【原文】

    粤若稽古①，圣人之在天地间也。为众生之先②。观阴阳之开阖以命物③，知存亡之门户④：筹策万类之始终⑤，达人心之理：见变化之朕焉⑥，而守司其门户⑦。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也⑧。

    【注释】

    ①粤若稽古：粤，句首语气词。若，沿着；顺。稽，考察。意为按照一定的规律考察历史。

    ②众生：泛指有生命者，这里指平民百姓。先：先知先决。为众生之先：即为民众的导师。

    ③阴阳：原为《易经》上的用语，指创造世上万事万物相反相成的二气。阳意味着春、光明、君、男性，是积极的行动，阴意味着秋、夜、暗、臣、女性，是消极的行动。阖：关闭、闭合。

    ④门户：原指房屋出入之处，这里指关键之处。

    ⑤筹策：原为古代计算用具，这里指计算谋划。万类：万物。

    ⑥朕：征兆，形迹。

    ⑦守司：掌握，把握。

    ⑧一：同一。其道一也：指圣人的法则只有一个。

    【译文】

    纵观上古以来的历史，可以看出，圣人之所以生存在世界上，就是要以先知先觉的导师的姿态指导芸芸众生。通过观察阴阳、分合等自然现象的变化，对世间万事万物的变化进行辨别，并进一步了解和掌握事物的本质属性；从而推算和预测事物的发展过程，及时通晓人们内心变化的规律；以便及时发现事物发展变化的征兆，从而把握和利用事物发展变化的关键，以求因势利导。所以圣人生存在天地之间，从古至今，其立身处世之道是统一在阴阳变化之中，遵循的规律都是一样的。

    【原文】

    变化无穷，各有所归①。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张②。是故圣人一守司其门户，审察其所先后③，度权量能④，校其伎巧短长⑤。夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差⑥，乃可捭，乃可阖⑦：乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之⑧。审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意⑨。微排其所言，而捭反之，以求其实⑩。贵得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。

    【注释】

    ①归：归属，属于。各有所归：指世间一切事物各有归宿。

    ②或弛或张：弛张，《韩非子·解老》曰：“万物必有盛衰，万事必有弛张”。

    ③一：专一。所先后：应该先的东西居先，应该后的东西居后。

    ④度权量能：指揣度权衡，比较才能。

    ⑤校：考核、比较。伎巧：技巧、技艺。

    ⑥夫：句首语气词。差：差别。

    ⑦捭：分开。这里指启动对方敞开心扉，推动一切具有积极的方面。阖：关闭。这里指闭合掩藏，阻止对方，终止一切消极性的方面。

    ⑧无为：道家的哲学思想，即顺应自然变化的意思。以牧：用来掌握。无为以牧之：用无为之术来掌握它。

    ⑨实虚：真实和虚假。志意：意志与思想。

    ⑩微：稍微。排：排斥贬抑。

    贵：珍贵、宝贵。指：同“旨”，即宗旨。

    开而示之：开启使其显现。闽而闭之：封闭使之隐藏。

    诚：真诚，真心。

    可与不可，审明其计谋：如果对方说的有可与不可的东西时，应首先确立自己的思虑计谋，进而判断其是否得当。

    原：追根寻源。原其同异：考察双方意见相同或不同的根源。

    离：离开，不一致。合：一致。离合有守：指双方的意见一致或不一致。但要信守自己的主见或者思想。

    志：意愿。

    【译文】

    由此而论，虽然万事万物的发展变化无穷无尽，纷纭多端，然而最终都有其各自的规律和本质特征：有归于阴，有的归于阳；有的以柔为特征，有的以刚为特征；有的归于开放，有的归于封闭；有的松弛不固，有的紧张难入。因此，圣人处理事务时，总是善于把握事物发展变化的关键，审慎地考察事物的来龙去脉和先后顺序。任用人才要估量其权谋和能力的优劣，然后取其所长，避其所短，因材而用。世间之人，有贤良与不肖，有聪明与愚蠢，有勇敢者与怯懦者，有仁人君子，也有苟且小人，总之是有差别的，因而针对不同的人品的态度和方法也就彼此不同。(对于贤德之人)可以迎为上宾，(对不肖之人)可以拒之门外；(对聪明的人)可以引进重用，(对愚蠢的人)可以废黜斥退；(对怯懦的人)可以使其卑贱，(对勇敢的人)可以使其尊贵；总之一句话，要顺应人的自然本性，遵循无为而治的原则加以控驭和掌握。可使人尽其才。要审定和选择贤才，必须考察此人才能的有无大小，性格品行的虚实优劣；可以先放任他的个人嗜好和欲望肆意行事，从而观察其意趣和志向。在和对方辩论时，可以适当地贬抑或质疑对方的言论，以便诱导他展开话题，顺畅议论；待话匣打开后再进行反驳和诘难，从而探求出事情的原委，进而把握其真实意图。得知对方的实际情况之后，自己应该缄默不语以挑动对方畅所欲言，以便了解对方所说是否于己有利。全面把握了真实情况后。或者向对方敞开心扉，让对方知道自己的真实想法，或者封闭心扉，隐瞒自己的真实想法，不露心迹。敞开心扉，让对方明白自己的真实想法，前提是双方的意愿和志趣相同：隐瞒自己的真实想法，不露心迹，是要考虑双方的意愿是否相悖，诚意如何。要确定计谋是否可行。应该审慎地对计谋的不同方案进行仔细研究，这样才能弄清彼此的异同优劣之处。彼此的计谋中。有与自己的意愿相悖的。也有与自己的意愿相契合的。如果都有其合理性和可行性，应该在尊重对方意愿的前提下，确定自己的计谋主张。

    【原文】

    即欲捭之贵周。即欲阖之贵密①。周密之贵微②，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也③。皆见其权衡轻重，乃为之度数。圣人因而为之虑④。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑⑤。故捭者，或捭而出之，或捭而纳之⑥；阖者，或阖而取之，或阖而去之⑦。捭阖者，天地之道⑧。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭。以化万物。纵横反出，反复反忤，必由此矣⑨。

    【注释】

    ①周：周详。密：隐密。

    ②微：微妙。周密之贵微：周详缜密的思虑以运用微妙为贵。

    ③料其情：检验事情的真伪、善恶、良否、利害。结其诚：争取对方真诚的合作。

    ④权衡轻重：衡量比较事物的轻重。度数：原指重量与长度的数值，这里指为君的规则。为之虑：对所得情况进行思考谋划。

    ⑤不中：不符合。圣人因而自为之虑：如果意见不能得到认同，圣人就要放弃合作，而按照自己的主意去行事。

    ⑥出之：取出使用。纳之：收纳闭藏。

    ⑦此句意谓：合适的闭藏之后获取，不合适的闭藏之后放弃。陶弘景注曰：“诚者阖而取之，不诚者阖而去之。”

    ⑧天地之道：符合天地阴阳之道。即符合自然规律的谋略。

    ⑨纵横：自由自在的变化。反复：覆同复，或离异或复归。忤：抵触，违反。由此：从这里发生。此。指捭阖。

    【译文】

    假如想要畅所欲言(和对方辩论)，坦白自己的内心，抒发自己的见解，最重要的是严密周详；假如想要不露心迹，隐藏自己的观点，最重要的是要深藏不露、隐藏自己的真实意图。周详、保密的重要之处在于运用微妙而且可以谨慎地遵循客观规律的要求，与“道”有相通之处。之所以要畅所欲言的和对方激烈辩论，是为了全面了解和考察对方的真实情况；之所以缄默不语，隐藏自己的观点，是为了考验对方的诚心，找出与对方的共通之处。所有这些手段。都是为了权衡得失利害、轻重缓急，从而对对方的实力和计谋作出测度和分析，圣人会根据测度和分析的结果，谋划下一步的行动方略。假如这些分析有失轻重之理、不合度量之数，那么圣人也只好舍弃不用，另谋良策了。因此，同样是“开”，可以是把自己的观点袒露进而实施，也可以是把别人的建议纳入脑中而深藏起来；同样是“闭”，可以是采纳别人的建议并付诸实施，也可以是拒绝采纳而弃置不用。“开放”和“封闭”是事件万物发展变化的基本规律。二者会导致阴阳处于对立统一的运动之中，构成春夏秋冬四季交替，从而使得万物生死轮回、万事兴亡交替。万事万物的自然变化，或纵横，或返回，或翻覆，或忤逆，都离不开开放和封闭这种基本的运动形式的相互作用。

