◎ 渔翁得利

    一个阳光灿烂的日子，一只大河蚌把壳张开，伸了伸懒腰，舒舒服服地晒起太阳来。一只鹬看见了，飞来啄河蚌的肉，河蚌把壳一夹，紧紧地夹住了鹬的嘴。鹬甩来甩去，怎么也甩不掉河蚌。

    “今天不下雨，明天不下雨，渴死你！”鹬被夹住了嘴，说起话来含糊不清。

    河蚌也对鹬说：“今天不放你，明天不放你，饿死你！”

    它们两个你瞪我，我瞪你，谁也不肯认输，结果渔夫过来把它们都抓住了。

    某地有三家棉织品公司，形成三足鼎立之势。

    由于市场疲软，甲公司首先打出“季节大优惠”。一时销售额直线上升。乙公司闻风而动，也打出了“降价大优惠”的牌子。丙公司发觉甲和乙两家抢走了几乎所有的客户，也只好打出“亏本大优惠”。

    硝烟弥漫的商战就此拉开了序幕。

    没多久，乙和丙公司为了争客户，又竞相降价。

    这时，甲公司声称：赔本太大，无法再与乙和丙公司竞争下去，关门了事。这下子，乙和丙公司非决一死战不可。他们不顾血本大降价。

    几个季度下来，双方精疲力竭，入不敷出。

    这时，乙和丙公司终于发现，市场上众多的货都是甲公司所产，但此刻后悔已为时太晚。

    结果是，丙公司倒闭，乙公司成为甲公司的分公司。

    故事解读

    做市场是一个竞争、合作和相互妥协的过程，如果为一时之气而互不相让，只能被更强大的竞争对手所吞并。坚持“有所为有所不为”的原则，该合作时就应取长补短，获取双赢。

    ◎ 从雨衣到尿布

    多川博是日本生产雨衣的小厂老板，但雨衣市场已经饱和，谁也不会买几件雨衣换着穿。于是多川博连工人工资也发不出，眼看就要停业倒闭了。

    一天，他很随意地翻阅报纸，看到一条消息，马上眼前一亮。这条消息是：日本每年新生儿是250多万。他马上想：婴儿生下来急需什么商品与生产雨衣的技术相关联？……和雨衣一样，新生婴儿的尿布也是防漏的，唯一不同的是尿布吸湿、柔软。

    他一计算，每个婴儿总要有五六个尿布，250万×5=1 250万个尿布。现在时代变了，很多婴儿的母亲不愿做也不大会做尿布，可是要求很高。多川博找了多位相关专家研究设计出柔软、吸湿、美丽、方便的尿垫，然后大规模生产，价格十分便宜，不愁用不起。为了使之成为亲戚朋友的礼品，多川博又专门研究出“礼品尿布”——颜色鲜艳、包装华丽，一上市就被抢购一空，很受欢迎。再加上这宗买卖，大企业不屑一顾，小企业又隔行，更主要的在于谁也没想到生产尿布，结果多川博一炮打响，成为日本生产一百多种尿布的“尿布大王”。

    后来，他想到国际市场也一定需要尿布，于是他的尿布又大量出口，成为“世界尿布大王”。

    故事解读

    由于细心观察社会生活方式的变化、市场需求的变化，多川博从婴儿商品想到了尿布，又想到了他有生产尿布的技术（雨衣技术），这个思路使他在没有竞争的环境中一举成王。联想创新对企业发展尤为重要。

    ◎ 点子里的商机

    某酒店开业以来，顾客三三两两，店内冷冷清清，虽说硬件不比别人差，可买卖就是红火不起来。对此，酒店老板整天愁眉苦脸，不知如何是好，无奈之下，他来到了“点子”公司，请王先生帮忙出出点子，想想办法。

    王先生在听了酒店老板的一番陈述之后，为他开出了三个点子：

    1？郾 顾客一进门若3分钟之内不见服务员来，可以在店内白吃一顿；

    2？郾 顾客若发现碗、筷、汤匙等餐具不洁，可以白吃一顿；

    3？郾 顾客点菜店中无这种菜，可点一种高档的白吃，不付钱。

    老板将信将疑，回去将“点子”张榜公布后，却出现了意想不到的效果，顾客盈门，生意异常火暴。从此，酒店老板也开始琢磨起“点子”里面的学问，并鼓励属下献计献策，抓住了许多商机，使企业从中受益不少，很快走出了困境。

