【原文】

    君臣上下之事。有远而亲，近而疏①，就之不用，去之反求②。日进前而不御，遥闻声而相思③。事皆有内捷，素结本始④。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色⑤。用其意⑥，欲入则人，欲出则出，欲亲则亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思。若蚨母之从其子也，出无间，入无朕⑦，独往独来，莫之能止。

    【注释】

    ①上下：古时指对立、矛盾的两个范畴，如尊卑、长幼等，此处指君与臣的关系。远而亲：看似疏远，其实极亲密。近而疏：看似亲密，其实极为疏远。

    ②就：归，趋，就职。去：离开，去职。

    ③御：用，指君王信用。遥闻声：指君臣相隔遥远。

    ④内键：内，纳的意思，即叙述自己的观点。楗，支持、承担、开闭、堵塞的意思，这里指谋划事情。又指把门户关闭。素结本始：平时就有了联系。

    ⑤采色：绚丽的颜色，这里指美色，女色。

    ⑥用其意：指推行某种主张。

    ⑦蚨母：昆虫名，形似蜘蛛，又叫土蜘蛛。朕：征兆。

    【译文】

    君与臣、上司与下属之间的关系是很微妙的，有的貌仪疏远，实际上关系却非常亲密，有的看似非常亲近，实际上却各有心思，彼此疏远，主动谋求职位的却不被任用。而那些离去而无所求的反而被召请受到重用。有的臣子每日都能晋见国君，却仍旧得不到赏识和重用，而有的臣子与国君距离遥远，但是君王只要听到他的消息，就会起重用之意。归根到底，出现这种情况的原因是由于性情投合，从平日的交往中建立了感情基础的缘故。君王与臣子的结交，有的是以道德为纽带，有的是以同道朋友的方式交往。也有的以钱财货利换取君王的宠信，还有的则是投君王之所好，以美色相赠。虽身为臣下，只要明确君王所喜所好，那么无论是在朝为官，还是退隐山林，或亲近，或疏远，或有所去，或有所就，有所求便能如愿，想让国君挂念，国君便会日夜不忘。这样关系就如同母蜘蛛完全依从其子那样，想出便出，想进便进。不给他人留一丝间隙或漏洞。独自出来，独自返回，进退自如，随心所欲，谁也无法阻止。

    【原文】

    内者进说辞，楗者楗所谋也①。欲说者务隐度，计事者务循顺②。阴虑可否，明言得失，以御其志③。方来应时④，以合其谋。详思来楗，往应时当也⑤。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，往便所为。以求其变⑥。以变求内者，若管取楗⑦。言往者。先顺辞也；说来者，以变言也⑧。善变者，审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民⑨。见其谋事，知其志意⑩。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。

    【注释】

    ①内者进说辞：“内”，就是向君王进说言辞。楗者楗所谋：“捷”，就是向君王呈献计策。

    ②隐度：隐藏，小心谨慎地揣度。循顺：依循，顺着。

    ③阴虑：暗地里考虑。明言：公开地发言。志：思想，意志。

    ④方：方法。此处指言谈纵横的方法。应：顺应，适应。时：时宜。

    ⑤详思：详细思考，反复思考。时：顺应时宜。当：指适合君王的心。

    ⑥夫：发语词，此处有“如果”之意。乃：于是。揣切：揣量切摩。往便所为：适合当时的方便计谋。变：换一种计谋。

    ⑦以变求内：以变换了的新计谋来求得君王的采纳。若管取捷：即用钥匙开锁。

    ⑧说来者，以变言：将来是尚未预料的，谋士在献策时就要随机应变。妙在发挥。

    ⑨审知地势：审察知晓地理环境。牧：治理、驾驭。

    ⑩谋事：谋划大事。志意：志向，意图。

    事：指谋臣的计谋。未知：不知道，不了解。

    【译文】

    所谓内(通“纳”)，就是臣子向君王进谏，从而取得君王的信任；所谓捷，就是臣子向君王呈献谋略，以辅佐君王，成就大业。想要游说君王的谋士，务必要事先揣摩出君王的心理；想向君王进献策略的谋士。务必要循势而为，因势利导。想要说服他人，首先要深思熟虑，分析自己的谋略优劣可否、成败利钝，然后再明确地向君王阐明其中的利弊得失，从而迎合君王的思想，掌握君王的意志，进而控制决策的实施。游说的要诀在于顺应时宜，选择恰当的时机，使自己的谋略与君王的意愿切合，以迎合君王。不过首先要审慎地考虑，事先同君王建立稳固的关系，然后再考虑拟献的方略计谋是否顺应时宜、合乎君王的心愿。如果谋士所进献的计谋不合君王的心愿，就不可能被采纳并付诸实践。因此，进献谋略者需要反复揣度。改变策略以适应时势的要求，提出新的方案，以适应新的变化。这样以变通的方法求得君王的采纳，就会像一把钥匙开一把锁那样游刃有余。与君王谈论过去的历史，应该顺着君王的心思，加以合理的解释；与君王谈论未来的趋势，则要留有余地，采用交通的言辞，随机应变。只有善于变通的谋士，才能审时度势，才能与天地自然的法则相通。随四季的更替以适应不同的环境，如同役使鬼神一般得心应手，才能契合于阴阳变化的规律，从而控驭天下百姓。谋士在观察君王谋划大事时，就可从中洞悉君王的意愿和志趣。如果提出的方略计谋不合君王的意图，与君王的观点不一致，那原因就在于对君王的心愿还了解得还不够透彻。如果提出的方略计谋能够合乎君王的意愿。却仍然得不到采纳和实施，以建立稳固、默契的君臣关系，那么由此可以推断，君臣关系只是表面上看起来的很亲密，实际上内心却有很大的距离。如果进献的计谋与君王的心愿并不吻合，圣贤之人也不会再为其谋划的。

    【原文】

    故远而亲者，有阴德也①；近而疏者。志不合也；就而不用者，策不得也：去而反求者，事中来也②：日进前而不御者，施不合也；遥闻声而相思者，合于谋待决事也③。故曰：不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，见非④。得其情，乃制其术⑤。此用可出可入，可捷可开⑥。

    【注释】

    ①阴德：心意暗合。

    ②策不得：计谋不当，不合君主的意图。事中来：所策划的事，后来应验了，于是在离开后又被招来。

    ③施不合：措施不合君王的意图。决事：谋大事，指参与决断国家大事。

    ④类：同类事物，共同点。见逆：违逆，与愿望相违反。见非：达不到目的。

    ⑤得其情，乃制其术：与对方情况相合，就掌握了内楗之术，运用自如。

    ⑥此用：即“用此”。

    【译文】

    因此。与君王表面疏远而实际上关系非常亲密的臣子，是因为双方的情感暗合之故；看上去亲近而实际上关系疏远的臣子，是因为双方的志向和意图并不相符；身居官职、主动进献谋略却得不到君王重用的臣子，是因为其计谋不当，没有得到君王心理上的认可：隐居在野、所言不合君王心意，但后来又被召用的臣子，是因为他当初所献计策是正确可行的。暗合君王的心意；每天都被君王召见却得不到赏识的人，是因为他所提出的策略不合时宜，也不合君王的意愿；身居江湖乡野、与君王距离遥远反而能引起君王惦念的人，是因为其言行从根本上与君王的谋划契合，君王亟待与他共商大事，成就大业。因此，若不明了总体形势，不了解对方的想法而贸然行动的人，其结果必定事与愿违；同样，不了解君王的意图而贸然进献说辞的人，必然遭到非议和拒绝，想受到重用却会适得其反。只有充分了解对方的真实意图，再依据情况制定策略，才能够充分施展自己驾驭形势的计谋，推行自己的主张。这样才可能进退自如，随心所欲。

