掌握金牌推销员管理时间的原则与技巧

    时间是一种重要的资源，它是不可再生，不能借用，不可透支的，你拥有的就只有那么多。正如富兰克林所指出的：“你的时间用完了，你的使命也就到头了。”一旦时间用尽，再怎么有能力都无法从事任何工作了。要成为一个金牌推销员，有效地管理时间是必须学会的功课。下面的管理时间的原则就是对已往的金牌推销员管理时间的一种经验的总结，这是每一个想走向成功的推销员所必须学会的：

    （1）时间分析的必要性。有一种说法：“每日活动记录至少持续1周，每15分钟填写1次，这作为有效时间分析的基础是必要的。这种活动至少每半年应该重复1次，以免恢复低劣的时间管理方式。”不过如果实在觉得麻烦的话，可以找点捷径。每15分钟那一条可以省去。

    （2）懂得预料。你应该明白，事先所准备的活动一般来说比事后补救的活动更为有效。千里之堤，溃于蚁穴。其实避免发生意外的最好办法就是预料哪些是可能发生的意外事件，并为它们制定应急措施。也许事情开始之前不可能全部想到，但是对于其中大部分的意外事件，都已经有了充分的准备。根据墨菲第三定律，你应该假定，如果事情要出错，那就无法避免。

    （3）学会计划。不要天真地认为绝大多数难题都是由于未经认真考虑的行动引起的。实际上如果你遵从古人所说的“磨刀不误砍柴工”的话，在制定有效的计划中每花费1小时，在实施计划中就可能节省3~4小时，并且会得到更好的结果。如果没有认真做计划，那么就只能证明你对做计划的意义认识不深刻。

    （4）制定每日计划。一般来说，应该于前一天下午或当天一大早制定出来与近期的目标和活动相一致的每日计划，这对于有效地利用个人时间是必不可少的。

    （5）学会目标管理。较有效的结果一般不是依靠机会获得的，而是通过对既定目标的刻意追求来实现的。在这个已被证实的原则的指导下，才产生了目标管理的基本概念。

    （6）优先次序。必须按照优先次序对各项任务进行时间预算或分配。很多时候人们会不自觉地花费很多时间在那些不是很重要的任务上，也许只是因为那件事情会比较有趣一些。记住，一个成功人士只会做那些有意义的事情，而不是那些有趣的事情。

    （7）规定最后时限。给自己规定最后时限并自我约束，持之以恒，就能帮助你克服优柔寡断、犹豫不决和拖延的弊病。这正是严格要求自己的好办法。

    （8）集中资源。在人们有组织的努力中，也遵循帕莱托原则，即“20/80原则”：少数关键性的努力（大约20%），通常能够产生绝大部分结果（大约80%）。有成功的推销人员总是把他们的努力集中在能够产生重大结果的那些“关键性的少数活动上”。关于这一点，相信后面的内容还会给你一些新的启示。

    （9）效能与效率。之前我们一直讨论如何才能使自己做事情有效率，其前提就是必须在正确的时间做正确的事情。但是假如你执行的任务是错误的，或者把正确的任务放在错误的时间执行，或者进行的是毫无目的的行动，那么无论效率怎样高，最终的结果都是没有意义的。因此效率可以理解为工作的成效。效能则可以理解为在正确的时间做正确工作的成效。所谓有效的活动，即是指用最少的资源，包括时间和人力，来得到最大的效果。

    （10）学习危机管理。没有经验的推销员往往低估问题，不会预料问题的复杂性。要么盲目乐观地以为不会遇到什么问题，要么一遇到问题就傻眼或是遇到所有问题都反应过度，仿佛碰到生死大战。无论上述哪种危机管理方式都很容易造成过分忧虑，削弱判断力，导致仓促决策或者浪费时间与精力。

    时间对于任何人来说，都是稀缺的，对于推销员尤其如此。因此，管理时间需要有一定的方法。下面这些方法都可以用很简单的语言来概括，所以可以制成卡片，贴在家里，随时随地复习预习，很方便。当你能够熟练地运用它们的时候，就证明你已经具备了金牌推销员所拥有的时间管理素质！

    有计划地使用时间

    一个不会计划时间的人，等于一开始就已经计划失败了。如果没有一个好的计划，你已经在梦开始的地方跌倒了。

    目标明确

    目标要具体、具有可实现性和可行性。不要为自己制定那些不可能实现的目标，否则你的目标就成了空中楼阁。目标最好是那种跳一跳，够得着的！

    将要做的事情根据优先程度分先后顺序

    你熟练使用“20/80原则”。实际上，80%的事情只需要20%的努力。而20%的事情是值得做的，所以应当享有优先权。因此你要善于区分这20%的有价值的事情，然后根据价值大小，分配时间。