    故事解读

    在生意场上，有主意和没主意，其结果是截然不同的。只有不断地更新观念，变换经营方式，才能找到与市场的最佳结合点。

    ◎ 50元一斤的橘子皮

    广东有家橘子罐头厂，过去生产罐头只取橘肉，而将橘皮视为废物扔掉。有一天，厂长在集贸市场上发现，鱼头比鱼身贵，鸡翅比鸡肉贵，且销路很好，颇受启发。他想到本厂扔掉的橘子皮为何不能充分开发，变废为宝？

    回来后，便广泛收集资料，请教专家，了解到橘子皮含有丰富的抗老化维生素E；其挥发油有促进胃蠕动和排痰的功能；橘皮橘络含有大量食物纤维，有防便秘、防肠癌、理气消滞等功效。他立刻作出决策，聘请专家，组织人力，很快研制生产出“珍珠陈皮”，每千克卖到50元，是橘子价格的几十倍。

    故事解读

    世界上有些不起眼甚至看似风马牛不相及的现象，往往隐含着某种市场信息。经营者只要处处留心，就可以依据这些信息开发出为商家带来滚滚财源的新产品。

    ◎ 池塘里的大鱼

    延边速递公司揽收员在上门揽收服务的过程中，发现在窗口办理国际特快专递的业务中，大多数人是给国外的亲属寄送药品的。公司发现各大药店应是药品快件的源头，于是，他们主动到药店揽收业务，并在此过程中热情向药店的老板和营业员进行EMS的业务宣传，同时就价格、封装等方面的标准作了详细的介绍。

    很快，精明的店主便认为这是个可以互利互惠的好办法，因为，一来他们可以由此招揽更多的买药顾客，二来可以在代办中增加经营收入。就这样，在药店里办起了特快专递。

    故事解读

    再完善、再成熟的市场也都存在各种各样的市场“缝隙”。积极寻觅市场缝隙，乘“隙”而入，就可以掌握竞争主动权，在小池塘里“养大鱼”。

    ◎ 听来的生意

    德国的哈夫门公司格外善于捕捉市场信息，因此享有“新鲜公司”之雅号。他们的方法是经理和高级职员每天半日坐班，半日深入社会，广抓信息。

    一次，公司的管理部长进剧院看戏，却三心二意难进剧情，而不远的一对青年男女的对话，却声声入耳：“你能给我买顶有朵白花饰物的绒帽吗？我们公司的女孩们都想得到那样一顶漂亮的帽子。只有胡得公司卖过一批，可以后再也见不到了。”

    “亲爱的，我保证给你买到。你知道吗，我听公司同事们讲大家都想买那种双背带背包，省力又不会使肩膀变形，你要是能为我买来他们肯定既羡慕又嫉妒。”

    管理部长坐不住了，出门直奔几家商店，店主们的回答都是“问的人多，可没货”。部长连夜找来几位设计师，两周后，大白花绒帽和双带背包作为哈夫门公司献给大家的圣诞礼物摆上了柜台，生意之红火就不用说了。

    故事解读

    机会是留给有准备的人、有心的人的。如果没有敏锐的市场意识和洞察力，即使耳朵听到起茧，那也是聋子的耳朵——摆设。

    ◎ 聪明的报童

    某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。

    第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

    第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场所，一到那就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。

    渐渐的，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就更少了，不得不另谋生路。

    故事解读

    在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。先将报纸发出去，这些拿到报纸的人肯定不会再去买其他人的报纸，等于我先占领了市场，我卖得越多，你的市场就越小。

    ◎ 盲目的模仿

    鹰从高岩上以非常优美的姿势俯冲而下，把一只羊羔抓走了。一只乌鸦看见了，非常羡慕，心想：要是我也能这样去抓一只羊，就不用天天吃腐烂的食物了，那该多好呀。于是，乌鸦凭借着对鹰的动作的记忆，反复练习俯冲的姿势，也希望像鹰一样去抓一只羊。