    【原文】

    故圣人立事，以此先知而楗万物①。由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋②。先取《诗》、《书》，混说损益，议论去就③。欲合者，用内；欲去者，用外④。外内者，必明道数，揣策来事，见疑决之⑤，策无失计⑥，立功建德，治民人产业，日捷而内合⑦。上暗不治，下乱不悟，捷而反之⑧。内自得而外不留说，而飞之⑨。若命自来，己迎而御之⑩。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。

    【注释】

    ①立事：建立功业。以此先知而楗万物：以得其情而预先认识把握万事万物。

    ②仁义、礼乐、忠信：均为儒家的道德范畴。“由夫道德”句，陶弘景注曰：“由夫得情，故能行仁义、道德以下事也。”

    ③先取《诗》、《书》，混说损益：先引用《诗经》、《尚书》的话，以验证自己的学说，然后加以贬押或鼓吹。议论去就：议论去和留、进和退。

    ④欲合者，用内；欲去者，用外：从内运动可使情合，在外运动可使情离。

    ⑤道数：即道术，古指治道的方法。揣策：即揣测。见疑决之：出现疑难予以解决。

    ⑥失计：败计失策。

    ⑦产业：产，谋生。业，功业，事业。而内合：指谋略被采用，君臣内情相契合。

    ⑧上暗不治：君王昏庸不理朝政。下乱不悟：臣下作乱而不醒悟。楗而反之：指谋略被拒绝，君臣内情不相契合。

    ⑨内自得：内心自以为贤明。外不留说：不采纳他人的进言。飞：飞扬，激昂之辞。

    ⑩命自来：指君王有诏命来召。迎：迎接，接受。御：驾御，控制。

    去之：离开。因危与之：趁着国家将倾之时，将权交还给君王。

    环转因化：指游说的言辞像圆环那样转动，随机应变，运转自如。莫知所为：使他人不知道自己在干什么。退为大仪：掌握进退的秘诀了。退：退其位，保全。大仪：大法，秘诀。

    【译文】

    因此，圣人行事成大业，都是预先洞悉全面情况，从而控制和驾驭世间万物。若向国君进献策略，首先要从道德、仁义、礼乐、忠信、计谋着手，引用《诗经》、《尚书》中的立论和教诲，再综合分析其利弊，并进一步确定自己的策略中的得失。如果想要赢得君王的信任与宠幸，就要深知君王内心的意图和想法，才能接近国君，取得信任；如果无意取得君王的信任和宠幸，一心退出隐居，就不必迎合君王的意愿，自然会失去宠信而离去。善于运用内外之术与君王周旋的臣子。必须明确处理事物的规律和方法，从而预测事物发展变化的趋势，遇到疑难问题能够作出正确的决断，使策略的运用不会出现失误，从而治理百姓、建功立业、积累德行，使朝廷君臣有序，人民安居乐业。就是君臣内情相契合。若君王昏庸不能治理朝政，臣下庸碌不辨事理，就是君臣内情不相契合。对于那些自以为贤明而不能采纳贤哲谏言的君王，就要用激昂之辞去说服他。如果朝廷有起用的诏令，就应该欣然受命，获得君王的信任之后再施智展才，从而达到自己的目的。如果另有所谋，打算归隐山林，不愿当朝为政，就要利用社稷大厦将倾之机，伺机退隐。是去是留要反复权衡，转换变化要因情制交，让人搞不清自己的真实意图。这才算是掌握了去留进退的真正秘诀。

    【历史典故】

    无所畏惧谏成帝

    西汉后期，汉成帝执政以后，起用自己以前的亲信，尤其重用自己以前的老师张禹，并封他为安昌侯。但张禹是个道貌岸然的伪君子，实际上贪婪淫奢，位高权重之后，他对奢侈生活的追求更是登峰造极。人民都对他深恶痛绝。

    朱云是当朝的一位官吏，是个敢怒敢言的硬汉子，他的这种名气朝中上下已是众所周知。他查实了张禹的种种罪行之后，立即上书求见皇帝。朱云当着满朝公卿的面慷慨陈词：“现在朝廷有些大臣，只图一己之利，上不能辅佐君主，下不能益于百姓，惹得民怨沸腾，微臣请陛下杀一儆百，斩一奸佞之人，以平民怨，以儆效尤！”

    成帝好奇地问：“哦？竟有此等事！不知你要斩的奸佞之臣是何人？”

    朱云上前一步，毫不犹豫地说：“恕臣大胆，就是安昌侯张禹！他……”

    正当朱云打算一一陈述张禹的罪状时，成帝大声喝断，顿时龙颜大怒：“你这个逆臣，简直是不知天高地厚，居然敢以下犯上，公然在朝堂上侮辱我的老师！罪在不赦！来人，拿下！”

    两边的侍卫立即奉命捉拿，朱云一路挣扎，被拉至金銮宝殿前，朱云死死地抓住栏杆不放，不料竟将栏杆折断。他大声呼叫道：“我能到九泉之下与已故的忠臣为友。也没有任何的遗憾！现在陛下任恶人大行其道，日后还能以圣明自居吗？”

    汉成帝怒火正旺，听得叫声更烦，又下令道：“拉出去，斩首！”在一旁几次欲言又止的左将军辛庆忌摘去官帽，解下将军的大印，双膝跪地，对皇上说：“陛下息怒！陛下息怒！朱云这个人素来狂放不羁，说话做事喜欢直来直去，相信您也有所耳闻。今日他进谏也是为民着想，并无恶意。如果他所言属实，那岂不是杀错了；如果他是信口雌黄，也罪不该死！陛下何不查明真相后再做判决呢？今日我愿以死相救！”

    说罢，连连叩头，磕破了额头，染红了地面。汉成帝想想觉得有理，平息了怒气，收回了成令，并派人查证张禹之事，不再追究朱云。

    后来，有人提议把折断的栏杆修整翻新，汉成帝连忙阻止：“栏杆勿修了，把那些坏的部分收拾一下就行了。我要让来来去去的大臣都知道朱云和辛庆忌不计自己得失而直言进谏的事迹。这种人是我一直都需要的啊！我差点犯下一个不可挽回的错误！”

    忠直谏臣魏国公

    有一年，唐太宗派人征兵。有个大臣建议，不满18岁的男子，只要身材高大，也可以征。唐太宗同意了。但是诏书却被魏征扣住不发。唐太宗催了几次，魏征还是扣住不发。唐太宗大发雷霆。魏征不慌不忙地说：“我听说，把湖水弄干捉鱼，虽能得到鱼，但是到明年湖中就无鱼可捞了；把树林烧光捉野兽，也会捉到野兽，但是到明年就无兽可捉了。如果把那些身强力壮、不到18岁的男子都征来当兵，以后还从哪里征兵呢？国家的租税杂役，又由谁来负担呢？”良久，唐太宗说道：“我的过错很大啊！”于是，又重新下了一道诏书，免征不到18岁的男子。

    一次，唐太宗从长安到洛阳，中途在昭仁宫(现在的河南省寿安县)休息，因为对他的用膳安排不周到而大发脾气。魏征当面批评唐太宗说：“隋炀帝就是因为常常责怪百姓不献食物，或者嫌进献的食物不精美，遭到百姓反对，灭亡了。陛下应该从中吸取教训，兢兢业业，小心谨慎。如能知足，今天这样的食物陛下就应该满足了，如果贪得无厌，即使食物好一万倍，也不会满足。”唐太宗听后不觉一惊，说：“若不是你，我就听不到这样中肯的话了。”

    魏征为人耿直，有才干，是个忠臣，李世民不记前仇，任用他为谏议大夫。魏征不断向李世民提出好的建议，使李世民对他十分佩服，经常将魏征请人居室，询问得失，魏征越来越被重用，先后被李世民提升为秘书监、侍中、宰相，并封他为魏国公。