    【原文】

    捭阖者，道之大化①。说之变也，必豫审其变化②。口者，心之门户也；心者。神之主也③。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也；阉之者，闭也，默也，阴也④。阴阳其和，始终其义⑤。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，日始⑥。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，日终⑦。诸言法阳之类者⑧，皆日始，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆日终，言恶以终其谋。

    【注释】

    ①大化：运行变化。

    ②说之变：游说原则和主张灵活运用。豫审：预先考察。

    ③心：古人认为心是主宰思维的器官。所以说口是心的门户，“言为心声”。而心则是精神的主宰。

    ④此句意谓：捭是属于公开、可言及的、阳的方面；阖是关闭的、缄默的、阴的方面。

    ⑤阴阳其和：指阴阳两方面要协调，相反相成。始终其义：指结束和开始要适宜，即开闭有节。义：宜。

    ⑥始：长生、安乐、富贵等等，均属于阳的方面，意味着成长，所以称做“始”。

    ⑦终：死亡、忧患、贫贱等等，均属于阴的方面，意味着灭亡，所以称做“终”。

    ⑧诸言：即进行游说。法阳之类者：效法“阳”道的一类言辞。

    【译文】

    开放和封闭的矛盾运动，是天地万物运行的基本规律。而就游说者纵横辩论而言，也存在这样的方法，所以必须事先审慎地考察对方的不同变化。口是一个人袒露心灵的门户，而心灵则是一个人精神世界的主宰。每个人的志趣、喜好、思想、智谋都要通过口这个门户出入，向别人表达。因此，要通过开放和封闭来把守自己的“口”，用出和入来控制自己的言谈。所谓“捭”，就是开放、言谈、阳气(袒露)；所谓“阖”，就是封闭、缄默、阴气(隐藏)。阴阳二气必须中和、协调，那么开放和封闭才会节制有度，阴阳才能各得其宜。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等，都属于“阳气”，叫做“始”；而死亡、忧患、贫贱、羞辱、弃损、亡利、失意、灾害、刑戮、诛罚等，都属于“阴气”，叫做“终”。凡是那些遵循“阳气”进行游说的谋士，其谈论的均属于“始”的内容，也就是通过论证“阳”的方面使自己的建议得到采纳，进而付诸实践；凡是那些遵循“阴气”进行游说的谋士，其谈论的则属于“终”的内容，也就是通过论证“阴”的方面来作为某种计谋方略的结尾。

    【原文】

    捭阖之道，以阴阳试之①。故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小②。以下求小。以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。益损、去就、倍反。皆以阴阳御其事③。阳动而行，阴止而藏；阳动而出。阴隐而入。阳还终阴，阴极反阳④。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也⑤；阴阳相求，由捭阖也⑥。此天地阴阳之道，而说人之法也⑦，为万事之先，是谓圆方之门户⑧。

    【注释】

    ①试：试行，试探。“捭阖之道”句，或开启，或闭合，都从阴、阳两方面来试探。

    ②与阳言者依崇高：与情之阳者交涉时，要以谈论崇高来试探。与阴言者依卑小：与情之阴者谈论时，要以谈论卑小的方法来试探。

    ③倍反：倍是背叛，反是复归。御：治理，处理。

    ④阳还终阴，阴极反阳：指阴阳相辅相生，互相转化。

    ⑤苞：通“包”，即包裹，包孕。苞以德：用德行去笼络。施以力：尽力办事。

    ⑥相求：互相追求，互相结合。

    ⑦说：游说。说人之法：游说他人的方法，计谋。

    ⑧万事之先：办好万事的先决条件。圆方之门户：方圆变化的途径。圆方：即天地，古人认为天圆地方，故以“圆方”代称“天地”。

    【译文】

    若要合理运用开放和封闭的规律行事。必须从阴阳两方面来进行论证和实施。因此，与处于“阳气”中的人谈论。可以用崇高的语言来说服他；与富有“阴气”的人交流，则要用低微的语言引导他。这样以低下求取卑小的认同，以崇高求取博大的宽容。照此而论，我们就可以根据不同的人采取不同的策略，当说则说，当停则停，出入自如，天下便没有解决不了的事情，没有人不能说服了。谋士可以用这样的方法去说服普通民众，可以说服一个家族，甚至可以掌控一个将相国侯。可以游说天下国君。若要成就小事，可以小到极限，没有更小的事；若要成就大事，可以大到极限，没有更大的事。所有的损害和裨益、离去和接近、背叛和复归，这些复杂的情形，都可以运用“阴阳”的规律加以驾驭和控制。面对阳势(有利的形势)，就要积极运动前进；面对阴势(不利的形势)，就要停止行动而隐藏。面对阳势，就要主动出击；面对阴势，就要退避隐藏。阴阳两者总是互动循环，阳势运动发展的终点是阴势，阴势运动发展的极致则是阳势。乘阳势积极主动的谋士，道德意志也会随之相生相长；乘阴势冷静处理局面的谋士，形势也会随之相辅相成。以阳势而求助于阴势，需要用道德加以包容；以阴势求助于阳势。则需要用外在的力量约束，以诚感人。阴势和阳势相互转化循环，遵循的正是开放与封闭的基本法则。这是世间万物阴阳变化的规律，同时也是游说之士所应遵循的基本法则。“捭”与“阖”、“阴”与“阳”的相辅相成，是万事万物生长变化的先决条件，也就是所谓的天地“方圆”之门户。

    【历史典故】

    美人计挤走孔丘

    春秋前期，齐国出了位大政治家管仲，他辅佐齐桓公，九合诸侯，一匡天下，成为五霸之首，鲁国也得听令于齐。可是，自管仲死后，齐国却一蹶不振。直到春秋后期齐景公时，齐国又出了一位贤相晏婴，国势才又出现上升势头，才又呈现出压倒鲁国之势。

    但在这时，鲁国却也出现了一位思想家孔丘，并逐渐得到鲁定公的任用。在齐鲁夹谷之会上，鲁国因有孔丘辅佐；齐国就没讨到便宜。为此，齐景公很是忧愁，便对大夫黎弥说：“鲁国日见强盛，有压倒我国之势，如何是好？”黎弥说：“这个容易。擒贼擒王，把关键人物制住，就不怕鲁国压倒我国了。只要把孔丘挤走，鲁国就强盛不起来，”齐景公说：“这道理我也知道。可孔丘如今正得宠，怎能把他挤走呢？”黎弥说：“这好办。俗话说：饱暖思淫欲，贫穷起盗心。鲁君本是好色之徒，其手下臣僚中亦不乏好色之辈。孔丘却是讲‘政者正也’，强调国君要做表率的。我们送一队女乐给鲁君，让他沉迷其间。孔丘见国君如此，必定生气，觉得前途黯淡，就会自动离开。”景公说：“好！”便依计而行，令黎弥去挑选了八十名美女，教以歌舞，授以媚术。训练成熟之后，又选出120匹好马，特别修饰，配以雕鞍，连同美女，一起送到鲁国，暂时被安排到鲁都城南门外驿馆中。

    鲁国重臣季斯本是好色之辈，抢先得到这一消息，心中乐不可支，便偷换便服，乘车去南门外偷看，以探虚实。只见齐国美女正在轻歌曼舞，妖声遏云，舞态弄风，直把季斯看得目瞪口呆，意乱神迷。自此之后，他天天微服去南门外欣赏，连朝见君主的事也忘了。直到定公三番五次宣召，才把他召进殿里。定公把齐国赠送美女、名马的信交与他看，商量定夺之策。他一口答应，并添油加醋地描述起齐女之美态，直把定公说得按捺不住，立时换上便服，与季斯前去偷看。其实，齐使是认识这位定公的，见他偷偷来看，便知事情成了一半，于是暗中传令，让舞女使足媚劲，加力表演。舞女得令，摆臀摇胸，扬手亮腿，巧笑媚视，手引眼勾，直把定公看得神荡魂飘，齿酸涎流，立即回宫，传见齐使，接受美女名马。自此，“春宵苦短日高起，君王从此不早朝。”鲁定公一心只在美女身上，早把国家大事抛在九霄云外。

    孔丘闻说，连连叹气，子路便劝他离鲁周游，以求明君。孔丘并不甘心，说：“不几天便是郊祭大典了，看国君的表现再说吧！”哪知郊祭那天，定公心不在焉，草草祭完，连祭肉都没顾上分割发送，便急急忙忙回宫享乐去了。孔丘长叹一声，终于下定了决心，离开鲁国，开始了他那长达14年的周游。自此之后，鲁国一蹶不振，成了齐国的附属国。