    将一天从早到晚要做的事情进行罗列

    将一天从早到晚要做的事情进行罗列，这样自己才知道自己到底有多少事情要做，而且可以不用再费脑筋去记住它们，可以使自己更加专心地做事情。

    要具有灵活性

    一般来说，只需将时间的50%计划好，其余的50%应当属于灵活时间，因为一个社会人必须花时间用来应对各种打扰和无法预期的事情。

    遵循自己的生物钟

    一定要全面了解自己，办事效率最佳的时间是什么时候？将优先办的事情放在最佳时间里。这样会做得又快又好！

    做好的事情要比把事情做好更重要

    做好的事情才有效果；把事情做好仅仅是有效率。真正懂得做事情讲效果的人才是成功的人，他们都是首先考虑效果，然后才考虑效率的！

    区分紧急事务与重要事务

    对于任何人来说，紧急的事情往往是短期性的，而重要的事情往往是长期性的。给所有罗列出来的事情规定一个完成期限。这样，就可以知道哪些是紧急的，而哪些是重要的。

    对所有没有意义的事情采用有意忽略的技巧

    既然将自己要做的事情已经都罗列出来了，就要进行筛选。将罗列的事情中没有任何意义的事情删除掉。

    不要想成为完美主义者

    不要追求完美，而要追求办事效果。一味地追求完美，只会让人生充满遗憾。

    巧妙地拖延

    如果遇到一件自己不想做的事情，可以将它细分为很小的多个部分。然后只花时间做其中一个重要的小部分就可以了，或者规定自己对其中最主要的部分多花费多少时间去做。

    学会拒绝

    一旦确定了哪些事情是重要的，对那些不重要的事情就应当说“不”。要学会拒绝那些干扰因素，要明确在任何时候都不可以轻易地纵容自己的宽容。

    奖赏自己

    即使一个小小的成功，也应该庆祝一下。可以事先给自己许下一个奖赏诺言，等到事情成功之后再履行诺言。这样的话，你做事情会更有热情！

    一定要避免拖拖拉拉的行为

    乔治·塞维兰斯是美国俄亥俄州人寿保险公司最著名的推销员。下面是一个与关于他的故事，但愿能够给你一些启发。

    名噪一时的乔治，曾经是一个穷困潦倒甚至走投无路的人。他在后来为克莱门特·斯通出版的《无限的成功》一书中撰文道：“终于有一天，我被自己负债的总额吓住了。我面临着真正的经济危机。那时，我记起了不知在哪儿看到过一句话‘不要期待你本不期待的事情’。”也许时间对于推销员来说是最为宝贵的资产，受到这句话的影响，乔治打算记录一下自己是如何消费时间的。他后来讲述说：“我发现，每个月我和朋友一起喝咖啡就要用去32个小时。我惊讶地意识到，这刚好相当于4个工作日。我还发现，有时候我用在午饭上的时间，要比实际需要长出一个小时。”正像当时其他人用很多诸如成功记录表或者时间安排表，等等，自己设计的表格来记录自己做的事情，已准备用于今后进行自省一样，乔治也发明了一种社交时间表：用来记录每天时间的利用与浪费情况。他发现，当他检查自己的行为时，在很多时候，自己是在工作时间里社交成功。但是，当使用社交记录表之后，他意识到：如果在工作日中社交成功，那么当天的工作一定是失败的。那么为什么乔治社交成功要比工作成功容易达到呢？你一定知道答案，因为你曾经肯定深有体会。

    原因很简单：因为那些看起来无聊的社交活动，容易而且有趣。与之相对的是你的工作——不停地推销、攻克难关，这些事情让人头疼，毫无乐趣可言。所以，你可能开始像其他人一样，放纵自己，不加抵抗，拖延敷衍，为自己找出种种借口避免做那些原本就是你应该做的事。于是，你开始和周围的人一样避免行动，得过且过。可是你知不知道这种懒于行动的特点，或者说是一种不好的素质，是由人的天性决定的，但是这样的素质，有些人可以练就更加卓越的素质来使它消失，而其余95%却因为他在平庸中度过自己一生。这就是为什么总是只有5%的人获得成功。