    李世民曾说：“我好比山中的一块矿石，矿石在深山是一块废物，但经过匠人的锻炼，就成了宝贝。魏征就是我的匠人！”

    魏征去世后，李世民痛哭流涕地说：“用铜制成的镜子，可以照见衣帽是否端正；用古史的镜子，可以参照政治的兴衰；用人作为的镜子，可以知道自己的成绩与过错。我经常保持着这三面镜子，现在魏征去世了，我少了一面镜子呀。”

    投其所好连升迁

    裴延龄是唐德宗时掌管财政的大臣，虽然他对财政一窍不通，可为了显示自己的能干，就任之初，他便上书皇帝说：“我通过清账查库，发现有20万贯的钱没有入账，请将这笔钱放在另外一个钱库中贮存起来，以供陛下随时取用，永无匮乏。”不久他又上书皇帝说：“朝廷仓库收藏的钱物多有失落，最近我在废品中收得银钱13万两，丝绸及其他物品又有100多万。这些钱物也都没有人账，应当算作节余，也该转移到别的仓库收藏，以供陛下支用。”

    唐德宗本来贪财，当他得知裴延龄意外发现了这么多钱物，奢侈的欲望便迅速膨胀起来，今日修这个，明日建那个，都伸手朝裴延龄要钱。其实，裴延龄所说的那些意外之财，全都是子虚乌有，只不过是为了炫耀自己能干、讨好皇帝而瞎编出来的。可面对着皇帝越来越多的索取，他又不敢暴露真情，只好加紧对百姓的勒索和巧取豪夺。

    有一次，德宗要建造一所寺庙，需用一根长50尺的松木，却无处可得。裴延龄说：

    “我最近在同州发现一座山谷长满树木，大约有数千株，长度都在80尺左右。”

    德宗听了十分惊异，说：“听说开元、天宝年间，在附近连五六十尺长的树木都寻找不到，不得不到远方采购。如今怎么能出现这么多的大树呢？”

    裴延龄回答道：“我听说贤材、珍宝、异物，只有在国君圣明时才会出现。如今这批树木生长在京师附近，也是因为陛下圣明啊！开元、天宝时候怎么会有呢？”

    其实根本没有这些大树，全都是他信口雌黄瞎编出来的，只不过是用来欺骗皇帝、讨好皇帝罢了。当时就有人指责他愚弄朝廷，欺骗君主，虽然后来唐德宗也知道了他的荒诞虚妄，可是毕竟他的谎言很受用。他后来就不断地给他加官晋爵，只不过裴延龄不到50岁就死去了，否则就能当上宰相了！

    因势利导进谏言

    春秋时期，齐国国相晏子生活非常俭朴，齐景公经常看着他身上的粗布衣裳叹气道：“你真是个乡下人啊！”

    晏子的住宅和普通老百姓的房子没什么区别，家中陈设甚至比老百姓的还要简陋。

    齐景公知道后，便想给他建造一所好一点的房子。

    一天，退朝后，齐景公叫住晏子说：

    “您的住宅靠近集市，每天在嘈杂的声音中度日，实在让你受苦了，更何况灰尘满街，地势很低，狭窄且又潮湿的环境实在不能适合像您这样的人居住，请您还是搬到宽敞明亮的地方去吧！一切费用都由我来负担，你看得怎么样？”

    晏子摇头道：“感谢大王美意。住宅的好坏不一定是以豪华和简陋来区分的，况且我所住的地方是齐国的先代贤士们住过的。我有时想，自己住在这里是不是有资格，会不会有辱先贤们啊。再说，我住在靠近集市的地方，买东西很方便，怎么可以麻烦百姓再为我另建房屋呢？还是算了吧！”

    齐景公见他不肯换房，便转换话题，笑着问：“您住在集市附近，可知什么东西最贵，什么东西最便宜吗？”

    晏子一听，不由得想起自景公继位以来频繁施用的一大酷刑——刖刑，即把人的双腿砍断。有很多老臣冒死进谏要求废除此酷刑，都徒劳无功。晏子多次想劝谏，但一直苦无机会。今日齐景公问起物价贵贱来，晏子想了一想，说道：

    “假肢是最贵重的，鞋子是最便宜的。”

    齐景公脸色微微的一变，若有所悟地低下头，沉思了许久。

    “好了！”齐景公严肃地对晏子说道，“从明天开始我就废掉刖刑。”

    以棋为喻劝庄公

    春秋时期，齐相国晏婴，是一位家喻户晓、德高望重的政治家，人们尊称他为晏子。他博闻强记，知古通今，他历任齐灵公、庄公、景公三世，达57年。他提倡节俭，并能以身作则。尽忠进谏，对国君从来是知无不言，言无不尽。

    一日，齐庄公在花园里与妃子下棋，听说晏子求见，就撇下妃子，与这位棋坛高手在棋盘上厮杀起来。

    晏子也不多话，稳稳坐在那里，出车跃马，摆开阵势，一会工夫就吃了庄公不少棋子，占尽优势。但接下来，晏子横冲直撞，走了几步废棋，棋局发生了变化。庄公沉着应战，居然转败为胜，赢了一局。

    齐庄公疑惑地问：“为什么这局棋你会下得如此差呢？”

    “臣有勇无谋，输棋自在情理之中。”晏子手指棋盘说，“下棋是这样，治理国家也是这样，如今各国的状况，对我而言已经很难胜任相国的重任了。”

    庄公吃了一惊，晏子又说：“近年来，由于您偏爱勇武有力的大臣，使武夫们滋长骄傲情绪，傲视文臣，欺压百姓，闹得京城临淄乌烟瘴气。许多有才干的文臣得不到重用，官风民风越来越坏。若这些人不加以严格约束，势必会出乱子。”

    齐庄公有些自知之明，但身为国君，怎可轻易接受一个臣下的批评呢？于是不服气地问：“请相国直言，古时代有没有哪一个国君，依靠武力而安邦治国的呢？”

    晏子说：“夏朝末年有大力士推侈、大戏，殷朝末年有勇士弗仲、恶吏，这些人都是神力无边、万夫莫挡之辈，可他们却不能挽救夏桀、殷纣的灭亡。夏、商的覆灭告诉后世一个道理：光靠勇力而不行仁政，是行不通的。”

    庄公仔细体会晏子的肺腑之言，认为他说得很对，就恭敬地表示感谢，并同意从今后省刑轻赋，施仁政以固国本，让万民敬仰自己，让文臣亲近自己。

    顺水推舟阻景公

    齐国到齐景公在位时，政治更加清明，国力更加强盛，在众多诸侯国中是屈指可数的大国，这不仅因为有开明、有作为的齐景公，还有一流的政治家晏子辅佐。

    一次，有个人得罪了齐景公，齐景公大发脾气。盛怒下，他下令将那个人绑在大殿下面，要把他一节节地砍掉，这可是一种非常残酷的刑罚。

    同时，齐景公下令，谁都不能来劝阻这件事。如果有人来劝阻，就和那人同罪，也要被肢解。作为国君，他的话一言九鼎，谁都不愿意冒险进谏。

    晏子听了以后，便把袖子一卷，装出一副凶狠的样子，拿起刀来，把那人的头发揪住，同时在鞋底下磨刀，做出要亲自动手杀掉此人、为君王泄怒的姿态。

    然后，晏子仰起头来，向坐在上面正发脾气的景公询问：“大王，我看了半天。但感到不知怎样下手，好像史书上没有记载过。尧、舜、禹、汤、文王这些贤明的君主要肢解杀人时，到底应该先砍哪一部分才对？对这个人应该从哪个部位下手去砍，才能做得像那些圣主们一样杀得好呢？”

    齐景公听了晏子的话，立即警觉，自己若要做个明君圣主，又怎么能用这种残酷的方法杀人呢！所以他对晏子说：“好吧！我错了，放掉他吧！”