    乌鸦觉得自己练习得差不多了，呼啦啦地从山崖上俯冲而下，猛扑到一只公羊身上，狠命地想把羊带走，然而它的爪子却被羊毛缠住了拔不出来。尽管它不断地使劲拍打翅膀，但仍飞不起来。牧羊人看到后，抓住了乌鸦，并剪去了它翅膀上的羽毛。

    故事解读

    把成功人士作为自己学习的榜样，关键在于选对学习的对象和学习的重点。只有在向成功人士靠近的过程中始终保持清醒的头脑，才能实现标杆超越，最终取得好的效果。

    ◎ 店里的时钟坏了

    有一个公司的主管，每天早上都步行到离家不远的公司上班。可是让人不解的是，每当他经过一间咖啡店，都习惯停一停，向店里望一望才继续上路。他的奇怪举动吸引了咖啡店老板的注意，老板始终搞不清这个人究竟对他店里的什么东西产生了兴趣。终于有一天，老板忍不住在他停下张望时叫住了这位主管。

    “朋友，我注意你很久了，”老板说道，“你每天都停在我店前向里面张望，却从未见你进过小店一次，我真不明白，你到底对我的小店里什么东西产生了兴趣？”

    主管听了笑起来回答说：“真是对不起，老板。我是前边那家公司的主管，因为必须按时响铃，让公司的职员知道何时上、下班，所以我每天早上经过你的店时，就要看看你挂在墙壁上的时钟，用来调准我的手表。”

    “啊！可是我店里的时钟已经坏了啊！我一直没顾得上去修，就让它定格在了8点。”

    故事解读

    很多销售员从不动用自己的智慧，一遇到难题就向别人问讯，一听到相反的意见就否定自己，结果把事情搞糟。听取别人的意见是对的，但并不能因此而拒绝自我思考。

    ◎ 自己的潜能

    去过寺庙的人都知道，一进庙门，首先是胸腹袒露、笑脸迎客的弥勒佛。而在他的北面则是黑口黑脸的韦陀佛。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。

    弥勒佛热情快乐，所以来庙里朝贡的人非常多，但他什么都不在乎，丢三落四，没有好好管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀佛虽然管账是一把好手，但成天阴着脸，太过严肃，结果来他庙里的人越来越少，最后香火断绝。

    佛祖在查看香火的时候发现了这个问题，就将他们放在同一个庙里，由弥勒佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀佛铁面无私，理财有道，则让他负责财务，严格把关。在两个人的分工合作中，庙里呈现出一派欣欣向荣的景象。

    故事解读

    每个人都有自己的才能，关键是如何使用。在从事销售时，只有做到适才适用，善扬其长，力避其短，才能发挥出自己的最大潜能，从而更具战斗力。

    ◎ 新鲜的热烧鸡

    拿破仑用早餐从没有什么规律可言，有时候在八点，有时候又一直推迟到十一点，这样的情况对他来说是件常事。

    可是，有一件事情让他感到非常不解，无论他什么时候需要早餐，他爱吃的新鲜热烧鸡总可以随时送上来。

    终于，有一天他忍不住喊住厨师，问他是怎样做到这一点的。

    “阁下，”厨师回答道，“因为我每隔十五分钟就去抓一只新鲜的小鸡放在火上烧烤。这样，无论您什么时候需要早餐，我随时都可以备好。”

    故事解读

    在销售过程中，总有一些事物的发展出乎你的意料。其实，妥善地应对这些突发状况，并不是一件很难的事情，只要你时时准备好应对它，你总能出奇制胜。

    ◎ 诱导式销售

    麦克唐纳公司是美国一家最大的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上最大的富豪之一。

    克鲁克的成功在于他推销有方。他让自己的销售人员掌握一套诱导顾客购买的本领。

    1985年圣诞节前夕，有一个幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳的西姆分店去观看，本来她并不打算买汉堡包，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按动物和人型来设计的，一定适合作小天使的礼物。小姐，请您这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有羊头、牛头等各种形象的汉堡包，栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧，买一个吧！”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她的幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。