    冠军推销员当然不希望这样。随着这本书你已经走过了很长的一段路，一定不愿意在快到顶端的时候，输给那个坏习惯。但是怎样才能克服掉拖拉的恶习，练就自己管理时间的品质呢？答案是：必须不断地命令自己开始行动，并且要立即服从这个命令。当然，你可以选择循序渐进，一点点改掉这个坏习惯：比如当你走过自己的办公室的时候，地上有一张废纸。也许你以前会对它置之不理，等着清洁工来打扫。但是现在不可以，全新的你要从这样的小事做起——立刻把它捡起来。也许你以前会从办公室堆积如山的信件中挑出那些必须回复的备忘录或者信函，其他的都留到以后再处理。现在不可以这样了——马上着手回复每一封信，因为它们都很重要。也许你以前感到不舒服时，总是作出一个愚蠢的决定：等到哪一天不那么忙的时候再去看医生。但是，说实话，“不那么忙”的那一天永远都不会来临。新的你不会那样愚笨，也不会那样做了——你会现在就去看病。相信你还能发现自己以前许多类似的拖拉行为。好在现在你已经意识到自己应该改掉什么恶习，应该去培养什么素质了！

    用前面的一句话，请你现在就“付诸行动”！

    琳达·迈尔斯开了一家顾问公司，一年接下约130个案子，她每年旅行各地，有很多时间是在飞机上度过的。迈尔斯认为和客户维持良好关系是很重要的，所以常利用在飞机上的时间写短签给他们。

    最近，一位同机的旅客和她攀谈，他说：“我在飞机上注意到，你在2小时48分钟里一直在写短签，我敢说你的老板一定以你为荣。”

    迈尔斯回答：“我就是老板。”

    善用等候的时间就像是去看医生时带一本书，如此一来，你就不必看那些无益的杂志。一位公共关系主管告诉与会学员，他在电话旁边放了一叠阅读资料，每次在等对方接电话时便可以翻阅。

    一位必须在机场花很多时间的推销员说：“每次在下飞机去领行李的路上，我就停下来打公共电话，等我打完电话，行李也已经出来了。只要能利用任何时间，我就不会浪费时间。”

    不管你多有效率，总是有人会让你等待；你可能错过公车、地铁、飞机，碰上出其不意的中途休息；你也许已经尽可能地小心计划每一件事，但也可能意外地被困在机场，平白多了3个小时。高成就者说他们在这种情况下所做的事是：“我带本书；写东西；修改报告；检查语音邮件、打电话；用录音机口述信件。”

    掌握信息就是力量的道理

    推销工作离不开信息，不掌握必要的信息，推销工作就会盲目进行。因此，要成功地从事推销，必须收集和掌握信息，通过加工整理收集到的大量信息，从中发现有价值的信息，为正确的推销决策提供科学依据。

    20世纪90年代初我国积压了大量黑白电视机销不出去，主要原因就是把推销重点放在城市，而城市居民又热衷于购买彩电。后来推销人员通过收集信息，了解到广大农民由于经济条件等原因的限制，黑白电视机在农村有广泛需求。于是迅速把黑白电视机的推销重点由城市转向农村，很快打开了市场，使这种商品由原来的滞销变成了抢手货。

    由于市场经济的发展，推销人员越来越认识到信息的重要性。从资源角度来看，人们把信息称之为“无形的财富”。从经济角度来看，人们则认为信息是最“廉价”的商品。日本企业管理研究专家盐泽茂曾说过：“一个优秀的推销人员，总有自己保质保量的信息网。正因为有了信息网并能巧妙地加以利用，才能在企业中作出大家公认的成绩来。”

    日本非常重视信息的搜集工作，日本企业界普遍认为：“信息、情报是企业不可轻视的法宝。”日本商社在130个国家和地区建立了160个分支饥抅，雇员达3000多名，其情报中心每天接到各地发回的电报4万份，电话6万多次，邮件3万多件；5分钟内就可以和世界各地接通联系。

    推销工作的信息需求，不仅局限于一般性的信息知识，而且通过掌握信息知识和信息技术，可以开发有价值的信息；推销工作所需要的信息，都是时效性较强的、实用的、具体的信息。

    推销工作对信息的需求，一般分为两个层次。

    第一是推销决策层次对信息的需求，包括市场信息、产品信息、消费信息、国际市场信息等。企业的经营者为了推销自己的产品，必须进行推销决策。而推销决策的基础，就是要掌握大量的相关信息，否则，就会造成推销决策的失误。

    第二是推销人员对信息的需求。因为推销人员要把产品推销出去，需要掌握更详细、更具体的信息。这些信息一般包括：

    （1）市场需求的准确信息。

    （2）竞争对手的有关信息。常言道：“知彼知己，百战不殆”。尤其在商品经济发达的今天，生产者和经营者众多，商品的竞争相当激烈，如果不了解和掌握竞争对手的有关信息，推销工作必然带有盲目性。只有清楚地掌握竞争对手的商品质量、价格、包装、标准、工艺、外型、结构、服务等方面的信息，才能扬长避短地制定推销策略，有效地打开消费者的大门。