    利用水、火助攻

    秦末项刘争霸之时，刘邦派韩信率兵攻下齐国，齐王田广狼狈逃窜，退至高密(今山东高密西)固守，并飞骑向项羽求救。项羽派大将龙且支援。龙且急于交战邀功，不听别人劝阻。于是，与齐楚联军在潍河两岸摆开了阵势。

    头天晚上，韩信派人先到上游，用一万只泥袋将潍河主流堵住，汹涌的河水顿时减缓了许多。第二天，韩信率领一半人马涉过潍河攻击龙且。

    龙且亲率兵马迎战。交手不久，韩信佯装不敌，撤回河西岸。龙且一见大喜，立即挥兵涉河，追杀韩信。韩信命人扒开堵住河的泥袋，积蓄了半夜的河水卷着波涛，汹涌而下，一下子把涉河的龙且兵马截成两半。河中的兵士被冲走。过了河的兵马一看后无援军，也无心恋战，被韩信返回头来杀得抱头鼠窜，龙且也被杀死。没过河的兵士失去了指挥，也像无头苍蝇般乱撞。河中水流过后，又恢复了平日的流量。韩信带兵渡过潍河，乘胜追杀，大获全胜。

    火也是战争中的关键凭借物。火烧赤壁，大挫曹操大军的故事已为大家熟知。几十年后，东吴陆逊又用此计大破刘备。

    刘备大将关羽目中无人，被东吴杀掉。刘备为替义弟报仇，不顾联吴大局，率20余万大军杀奔东吴。东吴求和不成，派镇西将军陆逊率5万人马迎战。两军相持了半年，未分胜负。时值盛夏，天气炎热，刘备便命大军沿江扎营，40余座大营相连，绵延700余里。陆逊见状，命人带上火种，顺风放火，隔一营烧一营，霎时，40余营皆被引燃，成了一条700余里长的大火龙。蜀军损兵折将，刘备也险些被俘，自此大伤元气。

    火牛阵田单复齐

    战国时期，燕国曾一度被齐国灭掉。后来，燕昭王即位，设“黄金之台”，广招人才，准备报仇。而齐泯王却蒙在鼓里，听从燕王间谍苏秦之谋，攻占宋国，引起了诸侯恐慌。燕昭王趁机联合秦、赵、韩、魏，发大兵攻齐。半年时间，齐国除莒城(今山东莒县)、即墨(今山东平度)两城外，其余70余城尽被燕将乐毅率领的联军攻占。

    固守即墨的守将是田单，他是个很懂得计谋权术的人，指挥军民共同固守，使乐毅打了三年，也没攻下来。等到燕昭王去世，燕惠王即位后，田单派人去燕都施“反问计”，让燕惠王用武夫骑劫代替了老谋深算的乐毅。田单又施“刚柔弛张计”，派城中老者到城外骑劫大营献上黄金，说城中粮草将尽，兵员大减，守城者多为老弱妇孺，田单已准备投降。用“软”的一手麻痹燕军。田单又派人准备了一千头牛，给牛画上怪异花纹，犄角绑上尖刀，尾巴拴上浸了油膏的苇草。又挑选了五千名壮士，让他们吃饱待命。

    夜深了，燕军听说齐人准备投降，便放松了警惕。田单令人凿开城墙，放开城门，点起牛尾巴上的油草。牛被烧疼了，瞪圆眼睛，冲出城外，见人就挑。燕军从睡梦中惊醒，只见一群怪物头顶尖刀冲来，吓得扭头就跑。五千壮士跟在牛后面掩杀过去。燕兵抱头鼠窜，溃不成军。

    田单一气收复了齐国丢失的70余城，恢复了齐国。

    李渊与李密的“亲密接触”

    捭阖之术就是阴阳之术，意思是行事时要或开或合，或阴或阳，灵活处之，多方探寻，迷惑对方，达到自己的目的。唐高祖李渊就是一个深谙捭阖之术的权谋家。

    隋朝末年，炀帝荒淫无度，致使众叛亲离。野心家李渊趁机誓师起兵，直取长安，建立了唐王朝。

    可是，在当时那个群雄割据的情况下，李渊并不具备一统天下的实力。瓦岗军是隋末最强大的一支农民起义军，李密杀翟让以后，巩固了自己在瓦岗军的领袖地位，这时他意气高扬，以天下为己任，说自己已被四海英雄推为盟主，自然包括唐公李渊。他写信给李渊，希望与李渊左提右挈，戮力同心，共掌天下。

    读罢李密的复信，李渊微微一笑，给李密回复了一封措辞极为谦虚的信。对杀昏君、执代王之说，表示不忍于言，不敢从命。而且申明“志在尊隋”，以掩饰其夺取天下之志。李渊极力推奖李密，认为“天生万民，必有其主。当今能为民之主者，非君莫属”。又谦让说，自己已年过五十，别无奢望。欣然拥戴大弟，唯愿大弟早登大位，以安天下，以宁方民，使愚兄得以复封于唐，宗籍见容，就心满意足了。

    李密得书，果然喜出望外。实际上，李渊是利用瓦岗军的强大力量牵制东都的隋军，以便让自己顺利进军长安。

    李密兴得快，败得也快。武德元年(618)九月，瓦岗军与盘踞在洛阳的王世充军作战失败，只好到河阳(今河南孟县)去见瓦岗军将领王伯当。本来，李密还想“南阻河，北守太行，东连黎阳，以图进取”。这种东山再起的主张，遭到部下诸将的反对。这些人劝李密道：“今兵新失利，众心危惧，若更停留，恐叛亡不日而尽。又人情不愿，难以成功。”李密无可奈何，只得决定前往长安，投靠李渊。

    李密于十月带领两万人人关的时候，李渊派人迎接，冠盖相望，隆重异常。李密非常高兴，洋洋得意地到了长安。李渊对李密非常尊重，对话常呼为弟，并将其表妹嫁给李密。但其他人就没有这份待遇了，李密一到长阳，“有司供待稍薄，所部兵累日不得食，众心颇怨”。而且，“朝廷又多轻之，执政者或来求贿”。这种只有李渊一人“亲礼之”的情况，无疑是个阴谋，实际上是蓄意制造事端，让李密众叛亲离。

    这时，李密已经自投罗网，当然只能任其摆布了。

    正当李渊要制造事端的时候，李密却“自负归国之功，朝廷待之不副本望，郁郁不乐”。同时，又认为李渊对他大材小用，对于给他的光禄卿(掌皇宫之膳食的官)职务“深以为耻”。于是，他和王伯当密谋，打算返回山东，利用徐世责在黎阳的军队，联络河南一带原有的力量，企图卷土重来。他们向李渊表示，自己愿回山东，收抚其部下，帮助李渊攻取东都。李渊答应了他们的要求。有人不理解李渊的用意，认为李渊此举是投鱼于水，放虎归山。

    李渊为了表示对李密的信任，特意为他饯行，并且告诉李密：“有人确执不欲弟行，朕推赤心于弟，非他人所能间也。”

    李密刚到长安时，李渊视其为上宾，但同时“朝臣又多轻之，执政者或来求贿”，随同李密的军队连饭都吃不上。李密要离开时，李渊和其臣下又是截然不同的两种态度。不难看出，李渊来软的一手，其臣下来硬的一手，软硬兼施，迫使李密跳入陷阱。中国古代的皇帝，有至高无上的权威，其臣下无不看其脸色行事，如果李渊要真正抬举李密，其臣下对李密决不敢是另一种态度；其臣下既然敢对李密冷眼相待，必然是得到李渊支持的。否则，李渊怎么会对和自己持相反态度的臣下没有任何表示呢？

    李密带王伯当等人离开长安，正要出关的时候，李渊突然命令李密将其部下留一半在华州(治所在今陕西华县)，仅带其一半出关。这时，和李密同行的长史张宝德向李渊告密，言称李密将要叛乱。于是，李渊命李密所部慢行，并令李密单骑入朝，更受节度。

    这时，李密已经到达稠桑(今河南灵宝北)。得到让其中途复返的诏令，不能不使李密感到大祸将要临头。事实上这又是李渊的阴谋，因为张宝德告密是“恐密亡去，罪相及”，可见，他负有李渊要他监视李密的使命。

    李密感到形势严重，遂杀了李渊的使者，袭取了桃林(今河南灵宝)，然后，“直趋南山，乘险而东，遣人驰告故将伊州(今河南临汝)刺史襄城张善相，令以兵接应”。唐将盛彦师看清了李密的动向，于山中险要之处设下埋伏。但李密在进山以后，却自以为已经脱险，拥众徐行。不料，盛彦师率唐军突然袭击，李密措手不及，与王伯当等战败被杀。时在武德元年(618)十二月。