    故事解读

    店员的诱导式推销，使这一笔生意就这样巧妙地做成了。好的产品必须让更多的人来分享，在消费者还不了解的情况下，销售员通常应该使用这种保险的方法。

    ◎ 雪饼姑娘的“叹词”

    沙发上的少女正悠闲地翻着杂志，忽然被电视里的歌声所吸引，转头侧视，又被电视里的画面所吸引，竟一下趴在了地上，一歪头：“哦？”语调呈曲行走势。此乃第一声感叹。

    画面上是一块块诱人的旺旺雪饼的铺展图，叠上一行浅显的英文字幕：“I am coming。”少女扬起一张清纯的脸：“嗯？”语调仍呈曲行走势。此乃第二声感叹。

    画面仍是雪饼图，只是每块饼干的表面冒起点点白色的雪花，字幕显示“Try me！”少女大叫一声“哈！”语调呈上行走势。此乃第三声感叹。

    当少女闭上双眼作想象状，禁不住诱惑而真的从“电视屏幕”上拿到了一块雪饼时，一只纤手掰开饼干，饼屑纷飞如雪花的特写镜头，一声颇带台湾风味儿的普通话送入耳膜：“好吃得不得了，旺旺雪饼！”

    据说，有不少人逛超市时，之所以将一包又一包的“旺旺”往推车里扔，就是让广告中“雪饼姑娘”的三声叹词给闹的。

    故事解读

    叹词这种不能够充当一般的句法成分，但能独立成句的特殊词类，竟使得这则广告充满了煽动性，也让“雪饼姑娘”更显妖嗔、俏皮、清纯。叹词，真正有“画龙点睛”之功效！

    ◎ 大象复仇

    戛纳国际广告节播出了一则参展巧克力电视广告片，其基本情节是这样的：

    一个小孩拿着巧克力逗一小象，小象想吃巧克力，小孩见此情景，连忙把巧克力吞进肚里。小象感到十分委屈，复仇之心油然而生。许多年过去了，以前的那个小孩已经长大，在狂欢节上猛吃巧克力。受了委屈的小象也长大了，并且认出了猛吃巧克力者正是以前令它伤心的那个小孩，“新仇旧恨”一齐涌上心头，猛地一鼻子甩过去将其打翻……

    这个充满幽默意味的广告引起了观众和评委的极大兴趣，它荣获了该届广告节金奖。

    故事解读

    该广告充满了尖锐的戏剧冲突和诙谐滑稽的喜剧氛围：首先是人象争吃巧克力，就有悖常理而使人禁不住发笑；其次是本无理智的小象在争吃巧克力败北之后，却埋下了复仇的种子；最后大象待狂欢节猛甩鼻子击倒复仇对象之后，其傲然自得的神情更显诙谐机趣，令人觉得荒唐而发出会心的笑。

    ◎ “我们仍然喜欢你”

    法国“碧绿液矿泉水”是有名的矿泉水，但1989年美国食品部门宣布，其部分抽样中被发现含有超出规定2～3倍的苯，长期饮用有致癌危险。

    情况发生以后，这家公司不仅回收了不合格产品，向消费者登报致歉，并且举行了记者招待会，宣布就地销毁世界各国近1？郾6亿瓶矿泉水，随后用新产品加以抵偿。

    这样一来，公司损失达2亿法郎以上。当时人们大惑不解，就为几十瓶矿泉水不合格而如此大动干戈，是否有点太傻呢？殊不知，这正是该公司利用声誉危机反戈一击而制造的广告效应。

    碧绿液公司销毁全部产品这一特大新闻，在美国乃至全世界传开，顷刻间“碧绿液”家喻户晓。

    事后，这家公司的董事长说，如果直接花2亿法郎做广告，肯定不会产生如此大的轰动效应。

    紧接着，公司请来广告设计师设计了一幅广告，画面上依然是人们熟悉的那只葫芦状的绿色玻璃瓶。观众在白色背景上看到这只小绿瓶。一滴矿泉水正从瓶口滴出，犹如一滴眼泪，画外音是一个委屈的小姑娘的呜咽，一个父亲般的声音在劝慰她：“不要哭，我们仍旧喜欢你。”小姑娘回答说：“我不是哭，而是高兴啊！”寓意深长，令人回味。

