它们能使对方再度开诚布公和我们商谈。这些方法就好比破冰机，创造出一种新的气候和气氛。僵局一旦打破后，一些新的方式就可以继续施展出来。令人惊奇的是，新的解决方式有时比原来的还要好。
人们碰到僵局时，常会迟疑不决。应该立即采取主动呢？还是等待对方采取行动来打破僵局？常识往往告诉我们，应该由对方率先采取主动。可是问题在于你并没有把握他一定会采取行动，僵局的持续会给对方带来很大的压力。即使对方不采取主动，心里却可能非常欢迎你如此做。因此你所要做的便是，事先想好如何说，如何做，用一种既能保全面子又能打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度开展，如果我们能在僵局完成之前，便早有腹案，则更能处理这一类的问题了。
谈判中提问的原则
谈判是买卖双方交换观点和条件的行为。要了解对方的想法和企图，谈判者必须十分机敏。一旦坐到谈判桌边，就要善于设置问题，借以弄清对方的要求和意见，并运用恰当的方式，陈述自己的观点和想法。可以说，谈判离不开问答，一问一答是整个谈判基本组成部分，又是推动双方积极讨论问题的钥匙。
提问和回答，都要有利于谈判的进行，该问的问题没有提出来，自然有些后悔，影响合理的决断，不该问的问题提了出来，未免有些出格，破坏谈判的气氛。两者都要努力避免。
为了使提问恰如其分，遵守下列原则是很重要的：
（1）决不提出带有敌意的问题，除非你是故意伤害或中断与对方的感情联系，才去做这种笨事。因为这类提问对谈判有百害而无一利。
（2）不要指责对方谈判的诚意。即使你怀疑对方的诚意，也应以泰然处之为妙。指责对方，也无法使他诚实，反而使谈判陷入尴尬的境地。
（3）不要用指示性的词句来提问。谈判中的双方都不是隶属关系，而是平等的关系，须知谈判破裂对双方都没有好处。
（4）不要自作聪明，提出一些无益于谈判的问题，使对方难于回答。
（5）要耐心听完对方的讲话，不要随便打断对方的讲话。在对方讲完话或提完问题后，再提出自己的问题。
（6）使用的词句要恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。
要使谈判得到成功，就要注意掌握上述原则，以免在谈判的道路上人为地设置障碍。
谈判中提问的技巧
（1）引起对方注意的问话
谈判中的提问要引起对方的注意，受到对方的重视，然后才能得到详细的回答。
什么样的提问才能产生这样的效果？
①尊重对方。谈判的双方都应当相互尊重。尊重不是虚伪，而是社会文明的表现。尊重对方的问话，能引起对方最大的注意。例如：“跟你谈生意是最痛快不过了。你是心直口快，热情爽朗。不知道你此次想购买哪些货物？”这样的提问容易引起对方的兴趣，对方受到尊重因而乐于回答问题。
②引起好奇。人都有好奇的心理，这种心理推动人们主动去探索某些未知事情，把话匣子打开。所以，聪明的谈判者常用提出一些悬案的手法，引起人们的好奇，使谈判气氛活跃而热烈。例如：“×先生，我公司出售的这种工艺品是一位老艺人制作的，式样美观，他的工艺不传授外人，甚至是‘传子不传妻’。经过许多思想工作，最近我们知道了一些秘密。你要不要了解一下这种神奇的工艺。”这类问话可以利用人们好奇的心理，向对方介绍自己产品，并巧妙地询问对方，对所介绍的产品有没有兴趣。
③对比类推。人们常受周围事物的影响，谈判者假若能把握这种心理因素，妥善地加以利用，一定可以收到意想不到的效果。例如：“×先生，前天报纸刊登我公司为电扇厂推销产品，使该厂从困境中解脱出来的消息，你想知道我们签订合同的详情吗？”报纸消息一般在人们心目中是可靠的，借用报纸的威信，用推理的办法证明你的公司有强大的推销能力，愿意替困难的厂家解决问题。这种提问，比直接陈述更为有效。
④建议。适时地提出一些具有创造性的建议，能够引起对方谈判的兴趣。一些众所周知的旧事物和老一套的办法，不足以引起人们的注意。例如：“你的橱窗摆上我公司的家具，然后在上面陈列有连带性的商品，将使整个商店门面装饰显得富丽堂皇，吸引观众，又充分利用了橱窗空间。不知道你对这种摆设有没有兴趣？”建议性的提问，最好是具有创造性的新招。这种问题能吸引对方的注意，并立即得到考虑，进行认真的谈判。
（2）适当的反问
在谈判中，反问的作用有三：其一是为了加重语气，引起对方密切注意。此种反问并不期望对方作出回答。其二是对某个问题不大清楚，抓不住要领，要求对方加以澄清。此种提问需要对方作出说明。其三，在你不能及时地回答对方的提问时，用反问的办法，要求对方再次陈述，你可以利用时间，思考问题。所以，反问在谈判中具有多种的作用。
