推销需要懂得礼节

    推销员的礼节是推销业务中非常重要的一环。推销员不懂礼节，往往会在无形中破坏交谈的结果。客户是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的推销人员购买产品或服务。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期效果，但你应当知道一些不适合访问的日子与时间。

    （1）不适合访问的日子。如果客户是星期日休息，请不要在星期一前往访问。此外，任何休假日期的第二天都不适合访问，因休息日的第二天公司会议比较多，客户比平日忙，所以挑选这样的日子去访问是很不明智的，特别是上午就更忌讳了。如果那一天非去不可的话，则必须事先用电话预约，而且尽可能地安排在下午。

    （2）不适合访问的时间。应避免在早上刚上班时就登门造访，在上班一个小时之后再去比较好。

    吃午饭或快到吃午饭的时间也绝对不要去，特别是初次访问。如果因不可抗拒的原因在午饭前30分钟到达对方公司时，那就应自己想办法在外面吃午饭了，不然的话，人家会认为“这家伙一定想捞一顿午餐”。在这种情况下，应等到下午上班时间再登门拜访。

    快要下班时也不要去访问，因为这时对方会老惦记着时间，即使你去了效果也不一定好。如果到了下班时间你还在那里死缠着不走，对方一定会很反感，虽然有的人事业心很强，但是，绝大多数人都会讨厌你。

    总之，为了进行一次成功的拜访，在进入房间之前应当做好充分的准备。

    当乘车去访问客户时（包括自己开车或乘计程车），要从正门进去。如果你抽烟的话，不应将烟蒂顺手扔在地上。

    走进大门时，需一边从容不迫地将名片递给传达室人员，一边说明来意和想找的人。若没有见到传达室人员，眼睛也不要东张西望地四处寻找，应找附近的人说明情况和来意。

    不论你是否与对方约好都不要操之过急，要稍等一下，等待期间的态度也很重要。

    在进入客户（公司或商场）办公室之前要先整理一下衣着打扮：切记要从上到下认真地检查一下，不要让败笔出现在从头到脚的任何地方。

    如果等的时间较长，可拿出你事先准备的报纸看，但不要看色情杂志。

    其次，步入接待室的一瞬间很重要。这一路上会遇上许多员工，他们对你的第一印象将非常深刻。这时既不要卑躬屈膝也不要故作镇静地装模作样，应像平时一样用精神抖擞的目光迎接每一个人，再用清脆的声音说：“大家好！”

    访问客户时经常会碰到对方不在的时候，在这种情况下，应向传达室值班人员说明有关情况。若对方确实无法传达的话，则在名片的空白处写上你所要传达的讯息。

    在名片上留言对方不会挑剔，相反地，会觉得你办事认真，并将你这个举动作为下一次会面时的重要参考。

    名片应放在一个固定的位置，一般来说应放在西服上衣里面的口袋里，免得到时候慌慌张张地东摸西摸。

    一个推销员推销商品的过程，也是其自我形象塑造的过程。

    塑造形象的意识是整个现代推销意识的核心。良好的形象和信誉，是企业的一笔无形资产和无价之宝。对于推销人员来说，在客户面前最重要的是要珍惜信誉、重视形象的经营思想。国内外许多推销界的权威人士提出，推销工作蕴含的另一个重要目的，除了“买我”之外，还要“爱我”，即塑造良好的公众形象。在这里有一点需要说明，那就是推销员树立的形象必须是真实的，公众形象要求以优质的产品、优良的服务以及得体的言行举止为基础。

    优秀的推销人员应当处处为客户利益着想，与交往各方保持良好的合作关系，一定会得到社会各界的普遍好评与赞美。

    有一些企业犹如封闭在“象牙之塔”里，名不见经传，道路无人指点，内情无人知晓，企业的一系列推销活动如同是在漫长的黑夜中暗箱操作，好似农历每个月的月末时节，永远见不到皎洁的月色。对于这类企业的推销工作来说，当务之急是抛弃传统的小农式经营观念与工作方式，把塑造形象作为日常管理的头等大事，注意拓宽与社会各界的沟通渠道，加强与广大用户的交往协作。在塑造形象时，应当以诚实为先，实事求是。虚假编造出来的形象也许会存在于一时，但不可能长久存在。推销工作必须坚持以信为本、以诚为荣、以义为准的原则，视服务为自己的天职，视用户为企业的衣食父母，视信誉和形象为立身的“金护照”，务实苦干，一丝不苟。长此以往，企业的知名度和美誉度一定会扎根于各界客户的心目之中。