    防患未然禁天子

    夏朝的最后一个皇帝是夏桀，他在位时荒淫无道，滥杀忠臣良将，政权岌岌可危。

    与此同时，夏朝的一个属国商国渐渐强大起来，国王成汤在相国伊尹的帮助下，内修德政，发展军事力量，对外逐步征服周边小国，最终于公元前十一世纪，灭掉桀王，建立商朝。

    伊尹本来是成汤推荐给桀王的，但桀王只同他谈了一次话，以后再没有理过他。成汤见夏王对伊尹不予重用，于是请他到商国并拜他为相，授予国政。伊尹不负众望，帮助成汤发展农耕，铸造兵器，训练军队，终于灭了夏朝。成汤死后，他把大权交给了相国伊尹，嘱托他尽心辅佐自己的3个子孙。伊尹答应了他的要求。

    成汤有3个子孙：外丙、中壬、太甲，都是商朝很有作为的3个王。但太甲继位的前3年，并没有致力于天下大业，而是整日沉湎于酒色之中。

    伊尹曾以长者的身份劝告他，又以相国的权力威胁他，但太甲在治国为民上仍毫无心思。伊尹施尽各种方法，想令太甲改过自新，以继承成汤的业绩，创造商朝鼎盛，无奈太甲仍不以为然，冥固不化。

    有大臣向伊尹劝道：“当年先主在位时，你帮他灭掉夏国；先主仙逝，你又辅佐两位人主，已经报答了先主的知遇之恩。现在你既然无能为力，又何必强求呢？你不如带上金银财宝，找一个青山绿水的地方，隐居下来，安享晚年！”

    伊尹训斥那位大臣道：“为人臣子，应当在国家危难时挺身而出，劝诫皇帝，这才是良臣。如果都像你所说，在君主英明、太平盛世时，大臣都在朝堂食俸禄；而一旦风起云变、国君不明事理时，便隐蔽起来，那么，要我们大臣又有什么用处呢？”

    那大臣听完，哑口无言，急忙向伊尹请罪。尽管如此，伊尹还是免了他的职，并当众公布那大臣的口舌之罪，众人听了不无畏惧。

    太甲也知道了这件事，表示赞同。伊尹乘机又劝太甲，太甲仍是不听。无奈，伊尹便将太甲关进南桐宫，责令他反省，他则亲自主持朝中事务整整3年。

    经过3年反省，太甲终于悔悟。伊尹又亲自把他接出来，将政权交还给他。

    太甲重新登上皇位，励精图治，使商朝达到了鼎盛时期。这其中，伊尹功不可没，他当了30多年的商朝相国，为商朝的统治奠定了坚实的基础。

    刚愎自用葬性命

    古语云：“人固有一死，或轻于鸿毛，或重于泰山。”一代名将张飞因盖世的英雄气概而叱咤风云。可是，他的死却一点也不壮烈，让人扼腕痛惜。

    张飞是三国时期蜀国的名将，骁勇善战，武艺高强。他力大无比，在当阳桥上大吼一声，就喝断了桥梁，使河水倒流。他在百万军中取上将首级的英勇和探囊取物的机智让军中上下叹为观止。

    可是，张飞有一个致命的缺点，他对待部下过于严厉，小有过失，便重加惩罚。那些将士每日都提心吊胆地过日子，生怕自己栽到张飞的手上。有的受到了处罚倒也口服心服，但是时间长了也难免执法不公。有的也只能忍气吞声，心中是又气又怕。

    关羽死后，张飞为自己好兄弟的离去痛不欲生，旦夕号泣，常常拉着部将们借酒浇愁。平日他就特别严厉，喝醉之后，心情更加恶劣，一点不顺心就对身边的人加以鞭挞，有的甚至被鞭打致死，军中上下敢怒不敢言。

    张飞为了给关羽报仇，主动请兵讨伐东吴。出师的那一天，刘备劝说他：“我知道你的脾气不好，又喜欢喝酒，醉了之后什么也不知道了，动不动就随便打人，事后，还要将那些人留在自己的身边。现在你官高位重、权势在手，你打了骂了，别人也拿你无可奈何，只好忍气吞声。但是三十年河东，三十年河西，说不定哪天你这个制人者就该受制于人了，这个时候你就大祸临头了。你一定要改改这个坏毛病！”

    “他们那等下人如何能制得了我？”张飞将刘备的话当耳旁风。

    “你要是长此以往，肯定会不得人心的！”刘备警告说。

    张飞敷衍了几句，并没有往心里去。回到军中之后，命令手下于三天之内制办白旗白甲，三军将士为关羽挂孝，举军伐吴。帐下两位末将范缰和张达一听说只有三日的限期，估计了一下，回说：“三天时间恐怕太少，请宽限几日。”

    张飞听了勃然大怒，呵斥道：“我说三日就三日！”

    二人觉得实在是办不到，连忙陈述理由：“我们说的是实情，三天实在是太仓促了……”

    “难不成我说的就是虚情了？你们竟敢违抗我的命令！来人！”张飞下令将二人绑在树上，各鞭打五十，并严令道：“三天一定要备齐，若超过时限，三日后你二人的首级就悬于此！”

    两个人被打得皮开肉绽、血肉模糊。二人怒火中烧，回到营中商量对策。范疆说：“此人性如烈火，明天要是备不齐，咱俩的命是保不住了！”张达说：“就算咱们备齐了保住了性命，恐怕日后也要死在他的乱鞭之下。与其让他杀了我们，倒不如我们杀了他！”两个人计议已定，暗中等待时机。

    当晚张飞在帐中又同部将饮酒，大醉一场，卧于帐中，不一会就鼾声如雷。范疆、张达二人半夜里各怀短刀，潜人帐中，瞅准机会将张飞乱刀刺死。

    一代名将，就这么窝窝囊囊地死在自己名不见经传的末将手中。

    施氏与孟氏的不同命运

    鲁国有一户姓施的人，他有两个儿子，大儿子好学，二儿子好战。好学的儿子用自己的学问到齐侯那里去游说，齐侯就接纳了他，让他做公子们的老师。好战的儿子到了楚国，用自己所学的东西去向楚王游说，楚王很高兴，让他做了管理军事的官吏。两个儿子得来的俸禄使他一家人衣食富足，爵位使他父母荣华。

    施家有一位邻居，姓孟，也有两个儿子，所学的东西也与施家两儿子一样，一个好学问，一个好作战。但是他们家庭却贫困。在向施家请教方法后便也决定照着做。

    孟家大儿来到了秦国，用自己所学的儒学向秦王游说。秦王听了却说：“当今各国用武力相互争斗，所努力追求的事也是足食足兵而已。如果用仁义治理我的国家，这不是要自取灭亡么？你用你那破理论来蒙蔽我，胆子可真不小啊！来人！”于是命令手下人把他阉割了才放他走。

    二儿子用他所学的去向卫侯游说，宣传好战思想。卫侯说：“我们国家十分弱小，夹在各个大国之中。面对大国我唯唯喏喏，面对小国我极力安抚，这样才求得今日的平安。如果用战争去对待各个国家，这不是飞蛾投火吗？如果让你安然离开。你就会到别国去游说，别国如果采纳了你的主意，就会来攻打我，我们的祸害就来了。”于是命令手下人砍断他的脚，把他送回国去。

    孟氏一家人求福得祸，痛哭不已，于是来到施家，责备施家骗了自己。施家的人说：“一个人，行为合于时宜就才能得福，违背时宜就会招祸。你们家所学的和我们家一模一样，结果却相反，这是违反时宜的缘故，并不是你的行为荒谬呀！天下的道理没有永久不变的，以前所用的，现在或许要丢弃；现在抛弃的，将来或许要用它，这种用与不用，没有永恒的是非。巧钻空子，投合时宜，如果一成不变，即便像孔丘那样博学，像吕尚那样善于计谋，也要落得个穷困潦倒的下场。”