    （3）新需求信息。新需求信息是与老客户相对而言的信息，是指老客户之外新出现的需求信息。社会需求是不断变化的，推销工作不仅要抓住老客户，向他们不断地、大量地推销商品，更要开拓市场，抓住新客户。能否抓住新客户，首先要掌握出现新客户的信息，只有掌握了新需求信息，才能明确推销工作的方向，把推销业务不断地扩大。

    在搜集相关客户信息之后，推销人员就要根据具体的推销目标对这些信息进行科学管理。管理客户信息时，推销人员不妨借助现代企业常用的客户漏斗管理模型来对客户信息进行有效管理。

    利用客户漏斗管理模型，推销人员可以不断地挖掘客户、分析客户和筛选客户，并将企业最优资源匹配到最能为企业带来利润的客户身上。按照客户漏斗模型，推销人员对客户信息的整理通常要经历以下三个阶段：

    1.目标市场

    根据明确的企业产品定位，确定哪些客户会对本企业的产品产生需求；再根据搜集到的相关客户信息，分析客户对企业产品的需求量大小。然后根据以上分析结果把客户进行有秩序的分类。

    在这一阶段的工作结束后，通常，那些需求量更大的客户，会被列为重要的潜在客户，需要推销人员对这些客户加以认真对待。

    2.潜在客户

    潜在客户就是那些有购买意向的目标市场中的客户。他们是否对你的产品具有购买意向，这需要公司的广告宣传和市场调查的配合，如果仅靠推销人员的个人努力，那整体工作效率就较低。所以，推销人员在这一阶段不仅要认真分析自己掌握的客户相关信息，还要充分利用公司资源展开分析，最终确定哪些客户的购买意向较强，哪些客户根本无意向你购买产品或服务。这将有助于在下一步工作时，推销人员时间和精力的合理分配。

    3.目标客户

    目标客户就是那些有明确购买意向、有购买力，而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。

    值得注意的是，推销人员在对客户信息进行管理时，必须明确对方是否具有购买力，即客户是否有能力购买你推销的产品或服务。其中又分三种情况：第一，有明确购买意向，但是暂时没有能力购买；第二，有明确购买意向，购买能力不强；第三，有明确购买意向，购买能力强。显然，符合第三种情况的客户首先需要推销人员花费较多的时间和精力；属于第一种类型的客户，推销人员可以暂时放一放，但仍要保持联系；属于第二种类型的客户，同样要保持联系，而且要积极争取。

    明确人生目标，定期制定并检查阶段计划

    蝉联12年世界汽车推销冠军的金氏世界纪录保持人乔·吉拉德曾在演讲中说：“成功没有什么秘诀，关键在于自己要‘设立目标勇往直前’；许多人活了一辈子，却一直没有目标！很多人早上起床后，糊里糊涂地过了一天，不知道生活的目标是什么，这多可怜啊！我，绝对不是这种人！我每天都有目标，而且是前一天就计划好的。”

    要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中飘泊。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。

    推销员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每个星期、每个月、每一年，甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出，人的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好成绩，使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也”。

    著名推销员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名推销员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。相对于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利却极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”这是坎多尔弗的成功经验之谈，他自己就是这样做的：“数十年来，我为自己制定和提出日推销目标和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了推销目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划方案实施情况，使你取得成效。”

    巴鲁克说过：“我遭受过的多少次失败，犯过的多少次错误，以至于我个人生活中做过的多少蠢事，都是由于我没有先思考就行动的结果。”艾维·李认为应该计划好每天的工作，这样才能带来效益。伯利恒钢铁公司总经理西韦伯，曾为自己和公司效率极低忧虑，就找艾维·李，要李告诉他如何能在他短短的时间里完成更多的工作。李说：“好！我10分钟内就教你一套至少可以提高效率50%的方法。”李给了西韦伯一张纸，说：“把你明天必须做的最重要的工作记下来，按重要程度依次编上号码。早上一上班，马上从第一项工作做起，一直做到完成为止。再检查一下你的安排次序，然后开始做第二项。如果有一项工作要做一整天，也没关系，只要它是最重要的一项工作，就坚持做下去。如果你不建立某种制度，恐怕连哪项工作最为重要你也难以决断。请你把这个办法作为每个工作日的习惯做法。你自己这样做了以后，让你公司里的人也照样做。你愿意试用多长时间都行。然后送张支票给我，你认为这个办法值多少钱就给我多少。”西韦伯认为这个思维很有用，不久就填了张25000美元的支票给李。后来西韦伯坚持使用这套方法，在5年时间里，伯利恒钢铁公司成了世界上最大的不受外援的钢铁生产企业，而且多赚了几亿美元，他本人也成了世界有名的钢铁巨头。

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