    推销人员要坚信，通过自己不懈的努力拨开笼罩在企业形象上的乌云，一定能等到圆润皎月的到来。

    得体大方的言谈举止

    在完成了仪表的审视之后，就应当注意谈吐举止了。推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员参考，但有一些问题，必须引起推销员注意。如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。

    和客户间的握手应当是有力的握手。记住，没有人想和一条死鱼握手。

    除了衣着、谈吐、握手之外，推销人员的眼睛也可以发挥很大的作用。

    直觉敏锐的客户初次与推销人员接触时往往仅看一下对方的眼睛就能判断出“这个人可信”或“要当心这小子会耍花样”，有的人甚至可以透过对方的眼神来判断他的工作能力如何。

    研究指出了语调和身体语言在表达感情和态度方面（实际上，在沟通过程中，有93%的信号是通过非语言文字来传递的）的重要性。这就是说：“行动胜于语言（或事实胜于雄辩）。”

    讲话时目视对方双眼、面带微笑，会表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。这样会给客户留下不良印象，给人以不信任感。

    下面这些都是遭人反感的不当眼神。

    （1）不正面看人。不敢正面看人可分为不正视对方的脸，不断地改变视线以离开对方的视线，低着头说话，眼睛盯着天花板或墙壁等没有人的地方说话，斜着眼睛看一眼对方后立刻转移视线，直瞪瞪地看着对方，当与对方的视线相交时，即刻慌慌张张地转移视线，等等。

    大家都知道，怯懦的人、害羞的人或神经过敏的人是做不成生意的。作为推销人员哪怕只有那么一点毛病也必须立刻改掉。在和家人朋友谈话时下工夫用眼睛盯着对方来进行训练，使自己能以平常心说话。

    （2）贼溜溜的眼神。推销员如果有一双贼溜溜的眼神时可就麻烦了。有的推销员因职业关系访问客户时有目的地带着一副柔和的眼神，可是一旦紧张或认真起来则原形毕露，瞪着一副可怕的贼眼，反而使客户不知所措。

    能否博得对方好感，眼神可以起主要的作用。言行态度不太成熟的推销员，只要眼神好，有生气，即可一优遮百丑；反之，即使能说会道，如果眼睛不发光或眼神不好，也不能博得客户的青睐，反而会落得“光会耍嘴皮子”的下场。

    有人说，一笑如掷千金，就是指美丽的笑容。身为推销员，如果愿意对每一位客户坦然欢笑，你等于领取了推销大学里的第一张合格成绩单，客户的大门也正向你无所忌讳地敞开……

    有时你的推销活动并不成功，也许面对的是一大堆抱怨与反驳，但作为一位推销人员，不论如何强烈地反驳对方都必须笑容满面，如果不笑就无法保持温柔的眼神。在推销员的“辞典”里，没有嘲笑的眼神、怜悯的眼神、狰狞的眼神或愤怒的眼神等字眼。

    到客户那里去访问时，首先从聊天入手，然后再进入正题。身为推销人员，聊天是工作的一个重要部分。聊天的过程是推销员与客户增进了解的好机会，一定要好好把握。

    专业的推销人员还需要学会说各种方言，特别是在方言很重的地区，如果不会说方言，那他的活动范围就很有限。

    “酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。这句话已经告诉了我们，如何去博得客户的欢心，语言的选择是至关重要的，缺之不可。

    伯顿法则是广告界中为人们所熟知的一个法则，它是由一位名叫伯顿的研究人员发现的。该法则的第一个原则就是词语的语感会突然改变人们的购买欲望。“新颖、简便、快速、环保、有益健康、不可思议”等词语都有这种效果。第二个原理是如果商品上有能让人们联想到动物、婴儿和性感的游泳装女郎的东西，就会受客户青睐。让心情舒畅会产生非常好的效果。