    同样一种理论，一种方法，在甲地行得通，在乙地行不通，这是不奇怪的。因为甲乙两地地况不同。齐国强盛，无人敢欺，它急需的是国内治理，是内在实力，因而仁义道德的治国之术正合齐侯口味。楚国志在拓展疆土，臣服列国，称雄天下，欲与秦一争高低，军力的扩张正是楚王梦寐以求的。

    施氏二子怀揣学识才能，各自选准了对象，选准了空间，投其所好，因而，都有好结果。孟氏二子就不够聪明了，到一心想要以武力统一天下的秦国兜售仁义道德，让他们放下武器讲仁义，岂不是自讨苦吃，自寻没趣？同样，到在夹缝中苟且偷安、勉强得以安身的卫国推销强兵之策，把卫国推向水火，当然也得不到欢迎。

    孟氏的两个儿子不是没有才能，错就错在他们没找到赏识他们的君主。人的口味是千差万别的，在向别人进言献策的时候，一定要摸准他的脾性，投其所好。《鬼谷子》说：“事皆有内捷，或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。”具体人要具体对待。

    投其所好在商战中的应用

    美国有家洋娃娃公司，制造了一种美丽迷人的洋娃娃，在美国可谓人见人爱，销路真是好得很。然而，这些洋娃娃被运到了德国之后，却门庭冷落，无人问津，货物架上落满了尘土。美国人大惑不解。经过市场调查，他们终于发现：原来这个金发洋娃娃的神态和模样，跟德国风尘女郎的打扮非常相似，使德国的女性很反感，因此费了很大的力气也难以打开它的销路。公司决策层得知这一信息后，立即作出决定：根据德国人的审美情趣，将洋娃娃的形象作适当的调整。改变形象后的洋娃娃推向市场后，立即受到了德国人的欢迎。

    对于不同的市场有必要采取不同的宣传方法，以适合当地的民俗文化。多国市场营销策略更面临着这个问题，因为他们所面对的每个市场，都有着不同的文化或竞争背景。例如Tang果珍在美国作为桔子汁的代用品销售情况甚好。然而法国把它作为一种新鲜饮料而进行宣传。

    再比如，力士香皂在德国的广告宣传，展现的是一位明星手拿力士要去冲淋浴的场景；而在英国的广告，则是同一妇女在浴缸里使用力士香皂的画面。这则广告反映出德国人爱冲淋浴而英国人则爱用浴缸的不同习惯。

    再来看看文化产业的例子：

    1999年的好莱坞影片《惊爆内幕》一片，是根据烟草公司主管杰佛瑞华肯的真实故事改编而成，此片上映时，报纸上突然多了很多有关他的故事；还有茱莉亚罗勃兹演出《永不妥协》时，真实生活中的女主角艾琳布洛克薇琪的一举一动，突然也成为报纸上的热门新闻。难道，这一切都是巧合吗？还是电影公司宣传人员所玩的把戏？

    其实，这些故事全都是电影公司宣传人员专门“安排”或“挑选”出来，特别发新闻稿给媒体的。《珍珠港》上映时，迪士尼电影公司的宣传人员都很有把握，该片的动作场面会吸引年轻的男性观众，而两位男主角班艾佛列克与乔许哈奈特，则是吸引年轻女性的主要原因。为了进行全面的宣传进攻，他们还运用了“游击队战术”，让他们的宣传触角伸及年龄层较老的观众群，这些观众一年看一两部电影就已经很了不起了。

    迪士尼内部的一位消息来源透露：“我们运用的是天然资源，因为当年珍珠港的生还者还遍布在美国各地，我们一一联络他们，然后针对他们的故事，在他们所居住的当地报纸上发布新闻稿。老实说，如果你是爱达荷州的小镇镇民，绝对不会关心《珍珠港》女主角凯特贝琴萨讲了什么话，但是你们一定会关心，隔壁邻居是不是当年珍珠港的生还者！”

    当这所有的宣传“武器”集中宣传一部电影时，它的火力有多强大？我们不用想就知道了！

    1975年，新锐导演斯皮尔伯格拍摄了一部由一条大白鲨所主演的电影《大白鲨》，该片成为好莱坞第一部的暑假档“票房大片”，也成为好莱坞用作秀把戏的始作俑者。

    当年《大白鲨》作秀策略的“蓝图”，就是轰轰烈烈地举办首映典礼，并且在美国的电视上作全面性的广告进攻，此举不但是现代电影行销手法的始祖，也被视为票房大作的“圣经”。《大白鲨》让好莱坞知道，如何在电影上映首周创下惊人的票房数字、以及如何捧出一部票房大片。今日电影公司的作秀大队，延续《大白鲨》的光荣传统，并演变出各式各样的新式“武器”，其实这才是好莱坞真正重要的东西……

    在商业经营中如何“投其所好”，这是一个涉及社会文化心理的问题。人是社会性动物，他们在遵从共同的大众文化和标准及形式的基础上，还会遵从于周围次文化，以至于处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯方面有着许多惊人的相似，这就是时尚的成因。营销人员面临的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具影响力，以使这些人(意见领袖)在最大限度和范围内施展其影响。

    比如，麦氏咖啡在台湾的广告语：“好东西要与好朋友分享”契合了目标消费者——知识分子的心弦，契合了其好客、热情的文化价值观。

    同样，雀巢咖啡凭着一句“味道好极了”满足了中国大陆目标消费者——先富起来的个体户的口味和时尚追求。

    鬼谷子的内揵术，可以灵活运用到生活中的各种场合，它可以是事上之道，可以是劝说艺术，在商战中又成了研究消费者的法宝。

    邹忌进言齐威王

    邹忌，战国时期齐国人，他胸藏锦绣，能言善辩，善于运用内揵术，使劝谏齐威王得以成功。现举二例如下：

    公元前379年，田因齐继承父位成为齐国新的君主后，步吴、越国君之后尘，偕号称王，是为齐威王。他称王之后，颇为自得，整天陶醉于声色犬马之中，很少再理朝政。乘着齐国政治腐败之机，韩、魏、燕、赵等国相继起兵伐齐，而齐国边将心无斗志，屡战屡败，不少国土沦于敌国之手。面对国家的衰败局面，齐威王仍然执迷不悟，而作为一个下层知识分子的邹忌却心急如焚。邹忌深知，要改变国家的面貌，必须先从改变威王的精神状态开始，而要转变威王的精神状态，必须有一个适当的方法。

    为此，邹忌经过了二天三夜的苦苦思索，终于想出一个主意。一天上午，他穿戴整齐，赶到王宫，叩见威王说：“窃闻大王喜好音乐，臣下对琴颇有研究，因此特来求见。”威王一听，心中大喜，立即命左右将琴取来，摆在邹忌面前，邹忌装模作样把手放在琴弦上，既不弹琴，也不言语。威王不解其意，问道：“先生刚才自称善琴，寡人很想欣赏一下你的技艺，可你抚弦而不弹，是嫌琴不好，还是对寡人有什么意见？”邹忌把琴推在一边，一本正经地回答：“臣所擅长的是关于琴的道理，至于具体弹奏，那是乐工们的事。臣虽然也会弹奏一点，但弹出来大王也不一定愿听。”威王说：“那你就先讲讲琴理吧！”邹忌说：“琴的本意是禁的意思，因为它的基本功用是禁止淫邪，使人归正。最初伏羲氏做琴之时，规定琴长3尺6寸6分，象征一年366天；琴广6寸，象征六合；琴形前广后窄，象征尊卑有序，上圆下方，象征天地；琴设五弦，象征金木水火土五行。大弦是君，小弦是臣。琴音以缓急而分为清浊，浊音宽而不弛，象征为君之道；清音廉而不乱，象征为臣之道。君臣相得，政令和谐，就是治国之道。臣所了解的琴理就是这些。”