    当李渊要利用李密为其牵制关东隋军，以便顺利攻取长安的时候，他用明推奖、暗利用的手段，欺骗了李密；当改朝换代已取得基本胜利，瓦岗军遭到失败的时候，他又用当面说好话，暗中下毒手的策略，最终除掉了李密。在隋末唐初的复杂环境中，各种力量都在政治上、军事上进行较量，各类人物都在尽力施展才能，在你死我活的斗争中，削弱别人，壮大自己。李渊对李密在明争暗斗中取得胜利，充分显示了李渊有较强的应变能力，也显示了他足智多谋的政治才能。

    剪除李密以后，李渊又和他的儿子建成、世民相继消灭、收服了其他起义军，硝烟散尽，天下太平，李渊的江山这才坐稳。

    袁世凯的流氓打法

    八国联军进攻北京时，慈禧太后西逃，宫里宝物陈设全被八国联军抢劫一空。事后，太后回来，欲加紧筹款修复，便召见袁世凯想办法出主意。

    当时，百姓遭受八国联军烧杀抢掠异常严重，如果按常规勒索百姓，向百姓摊派，恐怕也无济于事。于是，袁世凯首先想到让各级官员认捐。

    一天，袁世凯把手下的各级官员叫来，说要暂时借用他们私人款项来垫修宫殿，以后再陆续归还。袁世凯好话说了一大箩筐，可是，这些人不但不肯出钱，反而一个个地哭起穷来。袁世凯一看明的不成，干脆来暗的。

    他不动声色地派出亲信到天津几个大票号钱庄，谎称将要把一大笔款子存入钱庄。在商议利息时，钱庄掌柜为了取信存款的人，便把账簿拿出来，并把一些官吏个人的存款数字和利息多少也都说了出来，总数竟达几百万两。来人便一一记牢。

    袁世凯得报后，胸有成竹，将存款者请到府中，严厉地说：“你们都没有存款，穷得很。可是，这些钱庄实在可恶，他们竟敢用你们的名字存款，扰乱金融市场。为了惩戒他们，我已经把这些冒名顶替、败坏你们名誉的存款暂时借用了。”

    存款人哑巴吃黄连，有苦说不出。而袁世凯巧得巨款，迅速恢复了宫内陈设，讨得了慈禧太后的欢心。

    袁世凯的后继者，直系军阀首领吴佩孚用计敲诈官员，与袁世凯如出一辙。

    吴佩孚在讨伐张作霖以前，为军费不足而犯愁。忽然，他灵机一动，想到了一个妙法。他立即致函邀请一向依附直系的下野军政大员，要他们“立刻晋京，共商国事”，而且都给以总司令部的“顾部”、“咨议”、“参赞”等名目的聘书。

    他用的是“香饵悬鱼”的计谋。

    升官发财是人们的普遍心理，接到聘书的军政大员们喜不自胜，都以为吴佩孚这一举动，真是求贤若渴，高明得很，与以前黎元洪总统府中的挂名差事，招致多方怨恨，形成鲜明的对照。所以，过去飞黄腾达发过大财的人，如张英华、潘复、王占元、陈光远等都争先恐后到北京赴会，想攀附吴佩孚当更大的官，发更多的财。

    吴佩孚对他们笑脸相迎。

    等到人来齐后，吴佩孚开门见山地说：“诸公来此盛助，子玉(吴佩孚字)不胜感激。实因军费支绌万分，敢请各位出来帮忙，代为筹措。子玉就请每人承担100万之数吧，这个数目对在坐各位来说，也不过是九牛一毛，但对国家好处太大了。以后战争胜利，就发行公债归还，幸勿见却。”

    吴佩孚说罢，拱拱手离席而去。那些大财主们听罢，方知受骗，一个个像泄了气的皮球。但吴佩孚军权在握，失财固然心痛，但小命更重要。于是，纷纷认捐。

    明抢阴夺、横征暴敛，竟然也能有“理”有“据”，由此可见会做局的奇妙！

    权谋家们的惯用伎俩

    阴与阳，刚与柔，开与合，弛与张，都属于捭阖的范畴。做事要刚柔并用，要根据具体情况灵活对待。

    明朝初年，抗倭名将戚继光从浙江只身被调到蓟门一带任总兵官，以抵御蒙古的侵扰。他看到这里的军队纪律松懈，士卒的性情又过于冥顽，如果骤然用军法约束他们，恐怕会适得其反。但是，对于一支军队来说，没有严格的纪律，战斗力就不强，也就不能称其为军队，这该怎么办呢？戚继光不愧是一位善于治军的名将，针对这种情况，他马上上书请求从浙江一带派一支纪律严明的部队，用来倡导勇敢和守纪律的精神。

    朝廷批准了这一建议，给他派来了三千名“戚家军”老兵。戚继光命令他们在野外列队，正赶上下大雨，雨水打在这些老兵脸上，淋得睁不开眼，浑身上下也都湿透了，可没有一个人去擦脸上的雨水，也没有一个人动弹一下，仿佛忘掉了外面的一切……老兵们的这一举动使得原来那些纪律不甚严明的士兵内心受到极大的震动，认识到一支攻无不克的军队首先是一支纪律严明的军队，于是在后来的表现中，这些士兵个个严格要求自己，极大地增强了军队的战斗力，使得蒙古一听到戚家军的名字就闻风丧胆，落荒而逃。

    汉武帝的妹妹隆虑公主老年得子，封为昭平君。她对昭平君非常疼爱，娇生惯养，任其所为。后来她病重的时候，惟恐自己死后昭平君闯祸，所以用金千斤、钱千万替昭平君预赎死罪。汉武帝当时答应了她。不久隆虑公主病故了。昭平君知道母亲已经为自己预赎了死罪，更加骄纵，无法无天，一次酒后，竟杀死了无辜的大臣。昭平君罪大恶极，按罪当斩。武帝左右的人都替昭平君求情。武帝说：“我妹妹老年才有这么一个儿子，而且临终还托付给我，我也不忍心杀他。但是先帝制订了法令就是要惩恶扬善，我若不杀他，则上对不起祖先，下对不起百姓哩。”最终判处了昭平君死刑。

    执法必严，严必有度。适度的严才能达到严的效果；过犹不及，严就失去了意义。

    三国时魏国刚刚建立的时候，刑法非常重。当时魏国的官吏宋金等人从合肥叛逃吴国，按照魏国法制应治罪斩首。曹操还嫌处罚太轻，要加重刑罚。于是主审官就奏请将其母亲、妻子和两个做官的弟弟全部斩首。这时尚书郎高柔上书说：“士卒逃亡，确实可恨；但我也听说其中颇有后悔之人。我认为现在应宽待逃亡者的妻子。这样，一可以使敌人对逃亡者不信任，二可以诱其还心。像以前那样处理，本来就觉得太严了，若再加重刑罚，使现在军中的士卒看到，一人逃亡诛及全家的后果，今后怕都要逃走了。刑罚过重非但不能制止逃亡，反而会促使更多的人逃亡。”曹操听后觉得非常有道理，就照着他的话去办。结果从那以后逃亡的人数大大减少，而且还真有一些叛逃者又偷偷地跑了回来，重新加入曹军。

    罚不失爱，严中有情，这是管理者惩戒部下时的一条原则。虽然从表面上看严肃的法规被破坏了，但是从长久来看，罚不失爱，就抓住了下属的心，这样更能有效地维护法律规章的严肃性，被管理者们也会自觉地遵守规章制度。

    宋朝大将曹彬在驻守徐州时，手下有个官吏违反了纪律，按军法应打军棍。但曹彬却没有马上执行处罚，过了年后才旧事重提，如数打了他。有人问曹彬为什么这样做，曹彬说：“我当时听说他刚娶了媳妇，如果在那时打他，媳妇的公婆可能会认为儿子被打是由于媳妇带来的不吉利，因而整天打骂她，使她难以生活下去，这样也会影响这个官吏的情绪。所以，我才推迟执行。这样军法也没有因此受到损害。”在场的人听了无不心服。后来这件事传到那个官吏那里，他也深受感动，不但不对受罚一事耿耿于怀，而且以后工作更加卖力，再也没有犯过军纪。

    宽和严，德和刑之间，是对立统一的关系。它们既相互矛盾，又相互依赖；既相互对立，又相互包含。从它们之间的这种关系出发，在处理两难问题时，就可以找到一条合适的度——严中有情，宽中有猛；柔中有刚，刚中有柔。兼顾二者，既维持原则，又不失灵活。