    在推销过程中，你往往会碰到类似下列的情景：既想拒绝对方的某一要求，又不想损伤他的自尊心；既想吐露内心的真情，又不好意思表达得太直白；既不想说违心之言，又不想直接顶撞对方；既想和陌生的对方搭话，又不能显得自己太轻浮或鲁莽……凡此种种说明，为了适应推销的各种不同情境，达到自己预期的目的，我们还得重视口语的表达策略。

    罗嗦是一个大忌。

    有的人喜欢把同一件事唠叨地说个没完，本人虽想把意思表达清楚，但听的一方则早已厌烦了。好话说三遍也会令人生厌的。

    作为一位现代的推销人员，说话罗嗦是会影响工作的，应该彻底地改掉这个毛病。治疗这种毛病，开始的时候需小心，哪怕讲话生硬点也没有关系，要抓住要点反复练习。

    记住：不要太多废话，废话对推销人员而言会起到反作用。“出差了”、“工作太忙”或“正在开会”等等，遇到这种情况，不要死缠活缠，而应该说：“好，我改日再来。”有的推销人员遇到这种情况会再三恳求说：“两分钟也行，务必要见一面。”这种做法虽然精神可佳，但却很不适当，最容易引起对方的反感，反而得不偿失。

    避讳语也是一种重要的交往用语。人们在交谈中对一些不便直说的内容习惯用某些含蓄委婉的手法来表达，长此以往就形成了避讳语。使用恰当的避讳语是推销员有修养，言谈高雅文明的体现。对于人们过去不愉快的往事，在谈及时也应注意避讳，以免触人心境，引起不快。

    专门语一般是指某一专门学科或某种专门活动所特有的专用术语，国外也有人称为“技术语言”。

    有些专门语因为某些原因已被大家所熟知，因而在推销双方谈话中掺杂这些术语会使你的谈话更加形象生动。例如像排球比赛中的“时间差”、“短平快”常常用于社会生活的其他领域，当然其含义也有了新的引申。在工厂生产经营和管理活动中，“注意时间差”一语也已成了富有时代感和创新开拓精神的厂长和经理们的口头禅。

    使用专门术语时，重要的是要了解对方对相应学科或专业所具备的知识水平。如果对方在相应领域与你造诣相当，那么使用一些专门语交谈会使双方都有一种心照不宣、交流畅通之感；反之，如果客户对某些专用术语一窍不通，尽管你口若悬河，对方却会如坠五里云雾，时间长了还会昏昏欲睡，造成推销的阻隔。所以，碰到这种情况，你还是应根据对方的实际水平，或者把自己的阐述方式加以调整，或者对出现的一些专门术语作一些适当的解释变通。

    在涉外交往中，会说外语是十分必要和有用的，但这并不意味着你在任何场合都一定要说外语。例如，在与外宾闲谈，一起旅游、吃饭时，讲外语会使交谈更为方便，沟通更加自然；当然，如果你不会说外语也不必自惭形秽，完全可以通过翻译或手势大大方方地与外宾交谈，其实他们也并没有因为不会说中文而感到不好意思。

    有人会话中喜欢用一些不常用的外来语（主要是英语），尤其是一些大公司的推销人员。虽说言语丰富是一个优点，但是，如果对方听不懂的话，就会感到不知所措、难为情，甚至感到丢脸，这是非常失礼的。因此，有乱用外来语怪癖的人必须适可而止。

    有的人在说话过程中相同的词会反复地使用，时间久了后，不知不觉就成为语病。生活中常见的口头语就是这样。

    口头语最多的恐怕是联结词之类的“嗯”“这个”……了吧，虽然听者对带口头语的人不一定会起反感，甚至有人会觉得怪好玩的，但是一般人都会觉得罗嗦、幼稚，绝不会得到听者的赞扬。

    除此之外，还有“所以”、“总而言之”、“尤其是”、“可是”、“也是”、“绝对”、“必须”、“不”、“岂有此理”等口头语，上述口头语中不管哪一种均很强硬、刺耳，也容易引起对方的反感。