    故事解读

    这则广告中这样“家丑外扬”、“自我揭短”的做法，消除了企业与顾客之前的鸿沟，自然就产生了一种亲近效应。

    ◎ 什么都没有

    1981年下半年，美国卡尔文·克莱因时装公司聘请貌美的时装模特波姬·小丝拍了一套极富性感的广告片。波姬·小丝身着卡尔文贴身牛仔裤，线条优美，风姿绰约，浑身散发出迷人的魅力。她还极富挑逗性地对消费者说：“你们知道我和卡尔文牛仔裤之间有什么东西吗？什么都没有！”波姬·小丝以她出众的美艳和强烈的性感，迷住了成千上万的青年人，使广告产生了难以抵御的诱惑力，都以身着卡尔文贴身牛仔裤为莫大的满足与荣耀。广告播出一周后，竟销出40万条，成为热门的抢手货。虽然此后有许多美国妇女组织指责该电视广告“使一个很年轻的模特性感化，成为一个成熟的诱人女性，并且大登广告，描写儿童色情”，但却丝毫无损于它的巨大成功。

    故事解读

    爱美之心，人皆有之。没有比人体的美更能激起富有感官的柔情了。在带给人们巨大的审美愉悦之时，也让他们对广告人物、广告产品留下了长久难忘的印象。

    ◎ 假名人

    在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。

    一个星期二的傍晚，店主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿，他发现当地竟有一个叫约翰·韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。

    这个偶然的发现，使他计上心来。

    他当即打电话给这位约翰·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎偕夫人一起来。

    约翰·韦恩欣然应邀。

    第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎约翰·韦恩下星期光临本餐厅。”海报引起了当地居民的瞩目与骚动。

    到了星期二，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高纪录，大家都要看看约翰·韦恩这位巨星的风采。

    到了晚上8点，店里扩音机开始广播：“各位女士、各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人！”霎时，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。

    人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，便迸发出了欢笑声。

    客人簇拥着约翰·韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。

    此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。

    于是“猜猜谁来吃晚餐”、“将是什么人来吃晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来高潮。

    店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。

    故事解读

    名人能促销，这谁都知道。请名人促销，不需要大智慧，只要有钱就行。但“巧用”名人，却很花心思。

    ◎ 寻找愤怒的女记者

    一次，一位美国女记者去日本出差，在归国的头一天晚上到一家商店购买了一个小收录机，准备送给亲友。但当她回到酒店后，却发现包装盒是空的。此时商店已关门，而她的航班又在第二天清早，已经无法回去交涉。气愤不已的她连夜赶写了一篇文章，准备将这一遭遇在媒体上曝光。谁知第二天一早，当她走出酒店准备赶赴机场时，却意外地看到那家商店的经理带领售货员一同赶来，送给她购买的收录机以及一份表示歉意的礼品。此外，经理还向她宣读了一封信，解释了整个事情的原委。原来，售货员一时疏忽，错把空的样品包装盒当做正品拿给了她，当发现错误时，女记者已不见踪影。于是，仅凭着这位美国女士第二天一早就要回国这唯一的线索，商店连夜打了100多个电话，向美国使馆、机场以及各家酒店查询，终于找到了这位女士。

    听完了事情的经过，女记者感动之余，重新写了一篇文章，只是这次不是揭露，而是赞叹。

    故事解读

    犯错误是难免的，无论我们如何周到地服务，也难保没有疏漏之时。犯错并不可怕，可怕的恰恰是对于错误的补救不能及时而真诚。

    ◎ 木村事务所的“情感武器”