    范雎是如何求职的

    游说者对待被游说老要做到说理透彻，投其所好。因此，“开闭”之术的目的就是为了让对方将自己的实力和底细全部暴露出来，然后再决定是否为他出谋划策，实施游说。做到这点，游说者就可以随心所欲，欲言则言，欲止则止，天下万事万物，没有什么不可以谈论的了。既可以说人，说家；也可以说国，说天下了。下面是范雎成功地施展“开闭”之术游说秦昭王的一段故事。

    范雎原是战国时代的魏国人，他才华出众，能言善辩，到处游说。开始为魏国内大夫须贾门下的舍人，后来因被怀疑用间而几乎被打死，他用计逃脱出来后，在其好友郑安平的帮助下，更换姓名为张禄而隐匿了起来。以后秦国派遣谒者王稽到魏国来，范雎得以随他离开了魏国而进人秦国。范雎在秦国居住了一年多，不受秦昭王的重用。他便深居简出，闭门读书，潜心研究天下大事和诸侯纷争的形势，他相信不久秦王一定会重用自己的。

    当时秦国有号称“四贵”的四大家族。四贵之中，以相国魏冉为首，他是当朝宣太后的同母异父兄弟。早先秦昭王之兄秦武王去世时，秦国发生内乱，魏冉因拥立昭王、平息动乱有功，被任为将军，后任相国，封于穰(今河南邓县)，故号穰侯。宣太后的另一弟弟华阴君和两个儿子、也就是秦昭王的兄弟泾阳君、高陵君，都在魏冉当了相国之后被封为将军，且有很大的封邑。他们仰仗着宣太后的势力，劫掠财富，以致私家的财富比王室还多。魏冉贪得无厌，此时为了扩大自己的封地——陶邑，便想跨越韩、魏两国去攻打齐国的寿张、刚县，因为这两个地方离陶邑很近，打下来后秦王又不能分封给别人，其结果是扩大了魏冉的封地。范雎得知了这一讯息，便趁机上书给秦昭王说：

    “大王在上：臣听说英明的君王执政，有功者必给予赏赐，有才者必给予官爵；功劳大的俸禄优厚，功劳多的爵位尊贵，能力强的官职显赫。所以没才能者，不敢随便任职；有才能者，也不会被埋没。大王可算是个英明的君王了，因此，臣才敢斗胆进言：假如您认为臣的话有道理，乞望大王能够推行；假如您认为臣的话不合适，那么臣留在这里也无济于事，只好打点行装离开了。常言道：‘昏君奖赏他所喜爱的人，而惩罚他所憎恶的人；而明君就不是这样，奖赏一定要加给有功的人，刑罚一定要判给有罪的人。’现在臣的胸膛抵挡不住砧板，臣的腰部也承受不了斧钺。臣怎敢把自己的进言当作儿戏呢？”

    范雎这番话，无非是为了说明自己的进言是出之有据，慎之又慎，而决不是不负责任的信口雌黄。以此来引起秦昭王的重视。范雎接着借物自喻和借题发挥，使秦昭王内心觉得要解除内患，就必须任用一些能人。最后他强调地指出：

    “话说得深了，臣不敢写在信上；说得浅了，又没有多大意思。出于种种考虑，臣乞求恳请大王能否稍微抽出一点游猎观赏的余暇时间，使臣能有一个面见大王进言的机会。”

    绕了一大圈，卖了半天的关子，还是没有给秦昭王出一点实际的主意。不料秦昭王读了他的上书大为欣赏，于是派人向范雎道歉，并请他立即进宫面见，想听听这位魏国来的客人到底有付么奇谋妙策。

    进宫之前，已有人向范雎介绍了秦昭王将要在离宫接见他。可他一入宫，却一副呆头呆脑的模样，装作什么都不懂似地往宫内走去。宫中值勤的宦官一见，大声喝道：“回来，秦王在离宫！”范雎楞了一下，故作迷糊道：“秦国还有秦王吗？不是只有太后和穰侯吗？”宦官一听这话，大惊失色，面面相觑，不知所措。因为范雎此言正好点中了秦昭王的要害之处，事实上，秦昭王听了宦官们的汇报也就明白了范雎是话中有话的。于是，他赶忙走了出去，迎接范雎入宫，并为先前的怠慢而表示歉意。

    秦昭王把范雎迎人宫内，命令左右的人退下，宫中只剩下他俩。秦昭王直起腰身，以长跪的姿势，表示恭敬，请求说：“先生怎样来教导寡人呢？”范雎只是“啊，啊”了两声。过了一会儿，秦昭王再次请求，范雎还是“啊，啊”了两声，就这样一连三次。秦昭王未免有点失望地问他：“先生看来是不想教诲寡人了？”范雎拿够了架子，这才开口拜谢道：“岂敢，岂敢。臣千里来投奔大王，就是为了向大王献计献策的。臣只是觉得现在进言，似乎还不太合适。臣听说当初姜太公初次遇到周文王时，不过是个坐在渭河边上钓鱼的渔翁，当时两人的交往是那么的生疏。但后来文王听了太公的一番话，便立即尊为太师，并和他同乘一辆车返回，此后两人的交往就深多了。所以文王终于由于任用太公而建立帝王功业，灭亡了商朝而称王天下。如果当初文王疏远了太公而不与他深谈，那么，周朝就没有称霸天下的气象，文王、武王也就不能成就称王的伟业。现在，臣不过是一个京居外乡的异国人，和大王的交情还不深，然而臣所进言的，都是希望能够帮助大王如何治理好国家，处理好君臣、父子之间的关系。臣愿意向大王献上一片忠心，但是又不知道大王此刻的心情愿不愿听从，达就是大王问了三次而臣不敢马上回答的缘故。

    范雎说到这里，稍微停顿了一下，他似乎在期待秦昭王对他这番话有所表示。昭王鼓励他道：“先生的道德学识是寡人难以企及的，不过，寡人看先生似乎有点担心说话惹祸，请先生务必放心，尽管直言，寡人不会怪罪先生的。”

    范雎这才舒畅地继续进言道：“臣并不是因为有所畏惧而不敢说。臣很清楚，臣今天在大王面前说了一些过分的话，也许明天就会招来杀身之祸。尽管如此，臣却也不想苟且偷生。大王如果听从了臣的进言，那么死对臣来说，就不足为患了。况且像古时贤明的三皇五帝，乌获、任鄙那样的大力土，成荆、孟贲那样的勇士，哪个活到了今天？死，是任何人都无法逃避的。臣现在能够对秦国的统一有点好处，以报大王的知遇之恩，就是明天去赴刑场又有什么可怕的呢？”

    范雎的这番话，与其说是想给秦昭王一个他已将生死置之度外的印象，不如说是以此来表示自己进言的重要性及迫切性。他似乎还不着急把话扯上正题，又继续举了伍子胥、箕子等人的例子，说明了忠臣不怕死和不赞成有才不外露的做法。他接着说：“臣所担心的是，万一臣由于向大王进言而招杀身之祸；从此天下有识之士看到由于臣进忠于大王而被杀，便都缄口不言、裹足不前，不肯投奔和归顺于秦国，那才是秦国的最大悲剧呢。”

    秦昭王若有所思，点头称是。范雎见状，方才试探着说道：“大王现在对上畏惧太后的威严，对下又迷惑于奸臣的伪诈，居住在深宫里面，离不开保博(辅导天子和诸侯子弟的官员)的照料，终生迷惑糊涂，分不清忠良与奸臣，这样，久而久之，闹大了连宗庙也保不住，闹得小一些也会使自己陷入孤立的危境。这是臣所担心害伯的。至于穷困潦倒，遭受侮辱，甚至死亡，臣都无所畏惧。如果臣的死能换来秦国的强大和安宁，那么，这种死不比活着更有价值吗？”

    范雎这番慷慨陈辞，大大地感动了秦昭王，他激动地抓住范雎的手，对他说道：“先生这是说的哪里话！秦国是个远离中原的边远国度，加之寡人又愚昧无能；先生来到这里，这是上天要使寡人得到先生的辅助，而使祖先宗庙里的香火不致熄灭。寡人今天能坐在这里聆听先生的教诲，这是上天偏爱寡人的祖先，而不抛弃他老人家的后代啊。先生怎能说出这番没有骨气的话呢？从今以后，事无大小，上至太后，下至大臣，先生均可评说。希望先生把您所知道的一切都详尽地教导给寡人，而不要再怀疑寡人的诚意了。”

    范雎听罢，舒了一口气，赶紧对秦昭王拜了一拜，秦昭王一见也立即还礼回拜。至此，范雎见秦昭王完全被自己说服了，这才开始了自己的长篇大论，话题从外交到内政。最后谈到肃清宣太后和以穰侯为首的四大家族的势力的具体步骤。从此，范雎完全得到秦昭王的信赖，他开始借助秦国这个历史舞台逐步展开了他心中的一系列宏图大略。