    客户当中什么人都有，有的很任性、有的性子急、有的爱发脾气、有的说话带口头禅。作为一名推销人员，要和各种各样的人打交道。如果老是用自己所固定的那种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄得不好，还会遭到对方的“白眼”，甚至有的人还没进入商谈阶段就已被对方拒绝了。

    有时候对方主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：“百忙中来打扰您，真不好意思。”如果事先没有预约则可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。”如果是刚上班，则可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”如果是下午三点之后，则说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”等等。

    因此，客气谦逊也一定要依讲话对象的情况不同而有所不同。

    令人愉悦的气质

    人与人交往的第一印象，一般是着装、仪容、体态、身姿等外表印象。但是，在社交经历中每个人都有一种体验：一个人的仪容和服饰打扮，不管他是刻意追求，还是漫不经心，不用开口说话，就能在他人心目中产生一种感觉——这种感觉可能是愉快感、尊敬感，也可能是厌恶感、鄙弃感。道其原由就是：人的外表印象，总是跟人的内在气质和所表现出来的风度紧紧相联。正如古人所讲，“英雄自有英雄本色”。这种本色，即指气质和风度。

    气质是指一个人相当稳定的个性特点。如果说仪表仪容、身资体态呈现是形式美的话，那么气质的美，就是内容的美，它呈现人的个性美。正如俄国美学家车尔尼雪夫斯基所说：“人的个性美是我们的感觉所能感到的世界上最高的美。”对于现代人来说，由于价值取向的改变，他们更崇尚内容的美。因为内容的美，在时间稳定性上胜过形式的美。

    一个人的气质特点，主要表现在情感体验的快慢、强弱和表现方式的显隐以及动作的灵敏或迟缓方面。随之，这些特点也就必然地会直接影响到一个人的行为方式。必须看到，气质本身虽无所谓好坏，但却可以反映出一个人的智力发育程度、世界观、道德水准、兴趣和意志等。为了利用自己气质的优越方面，人应当学会掌握气质、控制气质，把自己培养成为性格优良的人。这就是我们所要强调的引申了的“气质”，也就是所谓美的气质。

    美的气质凝集了多种美的因子，是自然美、社会美、艺术美，形式的美更易变幻。形式之美短暂，内容之美长久。更重要的是，内容之美不受年龄的限制，拥有它可永葆青春。

    要培养美的气质，就该净化心灵，提高修养。通常听说的气质高雅，正是心灵教养的闪光。“腹有诗书气自华”，“凡有所说，皆成有气”，这两句名言便印证了以上说法。

    美的气质还表现为心灵深处的善良、诚实和情操高尚。

    美是心的升华，美是善的结晶。抓住了这个根蒂，才能解开气质美的方程。

    风度是一个人德才学识诸方面修养的外在表现，是人的行为和待人接物时的一种较稳定习惯的外在方式。

    风度美是一个人良好内在精神的外化。发育匀称的体格、秀丽的容貌、得体的服饰都会给人以美的感受。但人的优美风度除了这些形式和内容外，还要包括许多东西，诸如品德、学识修养、举止、谈吐、能力、智慧、兴趣、格调等。一个人只有同时认识到要通过丰富的内涵以求得真正的美，才能流露出良好的风度，恰如韩愈所说的“秀外慧中”。

    风度美并非一朝一夕即能具备，它是长时间努力的结晶。借着你的经验、知识、思考的累积所创造出来的特质，会不可思议地显现在你的外貌和行为中，让人感受到那令人难以抗拒的吸引力。高雅的情趣、开阔的胸襟、幽默的谈吐都能增添风度美。高雅的举止、恰如其分的待人接物等，皆能为风度美增色。风度美要求我们在人际交往中热情而不轻浮，大方而不造作；有容人的雅量和自信的品质，忌暴戾、忌狂傲、忌卑怯，忍让体贴，乐施善助。