    日本有一家叫木村事务所的企业想扩建厂房，他们看中了一块近郊土地意欲购买。同时也有其他几家商社也想购买这块地。可地主——一位老太太，说什么也不卖。

    一个下雪天，老太太进城购物顺便来到木村事务所，她本意想告诉木村先生死了这份心。老太太推门刚要进去，突然犹豫起来，原来屋内整洁干净，而自己脚下的木屐沾满雪水，肮脏不堪。正当老人欲进又退之时，一位年轻的小姐出现在老人面前：“欢迎光临！”小姐看到老太太的窘态，马上回屋想为她找一双拖鞋，不巧正好没有了。小姐便毫不犹豫地把自己的拖鞋脱下来，整齐地放在老人脚下，让老人穿上。等老人换好鞋，小姐才问道：“老太太，请问我能为你做些什么？”“哦，我要找木村先生。”小姐就像女儿扶母亲那样，小心翼翼地把老太太扶上楼。于是，就在老人要踏进木村办公室的一瞬间改变了主意，决定把地卖给木村事务所。

    那位老人后来告诉木村先生说：“在我漫长的一生里，遇到的大多数人是冷酷的。我也去过其他几家想买我地的公司，他们的接待人却没有一个像你这里的小姐对我这么好。你的女职员年纪这么轻，就对人那么善良、体贴，真令我感动。真的，我不缺钱花，我不是为了钱才卖地的。”

    故事解读

    一家大公司倾其全力交涉了半年之久也徒劳的事，竟因一位女职员小小的爱心行为而在无意中促成了。这位员工的行为与其说是一种个体行为，不如说是富有人情味的企业文化的具体体现。

    ◎ 打歪孔的皮带

    一顾客花500多元买了一条法国皮带。员工在打孔时，边干边与旁边的人聊天，一下子把孔打歪了。顾客当时真想把商品退了，但一想商场总体服务还不错，况且员工是免费帮助打孔的，怎好责怪？于是每日歪系着皮带，心里别别扭扭。

    故事解读

    不管是有偿的还是义务的，顾客都有权享受到最好而不是残缺的服务。对员工来说，从事的所有工作，企业都已经支付了工资，根本不存在义务劳动的问题。

    ◎ 五天后再说

    一顾客用支票购买了一台冰箱和一台洗衣机，价值4 000多元。当问及收款员几天能送货时，收款员说要五天。顾客问能不能提前一两天，收款员态度非常坚决地说：“不能提前，必须五天。支票购物就这样，我们的制度就是这样规定的。”

    顾客说事先已经联系好了安装人员，哪怕提前半天也行，收款员还是坚持“五天。”顾客一气之下，要求退货。收款员说：“退货可以，五天后再说。”

    故事解读

    商品是送货上门，基本上没有风险，我们为什么就不能灵活一些呢？既让顾客满意了，又不违反企业制度，企业利益也不会受到损害。工作不是机械地行事，特殊问题要特殊处理，

    ◎ 一副老花镜

    一位老年顾客在顾物时受到了员工热情的接待，买到了称心如意的商品，高兴得合不拢嘴。于是打算在总服务台留言，表达自己的感激之情。可是，由于年纪大了，写字时看不清，便问总服务台是否备有老花镜。员工很抱歉地告之没有。顾客虽然勉强写完了留言，但不无遗憾地说：“人老了，眼神不济了，你们要是能准备一副200度左右的老花镜，老顾客留言时就方便多了。”

    故事解读

    没有微观的基本工作，就谈不上宏观的长远发展。

    ◎ 三个“筛子”

    有一次，苏格拉底的一位门生匆匆忙忙地跑来找苏格拉底，边喘气边兴奋地说：“告诉你一件事，你绝对想象不到……”

    “等一下！”苏格拉底毫不留情地制止他，“你告诉我的话，用三个筛子过滤了吗？”他的学生察觉情况不妙，不解地摇了摇头。

    苏格拉底继续说：“当你要告诉别人一件事时，至少应该用三个筛子过滤一遍！第一个筛子叫做真实，你要告诉我的事是真实的吗？”

    “我是从街上听来的，大家都这么说，我也不知道是不是真的。”

    “那就应该用你的第二个筛子去检查，如果不是真的，至少也应该是善意的。你要告诉我的事是善意的吗？”

    “不，正好相反。”他的学生羞愧地低下头来。

    苏格拉底不厌烦地继续说：“那么我们再用第三个筛子检查看看，你这么急着要告诉我的事，是重要的吗？”

    “并不是很重要……”

    苏格拉底打断了他的话：“既然这个消息既不重要，又不是出自善意，更不知道它是真是假，你又何必说呢？说了也只会造成我们两个人的困扰罢了。”