    威王感到邹忌讲得新鲜有趣，但仍未明白他的用意，于是说：“讲得很好。先生既然深知琴理，想必更谙熟琴音。愿先生为寡人试弹一曲。”邹忌说：“臣以操琴为本职，当然应该谙熟琴音；大王以治国为本职，不是也应该谙熟治国之道吗？可现在大王拥有国家而不用心治理，这与臣抚琴而不弹又有什么两样呢！臣抚琴而不弹，不能使大王满意；大王抚国而不治，恐怕也不会使全国百姓感到满意吧？”齐威王这时才恍然大悟，不禁愕然心动，赶紧说：“原来先生是以琴为喻，劝谏寡人用心治国，寡人懂得你的意思了。”接着威王命左右先领邹忌到贵宾室安歇。第二天威王沐浴之后，召邹忌进行详谈。邹忌向威王畅谈了自己的治国主张，力劝威王节欲远色，息民教成，以图霸王之业。由于邹忌先用说辩谋略打动了威王，邹忌所谈威王都听得津津有味。此后不久，威王便任命邹忌为相国，以辅助自己治理齐国。

    邹忌拜相之后，发现齐国朝廷有一个很不好的风气，这就是：大臣对威王只讲奉承话，威王喜欢听什么他们就说什么，从来不提不同意见。而威王对此也习以为常。邹忌认为，这种风气如不改变，对齐国的振兴将非常不利。但如何才能改变这种风气？多谋善计的邹忌从自己家中发生的一件事上得到启发：有一天早晨，邹忌在家里照镜子。他发现镜中的自己身材修长，皮肤白皙，五官端正，两眼有神，长得蛮漂亮的。他边照镜子边问妻子：“你说我与城北的徐公谁美呀？”妻子不假思索地回答：“当然是你美了，城北徐公哪能比得上你。”邹忌有点不相信，因为徐公是远近闻名的美男子，于是又问他的妾：“那么你说我与城北徐公谁美呀？”妾也毫不犹豫地回答：“城北徐公哪能比得上你，当然是你美了。”同天正好有个客人求见邹忌，邹忌与客人交谈一会儿后，又问客人：“你说我与城北徐公谁美呀？”客人装出很诚恳的样子说：“你比徐公美多了，他哪能赶得上你。”众口一词的夸奖，使邹忌飘飘然起来。

    恰巧第二天，徐公来到邹忌家里做客。邹忌很认真很仔细地观察了徐公一遍，感到自己并没有徐公美。接着自己又照着镜子进行了对比，发现自己比徐公差远了。这件事引起了他的深思：自己明明不如徐公美，可自己的妻、妾和客人却都说自己比徐公美，这是什么原因呢？邹忌躺在床上左思右想，终于悟出了其中的奥秘：妻子说自己美，是因为偏爱；妾说自己美，是因为惧怕；客人说自己美，是因为有求于他。

    于是，邹忌决定利用这件事现身说法，劝威王不要只爱听奉承话，而要有意地去搜集和听取各种不同意见。见到威王，邹忌首先讲了这个故事，然后说：“臣诚知不如徐公美，然而臣之妻偏爱臣，臣之妾畏惧臣，臣之客欲有求于臣，他们便不顾事实，硬说臣比徐公美。今齐国地方千里，百二十城，宫妇左右，莫不偏爱大王；朝廷之臣，莫不畏惧大王；四境之内的万民百姓，莫不求于大王。由此看来，大王受蒙蔽的危险是很大的。”由于邹忌采用了使人感到亲切可信的现身说法的方式，所举例子又生动贴切，威王听了很受启发，立即表示接受邹忌的讽谏。第二天，威王便向全国发布命令说：“群臣吏民有当面揭发寡人之过错者，受上赏；能上书批评寡人者，受中赏；在街头巷尾议论寡人的缺点，只要寡人知道了，也受下赏；命令刚刚颁布时，群臣吏民纷纷进谏，王宫门前热闹得就像市场一样。由于威王闻过能改，数月之后，人数大减，只是偶尔还有进谏者；一年之后，人们便感到没有什么意见可提了。根据群臣吏民的建议，齐威王核名实，修律令，选贤能，惩奸佞，国家很快走向大治。燕、赵、韩、魏等国得知齐国的变化，纷纷派使朝见齐王。威王看到这些变化，深有感慨地说：“此所谓战胜于朝廷也！”

    以上第一例“因物设喻，抚琴拜相”中，邹忌说服齐威王，先顺其喜好音乐的心意，然后因势利导，言归正转谈君王应关心国家大事，终于感动和说服了齐威王，这得益于内捷术的运用：得其情，制其术；所进言既合时宜，又合君意。

    第二则“现身说法，讽王纳谏”中，邹忌采用了现身说法的方式，使人感到亲切可信，从而拉近了两人之间的距离——亲密无间，齐威王立即接受了邹忌的讽谏。这也得益于内捷术的应用：了解君主的心意，得到君主的宠信，进献计策方能成功。

    孟尝君从耳环看信息

    战国时候，齐宣王的王后去世了。当时任相国的孟尝君田文思考着：“王后去世了，得尽快立个新王后才是。大王会立谁呢？王宫中佳丽甚多，其中受大王宠爱的就有七个。但是到底谁才是大王最钟爱的呢？”

    不行！得想办法弄清楚大王最喜欢谁。这是一个机会！孟尝君提醒自己，如果能知道大王属意于谁，他就可以向大王建议册封此人为新王后，大王必会十分高兴，新王后也会感激自己。怎样才能知道大王心中的人呢？

    吃饭的时候，孟尝君还在想着这个问题。忽然，他的目光在夫人那对漂亮的大耳环上停了下来。“有了！”他禁不住喊出声来。

    夫人吃了一惊，看见孟尝君直愣愣地盯着自己，她不好意思地问：“怎么了？你！”

    孟尝君回过神来，对她说：“今天上午，你去给我做七对上等玉耳环，不惜工本，都要有你自己的耳环这么好。其中有一对还要格外精美些！”

    夫人疑心顿起：“你一个大老爷们，做那么多耳环干嘛？”

    孟尝君见夫人误会了，忙摆摆手笑着说：“别生气！我这是为了正事，过两天还要请你帮忙呢。你就放心吧！”

    两天后，七对耳环都做好了，五颜六色的都有，每只都很精美。其中一对翡翠色的耳环，晶莹剔透，格外漂亮。孟尝君见了，非常高兴，他向夫人嘀咕了几句，就拿着耳环兴冲冲地进了王宫。

    齐宣王正在宫中闷坐，似乎还没有从丧妻之痛中恢复过来。孟尝君向他行了礼，然后拿出耳环，对他说：“臣昨天得到七对玉耳环，都很精美，特来献给大王。请大王过目！”说完，还特意拿出那对翡翠色的玉耳环给宣王欣赏。

    宣王也很喜欢这些耳环，他称赞了一番，爽快地收下了。君臣二人闲聊了一阵，孟尝君就告辞回府了。

    第二天，孟尝君夫人按孟尝君的安排去拜访王妃们，玩了一整天才回来。晚上，她悄悄地告诉丈夫，那对翡翠色的耳环戴在杨妃的耳朵上了。

    第三天早晨，孟尝君上朝，出班奏道：“王后仙逝时日已久，宫中不可长期无后。臣听说杨妃才德过人，建议大王立为王后！”

    “准奏。”宣王很快就作出了回答。

    孟尝君看出，宣王心里很高兴，他自己心里当然更高兴。

    孟尝君不愧是宰相之才，他既善于抓住机会，更善于创造机会。为了摸清宣王心中的隐秘，他并没有直接去找宣王或宫中人物刺探消息，而是想法让宣王自己显示出来，真是“不着一字，尽得风流！”