    总之，只要你具有丰富的内心世界，有理想、有追求、有对生活的深刻理解、有稳定的个性，不故作姿态、不随波逐流，且聪慧、善良、干练、超脱，你便具备了美的气质和美的风度。只要你能让自身的内在力量和礼仪观念成为自己行动的指南，你便能给周围的人群带来爽心的愉悦，并产生一种异乎寻常的魅力。

    让人感受你的魅力

    如何让别人感受到你的魅力呢？如何让它外化呢？

    推销员在衣服装饰方面应特别注意。见面后，首先映入客户眼帘的是服饰。因此，推销员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起客户购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80%的客户对推销员的外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就须对仪表服饰给以投资，这种投资绝对是合算的。

    推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，起到相反效果。

    的确，仪表欠佳时往往给人的第一印象就不太好，如果相处久了，就会改变对你的评价。那些热心工作、精力充沛、具有魅力的人，往往在与对方相处不久后其外表上的缺陷就会被忽略。

    例如，如果一位推销员衣冠不整，拖拖拉拉，客户就会对他产生一种办事马虎、懒惰、糊涂的印象。“首因效应”是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较长一段时间。

    胡乱着装会给人不信任感。衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩。

    年轻的推销员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，给人一种稳重忠实之感，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺失。

    推销员应该穿正统西服或轻便西式上装，绝不可穿轻佻的奇装异服，或是过分暴露的服装。

    而中年的推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素的话，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。

    可以佩戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相称的衣服，使客户加深对公司和产品的联想。

    一个人的长相有美丑之分，这是无法选择的，客户也不会责怪。但是，在社交场合，完全不修边幅，蓬头垢面，就会给客户留下不良印象，直接影响推销谈判的进行，甚至会导致推销的失败。因此，推销员要注意以下问题。

    男推销员：头发不可太长，也不可过短；发型不要太新潮，也不要太老式，比如平头或光头；头油和香水要少用或不用；胡子要刮净，鬓角要剪齐。

    女推销员：发型也以中庸为原则，比如，不要梳理过高的发髻和其他怪异形状；头饰、耳饰、项链不可华丽，珠光宝气会使人觉得俗不可耐；眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，总以淡雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，这样会使客户望而却步，当然也就谈不上推销了。

    学会尊重与自尊

    礼仪文明美是心灵美的外化表现，是内在美的自然流露。内心具有强烈道德感、责任感的推销员，一定会尊重客户、讲求信誉，这既是推销礼仪起码的内容和要求，也是推销员人格魅力的体现。

    作为一个推销员应当尊重每一位客户

    客户的购买行为源于需要。著名心理学家马斯洛对于人类的需要有着精细的分类。他认为人的基本需要与人类的意欲或奋斗有关，人类只有在满足了低级需要之后，才能谈到高一级的需要，如此逐渐向上一级推移，一直追求，直到最高一级。

    当今社会，人们已经满足了低级的需求，正不断追求高一级的需求，即精神层面上的需求，精神需求是指客户内在心理的要求，如对尊重的需求、对爱的需求、自身价值和能力的肯定、自我发展的需求等。所以在推销工作中，推销员要重视自己给客户造成什么样的体验，留下什么样的印象，满足客户自尊的心理需求。这种礼仪修养和礼仪行为会极大地缩短推销主客体之间的心理距离，减少彼此不信任的成分，所以在推销界，极力奉行“以客户为中心”、“敬人要从心里敬”的服务宗旨。

    推销员在与客户交往中所体现的“尊重”，主要有三个方面。

    首先，推销员必须尊重客户的人格和尊严。

    某些推销员或因情绪不佳，不顾尊重；或因教养缺乏，不懂尊重；或因身份高贵，无视尊重，结果给人生和事业造成了莫大的愦憾。

    有鉴于此，推销员应注意下面几个问题：

    你是否以貌取人？

    你是否尊重客户的生活习惯和爱好？

    你是否轻视客户的观点及看法？

    你是否附合客户的言行？

    你是否维护客户的权利？

    其次，推销员必须尊重客户的需求。

    试看下面的例子：

    美国克莱斯勒汽车公司告示公众，请来任意地挑选我们的车试用一下，试用后即使不买或转而买竞争对手的车子，我们也将送您50块钱，以感谢您对我们的关怀。这种信任客户、尊重客户却又不忌恶竞争对手的豁达胸怀，显示了对自己产品的自信。结果，该公司一举成功，扭转了汽车滞销的局面。