    诸葛亮的激将法

    《鬼谷子》中说：“微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指，阖而捭之，以求其利。”意思是，游说者在游说对方时，可以先略微压抑一下对方所说的话头，从而诱使他反驳自己的言论。以便考察对方的实情，明确其真实意图何在。待得到实情后，游说者再冷静观察思考，确定自己的游说词。如此有的放矢，就能达到游说的目的了。

    东汉末是一个风云变幻、群雄辈出的时代，一些各据一地的英雄豪杰经过一番肉弱强食的争夺以后，优胜劣汰，最后只剩下曹操、刘备、孙权三雄争霸，逐鹿中原。

    汉献帝建安13年(即公元208年)，刘备遭到曹操大军的不断打击后，狼狈地退守到夏口。而曹操打败了刘备、占领了战略要地江陵后，气势更盛。他一方面集中水陆大军，沿江东下，准备彻底消灭刘备；另一方面，则派人向江东的孙权下战书，扬言自己有水陆军八十万(实为二十三万)，要与孙权在东吴决一雌雄。局势的发展，迫使孙、刘必须马上考虑结成联盟，否则就会被曹操各个击破。在此关键时刻，东吴的重要谋士鲁肃奉孙权之命前往刘备处试探虚实，谙葛亮在冷静地分析了当前的严峻形势后，请求刘备同意让他同鲁肃一起到东吴去，说服孙权共抗曹操。

    诸葛亮到达东吴的柴桑(今江西九江西南)后，从种种蛛丝马迹判断，认为孙权此时正陷入优柔寡断之中。事实也正是如此，孙权对曹操的强势外交深感不快，而为了抵御来势凶猛的曹操大军，确实有必要跟刘备合作，但刘备如今只剩下一些残兵败将，在军事上起不了什么作用。因此，孙、刘的联盟能否抵挡得住曹操的进攻，孙权心里也没有底。而在孙权的文臣中，几乎众口一词地是向曹操投降，而不必联合刘备作什么无谓的抵抗。在这种情况下，诸葛亮要说服孙权就决非易举了。

    在鲁肃的引荐下，生平第一次拜见东吴最高统帅孙权的诸葛亮，偷眼看去，此公碧眼紫留，仪表堂堂。诸葛亮暗思道：“此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言激之便了。”

    主客寒暄以后，孙权便问及曹军的虚实。诸葛亮故作夸张地道：“马步水军，大约有一百万。曹操在兖州时已有青州军二十万；平了袁绍后，又得五六十万；中原新招的兵卒有三四十万；如今又得荆州之兵二三十万。据此推测，大约不在一百五十万之下。我在这里说曹军有百万之众，恐怕吓坏了你们这里的江东之士吧？”

    鲁肃在旁，听到诸葛亮这么说，不禁颜色大变，以目向他示意，诸葛亮只当作没看见。孙权又问及曹操的部下战将有多少。

    诸葛亮又故作夸张地道：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一两千？”

    孙权又问：“如今曹操攻下了荆、楚，还有进一步的打算吗？”

    诸葛亮反问道：“眼下营军沿江扎营，准备战船，不攻取江东，还能攻取哪里呢？”

    孙权表示自己正处于战与不战两难的情况，请诸葛亮为他陈述一下利弊。诸葛亮分析道：“先前在天下大乱的情况下，将军起兵江东，刘备也屯兵荆州，与曹操共争天下。现在曹操已经统一了北方。新近又得了荆州，威势震惊四海。在这种形势下，纵是英维，也无用武之地。所以刘备无力当其兵锋，吃了败仗，不得已退守到夏口。希望将军量力而为之：如果能以东吴大军与曹军对抗，不如早早表明立场，和曹操决裂；如果不能与督军对抗，何不就听从谋士们的意见，按兵束甲，趁早投降曹操。”孙权还未来得及回答，诸葛亮又补充道：“现在将军外背服从的名义，而内又怀背叛反抗之心，如此犹豫不决，紧急关头还下不了决心，大祸可就要临头了！”

    孙权一听，马上反唇相讥，问道：“既然能象你先生所说的那样，那么，刘备为什么不投降曹操呢？”

    诸葛亮乘机用激将法激孙权说：“从前田横只不过是齐国的一个壮士，尚且能够做到守义不辱。今何况我们的刘将军乃是汉王室的后代，英才盖世，天下士人仰慕他就象江河归于大海一样。即使大事未成，这也是天意，又哪能屈辱臣服于奸贼曹操呢？”

    孙权听了这话，不觉勃然变色，激动地对诸葛亮说：“曹操平生最痛恶的，就是吕布、刘表、袁绍、袁术、刘备和我了。如今吕布等人已被剿灭，只有刘备和我还在。我自然不能以全吴之地，而受曹操的控制。我的主意已定，和刘备联合起来，共同抵抗曹操。然而刘备刚败于曹操之手，还有能力来对抗曹操吗？”

    孙权此言虽然承认刘备是抗击曹操的重要力量，但对刘备在刚败之后能否有力量同自己合作打败曹操，还有些怀疑。诸葛亮针对孙权的怀疑，着重分析了曹军的弱点。他说：“刘备虽然在长坂战败，但是还有关羽、刘琦率领的水陆精锐两万多人。曹军远道而来，经过长途跋涉，已经很疲乏，几战之后，已经是强弩之末，没有多大的劲头，甚至不能穿过一片缟丝。而且北方人不熟悉水战，况且荆州的老百姓暂时归附曹操，只是迫于兵势，而不是心服。现在如果将军能派猛将统兵数万，和刘备的军队同心协力，是一定能够打败曹操的。曹操如果被打败而返回北方，那荆(刘)吴(孙)的势力就会增强，鼎足而立、三分天下的局面也就确定了。成败之机，在于今日。希望将军好好考虑，再作决定。”

    孙权听了诸葛亮这番透彻的分析，很是高兴，大大增强了胜利的信心。此后，东吴的大将军周瑜又与诸葛亮定下了火攻曹营的谋略，这就是历史上有名的“赤壁之战”。同年十一月，在诸葛亮激将之下而奋起的几万东吴大军，在赤壁大败几十万曹军，从此奠定了东吴的立国基础。而参加此次战役的刘备，果然如愿以偿地坐收渔人之利；不久又获得西蜀的广大领土，而形成蜀、魏、吴三分天下的鼎足局势。

    刘秀忍小事不乱大谋

    汉光武帝刘秀小时候，在家表现得十分勤快，尚干实事不尚虚夸，显得十分憨厚、平和。他虽想出人头地，但从来不露声色。为此，他的哥哥刘绩自比刘邦(少时是一个浪荡公子)，把刘秀比做刘邦的二哥刘喜(目光短浅，胸无大志)，很是瞧不起他，并常常以此嘲笑刘秀。刘秀去长安读书，当他读到《论语》中“子曰：‘巧言乱德，小不忍则乱大谋’”一句时，简直是手舞足蹈地说：“说得太好了，太好了，真是一针见血！”从此，他便以这句至理名言规范自己的言行。

    刘演、刘秀兄弟二人发动舂陵起义，结果皇帝却被刘玄当上，致使刘演心中不快。刘玄也清楚刘绩性情蛮横，又野心勃勃，再加上以他为首的青陵兵在与王莽的军队作战中，节节胜利，战功卓着，无疑，这一切对自己的皇帝宝座是个巨大的威胁。所以，总想找个借口除掉刘演。

    刘稷是刘绩的部将，听说刘玄当了皇帝，心中也十分不满，便大发牢骚说：“今起兵图谋大事，全是刘绩的功劳，他刘玄算个什么东西，有什么资格配称皇帝？”刘玄听后，想收买刘稷，封他为抗威将军，刘稷拒不接受。刘玄要杀刘稷，遭到刘缤反对。刘玄一怒之下，便将刘演、刘稷一起杀掉；尔后，为了斩草除根，便伺机将刘秀杀掉。

    刘玄为找借口，便派人去对刘秀宣布诏书说：“太常偏将军刘秀英勇善战，特封为破虏大将军，武信侯。”还没等刘秀谢恩，接着又宣布说：“大司徒刘绩，一向图谋不轨，常有抗帝之意，所以把他杀了。”以此来试探刘秀的反应，如稍有恨意，便就地将其正法。刘秀是何等聪明，对刘玄的这点用意怎能不知？小不忍则乱大谋。刘秀听完诏书后，极力克制住内心的杀兄之恨，慌忙磕头谢恩说：“陛下赏罚甚明。我建功微小，不值一提，皇上如此嘉奖，秀实在受之有愧。兄刘演素有反意。我也常劝他野心必毙，但他就是不听，发展到今天刑及其身，实在是罪有应得。”刘秀一席话语，表现得十分真诚，不要说报信宣诏之人深信不疑，就连他的部下也都信以为真，无不为刘秀的大义灭亲之举感动得流下眼泪。