    任天堂的本地化战略

    西方企业战略管理中比较强调两点：一是“善窥形式，因应变化”；二是“好比种树，不能轻易挪动”。靠纸牌起家的日本玩具商——任天堂公司，比较典型地体现了这种经营之道。

    曾任社长多年的山内博志，已经开始创新，当时以手工制作纸牌。1953年，制作塑料扑克使营业额上升；1955年与美国迪斯尼公司签订合同，大量生产米老鼠、唐老鸭、白雪公主等人物扑克；1959年，日本电视台举行皇太子娱典节目，山内博志投资巨额，冒险播放15分钟针对儿童好奇心理的“扑克魔术”节目，此节目引起轰动，使销售额上升：不久，又推出“魔手”，“超级机器”等玩具获得成功。

    但好景不长，塑料扑克不符合欧洲、美国一次性使用习惯，造成积压。1969年，任天堂向家用电脑玩具发起总攻。当时，日本、美国几家公司也推出这种电脑玩具，售价为2万~6万日元，销量不大。任天堂公司推出成本低、功能比美国好的家用电脑的大型集成电路，几乎一夜间，压倒所有对手。

    现在每5个美国家庭，就有一台任天堂公司的娱乐系统。难怪美国的杂志上说：“美国的孩子，没有任天堂，就会像没有棒球手套一样遗憾。”

    美国任天堂子公司的经理荒川发现：美国的父母担心孩子们迷上任天堂的产品后，减少体育活动，于是任天堂迅速推出一种叫“动力台”的游戏机，孩子们在玩时，必须用跑、跳、蹦等方式控制荧光屏上的人物。如此挖空心思，使任天堂生意红火。

    通常，任天堂日本总公司的产品一经设计完成，就会立即把它寄到在美国的分部，而早已等候在那里的办公室人员收到快递后，立即开箱检查审视，看美国的市场能否接受这种产品。所有的文字、图画都要被仔细审查，等到确信没有问题后才正式投放美国市场。

    由于国情不同，玩具产品很容易引起“水土不服”，甚至民族矛盾。比如，有一次在日本开发出来的一套电视游乐系统中的人物形象就经过了更改才推向美国市场的。因为其中扮演坏蛋的那个角色一看就是印第安人；还有一套“赌博”游乐系统，唯一的贼是一位黑人，为了避免种族歧视问题，有关人员就把“印第安人”的面孔改变，把黑人的肤色“淡化”一番；等等。可见，如果放任有问题的产品推出，后果不堪设想。

    产品设计不仅要符合目标市场政治文化环境的需要，而且要符合目标市场审美观念和传统习俗的特点。比如“富翁”电玩，在日本版本中是吃了寿司而增强体力的，而到了美国，这个版本就将寿司改变为热狗；相应地，主角的眯眯黑眼也变成浓眉大眼，这样就容易被美国消费者接受。

    【现代应用】

    史蒂文斯巧献策

    许多跟随英国首相丘吉尔身边的人给了他一个很有趣的绰号——“一架老的B-2轰炸机”。因为这种轰炸机的最大特点是，任何优质燃料只要进入它的发动机，都会被毫无例外地检测为不合格的油品而禁止进入燃烧室。

    与之相似的是，丘吉尔拥有卓越的才能，却相当自负，对于别人的意见或建议常常看不起。要么不采纳，要么根本不予理睬。

    有一次，他的助理史蒂文斯被丘吉尔单独召见，史蒂文斯提出了一个方案，尽管他明知首相不容易接受别人的建议，但因为是经过苦心研究的，他自认为这个方案相当可行，所以说得理直气壮，十分自信。

    但他没有得到幸运之神的惠顾，丘吉尔听完他的话，尖刻地说：“在我愿意听废话的时候，欢迎你再次光临。”

    令史蒂文斯吃惊的是，在数天之后的一次宴会上，他听到丘吉尔正在把那天他的建议当做自己的见解发表。这件事使史蒂文斯“大彻大悟”，原来并非是他的建议本身不好，而是他提出建议的表达方式不够完美。

    终于，他找到了向首相提建议的最好方法：低调建议，不再强调某个计划是他想到的，就好像那是首相自己的想法一样。在首相不知不觉地感兴趣以后，再将这个计划作为首相自己的“天才构思”公之于众。这样，这个计划就被“移植”到首相的头脑中了，他就会坚定不移地相信这是一个好主意。

    史蒂文斯决定，为了使一个好计划得以实现，他甘愿牺牲自己的功劳。

    后来史蒂文斯奉命到美国做外交上的接洽，这一次他已经掌握了提出建议的最好方式。出发前，丘吉尔虽然在原则上同意了史蒂文斯的计划，不过态度却相当谨慎，看起来这个计划短期内很难被批准。

    史蒂文斯到纽约以后不久，向丘吉尔寄回了他同美国国务卿的谈话记录。在谈话中，史蒂文斯把自己想出的那个只是首相谨慎同意的计划说成是“首相的创见”，并且对这个“天才、勇气、先见之明”的主张热情赞扬。

    结果丘吉尔看了这个记录后，毫不犹豫地正式批准了这个计划。

    玩具商“得情制人”

    靠纸牌起家的日本玩具商——任天堂公司，“善窥形式，因应变化”，获得巨大成功。

    1969年，任天堂向家用电脑玩具发起总攻。当时，日本、美国几家公司也推出这种电脑玩具，售价为2万-6万日元，销量不大。任天堂公司推出成本低、功能比美国好的家用电脑的大型集成电路，几乎一夜间，压倒所有对手。

    现在每5个美国家庭，就有一台任天堂公司的娱乐系统。难怪美国的杂志上说：“美国的孩子，没有任天堂，就会像没有棒球手套一样遗憾。”

    美国任天堂子公司的经理荒川发现：美国的父母担心孩子们迷上任天堂的产品后，减少体育活动，于是任天堂迅速推出一种叫“动力台”的游戏机，孩子们在玩时，必须用跑、跳、蹦等方式控制荧光屏上的人物。如此挖空心思，使任天堂生意红火。

    通常，任天堂日本总公司的产品一经设计完成，就会立即把它寄到在美国的分部，而早已等候在那里的办公室人员收到快递后，立即开箱检查审视，看美国的市场能否接受这种产品。所有的文字、图画都要被仔细审查，等到确信没有问题后才正式投放美国市场。

    由于国情不同，玩具产品很容易引起“水土不服”，甚至民族矛盾。比如，有一次在日本开发出来的一套电视游乐系统中的人物形象就经过了更改才推向美国市场的。因为其中扮演坏蛋的那个角色一看就是印第安人；还有一套“赌博”游乐系统，唯一的贼是一位黑人，为了避免种族歧视问题，有关人员就把“印第安人”的面孔改变，把黑人的肤色“淡化”一番；等等。如果放任有问题的产品推出，后果不堪设想。

    产品设计不仅要符合目标市场政治文化环境的需要，而且要符合目标市场审美观念和传统习俗的特点。比如“富翁”电玩，在日本版本中是吃了寿司而增强体力的，而到了美国，这个版本就将寿司改变为热狗；相应的，主角的眯眯黑眼也变成浓眉大眼，这样就容易被美国消费者接受。

    “扬家丑”赢得顾客

    在传统的文化观念中，人们是很忌讳“家丑外扬”的，在商品经营中更是如此。

    “王婆卖瓜，自卖自夸”、“卖瓜的说瓜甜”，为了提高销售额，厂商一般都不能恰如其分，二来时间一长，人们对此都有不同程度的厌恶感。

    “家丑外扬”则恰恰相反，它直接站在消费者立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品存在的多方面问题，以诚为本、以诚相见、以心换心，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此而招来顾客对产品的青睐，扩大市场占有率。