    尊重客户的需求，要求推销员重视两个问题。

    一是认清客户的购买动机。

    （1）求实购买动机。这种动机的核心是“实用”和“实惠”，而不过分强调商品的外型、色彩、线条、个性等。

    （2）求新购买动机。其核心是追求“时髦”和“奇特”，特别重视商品的款式和社会流行式样，而不大注意实用和价格。

    （3）求美购买动机。其核心是讲求装饰和打扮。

    （4）求名购买动机。其核心是“显名”和“炫耀”，即显示地位和威望以及富有。

    （5）求利购买动机。

    （6）好胜购买动机。

    这些动机构成了，在商业上称之为能够引导人们购买某一商品和选择某一商品的动力。

    “推销员销售的目的是帮助人们对他们所购买的东西以及对他们自己产生一种满意的感受。”这里提出了两个满意，一个是让客户对他们所买的东西感到满意，一个是让客户对他们自己感到满意，即让客户对购买的过程或购买经历感到满意。

    有了这一点，即使客户不一定需要所推销的商品，但他心里也会有天使般温馨的感觉，成为你无比忠诚的“客户”，一旦他真正需要某种商品，首先想到的会是你。

    二是必须尊重客户的意见和看法。

    推销员应有容人纳谏的气度。在推销活动中，肯定会遇到形形色色的客户及他们对商品提出的千奇百怪的意见和看法。对此，推销员应抱有“闻过则喜”的态度，认真地对待客户的意见，作出令客户满意的回答。

    重视自己的信誉

    讲究信誉、追求信誉是传统的商业道德，是推销礼仪的重要规范，也是尊重客户的更为实际的表现。

    客户既是消费者，同时也是“推销员”，他会把他的亲身感受和经验看法向周围的人宣传，而且这种宣传的作用远大于广告。英国一家公关公司调查发现，一个客户平均要影响10至15人，如果把推销员一天接待的客户人数乘以10，得出一个可观的数目。无论推销员的信誉是好是坏，都将影响众多的潜在客户，并直接关系到推销的社会效益和经济效益。

    在推销过程中，客户最关心的焦点是推销员本身的可信度、产品的质量及功效。因此，推销信誉包括两个基本方面。

    （1）推销员本身的信誉

    推销员必须具备“诚实可信”的职业道德，在与客户接触过程中不会利欲熏心，不抱侥幸心理，不胡乱收费，不弄虚作假，不欺骗或刁难客户。

    认真维护客户利益，货真价实，情愿自己受苦受累也要让客户满意。

    推销员要树立自身信誉，应做到“五个”一样。

    高低一样：消费高、消费低一样。

    买不买一样：无论客户买与不买，都要热情真诚，做到“生意不在人情在”。

    新老一样：新老客户一样同等对待，不要有了新朋友，忘了老朋友。

    售前售后一样：在客户购买商品前、购买商品时和购买商品后，都一样热心为他们服务。

    多少一样：无论客户买多买少，一样殷勤备至。

    （2）企业信誉及其产品质量

    推销员所代表的企业应该具有良好的形象和声誉，推销员所推销的产品，要以可靠的质量作为保证。

    推销员要树立良好的信誉，真正让客户感受到“诚信无欺”的职业精神和认真负责的经营态度，就要遵守以下两点基本要求：

    （1）真正替客户考虑。

    必须坚持“为买而卖”——为了让客户买到他们所要买的东西而卖，这是真正替客户负责的求实态度。决不要为了卖出自己所要卖的东西，去强迫或诱骗人们来买他们所不需要的、不想买的东西，这是推销的误区，也是推销员的大忌。

    （2）注重售后服务。

    售后服务，是推销服务的进展和深化，可以维护商品的信誉，增强客户的信心。同时它也是推销员树立自身信誉的重要环节。推销服务质量的好坏，应该包括销售前的服务质量、销售时的服务质量以及销售后的服务质量。

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