虽然如此，谈判中的反问仍然不能滥用，只有在适当的时机提出来，才是有效的，否则将引起对方的反感。
与反问的三种作用相联系，反问的方式有如下几种：
①加重语气的问话。例如：“请你想一想，假若答应你的条件，我的经理能同意这份合同吗？”“你问我相不相信你所报的成本，难道你看不出我从来就不怀疑你们的诚实吗？”
②要求说明问题的反问。例如：“你问我在打九折时能不能接受全部商品，这里包不包括由我们挑选的品种？”
③利用反问，争取时间考虑问题。例如：“这个问题留待以后再讨论好吗？”“你问我新产品价格够不够低廉，但我还没有听到关于质量的介绍，你能加以说明吗？”
（3）促进对方下决心的问话
促使对方下决心签订协议的问话，实质上是清楚地告诉对方，他的条件已经全部满足，利益也非常优厚，没有什么让步的余地，不要犹豫不决了。但是，千万记住，使用这种问话，要选择恰当的词语，不宜用极端的用语！”例如：“这个价钱再不能低了，你要不要？不要就算了！”这种强烈的问话，使对方受到了逼迫，产生心理上的反感，自然不能促使他下决心签订协议，谈判只好告吹。所以，问话宜于使用委婉的字眼，保留对方选择的余地。尊重他的权利，这样做将有更多的机会达成协议。例如：“在这些条件下达成交易，对你是绝对有利的，你还看不出来吗？”“这是我们过去交易的记录。这些资料是不是能说明我们已经为你提供一次很好的交易机会？”“我们已对所有的费用进行了重新的计算，这是最后确定的价格，你认为如何？”“这个商品库存已不多了！要买就要趁这个机会。产地的库存已卖完了，不知道你接到这个消息没有？”“产品的规格、质量和价格都没有什么差别，不过颜色有多种多样，你喜欢选择红的、黄的、蓝的或别的颜色？”“代运的工具已经找到，你什么时候来签约和提货？”
通过问话，清楚地告诉谈判对手，他已经获得了最满意的条件和利益，在这个基础上，若能配以委婉的解释和令人信服的材料，对于促成协议的签订，是具有一定作用的。
谈判中答话的技巧
谈判实际上是说服对方接受自己观点的过程。而这个过程是通过陈述问题和回答问题去实现。要使对方信服你的回答，必须经历由不相信到相信的转变过程。这种转变要求对方抛弃某些陈旧的观念，抛弃某些他已经习惯的做法。要做到这一点，除了要有充足的说服理由之外，还需要有说服的技巧。因而答话的技巧是很重要的。
答话的技巧包括：
（1）引起兴趣
答话要引起对方的兴趣，然后才能听取你的说服理由。
能引起兴趣的答话很多。例如：“当然，你的问话是有道理的。不过，有一些资料，你可能还不晓得，我们可以给你介绍。”“这个问题是可以公开谈论的，不过在这之前，请允许我先作个说明。”“我们的定价是很实在的，一般都是按这个价格成交。不过，如果大量订购，则有另外的优待办法。”答话要暗示后面有许多重要问题，这就能引起对方的兴趣。
（2）随机应变
商业谈判有如外交谈判，谁能随机应变，就能控制谈判的整个过程，谁就有可能实现自己的愿望。
谈判中双方难免发生争执，因为些小事而陷入僵局，妨碍对方听取你的陈述。这时候就要善于转变话题，从牛角尖中拔出来。例如：“我们所谈的已是另外一个主题了，待会儿再回头来讨论吧。”“这个问题涉及的范围很广，分成几个问题，便于我们讨论。”“这些问题已是过去的事了。讨论将来的事情，对我们双方都更有益。”
答话能做到随机应变，谈判就能继续进行。
（3）用于拒绝达成协议的语言
谈判的目的，是要产生比不谈判更好的结果。如果对方的条件不能接受，不能达到这个目的，协议将无法签订。这时使用拒绝的语言，不应使对方感到面对的是“敌人”，应该继续是“伙伴”。生意不成仁义在，这次不来下次再来。使用的语言应该经过修饰。例如，“你的意见很好，我们以后会考虑的。”“说实在话，过些时候，这些条件将很容易达成协议。”“我非常喜欢你的产品，可惜我们的费用预算太少了。”“我很乐意同你合作，只是权限上的限制，可能很难自作主张。”答话表现出应有的礼貌，有利于将来继续合作。
以退为进取胜
有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方的方法，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，已是技术问题了。以退要挟达到进的目的，便是常用的一种。