    “家丑外扬”巧妙地利用顾客的逆反心理，对顾客适当地“纵”，这样比直接“擒”反而具有更大的吸引力。

    美国亨利食品加工工业公司总经理亨利·霍金斯先生突然从化验鉴定报告单上发现，他们生产的食品配方中具保鲜作用的添加剂有毒，虽然不大，但长期服用对身体有害，如果悄悄地在配方中删除添加剂，会影响食品鲜度。如果公布于众，会引起同行强烈反对。

    然而，最后他毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。

    所有从事食品加工的老板联合起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心、打击别人、抬高自己，一起抵制亨利公司的产品。亨利公司到了濒临倒闭的边缘。

    这场争论持续了4年。霍金斯在近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓并得到了政府支持，产品成了人们放心的热门货。

    亨利公司在很短时间内恢复了元气，规模扩大了两倍。霍金斯一举登上了美国食品加工工业的第一把交椅。

    朱可夫计调敌兵

    1943年秋，苏军反攻德国法西斯，发动了德涅伯河会战。

    按最高统帅部命令，沃罗涅什方面军渡河夺取了基辅东南的希克林登场。德国军组织强大力量反击。经过两次大交锋，苏军受挫。朱可夫元帅决定把主攻力量转移到敌人防御力量较弱的基辅北侧。但是，这样一支机械化大部队在敌人面前转移，很难保守机密。于是，朱可夫元帅运用起“环转退却术”，先假造一个暂停进攻、就地防御的命令，故意放在阵亡军官的皮包内，让敌人得去。将部队悄悄撤回第一线后，仍留下少量兵力，制造声势，并让前线电台照旧工作，以造成大部队重新集结、固守待攻的假象。直惹得德军调动大批飞机，对希克林苏军阵地轰炸了一星期，并调集预备部队，准备决战。

    这时，苏军主力已转移到柳捷日，在那里发起了总攻。

    “希腊模式”应对详

    2003年春季，突如其来的非典型性肺炎(以下简称SARS)让众多企业都束手无策，但亚信例外。作为第一家在美国纳斯达克成功上市的中国高科技企业，亚信公司一直专注于信息通信领域，这家曾被“世界经济论坛”评为“全球500家高速成长企业”之一并连续两年人选《福布斯》的企业，在面对突发事件的危机管理中，给国内企业树立了良好的榜样，它所建立起的一整套危机管理机制给国内众多企业提供了很好的借鉴。

    处乱不惊，因变而变，危机预警机制的启动是亚信沉着应对突发事件的第一步，而审时度势、深刻精准的形势判断是其重要前提。“SARS可能会影响公司的业务运营，公司所有高层必须密切关注疫情的发展，保持清醒头脑，并24小时开机。”这是亚信面对SARS危机时的预警。

    随着疫情发展，亚信又很快判断出事态的严重性，危机管理机制正式启动：建立SARS危机领导小组：软件开发异地备份，发放药品和防护用品，加强公司内部通讯建设，实行远程办公；对客户进行信心承诺，保证非常状态下的完全正常服务。

    这种被亚信形容为“希腊模式”的危机管理机制，不仅是亚信应对SARS危机的机制，而且是应对所有危机的通用规则。

    “希腊模式”是指该机制的整体结构类似于希腊建筑：上层的三角形屋顶是管理团队和管理层次，下面支撑的柱子是所应对的危机类型，而这些“柱子”坐落在一个强大的统一管理的平台之上。管理团队和层次设置的具体方案要根据危机的类型——也就是屋顶下的“柱子”而定。

    在此模型下，亚信把危机分成三类：一类是战争、地震，疫病之类的灾难危机，由行政部门指挥处理；二类是业务危机，比如产品质量问题和流程出错等，由业务部门进行协调：三类是公共关系危机，由市场部门主导解决。

    一般情况下，危机会牵扯到企业的方方面面，为确保危机机制的有效性，所有问题的解决都应建立在一个统一管理的平台之上，这个平台就是“希腊式”建筑的底座，是各个部门与危机之间的对应与协调；统一管理又要求建立起“一把手工程”，明确处于“屋顶”上的“一把手”的责任与权力，以保证整个机制灵活高效运行，因此，亚信一旦启动应急方案，一个对高层管理人员形成约束的文件也会自动生效。例如，几个高层管理人员不能同时出差、24小时开机、建立规定工作序列，等等。

    危机管理机制中的应急方案并不是启动之后便完事大吉，整个危机管理的流程必须形成一个闭环系统，这就是启动、执行和监督。

    方案的启动完全取决于决策层对形势的判断。判断的正确可能减少企业损失，判断失误又可能带来灾难。而方案的执行则与方案设计的周详程度有很大关系，这就要求对危机的判断与考虑要建立在树型思考模式之上，不应该局限在单点之上，一些细节都要连带考虑。对于很多问题的考虑要有连带性，如同树枝生长一样。例如，对于SARS问题的考虑：一旦员工出现感染病例，公司就可能需要第二办公地点，亚信将会选择离公司最近的友谊宾馆；一些关键业务点无法完全实现远程办公，例如亚信的服务支持人员，如果疫情严重，就要考虑租用交通工具接送员工上班，而班车的路线、租赁与考察也必须包括在方案里。

    突入敌后制强敌

    古人的“抵巇术”，被现代军事家所借用，便出现了“突入敌后方”、“钻人敌内部”的战术。

    第二次世界大战末期，希特勒命一德国军官挑选了两千名会讲英语的士兵穿上美军制服，驾着缴获的美军坦克，乘着美制卡车和吉普，趁德军突破美军防线的机会，钻入美军后方，切断交通，割断电线，制造交通事故，攻击美军零散人员，杀掉美军指挥交通的士兵，代其指挥车辆，把美军运输搞得一团糟，给美军带来了巨大损失。

    1973年10月爆发的第四次中东战争中，以色列突击部队进行反击战，也采用此法混过运河，在西岸潜伏下来，然后配合进攻部队建立桥头堡。扭转了战争局势。

    第二次世界大战中，苏军突击到离柏林60公里的奥得河时，后方补给跟不上来，坦克和步兵大量掉队。这时，朱可夫元帅记起了大战初期，德军攻到离莫斯科30公里处时，补给线太长，侧翼出现了空隙，自己就利用这一空隙从侧翼反击，一举挫敌，扭转了战局。但是此时情况倒过来了，敌人也会利用空隙，从侧翼包抄苏军的。于是，他一边下令部队集结，一边向侧翼派出坦克部队。果然，坦克部队遇上了敌人包抄的反击部队。这样，由于苏军及时弥补了侧翼缝隙，才得以顺利地攻人柏林。

    汽车商乘隙出击

    在1950年代，美、日汽车生产和技术水准差距极大。美国人是瞧不起日本货的，“汽车王国”的统治者们根本不担心日本汽车的竞争。可是，在20多年后的今天，力量对比发生了显着的变化。日本汽车工业蓬勃发展，雄视世界，不仅日益扩大对美国市场的占有份额，也同时向全球进攻。

    日本人向美国人发动汽车战是在1960年代。日本人在调查研究中发现，美国人对汽车的需求已有变化：过去美国人偏爱大型的、豪华的汽车。但由于美国汽车越来越多，城市越来越拥挤，大型汽车转弯及停放都感不便，加上油价上涨，人们感到用大型汽车不合算，因此，美国人的偏爱已转向小型汽车，即喜欢价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车，并要求容易驾驶、好停车，行驶平稳、腿部活动空间要大等等。

    丰田正是根据美国人的喜欢和需要，制成一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适，受到美国顾客欢迎的美式小汽车。

    由于这种经过改良的小汽车正符合美国顾客所喜所需，迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象，终于打进了美国市场。打入美国市场后，日本汽车公司并不满足，而是不断调整、不断改进、提高质量，满足顾客所喜所需，因而不断扩大市场占有率。

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