    故事解读

    企业管理中，能否很好地搜集、甄别、分享并分配信息，是一个管理者能否实现有效管理的决定性因素之一。当下属说有事要告诉你时，不妨也先用三个“筛子”过滤一下。

    ◎ 芬克斯酒吧

    地处耶路撒冷的芬克斯酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人开的。一次美国国务卿基辛格来到这里，突然想到酒吧消遣消遣。于是他亲自打电话，说有10个随从一起到贵店，希望到时拒绝其他顾客。像这样一位显赫的国家领导人光顾小店，是一般老板求之不得的事。不料，酒吧老板客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大的荣幸，但因此谢绝其他客人，是我做不到的。他们都是老熟客，是曾支持过这个店的人，因为您来临拒他们于门外，我无论如何做不到。”基辛格只得不满地挂了电话。

    这恐怕就是芬克斯，一个不足30平方米，仅有一个柜台5张桌子的小酒店，被美国《新闻周刊》杂志，选入世界最佳酒吧前15名的原因了。

    故事解读

    高明的商家，都是不会嫌贫爱富的。因为他们知道比起100元钱的顾客来，1元的顾客是使企业繁荣昌盛的根本所在。

    ◎ 一杯冰水

    迪斯尼乐园曾经发生过这样一件小事。一名员工在乐园主道上扫地，一位游客上前询问哪里有冰水，这名清洁工无法丢下手边的清洁机器，于是，指引游客到对面的饮水机。游客转身后，这名清洁工看到饮水机这边正好站了一名服务员，于是用无线电对讲机通知对方，等到那名游客走到对面时，服务员已经端着一个纸杯迎上来说：“您想要杯冰水，是吗？”游客惊讶得说不出话来。正是因为这种让人“惊讶”的服务，使得游客重游乐园的比例提升到10%以上。

    故事解读

    在买方市场占据优势的今天，卖方仅靠物美价廉的商品，已不足以在市场竞争中持久取胜。只有实实在在、悄无声息的细小服务，才可能让顾客产生感动的消费情结。

    ◎ 愚蠢的策略

    美国胡佛牌吸尘器欧洲公司面对已经饱和的英国市场，为了再创佳绩，在1992年下半年推出了一个促销广告：

    买一台价值100英镑以上的胡佛牌吸尘器，将拿到1张去美国的机票（价值至少250英镑）。

    在有些人看来，这简直是个骗局，但是胡佛公司却信守诺言。这一广告一经打出，立即造成轰动效应，人们争先恐后，英国的推销商也目瞪口呆。转眼之间，售出了20多万台。苏格兰的工厂也不断加班生产，以便满足需求。

    然而，在创造了这个销售佳绩之后，恶果出现了，不仅美国总公司必须倒贴出2 000万英镑为客户买机票，而且二手货市场上到处可见出售“未拆封”胡佛吸尘器的广告。因为英国每个家庭早有1台吸尘器，而当人们游完美国归来后，再卖掉它还很划算，换算下来只要50英镑就可以畅游美国。“短暂的销售热”过后，苏格兰工厂无活可干。总公司意识到这一促销决策的错误，换掉了胡佛欧洲公司的总裁和市场服务部的总经理，苏格兰工厂的工人也被迫冻结工资两年。

    故事解读

    这就是典型的决策浪漫化，完全忘记了公司的目标是获取最大利润——而不仅是要单纯地扩大销售。

    ◎ 碎片的联想

    一间屋子，有房梁、一个人、一根绳子、一只小凳子……请问：你想到了什么？你是不是跟我一样想到了一出人间悲剧？我们错了。要不是我亲眼看到照片，我也不会想到，其实真实的场景是：绳子从房梁上垂下来，上面挂着一个小凳子，凳子上坐着一个小孩儿，在荡——秋——千！