    宣旨人走后，刘秀回到帐内，关紧房门，便捶胸大哭，恨得咬牙切齿地说：“杀兄之仇不报，还配做人！”但在第二天，他又立即跑到刘玄住处，言必称陛下，口必言皇恩浩荡，绝不提昆阳大捷之功。既显得十分恭谨，又表现得粗犷大度，平时谈吐不透半点哀痛意，也不为刘绩服丧，饮食谈笑和平常一样。

    刘秀“以小忍成大谋”的表演，终于使刘玄解除了猜忌，改变了对他的看法，以为刘秀真的忠于他。三个月以后，刘秀以破虏大将军行大司马事的身份被派往河北。从此，刘秀便摆脱了刘玄的监视和控制，迅速招兵买马，网罗人才，扩充实力。他在到任后不到一年的时间里，便发展到十余万人，有了一大批既能征惯战，又对其忠心耿耿的战将，使其很快具备了和刘玄抗衡的力量。之后便公开和刘玄分道扬镳了。

    刘演易于喜怒，专横跋扈，锋芒外露，成了刘玄的刀下之鬼。刘秀性格内向，事不外露，城府深沉，容忍一时而不乱大谋。当刘演被杀的消息传来时，刘秀为避免过早与刘玄发生正面冲突，极力克制自己，立即从出征的战场赶来当面向刘玄谢罪：他对自己所立战功只字不提，而且深深引以自责，也不为其兄服丧，饮食言笑如同平常，毫无丧兄之痛的表示。这番成功的韬晦表演，终于使刘秀转危为安、逢凶化吉，不仅没有受到牵连，反而加官晋爵，为其以后建立东汉王朝保存了实力，最终成就了东汉王朝的一统大业。孔子曰：“巧言乱德，小不忍则乱大谋。”意思是说小事情不肯忍耐，就会打乱整个计划。对于孔子这句至理名言，东汉开国皇帝刘秀算是学到了家。

    为了一定的政治目的，在力量对比不利的情况下，或者喜怒不形于色，爱憎深藏不露；或者制造假象，用表面上的臣服和亲近来掩饰内心的憎恶仇恨，此类手法在中国古代的政治斗争中屡见不鲜。

    贝·布托击败政敌

    在与人博弈时，不要轻易亮出自己的底牌，不要让别人的关注战胜你的谨慎和小心。当你的对手像山猫一样窥视你的思想时，你要像乌贼喷墨一样掩饰它，不要让任何人发现你的意图，不要让别人预见到它，也不要别人阻碍或夸耀你的意愿。

    巴基斯坦的政治家贝·布托就是巧布迷魂阵，来击败政敌的。

    1977年7月5日，齐亚·哈克将军接管政权后，在巴基斯坦实行了军法管制，并搁浅了国家宪法和人民基本权利。巴基斯坦人民党自从1979年佐阿·布托被齐亚迫害后，在布托夫人和女儿贝·布托的领导下，人民党始终高举着反对哈克独裁，要求恢复1973年宪法的旗帜，11年如一日，顽强斗争，百折不挠，赢得了人民的同情。1988年，齐亚·哈克迫于国内外压力和日益高涨的反“独裁”争“民主”的群众抗议活动，宣布于1988年9月举行大选。

    人民党11年之久的艰苦斗争终于有了一点希望之光。可就在这期间，报纸上又披露出贝·布托身怀六甲的消息。生儿育女在一般家庭来说是极为平常的事，在党派斗争中却会成为政治问题。贝·布托小姐为自己斗争的成果感到高兴。同时，她又为自己不是时候的身孕而担忧。竞争将在9月份举行，而她的产期也在9月份。这意味着她将不能奔赴全国各地去竞选，甚至不能参加什么社会活动，如果那样，11年的斗争将付之东流。怎么办呢？一定不能让大选在9月份举行，她心想，齐亚现在还不知道她的准确产期。想到这些，她心中便有了办法。

    再说齐亚听说贝·布托身怀六甲的消息后，十分高兴。心想：凭借手中的权力，将大选日期改在贝·布托的产期，到时自己又能轻而易举地在大选中获胜了。现在的斗争就是要弄清贝·布托的产期。第二天，他便派人前去在贝·布托公开露面的地方仔细观察。哪知贝·布托早有准备，她穿了一件特别宽大的纱丽，而又把腰束得小小的。结果，齐亚的奸细怎么也看不出真情。齐亚听到回报，不无忧虑地想：“我就不信我的三军情报局连这点消息都弄不到。”他又吩咐手下另想办法侦察。

    晚上，贝·布托回到卧室，当她做弯腰运动时，忽见床上有一只小小的东西，她马上意识到那是一只窃听装置，便朝丈夫做了个暗示，让他别出声。而后只听她对丈夫说道：“亲爱的，这些日子你也跟着受累了，此后你还要辛苦，一直到大选结束，好在我们这次大有希望。要是齐亚把大选推迟到11月那就遭了，到那时我要生孩子，可就无能为力了。”她的丈夫也是个聪明人，马上明白了她的意图，和声道：“亲爱的，齐亚不会知道我们的孩子将在11月份来到这个世界，所以我们会成功的！”

    再说齐亚窃得这一消息，十分高兴。为防止人民党在大选中获胜，东山再起，他改变了原来的许诺，于7月20日突然宣布推迟大选日期，改在11月16日举行大选。这次他自以为得计，可他哪里想到贝·布托于9月21日生下了一个体重6斤以上白白胖胖的儿子。贝·布托的分娩，一点也没影响从10月14日开始的竞选活动，她产休20多天后，便与母亲、丈夫一道全力以赴地投人到激烈的竞选活动之中。

    贝·布托的聪明之处就在于她能够将计就计，利用齐亚的窃听器，提供错误信息，达到了以假乱真的效果，为大选赢得了时间。

    袒露之心犹如一封在众人面前摊开的信。而潜藏隐秘的城府，无论巨大的，还是微小的沟壑均可在其中沉淀深藏。含蓄来自于自我控制，能够保持缄默才能取得真正的胜利。谨慎行事的关键在于内心的节制，要做的事不要讲出来，讲出来的事不要照做。

    隐藏自己的意图，能让你在与人交往的过程中更容易掌握主动权。人性中有一项简单的事实——人类的第一直觉永远来自外表。表象常常被人们当成事实，因此从某种程度上说，表象比事实更重要。

    表面上支持一项违背个人意愿的主张会让对手理不清头绪因而在算计中犯错。这是一种声东击西的有效策略。

    运用这套策略要讲究方法，不要闭紧嘴巴隐藏你的意图，这样就会显得鬼鬼祟祟，让人心生怀疑。相反的，你还要不断谈论自己的渴望和目标——当然不是真正的目标，如此一来，不但显得友善、开放和信任别人，也隐瞒了意图，从而让对手疲于奔命，做无用功。

    刘裕故意保持低调

    《鬼谷子·捭阖篇》说：“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密，周密之贵，微而与道相追。”意思是说，好的计谋在实施中能够成功，能够让敌人受骗上当，保密保得好不好，不能不算是关键之一。否则，被敌人看破，让敌人得到消息，他哪里还会再上你的当？

    东晋末年，桓玄为楚王，他有篡位的野心。他的堂兄卫将军桓谦私下问建武将军、彭城内史刘裕说：“楚王的功勋和德行受到了大家的一致推崇，都说朝廷应该把帝位让给他，你的意见怎么样呢？”

    刘裕内心本是反对桓玄的，但口头上却回答说：“楚王是宣武(桓温)的儿子，若论勋德，可没有人能比得上他啦！晋朝廷早就衰微不堪了，谁眼里还有他们？楚王如果接受禅让，那真是上应天命，下顺人情，有什么不可以的呢？”桓谦听后，很高兴地说：“既然你说是可以的，那当然是很可以的了。”

    桓谦的问话，刘裕很清楚实是对他进行试探。

    元兴二年(403)十二月，桓玄篡位称帝，把司马德宗遣送到了寻阳。刘裕跟随桓玄的堂兄桓修到建康朝见桓玄。桓玄的妻子刘氏对桓玄说：“刘裕龙行虎步，视瞻不凡，怕是不会甘心久居人下的，我看你还是早点把他除掉为好。”但桓玄不同意，说：“我正想怎样扫荡中原呢，除刘裕没有谁能担负得起那样重大的任务。等到关、陇地区平定以后，再另作打算吧。”