进是目的，退是手段。手段为目的服务，服务的办法大致有以下15项：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，务必在合乎政策和合理的范围内。
（2）让对方先开口说话。让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。
（4）让他努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（5）不要让步太快。晚点让步比较好些，因为他等得愈久，他就愈会珍惜。
（6）同等级的让步是不必要的。例如他让你百分之六十，你可以让他百分之四十。如果他说“你应该也让我百分之六十”时，你可以用“我无法负担百分之六十”来婉言拒绝。
（7）不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（9）记住：这件事我会考虑一下。这也是一种让步。
（10）如果你无法吃到大餐，便得想办法弄顿小吃，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（11）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（12）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果你总是反复强调某些话，言外之意就是在说“不”，所以要耐心，而且要前后一致。
（13）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
（14）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。
（15）不要太快或多的作出让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。
巴拿马运河最早不是由美国开凿。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价一亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达2亿5千多万美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了800万美元。
罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。
“欲进先退”，罗斯福成功地运用了这种谋略，最后，美国只用了很少的代价，就攫取了巴拿马运河的开凿权和使用权。
可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，可以用分析和推断来把把对方的脉。如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试。也许他比你更不愿意谈判破裂，真是如此，你即使表示退出也仍然有回旋的余地。
1920年，新生的苏维埃俄国还处于国际帝国主义的包围和封锁中。为了冲破封锁包围，俄共非常希望与西方国家发展经济贸易关系。当时的意大利政府出于经济原因，在国内工业界的压力下也愿意同苏俄进行经贸联系。意大利外交大臣卡洛·斯弗茨几次在报纸上发表声明，表示他的政府打算恢复同苏俄的贸易关系并准备在罗马接待苏俄经济代表团。俄共迅速地抓住这一机会，宣布组成以苏俄早期杰出的外交家沃罗夫斯基为首的经济代表团赴罗马。
但是，这时意大利国内的政治形势急剧变化，反共反苏的法西斯势力迅速抬头，他们在全国各地大搞暴力活动，猖狂反对共产党人。俄国经济代表团成员也经常受到骚扰、跟踪、搜查，俄国派来的外交信使也遭到扣押。在压力下，意大利执政的乔利蒂政府不得不拒绝承认俄国经济代表团的外交地位，但又急于同俄国签订贸易协定，缓解国内实业界呼声，并加强自己在最近的议会选举后变得十分不稳的地位，争取更多议员的支持和拥护。1921年5月，乔利蒂政府向逗留在罗马的俄国经济代表团建议立即签订贸易协定。
苏俄政府认真深入地分析了意大利政府的心态，决定采用以退为进的策略。这下，意大利政府慌了神。三天之后，外交大臣斯弗茨再次邀见沃罗夫斯基，这次他格外客气。
又过了三天，沃罗夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中说：“我们两国在经济上的接近是令人感兴趣的……我们乐于自今日起给予你们希望得到的外交特权。”