    请问：你又想到了什么？是不是又和我一样想到了快乐、温馨和无忧无虑？我们又错了。事实是：只有房子，只有绳子，只有凳子，没有父亲，没有母亲，这是一个孤儿！

    故事解读

    随意地将世间通行的“常识”充填到局部当中，去“组织”、“解读”这些局部，进而能“判断”全部吗？当然不能。作决策时正像这幅图一样，我们常常只了解局部，不了解全部。

    ◎ 网上网下

    美国有个43岁的妇女，为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。

    她所做的不过是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。为此，她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。

    她在网上卖她的报告，她的成本仅是2美元，后来她每月可赚3万美元！简直难以置信，如此简单的事会有市场，会有如此的潜在利益！随后，她又在报刊上做广告，这次她在赔钱。

    很奇怪，这份报告只能在网上赚钱。

    故事解读

    网络营销和传统营销相比，有着其独到的地方。网络营销的最大特点是：方便快捷，鼠标一点，一切搞定。

    ◎ 当老虎渐渐长大

    从前，在一个马戏团里有一位驯养员。在他所饲养训练的动物当中，以一对小老虎的表演最为逗趣、可爱，演出时场场满座，广受观众的喜爱。

    驯养员每天喂小老虎一斤肉，然后再施以训练。它们受到奖励便表现得非常突出，演出动作完全按照驯养员的要求。因此驯养员相当得意，摸摸两只小老虎的头以示赞许，老虎也咆哮一声，自鸣得意一番。

    随着时间的流逝，小老虎长大了，而驯养员却仍然每天只喂它们吃一斤肉。到了第三年，小老虎已经变成大老虎了，这时它们的食量大增，仅吃一斤肉已不能填饱肚皮，所以它们常在表演时对着驯养员吼叫，暗示它们的需要。然而驯养员不以为然，以为它们又在自鸣得意。

    一天，在全场爆满的观众的期待之下，驯养员又带着这一对老虎出场献艺。驯养员先喂老虎吃了一斤肉，老虎也做了一番精彩的演出，然而接着它们却在全场观众的热烈掌声中，咆哮一声，在众目睽睽之下向驯养员猛扑过去……

    故事解读

    在企业的发展过程中，由于一分成就而获得一分掌声的鼓励是必然的。但是随着事业的发展历程，公司是否真的掌握了员工的需要呢？主管是否也真的了解下面员工的需求了呢？

    ◎ 屈居第二的推销方法

    富勒公司是美国最大的生产黑人化妆品的企业，而约翰逊公司则是一家只有470美元注册资金的黑人化妆品生产商，简直没法比。可是，现在，约翰逊公司的知名度已经与富勒公司并驾齐驱了。约翰逊的生产规模一直不大，其广告投入也很少。那么，他靠什么取得这么好的效应呢？很简单，除了保证质量以外，它靠的就是屈居第二推销法。你听，它在广告中这样说：

    富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品之后，再涂一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到您意想不到的奇妙效果。

    那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试一试，趁此时机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进千家万户。

    故事解读

    有时候，只有甘受“委屈”才能迅速达到“自强”。许多直的东西在变成弯的之后，又会引发许多奇特的创造和出人意料的现象。这其中的许多事例，也是我们所必须注意的。

    ◎ 最伟大的推销员

    乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13 001辆汽车，并创下一年卖出1 425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。

    记得曾经有一次一位中年妇女走进他的展销室，想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

    “生日快乐！夫人。”乔一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：

    “夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车，它也是白色的。”

    正谈着，女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。乔把花送给那位妇女，说：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

    显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说：“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

    最后她在乔这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾乔的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔的产品。

    故事解读

    生活是复杂多样的，顾客的需求是多种的，销售方法是多样的。与顾客联络感情促进公共关系的提升，是一个生意人永远应该学习的。

    ◎ 吹箫的渔夫

    有一个会吹箫的渔夫，带着他心爱的箫和渔网来到海边。他站在一块岩石上，吹起箫来。他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连鱼儿的影子都没有见到。他生气地将箫放下，拿起网，向水里撒去，结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条地扔到岸上，看着活蹦乱跳的鱼气愤地说：“喂，你们这些不识好歹的东西！我吹箫时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳了起来。”

    鱼说：“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊！”

    故事解读

    许多企业营销运作不成功的原因，就是做事不看对象。因为，市场营销就是针对什么样的目标顾客，选择什么样的营销策略。

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