    桓修在建康呆了一段时间以后，决定返回京口(今江苏镇江)。刘裕借口伤痛，不能走路，改由水路坐船，而没有与桓修同行。在船上，他与何无忌、刘毅、孟昶、诸葛长民等共同密谋，策划好了反对桓玄的整套行动计划。

    元兴三年(404)二月，刘裕以外出游猎为名，率领何无忌、檀道济等二十七人和自愿跟随他们起事的一百余人，在一天早晨，待城门打开后，即冲进了京口，以出其不意地突然袭击，杀掉了桓修。与此同时，刘毅等人也杀掉了坐镇广陵(今江苏扬州)的征虏将军、青州刺史桓弘(桓修的弟弟)。桓玄这才认识到刘裕是心腹大患，可已经晚了，他的军队一触即溃，根本不是刘裕的对手。桓玄坐船往南奔逃到寻阳，挟持司马德宗去了江陵，最后被人杀死。刘裕建立了刘宋王朝。

    刘裕胸怀大志，当然不会甘居桓玄之下。他在时机尚未成熟时先保持低调，不透露自己的意图，尽量不引人怀疑，为的是一击成功。

    三国时的司马懿也用了同样的方法，他采用装病的方式蒙骗曹爽，使他放松戒备，趁曹爽出外打猎的机会，司马懿父子突然袭击，端了他的老窝，稍后夺取了兵权，曹爽后来被斩首。

    深藏不露是自我保护的重要手段，它会减少遭到别人暗算或报复的机会。如果别人根本不知道你在想什么或准备干什么，别人怎么攻击你？如果你不说让人讨厌的话，别人怎么会报复你呢？古人说：“三缄其口”，就是告诫人们不要妄言妄语。“祸从口出”，也从反面说明了这个道理。一个干大事业的人怎么会没有秘密，怎么能不守秘密，随便相信人，授人以口实，受制于别人呢？

    管理学上有一个“塔马拉效应”，塔马拉是捷克雷达专家弗·佩赫发明的一种雷达，它与其他雷达的最大不同是不发射信号而只接收信号，故不会被敌方反雷达装置发现。

    这一理论常用来指导商务谈判。在同对方的谈判中，要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步。

    这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。

    如：我方得知对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们进攻的方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引开到次要问题上，以实现我方最终要达到的目标。

    这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。

    说是扮猪吃虎也好，韬光养晦也罢，这一战略可谓商场中的奇兵，它确实有助于隐藏自身实力，从而给对手以出其不意的打击。

    细节往往决定成败

    明朝时，周忱以工部右侍郎巡抚江南。周忱有个习惯，随身带一个小本，将每日之事细细记下，连天气、地势、人情、风物都不遗漏。

    某日，某县乡民来报，说送粮船遭风沉江，要求免除粮税。周忱问他是哪日哪时，刮的是何风。船民随口应答。周忱翻开日记本一看，惊堂木一拍，大喝：“撒谎！”说出那天那时是刮北风，顺风驶船，怎能翻船？且风又不大。直把那船民吓得叩头求饶，道出撒谎原因。

    “周密贵微”除了加强保密之外，还应该在“微”字上下功夫。看似微小细琐之事，你若留心，说不定会派上大用场。

    宋高宗建炎年间，金国粘没喝率军南进，宋军溃败，驻在扬州的宋高宗仓皇南逃。

    过长江时，皇室侍卫眼见就要远离家乡，很多人不愿走。于是谣言四起，军心动摇。大臣吕颐浩见状，忙以君臣大礼晓喻侍卫，又许下好处：“凡护驾上船的人，一律晋升五级。届时在大家签名上盖官印为凭，到江南后兑现。”大家听后，慢慢安静下来，相继护卫宋高宗上船南渡。吕颐浩让大家各自签名，他往上盖官印。盖印时，吕颐浩将那些带头闹事的人倒过来盖印，协从者正过来盖印。到达建都临安(今浙江杭州)，众人前去领赏时，吕颐浩根据印的倒或正，或赏或罚，或升官或查办，一个也没有冤屈。

    控制别人，也要注意在微密处用手脚，做得既秘密不被人觉察，自己又十分明白，胸中有数。【现代应用】

    白花油守司品牌

    白花油企业的创业者颜玉莹原是做糖果、面包等小生意的。结婚后妻子刘氏从娘家带来一则祖传秘方白花油，这种药油由薄荷脑、冬季绿油、桉叶油、熏衣草和樟脑等天然草药配制而成。主治肚痛、感冒鼻塞、防治蚊虫叮咬等小毛病。原本这自制药只是家用，因药效特好，亲朋好友纷纷来讨用。有鉴于此，颜玉莹突发灵感，决定试销白花油。

    为了打开白花油销路，使白花油家喻户晓，颜玉莹用出奇制胜的手法大肆进行宣传。他亲自和伙伴们一起，到港九新界每个角落张贴街头广告，或钉上铸有白花油字样的铁皮商标以广招顾客。后来他又想法子把铁皮商标钉在流动船只上，以吸引市民注意，而每月付给船主的广告费仅一元或几角就够了。这种广告费用少，收效大。他最成功的一次宣传，也许要算1953年在香港的义卖救灾运动中，因捐钱最多而摘取慈善桂冠，因此，白花油销路直线上升。为了长期吸引人们使用白花油，他还在香港开设了白花油慈善会有限公司。凡报名成为会员的，只要每月购买一瓶白花油，此人去世后，其遗产继承人便可以领取一笔可观的抚恤金。这种做法很吸引人，该慈善会吸收会员最多时达一万人。白花油的声誉也随之兴起，变得家喻户晓。

    白花油所以能够长销不衰，除效果好、宣传有力外，以不变应万变的策略也是很重要的一个原因。该企业从开创至今，60年来它的配方成分始终没变，就连它的玻璃瓶子的设计和外壳包装也一成不变。颜玉莹认为，一种为消费者欢迎的商品形象，是经过长年累月的经营才建立起来的，它的包装形象已深入用户脑中，不应轻易改动。一种药能够风行几十年，是经过了用户的考验，认为确实有效才能生存下来。既然它已被用户所接受，贸然更改成分肯定是不明智的。

    哈默柔招创品牌

    第二次世界大战期间，为了节约粮食，美国政府禁止酿酒。极具经营头脑的哈默已算计到：威士忌必定成为缺门货。行情看准后，他急忙买下了美国酿酒厂的股票6000股，此时每股的价格几十美元。他向酒厂提出，用酒作股息付给他。酒厂老板自然应允，这等于给酒厂扩大了业务，哪有不答应之理？两个月后，股票的价格已经跳到每股150元，威士忌酒价格猛涨。按股息，哈默得到了6000桶酒。他把这些酒统统装进特制的酒瓶里，贴上商标，抛向市场。市场上威士忌已很难买到，所以哈默把这种酒一送上柜台，立即就销售光了。店铺门前还能常常看到人们为买酒而排了长队。很快，作股息付给他的酒销出去了一半。

    酒厂的老板们看到哈默用他们酒厂生产的酒发财，心中很不情愿，联合起来对付哈默。他们想通过倾销低价的混合威士忌酒把哈默挤出酒市场。他们先把每瓶酒降到8美元，哈默跟着把每瓶酒降到7．49美元，这个价格虽然赚不了钱，但也不会亏本，哈默利用薄利多销的办法，还是有利可图的。可是酒厂老板们见这个价压不倒哈默时，他们就在酒里掺了35％的谷物酒精，以此来降低成本，每瓶酒标价只有4．49美元。哈默得知信息后，立即将所有的威士忌降价成每瓶4．45美元出手。

    有人不解地说：“酒厂卖的是混合酒，成本本来就不高，现在你将真的威士忌卖得这么便宜，是在做无利的买卖，值得吗？

    哈默很有把握地说：“诀窍就在这里。顾客自然会对两种酒作比较用4．49美元买的是假酒，用4．45美元买的是真正的威士忌酒，那人们当然都愿意买我们的酒，这样我们的酒牌子就打响了。今天我虽然少赚点钱，但花钱创品牌也是值得的。从长远看，我们的酒能争得市场。”

    果然如哈默预料的一样，他的企业出售的丹特牌威士忌酒不久便成为名酒，价格虽重新以名酒标价，但销量一直不衰，每年销售达100万箱。哈默又一次获得成功。

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