需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步。
从以上的两个例子可以看出，对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚，无论是美国人还是苏联人都不愿谈判破裂，他们只是采取要挟的策略达到自己的目的。所以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当，或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。
丝毫无损的让步
如何才能做到没有任何损失的让步呢？有人说：“人们满意时，就会付出高价。”按照这样的思路，我们可以在谦虚方面大做文章，实现丝毫无损的让步。
现在假设你是个卖主。老板指示你，当你与顾客谈判时，不要在包装或原则条件上让步并同时要你尽量使对方感到满意。表面看去，这似乎是一件难做到的事，但以情动人又是大有可能的事，以下便是可行又不会招致任何损失的让步：
（1）注意倾听对方所说的话。
（2）尽量给对方最圆满的解释，使他满意。
（3）如果过去说了某些话，就兑现给他看。
（4）即使是相同的理由，也要一再地说给他听。
（5）对待他温和而有礼貌。
（6）向他保证给其他顾客的待遇都没有他好。
（7）尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。
（8）向他说明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。
（9）让他亲自去调查某些事情。
（10）如果可能，向他保证未来交易的优待。
（11）让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。
（12）让他了解商品的优点及市场的情况。
谨防混水摸鱼
混水摸鱼，原意是比喻乘混乱的时机捞一把。有人以此为策略，故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，迫使对方屈服或者借此机会反悔已经答应的让步。有时候，甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能力。虽然谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得“混水摸鱼”战术的人却知道没有秩序的状况反而对他有利。
搅和可能发生在谈判初期或末期。有的人，会谈一开始就开始搅和，将涉及不到的诸如新的送货日期、服务、品质标准、数量、包装等搅在一起，把事情弄得非常复杂。他之所以如此做乃是为了要看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题。有的谈判者特别喜欢在深夜时把事情搅和得很复杂，因为这时每个人都已精神不支，宁可同意看起来还算合理的事情，而不愿意在早上两点钟的时候去伤这种脑筋。
对付搅和者必须具有信心。以下这些步骤对你会有很大帮助：
（1）要有勇气说：“我不了解”。
（2）在你真正了解之前，你要继续说：“我不了解”。
（3）坚持事情必须逐项讨论，不能混在一起。
（4）当与搅和的人讨论时千万不要让他得逞。你可以用自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
（5）记住，他也很可能和你一样感到困惑不解。
（6）警觉自己可能会犯的错误。
防御的要诀乃是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付擅于搅和的人，坚持把事实一件一件地弄清楚，不要让他有混水摸鱼的机会。
拒绝对方的艺术
当你与卖主谈判时，卖主同时要购买你的商品并要索取你的价格资料，你若不想提供，可运用下列艺术：
（1）为公司的政策所禁止。
（2）无法弄到更准确的资料。
（3）以某种方式提供资料，使那些资料根本不起作用。
（4）借口长期地拖延下去。
（5）向对方解释无法提供资料的原因。例如：防止商业秘密或者专利品资料外泄。
（6）使己方的高级人员也来表明：己方的价格一向很公道，否则早就经不起考验了。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源